50 termos de vendas B2B que você jamais deve ignorar!

Publicado em 28/02/2024 por dealwise.

Imagina que você está tentando prospectar três das maiores empresas de tech e e-commerce do Brasil.

Para se destacar e fazer com que elas prestem atenção no seu negócio, você precisa conhecer e falar a mesma língua que elas usam.

Cerca de 72% dessas gigantes esperam que você não só entenda o que elas estão falando, mas também converse no mesmo idioma.

Quer abrir portas nessas empresas e dialogar com elas de igual para igual?

Então, vem com a gente para descomplicar os termos de vendas mais usados no mercado B2B!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Descomplicando os termos de vendas utilizados na área comercial!

Basicamente, essa lista possui todos os termos de vendas de que você precisa ficar por dentro para administrar o seu negócio com um olhar mais analítico e atualizado.

Para manter sua equipe comercial sempre afiada nos termos de vendas basta clicar aqui embaixo e consultar nossos especialistas:

Agora, segue o fio e vamos para os termos comerciais mais importantes do mercado:

Modelos de negócio

Vendas B2B

Abreviação do termo, “Business to Business”, o modelo B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, como um fornecedor vendendo para um revendedor. Ou uma empresa de tecnologia vendendo um software para outra organização utilizar.

Modelo B2C

Já o modelo “Business to Customers” seria como vender uma camisa, isto é, a empresa vende diretamente ao consumidor final. Geralmente, são transações com um ciclo de vendas menor, quase imediatas.

Estrutura do processo de vendas

Pré-venda

É a etapa de qualificação inicial de potenciais clientes antes do processo de vendas.

Assim, os leads que chegam ou que são prospectados são devidamente submetidos a uma espécie de triagem, que qualifica o interesse, faturamento e compatibilidade que o lead tem com a sua solução.

Onboarding

Em segundo lugar, temos o Onboarding, ou seja, o processo de integrar novos clientes ou novos colaboradores.

Para o caso dos clientes, ele tem o objetivo de ensiná-los a usar o produto ou serviço de forma eficaz.

E em relação aos funcionários, o processo serve para ambientar e introduzi-los ao seu novo espaço de trabalho, mostrando como funcionam os processos e quais são as ferramentas utilizadas, por exemplo.

Cadência de prospecção

O próximo termo de vendas é uma sequência planejada de atividades de comunicação destinadas a estabelecer contato com potenciais clientes.

Sim, estou falando da cadência de prospecção, que pode ser composta por X números e-mails, ligações e follow-up nas redes sociais ao longo de um determinado período.

Cargos da área comercial

BDR

O “Business Development Representative” é o profissional responsável por prospectar novos clientes.

Dessa forma, ele é focado na geração de novos negócios, identificando e qualificando potenciais oportunidades de vendas.

SDR

Por outro lado, o “Sales Development Representative” concentra-se em atender e qualificar os leads que chegam à sua empresa

Então, ao invés de buscar novas oportunidades, o SDR se dedica a qualificar leads gerados pelo marketing ou outras fontes, preparando-os para o time de vendas.

Hunter

Indo um pouco para a área de recrutamento, temos os responsáveis pela aquisição de novos colaboradores.

Assim como os caçadores, eles estão sempre à procura de pessoas que se candidatam a vagas de emprego ou então de potenciais interessados!

Aqui no Hackeando Processos esse cargo fez tanto sucesso e diferença na nossa operação que resolvemos criar uma solução focada em recrutamento de vendedores.

Em um momento tão difícil de encontrar bons vendedores nossos hunters fazem todo esse trabalho de seleção para você!

Clique no botão acima e conheça o nosso método para atrair vendedores qualificados!

Customer Success

Seguindo o fio, o Customer Success, ou CS, é o responsável por garantir que os clientes alcancem o sucesso desejado ao usar o produto ou serviço, maximizando a satisfação e retenção.

Para exemplificar, é como se fosse um guia turístico, garantindo que os viajantes (clientes) tenham a melhor experiência possível durante sua jornada.

. Você pode saber mais sobre esse cargo e como ter o seu CS clicando aqui!

Closers

Voltando para a área comercial, os closers são os membros da equipe especializados em concluir negócios, transformando prospects qualificados em clientes pagantes.

Seria como uma subcategoria dentro do cargo de vendedor, que por vezes é muito amplo e, por conta disso, algumas empresas preferem fazer essa diferenciação.

Farmers

Apesar de não ser um termo de vendas tão utilizado, é importante para o seu vocabulário como empresário saber que existem profissionais de vendas focados na nutrição e expansão das contas existentes.

Os farmers, como fazendeiros cuidando de suas plantações, trabalham para aumentar a satisfação e o valor do cliente.

Dessa forma, eles cultivam relacionamentos existentes para colher mais frutos (vendas) no futuro.

LDR

Esse é o profissional focado em enriquecimento de dados de leads antes de passá-los para o cliente.

Para nós, esse cargo é essencial na operação, já que ele é o responsável por entregar listas de leads higienizadas e enriquecidas para você!

E se você ainda não testou essa captação de leads infalível, clique aqui embaixo e peça já a sua:

Elementos da rotina comercial

Budget

Como primeiro termo de vendas deste tópico, temos o orçamento que um cliente tem disponível para investir na sua solução.

Buyer Persona

Perfil ficcional do cliente ideal, baseado em dados reais e especulações educadas sobre comportamento, motivações e objetivos.

ICP

Já o “Ideal Customer Profile” seria uma descrição detalhada do tipo de empresa que representa o cliente ideal para a solução oferecida.

Geralmente o seu ICP pode ser definido como: empresas de tecnologia de médio porte com equipes de vendas internas que buscam otimizar seus processos.

Dessa maneira, a grande diferença entre ICP e buyer persona está na especificidade de cada um desses termos de vendas, sendo o ICP uma proposta menos específica de detalhamento.

Pipeline

Por sua vez, o Pipeline de vendas seria uma forma de visualizar as etapas do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio, mostrando todos os prospects e onde eles estão no processo.

Ele existe dentro das tecnologias de vendas, como CRM e plataformas de engajamento de leads, e permitem que você, que gere a equipe, consiga entender questões como:

. Possíveis gargalos no funil de vendas;

. A relação entre receita gerada no pipeline e receita de fato adquirida;

. Quantos negócios por mês o seu time comercial tem gerado, convertido, perdido, etc.

Framework

O Framework seria o conjunto estruturado de práticas, processos e regras utilizadas para organizar e conduzir atividades de vendas.

Pode-se dizer que é o esqueleto/esboço do plano de ação que o seu time de produtos vai rodar com um cliente conjunto estruturado de metodologias que guiam o processo de vendas.

Playbook

Se você acompanha nossos textos por aqui ou nossos posts nas redes sociais, você já deve ter nos visto falar sobre playbook comercial.

Ele nada mais é que um guia detalhado de estratégias e táticas para a equipe de vendas, garantindo que todos sigam na mesma direção.

Com isso, todas as estratégias, táticas, processos e melhores práticas da sua equipe de vendas podem ser documentadas, padronizadas e passadas de forma mais fácil para novos vendedores.

Template

São modelos pré-definidos para e-mails, propostas e outros documentos de vendas, garantindo consistência e eficiência.

Por aqui, usamos templates de e-mail personalizáveis para manter uma comunicação consistente e profissional com nossos prospects.

E todos eles podem ser armazenados dentro de plataformas para organizar e deixar o acesso dos nossos vendedores mais rápido.

Abaixo, você pode ver um exemplo de template utilizado pelo nosso time:

Script

Semelhante ao template, os scripts são roteiros preparados para ligações de vendas, reuniões ou apresentações, ajudando a manter o foco e a eficácia da comunicação.

Em geral, servem como base para guiar a chamada de forma mais fluida e eficiente possível.

Não obstante, os scripts de cold call foram essenciais para padronizar nossa abordagem inicial e aumentar as taxas de resposta.

Daily

Refere-se geralmente a reuniões diárias onde a equipe de vendas discute o progresso do trabalho, quaisquer obstáculos e planeja as atividades do dia.

Ela é uma ótima estratégia para você que tem um time de vendas robusto e dificuldade em controlar e acompanhar de perto a demanda de cada vendedor.

Sprint

Já este seria um período de tempo definido – de 1 a 4 semanas, em geral – em durante o qual um conjunto específico de tarefas deve ser concluído.

Nesse caso, o empreendedor que possui muitas tarefas para serem feitas por um pequeno time comercial se adaptaria bem a metodologia de sprints.

Follow-up

O follow-up é a ação de acompanhar o cliente após uma reunião, proposta ou qualquer ponto de contato, para avançar no processo de venda.

Assim como um pescador aumenta suas chances de sucesso usando vários anzóis ou linhas na água, o follow-up em vendas é uma forma de lançar várias “linhas” de comunicação com um potencial cliente. Cada follow-up é uma oportunidade adicional de “fisgar” o interesse do cliente.

Abaixo, temos um esquema interessante para usar como rotina de follow-up com seus clientes:

Rapport

Em resumo, rapport seria gerar conexão com o lead durante uma reunião e, também, a prática de construir uma relação de confiança e empatia com ele.

Desse modo, a construção de rapport envolve técnicas como a empatia e personalização da abordagem, que ajudam a criar uma conexão e entender melhor as necessidades do cliente.

Ramp up

É o período de tempo que um novo vendedor ou equipe leva para alcançar a plena produtividade dentro de uma nova organização.

Então, da próxima vez que você ouvir que o novo vendedor completou seu ramp up em três meses, atingindo as metas de vendas estabelecidas, você vai estar afiado e entender o que foi dito!

Roleplay

Os roleplays são uma parte importante do treinamento em vendas, pois permitem que os vendedores pratiquem e aprimorem suas habilidades em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato.

Assim, podemos utilizar roleplays para desenvolver várias skills de vendas e também para compreender objeções comuns dos clientes, por exemplo.

Aqui no Hackeando Processos temos roleplays toda semana e em qualquer uma das mais de 500 operações de vendas que já trabalhamos, essa metodologia também foi aplicada!

Então, se você quer uma rotina de treinamentos como essa na sua equipe comercial, ministrados por especialistas do ramo, clique aqui e saiba mais!

SLA

Sigla para “Service Level Agreement”, o SLA seria um acordo formal entre dois ou mais setores de uma empresa que define o nível de serviço esperado, incluindo qualidade, disponibilidade e responsabilidades de cada um.

Em outras palavras, seria o alinhamento formal entre diferentes áreas de uma empresa, sendo os mais comuns o SLA entre Marketing e Vendas e o SLA entre Vendas e Produto!

Account

Refere-se a uma conta de cliente, ou seja, são todas as informações, histórico de interações, negócios e transações dessa empresa com a sua.

Por isso, quando falamos de estratégias de Account Planning, Account-Based Marketing e Account-Based Selling, estamos nos referindo exclusivamente aos clientes atuais ou que já tiveram interações anteriores com o seu time comercial.

DBA

No contexto de uma primeira reunião comercial B2B, “DBA” se refere a um “Acordo Básico Diário” (Daily Basic Agreement), onde as partes discutem expectativas iniciais, objetivos comuns e parâmetros para uma potencial compra.

Esta reunião serve para estabelecer uma base de entendimento e confiança mútua antes de prosseguir para as negociações.

Por isso, para quem faz vendas consultivas, possui um ciclo de vendas muito longo ou um produto de high ticket, você precisa ter essa reunião de alinhamento com o potencial cliente.

Tecnologias de vendas

CRM

Basicamente, o “Customer Relationship Management” é o sistema que ajuda a gerenciar interações com clientes atuais e potenciais, centralizando informações e facilitando o acompanhamento de leads.

Ele possui diversas funções que deixam o funil de vendas mais dinâmico e a rotina dos vendedores mais organizada e controlada.

Plataforma de engajamento de leads

Diferentemente de um CRM, uma plataforma de engajamento de leads facilita a geração de demanda, visando converter leads em oportunidades de forma mais rápida.

Assim dizendo é um software para automatizar e personalizar a comunicação.

Nesse sentido, podemos dizer que é uma ferramenta focada 100% na geração de novos leads, sejam eles perdidos ou prospectados.

E, somente a Dealwise, nossa ferramenta personalizada, possui essas duas plataformas dentro de uma só e por um único investimento (que cabe no seu bolso)!

Você pode saber mais sobre ela clicando em cima desse banner aqui:

Modelos de vendas

Inside Sales

Também conhecida como vendas internas, essas são as vendas realizadas geralmente por telefone ou internet, sem visitas presenciais ao cliente.

Por exemplo, nós, que somos uma equipe 100% remota, temos um modelo de vendas Inside Sales.

Field Sales

Por outro lado, Field Sales seriam as vendas externas realizadas pessoalmente, envolvendo visitas a clientes ou prospects em seus locais de trabalho ou outros ambientes externos.

Além disso, empresas que possuem escritórios presenciais também utilizam desse modelo.

Self-service sales

Por fim, temos um modelo que vem sendo muito utilizado pelos grandes e-commerces, o self-service sales.

Assim como um almoço self-service, o cliente realiza a compra sem intervenção direta da equipe de vendas, permitindo que ele escolha seu produto de preferência.

Métricas comerciais

KPIs

Para iniciar esse tópico de termos de vendas, temos os KPIs, que são indicadores-chave de desempenho utilizados para medir a eficácia das atividades de vendas e o progresso da equipe.

CAC

No campo dos KPIs da área de vendas, temos inúmeras métricas. Dentre elas, a mais usada na área comercial é o Custo de Aquisição de Clientes.

Essa taxa calcula o custo total associado à aquisição de um novo cliente, incluindo marketing e despesas de vendas.

Falando em CAC, se a sua meta é reduzir esse custo e melhorar a eficiência das suas estratégias de vendas, sua chance é agora!

Pare a sua leitura agora mesmo e clique neste banner aqui:

Churn rate

Em segundo lugar, temos a taxa que mede o total de clientes que param de fazer negócios com a sua empresa, indicando a perda de clientes ao longo do tempo.

Inclusive, soltamos um artigo esse mês sobre como você pode fazer essa taxa despencar e fidelizar seus clientes!

Basta clicar aqui e você será direcionado para a página do blog.

LTV

O Lifetime Value é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento.

Sob essa lógica, aumentar o LTV dos seus clientes, oferecendo serviços adicionais e programas de fidelidade, por exemplo, pode retê-los e gerar mais receita para o seu caixa com pouco custo!

NPS

Já o Net Promoter Score é um cálculo que mede a disposição dos clientes em recomendar produtos ou serviços da empresa para outros.

. Você pode conferir como calcular essas 4 métricas e outras 11 clicando aqui!

MQL

Primeiramente, sabe aqueles leads que foram atendidos e qualificados pelos SDRs?

Pois bem, esses leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço e são considerados prontos para serem abordados pela equipe de vendas são os MQLs.

Em tradução livre, “Leads Qualificados Pelo Marketing”.

SAL

Agora, os leads que são qualificados pelo time de pré-vendas e aceitos pelo time de vendas como prontos para a abordagem de fechamento são os SAL, ou leads aceitos pela venda.

Portanto, quando você ouvir que uma empresa recebeu 10 SALs esta semana, todos prontos para serem abordados com propostas personalizadas, saiba que são leads em grande potencial.

Ticket Médio

Para finalizar o tópico de métricas temos o valor médio das vendas realizadas em um determinado período.

Matematicamente, quando seu CAC é alto e o LTV é baixo, o ticket médio tende a ser extremamente baixo, já que você gasta muito para obter e manter um cliente.

Soluções para vender mais

. Aceleração Comercial: Usa estratégias personalizadas para acelerar o seu processo comercial e os resultados do time de vendas desde a prospecção até o fechamento.

. Terceirização Comercial: É a prática de transferir o controle da força de vendas e o poder sobre o crescimento do seu negócio para terceiros.

. Hackeando Processos: É a aceleradora comercial que coloca a mão na massa junto com você para te dar total poder sobre as vendas do seu negócio!

Conclusão

E aí, conhecia todos os termos de vendas?

Agora que você conhece a “linguagem secreta“, é muito mais fácil ser visto por grandes corporações e não apenas mais um na multidão.

Para isso, não deixe de consultar autoridades no assunto!

Clique aqui embaixo e vamos transformar esse conhecimento em resultados juntos:

Venda mais: o caminho definitivo para gerar demanda qualificada

Publicado em 22/02/2024 por dealwise.

A geração de mais vendas é uma prioridade para 90% dos empresários.

Uma empresa norte-americana, a Outgrow, trouxe esse dado que pode, facilmente, resumir o motivo do texto de hoje.

Isso porque, muitos empreendedores atualmente sabem exatamente onde precisam chegar para ter mais receita e um crescimento previsível: vender mais.

No entanto, criar metas não é a tarefa mais difícil.

Na verdade, o grande segredo aqui é entender como alcançar esse objetivo, ou seja, o processo que precisa ser seguido.

Então, se você está dentro desses 90% que sabe que precisa gerar mais venda, continue lendo, nós temos o plano definitivo para você!

Tempo de leitura: 10 minutos

O que você vai ler:

O que é geração de demanda?

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

A importância da ferramenta certa para vender mais

O que é geração de demanda?

Quando falamos de gerar novos negócios, estamos nos referindo a ter uma geração de demanda qualificada.

No contexto de vendas B2B, essa estratégia nada mais é que o processo de identificar, atrair e cultivar leads ou oportunidades que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

Esse processo é crucial para maximizar o tempo e os recursos da equipe de vendas!

Em geral, a geração de demanda qualificada envolve várias etapas, incluindo:

1. Identificação de Leads;

2. Qualificação de Leads;

3. Nutrição de Leads;

4. Transferência para Vendas;

5. Acompanhamento Pós-Venda.

Entretanto, esse é um processo que provavelmente você já segue dentro da sua operação comercial.

Por isso, o foco do plano que vamos te apresentar agora é aumentar os canais de entrada de leads, as taxas de conversão e melhorar a eficiência geral desse processo!

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

Agora, para te mostrar a relação entre geração de demanda qualificada e mais chances de aumentar a sua conversão – e reduzir o CAC – vamos usar essas estratégias de modelo:

Basicamente, dentro desse esquema estão todas as estratégias de aquisição que você pode utilizar para captar mais clientes, sejam eles novos ou perdidos!

Agora, segue o fio e saiba o que cada uma delas propõe e como aplicá-las:

Estratégias Receptivas de Geração de Demanda

No contexto de geração de demanda, as estratégias receptivas visam atrair leads que estejam interessados no seu serviço, promovendo uma interação mais alinhada com as necessidades do cliente.

Para isso, você pode utilizar:

Redes Sociais: 54% dos navegadores sociais usam mídias sociais para pesquisar produtos. Por isso, crie conteúdo relevante e esteja presente em plataformas como LinkedIn, Instagram, ou Facebook;

Landing Pages e Formulários: Ao direcionar tráfego para páginas específicas com conteúdo direcionado, você captura informações importantes sobre os visitantes, como nome, e-mail e necessidades específicas;

E-mail Marketing: Envie conteúdo personalizado, informativo e relevante para uma lista segmentada, e promova a nutrição de leads, crucial para manter o lead engajado e com a mente fresca sobre sua empresa;

Indicação: Incentive clientes existentes, parceiros ou colaboradores a recomendar seu serviço para seus contatos. As indicações muitas vezes resultam em leads altamente qualificados, apesar de vir em menor quantidade e de forma inconstante.

Venda mais com Estratégias Ativas de Aquisição de Clientes

Já a estratégia ativa envolve ações proativas e direcionadas por parte da equipe de vendas para buscar, abordar e envolver ativamente clientes potenciais.

Ela pode ser aplicada por meio do (a):

Prospecção Outbound:

Identificação de empresas que se encaixam no perfil de cliente desejado e a abordagem direta para alcançar leads que podem não estar cientes da solução oferecida, mas que têm o potencial de se beneficiar dela;

Account-Based Selling (ABS):

Envolve a personalização de abordagens e ofertas para atender às necessidades específicas de clientes-alvo, muitas vezes exigindo mais esforço da equipe, mas promovendo um ROI maior, por atrair grandes contas;

Porta a Porta (PAP):

O método Porta a Porta é uma estratégia tradicional em que os representantes de vendas visitam pessoalmente empresas ou residências para apresentar produtos ou serviços. Embora menos comum em ambientes B2B, essa abordagem ativa pode ser aplicada em contextos específicos;

Participação em feiras e eventos:

Uma das estratégias amplamente usadas é participar de feiras e atividades fora da sua empresa. Assim, estar presente nesses eventos vai servir não apenas para networking, mas também para prospectar empresas dentro do ICP.

Como vender mais com estratégias de Recuperação de Leads

No fim das contas, a geração de demanda, seja qual for, envolve conteúdo relevante.

Então, vista o sapato do seu cliente e tente descobrir qual seria a mensagem que ele gostaria de ouvir.

Não obstante, as estratégias de recuperação de leads também utilizam muito desse recurso, já que visam reativar clientes que cancelaram, foram perdidos ou se tornaram inativos.

Para tanto, você pode envolver campanhas específicas de conteúdos e incentivos para reconquistar a atenção desses clientes.

Porém, lembre-se: recuperar leads demanda paciência, comprometimento e uma abordagem proativa para reconquistar a confiança do cliente.

Geração de demanda através de Estratégias de Expansão de Leads

Por fim, a estratégia de expansão de leads é um conjunto de ações planejadas para aumentar o valor e a participação de clientes existentes.

Essa abordagem busca não apenas manter clientes atuais, mas também maximizar o potencial de receita proveniente deles. Algumas práticas comuns incluem:

Matriz RFV:

A Matriz RFV é uma abordagem que categoriza os clientes com base na recência de suas interações, na frequência com que compram e no valor que representam para o negócio. Isso permite que você identifique oportunidades de expansão focalizando em clientes mais valiosos ou que podem ser incentivados a aumentar seu envolvimento.

Account Planning:

O account planning é uma estratégia que envolve o planejamento estratégico para contas específicas consideradas estrategicamente importantes. Essa abordagem personaliza estratégias para atender às necessidades e objetivos específicos de cada cliente.

Up-selling e Cross-selling:

Para aumentar o valor do ticket médio por cliente temos as estratégias de upsell e cross sell. O up-selling envolve oferecer aos clientes versões aprimoradas ou produtos/serviços adicionais mais caros, enquanto o cross-selling sugere produtos ou serviços complementares que possam interessar ao cliente.

A importância da ferramenta certa para vender mais

Agora, trabalhar todas essas estratégias com o mesmo time de vendas demanda muita organização e controle das ações!

Então, para aumentar a demanda do seu time de vendas e, por consequência, aumentar seu faturamento, você precisa de uma ferramenta que garanta esse poder a você!

Afinal, para gerar mais demanda para o time de inside sales, você precisa de leads qualificados e uma plataforma 100% focada em geração de demanda pode te ajudar.

Uma dessas ferramentas é a Dealwise, solução de engajamento de leads da Hackeando Processos.

O software vai auxiliar os seus pré-vendedores a identificar e qualificar com mais facilidade as oportunidades concretas de negócio, reduzindo o tempo gasto nessa tarefa!

Assim, você reduz o ciclo da venda e ainda foca os esforços da sua equipe para gerar demanda qualificada.

Quer entender como a Dealwise funciona na prática?

Agende um diagnóstico gratuito e venda mais para uma demanda engajada:

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe o que é a geração de demanda e como ela pode ajudar a sua empresa a se diferenciar da concorrência, é a hora de dar o próximo passo.

Apesar de complexo, para vender mais e de fora controlada, você precisa de testar novas estratégias!

Mas, você não precisa fazer isso sozinho.

Se você quer ajuda para estruturar a área de geração de demanda do seu negócio, clique aqui embaixo agora mesmo para, juntos, te levar para o próximo nível:

Planejamento de contas: como gerar demanda mais qualificada!

Publicado em 03/01/2024 por dealwise.

O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.

No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!

De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.

Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.

A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.

Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o Planejamento de Contas?

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

O que é o Planejamento de Contas?

Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.

Assim, com o Account Planning você consegue:

. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;

. Aumentar o ticket médio do seu produto;

. Reter e fidelizar clientes;

Para isso, você precisa de seguir essas tríade:

Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.

É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.

Então, segue o fio:

1. Segmentação de contas: Mapeando a persona

Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.

Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.

Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.

Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.

Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.

Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.

Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.

Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geram urgência.

Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!

2. Geração de listas de leads sem falhas

Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.

Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.

Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.

Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.

No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.

Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!

Clique aqui e conheça a B2B Data!

3. Desenvolvimento de Estratégias e Abordagem

O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.

Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.

Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.

Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.

Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.

Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.

No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:

4. Identificação dos canais certos

No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.

No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.

Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.

Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!

O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.

Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.

Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!

5. Implementação da rotina de Planejamento de Contas

Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.

Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.

Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!

Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.

A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.

Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!

Quer saber mais sobre como uma plataforma de engajamento de leads otimiza a sua estratégia de Planejamento de contas?

Agende uma demonstração gratuita agora mesmo clicando aqui embaixo:

Conclusão

Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!

E, caso você não queira estar sozinho nessa, clique na imagem abaixo e deixe que a nossa equipe de especialistas entregue o planejamento de contas completo para você:

Cases de sucesso: 5 empresas B2B que alavancaram suas vendas

Publicado em 19/12/2023 por dealwise.

Conheça cases de sucesso de quem otimizou tempo, investimento, taxa de conversão e aumentou as vendas B2B!

Quando falamos que o Hackeando Processos é uma aceleração comercial focada em ajudar o seu negócio a crescer, para gerar mais oportunidades comerciais e vendas, não é só uma promessa para ficar bem na fita.

De fato, nossos parceiros enxergam grandes mudanças em pouco tempo com os nossos serviços, não só com melhores resultados, mas também a constância desse novo cenário.

Pensando nisso, trouxemos no artigo de hoje alguns cases de sucesso de clientes que implementaram nossas soluções e atingiram um crescimento previsível.

Então, continue lendo e veja como empreendedores do ramo B2B que, assim como você, querem conquistar o seu lugar de destaque no mercado e vender mais, chegaram lá!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!

1. Serviço de atração e ramp-up de talentos

2. Estruturação e otimização da operação comercial

3. Solução de Outsourcing

4. Estratégia de Account Planning: geração de oportunidades na carteira de clientes

5. Recrutamento e onboarding de profissional

Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!

Basicamente, separamos os cases de sucesso de acordo com o serviço que as empresas precisavam para resolver seus problemas comerciais.

Aqui, você verá não só o antes e depois, mas também métricas que comprovam o sucesso dessas parcerias!

Então, segue o fio:

1. Serviço de atração e ramp-up de talentos

Como a Lean Solutions recrutou mais de 10 profissionais de vendas e acabou com a rotatividade de colaboradores em um ano!

A Lean Solutions é uma empresa com soluções personalizadas de colaboração e integração de equipes e, quando chegou até nós, seu conflito central era recrutar e reter talentos para vagas de SDR, BDR e Executivos.

Contudo, em vez de ceder à pressão, a Lean Solutions enfrentou o desafio de frente.

Ao longo de um ano extraordinário com essa parceria, nós desenvolvemos programas estratégicos e utilizamos nossa extensa base de talentos para encontrar possíveis candidatos com perfil e fit cultural para compor o time Lean Solutions.

Por fim, a empresa não apenas preencheu 10 vagas em um ano, mas alcançou uma taxa de rotatividade impressionante de 0%!

Esse case não apenas reflete na qualidade dos profissionais recrutados, mas também na eficiência operacional.

Isso porque o tempo de ramp-up foi reduzido pela metade, passando de seis para três meses, o que proporcionou um ambiente propício ao crescimento da equipe!

Abaixo, você pode conferir o depoimento do sócio da Lean Solutions.

Além disso, ao clicar na imagem, você será direcionado para conversar conosco caso tenha interesse em conhecer nosso recrutamento focado em vendas B2B:

2. Estruturação e otimização da operação comercial

Manager Saúde: a empresa que duplicou a receita e alcançou 160% da meta de crescimento em 6 meses!

A Manager Saúde, especialista em automatizar processos, enfrentava desafios significativos em seu processo de prospecção para a área da saúde.

Contudo, a implementação de estratégias inovadoras superou esses desafios e gerou um sucesso notável.

O primeiro passo dessa jornada foi um assessment comercial abrangente, revelando os gargalos e oportunidades de otimização existentes.

A estruturação de novos processos, documentados em um Playbook de Vendas, a implementação de uma ferramenta comercial, juntamente com fluxos de cadência personalizados, trouxe uma abordagem mais estratégica e sistemática ao processo de aquisição.

Além disso, prontamente instauramos uma cultura de aprendizado contínuo.

O resultado? Uma elevação na média de oportunidades geradas por BDR, passando de 8 para 14 oportunidades por mês.

Assim, a meta ambiciosa de duplicar a receita recorrente estabelecida para os primeiros seis meses não apenas foi alcançada, mas superada, atingindo 160% da meta de crescimento no primeiro semestre!

Ao fim de 2021, a incorporação à Bionexo representou não apenas um marco de reconhecimento, mas também validou a abordagem que aplicamos na Manager Saúde!

3. Solução de Outsourcing

Descubra tudo que foi feito para a empresa FaçaAgora! alcançar o crescimento de 280% em um ano!

O FaçaAgora! é uma empresa especializada em fortalecer o backoffice de organizações e conta com a gente na trajetória do crescimento dos resultados da equipe de prospecção!

Enfrentando desafios em seus processos de geração de demanda, a equipe escolheu uma abordagem ousada ao adotar o nosso modelo de outsourcing para a gestão completa do processo.

Primeiramente, entramos com a entrega de leads higienizados mensalmente e a reestruturação dos processos de prospecção.

Além disso, a formação e recrutamento da equipe de SDRs e BDRs, aliados à gestão eficiente do processo através da nossa ferramenta, a Dealwise, estamos prontos para, juntos, levar as vendas do FaçaAgora! para o próximo nível!

E os resultados falam por si mesmos:

A taxa de No-show foi drasticamente reduzida de 25% para uma impressionante taxa de 5%, indicando uma maior eficácia na conexão com os leads.

Outro ponto importante é que a média de oportunidades mensais experimentou um aumento notável, subindo de 30 para 50 leads.

Assim, o crescimento extraordinário de 280% em um ano se tornou um cenário fácil de ser conquistado!

Agora, nos diga você: colocar toda a gestão do processo de geração de demanda da sua empresa na nossa mão e ter um resultado como esse te interessa?

Então, clique aqui embaixo e converse agora mesmo com a gente:

4. Estratégia de geração de oportunidades na carteira de clientes

Foi com um mês de Account Planning que a empresa OSP atingiu 2 milhões de faturamento!

A OSP, um escritório de contabilidade, inicialmente enfrentava um cenário desafiador em seu departamento comercial, composto apenas pela equipe de atendimento.

Esse contexto limitava as oportunidades de crescimento e expansão da carteira de clientes, uma vez que não havia uma abordagem proativa para captar negócios e maximizar o valor dos clientes existentes.

Assim, nós entramos com uma estratégia de Account Planning e de pós-vendas, como Up e Cross Sell , o que permitiu ter uma visão clara das áreas de oportunidade e dos potenciais pontos de crescimento.

Em seguida, a arquitetura do processo de venda foi completamente redesenhada, incorporando abordagens e rotinas estruturadas, tudo em colaboração com a equipe!

Os resultados foram nada menos do que a geração de impressionantes 2 milhões de faturamento no primeiro mês direcionados por essa estratégia.

Outro número incrível, é que já no segundo mês houve um aumento ainda mais substancial, com 5 milhões de faturamento gerados.

Portanto, com uma estratégia de aquisição bem elaborada e a implementação eficaz de Account Planning seu negócio pode atingir um crescimento exponencial e ao mesmo tempo previsível!

5. Recrutamento e onboarding de profissional

Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”: Como a Peterson e Escobar Advogados chegou a essa indicação!

A empresa de advocacia tinha dificuldades nas vendas, principalmente por falta de tempo do gestor e também de treinos em vendas complexas.

Com a nossa solução personalizada de treinamento em vendas B2B e recrutamento de vendedores, eles conseguiram aumentar a taxa de conversão em vendas, ticket médio e volume de vendas e, consequentemente, o faturamento.

Para tanto, a eficiência da operação comercial foi transformada, refletida em melhores taxas de conversão ao longo do funil de vendas.

Nesse sentido, o faturamento do escritório testemunhou um aumento considerável de 165% em 2022!

O reconhecimento dos esforços desse time comercial veio na forma de uma indicação ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023, na prestigiada categoria “Melhor equipe de fechamentos”, que você pode conferir clicando aqui!

E a seguir, temos o depoimento do co-fundador da empresa e responsável por esse departamento de vendas fera:

Conclusão

Em resumo, espero que com esses cases de sucesso, você tenha conhecido exemplos incríveis para se inspirar!

Lembre-se, 2024 vem aí e qualquer estratégia que você invista hoje, vai te trazer frutos como o dessas e de outras 500 empresas que já trabalharam com a gente.

Então, se você quer entrar para esse grupo seleto de empreendedores que se superaram e estão controlando o seu próprio crescimento, basta clicar aqui embaixo:

7 dicas para aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023!

Publicado em 06/12/2023 por dealwise.

Entramos no último mês de 2023 e com ele vem também a última meta do ano a ser batida, certo? Pensando nisso, separamos 7 dicas para a sua equipe implementar no fechamento de vendas e finalizar o ano com chave de ouro!

Basicamente, são técnicas que podem ser utilizadas a qualquer momento, inclusive de forma recorrente.

No entanto, se aplicadas corretamente, elas têm o poder de acelerar a tomada de decisão do seu lead!

E não estamos falando de dar descontos e utilizar o gatilho da escassez.

Neste artigo, você verá metodologias de fechamento de vendas sutis mas que geram um efeito de urgência ideal para esse fim de ano!

Nossa sugestão é que você leia e depois experimente aquilo que faça sentido para o seu modelo de negócio e perfil de cliente, fechou?

Então, bora para as dicas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!

A ferramenta ideal para acelerar o fechamento de vendas em 2023

7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!

1- Ataque a dor do cliente e foque no benefício

Muitos vendedores dedicam tempo da negociação expondo as especificações técnicas e funcionalidades de seus produtos ou serviços.

No entanto, frequentemente, enfrentam dificuldades em comunicar de maneira clara como podem efetivamente resolver os problemas e preocupações dos clientes.

É relevante compreender que, segundo dados da Impact Communications, 70% das decisões de compra são motivadas pela necessidade de solucionar problemas.

Ou seja, se um lead procura sua oferta, é porque existe uma necessidade que precisa ser atendida.

Então, se os seus vendedores estão com o pipeline de vendas cheio e paralisado, uma boa dica é fazer contato com esses leads demonstrando que a aquisição do seu serviço eliminará suas preocupações.

Inclusive, pode utilizar da premissa de que o ano está acabando e que o prospect pode começar o próximo sem esses desafios para resolver e, consequentemente, tornar como prioridade essa compra.

Ativar o gatilho da urgência por meio da necessidade e utilizar a “ponte para o futuro” é um dos tópicos da metodologia SPIN.

Esta, em conjunto com outras técnicas de vendas, pode ajudar seu time comercial a fazer negociações mais assertivas e diminuir o ciclo da venda!

Assim, basta clicar aqui embaixo para conhecer o SPIN e outras metodologias de investigação:

2- Faça follow-up para gerar urgência

Certamente, o follow-up desempenha um papel estratégico no fechamento de vendas.

De acordo com uma pesquisa da The Marketing Donut, 80% das vendas demandam, em média, 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead.

No entanto, surpreendentemente, 44% dos vendedores desistem de um lead ou oportunidade logo após o primeiro acompanhamento, conforme indicado pela Scripted.

Se sua equipe ainda não incorpora essa técnica de vendas, é o momento ideal para revisar os procedimentos!

Isso porque, a partir do momento em que seus vendedores já fazem esse acompanhamento desde a primeira reunião, qualquer contato com o potencial cliente não é visto como estranho ou até mesmo interesseiro.

E esse pode ser o momento perfeito para mandar um conteúdo que gere urgência na finalização da compra, que quebre objeções ou que enfatize aqueles pontos em que o prospect viu valor no seu serviço!

No fim das contas, é o acompanhamento personalizado do lead que fará com que ele entenda, sozinho, que o seu produto é prioridade para ele.

3- Atenção aos detalhes

Possivelmente, seus vendedores devem estar pensando que nenhum prospect reconhece o devido valor no que estão oferecendo.

Nesse cenário, é importante entender que o problema não está no lead e nem no vendedor e sim na abordagem dele ao apresentar a proposta.

Assim, ao invés de se concentrar nos aspectos mais amplos, procure redirecionar a abordagem para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço.

Este é o momento ideal para consultar seu playbook comercial e destacar os pontos de diferencial e os cases de sucesso de empresas que possuíam os mesmos problemas desse perfil de cliente.

Pense naquilo que torna a empresa única em comparação às outras, seja o suporte, o atendimento, a rapidez de resultados, não importa, o que importa é que você deve demonstrar isso pro seu potencial cliente!

Então, experimente pensar fora da caixa e trazer aquilo que ainda não foi dito, mostrado e que pode ser o que está faltando para fechar essa venda!

4- Hora de transformar necessidade em prioridade!

Na prática, dar prioridade não envolve dar desconto, método de pagamento só para finalmente fechar uma venda. Mas sim, apresentar ao lead tudo o que você conseguirá fazer por ele ainda em 2023.

Essa abordagem é particularmente eficaz para prospects que já superaram objeções, mas ainda demonstram alguma resistência em concluir a compra.

Dessa maneira, incentiva-se a tomada de ação com base no agora e não em um resultado a médio e longo prazo!

Para isso, utilize cases de sucesso e métricas que demonstrem a mudança significativa que o seu serviço causa com um, dois meses de implementação.

Essa é uma dica que você deve levar para o ano todo de 2024: as pessoas gostam de exatidão, o gatilho da segurança é muito forte durante a jornada de compra.

Portanto, coloque sempre na mesa o que você entrega com base naquilo que já deu certo!

Foi assim que nós, do Hackeando Processos, criamos nossa página somente com cases de sucesso dos mais variados segmentos, justamente para fisgar aqueles que tem como prioridade a segurança!

Você pode conferir os resultados dos nossos clientes clicando aqui embaixo:

5- Proposta apresentada? Então, defina os próximos passos

Como disse no tópico anterior, os clientes, em geral, acreditam naquilo que mostramos e não naquilo que dizemos.

Portanto, tomar decisões em conjunto, envolvendo a outra parte no processo são impactantes e ao mesmo tempo geram outro ponto muito importante: compromisso!

Antes de sair da reunião de proposta, certifique-se que seu vendedor controlou os próximos passos e deixou 3 datas definidas e acordadas com o lead:

. Data máxima de resposta: aproveite para gerar urgência para o cliente e encurtar ao máximo esse intervalo;

. Dia de retorno sobre a proposta: Nunca deixe o cliente falar que vai analisar e que irá entrar em contato. Tenha o controle disso;

. Dia de início da cadência de follow-up: Tenha intervalos mais curtos nessa cadência e com conteúdos para quebrar as objeções que ficaram e também para enfatizar ainda mais aquilo que ele viu valor.

Assim, se você já tem uma data pré-estabelecida de resposta e cria um bom acompanhamento para chegar até esse dia marcado, as chances de vir o “sim” são maiores.

Lembre-se: as pessoas não gostam de furar compromissos, então, tente criar o máximo possível de pequenos acordos ao longo da negociação.

6- Teve o aceite? Agora, seja ágil!

Tenha em mente que agilidade é essencial neste contexto!

Assim que o prospect der sinal verde, agilize o envio de todas as informações essenciais para o contrato, preferencialmente no mesmo dia.

Novamente, utilize o gatilho da reciprocidade e estabeleça um compromisso firme para prevenir recuos.

Uma estratégia eficaz pode ser criar um grupo com o prospect e parte da equipe, reforçando a importância da assinatura imediata para evitar perda de tempo e de resultados, entre outras abordagens que fortalecem a urgência da decisão.

7- Seja flexível e faça concessões

A capacidade do vendedor em adaptar-se às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda é crucial e requer uma dose considerável de flexibilidade.

Isso porque o profissional deve demonstrar habilidade ao negociar valores, prazos e condições de pagamento.

No entanto, é importante ter em mente que a negociação é um perde e ganha, então sempre que o prospect te pedir algo, tente algo dele também.

Exemplo: Caso seu lead diga “Você consegue me dar 10% de desconto?”, você pode responder positivamente com “ Consigo, se fecharmos até dia x.”.

Assim, sempre que ceder algo ao cliente, gere compromisso para fechamento e certifique-se que essa concessão também será benéfica para a sua empresa.

Como exemplo, podemos usar a famosa frase: “Posso verificar com meu gestor, não é nada garantido, porém, ele não gosta que faça algo além da margem, e para eu conseguir te ajudar mais, caso eu consiga com ele esses 5%, avançaremos?”.

Dessa forma, o seu potencial cliente vai entender que você está fazendo um esforço gigante para retê-lo e isso o satisfaz, aumentando as chances do aceite.

No entanto, a promessa deve sempre alinhar-se ao que pode ser, de fato, entregado, evitando compromissos além das capacidades reais!

Aqui, no Hackeando Processos, temos uma frase que sempre gostamos de deixar claro para todos os nossos vendedores e que é muito importante de ter em mente ao negociar:

A tecnologia para acelerar o fechamento de vendas

As estratégias de fechamento de vendas tornam-se significativamente mais eficazes após a implementação de uma ferramenta focada em engajar leads.

Sim, diferente do uso de um software de CRM, que facilita a venda ao fornecer insights precisos sobre o que o cliente precisa ouvir e no momento certo, uma plataforma de engajamento de leads vai muito além disso.

Ao registrar o histórico do cliente com a empresa dentro do seu CRM, essa ferramenta puxa esses dados e automatiza cadências e tarefas próprias para cada lead buscando dois objetivos principais: manter um relacionamento contínuo e positivo e gerar valor em cada abordagem.

Com essa vantagem, o fechamento de vendas nunca mais será o mesmo na sua empresa!

Uma plataforma de engajamento de leads proporciona a organização, rotina e agilidade que o seu time precisa para bater as metas deste mês!

Então, se você quer fechar 2023 e entrar em 2024 já superando seus resultados, veja uma demonstração do que é essa ferramenta e de como ela vai transformar suas vendas:

Conclusão

Por fim, espero que essas dicas te ajudem a aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023 e a te deixar pronto para o próximo ano.

É sempre importante deixar claro que esses hacks funcionam com leads que de fato demonstram interesse no seu produto e não para aqueles que já estão inativos há tempos.

No mais, a gente se vê em 2024 com mais dicas para alavancar suas vendas!

Feliz Natal e um próspero ano novo!

Terceirizar a prospecção de empresas é um bom negócio?

Publicado em 14/11/2023 por dealwise.

Certamente, você já deve ter lido e ouvido pelo mercado B2B que terceirizar a prospecção de empresas dá resultado.

Em teoria, o resultado até vem, mas não como vendem para você!

A verdade é que a maior parte não consegue alcançar o mais importante para qualquer empreendimento: constância!

Você sabe bem que só vender para as frutas mais próximas do pé não é suficiente para nenhuma empresa se manter e gerar lucros.

Por isso, o artigo de hoje é focado em te mostrar o que é essa terceirização na prática, porque você jamais deve cogitar esse investimento!

Se você quer realmente vender mais e escalar sua empresa no mercado, junte-se a mim e venha entender o que você, de fato, deve fazer para ter um negócio mais previsível e rentável!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa terceirizar a prospecção de empresas?

5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B

A melhor saída para fugir da terceirização comercial!

O que significa terceirizar a prospecção de empresas?

Primeiramente, é importante você saber de onde saiu essa palavra: terceirização.

Terceirizar vem da palavra “terceiro”, e pode ser entendida como intermediário.

Assim, ela tem como significado em vendas entregar a outras empresas, ou a um terceiro, tudo o que não constitui a atividade principal do seu negócio.

Mas, note que ela serve apenas para aquilo que não é essencial estar dentro da sua empresa, o que, para nós, não é o caso de uma equipe comercial.

Entendemos que para fazer uma venda de fato consultiva e complexa, o profissional que vai prospectar a oportunidade e convertê-la em venda precisa estar do seu lado!

Você deve estar se perguntando, então, porque essa solução existe…

Bom, muitas vezes, empreendedores optam pela terceirização como uma forma de cortar custos.

No entanto, quando você terceiriza a prospecção de empresas, você perde todo o controle sobre o processo comercial e da rotina de vendas.

Em outras palavras, você perde as rédeas do seu negócio, o que não é um bom cenário para quem quer resultados de fato relevantes!

Mas, além disso, antes de tomar qualquer decisão sobre esse tópico – até porque qualquer decisão precipitada pode causar prejuízos enormes – existem outros pontos importantes a considerar!

5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B

Agora, vamos ao que interessa!

Veja os cinco maiores motivos para você nem pensar em terceirizar as vendas da sua empresa!

Então, segue o fio:

01. Vendas é o motor da sua empresa

Para começar esse tópico quero te deixar a seguinte questão: você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio?

Bom, falando por mim, eu não correria esse risco…

Se você também não, então não faz sentido colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.

Porque, meu amigo, ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!

Ou seja, ninguém consegue vendê-lo melhor do que um time liderado por você!

Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.

Você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.

Logo, eu reafirmo, nenhuma empresa consegue fazer essa prospecção de empresas melhor do que a sua!

E no fim das contas, o investimento desembolsado para montar a sua própria equipe e treiná-la será o mesmo que um contrato de anos e anos de terceirização.

02. Falta de controle do processo comercial

Conhecer a sua prospecção de empresas e tê-la na palma da sua mão é uma estratégia que poucos empreendedores têm!

Saber exatamente em que aspectos seu processo falhou e quais foram os pontos fortes dele durante o ano é a chave para alavancar suas vendas!

E é impossível ter mais clareza do seu processo de vendas quando ele é feito e gerenciado por outra organização.

Pensa comigo: o trabalho que você teria se, por exemplo, quisesse mudar uma estratégia?

Tudo isso fica mais fácil quando você tem a sua operação de vendas dentro do seu negócio.

Agora, se você não tem tempo ou recursos para montar e dirigir uma equipe de vendas, a história é outra, já que fica inviável fazer esse acompanhamento de perto e investir em melhorias.

Pensando nisso, desenvolvemos uma solução que faz essa gestão por você!

Isso mesmo! Você continua com uma equipe estruturada dentro da sua empresa, mas, acompanhada pelos nossos melhores especialistas!

Quer saber mais? Então, basta clicar nesse banner aqui embaixo e ler mais sobre:

03. Com uma equipe estruturada seu retorno financeiro será muito maior

A verdade que ninguém te conta é que se você trabalha com venda B2B e hoje não tem uma equipe de alto nível, você vai passar por problemas graves nos próximos anos!

Sabe por quê?

Porque essa é a única forma de ganhar muito dinheiro com o seu serviço!

Sem isso você pode até ganhar dinheiro, mas não com a escala que você quer!

Então, fica a dica: empreendedor que monta e treina uma equipe de vendas a longo prazo cria uma bola de neve de retornos financeiros!

Agora, mesmo que a terceirização de vendas B2B dê certo, estamos falando aqui de um investimento permanente, que você vai sempre ter que contratar.

Em outras palavras, gera uma dependência infinita e que você só vai poder sair dela quando tiver sua própria equipe de vendas!

O conselho que eu dou é poupe seu tempo e já começa a contratar profissionais de vendas com a ajuda do nosso serviço focado em recrutar profissionais qualificados para empresas B2B!

Então, clique aqui embaixo e conheça o Sales Recruitment:

04. Você não consegue estabelecer autoridade e gerar valor pro seu cliente

Decerto, o modo de consumir serviços mudou muito no mercado e os clientes hoje buscam muito mais que um bom preço!

Isso porque hoje não olham apenas para o produto, mas também para a empresa que o oferece.

Se você vende qualquer produto de recorrência, em que a pessoa vai passar meses com a sua empresa, gerar valor e autoridade é o segredo para manter esse cliente!

É fazê-lo pagar o preço que for pelo seu serviço porque ele entendeu o quanto você entrega e o quanto você é bom no que faz!

Por isso, para você que vende serviços com ticket médio alto ou de tempo de contrato grande, a terceirização da prospecção de empresas é uma péssima ideia…

Ela não vai gerar o rapport, a autoridade e muito menos o valor que o seu cliente precisa para decidir fechar com a sua empresa!

Então, mais uma vez, a melhor saída para quem quer vender mais e com constância é montar e capacitar sua própria operação de vendas!

05. Prospecção de empresas exigem alto nível de complexidade

Certamente, o modelo de vendas complexas B2B é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!

E isso só potencializa ainda mais a importância de manter a venda dentro do seu negócio!

Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, voltado para os detalhes de cada negociação!

Por isso, é preciso estruturar essa venda consultiva pensando em gerar autoridade, entender a necessidade do seu cliente e conseguir encontrar a solução ideal para ele.

Mas, se você terceiriza todo esse contato com o consumidor, fica complicado fazer uma venda consultiva realmente eficaz!

Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fossem apenas uma parte da sua empresa!

Como você viu aqui, a venda é o coração do seu negócio!

Mas, então, como fugir dessa terceirização? Te conto agora, vem!

A melhor saída para fugir da terceirização comercial!

Bom, como você já deve ter notado, temos motivos suficientes para não acreditarmos nesse modelo de negócio para a sua prospecção de empresas!

É certo que o mercado está cada vez mais competitivo, difícil de se destacar e se manter nele.

Por isso, depois de trabalhar em mais de 500 operações de vendas e procurar incessantemente durante 5 anos, nós entendemos como você pode crescer de forma constante e escalável!

Hoje, enteddemos que a diferença está no controle do seu processo!

Você pode ter uma equipe de vendas externa toda estruturada, mas, se houver um parafuso mal apertado, já é suficiente para atrasar seus lucros!

Foi nesse sentido que criamos um método que nos permite estruturar, treinar e acompanhar o seu time de vendas, enquanto você continua tendo controle de todo o processo comercial!

Tudo isso sem a dependência que a terceirização gera!

Porque, no fim das contas, queremos a sua empresa gerando resultados e vendas sozinha!

Assim, venha gerar esse resultado, com uma equipe, um método e um processo bem definidos e controlados por você!

Conheça o outro lado da moeda, clique aqui embaixo e converse com a gente:

Conclusão

Aprendemos na marra que terceirização comercial não é o caminho certo para quem quer vender mais!

Claro, pode até ser a forma mais rápida de ganhar dinheiro, mas o retorno a longo prazo será muito devagar e escasso.

Você vai acabar nessa mesma situação de hoje em dia e não estará faturando nem um 1% do que você ganharia com uma equipe própria!

Dá trabalho estruturar sua operação e fazer ela funcionar dentro da sua empresa?

SIM! Mas o retorno a longo prazo é imensamente maior!

Então, clique aqui embaixo e veja como inverter a lógica para fazer funcionar:

Solução completa para a estruturar sua prospecção de empresas. — A solução completa para a sua prospecção de empresas!

Prospecção de clientes: gere mais leads com o funil asterisco!

Publicado em 07/11/2023 por dealwise.

No artigo sobre “Tendências de vendas: dicas avançadas para se destacar em 2023” dei um spoiler sobre o funil asterisco e agora, com o ano chegando ao fim, vim te mostrar como essa estratégia pode turbinar sua prospecção de clientes!

E, claro, com resultados práticos!

Para se ter uma ideia, segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, que é a premissa principal do funil asterisco, oferece mais chances de encontrar leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Então, se liga: sua empresa tem a capacidade de vender muito mais e o Hackeando Processos sabe como te ajudar nisso!

Continue aqui comigo e entenda absolutamente tudo sobre o funil asterisco!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o funil asterisco?

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Passo a passo para aplicar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Saiba agora como turbinar sua estratégia de funil asterisco!

O que é o funil asterisco?

Em resumo, o funil asterisco é o planejamento da estratégia comercial focada em múltiplos canais de aquisição de clientes.

Isso significa que ao investir em diferentes pontos de entrada, eles vão trazer diferentes tipos de leads, com mentalidade, dores e operações comerciais diversas.

E, claro, sabemos bem que a prospecção de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do nosso ramo, o B2B!

Aliás, essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais negócios vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!

Assim, ter um processo que busca diferentes custos de aquisição – alguns com mais investimentos e outros menos – além de conversões distintas, levará sua captação de leads nas alturas!

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Atualmente, investimos em várias áreas, como: tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; parcerias; ABS; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que essa estratégia de prospecção de clientes funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Por conta disso, deixamos de lado a denominação de Funil de vendas em Y e passamos a dotar o Funil asterisco, já que, assim como o símbolo do asterisco “ * ”, é um funil que possui várias pontas de entrada!

Nesse sentido, ao adicionarmos todas as inúmeras formas que conseguimos captar dos nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing, o nosso funil chegou a esse esquema:

Atualmente, investimos em várias áreas, como: o tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; canais e parcerias; programa de indicação com clientes; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que o funil funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

No entanto, até pouco tempo, aqui no Hackeando Processos, por exemplo, o Funil de vendas em Y predominava. Mas, somente ele não é suficiente para gerar muitas oportunidades!

Por isso, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing. E nosso funil chegou a esse esquema:

O que você precisa para começar a utilizar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Primeiramente, você precisa entender de onde seus clientes atuais vieram. Após essa análise, junte sua equipe de vendas e discutam novas possibilidades de canais, como:

. Recompra de clientes atuais;

. Parcerias com empresas complementares ao seu serviço ou do mesmo ramo;

. Participação em eventos para praticar o networking;

. Indicações de clientes;

. Indicações dos seus colaboradores em um sistema de gamificação;

. Field Sales;

. Prospecção de grandes contas.

Entre muitas outras alternativas!

A partir daí, é questão de planejamento, isto é, quais setores ficarão responsáveis por cada canal e o investimento que será feito.

Para isso, criei um tópico com o plano de ação ideal para tirar essa ideia do papel e colocar em prática na sua prospecção de clientes!

Saiba agora como colocar em prática sua estratégia de funil asterisco!

Entenda quais foram os toques finais que nossa equipe deu para que o funil asterisco alcançasse nossos melhores leads durante a prospecção de clientes!

Segue o fio:

Capacite o seu time para esse novo processo

Certamente, começar uma nova estratégia dentro da equipe de vendas nunca é fácil!

Então, você com empreendedor já deve ter notado essa dificuldade… É capaz até de já ter tentado implementar algo novo e desistido por falta de adesão.

Mas, aqui além de te mostrar as melhores estratégias, também garantimos a melhor solução para todos esses gargalos!

Nesse caso, você deve preparar e oferecer um treinamento para o time entender e se adaptar a esse novo funil.

Para isso você deve criar apresentações explicando tudo o que nós colocamos aqui e também já levar todos os pontos novos de contato e quem deverá operá-los.

Uma boa alternativa é inserir esse novo processo no playbook comercial da equipe, para que ela vá se adaptando a essa nova prospecção de clientes.

No fim das contas, o importante é não deixar de fazer essa introdução gradual do funil asterisco, se não o processo não será devidamente seguido!

Agora, se estiver sem tempo para fazer todo esse esquema, não se desespere!

Você pode entrar em contato com a gente e conhecer o nosso treinamento para equipes B2B totalmente personalizado e feito junto com você e o seu time, inclusive para esse funil asterisco! Basta clicar aqui embaixo e mandar sua mensagem:

Tenha uma ferramenta que acompanhe o desempenho da sua prospecção de clientes

Por trás de toda estratégia existe muito acompanhamento de performance!

Por isso, a última dica deste artigo não poderia ser outra: tenha uma ferramenta focada em analisar o desempenho do funil asterisco.

Nós não acertamos de primeira e isso é quase impossível de acontecer!

Vão haver canais equivocados, que nem convertem tanto ou que possuem um investimento muito acima do que seu negócio consegue manter.

E, por essa razão, indicamos uma plataforma de engajamento de leads que usamos para todo o nosso departamento comercial!

Ela foi definitiva para estabelecermos de vez a nossa estratégia de funil asterisco.

Isso devido às funcionalidades que ela possui para armazenar todos os resultados do seu time ao longo do ano, gerando relatórios extremamente confiáveis e dinâmicos!

Dessa maneira, entendemos o que dá certo na nossa empresa e atuamos em potencializar a prospecção de clientes a partir disso!

Portanto, não fique de fora dessa! Invista em tecnologia, invista em uma plataforma de engajamento de leads:

Conclusão

Por fim, espero que você tenha entendido a finalidade do funil asterisco e a importância de abrir esse leque de entradas para alcançar mais leads!

É como sempre falamos por aqui, não adianta ter uma lista cheia de contatos se nenhum deles tem perfil para o seu serviço.

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o seu negócio e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para aumentar a sua prospecção de clientes.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua!

Agende um papo com a gente agora mesmo e saiba como:

Engajamento de leads: Gere oportunidades com uma só plataforma!

Publicado em 06/09/2023 por dealwise.

Gerar potenciais clientes qualificados, isto é, fazer o engajamento de leads, não se trata de captar leads prontos para a compra, mas de gerar valor e autoridade que aumentem a chance de conversão desse lead.

No mundo das vendas, a jornada para revolucionar a forma como as empresas se conectam com clientes em potencial está se tornando cada vez mais poderosa.

Assim, vemos profissionais comprometidos em tornar o engajamento de leads uma rotina, visto que os resultados são realmente impressionantes!

Para você ter uma ideia, uma pesquisa da Marketo destaca que as empresas que possuem um processo de nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.

Isso demonstra que, por meio de um envolvimento consistente, você consegue aumentar a conversão de leads e reduzir os custos de aquisição!

Então, não perca mais tempo e venha descobrir como turbinar o seu engajamento de leads com uma ferramenta focada nesse processo!