julho 2022 - DealWise

Indicadores para analisar Prospecção Outbound

Publicado em 25/07/2022 por dealwise.

Infelizmente ainda é comum, nos dias atuais, muitos gestores que não sabem lidar com indicadores para analisar prospecção outbound e, em um mundo extremamente competitivo e tecnológico, isso pode trazer muitos problemas para a captação de clientes dessas empresas.

Isso porque, mensurar e monitorar o desempenho e as metas de perto é o que possibilita uma boa tomada de decisão no momento certo.

Imagine ter que decidir se você continua com a prospecção ativa no próximo mês ou parte para uma estratégia mais focada em marketing, sendo que você não tem nem noção de como está indo seu processo?

É um tiro no escuro, não é?

Então, já deu para entender a mensagem, certo? Medir indicadores é essencial para gerenciar e melhorar o seu negócio.

Se você entendeu essa importância dos indicadores de prospecção outbound, vem comigo e continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Para que servem os indicadores de prospecção ativa?

5 indicadores para analisar prospecção

Outros indicadores importantes no Outbound

Como analisar estrategicamente esses indicadores?

Para que servem os indicadores de prospecção ativa?

Primeiramente, indicadores – ou também KPIs, que significa, justamente, indicadores chave de performance, no inglês – são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como você chegou ao seu resultado final em um período de tempo.

Nesse sentido, esses números ajudam os decisores a entenderem se a empresa está indo na direção certa e, caso não, verificarem onde precisam focar seus esforços para executarem os melhores ajustes possíveis.

Então, para começar você precisa entender que é necessário ter indicadores e saber interpretá-los e, por isso, vou te ajudar a compreender cada um deles!

5 indicadores para analisar uma prospecção

Certamente, uma das principais características desses indicadores é serem de fácil compreensão e permitirem a geração de vários insights, além da identificação de erros e acertos, te ajudando a aprimorar, constantemente, a sua operação comercial.

Assim, aqui vão 5 indicadores para analisar prospecção outbound!

Então, segue o fio:

Indicadores eficientes de produtividade

Especialmente para a etapa de prospecção, quanto mais atividades realizadas, mais chances de obter bons resultados você tem. Então, é vital acompanhar o número de atividades realizadas pela equipe e por cada vendedor.

Como fazer isso? Bom você pode medir:

. O número de ligações diárias;

. O número de ligações que geraram algum avanço no processo;

. Número de e-mails enviados, recebidos, abertos e respondidos;

. Reuniões realizadas e agendadas;

. Atividades não realizadas ou atrasadas, para garantir que a cadência de cada um esteja sendo cumprida e, caso não, conseguir visualizar o porquê.

Assim, se o seu problema está, em geral, na ineficiência da cadência de prospecção, ou no pouco resultado dos vendedores, aqui está uma boa saída para controlar isso melhor!

Análise dos motivos de perda

Um dos principais indicadores para analisar objeções de leads. Assim, observar em qual momento os prospects abandonam a negociação é a melhor forma de identificar onde a abordagem precisa melhorar.

Além disso, classificar e medir os principais motivos de perda – ou seja, o que fez com que ele desistisse – também serve para entender quais são as melhorias na qualificação e diagnóstico.

Incrível, não é? Com uma só metrificação você tem capacidade de resolver tudo isso! No entanto, é preciso ter tudo muito bem registrado para não contar com dados errôneos ou inexistentes.

Eficiência dos canais de prospecção

Outro ponto importante é medir a eficiência da chegada dos seus leads. Então, se você trabalha com diferentes canais de vendas, este é um dos principais indicadores de vendas para analisar.

Afinal, ele aponta através de qual canal seus leads mais convertem e qual não está valendo tanto a pena e precisa de mudanças.

Nesse contexto, os canais de vendas podem ser vendas diretas, anúncio, ligação, e-mail, redes sociais, parceiros, distribuidores e muitos outros pontos.

Para descobrir qual canal traz maior eficiência, basta comparar a receita, a qualidade dos clientes, a quantidade, o ciclo de vendas de cada um!

Ciclo médio de vendas

Basicamente, esse indicador mede o tempo médio que seus vendedores levam para realizar a venda. Assim, ele mostra a performance do seu time e como o seu cliente se comporta dentro do seu processo.

Por exemplo, quanto maior o ciclo de vendas, maior o Custo de Aquisição do Cliente, então, caso seu objetivo seja diminuir esse custo, é preciso propor mudanças para este ciclo.

Também é importante acompanhar o tempo médio de permanência em cada etapa do seu funil de prospecção, para detalhar como está a produtividade da sua equipe durante o processo de vendas.

Taxa de conversão

Por fim, esse é outro importante dentro dos indicadores para analisar prospecção outbound!

Essa taxa de conversão indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Entretanto, não basta acompanhar apenas isso. Para ter controle de todo o processo, é preciso medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas. Ela indica se a operação está saudável ou não e ajuda a identificar problemas pontualmente.

Para isso é preciso fazer um levantamento durante cada etapa do funil e ver quem avançou e quem não. Depois, você tem uma ótima visualização de qual parte do processo tem te trazido mais prejuízos!

Outros indicadores importantes para analisar prospecção outbound

No entanto, claro que existem muitos outros, além desses, que podem te auxiliar a ter um controle e uma análise cada vez mais eficiente da sua prospecção!

Por isso, trouxe um infográfico incrível para você poder guardar os indicadores mais importantes para vendas e colocar o que faz mais sentido dentro do seu negócio:

Como analisar estrategicamente esses indicadores?

Como você pode observar, o que não faltam são indicadores de vendas eficientes para apoiar suas tomadas de decisão e embasar suas próximas estratégias de vendas.

Porém, nem tudo são flores…

Você precisa ter esses indicadores bem calculados, para serem confiáveis o bastante na hora que você for consultá-los.

É impossível fazer uma análise eficiente de indicadores com números que não são reais, ou que estão incompletos.

E aí, você tem duas saídas: fazer o controle de cada um deles em várias planilhas, em uma pilha de papéis ou colocar sua prospecção para rodar em uma plataforma que contabiliza tudo isso para você!

Me diz, qual é a sua escolha?

Conclusão

Se a sua escolha foi a mais tecnológica, fácil, ágil, dinâmica e ideal para gestores mais organizados e produtivos, então vem para a Dealwise!

Nela, você consegue medir e acompanhar esses números de perto, o que é perfeito para entender exatamente quais melhorias precisam ser feitas para conseguir fechar mais vendas em menos tempo e com menos recursos.

Agora, escolha seus indicadores, adquira a Dealwise e, de fato, comece o jogo.

Conheça nossa plataforma completa para prospecção outbound e descubra como ela pode ajudar você a aumentar suas vendas:

Hard e soft skills: habilidades para vendedores

Publicado em 18/07/2022 por dealwise.

O assunto de hoje engloba habilidades fundamentais em vendas: as hard e soft skills para vendedores, criada para identificar aqueles que atuam em alta performance. Mas, vamos do início.

Por aqui, já falamos sobre a importância de se ter técnicas de negociação afiadas na hora de vender, correto?

Mas, aquela história de que o bom vendedor é aquele que nasce com o dom de vender, já está bem ultrapassada. Atualmente, é um profissional que apresenta resultados, batendo metas e que desenvolve as habilidades certas para se tornar um vendedor de alta performance que se sobressai no mercado!

Por isso, já conversamos bastante sobre a importância de se ter uma cultura em vendas bem definida e saber, de fato, que características não só técnicas, mas também comportamentais você quer dentro da sua empresa.

E são as hard e soft skills para vendedores que te ajudam a identificar o tipo de profissional que você quer para o seu time!

Então, vamos entender tudo sobre essas habilidades e como escolher as melhores para a realidade do seu negócio?

Vem comigo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que são as Hard Skills?

As Hard Skills fundamentais em vendas

O que são as Soft Skills?

As Soft Skills fundamentais em vendas

Como contratar vendedores de alta performance

O que são as Hard Skills?

Basicamente, hard skills são aquelas características de um vendedor que são facilmente identificáveis, seja pela apresentação de um diploma, certificação, entre outros.

Assim, essas também são características mais técnicas, ou seja, que podem ser aprendidas e ensinadas, seja em cursos, treinamentos, workshops, ou qualquer outro método de ensino.

Então, saber algum idioma, ter graduações, cursos técnicos, entender de alguma tecnologia ou linguagem, são as chamadas hard skills!

As Hard Skills fundamentais em vendas

Agora que você já sabe o que é uma hard skill, vamos entender quais são as principais que um vendedor de alta performance não pode deixar de ter?

Prática de metodologias e técnicas de vendas

Em primeiro lugar, um vendedor precisa conhecer as principais técnicas de vendas que já foram testadas e geraram bons resultados para as empresas B2B. Portanto, é muito importante conhecer as técnicas para otimizar o trabalho e alcançar mais resultados em pouco tempo!

Então, seu profissional precisa ter conhecimento de habilidades persuasivas, como já falamos no blog post sobre as melhores técnicas de persuasão em vendas.

Para além, o vendedor que possui um bom desempenho em vendas, normalmente possui atitudes mais produtivas, uma vez que conseguem gerenciar o seu tempo de uma maneira que aumenta os números de reuniões, de conversões e de negociação.

Conhecimento sobre o produto/serviço que a empresa oferece

Pensa comigo: como convencer o cliente a comprar com você, se o seu vendedor não conhece o seu produto direito?

Por isso, ele precisa ter um bom estudo sobre o produto/serviço da organização e o mercado que ela está inserida.

Assim, não se trata somente de bater as metas, mas também de compreender melhor as dores do cenário do prospect que está conversando. Para isso, é necessário entender melhor sobre o negócio. Além de conseguir adequar o seu tom e forma de apresentação para cada tipo de cliente, que já entra na parte de soft skills, que veremos mais à frente!

Então, a oratória e facilitação em vendas deve estar em dia para que ele consiga apresentar e oferecer os serviços da sua empresa!

Orientação feita por indicadores

Certamente, você já leu isso aqui em nossos posts, mas, é sempre bom repetir: trabalhar com métricas fará com que o time de vendas consiga visualizar problemas e conflitos no caminho da jornada de compra do seu futuro cliente.

Portanto, é necessário que um bom vendedor entenda as métricas e analise os indicadores, para ter a previsibilidade em suas vendas e alcance suas metas de forma contínua.

Então, além de a sua empresa ter métricas bem definidas, é importante que seu vendedor esteja por dentro delas e saiba interpretá-las!

Fique por dentro desse tema em: “Como fazer a gestão de seus dados comerciais?”

O que são as Soft Skills?

Em contrapartida às hard skills, as soft skills são mais difíceis de notar, visto que são habilidades que estão ligadas diretamente às aptidões comportamentais de um vendedor e a capacidade do mesmo de lidar com as mais variadas situações.

Por serem habilidades que não podem ser comprovadas de alguma maneira, poucas vezes são descritas em currículos dos profissionais.

Normalmente, é seu dever, durante a seleção, realizar algumas dinâmicas ou testes para conseguir avaliar as soft skills!

Com a evolução da tecnologia e da importância do fit cultural no mercado de trabalho, as soft skills são cada vez mais necessárias para encontrar um vendedor em alta performance

Por quê?

Bom, não adianta o profissional ser tecnicamente capacitado e, no entanto, não ser proativo, ter boa comunicação, senso de liderança, capacidade de trabalhar com a pressão do dia a dia e ser capaz de resolver conflitos de forma analítica!

Pegou a importância das soft skills? Então vem entender quais são as habilidades fundamentais em vendas:

As Soft Skills fundamentais em vendas

. Escuta ativa: o vendedor deve ser capaz de realmente interpretar e assimilar tudo que é dito pelo cliente. Em vendas consultivas, isso é essencial, já que os vendedores que se dedicam a essa habilidade conseguem mostrar ao prospect que sua dor e necessidade estão sendo ouvidas e compreendidas.

. Pensamento analítico: O profissional de alta performance é aquele que sabe compreender os dados de uma forma analítica e trazer uma solução certeira para os problemas ou para a resolução de objeções que aparecem na hora das vendas e negociações. Então, se o seu problema está na conversão, por exemplo, essa é uma soft skill importante a ser considerada na hora da contratação.

. Comunicação e acessibilidade: saber se comunicar não é somente saber falar bem, e sim saber modificar sua forma de se comunicar, no tom e na ênfase em que dará ao negócio de cada prospect. Então, seja falando ou escrevendo, essa é uma característica fundamental do vendedor de alta performance.

. Resiliência: o setor de vendas é muito dinâmico e instável, então, é normal que existam dias que o “não” estará bem presente. Por isso, é preciso ter paciência, um emocional bem trabalhado e manter o jogo de cintura para seguir o dia com outras ligações com o mesmo entusiasmo. Para um time de prospecção ativa, por exemplo, essa é uma soft skill fundamental!

. Coachability: essa habilidade em saber lidar com os feedbacks recebidos e adaptar o comportamento de acordo com as sugestões que foram dadas. Então, ter um profissional que saiba implementar ideias no seu dia a dia para que flua melhor e evolua é imprescindível.

. Proatividade: o vendedor precisa ser proativo para resolver questões que impedem os resultados ou atrapalham a produtividade. Assim, essa com certeza é uma das soft skills mais requisitadas no mundo de vendas.

Para entender como desenvolver essas habilidades comportamentais nos vendedores que já estão na sua empresa, leia nosso blog post sobre Roleplays!

Como contratar vendedores de alta performance

Seguindo essa linha das hard e soft skills para vendedores de alta performance, criei um passo a passo para que entenda como recrutar o profissional que você julga ideal para a sua empresa!

Lembre-se sempre que toda habilidade pode ser desenvolvida e trabalhada e, por isso, foque, antes de tudo, no caráter e no fit cultural do candidato com os valores da sua empresa!

Mas, segue o fio:

01- Defina o perfil ideal de vendedor para sua empresa:

Nessa perspectiva de contratação, é necessário que o responsável pelo recrutamento do candidato saiba o que está procurando antes mesmo de começar a analisar os currículos.

Para isso, se questione: Quais hard e soft skills são importantes para o cargo e quais pontos da cultura e objetivos da minha empresa espero estarem alinhados com o perfil e mindset (mentalidade) do vendedor?

02- Tenha um processo de seleção bem definido:

Em seguida, sabendo o perfil ideal que espera de um candidato, é preciso pensar na estrutura do processo de seleção, isto é:

. Como você encontrará esses vendedores? (mercado informal, indicações, anúncios, sites de recolocação ou através de empresas recrutadoras);

. Quais serão as etapas do seu processo seletivo? (análise de currículo, entrevistas, realização de simulações de vendas ou teste de habilidade de se vender do candidato);

. Quais serão os critérios de seleção em cada etapa?

03- Encontre a melhor forma de confirmar o currículo e as experiências anteriores:

Seja com simulações de situações do dia a dia, seja com a própria habilidade do profissional de conseguir vender seu perfil e trabalho para você, é essencial que você consiga enxergar as hard e soft skills para vendedores de alta performance, nele.

Então, é complicado fazer um processo seletivo completo, não é? Mas tenho uma dica que vai te poupar de todo esse trabalho e tempo. Quer saber qual é?

Conclusão

A solução para recrutar vendedores do mais alto nível sem precisar criar, desenvolver e rodar um processo seletivo próprio é o Sales Recruitment!

Aqui, é a nossa equipe que faz toda essa parte para você!

Assim, o Hackeando Processos linka pessoas especializadas em Vendas B2B com a sua empresa. Nesse contexto, realizamos uma análise do seu processo, cultura, hard e soft skills desejadas, cargo e necessidade e buscamos na nossa base profissionais de vendas, pessoas que tenham fit cultural com a sua empresa e que já conhecem o processo que você trabalha!

Sim, elas já entram preparadas para se juntar ao seu time comercial e alavancar suas vendas!

Então, agende um diagnóstico conosco e vem conhecer a otimização que você precisa para achar o seu vendedor de alta performance no mundo dos negócios: