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Terceirização Comercial: Economia ou Dor de Cabeça?

Publicado em 02/05/2024 por dealwise.

Você está considerando a terceirização comercial para vender mais?

Embora a terceirização possa oferecer vantagens como economia de custos, ela também traz riscos significativos que precisam ser considerados cuidadosamente.

Deixar um componente tão vital do seu negócio nas mãos de terceiros pode parecer uma solução rápida, mas a longo prazo, pode custar mais do que você imagina.

Neste texto, vamos expor os 5 motivos pelos quais a terceirização da equipe de vendas pode não ser a melhor estratégia para o seu negócio!

Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa terceirizar a equipe comercial?

5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!

O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!

O que significa terceirizar a equipe comercial?

A terceirização da equipe comercial envolve delegar as responsabilidades de vendas, desde a prospecção até o fechamento de negócios, a uma empresa externa.

No entanto, essa decisão não vem sem seus desafios e riscos significativos.

Empresas que optam por terceirizar frequentemente enfrentam problemas de comunicação e perda de controle sobre os processos, o que pode afetar negativamente a execução de estratégias de vendas e a cultura da empresa.

Além disso, a qualidade do serviço e a segurança das informações podem ser comprometidas, colocando em risco a reputação e a integridade do seu negócio.

Quer entender melhor esses riscos e explorar alternativas mais seguras?

Abaixo, elencamos os maiores motivos para repensar a terceirização e como manter suas operações comerciais internas pode ser mais eficaz.

5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!

Como empresário à frente de um negócio que fatura no mínimo 1 milhão por ano, sabemos que você está sempre em busca de soluções rápidas e eficazes para escalar suas vendas.

Terceirizar sua equipe comercial pode soar tentador, mas calma lá!

Vamos desvendar cinco motivos críticos para pensar duas vezes antes de tomar essa decisão.

Então, segue o fio:

1. Falta de conhecimento sobre o produto

Ninguém conhece seu negócio melhor do que sua própria equipe interna.

Quando você entrega a prospecção e vendas para uma equipe externa, você corre o risco de ter seu produto ou serviço apresentado de maneira inadequada.

“Ah, mas nós oferecemos uma equipe montada e capacitada com know-how.”

Mas, cada mercado, nicho e persona exige uma capacitação e técnicas diferentes, então, essa expertise é muito genérica.

Então, tenha em mente que o conhecimento profundo sobre o que você vende é essencial para comunicar seu valor de forma convincente.

Por isso, terceirizar é arriscar diluir a essência do que você oferece, o que pode levar a uma percepção de marca distorcida e menos vendas efetivas.

2. Dificuldade de gestão

Em segundo lugar, a terceirização comercial pode significar menos controle sobre como sua equipe de vendas opera.

Isso porque, você está simplesmente amarrando suas mãos, confiando em outra empresa para tomar decisões que podem impactar diretamente o seu resultado final.

Ou seja, não só complica a comunicação e a execução de estratégias alinhadas com seus objetivos empresariais, mas também pode criar conflitos de interesse.

Lembre-se: Terceiros podem não ter o mesmo nível de compromisso ou urgência que uma equipe interna teria!

Você pode ler mais sobre alta performance de equipes comerciais internas clicando aqui embaixo:

3. Excesso de dependência

Até 52% das empresas planejam aumentar sua terceirização, indicando uma dependência crescente de fornecedores terceirizados. (Find Stack)

No entanto, tornar-se dependente de uma empresa externa pode ser arriscado!

Se essa empresa falhar ou encerrar suas operações, seu fluxo de receita pode ser prejudicado.

É o mesmo caso de quando a internet cai ou o WhatsApp deixa de funcionar e todo o dia de trabalho fica travado.

Não deixe isso acontecer com as suas vendas!

“Mas, se eu contratar uma consultoria eu também estarei dependente dela”. Bom, não necessariamente.

Depois de atender mais de 800 empresas dos mais diversos segmentos, tivemos vários negócios que decolaram e hoje constroem seus números sozinhos!

Clique aqui embaixo e conheça alguns deles:

4. Reputação da empresa na mão de terceiros

Na terceirização comercial sua reputação está em jogo.

A equipe de terceiros que interage com seus clientes pode não ter o mesmo nível de comprometimento e entendimento da cultura da sua empresa.

Dessa forma, qualquer falha ou má conduta por parte deles reflete diretamente em você, podendo manchar sua reputação duramente construída.

5. Falta de controle sobre o processo comercial

Complementando o quarto motivo, a terceirização pode parecer que simplifica as operações, mas na realidade, pode complicar seu processo comercial.

Assim, sem controle direto, é mais difícil garantir que o processo de vendas esteja alinhado com a estratégia.

Além disso, ajustar rapidamente as estratégias em resposta às mudanças do mercado se torna um desafio maior.

Esta perda de controle pode afetar até 40% das operações terceirizadas, dependendo do setor e do escopo da terceirização, segundo dados do Sales Group Global.

No fim das contas, de que adianta terceirizar o operacional para focar no estratégico se você vai demorar para colocar em prática suas ideias? Fica o questionamento.

Agora, se você chegou até aqui e entendeu todos os motivos, você deve estar se perguntando o que fazer no lugar de terceirizar a venda.

Então, desce mais um pouco o texto que nós te explicamos!

O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!

Basicamente, ter sua própria equipe de vendas bem estruturada não é um luxo, é uma necessidade se você quer realmente escalar e manter o controle sobre os resultados.

Montar um time interno significa ter profissionais que respiram a missão da sua empresa, conhecem o produto de cabo a rabo e são capazes de ajustar o discurso de venda conforme o feedback do mercado, tudo sob seu comando direto.

Assim, permite reações rápidas a mudanças do mercado e ajustes estratégicos sem depender de terceiros, garantindo uma operação mais ágil e alinhada.

E, para que você ainda possa focar no estratégico, fica tranquilo que toda essa estruturação fica por nossa conta!

Oferecemos um serviço especializado de estruturação e aceleração comercial que vai montar e afinar sua equipe para que vendas.

Então, não deixe para depois, entre em contato agora e veja como podemos ajudar seu negócio a realmente decolar:

Conclusão

Por fim, a terceirização comercial é uma decisão que pode parecer aliviar o peso das vendas do seu ombro, mas esperamos que você tenha visto que não é bem assim.

Você realmente quer colocar o destino de sua empresa nas mãos de outra?

Lembre-se, ninguém cuidará melhor do seu negócio do que você e sua equipe!

E para estruturar um processo comercial que realmente funcione, estamos aqui para isso, basta entrar em contato com a gente pelo link abaixo:

Funil de vendas: evite estes 4 erros e não perca mais leads!

Publicado em 22/04/2024 por dealwise.

50% dos seus leads estão escapando do seu funil de vendas neste momento e o motivo pode estar entre 4 falhas que você precisa conhecer!

Erros no processo podem custar caro para o seu negócio.

Por isso, ao longo de 5 anos e mais de 800 operações estruturadas, identificamos gargalos que, uma vez corrigidos, podem transformar suas vendas.

E hoje, resolvemos trazer formas de solucionar esses desafios e para que você pare de focar na operação, e sim em vender mais!

Então, não perca mais oportunidades! Continue lendo e confira nossas dicas!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Como deve ser seu funil de vendas?

1. Não incluir o decisor na negociação

2. Não fazer follow-up consistente

3. Ter vendedores muito concessivos

4. Não validar budget durante o diagnóstico

Como deve ser seu funil de vendas?

Se você está em busca de escalar suas vendas, o primeiro passo é compreender como deve ser estruturado o seu funil de vendas.

Basicamente, o funil depende dos canais de geração de demanda que você escolhe para encontrar seus clientes.

Certamente, quanto mais canais você integrar, mais leads e diversidade de potenciais clientes alcançará.

O importante é estar presente nos canais onde seu cliente ideal está ativo.

Seja em redes sociais ou eventos do setor, entender onde seu público-alvo se informa e interage pode transformar seu funil de vendas de um processo passivo para uma máquina ativa de geração de leads.

Portanto, analise e diversifique seus canais de aquisição para cobrir amplamente o território onde seus clientes em potencial estão, garantindo assim um fluxo constante e qualificado de oportunidades para o seu negócio.

Agora, independente da estrutura do seu funil, veja 4 falhas que podem arruinar sua geração de oportunidades!

1. Não incluir o decisor na negociação

Em primeiro lugar, temos um erro muito comum no processo de vendas B2B, que é não envolver o tomador de decisão desde o início das negociações.

Isso porque, negociar com quem não tem poder de decisão aumenta significativamente o ciclo de vendas e complica a conversão através do funil.

A própria Gartner publicou estudos dizendo que envolver decisores desde as fases iniciais pode reduzir o ciclo de vendas em até 20%.

Então, garantir que seu vendedor está falando com a pessoa certa não só acelera o processo, mas também aumenta suas chances de fechar o negócio, já que decisões podem ser tomadas rapidamente e com autoridade.

. Assista dicas para incluir o decisor no processo de compra clicando aqui!

2. Não fazer follow-up consistente

Como bem sabemos, a persistência é chave no processo de vendas B2B.

Achar que em um, dois contatos serão suficientes para fechar uma venda complexa é ilusório.

Dados da Associação Nacional de Vendas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos cinco follow-ups após a primeira reunião.

Ou seja, sem um sistema de follow-up consistente, a possibilidade da venda esfriar é imensa.

Portanto, a solução aqui é implementar uma rotina sólida e estratégica de follow-ups, variando entre e-mails, chamadas e reuniões presenciais, assegurando que o seu negócio permaneça na mente do potencial cliente.

E, claro, que também temos dicas para manter o interesse e movimentar a oportunidade no funil, clique aqui embaixo e aproveite para aplicar hoje mesmo:

3. Ter vendedores muito concessivos

Esse é um tópico pouco discutido no mercado atual, mas que é o que diferencia um vendedor top performance e que bate meta, de um vendedor comum.

É crucial que seus vendedores mantenham uma postura firme em negociações, especialmente em termos de preço e prazos.

A Harvard indica, inclusive, que vendedores que evitam conversas sobre concessões demasiadamente cedo na negociação têm uma taxa de fechamento 24% maior do que aqueles que oferecem descontos rapidamente.

Sabemos que descontos são atraentes, mas, mais que isso, eles precisam ser estratégicos!

Então, seus vendedores precisam ser treinados para saber quando conceder benefícios que realmente incentivem o fechamento do negócio, sem desvalorizar o serviço oferecido.

E como o desconto surge, em geral, durante as fases de alinhamento e quebra de objeções, temos dicas sobre como treinar seu vendedor para esses momentos!

Clique aqui embaixo e leia na íntegra:

4. Não validar budget durante o diagnóstico

Por fim, não podemos esquecer de um dos aspectos mais críticos no início de qualquer negociação B2B: Validar o orçamento do cliente.

Ter falhas em estabelecer as expectativas financeiras pode levar a um desalinhamento grave mais adiante, prejudicando a chance de fechamento.

A prática de discutir e entender o budget disponível do cliente durante as fases iniciais do diagnóstico permite alinhar suas propostas às possibilidades financeiras do cliente.

E isso otimiza o processo de vendas e maximiza as chances de sucesso!

Lembre-se: Expectativas desalinhadas frustram e acabam com qualquer chance de fechar a venda!

Conclusão

Para concluir, essas não são apenas táticas, são fundamentos essenciais que vão preparar o terreno para sua equipe não só atender, mas superar suas metas de vendas.

Lembre-se, o sucesso em vendas B2B não vem da quantidade de leads que foram gerados, mas da qualidade das conversas que conduzidas e de quão bem você gerencia essas relações!

Portanto, pegue essas dicas, coloque-as em prática e observe sua eficiência de vendas melhorar significativamente.

E entre em contato agora mesmo se você nunca mais quiser ter essas falhas dentro do seu processo de vendas!

Chame nossos especialistas clicando aqui embaixo:

Captação de leads: só a lista de contatos é o suficiente?

Publicado em 10/04/2024 por dealwise.

Ao longo das mais de 500 empresas B2B que atendemos, nos deparamos com uma crença comum de que possuir uma lista de leads é o suficiente para vender mais.

No entanto, a captação de leads é apenas o começo de um processo de vendas bem-sucedido.

Vítor Baesso, nosso CEO, sempre reforça: quem controla o processo de vendas, controla o crescimento.

E comprar apenas algumas listas de leads não é o suficiente para obter esse controle.

Então, se você quer entender como você pode ir além do investimento em listas de contatos para garantir um crescimento sustentável, continue lendo!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Basicamente, embora a captação de leads seja crucial, confiar somente em listas compradas traz uma falsa segurança.

A questão aqui não é apenas a lista que você compra, mas como e com que abordagem sua equipe atende esses leads.

Ou seja, é muito mais sobre entendimento profundo do potencial cliente e uma estratégia personalizada para se conectar com eles.

Nesse sentido, as listas compradas não contam a história completa – elas não revelam as necessidades específicas, as dores e os desejos dos potenciais clientes.

Com isso, mesmo ao comprar a maior quantidade de contatos higienizados possível, suas taxas de conversão podem não aumentar.

Por isso, enfatizamos a necessidade de um sistema mais robusto de captação de leads, um que vai além das listas.

Esse sistema deve integrar a tecnologia e um entendimento profundo do seu público-alvo para criar uma estratégia de vendas que realmente converta.

No próximo tópico te explicaremos como esse sistema deve ser estruturado!

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como afirmamos anteriormente, a captação de leads qualificados é o ponto de partida para o sucesso de qualquer empresa B2B.

Para converter esses leads em vendas constantes e promover o crescimento sustentável da empresa, é necessário focarmos em quatro pilares essenciais: Pessoas, Processos, Tecnologia e Estratégia.

Veja como esses quatro pontos, juntos, podem trazer benefícios significativos para o crescimento do seu negócio:

Pessoas

Dentro da sua operação, você precisa contar com profissionais que se conectam perfeitamente com a sua cultura e os pré-requisitos do seu negócio.

Eles são responsáveis por receber a lista de leads que você investe todos os meses e precisam estar devidamente capacitados e motivados para converter essa demanda!

Processos

Para tanto, essa equipe comercial precisa de processos bem definidos para garantir que qualquer estratégia de vendas seja executada de forma eficiente com essa lista de leads.

Além disso, processos estruturados permitem:

. Padronizar a qualidade do atendimento e a experiência do cliente.

. Escalabilidade, permitindo que a operação cresça sem perder eficiência.

. Otimização constante, essencial para a melhoria contínua da operação de vendas.

Tecnologia

Outro ponto importante é a adoção de tecnologias de mercado para que a sua equipe possa automatizar e otimizar a captação de leads.

A tecnologia certa vai:

. Automatizar tarefas operacionais, liberando seu time de vendas para se concentrar em converter os leads presentes na lista, como você pode conferir nessa imagem exclusiva da Dealwise, nossa plataforma de engajamento de leads:

. Oferecer insights baseados em dados, permitindo decisões mais inteligentes e estratégicas.

. Aumentar a eficiência e a produtividade do comercial.

Clique aqui se você deseja receber uma demonstração gratuita da Dealwise, a nossa ferramenta 100% focada em geração de demanda:

Estratégia

Por fim, desenvolver uma estratégia sólida é crucial para entender não apenas quem é seu cliente ideal, mas como, quando e por que ele decide comprar.

Isso vai muito além da lista, já que envolve:

. Definição clara do público-alvo: Conhecer profundamente quem são seus clientes potenciais aumenta a eficácia da sua captação de leads.

. Personalização da abordagem: Estratégias personalizadas têm mais chances de converter leads em vendas.

Dessa forma, desenvolver cada um desses pilares não só melhora a captação de leads, mas também cria uma base sólida para o crescimento sustentável.

Agora, fique por dentro de como estruturar esses pilares e controlar o crescimento do seu negócio de vez!

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Você já parou para pensar que a média da taxa de conversão de lead para oportunidade gira em torno de apenas 13%?

Esse número da Gartner ressalta um ponto crucial: o sucesso não reside na quantidade de leads, mas na habilidade de convertê-los eficientemente através do funil.

Pensando nisso, temos uma alternativa diferente de todas que você já viu por aí, para quem compra lista de leads porque quer gerar mais oportunidades.

Nosso método inovador foca na capacitação da sua equipe, com treinamentos personalizados e as ferramentas mais eficazes do mercado.

Ao investir na qualificação do seu time, você ganha autonomia e controle sobre o processo de vendas, impulsiona o crescimento sustentável e melhora significativamente a lucratividade!

Através da nossa abordagem, um de nossos clientes conseguiu um feito extraordinário: aumentar suas vendas em 280% em apenas um ano.

Isso é o poder de transformar efetivamente a captação de leads em vendas reais!

Clique aqui embaixo para conferir como foi o nosso trabalho dentro dessa e de outras 500 empresas B2B dos mais variados segmentos:

Conclusão

Para finalizar, investir na nossa solução é como contratar um gestor comercial extra que nunca dorme ou tira férias, mas sempre entrega resultados.

Então, tenha o pacote completo para o seu negócio crescer de forma controlada!

Agende uma reunião agora mesmo e veja como as listas de leads são apenas o primeiro passo para acelerar suas vendas:

Marketing e Vendas: integração estratégica para vender mais

Publicado em 26/03/2024 por dealwise.

Seja como for chamada, SLA de Marketing e Vendas, Vendarketing, Smarketing, essa estratégia é, provavelmente, a mais lucrativa e poderosa do mundo dos negócios.

Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que essa integração permite o crescimento crítico dos negócios.

Na maioria das vezes, as estratégias tendem a caminhar separadamente, o que dificulta o alcance de metas da empresa em geral.

É como diz Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!

Então, vamos deixar de lado todo o “estranhamento” entre o pessoal de Marketing e a turma de Vendas e multiplicar suas vendas!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Basicamente, por meio de metas e tarefas compartilhadas, esses dois times garantem vendas melhores e em mais quantidade, o que traz maior controle e previsibilidade.

Assim, esse alinhamento une as responsabilidades e expectativas de cada time, como:

. A quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas;

. Os passos do time Comercial no follow-up desses leads;

. As metas de cada área.

Dessa maneira, com essas e muitas outras informações, é possível evitar que haja um gargalo entre o trabalho de um setor e outro.

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Agora, decidimos montar um passo a passo diferente.

A gente entende que você já tem essas duas equipes e que precisa dessa cooperação, portanto, queremos que você responda seis perguntas.

Ao final delas, você vai saber exatamente o que fazer para definir o SLA de Marketing e Vendas!

Então, segue o fio:

01- As duas áreas possuem o Perfil de Cliente Ideal bem estabelecido?

Em primeiro lugar, é importante saber se os dois departamentos trabalham para o mesmo perfil de lead!

É muito comum, por exemplo, o time de Marketing fazer uma comunicação para um público que tem baixo potencial de compra, o que prejudica o time de Vendas e, consequentemente, o rendimento da empresa.

Então, o ponto inicial dessa integração deve ser o Perfil de Cliente Ideal e você precisa garantir que todos os envolvidos não tenham dúvidas quanto a ele!

Bom, e caso vocês ainda não possuam um ICP bem definido, essa é a sua chance de mudar esse cenário:

. Clique aqui se você tem dificuldade de mapear mercado e persona!

02- O funil de marketing leva ao funil de vendas?

Outra coisa muito importante é ter as etapas do funil de vendas bem definidas, inclusive contando com a parte do Marketing!

Ou seja, você precisa de uma parte da equipe preparada para receber esses leads do Marketing, até mesmo para que nenhum cliente fique perdido assim:

Para que isso não aconteça nunca mais, uma boa alternativa é ter uma equipe de SDRs, isto é, profissionais responsáveis por receber os leads que chegam

Assim, você terá um time dedicado para fazer essa “passagem de bastão” para o time de Vendas!

Para fazer a seleção correta desses profissionais no mercado de trabalho, você também pode contar com a gente!

Temos um artigo que mostra exatamente o que fazer para contratar SDRs capacitados:

03- Como é feita essa passagem de bastão na sua empresa?

Após estruturar bem cada etapa, estabeleça como será feita a passagem dos leads do time de Marketing para Vendas.

A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.

Desse modo, a lógica é a seguinte: quanto mais qualificado um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing), maiores as chances de ele se transformar em cliente.

Assim, tenha critérios definidos para converter o lead em cada etapa do funil.

Portanto, se pergunte:

– É comum algum lead ficar esquecido?

– Existe uma certa demora para contatar um lead que chega?

– Os leads estão qualificados?

No fim das contas, você precisa juntar-se com os dois departamentos para realizar feedbacks semanais, e ir ajustando todos esses detalhes.

Porque, como sempre dizemos: o detalhe, em vendas, importa muito!

04- Quais informações do lead devem chegar ao time de Vendas?

Certamente, algumas informações podem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de vendas.

Por isso, defina quais informações devem ser passadas juntamente com o lead para agilizar o trabalho da equipe comercial.

Assim, são exemplos de informações importantes:

. Dados de contato;

. Breve histórico com a empresa;

. Resumo das interações com o Marketing, mostrando as áreas de interesse e necessidade do lead.

Esses dados evitam que o vendedor perca tempo fazendo perguntas que o Marketing já sabe, melhorando a experiência do cliente com o Comercial, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas.

05- Como é a abordagem da equipe comercial?

Depois de definir as responsabilidades do Marketing e as informações que serão passadas por ele, defina as responsabilidades do time de Vendas.

Afinal, o processo comercial é o que vai dar continuidade às expectativas geradas no potencial cliente pelo Marketing.

Assim, é importante traçar como o contato deve ser feito inicialmente (ligação, mensagem ou e-mail), quantidade de tentativas, quando o vendedor deve desistir daquele lead, entre outras definições.

E todo esse “caminho” do lead com a pré-venda deve estar no playbook de vendas com as cadências de prospecção do SDR bem detalhadas!

Não faz ideia de como criar um playbook comercial?

Esse blog post aqui faz milagres com quem lê e implementa no próprio negócio! Clique aqui e entenda:

06- E depois da negociação, o que acontece com o seu lead?

Depois de negociar com o lead, ele pode ou não virar cliente.

Se esse lead ainda tem potencial, mas não está numa boa hora para a compra, o time de Marketing pode nutri-lo com um fluxo específico e aguardar que ele chegue novamente a ser uma oportunidade de venda.

Essa estratégia de geração de demanda se chama Lead Scoring e pode trazer um resultado expressivo no fim do mês!

. Lembre-se: gerar valor para os leads é uma tarefa que o Marketing tira de letra!

E quando estes atingem uma certa “pontuação”, definida por vocês, significa que ele está pronto para receber uma nova abordagem!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Agora que você já sabe tudo que um Vendarketing infalível deve ter, esse tópico está diretamente relacionado a como potencializar a gerência dessa integração.

Até porque não temos tempo para ficar parando e analisando cada ponto que deve ser seguido desse acordo.

Por isso, aqui vai a nossa dica de ouro: deixe essa parte com os nossos especialistas!

Com a nossa Aceleração Comercial, nós acompanhamos e gerenciamos a sua operação de vendas para que pontos como esses nunca mais aconteçam:

. Esquecimento e falhas na passagem do lead;

. Desencontros entre os departamentos;

. Não bater a meta do mês.

Portanto, clique aqui embaixo e ter uma equipe gerenciada por nós para que você foque em multiplicar suas vendas:

PS: Tudo isso por um só investimento!

Conclusão

Por fim, o SLA de Marketing e Vendas é um alinhamento que deve ser aperfeiçoado constantemente através dos erros e acertos observados.

Ele tem potencial para gerar boas oportunidades de vendas e acelerar os fechamentos no final do funil!

Não acredita? Então, clique abaixo e veja com seus próprios olhos o nosso cliente que foi indicado ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”:

50 termos de vendas B2B que você jamais deve ignorar!

Publicado em 28/02/2024 por dealwise.

Imagina que você está tentando prospectar três das maiores empresas de tech e e-commerce do Brasil.

Para se destacar e fazer com que elas prestem atenção no seu negócio, você precisa conhecer e falar a mesma língua que elas usam.

Cerca de 72% dessas gigantes esperam que você não só entenda o que elas estão falando, mas também converse no mesmo idioma.

Quer abrir portas nessas empresas e dialogar com elas de igual para igual?

Então, vem com a gente para descomplicar os termos de vendas mais usados no mercado B2B!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Descomplicando os termos de vendas utilizados na área comercial!

Basicamente, essa lista possui todos os termos de vendas de que você precisa ficar por dentro para administrar o seu negócio com um olhar mais analítico e atualizado.

Para manter sua equipe comercial sempre afiada nos termos de vendas basta clicar aqui embaixo e consultar nossos especialistas:

Agora, segue o fio e vamos para os termos comerciais mais importantes do mercado:

Modelos de negócio

Vendas B2B

Abreviação do termo, “Business to Business”, o modelo B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, como um fornecedor vendendo para um revendedor. Ou uma empresa de tecnologia vendendo um software para outra organização utilizar.

Modelo B2C

Já o modelo “Business to Customers” seria como vender uma camisa, isto é, a empresa vende diretamente ao consumidor final. Geralmente, são transações com um ciclo de vendas menor, quase imediatas.

Estrutura do processo de vendas

Pré-venda

É a etapa de qualificação inicial de potenciais clientes antes do processo de vendas.

Assim, os leads que chegam ou que são prospectados são devidamente submetidos a uma espécie de triagem, que qualifica o interesse, faturamento e compatibilidade que o lead tem com a sua solução.

Onboarding

Em segundo lugar, temos o Onboarding, ou seja, o processo de integrar novos clientes ou novos colaboradores.

Para o caso dos clientes, ele tem o objetivo de ensiná-los a usar o produto ou serviço de forma eficaz.

E em relação aos funcionários, o processo serve para ambientar e introduzi-los ao seu novo espaço de trabalho, mostrando como funcionam os processos e quais são as ferramentas utilizadas, por exemplo.

Cadência de prospecção

O próximo termo de vendas é uma sequência planejada de atividades de comunicação destinadas a estabelecer contato com potenciais clientes.

Sim, estou falando da cadência de prospecção, que pode ser composta por X números e-mails, ligações e follow-up nas redes sociais ao longo de um determinado período.

Cargos da área comercial

BDR

O “Business Development Representative” é o profissional responsável por prospectar novos clientes.

Dessa forma, ele é focado na geração de novos negócios, identificando e qualificando potenciais oportunidades de vendas.

SDR

Por outro lado, o “Sales Development Representative” concentra-se em atender e qualificar os leads que chegam à sua empresa

Então, ao invés de buscar novas oportunidades, o SDR se dedica a qualificar leads gerados pelo marketing ou outras fontes, preparando-os para o time de vendas.

Hunter

Indo um pouco para a área de recrutamento, temos os responsáveis pela aquisição de novos colaboradores.

Assim como os caçadores, eles estão sempre à procura de pessoas que se candidatam a vagas de emprego ou então de potenciais interessados!

Aqui no Hackeando Processos esse cargo fez tanto sucesso e diferença na nossa operação que resolvemos criar uma solução focada em recrutamento de vendedores.

Em um momento tão difícil de encontrar bons vendedores nossos hunters fazem todo esse trabalho de seleção para você!

Clique no botão acima e conheça o nosso método para atrair vendedores qualificados!

Customer Success

Seguindo o fio, o Customer Success, ou CS, é o responsável por garantir que os clientes alcancem o sucesso desejado ao usar o produto ou serviço, maximizando a satisfação e retenção.

Para exemplificar, é como se fosse um guia turístico, garantindo que os viajantes (clientes) tenham a melhor experiência possível durante sua jornada.

. Você pode saber mais sobre esse cargo e como ter o seu CS clicando aqui!

Closers

Voltando para a área comercial, os closers são os membros da equipe especializados em concluir negócios, transformando prospects qualificados em clientes pagantes.

Seria como uma subcategoria dentro do cargo de vendedor, que por vezes é muito amplo e, por conta disso, algumas empresas preferem fazer essa diferenciação.

Farmers

Apesar de não ser um termo de vendas tão utilizado, é importante para o seu vocabulário como empresário saber que existem profissionais de vendas focados na nutrição e expansão das contas existentes.

Os farmers, como fazendeiros cuidando de suas plantações, trabalham para aumentar a satisfação e o valor do cliente.

Dessa forma, eles cultivam relacionamentos existentes para colher mais frutos (vendas) no futuro.

LDR

Esse é o profissional focado em enriquecimento de dados de leads antes de passá-los para o cliente.

Para nós, esse cargo é essencial na operação, já que ele é o responsável por entregar listas de leads higienizadas e enriquecidas para você!

E se você ainda não testou essa captação de leads infalível, clique aqui embaixo e peça já a sua:

Elementos da rotina comercial

Budget

Como primeiro termo de vendas deste tópico, temos o orçamento que um cliente tem disponível para investir na sua solução.

Buyer Persona

Perfil ficcional do cliente ideal, baseado em dados reais e especulações educadas sobre comportamento, motivações e objetivos.

ICP

Já o “Ideal Customer Profile” seria uma descrição detalhada do tipo de empresa que representa o cliente ideal para a solução oferecida.

Geralmente o seu ICP pode ser definido como: empresas de tecnologia de médio porte com equipes de vendas internas que buscam otimizar seus processos.

Dessa maneira, a grande diferença entre ICP e buyer persona está na especificidade de cada um desses termos de vendas, sendo o ICP uma proposta menos específica de detalhamento.

Pipeline

Por sua vez, o Pipeline de vendas seria uma forma de visualizar as etapas do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio, mostrando todos os prospects e onde eles estão no processo.

Ele existe dentro das tecnologias de vendas, como CRM e plataformas de engajamento de leads, e permitem que você, que gere a equipe, consiga entender questões como:

. Possíveis gargalos no funil de vendas;

. A relação entre receita gerada no pipeline e receita de fato adquirida;

. Quantos negócios por mês o seu time comercial tem gerado, convertido, perdido, etc.

Framework

O Framework seria o conjunto estruturado de práticas, processos e regras utilizadas para organizar e conduzir atividades de vendas.

Pode-se dizer que é o esqueleto/esboço do plano de ação que o seu time de produtos vai rodar com um cliente conjunto estruturado de metodologias que guiam o processo de vendas.

Playbook

Se você acompanha nossos textos por aqui ou nossos posts nas redes sociais, você já deve ter nos visto falar sobre playbook comercial.

Ele nada mais é que um guia detalhado de estratégias e táticas para a equipe de vendas, garantindo que todos sigam na mesma direção.

Com isso, todas as estratégias, táticas, processos e melhores práticas da sua equipe de vendas podem ser documentadas, padronizadas e passadas de forma mais fácil para novos vendedores.

Template

São modelos pré-definidos para e-mails, propostas e outros documentos de vendas, garantindo consistência e eficiência.

Por aqui, usamos templates de e-mail personalizáveis para manter uma comunicação consistente e profissional com nossos prospects.

E todos eles podem ser armazenados dentro de plataformas para organizar e deixar o acesso dos nossos vendedores mais rápido.

Abaixo, você pode ver um exemplo de template utilizado pelo nosso time:

Script

Semelhante ao template, os scripts são roteiros preparados para ligações de vendas, reuniões ou apresentações, ajudando a manter o foco e a eficácia da comunicação.

Em geral, servem como base para guiar a chamada de forma mais fluida e eficiente possível.

Não obstante, os scripts de cold call foram essenciais para padronizar nossa abordagem inicial e aumentar as taxas de resposta.

Daily

Refere-se geralmente a reuniões diárias onde a equipe de vendas discute o progresso do trabalho, quaisquer obstáculos e planeja as atividades do dia.

Ela é uma ótima estratégia para você que tem um time de vendas robusto e dificuldade em controlar e acompanhar de perto a demanda de cada vendedor.

Sprint

Já este seria um período de tempo definido – de 1 a 4 semanas, em geral – em durante o qual um conjunto específico de tarefas deve ser concluído.

Nesse caso, o empreendedor que possui muitas tarefas para serem feitas por um pequeno time comercial se adaptaria bem a metodologia de sprints.

Follow-up

O follow-up é a ação de acompanhar o cliente após uma reunião, proposta ou qualquer ponto de contato, para avançar no processo de venda.

Assim como um pescador aumenta suas chances de sucesso usando vários anzóis ou linhas na água, o follow-up em vendas é uma forma de lançar várias “linhas” de comunicação com um potencial cliente. Cada follow-up é uma oportunidade adicional de “fisgar” o interesse do cliente.

Abaixo, temos um esquema interessante para usar como rotina de follow-up com seus clientes:

Rapport

Em resumo, rapport seria gerar conexão com o lead durante uma reunião e, também, a prática de construir uma relação de confiança e empatia com ele.

Desse modo, a construção de rapport envolve técnicas como a empatia e personalização da abordagem, que ajudam a criar uma conexão e entender melhor as necessidades do cliente.

Ramp up

É o período de tempo que um novo vendedor ou equipe leva para alcançar a plena produtividade dentro de uma nova organização.

Então, da próxima vez que você ouvir que o novo vendedor completou seu ramp up em três meses, atingindo as metas de vendas estabelecidas, você vai estar afiado e entender o que foi dito!

Roleplay

Os roleplays são uma parte importante do treinamento em vendas, pois permitem que os vendedores pratiquem e aprimorem suas habilidades em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato.

Assim, podemos utilizar roleplays para desenvolver várias skills de vendas e também para compreender objeções comuns dos clientes, por exemplo.

Aqui no Hackeando Processos temos roleplays toda semana e em qualquer uma das mais de 500 operações de vendas que já trabalhamos, essa metodologia também foi aplicada!

Então, se você quer uma rotina de treinamentos como essa na sua equipe comercial, ministrados por especialistas do ramo, clique aqui e saiba mais!

SLA

Sigla para “Service Level Agreement”, o SLA seria um acordo formal entre dois ou mais setores de uma empresa que define o nível de serviço esperado, incluindo qualidade, disponibilidade e responsabilidades de cada um.

Em outras palavras, seria o alinhamento formal entre diferentes áreas de uma empresa, sendo os mais comuns o SLA entre Marketing e Vendas e o SLA entre Vendas e Produto!

Account

Refere-se a uma conta de cliente, ou seja, são todas as informações, histórico de interações, negócios e transações dessa empresa com a sua.

Por isso, quando falamos de estratégias de Account Planning, Account-Based Marketing e Account-Based Selling, estamos nos referindo exclusivamente aos clientes atuais ou que já tiveram interações anteriores com o seu time comercial.

DBA

No contexto de uma primeira reunião comercial B2B, “DBA” se refere a um “Acordo Básico Diário” (Daily Basic Agreement), onde as partes discutem expectativas iniciais, objetivos comuns e parâmetros para uma potencial compra.

Esta reunião serve para estabelecer uma base de entendimento e confiança mútua antes de prosseguir para as negociações.

Por isso, para quem faz vendas consultivas, possui um ciclo de vendas muito longo ou um produto de high ticket, você precisa ter essa reunião de alinhamento com o potencial cliente.

Tecnologias de vendas

CRM

Basicamente, o “Customer Relationship Management” é o sistema que ajuda a gerenciar interações com clientes atuais e potenciais, centralizando informações e facilitando o acompanhamento de leads.

Ele possui diversas funções que deixam o funil de vendas mais dinâmico e a rotina dos vendedores mais organizada e controlada.

Plataforma de engajamento de leads

Diferentemente de um CRM, uma plataforma de engajamento de leads facilita a geração de demanda, visando converter leads em oportunidades de forma mais rápida.

Assim dizendo é um software para automatizar e personalizar a comunicação.

Nesse sentido, podemos dizer que é uma ferramenta focada 100% na geração de novos leads, sejam eles perdidos ou prospectados.

E, somente a Dealwise, nossa ferramenta personalizada, possui essas duas plataformas dentro de uma só e por um único investimento (que cabe no seu bolso)!

Você pode saber mais sobre ela clicando em cima desse banner aqui:

Modelos de vendas

Inside Sales

Também conhecida como vendas internas, essas são as vendas realizadas geralmente por telefone ou internet, sem visitas presenciais ao cliente.

Por exemplo, nós, que somos uma equipe 100% remota, temos um modelo de vendas Inside Sales.

Field Sales

Por outro lado, Field Sales seriam as vendas externas realizadas pessoalmente, envolvendo visitas a clientes ou prospects em seus locais de trabalho ou outros ambientes externos.

Além disso, empresas que possuem escritórios presenciais também utilizam desse modelo.

Self-service sales

Por fim, temos um modelo que vem sendo muito utilizado pelos grandes e-commerces, o self-service sales.

Assim como um almoço self-service, o cliente realiza a compra sem intervenção direta da equipe de vendas, permitindo que ele escolha seu produto de preferência.

Métricas comerciais

KPIs

Para iniciar esse tópico de termos de vendas, temos os KPIs, que são indicadores-chave de desempenho utilizados para medir a eficácia das atividades de vendas e o progresso da equipe.

CAC

No campo dos KPIs da área de vendas, temos inúmeras métricas. Dentre elas, a mais usada na área comercial é o Custo de Aquisição de Clientes.

Essa taxa calcula o custo total associado à aquisição de um novo cliente, incluindo marketing e despesas de vendas.

Falando em CAC, se a sua meta é reduzir esse custo e melhorar a eficiência das suas estratégias de vendas, sua chance é agora!

Pare a sua leitura agora mesmo e clique neste banner aqui:

Churn rate

Em segundo lugar, temos a taxa que mede o total de clientes que param de fazer negócios com a sua empresa, indicando a perda de clientes ao longo do tempo.

Inclusive, soltamos um artigo esse mês sobre como você pode fazer essa taxa despencar e fidelizar seus clientes!

Basta clicar aqui e você será direcionado para a página do blog.

LTV

O Lifetime Value é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento.

Sob essa lógica, aumentar o LTV dos seus clientes, oferecendo serviços adicionais e programas de fidelidade, por exemplo, pode retê-los e gerar mais receita para o seu caixa com pouco custo!

NPS

Já o Net Promoter Score é um cálculo que mede a disposição dos clientes em recomendar produtos ou serviços da empresa para outros.

. Você pode conferir como calcular essas 4 métricas e outras 11 clicando aqui!

MQL

Primeiramente, sabe aqueles leads que foram atendidos e qualificados pelos SDRs?

Pois bem, esses leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço e são considerados prontos para serem abordados pela equipe de vendas são os MQLs.

Em tradução livre, “Leads Qualificados Pelo Marketing”.

SAL

Agora, os leads que são qualificados pelo time de pré-vendas e aceitos pelo time de vendas como prontos para a abordagem de fechamento são os SAL, ou leads aceitos pela venda.

Portanto, quando você ouvir que uma empresa recebeu 10 SALs esta semana, todos prontos para serem abordados com propostas personalizadas, saiba que são leads em grande potencial.

Ticket Médio

Para finalizar o tópico de métricas temos o valor médio das vendas realizadas em um determinado período.

Matematicamente, quando seu CAC é alto e o LTV é baixo, o ticket médio tende a ser extremamente baixo, já que você gasta muito para obter e manter um cliente.

Soluções para vender mais

. Aceleração Comercial: Usa estratégias personalizadas para acelerar o seu processo comercial e os resultados do time de vendas desde a prospecção até o fechamento.

. Terceirização Comercial: É a prática de transferir o controle da força de vendas e o poder sobre o crescimento do seu negócio para terceiros.

. Hackeando Processos: É a aceleradora comercial que coloca a mão na massa junto com você para te dar total poder sobre as vendas do seu negócio!

Conclusão

E aí, conhecia todos os termos de vendas?

Agora que você conhece a “linguagem secreta“, é muito mais fácil ser visto por grandes corporações e não apenas mais um na multidão.

Para isso, não deixe de consultar autoridades no assunto!

Clique aqui embaixo e vamos transformar esse conhecimento em resultados juntos:

Venda mais: o caminho definitivo para gerar demanda qualificada

Publicado em 22/02/2024 por dealwise.

A geração de mais vendas é uma prioridade para 90% dos empresários.

Uma empresa norte-americana, a Outgrow, trouxe esse dado que pode, facilmente, resumir o motivo do texto de hoje.

Isso porque, muitos empreendedores atualmente sabem exatamente onde precisam chegar para ter mais receita e um crescimento previsível: vender mais.

No entanto, criar metas não é a tarefa mais difícil.

Na verdade, o grande segredo aqui é entender como alcançar esse objetivo, ou seja, o processo que precisa ser seguido.

Então, se você está dentro desses 90% que sabe que precisa gerar mais venda, continue lendo, nós temos o plano definitivo para você!

Tempo de leitura: 10 minutos

O que você vai ler:

O que é geração de demanda?

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

A importância da ferramenta certa para vender mais

O que é geração de demanda?

Quando falamos de gerar novos negócios, estamos nos referindo a ter uma geração de demanda qualificada.

No contexto de vendas B2B, essa estratégia nada mais é que o processo de identificar, atrair e cultivar leads ou oportunidades que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

Esse processo é crucial para maximizar o tempo e os recursos da equipe de vendas!

Em geral, a geração de demanda qualificada envolve várias etapas, incluindo:

1. Identificação de Leads;

2. Qualificação de Leads;

3. Nutrição de Leads;

4. Transferência para Vendas;

5. Acompanhamento Pós-Venda.

Entretanto, esse é um processo que provavelmente você já segue dentro da sua operação comercial.

Por isso, o foco do plano que vamos te apresentar agora é aumentar os canais de entrada de leads, as taxas de conversão e melhorar a eficiência geral desse processo!

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

Agora, para te mostrar a relação entre geração de demanda qualificada e mais chances de aumentar a sua conversão – e reduzir o CAC – vamos usar essas estratégias de modelo:

Basicamente, dentro desse esquema estão todas as estratégias de aquisição que você pode utilizar para captar mais clientes, sejam eles novos ou perdidos!

Agora, segue o fio e saiba o que cada uma delas propõe e como aplicá-las:

Estratégias Receptivas de Geração de Demanda

No contexto de geração de demanda, as estratégias receptivas visam atrair leads que estejam interessados no seu serviço, promovendo uma interação mais alinhada com as necessidades do cliente.

Para isso, você pode utilizar:

Redes Sociais: 54% dos navegadores sociais usam mídias sociais para pesquisar produtos. Por isso, crie conteúdo relevante e esteja presente em plataformas como LinkedIn, Instagram, ou Facebook;

Landing Pages e Formulários: Ao direcionar tráfego para páginas específicas com conteúdo direcionado, você captura informações importantes sobre os visitantes, como nome, e-mail e necessidades específicas;

E-mail Marketing: Envie conteúdo personalizado, informativo e relevante para uma lista segmentada, e promova a nutrição de leads, crucial para manter o lead engajado e com a mente fresca sobre sua empresa;

Indicação: Incentive clientes existentes, parceiros ou colaboradores a recomendar seu serviço para seus contatos. As indicações muitas vezes resultam em leads altamente qualificados, apesar de vir em menor quantidade e de forma inconstante.

Venda mais com Estratégias Ativas de Aquisição de Clientes

Já a estratégia ativa envolve ações proativas e direcionadas por parte da equipe de vendas para buscar, abordar e envolver ativamente clientes potenciais.

Ela pode ser aplicada por meio do (a):

Prospecção Outbound:

Identificação de empresas que se encaixam no perfil de cliente desejado e a abordagem direta para alcançar leads que podem não estar cientes da solução oferecida, mas que têm o potencial de se beneficiar dela;

Account-Based Selling (ABS):

Envolve a personalização de abordagens e ofertas para atender às necessidades específicas de clientes-alvo, muitas vezes exigindo mais esforço da equipe, mas promovendo um ROI maior, por atrair grandes contas;

Porta a Porta (PAP):

O método Porta a Porta é uma estratégia tradicional em que os representantes de vendas visitam pessoalmente empresas ou residências para apresentar produtos ou serviços. Embora menos comum em ambientes B2B, essa abordagem ativa pode ser aplicada em contextos específicos;

Participação em feiras e eventos:

Uma das estratégias amplamente usadas é participar de feiras e atividades fora da sua empresa. Assim, estar presente nesses eventos vai servir não apenas para networking, mas também para prospectar empresas dentro do ICP.

Como vender mais com estratégias de Recuperação de Leads

No fim das contas, a geração de demanda, seja qual for, envolve conteúdo relevante.

Então, vista o sapato do seu cliente e tente descobrir qual seria a mensagem que ele gostaria de ouvir.

Não obstante, as estratégias de recuperação de leads também utilizam muito desse recurso, já que visam reativar clientes que cancelaram, foram perdidos ou se tornaram inativos.

Para tanto, você pode envolver campanhas específicas de conteúdos e incentivos para reconquistar a atenção desses clientes.

Porém, lembre-se: recuperar leads demanda paciência, comprometimento e uma abordagem proativa para reconquistar a confiança do cliente.

Geração de demanda através de Estratégias de Expansão de Leads

Por fim, a estratégia de expansão de leads é um conjunto de ações planejadas para aumentar o valor e a participação de clientes existentes.

Essa abordagem busca não apenas manter clientes atuais, mas também maximizar o potencial de receita proveniente deles. Algumas práticas comuns incluem:

Matriz RFV:

A Matriz RFV é uma abordagem que categoriza os clientes com base na recência de suas interações, na frequência com que compram e no valor que representam para o negócio. Isso permite que você identifique oportunidades de expansão focalizando em clientes mais valiosos ou que podem ser incentivados a aumentar seu envolvimento.

Account Planning:

O account planning é uma estratégia que envolve o planejamento estratégico para contas específicas consideradas estrategicamente importantes. Essa abordagem personaliza estratégias para atender às necessidades e objetivos específicos de cada cliente.

Up-selling e Cross-selling:

Para aumentar o valor do ticket médio por cliente temos as estratégias de upsell e cross sell. O up-selling envolve oferecer aos clientes versões aprimoradas ou produtos/serviços adicionais mais caros, enquanto o cross-selling sugere produtos ou serviços complementares que possam interessar ao cliente.

A importância da ferramenta certa para vender mais

Agora, trabalhar todas essas estratégias com o mesmo time de vendas demanda muita organização e controle das ações!

Então, para aumentar a demanda do seu time de vendas e, por consequência, aumentar seu faturamento, você precisa de uma ferramenta que garanta esse poder a você!

Afinal, para gerar mais demanda para o time de inside sales, você precisa de leads qualificados e uma plataforma 100% focada em geração de demanda pode te ajudar.

Uma dessas ferramentas é a Dealwise, solução de engajamento de leads da Hackeando Processos.

O software vai auxiliar os seus pré-vendedores a identificar e qualificar com mais facilidade as oportunidades concretas de negócio, reduzindo o tempo gasto nessa tarefa!

Assim, você reduz o ciclo da venda e ainda foca os esforços da sua equipe para gerar demanda qualificada.

Quer entender como a Dealwise funciona na prática?

Agende um diagnóstico gratuito e venda mais para uma demanda engajada:

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe o que é a geração de demanda e como ela pode ajudar a sua empresa a se diferenciar da concorrência, é a hora de dar o próximo passo.

Apesar de complexo, para vender mais e de fora controlada, você precisa de testar novas estratégias!

Mas, você não precisa fazer isso sozinho.

Se você quer ajuda para estruturar a área de geração de demanda do seu negócio, clique aqui embaixo agora mesmo para, juntos, te levar para o próximo nível:

CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads: qual investir?

Publicado em 16/02/2024 por dealwise.

Se você está lendo esse texto, creio que você já entendeu o real impacto que ferramentas, como CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads, podem gerar no seus resultados!

Assim como um GPS guia um motorista pelo caminho mais eficiente, um processo de vendas automatizado direciona a sua equipe de vendas na rota mais eficaz para fechar negócios.

Como? Fornecendo instruções claras, indicando quando fazer uma abordagem específica e quando ajustar a estratégia conforme necessário.

Ou seja, um processo de vendas automatizado agiliza a jornada do cliente e a rotina dos seus vendedores.

Por isso, hoje não estamos aqui para te convencer a modernizar seu processo comercial, porque isso você já tem em mente.

Agora, nós queremos te levar à conclusão mais importante de todas: qual ferramenta de vendas, entre as inúmeras do mercado, você deve investir!

Então, se esse é o seu desafio atual, continue lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?

CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!

Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?

O CRM envolve o uso de tecnologia para organizar, automatizar e sincronizar processos de negócios, principalmente atividades de vendas, atendimento ao cliente e suporte, com o objetivo de cultivar relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes.

Já a ferramenta de engajamento de leads, é para qualquer empresa que faz prospecção!

Seja qual for a sua estratégia, é a solução focada em potencializar, agilizar e organizar a sua geração de demanda!

Então, a diferença sutil que faz uma plataforma de engajamento de leads ser mais poderosa para a sua prospecção que um CRM: Foco em acelerar receita!

Uma ferramenta de engajamento de leads é feita para organizar a rotina dos SDRs, por meio de mensagens, ligações e coleta de dados totalmente automatizadas e agilizando o relacionamento e a geração de novos negócios para a sua equipe comercial trabalhar.

Dessa forma, ela se diferencia de um CRM, que tem foco em tornar o relacionamento com o cliente mais eficaz.

Assim, sua maior característica é organizar em cards: reuniões, demonstrações e follow ups, além de armazenar as principais informações dos clientes.

Dito isso, qual merece o seu investimento? Role para baixo e descubra!

CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!

Sim, você não leu errado!

Enquanto um foca em acelerar receita, o outro organiza seus negócios!

Então, para ter um processo 100% automatizado e focado em geração de demanda, ter essas duas ferramentas integradas é seu passe livre para crescer exponencialmente!

Se você enfrenta hoje cenários como:

. Desorganização em meio a tantos leads

. Atividades atrasadas

. Prospecção feita sem estratégia

. Dificuldade de aumentar a sua geração de demanda qualificada

Clique aqui embaixo e veja uma breve demonstração gratuita de como controlar sua demanda e crescer mais – não no futuro, mas AGORA:

Conclusão

Nesse breve texto, esperamos ter trazido, da forma mais prática e direta ao ponto, o que sua empresa precisa, agora, para crescer sem precedentes!

No entanto, se você quer uma análise mais detalhada do seu processo e a confecção de um plano definitivo e exclusivo para o seu negócio, sugerimos que você:

Agende agora uma reunião gratuita conosco e descubra o que falta para potencializar sua geração de receita e ser reconhecido como referência dentro do seu segmento:

Account-based selling: como vender de forma mais estratégica!

Publicado em 16/01/2024 por dealwise.

Entenda como vender para empresas de maneira mais estratégica com o Account-Based Selling, uma abordagem que prioriza qualidade sobre quantidade de clientes!

Isso porque, o ABS destaca-se como uma das melhores estratégias para encontrar as oportunidades certas, potencializando suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.

Assim, derivado do Account-Based Marketing (ABM), o ABS é extremamente eficaz em vendas complexas e de alto valor.

Portanto, se o seu ciclo de vendas ultrapassar três meses, a estratégia pode ser incrivelmente vantajosa.

Quer saber mais sobre como aplicar o Account-Based Selling no seu negócio? Então, vem ler o que preparamos para você!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

Basicamente, o Account-Based Selling, surgido em 2010, tem como seu principal propósito atingir os stakeholders apropriados, ou seja, contatar os verdadeiros tomadores de decisões nas organizações.

Esses stakeholders podem incluir executivos, gerentes de departamento ou outros tomadores de decisões relevantes para o processo de compra dessas empresas.

Desse modo, o objetivo aqui é personalizar e direcionar as abordagens de vendas para construir relacionamentos estratégicos com esses decisores.

No entanto, embora a prospecção ABS possa se assemelhar ao Outbound, pois demanda uma interação ativa com o cliente, a diferença reside na sofisticação e especialização do Account-Based Selling.

No ABS, a abordagem é personalizada, pessoal e estratégica e você vai entender agora como criá-la!

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

1- Pré-selecionar as contas

Primeiramente, em uma estratégia de ABS, a criação de um Perfil Ideal de Cliente (ICP) e a definição das personas possibilita uma abordagem personalizada, aumentando as chances de atingir os decisores desejados.

Para isso, siga alguns passos essenciais: liste seus 10 melhores clientes, quem são seus decisores em geral, colete dados relevantes de comportamento ao longo do funil de vendas e mapeie os problemas que sua empresa resolve para esses clientes.

Não se esqueça de, ao escolher os clientes desejados, levar em consideração a capacidade financeira e o perfil das empresas!

Ao invés de cold calls, os primeiros contatos são geralmente virtuais, utilizando mensagens específicas em redes sociais ou WhatsApp.

Mas, para quem deve ser enviada essa mensagem? Descubra no próximo passo:

2- Identificar os stakeholders

Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.

Isso porque, como a Gartner afirma, em uma empresa que possui entre 100 e 500 funcionários, 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.

Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você!

Para isso, temos aqui um guia rápido para você identificar stakeholders de forma mais prática:

1. Mapeie os Departamentos e Funções dentro dessas empresas.

2. Entenda a estrutura hierárquica da empresa e identifique cargos-chave que têm influência nas decisões, como CEO, CFO, CMO, CTO, gerentes de departamento, etc.

3. Explore redes sociais para encontrar os perfis desses líderes e colaboradores-chave.

4. Crie uma Matriz de Stakeholders: Destaque os níveis de influência e interesse de cada stakeholder na empresa e tenha isso documentado.

Com esses dados coletados, você já consegue ter uma noção boa de quem você deve focar para tentar a primeira reunião!

E como bônus, deixo aqui um esquema para você já sair daqui sabendo como encontrar o e-mail desses stakeholders de forma confiável e assertiva:

3- Criar estratégias personalizadas

Agora que você identificou as empresas e os decisores-chave da sua estratégia, é o momento crucial de iniciar o contato.

Aqui, o Account Based Selling (ABS) se destaca, combinando a prospecção estratégica com as táticas de ABM.

Dessa forma, a abordagem é meticulosamente planejada para garantir que seu lead se torne altamente interessado desde a primeira interação.

Por isso, recomendamos iniciar com uma mensagem pessoal e personalizada direcionada ao tomador de decisão por meio de redes sociais e, depois da primeira reunião, criar uma cadência para manter esse acompanhamento de perto!

Além disso, essa fase inicial também envolve o fornecimento de conteúdo segmentado para nutrir seus leads. Isso pode incluir:

. Estudos de caso de concorrentes que já se beneficiaram dos serviços da sua empresa;

. Apresentação de dados de mercado relevantes para o cliente;

. Cases de sucesso com empresas do mesmo segmento;

. Relatórios setoriais que demonstrem sua experiência e autoridade.

Dessa maneira, essa abordagem estratégica não apenas estabelece uma conexão mais significativa desde o início, mas também fortalece a percepção de valor, preparando o terreno para uma negociação infalível!

4- Passar para o time de vendas

Em quarto lugar, após despertar o interesse do seu lead, é crucial realizar uma transição eficiente para que o time de vendas prossiga o processo e avance em direção ao fechamento.

Esta fase requer uma colaboração estreita entre os SDRs e os vendedores, assegurando consistência no processo e agilidade!

Para otimizar a passagem de bastão, temos uma rotina extremamente prática dentro da Dealwise, especializada em engajamento de leads e rapidez no processo de vendas:

1. Na Dealwise, monitore e identifique sinais de interesse do lead durante a interação inicial com os SDRs;

2. Troque o nome do SDR pelo nome do vendedor responsável;

3. Automaticamente, todas as informações relevantes e contextuais sobre o lead serão transferidas para o time de vendas;

A Dealwise oferece uma solução integrada para uma passagem de bastão eficiente entre SDRs e vendedores e muito mais!

Clique aqui embaixo e conhece as inúmeras funcionalidades da melhor ferramenta de engajamento de leads do país:

5. Acompanhar os resultados do investimento

Para finalizar, no contexto do Account-Based Selling, o acompanhamento dos resultados é crucial para avaliar a eficácia da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.

Portanto, para garantir um monitoramento eficiente, é fundamental calcular alguns indicadores-chave!

Assim, aqui estão cinco KPIs essenciais para o seu ABS e que a Dealwise te fornece em tempo real:

. Retorno sobre o investimento (ROI);

. Tempo médio de ciclo de vendas;

. Valor médio do contrato (ACV);

. Taxa de fechamento de contas;

. Receita gerada com o ABS.

Através do acompanhamento destes KPIs, você consegue ajustar suas táticas de Account-Based Selling de maneira assertiva!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha visto como o modelo Account-Based Selling pode ser poderoso!

Então, se você entendeu que a sua empresa está preparada para trabalhar com ABS, então agende seu diagnóstico com a gente e deixe a estruturação dessa estratégia com a gente!

Basta clicar aqui embaixo e disponibilize o seu melhor contato:

Conheça o processo que vai zerar o no-show do seu time!

Publicado em 26/09/2023 por dealwise.

O seu SDR já agendou uma reunião para o seu vendedor com o lead e o potencial cliente não apareceu? Isso é o que chamamos de ”no-show” em vendas.

Basicamente, no-show em vendas é um termo originário do inglês e significa “não-comparecimento”.

É claro que, o contato pode esquecer acidentalmente o compromisso ou ainda surgir uma emergência antes da reunião.

Mas, acredito que assim como uma consulta médica, dificilmente esquecemos de conversar com alguém que pode melhorar a nossa qualidade de vida.

Portanto, quando essa taxa está alta na equipe comercial isso é um problema.

Pensando nisso, resolvemos revelar o processo que despencou a nossa taxa de no-show!

Então, continue lendo e descubra como aplicar essa solução hoje mesmo no seu negócio!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Por que você deve se preocupar com o no-show?

Tipos de no-show em vendas

7 passos para reduzir a taxa de no-show do seu time!

Como o Hackeando Processos lidou com o no-show!

Por que você deve se preocupar com o no-show?

Imagine que o no-show em vendas é o famoso “levar um bolo”.

Quem trabalha com vendas sabe que ouvir um não, em muitos casos, é bem melhor do que um ouvir um talvez, já que essa segunda resposta pode tomar muito do tempo dele, por exemplo.

Então, pense o tempo gasto em vão quando seus vendedores realizam todo um preparo com antecedência para estudar o cenário do lead antes da reunião e ele não dá sinal de vida!

Sendo assim, isso acaba prejudicando o seu processo de vendas, pode promover a desmotivação do time e a sua equipe perde um tempo precioso.

Então, é essencial analisar semanalmente esse indicador e, em caso de recorrência de no-show, tomar as devidas providências!

Agora, vamos te mostrar exatamente quais tipos de no-show você deve ficar de olho!

Tipos de no-show em vendas

No-show no início do funil de vendas

Em primeiro lugar, como você já conhece, essas são as etapas do funil de vendas:

Dessa forma, o no-show é possível de acontecer a partir da etapa de diagnóstico.

Por quê? Bom, esta etapa representa, de fato, o primeiro compromisso com o prospect.

Neste momento, ele se comprometeu em ter uma conversa com o seu vendedor para definir objetivos e conhecer seus serviços.

Portanto, é preciso entender que neste momento ainda não existe um relacionamento com confiança e o rapport é superficial.

Assim, todos esses fatores, juntos, explicam taxas mais altas de no-show.

Por isso, é normal que essa taxa no início do funil de vendas não seja superior a 20%.

Se a sua empresa está muito acima deste número, próximo aos 40% ou 50%, seu pipeline está com sérios problemas.

Mas, não se desespere porque hoje você vai sair daqui com um processo pronto para ser implementado!

No-show no início do funil de vendas

Primeiramente, nesta etapa, os leads já foram qualificados e estão nas etapas de apresentação da proposta e fechamento.

Ou seja, o no-show aqui é o mais perigoso para a sua empresa e pode gerar prejuízos significativos observados no CAC – Custo de Aquisição do Cliente.

Assim, esse tipo de no-show pode ocorrer por problemas no diagnóstico, no alinhamento das expectativas ou na falta de um compromisso. Também pode sinalizar uma falta de urgência, ou seja, o timing não é o certo.

O ponto aqui é que esses detalhes deveriam ter sido alinhados no diagnóstico e a reunião nem deveria ter sido agendada.

Acredito eu que você não quer uma equipe com a agenda cheia de no-show e poucos fechamentos, correto?

Então, se a taxa de no-show no fundo do funil de vendas está ultrapassando os 10%, corre para o nosso passo a passo imediatamente!

7 passos para reduzir a taxa de no-show do seu time!

1. O pré-vendedor precisa gerar valor

Ainda durante a primeira conversa com o lead, o seu SDR ou BDR precisa “vender a reunião e o especialista”.

O segredo está em gerar curiosidade e interesse no lead para que ele visualize que a reunião trará conhecimento e experiência real para ele;

Então, tenha um roteiro próprio apenas para essa primeira ligação/mensagem, que demonstra o quanto é importante que essa reunião de diagnóstico aconteça.

Para exemplificar com mais clareza, temos aqui esse template que usamos no 1° contato em uma ligação com o lead, que fica armazenado na Dealwise:

2. Tenha uma sequência de condução do agendamento

Nesse sentido, se o lead aceitou o agendamento, não deixe nas mãos dele a responsabilidade de determinar o momento para fazer a reunião.

Como a prioridade do ponto de vista dele é ainda relativa, por mais que esteja tentado a comprar, ele tenderá a responder de maneira evasiva.

Ou seja, tenha um script como o acima, que dê ao menos duas opções de horários, todos na mesma semana ou no mesmo dia, se possível, para não deixar o lead esfriar muito.

Entenda, se a sua equipe tem a atenção dele nesse estágio, segure-a.

Além disso, o pré-vendedor precisa alinhar cada passo sobre a reunião: por qual canal a reunião ocorrerá, o link de acesso, confirmação do invite.

Ajuda bastante quando ele insere uma notificação no invite com lembretes em períodos específicos para que o lead não esqueça da agenda, principalmente 10 minutos antes da reunião

3. Antecipação é a chave!

Nesse momento, o seu SDR/BDR deve passar o bastão para o vendedor responsável pela reunião.

Agora, ele precisa se antecipar! Isto é, fazendo um acompanhamento de tempo.

Então:

. Se apresentar e confirmar a reunião 01 dia antes;

. Enviar o link da reunião pelo menos 01h antes da chamada;

. Conferir, 10 minutos antes da reunião, se o prospect recebeu e abriu o seu e-mail de lembrete.

A dica aqui é evitar perguntar se a reunião está confirmada.

Ao entrar no link, ele deve apenas avisar ao lead que já está aguardando, já que, muitas vezes o lead esquece de entrar na chamada também por desatenção.

Caso nada disso funcione, faça a primeira ligação para saber se a pessoa está pronto para iniciar.

Dessa forma, você garante que sua equipe fez de tudo para aquele lead entrar na chamada e realizar a reunião!

4. Tenha momentos de interação com o lead para saudações

Após a passagem de bastão do SDR/BDR para o Closer, no caso o seu vendedor, ele precisa entrar em consonância com o lead e já se apresentar.

Isso porque, um erro muito comum é o closer não se apresentar antes da reunião.

Por isso, tenha no seu playbook, um script apenas para essa apresentação, utilizando uma mensagem de engajamento personalizada.

Assim, nessa mensagem, ele pode demonstrar que está animado para a conversa, que já pesquisou a empresa e deixar claro que tem ideias importantes para apresentar.

Nesse caso, tornar a abordagem mais gentil e dá a chance para a sua equipe de utilizar gatilhos mentais como coerência, reciprocidade e urgência!

5. Faça follow-up após o no-show

Caso aconteça o no-show, tenha uma saída de retomada do contato com o lead posteriormente, para tentar entender o motivo do cancelamento da reunião e marcar outro horário.

O pré-vendedor deve estar preparado para seis a oito mensagens de follow-up, em mais de um canal.

Depois disso, se o lead não engajou, é hora do famoso “break”, isto é, tenha um script com uma mensagem de despedida momentânea.

Esta mensagem é importante: demonstrar que entende o momento do lead, explicite – com honestidade – o trabalho que você realizou e, por fim, reitera seu compromisso em retomar o atendimento tão logo quanto possível.

Lembre-se que diversos estudos mostram que pode custar 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que um já existente. Reconquistar leads perdidos é uma maneira econômica de explorar um grupo existente de clientes em potencial!

6. Automatize esse processo

No início de 2023, tivemos uma taxa anormal de no-show na nossa operação de vendas e, após muitas hipóteses e formulações, chegamos nesse plano de ação que te apresentei aqui!

Mas, se teve um ponto que foi um divisor de águas para que esse processo desse certo, foi a automatização do engajamento de leads!

O no-show ocorre normalmente por baixo interesse e engajamento.

Então, independente do processo que você utiliza, o segredo está em manter o lead sempre engajado!

Por isso, utilizamos a Dealwise, a nossa plataforma unicamente focada em engajamento de leads!

Nela, você coloca qualquer processo para rodar no seu time de vendas, com tarefas geradas automaticamente, mostrando exatamente qual script o vendedor precisa usar com aquele lead.

Acredite, conseguimos reverter esse problema já no primeiro mês da aplicação desse processo e não há dúvidas de que a Dealwise fez muita diferença.

Portanto, clica aqui embaixo e conheça a plataforma que transformar a forma como a sua equipe engaja e converte seus leads:

7. Audite o processo e faça melhorias contínuas

Agora, vou te revelar um segredo: em 2020, ainda no nosso começo, nós tivemos esse mesmo problema com no-show.

E sabe o que isso nos mostrou? Que vendas é um organismo vivo!

Ou seja, um mesmo problema que você enfrentou na sua área comercial pode voltar e é provável que não seja resolvido da mesma forma que a última vez.

Portanto, aqui fica nosso conselho de especialista, faça sempre uma auditoria do processo, digo, não fique apenas no plano da cobrança e sim visualize exatamente o que seus vendedores estão praticando.

Por que? Imagine que o seu vendedor diz que sempre se antecipa com o lead e você só concorda, apesar de continuar aumentando a taxa de no-show.

Se você fizer essa auditoria, seja ela semanal ou quinzenal, você vai entender perfeitamente onde está o problema.

Já que às vezes ele pode realmente estar cumprindo essa etapa do processo mas com o script errado, por exemplo.

Então, fique atento a isso e faça um acompanhamento contínuo!

Conclusão

Por fim, podemos concluir que reduzir a taxa de não-comparecimento é fundamental para qualquer organização!

Um processo bem estabelecido não apenas minimiza as perdas de receita, mas também o tempo do seu vendedor.

Portanto, se você estiver com problemas como esse na sua gestão de negócios, clique aqui embaixo e receba uma avaliação dos nossos especialistas:

Tudo sobre negociação: o que você realmente precisa saber

Publicado em 16/01/2023 por dealwise.

O texto de hoje foi feito para você que precisa urgentemente saber tudo sobre negociação!

E para te ajudar eu selecionei com o time de vendas do Hackeando Processos aquilo que realmente funciona!

Então, não gaste seu tempo lendo fórmulas prontas para negociar ou listas infinitas de gatilhos mentais, porque isso é mito!

Meu amigo, não existe negociação 100% segura e não é com isso que você tem que se preocupar!

Você vai descobrir agora o que definitivamente importa no momento de uma negociação!

Continua aqui comigo e domine a arte de negociar!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que você precisa definir antes de uma negociação?

3 estratégias que realmente vão fazer diferença na hora de negociar!

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

O que você precisa definir antes de uma negociação?

Para começar, creio que essa frase resume bem esse tópico:

“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso, mas, posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar a todos o tempo todo”.

Ela foi dita por Herbert Bayard Swope, um jornalista americano, conhecido por ser o primeiro vencedor do prêmio Pulitzer.

E é isso que você precisa ter em mente: é impossível vender para todo mundo, por mais versátil que o seu produto ou serviço seja!

Então, você precisa fazer uma boa análise do seu tipo de cliente para não perder seu tempo e o do seu time tentando negociar com quem não vai comprar o seu produto!

Conheça bem o perfil dos seus clientes

Assim, em primeiro lugar você precisa definir qual é o Perfil de Cliente Ideal que você quer atingir com o seu negócio!

Isso significa que sua empresa deve localizar, captar, abordar e negociar com um público que realmente possui as características adequadas para se tornar clientes, evitando esforços em vão.

E para definir esse ICP será necessário focar em dados dos seus clientes mais comuns, aqueles que geram as maiores receitas, o maior ticket médio e o setor que fazem parte.

Considere como se deu o contato inicial com o cliente, o cargo de influência dele, quais produtos ou serviços esse cliente mais adquire e o faturamento da empresa.

Todos esses dados farão com que você se dedique às empresas certas!

Tenha métodos para qualificar seus leads

Agora, é importante frisar que, mesmo com um bom ICP, nem sempre o seu público alvo estará 100% qualificado para negociar.

Digo isso porque às vezes o cara tem o faturamento ideal, é do setor que você atua, mas, por motivos de prioridade, concorrência, ou qualquer outro cenário, ele ainda não está pronto para ser abordado.

Por isso, a qualificação desse lead é extremamente necessária!

Por meio dela é possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal, e não atender a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação.

Mas, não é de qualquer jeito que essa avaliação é feita!

O segredo de uma boa qualificação está em definir critérios que façam sentido para o seu negócio.

Vamos conhecer algumas metodologias que já existem no mercado? Confira agora no quadro abaixo:

3 informações que vão poupar seu tempo antes mesmo de negociar!

Outro ponto sobre a negociação: ela é um processo em que duas partes, com interesses comuns e diferentes, se reúnem para discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.

Mas, você pode se preparar para essa situação quando você conhece o tipo de cliente que você está acostumado a lidar e, principalmente, quando você já fez uma boa qualificação do lead em questão.

Saiba como agora mesmo:

1. Estabelecer o Walkaway:

O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar.

Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R $9.000,00.

E ainda há o Walkaway do seu comprador, isto é, o maior preço que ele está disposto a aceitar.

Esse é um ponto que você pode prever de acordo com o orçamento dele e com base no seu histórico de outras vendas com esse perfil de cliente.

2. Identificar a ZOPA:

A ZOPA, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente.

É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.

Voltando ao exemplo anterior, se você aceita entre 10.000 e 9.000 e o seu cliente entre 8.500 e 7.000, não haveria negociação teoricamente, certo?

Nesse caso, pule imediatamente para essa terceira dica!

3. Planejar a BATNA:

Conhecida como o plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim, a BATNA é uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.

Pense, antes de entrar na reunião, tudo aquilo que pode ser uma objeção de preço ou escopo de produto e crie alternativas para oferecer!

Por exemplo: você está vendendo um software de contrato com duração de 2 anos. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer um escopo mais simples e um contrato de um ano.

Assim, você diminui o serviço e o preço, mas que ainda seria benéfico para ele e para você.

No entanto, fique atento: essas são dicas apenas para evitar que você entre numa fria e também para te dar mais previsibilidade e segurança na hora de discutir preço e gerar valor!

Se quiser mais dicas de previsibilidade em vendas, sugiro ler nosso blog post focado nesse assunto:

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

Confesso que até eu fico perdida com o tanto de táticas e técnicas de persuasão em vendas que podemos usar durante uma negociação.

Mas, nesse texto com tudo sobre negociação, você vai ver aquelas que vão fazer diferença mesmo na sua vida de vendedor!

Será como começar um jogo de futebol com 2 x 0 no placar!

Saiba a hora certa de barganhar

Certamente, a negociação não acontece somente nas reuniões com o prospect.

Ela é construída durante todo o processo de follow-up, ou seja, durante o acompanhamento de perto das expectativas do potencial comprador.

Mas, ela é concluída no momento em que são definidos o escopo, investimento e prazo.

E esses elementos não são fáceis de serem estipulados. Por isso, existe a barganha!

Esse é o estágio no qual são feitos os acordos, por meio de renúncias e exigências, tanto por parte do vendedor quanto do cliente, para chegar a um ponto que seja vantajoso para os dois.

Então, essa discussão não pode acontecer de qualquer forma e a qualquer hora, já que pode correr o risco do lead ainda não estar apto para aceitar sua oferta.

Portanto, para barganhar você necessita de consolidar uma boa relação com o cliente.

Já para identificar o momento ideal, é sempre importante ter um processo bem definido para ser seguido junto com o cliente.

Assim, você terá controle e informações suficientes para saber que é a hora de barganhar e fechar a negociação.

Você pode conferir mais sobre essa etapa da negociação assistindo esse vídeo com a presença fantástica do nosso CEO, Vitor Baesso:

Dois gatilhos mentais que vão persuadir seu lead

Entretanto, sabemos que mesmo com follow-up certinho e bem definido, o lead pode não estar pronto para fechar um negócio.

Daí a importância da persuasão em vendas!

Ela permite que você diminua os riscos de não fechar a venda e faça o seu lead entender que aquela dor dele precisa ser resolvida e que você é a melhor opção.

Para isso você pode usar dois gatilhos mentais que realmente vão te ajudar a gerar valor na sua solução e a importância do seu negócio para a empresa dele!

São eles:

Prova social

“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”

Esse ditado popular explica bem como funciona o comportamento dos consumidores na hora de escolher uma empresa para adquirir um produto ou serviço.

Acredito que, assim como eu, você dificilmente frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.

Em outras palavras, sempre escolhemos aquelas empresas que possuem boa reputação!

Por isso, se você incluir depoimentos de outras empresas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, você eleva o seu serviço para outro patamar!

Para ativar esse gatilho durante a negociação, use cases de sucesso de clientes com cenário parecido com o do prospect e número de pesquisa de mercado, por exemplo.

Aqui embaixo, você pode conferir como nós apresentamos os depoimentos e falas dos nossos clientes:

Mostre autoridade

Agora, se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect.

Mostre que você sabe do assunto e entenda do que está falando.

Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele! Para isso, SEMPRE estude o seu cliente antes das reuniões e conversas com ele!

Aqui, no Hackeando Processos, nossos vendedores se capacitam constantemente com o nosso CEO e o Head de Vendas para aperfeiçoar mais ainda a autoridade durante a negociação!

Esses gatilhos também são importantes etapas da nossa Solução Completa para empresas B2B, que envolve consultoria e treinamento ideais para os seus vendedores e o seu nicho de mercado!

Vem conferir mais sobre esse serviço:

Conclusão

Bom, hoje você conferiu tudo sobre negociação, aquilo que você realmente precisa fazer para que o seu lead se sinta confortável para dizer sim e seguir nesse caminho com você!

E, se mesmo assim, o seu lead ainda não aceitou a sua proposta e nenhum acordo que você colocou na mesa é hora de parar a negociação, olhar para a situação e tirar o coelho da cartola.

Porque, meu amigo, nos negócios e na vida você não receberá o que merece!

Você vai conseguir aquilo que negociar! Por isso, pense sempre fora da caixa!

E lembre-se, você ainda vai levar muito não! E saber lidar com isso é a soft skill que vai te transformar em um vendedor de sucesso!