agosto 2023 - DealWise

Geração de demanda: 7 indicadores para testar a sua estratégia

Publicado em 29/08/2023 por dealwise.

No artigo de hoje, você vai entender o que é a geração de demanda e como definir a melhor estratégia por meio de dados!

Isso porque, existe uma frase que diz: “tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado”.

Portanto, para melhorar ainda mais a sua geração de demanda, você deve ter um bom gerenciamento dela por meio dos indicadores-chave de performance – os KPIs.

Mas, antes de tudo, queremos deixar bem claro que não aconselhamos acompanhar essas métricas de forma exagerada e sem um objetivo.

Assim, elas devem ser estabelecidas com base nos pontos fundamentais e checados com uma periodicidade adequada ao seu processo comercial.

Agora, vamos ao que interessa: Descubra quais indicadores são fundamentais para você implementar na sua análise da sua aquisição e engajamento de clientes!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A importância de ter um processo de geração de demanda

Qual a melhor estratégia de geração de demanda B2B?

7 indicadores para alavancar sua geração de demanda!

A importância de ter um processo de geração de demanda

Basicamente, gerar demanda são ações que você define com o objetivo criar interesse em outras empresas sobre o serviço que você oferece, criando um relacionamento.

Por isso, é importante entender que existe uma grande diferença entre geração de demanda B2B e gerar leads!

Isso em razão de os leads encherem o seu topo de funil, enquanto a demanda se encarrega de ocupar o pipeline dos seus vendedores.

Digamos que, ao gerar leads, você consegue possíveis reuniões No entanto, gerar demanda te dá a oportunidades maiores de fechar negócios.

Portanto, a geração de demanda não foca somente na aquisição de leads, ela vai muito além!

Com uma boa estratégia, você consegue trazer reconhecimento para a sua empresa, autoridade, confiança e, claro, oportunidades!

Qual a melhor estratégia de geração de demanda B2B?

Certamente, não existe uma fórmula perfeita para prospectar oportunidades, por isso, essa estratégia varia muito de acordo com o seu negócio.

A prospecção outbound, por exemplo, performa melhor em empresas com ticket médio mais elevado e ciclos de vendas mais longos, o que permite focar os esforços em um número menor de clientes.

Já a prospecção inbound é focada em gerar a maior quantidade de leads qualificados possível e criar bastante demanda, então você precisa ter um time preparado para isso.

Além de gerar demanda por prospecção outbound e inbound, ainda temos estratégias de pós-vendas como upsell e cross sell programa de indicações, prospecção em eventos e muitas outras possibilidades.

O ponto é que existem empresas, como o Hackeando Processos, que possuem estratégias de geração de demanda mistas.

No entanto, a dica que damos para os negócios que estão iniciando seu processo de prospecção ou tentando encontrar a melhor estratégia de aquisição, é testar!

Com isso, você entende as melhores práticas a partir dos resultados obtidos e consegue entender quais aquisições realmente dão retorno positivo.

Por isso, saiba como começar a testar diferentes prospecções com o Funil em Asterisco!

Clique aqui e descubra o que é esse método: Funil asterisco: alcance seus leads de forma estratégica!

7 indicadores para alavancar sua geração de demanda!

Agora que você já sabe que precisa investir nas diferentes estratégias do mercado para entender qual mais se adequa ao seu negócio e cliente, aprenda como testá-las!

Então, segue o fio:

1. Taxa de Conexão

Imagine que você começou uma estratégia de prospecção. Para saber quantos leads, dentre os que seu time tentou o contato, responderam ou atenderam, esse é o indicador ideal!

Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se o seu perfil de cliente está se adaptando bem às suas tentativas com essa nova estratégia

Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes ao começar uma prospecção, a conexão!

Com isso, você começa a formular hipóteses do que pode ter funcionado e daquilo que precisa de ajustes, como, por exemplo:

. Problemas com o envio de e-mails e mensagens;

. Informações dos leads estão incorretas ou desatualizadas;

. O timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.

Então, essa é a primeira métrica que você precisa ter em mãos ao começar uma estratégia de geração de demanda!

2. Leads gerados

Basicamente, leads são clientes em potencial que se interessam pelo seu produto.

Ao tentar a conexão e captá-los você já pode analisar se a sua estratégia de prospecção está sendo, de fato, efetiva.

Então, calcule quantos leads estão entrando por dia, semana ou mês para cada estratégia, de acordo com as metas estabelecidas.

Caso você verifique que não, será preciso rever seu modelo de conexão, o discurso adotado, até mesmo a meta colocada e se você está buscando pelo perfil de cliente certo!

Para ler mais sobre como entender o perfil de cliente ideal para o seu negócio, clique aqui: Aprenda definitivamente como identificar o seu ICP!

3. Leads qualificados

Em uma estratégia de geração de demanda, os resultados não são definidos apenas por números, mas também pela qualidade desses contatos gerados.

Por isso, você precisa avaliar tanto a quantidade de leads que estão entrando quanto a qualificação desse contato.

Para calcular os leads qualificados, você deve registrar quantas propostas foram enviadas em cima do número de leads gerados.

Por meio desse KPI, você saberá se as suas fases do funil estão funcionando com sucesso, assim como o método de qualificação desses leads.

Assim, você entenderá qual estratégia está trazendo mais leads com alto potencial de compra!

4. Taxa de conversão baseado em cada canal

Certamente, o percentual de conversão é um indicador fundamental no processo comercial.

Nele você poderá avaliar o rendimento da sua equipe analisando a evolução dos leads de estágio em relação ao anterior.

Aqui a lógica é simples, você consegue ter em mãos as estratégias que estão trazendo mais conversões, ou seja, caixa.

Para calcular a taxa de conversão você deve dividir o número total de vendas pelo número de oportunidades geradas. E, para obter a porcentagem desse indicador, basta multiplicar o resultado por 100.

No entanto, como essa geração de demanda está vindo de diferentes fontes, você precisa fazer esse cálculo para cada canal de aquisição utilizado!

Agora, guarde esse percentual, já que no indicador X que vou te apresentar logo mais, esse número será de extrema importância!

5. Ciclo de venda

Sob esse raciocínio, se você sabe a taxa de leads convertidos em vendas, você consegue descobrir quanto tempo eles demoram para fechar a venda.

Dessa forma, você tem o ciclo de vendas do seu cliente, que é a jornada de compra dele e isso mostra se sua empresa possui um ciclo curto, médio ou longo.

Assim, você saberá a melhor estratégia para o seu cliente, já que você terá uma noção maior de quantos pontos de contato seu vendedor precisa para concretizar a venda!

E isso te ajuda a definir o processo ideal para sua geração de demanda, independente de qual – ou quais – forem escolhidas.

Esse tipo de informação te permite elaborar um plano de ação personalizado para a jornada de consciência do seu lead, convertendo-o etapa por etapa.

Você pode conferir mais sobre essa estratégia de ter vários pontos de aquisição e um processo bem definido para elas, conferindo esse vídeo do nosso CEO, Vítor Baesso:

6. Custo de Aquisição do Cliente

O CAC é o valor que você investe para conseguir novos clientes em toda a jornada de compra.

Nesse sentido, essa métrica é fundamental já que indica que o investimento nas estratégias de venda estão ou não dando retorno.

Para fazer a análise do CAC, você deve registrar todos os investimentos do processo de vendas, como campanhas de marketing e também os custos de vendas, como comissões. Tendo o total desses custos, você deve dividi-lo pelo total de novos clientes.

Dessa maneira, você entende quais estratégias estão dando um retorno positivo de custo de aquisição e quais aquelas que o orçamento não está fechando.

7. Retorno Sobre o Investimento

Por fim, mas não menos importante, um dos KPIs mais essenciais para mensurar a estratégia de prospecção é o ROI, cuja fórmula é muito simples:

ROI = (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos

A importância do ROI se deve ao fato dessa métrica determinar se você está tendo prejuízos ou lucros com uma estratégia, além de proteger a saúde financeira da sua empresa.

Isso porque, quando pensamos em vendas complexas B2B, as várias estratégias de aquisição envolveram muitos investimentos.

E você quer descobrir aquelas que trazem mais retorno, correto? Então, foque sua atenção para esse indicador!

Conclusão

Para concluir, podemos perceber que as métricas são muito importantes para identificar os pontos de melhoria em uma estratégia de geração de demanda, não é?

Então, se você administra uma empresa, pense no quanto você quer gerar de demanda, o sucesso começa aqui, nas metas!

O mercado sempre terá clientes que precisam do que você oferece, então cabe a você estudar as melhores formas de se conectar com eles!

Por isso, aproveite para investir na capacitação do seu time e na adaptação do seu processo comercial!

Clique aqui embaixo e faça um diagnóstico gratuito com a nossa equipe e entenda tudo que você pode otimizar para gerar mais resultados:

Pós-venda: descubra como estruturar a sua estratégia

Publicado em 22/08/2023 por dealwise.

Hoje vamos falar sobre uma das etapas mais importantes de um processo comercial: o pós-venda.

Aqui no blog já falamos de assuntos que envolvem a prospecção até a negociação!

Agora, você vai entender como reter, fidelizar e expandir sua carteira de clientes!

Para você ter uma ideia, em uma pesquisa realizada pela Zendesk, 95% dos entrevistados disseram que uma experiência negativa de atendimento ao cliente afeta sua opinião sobre uma empresa.

Por outro lado, um bom atendimento contribui para que eles até divulguem o trabalho da sua equipe e, atualmente, o que representa uma grande vantagem em um mercado tão competitivo.

Então, hoje te convido a continuar lendo o artigo para entender como garantir o sucesso da sua empresa e do seu cliente!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A partir de que momento surge o pós-venda?

Benefícios de investir em um bom pós-venda

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Como lidar com clientes insatisfeitos?

A partir de que momento surge o pós-venda?

Se você e seu cliente fecharam um contrato, você deverá definir saídas para entregar o prometido para o cliente e fazer o acompanhamento da melhor forma.

Portanto, nessa fase, é fundamental que você trabalhe de forma bem alinhada com os demais departamentos envolvidos para que o cliente tenha o resultado esperado.

Nesse momento inicia-se o processo de pós-venda.

O processo de pós-venda não começa apenas depois que o produto foi entregue, mas sim, como o próprio nome diz, após a venda ser feita.

Assim, nessa fase, você pode trabalhar muitas estratégias com esses clientes atuais como, por exemplo:

. Fidelização: Prolongar mais o relacionamento entre a sua empresa e o cliente, mantendo-o satisfeito.

. Expansão: Planejar de quais formas você pode expandir o tempo de vida do seu cliente com você.

. Retenção: Com clientes satisfeitos e um processo focado em manter o cliente no seu ciclo de vendas, fazendo novas compras ou renovando o contrato, você consegue reter esses clientes.

Bom, agora que você já sabe qual o momento de pensar em pós-venda, entenda os benefícios de adicionar essa etapa na sua operação!

Benefícios de investir em um bom pós-venda

O pós-venda traz inúmeros benefícios para uma empresa B2B!

Segundo a Harvard Business Review, estima-se que adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um existente

Então, investir em uma boa relação no pós-venda pode ajudar a reduzir os custos de conseguir novos clientes!

Mas, além disso, temos outros motivos para você entender a importância dessa etapa:

1. Fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca;

2. Cria um sentimento de acompanhamento no seu cliente, fazendo com que a insegurança com relação ao produto também diminua;

3. Garante um bom relacionamento aumentando as chances de recorrência;

4. Traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre a imagem dela.

Com a reputação em alta e clientes leais, você consegue garantir um negócio mais previsível!

Leia mais sobre essa relação clicando aqui embaixo:

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Certamente, se você se convenceu e quer começar ou otimizar o seu pós-vendas, trazemos agora 5 pontos que jamais podem faltar!

Então, segue o fio:

Follow Up

Assim como o follow up da pré-venda e da venda, esse é o acompanhamento realizado com o cliente, com todos os pontos de contato realizados depois do fechamento do contrato.

Esse acompanhamento tem que ser focado em garantir suporte e também estreitar seus laços com o seu, agora, cliente!

No entanto, para gerar ainda mais valor e ativar o gatilho da reciprocidade durante esse follow up, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Você pode, por exemplo, captar contatos de possíveis consumidores do seu cliente e indicá-los para ele.

Ou então, trazer atualizações do seu produto e como elas vão ajudar ainda mais seu cliente, além de explorar presentes, datas comemorativas, entre outras ações.

Essas práticas vão gerar uma boa imagem da sua empresa após o fechamento, ativando gatilhos mentais e valorizando o seu processo.

Account Planning

Basicamente, o planejamento de contas é um processo que te ajuda a criar planos de ação para fazer novas vendas aos seus clientes atuais!

Infelizmente, é deixado de lado em função da correria no dia a dia da área de vendas.

Mas, é uma estratégia que pode fazer toda a diferença no final do mês!

Para isso, sua equipe de vendas e de produto precisam ter definido quais dores o cliente ainda tem e o que vocês vão oferecer para sanar ela.

E aqui vão duas estratégias que funcionam muito bem no Account Planning:

1°- Estratégia de retenção: Analise se você está criando valor para o cliente e defina o que fazer para aumentar essa percepção de valor, seja aumentando a duração do contrato ou oferecendo outros serviços complementares.

O que nos faz ir para a segunda estratégia:

2°- Estratégia de crescimento: Pense em como fazer vender mais do mesmo ou vender novos produtos e serviços!

Assim, você consegue fidelizar clientes, gerar mais valor para ele e potencializar suas vendas com pessoas que já confiam no seu serviço!

O Hackeando Processos busca solucionar os problemas da área de vendas, incluindo a pós-venda.

Então, se você quer ter estratégias como o Account Planning no seu negócio, chame a gente clicando aqui:

UpSell e Cross Sell

Nesse sentido, para aplicar a segunda estratégia de Account Planning, temos técnicas no mercado que podem te ajudar a decidir qual plano de ação traçar com cada cliente.

Para você entender melhor, vamos explicar como cada uma dessas técnicas funciona a seguir:

Upsell

Em primeiro lugar, temos o upsell, que tem como objetivo fazer com que o cliente compre um produto mais atualizado e de ticket maior do que aquele que foi comprado inicialmente.

Por isso, o termo lembra o conceito de upgrade, dando essa ideia de evolução.

Assim, caso você tenha feito uma venda inicial de 2.000 reais, você pode trabalhar um follow up com o seu cliente para que ele entenda e queira evoluir de serviço e, consequentemente, aumentar sua satisfação.

Para isso funcionar, é preciso mostrar ao cliente as vantagens e os diferenciais do produto mais caro em relação ao primeiro e despertar o desejo dele por trocar de solução!

Cross Sell

Já o cross sell é uma estratégia que tem como foco a venda de produtos complementares.

Dessa forma, você pode oferecer ao consumidor algum outro serviço que agregue o primeiro que já foi escolhido.

Um exemplo disso é a B2B Data, o nosso serviço que oferece a lista de leads enriquecida. Ela serve como um bom complemento para soluções de prospecção e também de aceleração comercial e costumamos vendê-los juntos!

Portanto, mais do que despertar o desejo pelo produto, é importante que haja uma relação de uso entre os dois itens.

O ponto aqui é que o seu cliente deve visualizar claramente a vantagem de comprar esse combo, fechou?

Entretanto, lembre-se: Antes de começar a aplicar qualquer uma das técnicas, é importante conhecer bem o seu perfil de cliente.

Isso significa entender o que ele quer, o que espera do seu produto ou serviço e, assim, saber qual técnica usar!

Onboarding e ongoing de clientes

Agora, em relação a garantir que o seu cliente utilize 100% do potencial do seu produto ou serviço, temos duas etapas muito interessantes!

Em primeiro lugar, temos o Onboarding, em que você cria um cronograma mais engessado com o cliente, para ensiná-lo a usar a sua solução ou inserir a equipe dele dentro da sua ferramenta, por exemplo.

Logo vem a fase do Ongoing, que tem como objetivo assegurar que o seu cliente atinja as metas que foram definidas no Onboarding e mantenha o ritmo do sucesso já alcançado.

Desse modo, com esses dois processos separados e definidos, seu cliente vai aprender a usar o que contratou e vai ter uma experiência inigualável.

Por essa razão, a Dealwise, nossa ferramenta de gestão de leads, tem, não só os encontros de onboarding como um atendimento exclusivo dos nossos consultores durante a contratação da plataforma!

Agende sua demonstração gratuita e tenha muito mais do que uma tecnologia:

Automatização do pós-venda

Seguindo nessa linha, ter uma ferramenta para automatizar tarefas operacionais e montar fluxos focados no pós-venda é muito eficiente!

Assim, você pode ter templates prontos para cada cliente, disparar mensagens de forma organizada e ágil.

E no fim ainda terá indicadores que demonstrarão o que deu certo, o que pode melhorar e como anda o seu pós-venda!

Sim, todos esses benefícios você encontra na Dealwise, uma plataforma feita para todo o seu processo comercial, da pré ao pós-venda.

Quer potencializar ainda mais essa estratégia? Clique aqui embaixo e garanta um pós-vendas estruturado e automatizado:

Como lidar com clientes insatisfeitos?

Decerto, ninguém é perfeito, erros acontecem e, com certeza, em algum momento, sua equipe pode cometer um erro e o seu cliente ficará insatisfeito.

O ponto aqui é que o problema não é essa situação e sim deixar uma porta se fechar e não conseguir manter a oportunidade em aberto!

Então, aceite que você está em dívida com seu cliente, demonstre que você sente muito pelo erro e que você quer, acima de tudo, buscar solucionar o problema e fazer com que ele tenha um bom rendimento com o seu produto ou serviço.

Após esse pedido sincero de desculpas, parta para o plano de correção!

Naturalmente, o seu cliente busca uma solução e você deve entregá-la, por isso, pense em maneiras de reparar o prejuízo, podendo, inclusive, conceder exclusividades para diminuir os transtornos.

Por fim, mas não menos importante, mantenha a postura, jamais desdenhe da insatisfação do seu cliente e procure manter uma boa comunicação durante toda a resolução.

Assim, mesmo que ele tenha passado por uma situação difícil com a sua equipe, ele levará em consideração toda a atenção dada por vocês!

Conclusão

Dessa maneira, podemos concluir que todas as etapas de um processo comercial são fundamentais para o sucesso da empresa.

Somente com o controle do seu processo e definindo as saídas das etapas seguintes, desde o primeiro até o último contato, você garante o controle do crescimento do seu negócio!

Portanto, invista em ferramentas e profissionais para que se dediquem especialmente para cada fase, garantindo uma boa experiência de compra para os seus clientes!

Prospecção no LinkedIn: como estruturar o pitch perfeito!

Publicado em 16/08/2023 por dealwise.

Certamente, os vendedores de hoje não precisam mais depender apenas da prospecção via Cold Call de uma lista de leads.

Entre as muitas ferramentas que podem ser usadas ao prospectar, o LinkedIn é uma saída poderosa!

Isso porque essa rede social permite que sua equipe se conecte individualmente com clientes em potencial de uma maneira que não conseguiria antes.

Ou seja, como nem todos listam publicamente seus contatos nos sites de suas empresas, pode ser difícil encontrar informações de contato direto para todas as pessoas das quais você deseja prospectar. Assim, o LinkedIn é uma ótima alternativa!

Além disso, ele também possui um chat de mensagens instantâneas e mostra quando suas conexões estão online, permitindo que você tenha conversas mais personalizadas e em tempo real com seus leads.

Então, desfrute o máximo possível dessa rede e entenda como se comunicar com seus potenciais clientes por meio dela!

Continue a ler e veja ao final dois modelos de pitch de prospecção baseados nas nossas dicas avançadas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que você precisa para começar uma prospecção no LinkedIn?

5 dicas para montar um pitch de prospecção no LinkedIn!

Como agilizar e alavancar sua prospecção no LinkedIn

2 Modelos de pitch de prospecção para o LinkedIn

O que você precisa para começar uma prospecção no LinkedIn?

Em primeiro lugar, qualquer membro do LinkedIn pode incluir gratuitamente uma mensagem junto de uma solicitação para se conectar com alguém.

No entanto, essas mensagens são limitadas a 300 caracteres e o destinatário pode recusar sua solicitação de conexão sem nunca ler sua mensagem.

Portanto, se você quiser enviar mensagens direta com quem ainda não está conectado, a primeira coisa que você precisa ser é usuário premium do LinkedIn ou adquirir créditos do InMail.

Sem isso, você fica limitado a poucas conversas antes de ter essa função bloqueada. Então, vale a pena o investimento!

Agora, com esse recurso em mãos, conheça as melhores dicas para fazer uma prospecção no LinkedIn!

5 dicas para montar um pitch de prospecção LinkedIn!

Então, siga o fio e confira cinco características que a abordagem do seu time precisa ter:

1. Encontre um gancho de conexão

Basicamente, a principal vantagem do LinkedIn como canal de aquisição é a quantidade de informações relevantes que você pode encontrar sobre a pessoa.

Quando você encontra um potencial cliente no LinkedIn, a primeira coisa a se fazer é percorrer o perfil para encontrar um ponto em comum entre você e a pessoa que está enviando mensagens, ou seja, um gancho de conexão.

Assim, procure ler o que a pessoa está compartilhando e os interesses que possui.

Outro ponto importante é tomar nota do cargo atual dela, há quanto tempo está na empresa, suas experiências profissionais anteriores e a quais grupos do LinkedIn ela pertence.

Então, tente encontrar alguns pontos em comum entre você e o prospect. Tudo o que você encontrar em comum entre você e o lead, pode ser utilizado para criar um gancho de conexão!

Dessa forma, seu primeiro contato com ele será mais direcionado, pessoal e relevante, ativando gatilhos mentais como os da curiosidade, reciprocidade e exclusividade.

Por fim, você pode abordar o lead utilizando uma conexão em comum e simplesmente mencionar sua conexão mútua em sua primeira mensagem.

Você pode iniciar escrevendo algo assim: “Olá, X! Percebi que você e eu estamos conectados ao [nome da conexão mútua] e, assim como fiz com ele, seria interessante entrar em contato com você também. Você trabalha com [nome do nicho de mercado], certo?”

O segredo está na personalização dessa comunicação!

2. Não só conecte, interaja com o lead!

Em segundo plano, lembre-se que estamos em uma rede social, onde as pessoas postam seus desejos, conquistas, preocupações e novidades.

Então, aproveite que você está tentando se aproximar do seu potencial cliente e interaja em suas publicações.

Isto é, felicite-o por alguma conquista nova, demonstre interesse por seus pensamentos compartilhados e contribua com possíveis debates que ele trouxer para as conexões.

Desse modo, você estará se comunicando com ele de forma informal e deixando claro que ele não é só mais um lead conectado!

3. Mantenha as suas mensagens mais curtas e objetivas

Pense nas mensagens do LinkedIn mais como conexões instantâneas e menos como textos de e-mail.

Isso significa não enviar parágrafos de texto muito longos enquanto algumas frases concisas seriam suficientes.

Assim como em mensagens de voz pelo WhatsApp ou até mesmo nos Cold Mails – que também não podem ser imensos – , o tamanho da sua mensagem tem um impacto significativo sobre a resposta do lead.

Então, da mesma forma, seu objetivo na sua primeira mensagem do LinkedIn deve ser somente fazer com que o destinatário responda.

Uma dica de ouro é sempre enviar mais de uma mensagem, de forma separada e não um único parágrafo contendo tudo o que você quer mandar!

Pode ser muito desafiador manter sua prospecção no LinkedIn com mensagens curtas e, ainda assim, gerar valor.

Por isso, concentre-se em como você se deparou com o perfil do lead, o que você tem em comum ou o que você acha interessante na empresa dele, foque em chamar a atenção dele.

A venda, você faz mais pra frente!

4. Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Se você recebeu uma mensagem de um estranho, provavelmente não estaria disposto a responder, a menos que ele lhe desse uma boa razão para isso, certo?

À vista disso, você precisa incluir no seu pitch algum tipo de pergunta para manter a conversa ativa.

Inclua uma pergunta no final da sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Assim, pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação. Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

Isso porque as pessoas adoram ser úteis, portanto, pedir a um prospect informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico podem torná-las mais inclinadas a te responder.

Fazendo isso, a sua chance de obter uma resposta aumenta muito!

No fim, entender sobre técnicas de persuasão em vendas pode te ajudar a turbinar suas chances de ter o retorno esperado, clique aqui abaixo e leia mais sobre:

5. Deixe a venda para mais tarde

Por fim, como em qualquer forma de prospecção, tentar fazer uma venda em sua primeira mensagem é um pecado mortal.

Isso porque se você precisar pedir a um estranho que compre seu produto, ele provavelmente não irá responder ou rejeitar o desconhecido.

Nesse sentido, ao se apresentar a potenciais compradores no LinkedIn, tenha sempre em mente que seu o objetivo, naquele momento, não é promover seu produto ou serviço, mas sim fazer uma conexão e iniciar uma conversa.

A venda somente poderá ocorrer de forma natural depois de iniciado o relacionamento.

Bom, agora que você já sabe o que o seu pitch precisa para ser chamativo e cativante, vem entender como alavancar sua prospecção no LinkedIn e veja dois templates fantásticos!

Como agilizar e alavancar sua prospecção no LinkedIn

Decerto, sabemos que sinônimo de prospecção bem sucedida é rapidez e eficiência no contato!

Por isso, é essencial que a sua equipe tenha um processo e, principalmente, métodos a serem seguidos para facilitar esse trabalho!

Assim, seu time deve:

. Criar e armazenar templates prontos para serem adaptados à realidade de cada potencial cliente;
. Ter pontos de contato com conteúdos específicos e pré-definidos para cada um deles e focados no estágio de consciência de cada lead;
. Calcular a taxa de eficiência dos templates para saber se estão fazendo sentido para seus potenciais clientes.

Para conseguir tudo isso em um lugar só e com apenas um investimento, disponibilize para o seu time uma ferramenta de gestão de vendas completa!

Dessa forma, você vai diminuir em até 2x o tempo gasto com tarefas operacionais (como montar um pitch do zero, por exemplo) e sua equipe terá tempo de sobra para focar em prospectar!

Então, clique aqui embaixo e conheça a plataforma que vai transformar a rotina do seu time de prospecção:

2 Modelos de pitch de prospecção para o LinkedIn

Finalmente, depois de entregar a teoria, é hora de te dar o ouro!

Vale ressaltar que não basta copiar e colar a mesma mensagem para cada lead.

Em vez disso, tenha um modelo pronto e adapte-o usando o que viu no perfil do prospect para personalizar a sua mensagem, gerando a impressão de que você entrou em contato única e exclusivamente com ele(a).

Portanto, aqui está um exemplo de cadência de prospecção com duas abordagens que você pode experimentar com o seu time:

1. Prospecção no LinkedIn: Pitch de conexão

“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?

Tenho acompanhado o seu trabalho e o trabalho da [Nome da empresa] e gostaria de fazer parte da sua rede. Acredito que temos bastante sintonia em relação aos nossos negócios e à nossa área de atuação, principalmente tendo em vista que você atua com [Nicho de mercado/Produto/Modelo de Negócio/Algo de valor que você saiba sobre o prospect e que você tem em comum].

Espero que possamos conversar.

Abraços.”

2. Prospecção no LinkedIn: Pitch de abertura de contato (início da venda)

Nesse caso, você pode utilizar esse discurso para fazer depois de estabelecer a conexão e, dependendo da concordância do lead, manter um relacionamento!

“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?

Analisando a atuação da [nome da empresa] via LinkedIn, notei que tem passado por um cenário importante no [Departamento relacionado à sua solução], principalmente relacionado a [Dor da empresa].

Trabalhamos com algumas empresas de [Setor da empresa] que passaram por cenários que podem ser parecidos com o da [Nome da empresa], como [Cases de sucesso do mesmo setor] e auxiliamos essas organizações a [Solução da dor].

Conseguimos marcar uma conversa de 15 minutos nesta semana para que eu possa te apresentar algumas ideias sobre esses pontos e entender melhor o cenário de vocês? Teria alguma agenda na próxima Terça-feira pela manhã ou Quinta-feira na parte da tarde?

Abraços.”

Dessa maneira, você deixa o lead curioso com o tanto de mensagens, o que o leva a abrir o seu chat e possivelmente te responder, já que você o instigou com duas opções!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha pegado boas dicas por aqui e que a sua equipe consiga triunfar na prospecção no LinkedIn!

Se preparar para a etapa de prospecção, com certeza, aumenta bastante os seus resultados de venda.

Seja lembrado pelos seus leads, desde a prospecção, como uma empresa atenciosa e competente, te garanto que isso lhe trará mais oportunidades!

Para te ajudar com essa organização, deixo aqui um checklist para seguir um processo de prospecção bem definido: Baixe de graça agora e tenha uma prospecção mais eficiente, aumentando suas taxas de conversão!

Prospecção de negócios: o guia estratégico para criar a sua

Publicado em 01/08/2023 por dealwise.

No artigo de hoje vou te mostrar que é totalmente possível fazer uma prospecção de negócios e a partir dela gerar as melhores oportunidades!

Sim, nem toda prospecção precisa ser chata, incômoda e invasiva como muitos empreendedores acreditam que é.

Mas, importante ressaltar que ela realmente só dá resultado com um processo bem estruturado e definido!

Assim, você precisa ter a vara de pescar, um bom lago, pescadores eficientes e, claro, uma boa isca.

Somente dessa maneira você vai pescar os maiores e melhores peixes do seu lago, sem importar o tamanho dele.

Então, fique aqui comigo e veja que todo esse receio em prospectar não passa de um conto de pescador!

Continue lendo!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?

A comoditização da Prospecção Outbound

Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos

É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?

Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?

Para começar, é interessante definir o que é a prospecção de negócios.

Basicamente, ela consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou clientes!

Nesse sentido, você pode trabalhar desde uma estratégia de prospecção outbound, tráfego e inbound, até uma geração de demanda em eventos, Account Planning e canais.

Podendo essas serem prospecções ativas, passivas, diretas ou indiretas!

No entanto, você não vai fazer isso de forma aleatória e muito menos com qualquer pessoa!

Aqui é necessário ter toda uma estrutura por trás do contato, pesquisa de mercado e muito mais!

Então, não se desespere!

Isso porque, você vai entender como construir uma comunicação mais especializada com o cliente e trazer bons resultados.

A comoditização da Prospecção Outbound

Esse ponto é muito importante de abordar, visto que existem muitos empreendedores que pensam que a prospecção outbound acabou!

Aposto que você está sempre com a caixa de entrada cheia, com diversos e-mails de prospecção, com mensagens genéricas e sem personalização nenhuma, que acabam atrapalhando a sua rotina.

Assim, nota-se que a prospecção outbound não acabou, mas sim, comoditizou.

Isso devido a maior parte das empresas trabalharem esse processo sem entender seu perfil de cliente ideal e sem criar uma estratégia de comunicação atrativa.

Dessa forma, o ponto aqui é perceber a necessidade de mudar o processo e de fazer diferente!

Além disso, é nesses momentos que percebemos como é importante investir em outras possibilidades de geração de demanda!

Então, para você que deseja atualizar e turbinar a sua prospecção outbound, segue uma checklist com práticas incríveis que adotamos: “Entenda como estruturar seu processo de Prospecção Outbound do zero”!

Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos

Prospecção de negócios? É fácil se fizer isso de maneira inteligente!

E agora você vai entender o que implementar e como manter essa prospecção dando resultado!

Então, segue o fio:

01. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal

Antes de qualquer coisa, você precisa definir quem é o seu público alvo!

Ou seja, aquele público no qual a sua equipe de vendas consegue converter com mais eficiência, trazer mais resultados e, claro, gerar mais vendas.

Para isso, você deve formular um bom ICP dele, isto é, qual seria o perfil do melhor cliente para o seu serviço. Aquele que se beneficia 100% com ele e utiliza todo o potencial do seu produto!

Com uma análise dos contratos que você já fechou, encontre um perfil-chave entre eles e levante informações como:

. Tamanho da empresa;

. Número de funcionários;

. Faturamento;

. Decisor, idade e personalidade desse decisor;

. Em quais canais você pode encontrá-lo com mais facilidade.

É com esses dados que você vai buscar as empresas que têm mais chance de se identificar com o seu serviço!

No entanto, se ao longo do tempo você notar que o seu ICP mudou ou que existem outros, não há nada de errado em testar novos perfis, o importante é ser assertivo com a escolha do prospect!

02. Estruture sua Proposta Única de Valor

Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!

Basicamente, ela é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.

Além de, claro, fazer seu perfil de cliente se interessar pelo seu produto!

Então, a primeira tarefa para começar uma prospecção é ter um discurso, também chamado de pitch bem definido e que traz bem explicado esses pontos:

. Seu serviço;

. O que ele proporciona, dentro do mercado desse lead;

. Para quem ele é direcionado;

. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.

Isso vai te dar um norte sobre como apresentar sua empresa para um prospect e também a quem seu produto é direcionado!

Além disso, você precisa adaptá-la à estratégia de aquisição que você definir.

Já que, por exemplo, em um evento, enviar uma apresentação não é tão eficiente quanto um discurso bem pensado para aqueles minutos com o lead na sua frente.

Então, anota aí: personalização e adaptação do discurso é o que vai fazer a sua prospecção ir para outro nível!

03. Conheça a jornada de compra do seu cliente

Certamente, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios de educação que o seu lead passa que você desenha o melhor processo de vendas para ele.

Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.

Por isso, sempre falamos que vendas é educação!

Ademais, com um processo comercial construído a partir da jornada de consciência dele, você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda.

Aliás, você também pode usar essas informações para fazer pitchs e contatos cada vez mais eficientes e certeiros!

Saiba como fazer essa relação diretamente com o nosso CEO, Vítor Baesso! Assista o vídeo e confira:

04. Defina a cadência e os canais que serão utilizados

Este é o momento em que você monta o fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções!

Para isso, você precisa entender os canais onde seus leads costumam ficar mais ativos e, claro, montar um fluxo que condiz com o seu tipo de venda.

Se você, assim como nós, trabalha com vendas complexas B2B, então, os contatos deverão ser mais frequentes e durante um longo período de tempo.

Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de conectar com prospect.

Aqui, basicamente utilizamos nosso LinkedIn, WhatsApp, e-mail e a ligação telefônica porque são os canais que nossos clientes mais utilizam.

Então, lembre-se: sempre crie algo que condiz com a realidade do mercado do seu lead e com a estratégia de aquisição escolhida!

05. Monte os scripts

A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todos esses passos acima, sua estratégia de aquisição realmente começa a funcionar!

Por isso, monte scripts para cada canal escolhido e playbooks comerciais como forma de guiar seus pré-vendedores durante esse processo.

Isto é, documentos e textos que eles sempre terão em mãos no momento em que forem entrar em contato com qualquer cliente!

A exemplo disso, abaixo está o nosso script de cold mail que já gerou 74% de conexão com nossos prospects:

E o melhor de tudo: ele fica armazenado dentro da nossa ferramenta para que todos os nossos vendedores tenham acesso!

No fim das contas, um time que segue um processo bem feito gera mais vendas!

Quer entender como criar um processo de vendas bem com que já estruturou mais de 500 operações comerciais B2B?

Clique aqui embaixo agora e saiba mais:

06. Criar critérios de qualificação para a sua prospecção de negócios

Agora, para completar o seu processo de prospecção nada melhor do que definir os critérios de qualificação de leads!

Decerto, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer prospects para a sua empresa com potencial interesse no seu negócio e no seu produto.

Mas, para criar esses critérios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.

Basicamente, eles vão servir para saber se vale a pena continuar em contato com um prospect, poupando seu tempo e seus recursos e garantindo que você está lidando com as pessoas certas!

07. Audite o processo

Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção de negócios e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo.

Por isso, é fundamental definir KPIs e auditar o processo, pois, assim, você conseguirá entender exatamente onde está o gargalo da minha operação.

Ou seja, se o gargalo está em conexão, quer dizer que a equipe está com dificuldade de contato com o decisor e, talvez, a lista de leads não esteja tão enriquecida.

Se o gargalo está em qualificação, o início do discurso não está tão eficiente e não engaja.

Agora, se o gargalo está em agendar reunião, a argumentação pode estar ruim, pode não estar fazendo perguntas de problema ou está com a chamada para ação está fraca.

Por fim, se o gargalo está em realizar a reunião – alto no show – , quer dizer que não estão qualificando corretamente, gerando interesse e por isso o lead não comparece.

Com isso, ao fim do dia, semana ou mês, você já tem tudo analisado criticamente, o que te permite gerar insights e atuar em cima do problema!

É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?

Segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, então, oferece mais chances de encontrar seus leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Isso só é possível quando você investe em criar um Funil Asterisco, cujo nome vem das várias pontas que o símbolo “*” possui.

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Assim, são inúmeros os caminhos que você pode seguir, mas, no fim das contas, você precisa testar todas essas estratégias e medir o CAC e o ROI de cada uma.

E, dessa forma, entender aquelas que fazem sentido colocar dentro da sua operação!

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o negócio do cliente e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para crescer esse empreendimento.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua, clique aqui embaixo e fale com um dos nossos especialistas:

Conclusão

Bom, esse foi o guia definitivo para você começar hoje mesmo sua prospecção de negócios, com quantas estratégias quiser!

Claro que esse processo pode evoluir e se tornar cada vez mais robusto, trazendo, por consequência, melhores resultados!

Então, fique de olho no seu processo e procure sempre otimizá-lo!

E se você quiser sair na frente dos seus concorrentes e automatizar sua prospecção de negócios, aproveite e conheça a Dealwise!

Ela é a plataforma de gestão de vendas ideal para quem quer ter várias estratégias de aquisição: