Liderança Real: As 3 Qualidades Que Poucos Falam Sobre

Publicado em 12/03/2025 por dealwise.

O que diferencia um líder comum de um líder extraordinário? Essa é uma questão central no universo corporativo. Ao longo do tempo, diversas abordagens de liderança foram observadas: algumas baseadas no carisma e na extroversão, outras ancoradas na discrição e na análise estratégica. No entanto, independentemente do estilo, três qualidades fundamentais se destacam nos líderes mais eficazes.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

As qualidades essenciais da liderança.
Como essas qualidades impactam a construção de times de alta performance.
O que esperar do futuro da liderança no mercado.

1. Coragem: O Pilar da Decisão

A coragem muitas vezes é associada à ausência de medo, mas, na realidade, ela se manifesta em ações diárias. Não se trata de ser o mais imponente na sala, e sim de enfrentar desafios com honestidade e transparência. Os líderes mais eficazes demonstram coragem ao:

1- Fornecer feedbacks diretos e construtivos, mesmo quando isso gera desconforto momentâneo.

2- Reconhecer falhas e aprender com elas, promovendo uma cultura de melhoria contínua.

3- Tomar decisões difíceis que podem ser impopulares, mas são essenciais para o crescimento sustentável.

A coragem também se fortalece através do apoio de uma equipe comprometida. Ter pessoas que acreditam na liderança e sustentam decisões estratégicas torna o processo mais seguro e eficiente.

Além disso, a disposição para abraçar mudanças e testar novas abordagens é um diferencial. Em um mundo dinâmico, a habilidade de se adaptar e enxergar oportunidades em desafios é indispensável para uma liderança bem-sucedida.

2. Integridade: A Base da Confiança

A verdadeira liderança se diferencia pelo compromisso inabalável com a integridade. Ser íntegro não é apenas seguir regras, mas agir corretamente por convicção. Grandes líderes demonstram essa característica ao:

1- Fazer o que é certo, independentemente de estarem sendo observados.

2– Priorizar impactos a longo prazo em detrimento de ganhos imediatos.

3- Recusar justificativas frágeis para decisões antiéticas, compreendendo que a credibilidade é construída na consistência.

A integridade é um dos principais fatores para a criação de uma cultura organizacional saudável. Colaboradores que confiam em seus líderes tendem a se envolver mais, sentindo-se valorizados e impulsionados a entregar melhores resultados.

Além disso, a reputação de uma empresa está diretamente ligada à integridade de sua liderança. Organizações que adotam princípios éticos sólidos atraem clientes fiéis, estabelecem parcerias estratégicas duradouras e garantem crescimento sustentável no mercado.

3. Comunicação: O Segredo da Conexão

A habilidade de ouvir e se expressar de forma clara e assertiva diferencia gestores comuns de líderes inspiradores. Uma comunicação eficaz envolve:

-Ouvir ativamente, sem antecipar respostas, demonstrando interesse genuíno nas perspectivas dos colaboradores.

-Formular perguntas relevantes, incentivando reflexões e soluções inovadoras.

-Transmitir mensagens de forma clara e envolvente, garantindo que sejam compreendidas e gerem impacto positivo.

Muitos líderes acreditam que comunicação se resume a dar ordens e delegar tarefas, mas a realidade é mais complexa. O verdadeiro líder ajusta sua abordagem conforme o perfil da equipe, reconhecendo que alguns profissionais necessitam de mais orientação, enquanto outros prosperam com autonomia.

Além disso, a forma como um líder se comunica influencia diretamente a cultura de feedback dentro da organização. Um ambiente onde o diálogo aberto é incentivado favorece a inovação, fortalece o engajamento e melhora o clima organizacional.

O Futuro da Liderança

Com as transformações constantes no mercado, líderes que dominam essas três qualidades estarão mais preparados para enfrentar desafios e impulsionar seus times rumo ao sucesso. Empresas que priorizam o desenvolvimento de lideranças corajosas, íntegras e comunicativas terão uma vantagem competitiva significativa.

Espera-se que a liderança do futuro seja cada vez mais centrada em pessoas. Embora a tecnologia e a automação estejam otimizando processos, o fator humano continua sendo o diferencial estratégico nos negócios.

Os líderes do futuro precisarão aprimorar sua inteligência emocional, compreender as necessidades individuais de seus times e inspirar engajamento, mesmo diante de cenários incertos.

Empresas que investem na formação de lideranças sólidas colhem benefícios como:

-Maior retenção de talentos.

-Ambientes de trabalho mais saudáveis e produtivos.

-Melhor reputação no mercado.

-Resultados financeiros mais expressivos.

Quais são as qualidades mais essenciais em um líder na sua opinião? Deixe seu comentário abaixo!

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6 Perguntas que Toda Equipe de Vendas Precisa Responder para Vender Mais Rápido

Publicado em 26/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que impede sua equipe de vender mais rápido?
As 6 perguntas essenciais para aumentar conversões e acelerar o ciclo de vendas.
Como aplicar essas respostas na sua operação comercial.

O que impede sua equipe de vender mais rápido?

Muitas equipes de vendas enfrentam um problema comum: os leads não avançam no funil e o ciclo de vendas se torna mais longo do que deveria.
Isso acontece porque os vendedores não têm clareza sobre alguns pontos fundamentais no processo comercial. Eles fazem prospecção, apresentam propostas e fazem follow-ups, mas sem um direcionamento estratégico.

O resultado? Conversas sem conexão, insistência sem propósito e vendas que não fecham.

Se sua equipe souber responder essas 6 perguntas essenciais, ela vai:

1- Melhorar as taxas de conversão.

2- Evitar desperdício de tempo com leads que nunca vão comprar.

3- Abordar o cliente no momento certo, com a mensagem certa.

4- Reduzir o tempo médio de fechamento das vendas.

Vamos direto ao ponto?

As 6 Perguntas Essenciais para Acelerar Vendas.

1. Quem realmente toma a decisão de compra?

Muitas vendas travam porque o vendedor está conversando com a pessoa errada.

Nem sempre o contato inicial tem autonomia para fechar negócio. Às vezes, ele só está coletando informações para apresentar a um gestor ou diretor.

-O que fazer?

Identifique cedo quem tem poder de decisão e quem influencia essa decisão.

Faça perguntas estratégicas, como:

–“Além de você, quem mais participa dessa decisão?”

–“Existe algum critério interno para aprovação de novas soluções?”

Se você perde tempo com quem não decide, o ciclo de vendas será mais longo do que deveria.

2. O que é mais importante para essa pessoa?

Todo tomador de decisão tem dores e prioridades diferentes. O erro de muitos vendedores é oferecer uma solução sem entender o que realmente importa para o cliente.

-O que fazer?

Antes de vender, descubra quais são os desafios mais urgentes do seu lead.

Faça perguntas abertas, como:

-“O que mais te preocupa em relação a [problema que sua solução resolve]?”

–“Se pudesse resolver apenas um problema hoje, qual seria?”

A chave aqui é vender valor, e não apenas um produto ou serviço.

3. Em que etapa do processo de compra o lead está?

Se o lead ainda está no início da jornada de compra, ele precisa de informação. Se já está na fase final, ele precisa de confiança para tomar a decisão.
O erro acontece quando o vendedor trata todos os leads da mesma forma.

-O que fazer?

Identifique o nível de maturidade do lead com perguntas como:

-“O que você já avaliou até agora para resolver esse problema?”

–“Já utilizou alguma solução semelhante antes?”

Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).

4. Qual é o melhor momento para iniciar o contato?

O timing é essencial nas vendas. Se você entra em contato muito cedo, pode assustar o lead. Se demorar demais, perde a oportunidade.

-O que fazer?

Use dados para entender qual o momento ideal para o primeiro contato.

Se for inbound, veja em quais páginas do seu site o lead navegou e quantas vezes ele interagiu com seus conteúdos.

Se for outbound, analise seu cargo, setor e atividades recentes no LinkedIn para encontrar o momento certo de abordagem.

Quanto mais estratégico for o timing, maior a chance de conexão real.

5. Como abordar de forma relevante e convincente?

Se sua equipe ainda está enviando mensagens genéricas como “Posso te apresentar nossa solução?”, tem algo errado.

-O que fazer?

Personalize cada abordagem com insights sobre o cliente.

Mostre que você entende os desafios dele antes mesmo de oferecer uma solução.

Exemplo Ruim:

– “Oi, tudo bem? Trabalho com [produto/serviço] e queria te apresentar uma solução incrível!”

Exemplo Bom:

–“Percebi que sua empresa está expandindo para novos mercados. Muitas empresas nesse cenário enfrentam desafios com [problema X]. Como vocês lidam com isso hoje?”

Isso gera conexão e abre espaço para uma conversa real.

Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).

6. Qual canal de comunicação gera mais engajamento?

Se o seu lead nunca responde no e-mail, mas é ativo no LinkedIn, por que continuar insistindo no e-mail?

-O que fazer?

Teste diferentes canais (e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn).

Analise quais canais geram mais respostas e concentre seus esforços neles.

O segredo é encontrar o canal onde seu lead se sente mais confortável para interagir.

Como aplicar essas respostas na sua operação comercial?

Agora que você tem essas 6 perguntas, não adianta apenas saber as respostas—é preciso aplicá-las no dia a dia das vendas.

Treine sua equipe: Certifique-se de que os vendedores dominam essas perguntas e usam elas em todas as interações.

Crie roteiros dinâmicos: Em vez de scripts engessados, crie roteiros flexíveis para adaptar a abordagem a cada lead.

Acompanhe os resultados: Meça taxas de resposta, tempo médio de fechamento e evolução dos leads no funil.

Quando sua equipe entende quem é o tomador de decisão, o que ele valoriza e qual o momento certo para abordagem, as vendas se tornam mais rápidas e eficazes.

Conclusão

Se sua equipe de vendas ainda trava no funil, pode apostar que algumas dessas perguntas não estão sendo respondidas da maneira certa.

-Quem realmente decide a compra?

-O que essa pessoa mais valoriza?

-Em que etapa do processo ela está?

-Qual o melhor momento para abordá-la?

-Como ser relevante na abordagem?

-Qual canal gera mais engajamento?

Responder essas perguntas não é um detalhe—é o que separa vendedores medianos de vendedores de alta performance.

Agora me conta: sua equipe já domina essas respostas ou ainda precisa melhorar?

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Hackeando Processos Agora é Dealwise: Uma Nova Era nas Vendas no Brasil

Publicado em 19/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

A trajetória do Hackeando Processos
Como impactamos o mercado de vendas B2B
O que esperar do futuro com a Dealwise

Do Hackeando Processos à Dealwise: A Revolução Comercial Continua

Em 2019, na cidade de Juiz de Fora (MG), nasceu o Hackeando Processos, um projeto inovador criado por Vitor Baesso com um objetivo claro: transformar a forma como empresas brasileiras estruturam suas vendas.

O cenário das vendas B2B no Brasil era desafiador. Empresas de todos os portes enfrentavam dificuldades como:

1- Dependência de indicações para fechar negócios.

2- Dependência de indicações para fechar negócios.

3- Equipes comerciais sem treinamento adequado.

Com essa realidade em mente, o Hackeando Processos criou uma metodologia baseada em quatro pilares essenciais: estratégia, processos, pessoas e tecnologia.

A ideia era simples, mas poderosa: tornar o processo comercial mais previsível, escalável e eficiente.

O Impacto no Mercado

Desde sua fundação, o Hackeando Processos ajudou mais de 1.000 empresas a transformar suas operações comerciais, impactando diretamente o crescimento do setor B2B no Brasil. Entre os principais resultados alcançados, destacam-se:

1- 15.000 vendedores treinados, aprendendo metodologias práticas e aplicáveis.

2- Mais de 300 profissionais recrutados para compor equipes comerciais de alta performance.

3- Mais de 300.000 leads qualificados gerados, otimizando a prospecção e conversão.

Além disso, desenvolvemos soluções estratégicas como a House Comercial, que ajuda empresas a estruturar processos de vendas previsíveis e escaláveis. E foi nesse caminho que surgiu uma grande inovação: a Dealwise, uma ferramenta que une tecnologia e estratégia para transformar o setor comercial.

A Evolução: De Hackeando Processos para Dealwise

Nos últimos anos, percebemos que o desafio das vendas vai além de estruturar processos. O verdadeiro obstáculo está em implementar, manter e otimizar essas estratégias no dia a dia da empresa.

Sabemos que empreendedores brasileiros enfrentam dificuldades diárias e que, sem previsibilidade nas vendas, fica impossível crescer de forma sustentável. Por isso, sentimos a necessidade de evoluir.

O Hackeando Processos foi o começo de uma grande história, mas agora estamos dando um passo além. Surge a Dealwise: uma marca que une conhecimento, método e tecnologia para resolver o maior problema de negócios do mundo – vendas!

1- Tecnologia como base: A Dealwise integra ferramentas de IA, BI e automação para tornar a gestão comercial mais eficiente.

2- Know-how estratégico: Unimos consultoria especializada, treinamento e recrutamento para garantir que os negócios tenham equipes de vendas preparadas.

3- Uma solução completa: A Dealwise é um ecossistema que conecta estratégia, processos, pessoas e tecnologia, simplificando a forma de vender.

O Futuro da Dealwise

Com essa mudança, nossa missão continua a mesma: ajudar empresas a venderem mais, de forma mais inteligente e eficiente. Mas agora, estamos mais preparados do que nunca para transformar o mercado brasileiro.

Acreditamos que vendas é ciência e que conhecimento e método são a chave para o crescimento sustentável. Nossa meta é clara: empoderar empreendedores para que possam focar no que realmente importa – inovar e criar soluções que impactam o mundo.

O Hackeando Processos agora é Dealwise. E essa é só a primeira página de um novo capítulo.

Seja bem-vindo à nova era das vendas no Brasil, seja bem-vindo à Dealwise!

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Estratégias e Processos: Você Realmente Sabe o que é?

Publicado em 12/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

-O que é Estratégia e Processo?

-O erro mais comum na construção de uma operação de vendas

-Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados

O que é Estratégia e Processo?

No mundo dos negócios, muitas empresas acreditam que ter um processo bem estruturado é o suficiente para gerar vendas. Elas investem em scripts prontos, roteiros de atendimento e fluxos de e-mails automatizados, mas esquecem de um ponto essencial: o processo precisa estar alinhado com a estratégia.

Estratégia é o plano macro, o caminho para atingir um objetivo. Ela define:

-Quem é seu cliente ideal?

-Qual seu posicionamento e diferencial no mercado?

-Quais canais fazem mais sentido para captar clientes?

-Qual o modelo de crescimento do seu negócio?

Processo é a execução dessa estratégia. Ou seja, é o conjunto de ações estruturadas para que a estratégia saia do papel de forma organizada e previsível.

O grande problema é que muitas empresas fazem o caminho inverso: começam a criar processos sem antes definir uma estratégia clara.

O resultado? Muito esforço para pouco retorno.

O erro mais comum na construção de uma operação de vendas

Se você já tentou aplicar outbound, inbound, eventos ou qualquer outra estratégia comercial e não obteve os resultados esperados, provavelmente o problema não era a estratégia, mas sim o processo.

Pense no seguinte:

Quantas mensagens genéricas você já recebeu no LinkedIn ou no WhatsApp? Algo como:

“Oi, tudo bem? Eu trabalho com soluções para negócios como o seu. Podemos agendar uma conversa?”

O que você faz com essa mensagem? Provavelmente ignora.

Se você não responde esse tipo de abordagem, por que seu cliente responderia?

Isso acontece porque o processo foi criado sem pensar na estratégia por trás.

A verdade é que vendas não precisam ser difíceis. Se você estruturar sua operação da maneira certa, a conversão acontece naturalmente.

Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados?

Agora que já entendemos a importância de construir uma estratégia antes de criar os processos, vamos ver como fazer isso na prática:

1. Comece pela Estratégia

Antes de sair criando processos, tenha clareza sobre sua estratégia comercial.

Defina seu cliente ideal.
– Quem é o cliente que mais se beneficia da sua solução?
– Quais dores ele tem e como sua empresa resolve isso?
– Em quais canais ele costuma estar presente?

Determine seu posicionamento
– O que diferencia seu produto ou serviço no mercado?
– Por que um cliente deveria escolher você e não seu concorrente?

Escolha os canais certos para prospecção e aquisição
– Outbound (prospecção ativa) faz sentido para seu modelo de negócio?
– O inbound (atração de leads por conteúdo) pode acelerar seu funil de vendas?
– Seu público está mais presente no LinkedIn, Instagram, eventos ou outro canal?

Com a estratégia definida, agora sim podemos criar processos estruturados.

2. Traduza sua Estratégia em Processos Eficientes

Agora que você sabe quem é seu cliente ideal, onde encontrá-lo e qual o seu posicionamento, é hora de criar processos alinhados a isso.

– Se o outbound faz sentido para o seu negócio, os contatos devem ser personalizados, com mensagens contextualizadas para cada lead.

– Se o inbound for a melhor estratégia, os conteúdos devem ser altamente relevantes para atrair o público certo.

– Se eventos forem um canal de aquisição, os processos devem garantir um follow-up eficiente após cada evento.

Exemplo prático:

Estratégia: Alcançar decisores de grandes empresas B2B no setor de tecnologia.

Processo: Criar uma abordagem de prospecção via LinkedIn, com mensagens personalizadas baseadas nos desafios do setor.

Dica importante: Independente da estratégia escolhida, o processo precisa garantir um acompanhamento consistente dos leads, sem parecer invasivo ou robótico.

3. Meça, Ajuste e Otimize Constantemente

Não existe estratégia perfeita que funcione para sempre. O mercado muda, os clientes mudam e sua estratégia também precisa evoluir.

Por isso, acompanhe métricas como:

– Taxa de resposta de e-mails e mensagens → Suas abordagens estão gerando interesse?

– Taxa de conversão em reuniões → Os leads estão realmente qualificados?

– Ciclo de vendas → Seus processos estão ágeis ou há gargalos que precisam ser corrigidos?

Quanto mais dados você tiver, mais refinado seu processo será.

Conclusão

Empresas que não alinham estratégia e processo perdem muitas oportunidades de venda.

– Se você criar processos sem estratégia, terá muito esforço para pouco resultado.

– Se tiver uma estratégia sem processos bem definidos, perderá eficiência e escala.

A chave do sucesso está em começar pela estratégia, construir processos alinhados e otimizar continuamente.

Agora me conta: seu negócio está construindo processos antes da estratégia ou você já faz isso da maneira certa?

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Por que a Maioria das Vendas Perdidas Poderiam Ser Convertidas por um Vendedor Consultivo?

Publicado em 05/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

-O que é um Vendedor Consultivo?

-Diferença entre Vendedor Comum e Consultivo.

-Como Aplicar a Venda Consultiva no seu Negócio.

O que é um Vendedor Consultivo?

Um vendedor consultivo não é apenas um intermediário entre o produto e o cliente. Ele é um especialista que entende as dores do consumidor, sugere soluções personalizadas e guia a decisão de compra com autoridade.

Enquanto um vendedor comum está preocupado apenas em fechar a venda, um vendedor consultivo busca criar valor para o cliente, ajudando-o a tomar a melhor decisão para o seu problema.

Esse modelo de venda não apenas melhora a experiência do cliente, como também aumenta as taxas de conversão e a fidelização, tornando-se essencial para qualquer empresa que deseja crescer de forma consistente.

Vendedor Comum x Vendedor Consultivo

A principal razão para a maioria das vendas serem perdidas não está no preço ou no produto, mas sim na abordagem do vendedor. Veja a diferença:

Vendedor Comum

-Foco: Fechar a venda a qualquer custo.

-Comunicação: Apresenta o produto sem entender a necessidade do cliente.

-Abordagem: Persuasão direta, muitas vezes forçada.

-Relacionamento: Transacional, visando apenas o momento da venda.

-Diferencial: Compete apenas pelo preço.

Vendedor Consultivo

-Foco: Ajudar o cliente a encontrar a melhor solução.

-Comunicação: Faz perguntas inteligentes para entender as dores do cliente.

-Abordagem: Educação e criação de valor ao longo do processo.

-Relacionamento: Construção de confiança e autoridade para compras futuras.

-Diferencial: Se diferencia pelo conhecimento e personalização da solução.

Se o cliente percebe que o vendedor não domina o assunto ou não consegue esclarecer suas dúvidas, ele perde a confiança e desiste da compra. Por outro lado, quando um vendedor mostra autoridade e domínio técnico, ele se torna um guia confiável, capaz de converter leads que um vendedor comum perderia.

Como Aplicar a Venda Consultiva no Seu Negócio?

Para transformar seu time comercial e aumentar sua taxa de conversão, é essencial adotar uma abordagem consultiva. Aqui estão alguns passos práticos para isso:

1. Conheça Profundamente o Produto e o Mercado

–Um vendedor consultivo não vende apenas um produto, ele vende uma solução.

–Para isso, é fundamental conhecer todos os detalhes do que está sendo vendido, incluindo benefícios, diferenciais e aplicações práticas.

–Também é importante estudar o mercado e os concorrentes, para oferecer argumentos sólidos durante a negociação.

2. Faça Perguntas Inteligentes

-Vendedor comum: “Posso te ajudar em algo?”
-Vendedor consultivo: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta hoje?”

-A venda consultiva começa com um diagnóstico preciso.

–O objetivo das perguntas é entender as reais necessidades do cliente e guiá-lo na descoberta de soluções.

–Quanto mais informações você obtiver, mais personalizada será sua abordagem.

3. Torne-se uma Autoridade na Conversa

–Clientes confiam em quem demonstra conhecimento.

–Use exemplos práticos, dados e estudos de caso para reforçar sua credibilidade.

–Mostre ao cliente o impacto positivo da sua solução, ao invés de apenas listar características do produto.

4. Acompanhe o Cliente Durante Toda a Jornada

–O vendedor consultivo não abandona o cliente após a apresentação do produto.

–Ele oferece suporte, tira dúvidas e mantém um relacionamento próximo até que o cliente esteja seguro para tomar a decisão.

–Além disso, acompanha o pós-venda, garantindo uma experiência satisfatória e aumentando as chances de fidelização.

5. Envolva Especialistas Técnicos Quando Necessário

-Em negócios mais complexos, pode ser necessário envolver sócios, gestores ou especialistas técnicos para apoiar o time comercial.

–Empresas que adotam essa cultura de colaboração fecham vendas mais rápido e com tickets mais altos.

–Se o vendedor não tem domínio sobre determinado assunto, ele deve saber quem dentro da empresa pode complementar a venda com conhecimento técnico.

Por Que Algumas Empresas Crescem Mais Rápido do que Outras?

Ao analisar 1000 operações de vendas aceleradas, identificamos um padrão entre as empresas que tiveram os melhores resultados:

-O dono do negócio se envolvia na operação comercial – participando do desenvolvimento do time de vendas.
-A empresa seguia processos bem estruturados, garantindo disciplina no acompanhamento dos leads.
-A equipe comercial tinha um excelente conhecimento técnico, seja por experiência própria ou com o suporte de especialistas.
-Havia uma cultura de aprendizado contínuo, garantindo que o time comercial estivesse sempre atualizado.

Ou seja, vendas consultivas não acontecem por acaso. Elas são fruto de um trabalho bem estruturado, onde conhecimento, estratégia e atendimento de qualidade caminham juntos.

Conclusão

A maior parte das vendas perdidas por um vendedor comum poderia ser convertida por um vendedor consultivo.

O segredo para vender mais não está apenas em técnicas de persuasão, mas sim no valor que o vendedor entrega durante a negociação.

Se você quer transformar os resultados da sua empresa, comece agora a:

-Treinar seu time para uma abordagem consultiva

-Garantir que seus vendedores dominem o produto e o mercado

-Criar processos estruturados para acompanhar os leads

-Fomentar uma cultura de aprendizado e especialização contínua

Agora me conta: seu time comercial já trabalha de forma consultiva ou ainda perde vendas que poderiam ser fechadas?

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Jornada de Compra e Funil de Vendas: O Guia para Conquistar Clientes

Publicado em 29/01/2025 por dealwise.

Entender a jornada de compra do cliente e o funil de vendas, é essencial para qualquer negócio que deseja atrair novos consumidores e reter os antigos. Esses dois conceitos unidos, são fundamentais na hora de elaborar estratégias eficazes para empresas que buscam monitorar seus clientes por toda sua decisão de compra. Neste artigo, vamos explorar o que são a jornada de compra e o funil de vendas, suas etapas e como aplicá-los no seu negócio.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Jornada de Compra?
O que é Funil de Vendas?
Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas

O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra nada mais é que o caminho que o cliente percorre desde a identificação da necessidade, até a compra em si. Essa jornada pode ser classificada por três etapas principais:

1- Conscientização (Awareness): O cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade e começa a buscar informações sobre isso. Essa busca pode ser feita pela internet, ou até mesmo em uma conversa com pessoas próximas.

2- Consideração (Consideration): O cliente avalia diferentes opções que podem resolver o problema, comparando produtos, serviços e fornecedores. Essa etapa é de extrema importância para as empresas que querem se destacar.

3- Decisão (Decision): O cliente escolhe a solução que melhor atende à sua necessidade e realiza a compra. Nesse momento, o cliente se depara com a comparação entre expectativa e experiência.

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas nada mais é que um modelo onde, as etapas pelas quais os potenciais clientes passam dentro do processo de vendas, são reunidas e organizadas em uma estrutura de fácil entendimento. Ele ajuda as empresas a visualizarem o progresso dos leads e a otimizarem as estratégias em cada fase. O funil pode ser dividido em três grandes partes:

1- Topo do Funil (Top of the Funnel)

2- Meio do Funil (Middle of the Funnel)

3- Fundo do Funil (Bottom of the Funnel)

Vamos entender mais afundo sobre o assunto?

1. Topo do Funil

Nesta fase, o objetivo é atrair o maior número possível de pessoas para conhecerem a marca. A prospecção passiva (como blogs, redes sociais e e-books gratuitos) e a ativa (contato direto com o cliente) são carros chefes de todo funil.

2. Meio do Funil

Aqui, os leads já demonstraram interesse e estão considerando sua solução. Ofereça materiais mais detalhados, como estudos de caso ou webinars.

3. Fundo do Funil

Esta é a fase de decisão. Forneça provas sociais, depoimentos de clientes e promoções para convencer o cliente a fechar o negócio.

Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas

A jornada de compra e o funil de vendas andam de mãos dadas. Veja como conectá-los:

1- Topo do Funil e Conscientização: Utilize conteúdos educativos para atrair pessoas que ainda não sabem exatamente qual é o problema ou a solução ideal. Essa estratégia é muito utilizada em e-books e postagens nas redes sociais.

2- Meio do Funil e Consideração: Ajude os leads a compararem opções, destacando os diferenciais do seu produto ou serviço. Reuniões com o possível cliente são essenciais nessa etapa.

3- Fundo do Funil e Decisão: Facilite o processo de compra, oferecendo ofertas personalizadas e suporte dedicado. Incrementar a experiência do cliente pode ser algo positivo para a imagem da sua marca.

Dicas Práticas para Otimizar a Jornada de Compra e o Funil de Vendas

1- Use ferramentas de automação: Plataformas como CRM ajudam a acompanhar e gerenciar o progresso dos leads no funil de vendas.

2- Crie personas: Entenda o perfil do seu cliente ideal para criar mensagens mais personalizadas. Pode ser feito a partir de uma pesquisa de mercado quantitativa ou qualitativa.

3- Acompanhe os KPIs: Métricas como taxa de conversão e ciclo de vendas são fundamentais para avaliar a eficácia das estratégias. Medir seus resultados é fundamental para análise da estratégia e criação de estratégias futuras.

4- Alinhe marketing e vendas: Garanta que ambas as áreas estejam em sintonia para não perder oportunidades. Quando ambas as vertentes estão alinhadas, a forma de comunicação com o cliente acaba se tornando mais fácil.

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Conclusão

Compreender a jornada de compra e o funil de vendas é essencial para guiar seus clientes em direção à solução que você oferece. Ao aplicar esses conceitos no seu negócio, você estará um passo à frente para conquistar a confiança do consumidor e impulsionar suas vendas. Agora que você tem esse conhecimento, que tal começar a mapear as etapas para melhorar as práticas no seu processo comercial!

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A solução completa para a sua prospecção de negócios!

Suas estratégias tradicionais pararam de gerar resultado? A hora de repensar é agora!

Publicado em 14/01/2025 por dealwise.

O mercado nunca esteve tão dinâmico e competitivo. Estratégias que funcionaram há anos, como o boca a boca ou o simples investimento em anúncios offline, agora estão sendo superadas por métodos inovadores e tecnologias que transformam negócios.

Segundo dados recentes, empresas que revisaram suas estratégias tradicionais e adotaram abordagens mais modernas apresentaram um aumento de até 45% na eficiência operacional e 60% na geração de receita.

Mas o que isso significa?
Significa que permanecer em zonas de conforto pode custar caro. Transformar é necessário, e o momento de agir é AGORA!

Tempo de leitura: 7 minutos

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Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?
Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital
Cases de sucesso: empresas que deixaram o tradicional para crescer exponencialmente

Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?

Embora métodos tradicionais tenham sua relevância, especialmente na construção inicial de um negócio, eles apresentam limitações diante de um consumidor cada vez mais conectado e exigente.

Aqui estão alguns motivos pelos quais essas estratégias estão perdendo força:

Mudança no comportamento do consumidor: Hoje, 81% das pessoas pesquisam online antes de tomar uma decisão de compra, deixando métodos offline menos eficazes.
Falta de mensuração: Estratégias como panfletagem ou anúncios em mídias offline não permitem acompanhar métricas precisas, como engajamento ou conversão.
Foco restrito: Abordagens tradicionais geralmente não alcançam o público-alvo de forma segmentada, resultando em maior dispersão e menor retorno sobre o investimento.
Baixa escalabilidade: Crescer com estratégias antigas pode demandar muito esforço físico e financeiro, dificultando a escalabilidade do negócio.

Com essas limitações, muitas empresas acabam ficando estagnadas, incapazes de acompanhar as tendências e oportunidades de mercado.

Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital

Para superar esses desafios, é essencial revisar as bases do seu planejamento estratégico e adotar práticas que conectem você ao público de maneira eficiente e escalável.

Aqui estão cinco passos para começar:

1. Tenha uma Proposta Única de Valor clara e atrativa

Seu público precisa entender rapidamente o que sua empresa faz e, mais importante, por que escolher você.

Certifique-se de que sua mensagem seja:

Direta
Relevante
Alinhada às dores do cliente

Exemplo: “Ajudamos empresas B2B a triplicar o número de leads qualificados com métodos automatizados e personalizáveis.”

2. Invista em canais digitais

Sua empresa precisa estar onde seu cliente está: no ambiente digital.
Priorize estratégias como:

Marketing de conteúdo (blogs, vídeos, e-books)
Presença ativa nas redes sociais
SEO para otimização de alcance orgânico
Publicidade paga segmentada (Google Ads, Facebook Ads)

3. Melhore sua comunicação

A forma como você se comunica pode ser o fator decisivo para o engajamento do público. Opte por mensagens rápidas, impactantes e focadas em resultados, tanto para leads quanto para clientes.

4. Automatize processos

Ferramentas de automação não apenas economizam tempo, mas também garantem que você tenha uma abordagem consistente e escalável.
Automatize:

Fluxos de nutrição de leads
Gestão de CRM
Relatórios de performance

5. Acompanhe métricas e dados

Os dados são a bússola do crescimento moderno. Eles indicam o que funciona e o que precisa ser ajustado.
Foque em métricas como:

Custo por lead (CPL)
Retorno sobre investimento (ROI)
Taxa de conversão por canal

Case de sucesso: Como a Localiza transformou sua estratégia de vendas

A Localiza, uma das maiores empresas brasileiras de aluguel de carros, é um exemplo claro de como a adaptação e modernização podem impulsionar o crescimento.

Por muitos anos, a empresa utilizou estratégias tradicionais para atrair clientes, como propagandas em revistas e televisão, além de forte presença física em aeroportos e grandes centros urbanos. Contudo, com a chegada de novos concorrentes e mudanças no comportamento do consumidor, a Localiza percebeu que precisava repensar seu modelo de captação de clientes.

A transformação

Revisão da proposta de valor: A Localiza reposicionou sua comunicação para focar em conveniência e digitalização, destacando a facilidade de reservar um carro em poucos cliques.
Presença digital: A empresa investiu pesado em estratégias online, lançando um aplicativo intuitivo e campanhas no Google Ads e redes sociais.
Automatização do atendimento: Implementou um sistema de chatbot para agilizar respostas a clientes e centralizou o atendimento em uma plataforma digital.
Uso de dados: Passou a analisar métricas como o comportamento de usuários no site e no app para oferecer promoções personalizadas e melhorar a experiência do cliente.

Resultados

Aumentou o número de reservas digitais em 35% no primeiro ano após a transformação.
Conquistou um público mais jovem e conectado, com aumento de 40% nos downloads do app.
Reduziu o custo de aquisição de clientes ao otimizar suas campanhas digitais, melhorando o ROI em 60%.

E você, já está repensando suas estratégias?

Clique aqui para descobrir como dar os primeiros passos e transformar o futuro do seu negócio!

Conclusão

Adaptar-se às mudanças do mercado é essencial para garantir a competitividade e o crescimento sustentável de qualquer empresa. O exemplo da Localiza mostra que, mesmo negócios consolidados, com décadas de atuação, podem e devem se reinventar. Revisar estratégias, abraçar a digitalização, e entender as necessidades do consumidor atual são passos fundamentais para quem deseja continuar relevante.

Agora é a hora de você avaliar: será que suas estratégias tradicionais ainda estão entregando resultados? Não espere seu mercado mudar sem estar preparado. Repense suas ações hoje para conquistar resultados ainda mais expressivos amanhã.

Vamos construir juntos uma nova estratégia para o seu negócio? Clique aqui e comece agora!

Prospecção de clientes: gere mais leads com o funil asterisco!

Publicado em 07/11/2023 por dealwise.

No artigo sobre “Tendências de vendas: dicas avançadas para se destacar em 2023” dei um spoiler sobre o funil asterisco e agora, com o ano chegando ao fim, vim te mostrar como essa estratégia pode turbinar sua prospecção de clientes!

E, claro, com resultados práticos!

Para se ter uma ideia, segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, que é a premissa principal do funil asterisco, oferece mais chances de encontrar leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Então, se liga: sua empresa tem a capacidade de vender muito mais e o Hackeando Processos sabe como te ajudar nisso!

Continue aqui comigo e entenda absolutamente tudo sobre o funil asterisco!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o funil asterisco?

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Passo a passo para aplicar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Saiba agora como turbinar sua estratégia de funil asterisco!

O que é o funil asterisco?

Em resumo, o funil asterisco é o planejamento da estratégia comercial focada em múltiplos canais de aquisição de clientes.

Isso significa que ao investir em diferentes pontos de entrada, eles vão trazer diferentes tipos de leads, com mentalidade, dores e operações comerciais diversas.

E, claro, sabemos bem que a prospecção de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do nosso ramo, o B2B!

Aliás, essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais negócios vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!

Assim, ter um processo que busca diferentes custos de aquisição – alguns com mais investimentos e outros menos – além de conversões distintas, levará sua captação de leads nas alturas!

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Atualmente, investimos em várias áreas, como: tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; parcerias; ABS; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que essa estratégia de prospecção de clientes funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Por conta disso, deixamos de lado a denominação de Funil de vendas em Y e passamos a dotar o Funil asterisco, já que, assim como o símbolo do asterisco “ * ”, é um funil que possui várias pontas de entrada!

Nesse sentido, ao adicionarmos todas as inúmeras formas que conseguimos captar dos nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing, o nosso funil chegou a esse esquema:

Atualmente, investimos em várias áreas, como: o tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; canais e parcerias; programa de indicação com clientes; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que o funil funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

No entanto, até pouco tempo, aqui no Hackeando Processos, por exemplo, o Funil de vendas em Y predominava. Mas, somente ele não é suficiente para gerar muitas oportunidades!

Por isso, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing. E nosso funil chegou a esse esquema:

O que você precisa para começar a utilizar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Primeiramente, você precisa entender de onde seus clientes atuais vieram. Após essa análise, junte sua equipe de vendas e discutam novas possibilidades de canais, como:

. Recompra de clientes atuais;

. Parcerias com empresas complementares ao seu serviço ou do mesmo ramo;

. Participação em eventos para praticar o networking;

. Indicações de clientes;

. Indicações dos seus colaboradores em um sistema de gamificação;

. Field Sales;

. Prospecção de grandes contas.

Entre muitas outras alternativas!

A partir daí, é questão de planejamento, isto é, quais setores ficarão responsáveis por cada canal e o investimento que será feito.

Para isso, criei um tópico com o plano de ação ideal para tirar essa ideia do papel e colocar em prática na sua prospecção de clientes!

Saiba agora como colocar em prática sua estratégia de funil asterisco!

Entenda quais foram os toques finais que nossa equipe deu para que o funil asterisco alcançasse nossos melhores leads durante a prospecção de clientes!

Segue o fio:

Capacite o seu time para esse novo processo

Certamente, começar uma nova estratégia dentro da equipe de vendas nunca é fácil!

Então, você com empreendedor já deve ter notado essa dificuldade… É capaz até de já ter tentado implementar algo novo e desistido por falta de adesão.

Mas, aqui além de te mostrar as melhores estratégias, também garantimos a melhor solução para todos esses gargalos!

Nesse caso, você deve preparar e oferecer um treinamento para o time entender e se adaptar a esse novo funil.

Para isso você deve criar apresentações explicando tudo o que nós colocamos aqui e também já levar todos os pontos novos de contato e quem deverá operá-los.

Uma boa alternativa é inserir esse novo processo no playbook comercial da equipe, para que ela vá se adaptando a essa nova prospecção de clientes.

No fim das contas, o importante é não deixar de fazer essa introdução gradual do funil asterisco, se não o processo não será devidamente seguido!

Agora, se estiver sem tempo para fazer todo esse esquema, não se desespere!

Você pode entrar em contato com a gente e conhecer o nosso treinamento para equipes B2B totalmente personalizado e feito junto com você e o seu time, inclusive para esse funil asterisco! Basta clicar aqui embaixo e mandar sua mensagem:

Tenha uma ferramenta que acompanhe o desempenho da sua prospecção de clientes

Por trás de toda estratégia existe muito acompanhamento de performance!

Por isso, a última dica deste artigo não poderia ser outra: tenha uma ferramenta focada em analisar o desempenho do funil asterisco.

Nós não acertamos de primeira e isso é quase impossível de acontecer!

Vão haver canais equivocados, que nem convertem tanto ou que possuem um investimento muito acima do que seu negócio consegue manter.

E, por essa razão, indicamos uma plataforma de engajamento de leads que usamos para todo o nosso departamento comercial!

Ela foi definitiva para estabelecermos de vez a nossa estratégia de funil asterisco.

Isso devido às funcionalidades que ela possui para armazenar todos os resultados do seu time ao longo do ano, gerando relatórios extremamente confiáveis e dinâmicos!

Dessa maneira, entendemos o que dá certo na nossa empresa e atuamos em potencializar a prospecção de clientes a partir disso!

Portanto, não fique de fora dessa! Invista em tecnologia, invista em uma plataforma de engajamento de leads:

Conclusão

Por fim, espero que você tenha entendido a finalidade do funil asterisco e a importância de abrir esse leque de entradas para alcançar mais leads!

É como sempre falamos por aqui, não adianta ter uma lista cheia de contatos se nenhum deles tem perfil para o seu serviço.

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o seu negócio e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para aumentar a sua prospecção de clientes.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua!

Agende um papo com a gente agora mesmo e saiba como:

Lista de contatos: como encontrar os melhores smart leads?

Publicado em 19/09/2023 por dealwise.

Para ter uma prospecção mais ágil e qualificada, você precisa de uma lista de contatos atrelada a um processo eficiente para contactar essas oportunidades!

Então, depois de estruturar uma cadência de conexão, que pode incluir ligações, e-mails e interações em redes sociais, invista em gerar esses dados.

Isso porque, de acordo com um estudo da InsideSales.com, equipes de vendas gastam aproximadamente 20% de seu tempo pesquisando potenciais clientes.

Então, uma lista de leads bem segmentada e atualizada pode reduzir significativamente esse tempo, permitindo que seu time se concentre mais nas vendas.

Agora, você tem dificuldades de mapear empresas e não consegue descobrir contatos? Continue lendo que nós vamos te mostrar o que fazer!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é uma lista de contatos para prospecção:

Qual a diferença entre lead, visitante e prospect?

Os maiores erros que um empreendedor pode cometer!

3 formas de gerar a sua lista de contatos enriquecida!

O que é uma lista de contatos para prospecção:

Basicamente, uma lista de leads é o conjunto de informações sobre clientes em potencial que você coleta para identificar e alcançar empresas que possam estar interessadas no seu serviço.

Geralmente ela é composta por dados de contato essenciais, como nomes, endereços de e-mail, números de telefone, endereços físicos e quaisquer outros detalhes relevantes que possam ajudar a adaptar a jornada de compra desse lead.

No entanto, quanto mais específica e personalizada for a sua lista para o seu tipo de negócio e qualificação, mais eficaz ela é!

Além disso, existem duas formas tradicionais de criar essa lista, através da pesquisa ativa e da compra dessas listas.

Entretanto, as duas possuem seus pontos negativos, já que a prospecção ativa dessas informações demanda muito tempo dos seus vendedores.

Por outro lado, as listas prontas são, muitas vezes, genéricas e não possuem essa precisão que a pesquisa manual tem.

Mas, no artigo de hoje você vai conhecer uma forma de captar esses dados de forma rápida e extremamente criteriosa, com informações atualizadas, as chamadas listas enriquecidas!

Qual a diferença entre leads, visitantes e prospects?

Em primeiro lugar, temos o lead, que representa uma oportunidade de negócio, ou porque você verificou que possui as qualificações do seu perfil de cliente ou pois ele já havia demonstrado algum interesse anteriormente.

Já os visitantes são pessoas que chegaram até você através do seu site ou algum dos seus canais de mídia.

A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Entretanto, para que um visitante venha a se tornar um lead é preciso que ele informe alguns dados para sua empresa, fazendo um diagnóstico com o seu time ou preenchendo algum formulário.

Já os prospects, são qualificados pelo SDR para receberem a abordagem de venda porque cumprem determinados critérios, como perfil de cliente ideal e poder de decisão para a compra.

Então, a lista de contatos funciona para te fornecer todo tipo de informação que ajude o seu time a contactar e identificar essas oportunidades rapidamente.

Porém, nem tudo são flores e existem 3 erros gigantescos que a maioria dos empreendedores cometem em relação às listas, então se atente bem ao ponto abaixo!

Os maiores erros que um empreendedor pode cometer!

A maior parte das empresas realizam captação de leads via Google ou com ferramentas de baixa assertividade, o que compromete e, muito, a qualidade.

Além disso, quando utilizam boas ferramentas, o processo acaba saindo caro, perde-se tempo fazendo essa captação e muitas vezes gera dados poluídos.

Por fim, outro ponto que precisamos relembrar aqui é que só a lista de leads não resolve seus problemas de prospecção.

Como falei na primeira frase deste guia, para prospectar de forma ágil e qualificada, você precisa de uma lista de contatos e de um processo eficiente para contactar essas oportunidades!

Então, se você não faz ideia de onde está a falha da sua prospecção, chama a gente e faça um diagnóstico completo e gratuito:

3 formas de gerar a sua lista de contatos enriquecida!

Agora, chega de enrolação e entenda como gerar sua lista de dados enriquecida!

1. Para você gerar listas de empresas com contatos- chave de forma manual

O grande segredo não está na ferramenta de geração de lista, mas no processo que você precisa utilizar dependendo do seu perfil de cliente ideal.

Então, entenda qual é a sua fonte primária dos dados e desenvolva um processo de enriquecimento de leads que te entregue à lista que você busca.

Exemplos de ferramentas para você começar o processo de captação: Crunchbase, Apollo.io e PhantomBuster.

Aqui, você pode gerar sua lista de leads enriquecidos a partir de cargos definidos e segmentos específicos e também de empresas que não estão no digital e sim em regiões específicas como lojas físicas, restaurantes, bares, entre outros.

2. Após a criação da lista dentro de uma ferramenta, você precisa validar 4 pontos:

. Cargo: Certifique que esse lead possui o cargo via LinkedIn e confirme se ele ainda está trabalhando na empresa em questão;

. Segmento: Abra o site ou a rede social da empresa, verifique os produtos/serviços oferecidos , o endereço da empresa, encontre o telefone e e-mail de contato e valide se é compatível com o seu ICP;

. E-mail: Verifique e-mails escrapeados pela ferramenta, descarte os e-mails inválidos, desconhecidos e duplicados e tente encontrar novos, por meio de uma ferramenta própria para isso, como o Snov;

. Telefone: Ligue para os telefones encontrados das empresas, se atender, mantenha na lista, caso não descarte o número e tentar buscar outro. No caso de o telefone nem chamar, validar novamente a empresa e ver a frequência de publicação nas redes sociais e no site.

No fim das contas, se você não tiver mais nenhuma informação de contato, como e-mails e LinkedIn, é a hora de descartar o lead.

Ufa, são muitos passos não é mesmo?

Agora, se você quer gerar uma lista gastando muito menos tempo, se liga nessa última opção!

3 – Terceirize sua captação de leads

Você deve estar se perguntando: Mas eles não disseram que lista pronta é genérica?

Bom, listas prontas são números e e-mails que você compra em pacotes fechados, sem um diagnóstico prévio do seu perfil de cliente e modelo de negócio.

Então, quando você contrata um serviço de terceirização certo, o resultado é outro:

Com ele, você elimina a necessidade de mão de obra no processo e de a empresa contratar ferramentas pagas, já que geralmente são parceiros e te entregam listas atualizadas mês a mês

Por isso, dizemos que a terceirização da captação de leads é o ponto de encontro entre a personalização e automação!

E o Hackeando Processos possui seu próprio serviço de geração de listas de leads, a B2B Data!

Através de ferramentas como as que você conheceu hoje, nós carregamos todos os contatos que possam ser interessantes e criamos uma lista.

Mas, essa lista não estará pronta e aí que entra a B2B Data, nosso serviço transforma e organiza em uma planilha todos os leads e de acordo com o seu ICP!

Clique aqui embaixo e conheça essa especialização:

Conclusão

Para concluir, espero que você tenha entendido a importância de ter uma lista de contatos para o seu processo de prospecção!

Foi pensando nessa importância que passamos a terceirizar essa captação de potenciais clientes para o processo de prospecção outbound.

De acordo com os segmentos de atuação da sua empresa, encontramos empresas em regiões específicas e com porte definido e sem necessidade da sua equipe realizar esse mapeamento.

Terceirize todo o processo de captação de leads com a gente. Agende o seu diagnóstico Clicando Aqui!

Geração de demanda: 7 indicadores para testar a sua estratégia

Publicado em 29/08/2023 por dealwise.

No artigo de hoje, você vai entender o que é a geração de demanda e como definir a melhor estratégia por meio de dados!

Isso porque, existe uma frase que diz: “tudo aquilo que pode ser medido, pode ser melhorado”.

Portanto, para melhorar ainda mais a sua geração de demanda, você deve ter um bom gerenciamento dela por meio dos indicadores-chave de performance – os KPIs.

Mas, antes de tudo, queremos deixar bem claro que não aconselhamos acompanhar essas métricas de forma exagerada e sem um objetivo.

Assim, elas devem ser estabelecidas com base nos pontos fundamentais e checados com uma periodicidade adequada ao seu processo comercial.

Agora, vamos ao que interessa: Descubra quais indicadores são fundamentais para você implementar na sua análise da sua aquisição e engajamento de clientes!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A importância de ter um processo de geração de demanda

Qual a melhor estratégia de geração de demanda B2B?

7 indicadores para alavancar sua geração de demanda!

A importância de ter um processo de geração de demanda

Basicamente, gerar demanda são ações que você define com o objetivo criar interesse em outras empresas sobre o serviço que você oferece, criando um relacionamento.

Por isso, é importante entender que existe uma grande diferença entre geração de demanda B2B e gerar leads!

Isso em razão de os leads encherem o seu topo de funil, enquanto a demanda se encarrega de ocupar o pipeline dos seus vendedores.

Digamos que, ao gerar leads, você consegue possíveis reuniões No entanto, gerar demanda te dá a oportunidades maiores de fechar negócios.

Portanto, a geração de demanda não foca somente na aquisição de leads, ela vai muito além!

Com uma boa estratégia, você consegue trazer reconhecimento para a sua empresa, autoridade, confiança e, claro, oportunidades!

Qual a melhor estratégia de geração de demanda B2B?

Certamente, não existe uma fórmula perfeita para prospectar oportunidades, por isso, essa estratégia varia muito de acordo com o seu negócio.

A prospecção outbound, por exemplo, performa melhor em empresas com ticket médio mais elevado e ciclos de vendas mais longos, o que permite focar os esforços em um número menor de clientes.

Já a prospecção inbound é focada em gerar a maior quantidade de leads qualificados possível e criar bastante demanda, então você precisa ter um time preparado para isso.

Além de gerar demanda por prospecção outbound e inbound, ainda temos estratégias de pós-vendas como upsell e cross sell programa de indicações, prospecção em eventos e muitas outras possibilidades.

O ponto é que existem empresas, como o Hackeando Processos, que possuem estratégias de geração de demanda mistas.

No entanto, a dica que damos para os negócios que estão iniciando seu processo de prospecção ou tentando encontrar a melhor estratégia de aquisição, é testar!

Com isso, você entende as melhores práticas a partir dos resultados obtidos e consegue entender quais aquisições realmente dão retorno positivo.

Por isso, saiba como começar a testar diferentes prospecções com o Funil em Asterisco!

Clique aqui e descubra o que é esse método: Funil asterisco: alcance seus leads de forma estratégica!

7 indicadores para alavancar sua geração de demanda!

Agora que você já sabe que precisa investir nas diferentes estratégias do mercado para entender qual mais se adequa ao seu negócio e cliente, aprenda como testá-las!

Então, segue o fio:

1. Taxa de Conexão

Imagine que você começou uma estratégia de prospecção. Para saber quantos leads, dentre os que seu time tentou o contato, responderam ou atenderam, esse é o indicador ideal!

Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se o seu perfil de cliente está se adaptando bem às suas tentativas com essa nova estratégia

Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes ao começar uma prospecção, a conexão!

Com isso, você começa a formular hipóteses do que pode ter funcionado e daquilo que precisa de ajustes, como, por exemplo:

. Problemas com o envio de e-mails e mensagens;

. Informações dos leads estão incorretas ou desatualizadas;

. O timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.

Então, essa é a primeira métrica que você precisa ter em mãos ao começar uma estratégia de geração de demanda!

2. Leads gerados

Basicamente, leads são clientes em potencial que se interessam pelo seu produto.

Ao tentar a conexão e captá-los você já pode analisar se a sua estratégia de prospecção está sendo, de fato, efetiva.

Então, calcule quantos leads estão entrando por dia, semana ou mês para cada estratégia, de acordo com as metas estabelecidas.

Caso você verifique que não, será preciso rever seu modelo de conexão, o discurso adotado, até mesmo a meta colocada e se você está buscando pelo perfil de cliente certo!

Para ler mais sobre como entender o perfil de cliente ideal para o seu negócio, clique aqui: Aprenda definitivamente como identificar o seu ICP!

3. Leads qualificados

Em uma estratégia de geração de demanda, os resultados não são definidos apenas por números, mas também pela qualidade desses contatos gerados.

Por isso, você precisa avaliar tanto a quantidade de leads que estão entrando quanto a qualificação desse contato.

Para calcular os leads qualificados, você deve registrar quantas propostas foram enviadas em cima do número de leads gerados.

Por meio desse KPI, você saberá se as suas fases do funil estão funcionando com sucesso, assim como o método de qualificação desses leads.

Assim, você entenderá qual estratégia está trazendo mais leads com alto potencial de compra!

4. Taxa de conversão baseado em cada canal

Certamente, o percentual de conversão é um indicador fundamental no processo comercial.

Nele você poderá avaliar o rendimento da sua equipe analisando a evolução dos leads de estágio em relação ao anterior.

Aqui a lógica é simples, você consegue ter em mãos as estratégias que estão trazendo mais conversões, ou seja, caixa.

Para calcular a taxa de conversão você deve dividir o número total de vendas pelo número de oportunidades geradas. E, para obter a porcentagem desse indicador, basta multiplicar o resultado por 100.

No entanto, como essa geração de demanda está vindo de diferentes fontes, você precisa fazer esse cálculo para cada canal de aquisição utilizado!

Agora, guarde esse percentual, já que no indicador X que vou te apresentar logo mais, esse número será de extrema importância!

5. Ciclo de venda

Sob esse raciocínio, se você sabe a taxa de leads convertidos em vendas, você consegue descobrir quanto tempo eles demoram para fechar a venda.

Dessa forma, você tem o ciclo de vendas do seu cliente, que é a jornada de compra dele e isso mostra se sua empresa possui um ciclo curto, médio ou longo.

Assim, você saberá a melhor estratégia para o seu cliente, já que você terá uma noção maior de quantos pontos de contato seu vendedor precisa para concretizar a venda!

E isso te ajuda a definir o processo ideal para sua geração de demanda, independente de qual – ou quais – forem escolhidas.

Esse tipo de informação te permite elaborar um plano de ação personalizado para a jornada de consciência do seu lead, convertendo-o etapa por etapa.

Você pode conferir mais sobre essa estratégia de ter vários pontos de aquisição e um processo bem definido para elas, conferindo esse vídeo do nosso CEO, Vítor Baesso:

6. Custo de Aquisição do Cliente

O CAC é o valor que você investe para conseguir novos clientes em toda a jornada de compra.

Nesse sentido, essa métrica é fundamental já que indica que o investimento nas estratégias de venda estão ou não dando retorno.

Para fazer a análise do CAC, você deve registrar todos os investimentos do processo de vendas, como campanhas de marketing e também os custos de vendas, como comissões. Tendo o total desses custos, você deve dividi-lo pelo total de novos clientes.

Dessa maneira, você entende quais estratégias estão dando um retorno positivo de custo de aquisição e quais aquelas que o orçamento não está fechando.

7. Retorno Sobre o Investimento

Por fim, mas não menos importante, um dos KPIs mais essenciais para mensurar a estratégia de prospecção é o ROI, cuja fórmula é muito simples:

ROI = (receita gerada – custos e investimentos) / custos e investimentos

A importância do ROI se deve ao fato dessa métrica determinar se você está tendo prejuízos ou lucros com uma estratégia, além de proteger a saúde financeira da sua empresa.

Isso porque, quando pensamos em vendas complexas B2B, as várias estratégias de aquisição envolveram muitos investimentos.

E você quer descobrir aquelas que trazem mais retorno, correto? Então, foque sua atenção para esse indicador!

Conclusão

Para concluir, podemos perceber que as métricas são muito importantes para identificar os pontos de melhoria em uma estratégia de geração de demanda, não é?

Então, se você administra uma empresa, pense no quanto você quer gerar de demanda, o sucesso começa aqui, nas metas!

O mercado sempre terá clientes que precisam do que você oferece, então cabe a você estudar as melhores formas de se conectar com eles!

Por isso, aproveite para investir na capacitação do seu time e na adaptação do seu processo comercial!

Clique aqui embaixo e faça um diagnóstico gratuito com a nossa equipe e entenda tudo que você pode otimizar para gerar mais resultados: