Mês: maio 2023

Uma empresa sem indicadores de vendas é como um carro sem painel de controle!

Já imaginou dirigir um carro sem um painel que exibisse velocidade, nível de combustível e outras informações críticas?

Você não tem como saber a que velocidade está indo, quanto combustível resta ou se existe algum problema no motor…

Essa falta de informação pode te colocar em grande desvantagem, aumentando o risco de acidentes ou de ficar sem combustível!

Da mesma forma, uma gestão de vendas sem KPIs funciona assim!

Você gerencia às cegas, sem insights, sem informações como desempenho de vendas e nível de performance dos vendedores. 

Mas, quando você metrifica KPIs, você cria um valioso painel de controle, que fornece visibilidade em tempo real, permitindo monitorar métricas vitais para o seu negócio e tomar decisões baseadas em dados para melhorar o desempenho dele!

Então, se você entende que precisa melhorar a sua gestão comercial, vem comigo e conheça 15 indicadores de vendas para medir a eficiência da sua equipe!

 

 

 

 

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

A importância de monitorar os indicadores de vendas

15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!

Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?

 

 

A importância de monitorar os indicadores de vendas 

 

Medir indicadores nada mais é do que transformar em números o resultado da sua equipe!

Eles são cruciais para que você conheça melhor a sua operação de vendas e o trabalho da sua equipe, garantindo, portanto, uma gestão mais assertiva, profunda e ágil.

Pensa comigo: saber se o seu processo comercial funciona, se tem algum gargalo nele e, caso sim, ter mais informações para identificar onde está esse gargalo, com base nos números que você já possui, te tira um peso das costas gigante, não é?

Assim, se tiver algum déficit ou número mais baixo que o normal, você consegue entender facilmente onde focar sua análise, poupa seu tempo e ainda te permite fazer planos de ação mais certeiros!

Outro ponto importante é que você consegue fazer uma gestão comercial mais eficiente dos seus profissionais de vendas já que, você vai ter os indicadores de desempenho de cada pessoa e também da equipe como um todo.

Dessa forma, você entende a produtividade de cada um e o que está faltando para cada pessoa atingir seu potencial.

Assim, você tem a possibilidade de formular treinamentos melhores, fazer alinhamentos mais eficazes e que realmente façam diferença para sua equipe poder crescer!

Nesse sentido, você pode entender mais sobre como transformar a performance do seu time de vendas clicando aqui embaixo:

 

 

15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!

 

Com a analogia do carro sem painel, quis demonstrar a importância de medir indicadores comerciais para monitorar o progresso e impulsionar o sucesso na gestão dos negócios.

Agora que você já entendeu o quão essencial é ter KPIs focados na eficiência do seu time, segue o fio e conheça 15 indicadores de vendas que não podem faltar na sua gestão:

 

01. Contatos cadastrados

 

Nosso primeiro KPI não tem segredo!

São todos os contatos que foram cadastrados pelo BDR ou SDR na sua plataforma. 

Caso você não tenha um sistema de vendas, são aqueles contatos que serão tentados a conexão, vindos do Marketing, da Prospecção Outbound ou de qualquer outro canal que você utilize.

Nesse momento, você tem telefone, e-mail, nome, cargo e nome da empresa, ou seja, as informações iniciais do lead.

Mas, por que ter essa métrica?

Bom, é interessante ter esse número para saber quantos leads estão chegando, como está o volume das listas de contato para prospecção e para, mais a frente, saber qual foi a taxa de conexão do total de leads para os que foram conectados!

É a ponta do iceberg dos seus indicadores de vendas!

 

02. Taxa de conexão

 

Para saber quantos leads dos cadastrados responderam ou atenderam a ligação, esse é o indicador que você precisa!

Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se está havendo algum problema com o envio de e-mails e mensagens, se as informações dos leads estão sendo coletadas corretamente ou até mesmo se o timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.

Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes do seu negócio, a pré-venda!

Espera, você ainda não tem uma equipe de pré-venda? 

Não se desespere! Você pode começar a estruturar uma hoje mesmo depois desse artigo incrível sobre como ter uma equipe de prospecção:

 

 

03. Reuniões agendadas

 

Já essa métrica diz respeito aos contatos que já foram conectados e qualificados pelo perfil e que agora estão com a primeira reunião agendada. 

É bom ter esses dados para que você entenda qual é o nível de interesse e valor que está sendo gerado no prospect durante a prospecção e nas campanhas de marketing e quantos leads estão evoluindo no fluxo.

Assim, você tem uma boa visão do efeito que o discurso dos seus vendedores e das suas publicações nas redes sociais estão provocando nos seus leads!

 

04. Reuniões realizadas

 

Agora, esse indicador de vendas calcula os leads que já estão na fase em que a primeira reunião com o time de vendas foi realizada. 

Aqui esses contatos já são vistos como uma oportunidade de venda, uma vez que precisaram de engajamento para passar para a etapa de proposta.

Por isso é importante verificar quantas reuniões foram realizadas já que, caso tenha um déficit nesse ponto, é sinal de que precisa melhorar essa primeira abordagem do time comercial!

 

05. Propostas apresentadas

 

São aqueles leads que já tiveram propostas montadas e apresentadas e estão rumo à fase de negociação. 

Aqui é importante ter esse número para entender quantos leads, em geral, vão para essa fase, quantos realmente saem com uma proposta definida e fechada e quais são paralisados, perdidos ou estendidos. 

Uma queda nesse KPI demonstra que, talvez, a proposta comercial pode não estar sendo tão eficaz e, assim, você tem motivos de sobra para fazer uma reformulação, por exemplo.

Para entender o que uma proposta comercial infalível deve conter, clique aqui embaixo e leia nosso blog post recheado de dicas sobre isso:

 

 

07. Negociações iniciadas

 

Outra métrica que não tem mistério são as negociações iniciadas, isto é, aquelas reuniões com o lead em que o período de negociar a proposta inicial começou. 

É fundamental metrificar esse número para saber quantas propostas vão para negociação, a quantidade por vendedor e, claro, o pipeline de vendas gerado em receita, em outras palavras, aquilo que foi proposto e o que foi de fato vendido.

Agora, chegamos ao final das métricas que dão uma visão geral do desempenho da sua equipe de vendas durante o funil!

 

08. Taxa de conversão

 

A taxa de conversão mostra a porcentagem de negócios que avançaram para um estágio posterior em relação ao número de negócios que estavam no estágio antigo. 

Esse é um indicador de vendas valiosíssimo tanto para a prospecção quanto para o comercial, já que mostra claramente se há algum gargalo de um estágio para outro, facilitando a identificação e resolução do problema de forma ágil e eficiente.

Com um sistema focado em vendas essa taxa de conversão se torna mais poderosa ainda! 

De uma forma dinâmica e fácil de ser entendida, todas as conversões por estágio são mostradas e você pode fazer diversas comparações, veja na imagem a seguir:

 

 

09. Perdas por estágio

 

As perdas por estágio mostram quantos negócios foram perdidos, separados por cada etapa do funil.

É interessante ter esse número, juntamente com a taxa de conversão, para que você entenda mais a fundo o que pode estar atrapalhando seu processo e em qual estágio se perdem mais leads, te dando a oportunidade de descobrir a causa dessa perda!

 

10. Principais motivos de perda

 

Além de saber quantos negócios foram perdidos, é essencial ter, em números, os principais motivos de perda.

Assim, você passa a conhecer mais o seu ICP, suas necessidades e quais são as objeções que ele mais apresenta.

Dessa forma, você pode trabalhar a quebra delas desde o início com seus vendedores e melhorar a qualificação desses leads também.

Como exemplo, você pode entender as perdas por estágio pelos motivos mais recorrentes de perda de leads – desde a conexão ao fechamento  – e obter as informações correlacionadas!

No dashboard abaixo você pode notar que no estágio “Lead Conectado” nós temos os seguintes motivos de perda:

 

 

Nesse sentido, quando esse gestor for analisar as principais razões para perda de leads em fase de conexão, ele vai entender que muitos tendem a dizer que não é o momento ou não há necessidade de solução.

Com essas duas informações, baseadas em números, ele pode formular planos de ação para contornar essas objeções!

 

11. Tempo médio do funil

 

O tempo médio por funil mostra quanto tempo, em média, os negócios demoram para alcançar cada etapa do funil.

Dos negócios que foram ganhos em um determinado período, esses números mostram qual foi o tempo médio em cada etapa desde sua criação.

Isso pode elucidar questões de paralisação em determinado estágio, prejudicando ou retardando suas vendas. Assim, fica claro que há algum ponto que deve ser ajustado.

Para ser mais específica, uma etapa muito importante para a continuação e evolução do lead no funil é a passagem da conexão para um agendamento de diagnóstico, certo?

Portanto, é interessante saber qual o tempo médio entre as conexões e os agendamentos, já que deve ser uma passagem rápida e sem grandes paralisações.

 

12. Taxa de conversão por canal

 

Essa taxa mostra as conversões pelos canais que são mais utilizados pela sua equipe para tentar a conexão.

Então, seja e-mail, ligação, LinkedIn, Instagram, Facebook, WhatsApp ou qualquer outro canal, essa taxa vai mostrar quantos leads vieram de cada um!

Desse modo, ao mensurar esses números, você entenderá o canal de mais eficiência no seu processo e aqueles que precisam de melhorias ou podem até ser descartados por não gerarem tanta demanda.

Mas, lembre-se sempre: ter vários canais pode ser uma grande estratégia quando você sabe trabalhar bem cada um deles!

Então, para ter bem metrificados cada conversão por canal, mantê-los no mesmo nível e trazendo boas oportunidades clicando aqui: Conheça o Funil Asterisco!

 

13. Eficiência de templates

 

Esse indicador de vendas mostra o número absoluto de negócios convertidos pelos templates utilizados pela sua equipe!

Isto é, traz o número de vezes que o template converteu e sua porcentagem relativa a quantas vezes ele foi utilizado.

Sempre falo da importância de ter scripts e templates padronizados para a sua equipe.

Justamente para você mensurar qual pitch é mais potente e dá mais conversões.

Assim, você terá o controle que precisa para assegurar que seus vendedores estão atuando em alta performance, já que você escalou o melhor template para converter mais!

E se você tiver uma ferramenta de gestão de vendas fica ainda mais fácil e rápido de mensurar e escolher seus templates, já que todos ficam armazenados dentro dela.

 

14. Performance do fluxo

 

Essa métrica mostra a porcentagem relativa de quantas vezes um determinado fluxo foi utilizado.

Sendo mais específica, ela traz quantos negócios foram perdidos enquanto estava em determinado fluxo e a quantidade de vezes que um negócio que estava em fluxo avançou um estágio a frente.

Com esses dados, você pode padronizar os fluxos utilizados pela sua equipe em diferentes estágios e aumentar a conversão deles.

Para isso, basta analisar qual fluxo teve menos negócios perdidos, um tempo médio menor e mais negócios avançando para a negociação!

 

15. Relatório de atividades

 

Por fim, um relatório de atividades mostra o total absoluto de tarefas criadas dentro das cadências de cada vendedor, separadas por status da tarefa.

Nesse relatório contém o canal por onde será feita essa tarefa, quantas foram agendadas para serem feitas, as concluídas, as em atraso e as excluídas. 

Tudo para que você tenha controle de como o processo é executado dentro da rotina dos seus vendedores!

Além disso, esse relatório traz o total de tarefas concluídas no prazo e em atraso e até as tarefas excluídas, separadas por motivo de exclusão.

No fim das contas, aqui se faz uma análise de desempenho, não só dos vendedores mas também das cadências de cada um!

E quando falamos em cadência, não podemos nos esquecer desse blog post com dicas incríveis para seu time montar cadências que convertem, é só clicar aqui:

 

 

Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?

 

Coletar todos esses indicadores de vendas de forma manual ou até mesmo em planilhas pode atrapalhar muito sua gestão!

Isso porque, todos os vendedores iriam precisar preencher as planilhas todos os dias, a cada contato e a cada tarefa feita, fora a quantidade enorme de planilhas que esses KPIs vão demandar.

Por isso, é mais vantajoso ter uma ferramenta de vendas que calcula tudo isso e em tempo real!

Dessa forma, a cada tarefa que é concluída ou não você terá todos esses números de modo dinâmico e fácil de ser entendido.

Na Dealwise é assim! Ela possui dois módulos dentro da aba de indicadores para separar comercial da prospecção, o que te dá mais visibilidade ainda.

Lá você tem todos esses 15 indicadores coletados, processados, armazenados e disponíveis a qualquer momento para você!

Então, tenha uma ferramenta que possua todas essas informações para você acompanhar quando quiser e ter tudo na palma da mão, conheça hoje mesmo a Dealwise:

 

 

Conclusão

 

Hoje o artigo foi maior, mas trouxe tantos indicadores de vendas que, somente com eles, você já consegue fazer uma gestão muito mais eficaz!

Então, não tenha mais medo dos números, junte-se a eles!

Para isso, esteja à frente dos seus concorrentes com a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:

 

 

Segundo estudo do Aberdeen Group, as empresas que investem em consultoria comercial obtêm um aumento de 10,2% no faturamento, em comparação com as que não o fazem.

E essa é só uma das várias estatísticas que mostram como esse serviço pode gerar resultados fascinantes dentro de um negócio!

Uma consultoria comercial atende, principalmente, àquelas empresas que precisam potencializar e melhorar os resultados de vendas.

Assim, esteja você satisfeito com sua equipe de vendas ou não, vale a pena sim investir nesse serviço!

Isso porque até empresas como a IBM e a Coca-Cola vem usando serviços de consultoria comercial há décadas para alavancar suas operações de vendas, desenvolver e implementar estratégias, inovar processos e treinar seus times.

Então, vem comigo e siga o mesmo caminho de sucesso dessas grandes corporações no mundo da consultoria de vendas!

 

 

 

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que faz uma Consultoria Comercial

Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?

Como funciona uma consultoria comercial na prática!

 

O que faz uma Consultoria Comercial

 

 

Basicamente, a consultoria comercial é a contratação que você faz em que uma outra empresa atua dentro da sua com o intuito de melhorar e corrigir falhas na gestão e no processo de vendas.

Assim, temos dois cenários importantes para serem entendidos. A palavra consultoria vem do latim Consultare, ou seja, “receber um conselho de”. 

No entanto, ela também está relacionada a Consulere, que significa “aceitar um conselho”.

Ao contratar uma consultoria, ela não só te entrega estratégias e insights, mas também espera de você uma boa recepção dessas ideias.

Em outras palavras, para adquirir o máximo de resultados com esse serviço, você deve preparar o seu time para integrar essa consultoria da melhor forma possível! 

Agora que você já entendeu o que é a consultoria comercial, entenda o que ela, em geral, faz dentro do seu negócio:

. Diagnóstico e análise da realidade do seu processo;

. Desenvolve, busca e arquiteta estratégias;

. Analisa o desempenho do seu time antes e depois do projeto;

. Otimiza processos, focando em potencializar os resultados da sua empresa.

 

 

Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?

 

 

Depois de entender o que é e como funciona, chegou a hora de você descobrir se é o momento certo de investir nesse serviço!

Assim, uma consultoria comercial é a solução se a sua empresa quer:

 

01. Aumentar as vendas e a eficiência dos processos comerciais

 

Buscar atualizações e potencializar o que já está indo bem é um dos motivos para fazer esse investimento!

Um relatório da McKinsey & Company descobriu que as empresas que usam serviços de consultoria comercial têm 22% mais chances de atingir suas metas de receita do que aquelas que não usam.

Então, se o seu processo já roda de forma saudável e produtiva e precisa, digamos, de um apertar alguns parafusos, a consultoria comercial, definitivamente, é uma boa saída!

No entanto, você pode descobrir como controlar o seu processo comercial e otimizá-lo ainda mais clicando aqui embaixo e conferindo nosso artigo sobre isso:

 

 

 

02. Entender onde está a falha dentro do processo de vendas

 

Sua empresa tem um processo que funciona no papel mas quando é colocado em prática existem falhas?

Então, saiba que a consultoria comercial pode te ajudar não só a entender quais são, mas também em como solucioná-las da melhor forma possível para o seu negócio!

E tudo isso feito de forma gradual, segura e com testes e análises para nada passar batido e o processo continuar rodando sem precisar de pausas.

Por isso, gostamos de dizer que uma consultoria comercial é como uma extensão do seu departamento de vendas, já que eles dão o suporte e a gestão que você precisa para completar sua equipe!

 

 

 

 

03. Time comercial proativo e capacitado

 

Agora, se você entende que o problema é o time comercial que não é capacitado para situações complexas do dia a dia e não sabe o momento de largar a mão ou correr atrás de uma oportunidade, a consultoria também pode exercer uma função muito importante.

Isso porque existem consultorias comerciais que dão, além de suporte na rotina dos vendedores, treinamentos e capacitações para desenvolvê-los continuamente.

Além disso, ajudando a manter esse hábito de comportamento e estudo constante, o que pode transformar seu time em uma equipe de alta performance!

Na Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, por exemplo, temos um módulo somente focado em treinar os vendedores e maximizar a produtividade do departamento.

E caso não precise de mais profissionais de vendas para comprar esse time estratégico, você ainda pode acionar o Sales Recruitment!

Com o nosso serviço de recrutamento e seleção de vendedores qualificados, você deixa essa parte na nossa mão!

Conheça agora mesmo esse combo e muitos outros clicando no banner abaixo para agendar uma conversa com a gente:

 

 

 

 

04. Gerenciar melhor o processo

 

Atualmente, existem muitas empresas que não têm uma estrutura comercial muito bem desenhada, com Head de Vendas, Pré-venda, Comercial, Produto e Pós-venda…

Nesse sentido, é muito difícil para um diretor comercial gerenciar toda a operação porque geralmente ele é também vendedor, tornando-o um gestor mais executor e menos processual.

Então, para não deixar uma parte tão importante quanto a gestão do processo, a consultoria entra com esse olhar mais estratégico e tático dentro da operação!

Além disso, ela traz inovação e tendências diferentes do mercado, tendo um olhar mais claro e voltado para o mercado e concorrência, o que gera muitos insights e planos de ação eficientes!

 

 

05. Definir com clareza quem é o seu principal cliente

 

Por fim, você sente que gasta muito recurso e tempo para conseguir novos clientes e sente que não consegue chamar atenção?

Então, a consultoria comercial também funciona para você!

Com ela, você consegue reduzir seu custo de aquisição de clientes já que esse serviço tem como uma das etapas definir bem quem é o seu ICP e como trabalhar em cima dessa definição!

Assim, você não terá mais gastos desnecessários ou falta de proatividade na busca de novos clientes, já que esse é um dos focos de uma consultoria comercial!

E aí, já está convencido que essa é a solução para o seu negócio?

Conheça a metodologia avançada que usamos para atender, de forma personalizada, a todos esses cenários e muitos outros!

Toque aqui embaixo para agendar seu bate-papo com nossos especialistas:

 

 

 

 

Como funciona uma consultoria comercial na prática!

 

Existem muitos modelos de consultoria comercial, mas aqui vamos apresentar como nós realizamos esse processo na prática!

Primeiramente, ao executar uma consultoria em vendas, nossos especialistas passam um período de tempo vivenciando a rotina da sua empresa contratante para identificar gargalos também onde é possível reestruturar e otimizar o seu processo.

Identificados esses gargalos, nós trabalhamos em cima das possíveis causas para que eles estejam acontecendo e formulamos planos de ação concretos para reformular o processo.

Após a validação das hipóteses, nós acompanhamos a execução das ações traçadas para acabar com os gaps e analisamos os resultados obtidos a partir disso.

Lembrando que isso serve tanto para os pontos fortes e fracos do processo, buscando potencializar todos eles para que, ao final do projeto, sua equipe seja uma máquina de gerar oportunidades e vendas!

Com metodologias como essas que já estruturamos a operação comercial de mais de 500 empresas em todo o Brasil!

 

 

 

 

Conclusão

 

Para fechar com chave de ouro, espero ter respondido a pergunta do título deste artigo!

É notório que, trabalhar com uma consultoria comercial pode te ajudar a se manter atualizado com as mais recentes estratégias e tecnologias de vendas, o que é uma grande vantagem em meio a um mercado tão competitivo como o nosso.

Além disso, você ainda otimiza seus esforços de vendas, melhora a geração de leads e taxas de conversão e, claro, impulsiona o crescimento da receita!

Agora, quer saber como estruturar seu processo comercial e bater todas as metas de vendas?

Com a Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, nós buscamos a melhor solução para sua empresa com alto nível de personalização de acordo com a realidade do seu negócio e suas dificuldades!

Impulsione o crescimento da sua empresa clicando aqui: