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7 dicas para aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023!

Publicado em 06/12/2023 por dealwise.

Entramos no último mês de 2023 e com ele vem também a última meta do ano a ser batida, certo? Pensando nisso, separamos 7 dicas para a sua equipe implementar no fechamento de vendas e finalizar o ano com chave de ouro!

Basicamente, são técnicas que podem ser utilizadas a qualquer momento, inclusive de forma recorrente.

No entanto, se aplicadas corretamente, elas têm o poder de acelerar a tomada de decisão do seu lead!

E não estamos falando de dar descontos e utilizar o gatilho da escassez.

Neste artigo, você verá metodologias de fechamento de vendas sutis mas que geram um efeito de urgência ideal para esse fim de ano!

Nossa sugestão é que você leia e depois experimente aquilo que faça sentido para o seu modelo de negócio e perfil de cliente, fechou?

Então, bora para as dicas!

Tempo de leitura: 10 minutos

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7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!

A ferramenta ideal para acelerar o fechamento de vendas em 2023

7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!

1- Ataque a dor do cliente e foque no benefício

Muitos vendedores dedicam tempo da negociação expondo as especificações técnicas e funcionalidades de seus produtos ou serviços.

No entanto, frequentemente, enfrentam dificuldades em comunicar de maneira clara como podem efetivamente resolver os problemas e preocupações dos clientes.

É relevante compreender que, segundo dados da Impact Communications, 70% das decisões de compra são motivadas pela necessidade de solucionar problemas.

Ou seja, se um lead procura sua oferta, é porque existe uma necessidade que precisa ser atendida.

Então, se os seus vendedores estão com o pipeline de vendas cheio e paralisado, uma boa dica é fazer contato com esses leads demonstrando que a aquisição do seu serviço eliminará suas preocupações.

Inclusive, pode utilizar da premissa de que o ano está acabando e que o prospect pode começar o próximo sem esses desafios para resolver e, consequentemente, tornar como prioridade essa compra.

Ativar o gatilho da urgência por meio da necessidade e utilizar a “ponte para o futuro” é um dos tópicos da metodologia SPIN.

Esta, em conjunto com outras técnicas de vendas, pode ajudar seu time comercial a fazer negociações mais assertivas e diminuir o ciclo da venda!

Assim, basta clicar aqui embaixo para conhecer o SPIN e outras metodologias de investigação:

2- Faça follow-up para gerar urgência

Certamente, o follow-up desempenha um papel estratégico no fechamento de vendas.

De acordo com uma pesquisa da The Marketing Donut, 80% das vendas demandam, em média, 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead.

No entanto, surpreendentemente, 44% dos vendedores desistem de um lead ou oportunidade logo após o primeiro acompanhamento, conforme indicado pela Scripted.

Se sua equipe ainda não incorpora essa técnica de vendas, é o momento ideal para revisar os procedimentos!

Isso porque, a partir do momento em que seus vendedores já fazem esse acompanhamento desde a primeira reunião, qualquer contato com o potencial cliente não é visto como estranho ou até mesmo interesseiro.

E esse pode ser o momento perfeito para mandar um conteúdo que gere urgência na finalização da compra, que quebre objeções ou que enfatize aqueles pontos em que o prospect viu valor no seu serviço!

No fim das contas, é o acompanhamento personalizado do lead que fará com que ele entenda, sozinho, que o seu produto é prioridade para ele.

3- Atenção aos detalhes

Possivelmente, seus vendedores devem estar pensando que nenhum prospect reconhece o devido valor no que estão oferecendo.

Nesse cenário, é importante entender que o problema não está no lead e nem no vendedor e sim na abordagem dele ao apresentar a proposta.

Assim, ao invés de se concentrar nos aspectos mais amplos, procure redirecionar a abordagem para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço.

Este é o momento ideal para consultar seu playbook comercial e destacar os pontos de diferencial e os cases de sucesso de empresas que possuíam os mesmos problemas desse perfil de cliente.

Pense naquilo que torna a empresa única em comparação às outras, seja o suporte, o atendimento, a rapidez de resultados, não importa, o que importa é que você deve demonstrar isso pro seu potencial cliente!

Então, experimente pensar fora da caixa e trazer aquilo que ainda não foi dito, mostrado e que pode ser o que está faltando para fechar essa venda!

4- Hora de transformar necessidade em prioridade!

Na prática, dar prioridade não envolve dar desconto, método de pagamento só para finalmente fechar uma venda. Mas sim, apresentar ao lead tudo o que você conseguirá fazer por ele ainda em 2023.

Essa abordagem é particularmente eficaz para prospects que já superaram objeções, mas ainda demonstram alguma resistência em concluir a compra.

Dessa maneira, incentiva-se a tomada de ação com base no agora e não em um resultado a médio e longo prazo!

Para isso, utilize cases de sucesso e métricas que demonstrem a mudança significativa que o seu serviço causa com um, dois meses de implementação.

Essa é uma dica que você deve levar para o ano todo de 2024: as pessoas gostam de exatidão, o gatilho da segurança é muito forte durante a jornada de compra.

Portanto, coloque sempre na mesa o que você entrega com base naquilo que já deu certo!

Foi assim que nós, do Hackeando Processos, criamos nossa página somente com cases de sucesso dos mais variados segmentos, justamente para fisgar aqueles que tem como prioridade a segurança!

Você pode conferir os resultados dos nossos clientes clicando aqui embaixo:

5- Proposta apresentada? Então, defina os próximos passos

Como disse no tópico anterior, os clientes, em geral, acreditam naquilo que mostramos e não naquilo que dizemos.

Portanto, tomar decisões em conjunto, envolvendo a outra parte no processo são impactantes e ao mesmo tempo geram outro ponto muito importante: compromisso!

Antes de sair da reunião de proposta, certifique-se que seu vendedor controlou os próximos passos e deixou 3 datas definidas e acordadas com o lead:

. Data máxima de resposta: aproveite para gerar urgência para o cliente e encurtar ao máximo esse intervalo;

. Dia de retorno sobre a proposta: Nunca deixe o cliente falar que vai analisar e que irá entrar em contato. Tenha o controle disso;

. Dia de início da cadência de follow-up: Tenha intervalos mais curtos nessa cadência e com conteúdos para quebrar as objeções que ficaram e também para enfatizar ainda mais aquilo que ele viu valor.

Assim, se você já tem uma data pré-estabelecida de resposta e cria um bom acompanhamento para chegar até esse dia marcado, as chances de vir o “sim” são maiores.

Lembre-se: as pessoas não gostam de furar compromissos, então, tente criar o máximo possível de pequenos acordos ao longo da negociação.

6- Teve o aceite? Agora, seja ágil!

Tenha em mente que agilidade é essencial neste contexto!

Assim que o prospect der sinal verde, agilize o envio de todas as informações essenciais para o contrato, preferencialmente no mesmo dia.

Novamente, utilize o gatilho da reciprocidade e estabeleça um compromisso firme para prevenir recuos.

Uma estratégia eficaz pode ser criar um grupo com o prospect e parte da equipe, reforçando a importância da assinatura imediata para evitar perda de tempo e de resultados, entre outras abordagens que fortalecem a urgência da decisão.

7- Seja flexível e faça concessões

A capacidade do vendedor em adaptar-se às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda é crucial e requer uma dose considerável de flexibilidade.

Isso porque o profissional deve demonstrar habilidade ao negociar valores, prazos e condições de pagamento.

No entanto, é importante ter em mente que a negociação é um perde e ganha, então sempre que o prospect te pedir algo, tente algo dele também.

Exemplo: Caso seu lead diga “Você consegue me dar 10% de desconto?”, você pode responder positivamente com “ Consigo, se fecharmos até dia x.”.

Assim, sempre que ceder algo ao cliente, gere compromisso para fechamento e certifique-se que essa concessão também será benéfica para a sua empresa.

Como exemplo, podemos usar a famosa frase: “Posso verificar com meu gestor, não é nada garantido, porém, ele não gosta que faça algo além da margem, e para eu conseguir te ajudar mais, caso eu consiga com ele esses 5%, avançaremos?”.

Dessa forma, o seu potencial cliente vai entender que você está fazendo um esforço gigante para retê-lo e isso o satisfaz, aumentando as chances do aceite.

No entanto, a promessa deve sempre alinhar-se ao que pode ser, de fato, entregado, evitando compromissos além das capacidades reais!

Aqui, no Hackeando Processos, temos uma frase que sempre gostamos de deixar claro para todos os nossos vendedores e que é muito importante de ter em mente ao negociar:

A tecnologia para acelerar o fechamento de vendas

As estratégias de fechamento de vendas tornam-se significativamente mais eficazes após a implementação de uma ferramenta focada em engajar leads.

Sim, diferente do uso de um software de CRM, que facilita a venda ao fornecer insights precisos sobre o que o cliente precisa ouvir e no momento certo, uma plataforma de engajamento de leads vai muito além disso.

Ao registrar o histórico do cliente com a empresa dentro do seu CRM, essa ferramenta puxa esses dados e automatiza cadências e tarefas próprias para cada lead buscando dois objetivos principais: manter um relacionamento contínuo e positivo e gerar valor em cada abordagem.

Com essa vantagem, o fechamento de vendas nunca mais será o mesmo na sua empresa!

Uma plataforma de engajamento de leads proporciona a organização, rotina e agilidade que o seu time precisa para bater as metas deste mês!

Então, se você quer fechar 2023 e entrar em 2024 já superando seus resultados, veja uma demonstração do que é essa ferramenta e de como ela vai transformar suas vendas:

Conclusão

Por fim, espero que essas dicas te ajudem a aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023 e a te deixar pronto para o próximo ano.

É sempre importante deixar claro que esses hacks funcionam com leads que de fato demonstram interesse no seu produto e não para aqueles que já estão inativos há tempos.

No mais, a gente se vê em 2024 com mais dicas para alavancar suas vendas!

Feliz Natal e um próspero ano novo!

Follow-up: mais que uma mensagem, uma estratégia infalível

Publicado em 22/11/2023 por dealwise.

Você já imaginou ter a chance de transformar um primeiro encontro em uma conexão duradoura? Assim como em relacionamentos pessoais, no mundo das vendas, o follow-up desempenha um papel crucial.

Basta imaginar um cenário após um encontro promissor com alguém. No dia seguinte, é normal mandarmos uma mensagem para manter uma conversa com a pessoa e tentar desenvolver um relacionamento, certo?

Da mesma forma, nas vendas, o follow-up é a ponte que mantém vivo o laço com o lead, criando uma experiência de compra memorável.

Aqui vai um dado para demonstrar o quanto é importante manter esse contato de perto: pesquisas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos oito pontos de contato até o prospect fechar a venda.

Isso mesmo, a persistência é a chave para o crescimento nas vendas e o follow-up é a ferramenta que impulsiona esse processo!

Em um mundo onde a atenção é um recurso valioso e escasso, cada mensagem de follow-up é uma oportunidade de reforçar sua presença na mente do cliente em potencial.

É mais do que uma simples continuação do diálogo; é a construção de confiança, o fortalecimento do relacionamento e, finalmente, a concretização da venda.

Então, como criar as melhores cadências e abordagens de follow-up?

Continue a leitura e desvende estratégias comprovadas para aprimorar suas interações após a primeira reunião!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é follow-up?

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

O que é o follow-up?

O follow-up, é o acompanhamento realizado com o potencial cliente durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra.

Um dos grandes erros dos profissionais que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na negociação desde o início.

Assim, ela acaba por ficar sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a apresentação da solução.

Então, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor, nutrir o relacionamento com ele, com o objetivo de prepará-lo para o acompanhamento posterior à proposta.

Portanto, essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

Para entender mais sobre os tipos de follow-up que existem no processo de vendas, vem com a gente para o próximo tópico desse artigo!

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Certamente, existem muitos pontos de contato que compõem esse processo. Entre eles, podemos destacar:

Confirmação:

O follow-up de confirmação pode ser feito na prática, por exemplo, em uma ligação ou e-mail para confirmar a data de uma reunião e como saídas dos encontros que já foram feitos.

Alinhamento:

O alinhamento é feito para alinhar o que foi entendido sobre o cenário do prospect, as principais demandas e definir as principais saídas para introduzir a proposta, evitando falhas de comunicação.

Fechamento:

Um fluxo de contatos focado em fechamento pode manter um bom relacionamento com o potencial cliente e garantir que a negociação tenha uma conclusão positiva.

Follow-up de alto clímax:

Criado pelo Hackeando Processos, esse ponto de contato gera muito valor e ativa o gatilho da reciprocidade! Testamos o follow-up de alto clímax e os resultados apontaram que nessa estratégia, havia cerca de 40% mais conversões que o follow-up tradicional.

Com essa técnica, você pode, por exemplo, enviar para o seu prospect e-mails de potenciais clientes para a empresa dele ou até mesmo indicar pessoas. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.

Dessa forma, ao invés de enviar apenas conteúdos genéricos, você vai gerar valor por meio do seu contato!

Gostou desse toque a mais que demos no nosso processo de vendas?

Então, clique aqui embaixo e entenda como nós podemos turbinar os resultados da sua equipe comercial:

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

Para construir um bom fluxo, ele deve ser estruturado de acordo com o processo de compra e com a data final de resposta do potencial cliente.

Em geral, quanto maior o processo de compra, maior deve ser a cadência de follow-up.

O grande segredo para um acompanhamento de sucesso é conhecer o cliente. Dessa forma, seus vendedores não vão parecer chatos e insistentes, e nem ausentes na negociação.

Então, segue o fio e entenda como fazer o follow-up ser memorável:

1- Defina a duração do seu follow-up

Em primeiro lugar, estude seu prospect e defina, com base nas características e no perfil dele, qual será a duração do follow-up, assim como a frequência.

Portanto, analise seu comportamento, interesses e histórico de interações. Uma vez que você tenha uma compreensão profunda do prospect, é hora de definir a duração ideal do follow-up.

Evite cair na armadilha do prolongamento excessivo, o que pode resultar em desinteresse ou até mesmo afastamento. Por outro lado, um follow-up muito curto pode não permitir que a relação se desenvolva adequadamente.

A chave está na personalização!

Se o prospect demonstra um ritmo mais acelerado em suas decisões, um follow-up mais curto e assertivo pode ser o caminho.

Por outro lado, se o processo de tomada de decisão é mais gradual, estender a duração dos pontos de contato pode ser benéfico para nutrir a relação ao longo do tempo.

Além da duração, a frequência do follow-up é um elemento crítico. Por isso, ao decidir a frequência, leve em consideração a natureza do produto ou serviço oferecido e o ciclo de decisão típico do seu prospect.

No caso de vendas complexas, geralmente demandam um follow-up mais espaçado, permitindo tempo para a análise cuidadosa do decisor.

Dessa maneira, ao personalizar a duração e a frequência para se alinhar ao ritmo do seu prospect, suas chances de laçar essa venda só aumentam!

2- Defina quais serão os dias dos pontos de contato

Em segundo lugar, tenha organizado os dias que você vai entrar em contato com o potencial cliente.

Esse processo será adaptado de acordo com o retorno e respostas obtidas, mas é importante ter a base do processo para que a cadência não fique perdida.

Assim, nós aconselhamos não ficar em apenas um canal e sim fazer o que chamamos de cadências mistas, onde você entra em contato com esse lead por vários caminhos, como e-mail, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, ligação e outras redes.

Para exemplificar melhor esse espaçamento, trouxemos um exemplo da cadência de follow-up ideal para um processo vendas de um produto complexo:

3- Aproveite esses contatos para apresentar demonstrar autoridade

Existem muitas formas de gerar autoridade durante o follow-up.

Por exemplo, você pode utilizar cases de sucesso de situações parecidas do seu prospect, ou do mesmo nicho.

O potencial cliente sente que pode confiar nos seus serviços porque outros, que estavam neste mesmo cenário que ele se encontra, conseguiram atingir os resultados prometidos por você!

Outro formato interessante são os materiais ricos, ou seja, conteúdos relevantes que podem ajudar o prospect a entender mais sobre seu produto, metodologia e também sobre o problema que ele possui.

Além disso, você pode dar conteúdos que entregam valor para o lead e que, ao mesmo tempo, fazem com que ele “experimente” uma pequena parcela do que você vai entregar.

E essa interação pode acontecer ao final de qualquer mensagem da cadência!

Basta colocar algo como: “Aproveito para indicar dois materiais que podem auxiliar a [ nome da empresa ] a alavancar seus resultados de venda.” e trazer os conteúdos que você julgar melhor!

4- Tenha templates prontos para cada ponto de contato

A preparação é o segredo para uma comunicação eficaz.

Por isso, ter templates prontos para cada ponto de contato em sua cadência de follow-up não apenas agiliza o processo, mas também garante consistência nas mensagens transmitidas.

Além disso, ao contar com scripts pré-estabelecidos, a equipe comercial ganha a agilidade necessária para responder rapidamente aos prospects.

Isso é muito importante, dado que a resposta dentro das primeiras horas após um contato inicial aumenta as chances de conversão em mais de 50%.

Por fim, ao utilizar templates específicos para cada ponto de contato, a equipe comercial estabelece um padrão de qualidade e alinha a comunicação aos objetivos estratégicos.

No entanto, lembre-se, templates são apenas guias práticos para que o seu vendedor saiba o que é preciso abordar em cada ponto de contato.

Ou seja, ele não deve fazer o famoso “copia e cola” e sim ter um direcionamento do que seria interessante falar naquele estágio que o lead se encontra!

5- Tenha momentos de checagem com o potencial cliente

Por fim, combine um momento de checagem com seu potencial cliente para garantir que a negociação e a comunicação entre você esteja bem alinhada e, assim, marcar a data da proposta.

Para gerar valor com seu prospect e ativar o gatilho da reciprocidade, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Com a negociação em um estágio mais avançado, você pode captar e-mails de potenciais clientes para a empresa do seu prospect por meio de ferramentas como Skrapp.

Outra estratégia é você gravar conteúdos específicos e personalizados em vídeo para o seu potencial cliente.

O importante aqui é fazer tudo de forma personalizada e ágil para que o seu potencial cliente veja a sua equipe comercial como consultores prontos para ajudá-lo e acompanhá-lo na sua jornada de compra!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

Você já deve ter ouvido reclamações dos seus vendedores de como a rotina de follow-ups, somada às negociações, apresentação de proposta, reuniões de diagnóstico e atualização do CRM é extremamente frustrante e desorganizada.

Nossos vendedores passavam pela mesma coisa e esse acompanhamento dos leads sempre ficava para o dia seguinte ou quando dava.

Por isso, hoje temos uma plataforma própria para estabelecer esse relacionamento com o lead o mais rápido e eficaz possível!

Tanto é que a ferramenta é chamada de “Plataforma de Engajamento de Leads” já que é exatamente isso que ela potencializa!

Mas, além disso, ela ainda centraliza toda a equipe em lugar só, com CRM, rotina de pré-venda, templates pré-estabelecidos e disparo de mensagens em um só site.

Com um só investimento nessa plataforma, conseguimos aumentar a nossa eficiência comercial em 54% e fechar leads pelo diferencial no follow-up!

E isso não somos nós que estamos falando e sim os sócios de mais de 500 operações de vendas que já estruturamos em todo o país!

Você pode conferir todos esses depoimentos clicando aqui embaixo:

Conclusão

Para concluir, espero que nós tenhamos te mostrado o quão fundamental é ter um processo de follow-up bem feito e realizado desde o início do processo de vendas.

Além disso, queremos que você leve neste artigo dois pontos que vão fazer toda a diferença nas suas vendas: fuja do convencional e agilize a rotina dos seus vendedores ao máximo!

A experiência de compra é fundamental para os clientes e o follow-up é uma parte essencial desse processo. Quanto mais personalizado, maiores tendem a ser as taxas de conversão.

E quanto mais organizado e rápido esse contato é feito, mais engajados seus leads ficam para dizer sim no final do processo!

Então, não perca tempo e confie o seu processo de follow-up na ferramenta que vai te garantir esses dois diferenciais em um só lugar:

Pós-venda: descubra como estruturar a sua estratégia

Publicado em 22/08/2023 por dealwise.

Hoje vamos falar sobre uma das etapas mais importantes de um processo comercial: o pós-venda.

Aqui no blog já falamos de assuntos que envolvem a prospecção até a negociação!

Agora, você vai entender como reter, fidelizar e expandir sua carteira de clientes!

Para você ter uma ideia, em uma pesquisa realizada pela Zendesk, 95% dos entrevistados disseram que uma experiência negativa de atendimento ao cliente afeta sua opinião sobre uma empresa.

Por outro lado, um bom atendimento contribui para que eles até divulguem o trabalho da sua equipe e, atualmente, o que representa uma grande vantagem em um mercado tão competitivo.

Então, hoje te convido a continuar lendo o artigo para entender como garantir o sucesso da sua empresa e do seu cliente!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A partir de que momento surge o pós-venda?

Benefícios de investir em um bom pós-venda

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Como lidar com clientes insatisfeitos?

A partir de que momento surge o pós-venda?

Se você e seu cliente fecharam um contrato, você deverá definir saídas para entregar o prometido para o cliente e fazer o acompanhamento da melhor forma.

Portanto, nessa fase, é fundamental que você trabalhe de forma bem alinhada com os demais departamentos envolvidos para que o cliente tenha o resultado esperado.

Nesse momento inicia-se o processo de pós-venda.

O processo de pós-venda não começa apenas depois que o produto foi entregue, mas sim, como o próprio nome diz, após a venda ser feita.

Assim, nessa fase, você pode trabalhar muitas estratégias com esses clientes atuais como, por exemplo:

. Fidelização: Prolongar mais o relacionamento entre a sua empresa e o cliente, mantendo-o satisfeito.

. Expansão: Planejar de quais formas você pode expandir o tempo de vida do seu cliente com você.

. Retenção: Com clientes satisfeitos e um processo focado em manter o cliente no seu ciclo de vendas, fazendo novas compras ou renovando o contrato, você consegue reter esses clientes.

Bom, agora que você já sabe qual o momento de pensar em pós-venda, entenda os benefícios de adicionar essa etapa na sua operação!

Benefícios de investir em um bom pós-venda

O pós-venda traz inúmeros benefícios para uma empresa B2B!

Segundo a Harvard Business Review, estima-se que adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um existente

Então, investir em uma boa relação no pós-venda pode ajudar a reduzir os custos de conseguir novos clientes!

Mas, além disso, temos outros motivos para você entender a importância dessa etapa:

1. Fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca;

2. Cria um sentimento de acompanhamento no seu cliente, fazendo com que a insegurança com relação ao produto também diminua;

3. Garante um bom relacionamento aumentando as chances de recorrência;

4. Traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre a imagem dela.

Com a reputação em alta e clientes leais, você consegue garantir um negócio mais previsível!

Leia mais sobre essa relação clicando aqui embaixo:

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Certamente, se você se convenceu e quer começar ou otimizar o seu pós-vendas, trazemos agora 5 pontos que jamais podem faltar!

Então, segue o fio:

Follow Up

Assim como o follow up da pré-venda e da venda, esse é o acompanhamento realizado com o cliente, com todos os pontos de contato realizados depois do fechamento do contrato.

Esse acompanhamento tem que ser focado em garantir suporte e também estreitar seus laços com o seu, agora, cliente!

No entanto, para gerar ainda mais valor e ativar o gatilho da reciprocidade durante esse follow up, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Você pode, por exemplo, captar contatos de possíveis consumidores do seu cliente e indicá-los para ele.

Ou então, trazer atualizações do seu produto e como elas vão ajudar ainda mais seu cliente, além de explorar presentes, datas comemorativas, entre outras ações.

Essas práticas vão gerar uma boa imagem da sua empresa após o fechamento, ativando gatilhos mentais e valorizando o seu processo.

Account Planning

Basicamente, o planejamento de contas é um processo que te ajuda a criar planos de ação para fazer novas vendas aos seus clientes atuais!

Infelizmente, é deixado de lado em função da correria no dia a dia da área de vendas.

Mas, é uma estratégia que pode fazer toda a diferença no final do mês!

Para isso, sua equipe de vendas e de produto precisam ter definido quais dores o cliente ainda tem e o que vocês vão oferecer para sanar ela.

E aqui vão duas estratégias que funcionam muito bem no Account Planning:

1°- Estratégia de retenção: Analise se você está criando valor para o cliente e defina o que fazer para aumentar essa percepção de valor, seja aumentando a duração do contrato ou oferecendo outros serviços complementares.

O que nos faz ir para a segunda estratégia:

2°- Estratégia de crescimento: Pense em como fazer vender mais do mesmo ou vender novos produtos e serviços!

Assim, você consegue fidelizar clientes, gerar mais valor para ele e potencializar suas vendas com pessoas que já confiam no seu serviço!

O Hackeando Processos busca solucionar os problemas da área de vendas, incluindo a pós-venda.

Então, se você quer ter estratégias como o Account Planning no seu negócio, chame a gente clicando aqui:

UpSell e Cross Sell

Nesse sentido, para aplicar a segunda estratégia de Account Planning, temos técnicas no mercado que podem te ajudar a decidir qual plano de ação traçar com cada cliente.

Para você entender melhor, vamos explicar como cada uma dessas técnicas funciona a seguir:

Upsell

Em primeiro lugar, temos o upsell, que tem como objetivo fazer com que o cliente compre um produto mais atualizado e de ticket maior do que aquele que foi comprado inicialmente.

Por isso, o termo lembra o conceito de upgrade, dando essa ideia de evolução.

Assim, caso você tenha feito uma venda inicial de 2.000 reais, você pode trabalhar um follow up com o seu cliente para que ele entenda e queira evoluir de serviço e, consequentemente, aumentar sua satisfação.

Para isso funcionar, é preciso mostrar ao cliente as vantagens e os diferenciais do produto mais caro em relação ao primeiro e despertar o desejo dele por trocar de solução!

Cross Sell

Já o cross sell é uma estratégia que tem como foco a venda de produtos complementares.

Dessa forma, você pode oferecer ao consumidor algum outro serviço que agregue o primeiro que já foi escolhido.

Um exemplo disso é a B2B Data, o nosso serviço que oferece a lista de leads enriquecida. Ela serve como um bom complemento para soluções de prospecção e também de aceleração comercial e costumamos vendê-los juntos!

Portanto, mais do que despertar o desejo pelo produto, é importante que haja uma relação de uso entre os dois itens.

O ponto aqui é que o seu cliente deve visualizar claramente a vantagem de comprar esse combo, fechou?

Entretanto, lembre-se: Antes de começar a aplicar qualquer uma das técnicas, é importante conhecer bem o seu perfil de cliente.

Isso significa entender o que ele quer, o que espera do seu produto ou serviço e, assim, saber qual técnica usar!

Onboarding e ongoing de clientes

Agora, em relação a garantir que o seu cliente utilize 100% do potencial do seu produto ou serviço, temos duas etapas muito interessantes!

Em primeiro lugar, temos o Onboarding, em que você cria um cronograma mais engessado com o cliente, para ensiná-lo a usar a sua solução ou inserir a equipe dele dentro da sua ferramenta, por exemplo.

Logo vem a fase do Ongoing, que tem como objetivo assegurar que o seu cliente atinja as metas que foram definidas no Onboarding e mantenha o ritmo do sucesso já alcançado.

Desse modo, com esses dois processos separados e definidos, seu cliente vai aprender a usar o que contratou e vai ter uma experiência inigualável.

Por essa razão, a Dealwise, nossa ferramenta de gestão de leads, tem, não só os encontros de onboarding como um atendimento exclusivo dos nossos consultores durante a contratação da plataforma!

Agende sua demonstração gratuita e tenha muito mais do que uma tecnologia:

Automatização do pós-venda

Seguindo nessa linha, ter uma ferramenta para automatizar tarefas operacionais e montar fluxos focados no pós-venda é muito eficiente!

Assim, você pode ter templates prontos para cada cliente, disparar mensagens de forma organizada e ágil.

E no fim ainda terá indicadores que demonstrarão o que deu certo, o que pode melhorar e como anda o seu pós-venda!

Sim, todos esses benefícios você encontra na Dealwise, uma plataforma feita para todo o seu processo comercial, da pré ao pós-venda.

Quer potencializar ainda mais essa estratégia? Clique aqui embaixo e garanta um pós-vendas estruturado e automatizado:

Como lidar com clientes insatisfeitos?

Decerto, ninguém é perfeito, erros acontecem e, com certeza, em algum momento, sua equipe pode cometer um erro e o seu cliente ficará insatisfeito.

O ponto aqui é que o problema não é essa situação e sim deixar uma porta se fechar e não conseguir manter a oportunidade em aberto!

Então, aceite que você está em dívida com seu cliente, demonstre que você sente muito pelo erro e que você quer, acima de tudo, buscar solucionar o problema e fazer com que ele tenha um bom rendimento com o seu produto ou serviço.

Após esse pedido sincero de desculpas, parta para o plano de correção!

Naturalmente, o seu cliente busca uma solução e você deve entregá-la, por isso, pense em maneiras de reparar o prejuízo, podendo, inclusive, conceder exclusividades para diminuir os transtornos.

Por fim, mas não menos importante, mantenha a postura, jamais desdenhe da insatisfação do seu cliente e procure manter uma boa comunicação durante toda a resolução.

Assim, mesmo que ele tenha passado por uma situação difícil com a sua equipe, ele levará em consideração toda a atenção dada por vocês!

Conclusão

Dessa maneira, podemos concluir que todas as etapas de um processo comercial são fundamentais para o sucesso da empresa.

Somente com o controle do seu processo e definindo as saídas das etapas seguintes, desde o primeiro até o último contato, você garante o controle do crescimento do seu negócio!

Portanto, invista em ferramentas e profissionais para que se dediquem especialmente para cada fase, garantindo uma boa experiência de compra para os seus clientes!