Arquivo de Planejamento

Planejamento de contas: como gerar demanda mais qualificada!

Publicado em 03/01/2024 por dealwise.

O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.

No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!

De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.

Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.

A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.

Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o Planejamento de Contas?

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

O que é o Planejamento de Contas?

Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.

Assim, com o Account Planning você consegue:

. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;

. Aumentar o ticket médio do seu produto;

. Reter e fidelizar clientes;

Para isso, você precisa de seguir essas tríade:

Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.

É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.

Então, segue o fio:

1. Segmentação de contas: Mapeando a persona

Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.

Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.

Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.

Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.

Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.

Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.

Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.

Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geram urgência.

Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!

2. Geração de listas de leads sem falhas

Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.

Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.

Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.

Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.

No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.

Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!

Clique aqui e conheça a B2B Data!

3. Desenvolvimento de Estratégias e Abordagem

O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.

Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.

Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.

Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.

Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.

Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.

No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:

4. Identificação dos canais certos

No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.

No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.

Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.

Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!

O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.

Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.

Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!

5. Implementação da rotina de Planejamento de Contas

Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.

Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.

Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!

Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.

A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.

Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!

Quer saber mais sobre como uma plataforma de engajamento de leads otimiza a sua estratégia de Planejamento de contas?

Agende uma demonstração gratuita agora mesmo clicando aqui embaixo:

Conclusão

Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!

E, caso você não queira estar sozinho nessa, clique na imagem abaixo e deixe que a nossa equipe de especialistas entregue o planejamento de contas completo para você:

2024: Plano de ação para suas vendas B2B!

Publicado em 27/12/2023 por dealwise.

No blog anterior, falamos das tendências para 2024 no mundo dos negócios e, com base nelas, criamos o plano de ação ideal para você que quer dobrar os números da sua empresa!

Estamos falando de resultados como os de nossos mais de 500 clientes espalhados pelo Brasil, que ultrapassaram os 100% de crescimento em menos de um ano!

Então, se você está planejando atingir o crescimento que o seu negócio merece, facilite sua missão com um plano focado para vendas B2B!

Hora de organizar a casa para o próximo ano que está chegando. Vamos nessa?

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Pilares do plano de ação

4 passos para aplicar o plano de ação para vendas B2B

Transforme 2024 no melhor ano do seu negócio!

Pilares do plano de ação

Certamente, a gente entende que para estruturar uma operação de vendas B2B de ponta a ponta e sem falhas, você precisa atuar no que chamamos de 4 pilares da venda:

. Processos;

. Pessoas;

. Tecnologia;

. Estratégia.

Assim, ao não estruturar processos claros, não treinar seus vendedores e recrutar bons profissionais, não investir em tecnologia e não definir estratégias, grande parte das empresas não alcança seu máximo potencial de vendas!

Quer um exemplo? Cerca de 74% das empresas têm dificuldades em conquistar clientes.

Essas mesmas empresas têm dificuldades de encontrar mão de obra qualificada em Vendas Complexas e Consultivas.

Com todos esses pontos interligados, encontramos uma maneira de você mesmo, em um curto prazo, resolver seus problemas comerciais e focar no que realmente importa: vender!

Por isso, resumimos todas as ações necessárias e o resultado você vai conferir agora!

4 passos para aplicar o plano de ação para vendas B2B

Agora, prepara a sua equipe comercial, um papel e uma caneta porque lá vem planejamento!

Segue o fio:

Parte 1 do plano de ação: Estruturação de Processos

Para concluir essa parte, é importante fazer um checklist de pequenas ações para pegar o hábito.

Sim, para nós, processos são sequências de ações que vão resultar em um objetivo macro da sua empresa, seja ele:

– Identificar os pontos críticos do funil de vendas;

– Automatizar tarefas repetitivas;

– Fluxos de cadência;

– Mensurar resultados;

– Garantir uma comunicação eficiente entre os departamentos.

Então, primeiro você deve mapear as metas macro para o ano que vem e depois destrinchá-las em pequenas tarefas, durante um período específico e que, juntas, chegam no resultado desejado.

Por aqui, nós fazemos isso com todas as estratégias de geração de demanda que implementamos no nosso processo.

Com base em uma análise crítica do histórico desses processos, é possível entender o que deu certo, aquilo que pode ser otimizado ou então, descartado.

Dessa forma, com o controle dos processos da sua empresa, você tem muito mais controle sobre o crescimento dela!

Parte 2 do plano de ação: Profissionais que Fazem a Diferença

Uma das coisas que mais nos impressiona no mundo corporativo é como uma das profissões mais importantes do mundo não tem uma formação específica.

Então, para se tornar um bom profissional de vendas, o seu vendedor necessita estar em treinamentos regulares para aprimorar as habilidades.

Os dados não mentem, de acordo com a Sales Management Association, empresas que investem em treinamento de vendas têm uma taxa de retenção de clientes 10% maior.

Retenção de clientes?

Sim, com uma capacitação contínua e focada em técnicas de negociação e conhecimento do produto, sua equipe consegue atender melhor os seus clientes, de forma personalizada!

Portanto, para criar uma rotina de educação continuada, você vai precisar:

– Identificar as lacunas de habilidades na equipe.

– Oferecer treinamentos presenciais e online personalizados para os gargalos identificados.

– Implementar programas de mentoria e simulações semanais ou quinzenais.

– Estabelecer metas individuais e coletivas e criar uma rotina de encontros que te permita ajudar seus vendedores a alcançá-las.

Por falar em capacitação, se você quiser já riscar esse ponto do seu checklist, clique aqui embaixo e conheça o nosso treinamento focado na sua equipe de vendas B2B:

Parte 3 do plano de ação: Tecnologias Focadas em Vendas

Basicamente, quando pensamos em ferramentas de vendas surgem na nossa cabeça os CRMs.

No entanto, chega uma fase da operação comercial, que gerenciar os leads, clientes e novas oportunidades apenas pelo CRM se torna inviável!

Por isso, indicamos que, para 2024, você se ligue em novas tendências tecnológicas de vendas que procuram não só facilitar a gestão, mas organizar a rotina do SDR e a sua também.

Então, para completar a parte três do plano de ação, sugerimos que você:

– Utilize a automatização para interação inicial com leads;

– Implemente uma ferramenta focada em todas a estratégias de aquisição e não apenas em Marketing, por exemplo;

– Procure por um sistema que possua CRM, plataforma de prospecção e vendas em um só lugar, em um só investimento.

Assim, não só indicamos a tecnologia, como também desenvolvemos uma ferramenta própria de gestão comercial.

Ela se conecta aos outros 3 pilares e permite gerenciar todo o seu processo e fluxo de prospecção e vendas.

Não importa a sua estratégia, a Dealwise vai te ajudar a agilizar e potencializar os resultados dela!

Clique aqui embaixo e conheça a nossa plataforma de engajamento de leads:

Parte 4 do plano de ação: Gestão Consolidada

Desenvolver um plano de ação estratégico envolve alinhar gestão de melhoria e auditoria do processo.

Segundo o CSO Insights, empresas que adotam estratégias na gestão comercial têm uma taxa de fechamento de negócios 15% maior.

Para isso, você deve juntar todas as pessoas do seu negócio, analisar, em conjunto, os processos atuais e como eles podem melhorar.

Além disso, é importante armazenar essas melhorias que foram feitas e o porquê delas, já que, comumente, problemas parecidos ou com causas semelhantes podem voltar a acontecer.

E esse encontro, que pode ser mensal ou trimestral, com pequenos alinhamentos durante cada semana, é a auditoria do processo.

Isto é, colocar os passo a passos, o playbook de vendas, as abordagens dos vendedores e, principalmente, as métricas na mesa e encontrar tudo aquilo que pode ser otimizado.

Implementando este plano de ação, a sua empresa B2B estará mais bem posicionada para enfrentar os desafios de 2024.

Com a integração eficiente de processos, pessoas, tecnologia e estratégia, não há possibilidade além de crescimento!

Mas, você não precisa entrar nessa sozinho!

Transforme 2024 no melhor ano do seu negócio!

Um plano de ação robusto como esse pode levar meses para, de fato, fazer efeito.

Aqui, te passamos o que pôr em prática, mas você precisa ter em mente que vai dar errado muitas vezes.

E o problema não é você! Os desafios aqui estão muito além da sua alçada, como falta de tempo, de recursos e de braços para fazer tudo isso se alinhar.

Por isso, fazemos um diagnóstico completo da sua operação comercial entendendo seu produto e negócio e traçamos o plano de ação personalizado para você!

Construímos o processo baseado nas especificidades do seu negócio para te entregar a estratégia ideal para o seu momento.

Para isso, criamos a solução que atua em cada um dos 4 pilares:

Diz aí, quer começar 2024 com o pé direito e com uma equipe de especialistas ao dispor do seu negócio? Clique aqui e se dê esse presente de Natal!

Conclusão

Por fim, esperamos que neste último blog do ano você possa traçar seus objetivos para 2024!

Independente de quais forem, estaremos aqui para colocá-los em ação e torná-los, o mais rápido possível, em realidade!

Clique na imagem abaixo e já garanta o seu diagnóstico:

No mais, desejamos um feliz Natal e um Ano Novo repleto de vendas e realizações!

Tendências para 2024: os segredos do crescimento controlável!

Publicado em 13/12/2023 por dealwise.

Fim de ano chegou e as tendências para 2024 não apenas prometem transformação, mas também garantem um cenário de crescimento exponencial!

E não estamos falando apenas de previsões e sim de verdadeiros catalisadores de mudanças que, quanto mais rápido aplicados, mais resultados irão gerar.

Certamente, você deve estar pensando que esse será apenas mais um artigo falando sobre diversas tecnologias e Inteligências Artificiais para implementar no seu negócio.

Mas, este artigo visa explorar as técnicas, metodologias e processos para você fazer diferença com o que já possui hoje em 2023.

Empreender é muito mais do que implementar todas as mais novas tecnologias do mercado.

Ter um negócio é como jogar xadrez. Cada movimento estratégico exige visão de longo prazo, antecipação de jogadas adversárias e a capacidade de se adaptar às mudanças no jogo.

E são essas mudanças e táticas estratégicas que vamos abordar aqui hoje!

Preparado para explorar as estratégias definirão o cenário comercial em 2024? Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que esperar de 2024?

As 5 tendências para 2024 no mundo dos negócios B2B!

Como superar minhas metas de 2023 já em Janeiro?

O que esperar de 2024?

Certamente, este é o momento crucial para abraçar as tendências para 2024 que delineiam o futuro dos negócios B2B.

No entanto, como disse no começo, a chave para atingir esse patamar vai além da tecnologia.

Independente do que você irá aplicar no seu negócio, não esqueça da importância de definir objetivos e resultados-chave. Além disso, seja fiel ao planejamento elaborado, mas mantenha a agilidade para adaptações estratégicas quando necessário!

Assim, se pudesse resumir 2024 em três palavras, definitivamente seriam:

. Personalização

. Consistência

. Agilidade

Então, avisos dados, vamos com tudo para cima e para fazer você ter um 2024 repleto de vendas!

As 5 tendências para 2024 no mundo dos negócios B2B!

Agora, chega de enrolação e vamos para o que você veio ler aqui!

Segue o fio e veja o que nossos especialistas separaram como as principais tendências a se seguir em 2024 quando o assunto é alavancar as vendas B2B:

1- O poder de uma operação de vendas multicanal

Basicamente, uma operação comercial com vários canais de entrada, integrando essas estratégias e contendo um processo para cada uma pode transformar seu 2024.

Isso porque, esse é um dos pilares de uma estratégia de Experiência do Cliente, atendendo os clientes em vários pontos de contato e adaptando as interações às suas preferências.

E, como eu disse no tópico anterior, personalização é uma das chaves para destravar o crescimento do seu negócio!

Então, no mercado B2B, o modelo de multicanais parece ter vindo para ficar!

Tanto que criamos uma mandala da geração de demanda para demonstrar todas as inúmeras possibilidades (testadas e comprovadas pelo Hackeando Processos) que você pode implementar no seu negócio:

Nós falamos sobre como ter um funil alimentado por vários canais de aquisição, que você pode conferir clicando aqui embaixo:

2- Estratégias de aquisição com foco específico

Provavelmente, você deve ter reparado que em nossa mandala existem estratégias denominadas Account-Based Selling (ABS) e Account Planning.

Essas são prospecções de contas já pré-definidas antes de iniciar uma abordagem. O objetivo aqui é selecionar os potenciais clientes para reduzir o risco de prospectar um público que não é qualificado para aquele tipo de abordagem.

No cenário competitivo dos negócios B2B, trabalhar com os funis tradicionais já não é suficiente para impulsionar a geração de demanda, e isso é relevante principalmente para empresas de tecnologia.

É nesse momento que o ABS e Account Planning se apresentam como opção para acelerar o crescimento.

Isso porque são estratégias que possuem um foco muito bem definido, com pontos de contatos já planejados e extremamente personalizados.

Assim, mais uma vez, é uma tendência para 2024 que está relacionada à personalização, a todas as informações que você possui sobre seus perfis de cliente e que te permitem criar estratégias específicas e, claro, mais potentes!

Então, se você está entre as empresas que buscam acelerar seus resultados em 2024, esse é um tópico que vale muito a pena ser testado!

3- Data Driven: A colaboração entre humanos e tecnologia

Tomar decisões nem sempre é uma tarefa simples, mas quando respaldado por insights baseados em dados, essa situação se torna mais segura.

No entanto, mesmo diante da eficácia comprovada desse método, estudos do Gartner revelam que, nos últimos anos, uma parcela significativa das empresas não utiliza esses dados a seu favor.

É crucial ressaltar que a aplicação acertada desses dados é o que direciona a empresa rumo a leads convertidos em negócios!

Daí a notoriedade das empresas que adotam a mentalidade Data Driven, aquelas que se pautam por análises orientadas por dados.

Essa filtragem é conduzida por uma tecnologia de big data, realizando cálculos e cruzando milhares de informações.

Isso resulta na formulação das estratégias mais sólidas, proporcionando a sua empresa as técnicas de vendas mais eficazes para transformar resultados satisfatórios em uma prática recorrente.

E aqui entram as três palavras que definem 2024, já que com essa cooperação entre tecnologia e seus vendedores, personalização na abordagem, agilidade em adquirir dados confiáveis e consistência de vendas é o que não vai faltar!

No entanto, é importante ressaltar que 87% dos consumidores recusam-se a negociar com empresas, muito por conta da falta de segurança em fornecer esses dados.

Então, lembre-se de manter essas informações coletadas e bem armazenadas, utilizando-as de forma consciente e legal!

4- Venda Baseada em Valor

No âmbito das vendas B2B, o conceito de valor vai além do produto ou serviço em si.

Isso porque envolve alinhar a oferta com as necessidades e objetivos exclusivos do cliente, garantindo que a compra contribua significativamente para o sucesso do cliente.

Por isso, decisores de diversas empresas procuram cada vez mais soluções que não apenas atendam aos seus requisitos funcionais, mas também agreguem valor tangível aos seus objetivos de negócios.

Esta tendência é uma resposta à natureza evolutiva das expectativas dos compradores e ao cenário competitivo, as pessoas não compram o seu produto, elas compram a transformação que ele vai gerar na vida delas!

De acordo com outra pesquisa do Gartner, 94% dos compradores B2B são mais propensos a considerar uma marca que lhes forneça algo que atenda às suas necessidades específicas.

Então, assim como nos últimos anos, a venda baseada em valor é crucial para ganhar a confiança e a preferência do comprador.

E, cá entre nós, em um mercado tão rápido, volátil e imprevisível, ter uma abordagem que chame a atenção do lead e o conquiste, faz toda a diferença!

5- Treinamento Contínuo de Vendas

Decerto, o cenário de vendas é dinâmico, principalmente, com a evolução no comportamento dos compradores, tendências de mercado e cenários competitivos.

Então, como uma das tendências para 2024, temos o treinamento contínuo de vendas para manter a sua equipe comercial atualizada sobre os mais recentes desenvolvimentos do setor, metodologias de vendas e conhecimento do produto.

Assim, o treinamento contínuo garante que os profissionais de vendas estejam equipados com as mais recentes ferramentas, técnicas e informações, aprimorando sua capacidade de envolver os clientes, superar objeções e, por fim, fechar negócios.

A CSO Insights descobriu que empresas com um processo de treinamento de vendas formalizado apresentam taxas de ganhos 24% maiores.

Ou seja, nada de negligenciar o desenvolvimento dos seus colaboradores!

Aproveite a deixa e já garanta que esse item da sua lista seja preenchido com o nosso Treinamento em Vendas B2B para equipes comerciais!

Com a nossa metodologia já atualizada para 2024, garantimos uma capacitação personalizada para o seu negócio, procurando aprimorar aquelas competências que faltam para turbinar a atuação do seu time!

É só clicar aqui embaixo e já agendar um diagnóstico gratuito com a gente:

Como superar minhas metas de 2023 já em Janeiro?

Sem dúvidas, ao aplicar essas tendências para 2024 no seu negócio, o seu ano será diferente deste que estamos deixando.

No entanto, você tem a chance de já terminar Janeiro, sim o primeiro mês do ano, superando o começo de 2023!

Como? Com a solução completa para a sua área de vendas B2B!

Nela, nós entendemos o seu negócio e mercado, estruturamos o processo para o seu time de vendas atuar dentro da nossa plataforma, recrutamos e treinamos profissionais de vendas e entregamos leads mês a mês.

Para isso, assumimos toda a gestão, controle e inteligência comercial do seu negócio, sem necessidade de contratar diversos fornecedores para o departamento de vendas, mantendo a força de vendas dentro da sua empresa.

Ou seja, assumimos a gestão do seu time comercial, ou de forma completa, ou apoiando o gestor no tático e operacional.

E aí, o que me diz? Vamos elevar o seu negócio para o próximo nível, atuando com mais personalização, agilidade e consistência!

Aperte este botão abaixo e comece o ano com o pé direito:

Conclusão

Em um cenário empresarial impulsionado por inovações, as tendências para 2024 revelam um horizonte repleto de oportunidades para o sucesso nas vendas.

Definitivamente, o foco na personalização, consistência e agilidade emerge como o alicerce para enfrentar os seus desafios do próximo ano.

Portanto, fica aqui o nosso desejo de que, em 2024, a busca pela inovação seja incessante e a resiliência seja sua aliada!

E se quiser contar com a gente para te ajudar a construir o futuro do seu negócio, estamos prontos para te levar aos seus objetivos de forma rápida e prática!

Como planejar uma boa rotina comercial

Publicado em 10/10/2022 por dealwise.

Quem trabalha com vendas já deve ter notado que o detalhe importa e muito! Ou seja, qualquer coisa esquecida ou mal feita pode desalinhar o processo e atrapalhar a negociação. Por isso, é preciso ter uma rotina comercial eficaz para organizar tudo isso!

Se em um só negócio há vários pontos de contato, acordos e acertos dos próximos passos, imagine ter que lidar com mais de 5 clientes por semana?

A chance de deixar algo passar é muito grande e, infelizmente, esse é um cenário comum.

Pensando nisso, resolvi criar um passo a passo para você planejar sua rotina comercial e a do seu time também!

Assim, tudo aqui é baseado naquilo que dá certo com os nossos vendedores.

Quer ter uma rotina comercial eficiente e que dê resultado?

Então, vem comigo que não tem erro!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um planejamento comercial?

A importância de manter uma rotina

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

O que é um planejamento comercial?

Basicamente, o planejamento comercial tem como objetivo identificar cada detalhe do negócio, ideias e estratégias a fim de atingir as metas próprias da equipe.

Seria, em outras palavras, o planejamento que um treinador faz para a temporada do seu time de futebol.

No entanto, nenhum time tem um planejamento igual ao do outro, pois, cada um tem objetivos diferentes e em vendas também é assim!

Agora, para criar um planejamento comercial efetivo é preciso traçar todos os processos da sua empresa, fazer uma análise da situação atual e, então, determinar as metas que se quer alcançar.

Falo mais sobre essa análise em um texto muito massa sobre gestão comercial, dá uma conferida aqui: “Gestão de vendas: como tornar o processo eficiente?”.

Depois disso, com cada vendedor com suas metas bem definidas pelo gestor, é preciso criar uma rotina que possibilite chegar no nível desejado e sem muitas falhas.

Por isso, é necessária uma rotina comercial!

A importância de manter uma rotina

É comum que, para promover a saúde mental, a vida diária conte com um pouco de tudo, não é?

Temos ao longo do dia compromissos pessoais e profissionais, interação social, relaxamento e lazer.

Mas, são muitas coisas para apenas vinte e quatro horas, certo?

Logo, você precisa espalhá-los ao longo da semana e organizá-los durante o dia para dar tempo de fazer tudo isso.

Certamente, você pode fazer quantas variações forem necessárias na maneira de conduzir sua semana para encontrar a rotina mais adequada para a sua realidade.

Assim, a principal função de ter uma rotina é a constância.

Segundo estudos neurológicos, os seus dias devem ser mais ou menos semelhantes para que tanto o corpo quanto o cérebro possam se ajustar aos momentos de maior produtividade e aos de descanso.

Ou seja, um vendedor precisa ser constante de acordo com as suas responsabilidades para, no fim, bater suas metas!

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

Bom, agora que você já entendeu o porquê de criar uma rotina comercial para você e para o seu departamento, vamos às dicas?

Lembre-se: tudo aqui foi coletado e recomendado pelo nosso time de vendas especialmente para você!

Então, segue o fio:

Planeje as tarefas com antecedência

Antes da sua semana começar, seja na sexta antes de terminar o expediente, no domingo à noite ou na segunda antes do horário comercial, você precisa ter suas tarefas planejadas!

Nesse sentido, calcule quantos diagnósticos você vai ter que fazer, quais já estão programados, quais podem aparecer na sua agenda, quantas propostas, quanto de agenda você terá disponível para novas propostas.

Todas as possibilidades precisam ser consideradas! (Até mesmo os possíveis imprevistos).

Decerto, isso não quer dizer que a equipe de vendas precise prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para problemas que aparecem durante o dia.

Treine sua equipe para manter a constância

Parte das etapas de uma gestão de vendas é manter a equipe em alto nível.

Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.

Além disso, o treinamento motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar resultados.

E, nessa parte você pode contar com a gente!

Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!

Conheça o nosso Treinamento para Vendas B2B!

Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:

Separe um tempo para as reuniões comerciais

Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que o processo de vendas precisa ser monitorado sempre!

Assim, gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita esse monitoramento.

Ou seja, quanto mais informações você obter sobre o processo, mais assertivas serão suas decisões.

Por isso, é importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para entender se a equipe está sendo eficiente, batendo as metas e, caso não, entender quais são os pontos de melhoria!

Nesse sentido, com o objetivo de fazer correções mais rápido, são necessárias reuniões para saber como foi a semana, como estão os leads, a qualificação, o que precisa melhorar, o que está bom e merece ser mantido, como foi a passagem de bastão.

Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:

. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;

. Reunião apenas com a pré-venda;

. Reunião com cada executivo de vendas;

. Momentos de feedback da venda e pré-venda a cada semana finalizada;

Utilize um programa de gestão dessa rotina comercial

Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada no processo de organização do time de vendas.

Com o software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem as etapas do trabalho, como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de reuniões realizadas, propostas atendidas, entre outras.

Todos da sua equipe podem ter acesso à ferramenta, facilitando o gerenciamento das informações e interações relevantes com os clientes.

E, adivinha só que plataforma tem tudo isso em um só lugar, separado para a pré-venda, para vendedores e para gestores?

Ela mesmo, a Dealwise Solution!

Para quem não sabe, é o nosso software focado em prospecção e CRM!

A mais completa do mercado B2B, tá? Vem conhecer ela agora mesmo:

Organizar seus follow-ups

Certamente, quando você atende um cliente você passa a fazer um follow-up com ele, e esse follow-up precisa ser criado de acordo com o cenário, o canal, o cargo e o negócio dele.

Há aqueles que só utilizam um canal para contatar que tem pouca disponibilidade de horário e você precisa adaptar sua rotina a tudo isso.

Por isso, é preciso que você analise os follow-ups da semana e possíveis novos follow-ups para não deixar nenhum cliente sem contato e nem acabar marcando dois ou mais no mesmo horário!

Portanto, é importante ter em mãos o andamento da negociação com cada cliente.

Além disso, é preciso organizar os materiais que cada um vai receber e o assunto de cada follow-up, quais ideais vou passar para a pessoa, o que ela precisa de entender ou conhecer.

Ou seja, quais materiais de engajamento você precisa buscar naquela semana, isso também demanda tempo!

Conclusão

E aí, o que achou do nosso passo a passo? Espero que tenha clareado sua mente para novas estratégias de gestão do seu time e da sua rotina comercial!

Com certeza, são essas dicas, bem mais aprofundadas e específicas, que nossos clientes recebem quando contratam nossa consultoria em vendas!

E o resultado é sempre um aumento nas oportunidades de vendas e uma constância incrível da equipe comercial!

Vem ler e ouvir o que eles mesmos acham sobre o nosso programa de consultorias!

É só clicar aqui embaixo: