março 2024 - DealWise

Marketing e Vendas: integração estratégica para vender mais

Publicado em 26/03/2024 por dealwise.

Seja como for chamada, SLA de Marketing e Vendas, Vendarketing, Smarketing, essa estratégia é, provavelmente, a mais lucrativa e poderosa do mundo dos negócios.

Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que essa integração permite o crescimento crítico dos negócios.

Na maioria das vezes, as estratégias tendem a caminhar separadamente, o que dificulta o alcance de metas da empresa em geral.

É como diz Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!

Então, vamos deixar de lado todo o “estranhamento” entre o pessoal de Marketing e a turma de Vendas e multiplicar suas vendas!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Basicamente, por meio de metas e tarefas compartilhadas, esses dois times garantem vendas melhores e em mais quantidade, o que traz maior controle e previsibilidade.

Assim, esse alinhamento une as responsabilidades e expectativas de cada time, como:

. A quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas;

. Os passos do time Comercial no follow-up desses leads;

. As metas de cada área.

Dessa maneira, com essas e muitas outras informações, é possível evitar que haja um gargalo entre o trabalho de um setor e outro.

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Agora, decidimos montar um passo a passo diferente.

A gente entende que você já tem essas duas equipes e que precisa dessa cooperação, portanto, queremos que você responda seis perguntas.

Ao final delas, você vai saber exatamente o que fazer para definir o SLA de Marketing e Vendas!

Então, segue o fio:

01- As duas áreas possuem o Perfil de Cliente Ideal bem estabelecido?

Em primeiro lugar, é importante saber se os dois departamentos trabalham para o mesmo perfil de lead!

É muito comum, por exemplo, o time de Marketing fazer uma comunicação para um público que tem baixo potencial de compra, o que prejudica o time de Vendas e, consequentemente, o rendimento da empresa.

Então, o ponto inicial dessa integração deve ser o Perfil de Cliente Ideal e você precisa garantir que todos os envolvidos não tenham dúvidas quanto a ele!

Bom, e caso vocês ainda não possuam um ICP bem definido, essa é a sua chance de mudar esse cenário:

. Clique aqui se você tem dificuldade de mapear mercado e persona!

02- O funil de marketing leva ao funil de vendas?

Outra coisa muito importante é ter as etapas do funil de vendas bem definidas, inclusive contando com a parte do Marketing!

Ou seja, você precisa de uma parte da equipe preparada para receber esses leads do Marketing, até mesmo para que nenhum cliente fique perdido assim:

Para que isso não aconteça nunca mais, uma boa alternativa é ter uma equipe de SDRs, isto é, profissionais responsáveis por receber os leads que chegam

Assim, você terá um time dedicado para fazer essa “passagem de bastão” para o time de Vendas!

Para fazer a seleção correta desses profissionais no mercado de trabalho, você também pode contar com a gente!

Temos um artigo que mostra exatamente o que fazer para contratar SDRs capacitados:

03- Como é feita essa passagem de bastão na sua empresa?

Após estruturar bem cada etapa, estabeleça como será feita a passagem dos leads do time de Marketing para Vendas.

A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.

Desse modo, a lógica é a seguinte: quanto mais qualificado um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing), maiores as chances de ele se transformar em cliente.

Assim, tenha critérios definidos para converter o lead em cada etapa do funil.

Portanto, se pergunte:

– É comum algum lead ficar esquecido?

– Existe uma certa demora para contatar um lead que chega?

– Os leads estão qualificados?

No fim das contas, você precisa juntar-se com os dois departamentos para realizar feedbacks semanais, e ir ajustando todos esses detalhes.

Porque, como sempre dizemos: o detalhe, em vendas, importa muito!

04- Quais informações do lead devem chegar ao time de Vendas?

Certamente, algumas informações podem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de vendas.

Por isso, defina quais informações devem ser passadas juntamente com o lead para agilizar o trabalho da equipe comercial.

Assim, são exemplos de informações importantes:

. Dados de contato;

. Breve histórico com a empresa;

. Resumo das interações com o Marketing, mostrando as áreas de interesse e necessidade do lead.

Esses dados evitam que o vendedor perca tempo fazendo perguntas que o Marketing já sabe, melhorando a experiência do cliente com o Comercial, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas.

05- Como é a abordagem da equipe comercial?

Depois de definir as responsabilidades do Marketing e as informações que serão passadas por ele, defina as responsabilidades do time de Vendas.

Afinal, o processo comercial é o que vai dar continuidade às expectativas geradas no potencial cliente pelo Marketing.

Assim, é importante traçar como o contato deve ser feito inicialmente (ligação, mensagem ou e-mail), quantidade de tentativas, quando o vendedor deve desistir daquele lead, entre outras definições.

E todo esse “caminho” do lead com a pré-venda deve estar no playbook de vendas com as cadências de prospecção do SDR bem detalhadas!

Não faz ideia de como criar um playbook comercial?

Esse blog post aqui faz milagres com quem lê e implementa no próprio negócio! Clique aqui e entenda:

06- E depois da negociação, o que acontece com o seu lead?

Depois de negociar com o lead, ele pode ou não virar cliente.

Se esse lead ainda tem potencial, mas não está numa boa hora para a compra, o time de Marketing pode nutri-lo com um fluxo específico e aguardar que ele chegue novamente a ser uma oportunidade de venda.

Essa estratégia de geração de demanda se chama Lead Scoring e pode trazer um resultado expressivo no fim do mês!

. Lembre-se: gerar valor para os leads é uma tarefa que o Marketing tira de letra!

E quando estes atingem uma certa “pontuação”, definida por vocês, significa que ele está pronto para receber uma nova abordagem!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Agora que você já sabe tudo que um Vendarketing infalível deve ter, esse tópico está diretamente relacionado a como potencializar a gerência dessa integração.

Até porque não temos tempo para ficar parando e analisando cada ponto que deve ser seguido desse acordo.

Por isso, aqui vai a nossa dica de ouro: deixe essa parte com os nossos especialistas!

Com a nossa Aceleração Comercial, nós acompanhamos e gerenciamos a sua operação de vendas para que pontos como esses nunca mais aconteçam:

. Esquecimento e falhas na passagem do lead;

. Desencontros entre os departamentos;

. Não bater a meta do mês.

Portanto, clique aqui embaixo e ter uma equipe gerenciada por nós para que você foque em multiplicar suas vendas:

PS: Tudo isso por um só investimento!

Conclusão

Por fim, o SLA de Marketing e Vendas é um alinhamento que deve ser aperfeiçoado constantemente através dos erros e acertos observados.

Ele tem potencial para gerar boas oportunidades de vendas e acelerar os fechamentos no final do funil!

Não acredita? Então, clique abaixo e veja com seus próprios olhos o nosso cliente que foi indicado ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”:

Expansão da carteira de clientes: 5 dicas para vender mais

Publicado em 19/03/2024 por dealwise.

Para entender a importância da aplicação de uma boa estratégia de expansão da carteira de clientes, vamos compará-la àquelas cenas de filme que aparecem depois dos créditos.

Geralmente, algumas pessoas já saem da sala de cinema sem querer ver essa última parte, acontece e não é um problema, pois ela já viu o filme principal, correto?

Mas, quem fica para essas cenas, acabam descobrindo uma nova pista sobre o novo filme, um outro personagem e essa galera fica mais atraída e tendenciosa a ver o segundo filme da franquia, por exemplo.

Por isso, também é importante ter essas cenas pós-crédito depois que a compra do seu cliente já foi fechada, pois ele ainda pode estar apto a comprar mais de você!

Muitos empreendedores acreditam que basta vender e pronto, saiu tudo conforme o planejado.

No entanto, acabamos nos esquecendo da importância de reter clientes e aumentar ainda mais o tempo de vida deles com o nosso negócio.

Então, continue lendo para saber como gerar mais receita e demanda qualificada com os mesmos clientes!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a expansão dos clientes?

Vale a pena investir em pós-venda?

O pós-venda e a retenção de clientes

Os 3 maiores problemas de quem não faz pós-venda

Dicas para criar e melhorar seu pós-venda

O que é a expansão dos clientes?

Em primeiro lugar, a expansão da carteira de clientes nada mais é que gerar receitas adicionais a partir dos consumidores que você já tem.

Mas, além disso, ela é uma das estratégias de aquisição mais rentáveis, já que você não tem gastos em conquistar o cliente e ainda possui um alto retorno sobre o investimento.

Entretanto, alguns empreendedores acabam se assustando com essa alternativa, deduzindo se tratar de mais um custo.

70% das empresas estão deixando muita receita escapar neste momento pois não exploram o potencial que existe na carteira de clientes.

Nesse caso, o segredo está em aplicar uma estratégia assertiva e personalizada, como a que vamos te mostrar hoje!

Cada minuto sem uma estratégia certa de expansão de clientes significa muito dinheiro sendo deixado na mesa.

Então, conheça agora o nosso método e não permita que a sua empresa seja uma delas!

Alavanque sua geração de demanda com a expansão da carteira de clientes

Como você pode notar, no cenário competitivo de hoje, expandir sua carteira de clientes não é apenas uma opção; é uma necessidade.

Mas, como você, empresário que fatura no mínimo 1 milhão ao ano, pode alcançar isso sem cair na armadilha de soluções temporárias e sem fundamentos?

A resposta está em uma estratégia bem estruturada e na execução precisa.

Portanto, segue o fio e confira nosso passo a passo:

1. Analise a situação atual da sua carteira de clientes

Para decifrar a situação atual da sua carteira de clientes e vislumbrar caminhos para a expansão, comece mergulhando nos seus KPIs: taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio, entre outros.

Isso porque esses números são o seu termômetro — eles não mentem.

Então, você quer aumentar a receita gerada pela sua carteira de clientes em 20%, 30%, ou quem sabe dobrar?

Para isso, sugerimos criar um processo de expansão de leads, transformando grandes objetivos em pequenas ações mensuráveis e práticas.

Assim, é sobre criar um caminho claro, com etapas definidas e uma equipe engajada, pronta para tornar esse crescimento uma realidade palpável.

Nesse sentido, é preciso conhecer profundamente seu negócio, estabelecer metas, e mobilizar sua equipe em torno desse objetivo, ou seja, organize a casa.

Com esse método, o controle é todo seu, e os resultados vêm naturalmente!

2. Identifique as personas do seu negócio

Em segundo lugar, procure se perguntar: Quem são seus clientes ideias? Como está a relação dele com o seu produto e sua equipe? E, mais importante, há algo que possa melhorar a experiência dele?

Segundo a HubSpot, ter uma definição clara de sua persona pode turbinar a eficácia das suas estratégias em até 74%.

Isso não é número para ignorar.

Assim, conhecer profundamente quem compra de você não é um luxo, é uma necessidade.

Então, aqui vai a estratégia: segmente seu mercado.

Não tente ser tudo para todos. Foque nas dores, desejos, medos e ambições do seu cliente ideal. Isso vai além de demografia; é sobre entrar na mente do seu cliente.

Depois, valide suas hipóteses estudando o comportamento online deles e as maiores dúvidas que levam para a sua equipe. Quanto mais preciso, melhor.

No fim das contas, foco é poder, e o poder de expandir sua carteira de clientes é um dos maiores que você pode ter!

3. Quais técnicas de expansão da carteira de clientes utilizar?

Em geral, estratégias de engajamento e retenção são vitais para qualquer negócio que busque não apenas sobreviver, mas também prosperar no competitivo mercado atual.

Para isso, você precisa saber como cada uma dessas estratégias funciona:

1. Matriz RFV (Recência, Frequência, Valor)

Segmentar sua base de clientes usando a Matriz RFV permite identificar aqueles com o maior potencial de valor para sua empresa.

Isso porque, essa segmentação nada mais é do que analisar:

. Recência: Quanto tempo faz desde a última compra do cliente? É importante fazer esse acompanhamento visto que clientes que compraram recentemente são mais propensos a comprar novamente.

. Frequência: Com que frequência esses clientes compram durante um determinado período? Clientes frequentes são mais receptivos a novas ofertas, principalmente perto do momento em que costumam comprar novamente.

. Valor: Qual o ticket médio que esses clientes gastaram? Clientes que gastam mais podem ser considerados mais abertos a produtos ou serviços de escopo maior.

2. Account Planning (Planejamento de Contas)

Já essa abordagem envolve a criação de um plano detalhado para cada cliente ou grupo de clientes de alto valor.

Nesse contexto, o objetivo é compreender profundamente suas necessidades, objetivos e desafios para oferecer soluções personalizadas. Isso pode incluir:

– Análise das necessidades atuais e futuras do cliente;

– Identificação de oportunidades de recompra ou upgrade do produto atual;

– Desenvolvimento de um roadmap de engajamento para fortalecer a relação.

Desse modo, o Account Planning assegura que você esteja oferecendo valor contínuo aos seus clientes, fortalecendo a relação e posicionando sua empresa como um parceiro estratégico.

3. Upsell e Cross-sell

Basicamente, upsell refere-se à prática de encorajar clientes a comprar uma versão mais avançada do serviço que já estão adquirindo ou já possuem.

Por outro lado, o cross-sell envolve oferecer produtos complementares aos itens que o cliente já comprou.

Ambas as estratégias dependem de um profundo conhecimento sobre os clientes e suas necessidades.

Ao aplicá-las, você não apenas aumenta o valor médio de compra, mas também melhora a satisfação do cliente ao oferecer soluções que atendam melhor às suas necessidades.

Você pode saber exatamente como aplicá-las clicando aqui embaixo e marcando uma conversa rápida e totalmente gratuita com nossos consultores:

4. A forma mais simples de aplicar todas essas estratégias no seu negócio

Certamente, integrar e aplicar estratégias de expansão da carteira de clientes pode parecer um desafio, mas, com as ferramentas certas, é mais fácil do que você imagina.

Para tornar essas estratégias uma realidade sem complicações, pense em automatizar o engajamento.

Imagine uma plataforma que organiza, qualifica e potencializa sua geração de demanda, tanto de novos clientes quanto dos atuais.

Essa é a promessa de uma ferramenta dedicada 100% em automatizar o engajamento.

Uma plataforma assim é projetada para entender os detalhes do seu negócio e se adaptar às necessidades específicas de cada segmento de cliente.

Além disso, ao fornecer conteúdo personalizado, seu time consegue manter uma comunicação constante e significativa com sua base de clientes sem o peso operacional.

Agora, a escolha é sua: continuar na zona de conforto, junto com os 70% que estão perdendo dinheiro, ou agir imediatamente!

Clique no botão acima e entre em contato agora mesmo!

5. Faça o acompanhamento dos resultados e ajustes

Para finalizar, acompanhar os resultados e fazer os ajustes necessários é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de negócios.

Neste contexto, é crucial estabelecer e monitorar KPIs que reflitam os objetivos do seu negócio, como:

. Taxa de Conversão: A porcentagem de leads que se convertem em clientes efetivos. Esse KPI é vital para avaliar a eficácia das suas estratégias de vendas.

. Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV): O total de receita que um cliente gera durante seu relacionamento com a sua empresa. Um LTV crescente indica um alto valor de retenção do cliente.

. Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo total médio para adquirir um novo cliente. Comparar o CAC com o CLV ajuda a entender o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.

. Taxa de Retenção de Clientes: É a porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com você após um período específico. Uma taxa alta de retenção é um indicador de satisfação e lealdade do cliente.

Portanto, revise essas métricas a cada trimestre e tenha insights valiosos sobre o desempenho do seu negócio, permitindo ajustar suas estratégias para melhor atender às necessidades do mercado e dos seus clientes.

Conclusão

Por fim, a expansão da carteira de clientes é sobre construir um sistema previsível de geração de demanda e conversão.

Não existe mágica, existe método e, por isso, criamos uma metodologia simples e eficiente para implementar qualquer estratégia de aquisição dentro do seu negócio:

Agora, é com você: tenha mais de 10 estratégias de geração de demanda agora mesmo!

Clique aqui neste botão e saiba como:

Metodologia SPIN Selling: Como fazer perguntas que vendem!

Publicado em 11/03/2024 por dealwise.

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham.

No livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, ele direciona os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo comercial para aumentar a conversão.

Portanto, quando tratamos de vendas complexas B2B, o SPIN é o método ideal para negócios que possuem um serviço ou produto de alto ticket médio.

Assim, se a sua empresa se encaixa nesse cenário, continue lendo nosso artigo e saiba como equipar seu time comercial com perguntas que vendem!

Tempo de leitura: 10 minutos

O que você vai ler:

O que é SPIN Selling?

Etapas que compõem o SPIN Selling

Guia Completo para dominar o SPIN Selling!

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling é um método as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 pilares:

Em outras palavras, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, seguir esse método é essencial para o prospect perceber sozinho que possui uma dor e que a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar com o seu serviço.

Além disso, ao se posicionar como autoridade no assunto, o cliente perceberá que a sua equipe sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão.

Agora, entenda como seu vendedor pode aplicar cada um desses pilares durante as reuniões com o potencial cliente!

Etapas que compõem o SPIN Selling

Perguntas de situação

Essas perguntas ocorrem durante a fase inicial da conversa com o lead.

Porém, além de criar uma relação e gerar confiança, o mais importante é colher fatos e informações sobre a situação dele.

Então, antes de agendar uma primeira reunião, por exemplo, é preciso realizar uma pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu lead bem como o segmento em que ele atua.

Assim, evitamos fazer perguntas que sejam óbvias. Afinal, o cliente já espera que você tenha dados sobre o cenário que o levou até ali.

Desse modo, é interessante perguntar ao lead:

. “Me explica, como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?”

. “E quais são seus principais objetivos de negócios para este ano?”

. “Como você avalia o desempenho e a eficácia das suas operações atuais?”

. “Quem são seus principais concorrentes e como você se diferencia deles?”

. “Quais estratégias você usa para manter a satisfação do cliente?”

. “Pode me falar mais sobre como sua equipe é organizada?”

Com perguntas como essas é possível entender o contexto que o levou a considerar a sua empresa como possível solução e perceber os problemas enfrentados.

Questionamentos de problema

Em segundo lugar, esse tipo de pergunta deve ajudar seu vendedor a descobrir o que está causando as dores atuais na empresa-cliente.

Dentre todos os problemas que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor.

Assim, aqui estão alguns exemplos:

. “Existem gargalos no seu processo que afetam a entrega ou a qualidade?”

. “Você já recebeu feedbacks negativos de clientes em relação a algum aspecto do seu serviço ou produto?”

. “Quais as ferramentas que você utiliza para executar o serviço dentro das empresas dos seus clientes?”

. “Você tem dificuldades para escalar suas operações de acordo com a demanda?”

. “Há problemas de comunicação ou colaboração entre as equipes?”

Dessa forma, conseguimos aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas da próxima etapa.

Perguntas de implicação

Basicamente, esse estágio é fundamental para que o lead comece a reagir sobre o problema descoberto.

Então, o objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências negativas no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema.

Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Além desses cases, é importante fazer perguntas como:

Perguntas de necessidade

Por fim, a última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão importante é a sua solução.

Portanto, esse tipo de pergunta precisa trazer um impacto positivo!

Depois de ter visto as desvantagens, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução existe e a empatia não pode ser deixada de lado.

Então, chegou a hora de demonstrar que a sua empresa pode solucionar o problema dele e os benefícios do seu produto/serviço.

Para isso, basta utilizar perguntas como essas:

Agora, vamos para um checklist que vai te ajudar a colocar tudo isso em prática com seus vendedores?

Checklist para dominar o SPIN Selling!

1- Estude cada caso: Estudar cada lead antes do primeiro contato mostra interesse e confiança da parte dos seus vendedores.

2- Pratique antes: Entender as perguntas e a dinâmica de uma venda consultiva leva tempo.

Ps: Aqui é interessante que você crie uma rotina de treinamentos e simulações com a equipe para alinhar todas essas abordagens.

3- Não crie perguntas demais: A teoria é sempre diferente da prática. Por isso, trate o SPIN como um guia para ajudar o seu vendedor a descobrir mais informações sobre o lead e ser mais profundo na negociação.

4- Direcione a conversa: O SPIN requer que a reunião seja uma conversa natural e não um diálogo robotizado, então, nada de trazer todas as perguntas de uma vez!

5- Para facilitar a padronização desse checklist e das perguntas do SPIN Selling: Crie um Playbook Comercial e distribua para a sua equipe como um manual da venda.

Você pode saber tudo sobre como construir um Playbook de Vendas clicando aqui embaixo:

Conclusão

Para concluir, o SPIN Selling é uma metodologia muito importante para a construção de um processo comercial controlado e previsível!

Em todas as mais de 500 empresas em que construímos e reestruturamos processos comerciais de vendas B2B, o SPIN Selling foi aplicado com sucesso!

E se você quer essa metodologia gerando mais demanda, conversão e receita para o seu negócio, o Hackeando Processos te ajuda nessa!

Clique aqui embaixo e entre em contato com a gente agora mesmo:

Cadência de Prospecção B2B: O guia definitivo para criar sua!

Publicado em 07/03/2024 por dealwise.

Confirmado: 80% dos SDRs precisam de cinco contatos, pelo menos, para conectar leads, mas 44% desistem após uma única tentativa.

Percebe o abismo entre esforço e sucesso?

Então, se a prospecção não tem gerado resultados constantes e seu pipeline parece o deserto do Saara, esse é o texto certo para você!

Nele, você vai entender como salvar o seu pipeline de vendas com uma cadência bem estruturada para aumentar suas taxas de conversão de leads.

É aqui que a cadência entra, garantindo que você não seja parte dos que desistem cedo demais.

E caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!

Vamos nessa? Continue lendo!

Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Basicamente, é um conjunto planejado de interações destinadas a conectar-se com potenciais clientes e transformá-los em leads qualificados.

O objetivo é claro: aumentar as taxas de conversão e acelerar o processo de vendas.

Mas atenção, a eficácia da sua cadência depende de uma execução precisa!

Não basta apenas entrar em contato; é necessário seguir uma lógica focada em gerar interesse e valor para uma reunião com o seu vendedor e ouvir mais sobre a sua solução.

No fim das contas, cadência de prospecção B2B é um método, não sorte!

Mas, então, quem executa essa estratégia?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).

Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:

Ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.

Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!

Conheça nosso serviço especializado no recrutamento de novos profissionais da área de vendas!

Fazemos todo o processo de seleção e recrutamento e entregamos o melhor profissional nas suas mãos, clique abaixo para saber mais sobre:

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Em primeiro lugar, antes de você construir suas cadências, é fundamental fazer uma análise estratégica.

Ou seja, construir uma linha que explique porque elas serão dessa forma, como um manual mesmo.

Assim, você será mais assertivo e ainda irá documentar todo o processo de criação da cadência, o que facilita – e muito – a padronização da abordagem do seu time de prospecção.

Então, segue o fio para entender o que fazer antes de colocar o plano em prática:

Entender quem é seu cliente e qual o melhor canal para achá-lo

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.

Somente assim você vai definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, dita a sua cadência.

Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais os canais mais adequados para fazer contato!

Ter em mente quantos contatos você deverá fazer

Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).

Como você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!

Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando fazer o lead enxergar uma necessidade que ele tem.

Nesse caso, o comprador ainda está na fase onde não tem total consciência do problema que possui.

Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.

Então, você precisa pensar em quantas ligações e mensagens você consegue estabelecer contato.

Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.

Agora, é hora que você de construir essa máquina de geração de demanda qualificada:

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.

Então, você pode usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.

Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!

2. Estabeleça a intensidade da sua prospecção

O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.

Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.

Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem!

Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:

3. Hora de criar as abordagens

Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.

Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.

Nunca faça nada genérico!

A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.

Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.

Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre nicho de mercado, clicando aqui.

Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.

O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

Gerenciar cadências de prospecção manualmente é como tentar navegar um barco a remo em pleno século 21: possível, mas ineficiente.

À medida que seu negócio cresce e as vendas precisam escalar, confiar em planilhas se torna um gargalo, não uma solução.

No entanto, muitos empresários, como você, em um ato de desespero, recorrem a CRMs pensando estar no caminho certo.

São ferramentas poderosas, sim, mas não foram desenhadas com o foco em gerar mais leads, que é o que você quer.

O resultado? Sua prospecção e performance, longe de melhorar, podem acabar estagnadas!

Aqui entra a Dealwise: Não é apenas mais uma plataforma; é a solução desenhada sob medida para suas necessidades de prospecção B2B.

Nós entendemos a dependência de leads por indicação, a falta de tempo e a dificuldade em estruturar processos eficazes e criamos uma IA para acabar com todas elas!

Com a Dealwise, você não só otimiza o tempo de trabalho do seu time comercial, como também acelera as vendas e gera receita com menos esforço.

Agende uma demonstração com a Dealwise e descubra como podemos dobrar a eficiência do seu time comercial:

Conclusão

Podemos concluir, então, que mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir para criar uma cadência poderosa!

Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende e para quem você oferece!

E também porque trabalhar sem estratégia é desperdício de tempo e dinheiro!

Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, temos uma proposta para te fazer!

Você está a um passo de potencializar sua prospecção, clique abaixo e saiba do que estamos falando: