Se sua prospecção não está indo bem, esse é o texto certo para você! Aqui, você vai entender como otimizar a prospecção com cadência, isso mesmo, com a primeira etapa desse processo!
Então, caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!
Mas, se você não faz ideia do que é uma cadência de prospecção, fique tranquilo, meu foco também é te ajudar com esse blog post!
De qualquer forma, meu objetivo é que você aumente suas taxas de conversão de leads com uma boa e eficiente cadência, ampliando o pontos de contatos com seus prospects e usando canais diferentes.
Vamos nessa comigo? Continue lendo e bora!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é uma cadência de prospecção?
Quem deve executar essa cadência de prospecção?
Passo a passo para otimizar a prospecção com cadência
Como funciona a cadência de prospecção dentro de um software?
O que é uma cadência de prospecção?
Primeiramente, o fluxo de cadência se refere a uma sequência de abordagens feita para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead.
Entretanto, essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece. Em geral, são para pessoas que provavelmente teriam interesse na sua solução!
Além disso, diversos canais podem ser utilizados para ter um fluxo de cadência mais eficiente. Por exemplo, você pode usar somente cold call ou apenas cold mail, os dois ou também arriscar outras redes sociais, como LinkedIn e Instagram.
Em resumo, o objetivo de uma cadência é aumentar as chances e a velocidade de contato.
Porém, não se engane, mesclar canais não significa fazer várias abordagens de uma vez. É preciso ter uma ordem lógica nessa cadência de contatos para que ela realmente seja assertiva.
Agora, você deve estar se perguntando, quem faz esse trabalho? Vem descobrir!
Quem deve executar essa cadência de prospecção?
Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).
Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:
No entanto, existem muitos CEOs que iniciam a prospecção em sua companhia, até montar um time comercial.
Porém, ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.
Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!
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Passo a passo para otimizar a prospecção com cadência
Em primeiro lugar, antes de você otimizar a prospecção com cadência e construir seus fluxos, é fundamental fazer uma análise estratégica.
Ou seja, construir uma linha que explique porque seus fluxos serão dessa forma. Assim, você vai trazer maior assertividade e torná-los mais eficientes.
Então, segue o fio do que fazer antes de colocar o plano em prática:
Entender quem é seu cliente e qual o melhor canal para achá-lo
O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.
É somente assim que você vai definir os melhores canais de comunicação.
O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, e por aí vai.
Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais canais seriam mais adequados para fazer contato!
Assim, se o seu problema está, em geral, na ineficiência da cadência de prospecção, ou no pouco resultado dos vendedores, aqui está uma boa saída para controlar isso melhor!
Ter em mente quantos contatos você deverá fazer
Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).
Como é uma operação de vendas em que você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!
Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando criar uma necessidade, isto é, vender algo que ele ainda não conhecia ou não sabia que poderia ser útil.
Nesse caso, o comprador ainda está no topo do funil, fase onde ele ainda não tem total consciência do problema que possui.
Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, um sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.
Então, você precisa pensar em quantos contatos você consegue estabelecer contato. Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.
Agora que você já sabe sobre o que é preciso antes de montar o seu fluxo de cadência, é hora de construir essa máquina de gerar oportunidades!
1. Defina os canais para prospecção
Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.
Então, você pode sim usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.
Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!
2. Defina a intensidade da sua prospecção
O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.
Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!
Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes. Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem.
Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:
3. Hora de criar as abordagens
Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.
Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.
Nunca faça nada genérico!
A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.
Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.
Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre a segmentação de mercados, clicando aqui.
Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.
O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo.
Como funciona a cadência de prospecção dentro de um software?
É notório que existe a possibilidade de se trabalhar com cadências de forma manual, fazendo registros e controles em planilhas ou até mesmo em uma agenda.
Mas, na medida que os processos começam a funcionar e precisam ser escalados, um software para a cadência torna-se essencial.
Infelizmente, muitas empresas acham que estão bem apoiadas com CRM, que são ferramentas essenciais para equipes de vendas, mas o fato é que ele não é desenvolvido para gerenciar cadências.
Uma cadência de prospecção gera centenas de atividades por dia, o que torna inviável armazenar, analisar e rodar dentro de um CRM.
Assim, ele não vai otimizar sua prospecção e muito menos sua performance, que é justamente o que você quer melhorar!
Então, você precisa de uma solução que automatize suas cadências e trabalhe diretamente com isso!
Você precisa de uma plataforma focada em prospecção!
Então, você precisa da Dealwise, o software de prospecção do Hackeando Processos!
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Conclusão
Podemos concluir, então, que para otimizar a prospecção com cadência é preciso muita análise do que já foi feito pela sua empresa!
Mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir de modelo para criar uma cadência condizente com o seu negócio!
Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende, para quem você oferece!
E também porque trabalhar sem organização é desperdício de tempo e dinheiro!
Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, é preciso trazê-la para uma ferramenta que permite criar e armazenar templates, gerenciar todos os fluxos de todos os vendedores e ao final de cada mês te proporciona vários relatórios para te ajudar nessa análise!
Sim, estou falando dela, do melhor custo-benefício do mercado, da Dealwise!
É fácil de usar, completa e tudo isso por um preço único e que cabe no seu bolso!
Você está a um passo de potencializar sua prospecção:
