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Jornada de compra: o caminho para um funil de vendas eficiente!

Publicado em 29/05/2024 por dealwise.

Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.

Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!

Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.

Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.

É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!

Basta continuar lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra

Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!

Diferença entre funil de vendas e jornada de compra

Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.

Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.

Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.

Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.

Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!

Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!

Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.

Então, segue o fio:

1. Mapeie a Jornada do Cliente

Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.

Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.

Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.

Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.

2. Defina as Etapas do Funil de Vendas

Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.

Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.

Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:

. Conexão/Qualificação;

. Diagnóstico;

. Demonstração de Valor;

. Solução;

. Inclusão de Decisores;

. Feedback do lead;

. Engajamento;

. Fechamento;

. Contrato.

Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.

Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!

3. Crie Cadências de Engajamento Personalizadas

Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.

Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.

O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.

Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.

4. Implemente Ferramentas de Automação

Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.

Então, para as etapas do funil não seria diferente!

Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.

Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.

Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.

Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:

5. Ajuste e Otimização do Funil

Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.

Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!

Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.

Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.

Conclusão

Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?

Nosso Programa de Estruturação Comercial oferece a empresas em fase de tração a oportunidade de replicar estratégias bem-sucedidas e escalar suas operações para gerar mais faturamento!

Junte-se a nós e transforme o potencial de suas vendas em realidade utilizando os recursos que você já possui!

É só clicar abaixo e mandar uma mensagem para iniciarmos um diagnóstico gratuito, personalizado:

Domine esses 7 tipos de barganha para negociar melhor!

Publicado em 20/05/2024 por dealwise.

No texto da semana passada nós falamos sobre as técnicas de preparação de um vendedor ao realizar uma venda e hoje falaremos da barganha!

A realidade é simples: sem preparo, não há sucesso.

Pudemos concluir que, um vendedor preparado não é só alguém que conhece seu produto. É alguém que antecipa, que lida com objeções sem hesitar e que realmente entende o cliente.

Isso define o sucesso ou o fracasso antes mesmo da negociação começar!

Hoje nós vamos avançar nesse processo e falar sobre todos os acordos e a barganha necessária para garantir fechamentos.

Então, continue lendo e vem com a gente!

Tempo de leitura: 8 minutos

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O que é a barganha?

Os 5 maiores erros na negociação

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

O que é a barganha?

Primeiramente, a barganha não é apenas uma parte da negociação; é onde o verdadeiro jogo acontece.

Isto é, o processo em que vendedor e cliente fazem concessões para chegar a um acordo benéfico para ambos.

Cada parte apresenta suas exigências e renúncias, definindo o escopo, investimento e prazo do negócio.

E aqui está o ponto que demonstra a importância de saber barganhar: o equilíbrio é o que fecha a conta e leva ao contrato!

Isso porque a barganha é efetiva quando ambas as partes sentem que ganharam algo, o que marca o ponto em que o acordo se concretiza de fato.

Quer entender mais conceitos como esse e negociar melhor?

Antes de seguir para os erros comuns em negociações, descubra nossos produtos desenhados para vendedores, é só clicar aqui embaixo:

Agora, antes de te falar o que você deve fazer em uma negociação, vamos te mostrar o que você NÃO deve fazer!

Os 5 maiores erros na negociação

1- Levar o processo para o lado pessoal ou emocional: A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.

2- Criticar o produto de outro para valorizar o seu: Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.

3- Entregar o jogo: Resista à pressa em fechar negócios. A ansiedade pode resultar em acordos prematuros e mal estruturados.

4- Mostrar dependência: Evite mostrar desespero, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro do cliente; isso desvaloriza sua oferta. Mostre confiança no valor do seu produto.

5- Deixar o cliente no controle: Mantenha o controle da negociação e da forma como cliente enxerga seu produto; você deve conduzir o processo.

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

Você já viu o que não deve fazer e, para entender a barganha e as estratégias corretas de um vendedor para fechar uma negociação da maneira mais vantajosa para ambas as partes, continue lendo!

Então, segue o fio:

1- Adaptar abordagem ao cenário do cliente

Antes de mais nada, entenda profundamente quem é seu cliente.

Ou seja, se adeque a linguagem e ritmo de negociação dele, sem perder o controle do processo.

Diversos estudos mostram que uma abordagem personalizada pode aumentar as taxas de conversão em até 20%, pois estabelece uma conexão mais forte com o cliente.

Então, como primeira estratégia para uma boa barganha é fundamental criar rapport e agregar valor significativo aos olhos do lead.

. Tem dificuldades de entender o perfil de cliente ideal? Não passe mais por isso: basta clicar aqui!

2- Trabalhe os gatilhos mentais

Durante um processo de venda, o uso estratégico de gatilhos mentais pode ser decisivo para facilitar a negociação.

Aqui estão alguns gatilhos mentais para você aplicar na hora da barganha:

. Reciprocidade: Demonstre empatia e atenda às necessidades do seu cliente. Mostre o quanto foi difícil conseguir alguma concessão solicitada pelo cliente. Frequentemente, isso gera no cliente o desejo de recompensar esses esforços, geralmente aceitando sua proposta.

. Urgência: Mostre ao cliente a necessidade imediata do seu produto para evitar prejuízos futuros. Isso cria um impulso para agir rapidamente antes que seja tarde demais.

. Autoridade: Estabeleça sua credibilidade apresentando cases de sucesso, insights e atualidades sobre o mercado do lead. Isso constrói confiança e prova a sua autoridade no assunto

Agora, para aprofundar seus conhecimentos sobre gatilhos mentais, conheça nosso guia completo sobre os principais gatilhos mentais e como utilizá-los para transformar suas negociações:

3- Venda é sobre fazer implicações

Ainda sobre o texto de preparação para negociar, falamos sobre a importância de ter uma matriz de objeções.

Além de saber o que responder diante desses obstáculos, também é fundamental que você faça o seu cliente refletir e até mesmo concluir por conta própria que a resistência dele pode ser reflexo de um outro fator. Confira no exemplo abaixo.

Imagine um vendedor lidando com uma objeção comum sobre o preço.

O cliente acredita que a proposta é cara, mas o vendedor, em vez de confrontar diretamente essa percepção, opta por uma abordagem mais sutil e estratégica.

O vendedor, calmamente, questiona: “Entendo sua preocupação, [cliente]. Mas, você já considerou o impacto de não avançar com essa solução? Quantos benefícios você pode estar deixando de ganhar para sua empresa?”

Essa pergunta faz o cliente pausar.

Assim, ele começa a refletir sobre os custos de oportunidade, não apenas financeiros, mas também estratégicos.

Ou seja, a abordagem do seu vendedor não deve ser acusar o cliente de estar errado, mas de ajudá-lo a ver a situação sob uma nova perspectiva.

No fim das contas, ele deve permitir que o cliente chegue à conclusão de que a resistência pode estar mascarando outras preocupações.

Essa técnica, parte da matriz de objeções, não só resolve a objeção atual mas também fortalece a relação de confiança e compreensão mútua!

Portanto, saiba como fazer as perguntas certas para levar o seu lead a escolher você clicando aqui embaixo:

4- Busque criar acordos

Quando a negociação parecer estagnar, é essencial ser criativo e considerar novas possibilidades.

Como? Bom, você pode manter a negociação em movimento e demonstrar que seu objetivo não é vender a qualquer custo!

Nesse sentido, procure mostrar que você está realmente comprometido em encontrar uma solução que beneficie ambos os lados:

“[Cliente], percebo que o investimento está um pouco acima do seu orçamento atual. Que tal ajustarmos o escopo para que se encaixe melhor nas suas possibilidades financeiras? Isso nos permitiria avançar. O que acha?”

Agora, se o lead parece relutante em fazer concessões, é fundamental esclarecer que a negociação precisa ser, acima de tudo, justa:

“Entendo seu ponto, mas também preciso cobrir os custos do meu produto. Estou disposto a modificar certos aspectos para ajustar o preço. Você estaria aberto a discutir essas mudanças para avançarmos juntos?”

Promover um diálogo aberto e empático aumenta significativamente as chances de alcançar um acordo mutuamente vantajoso!

5- Técnica do “sim, não, sim”

Essa é uma ótima metodologia do palestrante de vendas, Thiago Concer, chamada de técnica do sim, não, sim, que pode ser aplicada quando for preciso discordar de alguma objeção de um potencial cliente.

Basicamente, ela ensina que é importante que você não discorde de primeira, mas mostre atenção e abertura.

Quer um exemplo?

Cliente: “Gostei do produto, mas o preço está meio alto para mim… você pode me dar um desconto?”

Seu vendedor: “Sim, eu entendo totalmente que o cenário de vocês necessita uma diminuição de valor. Mas não… eu não consigo te dar um desconto agora. Mas olha, eu consigo modificar o escopo dessa forma e consigo chegar em uma proposta que esteja adequada ao seu contexto pra gente conseguir avançar.”

Viu como é fácil? No primeiro “sim” você concorda e mostra empatia. No “não” seguido, você mostra sinceridade mostrando que não consegue atuar daquela forma. E finaliza com um último “sim” apontando para uma outra proposta!

6- É hora de abrir mão do cliente?

Na sua opinião, é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?

Se a sua resposta for a primeira, o breakup te ajudará a fazer o encerramento do contato que você faz com o seu prospect.

Esse tipo de ação mostra que o controle da negociação é do vendedor!

No entanto, é importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.

Então, caso o lead não te dê mais respostas concretas, fica enrolando a negociação, desaparece ou não retorna mais o contato, talvez seja hora de desistir da barganha.

7- O momento do contrato

E quando chega o momento final, a glória do contato, o mais esperado por todo vendedor?

Essa é uma etapa muito importante e que merece atenção!

Após a oficialização do negócio, é fundamental que haja um acompanhamento do cliente, mesmo antes que o produto seja entregue, para que a experiência de compra continue sendo satisfatória e o comprador não se sinta desamparado!

E, se não houve o fechamento da venda, não desanime!

Você pode inserir esse lead perdido em um fluxo para que, em uma outra oportunidade, ele possa voltar a procurar o seu serviço.

. Você pode conhecer mais sobre recuperação de leads clicando aqui!

Conclusão

Para concluir, precisamos concordar que a barganha é uma verdadeira arte.

São vários elementos que devem ser controlados pelo vendedor, ao mesmo tempo em que um relacionamento profissional e empático é criado.

Para que mais negociações dentro do seu funil de vendas gerem vendas, clique aqui embaixo e conheça nosso método de assessoria de vendas:

6 técnicas de preparação essenciais para vendedores B2B!

Publicado em 13/05/2024 por dealwise.

Imagine ser chamado para correr uma maratona sem treino prévio. Difícil, não é? Em vendas B2B, as técnicas de preparação são tão importantes quanto o treino para uma maratona.

Sem ela, as chances de sucesso são drasticamente reduzidas.

Por quê? Simples, porque você não estava preparado!

Agora digamos que o convite se repita. Só que dessa vez com 6 meses de antecedência.

Antes da data da maratona, você resolve correr todos os dias pela manhã, além de comer melhor e tomar mais água.

Assim, no dia da maratona, você com certeza terá muito mais fôlego, condicionamento físico e energia para concluir a maratona em um bom ritmo.

Resumindo, essa é a importância da preparação.

Da mesma forma, aplicar as técnicas certas antes de uma negociação pode definir se seu vendedor fechará ou não um negócio.

Por isso, resolvemos explorar neste artigo, técnicas fundamentais de preparação que todo vendedor B2B deve dominar para maximizar suas chances de fechamento!

Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 7 minutos

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6 técnicas de preparação que seu vendedor precisa praticar antes da negociação!

Basicamente, para preparar um vendedor, ele precisa entender o seu negócio, o seu cliente e o problema a ser resolvido.

Esses pontos são fundamentais para fechar um bom negócio!

Portanto, conheça agora algumas etapas de preparação que seu vendedor deve passar para garantir chances cada vez maiores de fechar vendas.

Então, segue o fio:

1- Domine o seu Perfil de Cliente

Antes de qualquer coisa, mergulhe nas informações: redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagram revelam muito.

O principal aqui é entender quem ele é e o contexto da empresa. Segmento, mercado, porte, faturamento – cada detalhe conta.

Conhecendo bem o cliente você consegue personalizar a abordagem, criar uma boa conexão com ele e oferecer a solução certa, no momento certo, do jeito certo!

Outra informação que também define o seu tipo de abordagem é saber a origem do lead, por qual canal entrou em contato e o que ele já sabe sobre sua empresa.

E para você não perder nenhuma dessas informações e poder passar para outros vendedores, coloque tudo isso no playbook da sua empresa.

O playbook é um guia detalhado das etapas de vendas. Ele orienta todas as ações no funil de vendas.

Por isso, faça um bom uso do playbook da corporação, estudando e internalizando cada ação e cada etapa que você deve seguir.

. Para te ajudar nessa etapa de conhecer o cliente, saiba como montar seu próprio Playbook de vendas clicando aqui!

2- Crie Estratégias de Negociação

Conhecendo seu cliente, você está pronto para definir estratégias claras. Assim, você pode:

Estabelecer o Walkaway:

Esse é o limite inferior do que você aceita em uma negociação!

Por exemplo: Digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais e que a proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais.

Portanto, o seu Walkaway é de R$ 9.000,00.

Identificar a ZOPA:

A ZOPA corresponde à zona de possível acordo entre o seu walkaway e o do seu cliente. (Sim, o seu cliente também tem um limite inferior e é importante tentar imaginar qual seria o dele).

Continuando, a ZOPA é, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu lead.

Aqui seu vendedor já chega preparado para o preço que provavelmente prevalecerá na negociação e já adianta, muito, o trabalho dele.

Planejar a BATNA:

Não esqueça de planejar a BATNA, isto é, a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.

Esse é o seu plano B!

Se a negociação esfriar, você precisa ter uma alternativa que ainda seja atraente.

Por exemplo: você está vendendo um software pronto de cibersegurança. Se o seu prospect não se interessar por falta de fit com a solução, você pode oferecer funções personalizadas, ao invés do produto fechado.

Essas etapas asseguram que você entre em cada negociação preparado para todos os cenários!

3- Transforme Informação em Vantagem

No entusiasmo de vender, é fácil esquecer que o cliente é o verdadeiro protagonista.

Lembre-se, não é apenas sobre o que você diz, mas quando e como você diz.

Ser um bom ouvinte é mais do que uma habilidade; é uma estratégia essencial!

Segundo a Rock Content, o ideal em vendas é que 80% do seu tempo seja dedicado a ouvir e apenas 20% a falar.

Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muitas informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.

Ao ouvir, você não apenas constrói um rapport sólido, mas também demonstra que se importa genuinamente com as necessidades do cliente. Isso cria um ambiente de confiança e colaboração!

4- Diagnóstico Preciso: Identifique Necessidades

Certamente, a venda começa muito antes da proposta!

Por isso, o sucesso de suas negociações começa com um diagnóstico eficaz.

Durante essa etapa inicial, seu objetivo é entender profundamente as metas, necessidades e interesses do lead.

Para tanto:

. Descubra as estratégias que o lead tem usado e onde ele deseja chegar;

. Avalie por que seus processos atuais falham e se é viável alcançar as metas estabelecidas;

. Entenda se ele está maximizando os recursos que já possui;

. Explique claramente como seu produto pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos, impactando positivamente em receita, custos e riscos.

Seja assertivo e transparente no diagnóstico. Este momento é mais do que uma análise; é a fundação para uma proposta poderosa!

Clicando no banner aqui embaixo, você pode conferir metodologias de investigação para aperfeiçoar sua negociação:

5- Procure Superar Objeções antes de Negociar

Outro ponto importante de se preparar é para as objeções, que são barreiras naturais em qualquer processo de vendas.

Estar preparado para contorná-las é essencial.

Uma estratégia eficaz é listar as objeções mais comuns para não ser pego de surpresa.

Para enfrentar esses desafios, recomendamos a criação de uma matriz de objeções. Nessa matriz, descreva as principais objeções e desenvolva planos de ação específicos para cada uma. Essa preparação antecipada lhe dará confiança e agilidade durante as interações.

Por exemplo, se um prospect diz: “Entendi, mas o que vocês fazem exatamente?”, você deve se posicionar como especialista.

Então, uma boa resposta para deixar nesta matriz é: “Ajudamos indústrias como a sua a melhorar a experiência da carteira de clientes atuais e como trabalhá-la melhor. Acreditamos que podemos fazer o mesmo por você.”

E se a objeção for: “Eu já tenho uma solução assim.”, mostre seu diferencial. Argumente: “Entendo, mas permita-nos mostrar como nos diferenciamos. É sem compromisso.”

Utilizando métodos assim, você estará mais equipado para transformar objeções em oportunidades, aumentando suas chances de conversão!

6- Estruture Ofertas Irresistíveis

Por fim, é importante estar preparado para o momento da proposta final.

Após entender a dor do lead e ver que o produto pode solucioná-la, apresente uma proposta clara e efetiva.

Explique para o seu potencial cliente como você pode estar, de fato, o ajudando.

Além disso, foque nos benefícios e no diferencial dele, mostrando como ele se encaixa na dor diagnosticada.

O importante aqui é prepare-se de acordo com o tempo que você terá para passar a sua mensagem, e mostre sua solução de forma clara e objetiva.

Construa uma solução que encaixe como uma luva na empresa e no cenário atual do seu lead!

Conclusão

As técnicas de vendas que discutimos hoje são apenas o começo.

Focamos na crucial etapa de preparação que todo vendedor deve dominar para ter sucesso no processo de vendas.

Mas lembre-se, isso é só o início!

Semana que vem, vamos mergulhar nas técnicas de barganha, essenciais para qualquer profissional de vendas que queira elevar seu jogo.

Aqui, no Hackeando Processos, esse é nosso principal objetivo: aprimorar ainda mais a sua área comercial.

Quer saber como podemos impulsionar seus resultados?

Não perca tempo! Clique aqui embaixo e descubra como podemos transformar suas vendas:

Salário de um vendedor: dicas de comissão para atrair talentos

Publicado em 08/05/2024 por dealwise.

A regra de comissionamento que você precisa saber para ganhar a disputa por bons profissionais através do salário de um vendedor!

Em um outro post aqui do Blog, trouxemos que a taxa de turnover em vendas foi de 20% em 2018.

Você já parou para pensar que um sistema de comissão mal estruturado pode ter a ver com isso?

Hoje, não basta jogar um número na mesa e esperar que isso segure os melhores vendedores do mercado.

Se o salário base é baixo e as comissões são estáticas, seus colaboradores podem procurar outras oportunidades.

Mas, esse cenário é totalmente evitável!

Então, vem ler o texto e entenda os principais erros ao criar um sistema de comissionamento para o salário de um vendedor e como não cair em nenhum deles!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A importância da comissão no salário de um vendedor

Como aplicar um bom sistema de comissionamento

Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor

3 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores

A importância da comissão no salário de um vendedor

Basicamente, a comissão vai muito além do dinheiro. Ela é uma mensagem. É uma motivação.

Antes de tudo, é importante afirmar que nós recomendamos fortemente que você adote o sistema de comissionamento na sua empresa.

Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importância na empresa, querendo sempre evoluir e com o foco no resultado.

E a comissão tem o poder de fazer tudo isso!

Mas atenção, um sistema mal implementado pode transformar essa motivação em zona de conforto ou até desmotivação.

Claro que só o salário de um vendedor não é fator decisivo para fazê-lo sair de uma empresa, mas se você estiver muito desregulado em relação ao mercado, isso pode se tornar um problema!

Portanto, vamos te mostrar o que não fazer e também como aplicar uma boa comissão para seus vendedores.

Como aplicar um bom sistema de comissionamento

Antes de tudo, vamos falar sobre o jeito certo de adotar as comissões.

Primeiro, analise o modelo de negócio e o momento atual da sua empresa. Isto é, observe a viabilidade financeira do comissionamento e defina a estratégia mais eficaz.

E claro, entenda como isso vai ser percebido no mercado e a complexidade das suas vendas.

Para tanto, existem dois modelos principais que você pode considerar:

Comissionamento que valoriza o esforço do seu time

Ideal para vendas transacionais B2B e B2C, esse modelo impacta diretamente no LTV (Lifetime Value).

Aqui, por exemplo, você pode aumentar a remuneração do seu SDR se ele cumprir todas as atividades do funil, independentemente dos resultados diretos.

Falando nisso, se você tem dificuldades de encontrar SDRs no mercado e precisa urgente para a sua pré-venda, clique aqui embaixo e resolva agora esse problema:

Comissionamento que valoriza o resultado do seu time

Agora, esse é mais utilizado em vendas complexas B2B, já que foca no resultado final da equipe de vendas.

Então, imagine que seu vendedor faturou 50.000 reais em vendas durante o mês e sua comissão é de 5%, assim, você deve dar 2.500 reais em benefício para ele. Mas, se no outro mês ele fez apenas 25.000 em vendas, a comissão será de 1.750 reais.

No entanto, você não precisa se prender a um modelo de comissionamento para adicionar ao salário de um vendedor.

Pelo contrário, é necessário criar o modelo que melhor se adequa ao cenário do seu negócio e evitar esses erros que vamos listar agora!

Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor

Como prometemos, aqui vão alguns tropeços que você deve evitar a todo custo no seu sistema de comissionamento de vendedores:

. Comissão injusta: A comissão deve ser um reflexo do esforço e do resultado. Quem vende mais, ganha mais. Simples assim. Isso motiva a equipe a se esforçar mais e melhor.

. Porcentagem de comissão mal definida: Se você erra aqui, perde o controle sobre suas finanças. Oferecer para o vendedor um valor desproporcional ao lucro que ele deu para a empresa, pode te fazer perder dinheiro, ou então desmotivar o vendedor (se a comissão for menor do que deveria).

. Valor inicial muito alto: Comece modesto. É mais fácil aumentar a comissão depois do que ter que cortar benefícios.

. Comissionamento fixo: Evite. Comissões fixas podem confortar demais seus vendedores. Prefira o modelo variável, que incentiva constantemente o crescimento e a superação de metas.

Agora que você já tem conhecimento dos erros, é hora de saber no que você deve mirar então ao construir o salário de um vendedor!

4 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores

Lembre-se, o sucesso de suas vendas começa com a satisfação e motivação de seus vendedores!

Então, vamos colocar essa máquina para funcionar?

1 – Deixe claro para a equipe que vários modelos serão testados e ocorrerão mudanças. Flexibilidade é a chave;

2- Atenção com aos detalhes dos acordos para não ter que pedir comissões de volta por vendas que caíram ou porque fez contas equívocas, trabalhe com o que você já tem de resultados passados;

3 – Defina o valor da comissão de acordo com o ciclo de vendas, ou seja, o tempo e esforço necessários para fechar as vendas.

4 – Equilibre o salário de um vendedor com o valor percentual da comissão para garantir que todos os lados saiam ganhando!

Conclusão

Certamente, implementando essas 4 estratégias, você não só otimiza seu modelo de negócios, mas também atrai e retém os melhores talentos de vendas do mercado.

A disputa é acirrada, mas com a estratégia certa, você SEMPRE sai na frente.

Agora é com você! Quer formar uma equipe que fica com você e entrega resultados?

Clique aqui embaixo para conhecer nosso método exclusivo de recrutamento que encontra e leva até você apenas os melhores vendedores para seu negócio:

Acelere o fechamento com 7 técnicas de persuasão!

Publicado em 16/04/2024 por dealwise.

Você já se perguntou por que alguns vendedores conseguem resultados impressionantes enquanto outros parecem lutar incessantemente?

Certamente, a resposta, dentre outros fatores, reside no uso eficiente de técnicas de persuasão ao longo do processo de vendas.

Isso porque, estes não são apenas truques de venda; são habilidades fundamentais baseadas em psicologia humana que podem aumentar as taxas de conversão em até 35%!

Assim, ao entender e aplicar essas técnicas, seus vendedores não apenas influenciam decisões, mas também controlam o processo de compra dos clientes.

E, como você bem sabe, quem controla o processo comercial também controla o crescimento.

Então, se você quer todo esse controle na sua mão, comece lendo esse texto!

Tempo de leitura: 10 minutos

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Persuasão não é enganação!

7 técnicas de persuasão para aplicar durante a venda

Para além das técnicas de persuasão…

A persuasão não é enganação!

Basicamente, persuadir não é apenas sobre convencer; é sobre conectar e entender as necessidades do seu cliente para guiá-lo à melhor decisão.

Mas, cuidado, há uma linha fina entre persuadir e manipular. Enquanto a persuasão busca um benefício mútuo, a manipulação visa o lucro a qualquer custo.

Imagine que você está aconselhando um amigo: você não iria querer que ele fizesse uma escolha que não fosse a melhor para ele, certo? O mesmo se aplica em vendas.

Ao utilizar técnicas de persuasão, você deve focar em ser um consultor, não um mero vendedor.

Portanto, sempre use a persuasão com a consciência de que o objetivo final é criar valor para ambos, você e seu cliente.

Tendo isso em mente, aqui vão algumas técnicas de persuasão em vendas!

7 técnicas de persuasão para aplicar durante a venda

1. Reciprocidade

“Entregar para receber” pode parecer um clichê, mas em vendas, essa abordagem de reciprocidade, de fato, funciona.

Na reciprocidade, o vendedor oferece algo de valor antes de pedir algo em troca, estabelecendo uma dívida psicológica.

Um exemplo prático seria oferecer uma análise gratuita do mercado do cliente, proporcionando insights valiosos sem custo inicial, o que incentiva o cliente a retribuir, talvez com uma reunião de follow-up ou considerando seriamente uma proposta.

Em seu livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini cita que, mesmo sem gostar de alguém, caso receba um favor, a pessoa acaba cedendo e retribuindo o mesmo.

2. Autoridade

Mostrar que você sabe do que está falando não apenas transmite confiança, mas também convence.

Isso pode ser alcançado ao compartilhar conhecimento específico do setor, insights exclusivos ou dados de performance de produtos.

Ser visto como um especialista e demonstrar autoridade estabelece uma base sólida para a persuasão eficaz.

Para isso, temos algumas formas da sua equipe transpassar essa credibilidade:

. Compartilhar histórias de sucesso e estudos de caso de clientes anteriores, destacando como você resolveu problemas similares aos do prospect;

. Fale sobre sua experiência e projetos anteriores, especialmente aqueles que são relevantes para as necessidades atuais do cliente.

. Mostre como você conhece o segmento do cliente e traga dados estatísticos ou exemplos que corroboram com esse conhecimento.

Agora, para saber mais dicas para aplicar autoridade em vendas, é só clicar aqui embaixo:

3. Prova social

Complementar à autoridade, a prova social é eficaz ao mostrar que outros clientes aprovaram o produto ou serviço.

Então, quando um vendedor destacar estudos de caso ou depoimentos de empresas similares que tiveram sucesso significativo com a sua solução, ele acionará essas duas técnicas.

Nada é mais persuasivo do que ver que outros já tomaram o caminho que você considera seguir!

Ao mostrar como empresas semelhantes se beneficiaram com sua solução, você não apenas alivia preocupações, mas também fortalece a decisão de compra.

4. Rapport

Em uma negociação, um vendedor poderia adaptar seu discurso e apresentação ao estilo do cliente, falando sobre tópicos de interesse mútuo para criar uma conexão mais forte.

Este rapport facilita uma comunicação mais aberta e uma negociação mais suave, o pode transformar completamente esse momento.

Para dar alguns exemplos, temos:

. Time de futebol e hobbys;

. Localização (conhece algo na região do cliente? Já visitou? Tem algum outro cliente que mora lá? Tem família no local?);

. História da empresa;

. Família;

Outra maneira de criar essa afinidade é também usando o espelhamento.

Isto é, o vendedor passa a reproduzir, de forma bem natural, alguns comportamentos do cliente, seja no padrão de voz, na postura ou em outros aspectos.

No entanto, é importante ressaltar que a similaridade não deve ser falsa. No fim das contas, sempre há algo que pode gerar uma identificação do cliente com o vendedor.

5. Comprometimento e consistência

As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.

Em vendas, conseguir um compromisso inicial pequeno pavimenta o caminho para acordos maiores no futuro.

Então, a partir do momento em que o cliente faz uma escolha, ele espera não precisar repensá-la, mas sim agir em conformidade com a mesma.

Com isso, quando falamos de conquistar vários “sim ‘s” ao longo do processo pode parecer desnecessário, mas depois faz com que a pessoa vá mudando a percepção sobre suas necessidades e se torne mais propícia a aceitar um acordo maior.

Isso porque, em qualquer técnica de persuasão, é primordial que o cliente veja que está fazendo as escolhas por conta própria.

6. Urgência

Por falar em escolha própria, a urgência é uma ótima técnica de persuasão para acelerar essa decisão por parte do cliente.

Para isso, seu vendedor pode utilizar de diversas estratégias durante o fechamento, como:

. “Ontem, preparando nosso escopo de trabalho, meu diretor já deixou a equipe previamente preparada caso você aceite hoje ainda.”

. “Você já validou o escopo, então, só falta a gente alinhar se está tudo certo com o orçamento, contrato, correto?”

. “Se você não tiver mais nenhuma dúvida, já vou seguir com o processo de contrato e já quero deixar definido com você a data de início. Havíamos planejado iniciar dia X. Nesse dia você tem agenda?”

Após uma série de pequenos acordos, fica fácil demonstrar para o lead que não falta mais nada para travar a decisão dele.

Isso cria uma chamada imediata para a ação, impulsionando o fechamento da venda!

Mas, as utilizadas nesta técnica vão muito além dessas que trouxemos e você pode conferi-las clicando aqui!

7. Escassez

Para finalizar, temos a escassez, uma técnica de persuasão que serve também para gerar urgência, mas que deve ser pontualmente utilizada.

Por exemplo, indicar que um determinado desconto é válido somente até o final do mês pode encorajar o cliente a agir rapidamente para aproveitar a oferta antes que ela expire.

Nesse sentido, você limita a disponibilidade de uma oferta para incentivar decisões rápidas.

Contudo, é importante pensar se essa concessão é benéfica para a sua empresa e estudar cada situação dos leads que estão na etapa de fechamento.

Se para todos for escasso assim, acaba perdendo a credibilidade. Portanto, jamais faça dos descontos a sua rotina.

Para além das técnicas de persuasão…

A gente sabe que, quando falamos sobre vendas, muita gente pensa logo em persuasão, em como convencer alguém a comprar.

Claramente, técnicas de persuasão são importantes, mas, o que de fato faz a diferença é ter um processo de vendas bem definido.

Dizemos isso porque vendas não é só sobre convencer; é sobre levar o lead pela mão através do funil de vendas, educando-o e preparando-o para que, quando chegar a hora da proposta, ele esteja pronto para dizer “sim”.

Por isso, entendemos que a venda não acontece por acaso, ela funciona como uma ciência.

Nesse contexto, cada passo com o lead é calculado, com o objetivo final de converter sempre em mente.

Isso é controlar o processo de vendas!

E quando você controla esse processo, você controla também o crescimento do seu negócio.

No fim das contas, é ter o poder de não só fechar mais vendas, mas fazer isso de forma previsível e escalável.

Então, sim, persuadir é importante, mas guiar estrategicamente o lead ao longo do funil é onde a venda acontece. Isso é o que separa os vendedores de sucesso dos demais.

Conclusão

Por fim, se você está pronto para transformar suas estratégias de vendas e alcançar resultados excepcionais, há um jeito de ir além das técnicas de persuasão.

Isso mesmo. Nós desenvolvemos um método único, focado em acelerar suas vendas e transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de geração de demanda.

Como fazemos isso?

Estruturando os quatro pilares essenciais para um processo de vendas não só lucrativo, mas também previsível: Processos, Pessoas, Tecnologia e Estratégia.

Se você está pronto para elevar suas vendas a um nível nunca antes alcançado, aceite nosso convite para conhecer essa metodologia, vamos?

Basta clicar aqui embaixo e mandar uma mensagem:

Captação de leads: só a lista de contatos é o suficiente?

Publicado em 10/04/2024 por dealwise.

Ao longo das mais de 500 empresas B2B que atendemos, nos deparamos com uma crença comum de que possuir uma lista de leads é o suficiente para vender mais.

No entanto, a captação de leads é apenas o começo de um processo de vendas bem-sucedido.

Vítor Baesso, nosso CEO, sempre reforça: quem controla o processo de vendas, controla o crescimento.

E comprar apenas algumas listas de leads não é o suficiente para obter esse controle.

Então, se você quer entender como você pode ir além do investimento em listas de contatos para garantir um crescimento sustentável, continue lendo!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Basicamente, embora a captação de leads seja crucial, confiar somente em listas compradas traz uma falsa segurança.

A questão aqui não é apenas a lista que você compra, mas como e com que abordagem sua equipe atende esses leads.

Ou seja, é muito mais sobre entendimento profundo do potencial cliente e uma estratégia personalizada para se conectar com eles.

Nesse sentido, as listas compradas não contam a história completa – elas não revelam as necessidades específicas, as dores e os desejos dos potenciais clientes.

Com isso, mesmo ao comprar a maior quantidade de contatos higienizados possível, suas taxas de conversão podem não aumentar.

Por isso, enfatizamos a necessidade de um sistema mais robusto de captação de leads, um que vai além das listas.

Esse sistema deve integrar a tecnologia e um entendimento profundo do seu público-alvo para criar uma estratégia de vendas que realmente converta.

No próximo tópico te explicaremos como esse sistema deve ser estruturado!

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como afirmamos anteriormente, a captação de leads qualificados é o ponto de partida para o sucesso de qualquer empresa B2B.

Para converter esses leads em vendas constantes e promover o crescimento sustentável da empresa, é necessário focarmos em quatro pilares essenciais: Pessoas, Processos, Tecnologia e Estratégia.

Veja como esses quatro pontos, juntos, podem trazer benefícios significativos para o crescimento do seu negócio:

Pessoas

Dentro da sua operação, você precisa contar com profissionais que se conectam perfeitamente com a sua cultura e os pré-requisitos do seu negócio.

Eles são responsáveis por receber a lista de leads que você investe todos os meses e precisam estar devidamente capacitados e motivados para converter essa demanda!

Processos

Para tanto, essa equipe comercial precisa de processos bem definidos para garantir que qualquer estratégia de vendas seja executada de forma eficiente com essa lista de leads.

Além disso, processos estruturados permitem:

. Padronizar a qualidade do atendimento e a experiência do cliente.

. Escalabilidade, permitindo que a operação cresça sem perder eficiência.

. Otimização constante, essencial para a melhoria contínua da operação de vendas.

Tecnologia

Outro ponto importante é a adoção de tecnologias de mercado para que a sua equipe possa automatizar e otimizar a captação de leads.

A tecnologia certa vai:

. Automatizar tarefas operacionais, liberando seu time de vendas para se concentrar em converter os leads presentes na lista, como você pode conferir nessa imagem exclusiva da Dealwise, nossa plataforma de engajamento de leads:

. Oferecer insights baseados em dados, permitindo decisões mais inteligentes e estratégicas.

. Aumentar a eficiência e a produtividade do comercial.

Clique aqui se você deseja receber uma demonstração gratuita da Dealwise, a nossa ferramenta 100% focada em geração de demanda:

Estratégia

Por fim, desenvolver uma estratégia sólida é crucial para entender não apenas quem é seu cliente ideal, mas como, quando e por que ele decide comprar.

Isso vai muito além da lista, já que envolve:

. Definição clara do público-alvo: Conhecer profundamente quem são seus clientes potenciais aumenta a eficácia da sua captação de leads.

. Personalização da abordagem: Estratégias personalizadas têm mais chances de converter leads em vendas.

Dessa forma, desenvolver cada um desses pilares não só melhora a captação de leads, mas também cria uma base sólida para o crescimento sustentável.

Agora, fique por dentro de como estruturar esses pilares e controlar o crescimento do seu negócio de vez!

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Você já parou para pensar que a média da taxa de conversão de lead para oportunidade gira em torno de apenas 13%?

Esse número da Gartner ressalta um ponto crucial: o sucesso não reside na quantidade de leads, mas na habilidade de convertê-los eficientemente através do funil.

Pensando nisso, temos uma alternativa diferente de todas que você já viu por aí, para quem compra lista de leads porque quer gerar mais oportunidades.

Nosso método inovador foca na capacitação da sua equipe, com treinamentos personalizados e as ferramentas mais eficazes do mercado.

Ao investir na qualificação do seu time, você ganha autonomia e controle sobre o processo de vendas, impulsiona o crescimento sustentável e melhora significativamente a lucratividade!

Através da nossa abordagem, um de nossos clientes conseguiu um feito extraordinário: aumentar suas vendas em 280% em apenas um ano.

Isso é o poder de transformar efetivamente a captação de leads em vendas reais!

Clique aqui embaixo para conferir como foi o nosso trabalho dentro dessa e de outras 500 empresas B2B dos mais variados segmentos:

Conclusão

Para finalizar, investir na nossa solução é como contratar um gestor comercial extra que nunca dorme ou tira férias, mas sempre entrega resultados.

Então, tenha o pacote completo para o seu negócio crescer de forma controlada!

Agende uma reunião agora mesmo e veja como as listas de leads são apenas o primeiro passo para acelerar suas vendas:

Domine a quebra de objeções já na próxima negociação!

Publicado em 03/04/2024 por dealwise.

Certamente, fechar um contrato lucrativo e fazer a quebra de objeções não é para amadores.

Isso porque, requer conhecimento, tato e uma boa dose de estratégia de quebra de objeções.

Nesse sentido, nos clientes do Hackeando Processos, observamos duas pedras no sapato que sempre se destacam: dificuldade de alinhamento e contornar objeções.

Infelizmente, esses obstáculos são vistos pela maioria como o fim de uma venda.

Mas, na leitura de hoje, você vai entender a melhor forma de lidar com esses dois elementos e alavancar seus fechamentos, vamos nessa?

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Desafios de Negociação: Alinhamento e Objeções

Estratégias para alinhar e quebrar objeções com maestria!

3 dicas para lidar com a quebra de objeções

Desafios de Negociação: Alinhamento e Objeções

Em uma negociação B2B, empresários e líderes se deparam com desafios que, quando mal administrados, podem desviar uma proposta promissora para o caminho do fracasso.

O alinhamento, por exemplo, tem como maior dificuldade garantir que ambas as partes estejam na mesma página desde o início até o fim da negociação.

Isso significa que é preciso esclarecer todas as saídas da etapa anterior da reunião, confirmar as decisões tomadas e gerar compromisso com o prospect para as próximas fases do processo.

Além disso, temos as inevitáveis objeções.

Certamente, o desafio está em antecipar essas objeções e preparar respostas convincentes que não apenas dissolvam dúvidas, mas também reforcem o valor da sua solução.

Trata-se de transformar barreiras em pontes, levando o cliente a ver além das objeções e focar nos benefícios tangíveis e nos resultados que sua solução pode proporcionar.

Dominar estes aspectos da negociação não só impulsiona o fechamento de vendas mas também constrói a base para relacionamentos comerciais duradouros e lucrativos.

Portanto, continue lendo e descubra como deixar seus vendedores afiados ao lidar com quebra de objeções!

Estratégias para alinhar e quebrar objeções com maestria!

Em uma negociação, é muito comum que vendedores definam algo com seus potenciais clientes e depois deixem processos abertos, fazendo com que os próprios prospects se esqueçam de dar um retorno.

Por isso, sempre que uma parte do acordo for discutida e definida, relembre-a juntamente com seu potencial cliente, definindo data e horário para o próximo contato.

Algumas frases podem auxiliar nesse momento, como por exemplo:

– “Recapitulando o que nós definimos até aqui [retome as saídas]”

– “Então, só para eu confirmar, até agora nós definimos que [relembre os acordos]”

– “Você pode confirmar os seguintes pontos para mim, por favor? Nós decidimos [repita as decisões tomadas]”

– “Então, nós vamos [confirme os pontos discutidos]. É isso mesmo?”

Ou seja, sempre valide e confirme o que estabelecido na etapa anterior e não se esqueça de, depois de cada ponto de contato, já deixar definido o próximo encontro com o prospect.

3 dicas para lidar com a quebra de objeções

No Hackeando Processos, uma pergunta que ouvimos muito de nossos clientes é: “Como eu faço para quebrar objeções e vender mais?”

No entanto, o segredo não está em criar soluções prontas, mas sim em entender a outra parte da negociação.

Pensando nisso, criamos um passo a passo de como quebrar objeções em 3 etapas:

1º Passo: Faça perguntas e tente entender a motivação.

Se o seu prospect disse que seu produto é caro, por exemplo, tente entender o porquê do seu posicionamento.

Para isso, faça perguntas como:

– “Você acha que o meu produto está caro em relação ao que?”

– “Por que você acha que o produto é caro?”

Portanto, questione! Na maior parte das vezes a objeção não será um empecilho real, vai estar representando outro fator.

Você pode ler mais sobre esse método de investigação em vendas B2B clicando aqui embaixo:

2º Passo: Técnica da carapuça

Nessa etapa, você precisa fazer com que a pessoa conclua por conta própria que a objeção apresentada não é o empecilho real.

Assim, você pode fazer a “carapuça servir” fazendo perguntas como:

– “Será que, na verdade, você não acha que o preço é caro, e sim acha que a solução não é a mais adequada para o seu problema ou não foi bem entendida?”

– “O que você acha de dividir o preço? Às vezes sua objeção não é por causa do preço em si, mas pela forma de pagamento.”

– Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição.

– Apresente duas realidades antagônicas para fazer o lead compará-las e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.

Dessa forma, ele vai acabar entendendo por conta própria que o obstáculo colocado pela objeção não é um problema, de fato, e pode ser facilmente contornado!

. Clique aqui para conhecer mais sobre o SPIN Selling, metodologia que inspirou a criação da técnica da carapuça!

3º Passo: Adapte sua abordagem

Basicamente, o pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião.

Dentro desse ajuste, você irá criar uma abordagem personalizada de acordo com a empresa na qual você está negociando.

No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado em que ele trabalha.

Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando.

Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a autoridade em resolver problemas daquela área específica.

Por fim, com essas estratégias, você consegue ter sucesso em um dos desafios da negociação, mostrando sentido no seu discurso e gerando valor.

LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem!

Conclusão

Para concluir, em uma negociação, existem muitos pontos desafiadores para a equipe comercial.

E deixar a comunicação clara e saber lidar com as objeções são dois dos principais.

Sentimos isso na pele e por conta desse cenário resolvemos criar uma solução que acompanha e aprimora os resultados do seu time!

Assim, não temos um escopo de curso lotado de módulos, nós colocamos a mão na massa junto com vocês para acelerar suas vendas!

Para saber mais sobre como funciona, clica aqui embaixo e chega mais:

Cadência de Prospecção B2B: O guia definitivo para criar sua!

Publicado em 07/03/2024 por dealwise.

Confirmado: 80% dos SDRs precisam de cinco contatos, pelo menos, para conectar leads, mas 44% desistem após uma única tentativa.

Percebe o abismo entre esforço e sucesso?

Então, se a prospecção não tem gerado resultados constantes e seu pipeline parece o deserto do Saara, esse é o texto certo para você!

Nele, você vai entender como salvar o seu pipeline de vendas com uma cadência bem estruturada para aumentar suas taxas de conversão de leads.

É aqui que a cadência entra, garantindo que você não seja parte dos que desistem cedo demais.

E caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!

Vamos nessa? Continue lendo!

Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Basicamente, é um conjunto planejado de interações destinadas a conectar-se com potenciais clientes e transformá-los em leads qualificados.

O objetivo é claro: aumentar as taxas de conversão e acelerar o processo de vendas.

Mas atenção, a eficácia da sua cadência depende de uma execução precisa!

Não basta apenas entrar em contato; é necessário seguir uma lógica focada em gerar interesse e valor para uma reunião com o seu vendedor e ouvir mais sobre a sua solução.

No fim das contas, cadência de prospecção B2B é um método, não sorte!

Mas, então, quem executa essa estratégia?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).

Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:

Ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.

Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!

Conheça nosso serviço especializado no recrutamento de novos profissionais da área de vendas!

Fazemos todo o processo de seleção e recrutamento e entregamos o melhor profissional nas suas mãos, clique abaixo para saber mais sobre:

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Em primeiro lugar, antes de você construir suas cadências, é fundamental fazer uma análise estratégica.

Ou seja, construir uma linha que explique porque elas serão dessa forma, como um manual mesmo.

Assim, você será mais assertivo e ainda irá documentar todo o processo de criação da cadência, o que facilita – e muito – a padronização da abordagem do seu time de prospecção.

Então, segue o fio para entender o que fazer antes de colocar o plano em prática:

Entender quem é seu cliente e qual o melhor canal para achá-lo

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.

Somente assim você vai definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, dita a sua cadência.

Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais os canais mais adequados para fazer contato!

Ter em mente quantos contatos você deverá fazer

Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).

Como você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!

Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando fazer o lead enxergar uma necessidade que ele tem.

Nesse caso, o comprador ainda está na fase onde não tem total consciência do problema que possui.

Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.

Então, você precisa pensar em quantas ligações e mensagens você consegue estabelecer contato.

Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.

Agora, é hora que você de construir essa máquina de geração de demanda qualificada:

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.

Então, você pode usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.

Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!

2. Estabeleça a intensidade da sua prospecção

O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.

Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.

Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem!

Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:

3. Hora de criar as abordagens

Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.

Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.

Nunca faça nada genérico!

A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.

Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.

Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre nicho de mercado, clicando aqui.

Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.

O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

Gerenciar cadências de prospecção manualmente é como tentar navegar um barco a remo em pleno século 21: possível, mas ineficiente.

À medida que seu negócio cresce e as vendas precisam escalar, confiar em planilhas se torna um gargalo, não uma solução.

No entanto, muitos empresários, como você, em um ato de desespero, recorrem a CRMs pensando estar no caminho certo.

São ferramentas poderosas, sim, mas não foram desenhadas com o foco em gerar mais leads, que é o que você quer.

O resultado? Sua prospecção e performance, longe de melhorar, podem acabar estagnadas!

Aqui entra a Dealwise: Não é apenas mais uma plataforma; é a solução desenhada sob medida para suas necessidades de prospecção B2B.

Nós entendemos a dependência de leads por indicação, a falta de tempo e a dificuldade em estruturar processos eficazes e criamos uma IA para acabar com todas elas!

Com a Dealwise, você não só otimiza o tempo de trabalho do seu time comercial, como também acelera as vendas e gera receita com menos esforço.

Agende uma demonstração com a Dealwise e descubra como podemos dobrar a eficiência do seu time comercial:

Conclusão

Podemos concluir, então, que mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir para criar uma cadência poderosa!

Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende e para quem você oferece!

E também porque trabalhar sem estratégia é desperdício de tempo e dinheiro!

Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, temos uma proposta para te fazer!

Você está a um passo de potencializar sua prospecção, clique abaixo e saiba do que estamos falando:

Venda mais: o caminho definitivo para gerar demanda qualificada

Publicado em 22/02/2024 por dealwise.

A geração de mais vendas é uma prioridade para 90% dos empresários.

Uma empresa norte-americana, a Outgrow, trouxe esse dado que pode, facilmente, resumir o motivo do texto de hoje.

Isso porque, muitos empreendedores atualmente sabem exatamente onde precisam chegar para ter mais receita e um crescimento previsível: vender mais.

No entanto, criar metas não é a tarefa mais difícil.

Na verdade, o grande segredo aqui é entender como alcançar esse objetivo, ou seja, o processo que precisa ser seguido.

Então, se você está dentro desses 90% que sabe que precisa gerar mais venda, continue lendo, nós temos o plano definitivo para você!

Tempo de leitura: 10 minutos

O que você vai ler:

O que é geração de demanda?

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

A importância da ferramenta certa para vender mais

O que é geração de demanda?

Quando falamos de gerar novos negócios, estamos nos referindo a ter uma geração de demanda qualificada.

No contexto de vendas B2B, essa estratégia nada mais é que o processo de identificar, atrair e cultivar leads ou oportunidades que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.

Esse processo é crucial para maximizar o tempo e os recursos da equipe de vendas!

Em geral, a geração de demanda qualificada envolve várias etapas, incluindo:

1. Identificação de Leads;

2. Qualificação de Leads;

3. Nutrição de Leads;

4. Transferência para Vendas;

5. Acompanhamento Pós-Venda.

Entretanto, esse é um processo que provavelmente você já segue dentro da sua operação comercial.

Por isso, o foco do plano que vamos te apresentar agora é aumentar os canais de entrada de leads, as taxas de conversão e melhorar a eficiência geral desse processo!

Crie demanda qualificada gastando menos e venda mais!

Agora, para te mostrar a relação entre geração de demanda qualificada e mais chances de aumentar a sua conversão – e reduzir o CAC – vamos usar essas estratégias de modelo:

Basicamente, dentro desse esquema estão todas as estratégias de aquisição que você pode utilizar para captar mais clientes, sejam eles novos ou perdidos!

Agora, segue o fio e saiba o que cada uma delas propõe e como aplicá-las:

Estratégias Receptivas de Geração de Demanda

No contexto de geração de demanda, as estratégias receptivas visam atrair leads que estejam interessados no seu serviço, promovendo uma interação mais alinhada com as necessidades do cliente.

Para isso, você pode utilizar:

Redes Sociais: 54% dos navegadores sociais usam mídias sociais para pesquisar produtos. Por isso, crie conteúdo relevante e esteja presente em plataformas como LinkedIn, Instagram, ou Facebook;

Landing Pages e Formulários: Ao direcionar tráfego para páginas específicas com conteúdo direcionado, você captura informações importantes sobre os visitantes, como nome, e-mail e necessidades específicas;

E-mail Marketing: Envie conteúdo personalizado, informativo e relevante para uma lista segmentada, e promova a nutrição de leads, crucial para manter o lead engajado e com a mente fresca sobre sua empresa;

Indicação: Incentive clientes existentes, parceiros ou colaboradores a recomendar seu serviço para seus contatos. As indicações muitas vezes resultam em leads altamente qualificados, apesar de vir em menor quantidade e de forma inconstante.

Venda mais com Estratégias Ativas de Aquisição de Clientes

Já a estratégia ativa envolve ações proativas e direcionadas por parte da equipe de vendas para buscar, abordar e envolver ativamente clientes potenciais.

Ela pode ser aplicada por meio do (a):

Prospecção Outbound:

Identificação de empresas que se encaixam no perfil de cliente desejado e a abordagem direta para alcançar leads que podem não estar cientes da solução oferecida, mas que têm o potencial de se beneficiar dela;

Account-Based Selling (ABS):

Envolve a personalização de abordagens e ofertas para atender às necessidades específicas de clientes-alvo, muitas vezes exigindo mais esforço da equipe, mas promovendo um ROI maior, por atrair grandes contas;

Porta a Porta (PAP):

O método Porta a Porta é uma estratégia tradicional em que os representantes de vendas visitam pessoalmente empresas ou residências para apresentar produtos ou serviços. Embora menos comum em ambientes B2B, essa abordagem ativa pode ser aplicada em contextos específicos;

Participação em feiras e eventos:

Uma das estratégias amplamente usadas é participar de feiras e atividades fora da sua empresa. Assim, estar presente nesses eventos vai servir não apenas para networking, mas também para prospectar empresas dentro do ICP.

Como vender mais com estratégias de Recuperação de Leads

No fim das contas, a geração de demanda, seja qual for, envolve conteúdo relevante.

Então, vista o sapato do seu cliente e tente descobrir qual seria a mensagem que ele gostaria de ouvir.

Não obstante, as estratégias de recuperação de leads também utilizam muito desse recurso, já que visam reativar clientes que cancelaram, foram perdidos ou se tornaram inativos.

Para tanto, você pode envolver campanhas específicas de conteúdos e incentivos para reconquistar a atenção desses clientes.

Porém, lembre-se: recuperar leads demanda paciência, comprometimento e uma abordagem proativa para reconquistar a confiança do cliente.

Geração de demanda através de Estratégias de Expansão de Leads

Por fim, a estratégia de expansão de leads é um conjunto de ações planejadas para aumentar o valor e a participação de clientes existentes.

Essa abordagem busca não apenas manter clientes atuais, mas também maximizar o potencial de receita proveniente deles. Algumas práticas comuns incluem:

Matriz RFV:

A Matriz RFV é uma abordagem que categoriza os clientes com base na recência de suas interações, na frequência com que compram e no valor que representam para o negócio. Isso permite que você identifique oportunidades de expansão focalizando em clientes mais valiosos ou que podem ser incentivados a aumentar seu envolvimento.

Account Planning:

O account planning é uma estratégia que envolve o planejamento estratégico para contas específicas consideradas estrategicamente importantes. Essa abordagem personaliza estratégias para atender às necessidades e objetivos específicos de cada cliente.

Up-selling e Cross-selling:

Para aumentar o valor do ticket médio por cliente temos as estratégias de upsell e cross sell. O up-selling envolve oferecer aos clientes versões aprimoradas ou produtos/serviços adicionais mais caros, enquanto o cross-selling sugere produtos ou serviços complementares que possam interessar ao cliente.

A importância da ferramenta certa para vender mais

Agora, trabalhar todas essas estratégias com o mesmo time de vendas demanda muita organização e controle das ações!

Então, para aumentar a demanda do seu time de vendas e, por consequência, aumentar seu faturamento, você precisa de uma ferramenta que garanta esse poder a você!

Afinal, para gerar mais demanda para o time de inside sales, você precisa de leads qualificados e uma plataforma 100% focada em geração de demanda pode te ajudar.

Uma dessas ferramentas é a Dealwise, solução de engajamento de leads da Hackeando Processos.

O software vai auxiliar os seus pré-vendedores a identificar e qualificar com mais facilidade as oportunidades concretas de negócio, reduzindo o tempo gasto nessa tarefa!

Assim, você reduz o ciclo da venda e ainda foca os esforços da sua equipe para gerar demanda qualificada.

Quer entender como a Dealwise funciona na prática?

Agende um diagnóstico gratuito e venda mais para uma demanda engajada:

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe o que é a geração de demanda e como ela pode ajudar a sua empresa a se diferenciar da concorrência, é a hora de dar o próximo passo.

Apesar de complexo, para vender mais e de fora controlada, você precisa de testar novas estratégias!

Mas, você não precisa fazer isso sozinho.

Se você quer ajuda para estruturar a área de geração de demanda do seu negócio, clique aqui embaixo agora mesmo para, juntos, te levar para o próximo nível:

Sobreviva ao churn: 5 dicas para manter clientes engajados

Publicado em 06/02/2024 por dealwise.

Resumidamente, o churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de clientes.

Assim, o impacto mais claro de uma alta taxa de churn é a perda de receita.

Mas, além disso, clientes perdidos significam que os custos de vendas associados à aquisição desses clientes foram investidos sem retorno e tudo isso acaba com as suas chances de ter um negócio escalável.

Portanto, entender por que seus clientes abandonam o seu produto ou serviço é vital para conquistar um crescimento sustentável.

Então, se você tem acompanhado de perto as taxas de cancelamento do seu negócio e não faz ideia de quais estratégias podem ser usadas para reduzi-las, continue lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

O que a taxa de Churn calcula?

Os 2 tipos mais comuns de Churn do mercado B2B

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

O que a taxa de Churn calcula?

Em primeiro lugar, o termo “churn” pode ser traduzido como agitar, movimentar.

Por conta disso, essa métrica está relacionada à rotatividade de consumidores e pode ser calculada a partir do seguinte cálculo:

total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês.

Em geral, esse índice está mais relacionado ao cancelamento de contratos, por isso é mais frequente de ser utilizado no mercado B2B, especialmente para plataformas de SaaS (Software as a Service).

No entanto, para produtos com recorrência como, por exemplo, uma consultoria anual, essa taxa também pode afetar bastante no crescimento da organização.

É muito difícil que este índice seja igual a zero, pois existem diversos motivos que levam um cliente a cancelar o serviço ou até mesmo você pode desfazer o contrato de algum.

Porém, é importante monitorar o churn rate para garantir que a taxa esteja dentro do aceitável para não colocar o faturamento da sua empresa em risco!

Os 2 tipos mais comuns de churn em vendas B2B

Churn involuntário

Nesse caso, o churn involuntário, ou passivo, é quando o cancelamento acontece sem uma ação do cliente. Os principais motivos são:

. Ausência de pagamento;

. Fraude;

. Vencimento do contrato e sem tentativa de renovação.

Muitas vezes, esses cancelamentos poderiam ser revertidos pela empresa, mas não recebem a atenção necessária.

Para prevenir essas perdas, é importante monitorar a experiência dos clientes e realizar ações estratégicas que ajudem a evitar esse tipo de churn.

Churn voluntário

Por outro lado, o churn voluntário é quando o cliente toma a decisão de cancelar o serviço, o que pode acontecer por diversos motivos:

. Dificuldades financeiras;

. O produto ou serviço não atendeu às expectativas;

. A concorrência fez uma oferta melhor;

. O produto ou serviço é bom, mas o cliente não está satisfeito com o atendimento.

Alguns motivos para o cancelamento estão fora do controle da empresa, mas é importante continuar trabalhando na qualidade do produto, serviço e preço para evitar os cancelamentos.

Por isso, já fica aqui a primeira dica, dar atenção para o pós-venda é indispensável. E você pode ler mais sobre essa etapa tão importante – e tão negligenciada – clicando aqui embaixo:

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

Para reduzir a taxa de cancelamento de contratos em um negócio B2B, é preciso de um guia bem explicado com um passo a passo definido.

Portanto, aqui está o nosso checklist com o que acreditamos que você deve fazer para sempre manter a sua taxa de churn dentro do limite!

Então, segue o fio:

1. Analise as possíveis as razões para o churn

Compreender as razões por trás do cancelamento de contratos é essencial para começar a trabalhar estratégias em cima desse ponto.

Para enfrentar esse desafio, é crucial realizar pesquisas aprofundadas, entrevistas e análises de feedbacks com clientes atuais e ex clientes também!

Isso porque, essas abordagens oferecem uma visão aprofundada dos motivos de insatisfação, permitindo a identificação de padrões e áreas específicas que necessitam de melhorias.

Como por exemplo, ao analisar o ramo de empresas de software, foi descoberto que 68% dos cancelamentos ocorrem devido à insatisfação com a usabilidade do produto.

Esse insight é valioso para que empresas de tecnologia possam fortalecer a usabilidade do produto e riscar esse problema da lista.

Então, compreenda as causas principais do churn para poder traçar estratégias direcionadas para abordar questões específicas, aumentando a satisfação do cliente e reduzindo significativamente a taxa de cancelamento.

2. Aprimore a qualidade do seu serviço

Com os dados obtidos no tópico um, centralize seus esforços na melhoria contínua da qualidade do seu produto ou serviço.

Principalmente, busque realizar auditorias regulares e implementar atualizações garantindo a integridade e eficácia do produto.

Dessa forma, ao manter uma sintonia constante com as necessidades do cliente e antecipando-se a elas, você consegue fornecer soluções proativas que ultrapassem expectativas.

No entanto, realizar uma auditoria na solução oferecida não é tão simples quanto parece.

Então, abaixo, está um checklist com tópicos que você pode considerar ao conduzir uma auditoria:

Gostou desse sistema de checklist? Essa é uma das etapas da metodologia da nossa aceleradora comercial que funciona dentro do seu negócio!

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3. Personalize a experiência do seu cliente

Em terceiro lugar, com um produto mais robusto e conhecendo os principais motivos de descontentamento dos clientes, incorpore estratégias de personalização para ajustar seus serviços às necessidades exclusivas de cada cliente.

Desde automações até a criação de recursos personalizados em software para empresas de tecnologia, a personalização estreita os laços entre cliente e empresa.

Ao atender especificidades individuais, a probabilidade de cancelamento diminui, consolidando a satisfação do cliente.

Pensando nisso, invista em um suporte ao cliente eficaz e proativo. Segundo pesquisas do ramo, empresas com um suporte ao cliente eficiente veem uma redução de 25% na taxa de churn.

Isso inclui oferecer treinamentos, webinars e manter uma equipe de customer success dedicada a manter um contato pós-venda com essas empresas. Reuniões periódicas, atualizações e feedbacks constantes ajudam a manter um canal de comunicação forte.

Dessa forma, clientes que se sentem apoiados e compreendidos são mais propensos a permanecerem fiéis à sua empresa, mesmo diante de desafios ou problemas.

Nesse sentido, você não apenas constrói relacionamentos sólidos, mas também garante a oportunidade de entender melhor as necessidades e preocupações dos clientes, permitindo respostas mais rápidas às demandas que surgem ao longo do contrato.

4. Ofereça soluções menos pasteurizadas

Nessa lógica, antecipar as necessidades dos clientes e proporcionar soluções proativas pode ajudar ainda mais a diminuir a taxa de churn, como sugerir melhorias, novos recursos ou ajustes personalizados antes mesmo da solicitação do cliente.

Além disso, essa proatividade não apenas revela um compromisso constante com a excelência, mas também constrói uma percepção positiva.

Dessa forma, ao atender às expectativas antes mesmo de serem expressas, estabelece-se uma base sólida para a retenção de clientes a longo prazo. Por conseguinte, essa abordagem não apenas fortalece a confiança, mas também destaca a sua empresa como um parceiro estratégico.

E não somos nós que estamos falando, já que dados de estudos da área confirmam que empresas que oferecem soluções proativas têm uma taxa de churn 22% menor!

5. Monitore Ativamente os Indicadores-Chave ligados ao churn

Para finalizar, estabeleça e monitore KPIs relevantes para validar essas estratégias e ao mesmo tempo a satisfação.

Dessa maneira, nós aconselhamos ter na ponta da caneta todos esses indicadores e calcular de forma mensal:

. Lifetime Value (LTV) dos Clientes Retidos: Calcula o valor médio que um cliente retido gera ao longo de seu tempo de permanência. Além disso, indica o retorno financeiro dos esforços para reter clientes, ajudando a justificar os investimentos das estratégias acima.

. Satisfação do Cliente (NPS – Net Promoter Score): Mede a satisfação e lealdade do cliente, fornecendo insights sobre a eficácia das estratégias de retenção. Uma pontuação NPS positiva indica que mais clientes são promotores (avaliação entre 8 e 10), enquanto uma pontuação negativa sugere uma possível insatisfação dos detratores (avaliação entre 7 e 0).

Ao analisar esses KPIs em conjunto, você terá uma visão mais abrangente da taxa de churn e da eficácia das estratégias para reduzi-la!

Conclusão

Para concluir, espero que esse checklist que montamos te ajude a avaliar e ajustar sua taxa de churn.

O ponto que queremos atingir é a aceleração dos seus resultados de vendas!

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