No texto da semana passada nós falamos sobre as técnicas de preparação de um vendedor ao realizar uma venda e hoje falaremos da barganha!
A realidade é simples: sem preparo, não há sucesso.
Pudemos concluir que, um vendedor preparado não é só alguém que conhece seu produto. É alguém que antecipa, que lida com objeções sem hesitar e que realmente entende o cliente.
Isso define o sucesso ou o fracasso antes mesmo da negociação começar!
Hoje nós vamos avançar nesse processo e falar sobre todos os acordos e a barganha necessária para garantir fechamentos.
Então, continue lendo e vem com a gente!
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
O que é a barganha?
Os 5 maiores erros na negociação
Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!
O que é a barganha?
Primeiramente, a barganha não é apenas uma parte da negociação; é onde o verdadeiro jogo acontece.
Isto é, o processo em que vendedor e cliente fazem concessões para chegar a um acordo benéfico para ambos.
Cada parte apresenta suas exigências e renúncias, definindo o escopo, investimento e prazo do negócio.
E aqui está o ponto que demonstra a importância de saber barganhar: o equilíbrio é o que fecha a conta e leva ao contrato!
Isso porque a barganha é efetiva quando ambas as partes sentem que ganharam algo, o que marca o ponto em que o acordo se concretiza de fato.
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Agora, antes de te falar o que você deve fazer em uma negociação, vamos te mostrar o que você NÃO deve fazer!
Os 5 maiores erros na negociação
1- Levar o processo para o lado pessoal ou emocional: A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.
2- Criticar o produto de outro para valorizar o seu: Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.
3- Entregar o jogo: Resista à pressa em fechar negócios. A ansiedade pode resultar em acordos prematuros e mal estruturados.
4- Mostrar dependência: Evite mostrar desespero, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro do cliente; isso desvaloriza sua oferta. Mostre confiança no valor do seu produto.
5- Deixar o cliente no controle: Mantenha o controle da negociação e da forma como cliente enxerga seu produto; você deve conduzir o processo.
Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!
Você já viu o que não deve fazer e, para entender a barganha e as estratégias corretas de um vendedor para fechar uma negociação da maneira mais vantajosa para ambas as partes, continue lendo!
Então, segue o fio:
1- Adaptar abordagem ao cenário do cliente
Antes de mais nada, entenda profundamente quem é seu cliente.
Ou seja, se adeque a linguagem e ritmo de negociação dele, sem perder o controle do processo.
Diversos estudos mostram que uma abordagem personalizada pode aumentar as taxas de conversão em até 20%, pois estabelece uma conexão mais forte com o cliente.
Então, como primeira estratégia para uma boa barganha é fundamental criar rapport e agregar valor significativo aos olhos do lead.
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2- Trabalhe os gatilhos mentais
Durante um processo de venda, o uso estratégico de gatilhos mentais pode ser decisivo para facilitar a negociação.
Aqui estão alguns gatilhos mentais para você aplicar na hora da barganha:
. Reciprocidade: Demonstre empatia e atenda às necessidades do seu cliente. Mostre o quanto foi difícil conseguir alguma concessão solicitada pelo cliente. Frequentemente, isso gera no cliente o desejo de recompensar esses esforços, geralmente aceitando sua proposta.
. Urgência: Mostre ao cliente a necessidade imediata do seu produto para evitar prejuízos futuros. Isso cria um impulso para agir rapidamente antes que seja tarde demais.
. Autoridade: Estabeleça sua credibilidade apresentando cases de sucesso, insights e atualidades sobre o mercado do lead. Isso constrói confiança e prova a sua autoridade no assunto
Agora, para aprofundar seus conhecimentos sobre gatilhos mentais, conheça nosso guia completo sobre os principais gatilhos mentais e como utilizá-los para transformar suas negociações:
3- Venda é sobre fazer implicações
Ainda sobre o texto de preparação para negociar, falamos sobre a importância de ter uma matriz de objeções.
Além de saber o que responder diante desses obstáculos, também é fundamental que você faça o seu cliente refletir e até mesmo concluir por conta própria que a resistência dele pode ser reflexo de um outro fator. Confira no exemplo abaixo.
Imagine um vendedor lidando com uma objeção comum sobre o preço.
O cliente acredita que a proposta é cara, mas o vendedor, em vez de confrontar diretamente essa percepção, opta por uma abordagem mais sutil e estratégica.
O vendedor, calmamente, questiona: “Entendo sua preocupação, [cliente]. Mas, você já considerou o impacto de não avançar com essa solução? Quantos benefícios você pode estar deixando de ganhar para sua empresa?”
Essa pergunta faz o cliente pausar.
Assim, ele começa a refletir sobre os custos de oportunidade, não apenas financeiros, mas também estratégicos.
Ou seja, a abordagem do seu vendedor não deve ser acusar o cliente de estar errado, mas de ajudá-lo a ver a situação sob uma nova perspectiva.
No fim das contas, ele deve permitir que o cliente chegue à conclusão de que a resistência pode estar mascarando outras preocupações.
Essa técnica, parte da matriz de objeções, não só resolve a objeção atual mas também fortalece a relação de confiança e compreensão mútua!
Portanto, saiba como fazer as perguntas certas para levar o seu lead a escolher você clicando aqui embaixo:
4- Busque criar acordos
Quando a negociação parecer estagnar, é essencial ser criativo e considerar novas possibilidades.
Como? Bom, você pode manter a negociação em movimento e demonstrar que seu objetivo não é vender a qualquer custo!
Nesse sentido, procure mostrar que você está realmente comprometido em encontrar uma solução que beneficie ambos os lados:
“[Cliente], percebo que o investimento está um pouco acima do seu orçamento atual. Que tal ajustarmos o escopo para que se encaixe melhor nas suas possibilidades financeiras? Isso nos permitiria avançar. O que acha?”
Agora, se o lead parece relutante em fazer concessões, é fundamental esclarecer que a negociação precisa ser, acima de tudo, justa:
“Entendo seu ponto, mas também preciso cobrir os custos do meu produto. Estou disposto a modificar certos aspectos para ajustar o preço. Você estaria aberto a discutir essas mudanças para avançarmos juntos?”
Promover um diálogo aberto e empático aumenta significativamente as chances de alcançar um acordo mutuamente vantajoso!
5- Técnica do “sim, não, sim”
Essa é uma ótima metodologia do palestrante de vendas, Thiago Concer, chamada de técnica do sim, não, sim, que pode ser aplicada quando for preciso discordar de alguma objeção de um potencial cliente.
Basicamente, ela ensina que é importante que você não discorde de primeira, mas mostre atenção e abertura.
Quer um exemplo?
Cliente: “Gostei do produto, mas o preço está meio alto para mim… você pode me dar um desconto?”
Seu vendedor: “Sim, eu entendo totalmente que o cenário de vocês necessita uma diminuição de valor. Mas não… eu não consigo te dar um desconto agora. Mas olha, eu consigo modificar o escopo dessa forma e consigo chegar em uma proposta que esteja adequada ao seu contexto pra gente conseguir avançar.”
Viu como é fácil? No primeiro “sim” você concorda e mostra empatia. No “não” seguido, você mostra sinceridade mostrando que não consegue atuar daquela forma. E finaliza com um último “sim” apontando para uma outra proposta!
6- É hora de abrir mão do cliente?
Na sua opinião, é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?
Se a sua resposta for a primeira, o breakup te ajudará a fazer o encerramento do contato que você faz com o seu prospect.
Esse tipo de ação mostra que o controle da negociação é do vendedor!
No entanto, é importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.
Então, caso o lead não te dê mais respostas concretas, fica enrolando a negociação, desaparece ou não retorna mais o contato, talvez seja hora de desistir da barganha.
7- O momento do contrato
E quando chega o momento final, a glória do contato, o mais esperado por todo vendedor?
Essa é uma etapa muito importante e que merece atenção!
Após a oficialização do negócio, é fundamental que haja um acompanhamento do cliente, mesmo antes que o produto seja entregue, para que a experiência de compra continue sendo satisfatória e o comprador não se sinta desamparado!
E, se não houve o fechamento da venda, não desanime!
Você pode inserir esse lead perdido em um fluxo para que, em uma outra oportunidade, ele possa voltar a procurar o seu serviço.
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Conclusão
Para concluir, precisamos concordar que a barganha é uma verdadeira arte.
São vários elementos que devem ser controlados pelo vendedor, ao mesmo tempo em que um relacionamento profissional e empático é criado.
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