outubro 2022 - DealWise

Quer impulsionar suas vendas com Social Selling? Saiba como!

Publicado em 25/10/2022 por dealwise.

Na era digital, a conexão com o outro se transforma em consumo. Sim, eu não poderia começar esse texto com outra frase. E hoje você vai entender a importância, os benefícios e como tracionar suas vendas com Social Selling!

Bom, você já deve ter notado como é difícil impor a sua marca e o nome da sua empresa nas redes sociais!

E pensar que isso não importa ou não vale a pena é um erro que pode estar aniquilando suas chances de vender mais!

Segundo a C-level, 84% dos compradores B2B se dizem influenciados pelas mídias sociais quando fazem decisões de compra.

Isso diz muita coisa, principalmente, que você precisa investir em aparecer, engajar e converter clientes pelas redes!

E eu vou te ensinar, agora, como fazer um trabalho de Social Selling que converte seguidores em vendas!

Vem comigo e continue lendo!!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A estratégia de Social Selling na sua empresa

Vantagens de aplicar o Social Selling

Saiba como aumentar suas vendas com Social Selling

A estratégia de Social Selling na sua empresa

Em primeiro lugar, Social Selling significa venda social, e nada mais é do que utilizar qualquer rede social para gerar relacionamento com seus potenciais clientes.

Ou seja, você prospecta potenciais clientes e se conecta com eles com o objetivo de gerar vendas!

“Mas, qual a importância disso?”

Bom, esses canais de comunicação são utilizados por bilhões de pessoas diariamente para se conectar com o mundo, se informar e pesquisar assuntos de seu interesse.

E aí, é só pensar que ao utilizar plataformas como essas para pesquisar sobre produtos, o cliente detém um poder maior de consideração e comparação entre produtos e serviços!

Assim, ele consegue entender o posicionamento da sua marca e até avaliar se ele tem perfil para a sua solução, baseado em seu relacionamento com outros leads e clientes.

Tenho certeza, por exemplo, que muitas pessoas, assim como eu, não conseguem comprar de uma marca que não tem uma rede social, nos sentimos até inseguros. É natural!

Por isso, existe um potencial gigantesco nessa área e cabe a você escolher usar essa estratégia para vender mais!

Vantagens de aplicar o Social Selling

Além do aumento claro de oportunidades de negócios, o Social Selling tem inúmeros benefícios, mas, para a sua empresa que vende para outras organizações, trouxe aqui as vantagens mais relevantes:

Reduz o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Basicamente a criação de tráfego orgânico nas redes sociais tem tudo a ver com a capacidade de diminuir o CAC.

Além disso, quanto menor esse custo, menos esforços você precisa fazer para atrair esse novo cliente.

Então, é o cenário ideal que todas as marcas buscam! Mas, é nas redes sociais e com um bom trabalho de Social Selling que é possível conseguir essa diminuição.

Fideliza ainda mais seus clientes

Certamente, o Social Selling permite que você esteja em contato direto com seus clientes sem interromper o dia deles, já que você não precisa ligar ou entrar em contato direto com ele.

Basta acionar as suas ideias e colocar onde as pessoas possam ver e estar disponível para interagir com elas!

Um bom exemplo disso são os ouvintes de podcasts. Se você gosta muito de um podcast, provavelmente já o indicou para diversas pessoas.

Então, faça com que o seu cliente lembre de você e, o mais importante, que seu nome esteja como indicação dentro da mente dele!

Temos boas dicas de como fidelizar seus clientes, é só clicar aqui embaixo e ler nosso artigo sobre:

Diminui o ciclo da venda

Certamente, o ganho de tempo garantido pelo Social Selling está no fato de que a pesquisa antes da decisão de compra está muito mais acessível.

E você concorda comigo que fica muito mais fácil tomar decisões depois de uma pesquisa boa sobre o assunto, concorda?

A questão é que, ter um bom Social Selling faz com que você apareça quando o potencial cliente estiver pesquisando sobre o seu tipo de serviço.

Desse modo, caso você ofereça dados valiosos sobre o que você vende e interaja com as pessoas, você atrai compradores que estão pesquisando antes da decisão.

Ou seja, você já estará vendendo antes mesmo de prospectar o cliente!

Suas vendas com Social Selling vão acelerar demais!

Agora, vem comigo entender como fazer isso:

Como aumentar suas vendas com Social Selling

Para começar o seu Social Selling, trouxe aqui dicas para você implementar e manter uma constância legal nas redes sociais! São direcionamentos sobre como você deve se portar na internet para ser eficiente.

Segue o fio:

1. Não saia seguindo qualquer pessoa

Primeiramente, como já falo aqui bastante, qualidade sobrepõe a quantidade. Então, evite adicionar perfis de forma aleatória e procure se aproximar cada vez mais daqueles que são estratégicos para você.

Além disso, acompanhe as postagens desses clientes e se engaje! Crie conteúdos referentes ao seu ramo e que podem ser de interesse desses seguidores que você qualificar!

E o “qualificar” que eu digo, não é no sentido de ligar para ele e nem nada do tipo e sim ver, apenas pela página daquela empresa, se ela se encaixa no perfil de cliente ideal da sua!

Mas, não siga apenas empresas, foque também nas pessoas da organização que você qualificar e em cargos que geralmente te procuram para fechar negócio e siga seus perfis pessoais!

Caso você não saiba como identificar quem é o decisor de compra, isto é, aquele que tem o poder de compra com você dentro da empresa, clique aqui e saiba mais:

2. Crie e se posicione com a sua marca

Para ter notoriedade em qualquer rede social é essencial que você esteja presente na sua área e tenha uma marca profissional e humanizada.

Se você consegue ser um componente ativo que contribui em seu mercado, há mais engajamento e interações nos seus conteúdos. Logo, há mais pessoas que confiam na sua empresa.

Além disso, a maneira como a sua marca se coloca nas redes sociais, através do design único, descrições do perfil e da empresa e postagens que realiza devem passar credibilidade e autoridade ao seguidor!

3. Tenha um conteúdo que seus seguidores queriam ver

Para um nicho como o B2B, sua abordagem e seus materiais devem ser estruturados pensando em quem e como você quer atingir essas pessoas.

Então, procure falar a mesma língua que seu potencial cliente, busque o que ele gosta de consumir e faça suas postagens com base nisso!

Por exemplo, aqui no Hackeando Processos, sabemos que nossos seguidores gostam de dicas para superar os desafios de uma negociação e também instruções para prospectar melhor.

Portanto, temos muitos conteúdos sobre isso aqui no blog e nas nossas redes sociais, como no Instagram e no LinkedIn!

Você pode dar uma conferida no nosso blog ao fim desse texto! Acredito que, se você está aqui, é porque quer saber como vender mais e nós te damos inúmeros caminhos para isso. Escolha o que mais faz sentido para você e arrase!

4. Interaja e sirva de referência para o seu público

Imagine que você tem um perfil para o ramo de consultorias, que você já criou um design legal e posta bastante conteúdos interessantes para essas consultorias!

Sempre que puder, pense em conteúdos que ajudem genuinamente essas empresas. Sim, às vezes é necessário “entregar o ouro”, para conseguir a confiança delas.

Então, a dica que eu dou é: ajude as pessoas por ajudar, antes de enxergar suas interações apenas como vendas.

Até porque, durante a sua estratégia de Social Selling, é bem provável que você não gere vendas em 100% das interações.

Mas oferecer bons insights e demonstrar parceria, afirmando-se como autoridade, é uma forma de vender sua empresa como um perfil confiável e relevante.

Seja consultivo até no formato online!

Assim, tenho certeza que se seu cliente precisar de algum serviço no ramo de consultoras, como o exemplo que dei acima, ele vai pensar na sua empresa como uma das opções!

5. Atente-se às tendências do seu nicho de mercado

Por último, mas não menos importante, os mercados estão mudando constantemente e cada vez mais rápido.

Nesse sentido, o Social Selling é uma forma também de testar sua relevância, então, fique de olho no que não está mais dando certo e atente-se aos novos conteúdos a sua volta.

Seja uma fonte para quem quer estar sempre atualizado!

Conclusão

Com tudo isso, tenho certeza que você conseguirá criar e manter uma boa estratégia para as suas vendas com Social Selling e encontrar leads quentes para trabalhar!

Outra dica muito importante e que eu só dou para vocês, seguidores fiéis deste blog!

Para que você consiga prospectar e manter contato com vários prospects no LinkedIn, sem se embaralhar e esquecer de responder algum, o que acontece muito, infelizmente, você precisa de uma ferramenta que automatize suas tarefas com isso!

Então, eu te indico a Dealwise Solution, nosso software que tem integração com o LinkedIn, o que vai te ajudar, e muito, com o seu Social Selling.

Lá, você consegue criar uma cadência para cada prospect! E consegue dar a atenção devida a ele sem precisar ficar horas respondendo todo mundo rápido!

Até porque esse tipo de estratégia não dá para terceirizar, não é mesmo?

Então, vem com a Dealwise Solution e organize seu Social Selling:

Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre

Publicado em 18/10/2022 por dealwise.

É hoje. Sim, nesse momento você vai, finalmente, entender o que é a Proposta Única de Valor, ou PUV, como você já deve ter escutado por aí.

Bom, antes de entrar no mérito do conceito e das características de uma PUV, vamos recapitular a importância de se ter uma bem definida.

Sabe quando você está lá, no meio de uma negociação com o potencial cliente, e ele lança essas perguntas:

“Qual é o maior benefício que a sua empresa oferece para a minha?” ou “Por que eu deveria comprar um produto ou serviço com a sua marca e não com o concorrente?”

Nesses casos, a resposta é a Proposta Única de Valor.

Ao oferecer uma proposta de valor exclusiva, que seu cliente só encontra com a sua empresa, você quebra essas e muitas outras objeções!

Continua descendo esse texto que eu vou te ensinar a fazer apresentações poderosas para atrair e converter seus clientes!

Vem comigo:

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa Proposta Única de Valor?

Principais características de uma PUV

Como montar uma Proposta Única de Valor?

Exemplo de uma PUV eficiente

O que significa Proposta Única de Valor?

De forma geral, uma Proposta Única de Valor é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.

Então, quanto mais específico você for, mais evidente será sua PUV, ao passo que mais limitado será o seu alcance.

No entanto, você que nos acompanha já sabe que a qualidade sobrepõe à quantidade, portanto, a maneira que sua marca passa valor adiante, deve ser sua preocupação mais importante.

. Lembre-se: é melhor qualificar menos leads com mais chances de converterem em venda do que o contrário!

Se você ainda não definiu a sua, está um pouco atrasado, mas eu vou te ajudar. Você vai definir a sua, hoje mesmo!

Principais características de uma PUV

Em primeiro lugar, acredito que o ponto mais claro da lista seria a exclusividade da sua proposta.

Por isso, é necessário definir um diferencial, ou seja, algo que faça sua empresa ser, facilmente, reconhecida.

. Importante: evite escolher “preço baixo” como alternativa aqui e tente encontrar algo que as pessoas valorizem e falem a respeito!

Além dessa característica, outros pontos também são bem aparentes dentro de uma boa PUV, como identificar uma necessidade dos usuários e oferecer uma vantagem clara.

Assim, fazer uma pesquisa com seus clientes ajuda muito a enxergar essa necessidade! Você já ouviu seus clientes hoje?

Vem ouvir o que nossos clientes têm para dizer e se inspire para fazer o mesmo, é só clicar aqui embaixo:

Como montar uma Proposta Única de Valor?

Nesse sentido, como já falei anteriormente, a PUV nada mais é que um discurso padronizado dentro da sua equipe que apresenta a sua empresa/seu produto!

Então, ela pode ser um documento mesmo, liberado para todo o time ler quando precisar. E nela você precisará ter:

. Seu serviço;

. O que ele proporciona;

. Para quem ele é direcionado;

. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.

E agora, você vai entender como buscar essas informações e montá-las em poucas linhas:

1. Compreenda quem é o seu perfil de cliente ideal

Outro importante passo é entender para quem você quer vender ou já vendeu. Mas, note que eu mencionei o cliente “ideal”, ou seja, você deve pensar naquele que seria seu cliente perfeito.

Querer agradar a todos, fazer um produto para “geral” é inviável, por mais que realmente possa atender a grande maioria. Portanto, você deve focar em um tipo de cliente.

Assim, observe as características dos clientes, quais as suas dores e necessidades. Além disso, entenda por onde eles compram, qual é o comportamento de consumo, periodicidade e canal.

Faça uma lista com essas informações e crie um perfil de cliente ideal, com a idade mais recorrente, o cargo que mais te procura e o ramo que você mais vê necessidade do seu produto.

Ah, não se esqueça do budget dele!

E nem precisa anotar tudo isso correndo! Temos um texto só com essas informações, é só clicar aqui e ler mais: “Ideal Customer Profile (ICP): O que é e como definir”.

2. Identifique uma lacuna no mercado

Com o cliente ideal definido, é hora de lançar um olhar maior para o mercado e buscar informações sobre o que está acontecendo dentro dele.

Tente entender o que falta, quais dificuldades as empresas desse segmento ainda passam, e identifique se existem pontos que seus consumidores gostariam de ter em um serviço.

Para isso, você pode fazer uma análise de mercado, pode usar estudos publicados por institutos confiáveis e, claro, acessar grupos nas redes sociais que estão dentro desse nicho.

E o mais importante, atente-se às demandas dos clientes que você já tem!

Uma vez que você deseja criar uma proposta de valor única, será fundamental, também, observar o que os seus concorrentes estão fazendo.

Além de descartar o que já é feito, ao olhar para a concorrência você é capaz de enxergar oportunidades e boas práticas, que devem ser usadas para elaborar uma PUV condizente com o mercado.

3. Descubra o que realmente é considerado importante para esse cliente

Depois de definir o seu produto e o respectivo cliente ideal dele, comece a selecionar o que é realmente importante para ele, ou seja, o que ele enxerga como algo de valor.

Busque entender quais são as reais dores dos clientes e como você pode solucioná-las através desse serviço.

Geralmente, os consumidores não são capazes de responder exatamente o que desejam, mas indicam de acordo com as dificuldades que convivem. Assim, use essas informações como o ponto central para a sua PUV.

Aqui no Hackeando Processos, por exemplo, fomos criando vários produtos para sanar as diversas dores que encontramos no ramo em que atuamos até que decidimos criar um serviço só!

Assim, nasceu a House de Prospecção! Uma solução completa que atua de ponta a ponta em todos os problemas de uma equipe comercial!

Conheça ela agora mesmo:

4. Determine a principal vantagem que o seu serviço proporciona

Agora, com todas essas informações coletadas, observe o que você já faz e como faz. Procure por um diferencial no seu produto.

A exemplo disso, o aspecto único da sua PUV pode estar associado a:

. Desempenho;

. Design;

. Usabilidade;

. Acessibilidade;

. Processo de compra,

. Integração com outros serviços.

Certamente, seu serviço pode ter mais de um diferencial, o que é mais difícil porém, não impossível!

Agora que você já sabe como montar sua Proposta Única de Valor, vem entender como ela funciona na prática!

Exemplo de uma PUV eficiente

Para exemplificar esse texto todo, vou usar nossa PUV para a Dealwise Solution, nosso mais novo software, uma versão melhorada da Dealwise Standart, que você já conhece.

Com a Dealwise Standart nós entendemos que precisávamos de uma plataforma que fosse além da gestão do processo de prospecção!

Por isso, a Dealwise Solution entrega todo o seu departamento de vendas, nesse sentido, tudo da equipe comercial fica centralizado dentro de apenas uma ferramenta, linkando processos, pessoas e tecnologia.

Assim, você consegue perceber que o principal ponto da Dealwise Solution é centralizar os pilares dentro de uma só ferramenta, visto que ela é uma plataforma especialista em CRM e em Prospecção (dois em um).

E isso, dentro de um mercado que, em geral, uma empresa chega a ter 3 tecnologias para gerenciar o departamento comercial, é um grande diferencial!

Além disso, agregamos ao software uma parte para trazer treinamentos e onboarding para a equipe do cliente, o que já garante a solução de outra dor!

Quer entender o que mais a Dealwise Solution tem? É só clicar aqui embaixo e ver com seus próprios olhos:

Conclusão

Bom, espero ter te ajudado a entender o que é uma PUV, a importância dela e como montar uma para o seu serviço!

Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!

Além de, claro, fazer seus clientes se interessarem pelo seu produto!

No mais, fica aqui o meu convite para você conhecer mais nossa empresa, principalmente se for novo por essas bandas! É só clicar aqui e ficar a vontade:

Como planejar uma boa rotina comercial

Publicado em 10/10/2022 por dealwise.

Quem trabalha com vendas já deve ter notado que o detalhe importa e muito! Ou seja, qualquer coisa esquecida ou mal feita pode desalinhar o processo e atrapalhar a negociação. Por isso, é preciso ter uma rotina comercial eficaz para organizar tudo isso!

Se em um só negócio há vários pontos de contato, acordos e acertos dos próximos passos, imagine ter que lidar com mais de 5 clientes por semana?

A chance de deixar algo passar é muito grande e, infelizmente, esse é um cenário comum.

Pensando nisso, resolvi criar um passo a passo para você planejar sua rotina comercial e a do seu time também!

Assim, tudo aqui é baseado naquilo que dá certo com os nossos vendedores.

Quer ter uma rotina comercial eficiente e que dê resultado?

Então, vem comigo que não tem erro!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um planejamento comercial?

A importância de manter uma rotina

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

O que é um planejamento comercial?

Basicamente, o planejamento comercial tem como objetivo identificar cada detalhe do negócio, ideias e estratégias a fim de atingir as metas próprias da equipe.

Seria, em outras palavras, o planejamento que um treinador faz para a temporada do seu time de futebol.

No entanto, nenhum time tem um planejamento igual ao do outro, pois, cada um tem objetivos diferentes e em vendas também é assim!

Agora, para criar um planejamento comercial efetivo é preciso traçar todos os processos da sua empresa, fazer uma análise da situação atual e, então, determinar as metas que se quer alcançar.

Falo mais sobre essa análise em um texto muito massa sobre gestão comercial, dá uma conferida aqui: “Gestão de vendas: como tornar o processo eficiente?”.

Depois disso, com cada vendedor com suas metas bem definidas pelo gestor, é preciso criar uma rotina que possibilite chegar no nível desejado e sem muitas falhas.

Por isso, é necessária uma rotina comercial!

A importância de manter uma rotina

É comum que, para promover a saúde mental, a vida diária conte com um pouco de tudo, não é?

Temos ao longo do dia compromissos pessoais e profissionais, interação social, relaxamento e lazer.

Mas, são muitas coisas para apenas vinte e quatro horas, certo?

Logo, você precisa espalhá-los ao longo da semana e organizá-los durante o dia para dar tempo de fazer tudo isso.

Certamente, você pode fazer quantas variações forem necessárias na maneira de conduzir sua semana para encontrar a rotina mais adequada para a sua realidade.

Assim, a principal função de ter uma rotina é a constância.

Segundo estudos neurológicos, os seus dias devem ser mais ou menos semelhantes para que tanto o corpo quanto o cérebro possam se ajustar aos momentos de maior produtividade e aos de descanso.

Ou seja, um vendedor precisa ser constante de acordo com as suas responsabilidades para, no fim, bater suas metas!

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

Bom, agora que você já entendeu o porquê de criar uma rotina comercial para você e para o seu departamento, vamos às dicas?

Lembre-se: tudo aqui foi coletado e recomendado pelo nosso time de vendas especialmente para você!

Então, segue o fio:

Planeje as tarefas com antecedência

Antes da sua semana começar, seja na sexta antes de terminar o expediente, no domingo à noite ou na segunda antes do horário comercial, você precisa ter suas tarefas planejadas!

Nesse sentido, calcule quantos diagnósticos você vai ter que fazer, quais já estão programados, quais podem aparecer na sua agenda, quantas propostas, quanto de agenda você terá disponível para novas propostas.

Todas as possibilidades precisam ser consideradas! (Até mesmo os possíveis imprevistos).

Decerto, isso não quer dizer que a equipe de vendas precise prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para problemas que aparecem durante o dia.

Treine sua equipe para manter a constância

Parte das etapas de uma gestão de vendas é manter a equipe em alto nível.

Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.

Além disso, o treinamento motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar resultados.

E, nessa parte você pode contar com a gente!

Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!

Conheça o nosso Treinamento para Vendas B2B!

Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:

Separe um tempo para as reuniões comerciais

Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que o processo de vendas precisa ser monitorado sempre!

Assim, gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita esse monitoramento.

Ou seja, quanto mais informações você obter sobre o processo, mais assertivas serão suas decisões.

Por isso, é importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para entender se a equipe está sendo eficiente, batendo as metas e, caso não, entender quais são os pontos de melhoria!

Nesse sentido, com o objetivo de fazer correções mais rápido, são necessárias reuniões para saber como foi a semana, como estão os leads, a qualificação, o que precisa melhorar, o que está bom e merece ser mantido, como foi a passagem de bastão.

Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:

. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;

. Reunião apenas com a pré-venda;

. Reunião com cada executivo de vendas;

. Momentos de feedback da venda e pré-venda a cada semana finalizada;

Utilize um programa de gestão dessa rotina comercial

Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada no processo de organização do time de vendas.

Com o software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem as etapas do trabalho, como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de reuniões realizadas, propostas atendidas, entre outras.

Todos da sua equipe podem ter acesso à ferramenta, facilitando o gerenciamento das informações e interações relevantes com os clientes.

E, adivinha só que plataforma tem tudo isso em um só lugar, separado para a pré-venda, para vendedores e para gestores?

Ela mesmo, a Dealwise Solution!

Para quem não sabe, é o nosso software focado em prospecção e CRM!

A mais completa do mercado B2B, tá? Vem conhecer ela agora mesmo:

Organizar seus follow-ups

Certamente, quando você atende um cliente você passa a fazer um follow-up com ele, e esse follow-up precisa ser criado de acordo com o cenário, o canal, o cargo e o negócio dele.

Há aqueles que só utilizam um canal para contatar que tem pouca disponibilidade de horário e você precisa adaptar sua rotina a tudo isso.

Por isso, é preciso que você analise os follow-ups da semana e possíveis novos follow-ups para não deixar nenhum cliente sem contato e nem acabar marcando dois ou mais no mesmo horário!

Portanto, é importante ter em mãos o andamento da negociação com cada cliente.

Além disso, é preciso organizar os materiais que cada um vai receber e o assunto de cada follow-up, quais ideais vou passar para a pessoa, o que ela precisa de entender ou conhecer.

Ou seja, quais materiais de engajamento você precisa buscar naquela semana, isso também demanda tempo!

Conclusão

E aí, o que achou do nosso passo a passo? Espero que tenha clareado sua mente para novas estratégias de gestão do seu time e da sua rotina comercial!

Com certeza, são essas dicas, bem mais aprofundadas e específicas, que nossos clientes recebem quando contratam nossa consultoria em vendas!

E o resultado é sempre um aumento nas oportunidades de vendas e uma constância incrível da equipe comercial!

Vem ler e ouvir o que eles mesmos acham sobre o nosso programa de consultorias!

É só clicar aqui embaixo:

Entenda tudo sobre vendas complexas B2B

Publicado em 03/10/2022 por dealwise.

Você já deve ter lido esse termo em vários blogs sobre negócios, mas, você já parou para pensar no que significa vendas complexas B2B?

Ou, no quanto entender esse tipo de venda pode ajudar a alavancar seus resultados?

Caso não, a hora é agora!

Entenda como o nosso modelo de vendas é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!

Vamos fazer uma análise completa do serviço que você oferece?

A lógica é simples: conheça mais sobre ele e aprenda a melhor forma de vendê-lo!

Vem comigo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a venda complexa?

Os dois modelos de negócios mais comuns em empresas

Principais características das vendas complexas B2B

Saiba como turbinar suas vendas complexas B2B

O que é a venda complexa?

Provavelmente você tem ou teve um lead que demorou meses para chegar na decisão de compra e, realmente, fechar um negócio com a sua empresa.

Isso acontece porque as vendas complexas B2B consistem naqueles produtos ou serviços que possuem uma jornada de compra maior e representam algum tipo de risco para o comprador, seja pelo investimento ou adaptação da equipe.

Resumindo, se você vende um produto que faz o lead desembolsar uma quantia monetária considerável, é um bem ou serviço durável e demanda uma boa e detalhada explicação dele, então a sua venda é complexa!

Portanto, esse é um tipo de venda que depende de um planejamento comercial muito mais robusto, além da utilização de metodologias e ferramentas mais aprimoradas.

Assim, entender um pouco mais a respeito da venda complexa é fundamental para preparar a sua organização de maneira certeira, potencializar a atuação do seu time e ganhar um grande diferencial competitivo!

Os dois modelos de negócios mais comuns em empresas

Agora, você deve estar se perguntando: porque B2B?

Bom, no mundo das vendas, existem vários modelos de negócios, mas, os mais comuns são B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), do português Empresa para Empresa e Empresa para Consumidor, respectivamente.

Nesse sentido, empresas B2B são aquelas que vendem para outras organizações.

Já o modelo B2C refere-se às empresas que se relacionam diretamente com o consumidor final de seus produtos e serviços.

Dois exemplos disso acontecem quando adquirimos um livro em um e-commerce ou fazemos compras de supermercado.

Comumente, dentro do modelo B2C acontecem vendas simples, aquelas em que os clientes já possuem uma certa intenção de compra, cabendo ao vendedor apenas convencê-lo do fechamento da compra.

Agora, diferente do cenário de vendas simples, onde o foco é exclusivo no fechamento, o modelo B2B, em geral, necessita de uma venda mais complexa, com várias metodologias e um processo bem estruturado para funcionar!

E aí, deu para entender porque você faz vendas complexas B2B?

Principais características das vendas complexas B2B

Bom, agora que você já está a par sobre o conceito das vendas complexas B2B, vamos para os pontos que as caracterizam!

Como já mencionei aqui, esse processo é bem diferente do tradicional e, por isso, conta com particularidades que com certeza sua empresa tem!

Então, segue o fio:

01. O seu ticket médio é alto

Com os custos envolvidos nas vendas complexas e na estrutura do seu serviço, além do seu lucro, o ticket médio sobe em relação ao das vendas simples, por exemplo.

Certamente, o preço do contrato oscila de acordo com o perfil de cada cliente e o tipo de segmento em que a empresa atua.

Mas, em geral, o consumidor precisa desembolsar uma quantia considerável para adquirir o seu serviço!

02. O ciclo de venda do seu produto é longo

Se o ticket médio é maior, consequentemente, você demora mais para educar e convencer o seu prospect a fechar com a sua empresa.

Essa é uma das grandes peculiaridades das vendas complexas.

Normalmente, nas vendas simples, esse processo é curto e direto, sem muitos detalhes avaliados.

Já nas vendas complexas, ele costuma ser mais demorado, conforme o cenário daquele potencial cliente.

Isso acontece porque as vendas têm maior complexidade, e demandam um ciclo de um mês até um ano para a assinatura do contrato.

Por isso, é importante que seus vendedores hajam como consultores nessa negociação, pois, o lead chega para ser avaliado quanto ao fit e aconselhado quanto à compra!

03. Seu custo de aquisição de clientes é alto

Pensa comigo: se você precisa ter um processo bem estruturado, automatizado e que precisa de muitas etapas até o fechamento, o tempo investido nessas ações interfere diretamente no custo de aquisição de clientes (CAC).

Assim, o período de aquisição deles é maior do que o normal e o esforço do time é proporcional a esse tempo.

Enxergue aqui que qualquer cliente que entra no seu funil de prospecção e passa pelo funil de vendas gera todo o processo comercial de forma individual!

04. Você precisa de setores além do comercial

Devido a todo esse cenário, as vendas complexas precisam contar com o trabalho em equipe dos setores da empresa para alcançar o sucesso.

Para realizar esse processo da forma adequada, os setores devem trabalhar juntos, desde o marketing até a área de vendas e produtos.

A comunicação é essencial na trajetória, já que a ausência de uma informação pode prejudicar toda a jornada de compra do cliente.

Nesse sentido, é necessário ter cargos para cada momento do ciclo de vendas, desde a aquisição de clientes, com uma equipe de prospecção até um time focado em entregar o produto.

Então, já fica a minha dica de ouro para você!

Está com dificuldade ou sem tempo para achar profissionais qualificados para os diversos setores de vendas?

A sua salvação está aqui, no Sales Recruitment!

Nosso produto é focado em fazer todo o processo de seleção e recrutamento de candidatos levando até você o profissional ideal para o seu time!

Agende uma conversa conosco clicando aqui embaixo:

Saiba como turbinar suas vendas complexas B2B

Agora que você sabe o que são as vendas complexas B2B e quais suas especificidades, está na hora de criar estratégias para driblar e descomplicar tudo isso!

Aprenda técnicas de qualificação, nutrição e fechamento ideais para vendas complexas podem alavancar suas oportunidades de negócio:

. Tenha boas metodologias de qualificação e conversão de clientes: colocar em prática aquelas que são condizentes com o seu produto, com o sistema que a sua equipe trabalha e com o seu perfil de cliente!

Para fazer essa escolha temos o nosso blog post com uma checklist perfeita para achar uma metodologia: “Qualificação de leads: qual a melhor metodologia?”.

. Treine o seu time comercial: você precisa manter o discurso do seu time bem alinhado e capacitar seus vendedores para todos os perrengues e as situações de uma venda!

Contando com isso, criamos um Treinamento para Vendas Complexas B2B! Vem saber o que ensinamos nele agora mesmo, clicando aqui!

. Use e abuse do Vendarketing: a junção do Marketing com o Comercial traz inúmeros benefícios para quem trabalha com vendas complexas B2B!

Mas, a divulgação de produtos e serviços para atrair e converter contatos e otimização do relacionamento com o cliente e da prospecção são, com certeza, as principais vantagens!

Conclusão

Portanto, chegamos ao fim de mais um blog post e, como sempre, espero muito que você tenha conseguido entender e se enxergar dentro das vendas complexas!

Mas, não se assuste!

O termo pode dar a entender que é algo difícil de ser alcançado e não é bem assim!

Decerto, nenhuma venda é impossível de se fazer, basta ter o caminho e as ferramentas certas!

E nisso, a gente pode te ajudar!

Somos um grupo que integra tecnologia, pessoas e processos, buscando alta qualidade em todos esses pontos!

E para isso basta estarmos em contato e acompanhar as vendas que seu time já faz!

Demais, não é?

Vamos descomplicar suas vendas complexas B2B juntos?

É só clicar aqui embaixo: