Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.
Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!
Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.
Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.
É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!
Basta continuar lendo!
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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.
Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.
Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.
Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.
Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.
Então, segue o fio:
1. Mapeie a Jornada do Cliente
Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.
Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.
Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.
Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.
2. Defina as Etapas do Funil de Vendas
Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.
Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.
Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:
Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.
Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!
3. Crie Cadências de Engajamento Personalizadas
Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.
Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.
O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.
Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.
4. Implemente Ferramentas de Automação
Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.
Então, para as etapas do funil não seria diferente!
Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.
Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.
Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.
Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:
5. Ajuste e Otimização do Funil
Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.
Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!
Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.
Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.
Conclusão
Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?
Nosso Programa de Estruturação Comercial oferece a empresas em fase de tração a oportunidade de replicar estratégias bem-sucedidas e escalar suas operações para gerar mais faturamento!
Junte-se a nós e transforme o potencial de suas vendas em realidade utilizando os recursos que você já possui!
É só clicar abaixo e mandar uma mensagem para iniciarmos um diagnóstico gratuito, personalizado:
Você já ouviu falar na sigla ICP durante o processo de venda? Ela se refere ao conceito de Perfil de Cliente Ideal!
Com esse perfil em mãos, o vendedor consegue mapear as oportunidades com as quais terá que se esforçar menos para fechar uma venda.
Após essa definição, será possível também fazer análises cada vez mais profundas e assertivas sobre quem compra e se beneficia com o seu serviço.
Então, para empreendedores que não têm tempo a perder e buscam soluções eficazes para escalar vendas rapidamente, identificar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) torna-se não apenas uma necessidade, mas uma estratégia.
Assim, neste texto, você vai entender o que é o ICP e como você pode definir o seu!
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O que é Ideal Customer Profile (ICP)?
A importância do icp nas estratégias de vendas b2b
Checklist de como definir o seu ICP!
ICP definido, e agora?
O que é Ideal Customer Profile (ICP)?
Basicamente, o ICP é o conceito que mostra o perfil do seu melhor cliente.
Ou seja, aquele padrão de consumidor que possui as características e atitudes mais propensas em alcançarem satisfação com a solução proposta pela sua empresa.
E por que é importante ter o Ideal Customer Profile bem definido?
Dados da HubSpot indicam que empresas com um ICP bem definido alcançam taxas de fechamento até 67% superiores.
Assim, a partir do momento em que o time comercial tem esse perfil mapeado, consequentemente, ele direciona seus recursos e melhora significativamente suas taxas de conversão.
Para sermos mais específicos, o uso do ICP é recomendado principalmente para o caso de vendas complexas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo.
Então, se você tem uma empresa que vende para outras, a definição do ICP é crucial para o seu negócio escalar!
A importância do ICP nas estratégias de vendas B2B
Além disso, o ICP também é muito usado em vendas que utilizam a técnica Account-Based Marketing (ABM) e Account-Based Selling (ABS).
Isso porque, essas prospecções são realizadas em nichos extremamente específicos e bem segmentados que podem ser reunidos em uma conta em comum.
Por isso, ter um perfil bem definido facilita, e muito, essas estratégias de aquisição de clientes, que você pode entender como aplicar clicando aqui!
Outra vantagem é que com essa definição, a sua empresa se destaca da concorrência.
Afinal, você oferece a oportunidade certa à pessoa certa, quando usa o ICP da forma correta.
Então, se você quer se diferenciar, confira como traçar e utilizar o Ideal Customer Profile:
Checklist de como definir o seu ICP!
1. Revisão Histórica de Clientes
Se o ICP representa os clientes com mais potencial de obterem sucesso com a sua solução, nada melhor que analisar quem já atingiu esse objetivo.
Para isso, basta analisar a base de clientes existente para identificar os mais rentáveis e satisfatórios. Dessa base, faça uma lista com seus 10 melhores clientes.
Nesse sentido, tente identificar padrões comuns entre esses dez (setor, tamanho da empresa, localização, etc.).
Além disso, é importante selecionar aqueles que compram mais vezes da sua empresa – no caso de serviços de recorrência, encontre aqueles que realizam mais upsell ou cross-sell.
Por fim, leve em conta também os clientes que tiveram menos impedimentos durante a jornada de compra.
Esses, provavelmente, são os que compreenderam mais facilmente os benefícios do seu produto ou serviço!
2. Levante dados relevantes sobre esses clientes
Com a lista montada, esse é o momento de você descrever as principais características dessas pessoas.
Para isso, descreva tudo o que você considerar interessante para a prospecção de novas pessoas com esse padrão de consumo, como por exemplo:
. Localização, gênero, idade e renda;
. Cargo, tamanho da empresa e faturamento;
. Frequência de consumo
. Forma de pagamento do seu serviço
. Engajamento com a solução
. Produtos ou serviços escolhidos
. Principais problemas que enfrentava
. Maiores objeções que trouxeram ao longo do processo.
Após essa listagem, consolide as informações coletadas em uma descrição detalhada do seu ICP!
3. Analise tendências de mercado e a concorrência
A etapa de pesquisa de mercado é crucial para a identificação e implementação do ICP de forma eficaz.
Isso porque, este processo ajuda a garantir que seu Perfil de Cliente Ideal esteja alinhado com o ambiente externo atual e as oportunidades, maximizando assim o potencial de crescimento e sucesso do seu negócio.
Para isso, preste atenção em mudanças tecnológicas, variações nas preferências dos consumidores e alterações que possam influenciar seu mercado.
Outro ponto importante é realizar uma análise competitiva para entender as estratégias de empresas semelhantes ou concorrentes diretos.
Isso inclui avaliar os pontos fortes e fracos dos concorrentes, bem como as táticas de marketing e vendas que eles estão utilizando.
Para finalizar, identifique lacunas no mercado que seus concorrentes não estão atendendo eficazmente e que podem representar oportunidades para o seu negócio!
4. Armazene esse ICP para padronizar a abordagem
A etapa de padronização do Perfil de Cliente Ideal através do armazenamento é fundamental para garantir que toda a equipe, desde vendas até marketing e desenvolvimento de produto, esteja alinhada!
Este processo não apenas facilita a comunicação interna mas também assegura a utilização consistente dessas informações em todas as estratégias e táticas da empresa!
Para fazer essa implementação, sugerimos criar um documento que centralize as informações do ICP, orientações sobre como aplicá-lo e exemplos de uso prático.
E nada melhor que desenvolver um Playbook Comercial para incluir informações como essas e também todos os processos comerciais do seu negócio.
Essa prática agiliza, organiza e potencializa cada ação do seu time de vendas e, por isso, criamos uma ferramenta de engajamento de leads que armazena o seu playbook!
Além disso, todos os seus vendedores têm acesso fácil e os fluxos já são criados e ativados de acordo com o funcionamento da sua operação.
A plataforma é nossa, mas as regras são suas! Receba agora mesmo uma demonstração gratuita para conferir essa funcionalidade:
ICP definido, e agora?
Após definir seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), o próximo passo é integrá-lo às suas estratégias de negócio.
Então, para começar, personalize as mensagens de marketing e vendas para atender especificamente às necessidades e desejos do seu ICP.
Isto é, desenvolva materiais e abordagens focados nos pontos de dor e de desejos do seu ICP e priorize os canais de comunicação que eles mais utilizam.
Outra ação necessária é criar critérios de qualificação de leads baseados no ICP, treinando sua equipe de vendas para identificar rapidamente esses leads.
Por fim, mas longe de ser menos importante, implemente um sistema de monitoramento e ajuste contínuo, estabelecendo métricas e revisando regularmente as estratégias e o ROI de cada uma delas.
Conclusão
Para concluir, definir o Perfil de Cliente Ideal não é um luxo, mas uma necessidade para empresas B2B que desejam escalar suas vendas de maneira eficiente e sustentável.
Lembre-se, o tempo é um recurso valioso, especialmente para empresários que já estão no mercado há décadas.
Então, se junte aos nossos especialistas para criarmos uma estratégia focada no seu ICP e desbloquear o potencial de crescimento do seu negócio!
Basta clicar aqui embaixo e mandar uma mensagem para realizarmos um encontro hoje ainda:
Entramos no último mês de 2023 e com ele vem também a última meta do ano a ser batida, certo? Pensando nisso, separamos 7 dicas para a sua equipe implementar no fechamento de vendas e finalizar o ano com chave de ouro!
Basicamente, são técnicas que podem ser utilizadas a qualquer momento, inclusive de forma recorrente.
No entanto, se aplicadas corretamente, elas têm o poder de acelerar a tomada de decisão do seu lead!
E não estamos falando de dar descontos e utilizar o gatilho da escassez.
Neste artigo, você verá metodologias de fechamento de vendas sutis mas que geram um efeito de urgência ideal para esse fim de ano!
Nossa sugestão é que você leia e depois experimente aquilo que faça sentido para o seu modelo de negócio e perfil de cliente, fechou?
Então, bora para as dicas!
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7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!
A ferramenta ideal para acelerar o fechamento de vendas em 2023
7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!
1- Ataque a dor do cliente e foque no benefício
Muitos vendedores dedicam tempo da negociação expondo as especificações técnicas e funcionalidades de seus produtos ou serviços.
No entanto, frequentemente, enfrentam dificuldades em comunicar de maneira clara como podem efetivamente resolver os problemas e preocupações dos clientes.
É relevante compreender que, segundo dados da Impact Communications, 70% das decisões de compra são motivadas pela necessidade de solucionar problemas.
Ou seja, se um lead procura sua oferta, é porque existe uma necessidade que precisa ser atendida.
Então, se os seus vendedores estão com o pipeline de vendas cheio e paralisado, uma boa dica é fazer contato com esses leads demonstrando que a aquisição do seu serviço eliminará suas preocupações.
Inclusive, pode utilizar da premissa de que o ano está acabando e que o prospect pode começar o próximo sem esses desafios para resolver e, consequentemente, tornar como prioridade essa compra.
Ativar o gatilho da urgência por meio da necessidade e utilizar a “ponte para o futuro” é um dos tópicos da metodologia SPIN.
Esta, em conjunto com outras técnicas de vendas, pode ajudar seu time comercial a fazer negociações mais assertivas e diminuir o ciclo da venda!
Assim, basta clicar aqui embaixo para conhecer o SPIN e outras metodologias de investigação:
2- Faça follow-up para gerar urgência
Certamente, ofollow-up desempenha um papel estratégico no fechamento de vendas.
De acordo com uma pesquisa da The Marketing Donut, 80% das vendas demandam, em média, 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead.
No entanto, surpreendentemente, 44% dos vendedores desistem de um lead ou oportunidade logo após o primeiro acompanhamento, conforme indicado pela Scripted.
Se sua equipe ainda não incorpora essa técnica de vendas, é o momento ideal para revisar os procedimentos!
Isso porque, a partir do momento em que seus vendedores já fazem esse acompanhamento desde a primeira reunião, qualquer contato com o potencial cliente não é visto como estranho ou até mesmo interesseiro.
E esse pode ser o momento perfeito para mandar um conteúdo que gere urgência na finalização da compra, que quebre objeções ou que enfatize aqueles pontos em que o prospect viu valor no seu serviço!
No fim das contas, é o acompanhamento personalizado do lead que fará com que ele entenda, sozinho, que o seu produto é prioridade para ele.
3- Atenção aos detalhes
Possivelmente, seus vendedores devem estar pensando que nenhum prospect reconhece o devido valor no que estão oferecendo.
Nesse cenário, é importante entender que o problema não está no lead e nem no vendedor e sim na abordagem dele ao apresentar a proposta.
Assim, ao invés de se concentrar nos aspectos mais amplos, procure redirecionar a abordagem para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço.
Este é o momento ideal para consultar seu playbook comercial e destacar os pontos de diferencial e os cases de sucesso de empresas que possuíam os mesmos problemas desse perfil de cliente.
Pense naquilo que torna a empresa única em comparação às outras, seja o suporte, o atendimento, a rapidez de resultados, não importa, o que importa é que você deve demonstrar isso pro seu potencial cliente!
Então, experimente pensar fora da caixa e trazer aquilo que ainda não foi dito, mostrado e que pode ser o que está faltando para fechar essa venda!
4- Hora de transformar necessidade em prioridade!
Na prática, dar prioridade não envolve dar desconto, método de pagamento só para finalmente fechar uma venda. Mas sim, apresentar ao lead tudo o que você conseguirá fazer por ele ainda em 2023.
Essa abordagem é particularmente eficaz para prospects que já superaram objeções, mas ainda demonstram alguma resistência em concluir a compra.
Dessa maneira, incentiva-se a tomada de ação com base no agora e não em um resultado a médio e longo prazo!
Para isso, utilize cases de sucesso e métricas que demonstrem a mudança significativa que o seu serviço causa com um, dois meses de implementação.
Essa é uma dica que você deve levar para o ano todo de 2024: as pessoas gostam de exatidão, o gatilho da segurança é muito forte durante a jornada de compra.
Portanto, coloque sempre na mesa o que você entrega com base naquilo que já deu certo!
Foi assim que nós, do Hackeando Processos, criamos nossa página somente com cases de sucesso dos mais variados segmentos, justamente para fisgar aqueles que tem como prioridade a segurança!
Você pode conferir os resultados dos nossos clientes clicando aqui embaixo:
5- Proposta apresentada? Então, defina os próximos passos
Como disse no tópico anterior, os clientes, em geral, acreditam naquilo que mostramos e não naquilo que dizemos.
Portanto, tomar decisões em conjunto, envolvendo a outra parte no processo são impactantes e ao mesmo tempo geram outro ponto muito importante: compromisso!
Antes de sair da reunião de proposta, certifique-se que seu vendedor controlou os próximos passos e deixou 3 datas definidas e acordadas com o lead:
. Data máxima de resposta: aproveite para gerar urgência para o cliente e encurtar ao máximo esse intervalo;
. Dia de retorno sobre a proposta: Nunca deixe o cliente falar que vai analisar e que irá entrar em contato. Tenha o controle disso;
. Dia de início da cadência de follow-up: Tenha intervalos mais curtos nessa cadência e com conteúdos para quebrar as objeções que ficaram e também para enfatizar ainda mais aquilo que ele viu valor.
Assim, se você já tem uma data pré-estabelecida de resposta e cria um bom acompanhamento para chegar até esse dia marcado, as chances de vir o “sim” são maiores.
Lembre-se: as pessoas não gostam de furar compromissos, então, tente criar o máximo possível de pequenos acordos ao longo da negociação.
6- Teve o aceite? Agora, seja ágil!
Tenha em mente que agilidade é essencial neste contexto!
Assim que o prospect der sinal verde, agilize o envio de todas as informações essenciais para o contrato, preferencialmente no mesmo dia.
Novamente, utilize o gatilho da reciprocidade e estabeleça um compromisso firme para prevenir recuos.
Uma estratégia eficaz pode ser criar um grupo com o prospect e parte da equipe, reforçando a importância da assinatura imediata para evitar perda de tempo e de resultados, entre outras abordagens que fortalecem a urgência da decisão.
7- Seja flexível e faça concessões
A capacidade do vendedor em adaptar-se às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda é crucial e requer uma dose considerável de flexibilidade.
Isso porque o profissional deve demonstrar habilidade ao negociar valores, prazos e condições de pagamento.
No entanto, é importante ter em mente que a negociação é um perde e ganha, então sempre que o prospect te pedir algo, tente algo dele também.
Exemplo: Caso seu lead diga “Você consegue me dar 10% de desconto?”, você pode responder positivamente com “ Consigo, se fecharmos até dia x.”.
Assim, sempre que ceder algo ao cliente, gere compromisso para fechamento e certifique-se que essa concessão também será benéfica para a sua empresa.
Como exemplo, podemos usar a famosa frase: “Posso verificar com meu gestor, não é nada garantido, porém, ele não gosta que faça algo além da margem, e para eu conseguir te ajudar mais, caso eu consiga com ele esses 5%, avançaremos?”.
Dessa forma, o seu potencial cliente vai entender que você está fazendo um esforço gigante para retê-lo e isso o satisfaz, aumentando as chances do aceite.
No entanto, a promessa deve sempre alinhar-se ao que pode ser, de fato, entregado, evitando compromissos além das capacidades reais!
Aqui, no Hackeando Processos, temos uma frase que sempre gostamos de deixar claro para todos os nossos vendedores e que é muito importante de ter em mente ao negociar:
A tecnologia para acelerar o fechamento de vendas
As estratégias de fechamento de vendas tornam-se significativamente mais eficazes após a implementação de uma ferramenta focada em engajar leads.
Sim, diferente do uso de um software de CRM, que facilita a venda ao fornecer insights precisos sobre o que o cliente precisa ouvir e no momento certo, uma plataforma de engajamento de leads vai muito além disso.
Ao registrar o histórico do cliente com a empresa dentro do seu CRM, essa ferramenta puxa esses dados e automatiza cadências e tarefas próprias para cada lead buscando dois objetivos principais: manter um relacionamento contínuo e positivo e gerar valor em cada abordagem.
Com essa vantagem, o fechamento de vendas nunca mais será o mesmo na sua empresa!
Uma plataforma de engajamento de leads proporciona a organização, rotina e agilidade que o seu time precisa para bater as metas deste mês!
Então, se você quer fechar 2023 e entrar em 2024 já superando seus resultados, veja uma demonstração do que é essa ferramenta e de como ela vai transformar suas vendas:
Conclusão
Por fim, espero que essas dicas te ajudem a aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023 e a te deixar pronto para o próximo ano.
É sempre importante deixar claro que esses hacks funcionam com leads que de fato demonstram interesse no seu produto e não para aqueles que já estão inativos há tempos.
No mais, a gente se vê em 2024 com mais dicas para alavancar suas vendas!
Certamente, você já deve ter lido e ouvido pelo mercado B2B que terceirizar a prospecção de empresas dá resultado.
Em teoria, o resultado até vem, mas não como vendem para você!
A verdade é que a maior parte não consegue alcançar o mais importante para qualquer empreendimento: constância!
Você sabe bem que só vender para as frutas mais próximas do pé não é suficiente para nenhuma empresa se manter e gerar lucros.
Por isso, o artigo de hoje é focado em te mostrar o que é essa terceirização na prática, porque você jamais deve cogitar esse investimento!
Se você quer realmente vender mais e escalar sua empresa no mercado, junte-se a mim e venha entender o que você, de fato, deve fazer para ter um negócio mais previsível e rentável!
Tempo de leitura: 10 minutos
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O que significa terceirizar a prospecção de empresas?
5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B
A melhor saída para fugir da terceirização comercial!
O que significa terceirizar a prospecção de empresas?
Primeiramente, é importante você saber de onde saiu essa palavra: terceirização.
Terceirizar vem da palavra “terceiro”, e pode ser entendida como intermediário.
Assim, ela tem como significado em vendas entregar a outras empresas, ou a um terceiro, tudo o que não constitui a atividade principal do seu negócio.
Mas, note que ela serve apenas para aquilo que não é essencial estar dentro da sua empresa, o que, para nós, não é o caso de uma equipe comercial.
Entendemos que para fazer uma venda de fato consultiva e complexa, o profissional que vai prospectar a oportunidade e convertê-la em venda precisa estar do seu lado!
Você deve estar se perguntando, então, porque essa solução existe…
Bom, muitas vezes, empreendedores optam pela terceirização como uma forma de cortar custos.
No entanto, quando você terceiriza a prospecção de empresas, você perde todo o controle sobre o processo comercial e da rotina de vendas.
Em outras palavras, você perde as rédeas do seu negócio, o que não é um bom cenário para quem quer resultados de fato relevantes!
Mas, além disso, antes de tomar qualquer decisão sobre esse tópico – até porque qualquer decisão precipitada pode causar prejuízos enormes – existem outros pontos importantes a considerar!
5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B
Agora, vamos ao que interessa!
Veja os cinco maiores motivos para você nem pensar em terceirizar as vendas da sua empresa!
Então, segue o fio:
01. Vendas é o motor da sua empresa
Para começar esse tópico quero te deixar a seguinte questão: você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio?
Bom, falando por mim, eu não correria esse risco…
Se você também não, então não faz sentido colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.
Porque, meu amigo, ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!
Ou seja, ninguém consegue vendê-lo melhor do que um time liderado por você!
Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.
Você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.
Logo, eu reafirmo, nenhuma empresa consegue fazer essa prospecção de empresas melhor do que a sua!
E no fim das contas, o investimento desembolsado para montar a sua própria equipe e treiná-la será o mesmo que um contrato de anos e anos de terceirização.
02. Falta de controle do processo comercial
Conhecer a sua prospecção de empresas e tê-la na palma da sua mão é uma estratégia que poucos empreendedores têm!
E é impossível ter mais clareza do seu processo de vendas quando ele é feito e gerenciado por outra organização.
Pensa comigo: o trabalho que você teria se, por exemplo, quisesse mudar uma estratégia?
Tudo isso fica mais fácil quando você tem a sua operação de vendas dentro do seu negócio.
Agora, se você não tem tempo ou recursos para montar e dirigir uma equipe de vendas, a história é outra, já que fica inviável fazer esse acompanhamento de perto e investir em melhorias.
Pensando nisso, desenvolvemos uma solução que faz essa gestão por você!
Isso mesmo! Você continua com uma equipe estruturada dentro da sua empresa, mas, acompanhada pelos nossos melhores especialistas!
Quer saber mais? Então, basta clicar nesse banner aqui embaixo e ler mais sobre:
03. Com uma equipe estruturada seu retorno financeiro será muito maior
A verdade que ninguém te conta é que se você trabalha com venda B2B e hoje não tem uma equipe de alto nível, você vai passar por problemas graves nos próximos anos!
Sabe por quê?
Porque essa é a única forma de ganhar muito dinheiro com o seu serviço!
Sem isso você pode até ganhar dinheiro, mas não com a escala que você quer!
Então, fica a dica: empreendedor que monta e treina uma equipe de vendas a longo prazo cria uma bola de neve de retornos financeiros!
Agora, mesmo que a terceirização de vendas B2B dê certo, estamos falando aqui de um investimento permanente, que você vai sempre ter que contratar.
Em outras palavras, gera uma dependência infinita e que você só vai poder sair dela quando tiver sua própria equipe de vendas!
Então, clique aqui embaixo e conheça o Sales Recruitment:
04. Você não consegue estabelecer autoridade e gerar valor pro seu cliente
Decerto, o modo de consumir serviços mudou muito no mercado e os clientes hoje buscam muito mais que um bom preço!
Isso porque hoje não olham apenas para o produto, mas também para a empresa que o oferece.
Se você vende qualquer produto de recorrência, em que a pessoa vai passar meses com a sua empresa, gerar valor e autoridade é o segredo para manter esse cliente!
É fazê-lo pagar o preço que for pelo seu serviço porque ele entendeu o quanto você entrega e o quanto você é bom no que faz!
Por isso, para você que vende serviços com ticket médio alto ou de tempo de contrato grande, a terceirização da prospecção de empresas é uma péssima ideia…
Ela não vai gerar o rapport, a autoridade e muito menos o valor que o seu cliente precisa para decidir fechar com a sua empresa!
Então, mais uma vez, a melhor saída para quem quervender mais e com constância é montar e capacitar sua própria operação de vendas!
05. Prospecção de empresas exigem alto nível de complexidade
Certamente, o modelo de vendas complexas B2B é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!
E isso só potencializa ainda mais a importância de manter a venda dentro do seu negócio!
Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, voltado para os detalhes de cada negociação!
Por isso, é preciso estruturar essa venda consultiva pensando em gerar autoridade, entender a necessidade do seu cliente e conseguir encontrar a solução ideal para ele.
Mas, se você terceiriza todo esse contato com o consumidor, fica complicado fazer uma venda consultiva realmente eficaz!
Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fossem apenas uma parte da sua empresa!
Como você viu aqui, a venda é o coração do seu negócio!
Mas, então, como fugir dessa terceirização? Te conto agora, vem!
A melhor saída para fugir da terceirização comercial!
Bom, como você já deve ter notado, temos motivos suficientes para não acreditarmos nesse modelo de negócio para a sua prospecção de empresas!
É certo que o mercado está cada vez mais competitivo, difícil de se destacar e se manter nele.
Por isso, depois de trabalhar em mais de 500 operações de vendas e procurar incessantemente durante 5 anos, nós entendemos como você pode crescer de forma constante e escalável!
Hoje, enteddemos que a diferença está no controle do seu processo!
Você pode ter uma equipe de vendas externa toda estruturada, mas, se houver um parafuso mal apertado, já é suficiente para atrasar seus lucros!
Foi nesse sentido que criamos um método que nos permite estruturar, treinar e acompanhar o seu time de vendas, enquanto você continua tendo controle de todo o processo comercial!
Tudo isso sem a dependência que a terceirização gera!
Porque, no fim das contas, queremos a sua empresa gerando resultados e vendas sozinha!
Assim, venha gerar esse resultado, com uma equipe, um método e um processo bem definidos e controlados por você!
Conheça o outro lado da moeda, clique aqui embaixo e converse com a gente:
Conclusão
Aprendemos na marra que terceirização comercial não é o caminho certo para quem quer vender mais!
Claro, pode até ser a forma mais rápida de ganhar dinheiro, mas o retorno a longo prazo será muito devagar e escasso.
Você vai acabar nessa mesma situação de hoje em dia e não estará faturando nem um 1% do que você ganharia com uma equipe própria!
Dá trabalho estruturar sua operação e fazer ela funcionar dentro da sua empresa?
SIM! Mas o retorno a longo prazo é imensamente maior!
Então, clique aqui embaixo e veja como inverter a lógica para fazer funcionar:
A solução completa para a sua prospecção de empresas!
No artigo de hoje vou te mostrar que é totalmente possível fazer uma prospecção de negócios e a partir dela gerar as melhores oportunidades!
Sim, nem toda prospecção precisa ser chata, incômoda e invasiva como muitos empreendedores acreditam que é.
Mas, importante ressaltar que ela realmente só dá resultado com um processo bem estruturado e definido!
Assim, você precisa ter a vara de pescar, um bom lago, pescadores eficientes e, claro, uma boa isca.
Somente dessa maneira você vai pescar os maiores e melhores peixes do seu lago, sem importar o tamanho dele.
Então, fique aqui comigo e veja que todo esse receio em prospectar não passa de umconto de pescador!
Continue lendo!
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Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?
A comoditização da Prospecção Outbound
Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos
É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?
Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?
Para começar, é interessante definir o que é a prospecção de negócios.
Basicamente, ela consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou clientes!
Nesse sentido, você pode trabalhar desde uma estratégia de prospecção outbound, tráfego e inbound, até uma geração de demanda em eventos, Account Planning e canais.
Podendo essas serem prospecções ativas, passivas, diretas ou indiretas!
No entanto, você não vai fazer isso de forma aleatória e muito menos com qualquer pessoa!
Aqui é necessário ter toda uma estrutura por trás do contato, pesquisa de mercado e muito mais!
Então, não se desespere!
Isso porque, você vai entender como construir uma comunicação mais especializada com o cliente e trazer bons resultados.
A comoditização da Prospecção Outbound
Esse ponto é muito importante de abordar, visto que existem muitos empreendedores que pensam que a prospecção outbound acabou!
Aposto que você está sempre com a caixa de entrada cheia, com diversos e-mails de prospecção, com mensagens genéricas e sem personalização nenhuma, que acabam atrapalhando a sua rotina.
Assim, nota-se que a prospecção outbound não acabou, mas sim, comoditizou.
Isso devido a maior parte das empresas trabalharem esse processo sem entender seu perfil de cliente ideale sem criar uma estratégia de comunicação atrativa.
Dessa forma, o ponto aqui é perceber a necessidade de mudar o processo e de fazer diferente!
Além disso, é nesses momentos que percebemos como é importante investir em outras possibilidades de geração de demanda!
Prospecção de negócios? É fácil se fizer isso de maneira inteligente!
E agora você vai entender o que implementar e como manter essa prospecção dando resultado!
Então, segue o fio:
01. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal
Antes de qualquer coisa, você precisa definir quem é o seu público alvo!
Ou seja, aquele público no qual a sua equipe de vendas consegue converter com mais eficiência, trazer mais resultados e, claro, gerar mais vendas.
Para isso, você deve formular um bom ICP dele, isto é, qual seria o perfil do melhor cliente para o seu serviço. Aquele que se beneficia 100% com ele e utiliza todo o potencial do seu produto!
Com uma análise dos contratos que você já fechou, encontre um perfil-chave entre eles e levante informações como:
. Tamanho da empresa;
. Número de funcionários;
. Faturamento;
. Decisor, idade e personalidade desse decisor;
. Em quais canais você pode encontrá-lo com mais facilidade.
É com esses dados que você vai buscar as empresas que têm mais chance de se identificar com o seu serviço!
No entanto, se ao longo do tempo você notar que o seu ICP mudou ou que existem outros, não há nada de errado em testar novos perfis, o importante é ser assertivo com a escolha do prospect!
02. Estruture sua Proposta Única de Valor
Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!
Basicamente, ela é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.
Além de, claro, fazer seu perfil de cliente se interessar pelo seu produto!
Então, a primeira tarefa para começar uma prospecção é ter um discurso, também chamado de pitch bem definido e que traz bem explicado esses pontos:
. Seu serviço;
. O que ele proporciona, dentro do mercado desse lead;
. Para quem ele é direcionado;
. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.
Isso vai te dar um norte sobre como apresentar sua empresa para um prospect e também a quem seu produto é direcionado!
Além disso, você precisa adaptá-la à estratégia de aquisição que você definir.
Já que, por exemplo, em um evento, enviar uma apresentação não é tão eficiente quanto um discurso bem pensado para aqueles minutos com o lead na sua frente.
Então, anota aí: personalização e adaptação do discurso é o que vai fazer a sua prospecção ir para outro nível!
03. Conheça a jornada de compra do seu cliente
Certamente, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios de educação que o seu lead passa que você desenha o melhor processo de vendas para ele.
Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.
Por isso, sempre falamos que vendas é educação!
Ademais, com um processo comercial construído a partir da jornada de consciência dele, você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda.
Aliás, você também pode usar essas informações para fazer pitchs e contatos cada vez mais eficientes e certeiros!
Saiba como fazer essa relação diretamente com o nosso CEO, Vítor Baesso! Assista o vídeo e confira:
04. Defina a cadência e os canais que serão utilizados
Este é o momento em que você monta o fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções!
Para isso, você precisa entender os canais onde seus leads costumam ficar mais ativos e, claro, montar um fluxo que condiz com o seu tipo de venda.
Se você, assim como nós, trabalha com vendas complexas B2B, então, os contatos deverão ser mais frequentes e durante um longo período de tempo.
Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de conectar com prospect.
Aqui, basicamente utilizamos nosso LinkedIn, WhatsApp, e-mail e a ligação telefônica porque são os canais que nossos clientes mais utilizam.
Então, lembre-se: sempre crie algo que condiz com a realidade do mercado do seu lead e com a estratégia de aquisição escolhida!
05. Monte os scripts
A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todos esses passos acima, sua estratégia de aquisição realmente começa a funcionar!
Por isso, monte scripts para cada canal escolhido e playbooks comerciais como forma de guiar seus pré-vendedores durante esse processo.
Isto é, documentos e textos que eles sempre terão em mãos no momento em que forem entrar em contato com qualquer cliente!
A exemplo disso, abaixo está o nosso script de cold mail que já gerou 74% de conexão com nossos prospects:
E o melhor de tudo: ele fica armazenado dentro da nossa ferramenta para que todos os nossos vendedores tenham acesso!
No fim das contas, um time que segue um processo bem feito gera mais vendas!
Quer entender como criar um processo de vendas bem com que já estruturou mais de 500 operações comerciais B2B?
Clique aqui embaixo agora e saiba mais:
06. Criar critérios de qualificação para a sua prospecção de negócios
Decerto, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer prospects para a sua empresa com potencial interesse no seu negócio e no seu produto.
Mas, para criar esses critérios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.
Basicamente, eles vão servir para saber se vale a pena continuar em contato com um prospect, poupando seu tempo e seus recursos e garantindo que você está lidando com as pessoas certas!
07. Audite o processo
Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção de negócios e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo.
Por isso, é fundamental definir KPIs e auditar o processo, pois, assim, você conseguirá entender exatamente onde está o gargalo da minha operação.
Ou seja, se o gargalo está em conexão, quer dizer que a equipe está com dificuldade de contato com o decisor e, talvez, a lista de leads não esteja tão enriquecida.
Se o gargalo está em qualificação, o início do discurso não está tão eficiente e não engaja.
Agora, se o gargalo está em agendar reunião, a argumentação pode estar ruim, pode não estar fazendo perguntas de problema ou está com a chamada para ação está fraca.
Por fim, se o gargalo está em realizar a reunião – alto no show – , quer dizer que não estão qualificando corretamente, gerando interesse e por isso o lead não comparece.
Com isso, ao fim do dia, semana ou mês, você já tem tudo analisado criticamente, o que te permite gerar insights e atuar em cima do problema!
É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?
Segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.
Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, então, oferece mais chances de encontrar seus leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!
Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.
Isso só é possível quando você investe em criar um Funil Asterisco, cujo nome vem das várias pontas que o símbolo “*” possui.
Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.
Assim, são inúmeros os caminhos que você pode seguir, mas, no fim das contas, você precisa testar todas essas estratégias e medir o CAC e o ROI de cada uma.
E, dessa forma, entender aquelas que fazem sentido colocar dentro da sua operação!
Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o negócio do cliente e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para crescer esse empreendimento.
O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua, clique aqui embaixo e fale com um dos nossos especialistas:
Conclusão
Bom, esse foi o guia definitivo para você começar hoje mesmo sua prospecção de negócios, com quantas estratégias quiser!
Claro que esse processo pode evoluir e se tornar cada vez maisrobusto, trazendo, por consequência, melhores resultados!
Então, fique de olho no seu processo e procure sempre otimizá-lo!
E se você quiser sair na frente dos seus concorrentes e automatizar sua prospecção de negócios, aproveite e conheça a Dealwise!
Ela é a plataforma de gestão de vendas ideal para quem quer ter várias estratégias de aquisição:
Hoje, você vai entender na prática a relação poderosa entre a venda previsível e o sucesso do seu negócio!
Se você nos acompanha há um tempo, provavelmente já deve conhecer nosso slogan “Quem controla o seu processo comercial, controla o seu crescimento”.
Para nós, ter um processo comercial controlado é como construir uma casa sobre uma base sólida, já que a base forte é crucial para estabilidade e longevidade da casa!
Nesse sentido, quando falamos em vendas, a previsão de receita serve como essa base sobre a qual você pode construir seus planos e estratégias de negócios.
Assim, com uma venda previsível, você garante que a sua empresa tenha um crescimento sustentado.
Com essa analogia, quis demonstrar como a criação de um processo comercial mais previsível pode ter um impacto positivono crescimento da sua operação.
Então, para te ajudar a tornar seu negócio mais previsível, continue lendo e conheça 5 indicadores de previsibilidade para você começar a medir hoje mesmo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é previsibilidade comercial e a sua importância
Quais são os benefícios da previsibilidade de vendas?
5 indicadores comercial para tornar a sua venda previsível
Como melhorar ainda mais a previsibilidade da sua receita!
O que é previsibilidade comercial e a sua importância
Basicamente, a previsibilidade é o que faz com que as ações que você toma tenham o resultado esperado!
Desse modo, quanto mais você foca em ter uma previsão assertiva do que você espera de uma estratégia de vendas, mais ela será positiva para sua empresa.
Então, manter a venda previsível é essencial para tomar decisões e se antecipar para resolver possíveis problemas que surgem com o passar do tempo.
Assim, para que o seu negócio entre em um crescimento exponencial é muito importante que a sua receita e, portanto, o seu processo, seja controlado!
Nesse sentido, os KPIs são bons meios para entender quais estratégias dão certo e quais ações tomar a partir do número que elas indicam.
Sem essa análise, você corre o grave risco de continuar colocando em prática ações que não surtem efeito, o que pode acarretar em prejuízos consideráveis para o seu negócio.
Você pode conferir mais exemplos que demonstram a importância da previsibilidade em vendas clicando aqui embaixo:
Quais são os benefícios da previsibilidade de vendas?
Para além dos benefícios relacionados ao controle das suas vendas, a previsibilidade comercial traz muitas outras vantagens!
Nessa lógica, ela também consiste em melhorar:
O seu planejamento financeiro
Certamente, um negócio previsível permite um melhor planejamento financeiro, o que é crucial para tomar decisões certeiras e alocar recursos de maneira eficaz.
De acordo com um estudo da Associação de Profissionais Financeiros (AFP), 78% das organizações com previsões precisas de receita relataram melhor desempenho financeiro.
Assim, você consegue ter informações mais assertivas sobre fluxo de caixa, orçamento e decisões de investimento, permitindo que você otimize suas estratégias financeiras e aumente seu lucro.
A eficiência do seu processo
Além disso, a previsibilidade nas operações leva a uma maior eficiência do processo.
Isso porque, empresas previsíveis podem identificar gargalos, otimizar fluxos de trabalho e reduzir custos operacionais.
Assim, ao prever com exatidão a demanda, você pode planejar as metas de conversão e fechamento de vendas, além de otimizar as estratégias de aquisição baseando-se em dados concretos!
Os gastos dos recursos da sua empresa
Outro ponto interessante de trazer é que a previsibilidade em vendas permite a alocação ideal de recursos, maximizando a utilização deles!
Segundo uma pesquisa da McKinsey & Company, empresas com crescimento previsível de vendas destinam recursos de forma mais eficaz, resultando em um retorno sobre o investimento 15% maior em comparação com empresas com vendas imprevisíveis.
Dessa forma, você consegue concentrar-se em oportunidades de alto potencial, impulsionando o crescimento das suas vendas!
A compreensão sobre o alcance das metas
Entender como atingir metas comerciais também pode melhorar com a previsibilidade dos negócios, já que ela fará com que esses objetivos se tornem mais realistas.
No geral, a venda previsível permite a avaliação eficaz da performance do time, aumentando a probabilidade de atingir seus objetivos com sucesso, o que cria um ambiente ideal para o sucesso sustentável.
Sob essa perspectiva, você pode ler mais sobre como ter uma equipe de alta performance clicando aqui no banner:
5 indicadores comercial para tornar a sua venda previsível
Agora que você já entendeu porque é tão importante manter sua operação comercial previsível, descubra como melhorar seus resultados com esses KPIs de previsibilidade!
Então, segue o fio:
01. Retorno Sobre Investimento (ROI)
Em primeiro lugar, temos esse indicador que mostra quanto uma empresa está tendo de retorno financeiro em relação à quantia investida para determinada ação.
Sua fórmula é bem simples e consiste em calcular a receita gerada menos os custos e investimentos e dividir esse valor pelos mesmos custos e investimentos!
Assim, acompanhar o ROI é uma das maneiras mais interessantes para quem quer entender quais investimentos trazem mais retorno.
No entanto, é sempre importante mantê-lo atualizado, já que, caso existam estratégias com resultados abaixo do esperado, elas precisam ser repensadas com rapidez.
02. Recorrência da compra
Já esse indicador é muito importante, principalmente, se você vende um produto.
Isso porque a recorrência de uma compra mostra que a sua solução está atendendo às expectativas do mercado.
Além disso, analisar o comportamento do seu consumidor e entender de quantos meses acontece essa recompra também será importante para a construção da previsibilidade.
Para chegar a esse número, escolha um período de tempo e análise, a partir de um ponto, quando acontece a recompra por clientes.
Dessa forma, você entende o comportamento do seu cliente e fica mais fácil fechar uma nova venda com ele!
No fim das contas, você também acaba notando o que faz ele rescindir um contrato e não comprar mais, o que também agrega bastante nas suas estratégias.
Ou seja, se vários clientes pulam fora, observe as circunstâncias de cada um e tente encontrar semelhanças entre os casos para que você possa melhorar seu processo e acabar com o gargalo detectado!
03. Ciclo médio de vendas
Decerto, você já deve ter ouvido falar no ciclo médio de vendas, indicador que mede o período de tempo entre o primeiro contato do lead com a sua empresa até o fechamento da venda.
Nesse sentido ela traz , além de uma maior previsibilidade de receita, um entendimento mais assertivo de quando seus vendedores podem entrar em ação e negociar com o lead.
No entanto, ela também te faz perceber quando você está perdendo oportunidades!
Isso porque, se o seu ciclo de vendas é muito longo comparado ao seu mercado, então, você está demorando demais para fechar negócio.
Por outro lado, caso você tenha um ciclo muito menor do que deveria, com poucos pontos de contato para um serviço de alto ticket e complexo, você também está perdendo venda.
Então, entenda qual é o nível de complexidade da sua venda e estruture um ciclo comercial condizente com ele!
Para isso, clique aqui embaixo e entenda mais sobre vendas complexas B2B:
04. Lifetime Value (LTV)
Ainda nessa linha, o Valor do Tempo de Vida do Cliente é uma boa métrica para estimar a potencial receita e lucros futuros gerados por um cliente.
Em outras palavras, ela identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período em que ele consumiu seus produtos e serviços.
Para exemplificar, pensa comigo: Um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais comprou nada. Cada compra teve um valor diferente: a 1ª teve o valor de R$6.000,00, a 2ª, de R$2.000,00, a 3ª, de R$2.250,00, e a última, de R$4000,00.
Dessa forma, você poderia dizer que o Lifetime Value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$7.125,00 que é a média dos valores gastos por ela dividido pelo período em que foi seu cliente.
Naturalmente, a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada cliente.
Assim, basta multiplicar o seu ticket médio pela média de compras por cliente a cada ano e o resultado dessa conta você multiplica pela média de tempo que os clientes permanecem na sua base.
Com isso, você analisa todos os seus clientes, de forma geral, e encontra a média de valor gasto e tempo de permanência!
A partir disso, você consegue não só entender melhor as oscilações do seu fluxo de caixa como também melhorar a estabilidade dele.
05. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes mostra o quanto um negócio está investindo para conquistar cada novo cliente. Isto é, ele envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra.
Então, para ter clareza no cálculo desse custo, o ideal é que você já tenha previamente um controle sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda.
O cálculo do CAC é simples: basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Mas, essa métrica pode revelar muitos outros aspectos que ajudam na tomada de decisões estratégicas.
A partir da análise desse KPI, você pode perceber se a saúde do negócio anda ou não bem. Isso porque o CAC não deve ser alto, na verdade, ele deve estar sempre abaixo do LTV.
Então, você deve tomar atitudes para reduzir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho do seu negócio!
Como melhorar ainda mais a previsibilidade da sua venda!
Para tornar a venda previsível manter frequentemente o cálculo desses 5 KPIs ajuda muito e você deve ter notado que eles não são complexos!
No entanto, a dificuldade mora na coleta de todos esses dados que compõem os cálculos, como ticket médio de cada venda, número de clientes em determinado período, entre outros.
Somente com ela você terá todos essas informações disponíveis e armazenadas para você conferir a qualquer momento, além de muita confiabilidade, claro.
Nesse sentido, será muito mais fácil e tranquilo manter a periodicidade dessa análise de indicadores e o seu negócio vai te agradecer por isso!
Então, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
Conclusão
Portanto, podemos concluir que a venda previsível é o que faz seu crescimento acontecer de forma segura e constante.
Assim, você sempre terá a certeza de que mês que vem ou no próximo ano você estará por cima!
No mais, não deixe de conferir nossos produtos e serviços, já que temos muitas novidades interessantes depois do nosso rebranding! É só tocar no banner abaixo:
Quando o assunto é time de vendas, falamos sempre emtrês dicas para escalar e manter a performance dele: contratar as pessoas certas, ter um processo bem definido para que elas possam seguir e, por fim, ter uma estratégia para capacitar a equipe comercial.
Isso porque, mais do que ter uma capacitação de vendas, você deve se certificar que está com um time bem estruturado e um processo comercial que funciona!
Você pode conferir mais a relação entre esses três pontos e os resultados dela, clicando aqui embaixo:
No entanto, o artigo de hoje será específico para o último tópico, o treinamento em vendas!
Nesse sentido, vou te mostrar porque a sua equipe de vendas precisa estar em constante atualização.
Além disso, você vai conferir um passo a passo para você chegar na melhor capacitação para o seu time e, claro, para o seu cliente!
Então, fique aqui e confira tudo sobre como capacitar a equipe comercial!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que significa capacitar a equipe comercial?
A importância do treinamento em vendas
7 passos para capacitar a equipe comercial
O que significa capacitar a equipe comercial?
Em primeiro lugar, o treinamento de vendas é fornecer conhecimento prático sobre metodologias e ferramentas que irão desenvolver de forma técnica e comportamental a equipe de vendas!
Assim, criar um treinamento de vendas não é só transmitir uma palestra ou comprar um curso para o seu time de vendas.
Para fazer uma capacitação que realmente faça sentido para a sua equipe, você deve focar nas competências que ela precisa desenvolver para executar com eficácia suas tarefas.
Outro ponto importante a ser considerado é fortalecer as características comportamentais, como foco, persistência, disciplina, resiliência, escuta ativa, entre outras.
E para que você possa identificar quais habilidades você precisa considerar para estruturar esse treinamento, leia nosso blog post sobre hard e soft skills:
A importância do treinamento em vendas
Certamente, é sempre importante ficar atento aos detalhes e corrigir possíveis falhas no processo de venda.
E o treinamento serve exatamente para isso, aprimorar aquilo que não está encaixando no processo!
Além disso, uma capacitação serve para reforçar e manter uma abordagem consistente dentro da equipe de vendas.
Por fim, capacitar a equipe comercial é também informá-la sobre os produtos da empresa e sobre as melhorias para, principalmente, potencializar o argumento de vendas aos leads e clientes.
Quando o time de vendas conhece plenamente o serviço da empresa, ele pode ouvir as necessidades dos clientes e personalizar o discurso às soluções que as satisfaçam!
Assim, é essencial atualizar o seu departamento com capacitações que façam sentido para ele!
E para isso, nada melhor do que contratar uma equipe de especialistas para atuar com capacitações in-company, focadas em vendas B2B e de acordo com as dores do seu negócio!
Estou falando do Treinamento In-Company do Hackeando Processos! Clique aqui embaixo agora mesmo e agende uma conversa conosco para saber mais:
7 passos para capacitar a equipe comercial
Agora que você já entendeu a importância de capacitar a equipe comercial, entenda como estruturar a do seu time!
Então, segue o fio:
01. Descubra as necessidades do seu time de vendas
Para capacitar a equipe comercial adequadamente, é crucial que se leve em consideração as competências e resultados atuais dela.
Dessa forma, você conseguirá identificar alguns pontos de melhoria e poderá montar um treinamento inteiramente dedicado a eles.
Uma ótima saída para encontrar esses pontos é se reunir com o time, trocar informações e fazer uma análise do processo, de onde estão os gargalos e as possíveis causas deles.
Somente entendendo quais as demandas do setor, você vai poder ter um esboço inicial do que precisa colocar no treinamento do time.
02. Tenha bem claro qual o objetivo do treinamento
Todo treinamento tem um objetivo e é preciso determinar qual é ele antes de dar início a formulação dele.
Você pode, por exemplo, fazer uma capacitação pensando em:
. Aprimorar a compreensão do ICP por parte do time;
. Melhorarhabilidades de negociação como: contornar objeções, conseguir a atenção, curiosidade e interesse do lead e qualificação de potenciais clientes.
Desse modo, cada objetivo vai levar a um tipo diferente de treinamento, isto é, distintos recursos e assuntos abordados.
Por isso, definir bem qual é o objetivo principal permite que a sua capacitação seja bem focada e, portanto, mais eficiente!
03. Analise sua concorrência
Sem dúvidas, o mercado é extremamente competitivo e qualquer detalhe pode fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Por isso, atualizar seu time de vendas inclui analisar o que seus concorrentes estão inovando e aquilo que você tem de diferencial.
É muito importante compreender as técnicas de vendas que eles estão utilizando e o impacto que têm em seus resultados.
Isso é muito importante para estruturar um treinamento com base no seu nicho e nos seus leads, já que eles, muito provavelmente, não estarão em contato apenas com você.
Nesse sentido, sua equipe de vendas precisa estar preparada para lidar com novidades e é por meio da pesquisa do mercado e da concorrência que você as encontra.
Basicamente, o modo que seu treinamento será feito altera bastante a estruturação dele, sendo ele online ou presencial.
Nessa lógica, é essencial entender qual a estrutura que a equipe precisa e consegue participar e isso vai muito do modelo de trabalho e da disponibilidade do seu time.
Nosso Treinamento In-Company, por exemplo, pode ser feito presencial ou online, sendo da escolha do cliente o que for mais vantajoso para ele!
Outro ponto que deve ser considerado é a duração dos treinamentos.
Pense em um treinamento que não seja tão longo, que tenha bastante material prático e que atenda a todas as necessidades do tópico 1 deste texto.
Nesse sentido, se você entender que vai ficar muito exaustivo, tenha saídas para driblar esse obstáculo!
Um exemplo interessante é a criação de uma série de vídeos feitos pelo próprio time ou por você, para corrigir rapidamente alguns gaps e habilidades mais urgentes a serem aprendidas.
Assim, ao montar um treinamento com vídeos dinâmicos com dicas rápidas sobre um ou dois comportamentos que precisam ser mudados, você diversifica essa capacitação!
Para que você possa ter uma visão clara disso, confira abaixo um vídeo feito pelo nosso CEO e o nosso Head de Vendas simulando uma cold call:
05. Faça um equilíbrio entre teoria e prática
Decerto, a teoria é muito importante para capacitar a equipe comercial, assim como a parte prática. Por isso, o seu treinamento deve incluir elementos práticos para fixar o aprendizado teórico.
Seu treinamento precisa melhorar as habilidades de vendas do time e os resultados dele e isso só será possível se eles praticarem o que entenderam!
Então, permita que seu time tenha essa experiência de executar o que foi passado durante o treinamento.
E essa prática pode ser feita em meio à capacitação e também durante o dia a dia!
Para esse segundo modo, você pode verificar na ferramenta de vendas quais são as oportunidades atuais do time e enviar conteúdos certeiros para serem usados na prospecção, qualificação ou fechamento da venda.
Assim, seus vendedores farão a conexão imediata entre teoria e prática enquanto evoluem com o lead pelo funil de vendas!
06. Crie o melhor formato para capacitar a equipe comercial
Como dito anteriormente, você pode, dentro de um treinamento, criar vários formatos para prender a atenção dos participantes e variar o conteúdo.
Dessa forma, separei três formatos que entendemos ser essencial dentro de uma capacitação de vendas:
. Demonstração: Quando estiver apresentando um conceito, estudo ou ideia, dê exemplos logo depois ou até mesmo analogias, para melhorar a compreensão e criar atalhos cognitivos poderosos;
. Roleplay: O role play simula uma situação real de vendas, deixando em primeiro momento o vendedor mais bem preparado antes de entrar em contato com o cliente. Ele é crucial pois permite que a equipe erre até acertar, evitando falhas com o cliente;
. Storytelling: Contar a sua história, um profissional que já foi vendedor e que tem habilidades bem desenvolvidas, pode inspirar seu time. Então, crie uma narrativa envolvente que demonstre as suas falhas e o que fez para chegar onde está.
07. Faça um equilíbrio entre teoria e prática
Se tem uma estratégia que potencializa a sua capacitação é a gamificação tática na qual você utiliza mecanismos de recompensa e competição saudável para motivar o time com desafios instigantes.
Dessa maneira, você pode criar etapas de evolução no treinamento e, conforme o resultado, os pontos são acumulados e, no fim, todos ganham experiência e ainda há a premiação.
Essa é uma ótima estratégia para gerar interesse no seu treinamento e para fortalecer a cultura organizacionalda sua empresa, já que todos estarão envolvidos em uma atividade dinâmica e interativa.
Conclusão
Para concluir esse artigo, desejo que você tenha entendido a importância de capacitar a equipe comercial!
Nossos vendedores estão constantemente sendo treinados pelos nossos especialistas e o seu time pode vivenciar isso também!
Clique aqui embaixo e agende hoje mesmo um treinamento personalizado para o seu negócio e veja a diferença que ele faz nos seus resultados:
No blog post de hoje você vai ver tudo que é preciso para entender o que é o ongoing de clientes e como estruturar essa estratégia dentro do seu negócio!
Em primeiro lugar, você precisa saber porque esse é um assunto tão atual e importante no mercado de vendas B2B.
De acordo com um relatório da PwC, 73% dos consumidores consideram a experiência do cliente um fator essencial em suas decisões de compra.
Então, é essencial oferecer uma experiência excepcional ao cliente, porque assim você diferencia sua empresa dos concorrentes e obtém uma vantagem competitiva no mercado.
E é aí que o ongoing entra!
Assim, empresas com um ongoing bem pensado, fazem com que seus clientes sempre conquistem algum resultado e evolução enquanto usam a solução delas.
Por conta disso, elas diminuem drasticamente suas taxas de cancelamento – churn –, fidelizam seus clientes e conseguem obter um maior número de vendas por indicações. Além de, claro, manter a marca com o nome e uma posição positiva no mercado!
E aí, tem estratégia melhor para o sucesso do seu negócio do que o ongoing de clientes?
Saiba como estruturar esse processo dentro da sua operação, vem comigo e continue lendo!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que é ongoing de clientes?
Objetivos e benefícios do ongoing
7 passos para estruturar o seu ongoing de clientes
O que é ongoing de clientes?
Basicamente, ongoing traz a ideia de algo em andamento, isto é, de um processo contínuo.
Assim, dentro de uma estratégia de sucesso do cliente, é a etapa focada em manter os clientes ativos e engajados.
Em geral, esse momento acontece depois do onboarding, fase em que o cliente começa a se adaptar a sua solução.
Desse modo, enquanto o onboarding trata de inserir o cliente de maneira eficaz dentro da sua solução, o ongoing busca manter o ritmo de sucesso dele durante a utilização dela.
Além disso, o ongoing permite demonstrar que a sua solução pode levá-lo a ir além do que ele imaginava quando te contratou.
Com isso, você cria um laço de confiança mútua com o cliente e agrega ainda mais valor e autoridade para o seu negócio!
Objetivos e benefícios do ongoing
Chegou o momento de você entender quais são os principais objetivos que o ongoing de clientes busca atingir:
Criar recorrência dos clientes
Certamente, esse é um dos objetivos mais visados por quem começa essa estratégia dentro da empresa e ela realmente acontece, a longo prazo.
Se você aplicar corretamente todas as etapas e manter um relacionamento próximo com o cliente e, principalmente, fazê-lo conquistar marcos de sucesso com sua marca, esse é o momento em que você vai garantir mais um ciclo trabalhando juntos.
Mas, lembre-se, não faça nada apenas para mantê-lo preso a você – sem ter o verdadeiro interesse de ajudá-lo.
Dessa forma, se você seguir o processo que criar e o cliente se sentir satisfeito, a retenção dele será natural.
Evitar o churn
Comumente, clientes de vendas B2B e recorrentes compram um serviço e, ao longo do tempo, não vêem mais valor no mesmo e acabam cancelando o contrato.
Nesse sentido, o processo de ongoing evita esses cancelamentos, pois mantém os clientes alcançando resultados e constantemente vendo valor na solução adquirida.
Isso resulta em consumidores satisfeitos que renovam o contrato e continuam vendo evolução e fit com a solução!
Engajar clientes
Além da retenção, o ongoing também visa manter o cliente engajado no valor que a solução traz para ele.
Dessa forma, o ongoing para engajamento do cliente pode vir a qualquer momento durante o contrato do cliente, seja uma semana depois de fechar a venda ou três meses depois.
Por isso, faz muita diferença quando você tem uma ferramenta que acompanha seu processo de vendas desde a prospecção até o pós vendas – como a Dealwise.
Isso porque, plataformas, assim como a Dealwise, permitem que você entenda como está o seu relacionamento com o cliente, os indicadores de resultado dele e, a partir dessas informações, você consegue traçar planos de engajamento assertivos!
Então, já fica a dica, clique aqui embaixo e conheça essas e todas as outras funcionalidades que a Dealwise proporciona:
Melhorar a performance do cliente com a sua solução
No fim das contas, o que o cliente quer é ver resultado, correto?
Portanto, o ongoing existe para que você possa melhorar a experiência do cliente e demonstrar os resultados que ele está tendo com a sua solução.
No entanto, se você notar que algum recurso ou funcionalidade não está sendo utilizado pelo cliente, ainda, o ongoing pode destacar a importância de fazer esse uso.
Assim, você consegue mostrar as oportunidades que o consumidor está perdendo ao não utilizar tais funções.
Outro ponto também, é quando são ofertadas atualizações (upsell) ou vendas conjuntas de serviços complementares (cross-sell), nesse caso, o ongoing também ajuda!
7 passos para estruturar o seu ongoing de clientes
01. Monte o time que será responsável pelo ongoing de clientes
Primeiramente, você precisa de um time ou profissional para se dedicar a esse processo.
Em geral, essa função fica por conta do Customer Success, caso tenham esse cargo em sua estrutura.
No entanto, independente da sua escolha de ter um time para isso ou um profissional, o importante é se certificar que o responsável pelo ongoing entenda toda a trajetória do cliente!
Para isso, invista no treinamento específico para eles!
Quanto a isso, pode contar com a gente! Com o nosso treinamento em vendas B2B, nós garantimos uma assessoria de ponta com todo o know-how dos nossos especialistas envolvidos.
Toque aqui embaixo e agende o seu diagnóstico:
02. Conheça melhor o perfil do seu cliente
Em segundo lugar, esse responsável precisa entender quem é seu cliente e reter informações como preferências, perfil e comportamentos.
Essa tarefa não é simples, pois demanda muitos dados, mas com uma ferramenta de vendas, você vai armazenar todos eles desde o primeiro contato.
Com isso, você terá tudo que ele já te passou e será muito mais fácil fazer esse cruzamento de informações.
Nesse sentido, conhecendo melhor seus clientes, você lidará de maneira mais assertiva e personalizada com eles.
03. Entenda o que é sucesso para o seu ICP
Além dos dados, o sucesso do cliente deve ser seu foco principal.
Para isso, o time de ongoing de clientes deve entender o que o cliente entende por sucesso.
Para o nosso ICP, o sucesso dele é conseguir utilizar todas as funcionalidades da nossa plataforma ou usufruir da nossa assessoria obtendo o máximo de resultados.
Assim, ele quer gerar mais receita, acelerar suas vendas, estruturar seu time comercial e, principalmente, ver toda a teoria e a arquitetura do processo funcionar na prática.
Portanto, nosso ongoing de clientes é centrado em fazê-lo enxergar essa evolução desde os primeiros passos do projeto dele!
E o seu cliente, o que ele espera como sucesso quando adquire sua solução?
Aproveite e clique aqui embaixo para conhecer mais sobre os cases de sucesso que já passaram pelo Hackeando Processos:
04. Crie um planejamento das metas com o ongoing de clientes
Como em qualquer processo, o planejamento das metas é crucial.
Por isso, delimite quais objetivos você quer atingir com essa estratégia de ongoing, destrinchando-os em pequenas tarefas para alcançar essa meta final.
Isso manterá o cliente e a equipe cientes e engajados ao longo de todo o processo e qual o nível de satisfação esperado.
Então, se você está pensando em maximizar os resultados do cliente, melhoria do serviço que o cliente já possui, retenção e engajamento, deixe bem claro para o time!
05. Estruture uma rotina de contato com os clientes
Certamente, para colocar em prática as metas que você planejou no tópico anterior, você precisa manter o contato com o cliente.
Para isso, monte uma rotina que comece desde o primeiro contato e que estreite os laços com a sua equipe, para que seja um ongoing natural e efetivo.
Em vista disso, defina a frequência e o conteúdo desses contatos.
Aqui no Hackeando Processos nosso ongoing de clientes acontece de modo semanal, quinzenal e mensal, a depender das necessidades dos clientes.
Assim, seguimos a lógica de fazer encontros para analisar indicadores do cliente, identificar aqueles que estão abaixo e a partir entender de qualpilar da venda está vindo o problema.
Além disso, fazemos a auditoria geral dos indicadores para entender na prática como que o processo está sendo executado e a performance dele.
Tudo para melhorar a experiência e gerar mais satisfação nos nossos clientes!
06. Oferecer conteúdos e ideias de valor
Com esse contato mais próximo com os clientes e , consequentemente, com as necessidades e expectativas dele, você consegue oferecer para ele exatamente o que ele espera.
Desse modo, após construir um relacionamento sólido e de confiança, seu time terá muitas oportunidades e abertura para entender o que o cliente está precisando.
Assim, sua equipe de ongoing consegue ter uma noção maior e específica se o cliente precisa de engajamento, novas estratégias, relatório de análise de mercado e planos de ação.
Ou ainda, se está precisando de algo que brilhe os olhos dele e gere mais valor e desejo, como um treinamento exclusivo com CEO, adaptações no processo, assessoria dos especialistas, entre outros.
07. Metrifique o seu processo de ongoing de clientes
Sabendo o que é e como implementar, é importante entender como avaliar o sucesso do ongoing.
Para realizar essa tarefa, trouxe as métricas mais utilizadas pelas empresas que praticam o ongoing de clientes:
Lifetime Value:
O LTV te dá uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o relacionamento futuro com um cliente. Ou seja, traz quanto tempo você precisa reter esse cliente para ele gerar a receita total da solução.
Além de ajudar no desenvolvimento de uma solução mais valiosa para o cliente, essa métrica aponta para os possíveis momentos em que você deve começar a apresentar os resultados que o cliente quer ver.
Churn:
A taxa de churn é um indicador que aponta o número de clientes que deixaram de fazer negócios com a empresa em um determinado período.
Essa é a chamada taxa de cancelamento e, caso ela esteja alta, é sinal que você precisa melhorar seu ongoing de clientes urgente!
Ciclo de percepção de valor:
Essa é outra métrica responsável por medir o tempo de percepção de valor por parte do cliente.
Isto é, quanto tempo ele demora para entender o real valor da sua solução, geralmente está ligado a quanto tempo a sua solução embora para gerar resultados visíveis.
Por isso, acompanhe essa métrica, pois é através dela que sua empresa evitará frustrações, abrindo espaço para feedbacks antes que o cliente cancele o contrato.
Net Promoter Score:
Por fim, temos o NPS, uma métrica criada com o objetivo de medir o grau de lealdade dos clientes das empresas, trazendo reflexos da experiência e satisfação dos clientes.
Esse KPI é amplamente utilizado pois é muito simples de ser medido, já que só depende de uma resposta do seu cliente à pergunta: “Qual é a probabilidade de você recomendar a nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?’
Para pontuar essas respostas, pedimos para que eles respondam de 0 a 10. Além disso, é importante perguntar o porquê da nota, para aproveitar e coletar feedbacks!
Assim, o NPS é calculado fazendo a subtração da porcentagem de clientes abaixo de 7, chamados de detratores com a porcentagem de clientes acima de 9, nomeados como promotores.
Assim, aqueles que votam entre 8 e 7 são considerados neutros e você faz as contas do nível de satisfação geral dos seus clientes!
Conclusão
Para concluir, espero que você tenha entendido o que é o processo de ongoing e como estruturar o seu!
Nesse sentido, vale lembrar que o foco dessa estratégia é a satisfação dos seus clientes.
Então, planeje toda essa estratégia pensando nele, beleza?
Agora, fico por aqui e minha última dica é: se você quer controlar o seu crescimento e ter constância nas vendas, sugiro que clique aqui embaixo:
Uma empresa sem indicadores de vendas é como um carro sem painel de controle!
Já imaginou dirigir um carro sem um painel que exibisse velocidade, nível de combustível e outras informações críticas?
Você não tem como saber a que velocidade está indo, quanto combustível resta ou se existe algum problema no motor…
Essa falta de informação pode te colocar em grande desvantagem, aumentando o risco de acidentes ou de ficar sem combustível!
Da mesma forma, uma gestão de vendas semKPIs funciona assim!
Você gerencia às cegas, sem insights, sem informações como desempenho de vendas e nível de performance dos vendedores.
Mas, quando você metrifica KPIs, você cria um valioso painel de controle, que fornece visibilidade em tempo real, permitindo monitorar métricas vitais para o seu negócio e tomar decisões baseadas em dados para melhorar o desempenho dele!
Então, se você entende que precisa melhorar a sua gestão comercial, vem comigo e conheça 15 indicadores de vendas para medir a eficiência da sua equipe!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
A importância de monitorar os indicadores de vendas
15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!
Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?
A importância de monitorar os indicadores de vendas
Medir indicadores nada mais é do que transformar em números o resultado da sua equipe!
Eles são cruciais para que você conheça melhor a sua operação de vendas e o trabalho da sua equipe, garantindo, portanto, uma gestão mais assertiva, profunda e ágil.
Pensa comigo: saber se o seu processo comercial funciona, se tem algum gargalo nele e, caso sim, ter mais informações para identificar onde está esse gargalo, com base nos números que você já possui, te tira um peso das costas gigante, não é?
Assim, se tiver algum déficit ou número mais baixo que o normal, você consegue entender facilmente onde focar sua análise, poupa seu tempo e ainda te permite fazer planos de ação mais certeiros!
Outro ponto importante é que você consegue fazer uma gestão comercial mais eficiente dos seus profissionais de vendas já que, você vai ter os indicadores de desempenho de cada pessoa e também da equipe como um todo.
Dessa forma, você entende a produtividade de cada um e o que está faltando para cada pessoa atingir seu potencial.
Assim, você tem a possibilidade de formular treinamentos melhores, fazer alinhamentos mais eficazes e que realmente façam diferença para sua equipe poder crescer!
Nesse sentido, você pode entender mais sobre como transformar a performance do seu time de vendas clicando aqui embaixo:
15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!
Com a analogia do carro sem painel, quis demonstrar a importância de medir indicadores comerciais para monitorar o progresso e impulsionar o sucesso na gestão dos negócios.
Agora que você já entendeu o quão essencial é ter KPIs focados na eficiência do seu time, segue o fio e conheça 15 indicadores de vendas que não podem faltar na sua gestão:
01. Contatos cadastrados
Nosso primeiro KPI não tem segredo!
São todos os contatos que foram cadastrados pelo BDR ou SDR na sua plataforma.
Caso você não tenha um sistema de vendas, são aqueles contatos que serão tentados a conexão, vindos do Marketing, da Prospecção Outbound ou de qualquer outro canal que você utilize.
Nesse momento, você tem telefone, e-mail, nome, cargo e nome da empresa, ou seja, as informações iniciais do lead.
Mas, por que ter essa métrica?
Bom, é interessante ter esse número para saber quantos leads estão chegando, como está o volume das listas de contato para prospecção e para, mais a frente, saber qual foi a taxa de conexão do total de leads para os que foram conectados!
É a ponta do iceberg dos seus indicadores de vendas!
02. Taxa de conexão
Para saber quantos leads dos cadastrados responderam ou atenderam a ligação, esse é o indicador que você precisa!
Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se está havendo algum problema com o envio de e-mails e mensagens, se as informações dos leads estão sendo coletadas corretamente ou até mesmo se o timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.
Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes do seu negócio, a pré-venda!
Espera, você ainda não tem uma equipe de pré-venda?
Não se desespere! Você pode começar a estruturar uma hoje mesmo depois desse artigo incrível sobre como ter uma equipe de prospecção:
03. Reuniões agendadas
Já essa métrica diz respeito aos contatos que já foram conectados e qualificados pelo perfil e que agora estão com a primeira reunião agendada.
É bom ter esses dados para que você entenda qual é o nível de interesse e valor que está sendo gerado no prospect durante a prospecção e nas campanhas de marketing e quantos leads estão evoluindo no fluxo.
Assim, você tem uma boa visão do efeito que o discurso dos seus vendedores e das suas publicações nas redes sociais estão provocando nos seus leads!
04. Reuniões realizadas
Agora, esse indicador de vendas calcula os leads que já estão na fase em que a primeira reunião com o time de vendas foi realizada.
Aqui esses contatos já são vistos como uma oportunidade de venda, uma vez que precisaram de engajamento para passar para a etapa de proposta.
Por isso é importante verificar quantas reuniões foram realizadas já que, caso tenha um déficit nesse ponto, é sinal de que precisa melhorar essa primeira abordagem do time comercial!
05. Propostas apresentadas
São aqueles leads que já tiveram propostas montadas e apresentadas e estão rumo à fase de negociação.
Aqui é importante ter esse número para entender quantos leads, em geral, vão para essa fase, quantos realmente saem com uma proposta definida e fechada e quais são paralisados, perdidos ou estendidos.
Uma queda nesse KPI demonstra que, talvez, a proposta comercial pode não estar sendo tão eficaz e, assim, você tem motivos de sobra para fazer uma reformulação, por exemplo.
Para entender o que uma proposta comercial infalível deve conter, clique aqui embaixo e leia nosso blog post recheado de dicas sobre isso:
07. Negociações iniciadas
Outra métrica que não tem mistério são as negociações iniciadas, isto é, aquelas reuniões com o lead em que o período de negociar a proposta inicial começou.
É fundamental metrificar esse número para saber quantas propostas vão para negociação, a quantidade por vendedor e, claro, o pipeline de vendas gerado em receita, em outras palavras, aquilo que foi proposto e o que foi de fato vendido.
Agora, chegamos ao final das métricas que dão uma visão geral do desempenho da sua equipe de vendas durante o funil!
08. Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra a porcentagem de negócios que avançaram para um estágio posterior em relação ao número de negócios que estavam no estágio antigo.
Esse é um indicador de vendas valiosíssimo tanto para a prospecção quanto para o comercial, já que mostra claramente se há algum gargalo de um estágio para outro, facilitando a identificação e resolução do problema de forma ágil e eficiente.
Com um sistema focado em vendas essa taxa de conversão se torna mais poderosa ainda!
De uma forma dinâmica e fácil de ser entendida, todas as conversões por estágio são mostradas e você pode fazer diversas comparações, veja na imagem a seguir:
09. Perdas por estágio
As perdas por estágio mostram quantos negócios foram perdidos, separados por cada etapa do funil.
É interessante ter esse número, juntamente com a taxa de conversão, para que você entenda mais a fundo o que pode estar atrapalhando seu processo e em qual estágio se perdem mais leads, te dando a oportunidade de descobrir a causa dessa perda!
10. Principais motivos de perda
Além de saber quantos negócios foram perdidos, é essencial ter, em números, os principais motivos de perda.
Dessa forma, você pode trabalhar a quebra delas desde o início com seus vendedores e melhorar a qualificação desses leads também.
Como exemplo, você pode entender as perdas por estágio pelos motivos mais recorrentes de perda de leads – desde a conexão ao fechamento – e obter as informações correlacionadas!
No dashboard abaixo você pode notar que no estágio “Lead Conectado” nós temos os seguintes motivos de perda:
Nesse sentido, quando esse gestor for analisar as principais razões para perda de leads em fase de conexão, ele vai entender que muitos tendem a dizer que não é o momento ou não há necessidade de solução.
Com essas duas informações, baseadas em números, ele pode formular planos de ação para contornar essas objeções!
11. Tempo médio do funil
O tempo médio por funil mostra quanto tempo, em média, os negócios demoram para alcançar cada etapa do funil.
Dos negócios que foram ganhos em um determinado período, esses números mostram qual foi o tempo médio em cada etapa desde sua criação.
Isso pode elucidar questões de paralisação em determinado estágio, prejudicando ou retardando suas vendas. Assim, fica claro que há algum ponto que deve ser ajustado.
Para ser mais específica, uma etapa muito importante para a continuação e evolução do lead no funil é a passagem da conexão para um agendamento de diagnóstico, certo?
Portanto, é interessante saber qual o tempo médio entre as conexões e os agendamentos, já que deve ser uma passagem rápida e sem grandes paralisações.
12. Taxa de conversão por canal
Essa taxa mostra as conversões pelos canais que são mais utilizados pela sua equipe para tentar a conexão.
Então, seja e-mail, ligação, LinkedIn, Instagram, Facebook, WhatsApp ou qualquer outro canal, essa taxa vai mostrar quantos leads vieram de cada um!
Desse modo, ao mensurar esses números, você entenderá o canal de mais eficiência no seu processo e aqueles que precisam de melhorias ou podem até ser descartados por não gerarem tanta demanda.
Mas, lembre-se sempre: ter vários canais pode ser uma grande estratégia quando você sabe trabalhar bem cada um deles!
Então, para ter bem metrificados cada conversão por canal, mantê-los no mesmo nível e trazendo boas oportunidades clicando aqui: Conheça o Funil Asterisco!
13. Eficiência de templates
Esse indicador de vendas mostra o número absoluto de negócios convertidos pelos templates utilizados pela sua equipe!
Isto é, traz o número de vezes que o template converteu e sua porcentagem relativa a quantas vezes ele foi utilizado.
Sempre falo da importância de ter scripts e templates padronizados para a sua equipe.
Justamente para você mensurar qual pitch é mais potente e dá mais conversões.
Assim, você terá o controle que precisa para assegurar que seus vendedores estão atuando em alta performance, já que você escalou o melhor template para converter mais!
E se você tiver uma ferramenta de gestão de vendas fica ainda mais fácil e rápido de mensurar e escolher seus templates, já que todos ficam armazenados dentro dela.
14. Performance do fluxo
Essa métrica mostra a porcentagem relativa de quantas vezes um determinado fluxo foi utilizado.
Sendo mais específica, ela traz quantos negócios foram perdidos enquanto estava em determinado fluxo e a quantidade de vezes que um negócio que estava em fluxo avançou um estágio a frente.
Com esses dados, você pode padronizar os fluxos utilizados pela sua equipe em diferentes estágios e aumentar a conversão deles.
Para isso, basta analisar qual fluxo teve menos negócios perdidos, um tempo médio menor e mais negócios avançando para a negociação!
15. Relatório de atividades
Por fim, um relatório de atividades mostra o total absoluto de tarefas criadas dentro das cadências de cada vendedor, separadas por status da tarefa.
Nesse relatório contém o canal por onde será feita essa tarefa, quantas foram agendadas para serem feitas, as concluídas, as em atraso e as excluídas.
Tudo para que você tenha controle de como o processo é executado dentro da rotina dos seus vendedores!
Além disso, esse relatório traz o total de tarefas concluídas no prazo e em atraso e até as tarefas excluídas, separadas por motivo de exclusão.
No fim das contas, aqui se faz uma análise de desempenho, não só dos vendedores mas também das cadências de cada um!
E quando falamos em cadência, não podemos nos esquecer desse blog post com dicas incríveis para seu time montar cadências que convertem, é só clicar aqui:
Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?
Coletar todos esses indicadores de vendas de forma manual ou até mesmo em planilhas pode atrapalhar muito sua gestão!
Isso porque, todos os vendedores iriam precisar preencher as planilhas todos os dias, a cada contato e a cada tarefa feita, fora a quantidade enorme de planilhas que esses KPIs vão demandar.
Por isso, é mais vantajoso ter uma ferramenta de vendas que calcula tudo isso e em tempo real!
Dessa forma, a cada tarefa que é concluída ou não você terá todos esses números de modo dinâmico e fácil de ser entendido.
Na Dealwise é assim! Ela possui dois módulos dentro da aba de indicadores para separar comercial da prospecção, o que te dá mais visibilidade ainda.
Lá você tem todos esses 15 indicadores coletados, processados, armazenados e disponíveis a qualquer momento para você!
Então, tenha uma ferramenta que possua todas essas informações para você acompanhar quando quiser e ter tudo na palma da mão, conheça hoje mesmo a Dealwise:
Conclusão
Hoje o artigo foi maior, mas trouxe tantos indicadores de vendas que, somente com eles, você já consegue fazer uma gestão muito mais eficaz!
Então, não tenha mais medo dos números, junte-se a eles!
Para isso, esteja à frente dos seus concorrentes com a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
Segundo estudo do Aberdeen Group, as empresas que investem em consultoria comercial obtêm um aumento de 10,2% no faturamento, em comparação com as que não o fazem.
E essa é só uma das várias estatísticas que mostram como esse serviço pode gerar resultados fascinantes dentro de um negócio!
Uma consultoria comercial atende, principalmente, àquelas empresas que precisam potencializar e melhorar os resultados de vendas.
Assim, esteja você satisfeito com sua equipe de vendas ou não, vale a pena sim investir nesse serviço!
Isso porque até empresas como a IBM e a Coca-Cola vem usando serviços de consultoria comercial há décadas para alavancar suas operações de vendas, desenvolver e implementar estratégias, inovar processos e treinar seus times.
Então, vem comigo e siga o mesmo caminho de sucesso dessas grandes corporações no mundo da consultoria de vendas!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que faz uma Consultoria Comercial
Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?
Como funciona uma consultoria comercial na prática!
O que faz uma Consultoria Comercial
Basicamente, a consultoria comercial é a contratação que você faz em que uma outra empresa atua dentro da sua com o intuito de melhorar e corrigir falhas na gestão e no processo de vendas.
Assim, temos dois cenários importantes para serem entendidos. A palavra consultoria vem do latim Consultare, ou seja, “receber um conselho de”.
No entanto, ela também está relacionada a Consulere, que significa “aceitar um conselho”.
Ao contratar uma consultoria, ela não só te entrega estratégias e insights, mas também espera de você uma boa recepção dessas ideias.
Em outras palavras, para adquirir o máximo de resultados com esse serviço, você deve preparar o seu time para integrar essa consultoria da melhor forma possível!
Agora que você já entendeu o que é a consultoria comercial, entenda o que ela, em geral, faz dentro do seu negócio:
. Diagnóstico e análise da realidade do seu processo;
. Desenvolve, busca e arquiteta estratégias;
. Analisa o desempenho do seu time antes e depois do projeto;
. Otimiza processos, focando em potencializar os resultados da sua empresa.
Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?
Depois de entender o que é e como funciona, chegou a hora de você descobrir se é o momento certo de investir nesse serviço!
Assim, uma consultoria comercial é a solução se a sua empresa quer:
01. Aumentar as vendas e a eficiência dos processos comerciais
Buscar atualizações e potencializar o que já está indo bem é um dos motivos para fazer esse investimento!
Um relatório da McKinsey & Company descobriu que as empresas que usam serviços de consultoria comercial têm 22% mais chances de atingir suas metas de receita do que aquelas que não usam.
Então, se o seu processo já roda de forma saudável e produtiva e precisa, digamos, de um apertar alguns parafusos, a consultoria comercial, definitivamente, é uma boa saída!
No entanto, você pode descobrir como controlar o seu processo comercial e otimizá-lo ainda mais clicando aqui embaixo e conferindo nosso artigo sobre isso:
02. Entender onde está a falha dentro do processo de vendas
Sua empresa tem um processo que funciona no papel mas quando é colocado em prática existem falhas?
Então, saiba que a consultoria comercial pode te ajudar não só a entender quais são, mas também em como solucioná-las da melhor forma possível para o seu negócio!
E tudo isso feito de forma gradual, segura e com testes e análises para nada passar batido e o processo continuar rodando sem precisar de pausas.
Por isso, gostamos de dizer que uma consultoria comercial é como uma extensão do seu departamento de vendas, já que eles dão o suporte e a gestão que você precisa para completar sua equipe!
03. Time comercial proativo e capacitado
Agora, se você entende que o problema é o time comercial que não é capacitado para situações complexas do dia a dia e não sabe o momento de largar a mão ou correr atrás de uma oportunidade, a consultoria também pode exercer uma função muito importante.
Isso porque existem consultorias comerciais que dão, além de suporte na rotina dos vendedores, treinamentos e capacitações para desenvolvê-los continuamente.
Além disso, ajudando a manter esse hábito de comportamento e estudo constante, o que pode transformar seu time em uma equipe de alta performance!
Na Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, por exemplo, temos um módulo somente focado em treinar os vendedores e maximizar a produtividade do departamento.
E caso não precise de mais profissionais de vendas para comprar esse time estratégico, você ainda pode acionar o Sales Recruitment!
Com o nosso serviço de recrutamento e seleção de vendedores qualificados, você deixa essa parte na nossa mão!
Conheça agora mesmo esse combo e muitos outros clicando no banner abaixo para agendar uma conversa com a gente:
04. Gerenciar melhor o processo
Atualmente, existem muitas empresas que não têm uma estrutura comercial muito bem desenhada, com Head de Vendas, Pré-venda, Comercial, Produto e Pós-venda…
Nesse sentido, é muito difícil para um diretor comercial gerenciar toda a operação porque geralmente ele é também vendedor, tornando-o um gestor mais executor e menos processual.
Então, para não deixar uma parte tão importante quanto a gestão do processo, a consultoria entra com esse olhar mais estratégico e tático dentro da operação!
Além disso, ela traz inovação e tendências diferentes do mercado, tendo um olhar mais claro e voltado para o mercado e concorrência, o que gera muitos insights e planos de ação eficientes!
05. Definir com clareza quem é o seu principal cliente
Por fim, você sente que gasta muito recurso e tempo para conseguir novos clientes e sente que não consegue chamar atenção?
Então, a consultoria comercial também funciona para você!
Com ela, você consegue reduzir seu custo de aquisição de clientes já que esse serviço tem como uma das etapas definir bem quem é o seu ICP e como trabalhar em cima dessa definição!
Assim, você não terá mais gastos desnecessários ou falta de proatividade na busca de novos clientes, já que esse é um dos focos de uma consultoria comercial!
E aí, já está convencido que essa é a solução para o seu negócio?
Conheça a metodologia avançada que usamos para atender, de forma personalizada, a todos esses cenários e muitos outros!
Toque aqui embaixo para agendar seu bate-papo com nossos especialistas:
Como funciona uma consultoria comercial na prática!
Existem muitos modelos de consultoria comercial, mas aqui vamos apresentar como nós realizamos esse processo na prática!
Primeiramente, ao executar uma consultoria em vendas, nossos especialistas passam um período de tempo vivenciando a rotina da sua empresa contratante para identificar gargalos também onde é possível reestruturar e otimizar o seu processo.
Identificados esses gargalos, nós trabalhamos em cima das possíveis causas para que eles estejam acontecendo e formulamos planos de ação concretos para reformular o processo.
Após a validação das hipóteses, nós acompanhamos a execução das ações traçadas para acabar com os gaps e analisamos os resultados obtidos a partir disso.
Lembrando que isso serve tanto para os pontos fortes e fracos do processo, buscando potencializar todos eles para que, ao final do projeto, sua equipe seja uma máquina de gerar oportunidades e vendas!
Com metodologias como essas que já estruturamos a operação comercial de mais de 500 empresas em todo o Brasil!
Conclusão
Para fechar com chave de ouro, espero ter respondido a pergunta do título deste artigo!
É notório que, trabalhar com uma consultoria comercial pode te ajudar a se manter atualizado com as mais recentes estratégias e tecnologias de vendas, o que é uma grande vantagem em meio a um mercado tão competitivo como o nosso.
Além disso, você ainda otimiza seus esforços de vendas, melhora a geração de leads e taxas de conversão e, claro, impulsiona o crescimento da receita!
Agora, quer saber como estruturar seu processo comercial e bater todas as metas de vendas?
Com a Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, nós buscamos a melhor solução para sua empresa com alto nível de personalização de acordo com a realidade do seu negócio e suas dificuldades!
Impulsione o crescimento da sua empresa clicando aqui:
