Liderança Real: As 3 Qualidades Que Poucos Falam Sobre

Publicado em 12/03/2025 por dealwise.

O que diferencia um líder comum de um líder extraordinário? Essa é uma questão central no universo corporativo. Ao longo do tempo, diversas abordagens de liderança foram observadas: algumas baseadas no carisma e na extroversão, outras ancoradas na discrição e na análise estratégica. No entanto, independentemente do estilo, três qualidades fundamentais se destacam nos líderes mais eficazes.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

As qualidades essenciais da liderança.
Como essas qualidades impactam a construção de times de alta performance.
O que esperar do futuro da liderança no mercado.

1. Coragem: O Pilar da Decisão

A coragem muitas vezes é associada à ausência de medo, mas, na realidade, ela se manifesta em ações diárias. Não se trata de ser o mais imponente na sala, e sim de enfrentar desafios com honestidade e transparência. Os líderes mais eficazes demonstram coragem ao:

1- Fornecer feedbacks diretos e construtivos, mesmo quando isso gera desconforto momentâneo.

2- Reconhecer falhas e aprender com elas, promovendo uma cultura de melhoria contínua.

3- Tomar decisões difíceis que podem ser impopulares, mas são essenciais para o crescimento sustentável.

A coragem também se fortalece através do apoio de uma equipe comprometida. Ter pessoas que acreditam na liderança e sustentam decisões estratégicas torna o processo mais seguro e eficiente.

Além disso, a disposição para abraçar mudanças e testar novas abordagens é um diferencial. Em um mundo dinâmico, a habilidade de se adaptar e enxergar oportunidades em desafios é indispensável para uma liderança bem-sucedida.

2. Integridade: A Base da Confiança

A verdadeira liderança se diferencia pelo compromisso inabalável com a integridade. Ser íntegro não é apenas seguir regras, mas agir corretamente por convicção. Grandes líderes demonstram essa característica ao:

1- Fazer o que é certo, independentemente de estarem sendo observados.

2– Priorizar impactos a longo prazo em detrimento de ganhos imediatos.

3- Recusar justificativas frágeis para decisões antiéticas, compreendendo que a credibilidade é construída na consistência.

A integridade é um dos principais fatores para a criação de uma cultura organizacional saudável. Colaboradores que confiam em seus líderes tendem a se envolver mais, sentindo-se valorizados e impulsionados a entregar melhores resultados.

Além disso, a reputação de uma empresa está diretamente ligada à integridade de sua liderança. Organizações que adotam princípios éticos sólidos atraem clientes fiéis, estabelecem parcerias estratégicas duradouras e garantem crescimento sustentável no mercado.

3. Comunicação: O Segredo da Conexão

A habilidade de ouvir e se expressar de forma clara e assertiva diferencia gestores comuns de líderes inspiradores. Uma comunicação eficaz envolve:

-Ouvir ativamente, sem antecipar respostas, demonstrando interesse genuíno nas perspectivas dos colaboradores.

-Formular perguntas relevantes, incentivando reflexões e soluções inovadoras.

-Transmitir mensagens de forma clara e envolvente, garantindo que sejam compreendidas e gerem impacto positivo.

Muitos líderes acreditam que comunicação se resume a dar ordens e delegar tarefas, mas a realidade é mais complexa. O verdadeiro líder ajusta sua abordagem conforme o perfil da equipe, reconhecendo que alguns profissionais necessitam de mais orientação, enquanto outros prosperam com autonomia.

Além disso, a forma como um líder se comunica influencia diretamente a cultura de feedback dentro da organização. Um ambiente onde o diálogo aberto é incentivado favorece a inovação, fortalece o engajamento e melhora o clima organizacional.

O Futuro da Liderança

Com as transformações constantes no mercado, líderes que dominam essas três qualidades estarão mais preparados para enfrentar desafios e impulsionar seus times rumo ao sucesso. Empresas que priorizam o desenvolvimento de lideranças corajosas, íntegras e comunicativas terão uma vantagem competitiva significativa.

Espera-se que a liderança do futuro seja cada vez mais centrada em pessoas. Embora a tecnologia e a automação estejam otimizando processos, o fator humano continua sendo o diferencial estratégico nos negócios.

Os líderes do futuro precisarão aprimorar sua inteligência emocional, compreender as necessidades individuais de seus times e inspirar engajamento, mesmo diante de cenários incertos.

Empresas que investem na formação de lideranças sólidas colhem benefícios como:

-Maior retenção de talentos.

-Ambientes de trabalho mais saudáveis e produtivos.

-Melhor reputação no mercado.

-Resultados financeiros mais expressivos.

Quais são as qualidades mais essenciais em um líder na sua opinião? Deixe seu comentário abaixo!

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6 Perguntas que Toda Equipe de Vendas Precisa Responder para Vender Mais Rápido

Publicado em 26/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que impede sua equipe de vender mais rápido?
As 6 perguntas essenciais para aumentar conversões e acelerar o ciclo de vendas.
Como aplicar essas respostas na sua operação comercial.

O que impede sua equipe de vender mais rápido?

Muitas equipes de vendas enfrentam um problema comum: os leads não avançam no funil e o ciclo de vendas se torna mais longo do que deveria.
Isso acontece porque os vendedores não têm clareza sobre alguns pontos fundamentais no processo comercial. Eles fazem prospecção, apresentam propostas e fazem follow-ups, mas sem um direcionamento estratégico.

O resultado? Conversas sem conexão, insistência sem propósito e vendas que não fecham.

Se sua equipe souber responder essas 6 perguntas essenciais, ela vai:

1- Melhorar as taxas de conversão.

2- Evitar desperdício de tempo com leads que nunca vão comprar.

3- Abordar o cliente no momento certo, com a mensagem certa.

4- Reduzir o tempo médio de fechamento das vendas.

Vamos direto ao ponto?

As 6 Perguntas Essenciais para Acelerar Vendas.

1. Quem realmente toma a decisão de compra?

Muitas vendas travam porque o vendedor está conversando com a pessoa errada.

Nem sempre o contato inicial tem autonomia para fechar negócio. Às vezes, ele só está coletando informações para apresentar a um gestor ou diretor.

-O que fazer?

Identifique cedo quem tem poder de decisão e quem influencia essa decisão.

Faça perguntas estratégicas, como:

–“Além de você, quem mais participa dessa decisão?”

–“Existe algum critério interno para aprovação de novas soluções?”

Se você perde tempo com quem não decide, o ciclo de vendas será mais longo do que deveria.

2. O que é mais importante para essa pessoa?

Todo tomador de decisão tem dores e prioridades diferentes. O erro de muitos vendedores é oferecer uma solução sem entender o que realmente importa para o cliente.

-O que fazer?

Antes de vender, descubra quais são os desafios mais urgentes do seu lead.

Faça perguntas abertas, como:

-“O que mais te preocupa em relação a [problema que sua solução resolve]?”

–“Se pudesse resolver apenas um problema hoje, qual seria?”

A chave aqui é vender valor, e não apenas um produto ou serviço.

3. Em que etapa do processo de compra o lead está?

Se o lead ainda está no início da jornada de compra, ele precisa de informação. Se já está na fase final, ele precisa de confiança para tomar a decisão.
O erro acontece quando o vendedor trata todos os leads da mesma forma.

-O que fazer?

Identifique o nível de maturidade do lead com perguntas como:

-“O que você já avaliou até agora para resolver esse problema?”

–“Já utilizou alguma solução semelhante antes?”

Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).

4. Qual é o melhor momento para iniciar o contato?

O timing é essencial nas vendas. Se você entra em contato muito cedo, pode assustar o lead. Se demorar demais, perde a oportunidade.

-O que fazer?

Use dados para entender qual o momento ideal para o primeiro contato.

Se for inbound, veja em quais páginas do seu site o lead navegou e quantas vezes ele interagiu com seus conteúdos.

Se for outbound, analise seu cargo, setor e atividades recentes no LinkedIn para encontrar o momento certo de abordagem.

Quanto mais estratégico for o timing, maior a chance de conexão real.

5. Como abordar de forma relevante e convincente?

Se sua equipe ainda está enviando mensagens genéricas como “Posso te apresentar nossa solução?”, tem algo errado.

-O que fazer?

Personalize cada abordagem com insights sobre o cliente.

Mostre que você entende os desafios dele antes mesmo de oferecer uma solução.

Exemplo Ruim:

– “Oi, tudo bem? Trabalho com [produto/serviço] e queria te apresentar uma solução incrível!”

Exemplo Bom:

–“Percebi que sua empresa está expandindo para novos mercados. Muitas empresas nesse cenário enfrentam desafios com [problema X]. Como vocês lidam com isso hoje?”

Isso gera conexão e abre espaço para uma conversa real.

Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).

6. Qual canal de comunicação gera mais engajamento?

Se o seu lead nunca responde no e-mail, mas é ativo no LinkedIn, por que continuar insistindo no e-mail?

-O que fazer?

Teste diferentes canais (e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn).

Analise quais canais geram mais respostas e concentre seus esforços neles.

O segredo é encontrar o canal onde seu lead se sente mais confortável para interagir.

Como aplicar essas respostas na sua operação comercial?

Agora que você tem essas 6 perguntas, não adianta apenas saber as respostas—é preciso aplicá-las no dia a dia das vendas.

Treine sua equipe: Certifique-se de que os vendedores dominam essas perguntas e usam elas em todas as interações.

Crie roteiros dinâmicos: Em vez de scripts engessados, crie roteiros flexíveis para adaptar a abordagem a cada lead.

Acompanhe os resultados: Meça taxas de resposta, tempo médio de fechamento e evolução dos leads no funil.

Quando sua equipe entende quem é o tomador de decisão, o que ele valoriza e qual o momento certo para abordagem, as vendas se tornam mais rápidas e eficazes.

Conclusão

Se sua equipe de vendas ainda trava no funil, pode apostar que algumas dessas perguntas não estão sendo respondidas da maneira certa.

-Quem realmente decide a compra?

-O que essa pessoa mais valoriza?

-Em que etapa do processo ela está?

-Qual o melhor momento para abordá-la?

-Como ser relevante na abordagem?

-Qual canal gera mais engajamento?

Responder essas perguntas não é um detalhe—é o que separa vendedores medianos de vendedores de alta performance.

Agora me conta: sua equipe já domina essas respostas ou ainda precisa melhorar?

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Hackeando Processos Agora é Dealwise: Uma Nova Era nas Vendas no Brasil

Publicado em 19/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

A trajetória do Hackeando Processos
Como impactamos o mercado de vendas B2B
O que esperar do futuro com a Dealwise

Do Hackeando Processos à Dealwise: A Revolução Comercial Continua

Em 2019, na cidade de Juiz de Fora (MG), nasceu o Hackeando Processos, um projeto inovador criado por Vitor Baesso com um objetivo claro: transformar a forma como empresas brasileiras estruturam suas vendas.

O cenário das vendas B2B no Brasil era desafiador. Empresas de todos os portes enfrentavam dificuldades como:

1- Dependência de indicações para fechar negócios.

2- Dependência de indicações para fechar negócios.

3- Equipes comerciais sem treinamento adequado.

Com essa realidade em mente, o Hackeando Processos criou uma metodologia baseada em quatro pilares essenciais: estratégia, processos, pessoas e tecnologia.

A ideia era simples, mas poderosa: tornar o processo comercial mais previsível, escalável e eficiente.

O Impacto no Mercado

Desde sua fundação, o Hackeando Processos ajudou mais de 1.000 empresas a transformar suas operações comerciais, impactando diretamente o crescimento do setor B2B no Brasil. Entre os principais resultados alcançados, destacam-se:

1- 15.000 vendedores treinados, aprendendo metodologias práticas e aplicáveis.

2- Mais de 300 profissionais recrutados para compor equipes comerciais de alta performance.

3- Mais de 300.000 leads qualificados gerados, otimizando a prospecção e conversão.

Além disso, desenvolvemos soluções estratégicas como a House Comercial, que ajuda empresas a estruturar processos de vendas previsíveis e escaláveis. E foi nesse caminho que surgiu uma grande inovação: a Dealwise, uma ferramenta que une tecnologia e estratégia para transformar o setor comercial.

A Evolução: De Hackeando Processos para Dealwise

Nos últimos anos, percebemos que o desafio das vendas vai além de estruturar processos. O verdadeiro obstáculo está em implementar, manter e otimizar essas estratégias no dia a dia da empresa.

Sabemos que empreendedores brasileiros enfrentam dificuldades diárias e que, sem previsibilidade nas vendas, fica impossível crescer de forma sustentável. Por isso, sentimos a necessidade de evoluir.

O Hackeando Processos foi o começo de uma grande história, mas agora estamos dando um passo além. Surge a Dealwise: uma marca que une conhecimento, método e tecnologia para resolver o maior problema de negócios do mundo – vendas!

1- Tecnologia como base: A Dealwise integra ferramentas de IA, BI e automação para tornar a gestão comercial mais eficiente.

2- Know-how estratégico: Unimos consultoria especializada, treinamento e recrutamento para garantir que os negócios tenham equipes de vendas preparadas.

3- Uma solução completa: A Dealwise é um ecossistema que conecta estratégia, processos, pessoas e tecnologia, simplificando a forma de vender.

O Futuro da Dealwise

Com essa mudança, nossa missão continua a mesma: ajudar empresas a venderem mais, de forma mais inteligente e eficiente. Mas agora, estamos mais preparados do que nunca para transformar o mercado brasileiro.

Acreditamos que vendas é ciência e que conhecimento e método são a chave para o crescimento sustentável. Nossa meta é clara: empoderar empreendedores para que possam focar no que realmente importa – inovar e criar soluções que impactam o mundo.

O Hackeando Processos agora é Dealwise. E essa é só a primeira página de um novo capítulo.

Seja bem-vindo à nova era das vendas no Brasil, seja bem-vindo à Dealwise!

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Estratégias e Processos: Você Realmente Sabe o que é?

Publicado em 12/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

-O que é Estratégia e Processo?

-O erro mais comum na construção de uma operação de vendas

-Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados

O que é Estratégia e Processo?

No mundo dos negócios, muitas empresas acreditam que ter um processo bem estruturado é o suficiente para gerar vendas. Elas investem em scripts prontos, roteiros de atendimento e fluxos de e-mails automatizados, mas esquecem de um ponto essencial: o processo precisa estar alinhado com a estratégia.

Estratégia é o plano macro, o caminho para atingir um objetivo. Ela define:

-Quem é seu cliente ideal?

-Qual seu posicionamento e diferencial no mercado?

-Quais canais fazem mais sentido para captar clientes?

-Qual o modelo de crescimento do seu negócio?

Processo é a execução dessa estratégia. Ou seja, é o conjunto de ações estruturadas para que a estratégia saia do papel de forma organizada e previsível.

O grande problema é que muitas empresas fazem o caminho inverso: começam a criar processos sem antes definir uma estratégia clara.

O resultado? Muito esforço para pouco retorno.

O erro mais comum na construção de uma operação de vendas

Se você já tentou aplicar outbound, inbound, eventos ou qualquer outra estratégia comercial e não obteve os resultados esperados, provavelmente o problema não era a estratégia, mas sim o processo.

Pense no seguinte:

Quantas mensagens genéricas você já recebeu no LinkedIn ou no WhatsApp? Algo como:

“Oi, tudo bem? Eu trabalho com soluções para negócios como o seu. Podemos agendar uma conversa?”

O que você faz com essa mensagem? Provavelmente ignora.

Se você não responde esse tipo de abordagem, por que seu cliente responderia?

Isso acontece porque o processo foi criado sem pensar na estratégia por trás.

A verdade é que vendas não precisam ser difíceis. Se você estruturar sua operação da maneira certa, a conversão acontece naturalmente.

Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados?

Agora que já entendemos a importância de construir uma estratégia antes de criar os processos, vamos ver como fazer isso na prática:

1. Comece pela Estratégia

Antes de sair criando processos, tenha clareza sobre sua estratégia comercial.

Defina seu cliente ideal.
– Quem é o cliente que mais se beneficia da sua solução?
– Quais dores ele tem e como sua empresa resolve isso?
– Em quais canais ele costuma estar presente?

Determine seu posicionamento
– O que diferencia seu produto ou serviço no mercado?
– Por que um cliente deveria escolher você e não seu concorrente?

Escolha os canais certos para prospecção e aquisição
– Outbound (prospecção ativa) faz sentido para seu modelo de negócio?
– O inbound (atração de leads por conteúdo) pode acelerar seu funil de vendas?
– Seu público está mais presente no LinkedIn, Instagram, eventos ou outro canal?

Com a estratégia definida, agora sim podemos criar processos estruturados.

2. Traduza sua Estratégia em Processos Eficientes

Agora que você sabe quem é seu cliente ideal, onde encontrá-lo e qual o seu posicionamento, é hora de criar processos alinhados a isso.

– Se o outbound faz sentido para o seu negócio, os contatos devem ser personalizados, com mensagens contextualizadas para cada lead.

– Se o inbound for a melhor estratégia, os conteúdos devem ser altamente relevantes para atrair o público certo.

– Se eventos forem um canal de aquisição, os processos devem garantir um follow-up eficiente após cada evento.

Exemplo prático:

Estratégia: Alcançar decisores de grandes empresas B2B no setor de tecnologia.

Processo: Criar uma abordagem de prospecção via LinkedIn, com mensagens personalizadas baseadas nos desafios do setor.

Dica importante: Independente da estratégia escolhida, o processo precisa garantir um acompanhamento consistente dos leads, sem parecer invasivo ou robótico.

3. Meça, Ajuste e Otimize Constantemente

Não existe estratégia perfeita que funcione para sempre. O mercado muda, os clientes mudam e sua estratégia também precisa evoluir.

Por isso, acompanhe métricas como:

– Taxa de resposta de e-mails e mensagens → Suas abordagens estão gerando interesse?

– Taxa de conversão em reuniões → Os leads estão realmente qualificados?

– Ciclo de vendas → Seus processos estão ágeis ou há gargalos que precisam ser corrigidos?

Quanto mais dados você tiver, mais refinado seu processo será.

Conclusão

Empresas que não alinham estratégia e processo perdem muitas oportunidades de venda.

– Se você criar processos sem estratégia, terá muito esforço para pouco resultado.

– Se tiver uma estratégia sem processos bem definidos, perderá eficiência e escala.

A chave do sucesso está em começar pela estratégia, construir processos alinhados e otimizar continuamente.

Agora me conta: seu negócio está construindo processos antes da estratégia ou você já faz isso da maneira certa?

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Por que a Maioria das Vendas Perdidas Poderiam Ser Convertidas por um Vendedor Consultivo?

Publicado em 05/02/2025 por dealwise.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

-O que é um Vendedor Consultivo?

-Diferença entre Vendedor Comum e Consultivo.

-Como Aplicar a Venda Consultiva no seu Negócio.

O que é um Vendedor Consultivo?

Um vendedor consultivo não é apenas um intermediário entre o produto e o cliente. Ele é um especialista que entende as dores do consumidor, sugere soluções personalizadas e guia a decisão de compra com autoridade.

Enquanto um vendedor comum está preocupado apenas em fechar a venda, um vendedor consultivo busca criar valor para o cliente, ajudando-o a tomar a melhor decisão para o seu problema.

Esse modelo de venda não apenas melhora a experiência do cliente, como também aumenta as taxas de conversão e a fidelização, tornando-se essencial para qualquer empresa que deseja crescer de forma consistente.

Vendedor Comum x Vendedor Consultivo

A principal razão para a maioria das vendas serem perdidas não está no preço ou no produto, mas sim na abordagem do vendedor. Veja a diferença:

Vendedor Comum

-Foco: Fechar a venda a qualquer custo.

-Comunicação: Apresenta o produto sem entender a necessidade do cliente.

-Abordagem: Persuasão direta, muitas vezes forçada.

-Relacionamento: Transacional, visando apenas o momento da venda.

-Diferencial: Compete apenas pelo preço.

Vendedor Consultivo

-Foco: Ajudar o cliente a encontrar a melhor solução.

-Comunicação: Faz perguntas inteligentes para entender as dores do cliente.

-Abordagem: Educação e criação de valor ao longo do processo.

-Relacionamento: Construção de confiança e autoridade para compras futuras.

-Diferencial: Se diferencia pelo conhecimento e personalização da solução.

Se o cliente percebe que o vendedor não domina o assunto ou não consegue esclarecer suas dúvidas, ele perde a confiança e desiste da compra. Por outro lado, quando um vendedor mostra autoridade e domínio técnico, ele se torna um guia confiável, capaz de converter leads que um vendedor comum perderia.

Como Aplicar a Venda Consultiva no Seu Negócio?

Para transformar seu time comercial e aumentar sua taxa de conversão, é essencial adotar uma abordagem consultiva. Aqui estão alguns passos práticos para isso:

1. Conheça Profundamente o Produto e o Mercado

–Um vendedor consultivo não vende apenas um produto, ele vende uma solução.

–Para isso, é fundamental conhecer todos os detalhes do que está sendo vendido, incluindo benefícios, diferenciais e aplicações práticas.

–Também é importante estudar o mercado e os concorrentes, para oferecer argumentos sólidos durante a negociação.

2. Faça Perguntas Inteligentes

-Vendedor comum: “Posso te ajudar em algo?”
-Vendedor consultivo: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta hoje?”

-A venda consultiva começa com um diagnóstico preciso.

–O objetivo das perguntas é entender as reais necessidades do cliente e guiá-lo na descoberta de soluções.

–Quanto mais informações você obtiver, mais personalizada será sua abordagem.

3. Torne-se uma Autoridade na Conversa

–Clientes confiam em quem demonstra conhecimento.

–Use exemplos práticos, dados e estudos de caso para reforçar sua credibilidade.

–Mostre ao cliente o impacto positivo da sua solução, ao invés de apenas listar características do produto.

4. Acompanhe o Cliente Durante Toda a Jornada

–O vendedor consultivo não abandona o cliente após a apresentação do produto.

–Ele oferece suporte, tira dúvidas e mantém um relacionamento próximo até que o cliente esteja seguro para tomar a decisão.

–Além disso, acompanha o pós-venda, garantindo uma experiência satisfatória e aumentando as chances de fidelização.

5. Envolva Especialistas Técnicos Quando Necessário

-Em negócios mais complexos, pode ser necessário envolver sócios, gestores ou especialistas técnicos para apoiar o time comercial.

–Empresas que adotam essa cultura de colaboração fecham vendas mais rápido e com tickets mais altos.

–Se o vendedor não tem domínio sobre determinado assunto, ele deve saber quem dentro da empresa pode complementar a venda com conhecimento técnico.

Por Que Algumas Empresas Crescem Mais Rápido do que Outras?

Ao analisar 1000 operações de vendas aceleradas, identificamos um padrão entre as empresas que tiveram os melhores resultados:

-O dono do negócio se envolvia na operação comercial – participando do desenvolvimento do time de vendas.
-A empresa seguia processos bem estruturados, garantindo disciplina no acompanhamento dos leads.
-A equipe comercial tinha um excelente conhecimento técnico, seja por experiência própria ou com o suporte de especialistas.
-Havia uma cultura de aprendizado contínuo, garantindo que o time comercial estivesse sempre atualizado.

Ou seja, vendas consultivas não acontecem por acaso. Elas são fruto de um trabalho bem estruturado, onde conhecimento, estratégia e atendimento de qualidade caminham juntos.

Conclusão

A maior parte das vendas perdidas por um vendedor comum poderia ser convertida por um vendedor consultivo.

O segredo para vender mais não está apenas em técnicas de persuasão, mas sim no valor que o vendedor entrega durante a negociação.

Se você quer transformar os resultados da sua empresa, comece agora a:

-Treinar seu time para uma abordagem consultiva

-Garantir que seus vendedores dominem o produto e o mercado

-Criar processos estruturados para acompanhar os leads

-Fomentar uma cultura de aprendizado e especialização contínua

Agora me conta: seu time comercial já trabalha de forma consultiva ou ainda perde vendas que poderiam ser fechadas?

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Jornada de Compra e Funil de Vendas: O Guia para Conquistar Clientes

Publicado em 29/01/2025 por dealwise.

Entender a jornada de compra do cliente e o funil de vendas, é essencial para qualquer negócio que deseja atrair novos consumidores e reter os antigos. Esses dois conceitos unidos, são fundamentais na hora de elaborar estratégias eficazes para empresas que buscam monitorar seus clientes por toda sua decisão de compra. Neste artigo, vamos explorar o que são a jornada de compra e o funil de vendas, suas etapas e como aplicá-los no seu negócio.

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Jornada de Compra?
O que é Funil de Vendas?
Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas

O que é a Jornada de Compra?

A jornada de compra nada mais é que o caminho que o cliente percorre desde a identificação da necessidade, até a compra em si. Essa jornada pode ser classificada por três etapas principais:

1- Conscientização (Awareness): O cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade e começa a buscar informações sobre isso. Essa busca pode ser feita pela internet, ou até mesmo em uma conversa com pessoas próximas.

2- Consideração (Consideration): O cliente avalia diferentes opções que podem resolver o problema, comparando produtos, serviços e fornecedores. Essa etapa é de extrema importância para as empresas que querem se destacar.

3- Decisão (Decision): O cliente escolhe a solução que melhor atende à sua necessidade e realiza a compra. Nesse momento, o cliente se depara com a comparação entre expectativa e experiência.

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas nada mais é que um modelo onde, as etapas pelas quais os potenciais clientes passam dentro do processo de vendas, são reunidas e organizadas em uma estrutura de fácil entendimento. Ele ajuda as empresas a visualizarem o progresso dos leads e a otimizarem as estratégias em cada fase. O funil pode ser dividido em três grandes partes:

1- Topo do Funil (Top of the Funnel)

2- Meio do Funil (Middle of the Funnel)

3- Fundo do Funil (Bottom of the Funnel)

Vamos entender mais afundo sobre o assunto?

1. Topo do Funil

Nesta fase, o objetivo é atrair o maior número possível de pessoas para conhecerem a marca. A prospecção passiva (como blogs, redes sociais e e-books gratuitos) e a ativa (contato direto com o cliente) são carros chefes de todo funil.

2. Meio do Funil

Aqui, os leads já demonstraram interesse e estão considerando sua solução. Ofereça materiais mais detalhados, como estudos de caso ou webinars.

3. Fundo do Funil

Esta é a fase de decisão. Forneça provas sociais, depoimentos de clientes e promoções para convencer o cliente a fechar o negócio.

Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas

A jornada de compra e o funil de vendas andam de mãos dadas. Veja como conectá-los:

1- Topo do Funil e Conscientização: Utilize conteúdos educativos para atrair pessoas que ainda não sabem exatamente qual é o problema ou a solução ideal. Essa estratégia é muito utilizada em e-books e postagens nas redes sociais.

2- Meio do Funil e Consideração: Ajude os leads a compararem opções, destacando os diferenciais do seu produto ou serviço. Reuniões com o possível cliente são essenciais nessa etapa.

3- Fundo do Funil e Decisão: Facilite o processo de compra, oferecendo ofertas personalizadas e suporte dedicado. Incrementar a experiência do cliente pode ser algo positivo para a imagem da sua marca.

Dicas Práticas para Otimizar a Jornada de Compra e o Funil de Vendas

1- Use ferramentas de automação: Plataformas como CRM ajudam a acompanhar e gerenciar o progresso dos leads no funil de vendas.

2- Crie personas: Entenda o perfil do seu cliente ideal para criar mensagens mais personalizadas. Pode ser feito a partir de uma pesquisa de mercado quantitativa ou qualitativa.

3- Acompanhe os KPIs: Métricas como taxa de conversão e ciclo de vendas são fundamentais para avaliar a eficácia das estratégias. Medir seus resultados é fundamental para análise da estratégia e criação de estratégias futuras.

4- Alinhe marketing e vendas: Garanta que ambas as áreas estejam em sintonia para não perder oportunidades. Quando ambas as vertentes estão alinhadas, a forma de comunicação com o cliente acaba se tornando mais fácil.

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Conclusão

Compreender a jornada de compra e o funil de vendas é essencial para guiar seus clientes em direção à solução que você oferece. Ao aplicar esses conceitos no seu negócio, você estará um passo à frente para conquistar a confiança do consumidor e impulsionar suas vendas. Agora que você tem esse conhecimento, que tal começar a mapear as etapas para melhorar as práticas no seu processo comercial!

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Solução completa para aplicar técnicas de persuasão na sua equipe comercial! — A solução completa para a sua prospecção de negócios!

Suas estratégias tradicionais pararam de gerar resultado? A hora de repensar é agora!

Publicado em 14/01/2025 por dealwise.

O mercado nunca esteve tão dinâmico e competitivo. Estratégias que funcionaram há anos, como o boca a boca ou o simples investimento em anúncios offline, agora estão sendo superadas por métodos inovadores e tecnologias que transformam negócios.

Segundo dados recentes, empresas que revisaram suas estratégias tradicionais e adotaram abordagens mais modernas apresentaram um aumento de até 45% na eficiência operacional e 60% na geração de receita.

Mas o que isso significa?
Significa que permanecer em zonas de conforto pode custar caro. Transformar é necessário, e o momento de agir é AGORA!

Tempo de leitura: 7 minutos

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Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?
Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital
Cases de sucesso: empresas que deixaram o tradicional para crescer exponencialmente

Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?

Embora métodos tradicionais tenham sua relevância, especialmente na construção inicial de um negócio, eles apresentam limitações diante de um consumidor cada vez mais conectado e exigente.

Aqui estão alguns motivos pelos quais essas estratégias estão perdendo força:

Mudança no comportamento do consumidor: Hoje, 81% das pessoas pesquisam online antes de tomar uma decisão de compra, deixando métodos offline menos eficazes.
Falta de mensuração: Estratégias como panfletagem ou anúncios em mídias offline não permitem acompanhar métricas precisas, como engajamento ou conversão.
Foco restrito: Abordagens tradicionais geralmente não alcançam o público-alvo de forma segmentada, resultando em maior dispersão e menor retorno sobre o investimento.
Baixa escalabilidade: Crescer com estratégias antigas pode demandar muito esforço físico e financeiro, dificultando a escalabilidade do negócio.

Com essas limitações, muitas empresas acabam ficando estagnadas, incapazes de acompanhar as tendências e oportunidades de mercado.

Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital

Para superar esses desafios, é essencial revisar as bases do seu planejamento estratégico e adotar práticas que conectem você ao público de maneira eficiente e escalável.

Aqui estão cinco passos para começar:

1. Tenha uma Proposta Única de Valor clara e atrativa

Seu público precisa entender rapidamente o que sua empresa faz e, mais importante, por que escolher você.

Certifique-se de que sua mensagem seja:

Direta
Relevante
Alinhada às dores do cliente

Exemplo: “Ajudamos empresas B2B a triplicar o número de leads qualificados com métodos automatizados e personalizáveis.”

2. Invista em canais digitais

Sua empresa precisa estar onde seu cliente está: no ambiente digital.
Priorize estratégias como:

Marketing de conteúdo (blogs, vídeos, e-books)
Presença ativa nas redes sociais
SEO para otimização de alcance orgânico
Publicidade paga segmentada (Google Ads, Facebook Ads)

3. Melhore sua comunicação

A forma como você se comunica pode ser o fator decisivo para o engajamento do público. Opte por mensagens rápidas, impactantes e focadas em resultados, tanto para leads quanto para clientes.

4. Automatize processos

Ferramentas de automação não apenas economizam tempo, mas também garantem que você tenha uma abordagem consistente e escalável.
Automatize:

Fluxos de nutrição de leads
Gestão de CRM
Relatórios de performance

5. Acompanhe métricas e dados

Os dados são a bússola do crescimento moderno. Eles indicam o que funciona e o que precisa ser ajustado.
Foque em métricas como:

Custo por lead (CPL)
Retorno sobre investimento (ROI)
Taxa de conversão por canal

Case de sucesso: Como a Localiza transformou sua estratégia de vendas

A Localiza, uma das maiores empresas brasileiras de aluguel de carros, é um exemplo claro de como a adaptação e modernização podem impulsionar o crescimento.

Por muitos anos, a empresa utilizou estratégias tradicionais para atrair clientes, como propagandas em revistas e televisão, além de forte presença física em aeroportos e grandes centros urbanos. Contudo, com a chegada de novos concorrentes e mudanças no comportamento do consumidor, a Localiza percebeu que precisava repensar seu modelo de captação de clientes.

A transformação

Revisão da proposta de valor: A Localiza reposicionou sua comunicação para focar em conveniência e digitalização, destacando a facilidade de reservar um carro em poucos cliques.
Presença digital: A empresa investiu pesado em estratégias online, lançando um aplicativo intuitivo e campanhas no Google Ads e redes sociais.
Automatização do atendimento: Implementou um sistema de chatbot para agilizar respostas a clientes e centralizou o atendimento em uma plataforma digital.
Uso de dados: Passou a analisar métricas como o comportamento de usuários no site e no app para oferecer promoções personalizadas e melhorar a experiência do cliente.

Resultados

Aumentou o número de reservas digitais em 35% no primeiro ano após a transformação.
Conquistou um público mais jovem e conectado, com aumento de 40% nos downloads do app.
Reduziu o custo de aquisição de clientes ao otimizar suas campanhas digitais, melhorando o ROI em 60%.

E você, já está repensando suas estratégias?

Clique aqui para descobrir como dar os primeiros passos e transformar o futuro do seu negócio!

Conclusão

Adaptar-se às mudanças do mercado é essencial para garantir a competitividade e o crescimento sustentável de qualquer empresa. O exemplo da Localiza mostra que, mesmo negócios consolidados, com décadas de atuação, podem e devem se reinventar. Revisar estratégias, abraçar a digitalização, e entender as necessidades do consumidor atual são passos fundamentais para quem deseja continuar relevante.

Agora é a hora de você avaliar: será que suas estratégias tradicionais ainda estão entregando resultados? Não espere seu mercado mudar sem estar preparado. Repense suas ações hoje para conquistar resultados ainda mais expressivos amanhã.

Vamos construir juntos uma nova estratégia para o seu negócio? Clique aqui e comece agora!

Cadência de Prospecção B2B: O guia definitivo para criar sua!

Publicado em 07/03/2024 por dealwise.

Confirmado: 80% dos SDRs precisam de cinco contatos, pelo menos, para conectar leads, mas 44% desistem após uma única tentativa.

Percebe o abismo entre esforço e sucesso?

Então, se a prospecção não tem gerado resultados constantes e seu pipeline parece o deserto do Saara, esse é o texto certo para você!

Nele, você vai entender como salvar o seu pipeline de vendas com uma cadência bem estruturada para aumentar suas taxas de conversão de leads.

É aqui que a cadência entra, garantindo que você não seja parte dos que desistem cedo demais.

E caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!

Vamos nessa? Continue lendo!

Tempo de leitura: 6 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

O que é a Cadência de Prospecção B2B?

Basicamente, é um conjunto planejado de interações destinadas a conectar-se com potenciais clientes e transformá-los em leads qualificados.

O objetivo é claro: aumentar as taxas de conversão e acelerar o processo de vendas.

Mas atenção, a eficácia da sua cadência depende de uma execução precisa!

Não basta apenas entrar em contato; é necessário seguir uma lógica focada em gerar interesse e valor para uma reunião com o seu vendedor e ouvir mais sobre a sua solução.

No fim das contas, cadência de prospecção B2B é um método, não sorte!

Mas, então, quem executa essa estratégia?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).

Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:

Ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.

Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!

Conheça nosso serviço especializado no recrutamento de novos profissionais da área de vendas!

Fazemos todo o processo de seleção e recrutamento e entregamos o melhor profissional nas suas mãos, clique abaixo para saber mais sobre:

O Passo a Passo para estruturar uma Cadência de prospecção B2B mais potente!

Em primeiro lugar, antes de você construir suas cadências, é fundamental fazer uma análise estratégica.

Ou seja, construir uma linha que explique porque elas serão dessa forma, como um manual mesmo.

Assim, você será mais assertivo e ainda irá documentar todo o processo de criação da cadência, o que facilita – e muito – a padronização da abordagem do seu time de prospecção.

Então, segue o fio para entender o que fazer antes de colocar o plano em prática:

Entender quem é seu cliente e qual o melhor canal para achá-lo

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.

Somente assim você vai definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, dita a sua cadência.

Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais os canais mais adequados para fazer contato!

Ter em mente quantos contatos você deverá fazer

Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).

Como você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!

Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando fazer o lead enxergar uma necessidade que ele tem.

Nesse caso, o comprador ainda está na fase onde não tem total consciência do problema que possui.

Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.

Então, você precisa pensar em quantas ligações e mensagens você consegue estabelecer contato.

Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.

Agora, é hora que você de construir essa máquina de geração de demanda qualificada:

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.

Então, você pode usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.

Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!

2. Estabeleça a intensidade da sua prospecção

O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.

Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.

Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem!

Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:

3. Hora de criar as abordagens

Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.

Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.

Nunca faça nada genérico!

A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.

Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.

Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre nicho de mercado, clicando aqui.

Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.

O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo!

Maximize ainda mais os resultados da sua cadência de prospecção B2B!

Gerenciar cadências de prospecção manualmente é como tentar navegar um barco a remo em pleno século 21: possível, mas ineficiente.

À medida que seu negócio cresce e as vendas precisam escalar, confiar em planilhas se torna um gargalo, não uma solução.

No entanto, muitos empresários, como você, em um ato de desespero, recorrem a CRMs pensando estar no caminho certo.

São ferramentas poderosas, sim, mas não foram desenhadas com o foco em gerar mais leads, que é o que você quer.

O resultado? Sua prospecção e performance, longe de melhorar, podem acabar estagnadas!

Aqui entra a Dealwise: Não é apenas mais uma plataforma; é a solução desenhada sob medida para suas necessidades de prospecção B2B.

Nós entendemos a dependência de leads por indicação, a falta de tempo e a dificuldade em estruturar processos eficazes e criamos uma IA para acabar com todas elas!

Com a Dealwise, você não só otimiza o tempo de trabalho do seu time comercial, como também acelera as vendas e gera receita com menos esforço.

Agende uma demonstração com a Dealwise e descubra como podemos dobrar a eficiência do seu time comercial:

Conclusão

Podemos concluir, então, que mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir para criar uma cadência poderosa!

Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende e para quem você oferece!

E também porque trabalhar sem estratégia é desperdício de tempo e dinheiro!

Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, temos uma proposta para te fazer!

Você está a um passo de potencializar sua prospecção, clique abaixo e saiba do que estamos falando:

CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads: qual investir?

Publicado em 16/02/2024 por dealwise.

Se você está lendo esse texto, creio que você já entendeu o real impacto que ferramentas, como CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads, podem gerar no seus resultados!

Assim como um GPS guia um motorista pelo caminho mais eficiente, um processo de vendas automatizado direciona a sua equipe de vendas na rota mais eficaz para fechar negócios.

Como? Fornecendo instruções claras, indicando quando fazer uma abordagem específica e quando ajustar a estratégia conforme necessário.

Ou seja, um processo de vendas automatizado agiliza a jornada do cliente e a rotina dos seus vendedores.

Por isso, hoje não estamos aqui para te convencer a modernizar seu processo comercial, porque isso você já tem em mente.

Agora, nós queremos te levar à conclusão mais importante de todas: qual ferramenta de vendas, entre as inúmeras do mercado, você deve investir!

Então, se esse é o seu desafio atual, continue lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?

CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!

Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?

O CRM envolve o uso de tecnologia para organizar, automatizar e sincronizar processos de negócios, principalmente atividades de vendas, atendimento ao cliente e suporte, com o objetivo de cultivar relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes.

Já a ferramenta de engajamento de leads, é para qualquer empresa que faz prospecção!

Seja qual for a sua estratégia, é a solução focada em potencializar, agilizar e organizar a sua geração de demanda!

Então, a diferença sutil que faz uma plataforma de engajamento de leads ser mais poderosa para a sua prospecção que um CRM: Foco em acelerar receita!

Uma ferramenta de engajamento de leads é feita para organizar a rotina dos SDRs, por meio de mensagens, ligações e coleta de dados totalmente automatizadas e agilizando o relacionamento e a geração de novos negócios para a sua equipe comercial trabalhar.

Dessa forma, ela se diferencia de um CRM, que tem foco em tornar o relacionamento com o cliente mais eficaz.

Assim, sua maior característica é organizar em cards: reuniões, demonstrações e follow ups, além de armazenar as principais informações dos clientes.

Dito isso, qual merece o seu investimento? Role para baixo e descubra!

CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!

Sim, você não leu errado!

Enquanto um foca em acelerar receita, o outro organiza seus negócios!

Então, para ter um processo 100% automatizado e focado em geração de demanda, ter essas duas ferramentas integradas é seu passe livre para crescer exponencialmente!

Se você enfrenta hoje cenários como:

. Desorganização em meio a tantos leads

. Atividades atrasadas

. Prospecção feita sem estratégia

. Dificuldade de aumentar a sua geração de demanda qualificada

Clique aqui embaixo e veja uma breve demonstração gratuita de como controlar sua demanda e crescer mais – não no futuro, mas AGORA:

Conclusão

Nesse breve texto, esperamos ter trazido, da forma mais prática e direta ao ponto, o que sua empresa precisa, agora, para crescer sem precedentes!

No entanto, se você quer uma análise mais detalhada do seu processo e a confecção de um plano definitivo e exclusivo para o seu negócio, sugerimos que você:

Agende agora uma reunião gratuita conosco e descubra o que falta para potencializar sua geração de receita e ser reconhecido como referência dentro do seu segmento:

Account-based selling: como vender de forma mais estratégica!

Publicado em 16/01/2024 por dealwise.

Entenda como vender para empresas de maneira mais estratégica com o Account-Based Selling, uma abordagem que prioriza qualidade sobre quantidade de clientes!

Isso porque, o ABS destaca-se como uma das melhores estratégias para encontrar as oportunidades certas, potencializando suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.

Assim, derivado do Account-Based Marketing (ABM), o ABS é extremamente eficaz em vendas complexas e de alto valor.

Portanto, se o seu ciclo de vendas ultrapassar três meses, a estratégia pode ser incrivelmente vantajosa.

Quer saber mais sobre como aplicar o Account-Based Selling no seu negócio? Então, vem ler o que preparamos para você!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

Basicamente, o Account-Based Selling, surgido em 2010, tem como seu principal propósito atingir os stakeholders apropriados, ou seja, contatar os verdadeiros tomadores de decisões nas organizações.

Esses stakeholders podem incluir executivos, gerentes de departamento ou outros tomadores de decisões relevantes para o processo de compra dessas empresas.

Desse modo, o objetivo aqui é personalizar e direcionar as abordagens de vendas para construir relacionamentos estratégicos com esses decisores.

No entanto, embora a prospecção ABS possa se assemelhar ao Outbound, pois demanda uma interação ativa com o cliente, a diferença reside na sofisticação e especialização do Account-Based Selling.

No ABS, a abordagem é personalizada, pessoal e estratégica e você vai entender agora como criá-la!

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

1- Pré-selecionar as contas

Primeiramente, em uma estratégia de ABS, a criação de um Perfil Ideal de Cliente (ICP) e a definição das personas possibilita uma abordagem personalizada, aumentando as chances de atingir os decisores desejados.

Para isso, siga alguns passos essenciais: liste seus 10 melhores clientes, quem são seus decisores em geral, colete dados relevantes de comportamento ao longo do funil de vendas e mapeie os problemas que sua empresa resolve para esses clientes.

Não se esqueça de, ao escolher os clientes desejados, levar em consideração a capacidade financeira e o perfil das empresas!

Ao invés de cold calls, os primeiros contatos são geralmente virtuais, utilizando mensagens específicas em redes sociais ou WhatsApp.

Mas, para quem deve ser enviada essa mensagem? Descubra no próximo passo:

2- Identificar os stakeholders

Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.

Isso porque, como a Gartner afirma, em uma empresa que possui entre 100 e 500 funcionários, 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.

Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você!

Para isso, temos aqui um guia rápido para você identificar stakeholders de forma mais prática:

1. Mapeie os Departamentos e Funções dentro dessas empresas.

2. Entenda a estrutura hierárquica da empresa e identifique cargos-chave que têm influência nas decisões, como CEO, CFO, CMO, CTO, gerentes de departamento, etc.

3. Explore redes sociais para encontrar os perfis desses líderes e colaboradores-chave.

4. Crie uma Matriz de Stakeholders: Destaque os níveis de influência e interesse de cada stakeholder na empresa e tenha isso documentado.

Com esses dados coletados, você já consegue ter uma noção boa de quem você deve focar para tentar a primeira reunião!

E como bônus, deixo aqui um esquema para você já sair daqui sabendo como encontrar o e-mail desses stakeholders de forma confiável e assertiva:

3- Criar estratégias personalizadas

Agora que você identificou as empresas e os decisores-chave da sua estratégia, é o momento crucial de iniciar o contato.

Aqui, o Account Based Selling (ABS) se destaca, combinando a prospecção estratégica com as táticas de ABM.

Dessa forma, a abordagem é meticulosamente planejada para garantir que seu lead se torne altamente interessado desde a primeira interação.

Por isso, recomendamos iniciar com uma mensagem pessoal e personalizada direcionada ao tomador de decisão por meio de redes sociais e, depois da primeira reunião, criar uma cadência para manter esse acompanhamento de perto!

Além disso, essa fase inicial também envolve o fornecimento de conteúdo segmentado para nutrir seus leads. Isso pode incluir:

. Estudos de caso de concorrentes que já se beneficiaram dos serviços da sua empresa;

. Apresentação de dados de mercado relevantes para o cliente;

. Cases de sucesso com empresas do mesmo segmento;

. Relatórios setoriais que demonstrem sua experiência e autoridade.

Dessa maneira, essa abordagem estratégica não apenas estabelece uma conexão mais significativa desde o início, mas também fortalece a percepção de valor, preparando o terreno para uma negociação infalível!

4- Passar para o time de vendas

Em quarto lugar, após despertar o interesse do seu lead, é crucial realizar uma transição eficiente para que o time de vendas prossiga o processo e avance em direção ao fechamento.

Esta fase requer uma colaboração estreita entre os SDRs e os vendedores, assegurando consistência no processo e agilidade!

Para otimizar a passagem de bastão, temos uma rotina extremamente prática dentro da Dealwise, especializada em engajamento de leads e rapidez no processo de vendas:

1. Na Dealwise, monitore e identifique sinais de interesse do lead durante a interação inicial com os SDRs;

2. Troque o nome do SDR pelo nome do vendedor responsável;

3. Automaticamente, todas as informações relevantes e contextuais sobre o lead serão transferidas para o time de vendas;

A Dealwise oferece uma solução integrada para uma passagem de bastão eficiente entre SDRs e vendedores e muito mais!

Clique aqui embaixo e conhece as inúmeras funcionalidades da melhor ferramenta de engajamento de leads do país:

5. Acompanhar os resultados do investimento

Para finalizar, no contexto do Account-Based Selling, o acompanhamento dos resultados é crucial para avaliar a eficácia da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.

Portanto, para garantir um monitoramento eficiente, é fundamental calcular alguns indicadores-chave!

Assim, aqui estão cinco KPIs essenciais para o seu ABS e que a Dealwise te fornece em tempo real:

. Retorno sobre o investimento (ROI);

. Tempo médio de ciclo de vendas;

. Valor médio do contrato (ACV);

. Taxa de fechamento de contas;

. Receita gerada com o ABS.

Através do acompanhamento destes KPIs, você consegue ajustar suas táticas de Account-Based Selling de maneira assertiva!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha visto como o modelo Account-Based Selling pode ser poderoso!

Então, se você entendeu que a sua empresa está preparada para trabalhar com ABS, então agende seu diagnóstico com a gente e deixe a estruturação dessa estratégia com a gente!

Basta clicar aqui embaixo e disponibilize o seu melhor contato: