Entramos no último mês de 2023 e com ele vem também a última meta do ano a ser batida, certo? Pensando nisso, separamos 7 dicas para a sua equipe implementar no fechamento de vendas e finalizar o ano com chave de ouro!
Basicamente, são técnicas que podem ser utilizadas a qualquer momento, inclusive de forma recorrente.
No entanto, se aplicadas corretamente, elas têm o poder de acelerar a tomada de decisão do seu lead!
E não estamos falando de dar descontos e utilizar o gatilho da escassez.
Neste artigo, você verá metodologias de fechamento de vendas sutis mas que geram um efeito de urgência ideal para esse fim de ano!
Nossa sugestão é que você leia e depois experimente aquilo que faça sentido para o seu modelo de negócio e perfil de cliente, fechou?
Então, bora para as dicas!
Tempo de leitura: 10 minutos
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7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!
A ferramenta ideal para acelerar o fechamento de vendas em 2023
7 práticas que vão aumentar o fechamento de vendas do seu time comercial!
1- Ataque a dor do cliente e foque no benefício
Muitos vendedores dedicam tempo da negociação expondo as especificações técnicas e funcionalidades de seus produtos ou serviços.
No entanto, frequentemente, enfrentam dificuldades em comunicar de maneira clara como podem efetivamente resolver os problemas e preocupações dos clientes.
É relevante compreender que, segundo dados da Impact Communications, 70% das decisões de compra são motivadas pela necessidade de solucionar problemas.
Ou seja, se um lead procura sua oferta, é porque existe uma necessidade que precisa ser atendida.
Então, se os seus vendedores estão com o pipeline de vendas cheio e paralisado, uma boa dica é fazer contato com esses leads demonstrando que a aquisição do seu serviço eliminará suas preocupações.
Inclusive, pode utilizar da premissa de que o ano está acabando e que o prospect pode começar o próximo sem esses desafios para resolver e, consequentemente, tornar como prioridade essa compra.
Ativar o gatilho da urgência por meio da necessidade e utilizar a “ponte para o futuro” é um dos tópicos da metodologia SPIN.
Esta, em conjunto com outras técnicas de vendas, pode ajudar seu time comercial a fazer negociações mais assertivas e diminuir o ciclo da venda!
Assim, basta clicar aqui embaixo para conhecer o SPIN e outras metodologias de investigação:
2- Faça follow-up para gerar urgência
Certamente, o follow-up desempenha um papel estratégico no fechamento de vendas.
De acordo com uma pesquisa da The Marketing Donut, 80% das vendas demandam, em média, 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead.
No entanto, surpreendentemente, 44% dos vendedores desistem de um lead ou oportunidade logo após o primeiro acompanhamento, conforme indicado pela Scripted.
Se sua equipe ainda não incorpora essa técnica de vendas, é o momento ideal para revisar os procedimentos!
Isso porque, a partir do momento em que seus vendedores já fazem esse acompanhamento desde a primeira reunião, qualquer contato com o potencial cliente não é visto como estranho ou até mesmo interesseiro.
E esse pode ser o momento perfeito para mandar um conteúdo que gere urgência na finalização da compra, que quebre objeções ou que enfatize aqueles pontos em que o prospect viu valor no seu serviço!
No fim das contas, é o acompanhamento personalizado do lead que fará com que ele entenda, sozinho, que o seu produto é prioridade para ele.
3- Atenção aos detalhes
Possivelmente, seus vendedores devem estar pensando que nenhum prospect reconhece o devido valor no que estão oferecendo.
Nesse cenário, é importante entender que o problema não está no lead e nem no vendedor e sim na abordagem dele ao apresentar a proposta.
Assim, ao invés de se concentrar nos aspectos mais amplos, procure redirecionar a abordagem para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço.
Este é o momento ideal para consultar seu playbook comercial e destacar os pontos de diferencial e os cases de sucesso de empresas que possuíam os mesmos problemas desse perfil de cliente.
Pense naquilo que torna a empresa única em comparação às outras, seja o suporte, o atendimento, a rapidez de resultados, não importa, o que importa é que você deve demonstrar isso pro seu potencial cliente!
Então, experimente pensar fora da caixa e trazer aquilo que ainda não foi dito, mostrado e que pode ser o que está faltando para fechar essa venda!
4- Hora de transformar necessidade em prioridade!
Na prática, dar prioridade não envolve dar desconto, método de pagamento só para finalmente fechar uma venda. Mas sim, apresentar ao lead tudo o que você conseguirá fazer por ele ainda em 2023.
Essa abordagem é particularmente eficaz para prospects que já superaram objeções, mas ainda demonstram alguma resistência em concluir a compra.
Dessa maneira, incentiva-se a tomada de ação com base no agora e não em um resultado a médio e longo prazo!
Para isso, utilize cases de sucesso e métricas que demonstrem a mudança significativa que o seu serviço causa com um, dois meses de implementação.
Essa é uma dica que você deve levar para o ano todo de 2024: as pessoas gostam de exatidão, o gatilho da segurança é muito forte durante a jornada de compra.
Portanto, coloque sempre na mesa o que você entrega com base naquilo que já deu certo!
Foi assim que nós, do Hackeando Processos, criamos nossa página somente com cases de sucesso dos mais variados segmentos, justamente para fisgar aqueles que tem como prioridade a segurança!
Você pode conferir os resultados dos nossos clientes clicando aqui embaixo:
5- Proposta apresentada? Então, defina os próximos passos
Como disse no tópico anterior, os clientes, em geral, acreditam naquilo que mostramos e não naquilo que dizemos.
Portanto, tomar decisões em conjunto, envolvendo a outra parte no processo são impactantes e ao mesmo tempo geram outro ponto muito importante: compromisso!
Antes de sair da reunião de proposta, certifique-se que seu vendedor controlou os próximos passos e deixou 3 datas definidas e acordadas com o lead:
. Data máxima de resposta: aproveite para gerar urgência para o cliente e encurtar ao máximo esse intervalo;
. Dia de retorno sobre a proposta: Nunca deixe o cliente falar que vai analisar e que irá entrar em contato. Tenha o controle disso;
. Dia de início da cadência de follow-up: Tenha intervalos mais curtos nessa cadência e com conteúdos para quebrar as objeções que ficaram e também para enfatizar ainda mais aquilo que ele viu valor.
Assim, se você já tem uma data pré-estabelecida de resposta e cria um bom acompanhamento para chegar até esse dia marcado, as chances de vir o “sim” são maiores.
Lembre-se: as pessoas não gostam de furar compromissos, então, tente criar o máximo possível de pequenos acordos ao longo da negociação.
6- Teve o aceite? Agora, seja ágil!
Tenha em mente que agilidade é essencial neste contexto!
Assim que o prospect der sinal verde, agilize o envio de todas as informações essenciais para o contrato, preferencialmente no mesmo dia.
Novamente, utilize o gatilho da reciprocidade e estabeleça um compromisso firme para prevenir recuos.
Uma estratégia eficaz pode ser criar um grupo com o prospect e parte da equipe, reforçando a importância da assinatura imediata para evitar perda de tempo e de resultados, entre outras abordagens que fortalecem a urgência da decisão.
7- Seja flexível e faça concessões
A capacidade do vendedor em adaptar-se às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda é crucial e requer uma dose considerável de flexibilidade.
Isso porque o profissional deve demonstrar habilidade ao negociar valores, prazos e condições de pagamento.
No entanto, é importante ter em mente que a negociação é um perde e ganha, então sempre que o prospect te pedir algo, tente algo dele também.
Exemplo: Caso seu lead diga “Você consegue me dar 10% de desconto?”, você pode responder positivamente com “ Consigo, se fecharmos até dia x.”.
Assim, sempre que ceder algo ao cliente, gere compromisso para fechamento e certifique-se que essa concessão também será benéfica para a sua empresa.
Como exemplo, podemos usar a famosa frase: “Posso verificar com meu gestor, não é nada garantido, porém, ele não gosta que faça algo além da margem, e para eu conseguir te ajudar mais, caso eu consiga com ele esses 5%, avançaremos?”.
Dessa forma, o seu potencial cliente vai entender que você está fazendo um esforço gigante para retê-lo e isso o satisfaz, aumentando as chances do aceite.
No entanto, a promessa deve sempre alinhar-se ao que pode ser, de fato, entregado, evitando compromissos além das capacidades reais!
Aqui, no Hackeando Processos, temos uma frase que sempre gostamos de deixar claro para todos os nossos vendedores e que é muito importante de ter em mente ao negociar:
A tecnologia para acelerar o fechamento de vendas
As estratégias de fechamento de vendas tornam-se significativamente mais eficazes após a implementação de uma ferramenta focada em engajar leads.
Sim, diferente do uso de um software de CRM, que facilita a venda ao fornecer insights precisos sobre o que o cliente precisa ouvir e no momento certo, uma plataforma de engajamento de leads vai muito além disso.
Ao registrar o histórico do cliente com a empresa dentro do seu CRM, essa ferramenta puxa esses dados e automatiza cadências e tarefas próprias para cada lead buscando dois objetivos principais: manter um relacionamento contínuo e positivo e gerar valor em cada abordagem.
Com essa vantagem, o fechamento de vendas nunca mais será o mesmo na sua empresa!
Uma plataforma de engajamento de leads proporciona a organização, rotina e agilidade que o seu time precisa para bater as metas deste mês!
Então, se você quer fechar 2023 e entrar em 2024 já superando seus resultados, veja uma demonstração do que é essa ferramenta e de como ela vai transformar suas vendas:
Conclusão
Por fim, espero que essas dicas te ajudem a aumentar o fechamento de vendas ainda em 2023 e a te deixar pronto para o próximo ano.
É sempre importante deixar claro que esses hacks funcionam com leads que de fato demonstram interesse no seu produto e não para aqueles que já estão inativos há tempos.
No mais, a gente se vê em 2024 com mais dicas para alavancar suas vendas!
Feliz Natal e um próspero ano novo!
