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Expansão da carteira de clientes: 5 dicas para vender mais

Publicado em 19/03/2024 por dealwise.

Para entender a importância da aplicação de uma boa estratégia de expansão da carteira de clientes, vamos compará-la àquelas cenas de filme que aparecem depois dos créditos.

Geralmente, algumas pessoas já saem da sala de cinema sem querer ver essa última parte, acontece e não é um problema, pois ela já viu o filme principal, correto?

Mas, quem fica para essas cenas, acabam descobrindo uma nova pista sobre o novo filme, um outro personagem e essa galera fica mais atraída e tendenciosa a ver o segundo filme da franquia, por exemplo.

Por isso, também é importante ter essas cenas pós-crédito depois que a compra do seu cliente já foi fechada, pois ele ainda pode estar apto a comprar mais de você!

Muitos empreendedores acreditam que basta vender e pronto, saiu tudo conforme o planejado.

No entanto, acabamos nos esquecendo da importância de reter clientes e aumentar ainda mais o tempo de vida deles com o nosso negócio.

Então, continue lendo para saber como gerar mais receita e demanda qualificada com os mesmos clientes!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a expansão dos clientes?

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O que é a expansão dos clientes?

Em primeiro lugar, a expansão da carteira de clientes nada mais é que gerar receitas adicionais a partir dos consumidores que você já tem.

Mas, além disso, ela é uma das estratégias de aquisição mais rentáveis, já que você não tem gastos em conquistar o cliente e ainda possui um alto retorno sobre o investimento.

Entretanto, alguns empreendedores acabam se assustando com essa alternativa, deduzindo se tratar de mais um custo.

70% das empresas estão deixando muita receita escapar neste momento pois não exploram o potencial que existe na carteira de clientes.

Nesse caso, o segredo está em aplicar uma estratégia assertiva e personalizada, como a que vamos te mostrar hoje!

Cada minuto sem uma estratégia certa de expansão de clientes significa muito dinheiro sendo deixado na mesa.

Então, conheça agora o nosso método e não permita que a sua empresa seja uma delas!

Alavanque sua geração de demanda com a expansão da carteira de clientes

Como você pode notar, no cenário competitivo de hoje, expandir sua carteira de clientes não é apenas uma opção; é uma necessidade.

Mas, como você, empresário que fatura no mínimo 1 milhão ao ano, pode alcançar isso sem cair na armadilha de soluções temporárias e sem fundamentos?

A resposta está em uma estratégia bem estruturada e na execução precisa.

Portanto, segue o fio e confira nosso passo a passo:

1. Analise a situação atual da sua carteira de clientes

Para decifrar a situação atual da sua carteira de clientes e vislumbrar caminhos para a expansão, comece mergulhando nos seus KPIs: taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio, entre outros.

Isso porque esses números são o seu termômetro — eles não mentem.

Então, você quer aumentar a receita gerada pela sua carteira de clientes em 20%, 30%, ou quem sabe dobrar?

Para isso, sugerimos criar um processo de expansão de leads, transformando grandes objetivos em pequenas ações mensuráveis e práticas.

Assim, é sobre criar um caminho claro, com etapas definidas e uma equipe engajada, pronta para tornar esse crescimento uma realidade palpável.

Nesse sentido, é preciso conhecer profundamente seu negócio, estabelecer metas, e mobilizar sua equipe em torno desse objetivo, ou seja, organize a casa.

Com esse método, o controle é todo seu, e os resultados vêm naturalmente!

2. Identifique as personas do seu negócio

Em segundo lugar, procure se perguntar: Quem são seus clientes ideias? Como está a relação dele com o seu produto e sua equipe? E, mais importante, há algo que possa melhorar a experiência dele?

Segundo a HubSpot, ter uma definição clara de sua persona pode turbinar a eficácia das suas estratégias em até 74%.

Isso não é número para ignorar.

Assim, conhecer profundamente quem compra de você não é um luxo, é uma necessidade.

Então, aqui vai a estratégia: segmente seu mercado.

Não tente ser tudo para todos. Foque nas dores, desejos, medos e ambições do seu cliente ideal. Isso vai além de demografia; é sobre entrar na mente do seu cliente.

Depois, valide suas hipóteses estudando o comportamento online deles e as maiores dúvidas que levam para a sua equipe. Quanto mais preciso, melhor.

No fim das contas, foco é poder, e o poder de expandir sua carteira de clientes é um dos maiores que você pode ter!

3. Quais técnicas de expansão da carteira de clientes utilizar?

Em geral, estratégias de engajamento e retenção são vitais para qualquer negócio que busque não apenas sobreviver, mas também prosperar no competitivo mercado atual.

Para isso, você precisa saber como cada uma dessas estratégias funciona:

1. Matriz RFV (Recência, Frequência, Valor)

Segmentar sua base de clientes usando a Matriz RFV permite identificar aqueles com o maior potencial de valor para sua empresa.

Isso porque, essa segmentação nada mais é do que analisar:

. Recência: Quanto tempo faz desde a última compra do cliente? É importante fazer esse acompanhamento visto que clientes que compraram recentemente são mais propensos a comprar novamente.

. Frequência: Com que frequência esses clientes compram durante um determinado período? Clientes frequentes são mais receptivos a novas ofertas, principalmente perto do momento em que costumam comprar novamente.

. Valor: Qual o ticket médio que esses clientes gastaram? Clientes que gastam mais podem ser considerados mais abertos a produtos ou serviços de escopo maior.

2. Account Planning (Planejamento de Contas)

Já essa abordagem envolve a criação de um plano detalhado para cada cliente ou grupo de clientes de alto valor.

Nesse contexto, o objetivo é compreender profundamente suas necessidades, objetivos e desafios para oferecer soluções personalizadas. Isso pode incluir:

– Análise das necessidades atuais e futuras do cliente;

– Identificação de oportunidades de recompra ou upgrade do produto atual;

– Desenvolvimento de um roadmap de engajamento para fortalecer a relação.

Desse modo, o Account Planning assegura que você esteja oferecendo valor contínuo aos seus clientes, fortalecendo a relação e posicionando sua empresa como um parceiro estratégico.

3. Upsell e Cross-sell

Basicamente, upsell refere-se à prática de encorajar clientes a comprar uma versão mais avançada do serviço que já estão adquirindo ou já possuem.

Por outro lado, o cross-sell envolve oferecer produtos complementares aos itens que o cliente já comprou.

Ambas as estratégias dependem de um profundo conhecimento sobre os clientes e suas necessidades.

Ao aplicá-las, você não apenas aumenta o valor médio de compra, mas também melhora a satisfação do cliente ao oferecer soluções que atendam melhor às suas necessidades.

Você pode saber exatamente como aplicá-las clicando aqui embaixo e marcando uma conversa rápida e totalmente gratuita com nossos consultores:

4. A forma mais simples de aplicar todas essas estratégias no seu negócio

Certamente, integrar e aplicar estratégias de expansão da carteira de clientes pode parecer um desafio, mas, com as ferramentas certas, é mais fácil do que você imagina.

Para tornar essas estratégias uma realidade sem complicações, pense em automatizar o engajamento.

Imagine uma plataforma que organiza, qualifica e potencializa sua geração de demanda, tanto de novos clientes quanto dos atuais.

Essa é a promessa de uma ferramenta dedicada 100% em automatizar o engajamento.

Uma plataforma assim é projetada para entender os detalhes do seu negócio e se adaptar às necessidades específicas de cada segmento de cliente.

Além disso, ao fornecer conteúdo personalizado, seu time consegue manter uma comunicação constante e significativa com sua base de clientes sem o peso operacional.

Agora, a escolha é sua: continuar na zona de conforto, junto com os 70% que estão perdendo dinheiro, ou agir imediatamente!

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5. Faça o acompanhamento dos resultados e ajustes

Para finalizar, acompanhar os resultados e fazer os ajustes necessários é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de negócios.

Neste contexto, é crucial estabelecer e monitorar KPIs que reflitam os objetivos do seu negócio, como:

. Taxa de Conversão: A porcentagem de leads que se convertem em clientes efetivos. Esse KPI é vital para avaliar a eficácia das suas estratégias de vendas.

. Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV): O total de receita que um cliente gera durante seu relacionamento com a sua empresa. Um LTV crescente indica um alto valor de retenção do cliente.

. Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O custo total médio para adquirir um novo cliente. Comparar o CAC com o CLV ajuda a entender o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.

. Taxa de Retenção de Clientes: É a porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com você após um período específico. Uma taxa alta de retenção é um indicador de satisfação e lealdade do cliente.

Portanto, revise essas métricas a cada trimestre e tenha insights valiosos sobre o desempenho do seu negócio, permitindo ajustar suas estratégias para melhor atender às necessidades do mercado e dos seus clientes.

Conclusão

Por fim, a expansão da carteira de clientes é sobre construir um sistema previsível de geração de demanda e conversão.

Não existe mágica, existe método e, por isso, criamos uma metodologia simples e eficiente para implementar qualquer estratégia de aquisição dentro do seu negócio:

Agora, é com você: tenha mais de 10 estratégias de geração de demanda agora mesmo!

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Sobreviva ao churn: 5 dicas para manter clientes engajados

Publicado em 06/02/2024 por dealwise.

Resumidamente, o churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de clientes.

Assim, o impacto mais claro de uma alta taxa de churn é a perda de receita.

Mas, além disso, clientes perdidos significam que os custos de vendas associados à aquisição desses clientes foram investidos sem retorno e tudo isso acaba com as suas chances de ter um negócio escalável.

Portanto, entender por que seus clientes abandonam o seu produto ou serviço é vital para conquistar um crescimento sustentável.

Então, se você tem acompanhado de perto as taxas de cancelamento do seu negócio e não faz ideia de quais estratégias podem ser usadas para reduzi-las, continue lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

O que a taxa de Churn calcula?

Os 2 tipos mais comuns de Churn do mercado B2B

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

O que a taxa de Churn calcula?

Em primeiro lugar, o termo “churn” pode ser traduzido como agitar, movimentar.

Por conta disso, essa métrica está relacionada à rotatividade de consumidores e pode ser calculada a partir do seguinte cálculo:

total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês.

Em geral, esse índice está mais relacionado ao cancelamento de contratos, por isso é mais frequente de ser utilizado no mercado B2B, especialmente para plataformas de SaaS (Software as a Service).

No entanto, para produtos com recorrência como, por exemplo, uma consultoria anual, essa taxa também pode afetar bastante no crescimento da organização.

É muito difícil que este índice seja igual a zero, pois existem diversos motivos que levam um cliente a cancelar o serviço ou até mesmo você pode desfazer o contrato de algum.

Porém, é importante monitorar o churn rate para garantir que a taxa esteja dentro do aceitável para não colocar o faturamento da sua empresa em risco!

Os 2 tipos mais comuns de churn em vendas B2B

Churn involuntário

Nesse caso, o churn involuntário, ou passivo, é quando o cancelamento acontece sem uma ação do cliente. Os principais motivos são:

. Ausência de pagamento;

. Fraude;

. Vencimento do contrato e sem tentativa de renovação.

Muitas vezes, esses cancelamentos poderiam ser revertidos pela empresa, mas não recebem a atenção necessária.

Para prevenir essas perdas, é importante monitorar a experiência dos clientes e realizar ações estratégicas que ajudem a evitar esse tipo de churn.

Churn voluntário

Por outro lado, o churn voluntário é quando o cliente toma a decisão de cancelar o serviço, o que pode acontecer por diversos motivos:

. Dificuldades financeiras;

. O produto ou serviço não atendeu às expectativas;

. A concorrência fez uma oferta melhor;

. O produto ou serviço é bom, mas o cliente não está satisfeito com o atendimento.

Alguns motivos para o cancelamento estão fora do controle da empresa, mas é importante continuar trabalhando na qualidade do produto, serviço e preço para evitar os cancelamentos.

Por isso, já fica aqui a primeira dica, dar atenção para o pós-venda é indispensável. E você pode ler mais sobre essa etapa tão importante – e tão negligenciada – clicando aqui embaixo:

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

Para reduzir a taxa de cancelamento de contratos em um negócio B2B, é preciso de um guia bem explicado com um passo a passo definido.

Portanto, aqui está o nosso checklist com o que acreditamos que você deve fazer para sempre manter a sua taxa de churn dentro do limite!

Então, segue o fio:

1. Analise as possíveis as razões para o churn

Compreender as razões por trás do cancelamento de contratos é essencial para começar a trabalhar estratégias em cima desse ponto.

Para enfrentar esse desafio, é crucial realizar pesquisas aprofundadas, entrevistas e análises de feedbacks com clientes atuais e ex clientes também!

Isso porque, essas abordagens oferecem uma visão aprofundada dos motivos de insatisfação, permitindo a identificação de padrões e áreas específicas que necessitam de melhorias.

Como por exemplo, ao analisar o ramo de empresas de software, foi descoberto que 68% dos cancelamentos ocorrem devido à insatisfação com a usabilidade do produto.

Esse insight é valioso para que empresas de tecnologia possam fortalecer a usabilidade do produto e riscar esse problema da lista.

Então, compreenda as causas principais do churn para poder traçar estratégias direcionadas para abordar questões específicas, aumentando a satisfação do cliente e reduzindo significativamente a taxa de cancelamento.

2. Aprimore a qualidade do seu serviço

Com os dados obtidos no tópico um, centralize seus esforços na melhoria contínua da qualidade do seu produto ou serviço.

Principalmente, busque realizar auditorias regulares e implementar atualizações garantindo a integridade e eficácia do produto.

Dessa forma, ao manter uma sintonia constante com as necessidades do cliente e antecipando-se a elas, você consegue fornecer soluções proativas que ultrapassem expectativas.

No entanto, realizar uma auditoria na solução oferecida não é tão simples quanto parece.

Então, abaixo, está um checklist com tópicos que você pode considerar ao conduzir uma auditoria:

Gostou desse sistema de checklist? Essa é uma das etapas da metodologia da nossa aceleradora comercial que funciona dentro do seu negócio!

Nós criamos vários checklists e executamos junto com o seu time comercial para acelerar os seus resultados de vendas!

Clique aqui embaixo e saiba mais sobre a aceleração mais personalizada do mercado:

3. Personalize a experiência do seu cliente

Em terceiro lugar, com um produto mais robusto e conhecendo os principais motivos de descontentamento dos clientes, incorpore estratégias de personalização para ajustar seus serviços às necessidades exclusivas de cada cliente.

Desde automações até a criação de recursos personalizados em software para empresas de tecnologia, a personalização estreita os laços entre cliente e empresa.

Ao atender especificidades individuais, a probabilidade de cancelamento diminui, consolidando a satisfação do cliente.

Pensando nisso, invista em um suporte ao cliente eficaz e proativo. Segundo pesquisas do ramo, empresas com um suporte ao cliente eficiente veem uma redução de 25% na taxa de churn.

Isso inclui oferecer treinamentos, webinars e manter uma equipe de customer success dedicada a manter um contato pós-venda com essas empresas. Reuniões periódicas, atualizações e feedbacks constantes ajudam a manter um canal de comunicação forte.

Dessa forma, clientes que se sentem apoiados e compreendidos são mais propensos a permanecerem fiéis à sua empresa, mesmo diante de desafios ou problemas.

Nesse sentido, você não apenas constrói relacionamentos sólidos, mas também garante a oportunidade de entender melhor as necessidades e preocupações dos clientes, permitindo respostas mais rápidas às demandas que surgem ao longo do contrato.

4. Ofereça soluções menos pasteurizadas

Nessa lógica, antecipar as necessidades dos clientes e proporcionar soluções proativas pode ajudar ainda mais a diminuir a taxa de churn, como sugerir melhorias, novos recursos ou ajustes personalizados antes mesmo da solicitação do cliente.

Além disso, essa proatividade não apenas revela um compromisso constante com a excelência, mas também constrói uma percepção positiva.

Dessa forma, ao atender às expectativas antes mesmo de serem expressas, estabelece-se uma base sólida para a retenção de clientes a longo prazo. Por conseguinte, essa abordagem não apenas fortalece a confiança, mas também destaca a sua empresa como um parceiro estratégico.

E não somos nós que estamos falando, já que dados de estudos da área confirmam que empresas que oferecem soluções proativas têm uma taxa de churn 22% menor!

5. Monitore Ativamente os Indicadores-Chave ligados ao churn

Para finalizar, estabeleça e monitore KPIs relevantes para validar essas estratégias e ao mesmo tempo a satisfação.

Dessa maneira, nós aconselhamos ter na ponta da caneta todos esses indicadores e calcular de forma mensal:

. Lifetime Value (LTV) dos Clientes Retidos: Calcula o valor médio que um cliente retido gera ao longo de seu tempo de permanência. Além disso, indica o retorno financeiro dos esforços para reter clientes, ajudando a justificar os investimentos das estratégias acima.

. Satisfação do Cliente (NPS – Net Promoter Score): Mede a satisfação e lealdade do cliente, fornecendo insights sobre a eficácia das estratégias de retenção. Uma pontuação NPS positiva indica que mais clientes são promotores (avaliação entre 8 e 10), enquanto uma pontuação negativa sugere uma possível insatisfação dos detratores (avaliação entre 7 e 0).

Ao analisar esses KPIs em conjunto, você terá uma visão mais abrangente da taxa de churn e da eficácia das estratégias para reduzi-la!

Conclusão

Para concluir, espero que esse checklist que montamos te ajude a avaliar e ajustar sua taxa de churn.

O ponto que queremos atingir é a aceleração dos seus resultados de vendas!

E se você quer contar com a gente para bater essa meta ainda em 2024, clique aqui embaixo e agende uma reunião hoje mesmo:

Redatora Maria Eduarda da Costa — Redatora Maria

Planejamento de contas: como gerar demanda mais qualificada!

Publicado em 03/01/2024 por dealwise.

O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.

No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!

De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.

Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.

A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.

Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o Planejamento de Contas?

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

O que é o Planejamento de Contas?

Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.

Assim, com o Account Planning você consegue:

. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;

. Aumentar o ticket médio do seu produto;

. Reter e fidelizar clientes;

Para isso, você precisa de seguir essas tríade:

Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.

É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.

Então, segue o fio:

1. Segmentação de contas: Mapeando a persona

Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.

Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.

Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.

Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.

Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.

Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.

Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.

Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geram urgência.

Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!

2. Geração de listas de leads sem falhas

Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.

Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.

Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.

Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.

No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.

Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!

Clique aqui e conheça a B2B Data!

3. Desenvolvimento de Estratégias e Abordagem

O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.

Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.

Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.

Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.

Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.

Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.

No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:

4. Identificação dos canais certos

No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.

No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.

Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.

Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!

O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.

Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.

Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!

5. Implementação da rotina de Planejamento de Contas

Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.

Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.

Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!

Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.

A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.

Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!

Quer saber mais sobre como uma plataforma de engajamento de leads otimiza a sua estratégia de Planejamento de contas?

Agende uma demonstração gratuita agora mesmo clicando aqui embaixo:

Conclusão

Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!

E, caso você não queira estar sozinho nessa, clique na imagem abaixo e deixe que a nossa equipe de especialistas entregue o planejamento de contas completo para você:

Pós-venda: descubra como estruturar a sua estratégia

Publicado em 22/08/2023 por dealwise.

Hoje vamos falar sobre uma das etapas mais importantes de um processo comercial: o pós-venda.

Aqui no blog já falamos de assuntos que envolvem a prospecção até a negociação!

Agora, você vai entender como reter, fidelizar e expandir sua carteira de clientes!

Para você ter uma ideia, em uma pesquisa realizada pela Zendesk, 95% dos entrevistados disseram que uma experiência negativa de atendimento ao cliente afeta sua opinião sobre uma empresa.

Por outro lado, um bom atendimento contribui para que eles até divulguem o trabalho da sua equipe e, atualmente, o que representa uma grande vantagem em um mercado tão competitivo.

Então, hoje te convido a continuar lendo o artigo para entender como garantir o sucesso da sua empresa e do seu cliente!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A partir de que momento surge o pós-venda?

Benefícios de investir em um bom pós-venda

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Como lidar com clientes insatisfeitos?

A partir de que momento surge o pós-venda?

Se você e seu cliente fecharam um contrato, você deverá definir saídas para entregar o prometido para o cliente e fazer o acompanhamento da melhor forma.

Portanto, nessa fase, é fundamental que você trabalhe de forma bem alinhada com os demais departamentos envolvidos para que o cliente tenha o resultado esperado.

Nesse momento inicia-se o processo de pós-venda.

O processo de pós-venda não começa apenas depois que o produto foi entregue, mas sim, como o próprio nome diz, após a venda ser feita.

Assim, nessa fase, você pode trabalhar muitas estratégias com esses clientes atuais como, por exemplo:

. Fidelização: Prolongar mais o relacionamento entre a sua empresa e o cliente, mantendo-o satisfeito.

. Expansão: Planejar de quais formas você pode expandir o tempo de vida do seu cliente com você.

. Retenção: Com clientes satisfeitos e um processo focado em manter o cliente no seu ciclo de vendas, fazendo novas compras ou renovando o contrato, você consegue reter esses clientes.

Bom, agora que você já sabe qual o momento de pensar em pós-venda, entenda os benefícios de adicionar essa etapa na sua operação!

Benefícios de investir em um bom pós-venda

O pós-venda traz inúmeros benefícios para uma empresa B2B!

Segundo a Harvard Business Review, estima-se que adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um existente

Então, investir em uma boa relação no pós-venda pode ajudar a reduzir os custos de conseguir novos clientes!

Mas, além disso, temos outros motivos para você entender a importância dessa etapa:

1. Fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca;

2. Cria um sentimento de acompanhamento no seu cliente, fazendo com que a insegurança com relação ao produto também diminua;

3. Garante um bom relacionamento aumentando as chances de recorrência;

4. Traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre a imagem dela.

Com a reputação em alta e clientes leais, você consegue garantir um negócio mais previsível!

Leia mais sobre essa relação clicando aqui embaixo:

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Certamente, se você se convenceu e quer começar ou otimizar o seu pós-vendas, trazemos agora 5 pontos que jamais podem faltar!

Então, segue o fio:

Follow Up

Assim como o follow up da pré-venda e da venda, esse é o acompanhamento realizado com o cliente, com todos os pontos de contato realizados depois do fechamento do contrato.

Esse acompanhamento tem que ser focado em garantir suporte e também estreitar seus laços com o seu, agora, cliente!

No entanto, para gerar ainda mais valor e ativar o gatilho da reciprocidade durante esse follow up, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Você pode, por exemplo, captar contatos de possíveis consumidores do seu cliente e indicá-los para ele.

Ou então, trazer atualizações do seu produto e como elas vão ajudar ainda mais seu cliente, além de explorar presentes, datas comemorativas, entre outras ações.

Essas práticas vão gerar uma boa imagem da sua empresa após o fechamento, ativando gatilhos mentais e valorizando o seu processo.

Account Planning

Basicamente, o planejamento de contas é um processo que te ajuda a criar planos de ação para fazer novas vendas aos seus clientes atuais!

Infelizmente, é deixado de lado em função da correria no dia a dia da área de vendas.

Mas, é uma estratégia que pode fazer toda a diferença no final do mês!

Para isso, sua equipe de vendas e de produto precisam ter definido quais dores o cliente ainda tem e o que vocês vão oferecer para sanar ela.

E aqui vão duas estratégias que funcionam muito bem no Account Planning:

1°- Estratégia de retenção: Analise se você está criando valor para o cliente e defina o que fazer para aumentar essa percepção de valor, seja aumentando a duração do contrato ou oferecendo outros serviços complementares.

O que nos faz ir para a segunda estratégia:

2°- Estratégia de crescimento: Pense em como fazer vender mais do mesmo ou vender novos produtos e serviços!

Assim, você consegue fidelizar clientes, gerar mais valor para ele e potencializar suas vendas com pessoas que já confiam no seu serviço!

O Hackeando Processos busca solucionar os problemas da área de vendas, incluindo a pós-venda.

Então, se você quer ter estratégias como o Account Planning no seu negócio, chame a gente clicando aqui:

UpSell e Cross Sell

Nesse sentido, para aplicar a segunda estratégia de Account Planning, temos técnicas no mercado que podem te ajudar a decidir qual plano de ação traçar com cada cliente.

Para você entender melhor, vamos explicar como cada uma dessas técnicas funciona a seguir:

Upsell

Em primeiro lugar, temos o upsell, que tem como objetivo fazer com que o cliente compre um produto mais atualizado e de ticket maior do que aquele que foi comprado inicialmente.

Por isso, o termo lembra o conceito de upgrade, dando essa ideia de evolução.

Assim, caso você tenha feito uma venda inicial de 2.000 reais, você pode trabalhar um follow up com o seu cliente para que ele entenda e queira evoluir de serviço e, consequentemente, aumentar sua satisfação.

Para isso funcionar, é preciso mostrar ao cliente as vantagens e os diferenciais do produto mais caro em relação ao primeiro e despertar o desejo dele por trocar de solução!

Cross Sell

Já o cross sell é uma estratégia que tem como foco a venda de produtos complementares.

Dessa forma, você pode oferecer ao consumidor algum outro serviço que agregue o primeiro que já foi escolhido.

Um exemplo disso é a B2B Data, o nosso serviço que oferece a lista de leads enriquecida. Ela serve como um bom complemento para soluções de prospecção e também de aceleração comercial e costumamos vendê-los juntos!

Portanto, mais do que despertar o desejo pelo produto, é importante que haja uma relação de uso entre os dois itens.

O ponto aqui é que o seu cliente deve visualizar claramente a vantagem de comprar esse combo, fechou?

Entretanto, lembre-se: Antes de começar a aplicar qualquer uma das técnicas, é importante conhecer bem o seu perfil de cliente.

Isso significa entender o que ele quer, o que espera do seu produto ou serviço e, assim, saber qual técnica usar!

Onboarding e ongoing de clientes

Agora, em relação a garantir que o seu cliente utilize 100% do potencial do seu produto ou serviço, temos duas etapas muito interessantes!

Em primeiro lugar, temos o Onboarding, em que você cria um cronograma mais engessado com o cliente, para ensiná-lo a usar a sua solução ou inserir a equipe dele dentro da sua ferramenta, por exemplo.

Logo vem a fase do Ongoing, que tem como objetivo assegurar que o seu cliente atinja as metas que foram definidas no Onboarding e mantenha o ritmo do sucesso já alcançado.

Desse modo, com esses dois processos separados e definidos, seu cliente vai aprender a usar o que contratou e vai ter uma experiência inigualável.

Por essa razão, a Dealwise, nossa ferramenta de gestão de leads, tem, não só os encontros de onboarding como um atendimento exclusivo dos nossos consultores durante a contratação da plataforma!

Agende sua demonstração gratuita e tenha muito mais do que uma tecnologia:

Automatização do pós-venda

Seguindo nessa linha, ter uma ferramenta para automatizar tarefas operacionais e montar fluxos focados no pós-venda é muito eficiente!

Assim, você pode ter templates prontos para cada cliente, disparar mensagens de forma organizada e ágil.

E no fim ainda terá indicadores que demonstrarão o que deu certo, o que pode melhorar e como anda o seu pós-venda!

Sim, todos esses benefícios você encontra na Dealwise, uma plataforma feita para todo o seu processo comercial, da pré ao pós-venda.

Quer potencializar ainda mais essa estratégia? Clique aqui embaixo e garanta um pós-vendas estruturado e automatizado:

Como lidar com clientes insatisfeitos?

Decerto, ninguém é perfeito, erros acontecem e, com certeza, em algum momento, sua equipe pode cometer um erro e o seu cliente ficará insatisfeito.

O ponto aqui é que o problema não é essa situação e sim deixar uma porta se fechar e não conseguir manter a oportunidade em aberto!

Então, aceite que você está em dívida com seu cliente, demonstre que você sente muito pelo erro e que você quer, acima de tudo, buscar solucionar o problema e fazer com que ele tenha um bom rendimento com o seu produto ou serviço.

Após esse pedido sincero de desculpas, parta para o plano de correção!

Naturalmente, o seu cliente busca uma solução e você deve entregá-la, por isso, pense em maneiras de reparar o prejuízo, podendo, inclusive, conceder exclusividades para diminuir os transtornos.

Por fim, mas não menos importante, mantenha a postura, jamais desdenhe da insatisfação do seu cliente e procure manter uma boa comunicação durante toda a resolução.

Assim, mesmo que ele tenha passado por uma situação difícil com a sua equipe, ele levará em consideração toda a atenção dada por vocês!

Conclusão

Dessa maneira, podemos concluir que todas as etapas de um processo comercial são fundamentais para o sucesso da empresa.

Somente com o controle do seu processo e definindo as saídas das etapas seguintes, desde o primeiro até o último contato, você garante o controle do crescimento do seu negócio!

Portanto, invista em ferramentas e profissionais para que se dediquem especialmente para cada fase, garantindo uma boa experiência de compra para os seus clientes!