Você conhece alguém que começou do zero, sem recursos ou orientação, e ainda assim conseguiu alcançar o sucesso? Nosso CEO é esse exemplo. Com uma jornada marcada por desafios e aprendizados, ele descobriu o segredo para transformar vendas em um motor de crescimento sustentável.
Quando começou sua carreira em vendas, nosso CEO enfrentou resistência e incerteza. Sem formação ou mentor, ele teve que aprender na prática, investindo tempo e dinheiro em estratégias que não funcionavam. A frustração era constante, mas ele não desistiu.
Continue lendo e descubra como um bom modelo de crescimento pode levar sua empresa ao próximo nível!
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-A Inércia do Mercado B2B -4 pilares para um Crescimento Sustentável -O modelo de crescimento Ideal para Empresas em Fase de Tração
A Inércia do Mercado B2B
De acordo com a consultoria Falconi, de 100 empresas entrevistadas, apenas 10% afirmaram ter uma estratégia clara para os próximos três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas bem definidos para o crescimento do negócio.
Além disso, ao analisar seu momento atual, quase metade das empresas afirmaram que apresentam crescimentos tímidos e 20,9% delas disseram que estão estagnadas.
Esses números demonstram que, de fato, a falta de crescimento é um problema recorrente no mercado B2B.
. Não tem processos bem definidos, a equipe de vendas fica perdida, sem saber por onde começar;
. Continua usando as mesmas estratégias que já não funcionam mais;
. Contrata pessoas sem o perfil adequado para vendas;
. Possui dependência de indicações;
Essas falhas resultam em baixo crescimento, faturamento estagnado e alta dependência dos sócios nas vendas.
Mas, fique tranquilo, vamos te mostrar como sair desse cenário de inércia e levar sua empresa ao próximo nível com um modelo de crescimento sustentável!
4 pilares para um Crescimento Sustentável
Para tirar sua empresa da estagnação e impulsionar um crescimento sustentável, você precisa focar em estruturar quatro pilares fundamentais:
Processos
Sem processos bem definidos, sua equipe de vendas fica desorganizada e improdutiva. Portanto, estruturar processos claros é o primeiro passo para garantir eficiência e consistência nas suas operações.
. Você pode ler mais sobre os processos ideias para vendas consultivas e B2Bclicando aqui!
Pessoas
Certamente, contratar pessoas com perfil adequado faz toda a diferença no desempenho da sua equipe de vendas.
Mas, além disso, é preciso focar na qualificação dos profissionais atuais, com bons treinamentos e personalização do suporte dado a cada vendedor.
No vídeo a seguir, você confere diretamente do nosso CEO, Vitor Baesso, dicas de como criar uma boa rotina de desenvolvimento do seu time comercial:
Tecnologia
Outro ponto importante de ter em um modelo de crescimento, é a definição de ferramentas tecnológicas para aumentar a produtividade e eficiência.
Assim, tente ir além de CRMs e automação de marketing, que imaginamos que você já possua.
Foque em outras tecnologias que ajudam a otimizar a operação e a obter melhores resultados, como a Dealwise por exemplo.
Isso porque, ela, além de desempenhar o papel de CRM, ainda se conecta com outras ferramentas de marketing e vendas e torna sua prospecção mais qualificada, ágil e organizada!
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Estratégia
Por fim, uma estratégia bem definida orienta suas ações e decisões.
Sem uma estratégia clara, você estará apenas reagindo aos problemas em vez de antecipá-los e superá-los.
Mas, como você já possui uma empresa sólida, acreditamos que pelo menos algumas estratégias você já tem testadas e mapeadas.
Então, continue lendo que vamos trazer a melhor forma para você replicar esse sucesso através de um modelo de crescimento focado em tração!
O modelo de crescimento Ideal para Empresas em Fase de Tração
A mandala de geração de demanda que criamos é uma matriz poderosa para escalar a geração de oportunidades.
Ela integra estratégias ativas, receptivas, de expansão e de recuperação de leads, oferecendo uma abordagem completa para aumentar suas vendas.
– Estratégia Ativa: Inclui ações como outbound, eventos e PAP (Porta a Porta), focadas em buscar ativamente novos clientes.
– Estratégia Receptiva: Envolve canais como redes sociais, landing pages, e-mail marketing, site, WhatsApp e indicações, onde os clientes chegam até você.
– Estratégia de Expansão: Utiliza a matriz RFV (Recência, Frequência e Valor), account planning e up e cross-selling para maximizar o valor dos clientes existentes.
– Estratégia de Recuperação: Foca em recuperar clientes inativos e leads perdidos.
Abaixo, vamos detalhar um esquema de modelo de crescimento baseado nessa mandala para transformar a estagnação da sua empresa em crescimento sustentável:
Conclusão
Para concluir, esperamos que você tenha entendido como estruturar seu modelo de crescimento e os pilares essenciais.
Dessa forma, está na hora de dar um passo decisivo.
Se sua empresa está em fase de tração, seu objetivo deve ser claro: sair do cenário de estagnação e alcançar um nível de operação estruturada e eficiente.
Com nosso Programa de Aceleração Comercial, você terá um time de especialistas que entende seu negócio e desenvolve soluções personalizadas para atingir suas metas.
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A prospecção de vendas é uma das atividades mais cruciais para o sucesso de qualquer empresa, especialmente no mercado B2B.
Segundo dados recentes, empresas que investem em prospecção ativa têm 70% mais chances de atingir suas metas de vendas do que aquelas que não investem.
Além disso, a prospecção ativa bem-feita pode aumentar as taxas de conversão em até 50%.
No entanto, apesar de sua importância, a prospecção de vendas é frequentemente vista como um desafio tanto por gestores quanto por vendedores.
Mas, hoje vamos te mostrar que ela pode ser eficiente e muito bem controlada por meio de, principalmente, processos definidos e uma boa gestão de pessoas.
Então, continue lendo para entender como o engajamento da equipe na prospecção de vendas pode fazer seu negócio alcançar esses resultados impressionantes!
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
-Por que a prospecção de vendas é vista como um desafio?
-Estratégias para Motivar sua Equipe na Prospecção de Vendas
-Como a prospecção de vendas alavancou em 160% o crescimento da Manager Saúde
Por que a prospecção de vendas é vista como um desafio?
Basicamente, por envolver a captação de clientes de forma “fria”, a prospecção de vendas, diversos obstáculos tornam essa tarefa complexa e desafiadora.
Entre eles, temos:
. A falta de motivação por ser uma atividade repetitiva e desgastante.
. Vendedores precisam fazer inúmeras tentativas de contato, enfrentando muitas vezes rejeições antes de conseguirem engajar um potencial cliente.
.Dificuldade de encontrar e captar leads qualificados. Muitas vezes, os vendedores gastam tempo valioso com leads que não estão prontos para comprar ou não possuem perfil para a solução.
. Algumas empresas prospectam sem uma ferramenta robusta, o que deixa essa estratégia ainda mais complicada.
. A falta de padronização da abordagem também faz com que a prospecção não traga resultados constantes.
Tudo isso faz com que muitos empresários simplesmente desistam dessa estratégia, mesmo sabendo que em tantas outras empresas ela funciona.
Então, como fazer a prospecção de vendas funcionar dentro do seu negócio? Bom, é isso que vamos te mostrar hoje!
Estratégias para Motivar sua Equipe na Prospecção de Vendas
Para superar esses desafios, é essencial implementar estratégias que não apenas melhorem a eficiência da prospecção de vendas, mas que também motivem sua equipe a continuar se esforçando.
Então, segue o fio e confira cinco estratégias práticas e efetivas!
1. Treinamento e Desenvolvimento Contínuo
Em primeiro lugar, investir em treinamento e desenvolvimento contínuo é algo que muitas empresas já fazem.
No entanto, para manter sua equipe de vendas atualizada com as melhores práticas e técnicas de prospecção, esse treino não deve ser de qualquer jeito.
Para melhorar as habilidades dos vendedores e os motivar ao perceberem que a empresa está investindo em seu crescimento profissional, foque em:
Implementar programas de treinamento personalizados!
Nesse sentido, crie programas de treinamento que abranjam todos os aspectos da prospecção de vendas, desde a identificação de leads até a conversão.
Dica: tente verificar antes quais são os pontos fracos da equipe. Assim, você tem em mãos os temas ideias para cada treino.
Isso pode incluir também cursos de desenvolvimento de habilidades de comunicação, técnicas de negociação e gestão de tempo.
O importante é que essa capacitação, de fato, seja efetiva e não apenas um cumprimento de tabela.
Você pode conferir outras formas de treinar seus vendedores clicando aqui embaixo:
2. Estabeleça Metas Claras
Definir objetivos específicos e, principalmente, capazes de serem atingidos, ajuda os vendedores a entender exatamente o que é esperado deles e a medir sua performance.
Portanto, estabeleça metas de prospecção que sejam:
. Específicas: Objetivos claros e definidos.
. Mensuráveis: Resultados que podem ser quantificados.
. Atingíveis: Metas realistas e alcançáveis.
. Relevantes: Alinhadas com os objetivos da empresa.
. Temporais: Prazos definidos para atingir os objetivos.
Depois, passe isso, de forma individual, para cada vendedor, assim toda a equipe saberá o que fazer, em quanto tempo e qual seu papel dentro da meta macro da empresa!
3. Equipe de Prospecção precisa de Ferramentas e Recursos Adequados
Sem as ferramentas e recursos adequados, mesmo os vendedores mais motivados podem enfrentar dificuldades na prospecção.
Então, é importante destinar uma verba para investir em tecnologia que automatize processos, tarefas repetitivas da prospecção como mandar e-mail e que organize as informações de cada lead conectado.
Além disso, ferramentas como a Dealwise, também podem ajudar a identificar e nutrir leads qualificados.
O importante é reduzir o cenário calculado pela CSO Insights onde descobriram que apenas 33% do tempo do vendedor é gasto vendendo ativamente.
Dobre a produtividade da equipe e veja sua prospecção de vendas decolar, clique abaixo e conheça a Dealwise:
4. Liderança que Inspira
Além de uma equipe que faz e ponto, você também precisa ser uma liderança inspiradora, presente e envolvida, oferecendo suporte e feedback constante.
Dessa forma, aproveite toda sua expertise na área e ajude-a, por exemplo, a lidar com as constantes rejeições provenientes da prospecção ativa.
A ideia é estar disponível para oferecer orientação sempre que necessário, dando mais segurança para que seus vendedores se arrisquem mais e se sintam mais motivados.
Compartilhe suas experiências, conte o que deu errado, o que deu certo e mostre que você está ali para vencer todos os desafios de prospectar ao lado deles.
Bota a chuteira e entra para jogo!
5. Analisar as Métricas de Resultado
Para finalizar, a auditoria do processo de prospecção é uma das partes mais importantes para o sucesso dessa estratégia.
Não se trata apenas de gerar dados comerciais e métricas, mas de analisar números e relatórios para identificar gargalos no processo e desenvolver hipóteses sobre o que pode ser melhorado.
Para isso, faça constantes auditorias, ou seja, destrinchar todo o processo para ter uma visão detalhada do desempenho da equipe de prospecção.
Com uma análise cuidadosa, é possível identificar falhas e áreas de melhoria, entender a causa dos problemas e implementar soluções eficazes.
Em uma auditoria você pode levar questões como, por exemplo:
. Como estão os indicadores de esforço da equipe de prospecção?
. A meta de diagnósticos foi cumprida?
. Quantas reuniões foram marcadas?
. E quantas foram realizadas?
. A meta de agendamento foi batida?
. Estamos conseguindo contato com os leads?
. Como está a taxa de conexão?
Com essas perguntas, é possível identificar onde estão os gargalos no processo de prospecção, permitindo ajustes mais precisos e eficazes.
Como a prospecção de vendas alavancou em 160% o crescimento da Manager Saúde
A Manager Saúde, do Grupo Bionexo, tinha um processo outbound voltado para cold calls, gerando em média 8 oportunidades por mês.
Nesse contexto, estruturamos novos processos para identificar e resolver gargalos, documentando tudo em um novo Playbook de Vendas.
Em seguida, implementamos uma ferramenta de prospecção e criamos fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição.
Além disso, desenvolvemos uma jornada contínua de treinamento para a equipe de prospecção.
O resultado?
Após um ano, as oportunidades geradas por mês aumentaram de 8 para 14. A meta de duplicar a receita recorrente foi superada, alcançando 160% do crescimento previsto!
Então, foi depois de estruturar esse e mais 500 outros processos comerciais que chegamos à conclusão deste vídeo:
Conclusão
Por fim, a prospecção de vendas é um componente essencial para o sucesso de qualquer empresa, mas também é uma atividade desafiadora que exige motivação e resiliência da equipe.
Assim, implementar estratégias como as trazidas por nós neste texto pode transformar a maneira como você enxerga a prospecção ativa.
Por aqui, são muitos anos trabalhando e entendendo todas as nuances desse processo para que você tenha o caminho certo para seguir!
Tenha acesso ao processo de prospecção testado e comprovado clicando aqui embaixo:
Hoje você vai descobrir que um diagnóstico preciso pode ser a chave para acelerar seu funil de vendas!
Você já sentiu que suas vendas B2B estão demorando demais para fechar?
Que cada negócio parece se arrastar ou paralisar sem explicação?
Se sim, então uma boa investigação ainda na fase inicial do processo de vendas é o ideal para te ajudar a sair dessa.
Isso porque um bom diagnóstico em vendas B2B não apenas identifica a dor do cliente, mas compreende profundamente como seu serviço soluciona essa dor de forma eficaz.
Ao afinar esse processo, você não só ganha a confiança do cliente mais rapidamente, mas também facilita todo o ciclo de vendas.
Então, continue lendo para descobrir como você pode transformar seus diagnósticos em uma ferramenta de aceleração de vendas.
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
-O que é diagnóstico em vendas?
-Como realizar um bom diagnóstico
O que é diagnóstico em vendas?
Basicamente, essa fase permite que o vendedor diagnostique a origem da dor do seu cliente e comece a indicar a solução correta.
Portanto, as negociações e propostas começam, primeiramente, no diagnóstico.
Assim, um bom diagnóstico vai além de ouvir o cliente; envolve uma análise criteriosa para entender o que o cliente diz que precisa antes mesmo que ele próprio se dê conta.
Ou seja, seu vendedor precisa escavar a situação por meio de perguntas até chegar ao problema raiz. E todo esse processo é feito na etapa de diagnóstico.
Por isso, um diagnóstico bem executado pode encurtar drasticamente o ciclo de vendas.
Isso porque, ao entender precisamente as necessidades do cliente desde o início, você pode personalizar suas propostas e comunicações reduzindo a necessidade de múltiplas reuniões e ajustes de proposta.
Isso não apenas acelera o processo de decisão, mas também constrói uma base de confiança que pode levar a um fechamento mais rápido!
Como Realizar um Bom Diagnóstico
Agora que você já sabe que realizar um bom diagnóstico é essencial para qualquer estratégia de vendas B2B bem-sucedida, confira 9 passos para fazer um diagnóstico certeiro!
Então, segue o fio:
1- Crie e apresente sua Proposta Única de Valor (PUV)
Em primeiro lugar, defina e apresente o sua PUV. O objetivo dela é mostrar o problema de mercado que o seu negócio soluciona.
Dessa forma, você consegue trazer logo de cara o seu diferencial e gera valor para o cliente.
No seu pitch você deve apresentar o problema, forma como você pode solucioná-lo, o que faz sua empresa ser diferente e melhor do que as outras para solucionar a dor apresentada, cases de sucesso da sua empresa e, por fim, um bom slogan pode resumir seu pitch e fechar sua apresentação com chave de ouro!
2- Gere necessidade por meio de exemplos
Durante a PUV, você pode fazer o uso do gatilho de necessidade.
Para isso, você pode utilizar frases como “é muito comum…”, “acontece muito…”, entre outras expressões que contextualizam a frequência do problema.
Além disso, traga exemplos reais, não só atendidos pela sua empresa, mas também que seja do segmento do prospect.
Assim, além de necessidade você também consegue mostrar a prova social da sua solução e a sua referência dentro desse mercado.
3- Utilize comparações
Você pode também apresentar cenários com e sem sua solução, deixando o prospect refletir sobre a melhor opção.
Para isso, mostre que o cenário sem a sua solução seria uma situação ruim, na qual o cliente não quer estar, e uma situação boa, que a sua solução vai proporcionar.
O importante aqui é deixar que o prospect reflita sobre o que é melhor para ele e sua empresa.
4- Faça perguntas de implicação
Nessa fase, seu vendedor irá, basicamente, utilizar perguntas de Implicação, de acordo com a metodologia SPIN Selling.
Para exemplificar, com uma única pergunta de implicação como essa:
“Você me disse que seu software atual é difícil de usar, certo? Qual é o efeito desse problema no resultado do seu processo?”
O seu vendedor consegue:
. Aprofundar o entendimento do problema, identificar a gravidade dele e sua prioridade para o cliente.
. Ampliar a percepção do problema pelo cliente, o que pode aumentar a urgência de resolvê-lo.
. Se o cliente articula que o problema está causando impactos significativos, ele também reconhece, implicitamente, a necessidade de uma solução para mudar esse cenário.
Então, aproveita esse tópico e clique aqui embaixo para conhecermuitas outras perguntas de implicação:
5- Aproveite para perguntar sobre o budget
Parece estranho ter uma etapa apenas para isso, certo?
Mas não é! Inclusive, porque é um assunto que muitos vendedores ficam inseguros de perguntar, principalmente quando a conversa já está muito avançada.
No entanto, é necessário saber se o seu lead pode pagar por sua solução ou não.
Então, poupe seu tempo fazendo reuniões de propostas para quem realmente tem potencial de pagar pela sua solução e já discuta isso no próprio diagnóstico.
6- Entenda a prioridade do seu lead
Para quantificar a urgência do prospect em resolver um problema durante o diagnóstico, seu vendedor pode perguntar ao prospect:
. Como o problema está afetando os custos operacionais e a receita;
. Qual o tempo perdido ou o gargalo que existe no processo causado pelo problema para entender sua gravidade;
. Converse sobre as consequências a longo prazo de não resolver o problema, para motivar a ação imediata.
. “Em uma escala de 1 a 10, quão urgente é resolver este problema para você?”
7- Tente prever o futuro com perguntas de compromisso
Por meio das perguntas de compromisso, você pode apontar os impactos positivos da sua solução e criar no potencial cliente uma visão de futuro.
Esse tópico é essencial para ajudar o cliente a visualizar os benefícios futuros de uma solução e estabelecer um senso de necessidade.
Por exemplo, dentro da metodologia SPIN Selling, existem perguntas voltadas para isso, como:
– “Como seria se você tivesse um aumento no índice de vendas maior já no próximo mês?”
– “Considerando que a solução que eu tenho a te oferecer soluciona seu problema e garante esse cenário que você acabou de imaginar, você fecharia negócio?”
Com perguntas assim você consegue levar o cliente a pensar além do cenário atual e considerar as transformações positivas que podem ocorrer ao adotar a solução proposta.
E não apenas nós pensamos nisso!
De acordo com um estudo realizado pela Vantage Point Performance e a Sales Management Association, vendedores que utilizam perguntas focadas no futuro e nos resultados conseguem melhorar a taxa de conversão de vendas em até 32%!
8- Utilize gatilho da autoridade
Outro gatilho mental muito importante a ser acionado durante o diagnóstico é a autoridade.
Para isso, posicione-se como um especialista no mercado do prospect e um especialista no problema que você soluciona.
Ao mostrar que você entende do assunto, o prospect vê em você alguém em quem pode confiar seus problemas e esperar grandes resultados, porque você provou para ele que é referência no assunto.
Quer dicas para gerar autoridade? Armazene pesquisas, metodologias, nomes de livros, dados de mercado, etc.
E, claro, leia nosso artigo sobre técnicas de persuasão para utilizar durante a negociação:
9- Defina saídas com seu prospect
Por fim, uma etapa só se encerra quando o objetivo é alcançado e quando um invite na agenda do prospect é enviado.
Então, não saia da reunião sem definir os próximos passos com esse lead, seja uma outra reunião, seja uma nova chamada com o restante dos decisores, algum passo adiante você precisa dar!
LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não as funcionalidades do seu produto.
Conclusão
Enfim, podemos concluir que o diagnóstico é um processo fundamental para uma negociação bem sucedida.
Além disso, com esses passos temos a plena certeza de que venda é ciência e se faz com perguntas!
Portanto, se você quer ver seus vendedores afiados em fazer bons diagnósticos e garantir vendas todo mês, clique aqui embaixo que resolvemos esse problema para você:
Está cansado de ver sua empresa lutando para gerar demanda e converter oportunidades?
Se você é sócio de uma micro ou pequena empresa, com certeza já se perguntou como pode escalar suas vendas sem depender apenas do seu próprio esforço.
Certamente, se sente frustrado de ver a mesma história se repetir: faturamento estagnado abaixo dos 1 milhão, baixa geração de leads, dificuldade em converter a venda e a constante sensação de estar sempre apagando incêndios.
Nesse sentido, se entendemos bem seu cenário, que tal nos dar a chance de mudar ele junto com você?
Imagine aumentar suas vendas e estruturar seu departamento comercial em apenas quatro meses.
Com o Programa Hack One, essa promessa torna-se realidade!
Desenvolvido para micro e pequenas empresas, nosso programa vai ajudar a gerar demanda e converter oportunidades de forma eficaz.
E não ficaremos apenas na teoria e em promessas vazias.
Durante esse tempo conosco, queremos garantir resultados concretos e duradouros, convertendo novos clientes ainda durante o programa. Então, continue lendo e confira tudo que você precisa saber sobre o Hack One!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
-O Cenário da Micro ou Pequena Empresa no Brasil
-A Metodologia que Vai Decolar seu Negócio!
-Como Funciona a Estruturação para Empresas em Early Stage?
-Pronto para Transformar Sua Micro ou Pequena Empresa?
O Cenário da Micro ou Pequena Empresa no Brasil
Segundo dados do IBGE, 80% das micro e pequenas empresas brasileiras não chegam ao primeiro ano, e 60% fecham antes dos cinco.
E porque esse é o cenário atual de cerca de 95% dos negócios existentes no Brasil?
1. Falta de preparo: muita gente abre negócio por oportunidade, mas sem estar pronto.
2. Muitas também não fazem um bom planejamento das estratégias, processos e até mesmo rotinas comerciais.
3. Por fim, também temos a falta de uma gestão comercial eficiente como grande vilã.
Foi entendendo esse grave contexto que o Programa Hack One veio para mudar essa realidade e garantir que sua empresa prospere!
Quer sair das estatísticas negativas e começar a crescer de verdade?
Então conheça nossa metodologia e tudo que queremos te entregar nesses 4 meses!
A Metodologia que Vai Decolar seu Negócio!
Basicamente, nosso programa busca te esclarecer e mostrar, na prática como resolver essas 4 maiores questões da maioria das micro e pequena empresas:
. Recrutar vendedores
. Treiná-los
. Reduzir a dependência dos sócios nas vendas
. Prospectar mais clientes
Para isso, antes de investir pesado em contratar mais vendedores e em outros canais, vamos desenhar as estratégias condizentes com o cenário atual do seu negócio para garantir o melhor retorno possível.
Então, para termos uma noção de sucesso, vamos validar a estratégia de aquisição e gerar vendas ainda dentro do programa.
A partir daí, vamos criar um processo para replicar essa estratégia já validada e gerar mais retorno!
Ao fim do programa, vamos traçar, juntos, o plano de ação para criar e desenvolver o seu departamento comercial de forma completa!
Assim, a ideia é que sua micro ou pequena empresa tenha toda a base para estruturar, crescer e construir uma operação de vendas sólida!
Agora, você deve estar se perguntando como funcionará esse programa de 4 meses, e é isso que vamos te contar no próximo tópico, bora lá?
Como Funciona a Estruturação para Empresas em Early Stage?
Em primeiro lugar, o Hack One utiliza uma metodologia híbrida, combinando momentos síncronos e assíncronos para garantir a melhor experiência e resultados para sua empresa.
Além disso, para garantir o sucesso da sua jornada com a gente, um especialista principal estará com você, te acompanhando, do início ao fim.
Outro ponto importante é a programação, visto que conteúdos e práticas são liberados conforme o cumprimento das fases anteriores, que são, no total, 4!
Em resumo, dentro dessa turma, vamos definir ações, ferramentas e parcerias para tracionar sua estratégia!
Assim, a ideia do programa é ser personalizado e o mais individual possível, para que você tenha a oportunidade de trabalhar o crescimento do seu negócio junto com uma empresa que tem:
O Hack One não é sobre promessas vazias. É sobre resultados reais!
Pronto para Transformar Sua Micro ou Pequena Empresa?
Se você está pronto para dar o próximo passo e transformar sua micro ou pequena empresa, o Hack One é o caminho.
Então, esqueça soluções mágicas e terceirizações que não entregam resultados.
Aqui, você terá um método comprovado e especialistas dedicados ao seu lado.
Aproveite esse banner aqui embaixo para mandar uma mensagem agora mesmo e se inscrever para a próxima turma que vai ajudar sua empresa a crescer de verdade.
Você trabalha com vendas B2B e tem dificuldade para alcançar resultados com métodos tradicionais?
Busca conhecimento, mas na prática não funciona muito bem para o seu negócio?
Isso acontece porque as estruturas do processo comercial que funcionam para outras empresas não necessariamente se aplicam nesse modelo de vendas.
Com isso, as empresas que não criam um procedimento personalizado não atingem os seus objetivos.
Hoje você vai entender que vendas B2B não são como vender uma camisa ou um relógio, ela exige um processo específico que você também terá aqui!
Então, continue lendo e descubra como definir uma estrutura de excelência para suas vendas B2B!
Tempo de leitura: 7 minutos
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-O que são Vendas B2B?
-A diferença entre B2C, B2B e B2G
-Passo a passo para estruturar uma operação de Vendas B2B do zero
O que são Vendas B2B?
Basicamente, vendas B2B, ou Business to Business, são transações comerciais onde uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa.
Ao contrário das vendas diretas ao consumidor, as vendas B2B envolvem decisões baseadas em necessidades corporativas, volumes maiores e processos de negociação mais complexos.
Por isso, a necessidade de compreender profundamente esse modelo de negócio e estruturar um processo de vendas condizente com ele!
Mas, se essas são as vendas B2B, quais são os outros tipos de negócios que existem?
A diferença entre B2C, B2B e B2G
No mundo das vendas, cada tipo de venda, B2C, B2B, e B2G, tem suas peculiaridades, que determinam desde a abordagem até as técnicas mais efetivas para fechar negócios.
Assim, além da venda B2B, temos:
. Vendas B2C (Business-to-Consumer): Aqui, a venda é feita diretamente ao consumidor final. As decisões de compra são mais emocionais e os ciclos de venda são geralmente curtos.
. Vendas B2G (Business-to-Government): Neste modelo, empresas fornecem produtos ou serviços para órgãos governamentais. As vendas B2G são altamente regulamentadas, com processos de licitação e contratos rigorosos.
Nesse sentido, ao vender um software para empresas de cibersegurança, ou para hospitais, ao vender uma consultoria para outras organizações ou soluções de contabilidade, você faz vendas B2B.
E esta requer decisões de compra mais racionais, baseadas no valor e no retorno sobre investimento, com ciclos de venda mais longos e processos de aprovação mais complexos.
Então, para que você tenha sucesso nas suas vendas B2B, criamos um passo a passo para estruturar sua operação comercial de acordo com esse modelo de negócio!
Passo a passo para estruturar uma operação de Vendas B2B do zero
1. Entenda seu Cliente
O primeiro passo para uma venda B2B eficaz é entender profundamente quem é seu cliente.
Não estamos falando apenas de conhecer o segmento de mercado, mas sim de compreender as dores, desafios e necessidades específicas do comprador.
Sem essa compreensão, qualquer estratégia de vendas é apenas um tiro no escuro.
Para isso, nada melhor que analisar os dados que você já possui dentro da sua clientela.
Busque por semelhanças durante a jornada de compra de cada um, os desafios que alegaram ter, as etapas que você precisou cumprir com ele para poder chegar no contrato e vá criando um perfil de cliente ideal!
2. Desenvolva uma Proposta Única de Valor Forte
Certamente, seu produto ou serviço precisa resolver um problema real do seu cliente de forma notável.
Por isso, você deve ter uma PUV muito bem definida.
De acordo com um estudo da SiriusDecisions, 74% dos compradores escolhem a empresa que foi a primeira a agregar valor e insights durante o processo de compra.
Além disso, empresas com propostas de valor altamente eficazes e bem comunicadas têm, em média, índices de retenção de clientes 15% maiores do que as empresas com propostas mal articuladas.
Então, deixe claro como sua solução pode melhorar o negócio do seu cliente de maneira significativa.
Lembre-se que a proposta de valor não é sobre o que você vende, mas o porquê alguém deveria comprar de você.
3. Alinhe as Estratégias de Vendas e Marketing
Por aqui, estamos sempre falando que umas das principais estratégias que mais dão lucro é o alinhamento efetivo entre Vendas e Marketing.
Esses dois times devem trabalhar de mãos dadas.
Isso porque, em vendas B2B, o Marketing ajuda a gerar a consciência e as leads, enquanto Vendas converte essas leads em clientes.
Então, para que isso aconteça, ambas as equipes precisam ter metas e rotinas alinhadas e compartilhar informações continuamente para otimizar o funil de vendas.
4. Defina o seu Funil de Vendas B2B
Sem dúvidas, um processo de vendas claro reduz ineficiências, melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de sucesso.
Isso porque, equipes de vendas que seguem um processo padronizado têm 28% mais chances de fechar negócios do que aquelas sem um processo definido.
No entanto, você deve entender qual o funil que o seu perfil de cliente precisa para fechar uma venda com você.
E isso você descobre entendendo a jornada de compra dele.
Por dentro da Dealwise: conheça o nosso funil de vendas
Aqui na Dealwise, por exemplo, geralmente usamos essa definição de etapas:
. Tentativa de Contato: Iniciamos o contato com potenciais clientes através de chamadas, e-mails ou redes sociais.
. Qualificação: Avaliamos se o potencial cliente possui o perfil adequado e a necessidade do seu produto ou serviço.
. Diagnóstico: Entendemos profundamente as dores e desafios do cliente para oferecer soluções personalizadas.
. Engajamento: Mantemos o cliente engajado com informações relevantes e demonstrações de valor com o auxílio daDealwise!
. Inclusão de Decisores: Identificamos e envolvemos todas as partes decisórias dentro da empresa do cliente.
. Proposta: Apresentamos uma proposta clara e detalhada que alinhe as expectativas e valorize nossa solução.
. Negociação: Discutimos termos e condições, ajustando conforme necessário para atender às necessidades de ambas as partes.
. Fechamento: Concluímos a venda com um acordo mutuamente benéfico.
. Feedback: Solicitamos feedback sobre o processo de vendas para identificar áreas de melhoria.
. Contrato: Formalizamos o acordo e definimos os próximos passos.
Implementar um processo de vendas eficaz vai além de simplesmente seguir passos; é sobre criar um sistema que seja adaptável e escalável, ajustando-se às mudanças no mercado e nas necessidades dos clientes!
5. Monitoramento e Otimização das Vendas B2B
Para finalizar, é preciso, como sempre dizemos, monitorar e a otimizar de forma contínua o desempenho do seu processo comercial.
Para isso, utilizar ferramentas avançadas como a Dealwise, que permite aos gestores acessar um vasto conjunto de dados para ajustar estratégias em tempo real, quebra esse galho!
Nossa plataforma é a única no Brasil 100% focada em geração de demanda qualificada, maximizando as oportunidades para os vendedores fecharem negócios.
Além do uso de tecnologias avançadas, o treinamento e desenvolvimento contínuo da equipe é essencial.
Combinando ferramentas como a Dealwise com um programa robusto de treinamento, você assegura uma vantagem competitiva e sustentável no mercado B2B.
Conclusão
Por fim, implementando esses passos, você estará no caminho certo para montar uma operação comercial B2B que não só atende às expectativas do mercado, mas as supera.
E lembre-se: o sucesso em vendas B2B não vem da noite para o dia!
Exige esforço, dedicação e, acima de tudo, uma compreensão clara do seu cliente e de como seu produto ou serviço se encaixa no mercado.
Nesse ponto, podemos te ajudar com o nosso programa de estruturação comercial!
Nele, vamos colocar a mão na massa juntos para entender o seu negócio e as estratégias mais lucrativas para ele.
Clique aqui embaixo e já garanta sua vaga para a próxima turma:
