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Suas estratégias tradicionais pararam de gerar resultado? A hora de repensar é agora!

Publicado em 14/01/2025 por dealwise.

O mercado nunca esteve tão dinâmico e competitivo. Estratégias que funcionaram há anos, como o boca a boca ou o simples investimento em anúncios offline, agora estão sendo superadas por métodos inovadores e tecnologias que transformam negócios.

Segundo dados recentes, empresas que revisaram suas estratégias tradicionais e adotaram abordagens mais modernas apresentaram um aumento de até 45% na eficiência operacional e 60% na geração de receita.

Mas o que isso significa?
Significa que permanecer em zonas de conforto pode custar caro. Transformar é necessário, e o momento de agir é AGORA!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?
Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital
Cases de sucesso: empresas que deixaram o tradicional para crescer exponencialmente

Por que estratégias tradicionais estão perdendo força?

Embora métodos tradicionais tenham sua relevância, especialmente na construção inicial de um negócio, eles apresentam limitações diante de um consumidor cada vez mais conectado e exigente.

Aqui estão alguns motivos pelos quais essas estratégias estão perdendo força:

Mudança no comportamento do consumidor: Hoje, 81% das pessoas pesquisam online antes de tomar uma decisão de compra, deixando métodos offline menos eficazes.
Falta de mensuração: Estratégias como panfletagem ou anúncios em mídias offline não permitem acompanhar métricas precisas, como engajamento ou conversão.
Foco restrito: Abordagens tradicionais geralmente não alcançam o público-alvo de forma segmentada, resultando em maior dispersão e menor retorno sobre o investimento.
Baixa escalabilidade: Crescer com estratégias antigas pode demandar muito esforço físico e financeiro, dificultando a escalabilidade do negócio.

Com essas limitações, muitas empresas acabam ficando estagnadas, incapazes de acompanhar as tendências e oportunidades de mercado.

Como repensar o crescimento do seu negócio na era digital

Para superar esses desafios, é essencial revisar as bases do seu planejamento estratégico e adotar práticas que conectem você ao público de maneira eficiente e escalável.

Aqui estão cinco passos para começar:

1. Tenha uma Proposta Única de Valor clara e atrativa

Seu público precisa entender rapidamente o que sua empresa faz e, mais importante, por que escolher você.

Certifique-se de que sua mensagem seja:

Direta
Relevante
Alinhada às dores do cliente

Exemplo: “Ajudamos empresas B2B a triplicar o número de leads qualificados com métodos automatizados e personalizáveis.”

2. Invista em canais digitais

Sua empresa precisa estar onde seu cliente está: no ambiente digital.
Priorize estratégias como:

Marketing de conteúdo (blogs, vídeos, e-books)
Presença ativa nas redes sociais
SEO para otimização de alcance orgânico
Publicidade paga segmentada (Google Ads, Facebook Ads)

3. Melhore sua comunicação

A forma como você se comunica pode ser o fator decisivo para o engajamento do público. Opte por mensagens rápidas, impactantes e focadas em resultados, tanto para leads quanto para clientes.

4. Automatize processos

Ferramentas de automação não apenas economizam tempo, mas também garantem que você tenha uma abordagem consistente e escalável.
Automatize:

Fluxos de nutrição de leads
Gestão de CRM
Relatórios de performance

5. Acompanhe métricas e dados

Os dados são a bússola do crescimento moderno. Eles indicam o que funciona e o que precisa ser ajustado.
Foque em métricas como:

Custo por lead (CPL)
Retorno sobre investimento (ROI)
Taxa de conversão por canal

Case de sucesso: Como a Localiza transformou sua estratégia de vendas

A Localiza, uma das maiores empresas brasileiras de aluguel de carros, é um exemplo claro de como a adaptação e modernização podem impulsionar o crescimento.

Por muitos anos, a empresa utilizou estratégias tradicionais para atrair clientes, como propagandas em revistas e televisão, além de forte presença física em aeroportos e grandes centros urbanos. Contudo, com a chegada de novos concorrentes e mudanças no comportamento do consumidor, a Localiza percebeu que precisava repensar seu modelo de captação de clientes.

A transformação

Revisão da proposta de valor: A Localiza reposicionou sua comunicação para focar em conveniência e digitalização, destacando a facilidade de reservar um carro em poucos cliques.
Presença digital: A empresa investiu pesado em estratégias online, lançando um aplicativo intuitivo e campanhas no Google Ads e redes sociais.
Automatização do atendimento: Implementou um sistema de chatbot para agilizar respostas a clientes e centralizou o atendimento em uma plataforma digital.
Uso de dados: Passou a analisar métricas como o comportamento de usuários no site e no app para oferecer promoções personalizadas e melhorar a experiência do cliente.

Resultados

Aumentou o número de reservas digitais em 35% no primeiro ano após a transformação.
Conquistou um público mais jovem e conectado, com aumento de 40% nos downloads do app.
Reduziu o custo de aquisição de clientes ao otimizar suas campanhas digitais, melhorando o ROI em 60%.

E você, já está repensando suas estratégias?

Clique aqui para descobrir como dar os primeiros passos e transformar o futuro do seu negócio!

Conclusão

Adaptar-se às mudanças do mercado é essencial para garantir a competitividade e o crescimento sustentável de qualquer empresa. O exemplo da Localiza mostra que, mesmo negócios consolidados, com décadas de atuação, podem e devem se reinventar. Revisar estratégias, abraçar a digitalização, e entender as necessidades do consumidor atual são passos fundamentais para quem deseja continuar relevante.

Agora é a hora de você avaliar: será que suas estratégias tradicionais ainda estão entregando resultados? Não espere seu mercado mudar sem estar preparado. Repense suas ações hoje para conquistar resultados ainda mais expressivos amanhã.

Vamos construir juntos uma nova estratégia para o seu negócio? Clique aqui e comece agora!

Funil de vendas: evite estes 4 erros e não perca mais leads!

Publicado em 22/04/2024 por dealwise.

50% dos seus leads estão escapando do seu funil de vendas neste momento e o motivo pode estar entre 4 falhas que você precisa conhecer!

Erros no processo podem custar caro para o seu negócio.

Por isso, ao longo de 5 anos e mais de 800 operações estruturadas, identificamos gargalos que, uma vez corrigidos, podem transformar suas vendas.

E hoje, resolvemos trazer formas de solucionar esses desafios e para que você pare de focar na operação, e sim em vender mais!

Então, não perca mais oportunidades! Continue lendo e confira nossas dicas!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Como deve ser seu funil de vendas?

1. Não incluir o decisor na negociação

2. Não fazer follow-up consistente

3. Ter vendedores muito concessivos

4. Não validar budget durante o diagnóstico

Como deve ser seu funil de vendas?

Se você está em busca de escalar suas vendas, o primeiro passo é compreender como deve ser estruturado o seu funil de vendas.

Basicamente, o funil depende dos canais de geração de demanda que você escolhe para encontrar seus clientes.

Certamente, quanto mais canais você integrar, mais leads e diversidade de potenciais clientes alcançará.

O importante é estar presente nos canais onde seu cliente ideal está ativo.

Seja em redes sociais ou eventos do setor, entender onde seu público-alvo se informa e interage pode transformar seu funil de vendas de um processo passivo para uma máquina ativa de geração de leads.

Portanto, analise e diversifique seus canais de aquisição para cobrir amplamente o território onde seus clientes em potencial estão, garantindo assim um fluxo constante e qualificado de oportunidades para o seu negócio.

Agora, independente da estrutura do seu funil, veja 4 falhas que podem arruinar sua geração de oportunidades!

1. Não incluir o decisor na negociação

Em primeiro lugar, temos um erro muito comum no processo de vendas B2B, que é não envolver o tomador de decisão desde o início das negociações.

Isso porque, negociar com quem não tem poder de decisão aumenta significativamente o ciclo de vendas e complica a conversão através do funil.

A própria Gartner publicou estudos dizendo que envolver decisores desde as fases iniciais pode reduzir o ciclo de vendas em até 20%.

Então, garantir que seu vendedor está falando com a pessoa certa não só acelera o processo, mas também aumenta suas chances de fechar o negócio, já que decisões podem ser tomadas rapidamente e com autoridade.

. Assista dicas para incluir o decisor no processo de compra clicando aqui!

2. Não fazer follow-up consistente

Como bem sabemos, a persistência é chave no processo de vendas B2B.

Achar que em um, dois contatos serão suficientes para fechar uma venda complexa é ilusório.

Dados da Associação Nacional de Vendas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos cinco follow-ups após a primeira reunião.

Ou seja, sem um sistema de follow-up consistente, a possibilidade da venda esfriar é imensa.

Portanto, a solução aqui é implementar uma rotina sólida e estratégica de follow-ups, variando entre e-mails, chamadas e reuniões presenciais, assegurando que o seu negócio permaneça na mente do potencial cliente.

E, claro, que também temos dicas para manter o interesse e movimentar a oportunidade no funil, clique aqui embaixo e aproveite para aplicar hoje mesmo:

3. Ter vendedores muito concessivos

Esse é um tópico pouco discutido no mercado atual, mas que é o que diferencia um vendedor top performance e que bate meta, de um vendedor comum.

É crucial que seus vendedores mantenham uma postura firme em negociações, especialmente em termos de preço e prazos.

A Harvard indica, inclusive, que vendedores que evitam conversas sobre concessões demasiadamente cedo na negociação têm uma taxa de fechamento 24% maior do que aqueles que oferecem descontos rapidamente.

Sabemos que descontos são atraentes, mas, mais que isso, eles precisam ser estratégicos!

Então, seus vendedores precisam ser treinados para saber quando conceder benefícios que realmente incentivem o fechamento do negócio, sem desvalorizar o serviço oferecido.

E como o desconto surge, em geral, durante as fases de alinhamento e quebra de objeções, temos dicas sobre como treinar seu vendedor para esses momentos!

Clique aqui embaixo e leia na íntegra:

4. Não validar budget durante o diagnóstico

Por fim, não podemos esquecer de um dos aspectos mais críticos no início de qualquer negociação B2B: Validar o orçamento do cliente.

Ter falhas em estabelecer as expectativas financeiras pode levar a um desalinhamento grave mais adiante, prejudicando a chance de fechamento.

A prática de discutir e entender o budget disponível do cliente durante as fases iniciais do diagnóstico permite alinhar suas propostas às possibilidades financeiras do cliente.

E isso otimiza o processo de vendas e maximiza as chances de sucesso!

Lembre-se: Expectativas desalinhadas frustram e acabam com qualquer chance de fechar a venda!

Conclusão

Para concluir, essas não são apenas táticas, são fundamentos essenciais que vão preparar o terreno para sua equipe não só atender, mas superar suas metas de vendas.

Lembre-se, o sucesso em vendas B2B não vem da quantidade de leads que foram gerados, mas da qualidade das conversas que conduzidas e de quão bem você gerencia essas relações!

Portanto, pegue essas dicas, coloque-as em prática e observe sua eficiência de vendas melhorar significativamente.

E entre em contato agora mesmo se você nunca mais quiser ter essas falhas dentro do seu processo de vendas!

Chame nossos especialistas clicando aqui embaixo:

Captação de leads: só a lista de contatos é o suficiente?

Publicado em 10/04/2024 por dealwise.

Ao longo das mais de 500 empresas B2B que atendemos, nos deparamos com uma crença comum de que possuir uma lista de leads é o suficiente para vender mais.

No entanto, a captação de leads é apenas o começo de um processo de vendas bem-sucedido.

Vítor Baesso, nosso CEO, sempre reforça: quem controla o processo de vendas, controla o crescimento.

E comprar apenas algumas listas de leads não é o suficiente para obter esse controle.

Então, se você quer entender como você pode ir além do investimento em listas de contatos para garantir um crescimento sustentável, continue lendo!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Por que a lista para captação de leads sozinha não basta?

Basicamente, embora a captação de leads seja crucial, confiar somente em listas compradas traz uma falsa segurança.

A questão aqui não é apenas a lista que você compra, mas como e com que abordagem sua equipe atende esses leads.

Ou seja, é muito mais sobre entendimento profundo do potencial cliente e uma estratégia personalizada para se conectar com eles.

Nesse sentido, as listas compradas não contam a história completa – elas não revelam as necessidades específicas, as dores e os desejos dos potenciais clientes.

Com isso, mesmo ao comprar a maior quantidade de contatos higienizados possível, suas taxas de conversão podem não aumentar.

Por isso, enfatizamos a necessidade de um sistema mais robusto de captação de leads, um que vai além das listas.

Esse sistema deve integrar a tecnologia e um entendimento profundo do seu público-alvo para criar uma estratégia de vendas que realmente converta.

No próximo tópico te explicaremos como esse sistema deve ser estruturado!

Os quatro pilares de uma operação de vendas

Como afirmamos anteriormente, a captação de leads qualificados é o ponto de partida para o sucesso de qualquer empresa B2B.

Para converter esses leads em vendas constantes e promover o crescimento sustentável da empresa, é necessário focarmos em quatro pilares essenciais: Pessoas, Processos, Tecnologia e Estratégia.

Veja como esses quatro pontos, juntos, podem trazer benefícios significativos para o crescimento do seu negócio:

Pessoas

Dentro da sua operação, você precisa contar com profissionais que se conectam perfeitamente com a sua cultura e os pré-requisitos do seu negócio.

Eles são responsáveis por receber a lista de leads que você investe todos os meses e precisam estar devidamente capacitados e motivados para converter essa demanda!

Processos

Para tanto, essa equipe comercial precisa de processos bem definidos para garantir que qualquer estratégia de vendas seja executada de forma eficiente com essa lista de leads.

Além disso, processos estruturados permitem:

. Padronizar a qualidade do atendimento e a experiência do cliente.

. Escalabilidade, permitindo que a operação cresça sem perder eficiência.

. Otimização constante, essencial para a melhoria contínua da operação de vendas.

Tecnologia

Outro ponto importante é a adoção de tecnologias de mercado para que a sua equipe possa automatizar e otimizar a captação de leads.

A tecnologia certa vai:

. Automatizar tarefas operacionais, liberando seu time de vendas para se concentrar em converter os leads presentes na lista, como você pode conferir nessa imagem exclusiva da Dealwise, nossa plataforma de engajamento de leads:

. Oferecer insights baseados em dados, permitindo decisões mais inteligentes e estratégicas.

. Aumentar a eficiência e a produtividade do comercial.

Clique aqui se você deseja receber uma demonstração gratuita da Dealwise, a nossa ferramenta 100% focada em geração de demanda:

Estratégia

Por fim, desenvolver uma estratégia sólida é crucial para entender não apenas quem é seu cliente ideal, mas como, quando e por que ele decide comprar.

Isso vai muito além da lista, já que envolve:

. Definição clara do público-alvo: Conhecer profundamente quem são seus clientes potenciais aumenta a eficácia da sua captação de leads.

. Personalização da abordagem: Estratégias personalizadas têm mais chances de converter leads em vendas.

Dessa forma, desenvolver cada um desses pilares não só melhora a captação de leads, mas também cria uma base sólida para o crescimento sustentável.

Agora, fique por dentro de como estruturar esses pilares e controlar o crescimento do seu negócio de vez!

Como estruturar esses pilares dentro do seu negócio

Você já parou para pensar que a média da taxa de conversão de lead para oportunidade gira em torno de apenas 13%?

Esse número da Gartner ressalta um ponto crucial: o sucesso não reside na quantidade de leads, mas na habilidade de convertê-los eficientemente através do funil.

Pensando nisso, temos uma alternativa diferente de todas que você já viu por aí, para quem compra lista de leads porque quer gerar mais oportunidades.

Nosso método inovador foca na capacitação da sua equipe, com treinamentos personalizados e as ferramentas mais eficazes do mercado.

Ao investir na qualificação do seu time, você ganha autonomia e controle sobre o processo de vendas, impulsiona o crescimento sustentável e melhora significativamente a lucratividade!

Através da nossa abordagem, um de nossos clientes conseguiu um feito extraordinário: aumentar suas vendas em 280% em apenas um ano.

Isso é o poder de transformar efetivamente a captação de leads em vendas reais!

Clique aqui embaixo para conferir como foi o nosso trabalho dentro dessa e de outras 500 empresas B2B dos mais variados segmentos:

Conclusão

Para finalizar, investir na nossa solução é como contratar um gestor comercial extra que nunca dorme ou tira férias, mas sempre entrega resultados.

Então, tenha o pacote completo para o seu negócio crescer de forma controlada!

Agende uma reunião agora mesmo e veja como as listas de leads são apenas o primeiro passo para acelerar suas vendas:

Marketing e Vendas: integração estratégica para vender mais

Publicado em 26/03/2024 por dealwise.

Seja como for chamada, SLA de Marketing e Vendas, Vendarketing, Smarketing, essa estratégia é, provavelmente, a mais lucrativa e poderosa do mundo dos negócios.

Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que essa integração permite o crescimento crítico dos negócios.

Na maioria das vezes, as estratégias tendem a caminhar separadamente, o que dificulta o alcance de metas da empresa em geral.

É como diz Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!

Então, vamos deixar de lado todo o “estranhamento” entre o pessoal de Marketing e a turma de Vendas e multiplicar suas vendas!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Por que um alinhamento entre marketing e vendas?

Basicamente, por meio de metas e tarefas compartilhadas, esses dois times garantem vendas melhores e em mais quantidade, o que traz maior controle e previsibilidade.

Assim, esse alinhamento une as responsabilidades e expectativas de cada time, como:

. A quantidade e qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas;

. Os passos do time Comercial no follow-up desses leads;

. As metas de cada área.

Dessa maneira, com essas e muitas outras informações, é possível evitar que haja um gargalo entre o trabalho de um setor e outro.

Seis perguntas para unir Marketing e Vendas e Atingir Metas!

Agora, decidimos montar um passo a passo diferente.

A gente entende que você já tem essas duas equipes e que precisa dessa cooperação, portanto, queremos que você responda seis perguntas.

Ao final delas, você vai saber exatamente o que fazer para definir o SLA de Marketing e Vendas!

Então, segue o fio:

01- As duas áreas possuem o Perfil de Cliente Ideal bem estabelecido?

Em primeiro lugar, é importante saber se os dois departamentos trabalham para o mesmo perfil de lead!

É muito comum, por exemplo, o time de Marketing fazer uma comunicação para um público que tem baixo potencial de compra, o que prejudica o time de Vendas e, consequentemente, o rendimento da empresa.

Então, o ponto inicial dessa integração deve ser o Perfil de Cliente Ideal e você precisa garantir que todos os envolvidos não tenham dúvidas quanto a ele!

Bom, e caso vocês ainda não possuam um ICP bem definido, essa é a sua chance de mudar esse cenário:

. Clique aqui se você tem dificuldade de mapear mercado e persona!

02- O funil de marketing leva ao funil de vendas?

Outra coisa muito importante é ter as etapas do funil de vendas bem definidas, inclusive contando com a parte do Marketing!

Ou seja, você precisa de uma parte da equipe preparada para receber esses leads do Marketing, até mesmo para que nenhum cliente fique perdido assim:

Para que isso não aconteça nunca mais, uma boa alternativa é ter uma equipe de SDRs, isto é, profissionais responsáveis por receber os leads que chegam

Assim, você terá um time dedicado para fazer essa “passagem de bastão” para o time de Vendas!

Para fazer a seleção correta desses profissionais no mercado de trabalho, você também pode contar com a gente!

Temos um artigo que mostra exatamente o que fazer para contratar SDRs capacitados:

03- Como é feita essa passagem de bastão na sua empresa?

Após estruturar bem cada etapa, estabeleça como será feita a passagem dos leads do time de Marketing para Vendas.

A agilidade e eficiência nesse processo são fundamentais para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio.

Desse modo, a lógica é a seguinte: quanto mais qualificado um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing), maiores as chances de ele se transformar em cliente.

Assim, tenha critérios definidos para converter o lead em cada etapa do funil.

Portanto, se pergunte:

– É comum algum lead ficar esquecido?

– Existe uma certa demora para contatar um lead que chega?

– Os leads estão qualificados?

No fim das contas, você precisa juntar-se com os dois departamentos para realizar feedbacks semanais, e ir ajustando todos esses detalhes.

Porque, como sempre dizemos: o detalhe, em vendas, importa muito!

04- Quais informações do lead devem chegar ao time de Vendas?

Certamente, algumas informações podem economizar tempo e aumentar a eficiência do time de vendas.

Por isso, defina quais informações devem ser passadas juntamente com o lead para agilizar o trabalho da equipe comercial.

Assim, são exemplos de informações importantes:

. Dados de contato;

. Breve histórico com a empresa;

. Resumo das interações com o Marketing, mostrando as áreas de interesse e necessidade do lead.

Esses dados evitam que o vendedor perca tempo fazendo perguntas que o Marketing já sabe, melhorando a experiência do cliente com o Comercial, além de possibilitar a criação de propostas mais atrativas e personalizadas.

05- Como é a abordagem da equipe comercial?

Depois de definir as responsabilidades do Marketing e as informações que serão passadas por ele, defina as responsabilidades do time de Vendas.

Afinal, o processo comercial é o que vai dar continuidade às expectativas geradas no potencial cliente pelo Marketing.

Assim, é importante traçar como o contato deve ser feito inicialmente (ligação, mensagem ou e-mail), quantidade de tentativas, quando o vendedor deve desistir daquele lead, entre outras definições.

E todo esse “caminho” do lead com a pré-venda deve estar no playbook de vendas com as cadências de prospecção do SDR bem detalhadas!

Não faz ideia de como criar um playbook comercial?

Esse blog post aqui faz milagres com quem lê e implementa no próprio negócio! Clique aqui e entenda:

06- E depois da negociação, o que acontece com o seu lead?

Depois de negociar com o lead, ele pode ou não virar cliente.

Se esse lead ainda tem potencial, mas não está numa boa hora para a compra, o time de Marketing pode nutri-lo com um fluxo específico e aguardar que ele chegue novamente a ser uma oportunidade de venda.

Essa estratégia de geração de demanda se chama Lead Scoring e pode trazer um resultado expressivo no fim do mês!

. Lembre-se: gerar valor para os leads é uma tarefa que o Marketing tira de letra!

E quando estes atingem uma certa “pontuação”, definida por vocês, significa que ele está pronto para receber uma nova abordagem!

Chegou até aqui? Acelere suas vendas com essa dica de ouro!

Agora que você já sabe tudo que um Vendarketing infalível deve ter, esse tópico está diretamente relacionado a como potencializar a gerência dessa integração.

Até porque não temos tempo para ficar parando e analisando cada ponto que deve ser seguido desse acordo.

Por isso, aqui vai a nossa dica de ouro: deixe essa parte com os nossos especialistas!

Com a nossa Aceleração Comercial, nós acompanhamos e gerenciamos a sua operação de vendas para que pontos como esses nunca mais aconteçam:

. Esquecimento e falhas na passagem do lead;

. Desencontros entre os departamentos;

. Não bater a meta do mês.

Portanto, clique aqui embaixo e ter uma equipe gerenciada por nós para que você foque em multiplicar suas vendas:

PS: Tudo isso por um só investimento!

Conclusão

Por fim, o SLA de Marketing e Vendas é um alinhamento que deve ser aperfeiçoado constantemente através dos erros e acertos observados.

Ele tem potencial para gerar boas oportunidades de vendas e acelerar os fechamentos no final do funil!

Não acredita? Então, clique abaixo e veja com seus próprios olhos o nosso cliente que foi indicado ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”:

50 termos de vendas B2B que você jamais deve ignorar!

Publicado em 28/02/2024 por dealwise.

Imagina que você está tentando prospectar três das maiores empresas de tech e e-commerce do Brasil.

Para se destacar e fazer com que elas prestem atenção no seu negócio, você precisa conhecer e falar a mesma língua que elas usam.

Cerca de 72% dessas gigantes esperam que você não só entenda o que elas estão falando, mas também converse no mesmo idioma.

Quer abrir portas nessas empresas e dialogar com elas de igual para igual?

Então, vem com a gente para descomplicar os termos de vendas mais usados no mercado B2B!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Descomplicando os termos de vendas utilizados na área comercial!

Basicamente, essa lista possui todos os termos de vendas de que você precisa ficar por dentro para administrar o seu negócio com um olhar mais analítico e atualizado.

Para manter sua equipe comercial sempre afiada nos termos de vendas basta clicar aqui embaixo e consultar nossos especialistas:

Agora, segue o fio e vamos para os termos comerciais mais importantes do mercado:

Modelos de negócio

Vendas B2B

Abreviação do termo, “Business to Business”, o modelo B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, como um fornecedor vendendo para um revendedor. Ou uma empresa de tecnologia vendendo um software para outra organização utilizar.

Modelo B2C

Já o modelo “Business to Customers” seria como vender uma camisa, isto é, a empresa vende diretamente ao consumidor final. Geralmente, são transações com um ciclo de vendas menor, quase imediatas.

Estrutura do processo de vendas

Pré-venda

É a etapa de qualificação inicial de potenciais clientes antes do processo de vendas.

Assim, os leads que chegam ou que são prospectados são devidamente submetidos a uma espécie de triagem, que qualifica o interesse, faturamento e compatibilidade que o lead tem com a sua solução.

Onboarding

Em segundo lugar, temos o Onboarding, ou seja, o processo de integrar novos clientes ou novos colaboradores.

Para o caso dos clientes, ele tem o objetivo de ensiná-los a usar o produto ou serviço de forma eficaz.

E em relação aos funcionários, o processo serve para ambientar e introduzi-los ao seu novo espaço de trabalho, mostrando como funcionam os processos e quais são as ferramentas utilizadas, por exemplo.

Cadência de prospecção

O próximo termo de vendas é uma sequência planejada de atividades de comunicação destinadas a estabelecer contato com potenciais clientes.

Sim, estou falando da cadência de prospecção, que pode ser composta por X números e-mails, ligações e follow-up nas redes sociais ao longo de um determinado período.

Cargos da área comercial

BDR

O “Business Development Representative” é o profissional responsável por prospectar novos clientes.

Dessa forma, ele é focado na geração de novos negócios, identificando e qualificando potenciais oportunidades de vendas.

SDR

Por outro lado, o “Sales Development Representative” concentra-se em atender e qualificar os leads que chegam à sua empresa

Então, ao invés de buscar novas oportunidades, o SDR se dedica a qualificar leads gerados pelo marketing ou outras fontes, preparando-os para o time de vendas.

Hunter

Indo um pouco para a área de recrutamento, temos os responsáveis pela aquisição de novos colaboradores.

Assim como os caçadores, eles estão sempre à procura de pessoas que se candidatam a vagas de emprego ou então de potenciais interessados!

Aqui no Hackeando Processos esse cargo fez tanto sucesso e diferença na nossa operação que resolvemos criar uma solução focada em recrutamento de vendedores.

Em um momento tão difícil de encontrar bons vendedores nossos hunters fazem todo esse trabalho de seleção para você!

Clique no botão acima e conheça o nosso método para atrair vendedores qualificados!

Customer Success

Seguindo o fio, o Customer Success, ou CS, é o responsável por garantir que os clientes alcancem o sucesso desejado ao usar o produto ou serviço, maximizando a satisfação e retenção.

Para exemplificar, é como se fosse um guia turístico, garantindo que os viajantes (clientes) tenham a melhor experiência possível durante sua jornada.

. Você pode saber mais sobre esse cargo e como ter o seu CS clicando aqui!

Closers

Voltando para a área comercial, os closers são os membros da equipe especializados em concluir negócios, transformando prospects qualificados em clientes pagantes.

Seria como uma subcategoria dentro do cargo de vendedor, que por vezes é muito amplo e, por conta disso, algumas empresas preferem fazer essa diferenciação.

Farmers

Apesar de não ser um termo de vendas tão utilizado, é importante para o seu vocabulário como empresário saber que existem profissionais de vendas focados na nutrição e expansão das contas existentes.

Os farmers, como fazendeiros cuidando de suas plantações, trabalham para aumentar a satisfação e o valor do cliente.

Dessa forma, eles cultivam relacionamentos existentes para colher mais frutos (vendas) no futuro.

LDR

Esse é o profissional focado em enriquecimento de dados de leads antes de passá-los para o cliente.

Para nós, esse cargo é essencial na operação, já que ele é o responsável por entregar listas de leads higienizadas e enriquecidas para você!

E se você ainda não testou essa captação de leads infalível, clique aqui embaixo e peça já a sua:

Elementos da rotina comercial

Budget

Como primeiro termo de vendas deste tópico, temos o orçamento que um cliente tem disponível para investir na sua solução.

Buyer Persona

Perfil ficcional do cliente ideal, baseado em dados reais e especulações educadas sobre comportamento, motivações e objetivos.

ICP

Já o “Ideal Customer Profile” seria uma descrição detalhada do tipo de empresa que representa o cliente ideal para a solução oferecida.

Geralmente o seu ICP pode ser definido como: empresas de tecnologia de médio porte com equipes de vendas internas que buscam otimizar seus processos.

Dessa maneira, a grande diferença entre ICP e buyer persona está na especificidade de cada um desses termos de vendas, sendo o ICP uma proposta menos específica de detalhamento.

Pipeline

Por sua vez, o Pipeline de vendas seria uma forma de visualizar as etapas do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio, mostrando todos os prospects e onde eles estão no processo.

Ele existe dentro das tecnologias de vendas, como CRM e plataformas de engajamento de leads, e permitem que você, que gere a equipe, consiga entender questões como:

. Possíveis gargalos no funil de vendas;

. A relação entre receita gerada no pipeline e receita de fato adquirida;

. Quantos negócios por mês o seu time comercial tem gerado, convertido, perdido, etc.

Framework

O Framework seria o conjunto estruturado de práticas, processos e regras utilizadas para organizar e conduzir atividades de vendas.

Pode-se dizer que é o esqueleto/esboço do plano de ação que o seu time de produtos vai rodar com um cliente conjunto estruturado de metodologias que guiam o processo de vendas.

Playbook

Se você acompanha nossos textos por aqui ou nossos posts nas redes sociais, você já deve ter nos visto falar sobre playbook comercial.

Ele nada mais é que um guia detalhado de estratégias e táticas para a equipe de vendas, garantindo que todos sigam na mesma direção.

Com isso, todas as estratégias, táticas, processos e melhores práticas da sua equipe de vendas podem ser documentadas, padronizadas e passadas de forma mais fácil para novos vendedores.

Template

São modelos pré-definidos para e-mails, propostas e outros documentos de vendas, garantindo consistência e eficiência.

Por aqui, usamos templates de e-mail personalizáveis para manter uma comunicação consistente e profissional com nossos prospects.

E todos eles podem ser armazenados dentro de plataformas para organizar e deixar o acesso dos nossos vendedores mais rápido.

Abaixo, você pode ver um exemplo de template utilizado pelo nosso time:

Script

Semelhante ao template, os scripts são roteiros preparados para ligações de vendas, reuniões ou apresentações, ajudando a manter o foco e a eficácia da comunicação.

Em geral, servem como base para guiar a chamada de forma mais fluida e eficiente possível.

Não obstante, os scripts de cold call foram essenciais para padronizar nossa abordagem inicial e aumentar as taxas de resposta.

Daily

Refere-se geralmente a reuniões diárias onde a equipe de vendas discute o progresso do trabalho, quaisquer obstáculos e planeja as atividades do dia.

Ela é uma ótima estratégia para você que tem um time de vendas robusto e dificuldade em controlar e acompanhar de perto a demanda de cada vendedor.

Sprint

Já este seria um período de tempo definido – de 1 a 4 semanas, em geral – em durante o qual um conjunto específico de tarefas deve ser concluído.

Nesse caso, o empreendedor que possui muitas tarefas para serem feitas por um pequeno time comercial se adaptaria bem a metodologia de sprints.

Follow-up

O follow-up é a ação de acompanhar o cliente após uma reunião, proposta ou qualquer ponto de contato, para avançar no processo de venda.

Assim como um pescador aumenta suas chances de sucesso usando vários anzóis ou linhas na água, o follow-up em vendas é uma forma de lançar várias “linhas” de comunicação com um potencial cliente. Cada follow-up é uma oportunidade adicional de “fisgar” o interesse do cliente.

Abaixo, temos um esquema interessante para usar como rotina de follow-up com seus clientes:

Rapport

Em resumo, rapport seria gerar conexão com o lead durante uma reunião e, também, a prática de construir uma relação de confiança e empatia com ele.

Desse modo, a construção de rapport envolve técnicas como a empatia e personalização da abordagem, que ajudam a criar uma conexão e entender melhor as necessidades do cliente.

Ramp up

É o período de tempo que um novo vendedor ou equipe leva para alcançar a plena produtividade dentro de uma nova organização.

Então, da próxima vez que você ouvir que o novo vendedor completou seu ramp up em três meses, atingindo as metas de vendas estabelecidas, você vai estar afiado e entender o que foi dito!

Roleplay

Os roleplays são uma parte importante do treinamento em vendas, pois permitem que os vendedores pratiquem e aprimorem suas habilidades em um ambiente controlado, recebendo feedback imediato.

Assim, podemos utilizar roleplays para desenvolver várias skills de vendas e também para compreender objeções comuns dos clientes, por exemplo.

Aqui no Hackeando Processos temos roleplays toda semana e em qualquer uma das mais de 500 operações de vendas que já trabalhamos, essa metodologia também foi aplicada!

Então, se você quer uma rotina de treinamentos como essa na sua equipe comercial, ministrados por especialistas do ramo, clique aqui e saiba mais!

SLA

Sigla para “Service Level Agreement”, o SLA seria um acordo formal entre dois ou mais setores de uma empresa que define o nível de serviço esperado, incluindo qualidade, disponibilidade e responsabilidades de cada um.

Em outras palavras, seria o alinhamento formal entre diferentes áreas de uma empresa, sendo os mais comuns o SLA entre Marketing e Vendas e o SLA entre Vendas e Produto!

Account

Refere-se a uma conta de cliente, ou seja, são todas as informações, histórico de interações, negócios e transações dessa empresa com a sua.

Por isso, quando falamos de estratégias de Account Planning, Account-Based Marketing e Account-Based Selling, estamos nos referindo exclusivamente aos clientes atuais ou que já tiveram interações anteriores com o seu time comercial.

DBA

No contexto de uma primeira reunião comercial B2B, “DBA” se refere a um “Acordo Básico Diário” (Daily Basic Agreement), onde as partes discutem expectativas iniciais, objetivos comuns e parâmetros para uma potencial compra.

Esta reunião serve para estabelecer uma base de entendimento e confiança mútua antes de prosseguir para as negociações.

Por isso, para quem faz vendas consultivas, possui um ciclo de vendas muito longo ou um produto de high ticket, você precisa ter essa reunião de alinhamento com o potencial cliente.

Tecnologias de vendas

CRM

Basicamente, o “Customer Relationship Management” é o sistema que ajuda a gerenciar interações com clientes atuais e potenciais, centralizando informações e facilitando o acompanhamento de leads.

Ele possui diversas funções que deixam o funil de vendas mais dinâmico e a rotina dos vendedores mais organizada e controlada.

Plataforma de engajamento de leads

Diferentemente de um CRM, uma plataforma de engajamento de leads facilita a geração de demanda, visando converter leads em oportunidades de forma mais rápida.

Assim dizendo é um software para automatizar e personalizar a comunicação.

Nesse sentido, podemos dizer que é uma ferramenta focada 100% na geração de novos leads, sejam eles perdidos ou prospectados.

E, somente a Dealwise, nossa ferramenta personalizada, possui essas duas plataformas dentro de uma só e por um único investimento (que cabe no seu bolso)!

Você pode saber mais sobre ela clicando em cima desse banner aqui:

Modelos de vendas

Inside Sales

Também conhecida como vendas internas, essas são as vendas realizadas geralmente por telefone ou internet, sem visitas presenciais ao cliente.

Por exemplo, nós, que somos uma equipe 100% remota, temos um modelo de vendas Inside Sales.

Field Sales

Por outro lado, Field Sales seriam as vendas externas realizadas pessoalmente, envolvendo visitas a clientes ou prospects em seus locais de trabalho ou outros ambientes externos.

Além disso, empresas que possuem escritórios presenciais também utilizam desse modelo.

Self-service sales

Por fim, temos um modelo que vem sendo muito utilizado pelos grandes e-commerces, o self-service sales.

Assim como um almoço self-service, o cliente realiza a compra sem intervenção direta da equipe de vendas, permitindo que ele escolha seu produto de preferência.

Métricas comerciais

KPIs

Para iniciar esse tópico de termos de vendas, temos os KPIs, que são indicadores-chave de desempenho utilizados para medir a eficácia das atividades de vendas e o progresso da equipe.

CAC

No campo dos KPIs da área de vendas, temos inúmeras métricas. Dentre elas, a mais usada na área comercial é o Custo de Aquisição de Clientes.

Essa taxa calcula o custo total associado à aquisição de um novo cliente, incluindo marketing e despesas de vendas.

Falando em CAC, se a sua meta é reduzir esse custo e melhorar a eficiência das suas estratégias de vendas, sua chance é agora!

Pare a sua leitura agora mesmo e clique neste banner aqui:

Churn rate

Em segundo lugar, temos a taxa que mede o total de clientes que param de fazer negócios com a sua empresa, indicando a perda de clientes ao longo do tempo.

Inclusive, soltamos um artigo esse mês sobre como você pode fazer essa taxa despencar e fidelizar seus clientes!

Basta clicar aqui e você será direcionado para a página do blog.

LTV

O Lifetime Value é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento.

Sob essa lógica, aumentar o LTV dos seus clientes, oferecendo serviços adicionais e programas de fidelidade, por exemplo, pode retê-los e gerar mais receita para o seu caixa com pouco custo!

NPS

Já o Net Promoter Score é um cálculo que mede a disposição dos clientes em recomendar produtos ou serviços da empresa para outros.

. Você pode conferir como calcular essas 4 métricas e outras 11 clicando aqui!

MQL

Primeiramente, sabe aqueles leads que foram atendidos e qualificados pelos SDRs?

Pois bem, esses leads que demonstraram interesse em seu produto ou serviço e são considerados prontos para serem abordados pela equipe de vendas são os MQLs.

Em tradução livre, “Leads Qualificados Pelo Marketing”.

SAL

Agora, os leads que são qualificados pelo time de pré-vendas e aceitos pelo time de vendas como prontos para a abordagem de fechamento são os SAL, ou leads aceitos pela venda.

Portanto, quando você ouvir que uma empresa recebeu 10 SALs esta semana, todos prontos para serem abordados com propostas personalizadas, saiba que são leads em grande potencial.

Ticket Médio

Para finalizar o tópico de métricas temos o valor médio das vendas realizadas em um determinado período.

Matematicamente, quando seu CAC é alto e o LTV é baixo, o ticket médio tende a ser extremamente baixo, já que você gasta muito para obter e manter um cliente.

Soluções para vender mais

. Aceleração Comercial: Usa estratégias personalizadas para acelerar o seu processo comercial e os resultados do time de vendas desde a prospecção até o fechamento.

. Terceirização Comercial: É a prática de transferir o controle da força de vendas e o poder sobre o crescimento do seu negócio para terceiros.

. Hackeando Processos: É a aceleradora comercial que coloca a mão na massa junto com você para te dar total poder sobre as vendas do seu negócio!

Conclusão

E aí, conhecia todos os termos de vendas?

Agora que você conhece a “linguagem secreta“, é muito mais fácil ser visto por grandes corporações e não apenas mais um na multidão.

Para isso, não deixe de consultar autoridades no assunto!

Clique aqui embaixo e vamos transformar esse conhecimento em resultados juntos:

Sobreviva ao churn: 5 dicas para manter clientes engajados

Publicado em 06/02/2024 por dealwise.

Resumidamente, o churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de clientes.

Assim, o impacto mais claro de uma alta taxa de churn é a perda de receita.

Mas, além disso, clientes perdidos significam que os custos de vendas associados à aquisição desses clientes foram investidos sem retorno e tudo isso acaba com as suas chances de ter um negócio escalável.

Portanto, entender por que seus clientes abandonam o seu produto ou serviço é vital para conquistar um crescimento sustentável.

Então, se você tem acompanhado de perto as taxas de cancelamento do seu negócio e não faz ideia de quais estratégias podem ser usadas para reduzi-las, continue lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

O que a taxa de Churn calcula?

Os 2 tipos mais comuns de Churn do mercado B2B

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

O que a taxa de Churn calcula?

Em primeiro lugar, o termo “churn” pode ser traduzido como agitar, movimentar.

Por conta disso, essa métrica está relacionada à rotatividade de consumidores e pode ser calculada a partir do seguinte cálculo:

total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês.

Em geral, esse índice está mais relacionado ao cancelamento de contratos, por isso é mais frequente de ser utilizado no mercado B2B, especialmente para plataformas de SaaS (Software as a Service).

No entanto, para produtos com recorrência como, por exemplo, uma consultoria anual, essa taxa também pode afetar bastante no crescimento da organização.

É muito difícil que este índice seja igual a zero, pois existem diversos motivos que levam um cliente a cancelar o serviço ou até mesmo você pode desfazer o contrato de algum.

Porém, é importante monitorar o churn rate para garantir que a taxa esteja dentro do aceitável para não colocar o faturamento da sua empresa em risco!

Os 2 tipos mais comuns de churn em vendas B2B

Churn involuntário

Nesse caso, o churn involuntário, ou passivo, é quando o cancelamento acontece sem uma ação do cliente. Os principais motivos são:

. Ausência de pagamento;

. Fraude;

. Vencimento do contrato e sem tentativa de renovação.

Muitas vezes, esses cancelamentos poderiam ser revertidos pela empresa, mas não recebem a atenção necessária.

Para prevenir essas perdas, é importante monitorar a experiência dos clientes e realizar ações estratégicas que ajudem a evitar esse tipo de churn.

Churn voluntário

Por outro lado, o churn voluntário é quando o cliente toma a decisão de cancelar o serviço, o que pode acontecer por diversos motivos:

. Dificuldades financeiras;

. O produto ou serviço não atendeu às expectativas;

. A concorrência fez uma oferta melhor;

. O produto ou serviço é bom, mas o cliente não está satisfeito com o atendimento.

Alguns motivos para o cancelamento estão fora do controle da empresa, mas é importante continuar trabalhando na qualidade do produto, serviço e preço para evitar os cancelamentos.

Por isso, já fica aqui a primeira dica, dar atenção para o pós-venda é indispensável. E você pode ler mais sobre essa etapa tão importante – e tão negligenciada – clicando aqui embaixo:

5 Dicas Valiosas para Combater o Churn

Para reduzir a taxa de cancelamento de contratos em um negócio B2B, é preciso de um guia bem explicado com um passo a passo definido.

Portanto, aqui está o nosso checklist com o que acreditamos que você deve fazer para sempre manter a sua taxa de churn dentro do limite!

Então, segue o fio:

1. Analise as possíveis as razões para o churn

Compreender as razões por trás do cancelamento de contratos é essencial para começar a trabalhar estratégias em cima desse ponto.

Para enfrentar esse desafio, é crucial realizar pesquisas aprofundadas, entrevistas e análises de feedbacks com clientes atuais e ex clientes também!

Isso porque, essas abordagens oferecem uma visão aprofundada dos motivos de insatisfação, permitindo a identificação de padrões e áreas específicas que necessitam de melhorias.

Como por exemplo, ao analisar o ramo de empresas de software, foi descoberto que 68% dos cancelamentos ocorrem devido à insatisfação com a usabilidade do produto.

Esse insight é valioso para que empresas de tecnologia possam fortalecer a usabilidade do produto e riscar esse problema da lista.

Então, compreenda as causas principais do churn para poder traçar estratégias direcionadas para abordar questões específicas, aumentando a satisfação do cliente e reduzindo significativamente a taxa de cancelamento.

2. Aprimore a qualidade do seu serviço

Com os dados obtidos no tópico um, centralize seus esforços na melhoria contínua da qualidade do seu produto ou serviço.

Principalmente, busque realizar auditorias regulares e implementar atualizações garantindo a integridade e eficácia do produto.

Dessa forma, ao manter uma sintonia constante com as necessidades do cliente e antecipando-se a elas, você consegue fornecer soluções proativas que ultrapassem expectativas.

No entanto, realizar uma auditoria na solução oferecida não é tão simples quanto parece.

Então, abaixo, está um checklist com tópicos que você pode considerar ao conduzir uma auditoria:

Gostou desse sistema de checklist? Essa é uma das etapas da metodologia da nossa aceleradora comercial que funciona dentro do seu negócio!

Nós criamos vários checklists e executamos junto com o seu time comercial para acelerar os seus resultados de vendas!

Clique aqui embaixo e saiba mais sobre a aceleração mais personalizada do mercado:

3. Personalize a experiência do seu cliente

Em terceiro lugar, com um produto mais robusto e conhecendo os principais motivos de descontentamento dos clientes, incorpore estratégias de personalização para ajustar seus serviços às necessidades exclusivas de cada cliente.

Desde automações até a criação de recursos personalizados em software para empresas de tecnologia, a personalização estreita os laços entre cliente e empresa.

Ao atender especificidades individuais, a probabilidade de cancelamento diminui, consolidando a satisfação do cliente.

Pensando nisso, invista em um suporte ao cliente eficaz e proativo. Segundo pesquisas do ramo, empresas com um suporte ao cliente eficiente veem uma redução de 25% na taxa de churn.

Isso inclui oferecer treinamentos, webinars e manter uma equipe de customer success dedicada a manter um contato pós-venda com essas empresas. Reuniões periódicas, atualizações e feedbacks constantes ajudam a manter um canal de comunicação forte.

Dessa forma, clientes que se sentem apoiados e compreendidos são mais propensos a permanecerem fiéis à sua empresa, mesmo diante de desafios ou problemas.

Nesse sentido, você não apenas constrói relacionamentos sólidos, mas também garante a oportunidade de entender melhor as necessidades e preocupações dos clientes, permitindo respostas mais rápidas às demandas que surgem ao longo do contrato.

4. Ofereça soluções menos pasteurizadas

Nessa lógica, antecipar as necessidades dos clientes e proporcionar soluções proativas pode ajudar ainda mais a diminuir a taxa de churn, como sugerir melhorias, novos recursos ou ajustes personalizados antes mesmo da solicitação do cliente.

Além disso, essa proatividade não apenas revela um compromisso constante com a excelência, mas também constrói uma percepção positiva.

Dessa forma, ao atender às expectativas antes mesmo de serem expressas, estabelece-se uma base sólida para a retenção de clientes a longo prazo. Por conseguinte, essa abordagem não apenas fortalece a confiança, mas também destaca a sua empresa como um parceiro estratégico.

E não somos nós que estamos falando, já que dados de estudos da área confirmam que empresas que oferecem soluções proativas têm uma taxa de churn 22% menor!

5. Monitore Ativamente os Indicadores-Chave ligados ao churn

Para finalizar, estabeleça e monitore KPIs relevantes para validar essas estratégias e ao mesmo tempo a satisfação.

Dessa maneira, nós aconselhamos ter na ponta da caneta todos esses indicadores e calcular de forma mensal:

. Lifetime Value (LTV) dos Clientes Retidos: Calcula o valor médio que um cliente retido gera ao longo de seu tempo de permanência. Além disso, indica o retorno financeiro dos esforços para reter clientes, ajudando a justificar os investimentos das estratégias acima.

. Satisfação do Cliente (NPS – Net Promoter Score): Mede a satisfação e lealdade do cliente, fornecendo insights sobre a eficácia das estratégias de retenção. Uma pontuação NPS positiva indica que mais clientes são promotores (avaliação entre 8 e 10), enquanto uma pontuação negativa sugere uma possível insatisfação dos detratores (avaliação entre 7 e 0).

Ao analisar esses KPIs em conjunto, você terá uma visão mais abrangente da taxa de churn e da eficácia das estratégias para reduzi-la!

Conclusão

Para concluir, espero que esse checklist que montamos te ajude a avaliar e ajustar sua taxa de churn.

O ponto que queremos atingir é a aceleração dos seus resultados de vendas!

E se você quer contar com a gente para bater essa meta ainda em 2024, clique aqui embaixo e agende uma reunião hoje mesmo:

Redatora Maria

Terceirizar a prospecção de empresas é um bom negócio?

Publicado em 14/11/2023 por dealwise.

Certamente, você já deve ter lido e ouvido pelo mercado B2B que terceirizar a prospecção de empresas dá resultado.

Em teoria, o resultado até vem, mas não como vendem para você!

A verdade é que a maior parte não consegue alcançar o mais importante para qualquer empreendimento: constância!

Você sabe bem que só vender para as frutas mais próximas do pé não é suficiente para nenhuma empresa se manter e gerar lucros.

Por isso, o artigo de hoje é focado em te mostrar o que é essa terceirização na prática, porque você jamais deve cogitar esse investimento!

Se você quer realmente vender mais e escalar sua empresa no mercado, junte-se a mim e venha entender o que você, de fato, deve fazer para ter um negócio mais previsível e rentável!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa terceirizar a prospecção de empresas?

5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B

A melhor saída para fugir da terceirização comercial!

O que significa terceirizar a prospecção de empresas?

Primeiramente, é importante você saber de onde saiu essa palavra: terceirização.

Terceirizar vem da palavra “terceiro”, e pode ser entendida como intermediário.

Assim, ela tem como significado em vendas entregar a outras empresas, ou a um terceiro, tudo o que não constitui a atividade principal do seu negócio.

Mas, note que ela serve apenas para aquilo que não é essencial estar dentro da sua empresa, o que, para nós, não é o caso de uma equipe comercial.

Entendemos que para fazer uma venda de fato consultiva e complexa, o profissional que vai prospectar a oportunidade e convertê-la em venda precisa estar do seu lado!

Você deve estar se perguntando, então, porque essa solução existe…

Bom, muitas vezes, empreendedores optam pela terceirização como uma forma de cortar custos.

No entanto, quando você terceiriza a prospecção de empresas, você perde todo o controle sobre o processo comercial e da rotina de vendas.

Em outras palavras, você perde as rédeas do seu negócio, o que não é um bom cenário para quem quer resultados de fato relevantes!

Mas, além disso, antes de tomar qualquer decisão sobre esse tópico – até porque qualquer decisão precipitada pode causar prejuízos enormes – existem outros pontos importantes a considerar!

5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B

Agora, vamos ao que interessa!

Veja os cinco maiores motivos para você nem pensar em terceirizar as vendas da sua empresa!

Então, segue o fio:

01. Vendas é o motor da sua empresa

Para começar esse tópico quero te deixar a seguinte questão: você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio?

Bom, falando por mim, eu não correria esse risco…

Se você também não, então não faz sentido colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.

Porque, meu amigo, ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!

Ou seja, ninguém consegue vendê-lo melhor do que um time liderado por você!

Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.

Você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.

Logo, eu reafirmo, nenhuma empresa consegue fazer essa prospecção de empresas melhor do que a sua!

E no fim das contas, o investimento desembolsado para montar a sua própria equipe e treiná-la será o mesmo que um contrato de anos e anos de terceirização.

02. Falta de controle do processo comercial

Conhecer a sua prospecção de empresas e tê-la na palma da sua mão é uma estratégia que poucos empreendedores têm!

Saber exatamente em que aspectos seu processo falhou e quais foram os pontos fortes dele durante o ano é a chave para alavancar suas vendas!

E é impossível ter mais clareza do seu processo de vendas quando ele é feito e gerenciado por outra organização.

Pensa comigo: o trabalho que você teria se, por exemplo, quisesse mudar uma estratégia?

Tudo isso fica mais fácil quando você tem a sua operação de vendas dentro do seu negócio.

Agora, se você não tem tempo ou recursos para montar e dirigir uma equipe de vendas, a história é outra, já que fica inviável fazer esse acompanhamento de perto e investir em melhorias.

Pensando nisso, desenvolvemos uma solução que faz essa gestão por você!

Isso mesmo! Você continua com uma equipe estruturada dentro da sua empresa, mas, acompanhada pelos nossos melhores especialistas!

Quer saber mais? Então, basta clicar nesse banner aqui embaixo e ler mais sobre:

03. Com uma equipe estruturada seu retorno financeiro será muito maior

A verdade que ninguém te conta é que se você trabalha com venda B2B e hoje não tem uma equipe de alto nível, você vai passar por problemas graves nos próximos anos!

Sabe por quê?

Porque essa é a única forma de ganhar muito dinheiro com o seu serviço!

Sem isso você pode até ganhar dinheiro, mas não com a escala que você quer!

Então, fica a dica: empreendedor que monta e treina uma equipe de vendas a longo prazo cria uma bola de neve de retornos financeiros!

Agora, mesmo que a terceirização de vendas B2B dê certo, estamos falando aqui de um investimento permanente, que você vai sempre ter que contratar.

Em outras palavras, gera uma dependência infinita e que você só vai poder sair dela quando tiver sua própria equipe de vendas!

O conselho que eu dou é poupe seu tempo e já começa a contratar profissionais de vendas com a ajuda do nosso serviço focado em recrutar profissionais qualificados para empresas B2B!

Então, clique aqui embaixo e conheça o Sales Recruitment:

04. Você não consegue estabelecer autoridade e gerar valor pro seu cliente

Decerto, o modo de consumir serviços mudou muito no mercado e os clientes hoje buscam muito mais que um bom preço!

Isso porque hoje não olham apenas para o produto, mas também para a empresa que o oferece.

Se você vende qualquer produto de recorrência, em que a pessoa vai passar meses com a sua empresa, gerar valor e autoridade é o segredo para manter esse cliente!

É fazê-lo pagar o preço que for pelo seu serviço porque ele entendeu o quanto você entrega e o quanto você é bom no que faz!

Por isso, para você que vende serviços com ticket médio alto ou de tempo de contrato grande, a terceirização da prospecção de empresas é uma péssima ideia…

Ela não vai gerar o rapport, a autoridade e muito menos o valor que o seu cliente precisa para decidir fechar com a sua empresa!

Então, mais uma vez, a melhor saída para quem quer vender mais e com constância é montar e capacitar sua própria operação de vendas!

05. Prospecção de empresas exigem alto nível de complexidade

Certamente, o modelo de vendas complexas B2B é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!

E isso só potencializa ainda mais a importância de manter a venda dentro do seu negócio!

Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, voltado para os detalhes de cada negociação!

Por isso, é preciso estruturar essa venda consultiva pensando em gerar autoridade, entender a necessidade do seu cliente e conseguir encontrar a solução ideal para ele.

Mas, se você terceiriza todo esse contato com o consumidor, fica complicado fazer uma venda consultiva realmente eficaz!

Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fossem apenas uma parte da sua empresa!

Como você viu aqui, a venda é o coração do seu negócio!

Mas, então, como fugir dessa terceirização? Te conto agora, vem!

A melhor saída para fugir da terceirização comercial!

Bom, como você já deve ter notado, temos motivos suficientes para não acreditarmos nesse modelo de negócio para a sua prospecção de empresas!

É certo que o mercado está cada vez mais competitivo, difícil de se destacar e se manter nele.

Por isso, depois de trabalhar em mais de 500 operações de vendas e procurar incessantemente durante 5 anos, nós entendemos como você pode crescer de forma constante e escalável!

Hoje, enteddemos que a diferença está no controle do seu processo!

Você pode ter uma equipe de vendas externa toda estruturada, mas, se houver um parafuso mal apertado, já é suficiente para atrasar seus lucros!

Foi nesse sentido que criamos um método que nos permite estruturar, treinar e acompanhar o seu time de vendas, enquanto você continua tendo controle de todo o processo comercial!

Tudo isso sem a dependência que a terceirização gera!

Porque, no fim das contas, queremos a sua empresa gerando resultados e vendas sozinha!

Assim, venha gerar esse resultado, com uma equipe, um método e um processo bem definidos e controlados por você!

Conheça o outro lado da moeda, clique aqui embaixo e converse com a gente:

Conclusão

Aprendemos na marra que terceirização comercial não é o caminho certo para quem quer vender mais!

Claro, pode até ser a forma mais rápida de ganhar dinheiro, mas o retorno a longo prazo será muito devagar e escasso.

Você vai acabar nessa mesma situação de hoje em dia e não estará faturando nem um 1% do que você ganharia com uma equipe própria!

Dá trabalho estruturar sua operação e fazer ela funcionar dentro da sua empresa?

SIM! Mas o retorno a longo prazo é imensamente maior!

Então, clique aqui embaixo e veja como inverter a lógica para fazer funcionar:

A solução completa para a sua prospecção de empresas!

Prospecção de clientes: gere mais leads com o funil asterisco!

Publicado em 07/11/2023 por dealwise.

No artigo sobre “Tendências de vendas: dicas avançadas para se destacar em 2023” dei um spoiler sobre o funil asterisco e agora, com o ano chegando ao fim, vim te mostrar como essa estratégia pode turbinar sua prospecção de clientes!

E, claro, com resultados práticos!

Para se ter uma ideia, segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, que é a premissa principal do funil asterisco, oferece mais chances de encontrar leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Então, se liga: sua empresa tem a capacidade de vender muito mais e o Hackeando Processos sabe como te ajudar nisso!

Continue aqui comigo e entenda absolutamente tudo sobre o funil asterisco!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o funil asterisco?

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Passo a passo para aplicar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Saiba agora como turbinar sua estratégia de funil asterisco!

O que é o funil asterisco?

Em resumo, o funil asterisco é o planejamento da estratégia comercial focada em múltiplos canais de aquisição de clientes.

Isso significa que ao investir em diferentes pontos de entrada, eles vão trazer diferentes tipos de leads, com mentalidade, dores e operações comerciais diversas.

E, claro, sabemos bem que a prospecção de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do nosso ramo, o B2B!

Aliás, essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais negócios vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!

Assim, ter um processo que busca diferentes custos de aquisição – alguns com mais investimentos e outros menos – além de conversões distintas, levará sua captação de leads nas alturas!

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Atualmente, investimos em várias áreas, como: tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; parcerias; ABS; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que essa estratégia de prospecção de clientes funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Por conta disso, deixamos de lado a denominação de Funil de vendas em Y e passamos a dotar o Funil asterisco, já que, assim como o símbolo do asterisco “ * ”, é um funil que possui várias pontas de entrada!

Nesse sentido, ao adicionarmos todas as inúmeras formas que conseguimos captar dos nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing, o nosso funil chegou a esse esquema:

Atualmente, investimos em várias áreas, como: o tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; canais e parcerias; programa de indicação com clientes; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que o funil funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

No entanto, até pouco tempo, aqui no Hackeando Processos, por exemplo, o Funil de vendas em Y predominava. Mas, somente ele não é suficiente para gerar muitas oportunidades!

Por isso, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing. E nosso funil chegou a esse esquema:

O que você precisa para começar a utilizar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Primeiramente, você precisa entender de onde seus clientes atuais vieram. Após essa análise, junte sua equipe de vendas e discutam novas possibilidades de canais, como:

. Recompra de clientes atuais;

. Parcerias com empresas complementares ao seu serviço ou do mesmo ramo;

. Participação em eventos para praticar o networking;

. Indicações de clientes;

. Indicações dos seus colaboradores em um sistema de gamificação;

. Field Sales;

. Prospecção de grandes contas.

Entre muitas outras alternativas!

A partir daí, é questão de planejamento, isto é, quais setores ficarão responsáveis por cada canal e o investimento que será feito.

Para isso, criei um tópico com o plano de ação ideal para tirar essa ideia do papel e colocar em prática na sua prospecção de clientes!

Saiba agora como colocar em prática sua estratégia de funil asterisco!

Entenda quais foram os toques finais que nossa equipe deu para que o funil asterisco alcançasse nossos melhores leads durante a prospecção de clientes!

Segue o fio:

Capacite o seu time para esse novo processo

Certamente, começar uma nova estratégia dentro da equipe de vendas nunca é fácil!

Então, você com empreendedor já deve ter notado essa dificuldade… É capaz até de já ter tentado implementar algo novo e desistido por falta de adesão.

Mas, aqui além de te mostrar as melhores estratégias, também garantimos a melhor solução para todos esses gargalos!

Nesse caso, você deve preparar e oferecer um treinamento para o time entender e se adaptar a esse novo funil.

Para isso você deve criar apresentações explicando tudo o que nós colocamos aqui e também já levar todos os pontos novos de contato e quem deverá operá-los.

Uma boa alternativa é inserir esse novo processo no playbook comercial da equipe, para que ela vá se adaptando a essa nova prospecção de clientes.

No fim das contas, o importante é não deixar de fazer essa introdução gradual do funil asterisco, se não o processo não será devidamente seguido!

Agora, se estiver sem tempo para fazer todo esse esquema, não se desespere!

Você pode entrar em contato com a gente e conhecer o nosso treinamento para equipes B2B totalmente personalizado e feito junto com você e o seu time, inclusive para esse funil asterisco! Basta clicar aqui embaixo e mandar sua mensagem:

Tenha uma ferramenta que acompanhe o desempenho da sua prospecção de clientes

Por trás de toda estratégia existe muito acompanhamento de performance!

Por isso, a última dica deste artigo não poderia ser outra: tenha uma ferramenta focada em analisar o desempenho do funil asterisco.

Nós não acertamos de primeira e isso é quase impossível de acontecer!

Vão haver canais equivocados, que nem convertem tanto ou que possuem um investimento muito acima do que seu negócio consegue manter.

E, por essa razão, indicamos uma plataforma de engajamento de leads que usamos para todo o nosso departamento comercial!

Ela foi definitiva para estabelecermos de vez a nossa estratégia de funil asterisco.

Isso devido às funcionalidades que ela possui para armazenar todos os resultados do seu time ao longo do ano, gerando relatórios extremamente confiáveis e dinâmicos!

Dessa maneira, entendemos o que dá certo na nossa empresa e atuamos em potencializar a prospecção de clientes a partir disso!

Portanto, não fique de fora dessa! Invista em tecnologia, invista em uma plataforma de engajamento de leads:

Conclusão

Por fim, espero que você tenha entendido a finalidade do funil asterisco e a importância de abrir esse leque de entradas para alcançar mais leads!

É como sempre falamos por aqui, não adianta ter uma lista cheia de contatos se nenhum deles tem perfil para o seu serviço.

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o seu negócio e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para aumentar a sua prospecção de clientes.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua!

Agende um papo com a gente agora mesmo e saiba como:

O processo ideal para a sua venda consultiva está aqui!

Publicado em 10/10/2023 por dealwise.

O seu sonho de ter um processo comercial bem estruturado e focado em venda consultiva pode estar mais perto do que parece.

Hoje, reunimos nossos especialistas de vendas que já atuaram nas mais de 500 operações de vendas que estruturamos por todo o Brasil para te dar uma consultoria completa!

Aqui, você vai passo a passo de como fazer essa estruturação, em ordem de prioridade para você investir seu tempo e seus recursos no caminho que funciona!

Assim, você vai poder aplicar na sua empresa e começar a atender seus clientes de forma mais eficiente, consultiva e aumentar suas vendas!

Então, se você quer controlar o seu crescimento, vem com a gente para montar o seu processo do zero!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um processo comercial?

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

O que é um processo comercial?

Basicamente, um processo comercial é um conjunto estruturado de etapas e atividades que uma equipe de vendas segue para evoluir um lead ao longo da jornada de compra até a venda.

Nesse sentido, essa documentação garante que todos os membros da equipe sigam uma abordagem consistente ao lidar com leads e clientes, o que ajuda a construir uma autoridade confiável e profissional.

Além disso, ao ter um conjunto de etapas claras, os vendedores podem focar nas atividades mais importantes e evitar o desperdício de tempo em tarefas que não são necessárias.

Outro ponto interessante é que o processo de vendas facilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria dentro do seu negócio.

Por fim, facilita o treinamento de novos membros da equipe, já que eles podem aprender o processo padrão sem muito esforço.

Então, se você quer ter um time produtivo, ágil e organizado, continue lendo e que nós vamos te ajudar a alcançar esse objetivo!

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

De acordo com um estudo apresentado pela Globo, cerca de 20% das empresas falham durante o primeiro ano de operação, muito por conta da falta de um processo de vendas eficaz.

Muitos empreendedores, especialmente aqueles que estão começando, podem não ter a experiência ou os recursos para desenvolver e implementar um processo sozinhos.

Então, segue o fio para estruturar o seu processo focado em venda consultiva de forma segura e eficiente:

1 – Entenda o seu negócio

O primeiro passo para estruturar um processo comercial na sua empresa é entender o seu tipo de negócio!

Para isso, você deve analisar se a sua empresa realiza vendas simples ou complexas!

Nesse sentido, as vendas simples geralmente são feitas com poucas interações e são pautadas em relacionamentos. Por exemplo: comprar roupas.

Por exemplo, às vezes a gente nem precisa de uma roupa nova, mas acaba adquirindo o produto por ter tido um ótimo tratamento da parte do vendedor. Isso já aconteceu com você?

Por outro lado, as vendas complexas são mais trabalhadas no racional, pois o cliente precisa pensar, analisar e ser educado por meio de pontos de contato.

Assim, esse tipo de compra costuma ter um ticket mais elevado, mas se diferencia das compras simples principalmente pelo tipo de processo e negociação.

Então, se você chegou a conclusão de que o seu negócio faz vendas complexas para outras empresas, esse passo a passo, de fato, é para você!

2- Qual a sua Proposta Única de Valor?

Em segundo lugar, você precisa definir claramente a sua PUV (Proposta Única de Valor), ou seja, o conceito da sua empresa.

Em outras palavras, é o discurso que diferencia seu negócio dos demais, apresentando aquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve.

Para exemplificar melhor, trago aqui a proposta única de valor da IBM:

“A IBM é líder global em soluções de tecnologia avançada para empresas.

Nossa proposta de valor está no fornecimento de inovação que transforma negócios.

Através de nossa expertise em inteligência artificial, computação em nuvem, análise de dados e segurança cibernética, capacitamos organizações a enfrentar desafios complexos e impulsionar a eficiência operacional.

Conte com a IBM para alcançar resultados excepcionais e moldar o futuro de sua empresa.”

Observe que a proposta de valor da IBM é eficaz porque comunica claramente sua liderança no setor de tecnologia e destaca o valor da inovação para transformar negócios.

Portanto, para construir sua PUV, você deve se basear nos seguintes pontos:

. A dor de mercado que o seu produto soluciona;

. Os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado;

. Como o seu produto soluciona o problema do mercado;

. Benefícios exclusivos que você oferece;

. O seu diferencial.

Você pode conferir mais dicas de como transformar sua proposta única de valor em uma oferta irresistível clicando aqui: “Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre!”

3 – Trabalhe a Inteligência Comercial dentro do seu negócio

Certamente, você já deve ter escutado falar que os clientes são a alma do negócio.

Essa frase não é famosa por coincidência e sim porque ao vender é importante entender quem são seus clientes e como funciona a jornada de compra deles.

Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal, ou seja, aquelas empresas as quais o seu produto atenderia 100%!

Para definir o seu ICP, pense em quem você quer atingir com o seu serviço, quais os principais setores, qual o perfil médio das pessoas que compram o seu produto e como é essa compra.

Além disso, é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta.

Por fim, procure visualizar o comportamento de compra das suas personas, em quais canais elas estão presentes e quanto tempo demoram para concretizar a compra com você.

Sim, é muito detalhe para se atentar, então, para saber mais sobre os diferentes perfis de clientes e como vender para cada um deles, faça um diagnóstico gratuito com os nossos especialistas:

4 – Estabeleça as estratégias de contato focados na venda consultiva

Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção.

Você deve adotar alguma estratégia de prospecção, entre elas o Outbound, também chamado de prospecção ativa, o Inbound, que tem como objetivo criar um relacionamento com o lead.

Ou pode se aventurar em outras formas menos convencionais como parcerias que estão em contato direto com o consumidor, canais de rede de afiliados ou de networking, além de expor seu produto ou serviço em eventos!

Independente da sua escolha, acreditamos que você deve testar ao máximo as possibilidades de geração de demanda!

Por falar nisso, para conseguir criar um funil que atenda todos esses pontos e entrada, conheça o Funil em asterisco e as suas principais vantagens:

CTA FUNIL

5 – Distribua as funções de cada profissional da sua equipe

Agora que você tem os canais que vai prospectar, o cliente ideal a ser buscado e a sua proposta pronta para ser apresentada, você precisa de uma equipe de qualidade!

Isso porque, segundo uma pesquisa da PwC, 59% dos consumidores disseram que deixariam de fazer negócios com uma empresa após uma experiência negativa de atendimento ao cliente.

Então, tenha em mente que para um processo comercial bem estruturado, você precisa ter profissionais especializados em venda consultiva, além de um treinamento constante deles.

Por isso, foque em encontrar pessoas para prospectar leads e fazer um diagnóstico deles, outras para fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes.

Além de, claro, um responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa.

Para tanto, confira esse vídeo do nosso CEO, Vitor Baesso, para descobrir uma dica valiosa que vai facilitar a contratação desses profissionais:

6 – Estabeleça métricas para medir o seu processo de venda consultiva

Finalmente, após finalizar a estruturação, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto.

Para isso, é fundamental estabelecer KPIs de vendas!

As métricas são as medidas de desempenho, portanto, elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.

Então, preste atenção em dados como taxa de conexão, de conversão, ROI, Custo de Aquisição de Clientes e nos indicadores de eficiência da sua equipe.

7 – Acompanhe o processo ideal para a sua venda consultiva

Por fim, você deve ter todo o seu processo documentado em algum lugar.

Então, nós aconselhamos a criação de um playbook comercial! Nele, você consegue colocar todas as etapas da venda, o pré à pós-vendas, e exatamente todos os passos que os vendedores devem seguir.

Ou seja, abordagens, scripts e metas de cada estágio do processo podem ficar juntos em um só lugar e de fácil difusão entre a equipe!

Mas, não adianta somente verificar se o processo está sendo seguido.

Você precisa saber como ele está sendo executado e, por isso, acreditamos que a última etapa de um processo é a auditoria!

Com ela, você faz encontros individuais com cada vendedor a fim de entender seus pontos fortes e fracos, onde está precisando de desenvolver a performance.

E claro, nós podemos te ajudar nessa tarefa! Basta ler o nosso artigo que fizemos para otimizar a forma de gerir o seu negócio! Clique aqui e confira: Gestão de negócios: torne o seu processo de vendas eficiente!

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe como estruturar seu processo comercial, é hora de colocar a mão na massa!

Tenha organização, foco e conte com pessoas fiéis para te ajudar nesse desenvolvimento e invista na capacitação do seu time sempre!

E, para você que quer uma mãozinha na gestão comercial da sua operação de vendas, conheça a nossa solução que engloba cada uma dessas etapas:

Falhas no funil de Vendas: Como detectar gargalos!

Publicado em 03/10/2023 por dealwise.

As falhas no funil de vendas são mais comuns do que você pensa.

No entanto, se você vê problemas recorrentes no seu funil que estão te fazendo perder vendas e, consequentemente, receita, isso é um alerta preocupante!

De acordo com a Forrester Research, cerca de 22% das empresas dizem que perderam negócios devido a falhas no processo de acompanhamento de leads e no funil de vendas.

E isso demonstra como essa situação pode resultar na perda de oportunidades significativas para o crescimento do seu negócio!

Então, não tente desvendar esses gargalos sozinho, continue lendo para entender quais os tipos de falhas um funil de vendas pode apresentar e como resolvê-las!

Tempo de leitura: 15 minutos

O que você vai ler:

O que é um funil de vendas?

As falhas no funil de vendas mais comuns

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas é a representação das etapas que o possível cliente percorre, desde o primeiro contato até a concretização da venda em si.

Nem todos os possíveis compradores que entram nesse processo, se tornam clientes, por isso o nome de funil, no sentido de peneirar aqueles que realmente estão prontos para a compra.

Ao longo do processo, algumas oportunidades se perdem durante as etapas do funil, afinal, nem todos os leads são clientes com o perfil ideal para a sua empresa.

Assim, alguns não terão budget para investir em uma solução ou outros não estão no momento ideal para realizar a compra, por exemplo.

Enfim, fato é que todo negócio tem um funil de vendas, porém, nem todos conhecem o processo e sabem identificar as possíveis falhas.

Por isso, se você tem um processo de vendas que deixa as oportunidades passarem, chame o nosso time de especialistas para alavancar o seu pipeline de vendas:

As falhas no funil de vendas mais comuns

Como falamos no começo desse post, as falhas no funil de vendas são comuns e , por conta disso, algumas já são bem conhecidas, ao passo que a solução para elas também!

Então, segue o fio para conhecer os principais gargalos que podem afetar drasticamente um pipeline de vendas:

Baixo volume de leads qualificados

Certamente, um dos gargalos mais comuns do funil de venda são poucos leads em uma etapa específica.

Isso porque captar leads nem sempre é uma tarefa fácil, captar leads higienizados é uma dificuldade maior ainda.

No fim das contas, leads importam, mas leads qualificados importam muito mais!

Muitas empresas se questionam se o que importa mais é a quantidade ou a qualidade de leads e quase sempre dão maior valor para a quantidade.

Porém, isso é um grande erro que a longo prazo traz consequências negativas, principalmente para o pipeline de vendas.

Por isso, nos preocupamos em entregar leads já higienizados para que você otimize seu tempo e tenha maior produtividade no funil de vendas!

Então, se o seu gargalo está no baixo volume de leads qualificados, clique aqui embaixo e conheça nossa captação de leads enriquecidos:

Alto volume de leads estagnados

Em segundo lugar, temos os leads estagnados em uma determinada etapa do funil, ou seja, aqueles que não avançam para outros estágios, ficando mais longe da concretização da venda.

Nesse sentido, você tem leads que se interessaram pelo seu serviço, porém não seguiram até o fundo do funil, quando ocorre a conversão, de fato.

Isso ocorre porque, infelizmente, nem todos os leads convertem e se tornam clientes.

Para descobrir a razão dessa estagnação, você precisa identificar em qual etapa do funil o lead deixou de converter.

O indicador que vai mostrar isso é o número de leads que passa de uma etapa para outra do processo.

Dessa forma, você conseguirá identificar qual etapa está a falha e atuar em cima dela, seja com uma maior quantidade de follow-ups, engajamento de leads, entre outras soluções!

No vídeo abaixo, nosso CEO, Vitor Baesso, te explica como o follow-up após apresentar a proposta ao lead pode ajudar (e muito) na conversão dessa venda:

Grande quantidade de leads indeterminados

Já os leads indeterminados são leads que se tornam indefinidos, ou seja, permanecem muito tempo sem contato.

Para resolver esse problema de latência, a nutrição de leads é extremamente importante.

Mas, não é uma tarefa fácil mantê-los engajados, principalmente, porque cada lead demanda uma atenção do vendedor.

Portanto, para que seus vendedores não enlouqueçam no meio de tantas interações e contatos pendentes, descubra o poder de uma plataforma de engajamento de leads!

Com ela, os contatos são automáticos e personalizados!

É o ponto de encontro entre vendas e Sales Engagement!

Conheça agora mesmo todas as funcionalidades focadas em engajar e converter o seu potencial cliente! Clique aqui embaixo:

Vender para o cliente errado

Sim, é até estranho perguntar se um time de vendas está vendendo para o cliente certo.

Mas, é importante entender se a empresa vende para determinado cliente porque ele tem o perfil ideal ou se esse é o único tipo de cliente que a empresa sabe vender.

Assim, nesses momentos, é importante fazer perguntas como:

. Existe espaço para vender para outro público?

. Os consumidores que você tem agora veem valor na sua solução?

. Os prospects abordados pelo time de pré-vendas estão prontos para comprar?

Se, no fim do dia, a taxa de conversão e outros indicadores de vendas não estão crescendo, é importante olhar não apenas para como você vende, mas para quem você vende!

O time de vendas não segue um processo

Se você está no mundo das vendas há alguns anos, já deve ter encontrado com algum vendedor do tipo “lobo solitário”.

Esse profissional, geralmente, segue as próprias regras e intuições para fechar a venda. E, por mais que isso funcione às vezes, ter um time de vendas sem um processo bem estruturado não é inteligente.

Por isso, é fundamental ter um processo padrão e assertivo para todo o time comercial, com um playbook a ser seguido para entender quais atividades precisam ser realizadas, quando e como.

Dessa maneira, fica mais fácil monitorar métricas de desempenho e performance e, consequentemente, analisar os pontos fortes e fracos do time comercial.

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

Para diagnosticar e resolver corretamente as falhas no funil de vendas, trouxemos 5 estratégias que usamos aqui no Hackeando Processos e nas mais de 500 operações de vendas B2B que já estruturamos!

1. Acompanhe os indicadores do seu funil de vendas

Quem não mede, não gerencia!

Nesse sentido, o monitoramento de métricas de vendas é, provavelmente, a única maneira de identificar um problema no processo comercial 100% concreto.

Ou seja, são os indicadores que apontam onde a sua empresa estava há 5 anos, onde ela está agora e onde ela pode chegar daqui a 3 anos.

Contudo, os indicadores são meramente números.

Para chegar a conclusões significativas, é necessário realizar análises e investigações para, então, entender as verdadeiras falhas no processo de vendas.

Então, não saia por aí metrificando todos os números que puder. Conheça os KPIs imprescindíveis para fazer o seu funil funcionar sem falhas: clique aqui!

2. Audite o seu processo de vendas

No final do dia, muitos empreendedores e líderes se importam com apenas uma coisa: a taxa de conversão.

Todavia, para entender a diminuição ou o aumento dessa taxa, você precisa identificar, como disse anteriormente, o estágio onde ocorre essa baixa e fazer uma auditoria do processo!

Para isso, tente formular hipóteses do porque esses gargalos, como:

. O time necessita ser capacitado?

. Os leads que chegam não são qualificados?

. Os vendedores não estão fazendo as perguntas certas?

. Existe uma falta de prática para contornar as objeções?

. O público-alvo está satisfeito, voltaria a comprar do seu negócio?

. As vendas estão sendo realizadas, mas estão atingindo o ticket médio?

Desse modo, você começa a entender quais são os ruídos na sua operação de vendas que estão impedindo o seu negócio de alcançar o sucesso e o crescimento controlável!

3. Pratique o SLA de Marketing e Vendas

Sempre bato na tecla que os times de vendas e marketing sempre devem andar de mãos dadas.

A integração deles é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas.

Mesmo que Marketing e Vendas sejam duas áreas distintas, elas são irmãs compartilhando um mesmo objetivo: gerar crescimento para a sua empresa!

Portanto, crie processos que junte essas duas áreas, metas compartilhadas, faça reuniões e incentive sempre a comunicação entre elas!

Demonstra que somente juntas os números vão aumentar e menos falhas no funil de vendas ocorrerão!

Você pode conferir um passo a passo para estruturar um planejamento integrado entre Marketing e Vendas, clicando aqui!

4. Crie um playbook para o seu funil de vendas

Basicamente, o playbook de vendas é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais em cada etapa do funil.

Assim, ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais!

Por meio dele, os vendedores poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Um playbook deve conter:

. Descrição detalhada dos processos realizados;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como Marketing e vendas;

. Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

. Templates de roteiros para cada interação com o lead;

. Métricas e KPIs.

Geralmente, esse documento tem entre 80 e 100 páginas. Mas, seus vendedores não precisam ler e reler ele o tempo todo quando você coloca o seu playbook comercial dentro de uma plataforma!

Continue lendo e entenda como aplicar essa e todas as estratégias de uma forma muito mais ágil e otimizada dentro do seu processo!

5. Utilize duas tecnologias que vão transformar o seu pipeline de vendas!

Outro estudo da Forrester Research diz que as empresas que implementam estratégias eficazes de CRM em conjunto com o engajamento de leads podem aumentar suas taxas de conversão em até 300%.

Mas, para isso, apenas um CRM não basta!

Sim, o CRM é imprescindível para organizar seu pipeline de vendas e armazenar todas as interações e dados dos leads.

No entanto, para transformar todas as informações em ouro, uma plataforma de engajamento de leads é a dupla dinâmica!

Isso porque enquanto o CRM te ajuda a gerenciar o seu processo, a plataforma de engajamento de leads traz um nível de personalização que você nunca viu igual!

Veja o vídeo abaixo e conheça o poder que essa ferramenta tem:

Conclusão

Por fim, descobrir exatamente onde estão os gargalos do seu funil de venda é fundamental para melhorar seus resultados e conseguir ultrapassar sua meta de vendas.

Porém, fazer essa análise manualmente pode levar muito tempo.

Para otimizar esse diagnóstico, o ideal é contar com uma equipe de especialistas preparada para te dar esse suporte!

Assim, em vez de perder tempo procurando os problemas do funil de venda, você otimiza seu tempo desenvolvendo soluções para eliminá-los!

Então, clique aqui embaixo e conheça a solução que te fornece uma gestão do seu time comercial, todas as tecnologias mencionadas aqui e muito mais: