Você deseja que sua empresa alcance novos patamares de vendas, mas não sabe por onde começar?
Estruturar um departamento comercial do zero pode parecer desafiador, mas com o plano certo, é possível criar uma equipe eficiente e focada em resultados.
Neste artigo, vamos explorar os passos essenciais para montar um departamento comercial que não apenas funciona, mas também traz resultados significativos para o seu negócio. Vamos mostrar como você pode transformar suas ideias em uma operação comercial estruturada e de alto desempenho.
Tempo de leitura: 6 minutos
Você vai ler sobre:
A Importância de um Departamento Comercial Estruturado
Passos para Estruturar seu Departamento Comercial
Erros comuns para se evitar na estruturação do seu Departamento Comercial
A importância de um Departamento Comercial Estruturado
Um departamento comercial bem estruturado é crucial para o crescimento de qualquer empresa. Ele atua como o motor das vendas, garantindo que as oportunidades sejam identificadas, cultivadas e convertidas em resultados.
De acordo com estudos, departamentos comerciais organizados empresas apresentam um aumento de até 30% na eficiência das vendas. Um tempo alinhado e com funções bem definidas não só melhora a produtividade, mas também gera maior satisfação entre os clientes, o que se traduz em maior fidelização e, consequentemente, em lucros mais altos.
Se você se perguntar por que sua empresa precisa de um departamento comercial estruturado, considere os seguintes pontos:
Clareza nas Funções : Cada membro da equipe sabe exatamente suas responsabilidades, evitando sobreposição e conflitos.
Melhor Acompanhamento de Resultados : Com processos definidos, torna mais fácil medir e analisar o desempenho, permitindo ajustes rápidos.
Escalabilidade : Uma estrutura sólida permite que uma empresa cresça de forma mais organizada e sustentável.
Passos para estruturar seu Departamento Comercial
Para criar um departamento comercial do zero, siga estes passos fundamentais:
Defina seu Público-Alvo Comece identificando quem são seus clientes ideais. Conhecer seu público-alvo ajudará a moldar suas estratégias de vendas e a segmentar seu tempo de acordo com as necessidades dos clientes.
Monte sua Equipe Selecione profissionais com funções às funções que desejam preencher, como vendedores, assistentes comerciais e gerentes. Além disso, considere como habilidades e experiências que podem agregar valor à sua equipe.
Crie Processos e Fluxos de Trabalho Documente as etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Isso inclui a definição de funções de vendas e a utilização de ferramentas que ajudam na automação e no acompanhamento das atividades.
Estabeleça Metas e KPIs Defina metas claras e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir o sucesso da equipe. Isso pode incluir metas de vendas mensais, taxas de conversão e satisfação do cliente.
Invista em Treinamento e Capacitação Ofereça treinamentos regulares para que sua equipe esteja sempre atualizada sobre técnicas de vendas e conhecimento do produto. Um tempo bem treinado é mais confiante e eficaz em suas abordagens.
Erros comuns a evitar durante a estruturação do seu Departamento Comercial
Aqui estão alguns pontos a evitar:
Falta de Planejamento: Começar sem um plano claro pode levar à desorganização e confusão. Dedique tempo ao planejamento estratégico antes de iniciar a operação.
Ignorar a Importância da Cultura Organizacional: A cultura da empresa deve estar alinhada com os objetivos do departamento. Promova um ambiente colaborativo e motivador.
Não Ajustar Processos com o Tempo: O mercado está em constante mudança. É crucial revisar e ajustar seus processos regularmente para se adaptar às novas demandas.
Conclusão
Estruturar um departamento comercial do zero é um desafio que pode levar sua empresa a novos níveis de sucesso. Com planejamento, uma equipe alinhada e processos bem definidos, você pode criar uma operação comercial eficaz e sustentável.
Se você está pronto para dar o próximo passo e deseja ajuda para estruturar seu departamento comercial, clique aqui! Temos soluções personalizadas para suas vendas e para alcançar resultados extraordinários. Não perca mais tempo, comece a transformação do seu negócio hoje mesmo!
Você está buscando maneiras de melhorar suas habilidades de negociação e fechar mais negócios?
Se sim, você está no lugar certo!
Negociar não é apenas sobre oferecer e receber, é uma arte que envolve técnicas específicas para garantir que ambas as partes saiam satisfeitas. Seja você um empreendedor, vendedor ou profissional de qualquer área, dominar as técnicas de negociação é essencial para alcançar resultados extraordinários, pois é a partir disso que ocorrem as vendas.
Neste artigo, vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre negociação: desde os princípios básicos até as estratégias de negociação mais eficazes, que vão te ajudar a fechar mais negócios e alcançar uma negociação ganha-ganha.
Continue lendo e descubra como se tornar um verdadeiro mestre na arte de negociar!
Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre:
O que é negociação?
Princípios da negociação eficaz
Técnicas de negociação avançadas
O que é negociação?
A negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes, com diferentes interesses ou perspectivas, buscam chegar a um acordo. Pode ser tão simples quanto discutir o preço de um produto ou tão complexo quanto fechar uma fusão entre empresas.
Mas uma coisa é certa: saber como negociar é uma habilidade fundamental em qualquer área da vida.
Tipos de negociação
Existem dois tipos principais de negociação:
Negociação distributiva: Onde as partes buscam maximizar seus ganhos em detrimento da outra parte.
Negociação integrativa: Focada em criar valor para todas as partes, buscando um acordo ganha-ganha.
Benefícios de ser um bom negociador
Ser um bom negociador traz inúmeros benefícios, como:
Aumento das chances de fechar negócios
Relacionamentos mais saudáveis com clientes e parceiros
Maior capacidade de resolver conflitos
Maximização de oportunidades e benefícios para ambas as partes
Princípios da negociação eficaz
Uma negociação eficaz vai além de saber o que você quer. É sobre comunicação, empatia e estratégia. Veja os principais princípios:
Comunicação assertiva
Ser claro e direto é essencial para garantir que suas intenções e demandas sejam compreendidas, pois o cliente precisa se sentir seguro sobre o assunto para elaborar sua decisão.
Escuta ativa
Ouvir atentamente o que a outra parte diz é tão importante quanto expressar suas próprias ideias. Isso permite que você entenda as necessidades do outro e encontre pontos de convergência.
Empatia
Colocar-se no lugar da outra parte é crucial. Entender as preocupações e necessidades do seu interlocutor ajuda a criar uma negociação mais colaborativa.
Persuasão
Saber persuadir de maneira eficaz pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso em uma negociação. Utilize argumentos racionais e emocionais pois podem influenciar na decisão.
Técnicas de negociação
Agora que você entende os princípios, vamos explorar algumas das técnicas de negociação mais eficazes.
Use as seguintes técnicas
Otimize o processo de negociação e maximize os resultados através da aplicação de técnicas como:
Preparação detalhada: Estude profundamente seu oponente e as variáveis envolvidas.
Táticas de concessão: Ofereça algo pequeno em troca de algo mais valioso.
Ancoragem: Apresente uma oferta inicial agressiva para influenciar a percepção do valor.
Essas e outras técnicas ajudam você a manter o controle da negociação e a fechar mais negócios. A Hackeando pode te ajudar a fechar mais negócios, confira como através do link.
Conclusão
Dominar as técnicas de negociação é um processo contínuo, mas, com as estratégias certas, você pode começar a ver resultados rapidamente. Desde entender os princípios básicos até aplicar táticas avançadas, cada negociação pode ser uma oportunidade de crescimento.
Então, por que esperar? Coloque essas estratégias em prática e veja a diferença que elas farão nas suas próximas negociações!
Quer aprender mais sobre técnicas de negociação avançadas? Clique aqui para acessar nosso conteúdo exclusivo e transforme suas negociações!
Certamente, você já deve ter lido e ouvido pelo mercado B2B que terceirizar a prospecção de empresas dá resultado.
Em teoria, o resultado até vem, mas não como vendem para você!
A verdade é que a maior parte não consegue alcançar o mais importante para qualquer empreendimento: constância!
Você sabe bem que só vender para as frutas mais próximas do pé não é suficiente para nenhuma empresa se manter e gerar lucros.
Por isso, o artigo de hoje é focado em te mostrar o que é essa terceirização na prática, porque você jamais deve cogitar esse investimento!
Se você quer realmente vender mais e escalar sua empresa no mercado, junte-se a mim e venha entender o que você, de fato, deve fazer para ter um negócio mais previsível e rentável!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que significa terceirizar a prospecção de empresas?
5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B
A melhor saída para fugir da terceirização comercial!
O que significa terceirizar a prospecção de empresas?
Primeiramente, é importante você saber de onde saiu essa palavra: terceirização.
Terceirizar vem da palavra “terceiro”, e pode ser entendida como intermediário.
Assim, ela tem como significado em vendas entregar a outras empresas, ou a um terceiro, tudo o que não constitui a atividade principal do seu negócio.
Mas, note que ela serve apenas para aquilo que não é essencial estar dentro da sua empresa, o que, para nós, não é o caso de uma equipe comercial.
Entendemos que para fazer uma venda de fato consultiva e complexa, o profissional que vai prospectar a oportunidade e convertê-la em venda precisa estar do seu lado!
Você deve estar se perguntando, então, porque essa solução existe…
Bom, muitas vezes, empreendedores optam pela terceirização como uma forma de cortar custos.
No entanto, quando você terceiriza a prospecção de empresas, você perde todo o controle sobre o processo comercial e da rotina de vendas.
Em outras palavras, você perde as rédeas do seu negócio, o que não é um bom cenário para quem quer resultados de fato relevantes!
Mas, além disso, antes de tomar qualquer decisão sobre esse tópico – até porque qualquer decisão precipitada pode causar prejuízos enormes – existem outros pontos importantes a considerar!
5 motivos para jamais terceirizar a prospecção de empresas B2B
Agora, vamos ao que interessa!
Veja os cinco maiores motivos para você nem pensar em terceirizar as vendas da sua empresa!
Então, segue o fio:
01. Vendas é o motor da sua empresa
Para começar esse tópico quero te deixar a seguinte questão: você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio?
Bom, falando por mim, eu não correria esse risco…
Se você também não, então não faz sentido colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.
Porque, meu amigo, ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!
Ou seja, ninguém consegue vendê-lo melhor do que um time liderado por você!
Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.
Você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.
Logo, eu reafirmo, nenhuma empresa consegue fazer essa prospecção de empresas melhor do que a sua!
E no fim das contas, o investimento desembolsado para montar a sua própria equipe e treiná-la será o mesmo que um contrato de anos e anos de terceirização.
02. Falta de controle do processo comercial
Conhecer a sua prospecção de empresas e tê-la na palma da sua mão é uma estratégia que poucos empreendedores têm!
E é impossível ter mais clareza do seu processo de vendas quando ele é feito e gerenciado por outra organização.
Pensa comigo: o trabalho que você teria se, por exemplo, quisesse mudar uma estratégia?
Tudo isso fica mais fácil quando você tem a sua operação de vendas dentro do seu negócio.
Agora, se você não tem tempo ou recursos para montar e dirigir uma equipe de vendas, a história é outra, já que fica inviável fazer esse acompanhamento de perto e investir em melhorias.
Pensando nisso, desenvolvemos uma solução que faz essa gestão por você!
Isso mesmo! Você continua com uma equipe estruturada dentro da sua empresa, mas, acompanhada pelos nossos melhores especialistas!
Quer saber mais? Então, basta clicar nesse banner aqui embaixo e ler mais sobre:
03. Com uma equipe estruturada seu retorno financeiro será muito maior
A verdade que ninguém te conta é que se você trabalha com venda B2B e hoje não tem uma equipe de alto nível, você vai passar por problemas graves nos próximos anos!
Sabe por quê?
Porque essa é a única forma de ganhar muito dinheiro com o seu serviço!
Sem isso você pode até ganhar dinheiro, mas não com a escala que você quer!
Então, fica a dica: empreendedor que monta e treina uma equipe de vendas a longo prazo cria uma bola de neve de retornos financeiros!
Agora, mesmo que a terceirização de vendas B2B dê certo, estamos falando aqui de um investimento permanente, que você vai sempre ter que contratar.
Em outras palavras, gera uma dependência infinita e que você só vai poder sair dela quando tiver sua própria equipe de vendas!
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04. Você não consegue estabelecer autoridade e gerar valor pro seu cliente
Decerto, o modo de consumir serviços mudou muito no mercado e os clientes hoje buscam muito mais que um bom preço!
Isso porque hoje não olham apenas para o produto, mas também para a empresa que o oferece.
Se você vende qualquer produto de recorrência, em que a pessoa vai passar meses com a sua empresa, gerar valor e autoridade é o segredo para manter esse cliente!
É fazê-lo pagar o preço que for pelo seu serviço porque ele entendeu o quanto você entrega e o quanto você é bom no que faz!
Por isso, para você que vende serviços com ticket médio alto ou de tempo de contrato grande, a terceirização da prospecção de empresas é uma péssima ideia…
Ela não vai gerar o rapport, a autoridade e muito menos o valor que o seu cliente precisa para decidir fechar com a sua empresa!
Então, mais uma vez, a melhor saída para quem quervender mais e com constância é montar e capacitar sua própria operação de vendas!
05. Prospecção de empresas exigem alto nível de complexidade
Certamente, o modelo de vendas complexas B2B é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!
E isso só potencializa ainda mais a importância de manter a venda dentro do seu negócio!
Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, voltado para os detalhes de cada negociação!
Por isso, é preciso estruturar essa venda consultiva pensando em gerar autoridade, entender a necessidade do seu cliente e conseguir encontrar a solução ideal para ele.
Mas, se você terceiriza todo esse contato com o consumidor, fica complicado fazer uma venda consultiva realmente eficaz!
Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fossem apenas uma parte da sua empresa!
Como você viu aqui, a venda é o coração do seu negócio!
Mas, então, como fugir dessa terceirização? Te conto agora, vem!
A melhor saída para fugir da terceirização comercial!
Bom, como você já deve ter notado, temos motivos suficientes para não acreditarmos nesse modelo de negócio para a sua prospecção de empresas!
É certo que o mercado está cada vez mais competitivo, difícil de se destacar e se manter nele.
Por isso, depois de trabalhar em mais de 500 operações de vendas e procurar incessantemente durante 5 anos, nós entendemos como você pode crescer de forma constante e escalável!
Hoje, enteddemos que a diferença está no controle do seu processo!
Você pode ter uma equipe de vendas externa toda estruturada, mas, se houver um parafuso mal apertado, já é suficiente para atrasar seus lucros!
Foi nesse sentido que criamos um método que nos permite estruturar, treinar e acompanhar o seu time de vendas, enquanto você continua tendo controle de todo o processo comercial!
Tudo isso sem a dependência que a terceirização gera!
Porque, no fim das contas, queremos a sua empresa gerando resultados e vendas sozinha!
Assim, venha gerar esse resultado, com uma equipe, um método e um processo bem definidos e controlados por você!
Conheça o outro lado da moeda, clique aqui embaixo e converse com a gente:
Conclusão
Aprendemos na marra que terceirização comercial não é o caminho certo para quem quer vender mais!
Claro, pode até ser a forma mais rápida de ganhar dinheiro, mas o retorno a longo prazo será muito devagar e escasso.
Você vai acabar nessa mesma situação de hoje em dia e não estará faturando nem um 1% do que você ganharia com uma equipe própria!
Dá trabalho estruturar sua operação e fazer ela funcionar dentro da sua empresa?
SIM! Mas o retorno a longo prazo é imensamente maior!
Então, clique aqui embaixo e veja como inverter a lógica para fazer funcionar:
A solução completa para a sua prospecção de empresas!
Você aí, dono e diretor de empresa B2B, já possui times de Vendas e Produtos ou quer implementar mas ainda está com o pé atrás? Então essa é a sua leitura obrigatória de hoje!
Para começar, trouxe essa pesquisa no Google Trends com o aumento exponencial das buscas por “gestão de relacionamento com o cliente”:
Mas, o que isso significa na prática?
Bom, isso mostra que os CEOs e gestores estão buscando alternativas para vender mais sem precisar gastar recursos e tempo com novos clientes!
No fim das contas, nem sempre vender mais significa ter que conquistar novos clientes!
Por isso, no blog post de hoje, você vai entender como o alinhamento das equipes de Vendas e Pós-Vendas são a chave para o sucesso do seu negócio!
3 vantagens de manter o time de Vendas e Produtos alinhados
Como turbinar a interação das equipes de Vendas e Produtos?
Vendas não acaba na venda!
Já falamos muito por aqui e no nosso LinkedIn sobre a importância de se ter um time especializado na pré-venda e outro focado em negociar.
No entanto, estruturar uma equipe paramanter e engajar o cliente depois de adquirir o seu serviço e durante o uso dele, é muito estratégico!
Isso porque, a equipe de projetos consegue trazer uma visão muito mais específica do funcionamento do produto, da usabilidade do cliente e dos feedbacks.
Com a coleta desses dados, seu time comercial pode fazer uma estratégia matadora para a sua carteira de clientes evoluir!
E você vai ver agora como todo esse alinhamento só traz vantagens!
3 vantagens de manter o time de vendas e produtos alinhados
1- Diminuição da taxa de cancelamento
Sim, isso mesmo que você leu!
Esse alinhamento da equipe de vendas e do time de produto torna possível mapear possíveis riscos de cancelamento: o famoso churn!
Ao longo da negociação e do fechamento, o vendedor consegue captar os pontos sensíveis do cliente com a solução contratada e as expectativas a curto, médio e longo prazo dele.
Assim, o consultor de vendas já fica ciente e personaliza o relacionamento com o cliente visando acabar com as objeções e cumprir suas as expectativas iniciais!
2- Estratégia de up-sell e cross-sell rentável
Você já foi alvo do cross-sell ou do upsell tantas vezes que não vai conseguir contar nos dedos.
As estratégias de recompra (cross-sell) e de oferecer um upgrade do produto que o cliente já usa (up-sell) são as saídas que vários diretores comerciais encontraram para:
. Não ficar refém do Custo de Aquisição por Cliente;
. Vender mais para quem já confia no serviço;
. Ampliar a confiança e o reconhecimento da marca;
. Fidelizar clientes e aumentar o NPS.
Mas, a verdade que ninguém nunca te contou é que tanto o up-sell quanto o cross-sell só acontecem por causa dessa interação entre o time de projetos e comercial.
Com essa união, o time de projetos entende – por meio do acompanhamento constante do cliente – o timing certo para abordá-lo com novas propostas.
Nesse sentido, sua estratégia se torna mais rentável já que seu time não vai empurrar nada que não faça sentido e tudo será feito pensando no consumidor!
É dessa maneira que nós, do Hackeando Processos, atuamos de ponta a ponta querendo resolver o maior problema do mundo dos negócios: vendas!
Conheça nossos produtos e entenda como hackeamos o processo:
3- Previsibilidade do processo comercial
Não tem jeito, você vai errar muito antes de acertar!
Faz parte do aprendizado e do crescimento, nós também falhamos em vários pontos antes de chegar na operação de vendas que temos hoje!
E ela foi estruturada em cima da mentalidade de que é impossível ter controle de uma negociação e do quanto vamos vender no fim do mês.
Sabemos exatamente o que fazer porque nossas equipes estão treinadas e alinhadas para seguir todas as etapas do processo.
E muitas dessas etapas envolvem esse alinhamento entre time de consultoria e de vendas, já que são eles que estão em contato direto com o cliente.
Ou seja, são eles que sabem em primeira mão todos os imprevistos que podem nos dar prejuízos.
Ao mesmo tempo, eles também são os primeiros a enxergar novas oportunidades com a nossa carteira de clientes!
Então, meu amigo, se você quer ter mais previsibilidade comercial, aprenda agora mesmo como unir de vez esses dois grupos!
Como turbinar a interação das equipes de vendas e produto?
Agora, tenho três dicas para você colocar em prática essa estratégia fantástica e já colher resultados ainda esse mês!
É só seguir o fio:
Rotina de alinhamento
É muito importante que você estabeleça uma rotina entre essas duas frentes para que elas conversem e alinhem objetivos e tarefas em conjunto!
Aqui na empresa, nós fazemos esse alinhamento semanalmente, o que gera muitos insights e oportunidades para o nosso time de vendas!
Além disso, dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, nossos consultores e vendedores possuem diversos fluxos integrados para atuarem juntos em cima da carteira de clientes!
Para ficar claro, imagine o seguinte: ao invés do vendedor tentar uma recompra ou uma solução complementar e refazer todo o processo de compra de novo, ele pode atuar em conjunto com o consultor.
Assim, o consultor faz o papel de mediar o contato e trazer o vendedor pro convívio com o cliente, até que ele tome as rédeas da situação e faça a proposta!
Porém, tudo isso tem que estar extremamente acordado entre as equipes para que, novamente, nada seja feito na hora errada para o comprador!
Passagem de bastão rápida e eficiente
Essa é a etapa principal e mais delicada do processo comercial: a passagem de bastão!
Tanto do BDR para o vendedor, quanto do vendedor para o consultor do cliente, todas essas trocas de responsabilidades precisam estar bem alinhadas!
Assim, para ter um pós-vendas mais eficaz e focado no relacionamento com o cliente o seu vendedor precisa passar o máximo de informações possíveis para a equipe de produtos!
Desde descrever objetivos da empresa, estratégias, expectativas, pontos de atenção que o consultor deve ter até os gargalos atuais da empresa!
Em outras palavras, é preciso passar tudo que possa otimizar e potencializar a ação dos consultores e a experiência do cliente com o seu produto.
Nossos times, por exemplo, já nem precisam se preocupar com isso, porque dentro da nossaplataforma de prospecção e vendas essa passagem é automatizada!
Bom, acho que já deu pra notar que a tecnologia é uma aliada importantíssima no alinhamento entre as duas equipes, certo?
Se você quer ter um processo ágil e produtivo como o nosso, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendasmais completa do mercado B2B:
Consultor de Vendas ou Customer Success?
Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente.
Assim, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.
Já o consultor de vendas é quem vai executar o serviço dentro da empresa do cliente e fazer com que tudo dê certo.
Então, tanto o consultor de vendas quanto o CS vão acompanhar e observar os clientes, logo, são do time de produtos.
O único diferencial é que manter um profissional exclusivo para detectar oportunidades de expansão da carteira de clientes torna sua estratégia ainda mais forte!
Dentro do nosso processo temos as duas profissões atuando juntas e isso fortalece demais nosso funil de vendas focado em clientes ativos!
Conclusão
Por fim, acredito ter descomplicado toda essa história de pós-vendas e a importância de ter uma empresa cada vez mais alinhada e unida!
Afinal, o sucesso de uma empresa é o resultado do trabalho de uma grande equipe!
E, se você entendeu que precisa estruturar o seu time ou começar suas equipes do zero, fale conta gente!
Toque aqui embaixo e conheça a solução completa que temos para você:
Se você é um gestor ou diretor de vendas, então você está aqui porque quer saber definitivamente como controlar sua operação comercial, correto?
E eu estou aqui hoje para te dizer que é fácil, se você fizer isso de maneira inteligente!
Primeiramente, precisamos entender o que seria esse controle da operação comercial.
Para isso, quero que você se pergunte: você terminou 2022 sabendo exatamente em que aspectos sua equipe falhou e quais foram os pontos fortes dela durante o ano?
Bom, caso sim, você já tem meio caminho andado e você pode aproveitar esse blog post para aperfeiçoar suas auditorias e análises críticas.
Mas, meu amigo, se a sua resposta é não, então você está no lugar certo!
Continue lendo e saiba como controlar sua operação comercial!
Se ajeita aí na sua cadeira e chega mais!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Entenda como a sua estrutura comercial funciona
Defina os indicadores que vão metrificar seu processo de vendas
Realize a gestão desses dados comerciais
Por que você não deve deixar esse controle na mão de outra empresa!
A maneira mais simples e eficaz de como controlar sua operação comercial!
Essa empresa entendeu exatamente como controlar sua operação comercial
Entenda como a sua estrutura comercial funciona
Em primeiro lugar, você tem que entender como funciona o processo de vendas da sua equipe.
Digo, todos os estágios que o seu potencial cliente passa até virar uma oportunidade de venda e converter fechamento.
Essas etapas são chamadas de macroprocessos e, sendo sincera, você tem que ter essa jornada na ponta da língua!
Mas, para que o lead passe de um nível para outro, seu vendedor precisa cumprir algumas tarefas pré-definidas com ele, certo?
Todas essas pequenas ações que, juntas, fazem o caminho de uma etapa até a outra, são denominadas subprocessos da sua estrutura comercial.
Para exemplificar, entenda que macro seria a prospecção e os subprocessos seriam as tentativas de contato, engajamento de lead conectado, qualificação, passagem de bastão, confirmação de agendamento e pós reunião.
O ponto aqui é você entender que todos esses mínimos detalhes devem estar mapeadospara que você e a sua equipe tenham clareza do processo!
Defina os indicadores que vão metrificar seu processo de vendas
Você consegue acreditar que 95% dos gestores de vendas não confiam nos dados que tem?
Basicamente, nove em cada dez gestores não têm controle do processo comercial!
Por isso, seja esse único gestor entre dez que define KPIs para cada um desses macro processos e subprocessos que te apresentei no tópico anterior!
Quero dizer, se você precisa dos números de tentativa de contato, você deve ter um indicador (KPI) que te fala qual é o volume que sua equipe faz por canal, por exemplo, e o resultado que isso está gerando.
E você tem dois caminhos para definir quais serão esses indicadores:
Em primeiro lugar, você pode procurar umaferramenta de gestão de vendas, já que dentro dela os dados ficam devidamente armazenados.
Para você visualizar melhor, temos aqui os indicadores-chave que já vêm prontos dentro da Dealwise:
Mas, também existem cálculos que você faz para descobrir o volume que a sua equipe precisa gerar em cada etapa do funil de vendas para converter a receita que está como meta do mês, do trimestre e ano.
Inclusive, você pode conferir mais detalhes de como fazer essa matemática lendo nosso blog post sobre previsibilidade em vendas! É só clicar aqui embaixo:
Realize a gestão desses dados comerciais
Com esses indicadores devidamente calculados e coletados semanalmente, você já tem 50% do controle do seu processo.
Os outros cinquenta estão no que você faz com esses números!
Por isso, depois de mapear o processo de vendas e definir seus indicadores, você precisa olhar para eles e analisar o desempenho do seu time!
Todo problema tem uma raiz, uma causa. E cabe a você, gestor, identificar as causas dessa falha e promover ações de curto, médio e longo prazo para reverter e melhorar esse cenário
Sim, é assim que você controla sua operação comercial, a partir do entendimento de como ela funciona e da identificação daquilo que está atrapalhando esse funcionamento!
E a verdade que ninguém te conta, meu amigo, é que é impossível fazer uma gestão sem indicadores, histórico e acompanhamento de performance!
Por que você não deve deixar esse controle na mão de outra empresa?
Agora que você já entendeu que mapeamento de processo, definição de indicadores e gestão dos dados comerciais são as chaves que te dão o controle total da sua operação, temos outro assunto importante para tratar…
Atualmente existem muitas empresas que oferecem o serviço de controlar suas vendas no seu lugar!
Acredito que, assim como a nossa, sem vendas sua empresa não funciona!
Então, você vai deixar simplesmente a parte mais importante da sua empresa na mão de outra?
E, de quebra, perder todo esse controle que você busca tanto?
Se você não acredita que terceirizar suas vendas é a solução que o seu negócio precisa, então, conheça agora a maneira mais simples e eficaz de ter total controle do seu processo!
A maneira mais simples e eficaz de controlar sua operação comercial!
A boa notícia é que existe um investimento que faz a gestão de todo o seu processo comercial, mas, que mantém toda a força de vendas dentro da sua empresa!
Prazer, essa é a House Comercial!
A House garante que todos os seus indicadores sejam coletados, por meio da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise!
Além disso, ela proporciona a análise deles e converte todos os resultados em tarefas para melhorar os gargalos do processo, otimizar o que já está bom e dar um feedback para a sua equipe.
Somos como uma extensão do seu departamento comercial!
As engrenagens da sua empresa continuam girando e você permanece como o grande responsável por tudo isso!
E, no fim das contas, a House funciona até que toda essa análise e posicionamento estratégico sejam feitos sozinhos pelo seu time.
E aí, gostou da nossa lógica? Então agende uma conversa com a gente agora mesmo:
Essa empresa entendeu exatamente como controlar sua operação comercial
O case que você vai ver agora foi do processo de prospecção do FaçaAgora!, uma organização de recrutamento e desenvolvimento de talentos.
Antes da implementação da nossa solução esse era o cenário da empresa:
> Equipe de prospecção gerava média de 30 oportunidades por mês;
> Taxa de No-show média de 25%;
> Taxa de Desqualificação das oportunidades pelo time de vendas de 30%;
> Processo de prospecção e vendas estruturados, mas os processos de aplicação entre etapas eram falhos;
> Grande dependência de indicação para venda de novos negócios.
E agora, meu amigo, se prepare para esse resultado:
> A taxa de No-show caiu de 25% para incríveis 5%;
> A geração média de oportunidades subiu de 30 para 50 oportunidades por mês;
> A taxa de desqualificação caiu de 30% para 7%;
> E o crescimento deles em 2021 foi de 280%.
No entanto, o mais incrível nem está aqui nesses números e sim na constância que eles mantêm até hoje no crescimento, já que agora eles sabem como controlar sua operação comercial!
E já estão com a casa arrumada para focar no mais importante: vender!
Se essa é a reviravolta que você quer para o seu negócio, então você precisa agir agora!
Toque aqui embaixo e conversa com a gente:
Conclusão
Bom, espero ter te dado bons insights sobre como controlar sua operação comercial!
Conhecer o seu processo e tê-lo na palma da sua mão é uma dádiva e uma estratégia que poucos gestores têm!
Alguns têm total controle da operação comercial e outros não. Qual deles você é?
Com essas dicas, você pode mudar de lado e ter mais clareza do seu processo de vendas!
Agora, se não tiver tempo ou até mesmo recursos para fazer tudo isso sozinho, já sabe né?
Hoje estou aqui com a única finalidade de abrir seus olhos. Em outras palavras, vim te contar um segredo que muitos empreendedores ainda não sabem: vendas são o verdadeiro motor do seu negócio!
Sim, a operação de venda e todo o processo que ela envolve é o que faz a sua empresa se manter viva.
Assim como em um carro, sem o motor ele não anda e as rodas não giram.
Então, o blog post de hoje foi feito para você entender mais sobre esse pilar tão fundamental para qualquer empresa.
Além disso, vou te mostrar porque você não deve deixar de lado a estruturação da sua área comercial, que é a gasolina desse motor!
Agora, chega de enrolação e vem comigo em mais uma leitura imperdível!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
A venda é o que liga todas as três estruturas da sua empresa
Cuidado: vender não é só ofertar o seu produto!
A venda B2B não é tão simples quanto vender uma camisa
Por que é tão necessário entender que suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio?
Saiba o que fazer para nunca terceirizar suas vendas!
A venda é o que liga todo os três pilares da sua empresa
Para começar, nada melhor do que falar daquilo que sempre trago aqui, os três pilares da venda: Processos, Pessoas e Tecnologia.
Essas são também as três bases de qualquer empresa do mercado B2B.
Em quatro anos de Hackeando Processos, notamos a existência dessa estrutura de três pilares, independente do ramo, e que precisa ser bem consistente e alinhada.
E mantê-los em equilíbrio e funcionando é o que possibilita a existência de uma operação de vendas!
Imagine tentar vender qualquer coisa sem um vendedor, um conjunto de tarefas a ser seguido por ele e sem nenhum computador, celular ou qualquer ferramenta.
Impossível, concorda comigo?
Então, fica aqui mais uma prova de que vendas é o verdadeiro motor do seu negócio, já que, sem ela, você não teria nem estruturapara sua empresa funcionar!
Por isso, quero te convidar para descobrir como potencializar suas vendas com base nesses três pilares que te apresentei! Clique aqui embaixo e aproveite:
Cuidado: vender não é só ofertar o seu produto!
Sei que você já sabe de cor que é a venda que traz a receita para a sua empresa.
Mas, ela não acontece só a partir do momento que você apresenta seu serviço para um potencial cliente e espera a resposta dele.
Ela é muito mais que isso!
Vender é entender o seu mercado e as dores que a sua empresa soluciona.
Além disso, é criar processos claros, eficientes e mensuráveis para chegar nos seus clientes ideais.
No fim das contas, vender é resolver problemas que o seu cliente não consegue ou demora mais para resolver sozinho.
Então, antes de apenas oferecer o seu produto para uma lista de contatos qualquer, entenda que você precisa gerar todo esse valor.
Melhor dizendo, fazer uma venda é oferecer uma solução, mostrando para o seu cliente, durante todo o processo, que ela é o caminho mais rápido e eficaz para chegar aonde ele quer!
Para isso, existe o que chamamos de Proposta Única de Valor, o discurso que você estrutura para propor a melhor oferta para o seu potencial comprador!
Se liga só nesse blog post lotado de dicas apenas para essa etapa, clique no banner e confira:
Vender para outra empresa não é tão simples quanto vender uma camisa
Certamente, o nosso modelo de vendas é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!
E isso só potencializa ainda mais a importância dela dentro do seu negócio!
Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, além da utilização de metodologias e ferramentas mais aprimoradas.
É preciso estruturar essa venda consultiva ou também chamada de complexa, justamente por conta desse alto grau de dificuldade de fechar com o cliente.
Entre os muitos motivos dessa complexidade podemos listar:
. Tamanho da jornada de compra, já que pouquíssimos clientes compram instantaneamente após o seu contato;
. O orçamento para adquirir o seu serviço não é fácil de desembolsar rapidamente;
. A tomada de decisão do comprador,
. O tempo médio do ciclo de compra.
Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fosse apenas uma parte da sua empresa!
Suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio, meu amigo!
Por que é tão necessário entender que suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio?
Agora que você entendeu o quão fundamental é a venda para a sobrevivência da sua empresa, me tira uma dúvida.
Você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio? Eu não correria esse risco…
Por isso, você tem que ter esse processo dentro da sua empresa e não colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.
Ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!
Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.
Por isso, você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.
E, eu te afirmo que nenhuma empresa consegue fazer isso melhor do que a sua!
Então, fica a dica:
Saiba o que fazer para nunca terceirizar suas vendas!
Com a experiência que o nosso time de vendas e de consultoria adquiriu depois de mais de 500 operações de vendas estruturadas e mais de 315% de aumento de geração de receita para nossos clientes, entendemos como a lógica funciona!
Ao invés de você colocar a sua operação comercial no terreno de outro nós criamos uma solução que funciona dentro da sua empresa: a House Comercial!
A partir dela, nós garantimos que o seu departamento de vendas consiga gerar muito mais oportunidades e ainda ajudamos na conversão de todas elas em fechamento!
Quer saber como?
Bom, a gente entende seu negócio e mercado, estrutura o seu processo de vendas, recruta novos vendedores para sua empresa e entrega leads mês a mês para o seu time.
Para fechar com chave de ouro, fazemos o acompanhamento contínuo de todos os seus resultados a partir disso para ajustar tudo e deixar o resto com você!
Exatamente, depois da House Comercial, você sai com um time estruturado, treinado e pronto para gerar a receita da sua empresa sozinho!
Não queremos sua dependência, queremos o seu resultado!
No fim, queremos é que você escale tanto suas vendas que a única dor de cabeça que você vai sentir é por excesso de demanda de clientes!
Então, aproveite para começar 2023 priorizando suas vendas, agende a sua conversa com a gente:
Conclusão
Para concluir, espero que você tenha entendido que o seu negócio depende totalmente das suas vendas e que você precisa dar a devida atenção a ela!
Terceirizar essa parte tão importante pode ser um caminho, mas, está longe de ser o melhor e sem riscos desnecessários envolvidos.
Se você quer atrair seus clientes ideais e gerar as melhores vendas para a sua empresa, está na hora de estruturar a sua própria equipe de vendas!
Caso sua resposta seja sim, você precisa agir agora! Clique aqui embaixo e vem transformar seu negócio em uma máquina de vender:
Gostou desse conteúdo? Siga a gente no LinkedIn, lá está sempre recheado de dicas de vendas!
Está à procura de uma ferramenta de gestão de vendas simples e descomplicada?
Por acaso você precisa urgente modernizar o seu comercial sem gastar muito?
Então você está no lugar certo!
Se você já nos segue no Instagram e noLinkedIn, então já deve ter ouvido falar (e muito) da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise.
Ela é um conjunto de recursos comerciais pelo preço de uma plataforma só!
Em outras palavras, você centraliza todo o seu time dentro de apenas uma tecnologia, sem toda aquela dor de cabeça – e todos aqueles gastos – que várias ferramentas separadas causam.
Portanto, continue aqui comigo e conheça mais as funcionalidades e tudo de melhor que a Dealwise pode proporcionar para o seu negócio!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
A Dealwise é uma plataforma para gestores ou vendedores?
Uma tecnologia que automatiza e padroniza o seu processo comercial!
Por que a Dealwise é a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado atual?
A Dealwise é uma plataforma para gestores ou vendedores?
A Dealwise foi feita para todo o seu departamento de vendas!
Assim, ela serve para os gestores, como você, otimizarem e facilitarem a gestão do processo. Mas, além disso, ela agiliza o trabalho de vendedores, SDRs e BDRs, tornando a rotina até três vezes mais rápida e produtiva!
E não sou eu que estou afirmando isso! Se liga só no que a SDR do FaçaAgora, Lara Baumgratz disse sobre a eficiência Dealwise:
E aí, tem interesse em ver a Dealwise por dentro? Clique aqui embaixo e mate a sua curiosidade agendando uma demonstração gratuita:
Uma tecnologia que automatiza e padroniza o seu processo comercial!
Para começar a falar das funcionalidades, preciso trazer o principal objetivo de toda a plataforma, ou seja, por que a Dealwise existe!
Basicamente, ela é uma ferramenta de gestão de vendas que veio para modernizar o seu departamento comercial.
Atualmente, cerca de 65% das empresas B2B já estão trabalhando a base de tecnologias e você precisa estar junto dessa galera para não ficar em desvantagem!
Outro ponto importante é que ela torna sua equipe muito mais produtiva, já que ela executa várias tarefas que são repetitivas e que gastam o tempo do seu vendedor.
Por fim, ela possibilita uma gestão muito mais tranquila, com informações reais e úteis, que tornam a sua tomada de decisão mais assertiva!
Mas, certamente, não vou ficar aqui apenas te dizendo o que ela faz!
Agora, confira como a Dealwise garante tudo isso na prática:
Templates e fluxos pré-definidos
Para garantir que todo o processo seja seguido pela equipe, a Dealwise possui duas utilidades muito importantes: templates e fluxos.
Os templates são modelos pré-definidos de e-mail, ligação e mensagem que são disparadas pela ferramenta para o prospect durante cada etapa do funil de vendas.
Assim, para facilitar a vida dos seus vendedores, vocês, em conjunto, podem criar templates, analisar aqueles que geram mais conversões e colocá-los em uso para toda a equipe!
Com os fluxos é a mesma situação! Se existe um fluxo que dá mais certo com o seu ICP ou que converte mais rápido, você pode padronizá-lo dentro do seu time.
E aí, já imaginou todos os seus vendedores atuando em alto nível e seguindo o mesmo processo?
Agora, quero fazer um exercício contigo! Vou te dar duas situações e quero que você pense qual opção é a melhor saída:
> Ter vários tipos de leads e criar manualmente uma cadência personalizada para cada um;
>Criar apenas uma cadência e rodar ela com todos os seus leads.
E aí, qual você escolheria?
Por mim, nenhuma das duas é a saída certa. Sabe por que?
Você não deveria ficar se preocupando com qual ação tomar de acordo com cada lead. Isso gasta seu tempo e ainda te faz correr o risco de deixar alguém sem contato, dependendo do tamanho da demanda.
Pensando nisso, a Dealwise já programa suas tarefas de acordo com cada negócio em aberto que você tem!
Dessa forma, você foca em executar tarefas ao invés de passar o tempo criando cada uma!
Gatilhos entre vários fluxos
Como se não bastasse as funcionalidades que já citei, a Dealwise ainda conta com gatilhos entre os fluxos para dar ainda mais agilidade para os seus vendedores.
E é um sistema muito simples: a mudança automática de um fluxo para outro, ocorre quando há uma mudança de status do negócio – ganho, paralisado ou perdido – ou de estágio – de smart lead a oportunidade de venda.
Tudo isso acarreta na introdução desse lead em outro fluxo ou em um passo seguinte.
Desse jeito, nós tiramos dos seus vendedores a responsabilidade de mudar isso manualmente.
Quer dizer, seu lead avança no funil e a própria ferramenta já mostra as próximas etapas com ele! É muito controle e produtividade, pode falar!
Passagem de bastão rápida e eficaz
Se você não quer mais ter falhas na passagem de leads da prospecção para o time de vendas, então preste atenção neste tópico!
Para fazer essa transição de forma ágil e direta, a Dealwise permite seus pré-vendedores duplicarem o negócio em aberto do módulo de prospecção para o módulo de CRM.
Dessa forma, todas as informações e o histórico de interação com esse lead serão duplicados também e seu vendedor terá todos os dados necessários para continuar a negociação!
Além disso, o vendedor não perde tempo coletando esses dados com o pré-vendedor e já chega pronto com uma abordagem mais personalizada para o lead!
Incrível, não é?
Nesse caso, vou te dar mais uma chance de marcar agora mesmo a sua demonstração gratuita para você ver isso e muito mais com seus próprios olhos!
Por que a Dealwise é a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado atual?
Durante esse blog post você viu como a Dealwise agiliza e otimiza o trabalho dos seus vendedores e pré-vendedores.
Porém, chegou o momento de você entender como ela potencializa o seu trabalho, como gestor da equipe de vendas!
Bora lá? Segue o fio:
Gestão de todo o departamento em um lugar só
Como você bem sabe, a Dealwise é uma ferramenta que engloba o processo de prospecção e o de vendas.
Assim, ela tem dois módulos, focados em cada uma dessas etapas e, para a análise delas, também desenvolvemos dashboards separados.
Caso você nunca tenha ouvido falar em dashboard, fique tranquilo! Dashboard é um painel visual que é responsável por expor dados de maneira interativa e dinâmica, facilitando a gestão, o entendimento e a análise deles.
Gosto muito de falar que dado é informação, e conhecimento é inteligência e decisão.
Então, não basta você ter os resultados da sua equipe em uma planilha e não entendê-los criticamente.
É preciso estudá-los e utilizá-los para tomar decisões assertivas e seguras!
Por essa razão, a nossa plataforma conta com vários gráficos e tabelas para que você possa entender como está a performance do seu departamento comercial.
Assim, o histórico de reuniões agendadas, contatos feitos, mensagens e ligações da prospecção ficam em um dashboard como esse abaixo:
E as propostas apresentadas, geração de valor e fechamentos se encontram em outra aba, como essa aqui:
Outra forma bem legal de gerenciar a eficácia do seu processo é usando astags e a opção de cadastro de produtos!
As tags permitem você categorizar todos os seus negócios de acordo com o canal de aquisição, se o cliente é Pessoa Física e Pessoa Jurídica, o tamanho da empresa do prospect e entre outros detalhes.
Já o cadastro de Produtos, segue a mesma linha, você pode vincular um produto seu àquele negócio e facilitar a identificação na hora de analisar qual produto você mais vende, qual é mais procurado, quais deram mais perdido, e por aí vai.
Com essas categorizações você consegue analisar estrategicamente essas informações.
Pensa comigo, se você sabe qual o tamanho das empresas que mais compram com você, suas estratégias poderão ser montadas de acordo com isso.
Ou ainda, se você analisa e percebe que seus leads mais qualificados chegam da prospecção outbound, então, meu amigo, você entende que aquele canal é o que traz mais oportunidades para sua empresa.
Com a Dealwise você já tem a faca e o queijo na mão! Não perca a chance de automatizar o seu processo de vendas ainda esse ano:
Conclusão
Para colocar um ponto final nesse texto, deixo aqui essa frase:
“Só é possível colher depois de plantar muito. Se você quer ganhar mais dinheiro, primeiro se pergunte: o que estou plantando? Em qual quantidade? Como posso fazer mais e melhor no mesmo tempo em que já faço?”
Se você notar bem, essa resposta está bem na nossa cara!
Dê agilidade e automação para o seu departamento de vendas e ganhe em troca bons resultados e muita produtividade!
Vem para a Dealwise, você está a um clique de distância:
O texto de hoje foi feito para você que precisa urgentemente saber tudo sobre negociação!
E para te ajudar eu selecionei com o time de vendas doHackeando Processosaquilo que realmente funciona!
Então, não gaste seu tempo lendo fórmulas prontas para negociar ou listas infinitas de gatilhos mentais, porque isso é mito!
Meu amigo, não existe negociação 100% segura e não é com isso que você tem que se preocupar!
Você vai descobrir agora o que definitivamente importa no momento de uma negociação!
Continua aqui comigo e domine a arte de negociar!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que você precisa definir antes de uma negociação?
3 estratégias que realmente vão fazer diferença na hora de negociar!
3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!
O que você precisa definir antes de uma negociação?
Para começar, creio que essa frase resume bem esse tópico:
“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso, mas, posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar a todos o tempo todo”.
Ela foi dita por Herbert Bayard Swope, um jornalista americano, conhecido por ser o primeiro vencedor do prêmio Pulitzer.
E é isso que você precisa ter em mente: é impossível vender para todo mundo, por mais versátil que o seu produto ou serviço seja!
Então, você precisa fazer uma boa análise do seu tipo de cliente para não perder seu tempo e o do seu time tentando negociar com quem não vai comprar o seu produto!
Conheça bem o perfil dos seus clientes
Assim, em primeiro lugar você precisa definir qual é o Perfil de Cliente Ideal que você quer atingir com o seu negócio!
Isso significa que sua empresa deve localizar, captar, abordar e negociar com um público que realmente possui as características adequadas para se tornar clientes, evitando esforços em vão.
E para definir esse ICP será necessário focar em dados dos seus clientes mais comuns, aqueles que geram as maiores receitas, o maior ticket médio e o setor que fazem parte.
Considere como se deu o contato inicial com o cliente, o cargo de influência dele, quais produtos ou serviços esse cliente mais adquire e o faturamento da empresa.
Todos esses dados farão com que você se dedique às empresas certas!
Tenha métodos para qualificar seus leads
Agora, é importante frisar que, mesmo com um bom ICP, nem sempre o seu público alvo estará 100% qualificado para negociar.
Digo isso porque às vezes o cara tem o faturamento ideal, é do setor que você atua, mas, por motivos de prioridade, concorrência, ou qualquer outro cenário, ele ainda não está pronto para ser abordado.
Por isso, a qualificação desse lead é extremamente necessária!
Por meio dela é possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal, e não atender a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação.
Mas, não é de qualquer jeito que essa avaliação é feita!
O segredo de uma boa qualificação está em definir critérios que façam sentido para o seu negócio.
Vamos conhecer algumas metodologiasque já existem no mercado? Confira agora no quadro abaixo:
3 informações que vão poupar seu tempo antes mesmo de negociar!
Outro ponto sobre a negociação: ela é um processo em que duas partes, com interesses comuns e diferentes, se reúnem para discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.
Mas, você pode se preparar para essa situação quando você conhece o tipo de cliente que você está acostumado a lidar e, principalmente, quando você já fez uma boa qualificação do lead em questão.
Saiba como agora mesmo:
1. Estabelecer o Walkaway:
O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar.
Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R $9.000,00.
E ainda há o Walkaway do seu comprador, isto é, o maior preço que ele está disposto a aceitar.
Esse é um ponto que você pode prever de acordo com o orçamento dele e com base no seu histórico de outras vendas com esse perfil de cliente.
2. Identificar a ZOPA:
A ZOPA, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente.
É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.
Voltando ao exemplo anterior, se você aceita entre 10.000 e 9.000 e o seu cliente entre 8.500 e 7.000, não haveria negociação teoricamente, certo?
Nesse caso, pule imediatamente para essa terceira dica!
3. Planejar a BATNA:
Conhecida como o plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim, a BATNA é uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.
Pense, antes de entrar na reunião, tudo aquilo que pode ser uma objeção de preço ou escopo de produto e crie alternativas para oferecer!
Por exemplo: você está vendendo um software de contrato com duração de 2 anos. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer um escopo mais simples e um contrato de um ano.
Assim, você diminui o serviço e o preço, mas que ainda seria benéfico para ele e para você.
No entanto, fique atento: essas são dicas apenas para evitar que você entre numa fria e também para te dar maisprevisibilidadee segurança na hora de discutir preço e gerar valor!
Se quiser mais dicas de previsibilidade em vendas, sugiro ler nosso blog post focado nesse assunto:
3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!
Confesso que até eu fico perdida com o tanto de táticas e técnicas de persuasão em vendas que podemos usar durante uma negociação.
Mas, nesse texto com tudo sobre negociação, você vai ver aquelas que vão fazer diferença mesmo na sua vida de vendedor!
Será como começar um jogo de futebol com 2 x 0 no placar!
Saiba a hora certa de barganhar
Certamente, a negociação não acontece somente nas reuniões com o prospect.
Ela é construída durante todo o processo defollow-up, ou seja, durante o acompanhamento de perto das expectativas do potencial comprador.
Mas, ela é concluída no momento em que são definidos o escopo, investimento e prazo.
E esses elementos não são fáceis de serem estipulados. Por isso, existe a barganha!
Esse é o estágio no qual são feitos os acordos, por meio de renúncias e exigências, tanto por parte do vendedor quanto do cliente, para chegar a um ponto que seja vantajoso para os dois.
Então, essa discussão não pode acontecer de qualquer forma e a qualquer hora, já que pode correr o risco do lead ainda não estar apto para aceitar sua oferta.
Já para identificar o momento ideal, é sempre importante ter um processo bem definido para ser seguido junto com o cliente.
Assim, você terá controle e informações suficientes para saber que é a hora de barganhar e fechar a negociação.
Você pode conferir mais sobre essa etapa da negociação assistindo esse vídeo com a presença fantástica do nosso CEO, Vitor Baesso:
Dois gatilhos mentais que vão persuadir seu lead
Entretanto, sabemos que mesmo com follow-up certinho e bem definido, o lead pode não estar pronto para fechar um negócio.
Daí a importância da persuasão em vendas!
Ela permite que você diminua os riscos de não fechar a venda e faça o seu lead entender que aquela dor dele precisa ser resolvida e que você é a melhor opção.
Para isso você pode usar dois gatilhos mentais que realmente vão te ajudar a gerar valor na sua solução e a importância do seu negócio para a empresa dele!
São eles:
Prova social
“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”
Esse ditado popular explica bem como funciona o comportamento dos consumidores na hora de escolher uma empresa para adquirir um produto ou serviço.
Acredito que, assim como eu, você dificilmente frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.
Em outras palavras, sempre escolhemos aquelas empresas que possuem boa reputação!
Por isso, se você incluir depoimentos de outras empresas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, você eleva o seu serviço para outro patamar!
Para ativar esse gatilho durante a negociação, use cases de sucesso de clientes com cenário parecido com o do prospect e número de pesquisa de mercado, por exemplo.
Aqui embaixo, você pode conferir como nós apresentamos os depoimentos e falas dos nossos clientes:
Mostre autoridade
Agora, se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect.
Mostre que você sabe do assunto e entenda do que está falando.
Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele! Para isso, SEMPRE estude o seu cliente antes das reuniões e conversas com ele!
Aqui, no Hackeando Processos, nossos vendedores se capacitam constantemente com o nosso CEO e o Head de Vendas para aperfeiçoar mais ainda a autoridade durante a negociação!
Esses gatilhos também são importantes etapas da nossaSolução Completa para empresas B2B, que envolve consultoria e treinamento ideais para os seus vendedores e o seu nicho de mercado!
Vem conferir mais sobre esse serviço:
Conclusão
Bom, hoje você conferiu tudo sobre negociação, aquilo que você realmente precisa fazer para que o seu lead se sinta confortável para dizer sim e seguir nesse caminho com você!
E, se mesmo assim, o seu lead ainda não aceitou a sua proposta e nenhum acordo que você colocou na mesa é hora de parar a negociação, olhar para a situação e tirar o coelho da cartola.
Porque, meu amigo, nos negócios e na vida você não receberá o que merece!
Você vai conseguir aquilo que negociar! Por isso, pense sempre fora da caixa!
E lembre-se, você ainda vai levar muito não! E saber lidar com isso é a soft skill que vai te transformar em um vendedor de sucesso!
Hoje você vai sair dessa leitura sabendo definitivamente o que é Customer Success, sua importância, como ter um na sua empresa e dicas para potencializá-lo ainda mais!
E para começar quero te fazer uma pergunta…
Sabe quando você termina um projeto com um cliente e depois de um tempo, quando você tenta fazer negócio com ele novamente, ele recusa?
Bom, é bem provável que o motivo foi algum ponto que não o agradou durante o primeiro trabalho de vocês.
Mas, claro, fica o questionamento: como você poderia saber se ele não falou nada?
Pois bem! Essa já é a principal importância de ter um Customer Success acompanhando de perto seus clientes e garantindo uma melhor experiência a eles.
Quer saber o que é Customer Success, outros benefícios e como ter essa estratégia dentro do seu negócio?
Então, continue lendo!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
O que é Customer Success ou CS?
Por que vale a pena investir em CS?
Como ter uma estratégia de Sucesso do Cliente dentro do processo comercial?
Agora que você já sabe o que é Customer Success, entenda como otimizar essa estratégia!
O que é Customer Success ou CS?
Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente, ou seja, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.
Assim, esse profissional tem um papel essencial para que as empresas B2B consigam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo no qual o preço já não é mais ponto decisivo para conquistar clientes.
Segundo a revista The Economist, 80% dos consumidores estão demandando por novos modelos de consumo.
Só não confunda CS com Suporte Técnico, já que o Suporte é responsável por resolver todos os problemas técnicos que o cliente possa encontrar enquanto estiver usando o produto, resolvendo apenas isso.
Já o Customer Success acompanha o comprador durante toda a negociação e também na utilização do serviço até o fim, com pontos de contato semanalmente, como um consultor mesmo!
Então, meu caro gestor, está na hora de você criar atendimentos memoráveis para cativar mais clientes!
Por que vale a pena investir em CS?
Como você já deve ter notado, contar com uma área de Customer Success ajuda em diversos aspectos de um negócio quando o assunto é fidelizar e agradar o cliente.
É, de fato, muito importante ter alguém dentro da sua empresa que conheça o processo e que dê voz ao cliente, quanto às suas opiniões e necessidades!
Mas, existem outros benefícios além da proximidade com o cliente, como:
Facilita a resolução de problemas durante a execução do serviço
Imagine só ter que esperar o seu cliente ter coragem ou um momento oportuno para te falar o que ele não está satisfeito ou algum ponto que deseja adicionar no projeto?
Como sabemos bem, a satisfação de um serviço depende de decisões rápidas de quem está executando ele.
Nesse sentido, ter alguém ali, em constante contato com o cliente, faz com que os feedbacks cheguem muito mais rápido à equipe de produto, possibilitando uma tomada de decisão rápida e uma resolução ágil e assertiva!
O seu CS fica de olho em tudo
É normal, quando insatisfeitos com resultados, alguns clientes darem a pinta de que pretendem cancelar o contrato.
Mas, a maioria desses sinais são muito difíceis de perceber se você não está, ali de perto, acompanhando a opinião dele sobre o andamento do projeto.
Por isso, um contato próximo permite fazer essa análise rápida para antecipar, entender melhor os motivos do cliente e criar ações para contornar a situação.
Agora, caso o cancelamento não seja revertido, o fato de ter uma previsibilidade ajuda a sua equipe a se preparar para os impactos dessa decisão!
E, se assim como no caso do churn, você deseja ter mais previsibilidade neste ano de 2023, confira esse blog post com dicas para ter menos prejuízos em vendas:
Insights sobre novos serviços e melhorias no processo
Essa atuação permite ao CS entender quais são as necessidades dos clientes, sejam elas correções e melhorias no escopo do serviço ou na criação de novos recursos.
Para isso, o Customer Success entende quais são as demandas mais latentes e as manda para o time de produto, para que essas mudanças sejam priorizadas.
Isso traz vantagens não só para a melhoria das entregas como também coloca o cliente no centro de todas as decisões durante o projeto!
Como ter uma estratégia de Sucesso do Cliente dentro do processo comercial?
Certamente, depois de saber o que é Customer Success e entender a importância e as inúmeras vantagens dessa estratégia, imagino que você não vê a hora de saber o mais importante: como implementá-la!
E a hora é agora!
Como funciona o cargo de um CS?
Em primeiro lugar, esse cargo pode ser exercido por uma ou mais pessoas, dependendo do tamanho da empresa, quantidade de clientes e duração média dos projetos.
Outro ponto importante são as funções que esse profissional deve exercer:
. Ser um consultor e conselheiro do comprador;
. Nutrir um relacionamento com ele, mais forte que uma simples ação de Marketing, por exemplo;
. Metrificar os dados obtidos com esse acompanhamento;
. Orientar o resultado de sucesso do consumidor com o produto adquirido;
. Passar feedbacks para a equipe de Produto.
Mas, essas tarefas em si não são fáceis, e você vai conferir agora como elas podem ser cumpridas!
Como acompanhar o cliente ao longo dessa jornada?
Realmente, estar ali lado a lado do cliente e sem parecer irritante, é um trabalho árduo. Requer muita simpatia, paciência, escuta ativa e resiliência, soft skills que você deve se atentar na hora de contratar esse CS!
Você pode saber quais outras soft skills são importantes, além das hard skills também, nesse blog post aqui embaixo:
Além disso, a proatividade é um dos pontos dentro dessa estratégia.
Ou seja, é deixar de dar apoio apenas quando tem problemas, mas se antecipar ao problema do cliente e crescer junto com ele.
E se antecipar também para que ele continue investindo, renovando contrato e evoluindo, já que ninguém dobra uma aposta em algo que não gera um bom resultado!
O maior KPI que um CS pode ter é a recompra!
Sim, o maior exemplo de sucesso não é qualquer indicador interno que você meça, é a renovação de contrato ou aumento de compra.
E quem ajuda a captar essas oportunidades é o Customer Success!
Então, se você, gestor, quer novos modos de captar vendas, independente se são novos ou antigos clientes, essa é a sua maior carta na manga!
No fim, você terá uma grande variedade de aquisição de novas oportunidades de venda e, todas aquelas que forem de clientes fidelizados, serão por conta do seu CS!
Então, tenha um Customer Success focado em atender o cliente e que também seja perspicaz para perceber essas movimentações.
E, claro, você deve estar em constante contato com ele para que vocês possam observar e tomar decisões juntos!
A metrificação do NPS, Net Promoter Score, do português lealdade do cliente, é feita com base nas respostas a uma única pergunta:
“Qual é a probabilidade de você recomendar a nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?”
A pontuação para esta resposta é mais frequentemente com base em uma escala de 0 a 10. Mas, o importante aqui é o que você faz com esse número e como você destrincha essa resposta!
Por exemplo, se um cliente te responder “9 em 10”, você já deve ficar em alerta e tornar a questão para “por que um nove, houve algo que não te agradou”?
E, assim, você vai descobrindo coisas que às vezes não estavam tão aparentes ou seu cliente não quis falar.
Com as respostas de cada cliente você consegue ver um padrão, uma falha, um diferencial do seu produto e muito mais. E tudo isso com uma pergunta!
Incrível o poder de uma estratégia de CS, não é?
Agora que você já sabe o que é Customer Success, entenda como otimizar essa estratégia!
Bom, caso você já tenha um CS na sua empresa, se liga nessa dica para otimizar esse acompanhamento:
Na Dealwise, você tem todas as informações que sua equipe armazena sobre o cliente, desde o primeiro contato com vocês.
Pode perceber que na imagem temos objetivos que nos foram expostos, os planos que seu time formulou para superar os desafios e alcançar os resultados que o cliente quer.
Mas, sabe o que é mais importante nessa imagem?
O espaço que o Customer Success pode colocar todos os comentários que ele achar necessário e, sim, todo mundo da equipe vai poder conferir isso e planejar ações!
É muito controle, agilidade e produtividade, não é?
Então, otimize todo o seu departamento comercial, inclusive o CS, e vem para a Dealwise:
Conclusão
Definitivamente, se você ainda não possui um CS na sua empresa, vale a pena investir!
