maio 2024 - DealWise

Jornada de compra: o caminho para um funil de vendas eficiente!

Publicado em 29/05/2024 por dealwise.

Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.

Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!

Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.

Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.

É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!

Basta continuar lendo!

Tempo de leitura: 5 minutos

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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra

Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!

Diferença entre funil de vendas e jornada de compra

Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.

Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.

Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.

Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.

Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!

Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!

Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.

Então, segue o fio:

1. Mapeie a Jornada do Cliente

Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.

Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.

Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.

Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.

2. Defina as Etapas do Funil de Vendas

Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.

Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.

Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:

. Conexão/Qualificação;

. Diagnóstico;

. Demonstração de Valor;

. Solução;

. Inclusão de Decisores;

. Feedback do lead;

. Engajamento;

. Fechamento;

. Contrato.

Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.

Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!

3. Crie Cadências de Engajamento Personalizadas

Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.

Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.

O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.

Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.

4. Implemente Ferramentas de Automação

Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.

Então, para as etapas do funil não seria diferente!

Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.

Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.

Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.

Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:

5. Ajuste e Otimização do Funil

Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.

Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!

Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.

Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.

Conclusão

Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?

Nosso Programa de Estruturação Comercial oferece a empresas em fase de tração a oportunidade de replicar estratégias bem-sucedidas e escalar suas operações para gerar mais faturamento!

Junte-se a nós e transforme o potencial de suas vendas em realidade utilizando os recursos que você já possui!

É só clicar abaixo e mandar uma mensagem para iniciarmos um diagnóstico gratuito, personalizado:

Domine esses 7 tipos de barganha para negociar melhor!

Publicado em 20/05/2024 por dealwise.

No texto da semana passada nós falamos sobre as técnicas de preparação de um vendedor ao realizar uma venda e hoje falaremos da barganha!

A realidade é simples: sem preparo, não há sucesso.

Pudemos concluir que, um vendedor preparado não é só alguém que conhece seu produto. É alguém que antecipa, que lida com objeções sem hesitar e que realmente entende o cliente.

Isso define o sucesso ou o fracasso antes mesmo da negociação começar!

Hoje nós vamos avançar nesse processo e falar sobre todos os acordos e a barganha necessária para garantir fechamentos.

Então, continue lendo e vem com a gente!

Tempo de leitura: 8 minutos

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O que é a barganha?

Os 5 maiores erros na negociação

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

O que é a barganha?

Primeiramente, a barganha não é apenas uma parte da negociação; é onde o verdadeiro jogo acontece.

Isto é, o processo em que vendedor e cliente fazem concessões para chegar a um acordo benéfico para ambos.

Cada parte apresenta suas exigências e renúncias, definindo o escopo, investimento e prazo do negócio.

E aqui está o ponto que demonstra a importância de saber barganhar: o equilíbrio é o que fecha a conta e leva ao contrato!

Isso porque a barganha é efetiva quando ambas as partes sentem que ganharam algo, o que marca o ponto em que o acordo se concretiza de fato.

Quer entender mais conceitos como esse e negociar melhor?

Antes de seguir para os erros comuns em negociações, descubra nossos produtos desenhados para vendedores, é só clicar aqui embaixo:

Agora, antes de te falar o que você deve fazer em uma negociação, vamos te mostrar o que você NÃO deve fazer!

Os 5 maiores erros na negociação

1- Levar o processo para o lado pessoal ou emocional: A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.

2- Criticar o produto de outro para valorizar o seu: Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.

3- Entregar o jogo: Resista à pressa em fechar negócios. A ansiedade pode resultar em acordos prematuros e mal estruturados.

4- Mostrar dependência: Evite mostrar desespero, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro do cliente; isso desvaloriza sua oferta. Mostre confiança no valor do seu produto.

5- Deixar o cliente no controle: Mantenha o controle da negociação e da forma como cliente enxerga seu produto; você deve conduzir o processo.

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

Você já viu o que não deve fazer e, para entender a barganha e as estratégias corretas de um vendedor para fechar uma negociação da maneira mais vantajosa para ambas as partes, continue lendo!

Então, segue o fio:

1- Adaptar abordagem ao cenário do cliente

Antes de mais nada, entenda profundamente quem é seu cliente.

Ou seja, se adeque a linguagem e ritmo de negociação dele, sem perder o controle do processo.

Diversos estudos mostram que uma abordagem personalizada pode aumentar as taxas de conversão em até 20%, pois estabelece uma conexão mais forte com o cliente.

Então, como primeira estratégia para uma boa barganha é fundamental criar rapport e agregar valor significativo aos olhos do lead.

. Tem dificuldades de entender o perfil de cliente ideal? Não passe mais por isso: basta clicar aqui!

2- Trabalhe os gatilhos mentais

Durante um processo de venda, o uso estratégico de gatilhos mentais pode ser decisivo para facilitar a negociação.

Aqui estão alguns gatilhos mentais para você aplicar na hora da barganha:

. Reciprocidade: Demonstre empatia e atenda às necessidades do seu cliente. Mostre o quanto foi difícil conseguir alguma concessão solicitada pelo cliente. Frequentemente, isso gera no cliente o desejo de recompensar esses esforços, geralmente aceitando sua proposta.

. Urgência: Mostre ao cliente a necessidade imediata do seu produto para evitar prejuízos futuros. Isso cria um impulso para agir rapidamente antes que seja tarde demais.

. Autoridade: Estabeleça sua credibilidade apresentando cases de sucesso, insights e atualidades sobre o mercado do lead. Isso constrói confiança e prova a sua autoridade no assunto

Agora, para aprofundar seus conhecimentos sobre gatilhos mentais, conheça nosso guia completo sobre os principais gatilhos mentais e como utilizá-los para transformar suas negociações:

3- Venda é sobre fazer implicações

Ainda sobre o texto de preparação para negociar, falamos sobre a importância de ter uma matriz de objeções.

Além de saber o que responder diante desses obstáculos, também é fundamental que você faça o seu cliente refletir e até mesmo concluir por conta própria que a resistência dele pode ser reflexo de um outro fator. Confira no exemplo abaixo.

Imagine um vendedor lidando com uma objeção comum sobre o preço.

O cliente acredita que a proposta é cara, mas o vendedor, em vez de confrontar diretamente essa percepção, opta por uma abordagem mais sutil e estratégica.

O vendedor, calmamente, questiona: “Entendo sua preocupação, [cliente]. Mas, você já considerou o impacto de não avançar com essa solução? Quantos benefícios você pode estar deixando de ganhar para sua empresa?”

Essa pergunta faz o cliente pausar.

Assim, ele começa a refletir sobre os custos de oportunidade, não apenas financeiros, mas também estratégicos.

Ou seja, a abordagem do seu vendedor não deve ser acusar o cliente de estar errado, mas de ajudá-lo a ver a situação sob uma nova perspectiva.

No fim das contas, ele deve permitir que o cliente chegue à conclusão de que a resistência pode estar mascarando outras preocupações.

Essa técnica, parte da matriz de objeções, não só resolve a objeção atual mas também fortalece a relação de confiança e compreensão mútua!

Portanto, saiba como fazer as perguntas certas para levar o seu lead a escolher você clicando aqui embaixo:

4- Busque criar acordos

Quando a negociação parecer estagnar, é essencial ser criativo e considerar novas possibilidades.

Como? Bom, você pode manter a negociação em movimento e demonstrar que seu objetivo não é vender a qualquer custo!

Nesse sentido, procure mostrar que você está realmente comprometido em encontrar uma solução que beneficie ambos os lados:

“[Cliente], percebo que o investimento está um pouco acima do seu orçamento atual. Que tal ajustarmos o escopo para que se encaixe melhor nas suas possibilidades financeiras? Isso nos permitiria avançar. O que acha?”

Agora, se o lead parece relutante em fazer concessões, é fundamental esclarecer que a negociação precisa ser, acima de tudo, justa:

“Entendo seu ponto, mas também preciso cobrir os custos do meu produto. Estou disposto a modificar certos aspectos para ajustar o preço. Você estaria aberto a discutir essas mudanças para avançarmos juntos?”

Promover um diálogo aberto e empático aumenta significativamente as chances de alcançar um acordo mutuamente vantajoso!

5- Técnica do “sim, não, sim”

Essa é uma ótima metodologia do palestrante de vendas, Thiago Concer, chamada de técnica do sim, não, sim, que pode ser aplicada quando for preciso discordar de alguma objeção de um potencial cliente.

Basicamente, ela ensina que é importante que você não discorde de primeira, mas mostre atenção e abertura.

Quer um exemplo?

Cliente: “Gostei do produto, mas o preço está meio alto para mim… você pode me dar um desconto?”

Seu vendedor: “Sim, eu entendo totalmente que o cenário de vocês necessita uma diminuição de valor. Mas não… eu não consigo te dar um desconto agora. Mas olha, eu consigo modificar o escopo dessa forma e consigo chegar em uma proposta que esteja adequada ao seu contexto pra gente conseguir avançar.”

Viu como é fácil? No primeiro “sim” você concorda e mostra empatia. No “não” seguido, você mostra sinceridade mostrando que não consegue atuar daquela forma. E finaliza com um último “sim” apontando para uma outra proposta!

6- É hora de abrir mão do cliente?

Na sua opinião, é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?

Se a sua resposta for a primeira, o breakup te ajudará a fazer o encerramento do contato que você faz com o seu prospect.

Esse tipo de ação mostra que o controle da negociação é do vendedor!

No entanto, é importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.

Então, caso o lead não te dê mais respostas concretas, fica enrolando a negociação, desaparece ou não retorna mais o contato, talvez seja hora de desistir da barganha.

7- O momento do contrato

E quando chega o momento final, a glória do contato, o mais esperado por todo vendedor?

Essa é uma etapa muito importante e que merece atenção!

Após a oficialização do negócio, é fundamental que haja um acompanhamento do cliente, mesmo antes que o produto seja entregue, para que a experiência de compra continue sendo satisfatória e o comprador não se sinta desamparado!

E, se não houve o fechamento da venda, não desanime!

Você pode inserir esse lead perdido em um fluxo para que, em uma outra oportunidade, ele possa voltar a procurar o seu serviço.

. Você pode conhecer mais sobre recuperação de leads clicando aqui!

Conclusão

Para concluir, precisamos concordar que a barganha é uma verdadeira arte.

São vários elementos que devem ser controlados pelo vendedor, ao mesmo tempo em que um relacionamento profissional e empático é criado.

Para que mais negociações dentro do seu funil de vendas gerem vendas, clique aqui embaixo e conheça nosso método de assessoria de vendas:

6 técnicas de preparação essenciais para vendedores B2B!

Publicado em 13/05/2024 por dealwise.

Imagine ser chamado para correr uma maratona sem treino prévio. Difícil, não é? Em vendas B2B, as técnicas de preparação são tão importantes quanto o treino para uma maratona.

Sem ela, as chances de sucesso são drasticamente reduzidas.

Por quê? Simples, porque você não estava preparado!

Agora digamos que o convite se repita. Só que dessa vez com 6 meses de antecedência.

Antes da data da maratona, você resolve correr todos os dias pela manhã, além de comer melhor e tomar mais água.

Assim, no dia da maratona, você com certeza terá muito mais fôlego, condicionamento físico e energia para concluir a maratona em um bom ritmo.

Resumindo, essa é a importância da preparação.

Da mesma forma, aplicar as técnicas certas antes de uma negociação pode definir se seu vendedor fechará ou não um negócio.

Por isso, resolvemos explorar neste artigo, técnicas fundamentais de preparação que todo vendedor B2B deve dominar para maximizar suas chances de fechamento!

Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 7 minutos

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6 técnicas de preparação que seu vendedor precisa praticar antes da negociação!

Basicamente, para preparar um vendedor, ele precisa entender o seu negócio, o seu cliente e o problema a ser resolvido.

Esses pontos são fundamentais para fechar um bom negócio!

Portanto, conheça agora algumas etapas de preparação que seu vendedor deve passar para garantir chances cada vez maiores de fechar vendas.

Então, segue o fio:

1- Domine o seu Perfil de Cliente

Antes de qualquer coisa, mergulhe nas informações: redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagram revelam muito.

O principal aqui é entender quem ele é e o contexto da empresa. Segmento, mercado, porte, faturamento – cada detalhe conta.

Conhecendo bem o cliente você consegue personalizar a abordagem, criar uma boa conexão com ele e oferecer a solução certa, no momento certo, do jeito certo!

Outra informação que também define o seu tipo de abordagem é saber a origem do lead, por qual canal entrou em contato e o que ele já sabe sobre sua empresa.

E para você não perder nenhuma dessas informações e poder passar para outros vendedores, coloque tudo isso no playbook da sua empresa.

O playbook é um guia detalhado das etapas de vendas. Ele orienta todas as ações no funil de vendas.

Por isso, faça um bom uso do playbook da corporação, estudando e internalizando cada ação e cada etapa que você deve seguir.

. Para te ajudar nessa etapa de conhecer o cliente, saiba como montar seu próprio Playbook de vendas clicando aqui!

2- Crie Estratégias de Negociação

Conhecendo seu cliente, você está pronto para definir estratégias claras. Assim, você pode:

Estabelecer o Walkaway:

Esse é o limite inferior do que você aceita em uma negociação!

Por exemplo: Digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais e que a proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais.

Portanto, o seu Walkaway é de R$ 9.000,00.

Identificar a ZOPA:

A ZOPA corresponde à zona de possível acordo entre o seu walkaway e o do seu cliente. (Sim, o seu cliente também tem um limite inferior e é importante tentar imaginar qual seria o dele).

Continuando, a ZOPA é, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu lead.

Aqui seu vendedor já chega preparado para o preço que provavelmente prevalecerá na negociação e já adianta, muito, o trabalho dele.

Planejar a BATNA:

Não esqueça de planejar a BATNA, isto é, a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.

Esse é o seu plano B!

Se a negociação esfriar, você precisa ter uma alternativa que ainda seja atraente.

Por exemplo: você está vendendo um software pronto de cibersegurança. Se o seu prospect não se interessar por falta de fit com a solução, você pode oferecer funções personalizadas, ao invés do produto fechado.

Essas etapas asseguram que você entre em cada negociação preparado para todos os cenários!

3- Transforme Informação em Vantagem

No entusiasmo de vender, é fácil esquecer que o cliente é o verdadeiro protagonista.

Lembre-se, não é apenas sobre o que você diz, mas quando e como você diz.

Ser um bom ouvinte é mais do que uma habilidade; é uma estratégia essencial!

Segundo a Rock Content, o ideal em vendas é que 80% do seu tempo seja dedicado a ouvir e apenas 20% a falar.

Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muitas informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.

Ao ouvir, você não apenas constrói um rapport sólido, mas também demonstra que se importa genuinamente com as necessidades do cliente. Isso cria um ambiente de confiança e colaboração!

4- Diagnóstico Preciso: Identifique Necessidades

Certamente, a venda começa muito antes da proposta!

Por isso, o sucesso de suas negociações começa com um diagnóstico eficaz.

Durante essa etapa inicial, seu objetivo é entender profundamente as metas, necessidades e interesses do lead.

Para tanto:

. Descubra as estratégias que o lead tem usado e onde ele deseja chegar;

. Avalie por que seus processos atuais falham e se é viável alcançar as metas estabelecidas;

. Entenda se ele está maximizando os recursos que já possui;

. Explique claramente como seu produto pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos, impactando positivamente em receita, custos e riscos.

Seja assertivo e transparente no diagnóstico. Este momento é mais do que uma análise; é a fundação para uma proposta poderosa!

Clicando no banner aqui embaixo, você pode conferir metodologias de investigação para aperfeiçoar sua negociação:

5- Procure Superar Objeções antes de Negociar

Outro ponto importante de se preparar é para as objeções, que são barreiras naturais em qualquer processo de vendas.

Estar preparado para contorná-las é essencial.

Uma estratégia eficaz é listar as objeções mais comuns para não ser pego de surpresa.

Para enfrentar esses desafios, recomendamos a criação de uma matriz de objeções. Nessa matriz, descreva as principais objeções e desenvolva planos de ação específicos para cada uma. Essa preparação antecipada lhe dará confiança e agilidade durante as interações.

Por exemplo, se um prospect diz: “Entendi, mas o que vocês fazem exatamente?”, você deve se posicionar como especialista.

Então, uma boa resposta para deixar nesta matriz é: “Ajudamos indústrias como a sua a melhorar a experiência da carteira de clientes atuais e como trabalhá-la melhor. Acreditamos que podemos fazer o mesmo por você.”

E se a objeção for: “Eu já tenho uma solução assim.”, mostre seu diferencial. Argumente: “Entendo, mas permita-nos mostrar como nos diferenciamos. É sem compromisso.”

Utilizando métodos assim, você estará mais equipado para transformar objeções em oportunidades, aumentando suas chances de conversão!

6- Estruture Ofertas Irresistíveis

Por fim, é importante estar preparado para o momento da proposta final.

Após entender a dor do lead e ver que o produto pode solucioná-la, apresente uma proposta clara e efetiva.

Explique para o seu potencial cliente como você pode estar, de fato, o ajudando.

Além disso, foque nos benefícios e no diferencial dele, mostrando como ele se encaixa na dor diagnosticada.

O importante aqui é prepare-se de acordo com o tempo que você terá para passar a sua mensagem, e mostre sua solução de forma clara e objetiva.

Construa uma solução que encaixe como uma luva na empresa e no cenário atual do seu lead!

Conclusão

As técnicas de vendas que discutimos hoje são apenas o começo.

Focamos na crucial etapa de preparação que todo vendedor deve dominar para ter sucesso no processo de vendas.

Mas lembre-se, isso é só o início!

Semana que vem, vamos mergulhar nas técnicas de barganha, essenciais para qualquer profissional de vendas que queira elevar seu jogo.

Aqui, no Hackeando Processos, esse é nosso principal objetivo: aprimorar ainda mais a sua área comercial.

Quer saber como podemos impulsionar seus resultados?

Não perca tempo! Clique aqui embaixo e descubra como podemos transformar suas vendas:

Salário de um vendedor: dicas de comissão para atrair talentos

Publicado em 08/05/2024 por dealwise.

A regra de comissionamento que você precisa saber para ganhar a disputa por bons profissionais através do salário de um vendedor!

Em um outro post aqui do Blog, trouxemos que a taxa de turnover em vendas foi de 20% em 2018.

Você já parou para pensar que um sistema de comissão mal estruturado pode ter a ver com isso?

Hoje, não basta jogar um número na mesa e esperar que isso segure os melhores vendedores do mercado.

Se o salário base é baixo e as comissões são estáticas, seus colaboradores podem procurar outras oportunidades.

Mas, esse cenário é totalmente evitável!

Então, vem ler o texto e entenda os principais erros ao criar um sistema de comissionamento para o salário de um vendedor e como não cair em nenhum deles!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A importância da comissão no salário de um vendedor

Como aplicar um bom sistema de comissionamento

Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor

3 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores

A importância da comissão no salário de um vendedor

Basicamente, a comissão vai muito além do dinheiro. Ela é uma mensagem. É uma motivação.

Antes de tudo, é importante afirmar que nós recomendamos fortemente que você adote o sistema de comissionamento na sua empresa.

Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importância na empresa, querendo sempre evoluir e com o foco no resultado.

E a comissão tem o poder de fazer tudo isso!

Mas atenção, um sistema mal implementado pode transformar essa motivação em zona de conforto ou até desmotivação.

Claro que só o salário de um vendedor não é fator decisivo para fazê-lo sair de uma empresa, mas se você estiver muito desregulado em relação ao mercado, isso pode se tornar um problema!

Portanto, vamos te mostrar o que não fazer e também como aplicar uma boa comissão para seus vendedores.

Como aplicar um bom sistema de comissionamento

Antes de tudo, vamos falar sobre o jeito certo de adotar as comissões.

Primeiro, analise o modelo de negócio e o momento atual da sua empresa. Isto é, observe a viabilidade financeira do comissionamento e defina a estratégia mais eficaz.

E claro, entenda como isso vai ser percebido no mercado e a complexidade das suas vendas.

Para tanto, existem dois modelos principais que você pode considerar:

Comissionamento que valoriza o esforço do seu time

Ideal para vendas transacionais B2B e B2C, esse modelo impacta diretamente no LTV (Lifetime Value).

Aqui, por exemplo, você pode aumentar a remuneração do seu SDR se ele cumprir todas as atividades do funil, independentemente dos resultados diretos.

Falando nisso, se você tem dificuldades de encontrar SDRs no mercado e precisa urgente para a sua pré-venda, clique aqui embaixo e resolva agora esse problema:

Comissionamento que valoriza o resultado do seu time

Agora, esse é mais utilizado em vendas complexas B2B, já que foca no resultado final da equipe de vendas.

Então, imagine que seu vendedor faturou 50.000 reais em vendas durante o mês e sua comissão é de 5%, assim, você deve dar 2.500 reais em benefício para ele. Mas, se no outro mês ele fez apenas 25.000 em vendas, a comissão será de 1.750 reais.

No entanto, você não precisa se prender a um modelo de comissionamento para adicionar ao salário de um vendedor.

Pelo contrário, é necessário criar o modelo que melhor se adequa ao cenário do seu negócio e evitar esses erros que vamos listar agora!

Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor

Como prometemos, aqui vão alguns tropeços que você deve evitar a todo custo no seu sistema de comissionamento de vendedores:

. Comissão injusta: A comissão deve ser um reflexo do esforço e do resultado. Quem vende mais, ganha mais. Simples assim. Isso motiva a equipe a se esforçar mais e melhor.

. Porcentagem de comissão mal definida: Se você erra aqui, perde o controle sobre suas finanças. Oferecer para o vendedor um valor desproporcional ao lucro que ele deu para a empresa, pode te fazer perder dinheiro, ou então desmotivar o vendedor (se a comissão for menor do que deveria).

. Valor inicial muito alto: Comece modesto. É mais fácil aumentar a comissão depois do que ter que cortar benefícios.

. Comissionamento fixo: Evite. Comissões fixas podem confortar demais seus vendedores. Prefira o modelo variável, que incentiva constantemente o crescimento e a superação de metas.

Agora que você já tem conhecimento dos erros, é hora de saber no que você deve mirar então ao construir o salário de um vendedor!

4 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores

Lembre-se, o sucesso de suas vendas começa com a satisfação e motivação de seus vendedores!

Então, vamos colocar essa máquina para funcionar?

1 – Deixe claro para a equipe que vários modelos serão testados e ocorrerão mudanças. Flexibilidade é a chave;

2- Atenção com aos detalhes dos acordos para não ter que pedir comissões de volta por vendas que caíram ou porque fez contas equívocas, trabalhe com o que você já tem de resultados passados;

3 – Defina o valor da comissão de acordo com o ciclo de vendas, ou seja, o tempo e esforço necessários para fechar as vendas.

4 – Equilibre o salário de um vendedor com o valor percentual da comissão para garantir que todos os lados saiam ganhando!

Conclusão

Certamente, implementando essas 4 estratégias, você não só otimiza seu modelo de negócios, mas também atrai e retém os melhores talentos de vendas do mercado.

A disputa é acirrada, mas com a estratégia certa, você SEMPRE sai na frente.

Agora é com você! Quer formar uma equipe que fica com você e entrega resultados?

Clique aqui embaixo para conhecer nosso método exclusivo de recrutamento que encontra e leva até você apenas os melhores vendedores para seu negócio:

Terceirização Comercial: Economia ou Dor de Cabeça?

Publicado em 02/05/2024 por dealwise.

Você está considerando a terceirização comercial para vender mais?

Embora a terceirização possa oferecer vantagens como economia de custos, ela também traz riscos significativos que precisam ser considerados cuidadosamente.

Deixar um componente tão vital do seu negócio nas mãos de terceiros pode parecer uma solução rápida, mas a longo prazo, pode custar mais do que você imagina.

Neste texto, vamos expor os 5 motivos pelos quais a terceirização da equipe de vendas pode não ser a melhor estratégia para o seu negócio!

Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa terceirizar a equipe comercial?

5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!

O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!

O que significa terceirizar a equipe comercial?

A terceirização da equipe comercial envolve delegar as responsabilidades de vendas, desde a prospecção até o fechamento de negócios, a uma empresa externa.

No entanto, essa decisão não vem sem seus desafios e riscos significativos.

Empresas que optam por terceirizar frequentemente enfrentam problemas de comunicação e perda de controle sobre os processos, o que pode afetar negativamente a execução de estratégias de vendas e a cultura da empresa.

Além disso, a qualidade do serviço e a segurança das informações podem ser comprometidas, colocando em risco a reputação e a integridade do seu negócio.

Quer entender melhor esses riscos e explorar alternativas mais seguras?

Abaixo, elencamos os maiores motivos para repensar a terceirização e como manter suas operações comerciais internas pode ser mais eficaz.

5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!

Como empresário à frente de um negócio que fatura no mínimo 1 milhão por ano, sabemos que você está sempre em busca de soluções rápidas e eficazes para escalar suas vendas.

Terceirizar sua equipe comercial pode soar tentador, mas calma lá!

Vamos desvendar cinco motivos críticos para pensar duas vezes antes de tomar essa decisão.

Então, segue o fio:

1. Falta de conhecimento sobre o produto

Ninguém conhece seu negócio melhor do que sua própria equipe interna.

Quando você entrega a prospecção e vendas para uma equipe externa, você corre o risco de ter seu produto ou serviço apresentado de maneira inadequada.

“Ah, mas nós oferecemos uma equipe montada e capacitada com know-how.”

Mas, cada mercado, nicho e persona exige uma capacitação e técnicas diferentes, então, essa expertise é muito genérica.

Então, tenha em mente que o conhecimento profundo sobre o que você vende é essencial para comunicar seu valor de forma convincente.

Por isso, terceirizar é arriscar diluir a essência do que você oferece, o que pode levar a uma percepção de marca distorcida e menos vendas efetivas.

2. Dificuldade de gestão

Em segundo lugar, a terceirização comercial pode significar menos controle sobre como sua equipe de vendas opera.

Isso porque, você está simplesmente amarrando suas mãos, confiando em outra empresa para tomar decisões que podem impactar diretamente o seu resultado final.

Ou seja, não só complica a comunicação e a execução de estratégias alinhadas com seus objetivos empresariais, mas também pode criar conflitos de interesse.

Lembre-se: Terceiros podem não ter o mesmo nível de compromisso ou urgência que uma equipe interna teria!

Você pode ler mais sobre alta performance de equipes comerciais internas clicando aqui embaixo:

3. Excesso de dependência

Até 52% das empresas planejam aumentar sua terceirização, indicando uma dependência crescente de fornecedores terceirizados. (Find Stack)

No entanto, tornar-se dependente de uma empresa externa pode ser arriscado!

Se essa empresa falhar ou encerrar suas operações, seu fluxo de receita pode ser prejudicado.

É o mesmo caso de quando a internet cai ou o WhatsApp deixa de funcionar e todo o dia de trabalho fica travado.

Não deixe isso acontecer com as suas vendas!

“Mas, se eu contratar uma consultoria eu também estarei dependente dela”. Bom, não necessariamente.

Depois de atender mais de 800 empresas dos mais diversos segmentos, tivemos vários negócios que decolaram e hoje constroem seus números sozinhos!

Clique aqui embaixo e conheça alguns deles:

4. Reputação da empresa na mão de terceiros

Na terceirização comercial sua reputação está em jogo.

A equipe de terceiros que interage com seus clientes pode não ter o mesmo nível de comprometimento e entendimento da cultura da sua empresa.

Dessa forma, qualquer falha ou má conduta por parte deles reflete diretamente em você, podendo manchar sua reputação duramente construída.

5. Falta de controle sobre o processo comercial

Complementando o quarto motivo, a terceirização pode parecer que simplifica as operações, mas na realidade, pode complicar seu processo comercial.

Assim, sem controle direto, é mais difícil garantir que o processo de vendas esteja alinhado com a estratégia.

Além disso, ajustar rapidamente as estratégias em resposta às mudanças do mercado se torna um desafio maior.

Esta perda de controle pode afetar até 40% das operações terceirizadas, dependendo do setor e do escopo da terceirização, segundo dados do Sales Group Global.

No fim das contas, de que adianta terceirizar o operacional para focar no estratégico se você vai demorar para colocar em prática suas ideias? Fica o questionamento.

Agora, se você chegou até aqui e entendeu todos os motivos, você deve estar se perguntando o que fazer no lugar de terceirizar a venda.

Então, desce mais um pouco o texto que nós te explicamos!

O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!

Basicamente, ter sua própria equipe de vendas bem estruturada não é um luxo, é uma necessidade se você quer realmente escalar e manter o controle sobre os resultados.

Montar um time interno significa ter profissionais que respiram a missão da sua empresa, conhecem o produto de cabo a rabo e são capazes de ajustar o discurso de venda conforme o feedback do mercado, tudo sob seu comando direto.

Assim, permite reações rápidas a mudanças do mercado e ajustes estratégicos sem depender de terceiros, garantindo uma operação mais ágil e alinhada.

E, para que você ainda possa focar no estratégico, fica tranquilo que toda essa estruturação fica por nossa conta!

Oferecemos um serviço especializado de estruturação e aceleração comercial que vai montar e afinar sua equipe para que vendas.

Então, não deixe para depois, entre em contato agora e veja como podemos ajudar seu negócio a realmente decolar:

Conclusão

Por fim, a terceirização comercial é uma decisão que pode parecer aliviar o peso das vendas do seu ombro, mas esperamos que você tenha visto que não é bem assim.

Você realmente quer colocar o destino de sua empresa nas mãos de outra?

Lembre-se, ninguém cuidará melhor do seu negócio do que você e sua equipe!

E para estruturar um processo comercial que realmente funcione, estamos aqui para isso, basta entrar em contato com a gente pelo link abaixo: