O que diferencia um líder comum de um líder extraordinário? Essa é uma questão central no universo corporativo. Ao longo do tempo, diversas abordagens de liderança foram observadas: algumas baseadas no carisma e na extroversão, outras ancoradas na discrição e na análise estratégica. No entanto, independentemente do estilo, três qualidades fundamentais se destacam nos líderes mais eficazes.
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As qualidades essenciais da liderança.
Como essas qualidades impactam a construção de times de alta performance.
O que esperar do futuro da liderança no mercado.
1. Coragem: O Pilar da Decisão
A coragem muitas vezes é associada à ausência de medo, mas, na realidade, ela se manifesta em ações diárias. Não se trata de ser o mais imponente na sala, e sim de enfrentar desafios com honestidade e transparência. Os líderes mais eficazes demonstram coragem ao:
1-Fornecer feedbacks diretos e construtivos, mesmo quando isso gera desconforto momentâneo.
2- Reconhecer falhas e aprender com elas, promovendo uma cultura de melhoria contínua.
3-Tomar decisões difíceis que podem ser impopulares, mas são essenciais para o crescimento sustentável.
A coragem também se fortalece através do apoio de uma equipe comprometida. Ter pessoas que acreditam na liderança e sustentam decisões estratégicas torna o processo mais seguro e eficiente.
Além disso, a disposição para abraçar mudanças e testar novas abordagens é um diferencial. Em um mundo dinâmico, a habilidade de se adaptar e enxergar oportunidades em desafios é indispensável para uma liderança bem-sucedida.
2. Integridade: A Base da Confiança
A verdadeira liderança se diferencia pelo compromisso inabalável com a integridade. Ser íntegro não é apenas seguir regras, mas agir corretamente por convicção. Grandes líderes demonstram essa característica ao:
1- Fazer o que é certo, independentemente de estarem sendo observados.
2– Priorizar impactos a longo prazo em detrimento de ganhos imediatos.
3- Recusar justificativas frágeis para decisões antiéticas, compreendendo que a credibilidade é construída na consistência.
A integridade é um dos principais fatores para a criação de uma cultura organizacional saudável. Colaboradores que confiam em seus líderes tendem a se envolver mais, sentindo-se valorizados e impulsionados a entregar melhores resultados.
Além disso, a reputação de uma empresa está diretamente ligada à integridade de sua liderança. Organizações que adotam princípios éticos sólidos atraem clientes fiéis, estabelecem parcerias estratégicas duradouras e garantem crescimento sustentável no mercado.
3. Comunicação: O Segredo da Conexão
A habilidade de ouvir e se expressar de forma clara e assertiva diferencia gestores comuns de líderes inspiradores. Uma comunicação eficaz envolve:
-Ouvir ativamente, sem antecipar respostas, demonstrando interesse genuíno nas perspectivas dos colaboradores.
-Formular perguntas relevantes, incentivando reflexões e soluções inovadoras.
-Transmitir mensagens de forma clara e envolvente, garantindo que sejam compreendidas e gerem impacto positivo.
Muitos líderes acreditam que comunicação se resume a dar ordens e delegar tarefas, mas a realidade é mais complexa. O verdadeiro líder ajusta sua abordagem conforme o perfil da equipe, reconhecendo que alguns profissionais necessitam de mais orientação, enquanto outros prosperam com autonomia.
Além disso, a forma como um líder se comunica influencia diretamente a cultura de feedback dentro da organização. Um ambiente onde o diálogo aberto é incentivado favorece a inovação, fortalece o engajamento e melhora o clima organizacional.
O Futuro da Liderança
Com as transformações constantes no mercado, líderes que dominam essas três qualidades estarão mais preparados para enfrentar desafios e impulsionar seus times rumo ao sucesso. Empresas que priorizam o desenvolvimento de lideranças corajosas, íntegras e comunicativas terão uma vantagem competitiva significativa.
Espera-se que a liderança do futuro seja cada vez mais centrada em pessoas. Embora a tecnologia e a automação estejam otimizando processos, o fator humano continua sendo o diferencial estratégico nos negócios.
Os líderes do futuro precisarão aprimorar sua inteligência emocional, compreender as necessidades individuais de seus times e inspirar engajamento, mesmo diante de cenários incertos.
Empresas que investem na formação de lideranças sólidas colhem benefícios como:
-Maior retenção de talentos.
-Ambientes de trabalho mais saudáveis e produtivos.
-Melhor reputação no mercado.
-Resultados financeiros mais expressivos.
Quais são as qualidades mais essenciais em um líder na sua opinião? Deixe seu comentário abaixo!
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As 6 perguntas essenciais para aumentar conversões e acelerar o ciclo de vendas.
Como aplicar essas respostas na sua operação comercial.
O que impede sua equipe de vender mais rápido?
Muitas equipes de vendas enfrentam um problema comum: os leads não avançam no funil e o ciclo de vendas se torna mais longo do que deveria.
Isso acontece porque os vendedores não têm clareza sobre alguns pontos fundamentais no processo comercial. Eles fazem prospecção, apresentam propostas e fazem follow-ups, mas sem um direcionamento estratégico.
O resultado? Conversas sem conexão, insistência sem propósito e vendas que não fecham.
Se sua equipe souber responder essas 6 perguntas essenciais, ela vai:
1- Melhorar as taxas de conversão.
2- Evitar desperdício de tempo com leads que nunca vão comprar.
3- Abordar o cliente no momento certo, com a mensagem certa.
4- Reduzir o tempo médio de fechamento das vendas.
Vamos direto ao ponto?
As 6 Perguntas Essenciais para Acelerar Vendas.
1. Quem realmente toma a decisão de compra?
Muitas vendas travam porque o vendedor está conversando com a pessoa errada.
Nem sempre o contato inicial tem autonomia para fechar negócio. Às vezes, ele só está coletando informações para apresentar a um gestor ou diretor.
-O que fazer?
Identifique cedo quem tem poder de decisão e quem influencia essa decisão.
Faça perguntas estratégicas, como:
–“Além de você, quem mais participa dessa decisão?”
–“Existe algum critério interno para aprovação de novas soluções?”
Se você perde tempo com quem não decide, o ciclo de vendas será mais longo do que deveria.
2. O que é mais importante para essa pessoa?
Todo tomador de decisão tem dores e prioridades diferentes. O erro de muitos vendedores é oferecer uma solução sem entender o que realmente importa para o cliente.
-O que fazer?
Antes de vender, descubra quais são os desafios mais urgentes do seu lead.
Faça perguntas abertas, como:
-“O que mais te preocupa em relação a [problema que sua solução resolve]?”
–“Se pudesse resolver apenas um problema hoje, qual seria?”
A chave aqui é vender valor, e não apenas um produto ou serviço.
3. Em que etapa do processo de compra o lead está?
Se o lead ainda está no início da jornada de compra, ele precisa de informação. Se já está na fase final, ele precisa de confiança para tomar a decisão.
O erro acontece quando o vendedor trata todos os leads da mesma forma.
-O que fazer?
Identifique o nível de maturidade do lead com perguntas como:
-“O que você já avaliou até agora para resolver esse problema?”
–“Já utilizou alguma solução semelhante antes?”
Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).
4. Qual é o melhor momento para iniciar o contato?
O timing é essencial nas vendas. Se você entra em contato muito cedo, pode assustar o lead. Se demorar demais, perde a oportunidade.
-O que fazer?
Use dados para entender qual o momento ideal para o primeiro contato.
Se for inbound, veja em quais páginas do seu site o lead navegou e quantas vezes ele interagiu com seus conteúdos.
Se for outbound, analise seu cargo, setor e atividades recentes no LinkedIn para encontrar o momento certo de abordagem.
Quanto mais estratégico for o timing, maior a chance de conexão real.
5. Como abordar de forma relevante e convincente?
Se sua equipe ainda está enviando mensagens genéricas como “Posso te apresentar nossa solução?”, tem algo errado.
-O que fazer?
Personalize cada abordagem com insights sobre o cliente.
Mostre que você entende os desafios dele antes mesmo de oferecer uma solução.
Exemplo Ruim:
– “Oi, tudo bem? Trabalho com [produto/serviço] e queria te apresentar uma solução incrível!”
Exemplo Bom:
–“Percebi que sua empresa está expandindo para novos mercados. Muitas empresas nesse cenário enfrentam desafios com [problema X]. Como vocês lidam com isso hoje?”
Isso gera conexão e abre espaço para uma conversa real.
Com essa resposta, você ajusta sua abordagem para não avançar rápido demais (nem devagar demais).
6. Qual canal de comunicação gera mais engajamento?
Se o seu lead nunca responde no e-mail, mas é ativo no LinkedIn, por que continuar insistindo no e-mail?
-O que fazer?
Teste diferentes canais (e-mail, telefone, WhatsApp, LinkedIn).
Analise quais canais geram mais respostas e concentre seus esforços neles.
O segredo é encontrar o canal onde seu lead se sente mais confortável para interagir.
Como aplicar essas respostas na sua operação comercial?
Agora que você tem essas 6 perguntas, não adianta apenas saber as respostas—é preciso aplicá-las no dia a dia das vendas.
Treine sua equipe: Certifique-se de que os vendedores dominam essas perguntas e usam elas em todas as interações.
Crie roteiros dinâmicos: Em vez de scripts engessados, crie roteiros flexíveis para adaptar a abordagem a cada lead.
Acompanhe os resultados: Meça taxas de resposta, tempo médio de fechamento e evolução dos leads no funil.
Quando sua equipe entende quem é o tomador de decisão, o que ele valoriza e qual o momento certo para abordagem, as vendas se tornam mais rápidas e eficazes.
Conclusão
Se sua equipe de vendas ainda trava no funil, pode apostar que algumas dessas perguntas não estão sendo respondidas da maneira certa.
-Quem realmente decide a compra?
-O que essa pessoa mais valoriza?
-Em que etapa do processo ela está?
-Qual o melhor momento para abordá-la?
-Como ser relevante na abordagem?
-Qual canal gera mais engajamento?
Responder essas perguntas não é um detalhe—é o que separa vendedores medianos de vendedores de alta performance.
Agora me conta: sua equipe já domina essas respostas ou ainda precisa melhorar?
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Do Hackeando Processos à Dealwise: A Revolução Comercial Continua
Em 2019, na cidade de Juiz de Fora (MG), nasceu o Hackeando Processos, um projeto inovador criado por Vitor Baesso com um objetivo claro: transformar a forma como empresas brasileiras estruturam suas vendas.
O cenário das vendas B2B no Brasil era desafiador. Empresas de todos os portes enfrentavam dificuldades como:
1- Dependência de indicações para fechar negócios.
2- Dependência de indicações para fechar negócios.
3- Equipes comerciais sem treinamento adequado.
Com essa realidade em mente, o Hackeando Processos criou uma metodologia baseada em quatro pilares essenciais: estratégia, processos, pessoas e tecnologia.
A ideia era simples, mas poderosa: tornar o processo comercial mais previsível, escalável e eficiente.
O Impacto no Mercado
Desde sua fundação, o Hackeando Processos ajudou mais de 1.000 empresas a transformar suas operações comerciais, impactando diretamente o crescimento do setor B2B no Brasil. Entre os principais resultados alcançados, destacam-se:
1- 15.000 vendedores treinados, aprendendo metodologias práticas e aplicáveis.
2- Mais de 300 profissionais recrutados para compor equipes comerciais de alta performance.
3- Mais de 300.000 leads qualificados gerados, otimizando a prospecção e conversão.
Além disso, desenvolvemos soluções estratégicas como a House Comercial, que ajuda empresas a estruturar processos de vendas previsíveis e escaláveis. E foi nesse caminho que surgiu uma grande inovação: a Dealwise, uma ferramenta que une tecnologia e estratégia para transformar o setor comercial.
A Evolução: De Hackeando Processos para Dealwise
Nos últimos anos, percebemos que o desafio das vendas vai além de estruturar processos. O verdadeiro obstáculo está em implementar, manter e otimizar essas estratégias no dia a dia da empresa.
Sabemos que empreendedores brasileiros enfrentam dificuldades diárias e que, sem previsibilidade nas vendas, fica impossível crescer de forma sustentável. Por isso, sentimos a necessidade de evoluir.
O Hackeando Processos foi o começo de uma grande história, mas agora estamos dando um passo além. Surge a Dealwise: uma marca que une conhecimento, método e tecnologia para resolver o maior problema de negócios do mundo – vendas!
1- Tecnologia como base: A Dealwise integra ferramentas de IA, BI e automação para tornar a gestão comercial mais eficiente.
2- Know-how estratégico: Unimos consultoria especializada, treinamento e recrutamento para garantir que os negócios tenham equipes de vendas preparadas.
3- Uma solução completa: A Dealwise é um ecossistema que conecta estratégia, processos, pessoas e tecnologia, simplificando a forma de vender.
O Futuro da Dealwise
Com essa mudança, nossa missão continua a mesma: ajudar empresas a venderem mais, de forma mais inteligente e eficiente. Mas agora, estamos mais preparados do que nunca para transformar o mercado brasileiro.
Acreditamos que vendas é ciência e que conhecimento e método são a chave para o crescimento sustentável. Nossa meta é clara: empoderar empreendedores para que possam focar no que realmente importa – inovar e criar soluções que impactam o mundo.
O Hackeando Processos agora é Dealwise. E essa é só a primeira página de um novo capítulo.
Seja bem-vindo à nova era das vendas no Brasil, seja bem-vindo à Dealwise!
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-O erro mais comum na construção de uma operação de vendas
-Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados
O que é Estratégia e Processo?
No mundo dos negócios, muitas empresas acreditam que ter um processo bem estruturado é o suficiente para gerar vendas. Elas investem em scripts prontos, roteiros de atendimento e fluxos de e-mails automatizados, mas esquecem de um ponto essencial: o processo precisa estar alinhado com a estratégia.
Estratégia é o plano macro, o caminho para atingir um objetivo. Ela define:
-Quem é seu cliente ideal?
-Qual seu posicionamento e diferencial no mercado?
-Quais canais fazem mais sentido para captar clientes?
-Qual o modelo de crescimento do seu negócio?
Processo é a execução dessa estratégia. Ou seja, é o conjunto de ações estruturadas para que a estratégia saia do papel de forma organizada e previsível.
O grande problema é que muitas empresas fazem o caminho inverso: começam a criar processos sem antes definir uma estratégia clara.
O resultado? Muito esforço para pouco retorno.
O erro mais comum na construção de uma operação de vendas
Se você já tentou aplicar outbound, inbound, eventos ou qualquer outra estratégia comercial e não obteve os resultados esperados, provavelmente o problema não era a estratégia, mas sim o processo.
Pense no seguinte:
Quantas mensagens genéricas você já recebeu no LinkedIn ou no WhatsApp? Algo como:
“Oi, tudo bem? Eu trabalho com soluções para negócios como o seu. Podemos agendar uma conversa?”
O que você faz com essa mensagem? Provavelmente ignora.
Se você não responde esse tipo de abordagem, por que seu cliente responderia?
Isso acontece porque o processo foi criado sem pensar na estratégia por trás.
A verdade é que vendas não precisam ser difíceis. Se você estruturar sua operação da maneira certa, a conversão acontece naturalmente.
Como alinhar Estratégia e Processo para gerar mais resultados?
Agora que já entendemos a importância de construir uma estratégia antes de criar os processos, vamos ver como fazer isso na prática:
1. Comece pela Estratégia
Antes de sair criando processos, tenha clareza sobre sua estratégia comercial.
Defina seu cliente ideal. – Quem é o cliente que mais se beneficia da sua solução? – Quais dores ele tem e como sua empresa resolve isso? – Em quais canais ele costuma estar presente?
Determine seu posicionamento – O que diferencia seu produto ou serviço no mercado? – Por que um cliente deveria escolher você e não seu concorrente?
Escolha os canais certos para prospecção e aquisição – Outbound (prospecção ativa) faz sentido para seu modelo de negócio? – O inbound (atração de leads por conteúdo) pode acelerar seu funil de vendas? – Seu público está mais presente no LinkedIn, Instagram, eventos ou outro canal?
Com a estratégia definida, agora sim podemos criar processos estruturados.
2. Traduza sua Estratégia em Processos Eficientes
Agora que você sabe quem é seu cliente ideal, onde encontrá-lo e qual o seu posicionamento, é hora de criar processos alinhados a isso.
– Se o outbound faz sentido para o seu negócio, os contatos devem ser personalizados, com mensagens contextualizadas para cada lead.
– Se o inbound for a melhor estratégia, os conteúdos devem ser altamente relevantes para atrair o público certo.
– Se eventos forem um canal de aquisição, os processos devem garantir um follow-up eficiente após cada evento.
Exemplo prático:
Estratégia: Alcançar decisores de grandes empresas B2B no setor de tecnologia.
Processo: Criar uma abordagem de prospecção via LinkedIn, com mensagens personalizadas baseadas nos desafios do setor.
Dica importante: Independente da estratégia escolhida, o processo precisa garantir um acompanhamento consistente dos leads, sem parecer invasivo ou robótico.
3. Meça, Ajuste e Otimize Constantemente
Não existe estratégia perfeita que funcione para sempre. O mercado muda, os clientes mudam e sua estratégia também precisa evoluir.
Por isso, acompanhe métricas como:
– Taxa de resposta de e-mails e mensagens → Suas abordagens estão gerando interesse?
– Taxa de conversão em reuniões → Os leads estão realmente qualificados?
– Ciclo de vendas → Seus processos estão ágeis ou há gargalos que precisam ser corrigidos?
Quanto mais dados você tiver, mais refinado seu processo será.
Conclusão
Empresas que não alinham estratégia e processo perdem muitas oportunidades de venda.
– Se você criar processos sem estratégia, terá muito esforço para pouco resultado.
– Se tiver uma estratégia sem processos bem definidos, perderá eficiência e escala.
A chave do sucesso está em começar pela estratégia, construir processos alinhados e otimizar continuamente.
Agora me conta: seu negócio está construindo processos antes da estratégia ou você já faz isso da maneira certa?
Um vendedor consultivo não é apenas um intermediário entre o produto e o cliente. Ele é um especialista que entende as dores do consumidor, sugere soluções personalizadas e guia a decisão de compra com autoridade.
Enquanto um vendedor comum está preocupado apenas em fechar a venda, um vendedor consultivo busca criar valor para o cliente, ajudando-o a tomar a melhor decisão para o seu problema.
Esse modelo de venda não apenas melhora a experiência do cliente, como também aumenta as taxas de conversão e a fidelização, tornando-se essencial para qualquer empresa que deseja crescer de forma consistente.
Vendedor Comum x Vendedor Consultivo
A principal razão para a maioria das vendas serem perdidas não está no preço ou no produto, mas sim na abordagem do vendedor. Veja a diferença:
Vendedor Comum
-Foco: Fechar a venda a qualquer custo.
-Comunicação: Apresenta o produto sem entender a necessidade do cliente.
-Abordagem: Persuasão direta, muitas vezes forçada.
-Relacionamento: Transacional, visando apenas o momento da venda.
-Diferencial: Compete apenas pelo preço.
Vendedor Consultivo
-Foco: Ajudar o cliente a encontrar a melhor solução.
-Comunicação: Faz perguntas inteligentes para entender as dores do cliente.
-Abordagem: Educação e criação de valor ao longo do processo.
-Relacionamento: Construção de confiança e autoridade para compras futuras.
-Diferencial: Se diferencia pelo conhecimento e personalização da solução.
Se o cliente percebe que o vendedor não domina o assunto ou não consegue esclarecer suas dúvidas, ele perde a confiança e desiste da compra. Por outro lado, quando um vendedor mostra autoridade e domínio técnico, ele se torna um guia confiável, capaz de converter leads que um vendedor comum perderia.
Como Aplicar a Venda Consultiva no Seu Negócio?
Para transformar seu time comercial e aumentar sua taxa de conversão, é essencial adotar uma abordagem consultiva. Aqui estão alguns passos práticos para isso:
1. Conheça Profundamente o Produto e o Mercado
–Um vendedor consultivo não vende apenas um produto, ele vende uma solução.
–Para isso, é fundamental conhecer todos os detalhes do que está sendo vendido, incluindo benefícios, diferenciais e aplicações práticas.
–Também é importante estudar o mercado e os concorrentes, para oferecer argumentos sólidos durante a negociação.
2. Faça Perguntas Inteligentes
-Vendedor comum: “Posso te ajudar em algo?” -Vendedor consultivo: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta hoje?”
-A venda consultiva começa com um diagnóstico preciso.
–O objetivo das perguntas é entender as reais necessidades do cliente e guiá-lo na descoberta de soluções.
–Quanto mais informações você obtiver, mais personalizada será sua abordagem.
3. Torne-se uma Autoridade na Conversa
–Clientes confiam em quem demonstra conhecimento.
–Use exemplos práticos, dados e estudos de caso para reforçar sua credibilidade.
–Mostre ao cliente o impacto positivo da sua solução, ao invés de apenas listar características do produto.
4. Acompanhe o Cliente Durante Toda a Jornada
–O vendedor consultivo não abandona o cliente após a apresentação do produto.
–Ele oferece suporte, tira dúvidas e mantém um relacionamento próximo até que o cliente esteja seguro para tomar a decisão.
–Além disso, acompanha o pós-venda, garantindo uma experiência satisfatória e aumentando as chances de fidelização.
5. Envolva Especialistas Técnicos Quando Necessário
-Em negócios mais complexos, pode ser necessário envolver sócios, gestores ou especialistas técnicos para apoiar o time comercial.
–Empresas que adotam essa cultura de colaboração fecham vendas mais rápido e com tickets mais altos.
–Se o vendedor não tem domínio sobre determinado assunto, ele deve saber quem dentro da empresa pode complementar a venda com conhecimento técnico.
Por Que Algumas Empresas Crescem Mais Rápido do que Outras?
Ao analisar 1000 operações de vendas aceleradas, identificamos um padrão entre as empresas que tiveram os melhores resultados:
-O dono do negócio se envolvia na operação comercial – participando do desenvolvimento do time de vendas. -A empresa seguia processos bem estruturados, garantindo disciplina no acompanhamento dos leads. -A equipe comercial tinha um excelente conhecimento técnico, seja por experiência própria ou com o suporte de especialistas. -Havia uma cultura de aprendizado contínuo, garantindo que o time comercial estivesse sempre atualizado.
Ou seja, vendas consultivas não acontecem por acaso. Elas são fruto de um trabalho bem estruturado, onde conhecimento, estratégia e atendimento de qualidade caminham juntos.
Conclusão
A maior parte das vendas perdidas por um vendedor comum poderia ser convertida por um vendedor consultivo.
O segredo para vender mais não está apenas em técnicas de persuasão, mas sim no valor que o vendedor entrega durante a negociação.
Se você quer transformar os resultados da sua empresa, comece agora a:
-Treinar seu time para uma abordagem consultiva
-Garantir que seus vendedores dominem o produto e o mercado
-Criar processos estruturados para acompanhar os leads
-Fomentar uma cultura de aprendizado e especialização contínua
Agora me conta: seu time comercial já trabalha de forma consultiva ou ainda perde vendas que poderiam ser fechadas?
Entender a jornada de compra do cliente e o funil de vendas, é essencial para qualquer negócio que deseja atrair novos consumidores e reter os antigos. Esses dois conceitos unidos, são fundamentais na hora de elaborar estratégias eficazes para empresas que buscam monitorar seus clientes por toda sua decisão de compra. Neste artigo, vamos explorar o que são a jornada de compra e o funil de vendas, suas etapas e como aplicá-los no seu negócio.
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O que é a Jornada de Compra?
O que é Funil de Vendas?
Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas
O que é a Jornada de Compra?
A jornada de compra nada mais é que o caminho que o cliente percorre desde a identificação da necessidade, até a compra em si. Essa jornada pode ser classificada por três etapas principais:
1- Conscientização (Awareness): O cliente percebe que tem um problema ou uma necessidade e começa a buscar informações sobre isso. Essa busca pode ser feita pela internet, ou até mesmo em uma conversa com pessoas próximas.
2- Consideração (Consideration): O cliente avalia diferentes opções que podem resolver o problema, comparando produtos, serviços e fornecedores. Essa etapa é de extrema importância para as empresas que querem se destacar.
3- Decisão (Decision): O cliente escolhe a solução que melhor atende à sua necessidade e realiza a compra. Nesse momento, o cliente se depara com a comparação entre expectativa e experiência.
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas nada mais é que um modelo onde, as etapas pelas quais os potenciais clientes passam dentro do processo de vendas, são reunidas e organizadas em uma estrutura de fácil entendimento. Ele ajuda as empresas a visualizarem o progresso dos leads e a otimizarem as estratégias em cada fase. O funil pode ser dividido em três grandes partes:
1- Topo do Funil (Top of the Funnel)
2- Meio do Funil (Middle of the Funnel)
3- Fundo do Funil (Bottom of the Funnel)
Vamos entender mais afundo sobre o assunto?
1. Topo do Funil
Nesta fase, o objetivo é atrair o maior número possível de pessoas para conhecerem a marca. A prospecção passiva (como blogs, redes sociais e e-books gratuitos) e a ativa (contato direto com o cliente) são carros chefes de todo funil.
2. Meio do Funil
Aqui, os leads já demonstraram interesse e estão considerando sua solução. Ofereça materiais mais detalhados, como estudos de caso ou webinars.
3. Fundo do Funil
Esta é a fase de decisão. Forneça provas sociais, depoimentos de clientes e promoções para convencer o cliente a fechar o negócio.
Como Integrar a Jornada de Compra ao Funil de Vendas
A jornada de compra e o funil de vendas andam de mãos dadas. Veja como conectá-los:
1- Topo do Funil e Conscientização: Utilize conteúdos educativos para atrair pessoas que ainda não sabem exatamente qual é o problema ou a solução ideal. Essa estratégia é muito utilizada em e-books e postagens nas redes sociais.
2- Meio do Funil e Consideração: Ajude os leads a compararem opções, destacando os diferenciais do seu produto ou serviço. Reuniões com o possível cliente são essenciais nessa etapa.
3- Fundo do Funil e Decisão: Facilite o processo de compra, oferecendo ofertas personalizadas e suporte dedicado. Incrementar a experiência do cliente pode ser algo positivo para a imagem da sua marca.
Dicas Práticas para Otimizar a Jornada de Compra e o Funil de Vendas
1- Use ferramentas de automação: Plataformas como CRM ajudam a acompanhar e gerenciar o progresso dos leads no funil de vendas.
2- Crie personas: Entenda o perfil do seu cliente ideal para criar mensagens mais personalizadas. Pode ser feito a partir de uma pesquisa de mercado quantitativa ou qualitativa.
3- Acompanhe os KPIs: Métricas como taxa de conversão e ciclo de vendas são fundamentais para avaliar a eficácia das estratégias. Medir seus resultados é fundamental para análise da estratégia e criação de estratégias futuras.
4- Alinhe marketing e vendas: Garanta que ambas as áreas estejam em sintonia para não perder oportunidades. Quando ambas as vertentes estão alinhadas, a forma de comunicação com o cliente acaba se tornando mais fácil.
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Conclusão
Compreender a jornada de compra e o funil de vendas é essencial para guiar seus clientes em direção à solução que você oferece. Ao aplicar esses conceitos no seu negócio, você estará um passo à frente para conquistar a confiança do consumidor e impulsionar suas vendas. Agora que você tem esse conhecimento, que tal começar a mapear as etapas para melhorar as práticas no seu processo comercial!
Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.
Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!
Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.
Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.
É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!
Basta continuar lendo!
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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.
Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.
Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.
Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.
Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.
Então, segue o fio:
1. Mapeie a Jornada do Cliente
Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.
Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.
Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.
Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.
2. Defina as Etapas do Funil de Vendas
Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.
Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.
Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:
Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.
Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!
3. Crie Cadências de Engajamento Personalizadas
Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.
Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.
O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.
Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.
4. Implemente Ferramentas de Automação
Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.
Então, para as etapas do funil não seria diferente!
Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.
Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.
Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.
Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:
5. Ajuste e Otimização do Funil
Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.
Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!
Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.
Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.
Conclusão
Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?
Nosso Programa de Estruturação Comercial oferece a empresas em fase de tração a oportunidade de replicar estratégias bem-sucedidas e escalar suas operações para gerar mais faturamento!
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50% dos seus leads estão escapando do seu funil de vendas neste momento e o motivo pode estar entre 4 falhas que você precisa conhecer!
Erros no processo podem custar caro para o seu negócio.
Por isso, ao longo de 5 anos e mais de 800 operações estruturadas, identificamos gargalos que, uma vez corrigidos, podem transformar suas vendas.
E hoje, resolvemos trazer formas de solucionar esses desafios e para que você pare de focar na operação, e sim em vender mais!
Então, não perca mais oportunidades! Continue lendo e confira nossas dicas!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
Como deve ser seu funil de vendas?
1. Não incluir o decisor na negociação
2. Não fazer follow-up consistente
3. Ter vendedores muito concessivos
4. Não validar budget durante o diagnóstico
Como deve ser seu funil de vendas?
Se você está em busca de escalar suas vendas, o primeiro passo é compreender como deve ser estruturado o seu funil de vendas.
Basicamente, o funil depende dos canais de geração de demanda que você escolhe para encontrar seus clientes.
Certamente, quanto mais canais você integrar, mais leads e diversidade de potenciais clientes alcançará.
O importante é estar presente nos canais onde seu cliente ideal está ativo.
Seja em redes sociais ou eventos do setor, entender onde seu público-alvo se informa e interage pode transformar seu funil de vendas de um processo passivo para uma máquina ativa de geração de leads.
Portanto, analise e diversifique seus canais de aquisição para cobrir amplamente o território onde seus clientes em potencial estão, garantindo assim um fluxo constante e qualificado de oportunidades para o seu negócio.
Agora, independente da estrutura do seu funil, veja 4 falhas que podem arruinar sua geração de oportunidades!
1. Não incluir o decisor na negociação
Em primeiro lugar, temos um erro muito comum no processo de vendas B2B, que é não envolver o tomador de decisão desde o início das negociações.
Isso porque, negociar com quem não tem poder de decisão aumenta significativamente o ciclo de vendas e complica a conversão através do funil.
A própria Gartner publicou estudos dizendo que envolver decisores desde as fases iniciais pode reduzir o ciclo de vendas em até 20%.
Então, garantir que seu vendedor está falando com a pessoa certa não só acelera o processo, mas também aumenta suas chances de fechar o negócio, já que decisões podem ser tomadas rapidamente e com autoridade.
Como bem sabemos, a persistência é chave no processo de vendas B2B.
Achar que em um, dois contatos serão suficientes para fechar uma venda complexa é ilusório.
Dados da Associação Nacional de Vendas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos cinco follow-ups após a primeira reunião.
Ou seja, sem um sistema de follow-up consistente, a possibilidade da venda esfriar é imensa.
Portanto, a solução aqui é implementar uma rotina sólida e estratégica de follow-ups, variando entre e-mails, chamadas e reuniões presenciais, assegurando que o seu negócio permaneça na mente do potencial cliente.
E, claro, que também temos dicas para manter o interesse e movimentar a oportunidade no funil, clique aqui embaixo e aproveite para aplicar hoje mesmo:
3. Ter vendedores muito concessivos
Esse é um tópico pouco discutido no mercado atual, mas que é o que diferencia um vendedor top performance e que bate meta, de um vendedor comum.
É crucial que seus vendedores mantenham uma postura firme em negociações, especialmente em termos de preço e prazos.
A Harvard indica, inclusive, que vendedores que evitam conversas sobre concessões demasiadamente cedo na negociação têm uma taxa de fechamento 24% maior do que aqueles que oferecem descontos rapidamente.
Sabemos que descontos são atraentes, mas, mais que isso, eles precisam ser estratégicos!
Então, seus vendedores precisam ser treinados para saber quando conceder benefícios que realmente incentivem o fechamento do negócio, sem desvalorizar o serviço oferecido.
E como o desconto surge, em geral, durante as fases de alinhamento e quebra de objeções, temos dicas sobre como treinar seu vendedor para esses momentos!
Clique aqui embaixo e leia na íntegra:
4. Não validar budget durante o diagnóstico
Por fim, não podemos esquecer de um dos aspectos mais críticos no início de qualquer negociação B2B: Validar o orçamento do cliente.
Ter falhas em estabelecer as expectativas financeiras pode levar a um desalinhamento grave mais adiante, prejudicando a chance de fechamento.
A prática de discutir e entender o budget disponível do cliente durante as fases iniciais do diagnóstico permite alinhar suas propostas às possibilidades financeiras do cliente.
E isso otimiza o processo de vendas e maximiza as chances de sucesso!
Lembre-se: Expectativas desalinhadas frustram e acabam com qualquer chance de fechar a venda!
Conclusão
Para concluir, essas não são apenas táticas, são fundamentos essenciais que vão preparar o terreno para sua equipe não só atender, mas superar suas metas de vendas.
Lembre-se, o sucesso em vendas B2B não vem da quantidade de leads que foram gerados, mas da qualidade das conversas que conduzidas e de quão bem você gerencia essas relações!
Portanto, pegue essas dicas, coloque-as em prática e observe sua eficiência de vendas melhorar significativamente.
E entre em contato agora mesmo se você nunca mais quiser ter essas falhas dentro do seu processo de vendas!
Para se ter uma ideia, segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.
Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, que é a premissa principal do funil asterisco, oferece mais chances de encontrar leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!
Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.
Então, se liga: sua empresa tem a capacidade de vender muito mais e o Hackeando Processos sabe como te ajudar nisso!
Continue aqui comigo e entenda absolutamente tudo sobre o funil asterisco!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é o funil asterisco?
Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco
Passo a passo para aplicar o funil asterisco na sua prospecção de clientes
Saiba agora como turbinar sua estratégia de funil asterisco!
O que é o funil asterisco?
Em resumo, o funil asterisco é o planejamento da estratégia comercial focada em múltiplos canais de aquisição de clientes.
Isso significa que ao investir em diferentes pontos de entrada, eles vão trazer diferentes tipos de leads, com mentalidade, dores e operações comerciais diversas.
E, claro, sabemos bem que a prospecção de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do nosso ramo, o B2B!
Aliás, essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais negócios vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!
Assim, ter um processo que busca diferentes custos de aquisição – alguns com mais investimentos e outros menos – além de conversões distintas, levará sua captação de leads nas alturas!
Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco
Atualmente, investimos em várias áreas, como: tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; parcerias; ABS; Account Planning e eventos patrocinados.
Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que essa estratégia de prospecção de clientes funciona!
Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.
Por conta disso, deixamos de lado a denominação de Funil de vendas em Y e passamos a dotar o Funil asterisco, já que, assim como o símbolo do asterisco “ * ”, é um funil que possui várias pontas de entrada!
Nesse sentido, ao adicionarmos todas as inúmeras formas que conseguimos captar dos nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing, o nosso funil chegou a esse esquema:
Atualmente, investimos em várias áreas, como: o tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; canais e parcerias; programa de indicação com clientes; Account Planning e eventos patrocinados.
Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que o funil funciona!
Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.
No entanto, até pouco tempo, aqui no Hackeando Processos, por exemplo, o Funil de vendas em Y predominava. Mas, somente ele não é suficiente para gerar muitas oportunidades!
Por isso, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing. E nosso funil chegou a esse esquema:
O que você precisa para começar a utilizar o funil asterisco na sua prospecção de clientes
Primeiramente, você precisa entender de onde seus clientes atuais vieram. Após essa análise, junte sua equipe de vendas e discutam novas possibilidades de canais, como:
. Parcerias com empresas complementares ao seu serviço ou do mesmo ramo;
. Participação em eventos para praticar o networking;
. Indicações de clientes;
. Indicações dos seus colaboradores em um sistema de gamificação;
. Field Sales;
. Prospecção de grandes contas.
Entre muitas outras alternativas!
A partir daí, é questão de planejamento, isto é, quais setores ficarão responsáveis por cada canal e o investimento que será feito.
Para isso, criei um tópico com o plano de ação ideal para tirar essa ideia do papel e colocar em prática na sua prospecção de clientes!
Saiba agora como colocar em prática sua estratégia de funil asterisco!
Entenda quais foram os toques finais que nossa equipe deu para que o funil asterisco alcançasse nossos melhores leads durante a prospecção de clientes!
Segue o fio:
Capacite o seu time para esse novo processo
Certamente, começar uma nova estratégia dentro da equipe de vendas nunca é fácil!
Então, você com empreendedor já deve ter notado essa dificuldade… É capaz até de já ter tentado implementar algo novo e desistido por falta de adesão.
Mas, aqui além de te mostrar as melhores estratégias, também garantimos a melhor solução para todos esses gargalos!
Nesse caso, você deve preparar e oferecer um treinamento para o time entender e se adaptar a esse novo funil.
Para isso você deve criar apresentações explicando tudo o que nós colocamos aqui e também já levar todos os pontos novos de contato e quem deverá operá-los.
Uma boa alternativa é inserir esse novo processo no playbook comercialda equipe, para que ela vá se adaptando a essa nova prospecção de clientes.
No fim das contas, o importante é não deixar de fazer essa introdução gradual do funil asterisco, se não o processo não será devidamente seguido!
Agora, se estiver sem tempo para fazer todo esse esquema, não se desespere!
Você pode entrar em contato com a gente e conhecer o nosso treinamento para equipes B2B totalmente personalizado e feito junto com você e o seu time, inclusive para esse funil asterisco! Basta clicar aqui embaixo e mandar sua mensagem:
Tenha uma ferramenta que acompanhe o desempenho da sua prospecção de clientes
Ela foi definitiva para estabelecermos de vez a nossa estratégia de funil asterisco.
Isso devido às funcionalidades que ela possui para armazenar todos os resultados do seu time ao longo do ano, gerando relatórios extremamente confiáveis e dinâmicos!
Dessa maneira, entendemos o que dá certo na nossa empresa e atuamos em potencializar a prospecção de clientes a partir disso!
Portanto, não fique de fora dessa! Invista em tecnologia, invista em uma plataforma de engajamento de leads:
Conclusão
Por fim, espero que você tenha entendido a finalidade do funil asterisco e a importância de abrir esse leque de entradas para alcançar mais leads!
É como sempre falamos por aqui, não adianta ter uma lista cheia de contatos se nenhum deles tem perfil para o seu serviço.
Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o seu negócio e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para aumentar a sua prospecção de clientes.
O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua!
Agende um papo com a gente agora mesmo e saiba como:
Em uma equipe comercial existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor sejam mais rápidos e eficientes, como, por exemplo, a produção de um playbook.
Quando uma empresa tem um playbook de vendas bem definido e com boas orientações, os vendedores têm um processo a ser seguido, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.
Nós, do Hackeando Processos, acreditamos que quem controla o seu processo de vendas, controla o seu crescimento e a figura do playbook entra exatamente para te dar esse controle.
Por isso, quando implementamos um playbook comercial dentro da operação dos nossos clientes, é notável a diferença que faz no fim do mês!
Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio!
E, hoje, nós vamos te ensinar em 10 passos a não só montar um playbook do zero, mas a desenvolver o documento que tem triplicado a receita de nossos clientes!
Então, vem com a gente e continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
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O que é um Playbook de vendas?
O que um playbook comercial deve conter?
10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!
O que é um Playbook de vendas?
O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas da sua empresa, ou seja, é um guia das ações dos vendedores em cada etapa do funil.
Assim, o objetivo principal dele é padronizar o processo comercial entre a equipe!
Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Além disso, o playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores.
Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e o plano de ação para alcançar bons resultados.
Essa prática otimiza o seu tempo e o período de rampagem do vendedor e isso afeta diretamente na captação de leads qualificados!
Um Playbook deve conter:
– Missão, visão e valores da empresa;
– Descrição detalhada dos processos realizados;
– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;
Agora, role para baixo e saiba como definircada um desses pontos para criar o seu playbook comercial!
10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!
1- Defina o formato do playbook e apresente sua empresa
Em primeiro lugar, escolha um formato que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia.
Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos.
Assim, uma boa forma de montar seu playbook é em uma apresentação de PowerPoint ou documento Word e, posteriormente, converter em PDF.
Agora, para iniciar esse documento, que provavelmente terá entre 80 à 100 páginas, apresente sua empresa.
Inclua alguns conceitos básicos como a missão, visão e valores, além da sua proposta única de valor, slogan, objetivos e metas, para alinhar o pensamento do colaborador ao da empresa.
Por fim, apresente também as áreas e os principais processos de cada setor e crie um sumário para facilitar a localização de cada ponto do playbook!
Desse modo, todas essas informações irão aproximar mais o vendedor do seu negócio!
Veja como é importante e essencial essa relação entre cultura e vendas para melhorar a performance e a produtividade da sua equipe! Leia mais sobre:
2- Faça o mapeamento de todas as estratégias de aquisição
Primeiramente, é fundamental que cada estratégia de geração de demanda tenha um processo bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.
Portanto, mapeie os processos utilizados atualmente na sua empresa e destrinche-os com base nessas informações:
. Perfil de Cliente Ideal;
. Ferramentas utilizadas;
. Cadências de Follow Up;
. Critérios de qualificação;
. Fluxogramas de cada processo.
Além disso, certifique-se que você possui um funil de vendas claro e estratégias para as etapas de proposta e fechamento!
Tudo isso precisa ser captado, pois ficarão em tópicos separados, a fim de facilitar a localização de pontos específicos do processo pelos seus vendedores no dia a dia.
3- Deixe claro as passagens de bastão
Área comercial, de Marketing e de Produtos tem uma relação onde um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.
Portanto, deixe claro a rotina de alinhamento que a equipe de vendas precisa ter com cada um dos times da sua empresa.
Então, a passagem de leads do Marketing para o SDR, do SDR para o vendedor, e do vendedor para o CS ou consultor, necessita estar documentada!
Isso porque caso qualquer problema ou gargalo ocorra em algum momento do percurso do lead no seu funil, você consegue acompanhar e verificar o que faltou.
4- Defina as ferramentas de vendas que serão utilizadas
Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores e coloque no playbook quando utilizá-las.
Para você ter uma ideia, somente na última semana, esse foi o resultado de quantas vezes as pessoas pesquisaram sobre Inteligência Artificial no Brasil:
Cada vez mais as empresas estão buscando mais agilidade e organização em prol de maiores resultados em vendas.
E você não pode ficar atrás e deixar dinheiro na mesa!
Por isso, criamos uma plataforma de vendas que engloba todo o seu departamento comercial, da pré ao pós-vendas!
Já imaginou toda a sua equipe com tarefas operacionais automatizadas sem perder a personalização e por um investimento que cabe no seu bolso?
Deixe de imaginar agora mesmo e conheça a melhor ferramenta de engajamento de leads do Brasil:
5- Monte scripts e templates
Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo WhatsApp e LinkedIn, nas cold calls e e-mails, por exemplo.
Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro pré-estabelecido.
Lembrando que o roteiro é apenas um guia para o vendedor ter noção do que precisa dizer, como contornar objeções e gerar valor.
Para te trazer exemplos práticos, esses são templates armazenados na nossa plataforma de engajamento de leads, que são utilizados aqui no Hackeando Processos:
Template de coldmail:
Template de cold call:
Com esses templates salvos e disponíveis para qualquer pessoa da sua equipe, todos os seus vendedores saberão exatamente o que falar para conquistar o lead!
Clique aqui embaixo e saiba todos os benefícios que a Dealwise pode trazer para o seu negócio:
CTA DEALWISE
6- Defina os critérios de qualificação
Como já sabemos, a qualificação auxilia a equipe de vendas a priorizar demandas. É um momento que serve como uma preparação para a etapa de diagnóstico e investigação.
Por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.
E é claro que isso precisa estar dentro do playbook de vendas ao dispor da sua equipe!
Mas, como qualificar?
Existem várias metodologias por aí de qualificação e todas elas têm seu valor!
No entanto, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, com base na experiência dos clientes atuais e da jornada de compra deles, deve utilizar no seu negócio.
Por falar nisso, nós também auxiliamos empresas a criarem seus processos de qualificação de leads, porque entendemos que essa é uma das etapas mais decisivas de uma venda!
Você precisa e quer vender para quem quer comprar, não só o seu produto, mas de você!
Então, venha conhecer a nossa lógica:
7- Coloque o seu funil de vendas no Playbook comercial
O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.
Isto é, ele quem vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.
Ademais, nessa etapa, o seu novo vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.
Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para organizar e padronizar essa jornada!
8- Construa roteiros e defina saídas de proposta e fechamento
Certamente, a proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação!
Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um playbook de vendas de sucesso.
Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.
Quer um exemplo prático? Esse é um dos pontos que está no tópico sobre apresentação de proposta no nosso playbook:
Nesse sentido, você pode notar que são como dicas e conselhos para melhorar ainda mais a consultividade e atuação do seu vendedor!
9- Defina todas as cadências de follow-up
O follow-up é o acompanhamento, feito por meio de pontos de contato, realizado entre uma etapa e outra, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.
Todavia, um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.
Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na jornada desde o início.
Ela fica sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta, podendo até pensar que é por interesse apenas no fechamento da compra.
Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor e nutrir o relacionamento!
Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails e mensagens de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.
E todos esses pontos de contato e roteiros precisam estar no playbook de vendas!
10- Coloque o seu playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads
Colocar o playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads oferece uma série de vantagens significativas!
Além de tornar mais fácil o acesso a esse documento, um playbook dentro de uma plataforma de engajamento de leads pode oferecer uma biblioteca de templates pré-construídos e prontos para serem enviados.
Outro ponto interessante é que, ao integrar seu playbook comercial com essa tecnologia, a criação de fluxos de trabalho é automática.
Isso significa que, com base em certos gatilhos ou ações, a plataforma pode iniciar automaticamente processos específicos.
Por exemplo, quando um lead se enquadra em determinado perfil, um fluxo de acompanhamento específico pode ser ativado automaticamente.
Assim, basta selecionar o roteiro daquela ação específica e executar a tarefa, o que comprovadamente aumenta em até 2x a produtividade da equipe de vendas.
Em resumo, colocar o playbook comercial em uma plataforma de engajamento de leads oferece uma solução integrada que simplifica a gestão, execução e monitoramento das estratégias de vendas.
Descubra como nossa plataforma de engajamento de leads pode transformar sua estratégia comercial.
Clique aqui embaixo e agende uma demonstração hoje mesmo:
Conclusão
Em conclusão, um bom playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa.
É importante ressaltar que o playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.
Portanto, invista em um bom playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores!
