outubro 2023 - DealWise

A forma mais simples e efetiva de contratar vendedores qualificados!

Publicado em 31/10/2023 por dealwise.

Contratar vendedores é como contratar jogadores!

Imagine o técnico do seu time de futebol. Ele pode ter as estratégias corretas, uma boa estrutura para treino e os melhores patrocinadores.

Mas, se ele contratar jogadores que correm pouco, sem preparo físico e com baixo desempenho, ele provavelmente não terá sucesso nos campeonatos.

Da mesma forma, não adianta você ter uma empresa bem estruturada, com um processo impecável e contratar pessoas sem as habilidades necessárias para desempenhar seus cargos com eficiência!

No fim das contas, uma equipe capacitada e com as características certas é o primeiro passo para uma caminhada de sucesso de um negócio.

Então, vem com a gente que chegou a hora de escalar o seu time dos sonhos! Vamos começar?

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

As principais funções da área comercial

As competências que um bom vendedor deve ter

O recrutamento ideal para contratar vendedores promissores

As principais funções da área comercial

Um processo bem estruturado tem suas fases bem definidas, assim como o profissional que vai ser responsável por cada uma delas.

Por isso, é muito importante entender sobre as fases de vendas e pré-vendas e entender a função de cada membro da equipe nessas etapas!

Pré-vendas

A pré-vendas é onde os leads são qualificados e segmentados naqueles que não estão interessados de fato, e aqueles com potencial para se tornarem clientes.

Para tanto, temos os BDRs e SDRs, dois cargos que vão em busca desses leads ou recebem os potenciais clientes que chegam pelos mais diversos canais de aquisição.

Assim, um BDR é um profissional cujo principal foco é a prospecção outbound, na qual ele identifica leads potenciais e inicia o primeiro contato com eles.

Já os SDRs recebem os leads e realizam mais interações com eles, educando-os sobre os produtos e identificando suas necessidades.

Logo após essa introdução, os SDRs frequentemente agendam reuniões de vendas com os Executivos de Vendas quando determinam que um lead está pronto para prosseguir no processo de vendas.

Vendas

E então, entramos na etapa que dá continuidade ao relacionamento iniciado em pré-vendas e guia o lead pela jornada de compra até que ele se torne um cliente.

Aqui, os vendedores possuem uma tarefa complexa e importante de conhecer a empresa do prospect, ajudá-lo a reconhecer a dor e fazer com que ele entenda que a solução está na proposta apresentada.

O foco deve estar centrado no cliente, mas o profissional não pode deixar de ter o controle do processo!

Por isso, dizemos que a função dos vendedores exige técnica, estratégia e resiliência.

Agora, com a venda feita, o vendedor sai de cena e entra o Customer Success!

Com certeza você já deve ter ouvido falar nesse nome e a pessoa responsável por esse cago deve garantir que os clientes existentes estejam satisfeitos, alcancem seus objetivos e continuem sendo clientes de longo prazo.

O Customer Success colabora com os clientes para entender suas necessidades em curso, fornece suporte e treinamento e identifica oportunidades para expansão de vendas, como upsell e cross-sell.

No entanto, não basta apenas contratar e pronto, é preciso ter as pessoas certas em cada uma dessas áreas!

Então, conheça quais habilidades você precisa se atentar na hora de contratar vendedores e profissionais comerciais!

As competências que um bom vendedor deve ter

Agora que já esclarecemos as funções dos profissionais de vendas, vamos ao que interessa: Como contratar vendedores e pré-vendedores com potencial?

Para isso, é preciso selecionar as pessoas com as habilidades certas. Essas características são divididas em dois grupos:

Soft Skills

As soft skills são as habilidades comportamentais.

Ou seja, são aquelas características que a pessoa já nasce com elas ou as desenvolve com cursos focados na mentalidade e no comportamento. Alguns exemplos são:

. Boa comunicação

. Resiliência

. Autoconfiança

. Flexibilidade

. Trabalho em equipe

. Organização

. Ética

Hard Skills

Já as Hard Skills são aquelas habilidades técnicas, adquiridas com estudo e conhecimento de determinada área. Em vendas, alguns exemplos de hard skills são:

. Técnicas de negociação

. Gestão de projetos

. Domínio de ferramentas digitais

. Conhecimento do produto

. Técnicas de persuasão

Você pode saber mais sobre cada uma dessas competências e como desenvolvê-las nos profissionais já contratados clicando aqui embaixo:

O recrutamento ideal para contratar vendedores promissores

Por fim, qual deve ser o processo de recrutamento mais eficaz para atrair vendedores com essas competências?

Bom, segue o fio que a gente te ajuda a descobrir!

1. Definição de Perfil e Competências Necessárias

Comece definindo claramente o perfil do vendedor que você procura.

Isso inclui habilidades específicas, experiência, traços de personalidade e conhecimento do setor, sendo que este último você mesmo pode garantir com uma boa rotina de treinamento!

No mais, identifique as competências necessárias para o sucesso na sua equipe de vendas, como habilidades de comunicação, capacidade de negociação, orientação para metas e deixe isso bem claro já no início do texto que será divulgado.

2. Desenvolvimento de Descrição de Cargo:

Em seguida, crie uma descrição de cargo detalhada que inclua as responsabilidades, requisitos, qualificações e benefícios oferecidos.

Lembre-se: a descrição deve ser clara e atrativa!

Além disso, você deve, mais uma vez, ser direto quando as suas expectativas para esse cargo.

Isso inclui informações sobre as metas de vendas, atividades diárias, requisitos de qualificação e benefícios oferecidos pela empresa.

Outro ponto importante de trazer dentro da é destacar a cultura da empresa e a visão de longo prazo, ajudando a atrair candidatos que se alinham com a missão e os valores da organização.

Caso você não tenha uma cultura organizacional bem estabelecida, clique na imagem abaixo e vá direto para o artigo mais completo sobre esse assunto:

3. Divulgação da Vaga

Em terceiro lugar, temos uma das principais dicas para tornar esse processo mais eficiente.

Utilize diversos canais para divulgar a vaga, como o site da empresa, redes sociais, sites de empregos, grupos profissionais, e-mail marketing e referências de funcionários atuais.

Isso porque, uma abordagem multicanal alcança um público amplo e diversificado de candidatos.

Além disso, a forma como a vaga é divulgada pode impactar a qualidade e a quantidade de candidatos que se candidatam.

E quanto mais pessoas impactadas, maiores as chances de atrair os candidatos com mais perfil para a vaga

Por isso, aqui no Hackeando Processos temos uma base de talentos alimentada ao longo de 5 anos, com os mais diversos perfis de candidatos e prontos para uma nova vaga!

Você pode ficar por dentro de como funciona essa divulgação clicando aqui embaixo:

4. Triagem de Currículos

Bom, com a vaga divulgada, agora é o momento de realizar uma triagem inicial dos currículos recebidos para identificar candidatos que atendam aos requisitos do tópico 1.

Isso economiza tempo e ajuda a focalizar os esforços de recrutamento em candidatos relevantes.

E, claro, não se esqueça de dar um feedback claro e construtivo para aqueles que forem descartados, jamais deixe nenhum candidato sem resposta.

Digo isso porque essas pequenas atitudes, quando não são feitas, podem gerar uma imagem negativa da sua empresa!

5. Entrevistas de Seleção

Basicamente, realize entrevistas estruturadas com os candidatos pré-selecionados!

E como seria essa estruturação da entrevista?

Bom, prepare uma lista de perguntas relacionadas às competências necessárias e ao histórico de vendas dos candidatos.

Então, foque em perguntas voltadas para entender como o candidato lida com desafios, negociação e relacionamento com os clientes.

Além disso, considere a utilização de testes comportamentais e simulações de vendas.

Nelas, os candidatos podem demonstrar suas habilidades de vendas na prática, por meio de role-plays ou tarefas de vendas hipotéticas.

Nesse sentido, uma entrevista bem feita permite avaliar o alinhamento do candidato com o perfil de vendas desejado.

Por exemplo, nos recrutamentos que realizamos, colocamos nossos especialistas que já atuam na área comercial para fazer essa identificação das oportunidades e realizar as simulações.

Isso ajuda a ter mais segurança e conhecimento no momento das escolhas finais.

6. Avaliação Cultural

Como citei no tópico 2, certifique-se, na hora de contratar vendedores, que os candidatos se encaixem na cultura da empresa.

Isso porque, os vendedores que se alinham com a cultura da empresa tendem a ser mais motivados e engajados.

Segundo a Harvard Business Review, “A contratação é uma das decisões mais críticas que as empresas tomam. A contratação de vendedores promissores não é apenas uma questão de encontrar as pessoas certas, mas também de garantir que elas se encaixem bem na cultura da empresa.”

E essa avaliação pode incluir perguntas sobre os valores da empresa e a identificação de como o candidato se encaixaria nesses valores e no ambiente de trabalho.

7. Treinamento e Desenvolvimento Inicial: O onboarding

Após a contratação, forneça treinamento e orientação para integrar os novos vendedores à equipe e aos processos da empresa.

Em geral, essa etapa, o Onboarding, ajuda a acelerar a produtividade dos contratados e a garantir uma transição tranquila para suas funções!

Tendo esses sete passos dentro do seu processo de recrutamento é crucial para contratar vendedores promissores.

Assim, cada etapa do processo desempenha um papel fundamental na identificação e seleção dos candidatos certos para a função de vendas.

Conclusão

Para concluir, espero que você tenha conseguido compreender as competências e o processo necessário para contratar vendedores qualificados para o seu time!

Por falar nisso, você pode economizar seu tempo e recursos e selecionar os melhores profissionais do mercado com o nosso serviço completo de recrutamento!

Nessa lógica, nós trabalhamos linkando profissionais de alta performance à empresas por meio da nossa base de talentos e dos nossos especialistas focados em selecionar apenas os melhores.

São mais de 300 profissionais de vendas recrutados para empresas dos mais diversos segmentos do Brasil.

Então, agende agora mesmo seu diagnóstico e garanta o sucesso da sua empresa também:

Redatora Maria Eduarda da Costa — Redatora Maria

3 metodologias para turbinar a negociação dos seus vendedores!

Publicado em 24/10/2023 por dealwise.

As metodologias de investigação tem a mesma importância durante a negociação que um diagnóstico feito por um medico durante a consulta.

Quando vamos ao médico podemos perceber que existe todo um processo de atendimento e análise para entender a origem do problema apresentado.

Geralmente, ocorre a chamada anamnese no começo da consulta, que são as perguntas de diagnóstico, seguidas por uma bateria de exames.

Se você reclama de dor de garganta, por exemplo, ele provavelmente vai medir a temperatura do seu corpo, olhar os ouvidos e até mesmo as vias aéreas.

Isso acontece porque existe um processo de investigação da sua dor, para entender a origem do problema e áreas afetadas e também oferecer o remédio correto.

No processo comercial não é diferente!

Para apresentar uma solução é preciso entender a situação pela qual o seu cliente está passando de uma forma bem estruturada e pensada.

Por isso, existem as metodologias de investigação em vendas.

Elas servem para auxiliar o seu vendedor em uma negociação!

Quer entender quais são elas e como funcionam? Vem com a gente e continue lendo!

Tempo de Leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que são e para que servem as metodologias de investigação?

Qual a forma ideal de aplicar essas técnicas no momento da negociação?

3 metodologias que vão tornar a negociação da sua equipe de vendas mais assertiva!

O que são e para que servem as metodologias de investigação?

As metodologias de investigação são abordagens sistemáticas e estruturadas com o objetivo de obter dados, informações, insights sobre um potencial cliente.

Elas servem para proporcionar um plano claro e organizado para coletar informações dos leads, padronizam a abordagem, facilitam a interação durante a negociação e, o melhor de tudo, se adaptam a diferentes contextos e perfis de cliente!

Em resumo, as metodologias de investigação são ferramentas essenciais que ajudam seus vendedores a investigar o cenário dos leads para fazer uma venda mais consultiva e personalizada!

No entanto, se atente ao próximo tópico porque temos algumas ressalvas importantíssimas a fazer sobre elas!

Qual a forma ideal de aplicar essas técnicas no momento da negociação?

Ao aplicar as metodologias de investigação no momento da negociação, é importante lembrar que elas não devem ser usadas de forma engessada.

Isto é, devem ser usadas como guias para apoiar o processo de vendas, quebrar objeções, obter informações mais profundas e lidar com as dores do lead.

Por isso, embora você capacite seus vendedores com uma metodologia específica, é fundamental adaptar o uso à situação e à personalidade do lead.

Assim, não os coloque para seguir roteiros rígidos, em vez disso, prepare-os para ajustar essas técnicas com base nas necessidades do cliente.

Então, foque em instruí-los para aplicar esses métodos para identificar a objeção, entender melhor as preocupações do cliente e, em seguida, oferecer soluções relevantes.

Ou ainda, seus vendedores podem gerar valor mostrando como seu produto pode resolver os problemas do cliente por meio de indagações de implicação!

Em resumo, as metodologias ajudam sua equipe a aprofundar seu entendimento do cliente e a abordar os desafios de vendas de maneira estruturada.

Mas, a flexibilidade e a adaptação também são essenciais para garantir que o processo de venda seja eficaz e centrado no cliente!

5 metodologias que vão tornar a negociação da sua equipe de vendas mais assertiva!

Agora que você já sabe como deve aplicar essas metodologias no seu processo de negociação, vamos ver algumas metodologias de investigação em vendas que otimizam essa etapa.

Então, segue o fio:

1. SPIN Selling

Nos anos 80, Neil Rackham afirmou que os vendedores de mais alta performance na época, faziam abordagens semelhantes.

Ao estudar essas abordagens, o autor criou uma metodologia que reunisse as melhores técnicas desses vendedores, o SPIN Selling.

Antes de tudo, é preciso entender que as pessoas acreditam mais em algo quando elas mesmas se convencem, do que quando são convencidas por terceiros.

Esse fato mostra a importância das pessoas reconhecerem, durante um processo, por conta própria o problema que possuem!

Por isso, o SPIN Selling auxilia na jornada de descobrimento do problema pelo próprio cliente sem que o vendedor precise ficar apontando para ele.

Essa metodologia permite que o prospect tenha essa visão por meio de perguntas:

S – situação

O objetivo de fazer perguntas de situação é entender o cenário do seu prospect para que você possa entender o desafio que irá enfrentar.

Confira exemplos de perguntas de situação:

. Você pode me explicar um pouco mais da situação que você enfrenta hoje no seu negócio?

. Quais são os objetivos da sua empresa neste ano?

. Consegue me dizer quais os planos de vocês e o que vocês têm feito para alcançar esses objetivos?

. Como está estruturado o processo de vocês?

. Quantos funcionários a empresa tem?

P – problema

Nas perguntas de problema, o vendedor poderá entender a dor do prospect e identificar as causas raízes.

Veja os melhores exemplos de perguntas de problema:

. Os maiores desafios que a empresa têm tido no contexto atual;

. Principais problemas que a empresa identifica no seu processo comercial e como ela lida com esses problemas;

. Por que ela enfrenta esses problemas.

I – implicação

Depois de entender melhor a respeito dos problemas, é preciso aprofundar nesses problemas e garantir que o lead entenda que possui um problema.

É nessa hora que entramos nas perguntas de implicação.

Esse é o momento de garantir que o potencial cliente vá concluir por conta própria que ele tem um problema!

As perguntas de implicação que qualquer boa negociação deve ter:

N – necessidade

Por meio das perguntas de necessidade, você pode apontar os impactos positivos da sua solução e gerar valor no potencial cliente.

Por fim, confira os exemplos de perguntas de necessidade:

Após aplicar as perguntas do SPIN, respeitando o ritmo do seu prospect, volte quando necessário para as fases anteriores e gere uma imagem positiva da sua solução!

2. Sandler Selling

Em seguida, temos a metodologia Sandler Selling, criada por David Sandler, em 1960.

Ela é uma abordagem de vendas que se concentra na construção de relacionamentos sólidos com os clientes e na identificação das necessidades e desafios deles por meio de um processo de vendas sistemático.

A metodologia Sandler surgiu como resposta a abordagens tradicionais de vendas que muitas vezes se concentravam em persuadir ou pressionar o cliente a comprar, em vez de compreender suas necessidades.

Como usar Sandler Selling durante a negociação

Basicamente, a venda Sandler começa com o desenvolvimento de um relacionamento sólido e de confiança com o cliente.

Dessa forma, vendedor busca entender o cliente como pessoa antes de mergulhar nas questões de negócios.

Em vez de tentar vender a qualquer custo, o vendedor Sandler procura desqualificar os leads que não são uma boa combinação.

Ou seja, o foco está em identificar os clientes que realmente precisam da solução oferecida.

Além disso, o vendedor e o lead fazem acordos prévios que definem as etapas seguintes, expectativas, prazos e responsabilidades. Isso ajuda a garantir uma compreensão clara do que deve acontecer a seguir.

Após a venda, a metodologia Sandler continua a enfatizar a importância de manter um relacionamento com o cliente, garantindo a satisfação e buscando oportunidades para vendas adicionais.

Para exemplificar melhor, temos o submarino, criado por David para exemplificar a estrutura por etapas que o processo de negociação deve ter:

Então, se você quer aflorar a capacidade do seu time de vendas de criar relacionamentos sólidos com os clientes e aumentar a taxa de fechamento de vendas, foque no uso dessa metodologia!

3. Challenger Sale

Para terminar, temos a metodologia “The Challenger Sale” – A Venda do Desafiador – que é um modelo de vendas desenvolvido por Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado em 2011.

Nesse sentido, essa metodologia ganhou notoriedade no mundo das vendas por sua abordagem única e eficaz, sendo uma das mais atuais até hoje!

Isso porque, o Challenger Sale surgiu como resposta à mudança nas dinâmicas de vendas, onde os compradores estão cada vez mais informados e independentes.

Nela, vendedores bem-sucedidos não apenas entendem as necessidades dos clientes, mas também desafiam as percepções e suposições dos compradores, promovendo uma mudança na maneira como eles veem seus problemas e oportunidades.

Entenda como o seu vendedor vai aplicar essa técnica durante a negociação:

. Ensinar: O vendedor Desafiador começa ensinando o cliente sobre as tendências do mercado, os desafios e as soluções possíveis. Eles oferecem insights valiosos que os clientes podem não conhecer.

. Personalizar: Com base no entendimento profundo do cliente e nas informações coletadas durante a fase de ensino, o vendedor adapta suas soluções para atender às necessidades específicas do cliente.

. Questionar: O vendedor faz perguntas desafiadoras para provocar o pensamento do cliente, expondo potenciais problemas não reconhecidos.

. Aumentar a Tensão: O Desafiador aumenta a pressão sobre o cliente, destacando as consequências de não agir e o valor de mudar.

. Controlar a Conversa: O vendedor mantém o controle da conversa, direcionando-a para onde acredita que é mais benéfico para o cliente.

Quer um exemplo prático?

Imagine uma empresa de software B2B que fornece soluções de gerenciamento de projetos para outras empresas. Um vendedor seguindo a metodologia “Challenger Sale” poderia abordar a situação da seguinte maneira:

Primeiramente, o vendedor começa a conversa fornecendo insights sobre as tendências de gerenciamento de projetos e como as práticas estão evoluindo.

Com base nas necessidades específicas da empresa cliente, o vendedor adapta a solução de software, destacando recursos que abordam os desafios específicos do cliente, provocando o cliente a considerar deficiências em seu processo atual.

Ao adotar essa abordagem, a empresa de software pode demonstrar o valor de suas soluções, ajudar os clientes a identificar problemas não resolvidos e, em última análise, conquistar negócios de maneira mais eficaz!

Conclusão

Por fim, podemos concluir que as metodologias de investigação em vendas são fundamentais para a apresentação de uma boa proposta de solução.

Por isso, faça dessas técnicas uma prática do dia a dia dos seus vendedores, dando a eles treinamentos e capacitações que os ajudem a utilizá-las de maneira natural e adaptável!

Falando em capacitação de metodologias, temos um time de especialistas esperando você e a sua equipe com aulas de qualidade e role-plays com situações personalizadas de negociação!

Assim, o seu time vai definitivamente aprender como aplicar essas e outras metodologias! Clique aqui embaixo e entre em contato com a gente:

O que é playbook de vendas? 10 passos para criar um do zero!

Publicado em 17/10/2023 por dealwise.

Em uma equipe comercial existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor sejam mais rápidos e eficientes, como, por exemplo, a produção de um playbook.

Quando uma empresa tem um playbook de vendas bem definido e com boas orientações, os vendedores têm um processo a ser seguido, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.

Nós, do Hackeando Processos, acreditamos que quem controla o seu processo de vendas, controla o seu crescimento e a figura do playbook entra exatamente para te dar esse controle.

Por isso, quando implementamos um playbook comercial dentro da operação dos nossos clientes, é notável a diferença que faz no fim do mês!

Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio!

E, hoje, nós vamos te ensinar em 10 passos a não só montar um playbook do zero, mas a desenvolver o documento que tem triplicado a receita de nossos clientes!

Então, vem com a gente e continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um Playbook de vendas?

O que um playbook comercial deve conter?

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

O que é um Playbook de vendas?

O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas da sua empresa, ou seja, é um guia das ações dos vendedores em cada etapa do funil.

Assim, o objetivo principal dele é padronizar o processo comercial entre a equipe!

Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Além disso, o playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores.

Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e o plano de ação para alcançar bons resultados.

Essa prática otimiza o seu tempo e o período de rampagem do vendedor e isso afeta diretamente na captação de leads qualificados!

Um Playbook deve conter:

– Missão, visão e valores da empresa;

– Descrição detalhada dos processos realizados;

– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

– Métricas e KPIs.

O que um playbook comercial deve conter?

Em linhas gerais, um playbook comercial deve conter:

. A Proposta Única de Valor e a descrição do que a sua empresa faz;

. Os perfis de cliente ideal (ICP) da empresa;

. Explicação da jornada de compra de cada um deles;

. Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;

. Detalhamento do processo de vendas e rotina;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

. Técnicas, discurso e padrão de abordagem dos clientes;

. Ferramentas utilizadas na área.

Agora, role para baixo e saiba como definir cada um desses pontos para criar o seu playbook comercial!

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

1- Defina o formato do playbook e apresente sua empresa

Em primeiro lugar, escolha um formato que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia.

Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos.

Assim, uma boa forma de montar seu playbook é em uma apresentação de PowerPoint ou documento Word e, posteriormente, converter em PDF.

Agora, para iniciar esse documento, que provavelmente terá entre 80 à 100 páginas, apresente sua empresa.

Inclua alguns conceitos básicos como a missão, visão e valores, além da sua proposta única de valor, slogan, objetivos e metas, para alinhar o pensamento do colaborador ao da empresa.

Por fim, apresente também as áreas e os principais processos de cada setor e crie um sumário para facilitar a localização de cada ponto do playbook!

Desse modo, todas essas informações irão aproximar mais o vendedor do seu negócio!

Veja como é importante e essencial essa relação entre cultura e vendas para melhorar a performance e a produtividade da sua equipe! Leia mais sobre:

2- Faça o mapeamento de todas as estratégias de aquisição

Primeiramente, é fundamental que cada estratégia de geração de demanda tenha um processo bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.

Portanto, mapeie os processos utilizados atualmente na sua empresa e destrinche-os com base nessas informações:

. Perfil de Cliente Ideal;

. Ferramentas utilizadas;

. Cadências de Follow Up;

. Critérios de qualificação;

. Fluxogramas de cada processo.

Além disso, certifique-se que você possui um funil de vendas claro e estratégias para as etapas de proposta e fechamento!

Tudo isso precisa ser captado, pois ficarão em tópicos separados, a fim de facilitar a localização de pontos específicos do processo pelos seus vendedores no dia a dia.

3- Deixe claro as passagens de bastão

Área comercial, de Marketing e de Produtos tem uma relação onde um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.

Portanto, deixe claro a rotina de alinhamento que a equipe de vendas precisa ter com cada um dos times da sua empresa.

Então, a passagem de leads do Marketing para o SDR, do SDR para o vendedor, e do vendedor para o CS ou consultor, necessita estar documentada!

Isso porque caso qualquer problema ou gargalo ocorra em algum momento do percurso do lead no seu funil, você consegue acompanhar e verificar o que faltou.

4- Defina as ferramentas de vendas que serão utilizadas

Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores e coloque no playbook quando utilizá-las.

Para você ter uma ideia, somente na última semana, esse foi o resultado de quantas vezes as pessoas pesquisaram sobre Inteligência Artificial no Brasil:

Cada vez mais as empresas estão buscando mais agilidade e organização em prol de maiores resultados em vendas.

E você não pode ficar atrás e deixar dinheiro na mesa!

Por isso, criamos uma plataforma de vendas que engloba todo o seu departamento comercial, da pré ao pós-vendas!

Já imaginou toda a sua equipe com tarefas operacionais automatizadas sem perder a personalização e por um investimento que cabe no seu bolso?

Deixe de imaginar agora mesmo e conheça a melhor ferramenta de engajamento de leads do Brasil:

5- Monte scripts e templates

Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo WhatsApp e LinkedIn, nas cold calls e e-mails, por exemplo.

Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro pré-estabelecido.

Lembrando que o roteiro é apenas um guia para o vendedor ter noção do que precisa dizer, como contornar objeções e gerar valor.

Para te trazer exemplos práticos, esses são templates armazenados na nossa plataforma de engajamento de leads, que são utilizados aqui no Hackeando Processos:

Template de coldmail:

Template de cold call:

Com esses templates salvos e disponíveis para qualquer pessoa da sua equipe, todos os seus vendedores saberão exatamente o que falar para conquistar o lead!

Clique aqui embaixo e saiba todos os benefícios que a Dealwise pode trazer para o seu negócio:

CTA DEALWISE

6- Defina os critérios de qualificação

Como já sabemos, a qualificação auxilia a equipe de vendas a priorizar demandas. É um momento que serve como uma preparação para a etapa de diagnóstico e investigação.

Por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.

E é claro que isso precisa estar dentro do playbook de vendas ao dispor da sua equipe!

Mas, como qualificar?

Existem várias metodologias por aí de qualificação e todas elas têm seu valor!

No entanto, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, com base na experiência dos clientes atuais e da jornada de compra deles, deve utilizar no seu negócio.

Por falar nisso, nós também auxiliamos empresas a criarem seus processos de qualificação de leads, porque entendemos que essa é uma das etapas mais decisivas de uma venda!

Você precisa e quer vender para quem quer comprar, não só o seu produto, mas de você!

Então, venha conhecer a nossa lógica:

7- Coloque o seu funil de vendas no Playbook comercial

O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.

Isto é, ele quem vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.

Ademais, nessa etapa, o seu novo vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.

Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para organizar e padronizar essa jornada!

8- Construa roteiros e defina saídas de proposta e fechamento

Certamente, a proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação!

Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um playbook de vendas de sucesso.

Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.

Quer um exemplo prático? Esse é um dos pontos que está no tópico sobre apresentação de proposta no nosso playbook:

Nesse sentido, você pode notar que são como dicas e conselhos para melhorar ainda mais a consultividade e atuação do seu vendedor!

9- Defina todas as cadências de follow-up

O follow-up é o acompanhamento, feito por meio de pontos de contato, realizado entre uma etapa e outra, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

Todavia, um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na jornada desde o início.

Ela fica sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta, podendo até pensar que é por interesse apenas no fechamento da compra.

Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor e nutrir o relacionamento!

Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails e mensagens de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

E todos esses pontos de contato e roteiros precisam estar no playbook de vendas!

10- Coloque o seu playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads

Colocar o playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads oferece uma série de vantagens significativas!

Além de tornar mais fácil o acesso a esse documento, um playbook dentro de uma plataforma de engajamento de leads pode oferecer uma biblioteca de templates pré-construídos e prontos para serem enviados.

Outro ponto interessante é que, ao integrar seu playbook comercial com essa tecnologia, a criação de fluxos de trabalho é automática.

Isso significa que, com base em certos gatilhos ou ações, a plataforma pode iniciar automaticamente processos específicos.

Por exemplo, quando um lead se enquadra em determinado perfil, um fluxo de acompanhamento específico pode ser ativado automaticamente.

Assim, basta selecionar o roteiro daquela ação específica e executar a tarefa, o que comprovadamente aumenta em até 2x a produtividade da equipe de vendas.

Em resumo, colocar o playbook comercial em uma plataforma de engajamento de leads oferece uma solução integrada que simplifica a gestão, execução e monitoramento das estratégias de vendas.

Descubra como nossa plataforma de engajamento de leads pode transformar sua estratégia comercial.

Clique aqui embaixo e agende uma demonstração hoje mesmo:

Conclusão

Em conclusão, um bom playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa.

É importante ressaltar que o playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.

Portanto, invista em um bom playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores!

O processo ideal para a sua venda consultiva está aqui!

Publicado em 10/10/2023 por dealwise.

O seu sonho de ter um processo comercial bem estruturado e focado em venda consultiva pode estar mais perto do que parece.

Hoje, reunimos nossos especialistas de vendas que já atuaram nas mais de 500 operações de vendas que estruturamos por todo o Brasil para te dar uma consultoria completa!

Aqui, você vai passo a passo de como fazer essa estruturação, em ordem de prioridade para você investir seu tempo e seus recursos no caminho que funciona!

Assim, você vai poder aplicar na sua empresa e começar a atender seus clientes de forma mais eficiente, consultiva e aumentar suas vendas!

Então, se você quer controlar o seu crescimento, vem com a gente para montar o seu processo do zero!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um processo comercial?

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

O que é um processo comercial?

Basicamente, um processo comercial é um conjunto estruturado de etapas e atividades que uma equipe de vendas segue para evoluir um lead ao longo da jornada de compra até a venda.

Nesse sentido, essa documentação garante que todos os membros da equipe sigam uma abordagem consistente ao lidar com leads e clientes, o que ajuda a construir uma autoridade confiável e profissional.

Além disso, ao ter um conjunto de etapas claras, os vendedores podem focar nas atividades mais importantes e evitar o desperdício de tempo em tarefas que não são necessárias.

Outro ponto interessante é que o processo de vendas facilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria dentro do seu negócio.

Por fim, facilita o treinamento de novos membros da equipe, já que eles podem aprender o processo padrão sem muito esforço.

Então, se você quer ter um time produtivo, ágil e organizado, continue lendo e que nós vamos te ajudar a alcançar esse objetivo!

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

De acordo com um estudo apresentado pela Globo, cerca de 20% das empresas falham durante o primeiro ano de operação, muito por conta da falta de um processo de vendas eficaz.

Muitos empreendedores, especialmente aqueles que estão começando, podem não ter a experiência ou os recursos para desenvolver e implementar um processo sozinhos.

Então, segue o fio para estruturar o seu processo focado em venda consultiva de forma segura e eficiente:

1 – Entenda o seu negócio

O primeiro passo para estruturar um processo comercial na sua empresa é entender o seu tipo de negócio!

Para isso, você deve analisar se a sua empresa realiza vendas simples ou complexas!

Nesse sentido, as vendas simples geralmente são feitas com poucas interações e são pautadas em relacionamentos. Por exemplo: comprar roupas.

Por exemplo, às vezes a gente nem precisa de uma roupa nova, mas acaba adquirindo o produto por ter tido um ótimo tratamento da parte do vendedor. Isso já aconteceu com você?

Por outro lado, as vendas complexas são mais trabalhadas no racional, pois o cliente precisa pensar, analisar e ser educado por meio de pontos de contato.

Assim, esse tipo de compra costuma ter um ticket mais elevado, mas se diferencia das compras simples principalmente pelo tipo de processo e negociação.

Então, se você chegou a conclusão de que o seu negócio faz vendas complexas para outras empresas, esse passo a passo, de fato, é para você!

2- Qual a sua Proposta Única de Valor?

Em segundo lugar, você precisa definir claramente a sua PUV (Proposta Única de Valor), ou seja, o conceito da sua empresa.

Em outras palavras, é o discurso que diferencia seu negócio dos demais, apresentando aquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve.

Para exemplificar melhor, trago aqui a proposta única de valor da IBM:

“A IBM é líder global em soluções de tecnologia avançada para empresas.

Nossa proposta de valor está no fornecimento de inovação que transforma negócios.

Através de nossa expertise em inteligência artificial, computação em nuvem, análise de dados e segurança cibernética, capacitamos organizações a enfrentar desafios complexos e impulsionar a eficiência operacional.

Conte com a IBM para alcançar resultados excepcionais e moldar o futuro de sua empresa.”

Observe que a proposta de valor da IBM é eficaz porque comunica claramente sua liderança no setor de tecnologia e destaca o valor da inovação para transformar negócios.

Portanto, para construir sua PUV, você deve se basear nos seguintes pontos:

. A dor de mercado que o seu produto soluciona;

. Os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado;

. Como o seu produto soluciona o problema do mercado;

. Benefícios exclusivos que você oferece;

. O seu diferencial.

Você pode conferir mais dicas de como transformar sua proposta única de valor em uma oferta irresistível clicando aqui: “Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre!”

3 – Trabalhe a Inteligência Comercial dentro do seu negócio

Certamente, você já deve ter escutado falar que os clientes são a alma do negócio.

Essa frase não é famosa por coincidência e sim porque ao vender é importante entender quem são seus clientes e como funciona a jornada de compra deles.

Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal, ou seja, aquelas empresas as quais o seu produto atenderia 100%!

Para definir o seu ICP, pense em quem você quer atingir com o seu serviço, quais os principais setores, qual o perfil médio das pessoas que compram o seu produto e como é essa compra.

Além disso, é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta.

Por fim, procure visualizar o comportamento de compra das suas personas, em quais canais elas estão presentes e quanto tempo demoram para concretizar a compra com você.

Sim, é muito detalhe para se atentar, então, para saber mais sobre os diferentes perfis de clientes e como vender para cada um deles, faça um diagnóstico gratuito com os nossos especialistas:

4 – Estabeleça as estratégias de contato focados na venda consultiva

Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção.

Você deve adotar alguma estratégia de prospecção, entre elas o Outbound, também chamado de prospecção ativa, o Inbound, que tem como objetivo criar um relacionamento com o lead.

Ou pode se aventurar em outras formas menos convencionais como parcerias que estão em contato direto com o consumidor, canais de rede de afiliados ou de networking, além de expor seu produto ou serviço em eventos!

Independente da sua escolha, acreditamos que você deve testar ao máximo as possibilidades de geração de demanda!

Por falar nisso, para conseguir criar um funil que atenda todos esses pontos e entrada, conheça o Funil em asterisco e as suas principais vantagens:

CTA FUNIL

5 – Distribua as funções de cada profissional da sua equipe

Agora que você tem os canais que vai prospectar, o cliente ideal a ser buscado e a sua proposta pronta para ser apresentada, você precisa de uma equipe de qualidade!

Isso porque, segundo uma pesquisa da PwC, 59% dos consumidores disseram que deixariam de fazer negócios com uma empresa após uma experiência negativa de atendimento ao cliente.

Então, tenha em mente que para um processo comercial bem estruturado, você precisa ter profissionais especializados em venda consultiva, além de um treinamento constante deles.

Por isso, foque em encontrar pessoas para prospectar leads e fazer um diagnóstico deles, outras para fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes.

Além de, claro, um responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa.

Para tanto, confira esse vídeo do nosso CEO, Vitor Baesso, para descobrir uma dica valiosa que vai facilitar a contratação desses profissionais:

6 – Estabeleça métricas para medir o seu processo de venda consultiva

Finalmente, após finalizar a estruturação, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto.

Para isso, é fundamental estabelecer KPIs de vendas!

As métricas são as medidas de desempenho, portanto, elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.

Então, preste atenção em dados como taxa de conexão, de conversão, ROI, Custo de Aquisição de Clientes e nos indicadores de eficiência da sua equipe.

7 – Acompanhe o processo ideal para a sua venda consultiva

Por fim, você deve ter todo o seu processo documentado em algum lugar.

Então, nós aconselhamos a criação de um playbook comercial! Nele, você consegue colocar todas as etapas da venda, o pré à pós-vendas, e exatamente todos os passos que os vendedores devem seguir.

Ou seja, abordagens, scripts e metas de cada estágio do processo podem ficar juntos em um só lugar e de fácil difusão entre a equipe!

Mas, não adianta somente verificar se o processo está sendo seguido.

Você precisa saber como ele está sendo executado e, por isso, acreditamos que a última etapa de um processo é a auditoria!

Com ela, você faz encontros individuais com cada vendedor a fim de entender seus pontos fortes e fracos, onde está precisando de desenvolver a performance.

E claro, nós podemos te ajudar nessa tarefa! Basta ler o nosso artigo que fizemos para otimizar a forma de gerir o seu negócio! Clique aqui e confira: Gestão de negócios: torne o seu processo de vendas eficiente!

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe como estruturar seu processo comercial, é hora de colocar a mão na massa!

Tenha organização, foco e conte com pessoas fiéis para te ajudar nesse desenvolvimento e invista na capacitação do seu time sempre!

E, para você que quer uma mãozinha na gestão comercial da sua operação de vendas, conheça a nossa solução que engloba cada uma dessas etapas:

Falhas no funil de Vendas: Como detectar gargalos!

Publicado em 03/10/2023 por dealwise.

As falhas no funil de vendas são mais comuns do que você pensa.

No entanto, se você vê problemas recorrentes no seu funil que estão te fazendo perder vendas e, consequentemente, receita, isso é um alerta preocupante!

De acordo com a Forrester Research, cerca de 22% das empresas dizem que perderam negócios devido a falhas no processo de acompanhamento de leads e no funil de vendas.

E isso demonstra como essa situação pode resultar na perda de oportunidades significativas para o crescimento do seu negócio!

Então, não tente desvendar esses gargalos sozinho, continue lendo para entender quais os tipos de falhas um funil de vendas pode apresentar e como resolvê-las!

Tempo de leitura: 15 minutos

O que você vai ler:

O que é um funil de vendas?

As falhas no funil de vendas mais comuns

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas é a representação das etapas que o possível cliente percorre, desde o primeiro contato até a concretização da venda em si.

Nem todos os possíveis compradores que entram nesse processo, se tornam clientes, por isso o nome de funil, no sentido de peneirar aqueles que realmente estão prontos para a compra.

Ao longo do processo, algumas oportunidades se perdem durante as etapas do funil, afinal, nem todos os leads são clientes com o perfil ideal para a sua empresa.

Assim, alguns não terão budget para investir em uma solução ou outros não estão no momento ideal para realizar a compra, por exemplo.

Enfim, fato é que todo negócio tem um funil de vendas, porém, nem todos conhecem o processo e sabem identificar as possíveis falhas.

Por isso, se você tem um processo de vendas que deixa as oportunidades passarem, chame o nosso time de especialistas para alavancar o seu pipeline de vendas:

As falhas no funil de vendas mais comuns

Como falamos no começo desse post, as falhas no funil de vendas são comuns e , por conta disso, algumas já são bem conhecidas, ao passo que a solução para elas também!

Então, segue o fio para conhecer os principais gargalos que podem afetar drasticamente um pipeline de vendas:

Baixo volume de leads qualificados

Certamente, um dos gargalos mais comuns do funil de venda são poucos leads em uma etapa específica.

Isso porque captar leads nem sempre é uma tarefa fácil, captar leads higienizados é uma dificuldade maior ainda.

No fim das contas, leads importam, mas leads qualificados importam muito mais!

Muitas empresas se questionam se o que importa mais é a quantidade ou a qualidade de leads e quase sempre dão maior valor para a quantidade.

Porém, isso é um grande erro que a longo prazo traz consequências negativas, principalmente para o pipeline de vendas.

Por isso, nos preocupamos em entregar leads já higienizados para que você otimize seu tempo e tenha maior produtividade no funil de vendas!

Então, se o seu gargalo está no baixo volume de leads qualificados, clique aqui embaixo e conheça nossa captação de leads enriquecidos:

Alto volume de leads estagnados

Em segundo lugar, temos os leads estagnados em uma determinada etapa do funil, ou seja, aqueles que não avançam para outros estágios, ficando mais longe da concretização da venda.

Nesse sentido, você tem leads que se interessaram pelo seu serviço, porém não seguiram até o fundo do funil, quando ocorre a conversão, de fato.

Isso ocorre porque, infelizmente, nem todos os leads convertem e se tornam clientes.

Para descobrir a razão dessa estagnação, você precisa identificar em qual etapa do funil o lead deixou de converter.

O indicador que vai mostrar isso é o número de leads que passa de uma etapa para outra do processo.

Dessa forma, você conseguirá identificar qual etapa está a falha e atuar em cima dela, seja com uma maior quantidade de follow-ups, engajamento de leads, entre outras soluções!

No vídeo abaixo, nosso CEO, Vitor Baesso, te explica como o follow-up após apresentar a proposta ao lead pode ajudar (e muito) na conversão dessa venda:

Grande quantidade de leads indeterminados

Já os leads indeterminados são leads que se tornam indefinidos, ou seja, permanecem muito tempo sem contato.

Para resolver esse problema de latência, a nutrição de leads é extremamente importante.

Mas, não é uma tarefa fácil mantê-los engajados, principalmente, porque cada lead demanda uma atenção do vendedor.

Portanto, para que seus vendedores não enlouqueçam no meio de tantas interações e contatos pendentes, descubra o poder de uma plataforma de engajamento de leads!

Com ela, os contatos são automáticos e personalizados!

É o ponto de encontro entre vendas e Sales Engagement!

Conheça agora mesmo todas as funcionalidades focadas em engajar e converter o seu potencial cliente! Clique aqui embaixo:

Vender para o cliente errado

Sim, é até estranho perguntar se um time de vendas está vendendo para o cliente certo.

Mas, é importante entender se a empresa vende para determinado cliente porque ele tem o perfil ideal ou se esse é o único tipo de cliente que a empresa sabe vender.

Assim, nesses momentos, é importante fazer perguntas como:

. Existe espaço para vender para outro público?

. Os consumidores que você tem agora veem valor na sua solução?

. Os prospects abordados pelo time de pré-vendas estão prontos para comprar?

Se, no fim do dia, a taxa de conversão e outros indicadores de vendas não estão crescendo, é importante olhar não apenas para como você vende, mas para quem você vende!

O time de vendas não segue um processo

Se você está no mundo das vendas há alguns anos, já deve ter encontrado com algum vendedor do tipo “lobo solitário”.

Esse profissional, geralmente, segue as próprias regras e intuições para fechar a venda. E, por mais que isso funcione às vezes, ter um time de vendas sem um processo bem estruturado não é inteligente.

Por isso, é fundamental ter um processo padrão e assertivo para todo o time comercial, com um playbook a ser seguido para entender quais atividades precisam ser realizadas, quando e como.

Dessa maneira, fica mais fácil monitorar métricas de desempenho e performance e, consequentemente, analisar os pontos fortes e fracos do time comercial.

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

Para diagnosticar e resolver corretamente as falhas no funil de vendas, trouxemos 5 estratégias que usamos aqui no Hackeando Processos e nas mais de 500 operações de vendas B2B que já estruturamos!

1. Acompanhe os indicadores do seu funil de vendas

Quem não mede, não gerencia!

Nesse sentido, o monitoramento de métricas de vendas é, provavelmente, a única maneira de identificar um problema no processo comercial 100% concreto.

Ou seja, são os indicadores que apontam onde a sua empresa estava há 5 anos, onde ela está agora e onde ela pode chegar daqui a 3 anos.

Contudo, os indicadores são meramente números.

Para chegar a conclusões significativas, é necessário realizar análises e investigações para, então, entender as verdadeiras falhas no processo de vendas.

Então, não saia por aí metrificando todos os números que puder. Conheça os KPIs imprescindíveis para fazer o seu funil funcionar sem falhas: clique aqui!

2. Audite o seu processo de vendas

No final do dia, muitos empreendedores e líderes se importam com apenas uma coisa: a taxa de conversão.

Todavia, para entender a diminuição ou o aumento dessa taxa, você precisa identificar, como disse anteriormente, o estágio onde ocorre essa baixa e fazer uma auditoria do processo!

Para isso, tente formular hipóteses do porque esses gargalos, como:

. O time necessita ser capacitado?

. Os leads que chegam não são qualificados?

. Os vendedores não estão fazendo as perguntas certas?

. Existe uma falta de prática para contornar as objeções?

. O público-alvo está satisfeito, voltaria a comprar do seu negócio?

. As vendas estão sendo realizadas, mas estão atingindo o ticket médio?

Desse modo, você começa a entender quais são os ruídos na sua operação de vendas que estão impedindo o seu negócio de alcançar o sucesso e o crescimento controlável!

3. Pratique o SLA de Marketing e Vendas

Sempre bato na tecla que os times de vendas e marketing sempre devem andar de mãos dadas.

A integração deles é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas.

Mesmo que Marketing e Vendas sejam duas áreas distintas, elas são irmãs compartilhando um mesmo objetivo: gerar crescimento para a sua empresa!

Portanto, crie processos que junte essas duas áreas, metas compartilhadas, faça reuniões e incentive sempre a comunicação entre elas!

Demonstra que somente juntas os números vão aumentar e menos falhas no funil de vendas ocorrerão!

Você pode conferir um passo a passo para estruturar um planejamento integrado entre Marketing e Vendas, clicando aqui!

4. Crie um playbook para o seu funil de vendas

Basicamente, o playbook de vendas é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais em cada etapa do funil.

Assim, ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais!

Por meio dele, os vendedores poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Um playbook deve conter:

. Descrição detalhada dos processos realizados;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como Marketing e vendas;

. Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

. Templates de roteiros para cada interação com o lead;

. Métricas e KPIs.

Geralmente, esse documento tem entre 80 e 100 páginas. Mas, seus vendedores não precisam ler e reler ele o tempo todo quando você coloca o seu playbook comercial dentro de uma plataforma!

Continue lendo e entenda como aplicar essa e todas as estratégias de uma forma muito mais ágil e otimizada dentro do seu processo!

5. Utilize duas tecnologias que vão transformar o seu pipeline de vendas!

Outro estudo da Forrester Research diz que as empresas que implementam estratégias eficazes de CRM em conjunto com o engajamento de leads podem aumentar suas taxas de conversão em até 300%.

Mas, para isso, apenas um CRM não basta!

Sim, o CRM é imprescindível para organizar seu pipeline de vendas e armazenar todas as interações e dados dos leads.

No entanto, para transformar todas as informações em ouro, uma plataforma de engajamento de leads é a dupla dinâmica!

Isso porque enquanto o CRM te ajuda a gerenciar o seu processo, a plataforma de engajamento de leads traz um nível de personalização que você nunca viu igual!

Veja o vídeo abaixo e conheça o poder que essa ferramenta tem:

Conclusão

Por fim, descobrir exatamente onde estão os gargalos do seu funil de venda é fundamental para melhorar seus resultados e conseguir ultrapassar sua meta de vendas.

Porém, fazer essa análise manualmente pode levar muito tempo.

Para otimizar esse diagnóstico, o ideal é contar com uma equipe de especialistas preparada para te dar esse suporte!

Assim, em vez de perder tempo procurando os problemas do funil de venda, você otimiza seu tempo desenvolvendo soluções para eliminá-los!

Então, clique aqui embaixo e conheça a solução que te fornece uma gestão do seu time comercial, todas as tecnologias mencionadas aqui e muito mais: