Você aí, dono e diretor de empresa B2B, já possui times de Vendas e Produtos ou quer implementar mas ainda está com o pé atrás? Então essa é a sua leitura obrigatória de hoje!
Para começar, trouxe essa pesquisa no Google Trends com o aumento exponencial das buscas por “gestão de relacionamento com o cliente”:
Mas, o que isso significa na prática?
Bom, isso mostra que os CEOs e gestores estão buscando alternativas para vender mais sem precisar gastar recursos e tempo com novos clientes!
No fim das contas, nem sempre vender mais significa ter que conquistar novos clientes!
Por isso, no blog post de hoje, você vai entender como o alinhamento das equipes de Vendas e Pós-Vendas são a chave para o sucesso do seu negócio!
Vem conferir como você pode se destacar no mercado e fidelizar seus clientes!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Vendas não acaba na venda!
3 vantagens de manter o time de Vendas e Produtos alinhados
Como turbinar a interação das equipes de Vendas e Produtos?
Vendas não acaba na venda!
Já falamos muito por aqui e no nosso LinkedIn sobre a importância de se ter um time especializado na pré-venda e outro focado em negociar.
No entanto, estruturar uma equipe para manter e engajar o cliente depois de adquirir o seu serviço e durante o uso dele, é muito estratégico!
Isso porque, a equipe de projetos consegue trazer uma visão muito mais específica do funcionamento do produto, da usabilidade do cliente e dos feedbacks.
Com a coleta desses dados, seu time comercial pode fazer uma estratégia matadora para a sua carteira de clientes evoluir!
E você vai ver agora como todo esse alinhamento só traz vantagens!
3 vantagens de manter o time de vendas e produtos alinhados
1- Diminuição da taxa de cancelamento
Sim, isso mesmo que você leu!
Esse alinhamento da equipe de vendas e do time de produto torna possível mapear possíveis riscos de cancelamento: o famoso churn!
Ao longo da negociação e do fechamento, o vendedor consegue captar os pontos sensíveis do cliente com a solução contratada e as expectativas a curto, médio e longo prazo dele.
Assim, o consultor de vendas já fica ciente e personaliza o relacionamento com o cliente visando acabar com as objeções e cumprir suas as expectativas iniciais!
2- Estratégia de up-sell e cross-sell rentável
Você já foi alvo do cross-sell ou do upsell tantas vezes que não vai conseguir contar nos dedos.
As estratégias de recompra (cross-sell) e de oferecer um upgrade do produto que o cliente já usa (up-sell) são as saídas que vários diretores comerciais encontraram para:
. Não ficar refém do Custo de Aquisição por Cliente;
. Vender mais para quem já confia no serviço;
. Ampliar a confiança e o reconhecimento da marca;
. Fidelizar clientes e aumentar o NPS.
Mas, a verdade que ninguém nunca te contou é que tanto o up-sell quanto o cross-sell só acontecem por causa dessa interação entre o time de projetos e comercial.
Com essa união, o time de projetos entende – por meio do acompanhamento constante do cliente – o timing certo para abordá-lo com novas propostas.
Nesse sentido, sua estratégia se torna mais rentável já que seu time não vai empurrar nada que não faça sentido e tudo será feito pensando no consumidor!
É dessa maneira que nós, do Hackeando Processos, atuamos de ponta a ponta querendo resolver o maior problema do mundo dos negócios: vendas!
Conheça nossos produtos e entenda como hackeamos o processo:
3- Previsibilidade do processo comercial
Não tem jeito, você vai errar muito antes de acertar!
Faz parte do aprendizado e do crescimento, nós também falhamos em vários pontos antes de chegar na operação de vendas que temos hoje!
E ela foi estruturada em cima da mentalidade de que é impossível ter controle de uma negociação e do quanto vamos vender no fim do mês.
Mas, com um processo de vendas estruturado e previsível, temos a certeza de que não teremos sustos ou desespero no fim do mês!
Sabemos exatamente o que fazer porque nossas equipes estão treinadas e alinhadas para seguir todas as etapas do processo.
E muitas dessas etapas envolvem esse alinhamento entre time de consultoria e de vendas, já que são eles que estão em contato direto com o cliente.
Ou seja, são eles que sabem em primeira mão todos os imprevistos que podem nos dar prejuízos.
Ao mesmo tempo, eles também são os primeiros a enxergar novas oportunidades com a nossa carteira de clientes!
Então, meu amigo, se você quer ter mais previsibilidade comercial, aprenda agora mesmo como unir de vez esses dois grupos!
Como turbinar a interação das equipes de vendas e produto?
Agora, tenho três dicas para você colocar em prática essa estratégia fantástica e já colher resultados ainda esse mês!
É só seguir o fio:
Rotina de alinhamento
É muito importante que você estabeleça uma rotina entre essas duas frentes para que elas conversem e alinhem objetivos e tarefas em conjunto!
Aqui na empresa, nós fazemos esse alinhamento semanalmente, o que gera muitos insights e oportunidades para o nosso time de vendas!
Além disso, dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, nossos consultores e vendedores possuem diversos fluxos integrados para atuarem juntos em cima da carteira de clientes!
Para ficar claro, imagine o seguinte: ao invés do vendedor tentar uma recompra ou uma solução complementar e refazer todo o processo de compra de novo, ele pode atuar em conjunto com o consultor.
Assim, o consultor faz o papel de mediar o contato e trazer o vendedor pro convívio com o cliente, até que ele tome as rédeas da situação e faça a proposta!
Porém, tudo isso tem que estar extremamente acordado entre as equipes para que, novamente, nada seja feito na hora errada para o comprador!
Passagem de bastão rápida e eficiente
Essa é a etapa principal e mais delicada do processo comercial: a passagem de bastão!
Tanto do BDR para o vendedor, quanto do vendedor para o consultor do cliente, todas essas trocas de responsabilidades precisam estar bem alinhadas!
Assim, para ter um pós-vendas mais eficaz e focado no relacionamento com o cliente o seu vendedor precisa passar o máximo de informações possíveis para a equipe de produtos!
Desde descrever objetivos da empresa, estratégias, expectativas, pontos de atenção que o consultor deve ter até os gargalos atuais da empresa!
Em outras palavras, é preciso passar tudo que possa otimizar e potencializar a ação dos consultores e a experiência do cliente com o seu produto.
Nossos times, por exemplo, já nem precisam se preocupar com isso, porque dentro da nossa plataforma de prospecção e vendas essa passagem é automatizada!
Bom, acho que já deu pra notar que a tecnologia é uma aliada importantíssima no alinhamento entre as duas equipes, certo?
Se você quer ter um processo ágil e produtivo como o nosso, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
Consultor de Vendas ou Customer Success?
Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente.
Assim, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.
Já o consultor de vendas é quem vai executar o serviço dentro da empresa do cliente e fazer com que tudo dê certo.
Então, tanto o consultor de vendas quanto o CS vão acompanhar e observar os clientes, logo, são do time de produtos.
O único diferencial é que manter um profissional exclusivo para detectar oportunidades de expansão da carteira de clientes torna sua estratégia ainda mais forte!
Dentro do nosso processo temos as duas profissões atuando juntas e isso fortalece demais nosso funil de vendas focado em clientes ativos!
Conclusão
Por fim, acredito ter descomplicado toda essa história de pós-vendas e a importância de ter uma empresa cada vez mais alinhada e unida!
Afinal, o sucesso de uma empresa é o resultado do trabalho de uma grande equipe!
E, se você entendeu que precisa estruturar o seu time ou começar suas equipes do zero, fale conta gente!
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