janeiro 2024 - DealWise

A melhor forma de qualificar leads sem depender de metodologias

Publicado em 26/01/2024 por dealwise.

Empreendedor, se a sua equipe enfrenta desafios em qualificar leads e os métodos tradicionais já não geram os resultados esperados, este blog post é para você.

Em primeiro lugar, o processo de qualificação de leads de cada empresa é único.

Então, seu time pode até utilizar técnicas conhecidas no mercado como: spin selling, BANT, ou qualquer outra, sem problemas.

Mas, hoje vamos te mostrar como qualificar leads de maneira eficiente, focando no seu modelo de negócio e perfil de cliente ideal.

Ou seja, nada de amarras em metodologias engessadas, a chave está em entender profundamente cada lead e revolucionar sua abordagem.

Chegou a hora de personalizar e acelerar seus resultados! Continue lendo:

Tempo de leitura: 7 minutos

O quê você vai ler:

O que é qualificação de potenciais clientes?

Por que qualificar leads?

O que é qualificação de leads?

Basicamente, a etapa de qualificação de leads é uma das partes mais cruciais do processo de vendas.

Isso porque, é nesse estágio que os leads gerados são avaliados e classificados pelo SDR, com base em critérios específicos para determinar sua prontidão e adequação para se tornarem clientes.

Assim, suponha que uma empresa de software ofereça soluções de cibersegurança.

Sem a etapa de qualificação de leads, a equipe de vendas pode acabar direcionando esforços igualmente para leads que não estão prontos para implementar esse serviço.

Então, além de poupar tempo e recursos, a qualificação de leads ainda evita o tão temido churn e, portanto, diminui a taxa de cancelamento de contratos!

Dessa forma, você retém clientes que de fato querem e valorizam a sua solução, como é o caso dos nossos cases de sucesso! Clique aqui embaixo e veja todas essas histórias incríveis:

Por que qualificar leads?

Além de priorizar concentrar seus esforços em oportunidades com maior probabilidade de conversão, existem outras grande vantagens de qualificar leads:

. Aumento da Taxa de Conversão: Ao abordar leads que estão mais preparados para comprar, a taxa de conversão tende a ser mais alta, contribuindo para o aumento das receitas.

. Propõe um maior alinhamento entre Vendas e Marketing: A qualificação de leads ajuda a melhorar a colaboração entre essas equipes, garantindo que ambos estejam alinhados quanto aos critérios de qualificação.

. Melhor Experiência do Cliente: Com leads qualificados pela necessidade real e imediata, você consegue oferecer uma experiência mais personalizada e relevante aos clientes.

Agora que te mostramos que qualificação de leads é só vantagens, vamos para o tópico mais esperado: como qualificar leads de forma personalizada e proativa.

5 passos para qualificar leads de maneira adaptada ao seu negócio!

Primeiramente, para quem está começando um processo de qualificação e às vezes nem possui um SDR para focar nessa parte nós aconselhamos que:

Ao qualificar leads, priorize 3 perguntas cruciais para avaliar o fit, determinando a progressão dele para a próxima etapa ou descarte.

Adicionalmente, inclua de 3 a 5 perguntas facultativas que ofereçam contexto, sem necessariamente definir a qualificação, apenas para te ajudar a criar uma abordagem mais eficiente ao longo do processo.

Agora, saiba como definir quais serão essas perguntas e como essa qualificação deve ser conduzida:

1. Entendimento inicial de cenário:

Neste processo, avaliamos se o lead está maduro para adentrar no funil de vendas.

Para isso, é essencial criar perguntas estratégicas, iniciando com aspectos como:

. O tamanho da empresa, cargo da pessoa que entrou em contato e o segmento de atuação (Introdução de perguntas de para compreender o cenário que se encontram).

. Explorar o funcionamento da área de interesse dentro da empresa do cliente e se ele já enxerga um desafio que você pode solucionar.

Essa abordagem detalhada e estruturada, composta por perguntas introdutórias e exploratórias, permite uma familiaridade e rapport antes de passar para a segunda fase!

2. Perguntas de investigação para se aprofundar nesse cenário:

Já na etapa de investigação, o objetivo é adquirir insights sobre aspectos internos da empresa.

Assim, você consegue antecipar objeções e orientar de maneira mais relevante os próximos pontos de contato.

Para tanto, as perguntas devem ser focadas em compreender o processo atual do cliente e identificar eventuais desafios percebidos.

Além disso, é o momento de obter critérios essenciais para a conclusão dessa triagem, como budget disponível, grau de prioridade e urgência na resolução do problema, entre outros.

Essa abordagem, composta por perguntas contextualizadas e voltadas para a investigação, possibilita enfrentar obstáculos e oferecer soluções direcionadas às necessidades específicas do cliente, encurtando o caminho para o fechamento.

Você pode ler mais sobre essa etapa da investigação e a importância clicando aqui embaixo:

3. Perguntas de implicação para instigar o lead e descobrir mais detalhes dos desafios:

Em terceiro lugar, na qualificação de leads, é preciso instigar o lead a te contar sua real percepção sobre a sua proposta e orientar futuros contatos, evitando esforços desperdiçados.

Por isso, usamos as perguntas de implicação, vistas muitas vezes em metodologias como SPIN e GPCT BA&CI.

Como exemplo, voltemos naquela empresa de software que citamos no início do artigo.

Assim, sem a qualificação, a equipe de vendas corre o risco de abordar empresas ainda em pesquisa, sem infraestrutura adequada.

Em contraste, com uma qualificação eficaz, a equipe concentra-se em empresas com infraestrutura, orçamento e necessidade imediata, otimizando o fechamento de negócios.

Para conseguir essas informações, perguntas de implicação como essas poderiam ser feitas:

1) Como é a estrutura da equipe de TI da empresa?

2) A otimização da infraestrutura e segurança de TI é um objetivo? Satisfeitos com a estrutura atual?

3) Alguma iniciativa em andamento?

4) Quais desafios vêm na implementação de mudanças?

5) Solucionar esses desafios é prioritário? Para este trimestre?

6) Já buscam soluções relacionadas à infraestrutura e segurança?

7) Quem são os decisores nesta área?

Essas perguntas direcionam a qualificação, assegurando que o foco esteja nos leads mais propensos à conversão, resultando em abordagens mais eficientes e personalizadas.

4. A importância de definir os critérios de desqualificação:

Neste ponto, é crucial discernir, com base nas respostas do lead, quais reuniões agendar.

Por isso, as red flags, ou critérios de desqualificação, são essenciais para identificar leads que não justificam continuar a abordagem.

Por exemplo, a falta de compromisso, expressa através da ausência de responsabilidade antes mesmo do fechamento da venda, sugere uma baixa probabilidade de adesão à solução.

Além disso, no segmento de indústria, um ramo muito atendido por nós, a falta de alinhamento com requisitos técnicos específicos pode ser uma red flag significativa, indicando incompatibilidade com a oferta.

Já no setor de consultoria, a resistência à mudança cultural na empresa-cliente pode ser outra red flag, alertando para possíveis obstáculos na implementação da solução proposta.

Em resumo, consciente dessas red flags, você pode otimizar seu tempo, focando em leads mais propensos a uma parceria bem-sucedida.

5. Hora de gerar interesse e compromisso para o próximo encontro:

Para finalizar a qualificação, é o momento de instigar interesse e consolidar compromisso para a reunião com o especialista e para isso você deve:

– Definir os próximos passos: Ao esclarecer as etapas futuras, garantindo um entendimento claro do caminho a seguir.

– Assegure a realização da reunião e agregue o máximo valor à ela: Foque em garantir que o próximo encontro ocorra, proporcionando relevância e valor ao tema discutido.

– Sugira 3 horários para não ter espaço para uma recuada do lead: Facilite o agendamento ao oferecer três opções similares aos horários previamente discutidos.

– Gere compromisso para evitar faltas: Busque criar um comprometimento sólido, minimizando a possibilidade de ausência na reunião subsequente. Essa estratégia não só fortalece a continuidade da comunicação, mas também reforça o engajamento do lead, impulsionando a eficácia do processo de vendas.

Conclusão

Por fim, esperamos que ao longo deste texto, tenha ficado evidente a importância crítica de qualificar leads de forma estratégica.

Nesse sentido, a qualificação de leads não é apenas uma etapa, mas uma ferramenta valiosa para impulsionar o crescimento do seu negócio.

Então, se a sua meta para 2024 é controlar o seu processo de vendas e torná-lo ainda mais previsível, clique no link aqui embaixo e saiba como:

Account-based selling: como vender de forma mais estratégica!

Publicado em 16/01/2024 por dealwise.

Entenda como vender para empresas de maneira mais estratégica com o Account-Based Selling, uma abordagem que prioriza qualidade sobre quantidade de clientes!

Isso porque, o ABS destaca-se como uma das melhores estratégias para encontrar as oportunidades certas, potencializando suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.

Assim, derivado do Account-Based Marketing (ABM), o ABS é extremamente eficaz em vendas complexas e de alto valor.

Portanto, se o seu ciclo de vendas ultrapassar três meses, a estratégia pode ser incrivelmente vantajosa.

Quer saber mais sobre como aplicar o Account-Based Selling no seu negócio? Então, vem ler o que preparamos para você!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?

Basicamente, o Account-Based Selling, surgido em 2010, tem como seu principal propósito atingir os stakeholders apropriados, ou seja, contatar os verdadeiros tomadores de decisões nas organizações.

Esses stakeholders podem incluir executivos, gerentes de departamento ou outros tomadores de decisões relevantes para o processo de compra dessas empresas.

Desse modo, o objetivo aqui é personalizar e direcionar as abordagens de vendas para construir relacionamentos estratégicos com esses decisores.

No entanto, embora a prospecção ABS possa se assemelhar ao Outbound, pois demanda uma interação ativa com o cliente, a diferença reside na sofisticação e especialização do Account-Based Selling.

No ABS, a abordagem é personalizada, pessoal e estratégica e você vai entender agora como criá-la!

5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!

1- Pré-selecionar as contas

Primeiramente, em uma estratégia de ABS, a criação de um Perfil Ideal de Cliente (ICP) e a definição das personas possibilita uma abordagem personalizada, aumentando as chances de atingir os decisores desejados.

Para isso, siga alguns passos essenciais: liste seus 10 melhores clientes, quem são seus decisores em geral, colete dados relevantes de comportamento ao longo do funil de vendas e mapeie os problemas que sua empresa resolve para esses clientes.

Não se esqueça de, ao escolher os clientes desejados, levar em consideração a capacidade financeira e o perfil das empresas!

Ao invés de cold calls, os primeiros contatos são geralmente virtuais, utilizando mensagens específicas em redes sociais ou WhatsApp.

Mas, para quem deve ser enviada essa mensagem? Descubra no próximo passo:

2- Identificar os stakeholders

Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.

Isso porque, como a Gartner afirma, em uma empresa que possui entre 100 e 500 funcionários, 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.

Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você!

Para isso, temos aqui um guia rápido para você identificar stakeholders de forma mais prática:

1. Mapeie os Departamentos e Funções dentro dessas empresas.

2. Entenda a estrutura hierárquica da empresa e identifique cargos-chave que têm influência nas decisões, como CEO, CFO, CMO, CTO, gerentes de departamento, etc.

3. Explore redes sociais para encontrar os perfis desses líderes e colaboradores-chave.

4. Crie uma Matriz de Stakeholders: Destaque os níveis de influência e interesse de cada stakeholder na empresa e tenha isso documentado.

Com esses dados coletados, você já consegue ter uma noção boa de quem você deve focar para tentar a primeira reunião!

E como bônus, deixo aqui um esquema para você já sair daqui sabendo como encontrar o e-mail desses stakeholders de forma confiável e assertiva:

3- Criar estratégias personalizadas

Agora que você identificou as empresas e os decisores-chave da sua estratégia, é o momento crucial de iniciar o contato.

Aqui, o Account Based Selling (ABS) se destaca, combinando a prospecção estratégica com as táticas de ABM.

Dessa forma, a abordagem é meticulosamente planejada para garantir que seu lead se torne altamente interessado desde a primeira interação.

Por isso, recomendamos iniciar com uma mensagem pessoal e personalizada direcionada ao tomador de decisão por meio de redes sociais e, depois da primeira reunião, criar uma cadência para manter esse acompanhamento de perto!

Além disso, essa fase inicial também envolve o fornecimento de conteúdo segmentado para nutrir seus leads. Isso pode incluir:

. Estudos de caso de concorrentes que já se beneficiaram dos serviços da sua empresa;

. Apresentação de dados de mercado relevantes para o cliente;

. Cases de sucesso com empresas do mesmo segmento;

. Relatórios setoriais que demonstrem sua experiência e autoridade.

Dessa maneira, essa abordagem estratégica não apenas estabelece uma conexão mais significativa desde o início, mas também fortalece a percepção de valor, preparando o terreno para uma negociação infalível!

4- Passar para o time de vendas

Em quarto lugar, após despertar o interesse do seu lead, é crucial realizar uma transição eficiente para que o time de vendas prossiga o processo e avance em direção ao fechamento.

Esta fase requer uma colaboração estreita entre os SDRs e os vendedores, assegurando consistência no processo e agilidade!

Para otimizar a passagem de bastão, temos uma rotina extremamente prática dentro da Dealwise, especializada em engajamento de leads e rapidez no processo de vendas:

1. Na Dealwise, monitore e identifique sinais de interesse do lead durante a interação inicial com os SDRs;

2. Troque o nome do SDR pelo nome do vendedor responsável;

3. Automaticamente, todas as informações relevantes e contextuais sobre o lead serão transferidas para o time de vendas;

A Dealwise oferece uma solução integrada para uma passagem de bastão eficiente entre SDRs e vendedores e muito mais!

Clique aqui embaixo e conhece as inúmeras funcionalidades da melhor ferramenta de engajamento de leads do país:

5. Acompanhar os resultados do investimento

Para finalizar, no contexto do Account-Based Selling, o acompanhamento dos resultados é crucial para avaliar a eficácia da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.

Portanto, para garantir um monitoramento eficiente, é fundamental calcular alguns indicadores-chave!

Assim, aqui estão cinco KPIs essenciais para o seu ABS e que a Dealwise te fornece em tempo real:

. Retorno sobre o investimento (ROI);

. Tempo médio de ciclo de vendas;

. Valor médio do contrato (ACV);

. Taxa de fechamento de contas;

. Receita gerada com o ABS.

Através do acompanhamento destes KPIs, você consegue ajustar suas táticas de Account-Based Selling de maneira assertiva!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha visto como o modelo Account-Based Selling pode ser poderoso!

Então, se você entendeu que a sua empresa está preparada para trabalhar com ABS, então agende seu diagnóstico com a gente e deixe a estruturação dessa estratégia com a gente!

Basta clicar aqui embaixo e disponibilize o seu melhor contato:

Account-Based Marketing: Saiba como vender mais com o ABM!

Publicado em 12/01/2024 por dealwise.

Este é o seu guia completo para entender e aplicar hoje mesmo na sua empresa a estratégia de Account-Based Marketing, o ABM!

Imagine que você gostaria de conhecer o Neymar. O que faria para alcançar esse objetivo?

Encontrar caminhos e contatos para interagir com ele não é fácil e, com certeza, demandaria muito tempo e esforço.

Por isso, quando queremos entrar em contato com grandes empresas B2B ou organizações de um nicho muito específico, a estratégia de ABM é uma grande aliada!

Para você ter uma ideia, 74% da jornada de compra nesse tipo de empresa é o comprador se preparando até entrar em contato com o fornecedor e, são necessárias, em média, 16 pessoas de diferentes cargos nesse processo de decisão.

Assim, é importante ter em mente que para vendas longas, com vários compradores, visando grandes empresas, o ABM pode fazer uma diferença gigante no resultado final.

Então, continue lendo e saiba como usar essa estratégia para vender mais visando grandes contas do mercado B2B!

Tempo de leitura: 15 minutos

O que você vai ler:

O que é ABM?

Existe diferença entre o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing?

7 passos para vender mais com Account-Based Marketing

Como acelerar os resultados da sua estratégia de ABM

O que é ABM?

Basicamente, o Account-Based Marketing é um modelo de geração de demanda extremamente personalizado para captar grandes contas com base em comunicação.

Assim, ele não visa lotar seu funil de vendas com leads e sim tentar converter ao máximo as contas pré-selecionadas.

No entanto, como são poucas empresas escolhidas, é mais interessante utilizar essa estratégia para conseguir grandes clientes!

Outro ponto interessante é que, por conta desse objetivo centralizado, o ABM também pode ser considerado uma tática sem desperdícios, quando aplicado de forma assertiva.

Portanto, para ter sucesso no ABM é importante saber que:

. Alinhamento entre Marketing e Venda é muito importante;

. Organização e rotina são essenciais;

. Venda precisa ser prescritiva, ou seja, com um direcionamento muito maior que a venda consultiva;

. Grandes empresas são burocráticas e sabem o poder de barganha que tem;

No fim das contas, a abordagem aqui não diz respeito sobre a sobre jornada de venda e sim sobre a jornada de compra!

Existe diferença entre o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing?

Certamente, o Inbound Marketing e o Account-Based Marketing complementam-se de forma eficaz, uma vez que o primeiro tem a capacidade de criar a lista de contas para o segundo.

Nesse contexto, eles serão alimentados por meio de campanhas completamente personalizadas de acordo com seu perfil.

Isso porque, a abordagem utilizada na construção de relacionamentos dessa maneira tende a resultar em mais oportunidades de negócios.

Além disso, o ABM pode ser considerado uma estratégia eficiente, visto que não visa gerar uma quantidade massiva de leads, dos quais apenas uma pequena porcentagem se transformará em oportunidades.

Ele se comunica diretamente com empresas ou contatos que, em algum momento, foram envolvidos pelos times de Marketing e Vendas.

Isso implica também na eficiência do funil de vendas, já que o trabalho de pré-seleção de contas têm como objetivo conduzir o comprador para a próxima etapa da jornada de compras de maneira mais rápida, acelerando todo o processo.

Quando aplicamos o ABM em uma estrutura de funil de vendas, o qual já estamos habituados, fica claro que é o inverso do tradicional funil de Inbound, como você pode notar no esquema abaixo:

Agora, você vai entender como trabalhar esse funil dentro do seu negócio!

7 passos para vender mais com Account-Based Marketing

1- Definição de ICP, Personas e Decisores

Primeiramente, relembremos que o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma representação detalhada do cliente que sua empresa deseja atrair.

Nesse sentido, ele inclui critérios demográficos, comportamentais e psicográficos.

Assim, identificar o ICP é crucial para uma estratégia de ABM eficaz.

No entanto, por ser uma estratégia extremamente personalizada, é importante compreender as Personas dos influenciadores e decisores dentro do processo de compra.

Isto é, conhecer quem são os tomadores de decisão e os influenciadores chave para, desta forma, personalizar abordagens e mensagens.

Portanto, ao definir quem é a empresa que você quer atingir, é essencial considerar:

. O tamanho do time comprador;

. Entender quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão;

. Compreender o processo de compra do ICP para criar estratégias alinhadas.

. Mapear as etapas, os influenciadores e os critérios de decisão.

Por fim, é importante ressaltar que os resultados podem levar tempo.

Pensando nisso, aconselhamos iniciar com poucas empresas, pois isso permite ajustes e refinamentos, otimizando a abordagem ao longo do tempo para obter resultados mais consistentes e sustentáveis.

2 – Seleção de contas e divisão em Tiers

Agora que você tem o tipo de empresa mapeado, saiba como é o funcionamento dos três tipos de Account-Based Marketing: individualizado; para poucos e para muitos.

Essa divisão em níveis ou camadas é o que chamamos de “Tiers” e ela facilita a forma como você vai selecionar e se comunicar com o mercado.

Então, segue o fio e conheça cada um deles:

One-to-one ABM

Essa abordagem é a mais restrita e exige maior personalização, no entanto, é a que geralmente dá mais resultados.

Para trabalhá-la, é obrigatório entender os principais desafios e necessidades do mercado desse cliente, encontrar o perfil e contato dos tomadores de decisão e estudar concorrentes e outros participantes do setor.

Logo, o profissional encarregado da prospecção deve dispor de dados confiáveis e precisos para a abordagem e uma ferramenta de engajamento de leads pode fornecê-los de forma estratégica e dinâmica!

One-to-few ABM

Aqui, o foco não está em contas específicas, mas em características ou segmentos comuns.

Por exemplo, é viável agrupar potenciais clientes de um mesmo setor e lançar campanhas direcionadas a eles.

Nesse cenário, a personalização é menos restrita, demandando menos esforços, tanto na obtenção de informações quanto na abordagem, que pode ser automatizada.

One-to-many ABM

Aqui, a seleção de contas pode ser efetuada considerando características comuns, como, por exemplo: estágio no funil de vendas, setor de atuação, localização, entre outras informações.

E seguindo a lógica, a personalização se torna ainda menos acionada.

Com os tiers selecionados de acordo com o que faz mais sentido para o seu ICP, vamos aos contatos?

3 – Mapeamento de contatos

Nessa etapa, o principal objetivo é captar individualmente em cada conta selecionada os contatos dos cargos que correspondem às personas definidas no primeiro passo.

Assim, para criar essa lista de contatos completa sem precisar ligar para as empresas e procurar saber informações específicas, existem ferramentas gratuitas ou de baixo custo no mercado como: Apollo, Snov e LinkedIn.

Mas, imagina ter que mapear cada ICP, destrinchar em personas, fazer pesquisa de mercado e ainda encontrar os dados de cada lead?

Você não precisa ter todo esse trabalho e gastar o que mais te traz lucro: o seu tempo!

Por isso, nós estamos integrados a essas e muitas outras ferramentas do mercado com o único objetivo de fazer esse trabalho por você!

Conheça a nossa solução de captar leads e estruturar todo o seu processo de prospecção para entrar em contato e gerar oportunidades:

Agende uma conversa com a gente agora mesmo:

4 – Coleta de insight sobre as contas

Em uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), a profundidade de informações varia de acordo com o Tier de cada cliente.

Como dissemos anteriormente, clientes de níveis mais individuais podem demandar uma análise mais aprofundada de suas necessidades e histórico de interações, enquanto níveis amplos podem requerer informações mais básicas.

Além disso, a disposição de áreas e cargos dentro da empresa do cliente é crucial para entender as dinâmicas internas e adaptar a abordagem de vendas.

Outro ponto interessante para se obter insights é estar ciente das novidades da indústria e atividades dos concorrentes para se posicionar de maneira competitiva.

Contudo, é fundamental não ultrapassar limites éticos.

Ou seja, não aja como um stalker ao coletar informações pessoais.

Mantenha a base de dados atualizada e tenha cuidado ao utilizar informações sensíveis, garantindo conformidade com políticas de privacidade.

Por fim, estar ciente dos problemas e cenários enfrentados pela empresa cliente permite oferecer soluções mais direcionadas e são o ponto de partida para o tópico 5!

5 – Criação do conteúdo e comunicação que serão utilizados

Até este ponto, você delineou o perfil de suas contas e tem total conhecimento sobre sua audiência, possuindo recursos técnicos e insights para entrar em contato com essas contas.

Agora, é o momento de criar conteúdo exclusivo que atenda precisamente às necessidades e desejos do seu público-alvo, comunicando de maneira clara e objetiva.

A escolha do formato e do canal deve ser feita considerando o Perfil de Cliente Ideal (ICP) de cada conta.

Consequentemente, de acordo com as características específicas, o conteúdo deve ser distribuído de maneira direcionada, alcançando as pessoas certas no momento adequado.

Portanto, é interessante que você:

. Crie uma jornada de conteúdo individualizada por Tier e por conta;

. Aplique conteúdos focados nas dores das personas;

. Reaproveite conteúdos que costumam funcionar com esse perfil de cliente;

.Trabalhe com conteúdos traduzidos e personalize de acordo com a persona e a conta.

Novamente, uma plataforma de engajamento de leads pode te auxiliar a encontrar esses conteúdos que mais funcionaram com o ICP definido e em qual canal ele foi veiculado, o que já adianta o próximo passo!

6 – Defina as campanhas e cadências

Conforme revelam estatísticas, apenas 2% das cold calls na estratégia de ABM se transformam em reuniões.

Diante disso, é vital escolher estrategicamente os canais para alcançar essas contas em uma campanha de Account-Based Marketing.

Assim, os canais que você pode escolher incluem mídias sociais, email marketing, ligações e mensagens.

O ponto aqui é que, ao decidir quais canais utilizar, é fundamental priorizar aqueles que historicamente geraram mais receita para o negócio.

Além disso, leve em consideração os canais mais utilizados pelos decisores de compra das contas-chave.

Por isso, esse é o momento de definir detalhes como quem do seu time irá entrar em contato, a abordagem que ele adotará e a criação de cadências de conteúdo.

Para otimizar o processo, é essencial escolher ferramentas adequadas que auxiliem na implementação eficaz da estratégia de ABM.

E aqui entra novamente a ferramenta de engajamento de leads, que tem como principal foco a automatização do processo de geração de demanda para diferentes estratégias, incluindo o Account-Based Marketing, veja o porquê neste vídeo:

7 – Mensuração dos resultados do ABM

Quando o assunto é Inbound Marketing, o êxito de uma campanha é frequentemente mensurado pelo aumento substancial de leads, uma taxa de conversão satisfatória, e outros indicadores que evidenciam o sucesso das estratégias adotadas.

No entanto, no Account-Based Marketing almeja objetivos específicos, refletindo em métricas distintas.

Dentre os KPIs cruciais para avaliar o desempenho do ABM, temos:

. Engajamento da Conta: Avaliação do envolvimento e interação das contas-alvo com as iniciativas de marketing.

. Tempo de Negociação e Fechamento: Análise do período necessário para negociar e fechar acordos após a implementação da campanha.

. Aceleração do Funil de Vendas: Verificação da agilidade com que as contas progridem no funil de vendas.

. Alcance da Campanha: Proporção de contas impactadas em relação ao tamanho da lista inicialmente identificada.

. Oportunidades de Vendas Geradas pela Campanha

. Velocidade do Ciclo de Vendas: Mensuração da rapidez com que os negócios são concluídos desde o início até o fechamento.

. Taxa de Negócios Fechados com a Campanha

. Ticket Médio de Vendas da Campanha: Determinação do valor médio das transações geradas pela campanha.

. Receita Líquida Gerada pela Campanha (Net-New Revenue): Quantificação da receita líquida resultante da campanha, considerando novas receitas.

E aí, bora aplicar uma estratégia de ABM no seu negócio?

Como acelerar os resultados da sua estratégia de ABM

Para você que busca implementar a estratégia de Account-Based Marketing, automatizar o processo quando estiver pronto faz total diferença! Veja como:

Combinando as funcionalidades avançadas de um CRM com uma plataforma de engajamento de leads, sua equipe consegue criar perfis detalhados de as contas pré-selecionadas por conta do cruzamento de dados.

Assim, a segmentação de contas torna-se mais precisa, permitindo uma abordagem altamente focada para maximizar os esforços de marketing.

Além disso, otimiza o funil de vendas de maneira inteligente.

Desde a prospecção até o fechamento, é possível automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe concentre tempo e energia em conversão!

Por fim, a automação não apenas facilita a implementação da estratégia de ABM, mas também fornece análises detalhadas pós-implementação.

Então, as métricas do sétimo passo serão mais confiáveis e te ajudarão a ajustar e aprimorar continuamente o Account-Based Marketing.

No fim das contas, o ABM é centrado na personalização e a Dealwise leva isso a um novo patamar!

Potencialize todas as suas estratégias de geração de demanda, incluindo o ABM, com uma plataforma que faz a junção de um CRM com várias outras ferramentas, pelo preço de uma:

Conclusão

Para concluir, espero que você saia desse conteúdo com o ABM na ponta da língua e pronto para implementar na sua empresa!

E se precisar de ajuda na estruturação dessa estratégia, conte com a gente e com a Dealwise!

Esteja à frente da concorrência e impulsione seus esforços de geração de demanda hoje mesmo:

Planejamento de contas: como gerar demanda mais qualificada!

Publicado em 03/01/2024 por dealwise.

O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.

No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!

De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.

Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.

A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.

Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o Planejamento de Contas?

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

O que é o Planejamento de Contas?

Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.

Assim, com o Account Planning você consegue:

. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;

. Aumentar o ticket médio do seu produto;

. Reter e fidelizar clientes;

Para isso, você precisa de seguir essas tríade:

Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.

É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!

Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:

5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!

Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.

Então, segue o fio:

1. Segmentação de contas: Mapeando a persona

Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.

Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.

Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.

Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.

Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.

Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.

Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.

Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geram urgência.

Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!

2. Geração de listas de leads sem falhas

Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.

Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.

Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.

Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.

No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.

Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!

Clique aqui e conheça a B2B Data!

3. Desenvolvimento de Estratégias e Abordagem

O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.

Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.

Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.

Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.

Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.

Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.

No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:

4. Identificação dos canais certos

No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.

No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.

Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.

Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!

O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.

Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.

Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!

5. Implementação da rotina de Planejamento de Contas

Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.

Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.

Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!

Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.

A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.

Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!

Quer saber mais sobre como uma plataforma de engajamento de leads otimiza a sua estratégia de Planejamento de contas?

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Conclusão

Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!

E, caso você não queira estar sozinho nessa, clique na imagem abaixo e deixe que a nossa equipe de especialistas entregue o planejamento de contas completo para você: