O senso de urgência ajuda nas vendas de muitas formas, principalmente acelerando a tomada de decisão.
Nem sempre é consolador aguardar o cliente passar pelas fases da jornada de compra até que chegue à conversão.
Além da demanda de tempo que esse percurso leva, sabemos que nem todos os interessados efetuarão a compra. A sensação é de tempo perdido.
Porém, é possível criar atalhos nesse trajeto e gerar senso de urgência para vender mais!
Então, continue lendo e entenda hoje mesmo como você pode causar esse sentimento nos potenciais clientes e encaixar essa estratégia dentro do seu processo de vendas
Tempo de leitura: 10 minutos
O que você vai ler:
Senso de urgência: o que é?
Como gerar senso de urgência no potencial cliente?
Como inserir essa estratégia dentro do seu processo de vendas!
Senso de urgência: o que é?
O senso de urgência no contexto das vendas refere-se à capacidade de criar uma pressa sutil, mas eficaz, no cliente, impulsionando-o a tomar decisões de compra de maneira mais ágil.
É uma estratégia que visa acelerar o processo de decisão, evitando deixá-lo esfriar, o que muitas vezes pode acontecer durante a jornada de compra convencional.
A oferta pode ser tentadora e seu cliente pode dispor do orçamento necessário. Se ele não estiver convencido de que realmente precisa do seu produto ou serviço, dificilmente você será capaz de acelerar a sua tomada de decisão de compra.
Por isso, para dar andamento a um negócio, é preciso que a necessidade do cliente seja evidente, já que essa necessidade, atrelada ao comportamento do consumidor ao comprar algo limitado, causa nele uma sensação ainda mais prazerosa.
E o senso de urgência tem foco em explorar justamente esse tipo de atitude!
No entanto, aqui vai a primeira dica: o senso de urgência deve ser cultivado desde o início do processo comercial. É na reunião de diagnóstico que você começará a entender a realidade do prospect, seus objetivos e se você pode ajudá-lo.
Uma vez tendo essas respostas, as próximas perguntas que você fizer vão, habilmente, ser pensadas para estimular esse sentimento de urgência e escassez!
Agora, entenda como fazer essa abordagem de forma estratégica!
Como gerar senso de urgência no cliente?
Nas dicas de hoje não vamos trazer aquelas que já são de praxe e que toda empresa faz, como lançamentos ilimitados e descontos na solução, até porque, nem sempre em uma venda complexa conseguimos executar essas táticas.
Por isso, deixe de lado o básico e conheça 5 formas de trazer um senso de urgência sutil e eficiente para o seu prospect!
Então, segue o fio:
O lead precisa enxergar que tem um problema
Na etapa de diagnóstico, temos quatro objetivos principais:
. Entender os problemas do prospect;
. Fazer com que ele entenda que tem o problema por meio de perguntas;
. Gerar Urgência sobre o problema;
. Mostrar a solução para o desafio descrito.
Então, a primeira coisa que o vendedor deve ter em mente é que seus potenciais clientes não vão ser capazes de se beneficiar do seu produto ou serviço se não reconhecerem que necessitam dele.
Por isso, é importante ajudá-los a reconhecer seus desafios, propondo perguntas que os façam refletir sobre os problemas que enfrentam e porque e como eles devem ser resolvidos.
É interessante mostrar também, o que pode acontecer caso ele não resolva o problema, já que é aqui que muitas vezes o gatilho da urgência é ativado, aumentando as chances de concretizar a venda.
Para isso, seus vendedores podem usar exemplos de perguntas como:
. A sua empresa está alcançando suas metas?
. Por que você acha que as suas metas não estão sendo batidas?
. O que acontece se não houver uma resolução para essa questão?
Então, faça perguntas iniciais, foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento!
O ápice do senso de urgência: a implicação!
Em segundo lugar, é importante que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto.
Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema.
Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.
Como por exemplo: “Já vimos empresas no mercado que prospectam sem nenhum tipo de segmentação, utilizando toda sua equipe de venda na prospecção de negócios não qualificados. Com isso, gastavam tempo e dinheiro em ferramentas e uma estratégia falha que fazia eles perderem dinheiro”.
E, ai, o senso de urgência começa a aflorar. Nesse momento, seu vendedor pode trazer perguntas para instigar ainda mais, como: “Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você continue prospectando sem utilizar um ICP que direciona suas ações para o mercado correto?”
Dessa forma, o potencial cliente vai parar e refletir sobre os impactos que nem sabia que estavam atrelados ao problema atual dele!
Esse tipo de método está dentro de técnicas como SPIN Selling, Sandler Selling e outras metodologias de investigação, que você pode conferir clicando aqui embaixo:
Entenda se a solução desse problema é prioridade para esse lead
Outro ponto muito importante para criar senso de urgência nos potenciais clientes é fazer com que eles entendam o quão valiosa é a sua solução.
Para isso, usa-se abordagens que trazem impacto e emoções positivas.
Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que o problema dele pode ser resolvido. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa.
Para evitar isso, seu vendedor precisa demonstrar que ele pode solucionar o problema dele.
Nesse sentido, o segredo é garantir que o cliente especifique os benefícios em vez de você apresentar a ele.
Como fazer isso?
Basicamente, incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar isso.
Dessa forma, ele verá a proposta de valor na sua solução, assim como o “dinheiro que está deixando na mesa”.
O resultado disso é se convencer sozinho que precisa desta solução!
Hora de negociar, hora de entregar valor
A sua negociação deve ter como foco principal o problema do seu cliente, não o produto que você está tentando vender!
Por isso, o senso de urgência também é um ótimo aliado durante esse momento tão decisivo nas vendas.
Garantias do tipo: “resultado atingido ou seu dinheiro de volta” sempre passam confiança. Afinal, que tipo de empresa ou marca colocaria sua mão no fogo por um produto que não acreditasse?
No mínimo quando uma garantia como essa é disponibilizada, entendemos minimamente que o resultado é fácil de ser obtido.
Ao enfatizar que a implementação imediata da sua solução levará a resultados rápidos e tangíveis, cria-se uma urgência natural.
Isso porque, os clientes estão mais propensos a fechar o negócio quando percebem que a ação imediata está alinhada com a obtenção rápida de benefícios significativos!
Lembre-se: as pessoas não querem o seu produto, elas querem a transformação que ele causa, o resultado final!
Em último caso, faça concessões quanto ao preço
Certamente, descontos são bons, mas toda empresa costuma fazer isso.
Eles realmente têm mais poder de conquistar quando são oferecidos por tempo limitado.
Afinal, o consumidor sabe que a promoção só vai durar aquele período, ou seja, tem a consciência de que a escassez, nesse caso, vem pela limitação de tempo da oportunidade.
Dessa forma, sabendo que a venda nada mais é que uma troca, os dois lados saem com uma vantagem – a sua empresa tem um caixa maior e o cliente ganha o desconto que tanto buscava.
Por isso, coloque o desconto como última forma de gerar um senso de urgência, deixando claro para o vendedor que esta deve ser usada caso ele entenda que já fez de tudo e que, com o desconto, é certo que o potencial cliente fechará a compra!
No entanto, jamais deixe com que seus vendedores fechem contratos que não valham a pena para o seu negócio!
As ofertas com prazos limitados, segundo dados do Digital Commerce, têm uma taxa de conversão 16% maior do que aquelas sem urgência associada. Mas, não adianta vender muito se em toda venda há um desconto.
Como inserir essa estratégia dentro do meu processo de vendas?
Por meio da confecção de um playbook comercial rápido e prático de ser colocado em execução pelo seu time de vendas, basta criar etapas de diagnóstico baseadas em implicação e necessidade.
Além disso, durante as etapas de apresentação da solução e negociação, deixe seu time bem capacitado para gerar urgência de forma natural e quando se encaixar melhor!
Outro momento interessante de inserir esse senso de urgência é durante o follow-up.
Isso porque, 95% dos compradores escolhem uma solução se eles tiverem à disposição um conteúdo amplo que os ajudem a navegar através de cada etapa do processo de compra, segundo a Demand Gen.
Ou seja, ao manterem uma rotina de acompanhamento com o lead baseado em materiais que possam ajudar o lead a chegar mais rápido na decisão, a chance de seus vendedores terem respostas cada vez mais rápidas e positivas será maior!
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Conclusão
Por fim, o senso de urgência é apenas uma das maneiras de agilizar o fechamento de vendas.
Mas, para isso acontecer é necessário ter uma equipe comercial treinada, capacitada e munida de ferramentas que facilitem a aplicação dessa e de muitas outras estratégias!
Venda mais, espere menos!
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