As falhas no funil de vendas são mais comuns do que você pensa.
No entanto, se você vê problemas recorrentes no seu funil que estão te fazendo perder vendas e, consequentemente, receita, isso é um alerta preocupante!
De acordo com a Forrester Research, cerca de 22% das empresas dizem que perderam negócios devido a falhas no processo de acompanhamento de leads e no funil de vendas.
E isso demonstra como essa situação pode resultar na perda de oportunidades significativas para o crescimento do seu negócio!
Então, não tente desvendar esses gargalos sozinho, continue lendo para entender quais os tipos de falhas um funil de vendas pode apresentar e como resolvê-las!
Tempo de leitura: 15 minutos
O que você vai ler:
O que é um funil de vendas?
As falhas no funil de vendas mais comuns
5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas é a representação das etapas que o possível cliente percorre, desde o primeiro contato até a concretização da venda em si.
Nem todos os possíveis compradores que entram nesse processo, se tornam clientes, por isso o nome de funil, no sentido de peneirar aqueles que realmente estão prontos para a compra.
Ao longo do processo, algumas oportunidades se perdem durante as etapas do funil, afinal, nem todos os leads são clientes com o perfil ideal para a sua empresa.
Assim, alguns não terão budget para investir em uma solução ou outros não estão no momento ideal para realizar a compra, por exemplo.
Enfim, fato é que todo negócio tem um funil de vendas, porém, nem todos conhecem o processo e sabem identificar as possíveis falhas.
Por isso, se você tem um processo de vendas que deixa as oportunidades passarem, chame o nosso time de especialistas para alavancar o seu pipeline de vendas:
As falhas no funil de vendas mais comuns
Como falamos no começo desse post, as falhas no funil de vendas são comuns e , por conta disso, algumas já são bem conhecidas, ao passo que a solução para elas também!
Então, segue o fio para conhecer os principais gargalos que podem afetar drasticamente um pipeline de vendas:
Baixo volume de leads qualificados
Certamente, um dos gargalos mais comuns do funil de venda são poucos leads em uma etapa específica.
Isso porque captar leads nem sempre é uma tarefa fácil, captar leads higienizados é uma dificuldade maior ainda.
No fim das contas, leads importam, mas leads qualificados importam muito mais!
Muitas empresas se questionam se o que importa mais é a quantidade ou a qualidade de leads e quase sempre dão maior valor para a quantidade.
Porém, isso é um grande erro que a longo prazo traz consequências negativas, principalmente para o pipeline de vendas.
Por isso, nos preocupamos em entregar leads já higienizados para que você otimize seu tempo e tenha maior produtividade no funil de vendas!
Então, se o seu gargalo está no baixo volume de leads qualificados, clique aqui embaixo e conheça nossa captação de leads enriquecidos:
Alto volume de leads estagnados
Em segundo lugar, temos os leads estagnados em uma determinada etapa do funil, ou seja, aqueles que não avançam para outros estágios, ficando mais longe da concretização da venda.
Nesse sentido, você tem leads que se interessaram pelo seu serviço, porém não seguiram até o fundo do funil, quando ocorre a conversão, de fato.
Isso ocorre porque, infelizmente, nem todos os leads convertem e se tornam clientes.
Para descobrir a razão dessa estagnação, você precisa identificar em qual etapa do funil o lead deixou de converter.
O indicador que vai mostrar isso é o número de leads que passa de uma etapa para outra do processo.
Dessa forma, você conseguirá identificar qual etapa está a falha e atuar em cima dela, seja com uma maior quantidade de follow-ups, engajamento de leads, entre outras soluções!
No vídeo abaixo, nosso CEO, Vitor Baesso, te explica como o follow-up após apresentar a proposta ao lead pode ajudar (e muito) na conversão dessa venda:
Grande quantidade de leads indeterminados
Já os leads indeterminados são leads que se tornam indefinidos, ou seja, permanecem muito tempo sem contato.
Para resolver esse problema de latência, a nutrição de leads é extremamente importante.
Mas, não é uma tarefa fácil mantê-los engajados, principalmente, porque cada lead demanda uma atenção do vendedor.
Portanto, para que seus vendedores não enlouqueçam no meio de tantas interações e contatos pendentes, descubra o poder de uma plataforma de engajamento de leads!
Com ela, os contatos são automáticos e personalizados!
É o ponto de encontro entre vendas e Sales Engagement!
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Vender para o cliente errado
Sim, é até estranho perguntar se um time de vendas está vendendo para o cliente certo.
Mas, é importante entender se a empresa vende para determinado cliente porque ele tem o perfil ideal ou se esse é o único tipo de cliente que a empresa sabe vender.
Assim, nesses momentos, é importante fazer perguntas como:
. Existe espaço para vender para outro público?
. Os consumidores que você tem agora veem valor na sua solução?
. Os prospects abordados pelo time de pré-vendas estão prontos para comprar?
Se, no fim do dia, a taxa de conversão e outros indicadores de vendas não estão crescendo, é importante olhar não apenas para como você vende, mas para quem você vende!
O time de vendas não segue um processo
Se você está no mundo das vendas há alguns anos, já deve ter encontrado com algum vendedor do tipo “lobo solitário”.
Esse profissional, geralmente, segue as próprias regras e intuições para fechar a venda. E, por mais que isso funcione às vezes, ter um time de vendas sem um processo bem estruturado não é inteligente.
Por isso, é fundamental ter um processo padrão e assertivo para todo o time comercial, com um playbook a ser seguido para entender quais atividades precisam ser realizadas, quando e como.
Dessa maneira, fica mais fácil monitorar métricas de desempenho e performance e, consequentemente, analisar os pontos fortes e fracos do time comercial.
5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!
Para diagnosticar e resolver corretamente as falhas no funil de vendas, trouxemos 5 estratégias que usamos aqui no Hackeando Processos e nas mais de 500 operações de vendas B2B que já estruturamos!
1. Acompanhe os indicadores do seu funil de vendas
Quem não mede, não gerencia!
Nesse sentido, o monitoramento de métricas de vendas é, provavelmente, a única maneira de identificar um problema no processo comercial 100% concreto.
Ou seja, são os indicadores que apontam onde a sua empresa estava há 5 anos, onde ela está agora e onde ela pode chegar daqui a 3 anos.
Contudo, os indicadores são meramente números.
Para chegar a conclusões significativas, é necessário realizar análises e investigações para, então, entender as verdadeiras falhas no processo de vendas.
Então, não saia por aí metrificando todos os números que puder. Conheça os KPIs imprescindíveis para fazer o seu funil funcionar sem falhas: clique aqui!
2. Audite o seu processo de vendas
No final do dia, muitos empreendedores e líderes se importam com apenas uma coisa: a taxa de conversão.
Todavia, para entender a diminuição ou o aumento dessa taxa, você precisa identificar, como disse anteriormente, o estágio onde ocorre essa baixa e fazer uma auditoria do processo!
Para isso, tente formular hipóteses do porque esses gargalos, como:
. O time necessita ser capacitado?
. Os leads que chegam não são qualificados?
. Os vendedores não estão fazendo as perguntas certas?
. Existe uma falta de prática para contornar as objeções?
. O público-alvo está satisfeito, voltaria a comprar do seu negócio?
. As vendas estão sendo realizadas, mas estão atingindo o ticket médio?
Desse modo, você começa a entender quais são os ruídos na sua operação de vendas que estão impedindo o seu negócio de alcançar o sucesso e o crescimento controlável!
3. Pratique o SLA de Marketing e Vendas
Sempre bato na tecla que os times de vendas e marketing sempre devem andar de mãos dadas.
A integração deles é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas.
Mesmo que Marketing e Vendas sejam duas áreas distintas, elas são irmãs compartilhando um mesmo objetivo: gerar crescimento para a sua empresa!
Portanto, crie processos que junte essas duas áreas, metas compartilhadas, faça reuniões e incentive sempre a comunicação entre elas!
Demonstra que somente juntas os números vão aumentar e menos falhas no funil de vendas ocorrerão!
Você pode conferir um passo a passo para estruturar um planejamento integrado entre Marketing e Vendas, clicando aqui!
4. Crie um playbook para o seu funil de vendas
Basicamente, o playbook de vendas é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais em cada etapa do funil.
Assim, ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais!
Por meio dele, os vendedores poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.
Um playbook deve conter:
. Descrição detalhada dos processos realizados;
. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como Marketing e vendas;
. Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;
. Templates de roteiros para cada interação com o lead;
. Métricas e KPIs.
Geralmente, esse documento tem entre 80 e 100 páginas. Mas, seus vendedores não precisam ler e reler ele o tempo todo quando você coloca o seu playbook comercial dentro de uma plataforma!
Continue lendo e entenda como aplicar essa e todas as estratégias de uma forma muito mais ágil e otimizada dentro do seu processo!
5. Utilize duas tecnologias que vão transformar o seu pipeline de vendas!
Outro estudo da Forrester Research diz que as empresas que implementam estratégias eficazes de CRM em conjunto com o engajamento de leads podem aumentar suas taxas de conversão em até 300%.
Mas, para isso, apenas um CRM não basta!
Sim, o CRM é imprescindível para organizar seu pipeline de vendas e armazenar todas as interações e dados dos leads.
No entanto, para transformar todas as informações em ouro, uma plataforma de engajamento de leads é a dupla dinâmica!
Isso porque enquanto o CRM te ajuda a gerenciar o seu processo, a plataforma de engajamento de leads traz um nível de personalização que você nunca viu igual!
Veja o vídeo abaixo e conheça o poder que essa ferramenta tem:
Conclusão
Por fim, descobrir exatamente onde estão os gargalos do seu funil de venda é fundamental para melhorar seus resultados e conseguir ultrapassar sua meta de vendas.
Porém, fazer essa análise manualmente pode levar muito tempo.
Para otimizar esse diagnóstico, o ideal é contar com uma equipe de especialistas preparada para te dar esse suporte!
Assim, em vez de perder tempo procurando os problemas do funil de venda, você otimiza seu tempo desenvolvendo soluções para eliminá-los!
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