Uma empresa sem indicadores de vendas é como um carro sem painel de controle!
Já imaginou dirigir um carro sem um painel que exibisse velocidade, nível de combustível e outras informações críticas?
Você não tem como saber a que velocidade está indo, quanto combustível resta ou se existe algum problema no motor…
Essa falta de informação pode te colocar em grande desvantagem, aumentando o risco de acidentes ou de ficar sem combustível!
Da mesma forma, uma gestão de vendas sem KPIs funciona assim!
Você gerencia às cegas, sem insights, sem informações como desempenho de vendas e nível de performance dos vendedores.
Mas, quando você metrifica KPIs, você cria um valioso painel de controle, que fornece visibilidade em tempo real, permitindo monitorar métricas vitais para o seu negócio e tomar decisões baseadas em dados para melhorar o desempenho dele!
Então, se você entende que precisa melhorar a sua gestão comercial, vem comigo e conheça 15 indicadores de vendas para medir a eficiência da sua equipe!
Tempo de leitura: 15 minutos
Você vai ler sobre:
A importância de monitorar os indicadores de vendas
15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!
Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?
A importância de monitorar os indicadores de vendas
Medir indicadores nada mais é do que transformar em números o resultado da sua equipe!
Eles são cruciais para que você conheça melhor a sua operação de vendas e o trabalho da sua equipe, garantindo, portanto, uma gestão mais assertiva, profunda e ágil.
Pensa comigo: saber se o seu processo comercial funciona, se tem algum gargalo nele e, caso sim, ter mais informações para identificar onde está esse gargalo, com base nos números que você já possui, te tira um peso das costas gigante, não é?
Assim, se tiver algum déficit ou número mais baixo que o normal, você consegue entender facilmente onde focar sua análise, poupa seu tempo e ainda te permite fazer planos de ação mais certeiros!
Outro ponto importante é que você consegue fazer uma gestão comercial mais eficiente dos seus profissionais de vendas já que, você vai ter os indicadores de desempenho de cada pessoa e também da equipe como um todo.
Dessa forma, você entende a produtividade de cada um e o que está faltando para cada pessoa atingir seu potencial.
Assim, você tem a possibilidade de formular treinamentos melhores, fazer alinhamentos mais eficazes e que realmente façam diferença para sua equipe poder crescer!
Nesse sentido, você pode entender mais sobre como transformar a performance do seu time de vendas clicando aqui embaixo:
15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!
Com a analogia do carro sem painel, quis demonstrar a importância de medir indicadores comerciais para monitorar o progresso e impulsionar o sucesso na gestão dos negócios.
Agora que você já entendeu o quão essencial é ter KPIs focados na eficiência do seu time, segue o fio e conheça 15 indicadores de vendas que não podem faltar na sua gestão:
01. Contatos cadastrados
Nosso primeiro KPI não tem segredo!
São todos os contatos que foram cadastrados pelo BDR ou SDR na sua plataforma.
Caso você não tenha um sistema de vendas, são aqueles contatos que serão tentados a conexão, vindos do Marketing, da Prospecção Outbound ou de qualquer outro canal que você utilize.
Nesse momento, você tem telefone, e-mail, nome, cargo e nome da empresa, ou seja, as informações iniciais do lead.
Mas, por que ter essa métrica?
Bom, é interessante ter esse número para saber quantos leads estão chegando, como está o volume das listas de contato para prospecção e para, mais a frente, saber qual foi a taxa de conexão do total de leads para os que foram conectados!
É a ponta do iceberg dos seus indicadores de vendas!
02. Taxa de conexão
Para saber quantos leads dos cadastrados responderam ou atenderam a ligação, esse é o indicador que você precisa!
Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se está havendo algum problema com o envio de e-mails e mensagens, se as informações dos leads estão sendo coletadas corretamente ou até mesmo se o timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.
Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes do seu negócio, a pré-venda!
Espera, você ainda não tem uma equipe de pré-venda?
Não se desespere! Você pode começar a estruturar uma hoje mesmo depois desse artigo incrível sobre como ter uma equipe de prospecção:
03. Reuniões agendadas
Já essa métrica diz respeito aos contatos que já foram conectados e qualificados pelo perfil e que agora estão com a primeira reunião agendada.
É bom ter esses dados para que você entenda qual é o nível de interesse e valor que está sendo gerado no prospect durante a prospecção e nas campanhas de marketing e quantos leads estão evoluindo no fluxo.
Assim, você tem uma boa visão do efeito que o discurso dos seus vendedores e das suas publicações nas redes sociais estão provocando nos seus leads!
04. Reuniões realizadas
Agora, esse indicador de vendas calcula os leads que já estão na fase em que a primeira reunião com o time de vendas foi realizada.
Aqui esses contatos já são vistos como uma oportunidade de venda, uma vez que precisaram de engajamento para passar para a etapa de proposta.
Por isso é importante verificar quantas reuniões foram realizadas já que, caso tenha um déficit nesse ponto, é sinal de que precisa melhorar essa primeira abordagem do time comercial!
05. Propostas apresentadas
São aqueles leads que já tiveram propostas montadas e apresentadas e estão rumo à fase de negociação.
Aqui é importante ter esse número para entender quantos leads, em geral, vão para essa fase, quantos realmente saem com uma proposta definida e fechada e quais são paralisados, perdidos ou estendidos.
Uma queda nesse KPI demonstra que, talvez, a proposta comercial pode não estar sendo tão eficaz e, assim, você tem motivos de sobra para fazer uma reformulação, por exemplo.
Para entender o que uma proposta comercial infalível deve conter, clique aqui embaixo e leia nosso blog post recheado de dicas sobre isso:
07. Negociações iniciadas
Outra métrica que não tem mistério são as negociações iniciadas, isto é, aquelas reuniões com o lead em que o período de negociar a proposta inicial começou.
É fundamental metrificar esse número para saber quantas propostas vão para negociação, a quantidade por vendedor e, claro, o pipeline de vendas gerado em receita, em outras palavras, aquilo que foi proposto e o que foi de fato vendido.
Agora, chegamos ao final das métricas que dão uma visão geral do desempenho da sua equipe de vendas durante o funil!
08. Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra a porcentagem de negócios que avançaram para um estágio posterior em relação ao número de negócios que estavam no estágio antigo.
Esse é um indicador de vendas valiosíssimo tanto para a prospecção quanto para o comercial, já que mostra claramente se há algum gargalo de um estágio para outro, facilitando a identificação e resolução do problema de forma ágil e eficiente.
Com um sistema focado em vendas essa taxa de conversão se torna mais poderosa ainda!
De uma forma dinâmica e fácil de ser entendida, todas as conversões por estágio são mostradas e você pode fazer diversas comparações, veja na imagem a seguir:
09. Perdas por estágio
As perdas por estágio mostram quantos negócios foram perdidos, separados por cada etapa do funil.
É interessante ter esse número, juntamente com a taxa de conversão, para que você entenda mais a fundo o que pode estar atrapalhando seu processo e em qual estágio se perdem mais leads, te dando a oportunidade de descobrir a causa dessa perda!
10. Principais motivos de perda
Além de saber quantos negócios foram perdidos, é essencial ter, em números, os principais motivos de perda.
Assim, você passa a conhecer mais o seu ICP, suas necessidades e quais são as objeções que ele mais apresenta.
Dessa forma, você pode trabalhar a quebra delas desde o início com seus vendedores e melhorar a qualificação desses leads também.
Como exemplo, você pode entender as perdas por estágio pelos motivos mais recorrentes de perda de leads – desde a conexão ao fechamento – e obter as informações correlacionadas!
No dashboard abaixo você pode notar que no estágio “Lead Conectado” nós temos os seguintes motivos de perda:
Nesse sentido, quando esse gestor for analisar as principais razões para perda de leads em fase de conexão, ele vai entender que muitos tendem a dizer que não é o momento ou não há necessidade de solução.
Com essas duas informações, baseadas em números, ele pode formular planos de ação para contornar essas objeções!
11. Tempo médio do funil
O tempo médio por funil mostra quanto tempo, em média, os negócios demoram para alcançar cada etapa do funil.
Dos negócios que foram ganhos em um determinado período, esses números mostram qual foi o tempo médio em cada etapa desde sua criação.
Isso pode elucidar questões de paralisação em determinado estágio, prejudicando ou retardando suas vendas. Assim, fica claro que há algum ponto que deve ser ajustado.
Para ser mais específica, uma etapa muito importante para a continuação e evolução do lead no funil é a passagem da conexão para um agendamento de diagnóstico, certo?
Portanto, é interessante saber qual o tempo médio entre as conexões e os agendamentos, já que deve ser uma passagem rápida e sem grandes paralisações.
12. Taxa de conversão por canal
Essa taxa mostra as conversões pelos canais que são mais utilizados pela sua equipe para tentar a conexão.
Então, seja e-mail, ligação, LinkedIn, Instagram, Facebook, WhatsApp ou qualquer outro canal, essa taxa vai mostrar quantos leads vieram de cada um!
Desse modo, ao mensurar esses números, você entenderá o canal de mais eficiência no seu processo e aqueles que precisam de melhorias ou podem até ser descartados por não gerarem tanta demanda.
Mas, lembre-se sempre: ter vários canais pode ser uma grande estratégia quando você sabe trabalhar bem cada um deles!
Então, para ter bem metrificados cada conversão por canal, mantê-los no mesmo nível e trazendo boas oportunidades clicando aqui: Conheça o Funil Asterisco!
13. Eficiência de templates
Esse indicador de vendas mostra o número absoluto de negócios convertidos pelos templates utilizados pela sua equipe!
Isto é, traz o número de vezes que o template converteu e sua porcentagem relativa a quantas vezes ele foi utilizado.
Sempre falo da importância de ter scripts e templates padronizados para a sua equipe.
Justamente para você mensurar qual pitch é mais potente e dá mais conversões.
Assim, você terá o controle que precisa para assegurar que seus vendedores estão atuando em alta performance, já que você escalou o melhor template para converter mais!
E se você tiver uma ferramenta de gestão de vendas fica ainda mais fácil e rápido de mensurar e escolher seus templates, já que todos ficam armazenados dentro dela.
14. Performance do fluxo
Essa métrica mostra a porcentagem relativa de quantas vezes um determinado fluxo foi utilizado.
Sendo mais específica, ela traz quantos negócios foram perdidos enquanto estava em determinado fluxo e a quantidade de vezes que um negócio que estava em fluxo avançou um estágio a frente.
Com esses dados, você pode padronizar os fluxos utilizados pela sua equipe em diferentes estágios e aumentar a conversão deles.
Para isso, basta analisar qual fluxo teve menos negócios perdidos, um tempo médio menor e mais negócios avançando para a negociação!
15. Relatório de atividades
Por fim, um relatório de atividades mostra o total absoluto de tarefas criadas dentro das cadências de cada vendedor, separadas por status da tarefa.
Nesse relatório contém o canal por onde será feita essa tarefa, quantas foram agendadas para serem feitas, as concluídas, as em atraso e as excluídas.
Tudo para que você tenha controle de como o processo é executado dentro da rotina dos seus vendedores!
Além disso, esse relatório traz o total de tarefas concluídas no prazo e em atraso e até as tarefas excluídas, separadas por motivo de exclusão.
No fim das contas, aqui se faz uma análise de desempenho, não só dos vendedores mas também das cadências de cada um!
E quando falamos em cadência, não podemos nos esquecer desse blog post com dicas incríveis para seu time montar cadências que convertem, é só clicar aqui:
Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?
Coletar todos esses indicadores de vendas de forma manual ou até mesmo em planilhas pode atrapalhar muito sua gestão!
Isso porque, todos os vendedores iriam precisar preencher as planilhas todos os dias, a cada contato e a cada tarefa feita, fora a quantidade enorme de planilhas que esses KPIs vão demandar.
Por isso, é mais vantajoso ter uma ferramenta de vendas que calcula tudo isso e em tempo real!
Dessa forma, a cada tarefa que é concluída ou não você terá todos esses números de modo dinâmico e fácil de ser entendido.
Na Dealwise é assim! Ela possui dois módulos dentro da aba de indicadores para separar comercial da prospecção, o que te dá mais visibilidade ainda.
Lá você tem todos esses 15 indicadores coletados, processados, armazenados e disponíveis a qualquer momento para você!
Então, tenha uma ferramenta que possua todas essas informações para você acompanhar quando quiser e ter tudo na palma da mão, conheça hoje mesmo a Dealwise:
Conclusão
Hoje o artigo foi maior, mas trouxe tantos indicadores de vendas que, somente com eles, você já consegue fazer uma gestão muito mais eficaz!
Então, não tenha mais medo dos números, junte-se a eles!
Para isso, esteja à frente dos seus concorrentes com a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:
