Se você está lendo esse texto, creio que você já entendeu o real impacto que ferramentas, como CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads, podem gerar no seus resultados!
Assim como um GPS guia um motorista pelo caminho mais eficiente, um processo de vendas automatizado direciona a sua equipe de vendas na rota mais eficaz para fechar negócios.
Como? Fornecendo instruções claras, indicando quando fazer uma abordagem específica e quando ajustar a estratégia conforme necessário.
Ou seja, um processo de vendas automatizado agiliza a jornada do cliente e a rotina dos seus vendedores.
Por isso, hoje não estamos aqui para te convencer a modernizar seu processo comercial, porque isso você já tem em mente.
Agora, nós queremos te levar à conclusão mais importante de todas: qual ferramenta de vendas, entre as inúmeras do mercado, você deve investir!
Então, se esse é o seu desafio atual, continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?
CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!
Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?
O CRM envolve o uso de tecnologia para organizar, automatizar e sincronizar processos de negócios, principalmente atividades de vendas, atendimento ao cliente e suporte, com o objetivo de cultivar relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes.
Já a ferramenta de engajamento de leads, é para qualquer empresa que faz prospecção!
Seja qual for a sua estratégia, é a solução focada em potencializar, agilizar e organizar a sua geração de demanda!
Então, a diferença sutil que faz uma plataforma de engajamento de leads ser mais poderosa para a sua prospecção que um CRM: Foco em acelerar receita!
Uma ferramenta de engajamento de leads é feita para organizar a rotina dos SDRs, por meio de mensagens, ligações e coleta de dados totalmente automatizadas e agilizando o relacionamento e a geração de novos negócios para a sua equipe comercial trabalhar.
Dessa forma, ela se diferencia de um CRM, que tem foco em tornar o relacionamento com o cliente mais eficaz.
Assim, sua maior característica é organizar em cards: reuniões, demonstrações e follow ups, além de armazenar as principais informações dos clientes.
Dito isso, qual merece o seu investimento? Role para baixo e descubra!
CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!
Sim, você não leu errado!
Enquanto um foca em acelerar receita, o outro organiza seus negócios!
Então, para ter um processo 100% automatizado e focado em geração de demanda, ter essas duas ferramentas integradas é seu passe livre para crescer exponencialmente!
Se você enfrenta hoje cenários como:
. Desorganização em meio a tantos leads
. Atividades atrasadas
. Prospecção feita sem estratégia
. Dificuldade de aumentar a sua geração de demanda qualificada
Clique aqui embaixo e veja uma breve demonstração gratuita de como controlar sua demanda e crescer mais – não no futuro, mas AGORA:
Conclusão
Nesse breve texto, esperamos ter trazido, da forma mais prática e direta ao ponto, o que sua empresa precisa, agora, para crescer sem precedentes!
No entanto, se você quer uma análise mais detalhada do seu processo e a confecção de um plano definitivo e exclusivo para o seu negócio, sugerimos que você:
Agende agora uma reunião gratuita conosco e descubra o que falta para potencializar sua geração de receita e ser reconhecido como referência dentro do seu segmento:
Imagine o técnico do seu time de futebol. Ele pode ter as estratégias corretas, uma boa estrutura para treino e os melhores patrocinadores.
Mas, se ele contratar jogadores que correm pouco, sem preparo físico e com baixo desempenho, ele provavelmente não terá sucesso nos campeonatos.
Da mesma forma, não adianta você ter uma empresa bem estruturada, com um processo impecável e contratar pessoas sem as habilidades necessárias para desempenhar seus cargos com eficiência!
No fim das contas, uma equipe capacitada e com as características certas é o primeiro passo para uma caminhada de sucesso de um negócio.
Então, vem com a gente que chegou a hora de escalar o seu time dos sonhos! Vamos começar?
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
As principais funções da área comercial
As competências que um bom vendedor deve ter
O recrutamento ideal para contratar vendedores promissores
As principais funções da área comercial
Um processo bem estruturado tem suas fases bem definidas, assim como o profissional que vai ser responsável por cada uma delas.
Por isso, é muito importante entender sobre as fases de vendas e pré-vendas e entender a função de cada membro da equipe nessas etapas!
Pré-vendas
A pré-vendas é onde os leads são qualificadose segmentados naqueles que não estão interessados de fato, e aqueles com potencial para se tornarem clientes.
Para tanto, temos os BDRs e SDRs, dois cargos que vão em busca desses leads ou recebem os potenciais clientes que chegam pelos mais diversos canais de aquisição.
Assim, um BDR é um profissional cujo principal foco é a prospecção outbound, na qual ele identifica leads potenciais e inicia o primeiro contato com eles.
Já os SDRs recebem os leads e realizam mais interações com eles, educando-os sobre os produtos e identificando suas necessidades.
Logo após essa introdução, os SDRs frequentemente agendam reuniões de vendas com os Executivos de Vendas quando determinam que um lead está pronto para prosseguir no processo de vendas.
Vendas
E então, entramos na etapa que dá continuidade ao relacionamento iniciado em pré-vendas e guia o lead pela jornada de compra até que ele se torne um cliente.
Aqui, os vendedores possuem uma tarefa complexa e importante de conhecer a empresa do prospect, ajudá-lo a reconhecer a dor e fazer com que ele entenda que a solução está na proposta apresentada.
O foco deve estar centrado no cliente, mas o profissional não pode deixar de ter o controle do processo!
Por isso, dizemos que a função dos vendedores exige técnica, estratégia e resiliência.
Agora, com a venda feita, o vendedor sai de cena e entra o Customer Success!
Com certeza você já deve ter ouvido falar nesse nome e a pessoa responsável por esse cago deve garantir que os clientes existentes estejam satisfeitos, alcancem seus objetivos e continuem sendo clientes de longo prazo.
O Customer Success colabora com os clientes para entender suas necessidades em curso, fornece suporte e treinamento e identifica oportunidades para expansão de vendas, como upsell e cross-sell.
No entanto, não basta apenas contratar e pronto, é preciso ter as pessoas certas em cada uma dessas áreas!
Então, conheça quais habilidades você precisa se atentar na hora de contratar vendedores e profissionais comerciais!
As competências que um bom vendedor deve ter
Agora que já esclarecemos as funções dos profissionais de vendas, vamos ao que interessa: Como contratar vendedores e pré-vendedores com potencial?
Para isso, é preciso selecionar as pessoas com as habilidades certas. Essas características são divididas em dois grupos:
Soft Skills
As soft skills são as habilidades comportamentais.
Ou seja, são aquelas características que a pessoa já nasce com elas ou as desenvolve com cursos focados na mentalidade e no comportamento. Alguns exemplos são:
. Boa comunicação
. Resiliência
. Autoconfiança
. Flexibilidade
. Trabalho em equipe
. Organização
. Ética
Hard Skills
Já as Hard Skills são aquelas habilidades técnicas, adquiridas com estudo e conhecimento de determinada área. Em vendas, alguns exemplos de hard skills são:
Você pode saber mais sobre cada uma dessas competências e como desenvolvê-las nos profissionais já contratados clicando aqui embaixo:
O recrutamento ideal para contratar vendedores promissores
Por fim, qual deve ser o processo de recrutamento mais eficaz para atrair vendedores com essas competências?
Bom, segue o fio que a gente te ajuda a descobrir!
1. Definição de Perfil e Competências Necessárias
Comece definindo claramente o perfil do vendedor que você procura.
Isso inclui habilidades específicas, experiência, traços de personalidade e conhecimento do setor, sendo que este último você mesmo pode garantir com uma boa rotina de treinamento!
No mais, identifique as competências necessárias para o sucesso na sua equipe de vendas, como habilidades de comunicação, capacidade de negociação, orientação para metas e deixe isso bem claro já no início do texto que será divulgado.
2. Desenvolvimento de Descrição de Cargo:
Em seguida, crie uma descrição de cargo detalhada que inclua as responsabilidades, requisitos, qualificações e benefícios oferecidos.
Lembre-se: a descrição deve ser clara e atrativa!
Além disso, você deve, mais uma vez, ser direto quando as suas expectativas para esse cargo.
Isso inclui informações sobre as metas de vendas, atividades diárias, requisitos de qualificação e benefícios oferecidos pela empresa.
Outro ponto importante de trazer dentro da é destacar a cultura da empresa e a visão de longo prazo, ajudando a atrair candidatos que se alinham com a missão e os valores da organização.
Caso você não tenha uma cultura organizacional bem estabelecida, clique na imagem abaixo e vá direto para o artigo mais completo sobre esse assunto:
3. Divulgação da Vaga
Em terceiro lugar, temos uma das principais dicas para tornar esse processo mais eficiente.
Utilize diversos canais para divulgar a vaga, como o site da empresa, redes sociais, sites de empregos, grupos profissionais, e-mail marketing e referências de funcionários atuais.
Isso porque, uma abordagem multicanal alcança um público amplo e diversificado de candidatos.
Além disso, a forma como a vaga é divulgada pode impactar a qualidade e a quantidade de candidatos que se candidatam.
E quanto mais pessoas impactadas, maiores as chances de atrair os candidatos com mais perfil para a vaga
Por isso, aqui no Hackeando Processos temos uma base de talentos alimentada ao longo de 5 anos, com os mais diversos perfis de candidatos e prontos para uma nova vaga!
Você pode ficar por dentro de como funciona essa divulgação clicando aqui embaixo:
4. Triagem de Currículos
Bom, com a vaga divulgada, agora é o momento de realizar uma triagem inicial dos currículos recebidos para identificar candidatos que atendam aos requisitos do tópico 1.
Isso economiza tempo e ajuda a focalizar os esforços de recrutamento em candidatos relevantes.
E, claro, não se esqueça de dar um feedback claro e construtivo para aqueles que forem descartados, jamais deixe nenhum candidato sem resposta.
Digo isso porque essas pequenas atitudes, quando não são feitas, podem gerar uma imagem negativa da sua empresa!
5. Entrevistas de Seleção
Basicamente, realize entrevistas estruturadas com os candidatos pré-selecionados!
E como seria essa estruturação da entrevista?
Bom, prepare uma lista de perguntas relacionadas às competências necessárias e ao histórico de vendas dos candidatos.
Então, foque em perguntas voltadas para entender como o candidato lida com desafios, negociação e relacionamento com os clientes.
Além disso, considere a utilização de testes comportamentais e simulações de vendas.
Nelas, os candidatos podem demonstrar suas habilidades de vendas na prática, por meio de role-plays ou tarefas de vendas hipotéticas.
Nesse sentido, uma entrevista bem feita permite avaliar o alinhamento do candidato com o perfil de vendas desejado.
Por exemplo, nos recrutamentos que realizamos, colocamos nossos especialistas que já atuam na área comercial para fazer essa identificação das oportunidades e realizar as simulações.
Isso ajuda a ter mais segurança e conhecimento no momento das escolhas finais.
6. Avaliação Cultural
Como citei no tópico 2, certifique-se, na hora de contratar vendedores, que os candidatos se encaixem na cultura da empresa.
Isso porque, os vendedores que se alinham com a cultura da empresa tendem a ser mais motivados e engajados.
Segundo a Harvard Business Review, “A contratação é uma das decisões mais críticas que as empresas tomam. A contratação de vendedores promissores não é apenas uma questão de encontrar as pessoas certas, mas também de garantir que elas se encaixem bem na cultura da empresa.”
E essa avaliação pode incluir perguntas sobre os valores da empresa e a identificação de como o candidato se encaixaria nesses valores e no ambiente de trabalho.
7. Treinamento e Desenvolvimento Inicial: O onboarding
Após a contratação, forneça treinamento e orientação para integrar os novos vendedores à equipe e aos processos da empresa.
Em geral, essa etapa, o Onboarding, ajuda a acelerar a produtividade dos contratados e a garantir uma transição tranquila para suas funções!
Tendo esses sete passos dentro do seu processo de recrutamento é crucial para contratar vendedores promissores.
Assim, cada etapa do processo desempenha um papel fundamental na identificação e seleção dos candidatos certos para a função de vendas.
Conclusão
Para concluir, espero que você tenha conseguido compreender as competências e o processo necessário para contratar vendedores qualificados para o seu time!
Por falar nisso, você pode economizar seu tempo e recursos e selecionar os melhores profissionais do mercado com o nosso serviço completo de recrutamento!
Nessa lógica, nós trabalhamos linkando profissionais de alta performance à empresas por meio da nossa base de talentos e dos nossos especialistas focados em selecionar apenas os melhores.
São mais de 300 profissionais de vendas recrutados para empresas dos mais diversos segmentos do Brasil.
Então, agende agora mesmo seu diagnóstico e garanta o sucesso da sua empresa também:
A equipe de pré-venda funciona como uma triagem para umaentrevista de emprego.
Assim como as empresas qualificam candidatos, a pré-venda é o processo que determina o potencial dos seus leads como clientes.
Portanto, essa etapa ajuda a garantir que os leads estejam prontos para se envolver com a equipe de vendas e tenham uma compreensão clara do que está sendo oferecido!
Conhecendo o mundo dos negócios atualmente, tenho certeza que você já deve ter notado que a maioria das empresas possuem uma equipe de pré-vendas.
E, hoje, você vai entender o que é essa etapa, porque ela é tão importante, como ela funciona dentro do processo comercial e vai sair daqui com um time para chamar de seu!
Então, junte-se a mim e vem entender tudo sobre a pré-venda!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é pré-venda?
A importância da pré-venda
Como estruturar uma equipe de pré-venda?
O que é pré-venda?
Basicamente, a pré-venda é responsável por realizar o primeiro contato com o lead.
Com isso, o pré-vendedor entra em contato com eles e procura entender quais são as suas necessidades e como a solução da empresa pode ajudá-los.
Assim, ele já consegue avaliar o estágio de consciência de cada lead sobre a dor deles, se já sabe que existe, se já tentou outras soluções e não deram certo, entre outros.
Resumindo, a equipe de pré-vendas é responsável por entregar oportunidades qualificadaspara a área de vendas.
E, é durante a pré-venda que é possível coletar informações sobre o lead, e despertar a curiosidade do lead em continuar a conversa com, agora, um vendedor.
Para tanto, existem dois tipos de pré-vendedores! Conheça agora mesmo como cada um deles trabalha dentro da pré-venda:
A importância da pré-venda
Certamente, toda etapa torna-se mais eficiente e bem feita quando você coloca uma pessoa ou grupo de pessoas específico para realizá-la.
Um vendedor geralmente não tem tempo e nem se dá muito bem fazendo pitch de prospecção, já que vender e prospectar é muito diferente.
Isso porque a pré-venda necessita de muitas regras e análises e a venda é mais influência, persuasão e papo!
Assim, se não houver uma pré-venda, o vendedor perderá muito tempo e produtividade prospectando e atendendo clientes, tirando o foco do trabalho principal dele: vender!
Além disso, com pessoas específicas para abordar e fazer o diagnóstico, a sua qualificação de leads fica muito mais assertiva e a chance de passar leads com pouco ou nenhum fit é quase nula.
Portanto, a pré-venda ganha importância quando o seu negócio atinge um volume de contatos maior do que a equipe de vendas pode atender com qualidade.
E, se é esse patamar que você quer alcançar, uma equipe de pré-venda é a melhor estratégia!
Para entender melhor todas as etapas da pré-venda e como colocá-la em prática, sugiro a leitura do nosso blog post sobre funil de prospecção:é só clicar aqui!
Como estruturar uma equipe de pré-venda?
Agora que você já entendeu o que é a pré-venda, para que serve e sua importância, chegou o momento de montar sua equipe!
Para ajudar na estruturação do seu departamento de pré-venda, eu e o nosso Head de Vendas preparamos um passo a passo fera para você!
Então, segue o fio:
Quem serão seus pré-vendedores?
Para estruturar sua equipe de pré-venda é preciso ter os profissionais certos para isso!
Como você viu anteriormente, BDRs e SDRs são as pessoas que você deve procurar no mercado de trabalho!
As características importantes para fazer parte de uma equipe de pré-venda são paciência, resiliência, boa comunicação e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads.
No entanto, se você tiver dificuldade para achar e selecionar os melhores e mais qualificados pré-vendedores do mercado, fique tranquilo!
Com esse serviço nós mesmos fazemos o processo seletivo, as entrevistas e selecionamos os profissionais mais qualificados para o seu negócio!
Saiba mais agora mesmo clicando aqui embaixo:
Tenha ferramentas específicas para sua equipe de pré-venda
Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: agilidade!
Uma ferramenta de vendas é determinante para o sucesso da prospecção!
Elas podem fornecer dados sobre o lead, além de armazenar roteiros e todo o histórico de ligações, e-mails e mensagens via WhatsApp, que são disparados e realizados pela plataforma.
Outro ponto importante é que a própria tecnologia gera as tarefas dos seus pré-vendedores e faz as atividades operacionais do dia a dia, agilizando em até duas vezes a rotina da sua pré-venda.
Assim, com os colaboradores ideais e a ferramenta certa, produtividade não vai faltar!
Agora, aproveite esse tópico e entenda qual a ferramenta de vendas mais completa do mercado B2B:
Monte os scripts de qualificação
Agora, você precisa treinar e padronizar o pitch da sua equipe, isto é, o discurso que ela usará para captar e atender novos leads.
Para tanto, crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e que sejam pertinentes para qualificar os leads!
Na Dealwise, nossa ferramenta de vendas, temos um espaço só para isso, a aba de templates!
Nela, armazenamos todos os nossos scripts de qualificação, como por exemplo esse:
Como você pode ver, muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como o porte da empresa, o orçamento, o nível de urgência de sanar aquela dor e outros fatores que vocês acreditam que podem ser melhor explorados antes de passar o lead para o vendedor.
Implemente uma passagem de bastão eficiente
Essa é, para mim, a parte mais importante de todo o processo comercial: organizar a passagem de bastão!
É aqui que acontece a passagem do contato com o lead, que agora será feito pela equipe de vendas com o objetivo único de engajar e converter essa oportunidade em venda!
Então, alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre as áreas de pré-vendas e vendas, garantindo organização da parte de pré-venda e agilidade por parte do executivo comercial.
Para isso, implementar um SLA – Service Level Agreement – entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo:
Assim, a passagem para cada um desses estágios deve ser bem estruturada e sem nada que possa atrapalhar o andamento da jornada desse cliente!
Defina e acompanhe métricas da sua equipe de pré-venda
Bom, gestor, agora é com você! Entenda como acompanhar o desempenho dessa equipe de pré-venda!
Para isso, existem indicadores-chave de desempenho, os KPIs, que são específicos para analisar o setor de pré-venda.
Eles vão te ajudar a entender o que tem dado certo e o que precisa melhorar e isso vai te auxiliar na hora de implementar estratégias de vendas.
Nesse sentido, temos indicadores de produtividade, com: número de ligações diárias, de ligações que geraram algum avanço no processo, de e-mails enviados, respondidos, reuniões realizadas e agendadas e muitos mais.
Outras métricas importantes são as taxas de conexão e conversão, que mostram o quão eficiente está o contato com o seu lead e se eles estão se interessando pelo seu serviço.
Posso ficar aqui até amanhã listando todos os KPIs de prospecção possíveis, mas, existe um lugar onde todos eles são coletados automaticamente: em uma plataforma de vendas!
Na Dealwise, por exemplo, temos um dashboard específico para prospecção, já que a nossa ferramenta também é um CRM!
Se liga só no tanto de informações do seu time de pré-venda que você pode ter acesso:
São muitos dados para você analisar e conhecer cada canto da sua equipe de pré-venda!
Conclusão
Para finalizar, espero que você tenha entendido toda a importância que uma equipe de pré-venda tem hoje em dia para qualquer empresa B2B!
Ter um time focado em atender, engajar e conquistar o cliente é uma arma poderosa para quem atua nas vendas complexas e consultivas.
Como minha última dica, eu te digo: facilite sua vida e o trabalho do seu departamento comercial.
Invista em uma ferramenta de gestão de vendas que atende toda sua equipe de uma vez!
É só agendar uma demonstração gratuita e exclusiva para conhecer a Dealwise:
