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Domine esses 7 tipos de barganha para negociar melhor!

Publicado em 20/05/2024 por dealwise.

No texto da semana passada nós falamos sobre as técnicas de preparação de um vendedor ao realizar uma venda e hoje falaremos da barganha!

A realidade é simples: sem preparo, não há sucesso.

Pudemos concluir que, um vendedor preparado não é só alguém que conhece seu produto. É alguém que antecipa, que lida com objeções sem hesitar e que realmente entende o cliente.

Isso define o sucesso ou o fracasso antes mesmo da negociação começar!

Hoje nós vamos avançar nesse processo e falar sobre todos os acordos e a barganha necessária para garantir fechamentos.

Então, continue lendo e vem com a gente!

Tempo de leitura: 8 minutos

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O que é a barganha?

Os 5 maiores erros na negociação

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

O que é a barganha?

Primeiramente, a barganha não é apenas uma parte da negociação; é onde o verdadeiro jogo acontece.

Isto é, o processo em que vendedor e cliente fazem concessões para chegar a um acordo benéfico para ambos.

Cada parte apresenta suas exigências e renúncias, definindo o escopo, investimento e prazo do negócio.

E aqui está o ponto que demonstra a importância de saber barganhar: o equilíbrio é o que fecha a conta e leva ao contrato!

Isso porque a barganha é efetiva quando ambas as partes sentem que ganharam algo, o que marca o ponto em que o acordo se concretiza de fato.

Quer entender mais conceitos como esse e negociar melhor?

Antes de seguir para os erros comuns em negociações, descubra nossos produtos desenhados para vendedores, é só clicar aqui embaixo:

Agora, antes de te falar o que você deve fazer em uma negociação, vamos te mostrar o que você NÃO deve fazer!

Os 5 maiores erros na negociação

1- Levar o processo para o lado pessoal ou emocional: A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.

2- Criticar o produto de outro para valorizar o seu: Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.

3- Entregar o jogo: Resista à pressa em fechar negócios. A ansiedade pode resultar em acordos prematuros e mal estruturados.

4- Mostrar dependência: Evite mostrar desespero, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro do cliente; isso desvaloriza sua oferta. Mostre confiança no valor do seu produto.

5- Deixar o cliente no controle: Mantenha o controle da negociação e da forma como cliente enxerga seu produto; você deve conduzir o processo.

Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!

Você já viu o que não deve fazer e, para entender a barganha e as estratégias corretas de um vendedor para fechar uma negociação da maneira mais vantajosa para ambas as partes, continue lendo!

Então, segue o fio:

1- Adaptar abordagem ao cenário do cliente

Antes de mais nada, entenda profundamente quem é seu cliente.

Ou seja, se adeque a linguagem e ritmo de negociação dele, sem perder o controle do processo.

Diversos estudos mostram que uma abordagem personalizada pode aumentar as taxas de conversão em até 20%, pois estabelece uma conexão mais forte com o cliente.

Então, como primeira estratégia para uma boa barganha é fundamental criar rapport e agregar valor significativo aos olhos do lead.

. Tem dificuldades de entender o perfil de cliente ideal? Não passe mais por isso: basta clicar aqui!

2- Trabalhe os gatilhos mentais

Durante um processo de venda, o uso estratégico de gatilhos mentais pode ser decisivo para facilitar a negociação.

Aqui estão alguns gatilhos mentais para você aplicar na hora da barganha:

. Reciprocidade: Demonstre empatia e atenda às necessidades do seu cliente. Mostre o quanto foi difícil conseguir alguma concessão solicitada pelo cliente. Frequentemente, isso gera no cliente o desejo de recompensar esses esforços, geralmente aceitando sua proposta.

. Urgência: Mostre ao cliente a necessidade imediata do seu produto para evitar prejuízos futuros. Isso cria um impulso para agir rapidamente antes que seja tarde demais.

. Autoridade: Estabeleça sua credibilidade apresentando cases de sucesso, insights e atualidades sobre o mercado do lead. Isso constrói confiança e prova a sua autoridade no assunto

Agora, para aprofundar seus conhecimentos sobre gatilhos mentais, conheça nosso guia completo sobre os principais gatilhos mentais e como utilizá-los para transformar suas negociações:

3- Venda é sobre fazer implicações

Ainda sobre o texto de preparação para negociar, falamos sobre a importância de ter uma matriz de objeções.

Além de saber o que responder diante desses obstáculos, também é fundamental que você faça o seu cliente refletir e até mesmo concluir por conta própria que a resistência dele pode ser reflexo de um outro fator. Confira no exemplo abaixo.

Imagine um vendedor lidando com uma objeção comum sobre o preço.

O cliente acredita que a proposta é cara, mas o vendedor, em vez de confrontar diretamente essa percepção, opta por uma abordagem mais sutil e estratégica.

O vendedor, calmamente, questiona: “Entendo sua preocupação, [cliente]. Mas, você já considerou o impacto de não avançar com essa solução? Quantos benefícios você pode estar deixando de ganhar para sua empresa?”

Essa pergunta faz o cliente pausar.

Assim, ele começa a refletir sobre os custos de oportunidade, não apenas financeiros, mas também estratégicos.

Ou seja, a abordagem do seu vendedor não deve ser acusar o cliente de estar errado, mas de ajudá-lo a ver a situação sob uma nova perspectiva.

No fim das contas, ele deve permitir que o cliente chegue à conclusão de que a resistência pode estar mascarando outras preocupações.

Essa técnica, parte da matriz de objeções, não só resolve a objeção atual mas também fortalece a relação de confiança e compreensão mútua!

Portanto, saiba como fazer as perguntas certas para levar o seu lead a escolher você clicando aqui embaixo:

4- Busque criar acordos

Quando a negociação parecer estagnar, é essencial ser criativo e considerar novas possibilidades.

Como? Bom, você pode manter a negociação em movimento e demonstrar que seu objetivo não é vender a qualquer custo!

Nesse sentido, procure mostrar que você está realmente comprometido em encontrar uma solução que beneficie ambos os lados:

“[Cliente], percebo que o investimento está um pouco acima do seu orçamento atual. Que tal ajustarmos o escopo para que se encaixe melhor nas suas possibilidades financeiras? Isso nos permitiria avançar. O que acha?”

Agora, se o lead parece relutante em fazer concessões, é fundamental esclarecer que a negociação precisa ser, acima de tudo, justa:

“Entendo seu ponto, mas também preciso cobrir os custos do meu produto. Estou disposto a modificar certos aspectos para ajustar o preço. Você estaria aberto a discutir essas mudanças para avançarmos juntos?”

Promover um diálogo aberto e empático aumenta significativamente as chances de alcançar um acordo mutuamente vantajoso!

5- Técnica do “sim, não, sim”

Essa é uma ótima metodologia do palestrante de vendas, Thiago Concer, chamada de técnica do sim, não, sim, que pode ser aplicada quando for preciso discordar de alguma objeção de um potencial cliente.

Basicamente, ela ensina que é importante que você não discorde de primeira, mas mostre atenção e abertura.

Quer um exemplo?

Cliente: “Gostei do produto, mas o preço está meio alto para mim… você pode me dar um desconto?”

Seu vendedor: “Sim, eu entendo totalmente que o cenário de vocês necessita uma diminuição de valor. Mas não… eu não consigo te dar um desconto agora. Mas olha, eu consigo modificar o escopo dessa forma e consigo chegar em uma proposta que esteja adequada ao seu contexto pra gente conseguir avançar.”

Viu como é fácil? No primeiro “sim” você concorda e mostra empatia. No “não” seguido, você mostra sinceridade mostrando que não consegue atuar daquela forma. E finaliza com um último “sim” apontando para uma outra proposta!

6- É hora de abrir mão do cliente?

Na sua opinião, é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?

Se a sua resposta for a primeira, o breakup te ajudará a fazer o encerramento do contato que você faz com o seu prospect.

Esse tipo de ação mostra que o controle da negociação é do vendedor!

No entanto, é importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.

Então, caso o lead não te dê mais respostas concretas, fica enrolando a negociação, desaparece ou não retorna mais o contato, talvez seja hora de desistir da barganha.

7- O momento do contrato

E quando chega o momento final, a glória do contato, o mais esperado por todo vendedor?

Essa é uma etapa muito importante e que merece atenção!

Após a oficialização do negócio, é fundamental que haja um acompanhamento do cliente, mesmo antes que o produto seja entregue, para que a experiência de compra continue sendo satisfatória e o comprador não se sinta desamparado!

E, se não houve o fechamento da venda, não desanime!

Você pode inserir esse lead perdido em um fluxo para que, em uma outra oportunidade, ele possa voltar a procurar o seu serviço.

. Você pode conhecer mais sobre recuperação de leads clicando aqui!

Conclusão

Para concluir, precisamos concordar que a barganha é uma verdadeira arte.

São vários elementos que devem ser controlados pelo vendedor, ao mesmo tempo em que um relacionamento profissional e empático é criado.

Para que mais negociações dentro do seu funil de vendas gerem vendas, clique aqui embaixo e conheça nosso método de assessoria de vendas:

Acelere o fechamento com 7 técnicas de persuasão!

Publicado em 16/04/2024 por dealwise.

Você já se perguntou por que alguns vendedores conseguem resultados impressionantes enquanto outros parecem lutar incessantemente?

Certamente, a resposta, dentre outros fatores, reside no uso eficiente de técnicas de persuasão ao longo do processo de vendas.

Isso porque, estes não são apenas truques de venda; são habilidades fundamentais baseadas em psicologia humana que podem aumentar as taxas de conversão em até 35%!

Assim, ao entender e aplicar essas técnicas, seus vendedores não apenas influenciam decisões, mas também controlam o processo de compra dos clientes.

E, como você bem sabe, quem controla o processo comercial também controla o crescimento.

Então, se você quer todo esse controle na sua mão, comece lendo esse texto!

Tempo de leitura: 10 minutos

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Persuasão não é enganação!

7 técnicas de persuasão para aplicar durante a venda

Para além das técnicas de persuasão…

A persuasão não é enganação!

Basicamente, persuadir não é apenas sobre convencer; é sobre conectar e entender as necessidades do seu cliente para guiá-lo à melhor decisão.

Mas, cuidado, há uma linha fina entre persuadir e manipular. Enquanto a persuasão busca um benefício mútuo, a manipulação visa o lucro a qualquer custo.

Imagine que você está aconselhando um amigo: você não iria querer que ele fizesse uma escolha que não fosse a melhor para ele, certo? O mesmo se aplica em vendas.

Ao utilizar técnicas de persuasão, você deve focar em ser um consultor, não um mero vendedor.

Portanto, sempre use a persuasão com a consciência de que o objetivo final é criar valor para ambos, você e seu cliente.

Tendo isso em mente, aqui vão algumas técnicas de persuasão em vendas!

7 técnicas de persuasão para aplicar durante a venda

1. Reciprocidade

“Entregar para receber” pode parecer um clichê, mas em vendas, essa abordagem de reciprocidade, de fato, funciona.

Na reciprocidade, o vendedor oferece algo de valor antes de pedir algo em troca, estabelecendo uma dívida psicológica.

Um exemplo prático seria oferecer uma análise gratuita do mercado do cliente, proporcionando insights valiosos sem custo inicial, o que incentiva o cliente a retribuir, talvez com uma reunião de follow-up ou considerando seriamente uma proposta.

Em seu livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini cita que, mesmo sem gostar de alguém, caso receba um favor, a pessoa acaba cedendo e retribuindo o mesmo.

2. Autoridade

Mostrar que você sabe do que está falando não apenas transmite confiança, mas também convence.

Isso pode ser alcançado ao compartilhar conhecimento específico do setor, insights exclusivos ou dados de performance de produtos.

Ser visto como um especialista e demonstrar autoridade estabelece uma base sólida para a persuasão eficaz.

Para isso, temos algumas formas da sua equipe transpassar essa credibilidade:

. Compartilhar histórias de sucesso e estudos de caso de clientes anteriores, destacando como você resolveu problemas similares aos do prospect;

. Fale sobre sua experiência e projetos anteriores, especialmente aqueles que são relevantes para as necessidades atuais do cliente.

. Mostre como você conhece o segmento do cliente e traga dados estatísticos ou exemplos que corroboram com esse conhecimento.

Agora, para saber mais dicas para aplicar autoridade em vendas, é só clicar aqui embaixo:

3. Prova social

Complementar à autoridade, a prova social é eficaz ao mostrar que outros clientes aprovaram o produto ou serviço.

Então, quando um vendedor destacar estudos de caso ou depoimentos de empresas similares que tiveram sucesso significativo com a sua solução, ele acionará essas duas técnicas.

Nada é mais persuasivo do que ver que outros já tomaram o caminho que você considera seguir!

Ao mostrar como empresas semelhantes se beneficiaram com sua solução, você não apenas alivia preocupações, mas também fortalece a decisão de compra.

4. Rapport

Em uma negociação, um vendedor poderia adaptar seu discurso e apresentação ao estilo do cliente, falando sobre tópicos de interesse mútuo para criar uma conexão mais forte.

Este rapport facilita uma comunicação mais aberta e uma negociação mais suave, o pode transformar completamente esse momento.

Para dar alguns exemplos, temos:

. Time de futebol e hobbys;

. Localização (conhece algo na região do cliente? Já visitou? Tem algum outro cliente que mora lá? Tem família no local?);

. História da empresa;

. Família;

Outra maneira de criar essa afinidade é também usando o espelhamento.

Isto é, o vendedor passa a reproduzir, de forma bem natural, alguns comportamentos do cliente, seja no padrão de voz, na postura ou em outros aspectos.

No entanto, é importante ressaltar que a similaridade não deve ser falsa. No fim das contas, sempre há algo que pode gerar uma identificação do cliente com o vendedor.

5. Comprometimento e consistência

As pessoas tendem a agir de forma consistente com seus compromissos anteriores.

Em vendas, conseguir um compromisso inicial pequeno pavimenta o caminho para acordos maiores no futuro.

Então, a partir do momento em que o cliente faz uma escolha, ele espera não precisar repensá-la, mas sim agir em conformidade com a mesma.

Com isso, quando falamos de conquistar vários “sim ‘s” ao longo do processo pode parecer desnecessário, mas depois faz com que a pessoa vá mudando a percepção sobre suas necessidades e se torne mais propícia a aceitar um acordo maior.

Isso porque, em qualquer técnica de persuasão, é primordial que o cliente veja que está fazendo as escolhas por conta própria.

6. Urgência

Por falar em escolha própria, a urgência é uma ótima técnica de persuasão para acelerar essa decisão por parte do cliente.

Para isso, seu vendedor pode utilizar de diversas estratégias durante o fechamento, como:

. “Ontem, preparando nosso escopo de trabalho, meu diretor já deixou a equipe previamente preparada caso você aceite hoje ainda.”

. “Você já validou o escopo, então, só falta a gente alinhar se está tudo certo com o orçamento, contrato, correto?”

. “Se você não tiver mais nenhuma dúvida, já vou seguir com o processo de contrato e já quero deixar definido com você a data de início. Havíamos planejado iniciar dia X. Nesse dia você tem agenda?”

Após uma série de pequenos acordos, fica fácil demonstrar para o lead que não falta mais nada para travar a decisão dele.

Isso cria uma chamada imediata para a ação, impulsionando o fechamento da venda!

Mas, as utilizadas nesta técnica vão muito além dessas que trouxemos e você pode conferi-las clicando aqui!

7. Escassez

Para finalizar, temos a escassez, uma técnica de persuasão que serve também para gerar urgência, mas que deve ser pontualmente utilizada.

Por exemplo, indicar que um determinado desconto é válido somente até o final do mês pode encorajar o cliente a agir rapidamente para aproveitar a oferta antes que ela expire.

Nesse sentido, você limita a disponibilidade de uma oferta para incentivar decisões rápidas.

Contudo, é importante pensar se essa concessão é benéfica para a sua empresa e estudar cada situação dos leads que estão na etapa de fechamento.

Se para todos for escasso assim, acaba perdendo a credibilidade. Portanto, jamais faça dos descontos a sua rotina.

Para além das técnicas de persuasão…

A gente sabe que, quando falamos sobre vendas, muita gente pensa logo em persuasão, em como convencer alguém a comprar.

Claramente, técnicas de persuasão são importantes, mas, o que de fato faz a diferença é ter um processo de vendas bem definido.

Dizemos isso porque vendas não é só sobre convencer; é sobre levar o lead pela mão através do funil de vendas, educando-o e preparando-o para que, quando chegar a hora da proposta, ele esteja pronto para dizer “sim”.

Por isso, entendemos que a venda não acontece por acaso, ela funciona como uma ciência.

Nesse contexto, cada passo com o lead é calculado, com o objetivo final de converter sempre em mente.

Isso é controlar o processo de vendas!

E quando você controla esse processo, você controla também o crescimento do seu negócio.

No fim das contas, é ter o poder de não só fechar mais vendas, mas fazer isso de forma previsível e escalável.

Então, sim, persuadir é importante, mas guiar estrategicamente o lead ao longo do funil é onde a venda acontece. Isso é o que separa os vendedores de sucesso dos demais.

Conclusão

Por fim, se você está pronto para transformar suas estratégias de vendas e alcançar resultados excepcionais, há um jeito de ir além das técnicas de persuasão.

Isso mesmo. Nós desenvolvemos um método único, focado em acelerar suas vendas e transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de geração de demanda.

Como fazemos isso?

Estruturando os quatro pilares essenciais para um processo de vendas não só lucrativo, mas também previsível: Processos, Pessoas, Tecnologia e Estratégia.

Se você está pronto para elevar suas vendas a um nível nunca antes alcançado, aceite nosso convite para conhecer essa metodologia, vamos?

Basta clicar aqui embaixo e mandar uma mensagem:

Domine a quebra de objeções já na próxima negociação!

Publicado em 03/04/2024 por dealwise.

Certamente, fechar um contrato lucrativo e fazer a quebra de objeções não é para amadores.

Isso porque, requer conhecimento, tato e uma boa dose de estratégia de quebra de objeções.

Nesse sentido, nos clientes do Hackeando Processos, observamos duas pedras no sapato que sempre se destacam: dificuldade de alinhamento e contornar objeções.

Infelizmente, esses obstáculos são vistos pela maioria como o fim de uma venda.

Mas, na leitura de hoje, você vai entender a melhor forma de lidar com esses dois elementos e alavancar seus fechamentos, vamos nessa?

Tempo de leitura: 7 minutos

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Desafios de Negociação: Alinhamento e Objeções

Estratégias para alinhar e quebrar objeções com maestria!

3 dicas para lidar com a quebra de objeções

Desafios de Negociação: Alinhamento e Objeções

Em uma negociação B2B, empresários e líderes se deparam com desafios que, quando mal administrados, podem desviar uma proposta promissora para o caminho do fracasso.

O alinhamento, por exemplo, tem como maior dificuldade garantir que ambas as partes estejam na mesma página desde o início até o fim da negociação.

Isso significa que é preciso esclarecer todas as saídas da etapa anterior da reunião, confirmar as decisões tomadas e gerar compromisso com o prospect para as próximas fases do processo.

Além disso, temos as inevitáveis objeções.

Certamente, o desafio está em antecipar essas objeções e preparar respostas convincentes que não apenas dissolvam dúvidas, mas também reforcem o valor da sua solução.

Trata-se de transformar barreiras em pontes, levando o cliente a ver além das objeções e focar nos benefícios tangíveis e nos resultados que sua solução pode proporcionar.

Dominar estes aspectos da negociação não só impulsiona o fechamento de vendas mas também constrói a base para relacionamentos comerciais duradouros e lucrativos.

Portanto, continue lendo e descubra como deixar seus vendedores afiados ao lidar com quebra de objeções!

Estratégias para alinhar e quebrar objeções com maestria!

Em uma negociação, é muito comum que vendedores definam algo com seus potenciais clientes e depois deixem processos abertos, fazendo com que os próprios prospects se esqueçam de dar um retorno.

Por isso, sempre que uma parte do acordo for discutida e definida, relembre-a juntamente com seu potencial cliente, definindo data e horário para o próximo contato.

Algumas frases podem auxiliar nesse momento, como por exemplo:

– “Recapitulando o que nós definimos até aqui [retome as saídas]”

– “Então, só para eu confirmar, até agora nós definimos que [relembre os acordos]”

– “Você pode confirmar os seguintes pontos para mim, por favor? Nós decidimos [repita as decisões tomadas]”

– “Então, nós vamos [confirme os pontos discutidos]. É isso mesmo?”

Ou seja, sempre valide e confirme o que estabelecido na etapa anterior e não se esqueça de, depois de cada ponto de contato, já deixar definido o próximo encontro com o prospect.

3 dicas para lidar com a quebra de objeções

No Hackeando Processos, uma pergunta que ouvimos muito de nossos clientes é: “Como eu faço para quebrar objeções e vender mais?”

No entanto, o segredo não está em criar soluções prontas, mas sim em entender a outra parte da negociação.

Pensando nisso, criamos um passo a passo de como quebrar objeções em 3 etapas:

1º Passo: Faça perguntas e tente entender a motivação.

Se o seu prospect disse que seu produto é caro, por exemplo, tente entender o porquê do seu posicionamento.

Para isso, faça perguntas como:

– “Você acha que o meu produto está caro em relação ao que?”

– “Por que você acha que o produto é caro?”

Portanto, questione! Na maior parte das vezes a objeção não será um empecilho real, vai estar representando outro fator.

Você pode ler mais sobre esse método de investigação em vendas B2B clicando aqui embaixo:

2º Passo: Técnica da carapuça

Nessa etapa, você precisa fazer com que a pessoa conclua por conta própria que a objeção apresentada não é o empecilho real.

Assim, você pode fazer a “carapuça servir” fazendo perguntas como:

– “Será que, na verdade, você não acha que o preço é caro, e sim acha que a solução não é a mais adequada para o seu problema ou não foi bem entendida?”

– “O que você acha de dividir o preço? Às vezes sua objeção não é por causa do preço em si, mas pela forma de pagamento.”

– Trazendo exemplos reais de empresas do mesmo ramo, e até mesmo concorrentes, com os mesmos problemas, pode levar o lead pode a se identificar com a história e se ver na mesma posição.

– Apresente duas realidades antagônicas para fazer o lead compará-las e reconhecer que o cenário dele tem erros. Assim, ele vai encontrar na sua proposta o cenário que almeja.

Dessa forma, ele vai acabar entendendo por conta própria que o obstáculo colocado pela objeção não é um problema, de fato, e pode ser facilmente contornado!

. Clique aqui para conhecer mais sobre o SPIN Selling, metodologia que inspirou a criação da técnica da carapuça!

3º Passo: Adapte sua abordagem

Basicamente, o pitch da sua PUV (Proposta Única de Valor) deve estar adaptado para o seu potencial cliente desde a primeira reunião.

Dentro desse ajuste, você irá criar uma abordagem personalizada de acordo com a empresa na qual você está negociando.

No momento de apresentação da PUV, você pode apresentar problemas que certamente incomodam o prospect e também dados que estejam dentro do mercado em que ele trabalha.

Além disso, é importante que você mostre casos de negócios que já passaram pelas mesmas dificuldades que ele está passando.

Sendo assim, quando você inicia a apresentação, o potencial cliente já consegue ver em você a autoridade em resolver problemas daquela área específica.

Por fim, com essas estratégias, você consegue ter sucesso em um dos desafios da negociação, mostrando sentido no seu discurso e gerando valor.

LEMBRANDO: você ganha seu prospect mostrando o problema que você soluciona, e não apontando as falhas que ele tem!

Conclusão

Para concluir, em uma negociação, existem muitos pontos desafiadores para a equipe comercial.

E deixar a comunicação clara e saber lidar com as objeções são dois dos principais.

Sentimos isso na pele e por conta desse cenário resolvemos criar uma solução que acompanha e aprimora os resultados do seu time!

Assim, não temos um escopo de curso lotado de módulos, nós colocamos a mão na massa junto com vocês para acelerar suas vendas!

Para saber mais sobre como funciona, clica aqui embaixo e chega mais:

Tudo sobre negociação: o que você realmente precisa saber

Publicado em 16/01/2023 por dealwise.

O texto de hoje foi feito para você que precisa urgentemente saber tudo sobre negociação!

E para te ajudar eu selecionei com o time de vendas do Hackeando Processos aquilo que realmente funciona!

Então, não gaste seu tempo lendo fórmulas prontas para negociar ou listas infinitas de gatilhos mentais, porque isso é mito!

Meu amigo, não existe negociação 100% segura e não é com isso que você tem que se preocupar!

Você vai descobrir agora o que definitivamente importa no momento de uma negociação!

Continua aqui comigo e domine a arte de negociar!

Tempo de leitura: 15 minutos

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O que você precisa definir antes de uma negociação?

3 estratégias que realmente vão fazer diferença na hora de negociar!

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

O que você precisa definir antes de uma negociação?

Para começar, creio que essa frase resume bem esse tópico:

“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso, mas, posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar a todos o tempo todo”.

Ela foi dita por Herbert Bayard Swope, um jornalista americano, conhecido por ser o primeiro vencedor do prêmio Pulitzer.

E é isso que você precisa ter em mente: é impossível vender para todo mundo, por mais versátil que o seu produto ou serviço seja!

Então, você precisa fazer uma boa análise do seu tipo de cliente para não perder seu tempo e o do seu time tentando negociar com quem não vai comprar o seu produto!

Conheça bem o perfil dos seus clientes

Assim, em primeiro lugar você precisa definir qual é o Perfil de Cliente Ideal que você quer atingir com o seu negócio!

Isso significa que sua empresa deve localizar, captar, abordar e negociar com um público que realmente possui as características adequadas para se tornar clientes, evitando esforços em vão.

E para definir esse ICP será necessário focar em dados dos seus clientes mais comuns, aqueles que geram as maiores receitas, o maior ticket médio e o setor que fazem parte.

Considere como se deu o contato inicial com o cliente, o cargo de influência dele, quais produtos ou serviços esse cliente mais adquire e o faturamento da empresa.

Todos esses dados farão com que você se dedique às empresas certas!

Tenha métodos para qualificar seus leads

Agora, é importante frisar que, mesmo com um bom ICP, nem sempre o seu público alvo estará 100% qualificado para negociar.

Digo isso porque às vezes o cara tem o faturamento ideal, é do setor que você atua, mas, por motivos de prioridade, concorrência, ou qualquer outro cenário, ele ainda não está pronto para ser abordado.

Por isso, a qualificação desse lead é extremamente necessária!

Por meio dela é possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal, e não atender a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação.

Mas, não é de qualquer jeito que essa avaliação é feita!

O segredo de uma boa qualificação está em definir critérios que façam sentido para o seu negócio.

Vamos conhecer algumas metodologias que já existem no mercado? Confira agora no quadro abaixo:

3 informações que vão poupar seu tempo antes mesmo de negociar!

Outro ponto sobre a negociação: ela é um processo em que duas partes, com interesses comuns e diferentes, se reúnem para discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.

Mas, você pode se preparar para essa situação quando você conhece o tipo de cliente que você está acostumado a lidar e, principalmente, quando você já fez uma boa qualificação do lead em questão.

Saiba como agora mesmo:

1. Estabelecer o Walkaway:

O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar.

Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R $9.000,00.

E ainda há o Walkaway do seu comprador, isto é, o maior preço que ele está disposto a aceitar.

Esse é um ponto que você pode prever de acordo com o orçamento dele e com base no seu histórico de outras vendas com esse perfil de cliente.

2. Identificar a ZOPA:

A ZOPA, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente.

É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.

Voltando ao exemplo anterior, se você aceita entre 10.000 e 9.000 e o seu cliente entre 8.500 e 7.000, não haveria negociação teoricamente, certo?

Nesse caso, pule imediatamente para essa terceira dica!

3. Planejar a BATNA:

Conhecida como o plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim, a BATNA é uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.

Pense, antes de entrar na reunião, tudo aquilo que pode ser uma objeção de preço ou escopo de produto e crie alternativas para oferecer!

Por exemplo: você está vendendo um software de contrato com duração de 2 anos. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer um escopo mais simples e um contrato de um ano.

Assim, você diminui o serviço e o preço, mas que ainda seria benéfico para ele e para você.

No entanto, fique atento: essas são dicas apenas para evitar que você entre numa fria e também para te dar mais previsibilidade e segurança na hora de discutir preço e gerar valor!

Se quiser mais dicas de previsibilidade em vendas, sugiro ler nosso blog post focado nesse assunto:

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

Confesso que até eu fico perdida com o tanto de táticas e técnicas de persuasão em vendas que podemos usar durante uma negociação.

Mas, nesse texto com tudo sobre negociação, você vai ver aquelas que vão fazer diferença mesmo na sua vida de vendedor!

Será como começar um jogo de futebol com 2 x 0 no placar!

Saiba a hora certa de barganhar

Certamente, a negociação não acontece somente nas reuniões com o prospect.

Ela é construída durante todo o processo de follow-up, ou seja, durante o acompanhamento de perto das expectativas do potencial comprador.

Mas, ela é concluída no momento em que são definidos o escopo, investimento e prazo.

E esses elementos não são fáceis de serem estipulados. Por isso, existe a barganha!

Esse é o estágio no qual são feitos os acordos, por meio de renúncias e exigências, tanto por parte do vendedor quanto do cliente, para chegar a um ponto que seja vantajoso para os dois.

Então, essa discussão não pode acontecer de qualquer forma e a qualquer hora, já que pode correr o risco do lead ainda não estar apto para aceitar sua oferta.

Portanto, para barganhar você necessita de consolidar uma boa relação com o cliente.

Já para identificar o momento ideal, é sempre importante ter um processo bem definido para ser seguido junto com o cliente.

Assim, você terá controle e informações suficientes para saber que é a hora de barganhar e fechar a negociação.

Você pode conferir mais sobre essa etapa da negociação assistindo esse vídeo com a presença fantástica do nosso CEO, Vitor Baesso:

Dois gatilhos mentais que vão persuadir seu lead

Entretanto, sabemos que mesmo com follow-up certinho e bem definido, o lead pode não estar pronto para fechar um negócio.

Daí a importância da persuasão em vendas!

Ela permite que você diminua os riscos de não fechar a venda e faça o seu lead entender que aquela dor dele precisa ser resolvida e que você é a melhor opção.

Para isso você pode usar dois gatilhos mentais que realmente vão te ajudar a gerar valor na sua solução e a importância do seu negócio para a empresa dele!

São eles:

Prova social

“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”

Esse ditado popular explica bem como funciona o comportamento dos consumidores na hora de escolher uma empresa para adquirir um produto ou serviço.

Acredito que, assim como eu, você dificilmente frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.

Em outras palavras, sempre escolhemos aquelas empresas que possuem boa reputação!

Por isso, se você incluir depoimentos de outras empresas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, você eleva o seu serviço para outro patamar!

Para ativar esse gatilho durante a negociação, use cases de sucesso de clientes com cenário parecido com o do prospect e número de pesquisa de mercado, por exemplo.

Aqui embaixo, você pode conferir como nós apresentamos os depoimentos e falas dos nossos clientes:

Mostre autoridade

Agora, se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect.

Mostre que você sabe do assunto e entenda do que está falando.

Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele! Para isso, SEMPRE estude o seu cliente antes das reuniões e conversas com ele!

Aqui, no Hackeando Processos, nossos vendedores se capacitam constantemente com o nosso CEO e o Head de Vendas para aperfeiçoar mais ainda a autoridade durante a negociação!

Esses gatilhos também são importantes etapas da nossa Solução Completa para empresas B2B, que envolve consultoria e treinamento ideais para os seus vendedores e o seu nicho de mercado!

Vem conferir mais sobre esse serviço:

Conclusão

Bom, hoje você conferiu tudo sobre negociação, aquilo que você realmente precisa fazer para que o seu lead se sinta confortável para dizer sim e seguir nesse caminho com você!

E, se mesmo assim, o seu lead ainda não aceitou a sua proposta e nenhum acordo que você colocou na mesa é hora de parar a negociação, olhar para a situação e tirar o coelho da cartola.

Porque, meu amigo, nos negócios e na vida você não receberá o que merece!

Você vai conseguir aquilo que negociar! Por isso, pense sempre fora da caixa!

E lembre-se, você ainda vai levar muito não! E saber lidar com isso é a soft skill que vai te transformar em um vendedor de sucesso!

Como vender mais? Confira 7 hacks para turbinar suas vendas

Publicado em 03/11/2022 por dealwise.

Hoje acordei decidida a montar um conteúdo repleto de hacks, ou seja, dicas, apenas para te ajudar a vender mais em menos tempo!

Por isso, coletei com os nossos vendedores, pré-vendedores e nos nossos cursos de negociação, várias práticas para você acelerar suas vendas!

Entenda como diminuir o tempo de barganha sem deixar de lado a escuta ativa, os métodos de qualificação de potenciais clientes e a cadência de contatos que você já faz com eles.

Assim, o que você vai ver aqui é como encurtar o ciclo da venda e aumentar as chances de fechar o negócio com o lead ainda engajado.

Então, vamos turbinar suas vendas juntos?

Se sim, continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Para vender mais em menos tempo não é preciso aceitar qualquer acordo

7 hacks para vender mais em menos tempo

Tenha ferramentas para automatizar suas vendas

Para vender mais em menos tempo não é preciso aceitar qualquer acordo!

Primeiramente, é essencial deixar claro aqui que você não precisa deixar de lado nenhuma etapa do seu funil de vendas, apenas fazer o potencial cliente passar mais rápido por ela!

Mas, lembre-se sempre:

. Dos seus interesses como vendedor e como empresa;

. De solucionar a dor do cliente;

. De qualificar o prospect e deixar de lado aquilo que não fizer sentido;

Com isso, você vai continuar fazendo o que dá certo nas suas negociações e vai apenas somar o que eu te trouxer aqui! Combinado?

Então, sem enrolação, vamos aos hacks para vender mais em menos tempo!

7 hacks para vender mais em menos tempo

Antes de ir direto para o ouro, um último aviso! Prometo. Não se esqueça de utilizar os hacks de acordo com o contexto de cada prospect!

Eles funcionam em qualquer negociação? Sim! Mas, de formas e intensidades diferentes, dependendo do cliente e de como ele está andando pelo funil.

Agora, é só ter isso em mente e, claro, seguir o fio:

1- Saiba definir seu Walkway

Basicamente, esse é um hack para ser pensado antes do processo da barganha, ou seja, é uma preparação para a negociação.

Nesse sentido, o Walkway (ponto de resistência) é o valor mínimo aceito por você. Aquele contrato que você aceita na pior das hipóteses.

Um bom exemplo seria: você está vendendo um serviço por 12.000. O preço ideal que você estabeleceu foi de 10.000 e o walkway, que seria até onde você abaixaria esse preço, é de 9.000.

Bom, mas esse é o mínimo que você aceita! E o comprador?

Para isso, existe o walkway do vendedor e do comprador, sendo que o do vendedor é o mínimo que ele aceita vender em uma contraproposta e o do comprador o máximo que ele aceita pagar.

E o que isso tem a ver com acelerar o processo de vendas?

Equiparar esses valores já faz uma diferença enorme durante a negociação!

Então vá sempre preparado com os seus números e, assim, diminua o tempo nessa parte da barganha de preço quando já estiver conversando com o cliente.

2- Tenha em mente qual será a possível ZOPA

Seguindo essa linha de raciocínio, a ZOPA é a zona do possível acordo!

Isto é, corresponde a faixa entre os walkways do vendedor e do comprador.

Assim, continuando o exemplo acima, imagine que dos 12.000 a 9.000 que você propôs o walkway do comprador é 9.500. Então, de 9.500 a 9.000 seria a faixa onde o fechamento da venda pode ocorrer.

Com essa ZOPA já definida a objeção de preço cai por terra, o que já aumenta, e muito, as chances de fechar o contrato!

Mas, se você notar que não há uma ZOPA porque o máximo que o cliente aceita é 8.800, por exemplo, não se prejudique aceitando isso!

Nós temos uma saída! Dessa vez você não vai precisar recorrer ao BATMAN e sim a BATNA!

3- A BATNA é a sua carta na manga

Brincadeiras à parte, BATNA é a sigla para Best Alternative To Negotiation Agreement, também chamada de plano B.

Isso porque ela é uma alternativa para quando o seu cliente não aceita a sua oferta e propõe um valor fora da ZOPA.

Assim, seguindo o exemplo anterior, imagine que seu cliente propôs os 8.800 para um escopo de 12.000 e duração de 1 ano do contrato.

Você tentou fazer várias concessões e, no fim, ficou sem saída.

Bom, se você já tivesse a BATNA, o desfecho seria outro:

Imagine que você tinha decidido que caso ele pedisse menos de 9.000 você ia propor uma extensão do contrato de 1 ano para dois ou a diminuição do escopo do serviço. Nesse caso, você não sairia no prejuízo.

Em geral, o cliente prefere a vantagem do desconto, então, provavelmente ele aceitaria essa proposta!

Assim, é importante ter tudo isso pronto para a negociação, se não você demora mais para fechar o negócio e às vezes perde pela falta de imposição dos seus próprios interesses!

Então, não deixe esses pequenos detalhes passarem, porque, detalhe, em venda, importa e muito!

4- Hack da Ambição

Para que o prospect compre a ideia de sucesso que você está vendendo, é preciso estimular a ambição na resolução das dores dele.

Como bem sabemos, existem três coisas que fazem as pessoas realizarem uma compra: lucrar, reduzir custos e diminuir riscos de perder dinheiro.

Portanto, a primeira coisa que você tem que fazer quando começar a reunião é mostrar para ele que com a sua solução ele consegue chegar nesses três objetivos com um investimento só!

Por isso, apresente uma boa Proposta de Valor que já demonstra tudo isso e garanta essa venda!

Para montar uma PUV que gera valor, vem ler esse blog post com um passo a passo incrível:

5- Fechamento virtual

Em primeiro lugar, o nome é fechamento “virtual” porque ele é feito depois da reunião, no follow up!

E ele funciona assim: instigue o lead a te dizer o que falta para completar a compra!

Dessa forma, você pergunta:

. “Qual o próximo passo você precisa tomar para um possível fechamento?”

E, caso seja algo que possa ser agilizado, faça sua parte e garanta essa venda!

Além disso, faz o cliente lembrar de você, pensar na sua proposta em um momento “fora de hora”.

Agora, se você notar que ainda há muitas objeções ou etapas para concluir, você deixa essa para tentar fechar no próximo mês!

Ou seja, esse hack também funciona para você dar atenção para as vendas que têm chances de fechar em um período mais curto.

6- Demonstre que a sua concessão foi difícil

Quando você aceitar uma condição do potencial cliente, mostre que ela não foi fácil e que talvez, mais para frente, você não tenha ela para oferecer.

Lembra daquele exemplo da BATNA? Você não precisa trazer logo de cara, você pode pedir alguns minutos para falar com o seu superior ou para pensar mesmo.

Ao voltar com a notícia boa, revele a dificuldade que você teve de abrir essa brecha!

Assim, o prospect vai valorizar mais esse esforço que você fez e ele vai chegar na conclusão de que conseguiu uma grande vantagem, querendo garantir ela logo de uma vez!

Você pode aprender como passar essa perspectiva com nossas técnicas de persuasão em vendas, é só clicar aqui embaixo:

7- Mapeamento prévio de objeção

Depois de apresentar a solução e antes de trazer o valor, experimente perguntar isso para o seu prospect:

. “Esquecendo o preço, o que você acha que pode prejudicar o nosso andamento? Você acha que conseguimos fechar isso ainda essa semana? Como você pensa que podemos seguir?”

Sim, isso faz a pessoa pensar em tudo que possa estagnar ela e fazer ela te contar, porque ela não está esperando esses questionamentos!

E aí ela te dá a oportunidade de já resolver esses obstáculos e arrematar essa venda.

Incrível, não é?

Tenha ferramentas para automatizar suas vendas

Por último, para conseguir dar conta de vários clientes e lembrar de pôr em prática cada um desses hacks no momento certo, você necessita de tecnologia!

E muitas! Uma para armazenar o histórico de interações com cada cliente, outra para disparar e-mails ou mensagens na hora ideal, além de outra para organizar suas tarefas e o ciclo de compra de cada lead.

Mas, fique tranquilo, com a gente você não vai precisar de um software para cada função!

Tenha várias ferramentas de vendas em um só lugar pelo preço de uma!

A Dealwise Solution automatiza e organiza todo o seu departamento comercial, desde a prospecção até a gestão de clientes!

Centralize a sua equipe comercial em um software só!

Você está pronto para gerenciar sua equipe comercial sem precisar usar várias ferramentas? Entre em contato com a gente!

Conclusão

Por fim, espero que você faça um bom uso desses hacks e realmente consiga vender mais em menos tempo!

Todos eles foram cuidadosamente selecionados para, de fato, serem eficientes em qualquer negócio, independente do segmento.

Mas, se você quiser uma capacitação especializada para o seu nicho de mercado, com ações que funcionam para o seu perfil de cliente, conheça o nosso Treinamento em Vendas B2B!

Ele é feito pensado em todos os cargos da sua equipe comercial, vem conferir: