Se você está lendo esse texto, creio que você já entendeu o real impacto que ferramentas, como CRM e Ferramenta de Engajamento de Leads, podem gerar no seus resultados!
Assim como um GPS guia um motorista pelo caminho mais eficiente, um processo de vendas automatizado direciona a sua equipe de vendas na rota mais eficaz para fechar negócios.
Como? Fornecendo instruções claras, indicando quando fazer uma abordagem específica e quando ajustar a estratégia conforme necessário.
Ou seja, um processo de vendas automatizado agiliza a jornada do cliente e a rotina dos seus vendedores.
Por isso, hoje não estamos aqui para te convencer a modernizar seu processo comercial, porque isso você já tem em mente.
Agora, nós queremos te levar à conclusão mais importante de todas: qual ferramenta de vendas, entre as inúmeras do mercado, você deve investir!
Então, se esse é o seu desafio atual, continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?
CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!
Qual a diferença entre um CRM e uma ferramenta de engajamento de leads?
O CRM envolve o uso de tecnologia para organizar, automatizar e sincronizar processos de negócios, principalmente atividades de vendas, atendimento ao cliente e suporte, com o objetivo de cultivar relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes.
Já a ferramenta de engajamento de leads, é para qualquer empresa que faz prospecção!
Seja qual for a sua estratégia, é a solução focada em potencializar, agilizar e organizar a sua geração de demanda!
Então, a diferença sutil que faz uma plataforma de engajamento de leads ser mais poderosa para a sua prospecção que um CRM: Foco em acelerar receita!
Uma ferramenta de engajamento de leads é feita para organizar a rotina dos SDRs, por meio de mensagens, ligações e coleta de dados totalmente automatizadas e agilizando o relacionamento e a geração de novos negócios para a sua equipe comercial trabalhar.
Dessa forma, ela se diferencia de um CRM, que tem foco em tornar o relacionamento com o cliente mais eficaz.
Assim, sua maior característica é organizar em cards: reuniões, demonstrações e follow ups, além de armazenar as principais informações dos clientes.
Dito isso, qual merece o seu investimento? Role para baixo e descubra!
CRM e ferramenta de engajamento de leads: por que você deve ter ambos!
Sim, você não leu errado!
Enquanto um foca em acelerar receita, o outro organiza seus negócios!
Então, para ter um processo 100% automatizado e focado em geração de demanda, ter essas duas ferramentas integradas é seu passe livre para crescer exponencialmente!
Se você enfrenta hoje cenários como:
. Desorganização em meio a tantos leads
. Atividades atrasadas
. Prospecção feita sem estratégia
. Dificuldade de aumentar a sua geração de demanda qualificada
Clique aqui embaixo e veja uma breve demonstração gratuita de como controlar sua demanda e crescer mais – não no futuro, mas AGORA:
Conclusão
Nesse breve texto, esperamos ter trazido, da forma mais prática e direta ao ponto, o que sua empresa precisa, agora, para crescer sem precedentes!
No entanto, se você quer uma análise mais detalhada do seu processo e a confecção de um plano definitivo e exclusivo para o seu negócio, sugerimos que você:
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Resumidamente, o churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de clientes.
Assim, o impacto mais claro de uma alta taxa de churn é a perda de receita.
Mas, além disso, clientes perdidos significam que os custos de vendas associados à aquisição desses clientes foram investidos sem retorno e tudo isso acaba com as suas chances de ter um negócio escalável.
Portanto, entender por que seus clientes abandonam o seu produto ou serviço é vital para conquistar um crescimento sustentável.
Então, se você tem acompanhado de perto as taxas de cancelamento do seu negócio e não faz ideia de quais estratégias podem ser usadas para reduzi-las, continue lendo!
Tempo de leitura: 5 minutos
O que você vai ler:
O que a taxa de Churn calcula?
Os 2 tipos mais comuns de Churn do mercado B2B
5 Dicas Valiosas para Combater o Churn
O que a taxa de Churn calcula?
Em primeiro lugar, o termo “churn” pode ser traduzido como agitar, movimentar.
Por conta disso, essa métrica está relacionada à rotatividade de consumidores e pode ser calculada a partir do seguinte cálculo:
total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês.
Em geral, esse índice está mais relacionado ao cancelamento de contratos, por isso é mais frequente de ser utilizado no mercado B2B, especialmente para plataformas de SaaS (Software as a Service).
No entanto, para produtos com recorrência como, por exemplo, uma consultoria anual, essa taxa também pode afetar bastante no crescimento da organização.
É muito difícil que este índice seja igual a zero, pois existem diversos motivos que levam um cliente a cancelar o serviço ou até mesmo você pode desfazer o contrato de algum.
Porém, é importante monitorar o churn rate para garantir que a taxa esteja dentro do aceitável para não colocar o faturamento da sua empresa em risco!
Os 2 tipos mais comuns de churn em vendas B2B
Churn involuntário
Nesse caso, o churn involuntário, ou passivo, é quando o cancelamento acontece sem uma ação do cliente. Os principais motivos são:
. Ausência de pagamento;
. Fraude;
. Vencimento do contrato e sem tentativa de renovação.
Muitas vezes, esses cancelamentos poderiam ser revertidos pela empresa, mas não recebem a atenção necessária.
Para prevenir essas perdas, é importante monitorar a experiência dos clientes e realizar ações estratégicas que ajudem a evitar esse tipo de churn.
Churn voluntário
Por outro lado, o churn voluntário é quando o cliente toma a decisão de cancelar o serviço, o que pode acontecer por diversos motivos:
. Dificuldades financeiras;
. O produto ou serviço não atendeu às expectativas;
. A concorrência fez uma oferta melhor;
. O produto ou serviço é bom, mas o cliente não está satisfeito com o atendimento.
Alguns motivos para o cancelamento estão fora do controle da empresa, mas é importante continuar trabalhando na qualidade do produto, serviço e preço para evitar os cancelamentos.
Por isso, já fica aqui a primeira dica, dar atenção para o pós-venda é indispensável. E você pode ler mais sobre essa etapa tão importante – e tão negligenciada – clicando aqui embaixo:
5 Dicas Valiosas para Combater o Churn
Para reduzir a taxa de cancelamento de contratos em um negócio B2B, é preciso de um guia bem explicado com um passo a passo definido.
Portanto, aqui está o nosso checklist com o que acreditamos que você deve fazer para sempre manter a sua taxa de churn dentro do limite!
Então, segue o fio:
1. Analise as possíveis as razões para o churn
Compreender as razões por trás do cancelamento de contratos é essencial para começar a trabalhar estratégias em cima desse ponto.
Para enfrentar esse desafio, é crucial realizar pesquisas aprofundadas, entrevistas e análises de feedbacks com clientes atuais e ex clientes também!
Isso porque, essas abordagens oferecem uma visão aprofundada dos motivos de insatisfação, permitindo a identificação de padrões e áreas específicas que necessitam de melhorias.
Como por exemplo, ao analisar o ramo de empresas de software, foi descoberto que 68% dos cancelamentos ocorrem devido à insatisfação com a usabilidade do produto.
Esse insight é valioso para que empresas de tecnologia possam fortalecer a usabilidade do produto e riscar esse problema da lista.
Então, compreenda as causas principais do churn para poder traçar estratégias direcionadas para abordar questões específicas, aumentando a satisfação do cliente e reduzindo significativamente a taxa de cancelamento.
2. Aprimore a qualidade do seu serviço
Com os dados obtidos no tópico um, centralize seus esforços na melhoria contínua da qualidade do seu produto ou serviço.
Principalmente, busque realizar auditorias regulares e implementar atualizações garantindo a integridade e eficácia do produto.
Dessa forma, ao manter uma sintonia constante com as necessidades do cliente e antecipando-se a elas, você consegue fornecer soluções proativas que ultrapassem expectativas.
No entanto, realizar uma auditoria na solução oferecida não é tão simples quanto parece.
Então, abaixo, está um checklist com tópicos que você pode considerar ao conduzir uma auditoria:
Gostou desse sistema de checklist? Essa é uma das etapas da metodologia da nossa aceleradora comercial que funciona dentro do seu negócio!
Nós criamos vários checklists e executamos junto com o seu time comercial para acelerar os seus resultados de vendas!
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3. Personalize a experiência do seu cliente
Em terceiro lugar, com um produto mais robusto e conhecendo os principais motivos de descontentamento dos clientes, incorpore estratégias de personalizaçãopara ajustar seus serviços às necessidades exclusivas de cada cliente.
Desde automações até a criação de recursos personalizados em software para empresas de tecnologia, a personalização estreita os laços entre cliente e empresa.
Ao atender especificidades individuais, a probabilidade de cancelamento diminui, consolidando a satisfação do cliente.
Pensando nisso, invista em um suporte ao cliente eficaz e proativo. Segundo pesquisas do ramo, empresas com um suporte ao cliente eficiente veem uma redução de 25% na taxa de churn.
Isso inclui oferecer treinamentos, webinars e manter uma equipe de customer success dedicada a manter um contato pós-venda com essas empresas. Reuniões periódicas, atualizações e feedbacks constantes ajudam a manter um canal de comunicação forte.
Dessa forma, clientes que se sentem apoiados e compreendidos são mais propensos a permanecerem fiéis à sua empresa, mesmo diante de desafios ou problemas.
Nesse sentido, você não apenas constrói relacionamentos sólidos, mas também garante a oportunidade de entender melhor as necessidades e preocupações dos clientes, permitindo respostas mais rápidas às demandas que surgem ao longo do contrato.
4. Ofereça soluções menos pasteurizadas
Nessa lógica, antecipar as necessidades dos clientes e proporcionar soluções proativas pode ajudar ainda mais a diminuir a taxa de churn, como sugerir melhorias, novos recursos ou ajustes personalizados antes mesmo da solicitação do cliente.
Além disso, essa proatividade não apenas revela um compromisso constante com a excelência, mas também constrói uma percepção positiva.
Dessa forma, ao atender às expectativas antes mesmo de serem expressas, estabelece-se uma base sólida para a retenção de clientes a longo prazo. Por conseguinte, essa abordagem não apenas fortalece a confiança, mas também destaca a sua empresa como um parceiro estratégico.
E não somos nós que estamos falando, já que dados de estudos da área confirmam que empresas que oferecem soluções proativas têm uma taxa de churn 22% menor!
5. Monitore Ativamente os Indicadores-Chave ligados ao churn
Para finalizar, estabeleça e monitore KPIs relevantes para validar essas estratégias e ao mesmo tempo a satisfação.
Dessa maneira, nós aconselhamos ter na ponta da caneta todos esses indicadores e calcular de forma mensal:
. Lifetime Value (LTV) dos Clientes Retidos: Calcula o valor médio que um cliente retido gera ao longo de seu tempo de permanência. Além disso, indica o retorno financeiro dos esforços para reter clientes, ajudando a justificar os investimentos das estratégias acima.
. Satisfação do Cliente (NPS – Net Promoter Score): Mede a satisfação e lealdade do cliente, fornecendo insights sobre a eficácia das estratégias de retenção. Uma pontuação NPS positiva indica que mais clientes são promotores (avaliação entre 8 e 10), enquanto uma pontuação negativa sugere uma possível insatisfação dos detratores (avaliação entre 7 e 0).
Ao analisar esses KPIs em conjunto, você terá uma visão mais abrangente da taxa de churn e da eficácia das estratégias para reduzi-la!
Conclusão
Para concluir, espero que esse checklist que montamos te ajude a avaliar e ajustar sua taxa de churn.
O ponto que queremos atingir é a aceleração dos seus resultados de vendas!
E se você quer contar com a gente para bater essa meta ainda em 2024, clique aqui embaixo e agende uma reunião hoje mesmo:
Encontrar um nicho de mercado é fundamental para construir um negócio mais previsível e escalável.
Isso porque, criar um recorte dentro de um determinado segmento, considera um grupo de pessoas com interesses, necessidades e preferênciasbastante particulares.
Assim como um programa de exercícios personalizado atende às necessidades específicas de um indivíduo, a escolha de um nicho de mercado permite que um empreendedor B2B adapte suas estratégias de negócios de acordo com as características únicas do seu perfil de cliente ideal.
No entanto, saber qual mercado focar pode ser um desafio para muitos empreendedores, seja por falta de tempo ou até mesmo de estratégias para te guiar!
Então, está precisando nichar mais o seu mercado e não sabe por onde começar? Continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
O que você vai ler:
O que é nicho de mercado?
Passo a passo para encontrar e dominar seu nicho de mercado!
O que é nicho de mercado?
Basicamente, o nicho de mercado trata-se de um grupo de consumidores que possuem necessidades específicas, que podem ser atendidas por um produto ou serviço em comum.
Diferentemente de um segmento de mercado, que é um grupo de consumidores com interesses e dores semelhantes, o nicho de mercado se refere sempre a um grupo diminuto e inexplorado.
Ou seja, o nicho de mercado é uma pequena parcela de um segmento.
Assim, se optar por um segmento amplo, com um produto generalizado, certamente você irá competir com diversas outras empresas que oferecem o mesmo e precisará saber se diferenciar.
Por isso, definir um nicho de mercado é tão importante.
Ao focar em dores e necessidades específicas, a empresa começa a gerar valor e passa a ser vista como especialista.
Entretanto, essa definição fará com que a sua empresa se comunique com um grupo limitado de pessoas, porém serão clientes muito mais qualificados!
Então, vamos ao que interessa? Aqui está o seu passo a passo com 7 etapas para chegar no nicho de mercado mais lucrativo para o seu negócio!
Passo a passo para encontrar e dominar seu nicho de mercado!
Identificar e definir o melhor nicho de mercado para a sua empresa B2B é um processo estratégico crucial!
Então, segue o fio:
1. Faça uma pesquisa para entender o contexto atual do seu mercado
Para conduzir uma pesquisa de mercado abrangente visando identificar setores em crescimento, é necessário adotar uma abordagem sistemática e abrangente.
Inicialmente, realize uma análise minuciosa dos dados econômicos, indicadores de crescimento e projeções futuras para identificar os segmentos que apresentam maior potencial de expansão.
Além disso, você deve fazer a análise do comportamento do consumidor, das tendências do setor e das oportunidades emergentes.
Isso porque, examinar de perto as preferências dos consumidores, as mudanças nos padrões de compra e as influências culturais possibilita a antecipação de demandas futuras.
Por exemplo, uma empresa de cibersegurança pode ficar atenta às tendências emergentes em ataques cibernéticos direcionados a setores específicos, como saúde e voltar sua solução para esse nicho.
Ao considerar como essas tendências podem influenciar as necessidades dos clientes, as empresas podem posicionar-se prontamente para atender às expectativas em constante evolução, garantindo uma vantagem competitiva.
Com o mercado devidamente mapeado e analisado, vamos agora nos voltar para dentro da sua empresa!
2. Conheça as necessidades dos seus clientes atuais
Em segundo lugar, conduza uma análise detalhada do seu banco de clientes para identificar padrões e perfis que se destacam.
Dessa forma, você conseguirá descobrir quem são seus clientes mais valiosos e por quê.
Por exemplo, imagine que se você é um escritório de contabilidade, e ao observar seus clientes, você entendeu que os mais lucrativos e que mais se satisfazem com a sua solução são empresas de tecnologia em estágio inicial.
Com essa compreensão, fica mais fácil adaptar estratégias para atrair negócios semelhantes, otimizando o foco em setores específicos!
Então, para fazer essa etapa tão importante, deixamos aqui um checklist prático de como analisar clientes atuais:
3. Avalie a sua concorrência atual
Para se destacar no mercado, é crucial analisar as estratégias dos concorrentes e os segmentos que estão explorando.
Além disso, identificar áreas em que eles podem estar deixando de atender é fundamental.
Por exemplo, uma empresa de cibersegurança pode conduzir uma análise da concorrência e perceber uma lacuna no mercado para soluções específicas voltadas para pequenas empresas.
Ao observar que as micro e pequenas empresas, que representam 90% das empresas no Brasil, estão subjugadas nesse setor, a empresa pode ajustar suas estratégias para atender a essa demanda não atendida.
Essa abordagem não apenas destaca oportunidades de crescimento, mas também permite que a sua empresa ofereça soluções diferenciadas e, assim, conquiste uma posição competitiva mais forte no mercado!
4. Entenda as necessidades do seu perfil de cliente ideal
Sem sombra de dúvidas, aprofundar a compreensão das necessidades dos clientes é fundamental para o sucesso dessa definição de nicho de mercado.
Para tanto, é importante realizar pesquisas diretas com os clientes, uma vez que essa ação proporciona insights valiosos sobre suas necessidades, desafios e expectativas.
Além disso, se não for possível essa pesquisa, fazer a revisão de cases de sucesso também ajuda, já que permite entender os desafios iniciais enfrentados por outras empresas e como foram resolvidos.
Essas práticas não apenas proporcionam vantagem competitiva, mas também permitem que você construa um nicho de mercado personalizado, atendendo de forma precisa às demandas específicas dos seus clientes mais lucrativos.
Nesse sentido, introduzir uma ferramenta de engajamento de leads é uma estratégia eficaz, pois ela armazena todas as interações com os clientes, oferecendo contexto e detalhes para comparação com outras empresas.
Você pode ficar mais por dentro de como uma plataforma focada 100% em geração de demanda qualificada funciona assistindo esse vídeo abaixo:
5. Capacite a abordagem da sua equipe de vendas
Para assegurar a excelência no atendimento a demandas específicas de nichos, é vital avaliar a capacidade interna da empresa.
Portanto, ao criar uma capacitação contínua, alinhada aos pontos coletados sobre o nicho de mercado, sua equipe estará devidamente treinada para concentrar esforços no nicho, proporcionando uma abordagem especializada e atraindo leads qualificados.
Tomando como exemplo uma empresa de consultoria, ela pode avaliar sua aptidão para oferecer serviços especializados em consultoria tributária. Nesse sentido, ela pode criar um treinamento personalizado direcionado a esse perfil de cliente.
Com isso, a empresa consegue aprimorar as habilidades da equipe, garantindo uma entrega de serviço que atenda de maneira precisa às necessidades desse nicho específico.
Pensando nisso, criamos um treinamento em vendas B2B em que diagnosticamos o que falta para a sua equipe de vendas performar no mais alto nível e fazemos uma série de treinamentos para que ela possa chegar lá!
Clique aqui embaixo e saiba mais sobre a capacitação personalizada do mercado:
6. Crie um estratégia de geração de demanda para encontrar esse nicho
Agora, é a hora da ação!
Com um time sabendo do novo nicho de mercado, chegou o momento de traçar o plano de ação que vai te colocar em contato com esse público.
Você pode utilizar a prospecção ou o tráfego pago que você já tem implementado ou pode expandir seus horizontes.
Para tirar cada uma delas do papel e testar com agilidade e 100% de eficácia, nossos especialistas estão ao seu dispor!
Quer saber como? Clique aqui embaixo e vamos continuar essa conversa:
7. Faça teste para validar o nicho escolhido
Por fim, não tenha receio de testar diferentes nichos em pequena escala antes de se comprometer totalmente. E claro, não esqueça de analisar os resultados e ajustar sua estratégia conforme necessário.
Isso porque, durante esse processo, é crucial monitorar métricas-chave para avaliar o desempenho financeiro e a eficácia das ações. Para isso, três métricas que julgamos essenciais são:
1. Taxa de Conversão de Leads (CAC): Calcule para entender quanto está gastando para adquirir clientes no nicho específico. Uma redução do CAC indica uma eficiência maior nas estratégias de aquisição para esse nicho.
2. Retorno sobre Investimento (ROI): Avalie considerando os gastos totais e os ganhos gerados no nicho. Um ROI positivo sugere que os investimentos estão gerando retorno favorável vindo desse nicho de mercado.
3. Retenção de Clientes no Nicho: Monitore a retenção de clientes para calcular o valor a longo prazo. O conhecimento do Lifetime Value (LTV) permite avaliar se os esforços estão resultando em clientes duradouros.
Lembre-se de que a identificação do melhor nicho de mercado é um processo contínuo.
À medida que o mercado evolui, é importante ajustar sua estratégia para permanecer relevante e atender às necessidades em constante mudança dos clientes!
Conclusão
Para concluir, um nicho representa uma fatia do mercado. Logo, corresponde a um público menor, mas não necessariamente pequeno. Isso abre espaço para que você seja mais certeiro nas suas ações.
Com essa definição, você pode ser visto como uma empresa única, que oferece algo exclusivo, totalmente diferente dos demais e o consumidor sabe valorizar tudo isso.
Portanto, ter um nicho definido é muito importante para a construção do seu processo comercial. E nós, do Hackeando Processos, esperamos que esse guia possa te ajudar a definir o nicho de mercado mais lucrativo para o seu negócio!
Para mais ajustes na sua operação comercial como esse, clique aqui embaixo e conheça a nossaAceleração Comercial, a mais personalizada do mercado:
Empreendedor, se a sua equipe enfrenta desafios em qualificar leads e os métodos tradicionais já não geram os resultados esperados, este blog post é para você.
Em primeiro lugar, o processo de qualificação de leads de cada empresa é único.
Então, seu time pode até utilizar técnicas conhecidas no mercado como: spin selling, BANT, ou qualquer outra, sem problemas.
Ou seja, nada de amarras em metodologias engessadas, a chave está em entender profundamente cada lead e revolucionar sua abordagem.
Chegou a hora de personalizar e acelerar seus resultados! Continue lendo:
Tempo de leitura: 7 minutos
O quê você vai ler:
O que é qualificação de potenciais clientes?
Por que qualificar leads?
O que é qualificação de leads?
Basicamente, a etapa de qualificação de leads é uma das partes mais cruciais do processo de vendas.
Isso porque, é nesse estágio que os leads gerados são avaliados e classificados pelo SDR, com base em critérios específicos para determinar sua prontidão e adequação para se tornarem clientes.
Assim, suponha que uma empresa de software ofereça soluções de cibersegurança.
Sem a etapa de qualificação de leads, a equipe de vendas pode acabar direcionando esforços igualmente para leads que não estão prontos para implementar esse serviço.
Então, além de poupar tempo e recursos, a qualificação de leads ainda evita o tão temido churn e, portanto, diminui a taxa de cancelamento de contratos!
Dessa forma, você retém clientes que de fato querem e valorizam a sua solução, como é o caso dos nossos cases de sucesso! Clique aqui embaixo e veja todas essas histórias incríveis:
Por que qualificar leads?
Além de priorizar concentrar seus esforços em oportunidades com maior probabilidade de conversão, existem outras grande vantagens de qualificar leads:
. Aumento da Taxa de Conversão: Ao abordar leads que estão mais preparados para comprar, a taxa de conversão tende a ser mais alta, contribuindo para o aumento das receitas.
.Propõe um maior alinhamento entre Vendas e Marketing: A qualificação de leads ajuda a melhorar a colaboração entre essas equipes, garantindo que ambos estejam alinhados quanto aos critérios de qualificação.
. Melhor Experiência do Cliente: Com leads qualificados pela necessidade real e imediata, você consegue oferecer uma experiência mais personalizada e relevante aos clientes.
Agora que te mostramos que qualificação de leads é só vantagens, vamos para o tópico mais esperado: como qualificar leads de forma personalizada e proativa.
5 passos para qualificar leads de maneira adaptada ao seu negócio!
Primeiramente, para quem está começando um processo de qualificação e às vezes nem possui um SDR para focar nessa parte nós aconselhamos que:
Ao qualificar leads, priorize 3 perguntas cruciais para avaliar o fit, determinando a progressão dele para a próxima etapa ou descarte.
Adicionalmente, inclua de 3 a 5 perguntas facultativas que ofereçam contexto, sem necessariamente definir a qualificação, apenas para te ajudar a criar uma abordagem mais eficiente ao longo do processo.
Agora, saiba como definir quais serão essas perguntas e como essa qualificação deve ser conduzida:
1. Entendimento inicial de cenário:
Neste processo, avaliamos se o lead está maduro para adentrar no funil de vendas.
Para isso, é essencial criar perguntas estratégicas, iniciando com aspectos como:
. O tamanho da empresa, cargo da pessoa que entrou em contato e o segmento de atuação (Introdução de perguntas de para compreender o cenário que se encontram).
. Explorar o funcionamento da área de interesse dentro da empresa do cliente e se ele já enxerga um desafio que você pode solucionar.
Essa abordagem detalhada e estruturada, composta por perguntas introdutórias e exploratórias, permite uma familiaridade e rapport antes de passar para a segunda fase!
2. Perguntas de investigação para se aprofundar nesse cenário:
Já na etapa de investigação, o objetivo é adquirir insights sobre aspectos internos da empresa.
Assim, você consegue antecipar objeções e orientar de maneira mais relevante os próximos pontos de contato.
Para tanto, as perguntas devem ser focadas em compreender o processo atual do cliente e identificar eventuais desafios percebidos.
Além disso, é o momento de obter critérios essenciais para a conclusão dessa triagem, como budget disponível, grau de prioridade e urgência na resolução do problema, entre outros.
Essa abordagem, composta por perguntas contextualizadas e voltadas para a investigação, possibilita enfrentar obstáculos e oferecer soluções direcionadas às necessidades específicas do cliente, encurtando o caminho para o fechamento.
Você pode ler mais sobre essa etapa da investigação e a importância clicando aqui embaixo:
3. Perguntas de implicação para instigar o lead e descobrir mais detalhes dos desafios:
Em terceiro lugar, na qualificação de leads, é preciso instigar o lead a te contar sua real percepção sobre a sua proposta e orientar futuros contatos, evitando esforços desperdiçados.
Por isso, usamos as perguntas de implicação, vistas muitas vezes em metodologias como SPIN e GPCT BA&CI.
Como exemplo, voltemos naquela empresa de software que citamos no início do artigo.
Assim, sem a qualificação, a equipe de vendas corre o risco de abordar empresas ainda em pesquisa, sem infraestrutura adequada.
Em contraste, com uma qualificação eficaz, a equipe concentra-se em empresas com infraestrutura, orçamento e necessidade imediata, otimizando o fechamento de negócios.
Para conseguir essas informações, perguntas de implicação como essas poderiam ser feitas:
1) Como é a estrutura da equipe de TI da empresa?
2) A otimização da infraestrutura e segurança de TI é um objetivo? Satisfeitos com a estrutura atual?
3) Alguma iniciativa em andamento?
4) Quais desafios vêm na implementação de mudanças?
5) Solucionar esses desafios é prioritário? Para este trimestre?
6) Já buscam soluções relacionadas à infraestrutura e segurança?
7) Quem são os decisores nesta área?
Essas perguntas direcionam a qualificação, assegurando que o foco esteja nos leads mais propensos à conversão, resultando em abordagens mais eficientes e personalizadas.
4. A importância de definir os critérios de desqualificação:
Neste ponto, é crucial discernir, com base nas respostas do lead, quais reuniões agendar.
Por isso, as red flags, ou critérios de desqualificação, são essenciais para identificar leads que não justificam continuar a abordagem.
Por exemplo, a falta de compromisso, expressa através da ausência de responsabilidade antes mesmo do fechamento da venda, sugere uma baixa probabilidade de adesão à solução.
Além disso, no segmento de indústria, um ramo muito atendido por nós, a falta de alinhamento com requisitos técnicos específicos pode ser uma red flag significativa, indicando incompatibilidade com a oferta.
Já no setor de consultoria, a resistência à mudança cultural na empresa-cliente pode ser outra red flag, alertando para possíveis obstáculos na implementação da solução proposta.
Em resumo, consciente dessas red flags, você pode otimizar seu tempo, focando em leads mais propensos a uma parceria bem-sucedida.
5. Hora de gerar interesse e compromisso para o próximo encontro:
Para finalizar a qualificação, é o momento de instigar interesse e consolidar compromisso para a reunião com o especialista e para isso você deve:
– Definir os próximos passos: Ao esclarecer as etapas futuras, garantindo um entendimento claro do caminho a seguir.
– Assegure a realização da reunião e agregue o máximo valor à ela: Foque em garantir que o próximo encontro ocorra, proporcionando relevância e valor ao tema discutido.
– Sugira 3 horários para não ter espaço para uma recuada do lead: Facilite o agendamento ao oferecer três opções similares aos horários previamente discutidos.
–Gere compromisso para evitar faltas: Busque criar um comprometimento sólido, minimizando a possibilidade de ausência na reunião subsequente. Essa estratégia não só fortalece a continuidade da comunicação, mas também reforça o engajamento do lead, impulsionando a eficácia do processo de vendas.
Conclusão
Por fim, esperamos que ao longo deste texto, tenha ficado evidente a importância crítica de qualificar leads de forma estratégica.
Nesse sentido, a qualificação de leads não é apenas uma etapa, mas uma ferramenta valiosa para impulsionar o crescimento do seu negócio.
Então, se a sua meta para 2024 é controlar o seu processo de vendas e torná-lo ainda mais previsível, clique no link aqui embaixo e saiba como:
Entenda como vender para empresas de maneira mais estratégica com o Account-Based Selling, uma abordagem que prioriza qualidade sobre quantidade de clientes!
Isso porque, o ABS destaca-se como uma das melhores estratégias para encontrar as oportunidades certas, potencializando suas chances de vendas e, consequentemente, o aumento da receita.
Portanto, se o seu ciclo de vendas ultrapassar três meses, a estratégia pode ser incrivelmente vantajosa.
Quer saber mais sobre como aplicar o Account-Based Selling no seu negócio? Então, vem ler o que preparamos para você!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?
5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!
O que é e qual a vantagem de aplicar o Account-Based Selling?
Basicamente, o Account-Based Selling, surgido em 2010, tem como seu principal propósito atingir os stakeholders apropriados, ou seja, contatar os verdadeiros tomadores de decisões nas organizações.
Esses stakeholders podem incluir executivos, gerentes de departamento ou outros tomadores de decisões relevantes para o processo de compra dessas empresas.
Desse modo, o objetivo aqui é personalizar e direcionar as abordagens de vendas para construir relacionamentos estratégicos com esses decisores.
No entanto, embora a prospecção ABS possa se assemelhar ao Outbound, pois demanda uma interação ativa com o cliente, a diferença reside na sofisticação e especialização do Account-Based Selling.
No ABS, a abordagem é personalizada, pessoal e estratégica e você vai entender agora como criá-la!
5 passos para aplicar o Account Based Selling no seu negócio!
1- Pré-selecionar as contas
Primeiramente, em uma estratégia de ABS, a criação de um Perfil Ideal de Cliente (ICP) e a definição das personas possibilita uma abordagem personalizada, aumentando as chances de atingir os decisores desejados.
Para isso, siga alguns passos essenciais: liste seus 10 melhores clientes, quem são seus decisores em geral, colete dados relevantes de comportamento ao longo do funil de vendas e mapeie os problemas que sua empresa resolve para esses clientes.
Não se esqueça de, ao escolher os clientes desejados, levar em consideração a capacidade financeira e o perfil das empresas!
Ao invés de cold calls, os primeiros contatos são geralmente virtuais, utilizando mensagens específicas em redes sociais ou WhatsApp.
Mas, para quem deve ser enviada essa mensagem? Descubra no próximo passo:
2- Identificar os stakeholders
Após definir o seu ICP e entender quais empresas você quer que vire clientes, é preciso entender quais são os tomadores de decisão dessas organizações.
Isso porque, como a Gartner afirma, em uma empresa que possui entre 100 e 500 funcionários, 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.
Ou seja, você precisa identificar esse grupo de 7 pessoas e, melhor, saber qual delas tem maior potencial de fechar negócio com você!
Para isso, temos aqui um guia rápido para você identificar stakeholders de forma mais prática:
1. Mapeie os Departamentos e Funções dentro dessas empresas.
2. Entenda a estrutura hierárquica da empresa e identifique cargos-chave que têm influência nas decisões, como CEO, CFO, CMO, CTO, gerentes de departamento, etc.
3. Explore redes sociais para encontrar os perfis desses líderes e colaboradores-chave.
4. Crie uma Matriz de Stakeholders: Destaque os níveis de influência e interesse de cada stakeholder na empresa e tenha isso documentado.
Com esses dados coletados, você já consegue ter uma noção boa de quem você deve focar para tentar a primeira reunião!
E como bônus, deixo aqui um esquema para você já sair daqui sabendo como encontrar o e-mail desses stakeholders de forma confiável e assertiva:
3- Criar estratégias personalizadas
Agora que você identificou as empresas e os decisores-chave da sua estratégia, é o momento crucial de iniciar o contato.
Aqui, o Account Based Selling (ABS) se destaca, combinando a prospecção estratégica com as táticas de ABM.
Dessa forma, a abordagem é meticulosamente planejada para garantir que seu lead se torne altamente interessado desde a primeira interação.
Por isso, recomendamos iniciar com uma mensagem pessoal e personalizada direcionada ao tomador de decisão por meio de redes sociais e, depois da primeira reunião, criar uma cadência para manter esse acompanhamento de perto!
Além disso, essa fase inicial também envolve o fornecimento de conteúdo segmentado para nutrir seus leads. Isso pode incluir:
. Estudos de casode concorrentes que já se beneficiaram dos serviços da sua empresa;
. Apresentação de dados de mercado relevantes para o cliente;
. Relatórios setoriais que demonstrem sua experiência e autoridade.
Dessa maneira, essa abordagem estratégica não apenas estabelece uma conexão mais significativa desde o início, mas também fortalece a percepção de valor, preparando o terreno para uma negociação infalível!
4- Passar para o time de vendas
Em quarto lugar, após despertar o interesse do seu lead, é crucial realizar uma transição eficiente para que o time de vendas prossiga o processo e avance em direção ao fechamento.
Esta fase requer uma colaboração estreita entre os SDRs e os vendedores, assegurando consistência no processo e agilidade!
Para otimizar a passagem de bastão, temos uma rotina extremamente prática dentro da Dealwise, especializada em engajamento de leads e rapidez no processo de vendas:
1. Na Dealwise, monitore e identifique sinais de interesse do lead durante a interação inicial com os SDRs;
2. Troque o nome do SDR pelo nome do vendedor responsável;
3. Automaticamente, todas as informações relevantes e contextuais sobre o lead serão transferidas para o time de vendas;
A Dealwise oferece uma solução integrada para uma passagem de bastão eficiente entre SDRs e vendedores e muito mais!
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5. Acompanhar os resultados do investimento
Para finalizar, no contexto do Account-Based Selling, o acompanhamento dos resultados é crucial para avaliar a eficácia da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.
Portanto, para garantir um monitoramento eficiente, é fundamental calcular algunsindicadores-chave!
Assim, aqui estão cinco KPIs essenciais para o seu ABS e que a Dealwise te fornece em tempo real:
. Retorno sobre o investimento (ROI);
. Tempo médio de ciclo de vendas;
. Valor médio do contrato (ACV);
. Taxa de fechamento de contas;
. Receita gerada com o ABS.
Através do acompanhamento destes KPIs, você consegue ajustar suas táticas de Account-Based Selling de maneira assertiva!
Conclusão
Por fim, espero que você tenha visto como o modelo Account-Based Selling pode ser poderoso!
Então, se você entendeu que a sua empresa está preparada para trabalhar com ABS, então agende seu diagnóstico com a gente e deixe a estruturação dessa estratégia com a gente!
Basta clicar aqui embaixo e disponibilize o seu melhor contato:
Este é o seu guia completo para entender e aplicar hoje mesmo na sua empresa a estratégia de Account-Based Marketing, o ABM!
Imagine que você gostaria de conhecer o Neymar. O que faria para alcançar esse objetivo?
Encontrar caminhos e contatos para interagir com ele não é fácil e, com certeza, demandaria muito tempo e esforço.
Por isso, quando queremos entrar em contato com grandes empresas B2B ou organizações de um nicho muito específico, a estratégia de ABM é uma grande aliada!
Para você ter uma ideia, 74% da jornada de compra nesse tipo de empresa é o comprador se preparando até entrar em contato com o fornecedor e, são necessárias, em média, 16 pessoas de diferentes cargos nesse processo de decisão.
Assim, é importante ter em mente que para vendas longas, com vários compradores, visando grandes empresas, o ABM pode fazer uma diferença gigante no resultado final.
Então, continue lendo e saiba como usar essa estratégia para vender mais visando grandes contas do mercado B2B!
Tempo de leitura: 15 minutos
O que você vai ler:
O que é ABM?
Existe diferença entre o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing?
7 passos para vender mais com Account-Based Marketing
Como acelerar os resultados da sua estratégia de ABM
O que é ABM?
Basicamente, o Account-Based Marketing é um modelo de geração de demanda extremamente personalizado para captar grandes contas com base em comunicação.
Assim, ele não visa lotar seu funil de vendas com leads e sim tentar converter ao máximo as contas pré-selecionadas.
No entanto, como são poucas empresas escolhidas, é mais interessante utilizar essa estratégia para conseguir grandes clientes!
Outro ponto interessante é que, por conta desse objetivo centralizado, o ABM também pode ser considerado uma tática sem desperdícios, quando aplicado de forma assertiva.
Portanto, para ter sucesso no ABM é importante saber que:
. Venda precisa ser prescritiva, ou seja, com um direcionamento muito maior que a venda consultiva;
. Grandes empresas são burocráticas e sabem o poder de barganha que tem;
No fim das contas, a abordagem aqui não diz respeito sobre a sobre jornada de venda e sim sobre a jornada de compra!
Existe diferença entre o Account-Based Marketing (ABM) e o Inbound Marketing?
Certamente, o Inbound Marketing e o Account-Based Marketing complementam-se de forma eficaz, uma vez que o primeiro tem a capacidade de criar a lista de contas para o segundo.
Nesse contexto, eles serão alimentados por meio de campanhas completamente personalizadas de acordo com seu perfil.
Isso porque, a abordagem utilizada na construção de relacionamentos dessa maneira tende a resultar em mais oportunidades de negócios.
Além disso, o ABM pode ser considerado uma estratégia eficiente, visto que não visa gerar uma quantidade massiva de leads, dos quais apenas uma pequena porcentagem se transformará em oportunidades.
Ele se comunica diretamente com empresas ou contatos que, em algum momento, foram envolvidos pelos times de Marketing e Vendas.
Isso implica também na eficiência do funil de vendas, já que o trabalho de pré-seleção de contas têm como objetivo conduzir o comprador para a próxima etapa da jornada de compras de maneira mais rápida, acelerando todo o processo.
Quando aplicamos o ABM em uma estrutura de funil de vendas, o qual já estamos habituados, fica claro que é o inverso do tradicional funil de Inbound, como você pode notar no esquema abaixo:
Agora, você vai entender como trabalhar esse funil dentro do seu negócio!
7 passos para vender mais com Account-Based Marketing
1- Definição de ICP, Personas e Decisores
Primeiramente, relembremos que o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma representação detalhada do cliente que sua empresa deseja atrair.
Nesse sentido, ele inclui critérios demográficos, comportamentais e psicográficos.
Assim, identificar o ICP é crucial para uma estratégia de ABM eficaz.
No entanto, por ser uma estratégia extremamente personalizada, é importante compreender as Personas dos influenciadores e decisores dentro do processo de compra.
Isto é, conhecer quem são os tomadores de decisão e os influenciadores chave para, desta forma, personalizar abordagens e mensagens.
Portanto, ao definir quem é a empresa que você quer atingir, é essencial considerar:
. O tamanho do time comprador;
. Entender quantas pessoas estão envolvidas no processo de decisão;
. Compreender o processo de compra do ICP para criar estratégias alinhadas.
. Mapear as etapas, os influenciadores e os critérios de decisão.
Por fim, é importante ressaltar que os resultados podem levar tempo.
Pensando nisso, aconselhamos iniciar com poucas empresas, pois isso permite ajustes e refinamentos, otimizando a abordagem ao longo do tempo para obter resultados mais consistentes e sustentáveis.
2 – Seleção de contas e divisão em Tiers
Agora que você tem o tipo de empresa mapeado, saiba como é o funcionamento dos três tipos de Account-Based Marketing: individualizado; para poucos e para muitos.
Essa divisão em níveis ou camadas é o que chamamos de “Tiers” e ela facilita a forma como você vai selecionar e se comunicar com o mercado.
Então, segue o fio e conheça cada um deles:
One-to-one ABM
Essa abordagem é a mais restrita e exige maior personalização, no entanto, é a que geralmente dá mais resultados.
Para trabalhá-la, é obrigatório entender os principais desafios e necessidades do mercado desse cliente, encontrar o perfil e contato dos tomadores de decisão e estudar concorrentes e outros participantes do setor.
Logo, o profissional encarregado da prospecçãodeve dispor de dados confiáveis e precisos para a abordagem e uma ferramenta de engajamento de leads pode fornecê-los de forma estratégica e dinâmica!
One-to-few ABM
Aqui, o foco não está em contas específicas, mas em características ou segmentos comuns.
Por exemplo, é viável agrupar potenciais clientes de um mesmo setor e lançar campanhas direcionadas a eles.
Nesse cenário, a personalização é menos restrita, demandando menos esforços, tanto na obtenção de informações quanto na abordagem, que pode ser automatizada.
One-to-many ABM
Aqui, a seleção de contas pode ser efetuada considerando características comuns, como, por exemplo: estágio no funil de vendas, setor de atuação, localização, entre outras informações.
E seguindo a lógica, a personalização se torna ainda menos acionada.
Com os tiers selecionados de acordo com o que faz mais sentido para o seu ICP, vamos aos contatos?
3 – Mapeamento de contatos
Nessa etapa, o principal objetivo é captar individualmente em cada conta selecionada os contatos dos cargos que correspondem às personas definidas no primeiro passo.
Assim, para criar essa lista de contatos completa sem precisar ligar para as empresas e procurar saber informações específicas, existem ferramentas gratuitas ou de baixo custo no mercado como: Apollo, Snov e LinkedIn.
Mas, imagina ter que mapear cada ICP, destrinchar em personas, fazer pesquisa de mercado e ainda encontrar os dados de cada lead?
Você não precisa ter todo esse trabalho e gastar o que mais te traz lucro: o seu tempo!
Por isso, nós estamos integrados a essas e muitas outras ferramentas do mercado com o único objetivo de fazer esse trabalho por você!
Conheça a nossa solução de captar leads e estruturar todo o seu processo de prospecção para entrar em contato e gerar oportunidades:
Agende uma conversa com a gente agora mesmo:
4 – Coleta de insight sobre as contas
Em uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), a profundidade de informações varia de acordo com o Tier de cada cliente.
Como dissemos anteriormente, clientes de níveis mais individuais podem demandar uma análise mais aprofundada de suas necessidades e histórico de interações, enquanto níveis amplos podem requerer informações mais básicas.
Além disso, a disposição de áreas e cargos dentro da empresa do cliente é crucial para entender as dinâmicas internas e adaptar a abordagem de vendas.
Outro ponto interessante para se obter insights é estar ciente das novidades da indústria e atividades dos concorrentes para se posicionar de maneira competitiva.
Contudo, é fundamental não ultrapassar limites éticos.
Ou seja, não aja como um stalker ao coletar informações pessoais.
Mantenha a base de dados atualizada e tenha cuidado ao utilizar informações sensíveis, garantindo conformidade com políticas de privacidade.
Por fim, estar ciente dos problemas e cenários enfrentados pela empresa cliente permite oferecer soluções mais direcionadas e são o ponto de partida para o tópico 5!
5 – Criação do conteúdo e comunicação que serão utilizados
Até este ponto, você delineou o perfil de suas contas e tem total conhecimento sobre sua audiência, possuindo recursos técnicos e insights para entrar em contato com essas contas.
Agora, é o momento de criar conteúdo exclusivo que atenda precisamente às necessidades e desejos do seu público-alvo, comunicando de maneira clara e objetiva.
A escolha do formato e do canal deve ser feita considerando o Perfil de Cliente Ideal (ICP) de cada conta.
Consequentemente, de acordo com as características específicas, o conteúdo deve ser distribuído de maneira direcionada, alcançando as pessoas certas no momento adequado.
Portanto, é interessante que você:
. Crie uma jornada de conteúdo individualizada por Tier e por conta;
. Aplique conteúdos focados nas dores das personas;
. Reaproveite conteúdos que costumam funcionar com esse perfil de cliente;
.Trabalhe com conteúdos traduzidos e personalize de acordo com a persona e a conta.
Novamente, uma plataforma de engajamento de leads pode te auxiliar a encontrar esses conteúdos que mais funcionaram com o ICP definido e em qual canal ele foi veiculado, o que já adianta o próximo passo!
6 – Defina as campanhas e cadências
Conforme revelam estatísticas, apenas 2% das cold calls na estratégia de ABM se transformam em reuniões.
Diante disso, é vital escolher estrategicamente os canais para alcançar essas contas em uma campanha de Account-Based Marketing.
Assim, os canais que você pode escolher incluem mídias sociais, email marketing, ligações e mensagens.
O ponto aqui é que, ao decidir quais canais utilizar, é fundamental priorizar aqueles que historicamente geraram mais receita para o negócio.
Além disso, leve em consideração os canais mais utilizados pelos decisores de compra das contas-chave.
Por isso, esse é o momento de definir detalhes como quem do seu time irá entrar em contato, a abordagem que ele adotará e a criação de cadências de conteúdo.
Para otimizar o processo, é essencial escolher ferramentas adequadas que auxiliem na implementação eficaz da estratégia de ABM.
E aqui entra novamente a ferramenta de engajamento de leads, que tem como principal foco a automatização do processo de geração de demanda para diferentes estratégias, incluindo o Account-Based Marketing, veja o porquê neste vídeo:
7 – Mensuração dos resultados do ABM
Quando o assunto é Inbound Marketing, o êxito de uma campanha é frequentemente mensurado pelo aumento substancial de leads, uma taxa de conversão satisfatória, e outros indicadores que evidenciam o sucesso das estratégias adotadas.
No entanto, no Account-Based Marketing almeja objetivos específicos, refletindo em métricas distintas.
Dentre os KPIs cruciais para avaliar o desempenho do ABM, temos:
. Engajamento da Conta: Avaliação do envolvimento e interação das contas-alvo com as iniciativas de marketing.
. Tempo de Negociação e Fechamento: Análise do período necessário para negociar e fechar acordos após a implementação da campanha.
. Aceleração do Funil de Vendas: Verificação da agilidade com que as contas progridem no funil de vendas.
. Alcance da Campanha: Proporção de contas impactadas em relação ao tamanho da lista inicialmente identificada.
. Oportunidades de Vendas Geradas pela Campanha
. Velocidade do Ciclo de Vendas: Mensuração da rapidez com que os negócios são concluídos desde o início até o fechamento.
. Taxa de Negócios Fechados com a Campanha
. Ticket Médio de Vendas da Campanha: Determinação do valor médio das transações geradas pela campanha.
. Receita Líquida Gerada pela Campanha (Net-New Revenue): Quantificação da receita líquida resultante da campanha, considerando novas receitas.
E aí, bora aplicar uma estratégia de ABM no seu negócio?
Como acelerar os resultados da sua estratégia de ABM
Para você que busca implementar a estratégia de Account-Based Marketing, automatizar o processo quando estiver pronto faz total diferença! Veja como:
Combinando as funcionalidades avançadas de um CRM com uma plataforma de engajamento de leads, sua equipe consegue criar perfis detalhados de as contas pré-selecionadas por conta do cruzamento de dados.
Assim, a segmentação de contas torna-se mais precisa, permitindo uma abordagem altamente focada para maximizar os esforços de marketing.
Além disso, otimiza o funil de vendas de maneira inteligente.
Desde a prospecção até o fechamento, é possível automatizar tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe concentre tempo e energia em conversão!
Por fim, a automação não apenas facilita a implementação da estratégia de ABM, mas também fornece análises detalhadas pós-implementação.
Então, as métricas do sétimo passo serão mais confiáveis e te ajudarão a ajustar e aprimorar continuamente o Account-Based Marketing.
No fim das contas, o ABM é centrado na personalização e a Dealwise leva isso a um novo patamar!
Potencialize todas as suas estratégias de geração de demanda, incluindo o ABM, com uma plataforma que faz a junção de um CRM com várias outras ferramentas, pelo preço de uma:
Conclusão
Para concluir, espero que você saia desse conteúdo com o ABM na ponta da língua e pronto para implementar na sua empresa!
E se precisar de ajuda na estruturação dessa estratégia, conte com a gente e com a Dealwise!
Esteja à frente da concorrência e impulsione seus esforços de geração de demanda hoje mesmo:
O Account Planning, também conhecido como Planejamento de Contas, já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B, mas, por poucas empresas.
No entanto, são esses negócios que, hoje, possuem uma base de clientes bem consolidada e uma ótima alternativa de geração de demanda mais qualificada!
De acordo com estudos, a retenção de clientes pode aumentar em até 25% com estratégias bem elaboradas de account planning.
Além disso, empresas que adotam uma abordagem estratégica para contas específicas têm uma taxa de conversão até 30% maior em comparação com aquelas que não o fazem.
A gente entende que não existe uma única estratégia que vá funcionar com todos os seus clientes e, por isso, é importante personalizá-las de acordo com o nicho dele.
Por isso, continue lendo e confira o passo a passo prático que criamos para você entender o que é o account planning e como aplicar essa estratégia no seu negócio!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é o Planejamento de Contas?
5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!
O que é o Planejamento de Contas?
Basicamente,o Planejamento de Contas é uma abordagem estratégica que se concentra em compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, a fim de desenvolver uma prospecção mais eficaz.
Assim, com o Account Planning você consegue:
. Melhorar a previsibilidade do seu negócio;
. Aumentar o ticket médio do seu produto;
. Reter e fidelizar clientes;
Para isso, você precisa de seguir essas tríade:
Mas, para cumprir cada uma delas, é importante se atentar aos desafios, oportunidades e riscos.
É preciso planejar cada passo dessa estratégia e agora vamos te mostrar como!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter demanda mais qualificada, confira o passo a passo e depois agende uma conversa com nossos especialistas para saber mais:
5 passos para implementar o Account Planning no seu processo de prospecção!
Aqui está um passo a passo prático e detalhado sobre como aplicar um Planejamento de Contas no seu negócio.
Então, segue o fio:
1. Segmentação de contas: Mapeando a persona
Em primeiro lugar, o processo de account planning envolve uma abordagem estratégica abrangente para entender e atender às necessidades do cliente.
Para isso, é fundamental identificar e criar perfis detalhados das personas que compõem o perfil de cliente ideal.
Ao entender quem são essas personas, é crucial compreender suas necessidades, desafios e aspirações.
Nesse contexto, realizar pesquisas de mercado é essencial para obter insights sobre o comportamento de cada persona.
Além disso, é valioso utilizar o histórico de interação com outros clientes desse perfil com quem você já atuou ou está atualmente trabalhando. A experiência passada pode fornecer informações valiosas sobre o que funciona melhor para atender às expectativas desse público específico.
Por fim, é importante ter mapeada a jornada de cada persona desde a descoberta do produto até a pós-venda.
Com isso, você consegue identificar os pontos de contato necessários para gerar valor e interesse nelas.
Isso inclui entender os momentos-chave em que as personas estão mais receptivas a informações, bem como os conteúdos, cases de sucesso e abordagens que geralmente captam a atenção delas e geramurgência.
Com essas personas identificadas, vamos à criação da lista de empresas B2B que se encaixam em cada perfil e que serão prospectadas!
2. Geração de listas de leads sem falhas
Gerar listas de leads eficazes para prospectar grandes contas requer uma abordagem estratégica e precisa.
Antes de começar a prospectar, defina fatores como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, orçamento e desafios específicos que sua solução pode resolver.
Faça uso de fontes confiáveis para obter informações precisas e atualizadas. Isso pode incluir bancos de dados de empresas, registros públicos, diretórios de negócios e redes sociais corporativas.
Além disso, existem ferramentas gratuitas e de baixo custo no mercado que fazem essa pesquisa e fornecem dados brutos, que precisam ser validados por outras ferramentas ou por você.
No entanto, lembre-se de que a qualidade é mais importante do que a quantidade.
Pensando nisso, criamos uma solução focada em extrair das melhores ferramentas do mercado todas essas informações e te entregá-las validadas e prontas para usar!
O primeiro passo crucial é a criação de uma proposta única de valor que destaque os benefícios do seu serviço para essas empresas.
Este é um processo que envolve uma compreensão profunda não apenas do produto, mas também das técnicas de vendas necessárias para fazer o lead enxergar necessidade em adquirir a sua solução.
Para isso, a transmissão de autoridade e geração de valor é uma parte vital do processo de account planning.
Isso significa demonstrar profundo conhecimento sobre o setor, bem como a capacidade de fornecer soluções eficazes para os desafios do cliente, algo muito acionado no SPIN Selling, por exemplo.
Por fim, personalizar mensagens e abordagens para cada segmento de clientes se torna uma ferramenta estratégica, enfatizando os benefícios que são mais relevantes para cada cliente em potencial.
Ao integrar essas estratégias, o account planning não é apenas um processo, mas uma abordagem que coloca o cliente no centro de todas as interações.
No blog abaixo, você vai descobrir como criar abordagens mais personalizadas e utilizar as metodologias de negociação mais eficazes do mercado:
4. Identificação dos canais certos
No contexto do account planning, identificar os canais mais eficazes para atingir esse público e adotar uma abordagem integrada é essencial para gerar resultados concretos.
No entanto, isso requer uma compreensão profunda do comportamento do consumidor e das preferências de comunicação.
Assim, é interessante verificar se a pessoa geralmente atua no LinkedIn, no WhatsApp, e-mail ou até ligação e adaptar a estratégia para aproveitar esses canais de maneira eficiente.
Uma boa dica é fazer uma cadência multicanal, que te permite estar presente em todos os lugares em que ela também está!
O mais importante aqui é a agilidade com a qual você vai conectar e converter esse lead ao longo do funil de planejamento de contas.
Isso porque você pode perder várias oportunidades se não for o timing certo delas.
Portanto, trabalhe bem o SLA entre time Comercial e equipe de Produtos para que, juntos, estabeleçam todos os pontos de contato das cadências, as abordagens, quando cada área entrará em ação e o momento de abordar o lead!
5. Implementação da rotina de Planejamento de Contas
Agora, para tirar do papel tudo que foi planejado, você deve criar um funil de expansão no seu CRM, para mapear sistematicamente as etapas do relacionamento, desde o primeiro contato até a oportunidade de crescimento contínuo.
Isso porque o funil personalizado no CRM garante uma gestão proativa e personalizada das interações.
Além disso, a documentação minuciosa do processo serve como alicerce!
Tenha tudo armazenado, desde as primeiras reuniões para orientação interna, treinamento e base para retroalimentar essa estratégia.
A Dealwise, é uma dessas ferramentas que trabalha com fluxos customizáveis e sugestão de ações com base em dados.
Isso ajuda a te manter sempre atualizado sobre interesses e objeções recorrentes das suas personas e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente mais qualificado!
Agende uma demonstração gratuita agora mesmo clicando aqui embaixo:
Conclusão
Como primeiro blog do ano, esperamos que você possa implementar já essa estratégia de prospecção no seu negócio e colher resultados extraordinários!
E, caso você não queira estar sozinho nessa, clique na imagem abaixo e deixe que a nossa equipe de especialistas entregue o planejamento de contas completo para você:
No blog anterior, falamos das tendências para 2024 no mundo dos negócios e, com base nelas, criamos o plano de ação ideal para você que quer dobrar os números da sua empresa!
Estamos falando de resultados como os de nossos mais de 500 clientes espalhados pelo Brasil, que ultrapassaram os 100% de crescimento em menos de um ano!
Então, se você está planejando atingir o crescimento que o seu negócio merece, facilite sua missão com um plano focado para vendas B2B!
Hora de organizar a casa para o próximo ano que está chegando. Vamos nessa?
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Pilares do plano de ação
4 passos para aplicar o plano de ação para vendas B2B
Transforme 2024 no melhor ano do seu negócio!
Pilares do plano de ação
Certamente, a gente entende que para estruturar uma operação de vendas B2B de ponta a ponta e sem falhas, você precisa atuar no que chamamos de 4 pilares da venda:
. Processos;
. Pessoas;
. Tecnologia;
. Estratégia.
Assim, ao não estruturar processos claros, não treinar seus vendedores e recrutar bons profissionais, não investir em tecnologia e não definir estratégias, grande parte das empresas não alcança seu máximo potencial de vendas!
Quer um exemplo? Cerca de 74% das empresas têm dificuldades em conquistar clientes.
Essas mesmas empresas têm dificuldades de encontrar mão de obra qualificada em Vendas Complexas e Consultivas.
Com todos esses pontos interligados, encontramos uma maneira de você mesmo, em um curto prazo, resolver seus problemas comerciais e focar no que realmente importa: vender!
Por isso, resumimos todas as ações necessárias e o resultado você vai conferir agora!
4 passos para aplicar o plano de ação para vendas B2B
Agora, prepara a sua equipe comercial, um papel e uma caneta porque lá vem planejamento!
Segue o fio:
Parte 1 do plano de ação: Estruturação de Processos
Para concluir essa parte, é importante fazer um checklist de pequenas ações para pegar o hábito.
Sim, para nós,processos são sequências de ações que vão resultar em um objetivo macro da sua empresa, seja ele:
– Identificar os pontos críticos do funil de vendas;
– Automatizar tarefas repetitivas;
– Fluxos de cadência;
– Mensurar resultados;
– Garantir uma comunicação eficiente entre os departamentos.
Então, primeiro você deve mapear as metas macro para o ano que vem e depois destrinchá-las em pequenas tarefas, durante um período específico e que, juntas, chegam no resultado desejado.
Com base em uma análise crítica do histórico desses processos, é possível entender o que deu certo, aquilo que pode ser otimizado ou então, descartado.
Dessa forma, com o controle dos processos da sua empresa, você tem muito mais controle sobre o crescimento dela!
Parte 2 do plano de ação: Profissionais que Fazem a Diferença
Uma das coisas que mais nos impressiona no mundo corporativo é como uma das profissões mais importantes do mundo não tem uma formação específica.
Então, para se tornar um bom profissional de vendas, o seu vendedor necessita estar em treinamentos regulares para aprimorar as habilidades.
Os dados não mentem, de acordo com a Sales Management Association, empresas que investem em treinamento de vendas têm uma taxa de retenção de clientes 10% maior.
Retenção de clientes?
Sim, com uma capacitação contínua e focada em técnicas de negociação e conhecimento do produto, sua equipe consegue atender melhor os seus clientes, de forma personalizada!
Portanto, para criar uma rotina de educação continuada, você vai precisar:
– Identificar as lacunas de habilidades na equipe.
– Oferecer treinamentos presenciais e online personalizados para os gargalos identificados.
– Implementar programas de mentoria e simulações semanais ou quinzenais.
– Estabelecer metas individuais e coletivas e criar uma rotina de encontros que te permita ajudar seus vendedores a alcançá-las.
Por falar em capacitação, se você quiser já riscar esse ponto do seu checklist, clique aqui embaixo e conheça o nosso treinamento focado na sua equipe de vendas B2B:
Parte 3 do plano de ação: Tecnologias Focadas em Vendas
Basicamente, quando pensamos em ferramentas de vendas surgem na nossa cabeça os CRMs.
No entanto, chega uma fase da operação comercial, que gerenciar os leads, clientes e novas oportunidades apenas pelo CRM se torna inviável!
Por isso, indicamos que, para 2024, você se ligue em novas tendências tecnológicas de vendas que procuram não só facilitar a gestão, mas organizar a rotina do SDR e a sua também.
Então, para completar a parte três do plano de ação, sugerimos que você:
– Utilize a automatização para interação inicial com leads;
– Implemente uma ferramenta focada em todas a estratégias de aquisição e não apenas em Marketing, por exemplo;
– Procure por um sistema que possua CRM, plataforma de prospecção e vendas em um só lugar, em um só investimento.
Assim, não só indicamos a tecnologia, como também desenvolvemos uma ferramenta própria de gestão comercial.
Ela se conecta aos outros 3 pilares e permite gerenciar todo o seu processo e fluxo de prospecção e vendas.
Não importa a sua estratégia, aDealwise vai te ajudar a agilizar e potencializar os resultados dela!
Desenvolver um plano de ação estratégico envolve alinhar gestão de melhoria e auditoria do processo.
Segundo o CSO Insights, empresas que adotam estratégias na gestão comercial têm uma taxa de fechamento de negócios 15% maior.
Para isso, você deve juntar todas as pessoas do seu negócio, analisar, em conjunto, os processos atuais e como eles podem melhorar.
Além disso, é importante armazenar essas melhorias que foram feitas e o porquê delas, já que, comumente, problemas parecidos ou com causas semelhantes podem voltar a acontecer.
E esse encontro, que pode ser mensal ou trimestral, com pequenos alinhamentos durante cada semana, é a auditoria do processo.
Isto é, colocar os passo a passos, o playbook de vendas, as abordagens dos vendedores e, principalmente, as métricas na mesa e encontrar tudo aquilo que pode ser otimizado.
Implementando este plano de ação, a sua empresa B2B estará mais bem posicionada para enfrentar os desafios de 2024.
Com a integração eficiente de processos, pessoas, tecnologia e estratégia, não há possibilidade além de crescimento!
Mas, você não precisa entrar nessa sozinho!
Transforme 2024 no melhor ano do seu negócio!
Um plano de ação robusto como esse pode levar meses para, de fato, fazer efeito.
Aqui, te passamos o que pôr em prática, mas você precisa ter em mente que vai dar errado muitas vezes.
E o problema não é você! Os desafios aqui estão muito além da sua alçada, como falta de tempo, de recursos e de braços para fazer tudo isso se alinhar.
Por isso, fazemos um diagnóstico completo da sua operação comercial entendendo seu produto e negócio e traçamos o plano de ação personalizado para você!
Construímos o processo baseado nas especificidades do seu negócio para te entregar a estratégia ideal para o seu momento.
Para isso, criamos a solução que atua em cada um dos 4 pilares:
Conheça cases de sucesso de quem otimizou tempo, investimento, taxa de conversão e aumentou as vendas B2B!
Quando falamos que o Hackeando Processos é uma aceleração comercial focada em ajudar o seu negócio a crescer, para gerar mais oportunidades comerciais e vendas, não é só uma promessa para ficar bem na fita.
De fato, nossos parceiros enxergam grandes mudanças em pouco tempo com os nossos serviços, não só com melhores resultados, mas também a constância desse novo cenário.
Pensando nisso, trouxemos no artigo de hoje alguns cases de sucesso de clientes que implementaram nossas soluções e atingiram um crescimento previsível.
Então, continue lendo e veja como empreendedores do ramo B2B que, assim como você, querem conquistar o seu lugar de destaque no mercado e vender mais, chegaram lá!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!
1. Serviço de atração e ramp-up de talentos
2. Estruturação e otimização da operação comercial
3. Solução de Outsourcing
4. Estratégia de Account Planning: geração de oportunidades na carteira de clientes
5. Recrutamento e onboarding de profissional
Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!
Basicamente, separamos os cases de sucesso de acordo com o serviço que as empresas precisavam para resolver seus problemas comerciais.
Aqui, você verá não só o antes e depois, mas também métricas que comprovam o sucesso dessas parcerias!
Então, segue o fio:
1. Serviço de atração e ramp-up de talentos
Como a Lean Solutions recrutou mais de 10 profissionais de vendas e acabou com a rotatividade de colaboradores em um ano!
ALean Solutionsé uma empresa com soluções personalizadas de colaboração e integração de equipes e, quando chegou até nós, seu conflito central era recrutar e reter talentos para vagas de SDR, BDR e Executivos.
Contudo, em vez de ceder à pressão, a Lean Solutions enfrentou o desafio de frente.
Ao longo de um ano extraordinário com essa parceria, nós desenvolvemos programas estratégicos e utilizamos nossa extensa base de talentos para encontrar possíveis candidatos com perfil e fit cultural para compor o time Lean Solutions.
Por fim, a empresa não apenas preencheu 10 vagas em um ano, mas alcançou uma taxa de rotatividade impressionante de 0%!
Esse case não apenas reflete na qualidade dos profissionais recrutados, mas também na eficiência operacional.
Isso porque o tempo de ramp-up foi reduzido pela metade, passando de seis para três meses, o que proporcionou um ambiente propício ao crescimento da equipe!
Abaixo, você pode conferir o depoimento do sócio da Lean Solutions.
Além disso, ao clicar na imagem, você será direcionado para conversar conosco caso tenha interesse em conhecer nosso recrutamento focado em vendas B2B:
2. Estruturação e otimização da operação comercial
Manager Saúde: a empresa que duplicou a receita e alcançou 160% da meta de crescimento em 6 meses!
A Manager Saúde, especialista em automatizar processos, enfrentava desafios significativos em seu processo de prospecção para a área da saúde.
Contudo, a implementação de estratégias inovadoras superou esses desafios e gerou um sucesso notável.
O primeiro passo dessa jornada foi um assessment comercial abrangente, revelando os gargalos e oportunidades de otimização existentes.
A estruturação de novos processos, documentados em um Playbook de Vendas, a implementação de uma ferramenta comercial, juntamente com fluxos de cadência personalizados, trouxe uma abordagem mais estratégica e sistemática ao processo de aquisição.
Além disso, prontamente instauramos uma cultura de aprendizado contínuo.
O resultado? Uma elevação na média de oportunidades geradas por BDR, passando de 8 para 14 oportunidades por mês.
Assim, a meta ambiciosa de duplicar a receita recorrente estabelecida para os primeiros seis meses não apenas foi alcançada, mas superada, atingindo 160% da meta de crescimento no primeiro semestre!
Ao fim de 2021, a incorporação à Bionexo representou não apenas um marco de reconhecimento, mas também validou a abordagem que aplicamos na Manager Saúde!
3. Solução de Outsourcing
Descubra tudo que foi feito para a empresa FaçaAgora! alcançar o crescimento de 280% em um ano!
OFaçaAgora!é uma empresa especializada em fortalecer o backoffice de organizações e conta com a gente na trajetória do crescimento dos resultados da equipe de prospecção!
Enfrentando desafios em seus processos de geração de demanda, a equipe escolheu uma abordagem ousada ao adotar o nosso modelo de outsourcing para a gestão completa do processo.
Primeiramente, entramos com a entrega de leads higienizados mensalmente e a reestruturação dos processos de prospecção.
Além disso, a formação e recrutamento da equipe de SDRs e BDRs, aliados à gestão eficiente do processo através da nossa ferramenta, a Dealwise, estamos prontos para, juntos, levar as vendas do FaçaAgora! para o próximo nível!
E os resultados falam por si mesmos:
A taxa de No-show foi drasticamente reduzida de 25% para uma impressionante taxa de 5%, indicando uma maior eficácia na conexão com os leads.
Outro ponto importante é que a média de oportunidades mensais experimentou um aumento notável, subindo de 30 para 50 leads.
Assim, o crescimento extraordinário de 280% em um ano se tornou um cenário fácil de ser conquistado!
Agora, nos diga você: colocar toda a gestão do processo de geração de demanda da sua empresa na nossa mão e ter um resultado como esse te interessa?
Então, clique aqui embaixo e converse agora mesmo com a gente:
4. Estratégia de geração de oportunidades na carteira de clientes
Foi com um mês de Account Planning que a empresa OSP atingiu 2 milhões de faturamento!
A OSP, um escritório de contabilidade, inicialmente enfrentava um cenário desafiador em seu departamento comercial, composto apenas pela equipe de atendimento.
Esse contexto limitava as oportunidades de crescimento e expansão da carteira de clientes, uma vez que não havia uma abordagem proativa para captar negócios e maximizar o valor dos clientes existentes.
Assim, nós entramos com uma estratégia de Account Planning e de pós-vendas, como Up e Cross Sell , o que permitiu ter uma visão clara das áreas de oportunidade e dos potenciais pontos de crescimento.
Em seguida, a arquitetura do processo de venda foi completamente redesenhada, incorporando abordagens e rotinas estruturadas, tudo em colaboração com a equipe!
Os resultados foram nada menos do que a geração de impressionantes 2 milhões de faturamento no primeiro mês direcionados por essa estratégia.
Outro número incrível, é que já no segundo mês houve um aumento ainda mais substancial, com 5 milhões de faturamento gerados.
Portanto, com uma estratégia de aquisição bem elaborada e a implementação eficaz de Account Planning seu negócio pode atingir um crescimento exponencial e ao mesmo tempo previsível!
5. Recrutamento e onboarding de profissional
Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”: Como a Peterson e Escobar Advogados chegou a essa indicação!
A empresa de advocacia tinha dificuldades nas vendas, principalmente por falta de tempo do gestor e também de treinos em vendas complexas.
Com a nossa solução personalizada de treinamento em vendas B2B e recrutamento de vendedores, eles conseguiram aumentar a taxa de conversão em vendas, ticket médio e volume de vendas e, consequentemente, o faturamento.
Para tanto, a eficiência da operação comercial foi transformada, refletida em melhores taxas de conversão ao longo do funil de vendas.
Nesse sentido, o faturamento do escritório testemunhou um aumento considerável de 165% em 2022!
O reconhecimento dos esforços desse time comercial veio na forma de uma indicação ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023, na prestigiada categoria “Melhor equipe de fechamentos”, que você pode conferir clicando aqui!
E a seguir, temos o depoimento do co-fundador da empresa e responsável por esse departamento de vendas fera:
Conclusão
Em resumo, espero que com esses cases de sucesso, você tenha conhecido exemplos incríveis para se inspirar!
Lembre-se, 2024 vem aí e qualquer estratégia que você invista hoje, vai te trazer frutos como o dessas e de outras 500 empresas que já trabalharam com a gente.
Então, se você quer entrar para esse grupo seleto de empreendedores que se superaram e estão controlando o seu próprio crescimento, basta clicar aqui embaixo:
Fim de ano chegou e as tendências para 2024 não apenas prometem transformação, mas também garantem um cenário de crescimento exponencial!
E não estamos falando apenas de previsões e sim de verdadeiros catalisadores de mudanças que, quanto mais rápido aplicados, mais resultados irão gerar.
Certamente, você deve estar pensando que esse será apenas mais um artigo falando sobre diversas tecnologias e Inteligências Artificiais para implementar no seu negócio.
Mas, este artigo visa explorar as técnicas, metodologias e processos para você fazer diferença com o que já possui hoje em 2023.
Empreender é muito mais do que implementar todas as mais novas tecnologias do mercado.
Ter um negócio é como jogar xadrez. Cada movimento estratégico exige visão de longo prazo, antecipação de jogadas adversárias e a capacidade de se adaptar às mudanças no jogo.
E são essas mudanças e táticas estratégicas que vamos abordar aqui hoje!
Preparado para explorar as estratégias definirão o cenário comercial em 2024? Então, continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que esperar de 2024?
As 5 tendências para 2024 no mundo dos negócios B2B!
Como superar minhas metas de 2023 já em Janeiro?
O que esperar de 2024?
Certamente, este é o momento crucial para abraçar as tendências para 2024 que delineiam o futuro dos negócios B2B.
No entanto, como disse no começo, a chave para atingir esse patamar vai além da tecnologia.
Independente do que você irá aplicar no seu negócio, não esqueça da importância de definir objetivos e resultados-chave. Além disso, seja fiel ao planejamento elaborado, mas mantenha a agilidade para adaptações estratégicas quando necessário!
Assim, se pudesse resumir 2024 em três palavras, definitivamente seriam:
. Personalização
. Consistência
. Agilidade
Então, avisos dados, vamos com tudo para cima e para fazer você ter um 2024 repleto de vendas!
As 5 tendências para 2024 no mundo dos negócios B2B!
Agora, chega de enrolação e vamos para o que você veio ler aqui!
Segue o fio e veja o que nossos especialistas separaram como as principais tendências a se seguir em 2024 quando o assunto é alavancar as vendas B2B:
1- O poder de uma operação de vendas multicanal
Basicamente, uma operação comercial com vários canais de entrada, integrando essas estratégias e contendo um processo para cada uma pode transformar seu 2024.
Isso porque, esse é um dos pilares de uma estratégia de Experiência do Cliente, atendendo os clientes em vários pontos de contato e adaptando as interações às suas preferências.
E, como eu disse no tópico anterior, personalização é uma das chaves para destravar o crescimento do seu negócio!
Então, no mercado B2B, o modelo de multicanais parece ter vindo para ficar!
Tanto que criamos uma mandala da geração de demanda para demonstrar todas as inúmeras possibilidades (testadas e comprovadas pelo Hackeando Processos) que você pode implementar no seu negócio:
Nós falamos sobre como ter um funil alimentado por vários canais de aquisição, que você pode conferir clicando aqui embaixo:
2- Estratégias de aquisição com foco específico
Provavelmente, você deve ter reparado que em nossa mandala existem estratégias denominadas Account-Based Selling (ABS) e Account Planning.
Essas são prospecções de contas já pré-definidas antes de iniciar uma abordagem. O objetivo aqui é selecionar os potenciais clientes para reduzir o risco de prospectar um público que não é qualificado para aquele tipo de abordagem.
No cenário competitivo dos negócios B2B, trabalhar com os funis tradicionais já não é suficiente para impulsionar a geração de demanda, e isso é relevante principalmente para empresas de tecnologia.
É nesse momento que o ABS e Account Planning se apresentam como opção para acelerar o crescimento.
Isso porque são estratégias que possuem um foco muito bem definido, com pontos de contatos já planejados e extremamente personalizados.
Assim, mais uma vez, é uma tendência para 2024 que está relacionada à personalização, a todas as informações que você possui sobre seus perfis de cliente e que te permitem criar estratégias específicas e, claro, mais potentes!
3- Data Driven: A colaboração entre humanos e tecnologia
Tomar decisões nem sempre é uma tarefa simples, mas quando respaldado por insights baseados em dados, essa situação se torna mais segura.
No entanto, mesmo diante da eficácia comprovada desse método, estudos do Gartner revelam que, nos últimos anos, uma parcela significativa das empresas não utiliza esses dados a seu favor.
É crucial ressaltar que a aplicação acertada desses dados é o que direciona a empresa rumo a leads convertidos em negócios!
Daí a notoriedade das empresas que adotam a mentalidade Data Driven, aquelas que se pautam por análises orientadas por dados.
Essa filtragem é conduzida por uma tecnologia de big data, realizando cálculos e cruzando milhares de informações.
Isso resulta na formulação das estratégias mais sólidas, proporcionando a sua empresa as técnicas de vendas mais eficazes para transformar resultados satisfatórios em uma prática recorrente.
E aqui entram as três palavras que definem 2024, já que com essa cooperação entre tecnologia e seus vendedores, personalização na abordagem, agilidade em adquirir dados confiáveis e consistência de vendas é o que não vai faltar!
No entanto, é importante ressaltar que 87% dos consumidores recusam-se a negociar com empresas, muito por conta da falta de segurança em fornecer esses dados.
Então, lembre-se de manter essas informações coletadas e bem armazenadas, utilizando-as de forma consciente e legal!
4- Venda Baseada em Valor
No âmbito das vendas B2B, o conceito de valor vai além do produto ou serviço em si.
Isso porque envolve alinhar a oferta com as necessidades e objetivos exclusivos do cliente, garantindo que a compra contribua significativamente para o sucesso do cliente.
Por isso, decisores de diversas empresas procuram cada vez mais soluções que não apenas atendam aos seus requisitos funcionais, mas também agreguem valor tangível aos seus objetivos de negócios.
Esta tendência é uma resposta à natureza evolutiva das expectativas dos compradores e ao cenário competitivo, as pessoas não compram o seu produto, elas compram a transformação que ele vai gerar na vida delas!
De acordo com outra pesquisa do Gartner, 94% dos compradores B2B são mais propensos a considerar uma marca que lhes forneça algo que atenda às suas necessidades específicas.
Então, assim como nos últimos anos, a venda baseada em valor é crucial para ganhar a confiança e a preferência do comprador.
E, cá entre nós, em um mercado tão rápido, volátil e imprevisível, ter uma abordagem que chame a atenção do lead e o conquiste, faz toda a diferença!
5- Treinamento Contínuo de Vendas
Decerto, o cenário de vendas é dinâmico, principalmente, com a evolução no comportamento dos compradores, tendências de mercado e cenários competitivos.
Então, como uma das tendências para 2024, temos o treinamento contínuo de vendas para manter a sua equipe comercial atualizada sobre os mais recentes desenvolvimentos do setor, metodologias de vendas e conhecimento do produto.
Assim, o treinamento contínuo garante que os profissionais de vendas estejam equipados com as mais recentes ferramentas, técnicas e informações, aprimorando sua capacidade de envolver os clientes, superar objeções e, por fim, fechar negócios.
A CSO Insights descobriu que empresas com um processo de treinamento de vendas formalizado apresentam taxas de ganhos 24% maiores.
Ou seja, nada de negligenciar o desenvolvimento dos seus colaboradores!
Com a nossa metodologia já atualizada para 2024, garantimos uma capacitação personalizada para o seu negócio, procurando aprimorar aquelas competências que faltam para turbinar a atuação do seu time!
É só clicar aqui embaixo e já agendar um diagnóstico gratuito com a gente:
Como superar minhas metas de 2023 já em Janeiro?
Sem dúvidas, ao aplicar essas tendências para 2024 no seu negócio, o seu ano será diferente deste que estamos deixando.
No entanto, você tem a chance de já terminar Janeiro, sim o primeiro mês do ano, superando o começo de 2023!
Como? Com a solução completa para a sua área de vendas B2B!
Nela, nós entendemos o seu negócio e mercado, estruturamos o processo para o seu time de vendas atuar dentro da nossa plataforma, recrutamos e treinamos profissionais de vendas e entregamos leads mês a mês.
Para isso, assumimos toda a gestão, controle e inteligência comercial do seu negócio, sem necessidade de contratar diversos fornecedores para o departamento de vendas, mantendo a força de vendas dentro da sua empresa.
Ou seja, assumimos a gestão do seu time comercial, ou de forma completa, ou apoiando o gestor no tático e operacional.
E aí, o que me diz? Vamos elevar o seu negócio para o próximo nível, atuando com mais personalização, agilidade e consistência!
Aperte este botão abaixo e comece o ano com o pé direito:
Conclusão
Em um cenário empresarial impulsionado por inovações, as tendências para 2024 revelam um horizonte repleto de oportunidades para o sucesso nas vendas.
Definitivamente, o foco na personalização, consistência e agilidade emerge como o alicerce para enfrentar os seus desafios do próximo ano.
Portanto, fica aqui o nosso desejo de que, em 2024, a busca pela inovação seja incessante e a resiliência seja sua aliada!
E se quiser contar com a gente para te ajudar a construir o futuro do seu negócio, estamos prontos para te levar aos seus objetivos de forma rápida e prática!
