Você está buscando maneiras de melhorar suas habilidades de negociação e fechar mais negócios?
Se sim, você está no lugar certo!
Negociar não é apenas sobre oferecer e receber, é uma arte que envolve técnicas específicas para garantir que ambas as partes saiam satisfeitas. Seja você um empreendedor, vendedor ou profissional de qualquer área, dominar as técnicas de negociação é essencial para alcançar resultados extraordinários, pois é a partir disso que ocorrem as vendas.
Neste artigo, vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre negociação: desde os princípios básicos até as estratégias de negociação mais eficazes, que vão te ajudar a fechar mais negócios e alcançar uma negociação ganha-ganha.
Continue lendo e descubra como se tornar um verdadeiro mestre na arte de negociar!
Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre:
O que é negociação?
Princípios da negociação eficaz
Técnicas de negociação avançadas
O que é negociação?
A negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes, com diferentes interesses ou perspectivas, buscam chegar a um acordo. Pode ser tão simples quanto discutir o preço de um produto ou tão complexo quanto fechar uma fusão entre empresas.
Mas uma coisa é certa: saber como negociar é uma habilidade fundamental em qualquer área da vida.
Tipos de negociação
Existem dois tipos principais de negociação:
Negociação distributiva: Onde as partes buscam maximizar seus ganhos em detrimento da outra parte.
Negociação integrativa: Focada em criar valor para todas as partes, buscando um acordo ganha-ganha.
Benefícios de ser um bom negociador
Ser um bom negociador traz inúmeros benefícios, como:
Aumento das chances de fechar negócios
Relacionamentos mais saudáveis com clientes e parceiros
Maior capacidade de resolver conflitos
Maximização de oportunidades e benefícios para ambas as partes
Princípios da negociação eficaz
Uma negociação eficaz vai além de saber o que você quer. É sobre comunicação, empatia e estratégia. Veja os principais princípios:
Comunicação assertiva
Ser claro e direto é essencial para garantir que suas intenções e demandas sejam compreendidas, pois o cliente precisa se sentir seguro sobre o assunto para elaborar sua decisão.
Escuta ativa
Ouvir atentamente o que a outra parte diz é tão importante quanto expressar suas próprias ideias. Isso permite que você entenda as necessidades do outro e encontre pontos de convergência.
Empatia
Colocar-se no lugar da outra parte é crucial. Entender as preocupações e necessidades do seu interlocutor ajuda a criar uma negociação mais colaborativa.
Persuasão
Saber persuadir de maneira eficaz pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso em uma negociação. Utilize argumentos racionais e emocionais pois podem influenciar na decisão.
Técnicas de negociação
Agora que você entende os princípios, vamos explorar algumas das técnicas de negociação mais eficazes.
Use as seguintes técnicas
Otimize o processo de negociação e maximize os resultados através da aplicação de técnicas como:
Preparação detalhada: Estude profundamente seu oponente e as variáveis envolvidas.
Táticas de concessão: Ofereça algo pequeno em troca de algo mais valioso.
Ancoragem: Apresente uma oferta inicial agressiva para influenciar a percepção do valor.
Essas e outras técnicas ajudam você a manter o controle da negociação e a fechar mais negócios. A Hackeando pode te ajudar a fechar mais negócios, confira como através do link.
Conclusão
Dominar as técnicas de negociação é um processo contínuo, mas, com as estratégias certas, você pode começar a ver resultados rapidamente. Desde entender os princípios básicos até aplicar táticas avançadas, cada negociação pode ser uma oportunidade de crescimento.
Então, por que esperar? Coloque essas estratégias em prática e veja a diferença que elas farão nas suas próximas negociações!
Quer aprender mais sobre técnicas de negociação avançadas? Clique aqui para acessar nosso conteúdo exclusivo e transforme suas negociações!
Você sente que sua equipe está sobrecarregada, perdendo tempo em tarefas repetitivas e demorando para concluir projetos?
Se sim, você não está sozinho.
Muitas empresas enfrentam desafios semelhantes, com equipes que se esforçam, mas não alcançam o desempenho esperado.
E a principal causa? Falta de processos e fluxos de trabalho bem estruturados!
Para sair desse ciclo e maximizar a eficiência do seu time, é essencial adotar ferramentas que organizem e automatizem tarefas.
Por isso, hoje vamos te mostrar como a Dealwise pode transformar a produtividade do seu time, através da implementação de templates e fluxos de trabalho personalizados.
Quer ver sua equipe trabalhando com mais eficiência e foco?
Continue lendo e descubra como a Dealwise pode te ajudar a elevar a produtividade da sua equipe ao próximo nível!
Tempo de leitura: 8 minutos Você vai ler sobre:
O Desafio da Produtividade nas Empresas
Como Templates e Fluxos Aumentam a Eficiência
Passo a Passo: Criando Templates e Fluxos na Dealwise
O desafio da produtividade nas empresas
De acordo com um estudo recente, empresas que não adotam práticas de automação de tarefas perdem, em média, 30% do tempo com atividades repetitivas e desorganizadas.
Além disso, a falta de estrutura e padronização nos processos pode levar a falhas na comunicação, retrabalho e, consequentemente, baixa produtividade.
Esses problemas são comuns em empresas de diversos setores e, muitas vezes, são causados por:
Processos mal definidos que deixam a equipe confusa e desmotivada.
A utilização de métodos ultrapassados que já não funcionam no cenário atual.
A ausência de ferramentas que automatizem e otimizem o fluxo de trabalho.
Esses fatores resultam em um ambiente de trabalho improdutivo.
Mas não se preocupe, vamos te mostrar como a Dealwise pode ajudar a transformar essa realidade e levar sua equipe a alcançar novos patamares de eficiência!
Para tirar sua empresa da desorganização e impulsionar a produtividade, você precisa focar na criação de templates e fluxos de trabalho bem definidos.
Processos
Sem processos estruturados, sua equipe fica desorientada e ineficaz. Portanto, definir processos claros e consistentes é o primeiro passo para garantir a eficiência nas operações.
Templates e fluxos de trabalho organizados permitem que sua equipe:
Siga um padrão de qualidade em todas as tarefas.
Evite retrabalho, cumprindo os prazos com mais facilidade.
Reduza o tempo gasto em atividades repetitivas, focando no que realmente importa.
Para saber mais sobre como otimizar seus processos de trabalho, clique aqui!
Pessoas
Contar com uma equipe qualificada é fundamental, mas oferecer as ferramentas certas para facilitar o trabalho é igualmente importante.
Com a Dealwise, você pode treinar sua equipe para usar templates e fluxos que automatizam e simplificam tarefas complexas.
No vídeo a seguir, você confere dicas práticas de como desenvolver a eficiência do seu time através de tecnologias avançadas:
Tecnologia
Outro ponto crucial é a adoção de ferramentas tecnológicas que aumentem a produtividade. A Dealwise não é apenas um CRM; ela conecta diferentes ferramentas de marketing e vendas, organizando sua prospecção de forma mais ágil e eficiente.
Descubra algumas funcionalidades da Dealwise que podem transformar sua operação:
Por fim, uma estratégia bem definida orienta todas as ações da equipe.
Com a Dealwise, você pode mapear processos, criar fluxos personalizados e garantir que sua equipe siga a melhor estratégia para alcançar os resultados desejados.
Se você já possui uma estratégia estabelecida, continue lendo para descobrir como a Dealwise pode potencializar seu sucesso!
Passo a Passo: Criando Templates e Fluxos na Dealwise
A Dealwise oferece uma abordagem prática e eficiente para estruturar templates e fluxos de trabalho que se adaptam às necessidades específicas da sua empresa.
Criando um Template:
Defina o objetivo do template e as etapas necessárias para atingi-lo.
Personalize cada etapa para atender às demandas da sua equipe.
Salve e compartilhe o template com todos os membros do time.
Personalizando um Fluxo de Trabalho:
Escolha um fluxo de trabalho existente ou crie um novo do zero.
Ajuste as etapas do fluxo para refletir as prioridades do projeto.
Integre o fluxo com outras ferramentas da Dealwise para uma automação completa.
Essas ferramentas permitem que sua equipe trabalhe de forma mais organizada, reduzindo erros e aumentando a eficiência.
Para concluir, esperamos que você tenha compreendido como a Dealwise pode ajudar a estruturar processos e aumentar a produtividade da sua equipe.
Agora é a hora de dar o próximo passo.
Se sua empresa está em busca de eficiência e melhores resultados, a Dealwise pode ser a ferramenta que vai transformar a forma como sua equipe trabalha.
Com nossa plataforma, você terá acesso a templates e fluxos de trabalho que simplificam a gestão de projetos e automatizam tarefas repetitivas.
Chega de desperdício de tempo e energia! Com a Dealwise, a produtividade e o sucesso da sua equipe estão ao seu alcance.
Clique abaixo e agende agora uma demonstração gratuita e personalizada:
Se você é empreendedor ou quer crescer a empresa em que é sócio, aumentar os lucros e tornar o negócio competitivo no mercado são objetivos prioritários.
Para alcançar isso, a capacitação da equipe de vendas tem um papel fundamental!
Como líder, é seu papel promover a capacitação de vendas e garantir que o conhecimento seja aplicado na rotina diária.
E essa atualização precisa ser constante e personalizada para as necessidades de cada colaborador.
Então, continue lendo e explore os motivos pelos quais a capacitação em vendas é tão importante!
Além disso, veja 3 formas de implementar, dentro da rotina do seu comercial, esses momentos de treinamento e desenvolvimento individual e da equipe.
Tempo de leitura: 5 minutos
Você vai ler sobre:
Por que investir no treinamento da equipe de vendas? Como aplicar essa capacitação de vendas na rotina comercial O poder da capacitação de vendas na prática!
Por que investir no treinamento da equipe de vendas?
Historicamente, muitos gestores priorizam outras atividades e enxergam a capacitação como uma perda de tempo.
Nesse sentido, o pensamento é que, enquanto estão sendo treinados, os vendedores não estão focados em resultados. Porém, a realidade é exatamente oposta!
Sem investir no conhecimento da equipe, a longo prazo, a empresa sofrerá as consequências.
Conforme estudos mostram, empresas que investem em treinamento e desenvolvimento têm uma taxa de retenção de funcionários 34% maior e uma produtividade 37% superior.
Com vendedores bem preparados, sua empresa obtém uma série de vantagens, entre elas:
. Aumento da Confiança do Vendedor: Profissionais de vendas precisam ser confiantes para prospectar, negociar e superar objeções;
. Inserção de Novidades na Rotina: Ao conhecer novas técnicas e tendências, os vendedores ficam motivados a aplicar inovações no seu trabalho diário;
. Retenção de Profissionais: Investir na capacitação demonstra que a empresa valoriza e confia nos seus colaboradores. A Harvard Business Review afirma que empresas que investem no desenvolvimento de seus colaboradores veem uma redução de 50% na rotatividade.
Como aplicar essa capacitação de vendas na rotina comercial
Para que a capacitação de vendas seja eficaz e traga resultados concretos, é fundamental integrá-la à rotina comercial de forma estruturada e contínua.
Por isso, aqui estão três passos essenciais para aplicar a capacitação de vendas na prática, otimizando o desempenho da sua equipe e garantindo melhorias constantes.
Então, segue o fio:
Audite o Processo de Vendas
Comece auditando o processo de vendas e os resultados obtidos.
Para isso, analise o que fez os vendedores fecharem mais ou menos vendas, identifique os possíveis gargalos que os fazem perder clientes e determine em quais etapas esses gargalos ocorrem.
Além disso, tente entender as possíveis causas desses problemas.
Com o diagnóstico inicial você passa a compreender onde estão as oportunidades de melhoria e quais aspectos precisam de maior atenção!
Estabeleça um Plano de Ação
Com base na auditoria, estabeleça um plano de ação com técnicas e habilidades a serem desenvolvidas tanto individualmente quanto coletivamente.
Dessa forma, monte uma rotina de capacitação para cada vendedor e também com todo o time de vendas.
Aqui no Hackeando Processos, nosso head de vendas realiza uma reunião semanal com cada vendedor para discutir o pipeline, além de sessões de role play coletivas e individuais, se necessário.
Você pode conferir mais detalhes sobre essa rotina nesse vídeo aqui embaixo do nosso CEO, Vitor Baesso:
Avalie e Ajuste a Capacitação de Vendas
Por fim, avalie se a capacitação está surtindo efeito.
Basicamente, colete feedbacks dos vendedores e, se necessário, participe de reuniões e observe como eles atuam em negociações reais para obter insights ainda melhores.
Este acompanhamento contínuo permite ajustar a capacitação conforme necessário, garantindo que a equipe esteja sempre evoluindo e alinhada com os objetivos da empresa!
O poder da capacitação de vendas na prática!
A Lean Solutions, especialistas em Power BI, nos procurou quando já possuía processos estruturados, mas enfrentava um grande desafio: a falta de uma formação para profissionais de vendas.
Assim, a solução foi investir na capacitação de vendas contínua da equipe através de dois programas principais: o Programa de Formação de SDR/BDR e o Programa de Formação de Executivos de Negócios.
Com a implementação desses programas, a Lean Solutions conseguiu reduzir significativamente o tempo de ramp-up dos novos colaboradores, diminuindo de seis meses para apenas três meses.
Isso permitiu que os profissionais estivessem plenamente prontos para vender em metade do tempo previsto anteriormente, trazendo resultados mais rápidos e eficazes para a empresa.
Além disso, o foco na formação e capacitação resultou em um processo de recrutamento bem-sucedido, preenchendo 10 vagas em apenas um ano.
O impacto positivo desses programas refletiu também na retenção de talentos, alcançando uma rotatividade de 0% durante este período.
Dessa maneira, nosso case com a Lean Solutions mostra como uma estratégia de capacitação bem estruturada pode transformar o desempenho de um time comercial, como cita o sócio da empresa no seu depoimento:
Conclusão
Para concluir, capacitar a equipe de vendas é um investimento estratégico que traz resultados concretos.
Com um time de vendas bem preparado, sua empresa estará pronta para enfrentar qualquer desafio e alcançar grandes objetivos.
É sabendo dessa importância que criamos treinamentos exclusivos para equipes de vendas B2B!
Nossas capacitações são personalizadas de acordo com a necessidade e individualidade de cada empresa, desde o desenvolvimento da equipe até a estruturação completa do departamento comercial!
Entre em contato conosco aqui embaixo e saiba como podemos te ajudar a transformar seu time de vendas em vendedores top performance:
Sabe aquelas apresentações de vendas, que te deixam encantado tanto com os slides quanto com a oratória da pessoa, fazendo com que você fique focado do início ao fim?
Hoje vamos te mostrar como fazer apresentações como essa podem mudar a forma como o cliente enxerga a sua empresa e a sua solução!
Assim, você vai impactar e influenciar seus potenciais clientes, aumentando suas chances de fechar uma negociação!
Então, continue lendo para aprender 3 passos simples de como tornar as apresentações de proposta dos seus vendedores!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre: Por que investir tempo em criar uma apresentação de vendas? 3 passos para produzir uma apresentação comercial impactante.
Por que investir tempo em criar uma apresentação de vendas?
Certamente, investir tempo em apresentações impactantes não é apenas uma questão de estética ou formalidade, é uma estratégia comprovada para aumentar suas chances de sucesso em negociações.
Isso porque dados mostram que apresentações bem estruturadas podem aumentar a retenção de informações em até 80% e melhorar significativamente a percepção do cliente sobre a sua solução.
Por isso, quando você dedica tempo para criar uma apresentação que realmente ressoe com seu público, você não apenas transmite informações, mas também constrói confiança e credibilidade e, principalmente, autoridade!
Apresentações eficazes ajudam a destacar os pontos fortes da sua proposta, esclarecer dúvidas e superar objeções, tornando-se uma ferramenta crucial para fechar negócios.
Nesse sentido, prepare seu café e veja como você pode ter esse poder de influência sobre o seu cliente com apenas 3 passos!
3 passos para produzir uma apresentação comercial impactante
Imagine que você está pronto para fechar uma das maiores negociações da sua empresa.
Com isso, o tomador de decisão finalmente comparece à reunião e você está confiante de que tudo vai correr bem.
Você explica cada detalhe com precisão, certo de que seu discurso vai impressionar.
No entanto, durante a apresentação, você percebe que o tomador de decisão está confuso. Ele faz perguntas que indicam que não está entendendo completamente a proposta. Mesmo assim, você segue em frente, esperando que ele consiga captar a essência.
Após a reunião, ele retorna à empresa e tenta apresentar a proposta para o restante dos sócios.
Ele abre o computador e começa a mostrar os slides que você preparou. Mas, logo no primeiro slide, os sócios ficam perplexos. Ninguém consegue entender claramente a proposta, e um deles até pergunta: “Essa é a apresentação deles?”
Pode parecer simples, mas para uma apresentação ser impactante e influenciar seus clientes, cada detalhe importa! Desde a sua oralidade até o visual dos slides.
Portanto, vamos tratar agora dos principais pontos para garantir o sucesso da sua solução dentro do mercado!
Estude Seu Cliente
Antes de tudo, você precisa saber para quem você vai falar.
Entender a formalidade da empresa, a média de idade e o mercado de trabalho do seu potencial cliente são elementos fundamentais para adequar seu discurso e o visual da sua apresentação.
Lembre-se que a comunicação vai muito além da oratória!
Por isso, não apenas seu discurso e slides devem estar adaptados, mas também seus gestos, suas roupas e cada detalhe do encontro.
Não é à toa que pesquisas mostram que 75% dos consumidores são mais propensos a comprar de uma empresa que entende suas necessidades e personaliza sua abordagem.
Portanto, antes da reunião, procure conhecer a empresa com a qual você vai lidar, bem como as pessoas que estarão presentes no momento da sua apresentação.
E, assim, utilizar informações coerentes com o cenário daquele cliente, focadas nele e que chamem a atenção dele.
Um dos principais fatores para uma apresentação impressionante é o design gráfico.
Por isso, vamos falar agora sobre dicas simples e fáceis para você aplicar nas suas apresentações comerciais e encantar o cliente:
Crie um Modelo Padrão:
Primeiramente, crie um modelo padrão, um template da sua marca, levando em consideração a identidade visual já utilizada.
Usar as cores e tipografia características da sua marca para fortalecê-la é fundamental!
E claro, lembre-se de colocar o logotipo da sua empresa em todos os slides!
No Hackeando Processos, por exemplo, nossas cores são azul, cinza, branco e preto. Dessa forma, em todos os nossos slides, você encontrará essa paleta e a nossa logo no canto da página.
Fique de olho no texto:
Agora, tenha atenção ao escolher o tamanho e a cor da fonte do texto da sua apresentação.
É fundamental que o conteúdo seja legível, com tamanho adequado e uma cor que tenha destaque em relação ao fundo.
Além disso, destaque as palavras-chave nos slides e seja criativo com os títulos, fazendo com que eles sejam interessantes.
E não se esqueça da gramática!
Conforme um estudo da HubSpot revela, 90% dos consumidores acreditam que conteúdo visual de alta qualidade é um fator essencial na decisão de compra.
Imagens:
Para completar, as imagens são extremamente importantes para deixar uma apresentação mais atraente.
Portanto, utilize-as de forma estratégica, como complemento da parte escrita.
Infográficos:
Os infográficos são uma ótima forma de auxiliar o entendimento das informações, além de deixar as apresentações mais dinâmicas.
Segundo o Google, 50% dos consumidores afirmam que infográficos ajudam na tomada de decisão.
Então, não deixe de colocar gráficos e dados estatísticos que possam fortalecer e corroborar com a sua argumentação!
Cases e Informações Complementares:
Inclua exemplos de casos de sucesso e informações adicionais que possam reforçar sua proposta.
Isso ajuda a criar uma conexão mais forte com o cliente e a demonstrar a eficácia da sua solução!
Não Se Prenda aos Slides
Basicamente, os slides devem servir apenas como um norte, um material de apoio da sua apresentação.
Por isso, não se prenda a eles e nem limite sua fala aos tópicos apresentados.
Procure expor nos slides apenas pontos objetivos, enquanto a explicação detalhada deve ser feita por meio da sua fala.
Para tanto, estude sua apresentação, conheça os tópicos apresentados e gere autoridade por meio do conhecimento da sua proposta.
E não somos nós que estamos dizendo, um estudo da Sales Insights Lab revelou que 65% dos compradores dizem que apresentações e pitches que não são personalizados para suas necessidades específicas diminuem a probabilidade de fechar a venda.
Então, lembre-se: quando você se prepara, você toma o controle!
Conclusão
Para finalizar, esperamos que depois desse texto você esteja pronto para transformar sua apresentação de vendas para alcançar resultados excepcionais.
Mas, caso ainda esteja com dúvidas ou sem saber por onde começar, entre em contato com a gente!
Nossos treinamentos são personalizados para atender às necessidades específicas da sua empresa, garantindo que sua equipe esteja sempre à frente no mercado.
Mande uma mensagem clicando aqui embaixo e vamos bater um papo sobre como podemos ajudar você a alcançar o próximo nível:
Entender profundamente a jornada de compra do seu cliente pode transformar completamente a eficácia do seu funil de vendas.
Em um estudo muito recente, descobriu-se que empresas que alinham com sucesso seus funis de vendas à jornada de compra de seus clientes aumentam suas taxas de conversão em até 73%!
Então, ter o poder de entender não apenas quem são seus clientes, mas como eles se movem em direção à decisão de compra ainda não ganhou a relevância que deveria.
Agora, imagine antecipar cada necessidade do seu cliente e estar lá, pronto para oferecer exatamente o que ele precisa no momento certo.
É essa carta na manga que você terá à frente dos seus concorrentes e hoje nós vamos te entregar esse conhecimento para você aplicar hoje mesmo no seu negócio!
Basta continuar lendo!
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Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Diferença entre funil de vendas e jornada de compra
Antes de mais nada, é crucial entender a diferença entre esses dois conceitos.
Basicamente, o funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com sua marca até a conclusão de uma compra.
Já a jornada de compra é a perspectiva do cliente desse processo, detalhando sua experiência e as decisões tomadas em cada fase.
Assim, enquanto o funil de vendas é uma ferramenta de gestão, a jornada de compra é uma visão estratégica que foca na experiência do cliente.
Ao conhecer o comportamento do lead dentro do seu processo, você pode alcançar mais conversões e vendas, que é o nosso principal objetivo aqui hoje!
Passo a passo para criar um funil de vendas baseado na jornada de compra!
Preparamos um checklist que vai guiá-lo através de cada etapa do processo, ajudando a alinhar seu funil com as necessidades e comportamentos reais dos seus clientes.
Então, segue o fio:
1. Mapeie a Jornada do Cliente
Certamente, antes de criar um funil de vendas, você precisa identificar todos os pontos de contato e decisões tomadas pelo cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra.
Para isso, você pode realizar entrevistas com clientes, usar dados de interações passadas e fazer uma auditoria dos últimos clientes convertidos para criar um mapa detalhado da jornada de compra.
Você verá que existem motivações, dúvidas e obstáculos em comum que os clientes enfrentam e eles devem ser incluídos nesse mapa.
Assim, você já fica preparado para a maioria dos cenários que seu cliente apresentar e saberá exatamente o que fazer para convertê-lo.
2. Defina as Etapas do Funil de Vendas
Agora, estando preparado para a jornada de compra do seu cliente, é preciso correlacionar cada etapa do funil de vendas com uma fase específica dela.
Para tanto, divida o funil em fases e associe cada uma a etapa correspondente na jornada do cliente.
Pensando em vendas complexas B2B, como a sua e a nossa, aconselhamos a seguinte divisão:
Nesse sentido, o funil acima foi feito com base na jornada de compra que notamos na maioria dos nossos clientes e que foram etapas chaves para convertê-los.
Agora, basta fazer o mesmo com a sua carteira de clientes e entender quais fases, obrigatoriamente, seus leads precisam passar para fechar com você!
3. Crie Cadências de Engajamento Personalizadas
Agora, você precisa criar cadências de contato que tenham como objetivo engajar o lead ao longo do funil para que ele converse em cada etapa da jornada.
Para isso, tenha materiais como artigos de blog, vídeos, infográficos, posts e e-mails que sejam relevantes para as necessidades dos clientes em cada fase do funil.
O importante aqui é criar scripts e templates para enviar mensagens e fazer ligações certas e sobre assuntos que, de fato, interessem o lead.
Além disso, cada um desses templates vão ajudar a padronizar, não só as ações ao longo do funil, mas também como elas serão executadas pelos seus vendedores.
4. Implemente Ferramentas de Automação
Decerto, utilizar tecnologia para automatizar partes do processo comercial está longe de ser uma má ideia.
Então, para as etapas do funil não seria diferente!
Para isso, tenha uma ferramenta para fazer a entrega de conteúdo relevante, o disparo das mensagens e o acompanhamento dos leads através do funil.
Nesse sentido, aconselhamos que, além de um sistema de CRM, que ajuda na parte da gestão comercial, você tenha também uma plataforma para programar a distribuição de conteúdo e monitorar o comportamento e o engajamento dos leads.
Mas, não estamos falando de qualquer ferramenta, estamos falando sobre a melhor plataforma de engajamento de leads, 100% focada em geração de demanda.
Assim, assista o vídeo abaixo e veja como esse tipo de ferramenta funciona na prática:
5. Ajuste e Otimização do Funil
Por fim, é hora de colocar seu funil em prática e analisar os resultados para refiná-lo de acordo com o que mais atende às necessidades dos clientes.
Assim, você vai conseguir aumentar a conversão e manter seus leads engajados durante toda a jornada de compra!
Para a análise de dados tente identificar gargalos e pontos de atrito no funil.
Ao encontrá-los, formule possíveis hipóteses de causa e planos de ação para conter essas falhas e faça os testes necessários.
Conclusão
Para concluir, agora que você entende a importância de alinhar o funil de vendas à jornada de compra do seu cliente, que tal levar isso a um novo nível?
Nosso Programa de Estruturação Comercial oferece a empresas em fase de tração a oportunidade de replicar estratégias bem-sucedidas e escalar suas operações para gerar mais faturamento!
Junte-se a nós e transforme o potencial de suas vendas em realidade utilizando os recursos que você já possui!
É só clicar abaixo e mandar uma mensagem para iniciarmos um diagnóstico gratuito, personalizado:
No texto da semana passada nós falamos sobre as técnicas de preparação de um vendedor ao realizar uma venda e hoje falaremos da barganha!
A realidade é simples: sem preparo, não há sucesso.
Pudemos concluir que, um vendedor preparado não é só alguém que conhece seu produto. É alguém que antecipa, que lida com objeções sem hesitar e que realmente entende o cliente.
Isso define o sucesso ou o fracasso antes mesmo da negociação começar!
Hoje nós vamos avançar nesse processo e falar sobre todos os acordos e a barganha necessária para garantir fechamentos.
Então, continue lendo e vem com a gente!
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O que é a barganha?
Os 5 maiores erros na negociação
Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!
O que é a barganha?
Primeiramente, a barganha não é apenas uma parte da negociação; é onde o verdadeiro jogo acontece.
Isto é, o processo em que vendedor e cliente fazem concessões para chegar a um acordo benéfico para ambos.
Cada parte apresenta suas exigências e renúncias, definindo o escopo, investimento e prazo do negócio.
E aqui está o ponto que demonstra a importância de saber barganhar: o equilíbrio é o que fecha a conta e leva ao contrato!
Isso porque a barganha é efetiva quando ambas as partes sentem que ganharam algo, o que marca o ponto em que o acordo se concretiza de fato.
Quer entender mais conceitos como esse e negociar melhor?
Antes de seguir para os erros comuns em negociações, descubra nossos produtos desenhados para vendedores, é só clicar aqui embaixo:
Agora, antes de te falar o que você deve fazer em uma negociação, vamos te mostrar o que você NÃO deve fazer!
Os 5 maiores erros na negociação
1- Levar o processo para o lado pessoal ou emocional: A negociação é o momento de ser extremamente profissional e racional.
2- Criticar o produto de outro para valorizar o seu: Tenha segurança em mostrar que o seu produto é bom e eficiente sem rebaixar os concorrentes.
3- Entregar o jogo: Resista à pressa em fechar negócios. A ansiedade pode resultar em acordos prematuros e mal estruturados.
4- Mostrar dependência: Evite mostrar desespero, como se você precisasse desesperadamente do dinheiro do cliente; isso desvaloriza sua oferta. Mostre confiança no valor do seu produto.
5- Deixar o cliente no controle: Mantenha o controle da negociação e da forma como cliente enxerga seu produto; você deve conduzir o processo.
Agora, veja 7 formas de vencer uma negociação na barganha!
Você já viu o que não deve fazer e, para entender a barganha e as estratégias corretas de um vendedor para fechar uma negociação da maneira mais vantajosa para ambas as partes, continue lendo!
Então, segue o fio:
1- Adaptar abordagem ao cenário do cliente
Antes de mais nada, entenda profundamente quem é seu cliente.
Ou seja, se adeque a linguagem e ritmo de negociação dele, sem perder o controle do processo.
Diversos estudos mostram que uma abordagem personalizada pode aumentar as taxas de conversão em até 20%, pois estabelece uma conexão mais forte com o cliente.
Então, como primeira estratégia para uma boa barganha é fundamental criar rapport e agregar valor significativo aos olhos do lead.
. Tem dificuldades de entender o perfil de cliente ideal? Não passe mais por isso: basta clicar aqui!
2- Trabalhe os gatilhos mentais
Durante um processo de venda, o uso estratégico de gatilhos mentais pode ser decisivo para facilitar a negociação.
Aqui estão alguns gatilhos mentais para você aplicar na hora da barganha:
. Reciprocidade: Demonstre empatia e atenda às necessidades do seu cliente. Mostre o quanto foi difícil conseguir alguma concessão solicitada pelo cliente. Frequentemente, isso gera no cliente o desejo de recompensar esses esforços, geralmente aceitando sua proposta.
. Urgência: Mostre ao cliente a necessidade imediata do seu produto para evitar prejuízos futuros. Isso cria um impulso para agir rapidamente antes que seja tarde demais.
. Autoridade: Estabeleça sua credibilidade apresentando cases de sucesso, insights e atualidades sobre o mercado do lead. Isso constrói confiança e prova a sua autoridade no assunto
Agora, para aprofundar seus conhecimentos sobre gatilhos mentais, conheça nosso guia completo sobre os principais gatilhos mentais e como utilizá-los para transformar suas negociações:
3- Venda é sobre fazer implicações
Ainda sobre o texto de preparação para negociar, falamos sobre a importância de ter uma matriz de objeções.
Além de saber o que responder diante desses obstáculos, também é fundamental que você faça o seu cliente refletir e até mesmo concluir por conta própria que a resistência dele pode ser reflexo de um outro fator. Confira no exemplo abaixo.
Imagine um vendedor lidando com uma objeção comum sobre o preço.
O cliente acredita que a proposta é cara, mas o vendedor, em vez de confrontar diretamente essa percepção, opta por uma abordagem mais sutil e estratégica.
O vendedor, calmamente, questiona: “Entendo sua preocupação, [cliente]. Mas, você já considerou o impacto de não avançar com essa solução? Quantos benefícios você pode estar deixando de ganhar para sua empresa?”
Essa pergunta faz o cliente pausar.
Assim, ele começa a refletir sobre os custos de oportunidade, não apenas financeiros, mas também estratégicos.
Ou seja, a abordagem do seu vendedor não deve ser acusar o cliente de estar errado, mas de ajudá-lo a ver a situação sob uma nova perspectiva.
No fim das contas, ele deve permitir que o cliente chegue à conclusão de que a resistência pode estar mascarando outras preocupações.
Essa técnica, parte damatriz de objeções, não só resolve a objeção atual mas também fortalece a relação de confiança e compreensão mútua!
Portanto, saiba como fazer as perguntas certas para levar o seu lead a escolher você clicando aqui embaixo:
4- Busque criar acordos
Quando a negociação parecer estagnar, é essencial ser criativo e considerar novas possibilidades.
Como? Bom, você pode manter a negociação em movimento e demonstrar que seu objetivo não é vender a qualquer custo!
Nesse sentido, procure mostrar que você está realmente comprometido em encontrar uma solução que beneficie ambos os lados:
“[Cliente], percebo que o investimento está um pouco acima do seu orçamento atual. Que tal ajustarmos o escopo para que se encaixe melhor nas suas possibilidades financeiras? Isso nos permitiria avançar. O que acha?”
Agora, se o lead parece relutante em fazer concessões, é fundamental esclarecer que a negociação precisa ser, acima de tudo, justa:
“Entendo seu ponto, mas também preciso cobrir os custos do meu produto. Estou disposto a modificar certos aspectos para ajustar o preço. Você estaria aberto a discutir essas mudanças para avançarmos juntos?”
Promover um diálogo aberto e empático aumenta significativamente as chances de alcançar um acordo mutuamente vantajoso!
5- Técnica do “sim, não, sim”
Essa é uma ótima metodologia do palestrante de vendas, Thiago Concer, chamada de técnica do sim, não, sim, que pode ser aplicada quando for preciso discordar de alguma objeção de um potencial cliente.
Basicamente, ela ensina que é importante que você não discorde de primeira, mas mostre atenção e abertura.
Quer um exemplo?
Cliente: “Gostei do produto, mas o preço está meio alto para mim… você pode me dar um desconto?”
Seu vendedor: “Sim, eu entendo totalmente que o cenário de vocês necessita uma diminuição de valor. Mas não… eu não consigo te dar um desconto agora. Mas olha, eu consigo modificar o escopo dessa forma e consigo chegar em uma proposta que esteja adequada ao seu contexto pra gente conseguir avançar.”
Viu como é fácil? No primeiro “sim” você concorda e mostra empatia. No “não” seguido, você mostra sinceridade mostrando que não consegue atuar daquela forma. E finaliza com um último “sim” apontando para uma outra proposta!
6- É hora de abrir mão do cliente?
Na sua opinião, é melhor você abrir mão de um cliente ou deixar que ele vá embora de uma negociação por conta própria?
Se a sua resposta for a primeira, o breakup te ajudará a fazer o encerramento do contato que você faz com o seu prospect.
Esse tipo de ação mostra que o controle da negociação é do vendedor!
No entanto, é importante que esse término seja feito de uma forma gentil para que você possa retomar o contato com ele no futuro.
Então, caso o lead não te dê mais respostas concretas, fica enrolando a negociação, desaparece ou não retorna mais o contato, talvez seja hora de desistir da barganha.
7- O momento do contrato
E quando chega o momento final, a glória do contato, o mais esperado por todo vendedor?
Essa é uma etapa muito importante e que merece atenção!
Após a oficialização do negócio, é fundamental que haja um acompanhamento do cliente, mesmo antes que o produto seja entregue, para que a experiência de compra continue sendo satisfatória e o comprador não se sinta desamparado!
E, se não houve o fechamento da venda, não desanime!
Você pode inserir esse lead perdido em um fluxo para que, em uma outra oportunidade, ele possa voltar a procurar o seu serviço.
Imagine ser chamado para correr uma maratona sem treino prévio. Difícil, não é? Em vendas B2B, as técnicas de preparação são tão importantes quanto o treino para uma maratona.
Sem ela, as chances de sucesso são drasticamente reduzidas.
Por quê? Simples, porque você não estava preparado!
Agora digamos que o convite se repita. Só que dessa vez com 6 meses de antecedência.
Antes da data da maratona, você resolve correr todos os dias pela manhã, além de comer melhor e tomar mais água.
Assim, no dia da maratona, você com certeza terá muito mais fôlego, condicionamento físico e energia para concluir a maratona em um bom ritmo.
Resumindo, essa é a importância da preparação.
Da mesma forma, aplicar as técnicas certas antes de uma negociação pode definir se seu vendedor fechará ou não um negócio.
Por isso, resolvemos explorar neste artigo, técnicas fundamentais de preparação que todo vendedor B2B deve dominar para maximizar suas chances de fechamento!
Então, continue lendo!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
6 técnicas de preparação que seu vendedor precisa praticar antes da negociação!
6 técnicas de preparação que seu vendedor precisa praticar antes da negociação!
Basicamente, para preparar um vendedor, ele precisa entender o seu negócio, o seu cliente e o problema a ser resolvido.
Esses pontos são fundamentais para fechar um bom negócio!
Portanto, conheça agora algumas etapas de preparação que seu vendedor deve passar para garantir chances cada vez maiores de fechar vendas.
Então, segue o fio:
1- Domine o seu Perfil de Cliente
Antes de qualquer coisa, mergulhe nas informações: redes sociais como LinkedIn, Facebook e Instagramrevelam muito.
O principal aqui é entender quem ele é e o contexto da empresa. Segmento, mercado, porte, faturamento – cada detalhe conta.
Conhecendo bem o cliente você consegue personalizar a abordagem, criar uma boa conexão com ele e oferecer a solução certa, no momento certo, do jeito certo!
Outra informação que também define o seu tipo de abordagem é saber a origem do lead, por qual canal entrou em contato e o que ele já sabe sobre sua empresa.
E para você não perder nenhuma dessas informações e poder passar para outros vendedores, coloque tudo isso no playbook da sua empresa.
O playbook é um guia detalhado das etapas de vendas. Ele orienta todas as ações no funil de vendas.
Por isso, faça um bom uso do playbook da corporação, estudando e internalizando cada ação e cada etapa que você deve seguir.
Conhecendo seu cliente, você está pronto para definir estratégias claras. Assim, você pode:
Estabelecer o Walkaway:
Esse é o limite inferior do que você aceita em uma negociação!
Por exemplo: Digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais e que a proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais.
Portanto, o seu Walkaway é de R$ 9.000,00.
Identificar a ZOPA:
A ZOPA corresponde à zona de possível acordo entre o seu walkaway e o do seu cliente. (Sim, o seu cliente também tem um limite inferior e é importante tentar imaginar qual seria o dele).
Continuando, a ZOPA é, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu lead.
Aqui seu vendedor já chega preparado para o preço que provavelmente prevalecerá na negociação e já adianta, muito, o trabalho dele.
Planejar a BATNA:
Não esqueça de planejar a BATNA, isto é, a Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
Esse é o seu plano B!
Se a negociação esfriar, você precisa ter uma alternativa que ainda seja atraente.
Por exemplo: você está vendendo um software pronto de cibersegurança. Se o seu prospect não se interessar por falta de fit com a solução, você pode oferecer funções personalizadas, ao invés do produto fechado.
Essas etapas asseguram que você entre em cada negociação preparado para todos os cenários!
3- Transforme Informação em Vantagem
No entusiasmo de vender, é fácil esquecer que o cliente é o verdadeiro protagonista.
Lembre-se, não é apenas sobre o que você diz, mas quando e como você diz.
Ser um bom ouvinte é mais do que uma habilidade; é uma estratégia essencial!
Segundo a Rock Content, o ideal em vendas é que 80% do seu tempo seja dedicado a ouvir e apenas 20% a falar.
Por isso, tenha inteligência para falar. Não jogue muitas informações de uma só vez, mas procure os momentos corretos para dizer o necessário para o lead.
Ao ouvir, você não apenas constrói um rapport sólido, mas também demonstra que se importa genuinamente com as necessidades do cliente. Isso cria um ambiente de confiança e colaboração!
4- Diagnóstico Preciso: Identifique Necessidades
Certamente, a venda começa muito antes da proposta!
Por isso, o sucesso de suas negociações começa com um diagnóstico eficaz.
Durante essa etapa inicial, seu objetivo é entender profundamente as metas, necessidades e interesses do lead.
Para tanto:
. Descubra as estratégias que o lead tem usado e onde ele deseja chegar;
. Avalie por que seus processos atuais falham e se é viável alcançar as metas estabelecidas;
. Entenda se ele está maximizando os recursos que já possui;
. Explique claramente como seu produto pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos, impactando positivamente em receita, custos e riscos.
Seja assertivo e transparente no diagnóstico. Este momento é mais do que uma análise; é a fundação para uma proposta poderosa!
Clicando no banner aqui embaixo, você pode conferir metodologias de investigação para aperfeiçoar sua negociação:
5- Procure Superar Objeções antes de Negociar
Outro ponto importante de se preparar é para as objeções, que são barreiras naturais em qualquer processo de vendas.
Estar preparado para contorná-las é essencial.
Uma estratégia eficaz é listar as objeções mais comuns para não ser pego de surpresa.
Para enfrentar esses desafios, recomendamos a criação de uma matriz de objeções. Nessa matriz, descreva as principais objeções e desenvolva planos de ação específicos para cada uma. Essa preparação antecipada lhe dará confiança e agilidade durante as interações.
Por exemplo, se um prospect diz: “Entendi, mas o que vocês fazem exatamente?”, você deve se posicionar como especialista.
Então, uma boa resposta para deixar nesta matriz é: “Ajudamos indústrias como a sua a melhorar a experiência da carteira de clientes atuais e como trabalhá-la melhor. Acreditamos que podemos fazer o mesmo por você.”
E se a objeção for: “Eu já tenho uma solução assim.”, mostre seu diferencial. Argumente: “Entendo, mas permita-nos mostrar como nos diferenciamos. É sem compromisso.”
Utilizando métodos assim, você estará mais equipado para transformar objeções em oportunidades, aumentando suas chances de conversão!
6- Estruture Ofertas Irresistíveis
Por fim, é importante estar preparado para o momento da proposta final.
Após entender a dor do lead e ver que o produto pode solucioná-la, apresente uma proposta clara e efetiva.
Explique para o seu potencial cliente como você pode estar, de fato, o ajudando.
Além disso, foque nos benefícios e no diferencial dele, mostrando como ele se encaixa na dor diagnosticada.
O importante aqui é prepare-se de acordo com o tempo que você terá para passar a sua mensagem, e mostre sua solução de forma clara e objetiva.
Construa uma solução que encaixe como uma luva na empresa e no cenário atual do seu lead!
Conclusão
As técnicas de vendas que discutimos hoje são apenas o começo.
Focamos na crucial etapa de preparação que todo vendedor deve dominar para ter sucesso no processo de vendas.
Mas lembre-se, isso é só o início!
Semana que vem, vamos mergulhar nas técnicas de barganha, essenciais para qualquer profissional de vendas que queira elevar seu jogo.
Aqui, no Hackeando Processos, esse é nosso principal objetivo: aprimorar ainda mais a sua área comercial.
Quer saber como podemos impulsionar seus resultados?
Não perca tempo! Clique aqui embaixo e descubra como podemos transformar suas vendas:
A regra de comissionamento que você precisa saber para ganhar a disputa por bons profissionais através do salário de um vendedor!
Em um outro post aqui do Blog, trouxemos que a taxa de turnover em vendas foi de 20% em 2018.
Você já parou para pensar que um sistema de comissão mal estruturado pode ter a ver com isso?
Hoje, não basta jogar um número na mesa e esperar que isso segure os melhores vendedores do mercado.
Se o salário base é baixo e as comissões são estáticas, seus colaboradores podem procurar outras oportunidades.
Mas, esse cenário é totalmente evitável!
Então, vem ler o texto e entenda os principais erros ao criar um sistema de comissionamento para o salário de um vendedor e como não cair em nenhum deles!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
A importância da comissão no salário de um vendedor
Como aplicar um bom sistema de comissionamento
Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor
3 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores
A importância da comissão no salário de um vendedor
Basicamente, a comissão vai muito além do dinheiro. Ela é uma mensagem. É uma motivação.
Antes de tudo, é importante afirmar que nós recomendamos fortemente que você adote o sistema de comissionamento na sua empresa.
Como gestor, seu papel é manter os vendedores motivados, sabendo da sua importância na empresa, querendo sempre evoluir e com o foco no resultado.
E a comissão tem o poder de fazer tudo isso!
Mas atenção, um sistema mal implementado pode transformar essa motivação em zona de conforto ou até desmotivação.
Claro que só o salário de um vendedor não é fator decisivo para fazê-lo sair de uma empresa, mas se você estiver muito desregulado em relação ao mercado, isso pode se tornar um problema!
Portanto, vamos te mostrar o que não fazer e também como aplicar uma boa comissão para seus vendedores.
Como aplicar um bom sistema de comissionamento
Antes de tudo, vamos falar sobre o jeito certo de adotar as comissões.
Primeiro, analise o modelo de negócio e o momento atual da sua empresa. Isto é, observe a viabilidade financeira do comissionamento e defina a estratégia mais eficaz.
E claro, entenda como isso vai ser percebido no mercado e a complexidade das suas vendas.
Para tanto, existem dois modelos principais que você pode considerar:
Comissionamento que valoriza o esforço do seu time
Ideal para vendas transacionais B2B e B2C, esse modelo impacta diretamente no LTV (Lifetime Value).
Aqui, por exemplo, você pode aumentar a remuneração do seu SDR se ele cumprir todas as atividades do funil, independentemente dos resultados diretos.
Falando nisso, se você tem dificuldades de encontrar SDRsno mercado e precisa urgente para a sua pré-venda, clique aqui embaixo e resolva agora esse problema:
Comissionamento que valoriza o resultado do seu time
Agora, esse é mais utilizado em vendas complexas B2B, já que foca no resultado final da equipe de vendas.
Então, imagine que seu vendedor faturou 50.000 reais em vendas durante o mês e sua comissão é de 5%, assim, você deve dar 2.500 reais em benefício para ele. Mas, se no outro mês ele fez apenas 25.000 em vendas, a comissão será de 1.750 reais.
No entanto, você não precisa se prender a um modelo de comissionamento para adicionar ao salário de um vendedor.
Pelo contrário, é necessário criar o modelo que melhor se adequa ao cenário do seu negócio e evitar esses erros que vamos listar agora!
Erros que você deve evitar ao comissionar um vendedor
Como prometemos, aqui vão alguns tropeços que você deve evitar a todo custo no seu sistema de comissionamento de vendedores:
. Comissão injusta: A comissão deve ser um reflexo do esforço e do resultado. Quem vende mais, ganha mais. Simples assim. Isso motiva a equipe a se esforçar mais e melhor.
. Porcentagem de comissão mal definida: Se você erra aqui, perde o controle sobre suas finanças. Oferecer para o vendedor um valor desproporcional ao lucro que ele deu para a empresa, pode te fazer perder dinheiro, ou então desmotivar o vendedor (se a comissão for menor do que deveria).
. Valor inicial muito alto: Comece modesto. É mais fácil aumentar a comissão depois do que ter que cortar benefícios.
. Comissionamento fixo: Evite. Comissões fixas podem confortar demais seus vendedores. Prefira o modelo variável, que incentiva constantemente o crescimento e a superação de metas.
Agora que você já tem conhecimento dos erros, é hora de saber no que você deve mirar então ao construir o salário de um vendedor!
4 dicas para comissões e salários mais justos para vendedores
Lembre-se, o sucesso de suas vendas começa com a satisfação e motivação de seus vendedores!
Então, vamos colocar essa máquina para funcionar?
1 – Deixe claro para a equipe que vários modelos serão testados e ocorrerão mudanças. Flexibilidade é a chave;
2- Atenção com aos detalhes dos acordos para não ter que pedir comissões de volta por vendas que caíram ou porque fez contas equívocas, trabalhe com o que você já tem de resultados passados;
3 – Defina o valor da comissão de acordo com o ciclo de vendas, ou seja, o tempo e esforço necessários para fechar as vendas.
4 – Equilibre o salário de um vendedor com o valor percentual da comissão para garantir que todos os lados saiam ganhando!
Conclusão
Certamente, implementando essas 4 estratégias, você não só otimiza seu modelo de negócios, mas também atrai e retém os melhores talentos de vendas do mercado.
A disputa é acirrada, mas com a estratégia certa, você SEMPRE sai na frente.
Agora é com você! Quer formar uma equipe que fica com você e entrega resultados?
Clique aqui embaixo para conhecer nosso método exclusivo de recrutamento que encontra e leva até você apenas os melhores vendedores para seu negócio:
Você está considerando a terceirização comercial para vender mais?
Embora a terceirização possa oferecer vantagens como economia de custos, ela também traz riscos significativos que precisam ser considerados cuidadosamente.
Deixar um componente tão vital do seu negócio nas mãos de terceiros pode parecer uma solução rápida, mas a longo prazo, pode custar mais do que você imagina.
Neste texto, vamos expor os 5 motivos pelos quais a terceirização da equipe de vendas pode não ser a melhor estratégia para o seu negócio!
Então, continue lendo!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que significa terceirizar a equipe comercial?
5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!
O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!
O que significa terceirizar a equipe comercial?
A terceirização da equipe comercial envolve delegar as responsabilidades de vendas, desde a prospecção até o fechamento de negócios, a uma empresa externa.
No entanto, essa decisão não vem sem seus desafios e riscos significativos.
Empresas que optam por terceirizar frequentemente enfrentam problemas de comunicação e perda de controle sobre os processos, o que pode afetar negativamente a execução de estratégias de vendas e a cultura da empresa.
Além disso, a qualidade do serviço e a segurança das informações podem ser comprometidas, colocando em risco a reputação e a integridade do seu negócio.
Quer entender melhor esses riscos e explorar alternativas mais seguras?
Abaixo, elencamos os maiores motivos para repensar a terceirização e como manter suas operações comerciais internas pode ser mais eficaz.
5 riscos da terceirização comercial que você não pode ignorar!
Como empresário à frente de um negócio que fatura no mínimo 1 milhão por ano, sabemos que você está sempre em busca de soluções rápidas e eficazes para escalar suas vendas.
Terceirizar sua equipe comercial pode soar tentador, mas calma lá!
Vamos desvendar cinco motivos críticos para pensar duas vezes antes de tomar essa decisão.
Então, segue o fio:
1. Falta de conhecimento sobre o produto
Ninguém conhece seu negócio melhor do que sua própria equipe interna.
Quando você entrega a prospecção e vendas para uma equipe externa, você corre o risco de ter seu produto ou serviço apresentado de maneira inadequada.
“Ah, mas nós oferecemos uma equipe montada e capacitada com know-how.”
Mas, cada mercado, nicho e persona exige uma capacitação e técnicas diferentes, então, essa expertise é muito genérica.
Então, tenha em mente que o conhecimento profundo sobre o que você vende é essencial para comunicar seu valor de forma convincente.
Por isso, terceirizar é arriscar diluir a essência do que você oferece, o que pode levar a uma percepção de marca distorcida e menos vendas efetivas.
2. Dificuldade de gestão
Em segundo lugar, a terceirização comercial pode significar menos controle sobre como sua equipe de vendas opera.
Isso porque, você está simplesmente amarrando suas mãos, confiando em outra empresa para tomar decisões que podem impactar diretamente o seu resultado final.
Ou seja, não só complica a comunicação e a execução de estratégias alinhadas com seus objetivos empresariais, mas também pode criar conflitos de interesse.
Lembre-se: Terceiros podem não ter o mesmo nível de compromisso ou urgência que uma equipe interna teria!
Você pode ler mais sobre alta performance de equipes comerciais internas clicando aqui embaixo:
3. Excesso de dependência
Até 52% das empresas planejam aumentar sua terceirização, indicando uma dependência crescente de fornecedores terceirizados. (Find Stack)
No entanto, tornar-se dependente de uma empresa externa pode ser arriscado!
Se essa empresa falhar ou encerrar suas operações, seu fluxo de receita pode ser prejudicado.
É o mesmo caso de quando a internet cai ou o WhatsApp deixa de funcionar e todo o dia de trabalho fica travado.
Não deixe isso acontecer com as suas vendas!
“Mas, se eu contratar uma consultoria eu também estarei dependente dela”. Bom, não necessariamente.
Depois de atender mais de 800 empresas dos mais diversos segmentos, tivemos vários negócios que decolaram e hoje constroem seus números sozinhos!
Clique aqui embaixo e conheça alguns deles:
4. Reputação da empresa na mão de terceiros
Na terceirização comercial sua reputação está em jogo.
A equipe de terceiros que interage com seus clientes pode não ter o mesmo nível de comprometimento e entendimento da cultura da sua empresa.
Dessa forma, qualquer falha ou má conduta por parte deles reflete diretamente em você, podendo manchar sua reputação duramente construída.
5. Falta de controle sobre o processo comercial
Complementando o quarto motivo, a terceirização pode parecer que simplifica as operações, mas na realidade, pode complicar seu processo comercial.
Assim, sem controle direto, é mais difícil garantir que o processo de vendas esteja alinhado com a estratégia.
Além disso, ajustar rapidamente as estratégias em resposta às mudanças do mercado se torna um desafio maior.
Esta perda de controle pode afetar até 40% das operações terceirizadas, dependendo do setor e do escopo da terceirização, segundo dados do Sales Group Global.
No fim das contas, de que adianta terceirizar o operacional para focar no estratégico se você vai demorar para colocar em prática suas ideias? Fica o questionamento.
Agora, se você chegou até aqui e entendeu todos os motivos, você deve estar se perguntando o que fazer no lugar de terceirizar a venda.
Então, desce mais um pouco o texto que nós te explicamos!
O outro lado da moeda: Estruture seu comercial!
Basicamente, ter sua própria equipe de vendas bem estruturada não é um luxo, é uma necessidade se você quer realmente escalar e manter o controle sobre os resultados.
Montar um time interno significa ter profissionais que respiram a missão da sua empresa, conhecem o produto de cabo a rabo e são capazes de ajustar o discurso de venda conforme o feedback do mercado, tudo sob seu comando direto.
Assim, permite reações rápidas a mudanças do mercado e ajustes estratégicos sem depender de terceiros, garantindo uma operação mais ágil e alinhada.
E, para que você ainda possa focar no estratégico, fica tranquilo que toda essa estruturação fica por nossa conta!
Oferecemos um serviço especializado de estruturação e aceleração comercial que vai montar e afinar sua equipe para que vendas.
Então, não deixe para depois, entre em contato agora e veja como podemos ajudar seu negócio a realmente decolar:
Conclusão
Por fim, a terceirização comercial é uma decisão que pode parecer aliviar o peso das vendas do seu ombro, mas esperamos que você tenha visto que não é bem assim.
Você realmente quer colocar o destino de sua empresa nas mãos de outra?
Lembre-se, ninguém cuidará melhor do seu negócio do que você e sua equipe!
E para estruturar um processo comercial que realmente funcione, estamos aqui para isso, basta entrar em contato com a gente pelo link abaixo:
50% dos seus leads estão escapando do seu funil de vendas neste momento e o motivo pode estar entre 4 falhas que você precisa conhecer!
Erros no processo podem custar caro para o seu negócio.
Por isso, ao longo de 5 anos e mais de 800 operações estruturadas, identificamos gargalos que, uma vez corrigidos, podem transformar suas vendas.
E hoje, resolvemos trazer formas de solucionar esses desafios e para que você pare de focar na operação, e sim em vender mais!
Então, não perca mais oportunidades! Continue lendo e confira nossas dicas!
Tempo de leitura: 7 minutos
Você vai ler sobre:
Como deve ser seu funil de vendas?
1. Não incluir o decisor na negociação
2. Não fazer follow-up consistente
3. Ter vendedores muito concessivos
4. Não validar budget durante o diagnóstico
Como deve ser seu funil de vendas?
Se você está em busca de escalar suas vendas, o primeiro passo é compreender como deve ser estruturado o seu funil de vendas.
Basicamente, o funil depende dos canais de geração de demanda que você escolhe para encontrar seus clientes.
Certamente, quanto mais canais você integrar, mais leads e diversidade de potenciais clientes alcançará.
O importante é estar presente nos canais onde seu cliente ideal está ativo.
Seja em redes sociais ou eventos do setor, entender onde seu público-alvo se informa e interage pode transformar seu funil de vendas de um processo passivo para uma máquina ativa de geração de leads.
Portanto, analise e diversifique seus canais de aquisição para cobrir amplamente o território onde seus clientes em potencial estão, garantindo assim um fluxo constante e qualificado de oportunidades para o seu negócio.
Agora, independente da estrutura do seu funil, veja 4 falhas que podem arruinar sua geração de oportunidades!
1. Não incluir o decisor na negociação
Em primeiro lugar, temos um erro muito comum no processo de vendas B2B, que é não envolver o tomador de decisão desde o início das negociações.
Isso porque, negociar com quem não tem poder de decisão aumenta significativamente o ciclo de vendas e complica a conversão através do funil.
A própria Gartner publicou estudos dizendo que envolver decisores desde as fases iniciais pode reduzir o ciclo de vendas em até 20%.
Então, garantir que seu vendedor está falando com a pessoa certa não só acelera o processo, mas também aumenta suas chances de fechar o negócio, já que decisões podem ser tomadas rapidamente e com autoridade.
Como bem sabemos, a persistência é chave no processo de vendas B2B.
Achar que em um, dois contatos serão suficientes para fechar uma venda complexa é ilusório.
Dados da Associação Nacional de Vendas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos cinco follow-ups após a primeira reunião.
Ou seja, sem um sistema de follow-up consistente, a possibilidade da venda esfriar é imensa.
Portanto, a solução aqui é implementar uma rotina sólida e estratégica de follow-ups, variando entre e-mails, chamadas e reuniões presenciais, assegurando que o seu negócio permaneça na mente do potencial cliente.
E, claro, que também temos dicas para manter o interesse e movimentar a oportunidade no funil, clique aqui embaixo e aproveite para aplicar hoje mesmo:
3. Ter vendedores muito concessivos
Esse é um tópico pouco discutido no mercado atual, mas que é o que diferencia um vendedor top performance e que bate meta, de um vendedor comum.
É crucial que seus vendedores mantenham uma postura firme em negociações, especialmente em termos de preço e prazos.
A Harvard indica, inclusive, que vendedores que evitam conversas sobre concessões demasiadamente cedo na negociação têm uma taxa de fechamento 24% maior do que aqueles que oferecem descontos rapidamente.
Sabemos que descontos são atraentes, mas, mais que isso, eles precisam ser estratégicos!
Então, seus vendedores precisam ser treinados para saber quando conceder benefícios que realmente incentivem o fechamento do negócio, sem desvalorizar o serviço oferecido.
E como o desconto surge, em geral, durante as fases de alinhamento e quebra de objeções, temos dicas sobre como treinar seu vendedor para esses momentos!
Clique aqui embaixo e leia na íntegra:
4. Não validar budget durante o diagnóstico
Por fim, não podemos esquecer de um dos aspectos mais críticos no início de qualquer negociação B2B: Validar o orçamento do cliente.
Ter falhas em estabelecer as expectativas financeiras pode levar a um desalinhamento grave mais adiante, prejudicando a chance de fechamento.
A prática de discutir e entender o budget disponível do cliente durante as fases iniciais do diagnóstico permite alinhar suas propostas às possibilidades financeiras do cliente.
E isso otimiza o processo de vendas e maximiza as chances de sucesso!
Lembre-se: Expectativas desalinhadas frustram e acabam com qualquer chance de fechar a venda!
Conclusão
Para concluir, essas não são apenas táticas, são fundamentos essenciais que vão preparar o terreno para sua equipe não só atender, mas superar suas metas de vendas.
Lembre-se, o sucesso em vendas B2B não vem da quantidade de leads que foram gerados, mas da qualidade das conversas que conduzidas e de quão bem você gerencia essas relações!
Portanto, pegue essas dicas, coloque-as em prática e observe sua eficiência de vendas melhorar significativamente.
E entre em contato agora mesmo se você nunca mais quiser ter essas falhas dentro do seu processo de vendas!
