Arquivo de Vendas - Página 2 de 2

Cases de sucesso: 5 empresas B2B que alavancaram suas vendas

Publicado em 19/12/2023 por dealwise.

Conheça cases de sucesso de quem otimizou tempo, investimento, taxa de conversão e aumentou as vendas B2B!

Quando falamos que o Hackeando Processos é uma aceleração comercial focada em ajudar o seu negócio a crescer, para gerar mais oportunidades comerciais e vendas, não é só uma promessa para ficar bem na fita.

De fato, nossos parceiros enxergam grandes mudanças em pouco tempo com os nossos serviços, não só com melhores resultados, mas também a constância desse novo cenário.

Pensando nisso, trouxemos no artigo de hoje alguns cases de sucesso de clientes que implementaram nossas soluções e atingiram um crescimento previsível.

Então, continue lendo e veja como empreendedores do ramo B2B que, assim como você, querem conquistar o seu lugar de destaque no mercado e vender mais, chegaram lá!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!

1. Serviço de atração e ramp-up de talentos

2. Estruturação e otimização da operação comercial

3. Solução de Outsourcing

4. Estratégia de Account Planning: geração de oportunidades na carteira de clientes

5. Recrutamento e onboarding de profissional

Descubra os segredos por trás de 5 Cases de Sucesso em vendas!

Basicamente, separamos os cases de sucesso de acordo com o serviço que as empresas precisavam para resolver seus problemas comerciais.

Aqui, você verá não só o antes e depois, mas também métricas que comprovam o sucesso dessas parcerias!

Então, segue o fio:

1. Serviço de atração e ramp-up de talentos

Como a Lean Solutions recrutou mais de 10 profissionais de vendas e acabou com a rotatividade de colaboradores em um ano!

A Lean Solutions é uma empresa com soluções personalizadas de colaboração e integração de equipes e, quando chegou até nós, seu conflito central era recrutar e reter talentos para vagas de SDR, BDR e Executivos.

Contudo, em vez de ceder à pressão, a Lean Solutions enfrentou o desafio de frente.

Ao longo de um ano extraordinário com essa parceria, nós desenvolvemos programas estratégicos e utilizamos nossa extensa base de talentos para encontrar possíveis candidatos com perfil e fit cultural para compor o time Lean Solutions.

Por fim, a empresa não apenas preencheu 10 vagas em um ano, mas alcançou uma taxa de rotatividade impressionante de 0%!

Esse case não apenas reflete na qualidade dos profissionais recrutados, mas também na eficiência operacional.

Isso porque o tempo de ramp-up foi reduzido pela metade, passando de seis para três meses, o que proporcionou um ambiente propício ao crescimento da equipe!

Abaixo, você pode conferir o depoimento do sócio da Lean Solutions.

Além disso, ao clicar na imagem, você será direcionado para conversar conosco caso tenha interesse em conhecer nosso recrutamento focado em vendas B2B:

2. Estruturação e otimização da operação comercial

Manager Saúde: a empresa que duplicou a receita e alcançou 160% da meta de crescimento em 6 meses!

A Manager Saúde, especialista em automatizar processos, enfrentava desafios significativos em seu processo de prospecção para a área da saúde.

Contudo, a implementação de estratégias inovadoras superou esses desafios e gerou um sucesso notável.

O primeiro passo dessa jornada foi um assessment comercial abrangente, revelando os gargalos e oportunidades de otimização existentes.

A estruturação de novos processos, documentados em um Playbook de Vendas, a implementação de uma ferramenta comercial, juntamente com fluxos de cadência personalizados, trouxe uma abordagem mais estratégica e sistemática ao processo de aquisição.

Além disso, prontamente instauramos uma cultura de aprendizado contínuo.

O resultado? Uma elevação na média de oportunidades geradas por BDR, passando de 8 para 14 oportunidades por mês.

Assim, a meta ambiciosa de duplicar a receita recorrente estabelecida para os primeiros seis meses não apenas foi alcançada, mas superada, atingindo 160% da meta de crescimento no primeiro semestre!

Ao fim de 2021, a incorporação à Bionexo representou não apenas um marco de reconhecimento, mas também validou a abordagem que aplicamos na Manager Saúde!

3. Solução de Outsourcing

Descubra tudo que foi feito para a empresa FaçaAgora! alcançar o crescimento de 280% em um ano!

O FaçaAgora! é uma empresa especializada em fortalecer o backoffice de organizações e conta com a gente na trajetória do crescimento dos resultados da equipe de prospecção!

Enfrentando desafios em seus processos de geração de demanda, a equipe escolheu uma abordagem ousada ao adotar o nosso modelo de outsourcing para a gestão completa do processo.

Primeiramente, entramos com a entrega de leads higienizados mensalmente e a reestruturação dos processos de prospecção.

Além disso, a formação e recrutamento da equipe de SDRs e BDRs, aliados à gestão eficiente do processo através da nossa ferramenta, a Dealwise, estamos prontos para, juntos, levar as vendas do FaçaAgora! para o próximo nível!

E os resultados falam por si mesmos:

A taxa de No-show foi drasticamente reduzida de 25% para uma impressionante taxa de 5%, indicando uma maior eficácia na conexão com os leads.

Outro ponto importante é que a média de oportunidades mensais experimentou um aumento notável, subindo de 30 para 50 leads.

Assim, o crescimento extraordinário de 280% em um ano se tornou um cenário fácil de ser conquistado!

Agora, nos diga você: colocar toda a gestão do processo de geração de demanda da sua empresa na nossa mão e ter um resultado como esse te interessa?

Então, clique aqui embaixo e converse agora mesmo com a gente:

4. Estratégia de geração de oportunidades na carteira de clientes

Foi com um mês de Account Planning que a empresa OSP atingiu 2 milhões de faturamento!

A OSP, um escritório de contabilidade, inicialmente enfrentava um cenário desafiador em seu departamento comercial, composto apenas pela equipe de atendimento.

Esse contexto limitava as oportunidades de crescimento e expansão da carteira de clientes, uma vez que não havia uma abordagem proativa para captar negócios e maximizar o valor dos clientes existentes.

Assim, nós entramos com uma estratégia de Account Planning e de pós-vendas, como Up e Cross Sell , o que permitiu ter uma visão clara das áreas de oportunidade e dos potenciais pontos de crescimento.

Em seguida, a arquitetura do processo de venda foi completamente redesenhada, incorporando abordagens e rotinas estruturadas, tudo em colaboração com a equipe!

Os resultados foram nada menos do que a geração de impressionantes 2 milhões de faturamento no primeiro mês direcionados por essa estratégia.

Outro número incrível, é que já no segundo mês houve um aumento ainda mais substancial, com 5 milhões de faturamento gerados.

Portanto, com uma estratégia de aquisição bem elaborada e a implementação eficaz de Account Planning seu negócio pode atingir um crescimento exponencial e ao mesmo tempo previsível!

5. Recrutamento e onboarding de profissional

Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023 na categoria “Melhor equipe de fechamentos”: Como a Peterson e Escobar Advogados chegou a essa indicação!

A empresa de advocacia tinha dificuldades nas vendas, principalmente por falta de tempo do gestor e também de treinos em vendas complexas.

Com a nossa solução personalizada de treinamento em vendas B2B e recrutamento de vendedores, eles conseguiram aumentar a taxa de conversão em vendas, ticket médio e volume de vendas e, consequentemente, o faturamento.

Para tanto, a eficiência da operação comercial foi transformada, refletida em melhores taxas de conversão ao longo do funil de vendas.

Nesse sentido, o faturamento do escritório testemunhou um aumento considerável de 165% em 2022!

O reconhecimento dos esforços desse time comercial veio na forma de uma indicação ao Prêmio de Melhores Escritórios Digitais de 2023, na prestigiada categoria “Melhor equipe de fechamentos”, que você pode conferir clicando aqui!

E a seguir, temos o depoimento do co-fundador da empresa e responsável por esse departamento de vendas fera:

Conclusão

Em resumo, espero que com esses cases de sucesso, você tenha conhecido exemplos incríveis para se inspirar!

Lembre-se, 2024 vem aí e qualquer estratégia que você invista hoje, vai te trazer frutos como o dessas e de outras 500 empresas que já trabalharam com a gente.

Então, se você quer entrar para esse grupo seleto de empreendedores que se superaram e estão controlando o seu próprio crescimento, basta clicar aqui embaixo:

Follow-up: mais que uma mensagem, uma estratégia infalível

Publicado em 22/11/2023 por dealwise.

Você já imaginou ter a chance de transformar um primeiro encontro em uma conexão duradoura? Assim como em relacionamentos pessoais, no mundo das vendas, o follow-up desempenha um papel crucial.

Basta imaginar um cenário após um encontro promissor com alguém. No dia seguinte, é normal mandarmos uma mensagem para manter uma conversa com a pessoa e tentar desenvolver um relacionamento, certo?

Da mesma forma, nas vendas, o follow-up é a ponte que mantém vivo o laço com o lead, criando uma experiência de compra memorável.

Aqui vai um dado para demonstrar o quanto é importante manter esse contato de perto: pesquisas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos oito pontos de contato até o prospect fechar a venda.

Isso mesmo, a persistência é a chave para o crescimento nas vendas e o follow-up é a ferramenta que impulsiona esse processo!

Em um mundo onde a atenção é um recurso valioso e escasso, cada mensagem de follow-up é uma oportunidade de reforçar sua presença na mente do cliente em potencial.

É mais do que uma simples continuação do diálogo; é a construção de confiança, o fortalecimento do relacionamento e, finalmente, a concretização da venda.

Então, como criar as melhores cadências e abordagens de follow-up?

Continue a leitura e desvende estratégias comprovadas para aprimorar suas interações após a primeira reunião!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é follow-up?

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

O que é o follow-up?

O follow-up, é o acompanhamento realizado com o potencial cliente durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra.

Um dos grandes erros dos profissionais que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na negociação desde o início.

Assim, ela acaba por ficar sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a apresentação da solução.

Então, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor, nutrir o relacionamento com ele, com o objetivo de prepará-lo para o acompanhamento posterior à proposta.

Portanto, essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

Para entender mais sobre os tipos de follow-up que existem no processo de vendas, vem com a gente para o próximo tópico desse artigo!

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Certamente, existem muitos pontos de contato que compõem esse processo. Entre eles, podemos destacar:

Confirmação:

O follow-up de confirmação pode ser feito na prática, por exemplo, em uma ligação ou e-mail para confirmar a data de uma reunião e como saídas dos encontros que já foram feitos.

Alinhamento:

O alinhamento é feito para alinhar o que foi entendido sobre o cenário do prospect, as principais demandas e definir as principais saídas para introduzir a proposta, evitando falhas de comunicação.

Fechamento:

Um fluxo de contatos focado em fechamento pode manter um bom relacionamento com o potencial cliente e garantir que a negociação tenha uma conclusão positiva.

Follow-up de alto clímax:

Criado pelo Hackeando Processos, esse ponto de contato gera muito valor e ativa o gatilho da reciprocidade! Testamos o follow-up de alto clímax e os resultados apontaram que nessa estratégia, havia cerca de 40% mais conversões que o follow-up tradicional.

Com essa técnica, você pode, por exemplo, enviar para o seu prospect e-mails de potenciais clientes para a empresa dele ou até mesmo indicar pessoas. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.

Dessa forma, ao invés de enviar apenas conteúdos genéricos, você vai gerar valor por meio do seu contato!

Gostou desse toque a mais que demos no nosso processo de vendas?

Então, clique aqui embaixo e entenda como nós podemos turbinar os resultados da sua equipe comercial:

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

Para construir um bom fluxo, ele deve ser estruturado de acordo com o processo de compra e com a data final de resposta do potencial cliente.

Em geral, quanto maior o processo de compra, maior deve ser a cadência de follow-up.

O grande segredo para um acompanhamento de sucesso é conhecer o cliente. Dessa forma, seus vendedores não vão parecer chatos e insistentes, e nem ausentes na negociação.

Então, segue o fio e entenda como fazer o follow-up ser memorável:

1- Defina a duração do seu follow-up

Em primeiro lugar, estude seu prospect e defina, com base nas características e no perfil dele, qual será a duração do follow-up, assim como a frequência.

Portanto, analise seu comportamento, interesses e histórico de interações. Uma vez que você tenha uma compreensão profunda do prospect, é hora de definir a duração ideal do follow-up.

Evite cair na armadilha do prolongamento excessivo, o que pode resultar em desinteresse ou até mesmo afastamento. Por outro lado, um follow-up muito curto pode não permitir que a relação se desenvolva adequadamente.

A chave está na personalização!

Se o prospect demonstra um ritmo mais acelerado em suas decisões, um follow-up mais curto e assertivo pode ser o caminho.

Por outro lado, se o processo de tomada de decisão é mais gradual, estender a duração dos pontos de contato pode ser benéfico para nutrir a relação ao longo do tempo.

Além da duração, a frequência do follow-up é um elemento crítico. Por isso, ao decidir a frequência, leve em consideração a natureza do produto ou serviço oferecido e o ciclo de decisão típico do seu prospect.

No caso de vendas complexas, geralmente demandam um follow-up mais espaçado, permitindo tempo para a análise cuidadosa do decisor.

Dessa maneira, ao personalizar a duração e a frequência para se alinhar ao ritmo do seu prospect, suas chances de laçar essa venda só aumentam!

2- Defina quais serão os dias dos pontos de contato

Em segundo lugar, tenha organizado os dias que você vai entrar em contato com o potencial cliente.

Esse processo será adaptado de acordo com o retorno e respostas obtidas, mas é importante ter a base do processo para que a cadência não fique perdida.

Assim, nós aconselhamos não ficar em apenas um canal e sim fazer o que chamamos de cadências mistas, onde você entra em contato com esse lead por vários caminhos, como e-mail, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, ligação e outras redes.

Para exemplificar melhor esse espaçamento, trouxemos um exemplo da cadência de follow-up ideal para um processo vendas de um produto complexo:

3- Aproveite esses contatos para apresentar demonstrar autoridade

Existem muitas formas de gerar autoridade durante o follow-up.

Por exemplo, você pode utilizar cases de sucesso de situações parecidas do seu prospect, ou do mesmo nicho.

O potencial cliente sente que pode confiar nos seus serviços porque outros, que estavam neste mesmo cenário que ele se encontra, conseguiram atingir os resultados prometidos por você!

Outro formato interessante são os materiais ricos, ou seja, conteúdos relevantes que podem ajudar o prospect a entender mais sobre seu produto, metodologia e também sobre o problema que ele possui.

Além disso, você pode dar conteúdos que entregam valor para o lead e que, ao mesmo tempo, fazem com que ele “experimente” uma pequena parcela do que você vai entregar.

E essa interação pode acontecer ao final de qualquer mensagem da cadência!

Basta colocar algo como: “Aproveito para indicar dois materiais que podem auxiliar a [ nome da empresa ] a alavancar seus resultados de venda.” e trazer os conteúdos que você julgar melhor!

4- Tenha templates prontos para cada ponto de contato

A preparação é o segredo para uma comunicação eficaz.

Por isso, ter templates prontos para cada ponto de contato em sua cadência de follow-up não apenas agiliza o processo, mas também garante consistência nas mensagens transmitidas.

Além disso, ao contar com scripts pré-estabelecidos, a equipe comercial ganha a agilidade necessária para responder rapidamente aos prospects.

Isso é muito importante, dado que a resposta dentro das primeiras horas após um contato inicial aumenta as chances de conversão em mais de 50%.

Por fim, ao utilizar templates específicos para cada ponto de contato, a equipe comercial estabelece um padrão de qualidade e alinha a comunicação aos objetivos estratégicos.

No entanto, lembre-se, templates são apenas guias práticos para que o seu vendedor saiba o que é preciso abordar em cada ponto de contato.

Ou seja, ele não deve fazer o famoso “copia e cola” e sim ter um direcionamento do que seria interessante falar naquele estágio que o lead se encontra!

5- Tenha momentos de checagem com o potencial cliente

Por fim, combine um momento de checagem com seu potencial cliente para garantir que a negociação e a comunicação entre você esteja bem alinhada e, assim, marcar a data da proposta.

Para gerar valor com seu prospect e ativar o gatilho da reciprocidade, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Com a negociação em um estágio mais avançado, você pode captar e-mails de potenciais clientes para a empresa do seu prospect por meio de ferramentas como Skrapp.

Outra estratégia é você gravar conteúdos específicos e personalizados em vídeo para o seu potencial cliente.

O importante aqui é fazer tudo de forma personalizada e ágil para que o seu potencial cliente veja a sua equipe comercial como consultores prontos para ajudá-lo e acompanhá-lo na sua jornada de compra!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

Você já deve ter ouvido reclamações dos seus vendedores de como a rotina de follow-ups, somada às negociações, apresentação de proposta, reuniões de diagnóstico e atualização do CRM é extremamente frustrante e desorganizada.

Nossos vendedores passavam pela mesma coisa e esse acompanhamento dos leads sempre ficava para o dia seguinte ou quando dava.

Por isso, hoje temos uma plataforma própria para estabelecer esse relacionamento com o lead o mais rápido e eficaz possível!

Tanto é que a ferramenta é chamada de “Plataforma de Engajamento de Leads” já que é exatamente isso que ela potencializa!

Mas, além disso, ela ainda centraliza toda a equipe em lugar só, com CRM, rotina de pré-venda, templates pré-estabelecidos e disparo de mensagens em um só site.

Com um só investimento nessa plataforma, conseguimos aumentar a nossa eficiência comercial em 54% e fechar leads pelo diferencial no follow-up!

E isso não somos nós que estamos falando e sim os sócios de mais de 500 operações de vendas que já estruturamos em todo o país!

Você pode conferir todos esses depoimentos clicando aqui embaixo:

Conclusão

Para concluir, espero que nós tenhamos te mostrado o quão fundamental é ter um processo de follow-up bem feito e realizado desde o início do processo de vendas.

Além disso, queremos que você leve neste artigo dois pontos que vão fazer toda a diferença nas suas vendas: fuja do convencional e agilize a rotina dos seus vendedores ao máximo!

A experiência de compra é fundamental para os clientes e o follow-up é uma parte essencial desse processo. Quanto mais personalizado, maiores tendem a ser as taxas de conversão.

E quanto mais organizado e rápido esse contato é feito, mais engajados seus leads ficam para dizer sim no final do processo!

Então, não perca tempo e confie o seu processo de follow-up na ferramenta que vai te garantir esses dois diferenciais em um só lugar:

O processo ideal para a sua venda consultiva está aqui!

Publicado em 10/10/2023 por dealwise.

O seu sonho de ter um processo comercial bem estruturado e focado em venda consultiva pode estar mais perto do que parece.

Hoje, reunimos nossos especialistas de vendas que já atuaram nas mais de 500 operações de vendas que estruturamos por todo o Brasil para te dar uma consultoria completa!

Aqui, você vai passo a passo de como fazer essa estruturação, em ordem de prioridade para você investir seu tempo e seus recursos no caminho que funciona!

Assim, você vai poder aplicar na sua empresa e começar a atender seus clientes de forma mais eficiente, consultiva e aumentar suas vendas!

Então, se você quer controlar o seu crescimento, vem com a gente para montar o seu processo do zero!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um processo comercial?

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

O que é um processo comercial?

Basicamente, um processo comercial é um conjunto estruturado de etapas e atividades que uma equipe de vendas segue para evoluir um lead ao longo da jornada de compra até a venda.

Nesse sentido, essa documentação garante que todos os membros da equipe sigam uma abordagem consistente ao lidar com leads e clientes, o que ajuda a construir uma autoridade confiável e profissional.

Além disso, ao ter um conjunto de etapas claras, os vendedores podem focar nas atividades mais importantes e evitar o desperdício de tempo em tarefas que não são necessárias.

Outro ponto interessante é que o processo de vendas facilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria dentro do seu negócio.

Por fim, facilita o treinamento de novos membros da equipe, já que eles podem aprender o processo padrão sem muito esforço.

Então, se você quer ter um time produtivo, ágil e organizado, continue lendo e que nós vamos te ajudar a alcançar esse objetivo!

7 passos para estruturar o processo que vai alavancar a sua venda consultiva!

De acordo com um estudo apresentado pela Globo, cerca de 20% das empresas falham durante o primeiro ano de operação, muito por conta da falta de um processo de vendas eficaz.

Muitos empreendedores, especialmente aqueles que estão começando, podem não ter a experiência ou os recursos para desenvolver e implementar um processo sozinhos.

Então, segue o fio para estruturar o seu processo focado em venda consultiva de forma segura e eficiente:

1 – Entenda o seu negócio

O primeiro passo para estruturar um processo comercial na sua empresa é entender o seu tipo de negócio!

Para isso, você deve analisar se a sua empresa realiza vendas simples ou complexas!

Nesse sentido, as vendas simples geralmente são feitas com poucas interações e são pautadas em relacionamentos. Por exemplo: comprar roupas.

Por exemplo, às vezes a gente nem precisa de uma roupa nova, mas acaba adquirindo o produto por ter tido um ótimo tratamento da parte do vendedor. Isso já aconteceu com você?

Por outro lado, as vendas complexas são mais trabalhadas no racional, pois o cliente precisa pensar, analisar e ser educado por meio de pontos de contato.

Assim, esse tipo de compra costuma ter um ticket mais elevado, mas se diferencia das compras simples principalmente pelo tipo de processo e negociação.

Então, se você chegou a conclusão de que o seu negócio faz vendas complexas para outras empresas, esse passo a passo, de fato, é para você!

2- Qual a sua Proposta Única de Valor?

Em segundo lugar, você precisa definir claramente a sua PUV (Proposta Única de Valor), ou seja, o conceito da sua empresa.

Em outras palavras, é o discurso que diferencia seu negócio dos demais, apresentando aquilo que só você oferece e mostra o problema que você resolve.

Para exemplificar melhor, trago aqui a proposta única de valor da IBM:

“A IBM é líder global em soluções de tecnologia avançada para empresas.

Nossa proposta de valor está no fornecimento de inovação que transforma negócios.

Através de nossa expertise em inteligência artificial, computação em nuvem, análise de dados e segurança cibernética, capacitamos organizações a enfrentar desafios complexos e impulsionar a eficiência operacional.

Conte com a IBM para alcançar resultados excepcionais e moldar o futuro de sua empresa.”

Observe que a proposta de valor da IBM é eficaz porque comunica claramente sua liderança no setor de tecnologia e destaca o valor da inovação para transformar negócios.

Portanto, para construir sua PUV, você deve se basear nos seguintes pontos:

. A dor de mercado que o seu produto soluciona;

. Os dados que geram credibilidade e mostram essa dor no mercado;

. Como o seu produto soluciona o problema do mercado;

. Benefícios exclusivos que você oferece;

. O seu diferencial.

Você pode conferir mais dicas de como transformar sua proposta única de valor em uma oferta irresistível clicando aqui: “Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre!”

3 – Trabalhe a Inteligência Comercial dentro do seu negócio

Certamente, você já deve ter escutado falar que os clientes são a alma do negócio.

Essa frase não é famosa por coincidência e sim porque ao vender é importante entender quem são seus clientes e como funciona a jornada de compra deles.

Portanto, você deve construir o perfil do seu cliente ideal, ou seja, aquelas empresas as quais o seu produto atenderia 100%!

Para definir o seu ICP, pense em quem você quer atingir com o seu serviço, quais os principais setores, qual o perfil médio das pessoas que compram o seu produto e como é essa compra.

Além disso, é importante analisar o mercado da sua área e entender se ele já é educado sobre a necessidade das pessoas para conseguir planejar a estratégia correta.

Por fim, procure visualizar o comportamento de compra das suas personas, em quais canais elas estão presentes e quanto tempo demoram para concretizar a compra com você.

Sim, é muito detalhe para se atentar, então, para saber mais sobre os diferentes perfis de clientes e como vender para cada um deles, faça um diagnóstico gratuito com os nossos especialistas:

4 – Estabeleça as estratégias de contato focados na venda consultiva

Depois de entender o perfil do seu cliente ideal, é importante traçar a melhor estratégia para realizar a prospecção.

Você deve adotar alguma estratégia de prospecção, entre elas o Outbound, também chamado de prospecção ativa, o Inbound, que tem como objetivo criar um relacionamento com o lead.

Ou pode se aventurar em outras formas menos convencionais como parcerias que estão em contato direto com o consumidor, canais de rede de afiliados ou de networking, além de expor seu produto ou serviço em eventos!

Independente da sua escolha, acreditamos que você deve testar ao máximo as possibilidades de geração de demanda!

Por falar nisso, para conseguir criar um funil que atenda todos esses pontos e entrada, conheça o Funil em asterisco e as suas principais vantagens:

CTA FUNIL

5 – Distribua as funções de cada profissional da sua equipe

Agora que você tem os canais que vai prospectar, o cliente ideal a ser buscado e a sua proposta pronta para ser apresentada, você precisa de uma equipe de qualidade!

Isso porque, segundo uma pesquisa da PwC, 59% dos consumidores disseram que deixariam de fazer negócios com uma empresa após uma experiência negativa de atendimento ao cliente.

Então, tenha em mente que para um processo comercial bem estruturado, você precisa ter profissionais especializados em venda consultiva, além de um treinamento constante deles.

Por isso, foque em encontrar pessoas para prospectar leads e fazer um diagnóstico deles, outras para fazer as negociações e fechar as propostas com os clientes.

Além de, claro, um responsável por acompanhar o cliente no pós-venda, garantindo sua satisfação e mantendo sua fidelidade à empresa.

Para tanto, confira esse vídeo do nosso CEO, Vitor Baesso, para descobrir uma dica valiosa que vai facilitar a contratação desses profissionais:

6 – Estabeleça métricas para medir o seu processo de venda consultiva

Finalmente, após finalizar a estruturação, é preciso analisar constantemente os resultados para identificar quais são os pontos de melhoria e também quais estão no caminho correto.

Para isso, é fundamental estabelecer KPIs de vendas!

As métricas são as medidas de desempenho, portanto, elas vão te ajudar a fazer um mapeamento da performance do seu setor.

Então, preste atenção em dados como taxa de conexão, de conversão, ROI, Custo de Aquisição de Clientes e nos indicadores de eficiência da sua equipe.

7 – Acompanhe o processo ideal para a sua venda consultiva

Por fim, você deve ter todo o seu processo documentado em algum lugar.

Então, nós aconselhamos a criação de um playbook comercial! Nele, você consegue colocar todas as etapas da venda, o pré à pós-vendas, e exatamente todos os passos que os vendedores devem seguir.

Ou seja, abordagens, scripts e metas de cada estágio do processo podem ficar juntos em um só lugar e de fácil difusão entre a equipe!

Mas, não adianta somente verificar se o processo está sendo seguido.

Você precisa saber como ele está sendo executado e, por isso, acreditamos que a última etapa de um processo é a auditoria!

Com ela, você faz encontros individuais com cada vendedor a fim de entender seus pontos fortes e fracos, onde está precisando de desenvolver a performance.

E claro, nós podemos te ajudar nessa tarefa! Basta ler o nosso artigo que fizemos para otimizar a forma de gerir o seu negócio! Clique aqui e confira: Gestão de negócios: torne o seu processo de vendas eficiente!

Conclusão

Para concluir, agora que você já sabe como estruturar seu processo comercial, é hora de colocar a mão na massa!

Tenha organização, foco e conte com pessoas fiéis para te ajudar nesse desenvolvimento e invista na capacitação do seu time sempre!

E, para você que quer uma mãozinha na gestão comercial da sua operação de vendas, conheça a nossa solução que engloba cada uma dessas etapas:

Falhas no funil de Vendas: Como detectar gargalos!

Publicado em 03/10/2023 por dealwise.

As falhas no funil de vendas são mais comuns do que você pensa.

No entanto, se você vê problemas recorrentes no seu funil que estão te fazendo perder vendas e, consequentemente, receita, isso é um alerta preocupante!

De acordo com a Forrester Research, cerca de 22% das empresas dizem que perderam negócios devido a falhas no processo de acompanhamento de leads e no funil de vendas.

E isso demonstra como essa situação pode resultar na perda de oportunidades significativas para o crescimento do seu negócio!

Então, não tente desvendar esses gargalos sozinho, continue lendo para entender quais os tipos de falhas um funil de vendas pode apresentar e como resolvê-las!

Tempo de leitura: 15 minutos

O que você vai ler:

O que é um funil de vendas?

As falhas no funil de vendas mais comuns

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas é a representação das etapas que o possível cliente percorre, desde o primeiro contato até a concretização da venda em si.

Nem todos os possíveis compradores que entram nesse processo, se tornam clientes, por isso o nome de funil, no sentido de peneirar aqueles que realmente estão prontos para a compra.

Ao longo do processo, algumas oportunidades se perdem durante as etapas do funil, afinal, nem todos os leads são clientes com o perfil ideal para a sua empresa.

Assim, alguns não terão budget para investir em uma solução ou outros não estão no momento ideal para realizar a compra, por exemplo.

Enfim, fato é que todo negócio tem um funil de vendas, porém, nem todos conhecem o processo e sabem identificar as possíveis falhas.

Por isso, se você tem um processo de vendas que deixa as oportunidades passarem, chame o nosso time de especialistas para alavancar o seu pipeline de vendas:

As falhas no funil de vendas mais comuns

Como falamos no começo desse post, as falhas no funil de vendas são comuns e , por conta disso, algumas já são bem conhecidas, ao passo que a solução para elas também!

Então, segue o fio para conhecer os principais gargalos que podem afetar drasticamente um pipeline de vendas:

Baixo volume de leads qualificados

Certamente, um dos gargalos mais comuns do funil de venda são poucos leads em uma etapa específica.

Isso porque captar leads nem sempre é uma tarefa fácil, captar leads higienizados é uma dificuldade maior ainda.

No fim das contas, leads importam, mas leads qualificados importam muito mais!

Muitas empresas se questionam se o que importa mais é a quantidade ou a qualidade de leads e quase sempre dão maior valor para a quantidade.

Porém, isso é um grande erro que a longo prazo traz consequências negativas, principalmente para o pipeline de vendas.

Por isso, nos preocupamos em entregar leads já higienizados para que você otimize seu tempo e tenha maior produtividade no funil de vendas!

Então, se o seu gargalo está no baixo volume de leads qualificados, clique aqui embaixo e conheça nossa captação de leads enriquecidos:

Alto volume de leads estagnados

Em segundo lugar, temos os leads estagnados em uma determinada etapa do funil, ou seja, aqueles que não avançam para outros estágios, ficando mais longe da concretização da venda.

Nesse sentido, você tem leads que se interessaram pelo seu serviço, porém não seguiram até o fundo do funil, quando ocorre a conversão, de fato.

Isso ocorre porque, infelizmente, nem todos os leads convertem e se tornam clientes.

Para descobrir a razão dessa estagnação, você precisa identificar em qual etapa do funil o lead deixou de converter.

O indicador que vai mostrar isso é o número de leads que passa de uma etapa para outra do processo.

Dessa forma, você conseguirá identificar qual etapa está a falha e atuar em cima dela, seja com uma maior quantidade de follow-ups, engajamento de leads, entre outras soluções!

No vídeo abaixo, nosso CEO, Vitor Baesso, te explica como o follow-up após apresentar a proposta ao lead pode ajudar (e muito) na conversão dessa venda:

Grande quantidade de leads indeterminados

Já os leads indeterminados são leads que se tornam indefinidos, ou seja, permanecem muito tempo sem contato.

Para resolver esse problema de latência, a nutrição de leads é extremamente importante.

Mas, não é uma tarefa fácil mantê-los engajados, principalmente, porque cada lead demanda uma atenção do vendedor.

Portanto, para que seus vendedores não enlouqueçam no meio de tantas interações e contatos pendentes, descubra o poder de uma plataforma de engajamento de leads!

Com ela, os contatos são automáticos e personalizados!

É o ponto de encontro entre vendas e Sales Engagement!

Conheça agora mesmo todas as funcionalidades focadas em engajar e converter o seu potencial cliente! Clique aqui embaixo:

Vender para o cliente errado

Sim, é até estranho perguntar se um time de vendas está vendendo para o cliente certo.

Mas, é importante entender se a empresa vende para determinado cliente porque ele tem o perfil ideal ou se esse é o único tipo de cliente que a empresa sabe vender.

Assim, nesses momentos, é importante fazer perguntas como:

. Existe espaço para vender para outro público?

. Os consumidores que você tem agora veem valor na sua solução?

. Os prospects abordados pelo time de pré-vendas estão prontos para comprar?

Se, no fim do dia, a taxa de conversão e outros indicadores de vendas não estão crescendo, é importante olhar não apenas para como você vende, mas para quem você vende!

O time de vendas não segue um processo

Se você está no mundo das vendas há alguns anos, já deve ter encontrado com algum vendedor do tipo “lobo solitário”.

Esse profissional, geralmente, segue as próprias regras e intuições para fechar a venda. E, por mais que isso funcione às vezes, ter um time de vendas sem um processo bem estruturado não é inteligente.

Por isso, é fundamental ter um processo padrão e assertivo para todo o time comercial, com um playbook a ser seguido para entender quais atividades precisam ser realizadas, quando e como.

Dessa maneira, fica mais fácil monitorar métricas de desempenho e performance e, consequentemente, analisar os pontos fortes e fracos do time comercial.

5 estratégias para identificar e resolver as falhas no funil de vendas!

Para diagnosticar e resolver corretamente as falhas no funil de vendas, trouxemos 5 estratégias que usamos aqui no Hackeando Processos e nas mais de 500 operações de vendas B2B que já estruturamos!

1. Acompanhe os indicadores do seu funil de vendas

Quem não mede, não gerencia!

Nesse sentido, o monitoramento de métricas de vendas é, provavelmente, a única maneira de identificar um problema no processo comercial 100% concreto.

Ou seja, são os indicadores que apontam onde a sua empresa estava há 5 anos, onde ela está agora e onde ela pode chegar daqui a 3 anos.

Contudo, os indicadores são meramente números.

Para chegar a conclusões significativas, é necessário realizar análises e investigações para, então, entender as verdadeiras falhas no processo de vendas.

Então, não saia por aí metrificando todos os números que puder. Conheça os KPIs imprescindíveis para fazer o seu funil funcionar sem falhas: clique aqui!

2. Audite o seu processo de vendas

No final do dia, muitos empreendedores e líderes se importam com apenas uma coisa: a taxa de conversão.

Todavia, para entender a diminuição ou o aumento dessa taxa, você precisa identificar, como disse anteriormente, o estágio onde ocorre essa baixa e fazer uma auditoria do processo!

Para isso, tente formular hipóteses do porque esses gargalos, como:

. O time necessita ser capacitado?

. Os leads que chegam não são qualificados?

. Os vendedores não estão fazendo as perguntas certas?

. Existe uma falta de prática para contornar as objeções?

. O público-alvo está satisfeito, voltaria a comprar do seu negócio?

. As vendas estão sendo realizadas, mas estão atingindo o ticket médio?

Desse modo, você começa a entender quais são os ruídos na sua operação de vendas que estão impedindo o seu negócio de alcançar o sucesso e o crescimento controlável!

3. Pratique o SLA de Marketing e Vendas

Sempre bato na tecla que os times de vendas e marketing sempre devem andar de mãos dadas.

A integração deles é determinante para identificar oportunidades no funil de vendas.

Mesmo que Marketing e Vendas sejam duas áreas distintas, elas são irmãs compartilhando um mesmo objetivo: gerar crescimento para a sua empresa!

Portanto, crie processos que junte essas duas áreas, metas compartilhadas, faça reuniões e incentive sempre a comunicação entre elas!

Demonstra que somente juntas os números vão aumentar e menos falhas no funil de vendas ocorrerão!

Você pode conferir um passo a passo para estruturar um planejamento integrado entre Marketing e Vendas, clicando aqui!

4. Crie um playbook para o seu funil de vendas

Basicamente, o playbook de vendas é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas de uma empresa e tem o objetivo de guiar as ações dos profissionais em cada etapa do funil.

Assim, ele é o plano de ação que deve expor cada etapa do processo de forma clara à guiar os profissionais!

Por meio dele, os vendedores poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Um playbook deve conter:

. Descrição detalhada dos processos realizados;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como Marketing e vendas;

. Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

. Templates de roteiros para cada interação com o lead;

. Métricas e KPIs.

Geralmente, esse documento tem entre 80 e 100 páginas. Mas, seus vendedores não precisam ler e reler ele o tempo todo quando você coloca o seu playbook comercial dentro de uma plataforma!

Continue lendo e entenda como aplicar essa e todas as estratégias de uma forma muito mais ágil e otimizada dentro do seu processo!

5. Utilize duas tecnologias que vão transformar o seu pipeline de vendas!

Outro estudo da Forrester Research diz que as empresas que implementam estratégias eficazes de CRM em conjunto com o engajamento de leads podem aumentar suas taxas de conversão em até 300%.

Mas, para isso, apenas um CRM não basta!

Sim, o CRM é imprescindível para organizar seu pipeline de vendas e armazenar todas as interações e dados dos leads.

No entanto, para transformar todas as informações em ouro, uma plataforma de engajamento de leads é a dupla dinâmica!

Isso porque enquanto o CRM te ajuda a gerenciar o seu processo, a plataforma de engajamento de leads traz um nível de personalização que você nunca viu igual!

Veja o vídeo abaixo e conheça o poder que essa ferramenta tem:

Conclusão

Por fim, descobrir exatamente onde estão os gargalos do seu funil de venda é fundamental para melhorar seus resultados e conseguir ultrapassar sua meta de vendas.

Porém, fazer essa análise manualmente pode levar muito tempo.

Para otimizar esse diagnóstico, o ideal é contar com uma equipe de especialistas preparada para te dar esse suporte!

Assim, em vez de perder tempo procurando os problemas do funil de venda, você otimiza seu tempo desenvolvendo soluções para eliminá-los!

Então, clique aqui embaixo e conheça a solução que te fornece uma gestão do seu time comercial, todas as tecnologias mencionadas aqui e muito mais:

Conheça o processo que vai zerar o no-show do seu time!

Publicado em 26/09/2023 por dealwise.

O seu SDR já agendou uma reunião para o seu vendedor com o lead e o potencial cliente não apareceu? Isso é o que chamamos de ”no-show” em vendas.

Basicamente, no-show em vendas é um termo originário do inglês e significa “não-comparecimento”.

É claro que, o contato pode esquecer acidentalmente o compromisso ou ainda surgir uma emergência antes da reunião.

Mas, acredito que assim como uma consulta médica, dificilmente esquecemos de conversar com alguém que pode melhorar a nossa qualidade de vida.

Portanto, quando essa taxa está alta na equipe comercial isso é um problema.

Pensando nisso, resolvemos revelar o processo que despencou a nossa taxa de no-show!

Então, continue lendo e descubra como aplicar essa solução hoje mesmo no seu negócio!

Tempo de leitura: 5 minutos

O que você vai ler:

Por que você deve se preocupar com o no-show?

Tipos de no-show em vendas

7 passos para reduzir a taxa de no-show do seu time!

Como o Hackeando Processos lidou com o no-show!

Por que você deve se preocupar com o no-show?

Imagine que o no-show em vendas é o famoso “levar um bolo”.

Quem trabalha com vendas sabe que ouvir um não, em muitos casos, é bem melhor do que um ouvir um talvez, já que essa segunda resposta pode tomar muito do tempo dele, por exemplo.

Então, pense o tempo gasto em vão quando seus vendedores realizam todo um preparo com antecedência para estudar o cenário do lead antes da reunião e ele não dá sinal de vida!

Sendo assim, isso acaba prejudicando o seu processo de vendas, pode promover a desmotivação do time e a sua equipe perde um tempo precioso.

Então, é essencial analisar semanalmente esse indicador e, em caso de recorrência de no-show, tomar as devidas providências!

Agora, vamos te mostrar exatamente quais tipos de no-show você deve ficar de olho!

Tipos de no-show em vendas

No-show no início do funil de vendas

Em primeiro lugar, como você já conhece, essas são as etapas do funil de vendas:

Dessa forma, o no-show é possível de acontecer a partir da etapa de diagnóstico.

Por quê? Bom, esta etapa representa, de fato, o primeiro compromisso com o prospect.

Neste momento, ele se comprometeu em ter uma conversa com o seu vendedor para definir objetivos e conhecer seus serviços.

Portanto, é preciso entender que neste momento ainda não existe um relacionamento com confiança e o rapport é superficial.

Assim, todos esses fatores, juntos, explicam taxas mais altas de no-show.

Por isso, é normal que essa taxa no início do funil de vendas não seja superior a 20%.

Se a sua empresa está muito acima deste número, próximo aos 40% ou 50%, seu pipeline está com sérios problemas.

Mas, não se desespere porque hoje você vai sair daqui com um processo pronto para ser implementado!

No-show no início do funil de vendas

Primeiramente, nesta etapa, os leads já foram qualificados e estão nas etapas de apresentação da proposta e fechamento.

Ou seja, o no-show aqui é o mais perigoso para a sua empresa e pode gerar prejuízos significativos observados no CAC – Custo de Aquisição do Cliente.

Assim, esse tipo de no-show pode ocorrer por problemas no diagnóstico, no alinhamento das expectativas ou na falta de um compromisso. Também pode sinalizar uma falta de urgência, ou seja, o timing não é o certo.

O ponto aqui é que esses detalhes deveriam ter sido alinhados no diagnóstico e a reunião nem deveria ter sido agendada.

Acredito eu que você não quer uma equipe com a agenda cheia de no-show e poucos fechamentos, correto?

Então, se a taxa de no-show no fundo do funil de vendas está ultrapassando os 10%, corre para o nosso passo a passo imediatamente!

7 passos para reduzir a taxa de no-show do seu time!

1. O pré-vendedor precisa gerar valor

Ainda durante a primeira conversa com o lead, o seu SDR ou BDR precisa “vender a reunião e o especialista”.

O segredo está em gerar curiosidade e interesse no lead para que ele visualize que a reunião trará conhecimento e experiência real para ele;

Então, tenha um roteiro próprio apenas para essa primeira ligação/mensagem, que demonstra o quanto é importante que essa reunião de diagnóstico aconteça.

Para exemplificar com mais clareza, temos aqui esse template que usamos no 1° contato em uma ligação com o lead, que fica armazenado na Dealwise:

2. Tenha uma sequência de condução do agendamento

Nesse sentido, se o lead aceitou o agendamento, não deixe nas mãos dele a responsabilidade de determinar o momento para fazer a reunião.

Como a prioridade do ponto de vista dele é ainda relativa, por mais que esteja tentado a comprar, ele tenderá a responder de maneira evasiva.

Ou seja, tenha um script como o acima, que dê ao menos duas opções de horários, todos na mesma semana ou no mesmo dia, se possível, para não deixar o lead esfriar muito.

Entenda, se a sua equipe tem a atenção dele nesse estágio, segure-a.

Além disso, o pré-vendedor precisa alinhar cada passo sobre a reunião: por qual canal a reunião ocorrerá, o link de acesso, confirmação do invite.

Ajuda bastante quando ele insere uma notificação no invite com lembretes em períodos específicos para que o lead não esqueça da agenda, principalmente 10 minutos antes da reunião

3. Antecipação é a chave!

Nesse momento, o seu SDR/BDR deve passar o bastão para o vendedor responsável pela reunião.

Agora, ele precisa se antecipar! Isto é, fazendo um acompanhamento de tempo.

Então:

. Se apresentar e confirmar a reunião 01 dia antes;

. Enviar o link da reunião pelo menos 01h antes da chamada;

. Conferir, 10 minutos antes da reunião, se o prospect recebeu e abriu o seu e-mail de lembrete.

A dica aqui é evitar perguntar se a reunião está confirmada.

Ao entrar no link, ele deve apenas avisar ao lead que já está aguardando, já que, muitas vezes o lead esquece de entrar na chamada também por desatenção.

Caso nada disso funcione, faça a primeira ligação para saber se a pessoa está pronto para iniciar.

Dessa forma, você garante que sua equipe fez de tudo para aquele lead entrar na chamada e realizar a reunião!

4. Tenha momentos de interação com o lead para saudações

Após a passagem de bastão do SDR/BDR para o Closer, no caso o seu vendedor, ele precisa entrar em consonância com o lead e já se apresentar.

Isso porque, um erro muito comum é o closer não se apresentar antes da reunião.

Por isso, tenha no seu playbook, um script apenas para essa apresentação, utilizando uma mensagem de engajamento personalizada.

Assim, nessa mensagem, ele pode demonstrar que está animado para a conversa, que já pesquisou a empresa e deixar claro que tem ideias importantes para apresentar.

Nesse caso, tornar a abordagem mais gentil e dá a chance para a sua equipe de utilizar gatilhos mentais como coerência, reciprocidade e urgência!

5. Faça follow-up após o no-show

Caso aconteça o no-show, tenha uma saída de retomada do contato com o lead posteriormente, para tentar entender o motivo do cancelamento da reunião e marcar outro horário.

O pré-vendedor deve estar preparado para seis a oito mensagens de follow-up, em mais de um canal.

Depois disso, se o lead não engajou, é hora do famoso “break”, isto é, tenha um script com uma mensagem de despedida momentânea.

Esta mensagem é importante: demonstrar que entende o momento do lead, explicite – com honestidade – o trabalho que você realizou e, por fim, reitera seu compromisso em retomar o atendimento tão logo quanto possível.

Lembre-se que diversos estudos mostram que pode custar 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que um já existente. Reconquistar leads perdidos é uma maneira econômica de explorar um grupo existente de clientes em potencial!

6. Automatize esse processo

No início de 2023, tivemos uma taxa anormal de no-show na nossa operação de vendas e, após muitas hipóteses e formulações, chegamos nesse plano de ação que te apresentei aqui!

Mas, se teve um ponto que foi um divisor de águas para que esse processo desse certo, foi a automatização do engajamento de leads!

O no-show ocorre normalmente por baixo interesse e engajamento.

Então, independente do processo que você utiliza, o segredo está em manter o lead sempre engajado!

Por isso, utilizamos a Dealwise, a nossa plataforma unicamente focada em engajamento de leads!

Nela, você coloca qualquer processo para rodar no seu time de vendas, com tarefas geradas automaticamente, mostrando exatamente qual script o vendedor precisa usar com aquele lead.

Acredite, conseguimos reverter esse problema já no primeiro mês da aplicação desse processo e não há dúvidas de que a Dealwise fez muita diferença.

Portanto, clica aqui embaixo e conheça a plataforma que transformar a forma como a sua equipe engaja e converte seus leads:

7. Audite o processo e faça melhorias contínuas

Agora, vou te revelar um segredo: em 2020, ainda no nosso começo, nós tivemos esse mesmo problema com no-show.

E sabe o que isso nos mostrou? Que vendas é um organismo vivo!

Ou seja, um mesmo problema que você enfrentou na sua área comercial pode voltar e é provável que não seja resolvido da mesma forma que a última vez.

Portanto, aqui fica nosso conselho de especialista, faça sempre uma auditoria do processo, digo, não fique apenas no plano da cobrança e sim visualize exatamente o que seus vendedores estão praticando.

Por que? Imagine que o seu vendedor diz que sempre se antecipa com o lead e você só concorda, apesar de continuar aumentando a taxa de no-show.

Se você fizer essa auditoria, seja ela semanal ou quinzenal, você vai entender perfeitamente onde está o problema.

Já que às vezes ele pode realmente estar cumprindo essa etapa do processo mas com o script errado, por exemplo.

Então, fique atento a isso e faça um acompanhamento contínuo!

Conclusão

Por fim, podemos concluir que reduzir a taxa de não-comparecimento é fundamental para qualquer organização!

Um processo bem estabelecido não apenas minimiza as perdas de receita, mas também o tempo do seu vendedor.

Portanto, se você estiver com problemas como esse na sua gestão de negócios, clique aqui embaixo e receba uma avaliação dos nossos especialistas:

Lista de contatos: como encontrar os melhores smart leads?

Publicado em 19/09/2023 por dealwise.

Para ter uma prospecção mais ágil e qualificada, você precisa de uma lista de contatos atrelada a um processo eficiente para contactar essas oportunidades!

Então, depois de estruturar uma cadência de conexão, que pode incluir ligações, e-mails e interações em redes sociais, invista em gerar esses dados.

Isso porque, de acordo com um estudo da InsideSales.com, equipes de vendas gastam aproximadamente 20% de seu tempo pesquisando potenciais clientes.

Então, uma lista de leads bem segmentada e atualizada pode reduzir significativamente esse tempo, permitindo que seu time se concentre mais nas vendas.

Agora, você tem dificuldades de mapear empresas e não consegue descobrir contatos? Continue lendo que nós vamos te mostrar o que fazer!

Tempo de leitura: 7 minutos

Você vai ler sobre:

O que é uma lista de contatos para prospecção:

Qual a diferença entre lead, visitante e prospect?

Os maiores erros que um empreendedor pode cometer!

3 formas de gerar a sua lista de contatos enriquecida!

O que é uma lista de contatos para prospecção:

Basicamente, uma lista de leads é o conjunto de informações sobre clientes em potencial que você coleta para identificar e alcançar empresas que possam estar interessadas no seu serviço.

Geralmente ela é composta por dados de contato essenciais, como nomes, endereços de e-mail, números de telefone, endereços físicos e quaisquer outros detalhes relevantes que possam ajudar a adaptar a jornada de compra desse lead.

No entanto, quanto mais específica e personalizada for a sua lista para o seu tipo de negócio e qualificação, mais eficaz ela é!

Além disso, existem duas formas tradicionais de criar essa lista, através da pesquisa ativa e da compra dessas listas.

Entretanto, as duas possuem seus pontos negativos, já que a prospecção ativa dessas informações demanda muito tempo dos seus vendedores.

Por outro lado, as listas prontas são, muitas vezes, genéricas e não possuem essa precisão que a pesquisa manual tem.

Mas, no artigo de hoje você vai conhecer uma forma de captar esses dados de forma rápida e extremamente criteriosa, com informações atualizadas, as chamadas listas enriquecidas!

Qual a diferença entre leads, visitantes e prospects?

Em primeiro lugar, temos o lead, que representa uma oportunidade de negócio, ou porque você verificou que possui as qualificações do seu perfil de cliente ou pois ele já havia demonstrado algum interesse anteriormente.

Já os visitantes são pessoas que chegaram até você através do seu site ou algum dos seus canais de mídia.

A partir desse contato, sua marca não é mais desconhecida. Entretanto, para que um visitante venha a se tornar um lead é preciso que ele informe alguns dados para sua empresa, fazendo um diagnóstico com o seu time ou preenchendo algum formulário.

Já os prospects, são qualificados pelo SDR para receberem a abordagem de venda porque cumprem determinados critérios, como perfil de cliente ideal e poder de decisão para a compra.

Então, a lista de contatos funciona para te fornecer todo tipo de informação que ajude o seu time a contactar e identificar essas oportunidades rapidamente.

Porém, nem tudo são flores e existem 3 erros gigantescos que a maioria dos empreendedores cometem em relação às listas, então se atente bem ao ponto abaixo!

Os maiores erros que um empreendedor pode cometer!

A maior parte das empresas realizam captação de leads via Google ou com ferramentas de baixa assertividade, o que compromete e, muito, a qualidade.

Além disso, quando utilizam boas ferramentas, o processo acaba saindo caro, perde-se tempo fazendo essa captação e muitas vezes gera dados poluídos.

Por fim, outro ponto que precisamos relembrar aqui é que só a lista de leads não resolve seus problemas de prospecção.

Como falei na primeira frase deste guia, para prospectar de forma ágil e qualificada, você precisa de uma lista de contatos e de um processo eficiente para contactar essas oportunidades!

Então, se você não faz ideia de onde está a falha da sua prospecção, chama a gente e faça um diagnóstico completo e gratuito:

3 formas de gerar a sua lista de contatos enriquecida!

Agora, chega de enrolação e entenda como gerar sua lista de dados enriquecida!

1. Para você gerar listas de empresas com contatos- chave de forma manual

O grande segredo não está na ferramenta de geração de lista, mas no processo que você precisa utilizar dependendo do seu perfil de cliente ideal.

Então, entenda qual é a sua fonte primária dos dados e desenvolva um processo de enriquecimento de leads que te entregue à lista que você busca.

Exemplos de ferramentas para você começar o processo de captação: Crunchbase, Apollo.io e PhantomBuster.

Aqui, você pode gerar sua lista de leads enriquecidos a partir de cargos definidos e segmentos específicos e também de empresas que não estão no digital e sim em regiões específicas como lojas físicas, restaurantes, bares, entre outros.

2. Após a criação da lista dentro de uma ferramenta, você precisa validar 4 pontos:

. Cargo: Certifique que esse lead possui o cargo via LinkedIn e confirme se ele ainda está trabalhando na empresa em questão;

. Segmento: Abra o site ou a rede social da empresa, verifique os produtos/serviços oferecidos , o endereço da empresa, encontre o telefone e e-mail de contato e valide se é compatível com o seu ICP;

. E-mail: Verifique e-mails escrapeados pela ferramenta, descarte os e-mails inválidos, desconhecidos e duplicados e tente encontrar novos, por meio de uma ferramenta própria para isso, como o Snov;

. Telefone: Ligue para os telefones encontrados das empresas, se atender, mantenha na lista, caso não descarte o número e tentar buscar outro. No caso de o telefone nem chamar, validar novamente a empresa e ver a frequência de publicação nas redes sociais e no site.

No fim das contas, se você não tiver mais nenhuma informação de contato, como e-mails e LinkedIn, é a hora de descartar o lead.

Ufa, são muitos passos não é mesmo?

Agora, se você quer gerar uma lista gastando muito menos tempo, se liga nessa última opção!

3 – Terceirize sua captação de leads

Você deve estar se perguntando: Mas eles não disseram que lista pronta é genérica?

Bom, listas prontas são números e e-mails que você compra em pacotes fechados, sem um diagnóstico prévio do seu perfil de cliente e modelo de negócio.

Então, quando você contrata um serviço de terceirização certo, o resultado é outro:

Com ele, você elimina a necessidade de mão de obra no processo e de a empresa contratar ferramentas pagas, já que geralmente são parceiros e te entregam listas atualizadas mês a mês

Por isso, dizemos que a terceirização da captação de leads é o ponto de encontro entre a personalização e automação!

E o Hackeando Processos possui seu próprio serviço de geração de listas de leads, a B2B Data!

Através de ferramentas como as que você conheceu hoje, nós carregamos todos os contatos que possam ser interessantes e criamos uma lista.

Mas, essa lista não estará pronta e aí que entra a B2B Data, nosso serviço transforma e organiza em uma planilha todos os leads e de acordo com o seu ICP!

Clique aqui embaixo e conheça essa especialização:

Conclusão

Para concluir, espero que você tenha entendido a importância de ter uma lista de contatos para o seu processo de prospecção!

Foi pensando nessa importância que passamos a terceirizar essa captação de potenciais clientes para o processo de prospecção outbound.

De acordo com os segmentos de atuação da sua empresa, encontramos empresas em regiões específicas e com porte definido e sem necessidade da sua equipe realizar esse mapeamento.

Terceirize todo o processo de captação de leads com a gente. Agende o seu diagnóstico Clicando Aqui!

Pós-venda: descubra como estruturar a sua estratégia

Publicado em 22/08/2023 por dealwise.

Hoje vamos falar sobre uma das etapas mais importantes de um processo comercial: o pós-venda.

Aqui no blog já falamos de assuntos que envolvem a prospecção até a negociação!

Agora, você vai entender como reter, fidelizar e expandir sua carteira de clientes!

Para você ter uma ideia, em uma pesquisa realizada pela Zendesk, 95% dos entrevistados disseram que uma experiência negativa de atendimento ao cliente afeta sua opinião sobre uma empresa.

Por outro lado, um bom atendimento contribui para que eles até divulguem o trabalho da sua equipe e, atualmente, o que representa uma grande vantagem em um mercado tão competitivo.

Então, hoje te convido a continuar lendo o artigo para entender como garantir o sucesso da sua empresa e do seu cliente!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A partir de que momento surge o pós-venda?

Benefícios de investir em um bom pós-venda

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Como lidar com clientes insatisfeitos?

A partir de que momento surge o pós-venda?

Se você e seu cliente fecharam um contrato, você deverá definir saídas para entregar o prometido para o cliente e fazer o acompanhamento da melhor forma.

Portanto, nessa fase, é fundamental que você trabalhe de forma bem alinhada com os demais departamentos envolvidos para que o cliente tenha o resultado esperado.

Nesse momento inicia-se o processo de pós-venda.

O processo de pós-venda não começa apenas depois que o produto foi entregue, mas sim, como o próprio nome diz, após a venda ser feita.

Assim, nessa fase, você pode trabalhar muitas estratégias com esses clientes atuais como, por exemplo:

. Fidelização: Prolongar mais o relacionamento entre a sua empresa e o cliente, mantendo-o satisfeito.

. Expansão: Planejar de quais formas você pode expandir o tempo de vida do seu cliente com você.

. Retenção: Com clientes satisfeitos e um processo focado em manter o cliente no seu ciclo de vendas, fazendo novas compras ou renovando o contrato, você consegue reter esses clientes.

Bom, agora que você já sabe qual o momento de pensar em pós-venda, entenda os benefícios de adicionar essa etapa na sua operação!

Benefícios de investir em um bom pós-venda

O pós-venda traz inúmeros benefícios para uma empresa B2B!

Segundo a Harvard Business Review, estima-se que adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um existente

Então, investir em uma boa relação no pós-venda pode ajudar a reduzir os custos de conseguir novos clientes!

Mas, além disso, temos outros motivos para você entender a importância dessa etapa:

1. Fideliza os clientes, garantindo indicações e propaganda boca a boca;

2. Cria um sentimento de acompanhamento no seu cliente, fazendo com que a insegurança com relação ao produto também diminua;

3. Garante um bom relacionamento aumentando as chances de recorrência;

4. Traz um diferencial para sua empresa, gerando valor sobre a imagem dela.

Com a reputação em alta e clientes leais, você consegue garantir um negócio mais previsível!

Leia mais sobre essa relação clicando aqui embaixo:

5 pontos que você precisa aplicar no seu pós-venda

Certamente, se você se convenceu e quer começar ou otimizar o seu pós-vendas, trazemos agora 5 pontos que jamais podem faltar!

Então, segue o fio:

Follow Up

Assim como o follow up da pré-venda e da venda, esse é o acompanhamento realizado com o cliente, com todos os pontos de contato realizados depois do fechamento do contrato.

Esse acompanhamento tem que ser focado em garantir suporte e também estreitar seus laços com o seu, agora, cliente!

No entanto, para gerar ainda mais valor e ativar o gatilho da reciprocidade durante esse follow up, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Você pode, por exemplo, captar contatos de possíveis consumidores do seu cliente e indicá-los para ele.

Ou então, trazer atualizações do seu produto e como elas vão ajudar ainda mais seu cliente, além de explorar presentes, datas comemorativas, entre outras ações.

Essas práticas vão gerar uma boa imagem da sua empresa após o fechamento, ativando gatilhos mentais e valorizando o seu processo.

Account Planning

Basicamente, o planejamento de contas é um processo que te ajuda a criar planos de ação para fazer novas vendas aos seus clientes atuais!

Infelizmente, é deixado de lado em função da correria no dia a dia da área de vendas.

Mas, é uma estratégia que pode fazer toda a diferença no final do mês!

Para isso, sua equipe de vendas e de produto precisam ter definido quais dores o cliente ainda tem e o que vocês vão oferecer para sanar ela.

E aqui vão duas estratégias que funcionam muito bem no Account Planning:

1°- Estratégia de retenção: Analise se você está criando valor para o cliente e defina o que fazer para aumentar essa percepção de valor, seja aumentando a duração do contrato ou oferecendo outros serviços complementares.

O que nos faz ir para a segunda estratégia:

2°- Estratégia de crescimento: Pense em como fazer vender mais do mesmo ou vender novos produtos e serviços!

Assim, você consegue fidelizar clientes, gerar mais valor para ele e potencializar suas vendas com pessoas que já confiam no seu serviço!

O Hackeando Processos busca solucionar os problemas da área de vendas, incluindo a pós-venda.

Então, se você quer ter estratégias como o Account Planning no seu negócio, chame a gente clicando aqui:

UpSell e Cross Sell

Nesse sentido, para aplicar a segunda estratégia de Account Planning, temos técnicas no mercado que podem te ajudar a decidir qual plano de ação traçar com cada cliente.

Para você entender melhor, vamos explicar como cada uma dessas técnicas funciona a seguir:

Upsell

Em primeiro lugar, temos o upsell, que tem como objetivo fazer com que o cliente compre um produto mais atualizado e de ticket maior do que aquele que foi comprado inicialmente.

Por isso, o termo lembra o conceito de upgrade, dando essa ideia de evolução.

Assim, caso você tenha feito uma venda inicial de 2.000 reais, você pode trabalhar um follow up com o seu cliente para que ele entenda e queira evoluir de serviço e, consequentemente, aumentar sua satisfação.

Para isso funcionar, é preciso mostrar ao cliente as vantagens e os diferenciais do produto mais caro em relação ao primeiro e despertar o desejo dele por trocar de solução!

Cross Sell

Já o cross sell é uma estratégia que tem como foco a venda de produtos complementares.

Dessa forma, você pode oferecer ao consumidor algum outro serviço que agregue o primeiro que já foi escolhido.

Um exemplo disso é a B2B Data, o nosso serviço que oferece a lista de leads enriquecida. Ela serve como um bom complemento para soluções de prospecção e também de aceleração comercial e costumamos vendê-los juntos!

Portanto, mais do que despertar o desejo pelo produto, é importante que haja uma relação de uso entre os dois itens.

O ponto aqui é que o seu cliente deve visualizar claramente a vantagem de comprar esse combo, fechou?

Entretanto, lembre-se: Antes de começar a aplicar qualquer uma das técnicas, é importante conhecer bem o seu perfil de cliente.

Isso significa entender o que ele quer, o que espera do seu produto ou serviço e, assim, saber qual técnica usar!

Onboarding e ongoing de clientes

Agora, em relação a garantir que o seu cliente utilize 100% do potencial do seu produto ou serviço, temos duas etapas muito interessantes!

Em primeiro lugar, temos o Onboarding, em que você cria um cronograma mais engessado com o cliente, para ensiná-lo a usar a sua solução ou inserir a equipe dele dentro da sua ferramenta, por exemplo.

Logo vem a fase do Ongoing, que tem como objetivo assegurar que o seu cliente atinja as metas que foram definidas no Onboarding e mantenha o ritmo do sucesso já alcançado.

Desse modo, com esses dois processos separados e definidos, seu cliente vai aprender a usar o que contratou e vai ter uma experiência inigualável.

Por essa razão, a Dealwise, nossa ferramenta de gestão de leads, tem, não só os encontros de onboarding como um atendimento exclusivo dos nossos consultores durante a contratação da plataforma!

Agende sua demonstração gratuita e tenha muito mais do que uma tecnologia:

Automatização do pós-venda

Seguindo nessa linha, ter uma ferramenta para automatizar tarefas operacionais e montar fluxos focados no pós-venda é muito eficiente!

Assim, você pode ter templates prontos para cada cliente, disparar mensagens de forma organizada e ágil.

E no fim ainda terá indicadores que demonstrarão o que deu certo, o que pode melhorar e como anda o seu pós-venda!

Sim, todos esses benefícios você encontra na Dealwise, uma plataforma feita para todo o seu processo comercial, da pré ao pós-venda.

Quer potencializar ainda mais essa estratégia? Clique aqui embaixo e garanta um pós-vendas estruturado e automatizado:

Como lidar com clientes insatisfeitos?

Decerto, ninguém é perfeito, erros acontecem e, com certeza, em algum momento, sua equipe pode cometer um erro e o seu cliente ficará insatisfeito.

O ponto aqui é que o problema não é essa situação e sim deixar uma porta se fechar e não conseguir manter a oportunidade em aberto!

Então, aceite que você está em dívida com seu cliente, demonstre que você sente muito pelo erro e que você quer, acima de tudo, buscar solucionar o problema e fazer com que ele tenha um bom rendimento com o seu produto ou serviço.

Após esse pedido sincero de desculpas, parta para o plano de correção!

Naturalmente, o seu cliente busca uma solução e você deve entregá-la, por isso, pense em maneiras de reparar o prejuízo, podendo, inclusive, conceder exclusividades para diminuir os transtornos.

Por fim, mas não menos importante, mantenha a postura, jamais desdenhe da insatisfação do seu cliente e procure manter uma boa comunicação durante toda a resolução.

Assim, mesmo que ele tenha passado por uma situação difícil com a sua equipe, ele levará em consideração toda a atenção dada por vocês!

Conclusão

Dessa maneira, podemos concluir que todas as etapas de um processo comercial são fundamentais para o sucesso da empresa.

Somente com o controle do seu processo e definindo as saídas das etapas seguintes, desde o primeiro até o último contato, você garante o controle do crescimento do seu negócio!

Portanto, invista em ferramentas e profissionais para que se dediquem especialmente para cada fase, garantindo uma boa experiência de compra para os seus clientes!