Você já imaginou ter a chance de transformar um primeiro encontro em uma conexão duradoura? Assim como em relacionamentos pessoais, no mundo das vendas, o follow-up desempenha um papel crucial.
Basta imaginar um cenário após um encontro promissor com alguém. No dia seguinte, é normal mandarmos uma mensagem para manter uma conversa com a pessoa e tentar desenvolver um relacionamento, certo?
Da mesma forma, nas vendas, o follow-up é a ponte que mantém vivo o laço com o lead, criando uma experiência de compra memorável.
Aqui vai um dado para demonstrar o quanto é importante manter esse contato de perto: pesquisas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos oito pontos de contato até o prospect fechar a venda.
Isso mesmo, a persistência é a chave para o crescimento nas vendas e o follow-up é a ferramenta que impulsiona esse processo!
Em um mundo onde a atenção é um recurso valioso e escasso, cada mensagem de follow-up é uma oportunidade de reforçar sua presença na mente do cliente em potencial.
É mais do que uma simples continuação do diálogo; é a construção de confiança, o fortalecimento do relacionamento e, finalmente, a concretização da venda.
Então, como criar as melhores cadências e abordagens de follow-up?
Continue a leitura e desvende estratégias comprovadas para aprimorar suas interações após a primeira reunião!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é follow-up?
Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas
Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!
O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!
O que é o follow-up?
O follow-up, é o acompanhamento realizado com o potencial cliente durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.
São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra.
Um dos grandes erros dos profissionais que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.
Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na negociação desde o início.
Assim, ela acaba por ficar sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a apresentação da solução.
Então, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor, nutrir o relacionamento com ele, com o objetivo de prepará-lo para o acompanhamento posterior à proposta.
Portanto, essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.
Para entender mais sobre os tipos de follow-up que existem no processo de vendas, vem com a gente para o próximo tópico desse artigo!
Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas
Certamente, existem muitos pontos de contato que compõem esse processo. Entre eles, podemos destacar:
Confirmação:
O follow-up de confirmação pode ser feito na prática, por exemplo, em uma ligação ou e-mail para confirmar a data de uma reunião e como saídas dos encontros que já foram feitos.
Alinhamento:
O alinhamento é feito para alinhar o que foi entendido sobre o cenário do prospect, as principais demandas e definir as principais saídas para introduzir a proposta, evitando falhas de comunicação.
Fechamento:
Um fluxo de contatos focado em fechamento pode manter um bom relacionamento com o potencial cliente e garantir que a negociação tenha uma conclusão positiva.
Follow-up de alto clímax:
Criado pelo Hackeando Processos, esse ponto de contato gera muito valor e ativa o gatilho da reciprocidade! Testamos o follow-up de alto clímax e os resultados apontaram que nessa estratégia, havia cerca de 40% mais conversões que o follow-up tradicional.
Com essa técnica, você pode, por exemplo, enviar para o seu prospect e-mails de potenciais clientes para a empresa dele ou até mesmo indicar pessoas. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.
Dessa forma, ao invés de enviar apenas conteúdos genéricos, você vai gerar valor por meio do seu contato!
Gostou desse toque a mais que demos no nosso processo de vendas?
Então, clique aqui embaixo e entenda como nós podemos turbinar os resultados da sua equipe comercial:
Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!
Para construir um bom fluxo, ele deve ser estruturado de acordo com o processo de compra e com a data final de resposta do potencial cliente.
Em geral, quanto maior o processo de compra, maior deve ser a cadência de follow-up.
O grande segredo para um acompanhamento de sucesso é conhecer o cliente. Dessa forma, seus vendedores não vão parecer chatos e insistentes, e nem ausentes na negociação.
Então, segue o fio e entenda como fazer o follow-up ser memorável:
1- Defina a duração do seu follow-up
Em primeiro lugar, estude seu prospect e defina, com base nas características e no perfil dele, qual será a duração do follow-up, assim como a frequência.
Portanto, analise seu comportamento, interesses e histórico de interações. Uma vez que você tenha uma compreensão profunda do prospect, é hora de definir a duração ideal do follow-up.
Evite cair na armadilha do prolongamento excessivo, o que pode resultar em desinteresse ou até mesmo afastamento. Por outro lado, um follow-up muito curto pode não permitir que a relação se desenvolva adequadamente.
A chave está na personalização!
Se o prospect demonstra um ritmo mais acelerado em suas decisões, um follow-up mais curto e assertivo pode ser o caminho.
Por outro lado, se o processo de tomada de decisão é mais gradual, estender a duração dos pontos de contato pode ser benéfico para nutrir a relação ao longo do tempo.
Além da duração, a frequência do follow-up é um elemento crítico. Por isso, ao decidir a frequência, leve em consideração a natureza do produto ou serviço oferecido e o ciclo de decisão típico do seu prospect.
No caso de vendas complexas, geralmente demandam um follow-up mais espaçado, permitindo tempo para a análise cuidadosa do decisor.
Dessa maneira, ao personalizar a duração e a frequência para se alinhar ao ritmo do seu prospect, suas chances de laçar essa venda só aumentam!
2- Defina quais serão os dias dos pontos de contato
Em segundo lugar, tenha organizado os dias que você vai entrar em contato com o potencial cliente.
Esse processo será adaptado de acordo com o retorno e respostas obtidas, mas é importante ter a base do processo para que a cadência não fique perdida.
Assim, nós aconselhamos não ficar em apenas um canal e sim fazer o que chamamos de cadências mistas, onde você entra em contato com esse lead por vários caminhos, como e-mail, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, ligação e outras redes.
Para exemplificar melhor esse espaçamento, trouxemos um exemplo da cadência de follow-up ideal para um processo vendas de um produto complexo:
3- Aproveite esses contatos para apresentar demonstrar autoridade
Existem muitas formas de gerar autoridade durante o follow-up.
Por exemplo, você pode utilizar cases de sucesso de situações parecidas do seu prospect, ou do mesmo nicho.
O potencial cliente sente que pode confiar nos seus serviços porque outros, que estavam neste mesmo cenário que ele se encontra, conseguiram atingir os resultados prometidos por você!
Outro formato interessante são os materiais ricos, ou seja, conteúdos relevantes que podem ajudar o prospect a entender mais sobre seu produto, metodologia e também sobre o problema que ele possui.
Além disso, você pode dar conteúdos que entregam valor para o lead e que, ao mesmo tempo, fazem com que ele “experimente” uma pequena parcela do que você vai entregar.
E essa interação pode acontecer ao final de qualquer mensagem da cadência!
Basta colocar algo como: “Aproveito para indicar dois materiais que podem auxiliar a [ nome da empresa ] a alavancar seus resultados de venda.” e trazer os conteúdos que você julgar melhor!
4- Tenha templates prontos para cada ponto de contato
A preparação é o segredo para uma comunicação eficaz.
Por isso, ter templates prontos para cada ponto de contato em sua cadência de follow-up não apenas agiliza o processo, mas também garante consistência nas mensagens transmitidas.
Além disso, ao contar com scripts pré-estabelecidos, a equipe comercial ganha a agilidade necessária para responder rapidamente aos prospects.
Isso é muito importante, dado que a resposta dentro das primeiras horas após um contato inicial aumenta as chances de conversão em mais de 50%.
Por fim, ao utilizar templates específicos para cada ponto de contato, a equipe comercial estabelece um padrão de qualidade e alinha a comunicação aos objetivos estratégicos.
No entanto, lembre-se, templates são apenas guias práticos para que o seu vendedor saiba o que é preciso abordar em cada ponto de contato.
Ou seja, ele não deve fazer o famoso “copia e cola” e sim ter um direcionamento do que seria interessante falar naquele estágio que o lead se encontra!
5- Tenha momentos de checagem com o potencial cliente
Por fim, combine um momento de checagem com seu potencial cliente para garantir que a negociação e a comunicação entre você esteja bem alinhada e, assim, marcar a data da proposta.
Para gerar valor com seu prospect e ativar o gatilho da reciprocidade, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.
Com a negociação em um estágio mais avançado, você pode captar e-mails de potenciais clientes para a empresa do seu prospect por meio de ferramentas como Skrapp.
Outra estratégia é você gravar conteúdos específicos e personalizados em vídeo para o seu potencial cliente.
O importante aqui é fazer tudo de forma personalizada e ágil para que o seu potencial cliente veja a sua equipe comercial como consultores prontos para ajudá-lo e acompanhá-lo na sua jornada de compra!
O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!
Você já deve ter ouvido reclamações dos seus vendedores de como a rotina de follow-ups, somada às negociações, apresentação de proposta, reuniões de diagnóstico e atualização do CRM é extremamente frustrante e desorganizada.
Nossos vendedores passavam pela mesma coisa e esse acompanhamento dos leads sempre ficava para o dia seguinte ou quando dava.
Por isso, hoje temos uma plataforma própria para estabelecer esse relacionamento com o lead o mais rápido e eficaz possível!
Tanto é que a ferramenta é chamada de “Plataforma de Engajamento de Leads” já que é exatamente isso que ela potencializa!
Mas, além disso, ela ainda centraliza toda a equipe em lugar só, com CRM, rotina de pré-venda, templates pré-estabelecidos e disparo de mensagens em um só site.
Com um só investimento nessa plataforma, conseguimos aumentar a nossa eficiência comercial em 54% e fechar leads pelo diferencial no follow-up!
E isso não somos nós que estamos falando e sim os sócios de mais de 500 operações de vendas que já estruturamos em todo o país!
Você pode conferir todos esses depoimentos clicando aqui embaixo:
Conclusão
Para concluir, espero que nós tenhamos te mostrado o quão fundamental é ter um processo de follow-up bem feito e realizado desde o início do processo de vendas.
Além disso, queremos que você leve neste artigo dois pontos que vão fazer toda a diferença nas suas vendas: fuja do convencional e agilize a rotina dos seus vendedores ao máximo!
A experiência de compra é fundamental para os clientes e o follow-up é uma parte essencial desse processo. Quanto mais personalizado, maiores tendem a ser as taxas de conversão.
E quanto mais organizado e rápido esse contato é feito, mais engajados seus leads ficam para dizer sim no final do processo!
Então, não perca tempo e confie o seu processo de follow-up na ferramenta que vai te garantir esses dois diferenciais em um só lugar:
