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Follow-up: mais que uma mensagem, uma estratégia infalível

Publicado em 22/11/2023 por dealwise.

Você já imaginou ter a chance de transformar um primeiro encontro em uma conexão duradoura? Assim como em relacionamentos pessoais, no mundo das vendas, o follow-up desempenha um papel crucial.

Basta imaginar um cenário após um encontro promissor com alguém. No dia seguinte, é normal mandarmos uma mensagem para manter uma conversa com a pessoa e tentar desenvolver um relacionamento, certo?

Da mesma forma, nas vendas, o follow-up é a ponte que mantém vivo o laço com o lead, criando uma experiência de compra memorável.

Aqui vai um dado para demonstrar o quanto é importante manter esse contato de perto: pesquisas revelam que 80% das vendas requerem pelo menos oito pontos de contato até o prospect fechar a venda.

Isso mesmo, a persistência é a chave para o crescimento nas vendas e o follow-up é a ferramenta que impulsiona esse processo!

Em um mundo onde a atenção é um recurso valioso e escasso, cada mensagem de follow-up é uma oportunidade de reforçar sua presença na mente do cliente em potencial.

É mais do que uma simples continuação do diálogo; é a construção de confiança, o fortalecimento do relacionamento e, finalmente, a concretização da venda.

Então, como criar as melhores cadências e abordagens de follow-up?

Continue a leitura e desvende estratégias comprovadas para aprimorar suas interações após a primeira reunião!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é follow-up?

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

O que é o follow-up?

O follow-up, é o acompanhamento realizado com o potencial cliente durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

São todos os pontos de contato realizados entre uma etapa e outra.

Um dos grandes erros dos profissionais que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na negociação desde o início.

Assim, ela acaba por ficar sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a apresentação da solução.

Então, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor, nutrir o relacionamento com ele, com o objetivo de prepará-lo para o acompanhamento posterior à proposta.

Portanto, essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

Para entender mais sobre os tipos de follow-up que existem no processo de vendas, vem com a gente para o próximo tópico desse artigo!

Os 4 tipos de follow-up que existem dentro do processo de vendas

Certamente, existem muitos pontos de contato que compõem esse processo. Entre eles, podemos destacar:

Confirmação:

O follow-up de confirmação pode ser feito na prática, por exemplo, em uma ligação ou e-mail para confirmar a data de uma reunião e como saídas dos encontros que já foram feitos.

Alinhamento:

O alinhamento é feito para alinhar o que foi entendido sobre o cenário do prospect, as principais demandas e definir as principais saídas para introduzir a proposta, evitando falhas de comunicação.

Fechamento:

Um fluxo de contatos focado em fechamento pode manter um bom relacionamento com o potencial cliente e garantir que a negociação tenha uma conclusão positiva.

Follow-up de alto clímax:

Criado pelo Hackeando Processos, esse ponto de contato gera muito valor e ativa o gatilho da reciprocidade! Testamos o follow-up de alto clímax e os resultados apontaram que nessa estratégia, havia cerca de 40% mais conversões que o follow-up tradicional.

Com essa técnica, você pode, por exemplo, enviar para o seu prospect e-mails de potenciais clientes para a empresa dele ou até mesmo indicar pessoas. É fundamental que eles sejam personalizados de acordo com o prospect e acompanhem o seu ritmo.

Dessa forma, ao invés de enviar apenas conteúdos genéricos, você vai gerar valor por meio do seu contato!

Gostou desse toque a mais que demos no nosso processo de vendas?

Então, clique aqui embaixo e entenda como nós podemos turbinar os resultados da sua equipe comercial:

Como criar cadências de follow-up para gerar valor no lead!

Para construir um bom fluxo, ele deve ser estruturado de acordo com o processo de compra e com a data final de resposta do potencial cliente.

Em geral, quanto maior o processo de compra, maior deve ser a cadência de follow-up.

O grande segredo para um acompanhamento de sucesso é conhecer o cliente. Dessa forma, seus vendedores não vão parecer chatos e insistentes, e nem ausentes na negociação.

Então, segue o fio e entenda como fazer o follow-up ser memorável:

1- Defina a duração do seu follow-up

Em primeiro lugar, estude seu prospect e defina, com base nas características e no perfil dele, qual será a duração do follow-up, assim como a frequência.

Portanto, analise seu comportamento, interesses e histórico de interações. Uma vez que você tenha uma compreensão profunda do prospect, é hora de definir a duração ideal do follow-up.

Evite cair na armadilha do prolongamento excessivo, o que pode resultar em desinteresse ou até mesmo afastamento. Por outro lado, um follow-up muito curto pode não permitir que a relação se desenvolva adequadamente.

A chave está na personalização!

Se o prospect demonstra um ritmo mais acelerado em suas decisões, um follow-up mais curto e assertivo pode ser o caminho.

Por outro lado, se o processo de tomada de decisão é mais gradual, estender a duração dos pontos de contato pode ser benéfico para nutrir a relação ao longo do tempo.

Além da duração, a frequência do follow-up é um elemento crítico. Por isso, ao decidir a frequência, leve em consideração a natureza do produto ou serviço oferecido e o ciclo de decisão típico do seu prospect.

No caso de vendas complexas, geralmente demandam um follow-up mais espaçado, permitindo tempo para a análise cuidadosa do decisor.

Dessa maneira, ao personalizar a duração e a frequência para se alinhar ao ritmo do seu prospect, suas chances de laçar essa venda só aumentam!

2- Defina quais serão os dias dos pontos de contato

Em segundo lugar, tenha organizado os dias que você vai entrar em contato com o potencial cliente.

Esse processo será adaptado de acordo com o retorno e respostas obtidas, mas é importante ter a base do processo para que a cadência não fique perdida.

Assim, nós aconselhamos não ficar em apenas um canal e sim fazer o que chamamos de cadências mistas, onde você entra em contato com esse lead por vários caminhos, como e-mail, WhatsApp, LinkedIn, Instagram, ligação e outras redes.

Para exemplificar melhor esse espaçamento, trouxemos um exemplo da cadência de follow-up ideal para um processo vendas de um produto complexo:

3- Aproveite esses contatos para apresentar demonstrar autoridade

Existem muitas formas de gerar autoridade durante o follow-up.

Por exemplo, você pode utilizar cases de sucesso de situações parecidas do seu prospect, ou do mesmo nicho.

O potencial cliente sente que pode confiar nos seus serviços porque outros, que estavam neste mesmo cenário que ele se encontra, conseguiram atingir os resultados prometidos por você!

Outro formato interessante são os materiais ricos, ou seja, conteúdos relevantes que podem ajudar o prospect a entender mais sobre seu produto, metodologia e também sobre o problema que ele possui.

Além disso, você pode dar conteúdos que entregam valor para o lead e que, ao mesmo tempo, fazem com que ele “experimente” uma pequena parcela do que você vai entregar.

E essa interação pode acontecer ao final de qualquer mensagem da cadência!

Basta colocar algo como: “Aproveito para indicar dois materiais que podem auxiliar a [ nome da empresa ] a alavancar seus resultados de venda.” e trazer os conteúdos que você julgar melhor!

4- Tenha templates prontos para cada ponto de contato

A preparação é o segredo para uma comunicação eficaz.

Por isso, ter templates prontos para cada ponto de contato em sua cadência de follow-up não apenas agiliza o processo, mas também garante consistência nas mensagens transmitidas.

Além disso, ao contar com scripts pré-estabelecidos, a equipe comercial ganha a agilidade necessária para responder rapidamente aos prospects.

Isso é muito importante, dado que a resposta dentro das primeiras horas após um contato inicial aumenta as chances de conversão em mais de 50%.

Por fim, ao utilizar templates específicos para cada ponto de contato, a equipe comercial estabelece um padrão de qualidade e alinha a comunicação aos objetivos estratégicos.

No entanto, lembre-se, templates são apenas guias práticos para que o seu vendedor saiba o que é preciso abordar em cada ponto de contato.

Ou seja, ele não deve fazer o famoso “copia e cola” e sim ter um direcionamento do que seria interessante falar naquele estágio que o lead se encontra!

5- Tenha momentos de checagem com o potencial cliente

Por fim, combine um momento de checagem com seu potencial cliente para garantir que a negociação e a comunicação entre você esteja bem alinhada e, assim, marcar a data da proposta.

Para gerar valor com seu prospect e ativar o gatilho da reciprocidade, você pode realizar algumas ações pouco comuns que vão se tornar um diferencial no seu processo.

Com a negociação em um estágio mais avançado, você pode captar e-mails de potenciais clientes para a empresa do seu prospect por meio de ferramentas como Skrapp.

Outra estratégia é você gravar conteúdos específicos e personalizados em vídeo para o seu potencial cliente.

O importante aqui é fazer tudo de forma personalizada e ágil para que o seu potencial cliente veja a sua equipe comercial como consultores prontos para ajudá-lo e acompanhá-lo na sua jornada de compra!

O caminho mais fácil e rápido de fazer follow-up no dia a dia!

Você já deve ter ouvido reclamações dos seus vendedores de como a rotina de follow-ups, somada às negociações, apresentação de proposta, reuniões de diagnóstico e atualização do CRM é extremamente frustrante e desorganizada.

Nossos vendedores passavam pela mesma coisa e esse acompanhamento dos leads sempre ficava para o dia seguinte ou quando dava.

Por isso, hoje temos uma plataforma própria para estabelecer esse relacionamento com o lead o mais rápido e eficaz possível!

Tanto é que a ferramenta é chamada de “Plataforma de Engajamento de Leads” já que é exatamente isso que ela potencializa!

Mas, além disso, ela ainda centraliza toda a equipe em lugar só, com CRM, rotina de pré-venda, templates pré-estabelecidos e disparo de mensagens em um só site.

Com um só investimento nessa plataforma, conseguimos aumentar a nossa eficiência comercial em 54% e fechar leads pelo diferencial no follow-up!

E isso não somos nós que estamos falando e sim os sócios de mais de 500 operações de vendas que já estruturamos em todo o país!

Você pode conferir todos esses depoimentos clicando aqui embaixo:

Conclusão

Para concluir, espero que nós tenhamos te mostrado o quão fundamental é ter um processo de follow-up bem feito e realizado desde o início do processo de vendas.

Além disso, queremos que você leve neste artigo dois pontos que vão fazer toda a diferença nas suas vendas: fuja do convencional e agilize a rotina dos seus vendedores ao máximo!

A experiência de compra é fundamental para os clientes e o follow-up é uma parte essencial desse processo. Quanto mais personalizado, maiores tendem a ser as taxas de conversão.

E quanto mais organizado e rápido esse contato é feito, mais engajados seus leads ficam para dizer sim no final do processo!

Então, não perca tempo e confie o seu processo de follow-up na ferramenta que vai te garantir esses dois diferenciais em um só lugar:

Prospecção de clientes: gere mais leads com o funil asterisco!

Publicado em 07/11/2023 por dealwise.

No artigo sobre “Tendências de vendas: dicas avançadas para se destacar em 2023” dei um spoiler sobre o funil asterisco e agora, com o ano chegando ao fim, vim te mostrar como essa estratégia pode turbinar sua prospecção de clientes!

E, claro, com resultados práticos!

Para se ter uma ideia, segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, que é a premissa principal do funil asterisco, oferece mais chances de encontrar leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Então, se liga: sua empresa tem a capacidade de vender muito mais e o Hackeando Processos sabe como te ajudar nisso!

Continue aqui comigo e entenda absolutamente tudo sobre o funil asterisco!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é o funil asterisco?

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Passo a passo para aplicar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Saiba agora como turbinar sua estratégia de funil asterisco!

O que é o funil asterisco?

Em resumo, o funil asterisco é o planejamento da estratégia comercial focada em múltiplos canais de aquisição de clientes.

Isso significa que ao investir em diferentes pontos de entrada, eles vão trazer diferentes tipos de leads, com mentalidade, dores e operações comerciais diversas.

E, claro, sabemos bem que a prospecção de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do nosso ramo, o B2B!

Aliás, essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais negócios vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!

Assim, ter um processo que busca diferentes custos de aquisição – alguns com mais investimentos e outros menos – além de conversões distintas, levará sua captação de leads nas alturas!

Como funciona a prospecção de clientes dentro do funil asterisco

Atualmente, investimos em várias áreas, como: tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; parcerias; ABS; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que essa estratégia de prospecção de clientes funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Por conta disso, deixamos de lado a denominação de Funil de vendas em Y e passamos a dotar o Funil asterisco, já que, assim como o símbolo do asterisco “ * ”, é um funil que possui várias pontas de entrada!

Nesse sentido, ao adicionarmos todas as inúmeras formas que conseguimos captar dos nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing, o nosso funil chegou a esse esquema:

Atualmente, investimos em várias áreas, como: o tráfego pago e orgânico vindos do Marketing; prospecção outbound; canais e parcerias; programa de indicação com clientes; Account Planning e eventos patrocinados.

Note que temos sete pontos de entrada entre os listados. E é dessa forma que o funil funciona!

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

No entanto, até pouco tempo, aqui no Hackeando Processos, por exemplo, o Funil de vendas em Y predominava. Mas, somente ele não é suficiente para gerar muitas oportunidades!

Por isso, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do Marketing. E nosso funil chegou a esse esquema:

O que você precisa para começar a utilizar o funil asterisco na sua prospecção de clientes

Primeiramente, você precisa entender de onde seus clientes atuais vieram. Após essa análise, junte sua equipe de vendas e discutam novas possibilidades de canais, como:

. Recompra de clientes atuais;

. Parcerias com empresas complementares ao seu serviço ou do mesmo ramo;

. Participação em eventos para praticar o networking;

. Indicações de clientes;

. Indicações dos seus colaboradores em um sistema de gamificação;

. Field Sales;

. Prospecção de grandes contas.

Entre muitas outras alternativas!

A partir daí, é questão de planejamento, isto é, quais setores ficarão responsáveis por cada canal e o investimento que será feito.

Para isso, criei um tópico com o plano de ação ideal para tirar essa ideia do papel e colocar em prática na sua prospecção de clientes!

Saiba agora como colocar em prática sua estratégia de funil asterisco!

Entenda quais foram os toques finais que nossa equipe deu para que o funil asterisco alcançasse nossos melhores leads durante a prospecção de clientes!

Segue o fio:

Capacite o seu time para esse novo processo

Certamente, começar uma nova estratégia dentro da equipe de vendas nunca é fácil!

Então, você com empreendedor já deve ter notado essa dificuldade… É capaz até de já ter tentado implementar algo novo e desistido por falta de adesão.

Mas, aqui além de te mostrar as melhores estratégias, também garantimos a melhor solução para todos esses gargalos!

Nesse caso, você deve preparar e oferecer um treinamento para o time entender e se adaptar a esse novo funil.

Para isso você deve criar apresentações explicando tudo o que nós colocamos aqui e também já levar todos os pontos novos de contato e quem deverá operá-los.

Uma boa alternativa é inserir esse novo processo no playbook comercial da equipe, para que ela vá se adaptando a essa nova prospecção de clientes.

No fim das contas, o importante é não deixar de fazer essa introdução gradual do funil asterisco, se não o processo não será devidamente seguido!

Agora, se estiver sem tempo para fazer todo esse esquema, não se desespere!

Você pode entrar em contato com a gente e conhecer o nosso treinamento para equipes B2B totalmente personalizado e feito junto com você e o seu time, inclusive para esse funil asterisco! Basta clicar aqui embaixo e mandar sua mensagem:

Tenha uma ferramenta que acompanhe o desempenho da sua prospecção de clientes

Por trás de toda estratégia existe muito acompanhamento de performance!

Por isso, a última dica deste artigo não poderia ser outra: tenha uma ferramenta focada em analisar o desempenho do funil asterisco.

Nós não acertamos de primeira e isso é quase impossível de acontecer!

Vão haver canais equivocados, que nem convertem tanto ou que possuem um investimento muito acima do que seu negócio consegue manter.

E, por essa razão, indicamos uma plataforma de engajamento de leads que usamos para todo o nosso departamento comercial!

Ela foi definitiva para estabelecermos de vez a nossa estratégia de funil asterisco.

Isso devido às funcionalidades que ela possui para armazenar todos os resultados do seu time ao longo do ano, gerando relatórios extremamente confiáveis e dinâmicos!

Dessa maneira, entendemos o que dá certo na nossa empresa e atuamos em potencializar a prospecção de clientes a partir disso!

Portanto, não fique de fora dessa! Invista em tecnologia, invista em uma plataforma de engajamento de leads:

Conclusão

Por fim, espero que você tenha entendido a finalidade do funil asterisco e a importância de abrir esse leque de entradas para alcançar mais leads!

É como sempre falamos por aqui, não adianta ter uma lista cheia de contatos se nenhum deles tem perfil para o seu serviço.

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o seu negócio e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para aumentar a sua prospecção de clientes.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua!

Agende um papo com a gente agora mesmo e saiba como:

O que é playbook de vendas? 10 passos para criar um do zero!

Publicado em 17/10/2023 por dealwise.

Em uma equipe comercial existem métodos para que o aprendizado e a performance do vendedor sejam mais rápidos e eficientes, como, por exemplo, a produção de um playbook.

Quando uma empresa tem um playbook de vendas bem definido e com boas orientações, os vendedores têm um processo a ser seguido, o que impacta diretamente no resultado das vendas do seu negócio.

Nós, do Hackeando Processos, acreditamos que quem controla o seu processo de vendas, controla o seu crescimento e a figura do playbook entra exatamente para te dar esse controle.

Por isso, quando implementamos um playbook comercial dentro da operação dos nossos clientes, é notável a diferença que faz no fim do mês!

Este documento pode ser o segredo do sucesso para o seu negócio!

E, hoje, nós vamos te ensinar em 10 passos a não só montar um playbook do zero, mas a desenvolver o documento que tem triplicado a receita de nossos clientes!

Então, vem com a gente e continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um Playbook de vendas?

O que um playbook comercial deve conter?

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

O que é um Playbook de vendas?

O playbook é um documento que contém o passo a passo do processo de vendas da sua empresa, ou seja, é um guia das ações dos vendedores em cada etapa do funil.

Assim, o objetivo principal dele é padronizar o processo comercial entre a equipe!

Por meio dele, os vendedores e demais funcionários poderão ler detalhadamente o que devem fazer em suas funções.

Além disso, o playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores.

Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra dados sobre a empresa e o plano de ação para alcançar bons resultados.

Essa prática otimiza o seu tempo e o período de rampagem do vendedor e isso afeta diretamente na captação de leads qualificados!

Um Playbook deve conter:

– Missão, visão e valores da empresa;

– Descrição detalhada dos processos realizados;

– Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

– Técnicas e padrão de abordagem dos clientes;

– Métricas e KPIs.

O que um playbook comercial deve conter?

Em linhas gerais, um playbook comercial deve conter:

. A Proposta Única de Valor e a descrição do que a sua empresa faz;

. Os perfis de cliente ideal (ICP) da empresa;

. Explicação da jornada de compra de cada um deles;

. Informações sobre os produtos e serviços que a empresa oferece;

. Detalhamento do processo de vendas e rotina;

. Relação entre as equipes de diferentes áreas, como marketing e vendas;

. Técnicas, discurso e padrão de abordagem dos clientes;

. Ferramentas utilizadas na área.

Agora, role para baixo e saiba como definir cada um desses pontos para criar o seu playbook comercial!

10 passos para montar um playbook de vendas completo do zero!

1- Defina o formato do playbook e apresente sua empresa

Em primeiro lugar, escolha um formato que seja atrativo e ao mesmo tempo com uma leitura fácil e rápida, afinal, o vendedor precisa poupar seu tempo no dia a dia.

Para isso, coloque imagens, gráficos e textos curtos.

Assim, uma boa forma de montar seu playbook é em uma apresentação de PowerPoint ou documento Word e, posteriormente, converter em PDF.

Agora, para iniciar esse documento, que provavelmente terá entre 80 à 100 páginas, apresente sua empresa.

Inclua alguns conceitos básicos como a missão, visão e valores, além da sua proposta única de valor, slogan, objetivos e metas, para alinhar o pensamento do colaborador ao da empresa.

Por fim, apresente também as áreas e os principais processos de cada setor e crie um sumário para facilitar a localização de cada ponto do playbook!

Desse modo, todas essas informações irão aproximar mais o vendedor do seu negócio!

Veja como é importante e essencial essa relação entre cultura e vendas para melhorar a performance e a produtividade da sua equipe! Leia mais sobre:

2- Faça o mapeamento de todas as estratégias de aquisição

Primeiramente, é fundamental que cada estratégia de geração de demanda tenha um processo bem estruturado e que as funções de cada colaborador sejam bem estabelecidas.

Portanto, mapeie os processos utilizados atualmente na sua empresa e destrinche-os com base nessas informações:

. Perfil de Cliente Ideal;

. Ferramentas utilizadas;

. Cadências de Follow Up;

. Critérios de qualificação;

. Fluxogramas de cada processo.

Além disso, certifique-se que você possui um funil de vendas claro e estratégias para as etapas de proposta e fechamento!

Tudo isso precisa ser captado, pois ficarão em tópicos separados, a fim de facilitar a localização de pontos específicos do processo pelos seus vendedores no dia a dia.

3- Deixe claro as passagens de bastão

Área comercial, de Marketing e de Produtos tem uma relação onde um precisa do outro, portanto, detalhe as responsabilidades dos mesmos em diversos momentos dentro do processo comercial.

Portanto, deixe claro a rotina de alinhamento que a equipe de vendas precisa ter com cada um dos times da sua empresa.

Então, a passagem de leads do Marketing para o SDR, do SDR para o vendedor, e do vendedor para o CS ou consultor, necessita estar documentada!

Isso porque caso qualquer problema ou gargalo ocorra em algum momento do percurso do lead no seu funil, você consegue acompanhar e verificar o que faltou.

4- Defina as ferramentas de vendas que serão utilizadas

Posteriormente, analise o seu processo e identifique quais etapas podem ser automatizadas para otimizar a produtividade de seus vendedores e coloque no playbook quando utilizá-las.

Para você ter uma ideia, somente na última semana, esse foi o resultado de quantas vezes as pessoas pesquisaram sobre Inteligência Artificial no Brasil:

Cada vez mais as empresas estão buscando mais agilidade e organização em prol de maiores resultados em vendas.

E você não pode ficar atrás e deixar dinheiro na mesa!

Por isso, criamos uma plataforma de vendas que engloba todo o seu departamento comercial, da pré ao pós-vendas!

Já imaginou toda a sua equipe com tarefas operacionais automatizadas sem perder a personalização e por um investimento que cabe no seu bolso?

Deixe de imaginar agora mesmo e conheça a melhor ferramenta de engajamento de leads do Brasil:

5- Monte scripts e templates

Scripts e templates auxiliam os vendedores em momentos de enviar mensagens pelo WhatsApp e LinkedIn, nas cold calls e e-mails, por exemplo.

Além disso, um modelo bem estruturado e definido, contribui para que a empresa siga um padrão nos momentos de entrar em contato, além de garantir que seu vendedor faça um bom trabalho seguindo o roteiro pré-estabelecido.

Lembrando que o roteiro é apenas um guia para o vendedor ter noção do que precisa dizer, como contornar objeções e gerar valor.

Para te trazer exemplos práticos, esses são templates armazenados na nossa plataforma de engajamento de leads, que são utilizados aqui no Hackeando Processos:

Template de coldmail:

Template de cold call:

Com esses templates salvos e disponíveis para qualquer pessoa da sua equipe, todos os seus vendedores saberão exatamente o que falar para conquistar o lead!

Clique aqui embaixo e saiba todos os benefícios que a Dealwise pode trazer para o seu negócio:

CTA DEALWISE

6- Defina os critérios de qualificação

Como já sabemos, a qualificação auxilia a equipe de vendas a priorizar demandas. É um momento que serve como uma preparação para a etapa de diagnóstico e investigação.

Por meio da qualificação, é possível prevenir problemas, no caso do prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal.

E é claro que isso precisa estar dentro do playbook de vendas ao dispor da sua equipe!

Mas, como qualificar?

Existem várias metodologias por aí de qualificação e todas elas têm seu valor!

No entanto, o segredo da qualificação está em definir critérios que você, com base na experiência dos clientes atuais e da jornada de compra deles, deve utilizar no seu negócio.

Por falar nisso, nós também auxiliamos empresas a criarem seus processos de qualificação de leads, porque entendemos que essa é uma das etapas mais decisivas de uma venda!

Você precisa e quer vender para quem quer comprar, não só o seu produto, mas de você!

Então, venha conhecer a nossa lógica:

7- Coloque o seu funil de vendas no Playbook comercial

O funil de vendas é basicamente o esqueleto do seu processo comercial.

Isto é, ele quem vai ajudar a identificar em qual momento de compra o seu prospect está para continuar conduzindo-o até o fim do funil, onde será realizada a venda.

Ademais, nessa etapa, o seu novo vendedor também toma conhecimento do funil de vendas e dos seus estágios: topo, meio e fundo e da jornada de compra.

Portanto, defina as etapas pelas quais seu potencial cliente irá passar e as ações dos vendedores em cada uma delas para organizar e padronizar essa jornada!

8- Construa roteiros e defina saídas de proposta e fechamento

Certamente, a proposta e o fechamento são momentos cruciais de uma negociação!

Por isso, ter um roteiro bem definido e que, comprovadamente, oferece bons resultados, é um ponto chave para um playbook de vendas de sucesso.

Dessa forma, os vendedores terão mais segurança ao passar por essas etapas e saberão o que fazer diante de situações críticas, aumentando as vendas e a receita da empresa.

Quer um exemplo prático? Esse é um dos pontos que está no tópico sobre apresentação de proposta no nosso playbook:

Nesse sentido, você pode notar que são como dicas e conselhos para melhorar ainda mais a consultividade e atuação do seu vendedor!

9- Defina todas as cadências de follow-up

O follow-up é o acompanhamento, feito por meio de pontos de contato, realizado entre uma etapa e outra, durante todo o processo de pré-venda, venda e pós-venda.

Todavia, um dos grandes erros das pessoas que trabalham com vendas é achar que o processo de follow-up acontece apenas depois da proposta.

Isso pode atrapalhar a negociação pois, quando o vendedor acha que o acompanhamento é realizado apenas após uma proposta, isso causa um estranhamento na pessoa que está na jornada desde o início.

Ela fica sem entender o motivo dos contatos realizados com maior frequência após a proposta, podendo até pensar que é por interesse apenas no fechamento da compra.

Portanto, o potencial cliente deve ser preparado desde o início do processo, com um follow-up constante para gerar valor e nutrir o relacionamento!

Essa estratégia deve começar logo após a prospecção, com e-mails e mensagens de saídas de reunião ou marcando um próximo ponto de contato, por exemplo.

E todos esses pontos de contato e roteiros precisam estar no playbook de vendas!

10- Coloque o seu playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads

Colocar o playbook comercial dentro de uma plataforma de engajamento de leads oferece uma série de vantagens significativas!

Além de tornar mais fácil o acesso a esse documento, um playbook dentro de uma plataforma de engajamento de leads pode oferecer uma biblioteca de templates pré-construídos e prontos para serem enviados.

Outro ponto interessante é que, ao integrar seu playbook comercial com essa tecnologia, a criação de fluxos de trabalho é automática.

Isso significa que, com base em certos gatilhos ou ações, a plataforma pode iniciar automaticamente processos específicos.

Por exemplo, quando um lead se enquadra em determinado perfil, um fluxo de acompanhamento específico pode ser ativado automaticamente.

Assim, basta selecionar o roteiro daquela ação específica e executar a tarefa, o que comprovadamente aumenta em até 2x a produtividade da equipe de vendas.

Em resumo, colocar o playbook comercial em uma plataforma de engajamento de leads oferece uma solução integrada que simplifica a gestão, execução e monitoramento das estratégias de vendas.

Descubra como nossa plataforma de engajamento de leads pode transformar sua estratégia comercial.

Clique aqui embaixo e agende uma demonstração hoje mesmo:

Conclusão

Em conclusão, um bom playbook de vendas orienta os profissionais e cria um padrão bem definido para sua empresa.

É importante ressaltar que o playbook não substitui os processos de treinamento, onboarding e ongoing do seu negócio, mas potencializa o aprendizado de cada um deles.

Portanto, invista em um bom playbook de vendas e você verá que suas vendas vão aumentar, assim como o desempenho de seus colaboradores!

Redatora Maria Eduarda da Costa — Redatora Maria

Prospecção no LinkedIn: como estruturar o pitch perfeito!

Publicado em 16/08/2023 por dealwise.

Certamente, os vendedores de hoje não precisam mais depender apenas da prospecção via Cold Call de uma lista de leads.

Entre as muitas ferramentas que podem ser usadas ao prospectar, o LinkedIn é uma saída poderosa!

Isso porque essa rede social permite que sua equipe se conecte individualmente com clientes em potencial de uma maneira que não conseguiria antes.

Ou seja, como nem todos listam publicamente seus contatos nos sites de suas empresas, pode ser difícil encontrar informações de contato direto para todas as pessoas das quais você deseja prospectar. Assim, o LinkedIn é uma ótima alternativa!

Além disso, ele também possui um chat de mensagens instantâneas e mostra quando suas conexões estão online, permitindo que você tenha conversas mais personalizadas e em tempo real com seus leads.

Então, desfrute o máximo possível dessa rede e entenda como se comunicar com seus potenciais clientes por meio dela!

Continue a ler e veja ao final dois modelos de pitch de prospecção baseados nas nossas dicas avançadas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que você precisa para começar uma prospecção no LinkedIn?

5 dicas para montar um pitch de prospecção no LinkedIn!

Como agilizar e alavancar sua prospecção no LinkedIn

2 Modelos de pitch de prospecção para o LinkedIn

O que você precisa para começar uma prospecção no LinkedIn?

Em primeiro lugar, qualquer membro do LinkedIn pode incluir gratuitamente uma mensagem junto de uma solicitação para se conectar com alguém.

No entanto, essas mensagens são limitadas a 300 caracteres e o destinatário pode recusar sua solicitação de conexão sem nunca ler sua mensagem.

Portanto, se você quiser enviar mensagens direta com quem ainda não está conectado, a primeira coisa que você precisa ser é usuário premium do LinkedIn ou adquirir créditos do InMail.

Sem isso, você fica limitado a poucas conversas antes de ter essa função bloqueada. Então, vale a pena o investimento!

Agora, com esse recurso em mãos, conheça as melhores dicas para fazer uma prospecção no LinkedIn!

5 dicas para montar um pitch de prospecção LinkedIn!

Então, siga o fio e confira cinco características que a abordagem do seu time precisa ter:

1. Encontre um gancho de conexão

Basicamente, a principal vantagem do LinkedIn como canal de aquisição é a quantidade de informações relevantes que você pode encontrar sobre a pessoa.

Quando você encontra um potencial cliente no LinkedIn, a primeira coisa a se fazer é percorrer o perfil para encontrar um ponto em comum entre você e a pessoa que está enviando mensagens, ou seja, um gancho de conexão.

Assim, procure ler o que a pessoa está compartilhando e os interesses que possui.

Outro ponto importante é tomar nota do cargo atual dela, há quanto tempo está na empresa, suas experiências profissionais anteriores e a quais grupos do LinkedIn ela pertence.

Então, tente encontrar alguns pontos em comum entre você e o prospect. Tudo o que você encontrar em comum entre você e o lead, pode ser utilizado para criar um gancho de conexão!

Dessa forma, seu primeiro contato com ele será mais direcionado, pessoal e relevante, ativando gatilhos mentais como os da curiosidade, reciprocidade e exclusividade.

Por fim, você pode abordar o lead utilizando uma conexão em comum e simplesmente mencionar sua conexão mútua em sua primeira mensagem.

Você pode iniciar escrevendo algo assim: “Olá, X! Percebi que você e eu estamos conectados ao [nome da conexão mútua] e, assim como fiz com ele, seria interessante entrar em contato com você também. Você trabalha com [nome do nicho de mercado], certo?”

O segredo está na personalização dessa comunicação!

2. Não só conecte, interaja com o lead!

Em segundo plano, lembre-se que estamos em uma rede social, onde as pessoas postam seus desejos, conquistas, preocupações e novidades.

Então, aproveite que você está tentando se aproximar do seu potencial cliente e interaja em suas publicações.

Isto é, felicite-o por alguma conquista nova, demonstre interesse por seus pensamentos compartilhados e contribua com possíveis debates que ele trouxer para as conexões.

Desse modo, você estará se comunicando com ele de forma informal e deixando claro que ele não é só mais um lead conectado!

3. Mantenha as suas mensagens mais curtas e objetivas

Pense nas mensagens do LinkedIn mais como conexões instantâneas e menos como textos de e-mail.

Isso significa não enviar parágrafos de texto muito longos enquanto algumas frases concisas seriam suficientes.

Assim como em mensagens de voz pelo WhatsApp ou até mesmo nos Cold Mails – que também não podem ser imensos – , o tamanho da sua mensagem tem um impacto significativo sobre a resposta do lead.

Então, da mesma forma, seu objetivo na sua primeira mensagem do LinkedIn deve ser somente fazer com que o destinatário responda.

Uma dica de ouro é sempre enviar mais de uma mensagem, de forma separada e não um único parágrafo contendo tudo o que você quer mandar!

Pode ser muito desafiador manter sua prospecção no LinkedIn com mensagens curtas e, ainda assim, gerar valor.

Por isso, concentre-se em como você se deparou com o perfil do lead, o que você tem em comum ou o que você acha interessante na empresa dele, foque em chamar a atenção dele.

A venda, você faz mais pra frente!

4. Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Se você recebeu uma mensagem de um estranho, provavelmente não estaria disposto a responder, a menos que ele lhe desse uma boa razão para isso, certo?

À vista disso, você precisa incluir no seu pitch algum tipo de pergunta para manter a conversa ativa.

Inclua uma pergunta no final da sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Assim, pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação. Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

Isso porque as pessoas adoram ser úteis, portanto, pedir a um prospect informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico podem torná-las mais inclinadas a te responder.

Fazendo isso, a sua chance de obter uma resposta aumenta muito!

No fim, entender sobre técnicas de persuasão em vendas pode te ajudar a turbinar suas chances de ter o retorno esperado, clique aqui abaixo e leia mais sobre:

5. Deixe a venda para mais tarde

Por fim, como em qualquer forma de prospecção, tentar fazer uma venda em sua primeira mensagem é um pecado mortal.

Isso porque se você precisar pedir a um estranho que compre seu produto, ele provavelmente não irá responder ou rejeitar o desconhecido.

Nesse sentido, ao se apresentar a potenciais compradores no LinkedIn, tenha sempre em mente que seu o objetivo, naquele momento, não é promover seu produto ou serviço, mas sim fazer uma conexão e iniciar uma conversa.

A venda somente poderá ocorrer de forma natural depois de iniciado o relacionamento.

Bom, agora que você já sabe o que o seu pitch precisa para ser chamativo e cativante, vem entender como alavancar sua prospecção no LinkedIn e veja dois templates fantásticos!

Como agilizar e alavancar sua prospecção no LinkedIn

Decerto, sabemos que sinônimo de prospecção bem sucedida é rapidez e eficiência no contato!

Por isso, é essencial que a sua equipe tenha um processo e, principalmente, métodos a serem seguidos para facilitar esse trabalho!

Assim, seu time deve:

. Criar e armazenar templates prontos para serem adaptados à realidade de cada potencial cliente;
. Ter pontos de contato com conteúdos específicos e pré-definidos para cada um deles e focados no estágio de consciência de cada lead;
. Calcular a taxa de eficiência dos templates para saber se estão fazendo sentido para seus potenciais clientes.

Para conseguir tudo isso em um lugar só e com apenas um investimento, disponibilize para o seu time uma ferramenta de gestão de vendas completa!

Dessa forma, você vai diminuir em até 2x o tempo gasto com tarefas operacionais (como montar um pitch do zero, por exemplo) e sua equipe terá tempo de sobra para focar em prospectar!

Então, clique aqui embaixo e conheça a plataforma que vai transformar a rotina do seu time de prospecção:

2 Modelos de pitch de prospecção para o LinkedIn

Finalmente, depois de entregar a teoria, é hora de te dar o ouro!

Vale ressaltar que não basta copiar e colar a mesma mensagem para cada lead.

Em vez disso, tenha um modelo pronto e adapte-o usando o que viu no perfil do prospect para personalizar a sua mensagem, gerando a impressão de que você entrou em contato única e exclusivamente com ele(a).

Portanto, aqui está um exemplo de cadência de prospecção com duas abordagens que você pode experimentar com o seu time:

1. Prospecção no LinkedIn: Pitch de conexão

“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?

Tenho acompanhado o seu trabalho e o trabalho da [Nome da empresa] e gostaria de fazer parte da sua rede. Acredito que temos bastante sintonia em relação aos nossos negócios e à nossa área de atuação, principalmente tendo em vista que você atua com [Nicho de mercado/Produto/Modelo de Negócio/Algo de valor que você saiba sobre o prospect e que você tem em comum].

Espero que possamos conversar.

Abraços.”

2. Prospecção no LinkedIn: Pitch de abertura de contato (início da venda)

Nesse caso, você pode utilizar esse discurso para fazer depois de estabelecer a conexão e, dependendo da concordância do lead, manter um relacionamento!

“Olá, [Primeiro nome da pessoa]. Tudo bem?

Analisando a atuação da [nome da empresa] via LinkedIn, notei que tem passado por um cenário importante no [Departamento relacionado à sua solução], principalmente relacionado a [Dor da empresa].

Trabalhamos com algumas empresas de [Setor da empresa] que passaram por cenários que podem ser parecidos com o da [Nome da empresa], como [Cases de sucesso do mesmo setor] e auxiliamos essas organizações a [Solução da dor].

Conseguimos marcar uma conversa de 15 minutos nesta semana para que eu possa te apresentar algumas ideias sobre esses pontos e entender melhor o cenário de vocês? Teria alguma agenda na próxima Terça-feira pela manhã ou Quinta-feira na parte da tarde?

Abraços.”

Dessa maneira, você deixa o lead curioso com o tanto de mensagens, o que o leva a abrir o seu chat e possivelmente te responder, já que você o instigou com duas opções!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha pegado boas dicas por aqui e que a sua equipe consiga triunfar na prospecção no LinkedIn!

Se preparar para a etapa de prospecção, com certeza, aumenta bastante os seus resultados de venda.

Seja lembrado pelos seus leads, desde a prospecção, como uma empresa atenciosa e competente, te garanto que isso lhe trará mais oportunidades!

Para te ajudar com essa organização, deixo aqui um checklist para seguir um processo de prospecção bem definido: Baixe de graça agora e tenha uma prospecção mais eficiente, aumentando suas taxas de conversão!

Prospecção de negócios: o guia estratégico para criar a sua

Publicado em 01/08/2023 por dealwise.

No artigo de hoje vou te mostrar que é totalmente possível fazer uma prospecção de negócios e a partir dela gerar as melhores oportunidades!

Sim, nem toda prospecção precisa ser chata, incômoda e invasiva como muitos empreendedores acreditam que é.

Mas, importante ressaltar que ela realmente só dá resultado com um processo bem estruturado e definido!

Assim, você precisa ter a vara de pescar, um bom lago, pescadores eficientes e, claro, uma boa isca.

Somente dessa maneira você vai pescar os maiores e melhores peixes do seu lago, sem importar o tamanho dele.

Então, fique aqui comigo e veja que todo esse receio em prospectar não passa de um conto de pescador!

Continue lendo!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?

A comoditização da Prospecção Outbound

Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos

É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?

Por que ter uma estratégia de prospecção de negócios?

Para começar, é interessante definir o que é a prospecção de negócios.

Basicamente, ela consiste no conjunto de métodos usados para procurar e conquistar financiadores ou clientes!

Nesse sentido, você pode trabalhar desde uma estratégia de prospecção outbound, tráfego e inbound, até uma geração de demanda em eventos, Account Planning e canais.

Podendo essas serem prospecções ativas, passivas, diretas ou indiretas!

No entanto, você não vai fazer isso de forma aleatória e muito menos com qualquer pessoa!

Aqui é necessário ter toda uma estrutura por trás do contato, pesquisa de mercado e muito mais!

Então, não se desespere!

Isso porque, você vai entender como construir uma comunicação mais especializada com o cliente e trazer bons resultados.

A comoditização da Prospecção Outbound

Esse ponto é muito importante de abordar, visto que existem muitos empreendedores que pensam que a prospecção outbound acabou!

Aposto que você está sempre com a caixa de entrada cheia, com diversos e-mails de prospecção, com mensagens genéricas e sem personalização nenhuma, que acabam atrapalhando a sua rotina.

Assim, nota-se que a prospecção outbound não acabou, mas sim, comoditizou.

Isso devido a maior parte das empresas trabalharem esse processo sem entender seu perfil de cliente ideal e sem criar uma estratégia de comunicação atrativa.

Dessa forma, o ponto aqui é perceber a necessidade de mudar o processo e de fazer diferente!

Além disso, é nesses momentos que percebemos como é importante investir em outras possibilidades de geração de demanda!

Então, para você que deseja atualizar e turbinar a sua prospecção outbound, segue uma checklist com práticas incríveis que adotamos: “Entenda como estruturar seu processo de Prospecção Outbound do zero”!

Como criar uma prospecção de negócios em 7 passos

Prospecção de negócios? É fácil se fizer isso de maneira inteligente!

E agora você vai entender o que implementar e como manter essa prospecção dando resultado!

Então, segue o fio:

01. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal

Antes de qualquer coisa, você precisa definir quem é o seu público alvo!

Ou seja, aquele público no qual a sua equipe de vendas consegue converter com mais eficiência, trazer mais resultados e, claro, gerar mais vendas.

Para isso, você deve formular um bom ICP dele, isto é, qual seria o perfil do melhor cliente para o seu serviço. Aquele que se beneficia 100% com ele e utiliza todo o potencial do seu produto!

Com uma análise dos contratos que você já fechou, encontre um perfil-chave entre eles e levante informações como:

. Tamanho da empresa;

. Número de funcionários;

. Faturamento;

. Decisor, idade e personalidade desse decisor;

. Em quais canais você pode encontrá-lo com mais facilidade.

É com esses dados que você vai buscar as empresas que têm mais chance de se identificar com o seu serviço!

No entanto, se ao longo do tempo você notar que o seu ICP mudou ou que existem outros, não há nada de errado em testar novos perfis, o importante é ser assertivo com a escolha do prospect!

02. Estruture sua Proposta Única de Valor

Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!

Basicamente, ela é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.

Além de, claro, fazer seu perfil de cliente se interessar pelo seu produto!

Então, a primeira tarefa para começar uma prospecção é ter um discurso, também chamado de pitch bem definido e que traz bem explicado esses pontos:

. Seu serviço;

. O que ele proporciona, dentro do mercado desse lead;

. Para quem ele é direcionado;

. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.

Isso vai te dar um norte sobre como apresentar sua empresa para um prospect e também a quem seu produto é direcionado!

Além disso, você precisa adaptá-la à estratégia de aquisição que você definir.

Já que, por exemplo, em um evento, enviar uma apresentação não é tão eficiente quanto um discurso bem pensado para aqueles minutos com o lead na sua frente.

Então, anota aí: personalização e adaptação do discurso é o que vai fazer a sua prospecção ir para outro nível!

03. Conheça a jornada de compra do seu cliente

Certamente, essa é uma fase importante, pois, é conhecendo os estágios de educação que o seu lead passa que você desenha o melhor processo de vendas para ele.

Assim, é possível mapear as principais objeções que surgem, o aprendizado que ele tem, quando ele entende a dor dele e como é o seu processo de tomada de decisão.

Por isso, sempre falamos que vendas é educação!

Ademais, com um processo comercial construído a partir da jornada de consciência dele, você consegue montar as melhores rotinas com a suas equipes de pré-venda e venda.

Aliás, você também pode usar essas informações para fazer pitchs e contatos cada vez mais eficientes e certeiros!

Saiba como fazer essa relação diretamente com o nosso CEO, Vítor Baesso! Assista o vídeo e confira:

04. Defina a cadência e os canais que serão utilizados

Este é o momento em que você monta o fluxo de cadência para utilizar na suas prospecções!

Para isso, você precisa entender os canais onde seus leads costumam ficar mais ativos e, claro, montar um fluxo que condiz com o seu tipo de venda.

Se você, assim como nós, trabalha com vendas complexas B2B, então, os contatos deverão ser mais frequentes e durante um longo período de tempo.

Desta maneira, rode alguns testes para entender sua disponibilidade de canais e monte uma cadência com diferentes formas de conectar com prospect.

Aqui, basicamente utilizamos nosso LinkedIn, WhatsApp, e-mail e a ligação telefônica porque são os canais que nossos clientes mais utilizam.

Então, lembre-se: sempre crie algo que condiz com a realidade do mercado do seu lead e com a estratégia de aquisição escolhida!

05. Monte os scripts

A partir do momento em que você alinha a sua equipe com todos esses passos acima, sua estratégia de aquisição realmente começa a funcionar!

Por isso, monte scripts para cada canal escolhido e playbooks comerciais como forma de guiar seus pré-vendedores durante esse processo.

Isto é, documentos e textos que eles sempre terão em mãos no momento em que forem entrar em contato com qualquer cliente!

A exemplo disso, abaixo está o nosso script de cold mail que já gerou 74% de conexão com nossos prospects:

E o melhor de tudo: ele fica armazenado dentro da nossa ferramenta para que todos os nossos vendedores tenham acesso!

No fim das contas, um time que segue um processo bem feito gera mais vendas!

Quer entender como criar um processo de vendas bem com que já estruturou mais de 500 operações comerciais B2B?

Clique aqui embaixo agora e saiba mais:

06. Criar critérios de qualificação para a sua prospecção de negócios

Agora, para completar o seu processo de prospecção nada melhor do que definir os critérios de qualificação de leads!

Decerto, existem várias formas de se qualificar um lead, ou seja, trazer prospects para a sua empresa com potencial interesse no seu negócio e no seu produto.

Mas, para criar esses critérios que qualificam leads, é importante primeiro você olhar para o serviço que você oferece, a jornada de compra que seus clientes fazem e, daí, tirar suas conclusões.

Basicamente, eles vão servir para saber se vale a pena continuar em contato com um prospect, poupando seu tempo e seus recursos e garantindo que você está lidando com as pessoas certas!

07. Audite o processo

Depois de finalizar a estrutura da sua prospecção de negócios e começar a praticá-la, você precisa ficar atento aos seus resultados para identificar se está no caminho certo.

Por isso, é fundamental definir KPIs e auditar o processo, pois, assim, você conseguirá entender exatamente onde está o gargalo da minha operação.

Ou seja, se o gargalo está em conexão, quer dizer que a equipe está com dificuldade de contato com o decisor e, talvez, a lista de leads não esteja tão enriquecida.

Se o gargalo está em qualificação, o início do discurso não está tão eficiente e não engaja.

Agora, se o gargalo está em agendar reunião, a argumentação pode estar ruim, pode não estar fazendo perguntas de problema ou está com a chamada para ação está fraca.

Por fim, se o gargalo está em realizar a reunião – alto no show – , quer dizer que não estão qualificando corretamente, gerando interesse e por isso o lead não comparece.

Com isso, ao fim do dia, semana ou mês, você já tem tudo analisado criticamente, o que te permite gerar insights e atuar em cima do problema!

É possível ter mais de uma estratégia de prospecção de negócios?

Segundo pesquisa da Harvard Business Review, 73% dos compradores utilizam mais de um canal durante sua jornada de compra.

Nesse sentido, investir em um atendimento em diversos canais, então, oferece mais chances de encontrar seus leads mais qualificados e captá-los de inúmeras formas!

Além disso, seu negócio não fica dependente de um ou dois canais de entrada de potenciais consumidores.

Isso só é possível quando você investe em criar um Funil Asterisco, cujo nome vem das várias pontas que o símbolo “*” possui.

Basicamente, significa expandir para outras oportunidades, gerando novos contatos qualificados.

Assim, são inúmeros os caminhos que você pode seguir, mas, no fim das contas, você precisa testar todas essas estratégias e medir o CAC e o ROI de cada uma.

E, dessa forma, entender aquelas que fazem sentido colocar dentro da sua operação!

Por isso, hoje no Hackeando Processos, nós entendemos o negócio do cliente e esquematizamos as melhores estratégias de aquisição para crescer esse empreendimento.

O funil asterisco turbinou a nossa geração de demanda e pode fazer o mesmo com a sua, clique aqui embaixo e fale com um dos nossos especialistas:

Conclusão

Bom, esse foi o guia definitivo para você começar hoje mesmo sua prospecção de negócios, com quantas estratégias quiser!

Claro que esse processo pode evoluir e se tornar cada vez mais robusto, trazendo, por consequência, melhores resultados!

Então, fique de olho no seu processo e procure sempre otimizá-lo!

E se você quiser sair na frente dos seus concorrentes e automatizar sua prospecção de negócios, aproveite e conheça a Dealwise!

Ela é a plataforma de gestão de vendas ideal para quem quer ter várias estratégias de aquisição:

Crie o pitch de prospecção perfeito para atrair mais clientes

Publicado em 21/03/2023 por dealwise.

O blog post dessa semana tem tudo que você precisa saber para criar um pitch de prospecção que chama a atenção dos seus clientes!

Nos dias de hoje, não basta apenas ofertar um produto, mesmo que seja para alguém potencialmente interessado nele.

Então, pensa comigo, você está aqui, lendo esse texto e eu resolvo colocar um banner do Hackeando Processos, sem mais nem menos:

Acredito que, se você está aqui, então pode até ter interesse nos nossos produtos, mas, apenas com essa atitude, eu não te dei razão alguma para isso, correto?

Portanto, assim como no Marketing, para chamar a atenção de um prospect, independente do canal utilizado, você precisa gerar gatilhos e conexão com essa pessoa.

Com interesse, curiosidade e muitas outras técnicas pré-definidas, você aumentará, e muito, suas chances de atrair esse lead!

Então, não espere mais e entenda como criar o pitch de prospecção perfeito!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um pitch?

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

O que é um pitch?

Primeiramente, “Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.

Imagine que você encontre seu potencial cliente no elevador de um consultório, o pitch aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.

Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que é uma boa ideia fazer uma reunião com você.

Dessa forma, um pitch nada mais é que um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço!

Você precisa dizer, em poucas palavras, o motivo da interação, em qual mercado você atua, qual solução você oferece e o que você está buscando no momento!

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Segundo a Revista START&GO, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção é a etapa mais difícil e desafiadora do processo de vendas…

Provavelmente por ser o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto para pessoas que às vezes não conhece nem a sua empresa!

Assim, se você precisa gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos, o que não é tarefa fácil!

Por isso, criar um pitch para utilizar na sua empresa é a melhor saída!

Com ele você consegue:

. Encontrar um gancho de conexão;

. Iniciar um relacionamento;

. Manter as suas mensagens ou falas mais curtas e objetivas;

. Você consegue gerar valor e curiosidade no lead.

Então, vem comigo e aprenda agora como montar um pitch de prospecção que atende todos esses pontos!

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

Agora que você já entendeu o que é esse discurso e a importância de ter um definido, aprenda definitivamente como montar o pitch perfeito!

Segue o fio:

Não foque em vender!

Esse é o seu contato inicial com o prospect, então você deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender!

Você precisa incluir no seu pitch algum tipo de punch, ou gancho, para começar e manter a conversa ativa.

Assim, deixe a venda para mais tarde, a sua meta aqui é fazê-lo se interessar pelo que você trouxe para ele e levá-lo para a reunião que você quer marcar.

O que você está interessado é em chamar atenção e se conectar com aquela pessoa, portanto, deixe a negociação, os preços e a venda em si para os executivos de vendas!

Então, comece o seu cold call ou cold mail com uma saudação mostrando quem você é e o nome da empresa!

Apresentação concisa e objetiva

Após a saudação, é muito importante que você mostre a relação da sua empresa com o contexto do cliente e também a razão da ligação!

Aqui você já começa a criar o rapport, isto é, a conexão necessária para de fato prospectar o interesse do seu lead no que diz respeito ao seu produto!

No exemplo abaixo, você pode notar que explicamos o que o Hackeando Processos faz, as dores que resolvemos e o motivo da ligação:

Dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise, nós armazenamos todos os pitchs e scripts que utilizamos para esses canais da imagem!

Isso facilita a padronização do nosso discurso e também a agilidade para entrar em contato com nossos prospects, já que a plataforma tem um sistema avançado de disparo!

Conheça mais sobre os benefícios da Dealwise para aumentar a produtividade e eficiência da sua equipe de prospecção! Clique aqui embaixo:

Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Inclua sempre perguntas durante a sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Primeiro, para que não fique muito monótono como uma ligação de telemarketing e segundo para que ele se sinta em uma conversa, um diálogo!

Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional.

Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

As pessoas gostam de ser úteis, portanto, pedir informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.

Essa dica é valiosa principalmente para prospecções via WhatsApp e LinkedIn redes sociais que possibilitam a leitura da mensagem antes da resposta!

Inclusive, no nosso LinkedIn temos vários conteúdos bem interessantes sobre prospecção de clientes e dicas de vendas!

Clique aqui e siga nosso perfil para ficar por dentro de tudo que tem por lá!

Tenha diversos tipos de pitchs para cada situação

Certamente, não estamos falando com uma máquina ou uma pessoa que apenas recebe mensagem…

Ela também responderá e cabe a você ter um pitch preparado para o maior número de respostas possíveis!

Por aqui, costumamos ter pitchs para quando o prospect não estiver com tempo para ouvir o pitch ou até mesmo para fazer a reunião.

E para não nos perdermos com todos esses pitchs, na Dealwise, eles ficam organizados de acordo com o tipo de contato e o vendedor responsável:

Assim, esteja o mais preparado possível para o que vier e faça um documento pensando em todas as respostas que você já recebeu e não soube como lidar na hora!

Aplique a estrutura AIDA

A estratégia AIDA é uma velha conhecida das áreas de Marketing e Vendas e ela pode ser muito útil na hora de gerar curiosidade e interesse durante a prospecção!

Com ela, você começa chamando a atenção do seu prospect, com um tudo bem, como está seu dia, falando seu nome e o da sua empresa.

Aqui você já faz com que ele queira saber porque você da empresa X está entrando em contato com ele e pronto, atenção capturada!

Próxima parada: gerar interesse!

Nessa parte você pode montar um pitch como o nosso trazendo informações da sua empresa, o que ela resolve e o possível fit com a empresa do clientes!

Não se esqueça de trazer o motivo da ligação e, para dar uma pitada mais de autoridade e valor, está liberado trazer qualquer prova social que gere rapport com o prospect.

Frases como “já atendi empresas Y e Z conhecidas do seu mercado” ou “seus concorrentes já estão utilizando nosso serviço”, caem muito bem nessas horas.

Por fim, desperte o desejo do prospect em aceitar a conversa ou a reunião! Faça as perguntas do tópico anterior, mostre que você está interessado pelo que o seu prospect tem a dizer!

E aí, é chamar para a reunião de qualificação e já agendar o mais rápido possível!

Qualificação e coleta de dados

Essa dica vai especialmente para o cold call, então, se você pratica com frequência esse tipo de prospecção, já anota tudo para não perder nada!

Existem leads que já na primeira ligação topam fornecer informações que já podem ser utilizadas para a qualificação do fit dele com a sua empresa.

Por isso, é importante ter essas perguntas na ponta da língua, ou pelo menos abertas no computador durante a ligação.

Existem várias metodologias para qualificar leads e cabe a você escolher as que se encaixam melhor para o seu tipo de negócio!

E você, tem ideia do que escolher? Caso não, já clica aqui embaixo e conheça as metodologias mais avançadas do mercado:

Conclusão

Para concluir, espero ter te ajudado a criar um modelo perfeito de pitch de prospecção, desde a saudação até a saída para uma próxima reunião e ou já para uma qualificação por ligação!

Nosso CEO sempre diz que precisamos estar preparados para qualquer etapa do processo de vendas, pensando em todos os possíveis cenários!

E se você deseja ter um lugar para criar, armazenar e disparar todos os seus pitchs, clique aqui embaixo e agende uma demonstração gratuita da Dealwise: