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Ongoing de clientes: o sucesso das suas vendas começa aqui!

Publicado em 13/06/2023 por dealwise.

No blog post de hoje você vai ver tudo que é preciso para entender o que é o ongoing de clientes e como estruturar essa estratégia dentro do seu negócio!

Em primeiro lugar, você precisa saber porque esse é um assunto tão atual e importante no mercado de vendas B2B.

De acordo com um relatório da PwC, 73% dos consumidores consideram a experiência do cliente um fator essencial em suas decisões de compra.

Então, é essencial oferecer uma experiência excepcional ao cliente, porque assim você diferencia sua empresa dos concorrentes e obtém uma vantagem competitiva no mercado.

E é aí que o ongoing entra!

Assim, empresas com um ongoing bem pensado, fazem com que seus clientes sempre conquistem algum resultado e evolução enquanto usam a solução delas.

Por conta disso, elas diminuem drasticamente suas taxas de cancelamento – churn –, fidelizam seus clientes e conseguem obter um maior número de vendas por indicações. Além de, claro, manter a marca com o nome e uma posição positiva no mercado!

E aí, tem estratégia melhor para o sucesso do seu negócio do que o ongoing de clientes?

Saiba como estruturar esse processo dentro da sua operação, vem comigo e continue lendo!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é ongoing de clientes?

Objetivos e benefícios do ongoing

7 passos para estruturar o seu ongoing de clientes

O que é ongoing de clientes?

Basicamente, ongoing traz a ideia de algo em andamento, isto é, de um processo contínuo.

Assim, dentro de uma estratégia de sucesso do cliente, é a etapa focada em manter os clientes ativos e engajados.

Em geral, esse momento acontece depois do onboarding, fase em que o cliente começa a se adaptar a sua solução.

Desse modo, enquanto o onboarding trata de inserir o cliente de maneira eficaz dentro da sua solução, o ongoing busca manter o ritmo de sucesso dele durante a utilização dela.

Além disso, o ongoing permite demonstrar que a sua solução pode levá-lo a ir além do que ele imaginava quando te contratou.

Com isso, você cria um laço de confiança mútua com o cliente e agrega ainda mais valor e autoridade para o seu negócio!

Objetivos e benefícios do ongoing

Chegou o momento de você entender quais são os principais objetivos que o ongoing de clientes busca atingir:

Criar recorrência dos clientes

Certamente, esse é um dos objetivos mais visados por quem começa essa estratégia dentro da empresa e ela realmente acontece, a longo prazo.

Se você aplicar corretamente todas as etapas e manter um relacionamento próximo com o cliente e, principalmente, fazê-lo conquistar marcos de sucesso com sua marca, esse é o momento em que você vai garantir mais um ciclo trabalhando juntos.

Mas, lembre-se, não faça nada apenas para mantê-lo preso a você – sem ter o verdadeiro interesse de ajudá-lo.

Dessa forma, se você seguir o processo que criar e o cliente se sentir satisfeito, a retenção dele será natural.

Evitar o churn

Comumente, clientes de vendas B2B e recorrentes compram um serviço e, ao longo do tempo, não vêem mais valor no mesmo e acabam cancelando o contrato.

Nesse sentido, o processo de ongoing evita esses cancelamentos, pois mantém os clientes alcançando resultados e constantemente vendo valor na solução adquirida.

Isso resulta em consumidores satisfeitos que renovam o contrato e continuam vendo evolução e fit com a solução!

Engajar clientes

Além da retenção, o ongoing também visa manter o cliente engajado no valor que a solução traz para ele.

Dessa forma, o ongoing para engajamento do cliente pode vir a qualquer momento durante o contrato do cliente, seja uma semana depois de fechar a venda ou três meses depois.

Por isso, faz muita diferença quando você tem uma ferramenta que acompanha seu processo de vendas desde a prospecção até o pós vendas – como a Dealwise.

Isso porque, plataformas, assim como a Dealwise, permitem que você entenda como está o seu relacionamento com o cliente, os indicadores de resultado dele e, a partir dessas informações, você consegue traçar planos de engajamento assertivos!

Então, já fica a dica, clique aqui embaixo e conheça essas e todas as outras funcionalidades que a Dealwise proporciona:

Melhorar a performance do cliente com a sua solução

No fim das contas, o que o cliente quer é ver resultado, correto?

Portanto, o ongoing existe para que você possa melhorar a experiência do cliente e demonstrar os resultados que ele está tendo com a sua solução.

No entanto, se você notar que algum recurso ou funcionalidade não está sendo utilizado pelo cliente, ainda, o ongoing pode destacar a importância de fazer esse uso.

Assim, você consegue mostrar as oportunidades que o consumidor está perdendo ao não utilizar tais funções.

Outro ponto também, é quando são ofertadas atualizações (upsell) ou vendas conjuntas de serviços complementares (cross-sell), nesse caso, o ongoing também ajuda!

7 passos para estruturar o seu ongoing de clientes

01. Monte o time que será responsável pelo ongoing de clientes

Primeiramente, você precisa de um time ou profissional para se dedicar a esse processo.

Em geral, essa função fica por conta do Customer Success, caso tenham esse cargo em sua estrutura.

No entanto, independente da sua escolha de ter um time para isso ou um profissional, o importante é se certificar que o responsável pelo ongoing entenda toda a trajetória do cliente!

Para isso, invista no treinamento específico para eles!

Quanto a isso, pode contar com a gente! Com o nosso treinamento em vendas B2B, nós garantimos uma assessoria de ponta com todo o know-how dos nossos especialistas envolvidos.

Toque aqui embaixo e agende o seu diagnóstico:

02. Conheça melhor o perfil do seu cliente

Em segundo lugar, esse responsável precisa entender quem é seu cliente e reter informações como preferências, perfil e comportamentos.

Essa tarefa não é simples, pois demanda muitos dados, mas com uma ferramenta de vendas, você vai armazenar todos eles desde o primeiro contato.

Com isso, você terá tudo que ele já te passou e será muito mais fácil fazer esse cruzamento de informações.

Nesse sentido, conhecendo melhor seus clientes, você lidará de maneira mais assertiva e personalizada com eles.

03. Entenda o que é sucesso para o seu ICP

Além dos dados, o sucesso do cliente deve ser seu foco principal.

Para isso, o time de ongoing de clientes deve entender o que o cliente entende por sucesso.

Para o nosso ICP, o sucesso dele é conseguir utilizar todas as funcionalidades da nossa plataforma ou usufruir da nossa assessoria obtendo o máximo de resultados.

Assim, ele quer gerar mais receita, acelerar suas vendas, estruturar seu time comercial e, principalmente, ver toda a teoria e a arquitetura do processo funcionar na prática.

Portanto, nosso ongoing de clientes é centrado em fazê-lo enxergar essa evolução desde os primeiros passos do projeto dele!

E o seu cliente, o que ele espera como sucesso quando adquire sua solução?

Aproveite e clique aqui embaixo para conhecer mais sobre os cases de sucesso que já passaram pelo Hackeando Processos:

04. Crie um planejamento das metas com o ongoing de clientes

Como em qualquer processo, o planejamento das metas é crucial.

Por isso, delimite quais objetivos você quer atingir com essa estratégia de ongoing, destrinchando-os em pequenas tarefas para alcançar essa meta final.

Isso manterá o cliente e a equipe cientes e engajados ao longo de todo o processo e qual o nível de satisfação esperado.

Então, se você está pensando em maximizar os resultados do cliente, melhoria do serviço que o cliente já possui, retenção e engajamento, deixe bem claro para o time!

05. Estruture uma rotina de contato com os clientes

Certamente, para colocar em prática as metas que você planejou no tópico anterior, você precisa manter o contato com o cliente.

Para isso, monte uma rotina que comece desde o primeiro contato e que estreite os laços com a sua equipe, para que seja um ongoing natural e efetivo.

Em vista disso, defina a frequência e o conteúdo desses contatos.

Aqui no Hackeando Processos nosso ongoing de clientes acontece de modo semanal, quinzenal e mensal, a depender das necessidades dos clientes.

Assim, seguimos a lógica de fazer encontros para analisar indicadores do cliente, identificar aqueles que estão abaixo e a partir entender de qual pilar da venda está vindo o problema.

Além disso, fazemos a auditoria geral dos indicadores para entender na prática como que o processo está sendo executado e a performance dele.

Tudo para melhorar a experiência e gerar mais satisfação nos nossos clientes!

06. Oferecer conteúdos e ideias de valor

Com esse contato mais próximo com os clientes e , consequentemente, com as necessidades e expectativas dele, você consegue oferecer para ele exatamente o que ele espera.

Desse modo, após construir um relacionamento sólido e de confiança, seu time terá muitas oportunidades e abertura para entender o que o cliente está precisando.

Assim, sua equipe de ongoing consegue ter uma noção maior e específica se o cliente precisa de engajamento, novas estratégias, relatório de análise de mercado e planos de ação.

Ou ainda, se está precisando de algo que brilhe os olhos dele e gere mais valor e desejo, como um treinamento exclusivo com CEO, adaptações no processo, assessoria dos especialistas, entre outros.

07. Metrifique o seu processo de ongoing de clientes

Sabendo o que é e como implementar, é importante entender como avaliar o sucesso do ongoing.

Para realizar essa tarefa, trouxe as métricas mais utilizadas pelas empresas que praticam o ongoing de clientes:

Lifetime Value:

O LTV te dá uma previsão do lucro líquido atribuído a todo o relacionamento futuro com um cliente. Ou seja, traz quanto tempo você precisa reter esse cliente para ele gerar a receita total da solução.

Além de ajudar no desenvolvimento de uma solução mais valiosa para o cliente, essa métrica aponta para os possíveis momentos em que você deve começar a apresentar os resultados que o cliente quer ver.

Churn:

A taxa de churn é um indicador que aponta o número de clientes que deixaram de fazer negócios com a empresa em um determinado período.

Essa é a chamada taxa de cancelamento e, caso ela esteja alta, é sinal que você precisa melhorar seu ongoing de clientes urgente!

Ciclo de percepção de valor:

Essa é outra métrica responsável por medir o tempo de percepção de valor por parte do cliente.

Isto é, quanto tempo ele demora para entender o real valor da sua solução, geralmente está ligado a quanto tempo a sua solução embora para gerar resultados visíveis.

Por isso, acompanhe essa métrica, pois é através dela que sua empresa evitará frustrações, abrindo espaço para feedbacks antes que o cliente cancele o contrato.

Net Promoter Score:

Por fim, temos o NPS, uma métrica criada com o objetivo de medir o grau de lealdade dos clientes das empresas, trazendo reflexos da experiência e satisfação dos clientes.

Esse KPI é amplamente utilizado pois é muito simples de ser medido, já que só depende de uma resposta do seu cliente à pergunta: “Qual é a probabilidade de você recomendar a nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?’

Para pontuar essas respostas, pedimos para que eles respondam de 0 a 10. Além disso, é importante perguntar o porquê da nota, para aproveitar e coletar feedbacks!

Assim, o NPS é calculado fazendo a subtração da porcentagem de clientes abaixo de 7, chamados de detratores com a porcentagem de clientes acima de 9, nomeados como promotores.

Assim, aqueles que votam entre 8 e 7 são considerados neutros e você faz as contas do nível de satisfação geral dos seus clientes!

Conclusão

Para concluir, espero que você tenha entendido o que é o processo de ongoing e como estruturar o seu!

Nesse sentido, vale lembrar que o foco dessa estratégia é a satisfação dos seus clientes.

Então, planeje toda essa estratégia pensando nele, beleza?

Agora, fico por aqui e minha última dica é: se você quer controlar o seu crescimento e ter constância nas vendas, sugiro que clique aqui embaixo:

Indicadores de vendas: 15 KPIs que você precisa conhecer

Publicado em 17/05/2023 por dealwise.

Uma empresa sem indicadores de vendas é como um carro sem painel de controle!

Já imaginou dirigir um carro sem um painel que exibisse velocidade, nível de combustível e outras informações críticas?

Você não tem como saber a que velocidade está indo, quanto combustível resta ou se existe algum problema no motor…

Essa falta de informação pode te colocar em grande desvantagem, aumentando o risco de acidentes ou de ficar sem combustível!

Da mesma forma, uma gestão de vendas sem KPIs funciona assim!

Você gerencia às cegas, sem insights, sem informações como desempenho de vendas e nível de performance dos vendedores.

Mas, quando você metrifica KPIs, você cria um valioso painel de controle, que fornece visibilidade em tempo real, permitindo monitorar métricas vitais para o seu negócio e tomar decisões baseadas em dados para melhorar o desempenho dele!

Então, se você entende que precisa melhorar a sua gestão comercial, vem comigo e conheça 15 indicadores de vendas para medir a eficiência da sua equipe!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

A importância de monitorar os indicadores de vendas

15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!

Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?

A importância de monitorar os indicadores de vendas

Medir indicadores nada mais é do que transformar em números o resultado da sua equipe!

Eles são cruciais para que você conheça melhor a sua operação de vendas e o trabalho da sua equipe, garantindo, portanto, uma gestão mais assertiva, profunda e ágil.

Pensa comigo: saber se o seu processo comercial funciona, se tem algum gargalo nele e, caso sim, ter mais informações para identificar onde está esse gargalo, com base nos números que você já possui, te tira um peso das costas gigante, não é?

Assim, se tiver algum déficit ou número mais baixo que o normal, você consegue entender facilmente onde focar sua análise, poupa seu tempo e ainda te permite fazer planos de ação mais certeiros!

Outro ponto importante é que você consegue fazer uma gestão comercial mais eficiente dos seus profissionais de vendas já que, você vai ter os indicadores de desempenho de cada pessoa e também da equipe como um todo.

Dessa forma, você entende a produtividade de cada um e o que está faltando para cada pessoa atingir seu potencial.

Assim, você tem a possibilidade de formular treinamentos melhores, fazer alinhamentos mais eficazes e que realmente façam diferença para sua equipe poder crescer!

Nesse sentido, você pode entender mais sobre como transformar a performance do seu time de vendas clicando aqui embaixo:

15 indicadores de vendas para uma gestão mais eficiente e assertiva!

Com a analogia do carro sem painel, quis demonstrar a importância de medir indicadores comerciais para monitorar o progresso e impulsionar o sucesso na gestão dos negócios.

Agora que você já entendeu o quão essencial é ter KPIs focados na eficiência do seu time, segue o fio e conheça 15 indicadores de vendas que não podem faltar na sua gestão:

01. Contatos cadastrados

Nosso primeiro KPI não tem segredo!

São todos os contatos que foram cadastrados pelo BDR ou SDR na sua plataforma.

Caso você não tenha um sistema de vendas, são aqueles contatos que serão tentados a conexão, vindos do Marketing, da Prospecção Outbound ou de qualquer outro canal que você utilize.

Nesse momento, você tem telefone, e-mail, nome, cargo e nome da empresa, ou seja, as informações iniciais do lead.

Mas, por que ter essa métrica?

Bom, é interessante ter esse número para saber quantos leads estão chegando, como está o volume das listas de contato para prospecção e para, mais a frente, saber qual foi a taxa de conexão do total de leads para os que foram conectados!

É a ponta do iceberg dos seus indicadores de vendas!

02. Taxa de conexão

Para saber quantos leads dos cadastrados responderam ou atenderam a ligação, esse é o indicador que você precisa!

Isso porque, com essa taxa atualizada, você consegue saber se está havendo algum problema com o envio de e-mails e mensagens, se as informações dos leads estão sendo coletadas corretamente ou até mesmo se o timing da conexão com o prospect não está sendo rápido o suficiente.

Assim, você tem um mapeamento gigantesco da primeira fase de uma das etapas mais importantes do seu negócio, a pré-venda!

Espera, você ainda não tem uma equipe de pré-venda?

Não se desespere! Você pode começar a estruturar uma hoje mesmo depois desse artigo incrível sobre como ter uma equipe de prospecção:

03. Reuniões agendadas

Já essa métrica diz respeito aos contatos que já foram conectados e qualificados pelo perfil e que agora estão com a primeira reunião agendada.

É bom ter esses dados para que você entenda qual é o nível de interesse e valor que está sendo gerado no prospect durante a prospecção e nas campanhas de marketing e quantos leads estão evoluindo no fluxo.

Assim, você tem uma boa visão do efeito que o discurso dos seus vendedores e das suas publicações nas redes sociais estão provocando nos seus leads!

04. Reuniões realizadas

Agora, esse indicador de vendas calcula os leads que já estão na fase em que a primeira reunião com o time de vendas foi realizada.

Aqui esses contatos já são vistos como uma oportunidade de venda, uma vez que precisaram de engajamento para passar para a etapa de proposta.

Por isso é importante verificar quantas reuniões foram realizadas já que, caso tenha um déficit nesse ponto, é sinal de que precisa melhorar essa primeira abordagem do time comercial!

05. Propostas apresentadas

São aqueles leads que já tiveram propostas montadas e apresentadas e estão rumo à fase de negociação.

Aqui é importante ter esse número para entender quantos leads, em geral, vão para essa fase, quantos realmente saem com uma proposta definida e fechada e quais são paralisados, perdidos ou estendidos.

Uma queda nesse KPI demonstra que, talvez, a proposta comercial pode não estar sendo tão eficaz e, assim, você tem motivos de sobra para fazer uma reformulação, por exemplo.

Para entender o que uma proposta comercial infalível deve conter, clique aqui embaixo e leia nosso blog post recheado de dicas sobre isso:

07. Negociações iniciadas

Outra métrica que não tem mistério são as negociações iniciadas, isto é, aquelas reuniões com o lead em que o período de negociar a proposta inicial começou.

É fundamental metrificar esse número para saber quantas propostas vão para negociação, a quantidade por vendedor e, claro, o pipeline de vendas gerado em receita, em outras palavras, aquilo que foi proposto e o que foi de fato vendido.

Agora, chegamos ao final das métricas que dão uma visão geral do desempenho da sua equipe de vendas durante o funil!

08. Taxa de conversão

A taxa de conversão mostra a porcentagem de negócios que avançaram para um estágio posterior em relação ao número de negócios que estavam no estágio antigo.

Esse é um indicador de vendas valiosíssimo tanto para a prospecção quanto para o comercial, já que mostra claramente se há algum gargalo de um estágio para outro, facilitando a identificação e resolução do problema de forma ágil e eficiente.

Com um sistema focado em vendas essa taxa de conversão se torna mais poderosa ainda!

De uma forma dinâmica e fácil de ser entendida, todas as conversões por estágio são mostradas e você pode fazer diversas comparações, veja na imagem a seguir:

09. Perdas por estágio

As perdas por estágio mostram quantos negócios foram perdidos, separados por cada etapa do funil.

É interessante ter esse número, juntamente com a taxa de conversão, para que você entenda mais a fundo o que pode estar atrapalhando seu processo e em qual estágio se perdem mais leads, te dando a oportunidade de descobrir a causa dessa perda!

10. Principais motivos de perda

Além de saber quantos negócios foram perdidos, é essencial ter, em números, os principais motivos de perda.

Assim, você passa a conhecer mais o seu ICP, suas necessidades e quais são as objeções que ele mais apresenta.

Dessa forma, você pode trabalhar a quebra delas desde o início com seus vendedores e melhorar a qualificação desses leads também.

Como exemplo, você pode entender as perdas por estágio pelos motivos mais recorrentes de perda de leads – desde a conexão ao fechamento – e obter as informações correlacionadas!

No dashboard abaixo você pode notar que no estágio “Lead Conectado” nós temos os seguintes motivos de perda:

Nesse sentido, quando esse gestor for analisar as principais razões para perda de leads em fase de conexão, ele vai entender que muitos tendem a dizer que não é o momento ou não há necessidade de solução.

Com essas duas informações, baseadas em números, ele pode formular planos de ação para contornar essas objeções!

11. Tempo médio do funil

O tempo médio por funil mostra quanto tempo, em média, os negócios demoram para alcançar cada etapa do funil.

Dos negócios que foram ganhos em um determinado período, esses números mostram qual foi o tempo médio em cada etapa desde sua criação.

Isso pode elucidar questões de paralisação em determinado estágio, prejudicando ou retardando suas vendas. Assim, fica claro que há algum ponto que deve ser ajustado.

Para ser mais específica, uma etapa muito importante para a continuação e evolução do lead no funil é a passagem da conexão para um agendamento de diagnóstico, certo?

Portanto, é interessante saber qual o tempo médio entre as conexões e os agendamentos, já que deve ser uma passagem rápida e sem grandes paralisações.

12. Taxa de conversão por canal

Essa taxa mostra as conversões pelos canais que são mais utilizados pela sua equipe para tentar a conexão.

Então, seja e-mail, ligação, LinkedIn, Instagram, Facebook, WhatsApp ou qualquer outro canal, essa taxa vai mostrar quantos leads vieram de cada um!

Desse modo, ao mensurar esses números, você entenderá o canal de mais eficiência no seu processo e aqueles que precisam de melhorias ou podem até ser descartados por não gerarem tanta demanda.

Mas, lembre-se sempre: ter vários canais pode ser uma grande estratégia quando você sabe trabalhar bem cada um deles!

Então, para ter bem metrificados cada conversão por canal, mantê-los no mesmo nível e trazendo boas oportunidades clicando aqui: Conheça o Funil Asterisco!

13. Eficiência de templates

Esse indicador de vendas mostra o número absoluto de negócios convertidos pelos templates utilizados pela sua equipe!

Isto é, traz o número de vezes que o template converteu e sua porcentagem relativa a quantas vezes ele foi utilizado.

Sempre falo da importância de ter scripts e templates padronizados para a sua equipe.

Justamente para você mensurar qual pitch é mais potente e dá mais conversões.

Assim, você terá o controle que precisa para assegurar que seus vendedores estão atuando em alta performance, já que você escalou o melhor template para converter mais!

E se você tiver uma ferramenta de gestão de vendas fica ainda mais fácil e rápido de mensurar e escolher seus templates, já que todos ficam armazenados dentro dela.

14. Performance do fluxo

Essa métrica mostra a porcentagem relativa de quantas vezes um determinado fluxo foi utilizado.

Sendo mais específica, ela traz quantos negócios foram perdidos enquanto estava em determinado fluxo e a quantidade de vezes que um negócio que estava em fluxo avançou um estágio a frente.

Com esses dados, você pode padronizar os fluxos utilizados pela sua equipe em diferentes estágios e aumentar a conversão deles.

Para isso, basta analisar qual fluxo teve menos negócios perdidos, um tempo médio menor e mais negócios avançando para a negociação!

15. Relatório de atividades

Por fim, um relatório de atividades mostra o total absoluto de tarefas criadas dentro das cadências de cada vendedor, separadas por status da tarefa.

Nesse relatório contém o canal por onde será feita essa tarefa, quantas foram agendadas para serem feitas, as concluídas, as em atraso e as excluídas.

Tudo para que você tenha controle de como o processo é executado dentro da rotina dos seus vendedores!

Além disso, esse relatório traz o total de tarefas concluídas no prazo e em atraso e até as tarefas excluídas, separadas por motivo de exclusão.

No fim das contas, aqui se faz uma análise de desempenho, não só dos vendedores mas também das cadências de cada um!

E quando falamos em cadência, não podemos nos esquecer desse blog post com dicas incríveis para seu time montar cadências que convertem, é só clicar aqui:

Como ter dados comerciais confiáveis e instantâneos?

Coletar todos esses indicadores de vendas de forma manual ou até mesmo em planilhas pode atrapalhar muito sua gestão!

Isso porque, todos os vendedores iriam precisar preencher as planilhas todos os dias, a cada contato e a cada tarefa feita, fora a quantidade enorme de planilhas que esses KPIs vão demandar.

Por isso, é mais vantajoso ter uma ferramenta de vendas que calcula tudo isso e em tempo real!

Dessa forma, a cada tarefa que é concluída ou não você terá todos esses números de modo dinâmico e fácil de ser entendido.

Na Dealwise é assim! Ela possui dois módulos dentro da aba de indicadores para separar comercial da prospecção, o que te dá mais visibilidade ainda.

Lá você tem todos esses 15 indicadores coletados, processados, armazenados e disponíveis a qualquer momento para você!

Então, tenha uma ferramenta que possua todas essas informações para você acompanhar quando quiser e ter tudo na palma da mão, conheça hoje mesmo a Dealwise:

Conclusão

Hoje o artigo foi maior, mas trouxe tantos indicadores de vendas que, somente com eles, você já consegue fazer uma gestão muito mais eficaz!

Então, não tenha mais medo dos números, junte-se a eles!

Para isso, esteja à frente dos seus concorrentes com a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:

Consultoria Comercial: vale a pena investir?

Publicado em 09/05/2023 por dealwise.

Segundo estudo do Aberdeen Group, as empresas que investem em consultoria comercial obtêm um aumento de 10,2% no faturamento, em comparação com as que não o fazem.

E essa é só uma das várias estatísticas que mostram como esse serviço pode gerar resultados fascinantes dentro de um negócio!

Uma consultoria comercial atende, principalmente, àquelas empresas que precisam potencializar e melhorar os resultados de vendas.

Assim, esteja você satisfeito com sua equipe de vendas ou não, vale a pena sim investir nesse serviço!

Isso porque até empresas como a IBM e a Coca-Cola vem usando serviços de consultoria comercial há décadas para alavancar suas operações de vendas, desenvolver e implementar estratégias, inovar processos e treinar seus times.

Então, vem comigo e siga o mesmo caminho de sucesso dessas grandes corporações no mundo da consultoria de vendas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que faz uma Consultoria Comercial

Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?

Como funciona uma consultoria comercial na prática!

O que faz uma Consultoria Comercial

Basicamente, a consultoria comercial é a contratação que você faz em que uma outra empresa atua dentro da sua com o intuito de melhorar e corrigir falhas na gestão e no processo de vendas.

Assim, temos dois cenários importantes para serem entendidos. A palavra consultoria vem do latim Consultare, ou seja, “receber um conselho de”.

No entanto, ela também está relacionada a Consulere, que significa “aceitar um conselho”.

Ao contratar uma consultoria, ela não só te entrega estratégias e insights, mas também espera de você uma boa recepção dessas ideias.

Em outras palavras, para adquirir o máximo de resultados com esse serviço, você deve preparar o seu time para integrar essa consultoria da melhor forma possível!

Agora que você já entendeu o que é a consultoria comercial, entenda o que ela, em geral, faz dentro do seu negócio:

. Diagnóstico e análise da realidade do seu processo;

. Desenvolve, busca e arquiteta estratégias;

. Analisa o desempenho do seu time antes e depois do projeto;

. Otimiza processos, focando em potencializar os resultados da sua empresa.

Quando uma empresa deve investir em Consultoria Comercial?

Depois de entender o que é e como funciona, chegou a hora de você descobrir se é o momento certo de investir nesse serviço!

Assim, uma consultoria comercial é a solução se a sua empresa quer:

01. Aumentar as vendas e a eficiência dos processos comerciais

Buscar atualizações e potencializar o que já está indo bem é um dos motivos para fazer esse investimento!

Um relatório da McKinsey & Company descobriu que as empresas que usam serviços de consultoria comercial têm 22% mais chances de atingir suas metas de receita do que aquelas que não usam.

Então, se o seu processo já roda de forma saudável e produtiva e precisa, digamos, de um apertar alguns parafusos, a consultoria comercial, definitivamente, é uma boa saída!

No entanto, você pode descobrir como controlar o seu processo comercial e otimizá-lo ainda mais clicando aqui embaixo e conferindo nosso artigo sobre isso:

02. Entender onde está a falha dentro do processo de vendas

Sua empresa tem um processo que funciona no papel mas quando é colocado em prática existem falhas?

Então, saiba que a consultoria comercial pode te ajudar não só a entender quais são, mas também em como solucioná-las da melhor forma possível para o seu negócio!

E tudo isso feito de forma gradual, segura e com testes e análises para nada passar batido e o processo continuar rodando sem precisar de pausas.

Por isso, gostamos de dizer que uma consultoria comercial é como uma extensão do seu departamento de vendas, já que eles dão o suporte e a gestão que você precisa para completar sua equipe!

03. Time comercial proativo e capacitado

Agora, se você entende que o problema é o time comercial que não é capacitado para situações complexas do dia a dia e não sabe o momento de largar a mão ou correr atrás de uma oportunidade, a consultoria também pode exercer uma função muito importante.

Isso porque existem consultorias comerciais que dão, além de suporte na rotina dos vendedores, treinamentos e capacitações para desenvolvê-los continuamente.

Além disso, ajudando a manter esse hábito de comportamento e estudo constante, o que pode transformar seu time em uma equipe de alta performance!

Na Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, por exemplo, temos um módulo somente focado em treinar os vendedores e maximizar a produtividade do departamento.

E caso não precise de mais profissionais de vendas para comprar esse time estratégico, você ainda pode acionar o Sales Recruitment!

Com o nosso serviço de recrutamento e seleção de vendedores qualificados, você deixa essa parte na nossa mão!

Conheça agora mesmo esse combo e muitos outros clicando no banner abaixo para agendar uma conversa com a gente:

04. Gerenciar melhor o processo

Atualmente, existem muitas empresas que não têm uma estrutura comercial muito bem desenhada, com Head de Vendas, Pré-venda, Comercial, Produto e Pós-venda…

Nesse sentido, é muito difícil para um diretor comercial gerenciar toda a operação porque geralmente ele é também vendedor, tornando-o um gestor mais executor e menos processual.

Então, para não deixar uma parte tão importante quanto a gestão do processo, a consultoria entra com esse olhar mais estratégico e tático dentro da operação!

Além disso, ela traz inovação e tendências diferentes do mercado, tendo um olhar mais claro e voltado para o mercado e concorrência, o que gera muitos insights e planos de ação eficientes!

05. Definir com clareza quem é o seu principal cliente

Por fim, você sente que gasta muito recurso e tempo para conseguir novos clientes e sente que não consegue chamar atenção?

Então, a consultoria comercial também funciona para você!

Com ela, você consegue reduzir seu custo de aquisição de clientes já que esse serviço tem como uma das etapas definir bem quem é o seu ICP e como trabalhar em cima dessa definição!

Assim, você não terá mais gastos desnecessários ou falta de proatividade na busca de novos clientes, já que esse é um dos focos de uma consultoria comercial!

E aí, já está convencido que essa é a solução para o seu negócio?

Conheça a metodologia avançada que usamos para atender, de forma personalizada, a todos esses cenários e muitos outros!

Toque aqui embaixo para agendar seu bate-papo com nossos especialistas:

Como funciona uma consultoria comercial na prática!

Existem muitos modelos de consultoria comercial, mas aqui vamos apresentar como nós realizamos esse processo na prática!

Primeiramente, ao executar uma consultoria em vendas, nossos especialistas passam um período de tempo vivenciando a rotina da sua empresa contratante para identificar gargalos também onde é possível reestruturar e otimizar o seu processo.

Identificados esses gargalos, nós trabalhamos em cima das possíveis causas para que eles estejam acontecendo e formulamos planos de ação concretos para reformular o processo.

Após a validação das hipóteses, nós acompanhamos a execução das ações traçadas para acabar com os gaps e analisamos os resultados obtidos a partir disso.

Lembrando que isso serve tanto para os pontos fortes e fracos do processo, buscando potencializar todos eles para que, ao final do projeto, sua equipe seja uma máquina de gerar oportunidades e vendas!

Com metodologias como essas que já estruturamos a operação comercial de mais de 500 empresas em todo o Brasil!

Conclusão

Para fechar com chave de ouro, espero ter respondido a pergunta do título deste artigo!

É notório que, trabalhar com uma consultoria comercial pode te ajudar a se manter atualizado com as mais recentes estratégias e tecnologias de vendas, o que é uma grande vantagem em meio a um mercado tão competitivo como o nosso.

Além disso, você ainda otimiza seus esforços de vendas, melhora a geração de leads e taxas de conversão e, claro, impulsiona o crescimento da receita!

Agora, quer saber como estruturar seu processo comercial e bater todas as metas de vendas?

Com a Consultoria em Vendas B2B do Hackeando Processos, nós buscamos a melhor solução para sua empresa com alto nível de personalização de acordo com a realidade do seu negócio e suas dificuldades!

Impulsione o crescimento da sua empresa clicando aqui:

Como fazer o engajamento e nutrição de leads para vender mais

Publicado em 02/05/2023 por dealwise.

Em um mundo cada vez mais evoluído e tecnológico, converter potenciais clientes em leads não é o suficiente…

As pessoas deixaram de procurar apenas preço e atender suas necessidades de forma rápida e passaram a procurar por serviços que geram confiança e autoridade.

Por isso, é essencial ter uma estratégia de engajamento e nutrição de leads!

O motivo principal para isso?

Bom, personalizar atendimento e solução, hoje, é o maior trunfo que você pode ter, já que cada prospect chega com uma situação diferente na sua empresa.

Uns estão prontos para comprar, outros ainda em dúvidas e também tem aqueles que estão longe de sacar o cartão de crédito.

Portanto, a nutrição de leads vem para que você possa evoluir todos esses leads, independente do cenário de cada um, em venda!

Então, se você entende que o seu negócio precisa de táticas para engajar e nutrir sua lista de contatos, vem comigo e conheça nossas melhores dicas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é engajamento e nutrição de leads?

Vantagens de engajar e nutrir os leads

5 táticas para manter os leads engajados e nutridos

O que fazer com aqueles leads desengajados

O que é engajamento e nutrição de leads?

De modo geral, podemos dizer que é a educação dos leads que chegam ou são prospectados.

E esse aprendizado pode ser sobre a solução ideal para as demandas que esse lead possui, sobre o seu serviço e até mesmo sobre como ele funciona no nicho do lead, no ICP e outros tópicos do negócio dele.

Perceba que não estamos falando de uma sequência de mensagens que apresentam o quão incrível é o seu produto e sim conteúdos que possam contribuir para a compreensão do lead sobre qual é a melhor solução para a dor dele!

Agora, como isso pode melhorar a conversão de leads em oportunidades para o seu negócio? Bom, as estatísticas não mentem!

Segundo estudos da consultoria Forrester, leads nutridos geram 20% mais oportunidades de compras que leads não nutridos e a nutrição de leads resulta em 50% mais vendas com um investimento 33% menor.

Ou seja, adicionando essa etapa no seu processo de vendas você não gasta com tantos investimentos e vende muito mais!

Vantagens de engajar e nutrir os leads

Com certeza, se você recebe uma oferta sem estar interessado em fazer uma compra, você dificilmente aceita, correto?

No caso das empresas B2B é a mesma coisa! Sem contar que, por conta do número de decisores, ticket médio maior e complexidade da venda, clientes B2B não fazem compras por impulso.

Portanto, é bem provável que esse tipo de prática, não só afaste o lead da sua empresa, afinal, como também deixa sua empresa com a reputação a desejar…

Além disso, outra vantagem interessante é a seleção que o engajamento e nutrição de leads fazem com os contatos. Dessa forma, sua equipe de vendas não perde tempo com leads que não estão na fase de decisão de compra!

Por fim, ainda temos como grandes benefícios dessa estratégia de vendas a melhora no relacionamento com o lead e uma redução do Custo de Aquisição de Clientes!

Entenda mais sobre a importância da fidelização de clientes clicando aqui embaixo:

5 táticas para manter os leads engajados e nutridos!

Em uma gestão de vendas estratégica, é preciso ter em mente essa importância do engajamento dos leads muito antes de eles começarem a percorrer o funil.

Para isso, trouxe dicas que podem melhorar essa nutrição e trazer resultados fantásticos para o seu processo de vendas!

Então, segue o fio:

01. Atendimento rápido e eficiente dos leads

Em primeiro lugar, perder o timing de uma negociação é um dos maiores erros que se pode cometer quando falamos de vendas complexas!

Se o seu time não estiver preparado para abordar um lead e engajá-lo, infelizmente ele pode perder a venda.

Então, mantenha seu comercial pronto para pegar o lead no calor do momento, pois é nessa hora que ele estará mais disposto a fazer uma reunião de proposta.

Para melhorar ainda mais esse atendimento, tenha uma equipe dedicada apenas a prospectar clientes e responder suas interações nas redes sociais!

Em outras palavras, estruture uma equipe de pré-venda!

Com esse grupo, você coloca pessoas focadas nesse contato inicial, o que agiliza e torna muito eficiente a passagem de bastão para o time de vendas.

E esse, por outro lado, já fica preparado para personalizar scripts e templates de acordo com as informações coletadas pela pré-venda.

Assim, a nutrição já começa desde a prospecção e permanece constante!

02. Investir em qualificação estratégica

Com uma equipe própria para o engajamento de leads, a segunda preocupação deve ser a qualificação deles antes de serem passados para o seu time de vendas!

No entanto, fazer uma qualificação superficial e com poucas informações coletadas pode comprometer todo o seu processo.

Isso porque quando o seu funil fica lotado de leads pouco maduros, os vendedores terão trabalho dobrado para nutrir esses contatos e transformá-los em oportunidades concretas!

No entanto, tudo muda quando o seu time de vendas inicia a jornada de compra somente com quem realmente tem fit com a sua solução.

E é exatamente isso que a qualificação de leads certifica!

Mas, para que fazer uma checagem bem feita, é preciso que sua pré-venda colete dados como: nicho da empresa; cargo da pessoa que entrou em contato; tamanho da empresa; principais dores, orçamento, entre outros.

Assim, seus vendedores podem criar estratégias para negociar de forma eficiente com cada lead!

Você pode entender mais sobre como e quais informações coletar em uma qualificação de leads clicando na imagem a seguir:

03. Manter um acompanhamento constante dos leads

Sem sombra de dúvidas, o follow-up é o meio mais fácil e eficiente de manter os leads engajados e nutridos!

Mas, não basta apenas saber a importância sem realmente estruturar e colocar em prática um plano estratégico para os follow-ups do seu time!

Afinal, o segmento de vendas B2B exige que os follow-ups sejam mais constantes e tenham mais pontos de contato por conta do seu longo ciclo de vendas!

Por isso, para a equipe de vendas do Hackeando Processos, o essencial é criar fluxos por estágio!

Assim, você tem espaço para definir ações para cada etapa do processo, como:

. Após a prospecção: se apresente ao prospect e se coloque à disposição dele;

. Após o diagnóstico: procure nutrir o lead com conteúdos educativos para que ele se mantenha engajado com a solução;

. Depois da apresentação da proposta: tente resolver preocupações com conteúdos e informações necessárias para quebrar objeções e converter a venda;

. Pós-venda: demonstre que você está disponível para oferecer todo o suporte que o cliente precisar e aproveite para fazer uma pesquisa de satisfação da compra.

Dessa forma, você consegue manter o lead engajado durante todo o processo!

04. Implemente o Sales Engagement no seu processo

E para te ajudar a organizar todos esses follow-ups e manter seus vendedores executando esse processo de forma clara e produtiva, uma plataforma de Sales Engagement pode te ajudar!

Essa tecnologia mantém sua equipe sempre ciente do que precisa ser feito, já que essa é uma ferramenta focada em gerar valor e construir relacionamento com o lead!

Assim, as tarefas de follow-up são automáticas a partir do momento da criação de qualquer cadência, sinalizando o momento certo de fazer contato com o lead e sugerindo as melhores ações:

Na era em que a relação com o cliente impacta muito mais do que qualquer oferta, ter uma plataforma de Sales Engagement é entregar a melhor rotina para o seu vendedor e, ao mesmo tempo, melhorar o desempenho das suas vendas!

05. Coloque marketing e vendas para fazer o engajamento e nutrição de leads juntos

Em uma estratégia de engajamento e nutrição de leads, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas para ajudar a aumentar as vendas, uma vez que as negociações são feitas com leads realmente preparados!

Além de acelerar a passagem dos leads vindos do marketing para a equipe comercial, os profissionais dessa área podem criar planos de ação para ajudar na nutrição, com conteúdos exclusivos, materiais para baixar e por aí vai.

Outro ponto interessante é ter fluxos de e-mail marketing para diferentes segmentações dos leads, desde o primeiro contato até o os leads perdidos, por exemplo!

Com essa junção, sua estratégia de nutrição de leads vai ser mais eficiente e as equipes vão poder colaborar melhor entre si.

O que fazer com aqueles leads desengajados

Bom, e para os leads que estão parados há um tempo sem interagir ou aqueles que de fato não adquiriram seu serviço?

Até para eles é interessante fazer um planejamento de nutrição!

Para negócios perdidos é possível fazer um fluxo específico automatizado via e-mail ou via WhatsApp, de acordo com:

. O motivo de perda dele;

. O estágio em que ele parou de responder;

. O canal por onde ele entrou em contato;

. A solução que ele estava interessado.

E todas essas informações você pode ter dentro de uma plataforma de gestão de vendas, com números confiáveis e disponíveis a todo momento nos Dashboards:

Conclusão

Para concluir, acredito que trouxe tudo que você precisa saber para começar hoje mesmo uma estratégia fera de engajamento e nutrição de leads!

Mas, claro, não vou te deixar sem antes te dar a minha dica de ouro!

Se você quer ter mais rapidez e controle dessa etapa do seu processo de vendas, eu indico que você conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B!

Basta tocar na imagem:

Descubra como ter uma equipe comercial de alta performance

Publicado em 25/04/2023 por dealwise.

Uma equipe comercial de alta performance é como um grupo de alpinistas escalando uma montanha.

Cada membro se apoia e se motiva para chegar no topo e comemora junto ao atingir esse objetivo, certo?

Com um time de vendas top performance também funciona assim!

Nela, cada vendedor é responsável por suas próprias tarefas, mas também apoia seus companheiros de equipe, fornecendo incentivo, conselhos e assistência quando necessário.

Assim como os alpinistas devem trabalhar juntos para se aventurar em terrenos difíceis e superar obstáculos, uma equipe de alto desempenho também se junta para chegar no fim do ano no topo!

Então, chega mais e entenda tudo que um time fera de vendas pode fazer pelo seu negócio!

E, claro, termine essa leitura sabendo exatamente o que você precisa para montar o seu departamento de alta performance!

Se prepare para essa desbravar essa montanha e vem comigo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa ter uma equipe comercial de alta performance?

Benefícios que uma equipe de alto nível trazem para o seu negócio

5 passos para transformar seu time em uma equipe comercial de alta performance!

O que significa ter uma equipe comercial de alta performance?

Uma equipe comercial de alto desempenho é composta por profissionais que trabalham juntos para atingir as metas de vendas comuns e gerar a receita de um negócio.

Esses colaboradores geralmente possuem conhecimentos e habilidades complementares, que colaboram, inovam e geram resultados de forma consistente!

Além disso, é comum encontrar comportamentos específicos dentro dessas equipes, como:

. Uma equipe comercial de alta performance tem metas e métricas claramente definidas para o sucesso. Essas metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido;

. É colaborativa e se comunica de forma eficaz, sendo sempre abertos e transparentes em sua comunicação e trabalhando para construir confiança e respeito;

. Está focada nas necessidades e desejos de seus clientes e estão comprometidos em oferecer valor e uma experiência fantástica para o cliente;

. Está sempre aprendendo e se aprimorando, se mantém atualizada e está constantemente buscando maneiras de impulsionar seu desenvolvimento pessoal e profissional;

. É ágil e flexível e são capazes de tomar decisões de forma rápida e decisiva.

Portanto, essas devem ser as principais características que você deve trabalhar dentro da sua equipe para atingir seus objetivos e impulsionar o crescimento dos negócios!

Clique aqui embaixo e entenda como trabalhamos isso já na cultura da nossa empresa:

Benefícios que uma equipe de alto nível trazem para o seu negócio

Certamente, com uma equipe de alto desempenho, os principais objetivos globais da sua empresa escalam de uma forma fenomenal!

Portanto, confira o que um time desse porte pode trazer de vantagens:

Aumento da geração de receita

É inegável que empresas com equipes de vendas de alto desempenho tendem a gerar receitas mais altas, certo?

No entanto, para você ter uma noção, de acordo com um estudo da CSO Insights – uma pesquisa sobre performance de vendas – as empresas com equipes de vendas altamente eficazes obtiveram um crescimento de receita 23% maior do que as empresas com equipes menos produtivas.

Faça um cálculo rápido do que seria 23% a mais da sua receita atual e entenda o quão fundamental é manter a performance do seu time nas alturas!

Conversão de clientes aprimorada

Uma equipe de vendas de alto desempenho pode ajudar a melhorar a conversão de clientes, fornecendo um serviço excepcional e construindo relacionamentos sólidos com eles.

E o que essa melhora representa? Uma carteira de clientes que converte, claro!

Com leads engajados e satisfeitos, você cria uma nova fonte de vendas e de novos clientes totalmente orgânica e eficiente!

Melhora na produtividade

Para mim, a maior vantagem de ter uma equipe de vendas de alto desempenho é a potencialização da produtividade do time!

Isso porque, equipes de vendas de alto nível geralmente são mais produtivas, já que podem realizar mais que o dobro do número de atividades por dia em comparação a times de baixo desempenho.

5 passos para transformar seu time em uma equipe comercial de alta performance!

Bom, agora que você já sabe o que é e porque deve transformar a sua equipe comercial em uma máquina de alta performance, entenda como fazer isso!

Segue o fio e vem comigo:

01. Tenha profissionais específicos para cada processo

Ter um grupo de profissionais dedicado e especializado em cada área do processo de vendas traz muito resultado!

No blog post da semana passada falei sobre essa a importância de ter um grupo focado em fazer diagnóstico e apresentar proposta, pré venda, pós venda, entre outros.

A questão aqui é que cada área será bem executada e estará em alto nível se houver essa dedicação direcionada.

Para fazer essa seleção, portanto, é fundamental contar com pessoas com diferentes habilidades e perfis dentro de uma mesma equipe.

Assim, você consegue encaminhar as demandas de acordo com a especialidade e facilidade de cada um e ainda passa a conhecer mais a fundo as skills dos seus vendedores!

Conheça as principais skills para vendedores top performance agora mesmo:

02. Crie uma rotina que te aproxima do seu time

Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que você precisa incluir momentos de mentor na sua rotina como gerente de vendas!

É extremamente importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para saber como foi a semana, como está a produtividade, o que precisa melhorar e o que merece ser mantido.

Você engaja sua equipe quando mostra aos integrantes dela que eles não são só mão de obra e sim que eles têm espaço para serem ouvidos e para crescerem.

Ou seja, não pode haver um único colaborador que não receba suporte e feedback constante!

Nesse sentido, a conversa individual e coletiva são essenciais!

Somente nelas você conseguirá colher informações mais precisas e é nela que as pessoas se sentem mais à vontade para falar.

Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:

. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;

. Reunião apenas com cada equipe (pré-venda, comercial, produto, pós-vendas, etc);

. Momentos de feedback a cada semana finalizada;

E para que você consiga manter tudo isso, confira esse material sobre como organizar sua rotina comercial!

03. Estabeleça o hábito de ter um alinhamento constante entre a equipe

A comunicação entre gestor e vendedores deve ser precisa e alinhada!

O gestor que não consegue cobrar e não consegue garantir uma marcação de ritmo adequada acaba tendo problemas para manter o time em alto nível

A principal dica que eu dou então é: mais que gerar confiança e um ambiente legal, lembre-se de deixar tudo desde o início alinhado.

Isto é, de como as coisas vão funcionar, quais são as regras, as metas de esforço, o resultado associado e deixar muito claro como a empresa trabalha.

Assim, você garante que as tarefas não sejam interrompidas em função de dúvidas corriqueiras e que os resultados não sejam considerados um fracasso por falta de orientação na hora da realização de diferentes demandas.

Então, crie o hábito de alinhar expectativas e explicar como é que cada tarefa funciona e você notará que seus vendedores serão mais transparentes e estarão mais seguros na hora de executar o processo!

04. Mantenha a equipe comercial de alta performance motivada e treinada

Parte das etapas de manter uma equipe comercial de alta performance é treiná-la constantemente.

Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.

Além disso, a capacitação motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar maiores resultados.

Dessa forma, para que o seu trabalho e dos seus liderados sejam destaque, é necessário que você faça algo que seja diferente das outras empresas e inove nas estratégias e abordagem de vendas!

Para isso, você pode investir em treinamentos semanais, como fazemos aqui no Hackeando Processos e procurar capacitar seus vendedores desde o processo de Onboarding.

E, nessa parte você pode contar com a gente com a nossa Consultoria e Mentoria em vendas!

Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!

Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:

05. Invista em uma ferramenta de vendas para essa equipe comercial de alta performance

Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada na criação de uma equipe comercial de alta performance!

Com uma ferramenta focada em vendas, seu time terá tempo e recursos para focar em todos os benefícios que eu trouxe nesse blog post!

Aumento da receita? Com uma plataforma que gerencia leads de prospecção, pipeline de vendas e carteira de clientes fica muito fácil convertê-los em vendas.

Conversão de clientes aprimorada? Uma tecnologia de Sales Engagement é programada para criar uma relação mais profunda e eficiente entre lead e vendedor, porque nela você engaja o cliente durante todo o processo!

Produtividade potencializada? Bom, com um software que faz as atividades operacionais pelo seu vendedor, liberando seu tempo e esforço para focar em vender, fica fácil ser produtivo!

Então, sinônimo de alta performance é ferramenta de vendas. Sua equipe nunca mais será a mesma!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha chegado aqui com vários pontos para colocar em prática hoje mesmo na sua equipe comercial e dar uma turbinada nela!

Acredito que com tudo que te trouxe hoje, é possível traçar um plano de metas para chegar em Dezembro com a certeza de que o seu time de vendas é de alto nível!

Claro que não queremos ficar de fora dessa conquista!

Portanto, conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B, a Dealwise!

Clique aqui embaixo e deixa que a gente te ajuda a conquistar uma parte desse objetivo:

Equipe de pré-venda: converta seus leads e escale seu negócio!

Publicado em 18/04/2023 por dealwise.

A equipe de pré-venda funciona como uma triagem para uma entrevista de emprego.

Assim como as empresas qualificam candidatos, a pré-venda é o processo que determina o potencial dos seus leads como clientes.

Portanto, essa etapa ajuda a garantir que os leads estejam prontos para se envolver com a equipe de vendas e tenham uma compreensão clara do que está sendo oferecido!

Conhecendo o mundo dos negócios atualmente, tenho certeza que você já deve ter notado que a maioria das empresas possuem uma equipe de pré-vendas.

E, hoje, você vai entender o que é essa etapa, porque ela é tão importante, como ela funciona dentro do processo comercial e vai sair daqui com um time para chamar de seu!

Então, junte-se a mim e vem entender tudo sobre a pré-venda!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é pré-venda?

A importância da pré-venda

Como estruturar uma equipe de pré-venda?

O que é pré-venda?

Basicamente, a pré-venda é responsável por realizar o primeiro contato com o lead.

Com isso, o pré-vendedor entra em contato com eles e procura entender quais são as suas necessidades e como a solução da empresa pode ajudá-los.

Assim, ele já consegue avaliar o estágio de consciência de cada lead sobre a dor deles, se já sabe que existe, se já tentou outras soluções e não deram certo, entre outros.

Resumindo, a equipe de pré-vendas é responsável por entregar oportunidades qualificadas para a área de vendas.

E, é durante a pré-venda que é possível coletar informações sobre o lead, e despertar a curiosidade do lead em continuar a conversa com, agora, um vendedor.

Para tanto, existem dois tipos de pré-vendedores! Conheça agora mesmo como cada um deles trabalha dentro da pré-venda:

A importância da pré-venda

Certamente, toda etapa torna-se mais eficiente e bem feita quando você coloca uma pessoa ou grupo de pessoas específico para realizá-la.

Um vendedor geralmente não tem tempo e nem se dá muito bem fazendo pitch de prospecção, já que vender e prospectar é muito diferente.

Isso porque a pré-venda necessita de muitas regras e análises e a venda é mais influência, persuasão e papo!

Assim, se não houver uma pré-venda, o vendedor perderá muito tempo e produtividade prospectando e atendendo clientes, tirando o foco do trabalho principal dele: vender!

Além disso, com pessoas específicas para abordar e fazer o diagnóstico, a sua qualificação de leads fica muito mais assertiva e a chance de passar leads com pouco ou nenhum fit é quase nula.

Portanto, a pré-venda ganha importância quando o seu negócio atinge um volume de contatos maior do que a equipe de vendas pode atender com qualidade.

E, se é esse patamar que você quer alcançar, uma equipe de pré-venda é a melhor estratégia!

Para entender melhor todas as etapas da pré-venda e como colocá-la em prática, sugiro a leitura do nosso blog post sobre funil de prospecção: é só clicar aqui!

Como estruturar uma equipe de pré-venda?

Agora que você já entendeu o que é a pré-venda, para que serve e sua importância, chegou o momento de montar sua equipe!

Para ajudar na estruturação do seu departamento de pré-venda, eu e o nosso Head de Vendas preparamos um passo a passo fera para você!

Então, segue o fio:

Quem serão seus pré-vendedores?

Para estruturar sua equipe de pré-venda é preciso ter os profissionais certos para isso!

Como você viu anteriormente, BDRs e SDRs são as pessoas que você deve procurar no mercado de trabalho!

As características importantes para fazer parte de uma equipe de pré-venda são paciência, resiliência, boa comunicação e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads.

No entanto, se você tiver dificuldade para achar e selecionar os melhores e mais qualificados pré-vendedores do mercado, fique tranquilo!

É só chamar o Hackeando Processos e conhecer o Sales Recruitment!

Com esse serviço nós mesmos fazemos o processo seletivo, as entrevistas e selecionamos os profissionais mais qualificados para o seu negócio!

Saiba mais agora mesmo clicando aqui embaixo:

Tenha ferramentas específicas para sua equipe de pré-venda

Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: agilidade!

Uma ferramenta de vendas é determinante para o sucesso da prospecção!

Elas podem fornecer dados sobre o lead, além de armazenar roteiros e todo o histórico de ligações, e-mails e mensagens via WhatsApp, que são disparados e realizados pela plataforma.

Outro ponto importante é que a própria tecnologia gera as tarefas dos seus pré-vendedores e faz as atividades operacionais do dia a dia, agilizando em até duas vezes a rotina da sua pré-venda.

Assim, com os colaboradores ideais e a ferramenta certa, produtividade não vai faltar!

Agora, aproveite esse tópico e entenda qual a ferramenta de vendas mais completa do mercado B2B:

Monte os scripts de qualificação

Agora, você precisa treinar e padronizar o pitch da sua equipe, isto é, o discurso que ela usará para captar e atender novos leads.

Para tanto, crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e que sejam pertinentes para qualificar os leads!

Na Dealwise, nossa ferramenta de vendas, temos um espaço só para isso, a aba de templates!

Nela, armazenamos todos os nossos scripts de qualificação, como por exemplo esse:

Como você pode ver, muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como o porte da empresa, o orçamento, o nível de urgência de sanar aquela dor e outros fatores que vocês acreditam que podem ser melhor explorados antes de passar o lead para o vendedor.

Implemente uma passagem de bastão eficiente

Essa é, para mim, a parte mais importante de todo o processo comercial: organizar a passagem de bastão!

É aqui que acontece a passagem do contato com o lead, que agora será feito pela equipe de vendas com o objetivo único de engajar e converter essa oportunidade em venda!

Então, alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre as áreas de pré-vendas e vendas, garantindo organização da parte de pré-venda e agilidade por parte do executivo comercial.

Para isso, implementar um SLA – Service Level Agreement – entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo:

. Marketing passa leads para os pré-vendedores;

. Os pré-vendedores preparam esses leads e repassam ao vendedor;

. O executivo de vendas engaja e fecha negócio, deixando o cliente aos cuidados dos Consultores e Customer Success da empresa.

Assim, a passagem para cada um desses estágios deve ser bem estruturada e sem nada que possa atrapalhar o andamento da jornada desse cliente!

Defina e acompanhe métricas da sua equipe de pré-venda

Bom, gestor, agora é com você! Entenda como acompanhar o desempenho dessa equipe de pré-venda!

Para isso, existem indicadores-chave de desempenho, os KPIs, que são específicos para analisar o setor de pré-venda.

Eles vão te ajudar a entender o que tem dado certo e o que precisa melhorar e isso vai te auxiliar na hora de implementar estratégias de vendas.

Nesse sentido, temos indicadores de produtividade, com: número de ligações diárias, de ligações que geraram algum avanço no processo, de e-mails enviados, respondidos, reuniões realizadas e agendadas e muitos mais.

Outras métricas importantes são as taxas de conexão e conversão, que mostram o quão eficiente está o contato com o seu lead e se eles estão se interessando pelo seu serviço.

Posso ficar aqui até amanhã listando todos os KPIs de prospecção possíveis, mas, existe um lugar onde todos eles são coletados automaticamente: em uma plataforma de vendas!

Na Dealwise, por exemplo, temos um dashboard específico para prospecção, já que a nossa ferramenta também é um CRM!

Se liga só no tanto de informações do seu time de pré-venda que você pode ter acesso:

São muitos dados para você analisar e conhecer cada canto da sua equipe de pré-venda!

Conclusão

Para finalizar, espero que você tenha entendido toda a importância que uma equipe de pré-venda tem hoje em dia para qualquer empresa B2B!

Ter um time focado em atender, engajar e conquistar o cliente é uma arma poderosa para quem atua nas vendas complexas e consultivas.

Como minha última dica, eu te digo: facilite sua vida e o trabalho do seu departamento comercial.

Invista em uma ferramenta de gestão de vendas que atende toda sua equipe de uma vez!

É só agendar uma demonstração gratuita e exclusiva para conhecer a Dealwise:

Gestão estratégica de vendas: a ideal para o seu time

Publicado em 11/04/2023 por dealwise.

Imagine que o treinador do seu time de futebol favorito entra em campo toda vez sem estratégia nenhuma!

Sem capacitar os jogadores e nem ligar para as estatísticas do campeonato, bom, com certeza seu time não iria para frente, certo?

Por isso, além de treinador, o líder de uma equipe precisa ser técnico! Ter técnicas e estratégias ao seu lado para garantir que o time tenha um bom desempenho.

Então, seja no futebol, seja nas vendas, você precisa ser estratégico para gerenciar sua equipe.

Isso não é apenas para que ela consiga abordar clientes e fechar o maior número de vendas, mas também sobre você conseguir olhar o negócio com outro ponto de vista e trazer previsibilidade para a empresa.

Com uma gestão sólida e previsível, nenhuma força externa do mercado abala as suas estruturas!

Quer saber o que mais uma boa gestão comercial pode te proporcionar?

É só vir comigo e continuar lendo!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa fazer uma gestão estratégica de vendas?

Entenda a importância de aplicar uma gestão estratégica de vendas no seu time

3 maiores vantagens que uma boa gestão proporciona

8 etapas para chegar na gestão estratégica de vendas ideal para a sua equipe comercial!

O que significa fazer uma gestão estratégica de vendas?

Em termos gerais, a gestão estratégica de vendas é a estruturação de planos de ação, escolher os melhores canais de vendas, tomar decisões mais assertivas e alinhadas com a cultura da empresa e, assim, garantir constância e resultado no processo de vendas.

Além disso, essa gestão também ajuda a ter uma rotina mais organizada, ágil e fluída, mas esse é apenas um dos benefícios de implementar esse tipo de administração no seu time!

Afinal, suas vendas merecem uma gestão condizente com o tamanho da importância dela para o seu negócio!

No blog post sobre vendas, mostramos porque ela é o verdadeiro motor do seu negócio, o coração da sua empresa! Clique aqui embaixo e confira:

Entenda a importância de aplicar uma gestão estratégica de vendas no seu time

Acredito que você como responsável pelo setor comercial, sabe que um dos maiores desafios das médias e pequenas empresas é estruturar uma estratégia de vendas que alinhe toda a equipe na mesma direção: alcançar as metas estabelecidas e vender mais!

No entanto, isso só é possível com planejamento e gerenciamento de equipe a partir de uma análise mercadológica, visão ampla do seu serviço, considerando cenários internos e externos, e, claro, uma gestão estratégica de tudo isso.

Assim, essa metodologia é muito importante para quem deseja integrar todo o time e colocá-lo caminhando na mesma direção, conduzidos por essa gestão.

Caso contrário, quando os vendedores não estão alinhados, a empresa perde tempo e oportunidades!

3 maiores vantagens que uma boa gestão proporciona

Como você pode ver, até aqui já disse pelo menos dois benefícios de aplicar uma gestão estratégica de vendas.

Mas, agora vou destacar as 3 maiores vantagens que ela proporciona para você não ter mais nenhuma dúvida de que é disso que seu negócio precisa!

Segue o fio:

Potencializa a utilização dos recursos

Quando fazemos um planejamento estratégico do processo e seguimos ele à risca, pode-se perceber ao longo do acompanhamento dessa estratégia que há significativa otimização dos recursos da empresa.

Ou seja, se você quer aprimorar o uso dos recursos financeiros para atingir seus resultados ou até mesmo reduzir custos, a gestão estratégica é uma boa aliada!

Você pode ler mais sobre esse assunto no nosso texto sobre “Previsibilidade em Vendas”, clicando aqui embaixo:

Alinhamento entre todos os setores da organização

A gestão estratégica também é capaz de colocar toda a empresa no mesmo caminho, rumo ao atingimento das mesmas metas.

É o que faz com que seu serviço resista dentro do mercado e ainda consiga resultados primorosos.

Então, fazer um SLA entre Marketing e Vendas e também uma passagem de bastão eficiente entre o time de Vendas e Produtos é essencial para o pleno funcionamento das suas vendas!

Tomada de decisão mais assertiva e previsível

Note que gosto muito de falar em previsibilidade… Mas, quando o assunto é gestão, você precisa saber como reduzir riscos o máximo possível!

E com um planejamento estratégico, seguido por uma gestão focada, a sua tomada de decisão fica munida de argumentos e dados que dão segurança para as suas escolhas como gestor!

Dessa forma, você mais seguro e assertivo, diminui drasticamente as chances de ser pego de surpresa com qualquer situação, porque você tem elementos para tomar boas decisões e agir de acordo com o que trará o melhor retorno.

8 etapas para chegar na gestão estratégica de vendas ideal para a sua equipe comercial!

Agora que você já entendeu o que é uma gestão estratégica de vendas, a importância e os maiores benefícios dela para o seu negócio, vamos ao que te interessa!

Confira agora as 8 etapas que vão te guiar na construção dessa gerência:

01. Entenda o cenário do mercado que você atua

Primeiro passo crucial é compreender o cenário do mercado em que seu negócio está incluído.

Essa talvez seja uma das etapas que você já faz na sua gestão, mas é importante salientar o quão fundamental é perceber e entender os fatores externos ao seu negócio!

Saber por exemplo que Dezembro não é um mês bom por conta do fim do ano e que Março é o melhor mês pois as pessoas estão voltando do Carnaval e ele não tem feriado, é uma observação muito valiosa.

Isso porque o motivo de alguma queda ou aumento da receita podem estar relacionados aos movimentos que acontecem no mercado. Por isso, esteja atento a essas nuances!

02. Conheça bem o que é o seu negócio

Outro ponto interessante é conhecer bem o que é o seu negócio.

É importante que você faça uma análise crítica do que é o seu produto para além da proposta única de valor dele.

Assim, detalhes como as metas, objetivos, valores e cultura da organização devem estar na ponta da sua língua. Ou, pelo menos, armazenadas em um playbook comercial!

Com essa investigação, será possível explorar as melhores oportunidades, evitando riscos desnecessários e direcionar seus investimentos para os atingir os melhores resultados dentro do seu nicho!

Aqui, no Hackeando Processos, nossos consultores são feras em auditar processos e colher essas informações para auxiliar na sua gestão comercial!

Saiba como funciona a nossa extensão do seu departamento comercial agendando um diagnóstico com a gente:

03. Faça uma boa análise da concorrência

Aqui vem talvez o maior terror dos gestores: analisar a concorrência!

Certamente, não estou falando que você deve imitar o que ela está fazendo, mas sim entender como ela organiza suas estratégias e perceber o que dá certo no contexto dela!

Nesse sentido, você pode encontrar alguma falha no serviços em geral do seu mercado e usar isso como diferencial, além muitas outras vantagens

A gestão estratégica tem o grande objetivo de superar seus competidores e, para isso, é preciso conhecê-los a fundo.

Então, utilize redes sociais empresariais, como o LinkedIn e o Instagram e veja o que está em alta nos perfis dos seus concorrentes.

Entenda o que você pode levar como aprendizado e aquilo também que você observa que não funciona para o seu time, poupando tempo e dinheiro!

E aproveita que vai dar uma passada por lá e já segue nossos perfis no LinkedIn e no Instagram para ficar por dentro de todas as nossas dicas de vendas!

04. Se comunique de forma assertiva com o seu time

A gestão estratégica só consegue ser utilizada em seu máximo potencial se ela tiver como um dos componentes a comunicação interna com o seu time.

Isso quer dizer que você precisa alinhar absolutamente tudo com seus colaboradores, além de, claro, acompanhar de perto cada um deles!

Por isso, mantenha um canal de comunicação bem claro com sua equipe e tenha boas técnicas de feedbacks e alinhamento.

Para isso, utilize as reuniões diárias logo no início do dia, 1:1 com cada vendedor e análises mensais de performance, por exemplo.

Você pode conferir outras opções de comunicação durante a rotina comercial clicando aqui!

05. Tenha bem definido as metas e objetivos da empresa

Assim como o primeiro tópico, suponho que você já faça um planejamento de metas e objetivos principais da empresa.

Por isso, aqui deixo apenas uma dica para potencializar ainda mais essa definição: faça a análise das possíveis maneiras de alcançá-las!

Desse modo, além de já ter clareza das metas e dos objetivos da empresa, é preciso entender a execução desses objetivos pelo seu time.

Para tanto, destrinche essas metas em demandas, para que você saiba exatamente o que precisa ser feito para para o crescimento da empresa. E digo mais, crie essas demandas e delegue-as pensando em cada habilidade de seus profissionais.

Dessa forma, você terá mais chances de chegar no resultado que você espera de maneira, novamente, previsível!

06. Treine seus jogadores

Imagine se o Cristiano Ronaldo nunca tivesse mantido a constância nos treinos e exercícios durante a carreira, será que ele seria considerado um dos maiores jogadores da atualidade?

Bem provável que não, certo?

Por isso, você precisa investir em capacitações e simulações que garantam o treinamento contínuo da sua equipe de vendas!

Nunca é demais aumentar o nível de competência do seu time e deixá-lo atualizado nas últimas tendências do mercado…

Então, libere uma parte do seu tempo para ser o treinador, para criar role-plays, apresentações de novas técnicas de negociação e também para afiar o pitch de vendas!

No entanto, se você não tiver tempo, não se desespere!

O Hackeando Processos possui um time de consultoria preparado para montar e executar treinamentos incríveis e personalizados para o seu time!

Agende agora mesmo um diagnóstico com a gente e saiba mais:

07. Acompanhe os resultados da sua gestão estratégica de vendas

Segundo dados do ano passado, 94% dos administradores não confiam completamente nas informações dos seus indicadores…

E para fazer uma gestão estratégica de vendas é preciso ter onde se basear na hora de analisar o processo!

Logo, é estritamente necessário acompanhar os resultados do planejamento.

Tenha em mente que essa etapa te dará mais informações sobre o nível de engajamento dos seus funcionários, acertos e erros do planejamento e comportamento dos clientes.

De nada adianta planejar metas e não olhar para elas continuamente.

Para facilitar o mapeamento desses dados você pode utilizar ferramentas focadas em gestão comercial, que analisam os resultados do seu time em tempo real!

A nossa ferramenta de vendas, por exemplo, tem dashboards completos com tudo que você precisa para examinar o desempenho da sua equipe:

Esse sistema que você viu acima é a Dealwise, uma plataforma que engloba todo seu time comercial! Conheça todas as funcionalidades dela clicando aqui embaixo:

08. Busque otimizar processos e produtividade

A automação de processos por meio da tecnologia já não é uma mera tendência e sim uma realidade para o mundo dos negócios!

Se você deseja se destacar no mercado e ter uma gestão cada vez mais assertiva e previsível, você precisa de tecnologia!

Portanto, para otimizar processos e aumentar a produtividade da sua gestão estratégica de vendas, invista em:

. Automatizar o funil de vendas;

. Agilizar e organizar o trabalho da sua equipe;

. Ter mais precisão nos resultados da empresa;

. Padronizar as ações do seu time de vendas.

Somente assim você vai conseguir identificar gargalos e interpretados com base em informações reais e confiáveis!

Vai por mim e já comece essa automação com a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:

Conclusão

Por fim, espero que você tenha entendido tudo que precisa fazer para ter uma gestão estratégica de vendas afiada e pronta para acelerar seu processo!

Entenda que a sua empresa pode crescer muito mais com o ajuste desses detalhes.

Agora é só correr para o computador e começar a planejar suas táticas para terminar 2023 comemorando seus títulos, digo, vendas!

Entenda como manter a motivação e a performance do seu time de vendas

Publicado em 04/04/2023 por dealwise.

Os resultados de uma empresa estão diretamente ligados ao desempenho de seus colaboradores. Por isso, manter a motivação e performance da equipe é fundamental para uma empresa que deseja crescer.

Assim, construir um time de alta performance é sim desafiador, mas com as estratégias certas esse processo pode ser mais simples do que parece.

Para simplificar o assunto, convidamos o nosso parceiro FaçaAgora! Soluções para RH, empresa especializada em atração, recrutamento, retenção e desenvolvimento de talentos. O texto de hoje foi escrito por eles, que prepararam um conteúdo muito valioso para você!

Então, e você quer entender como manter o seu time engajado e com boa entrega de resultados, você está no lugar certo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um time de alta performance?

4 dicas para aumentar a performance do seu time de vendas

O que é um time de alta performance?

Em linhas gerais, o time de alta performance pode ser definido como um grupo de pessoas focadas em objetivos comuns, com conhecimentos e habilidades complementares, que colaboram, inovam e geram resultados de forma consistente.

Agora que já entende o que é um time de alta performance, mostraremos a você, através de dicas práticas, como aumentar a motivação e a performance do seu time de vendas.

4 dicas para aumentar a performance do seu time de vendas

1 – Estabeleça uma comunicação eficiente

Certamente, quando não há uma comunicação clara e objetiva, a fofoca e os conflitos se intensificam, o que atrapalha, e muito, o rendimento da empresa.

Por isso, o seu time deve saber o que precisa ser feito e de que forma o trabalho realizado contribui para os objetivos da organização. Além do significativo impacto na produtividade, uma comunicação eficiente fomenta a construção de um ambiente leve e harmônico, aspectos fundamentais à motivação dos colaboradores.

Além disso, é válido ressaltar que, para ter uma boa comunicação interna, não basta transmitir as informações de forma clara, é preciso, também, garantir que as partes envolvidas estejam de acordo com o que foi conversado.

Portanto, assim como o colaborador deve estar atento às expectativas que a liderança tem em relação ao seu trabalho, a liderança também deve estar atenta às expectativas que o colaborador possui em relação à empresa.

Quer entender mais sobre o assunto? Baixe gratuitamente o nosso e-book Comunicação Assertiva para gestores.

2 – Construa um bom clima organizacional

Basicamente, o clima organizacional retrata a forma como os colaboradores se relacionam dentro da empresa. Um ambiente colaborativo faz com que as pessoas aumentem a performance e tenham mais qualidade de vida no trabalho.

As relações conturbadas no ambiente corporativo impactam negativamente no desempenho e são, hoje, uma das principais causas que levam um colaborador a sair de uma empresa.

Desse modo, incentive a colaboração e atividades que promovam interação entre as pessoas da equipe. Além do aumento da produtividade, ações nessa direção contribuem para a redução dos conflitos não benéficos e construção de um time mais sinérgico.

3 – Invista no desenvolvimento do time

Como um colaborador é capaz de atingir a alta performance sem o conhecimento necessário para o desempenho da função? É possível ser um bom vendedor sem conhecer o produto que vende, ou as estratégias de vendas utilizadas pela empresa?

Promova treinamentos, workshops, mentorias e cursos que possam ser de interesse do colaborador e da empresa. Isso porque, investir em capacitações é a melhor forma de oferecer ao time as ferramentas necessárias para que possa desempenhar um trabalho de excelência.

Outro aspecto importante quando falamos em desenvolvimento de talentos é o investimento na formação de lideranças, que possui impacto direto no dia a dia dos colaboradores e no fortalecimento da cultura organizacional.

4 – Defina metas e objetivos realistas

Decerto, estabelecer metas é um importante passo para melhorar o desempenho do time de vendas. Afinal, são elas que vão guiar as ações e direcionar os esforços do departamento para um objetivo comum.

Isso você já sabe… mas um erro muito comum e pouco falado nesse processo é a construção de projeções irreais. Na busca por extrair o melhor de cada colaborador, muitas empresas criam metas inalcançáveis, o que alimenta a cobrança e a pressão em níveis exagerados.

Assim, construa as metas do time com base em critérios que façam sentido para o contexto e entenda que elas precisam ser desafiadoras e ao mesmo tempo tangíveis.

Conclusão

Espero que tenha gostado do conteúdo e que as dicas trazidas aqui tenham sido úteis para potencializar o desempenho do seu time de vendas.

E caso queira entender mais sobre o FaçaAgora! Soluções para RH e como podemos ajudar a alavancar os resultados do seu negócio através das pessoas, clique na imagem abaixo e fale com um de nossos especialistas.

5 vantagens em ter uma ferramenta de vendas na sua empresa

Publicado em 27/03/2023 por dealwise.

A verdade que ninguém te conta é que o sucesso comercial começa com uma ferramenta de vendas e hoje você vai entender porquê!

Você já imaginou como era a sociedade antes da criação da lâmpada? Ou dos carros? Até mesmo do descobrimento do fogo, lá no período pré-histórico?

Com certeza, eles conseguiam viver, mas de um jeito muito mais complicado…

Mas, o que todas essas descobertas e criações têm em comum?

Bom, todas elas são tecnologias, isto é, técnicas que tem como objetivo facilitar o nosso dia a dia!

E, se temos tecnologias para nos deslocar mais rápido, também existem ferramentas que simplificam o processo de vendas.

Por isso, continue lendo esse blog post e conheça as cinco maiores vantagens de ter uma ferramenta de vendas dentro da sua empresa!

Descubra hoje mesmo o quanto vale a pena investir nesse “novo mundo”!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Para que serve uma ferramenta de vendas?

Vale a pena investir em uma plataforma comercial?

5 vantagens em ter uma ferramenta de vendas no seu negócio

Para que serve uma ferramenta de vendas?

Basicamente, uma plataforma focada em vendas deve agilizar, padronizar e controlar o seu processo de vendas.

Assim, ela serve para que diretores comerciais realizem uma gestão mais assertiva e otimizada e também torna a rotina dos vendedores bem mais produtiva.

Para exemplificar isso gosto muito de mostrar é esse dado Inside Sales Benchmark de 2020, onde eles calcularam que número médio de atividades diárias de um SDR sem uma tecnologia de vendas é de 34, enquanto SDRs com plataformas comerciais atingem até 72 atividades!

Então, fique ligado: se você possui um processo de vendas totalmente manual, a sua equipe não está utilizando todo o potencial que ela tem!

No Instagram da nossa ferramenta de vendas, a Dealwise, nós falamos muito sobre essa discrepância, vem conferir:

Vale a pena investir em uma plataforma comercial?

Com quatro anos de mercado e um software desenvolvido, entendemos que se a sua equipe de vendas tem desafios em atingir suas metas de produtividade, finalizando as semanas abaixo das metas de esforço definidas, então essa tecnologia é a sua solução!

Mas, existem outros problemas que uma ferramenta de vendas como a Dealwise resolvem, por exemplo:

Se você, gestor comercial, tem dificuldade em entender gargalos dentro do processo, ou seja, onde está o problema, uma tecnologia de vendas será uma boa aliada.

Por fim, se o seu processo de vendas é inconsistente, não tendo um padrão definido para toda a equipe e dificulta a aplicação da melhoria contínua, é desse investimento que você precisa, meu amigo!

5 vantagens em ter uma ferramenta de vendas no seu negócio

Agora, entenda especificamente o que uma boa ferramenta de vendas pode fazer por você e pelo seu time!

Segue o fio:

01. Departamento comercial centralizado em uma só tecnologia

Com uma ferramenta de vendas você consegue automatizar todo o fluxo de trabalho do seu departamento comercial.

A Dealwise, por exemplo, é a ferramenta que vai centralizar todo o seu departamento comercial em um só lugar, sem a necessidade de contratar outras tecnologias:

Dessa forma, uma ferramenta de vendas que realmente traz resultados deve ser versátil, voltada tanto para gestores, quanto para vendedores.

Assim, para a pré-venda, ela traz mais organização e agilidade e para você, diretor de vendas, visibilidade e controle!

02. Prospecção de clientes totalmente automatizada

Você sabia que mais da metade das empresas brasileiras dizem que seu principal problema em vendas é a prospecção de novos clientes?

E esse cenário está cada vez mais normal, visto que a prospecção outbound nunca sai de moda e as pessoas ainda temem muito essa abordagem..

Mas, ela pode ser muito mais descomplicada e eficaz quando se tem uma ferramenta de vendas por trás dela!

Aqui na Dealwise, por exemplo, todas as tarefas operacionais do processo de prospecção são automatizadas, assim:

. A passagem de bastão fica mais rápida;

. Os contatos com o prospect são feitos dentro da própria plataforma;

. As cadências ficam muito mais assertivas e personalizadas;

. A abordagem é totalmente padronizada entre a equipe, por meio da criação de templates e scripts prontos para prospecção e follow up;

. Tudo que o pré-vendedor coletar de informações fica armazenado na plataforma.

Para um BDR que atende vários prospects por dia, essa é uma automatização fundamental para que ele possa focar em prospectar e não se preocupar com tarefas repetitivas do dia a dia!

Conquiste mais clientes com uma tecnologia voltada para prospecção B2B:

03. Leads, oportunidades e clientes gerenciados pela ferramenta de vendas

Bom, agora para você gestor, uma ferramenta de venda pode ter inúmeras vantagens, como uma gestão da carteira de clientes mais assertiva e uma tomada de decisão baseada em dados reais.

A Dealwise é cheia de funções para ajudar você a priorizar negócios e acompanhar o desempenho do seu time de vendas!

Para isso, a plataforma conta com dois kanbans, em outras palavras, quadros, que permitem o gerenciamento de leads da prospecção, oportunidades de vendas e clientes fidelizados.

Assim, com uma criação ilimitada de funis customizáveis você consegue se comunicar com cada tipo de cliente de uma forma diferente e efetiva:

Domine seu nicho com uma ferramenta de vendas que gerencia todos os seus contatos!

04. Tomada de decisão assertiva e dados comerciais confiáveis

Cuidado, esse número que irei te mostrar pode te fazer cair para trás: 95% dos gestores de vendas não confiam nos dados que tem!

Os motivos para essa desconfiança gigante são vários, desde o cálculo errado das taxas de conversão do processo de vendas até o resultado indeterminado das vendas durante o ano…

Por isso, se você não quer ter esse tipo de dor de cabeça, tenha uma ferramenta de vendas e tome decisões baseadas em dados reais!

Usando dashboards específicos e relatórios analíticos de vendas divididos por nível de usuário, canais de aquisição de clientes e cruzamento de dados, você tem métricas de sobra para avaliar seu negócio:

Com esses dados comerciais, você consegue criar estratégias de melhoria e otimização e prever o faturamento do seu time com muito mais facilidade!

05. Aumento da produtividade do seu time comercial

Uma plataforma de CRM e Sales Engagement organiza o trabalho dos SDRs para a sua empresa gerar mais oportunidades comerciais.

Agilidade e organização que vão ajudar seu time a aumentar a produtividade e focar no que realmente importa: vender!

Para que isso aconteça, além dos outros benefícios que citei acima, geralmente as ferramentas de vendas vêm integradas com outras.

Um bom exemplo disso é a Dealwise, que é integrada às principais ferramentas de marketing e vendas do mercado, como RD Station Marketing, WhatsApp e o VoIP.

Assim, seu time consegue disparar e-mails, mandar mensagens e fazer ligações por dentro da plataforma!

Então, fica a dica: feche mais negócios com o poder de uma ferramenta de vendas!

Conclusão

Bom, no mais espero que por meio deste blog post você tenha entendido as 5 maiores vantagens que uma ferramenta de vendas deve oferecer.

Além disso, você pôde conferir um pedaço da ferramenta de vendas do Hackeando Processos, a Dealwise!

Com todas essas dicas e informações, você está preparado para encontrar a plataforma ideal para o seu time de vendas.

Eleve o desempenho do seu time com uma ferramenta de vendas dinâmica e traga a automação comercial para seu negócio!

O seu sucesso começa aqui:

Crie o pitch de prospecção perfeito para atrair mais clientes

Publicado em 21/03/2023 por dealwise.

O blog post dessa semana tem tudo que você precisa saber para criar um pitch de prospecção que chama a atenção dos seus clientes!

Nos dias de hoje, não basta apenas ofertar um produto, mesmo que seja para alguém potencialmente interessado nele.

Então, pensa comigo, você está aqui, lendo esse texto e eu resolvo colocar um banner do Hackeando Processos, sem mais nem menos:

Acredito que, se você está aqui, então pode até ter interesse nos nossos produtos, mas, apenas com essa atitude, eu não te dei razão alguma para isso, correto?

Portanto, assim como no Marketing, para chamar a atenção de um prospect, independente do canal utilizado, você precisa gerar gatilhos e conexão com essa pessoa.

Com interesse, curiosidade e muitas outras técnicas pré-definidas, você aumentará, e muito, suas chances de atrair esse lead!

Então, não espere mais e entenda como criar o pitch de prospecção perfeito!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um pitch?

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

O que é um pitch?

Primeiramente, “Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.

Imagine que você encontre seu potencial cliente no elevador de um consultório, o pitch aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.

Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que é uma boa ideia fazer uma reunião com você.

Dessa forma, um pitch nada mais é que um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço!

Você precisa dizer, em poucas palavras, o motivo da interação, em qual mercado você atua, qual solução você oferece e o que você está buscando no momento!

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Segundo a Revista START&GO, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção é a etapa mais difícil e desafiadora do processo de vendas…

Provavelmente por ser o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto para pessoas que às vezes não conhece nem a sua empresa!

Assim, se você precisa gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos, o que não é tarefa fácil!

Por isso, criar um pitch para utilizar na sua empresa é a melhor saída!

Com ele você consegue:

. Encontrar um gancho de conexão;

. Iniciar um relacionamento;

. Manter as suas mensagens ou falas mais curtas e objetivas;

. Você consegue gerar valor e curiosidade no lead.

Então, vem comigo e aprenda agora como montar um pitch de prospecção que atende todos esses pontos!

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

Agora que você já entendeu o que é esse discurso e a importância de ter um definido, aprenda definitivamente como montar o pitch perfeito!

Segue o fio:

Não foque em vender!

Esse é o seu contato inicial com o prospect, então você deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender!

Você precisa incluir no seu pitch algum tipo de punch, ou gancho, para começar e manter a conversa ativa.

Assim, deixe a venda para mais tarde, a sua meta aqui é fazê-lo se interessar pelo que você trouxe para ele e levá-lo para a reunião que você quer marcar.

O que você está interessado é em chamar atenção e se conectar com aquela pessoa, portanto, deixe a negociação, os preços e a venda em si para os executivos de vendas!

Então, comece o seu cold call ou cold mail com uma saudação mostrando quem você é e o nome da empresa!

Apresentação concisa e objetiva

Após a saudação, é muito importante que você mostre a relação da sua empresa com o contexto do cliente e também a razão da ligação!

Aqui você já começa a criar o rapport, isto é, a conexão necessária para de fato prospectar o interesse do seu lead no que diz respeito ao seu produto!

No exemplo abaixo, você pode notar que explicamos o que o Hackeando Processos faz, as dores que resolvemos e o motivo da ligação:

Dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise, nós armazenamos todos os pitchs e scripts que utilizamos para esses canais da imagem!

Isso facilita a padronização do nosso discurso e também a agilidade para entrar em contato com nossos prospects, já que a plataforma tem um sistema avançado de disparo!

Conheça mais sobre os benefícios da Dealwise para aumentar a produtividade e eficiência da sua equipe de prospecção! Clique aqui embaixo:

Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Inclua sempre perguntas durante a sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Primeiro, para que não fique muito monótono como uma ligação de telemarketing e segundo para que ele se sinta em uma conversa, um diálogo!

Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional.

Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

As pessoas gostam de ser úteis, portanto, pedir informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.

Essa dica é valiosa principalmente para prospecções via WhatsApp e LinkedIn redes sociais que possibilitam a leitura da mensagem antes da resposta!

Inclusive, no nosso LinkedIn temos vários conteúdos bem interessantes sobre prospecção de clientes e dicas de vendas!

Clique aqui e siga nosso perfil para ficar por dentro de tudo que tem por lá!

Tenha diversos tipos de pitchs para cada situação

Certamente, não estamos falando com uma máquina ou uma pessoa que apenas recebe mensagem…

Ela também responderá e cabe a você ter um pitch preparado para o maior número de respostas possíveis!

Por aqui, costumamos ter pitchs para quando o prospect não estiver com tempo para ouvir o pitch ou até mesmo para fazer a reunião.

E para não nos perdermos com todos esses pitchs, na Dealwise, eles ficam organizados de acordo com o tipo de contato e o vendedor responsável:

Assim, esteja o mais preparado possível para o que vier e faça um documento pensando em todas as respostas que você já recebeu e não soube como lidar na hora!

Aplique a estrutura AIDA

A estratégia AIDA é uma velha conhecida das áreas de Marketing e Vendas e ela pode ser muito útil na hora de gerar curiosidade e interesse durante a prospecção!

Com ela, você começa chamando a atenção do seu prospect, com um tudo bem, como está seu dia, falando seu nome e o da sua empresa.

Aqui você já faz com que ele queira saber porque você da empresa X está entrando em contato com ele e pronto, atenção capturada!

Próxima parada: gerar interesse!

Nessa parte você pode montar um pitch como o nosso trazendo informações da sua empresa, o que ela resolve e o possível fit com a empresa do clientes!

Não se esqueça de trazer o motivo da ligação e, para dar uma pitada mais de autoridade e valor, está liberado trazer qualquer prova social que gere rapport com o prospect.

Frases como “já atendi empresas Y e Z conhecidas do seu mercado” ou “seus concorrentes já estão utilizando nosso serviço”, caem muito bem nessas horas.

Por fim, desperte o desejo do prospect em aceitar a conversa ou a reunião! Faça as perguntas do tópico anterior, mostre que você está interessado pelo que o seu prospect tem a dizer!

E aí, é chamar para a reunião de qualificação e já agendar o mais rápido possível!

Qualificação e coleta de dados

Essa dica vai especialmente para o cold call, então, se você pratica com frequência esse tipo de prospecção, já anota tudo para não perder nada!

Existem leads que já na primeira ligação topam fornecer informações que já podem ser utilizadas para a qualificação do fit dele com a sua empresa.

Por isso, é importante ter essas perguntas na ponta da língua, ou pelo menos abertas no computador durante a ligação.

Existem várias metodologias para qualificar leads e cabe a você escolher as que se encaixam melhor para o seu tipo de negócio!

E você, tem ideia do que escolher? Caso não, já clica aqui embaixo e conheça as metodologias mais avançadas do mercado:

Conclusão

Para concluir, espero ter te ajudado a criar um modelo perfeito de pitch de prospecção, desde a saudação até a saída para uma próxima reunião e ou já para uma qualificação por ligação!

Nosso CEO sempre diz que precisamos estar preparados para qualquer etapa do processo de vendas, pensando em todos os possíveis cenários!

E se você deseja ter um lugar para criar, armazenar e disparar todos os seus pitchs, clique aqui embaixo e agende uma demonstração gratuita da Dealwise:

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