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Descubra como ter uma equipe comercial de alta performance

Publicado em 25/04/2023 por dealwise.

Uma equipe comercial de alta performance é como um grupo de alpinistas escalando uma montanha.

Cada membro se apoia e se motiva para chegar no topo e comemora junto ao atingir esse objetivo, certo?

Com um time de vendas top performance também funciona assim!

Nela, cada vendedor é responsável por suas próprias tarefas, mas também apoia seus companheiros de equipe, fornecendo incentivo, conselhos e assistência quando necessário.

Assim como os alpinistas devem trabalhar juntos para se aventurar em terrenos difíceis e superar obstáculos, uma equipe de alto desempenho também se junta para chegar no fim do ano no topo!

Então, chega mais e entenda tudo que um time fera de vendas pode fazer pelo seu negócio!

E, claro, termine essa leitura sabendo exatamente o que você precisa para montar o seu departamento de alta performance!

Se prepare para essa desbravar essa montanha e vem comigo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa ter uma equipe comercial de alta performance?

Benefícios que uma equipe de alto nível trazem para o seu negócio

5 passos para transformar seu time em uma equipe comercial de alta performance!

O que significa ter uma equipe comercial de alta performance?

Uma equipe comercial de alto desempenho é composta por profissionais que trabalham juntos para atingir as metas de vendas comuns e gerar a receita de um negócio.

Esses colaboradores geralmente possuem conhecimentos e habilidades complementares, que colaboram, inovam e geram resultados de forma consistente!

Além disso, é comum encontrar comportamentos específicos dentro dessas equipes, como:

. Uma equipe comercial de alta performance tem metas e métricas claramente definidas para o sucesso. Essas metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido;

. É colaborativa e se comunica de forma eficaz, sendo sempre abertos e transparentes em sua comunicação e trabalhando para construir confiança e respeito;

. Está focada nas necessidades e desejos de seus clientes e estão comprometidos em oferecer valor e uma experiência fantástica para o cliente;

. Está sempre aprendendo e se aprimorando, se mantém atualizada e está constantemente buscando maneiras de impulsionar seu desenvolvimento pessoal e profissional;

. É ágil e flexível e são capazes de tomar decisões de forma rápida e decisiva.

Portanto, essas devem ser as principais características que você deve trabalhar dentro da sua equipe para atingir seus objetivos e impulsionar o crescimento dos negócios!

Clique aqui embaixo e entenda como trabalhamos isso já na cultura da nossa empresa:

Benefícios que uma equipe de alto nível trazem para o seu negócio

Certamente, com uma equipe de alto desempenho, os principais objetivos globais da sua empresa escalam de uma forma fenomenal!

Portanto, confira o que um time desse porte pode trazer de vantagens:

Aumento da geração de receita

É inegável que empresas com equipes de vendas de alto desempenho tendem a gerar receitas mais altas, certo?

No entanto, para você ter uma noção, de acordo com um estudo da CSO Insights – uma pesquisa sobre performance de vendas – as empresas com equipes de vendas altamente eficazes obtiveram um crescimento de receita 23% maior do que as empresas com equipes menos produtivas.

Faça um cálculo rápido do que seria 23% a mais da sua receita atual e entenda o quão fundamental é manter a performance do seu time nas alturas!

Conversão de clientes aprimorada

Uma equipe de vendas de alto desempenho pode ajudar a melhorar a conversão de clientes, fornecendo um serviço excepcional e construindo relacionamentos sólidos com eles.

E o que essa melhora representa? Uma carteira de clientes que converte, claro!

Com leads engajados e satisfeitos, você cria uma nova fonte de vendas e de novos clientes totalmente orgânica e eficiente!

Melhora na produtividade

Para mim, a maior vantagem de ter uma equipe de vendas de alto desempenho é a potencialização da produtividade do time!

Isso porque, equipes de vendas de alto nível geralmente são mais produtivas, já que podem realizar mais que o dobro do número de atividades por dia em comparação a times de baixo desempenho.

5 passos para transformar seu time em uma equipe comercial de alta performance!

Bom, agora que você já sabe o que é e porque deve transformar a sua equipe comercial em uma máquina de alta performance, entenda como fazer isso!

Segue o fio e vem comigo:

01. Tenha profissionais específicos para cada processo

Ter um grupo de profissionais dedicado e especializado em cada área do processo de vendas traz muito resultado!

No blog post da semana passada falei sobre essa a importância de ter um grupo focado em fazer diagnóstico e apresentar proposta, pré venda, pós venda, entre outros.

A questão aqui é que cada área será bem executada e estará em alto nível se houver essa dedicação direcionada.

Para fazer essa seleção, portanto, é fundamental contar com pessoas com diferentes habilidades e perfis dentro de uma mesma equipe.

Assim, você consegue encaminhar as demandas de acordo com a especialidade e facilidade de cada um e ainda passa a conhecer mais a fundo as skills dos seus vendedores!

Conheça as principais skills para vendedores top performance agora mesmo:

02. Crie uma rotina que te aproxima do seu time

Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que você precisa incluir momentos de mentor na sua rotina como gerente de vendas!

É extremamente importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para saber como foi a semana, como está a produtividade, o que precisa melhorar e o que merece ser mantido.

Você engaja sua equipe quando mostra aos integrantes dela que eles não são só mão de obra e sim que eles têm espaço para serem ouvidos e para crescerem.

Ou seja, não pode haver um único colaborador que não receba suporte e feedback constante!

Nesse sentido, a conversa individual e coletiva são essenciais!

Somente nelas você conseguirá colher informações mais precisas e é nela que as pessoas se sentem mais à vontade para falar.

Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:

. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;

. Reunião apenas com cada equipe (pré-venda, comercial, produto, pós-vendas, etc);

. Momentos de feedback a cada semana finalizada;

E para que você consiga manter tudo isso, confira esse material sobre como organizar sua rotina comercial!

03. Estabeleça o hábito de ter um alinhamento constante entre a equipe

A comunicação entre gestor e vendedores deve ser precisa e alinhada!

O gestor que não consegue cobrar e não consegue garantir uma marcação de ritmo adequada acaba tendo problemas para manter o time em alto nível

A principal dica que eu dou então é: mais que gerar confiança e um ambiente legal, lembre-se de deixar tudo desde o início alinhado.

Isto é, de como as coisas vão funcionar, quais são as regras, as metas de esforço, o resultado associado e deixar muito claro como a empresa trabalha.

Assim, você garante que as tarefas não sejam interrompidas em função de dúvidas corriqueiras e que os resultados não sejam considerados um fracasso por falta de orientação na hora da realização de diferentes demandas.

Então, crie o hábito de alinhar expectativas e explicar como é que cada tarefa funciona e você notará que seus vendedores serão mais transparentes e estarão mais seguros na hora de executar o processo!

04. Mantenha a equipe comercial de alta performance motivada e treinada

Parte das etapas de manter uma equipe comercial de alta performance é treiná-la constantemente.

Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.

Além disso, a capacitação motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar maiores resultados.

Dessa forma, para que o seu trabalho e dos seus liderados sejam destaque, é necessário que você faça algo que seja diferente das outras empresas e inove nas estratégias e abordagem de vendas!

Para isso, você pode investir em treinamentos semanais, como fazemos aqui no Hackeando Processos e procurar capacitar seus vendedores desde o processo de Onboarding.

E, nessa parte você pode contar com a gente com a nossa Consultoria e Mentoria em vendas!

Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!

Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:

05. Invista em uma ferramenta de vendas para essa equipe comercial de alta performance

Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada na criação de uma equipe comercial de alta performance!

Com uma ferramenta focada em vendas, seu time terá tempo e recursos para focar em todos os benefícios que eu trouxe nesse blog post!

Aumento da receita? Com uma plataforma que gerencia leads de prospecção, pipeline de vendas e carteira de clientes fica muito fácil convertê-los em vendas.

Conversão de clientes aprimorada? Uma tecnologia de Sales Engagement é programada para criar uma relação mais profunda e eficiente entre lead e vendedor, porque nela você engaja o cliente durante todo o processo!

Produtividade potencializada? Bom, com um software que faz as atividades operacionais pelo seu vendedor, liberando seu tempo e esforço para focar em vender, fica fácil ser produtivo!

Então, sinônimo de alta performance é ferramenta de vendas. Sua equipe nunca mais será a mesma!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha chegado aqui com vários pontos para colocar em prática hoje mesmo na sua equipe comercial e dar uma turbinada nela!

Acredito que com tudo que te trouxe hoje, é possível traçar um plano de metas para chegar em Dezembro com a certeza de que o seu time de vendas é de alto nível!

Claro que não queremos ficar de fora dessa conquista!

Portanto, conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B, a Dealwise!

Clique aqui embaixo e deixa que a gente te ajuda a conquistar uma parte desse objetivo:

Hard e soft skills: habilidades para vendedores

Publicado em 18/07/2022 por dealwise.

O assunto de hoje engloba habilidades fundamentais em vendas: as hard e soft skills para vendedores, criada para identificar aqueles que atuam em alta performance. Mas, vamos do início.

Por aqui, já falamos sobre a importância de se ter técnicas de negociação afiadas na hora de vender, correto?

Mas, aquela história de que o bom vendedor é aquele que nasce com o dom de vender, já está bem ultrapassada. Atualmente, é um profissional que apresenta resultados, batendo metas e que desenvolve as habilidades certas para se tornar um vendedor de alta performance que se sobressai no mercado!

Por isso, já conversamos bastante sobre a importância de se ter uma cultura em vendas bem definida e saber, de fato, que características não só técnicas, mas também comportamentais você quer dentro da sua empresa.

E são as hard e soft skills para vendedores que te ajudam a identificar o tipo de profissional que você quer para o seu time!

Então, vamos entender tudo sobre essas habilidades e como escolher as melhores para a realidade do seu negócio?

Vem comigo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que são as Hard Skills?

As Hard Skills fundamentais em vendas

O que são as Soft Skills?

As Soft Skills fundamentais em vendas

Como contratar vendedores de alta performance

O que são as Hard Skills?

Basicamente, hard skills são aquelas características de um vendedor que são facilmente identificáveis, seja pela apresentação de um diploma, certificação, entre outros.

Assim, essas também são características mais técnicas, ou seja, que podem ser aprendidas e ensinadas, seja em cursos, treinamentos, workshops, ou qualquer outro método de ensino.

Então, saber algum idioma, ter graduações, cursos técnicos, entender de alguma tecnologia ou linguagem, são as chamadas hard skills!

As Hard Skills fundamentais em vendas

Agora que você já sabe o que é uma hard skill, vamos entender quais são as principais que um vendedor de alta performance não pode deixar de ter?

Prática de metodologias e técnicas de vendas

Em primeiro lugar, um vendedor precisa conhecer as principais técnicas de vendas que já foram testadas e geraram bons resultados para as empresas B2B. Portanto, é muito importante conhecer as técnicas para otimizar o trabalho e alcançar mais resultados em pouco tempo!

Então, seu profissional precisa ter conhecimento de habilidades persuasivas, como já falamos no blog post sobre as melhores técnicas de persuasão em vendas.

Para além, o vendedor que possui um bom desempenho em vendas, normalmente possui atitudes mais produtivas, uma vez que conseguem gerenciar o seu tempo de uma maneira que aumenta os números de reuniões, de conversões e de negociação.

Conhecimento sobre o produto/serviço que a empresa oferece

Pensa comigo: como convencer o cliente a comprar com você, se o seu vendedor não conhece o seu produto direito?

Por isso, ele precisa ter um bom estudo sobre o produto/serviço da organização e o mercado que ela está inserida.

Assim, não se trata somente de bater as metas, mas também de compreender melhor as dores do cenário do prospect que está conversando. Para isso, é necessário entender melhor sobre o negócio. Além de conseguir adequar o seu tom e forma de apresentação para cada tipo de cliente, que já entra na parte de soft skills, que veremos mais à frente!

Então, a oratória e facilitação em vendas deve estar em dia para que ele consiga apresentar e oferecer os serviços da sua empresa!

Orientação feita por indicadores

Certamente, você já leu isso aqui em nossos posts, mas, é sempre bom repetir: trabalhar com métricas fará com que o time de vendas consiga visualizar problemas e conflitos no caminho da jornada de compra do seu futuro cliente.

Portanto, é necessário que um bom vendedor entenda as métricas e analise os indicadores, para ter a previsibilidade em suas vendas e alcance suas metas de forma contínua.

Então, além de a sua empresa ter métricas bem definidas, é importante que seu vendedor esteja por dentro delas e saiba interpretá-las!

Fique por dentro desse tema em: “Como fazer a gestão de seus dados comerciais?”

O que são as Soft Skills?

Em contrapartida às hard skills, as soft skills são mais difíceis de notar, visto que são habilidades que estão ligadas diretamente às aptidões comportamentais de um vendedor e a capacidade do mesmo de lidar com as mais variadas situações.

Por serem habilidades que não podem ser comprovadas de alguma maneira, poucas vezes são descritas em currículos dos profissionais.

Normalmente, é seu dever, durante a seleção, realizar algumas dinâmicas ou testes para conseguir avaliar as soft skills!

Com a evolução da tecnologia e da importância do fit cultural no mercado de trabalho, as soft skills são cada vez mais necessárias para encontrar um vendedor em alta performance

Por quê?

Bom, não adianta o profissional ser tecnicamente capacitado e, no entanto, não ser proativo, ter boa comunicação, senso de liderança, capacidade de trabalhar com a pressão do dia a dia e ser capaz de resolver conflitos de forma analítica!

Pegou a importância das soft skills? Então vem entender quais são as habilidades fundamentais em vendas:

As Soft Skills fundamentais em vendas

. Escuta ativa: o vendedor deve ser capaz de realmente interpretar e assimilar tudo que é dito pelo cliente. Em vendas consultivas, isso é essencial, já que os vendedores que se dedicam a essa habilidade conseguem mostrar ao prospect que sua dor e necessidade estão sendo ouvidas e compreendidas.

. Pensamento analítico: O profissional de alta performance é aquele que sabe compreender os dados de uma forma analítica e trazer uma solução certeira para os problemas ou para a resolução de objeções que aparecem na hora das vendas e negociações. Então, se o seu problema está na conversão, por exemplo, essa é uma soft skill importante a ser considerada na hora da contratação.

. Comunicação e acessibilidade: saber se comunicar não é somente saber falar bem, e sim saber modificar sua forma de se comunicar, no tom e na ênfase em que dará ao negócio de cada prospect. Então, seja falando ou escrevendo, essa é uma característica fundamental do vendedor de alta performance.

. Resiliência: o setor de vendas é muito dinâmico e instável, então, é normal que existam dias que o “não” estará bem presente. Por isso, é preciso ter paciência, um emocional bem trabalhado e manter o jogo de cintura para seguir o dia com outras ligações com o mesmo entusiasmo. Para um time de prospecção ativa, por exemplo, essa é uma soft skill fundamental!

. Coachability: essa habilidade em saber lidar com os feedbacks recebidos e adaptar o comportamento de acordo com as sugestões que foram dadas. Então, ter um profissional que saiba implementar ideias no seu dia a dia para que flua melhor e evolua é imprescindível.

. Proatividade: o vendedor precisa ser proativo para resolver questões que impedem os resultados ou atrapalham a produtividade. Assim, essa com certeza é uma das soft skills mais requisitadas no mundo de vendas.

Para entender como desenvolver essas habilidades comportamentais nos vendedores que já estão na sua empresa, leia nosso blog post sobre Roleplays!

Como contratar vendedores de alta performance

Seguindo essa linha das hard e soft skills para vendedores de alta performance, criei um passo a passo para que entenda como recrutar o profissional que você julga ideal para a sua empresa!

Lembre-se sempre que toda habilidade pode ser desenvolvida e trabalhada e, por isso, foque, antes de tudo, no caráter e no fit cultural do candidato com os valores da sua empresa!

Mas, segue o fio:

01- Defina o perfil ideal de vendedor para sua empresa:

Nessa perspectiva de contratação, é necessário que o responsável pelo recrutamento do candidato saiba o que está procurando antes mesmo de começar a analisar os currículos.

Para isso, se questione: Quais hard e soft skills são importantes para o cargo e quais pontos da cultura e objetivos da minha empresa espero estarem alinhados com o perfil e mindset (mentalidade) do vendedor?

02- Tenha um processo de seleção bem definido:

Em seguida, sabendo o perfil ideal que espera de um candidato, é preciso pensar na estrutura do processo de seleção, isto é:

. Como você encontrará esses vendedores? (mercado informal, indicações, anúncios, sites de recolocação ou através de empresas recrutadoras);

. Quais serão as etapas do seu processo seletivo? (análise de currículo, entrevistas, realização de simulações de vendas ou teste de habilidade de se vender do candidato);

. Quais serão os critérios de seleção em cada etapa?

03- Encontre a melhor forma de confirmar o currículo e as experiências anteriores:

Seja com simulações de situações do dia a dia, seja com a própria habilidade do profissional de conseguir vender seu perfil e trabalho para você, é essencial que você consiga enxergar as hard e soft skills para vendedores de alta performance, nele.

Então, é complicado fazer um processo seletivo completo, não é? Mas tenho uma dica que vai te poupar de todo esse trabalho e tempo. Quer saber qual é?

Conclusão

A solução para recrutar vendedores do mais alto nível sem precisar criar, desenvolver e rodar um processo seletivo próprio é o Sales Recruitment!

Aqui, é a nossa equipe que faz toda essa parte para você!

Assim, o Hackeando Processos linka pessoas especializadas em Vendas B2B com a sua empresa. Nesse contexto, realizamos uma análise do seu processo, cultura, hard e soft skills desejadas, cargo e necessidade e buscamos na nossa base profissionais de vendas, pessoas que tenham fit cultural com a sua empresa e que já conhecem o processo que você trabalha!

Sim, elas já entram preparadas para se juntar ao seu time comercial e alavancar suas vendas!

Então, agende um diagnóstico conosco e vem conhecer a otimização que você precisa para achar o seu vendedor de alta performance no mundo dos negócios: