A equipe de pré-venda funciona como uma triagem para uma entrevista de emprego.
Assim como as empresas qualificam candidatos, a pré-venda é o processo que determina o potencial dos seus leads como clientes.
Portanto, essa etapa ajuda a garantir que os leads estejam prontos para se envolver com a equipe de vendas e tenham uma compreensão clara do que está sendo oferecido!
Conhecendo o mundo dos negócios atualmente, tenho certeza que você já deve ter notado que a maioria das empresas possuem uma equipe de pré-vendas.
E, hoje, você vai entender o que é essa etapa, porque ela é tão importante, como ela funciona dentro do processo comercial e vai sair daqui com um time para chamar de seu!
Então, junte-se a mim e vem entender tudo sobre a pré-venda!
Tempo de leitura: 10 minutos
Você vai ler sobre:
O que é pré-venda?
A importância da pré-venda
Como estruturar uma equipe de pré-venda?
O que é pré-venda?
Basicamente, a pré-venda é responsável por realizar o primeiro contato com o lead.
Com isso, o pré-vendedor entra em contato com eles e procura entender quais são as suas necessidades e como a solução da empresa pode ajudá-los.
Assim, ele já consegue avaliar o estágio de consciência de cada lead sobre a dor deles, se já sabe que existe, se já tentou outras soluções e não deram certo, entre outros.
Resumindo, a equipe de pré-vendas é responsável por entregar oportunidades qualificadas para a área de vendas.
E, é durante a pré-venda que é possível coletar informações sobre o lead, e despertar a curiosidade do lead em continuar a conversa com, agora, um vendedor.
Para tanto, existem dois tipos de pré-vendedores! Conheça agora mesmo como cada um deles trabalha dentro da pré-venda:
A importância da pré-venda
Certamente, toda etapa torna-se mais eficiente e bem feita quando você coloca uma pessoa ou grupo de pessoas específico para realizá-la.
Um vendedor geralmente não tem tempo e nem se dá muito bem fazendo pitch de prospecção, já que vender e prospectar é muito diferente.
Isso porque a pré-venda necessita de muitas regras e análises e a venda é mais influência, persuasão e papo!
Assim, se não houver uma pré-venda, o vendedor perderá muito tempo e produtividade prospectando e atendendo clientes, tirando o foco do trabalho principal dele: vender!
Além disso, com pessoas específicas para abordar e fazer o diagnóstico, a sua qualificação de leads fica muito mais assertiva e a chance de passar leads com pouco ou nenhum fit é quase nula.
Portanto, a pré-venda ganha importância quando o seu negócio atinge um volume de contatos maior do que a equipe de vendas pode atender com qualidade.
E, se é esse patamar que você quer alcançar, uma equipe de pré-venda é a melhor estratégia!
Para entender melhor todas as etapas da pré-venda e como colocá-la em prática, sugiro a leitura do nosso blog post sobre funil de prospecção: é só clicar aqui!
Como estruturar uma equipe de pré-venda?
Agora que você já entendeu o que é a pré-venda, para que serve e sua importância, chegou o momento de montar sua equipe!
Para ajudar na estruturação do seu departamento de pré-venda, eu e o nosso Head de Vendas preparamos um passo a passo fera para você!
Então, segue o fio:
Quem serão seus pré-vendedores?
Para estruturar sua equipe de pré-venda é preciso ter os profissionais certos para isso!
Como você viu anteriormente, BDRs e SDRs são as pessoas que você deve procurar no mercado de trabalho!
As características importantes para fazer parte de uma equipe de pré-venda são paciência, resiliência, boa comunicação e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads.
No entanto, se você tiver dificuldade para achar e selecionar os melhores e mais qualificados pré-vendedores do mercado, fique tranquilo!
É só chamar o Hackeando Processos e conhecer o Sales Recruitment!
Com esse serviço nós mesmos fazemos o processo seletivo, as entrevistas e selecionamos os profissionais mais qualificados para o seu negócio!
Saiba mais agora mesmo clicando aqui embaixo:
Tenha ferramentas específicas para sua equipe de pré-venda
Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: agilidade!
Uma ferramenta de vendas é determinante para o sucesso da prospecção!
Elas podem fornecer dados sobre o lead, além de armazenar roteiros e todo o histórico de ligações, e-mails e mensagens via WhatsApp, que são disparados e realizados pela plataforma.
Outro ponto importante é que a própria tecnologia gera as tarefas dos seus pré-vendedores e faz as atividades operacionais do dia a dia, agilizando em até duas vezes a rotina da sua pré-venda.
Assim, com os colaboradores ideais e a ferramenta certa, produtividade não vai faltar!
Agora, aproveite esse tópico e entenda qual a ferramenta de vendas mais completa do mercado B2B:
Monte os scripts de qualificação
Agora, você precisa treinar e padronizar o pitch da sua equipe, isto é, o discurso que ela usará para captar e atender novos leads.
Para tanto, crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e que sejam pertinentes para qualificar os leads!
Na Dealwise, nossa ferramenta de vendas, temos um espaço só para isso, a aba de templates!
Nela, armazenamos todos os nossos scripts de qualificação, como por exemplo esse:
Como você pode ver, muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como o porte da empresa, o orçamento, o nível de urgência de sanar aquela dor e outros fatores que vocês acreditam que podem ser melhor explorados antes de passar o lead para o vendedor.
Implemente uma passagem de bastão eficiente
Essa é, para mim, a parte mais importante de todo o processo comercial: organizar a passagem de bastão!
É aqui que acontece a passagem do contato com o lead, que agora será feito pela equipe de vendas com o objetivo único de engajar e converter essa oportunidade em venda!
Então, alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre as áreas de pré-vendas e vendas, garantindo organização da parte de pré-venda e agilidade por parte do executivo comercial.
Para isso, implementar um SLA – Service Level Agreement – entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo:
. Marketing passa leads para os pré-vendedores;
. Os pré-vendedores preparam esses leads e repassam ao vendedor;
. O executivo de vendas engaja e fecha negócio, deixando o cliente aos cuidados dos Consultores e Customer Success da empresa.
Assim, a passagem para cada um desses estágios deve ser bem estruturada e sem nada que possa atrapalhar o andamento da jornada desse cliente!
Defina e acompanhe métricas da sua equipe de pré-venda
Bom, gestor, agora é com você! Entenda como acompanhar o desempenho dessa equipe de pré-venda!
Para isso, existem indicadores-chave de desempenho, os KPIs, que são específicos para analisar o setor de pré-venda.
Eles vão te ajudar a entender o que tem dado certo e o que precisa melhorar e isso vai te auxiliar na hora de implementar estratégias de vendas.
Nesse sentido, temos indicadores de produtividade, com: número de ligações diárias, de ligações que geraram algum avanço no processo, de e-mails enviados, respondidos, reuniões realizadas e agendadas e muitos mais.
Outras métricas importantes são as taxas de conexão e conversão, que mostram o quão eficiente está o contato com o seu lead e se eles estão se interessando pelo seu serviço.
Posso ficar aqui até amanhã listando todos os KPIs de prospecção possíveis, mas, existe um lugar onde todos eles são coletados automaticamente: em uma plataforma de vendas!
Na Dealwise, por exemplo, temos um dashboard específico para prospecção, já que a nossa ferramenta também é um CRM!
Se liga só no tanto de informações do seu time de pré-venda que você pode ter acesso:
São muitos dados para você analisar e conhecer cada canto da sua equipe de pré-venda!
Conclusão
Para finalizar, espero que você tenha entendido toda a importância que uma equipe de pré-venda tem hoje em dia para qualquer empresa B2B!
Ter um time focado em atender, engajar e conquistar o cliente é uma arma poderosa para quem atua nas vendas complexas e consultivas.
Como minha última dica, eu te digo: facilite sua vida e o trabalho do seu departamento comercial.
Invista em uma ferramenta de gestão de vendas que atende toda sua equipe de uma vez!
É só agendar uma demonstração gratuita e exclusiva para conhecer a Dealwise:
