Arquivo de Gestão - Página 4 de 4

Plano de vendas para 2023: melhores dicas para colocar em ação

Publicado em 06/12/2022 por dealwise.

O fim do ano chegou! E imagino que você já deve estar planejando como será o próximo! Diz aí, como está seu plano de vendas para 2023?

Nem sempre planejar o próximo ano significa mudar simplesmente tudo e ficar de cara nova!

Na verdade, o essencial é você manter o que está dando certo e investir em melhorias naquilo que não gera resultado!

Para isso, você precisa de análises críticas sobre o seu processo e, principalmente, transformar os resultados do seu time em números!

E é por isso que eu estou aqui! Junto dos consultores de vendas aqui do Hackeando Processos, elenquei as melhores práticas para entender o seu 2022 e arrasar em 2023!

Então, vem comigo nesse Plano de Vendas para 2023!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é e qual a importância do planejamento de vendas

7 pontos que o seu plano de vendas para 2023 deve ter!

Comece 2023 com o pé direito!

O que é e qual a importância do plano de vendas

Antes de mais nada, um plano de vendas nada mais é do que um documento que vai direcionar todos os esforços do seu time para as estratégias definidas para o próximo ano.

É aqui que você vai definir as metas que deverão ser atingidas, analisar a necessidade de reestruturar a equipe e de novos investimentos.

E como você faz tudo isso? Bom, baseando-se no que foi feito durante esse ano!

Por isso, o plano de vendas é tão importante!

Ao fazê-lo você está praticando um diagnóstico crítico de tudo que deu errado e precisa melhorar e de tudo aquilo que merece ser mantido. Além disso, ele permite uma boa visualização do processo e da produtividade individual e coletiva da empresa!

Com isso, você vai melhorar ainda mais a experiência do seu cliente e vai otimizar os resultados do seu time. Só traz vantagens!

7 pontos que o seu plano de vendas para 2023 deve ter!

Agora que você já entendeu que você deve criar um documento para fazer esse plano de vendas para 2023 e todas as vantagens de ter um, mãos à obra!

Segue o fio:

01- Entender bem o perfil de cliente ideal

A primeira etapa que você deve estabelecer no seu documento é: quem é o seu ICP?

Perfil de Cliente Ideal (ICP) é aquele cliente que gera mais resultado com menos esforço do seu time!

Ou seja, aquela empresa que já vem quente, que tem necessidades que podem ser resolvidas com o seu produto!

Mas, preste atenção: o ICP é só um por produto! Você pode vender para vários outros tipos de empresas, das mais variadas, no entanto, o ICP é aquele cliente que o seu produto atende 100%.

Por isso, pense em quais empresas você almeja atingir com os seus serviços e estruture planos de ação para atingir esse pessoal!

Foque nos canais que os responsáveis por elas estão, produza conteúdos que essas pessoas vão querer consumir e crie estratégias de prospecção e conversão de acordo com elas!

Resumindo, faça tudo sempre se perguntando se é isso que eles querem ver, ler e ouvir!

02- Colocar 2022 na mesa

O próximo tópico do seu documento vai ser dividido em dois!

De um lado você coloca quais foram os meses mais fracos e, do outro, os mais fortes da empresa durante 2022, em relação a leads, reuniões, faturamento, e o que mais você entender que faz sentido levar em conta.

Com essa separação, você vai olhar mês por mês e entender, nos que foram mais fracos, o que deu errado e, nos meses em alta, o que fez a diferença para funcionar bem!

Dessa forma, você consegue entender o motivo dos erros e traçar planos de ação para corrigir isso, além de otimizar o que já deu certo.

E isso vai te trazer um retorno muito grande, no fim de 2023, em relação a previsibilidade dos seus resultados!

Sabendo o que precisa ser melhorado, as chances de ter grandes prejuízos será extremamente menor.

E, caso esse seja o seu foco, você pode conferir dicas mais específicas para não ter prejuízos e susto ao longo do processo, clicando aqui embaixo:

03- Entender suas metas e destrinchar demandas

Agora que você já sabe o que precisa melhorar e o que é legal manter, é crucial que a sua empresa tenha um objetivo bem claro de onde quer chegar.

Então, é preciso traçar uma meta e destrinchá-la em mínimas ações para você conseguir atingir tudo que você quer.

Por exemplo, se a sua empresa tem o objetivo de atingir 100.000 reais de faturamento, você precisa considerar:

. “Quantas propostas eu tenho que apresentar pra atingir isso, de acordo com o ticket médio do meu negócio?”

. “Para apresentar essas propostas, quantas reuniões eu tenho que fazer para chegar nesse número?”

. “E para realizar todas essas reuniões, quantas eu tenho que marcar?”

. “Agora, para marcar esse número de reuniões, quantas ligações preciso fazer?”

Esse cálculo se chama engenharia reversa, onde você transforma os esforços do seu time durante 2022 em número e, desses números, você separa cada estágio do funil em demandas!

04- Análise da eficiência dos canais de aquisição de clientes

Com certeza você utiliza algum canal para encontrar seus clientes.

Seja telefone, WhatsApp, redes sociais, e-mail, parcerias, indicações, enfim, em qualquer um desses ou em mais de um, você está em contato com o seu cliente!

Só que, há canais que seu cliente usa mais e outros nem tanto! Por isso, é interessante tentar se fazer presente em todos eles, mas, saber qual será o seu foco!

E, depois de definir suas metas, você precisa entender onde você vai achar seus clientes de forma mais rápida em maior número.

Portanto, é necessário que você faça uma análise por canais, inbound e outbound e segmente essas conversões.

Na nossa plataforma de CRM e Sales Engagement, a Dealwise Solution, nós temos essa análise pronta! Lá, conseguimos visualizar como foi a eficiência de cada canal durante o ano:

E é com isso que você direciona todas aquelas metas que você traçou no ponto anterior, para o canal que dá mais resultado!

. Se ficou interessado em conhecer mais funcionalidades da Dealwise: Clique aqui!

05- Traçar metas por pessoas

Aqui, é muito importante que você pegue todas as macro ações que foram estabelecidas para chegar ao objetivo da empresa e separe-as por departamento e, também, por profissionais.

Isso se chama escalonamento de metas!

Assim, você consegue passar toda a estratégia para o time, distribuir bem as funções a serem executadas por cada profissional de vendas e firmar uma cultura de coletividade na empresa.

Lembrando que estamos falando de vendas, mas, verificar como está a cultura organizacional da sua empresa também é muito importante!

Inclusive, se esse for um ponto a ser melhorado dentro da sua organização, sugiro fortemente a leitura do nosso blog post sobre cultura de vendas.

06- Entender os pontos de melhoria na equipe

Agora que você já decidiu o futuro das vendas da sua empresa e dos processos, é hora de pensar nas pessoas que irão colaborar com esse resultado.

É o momento de focar na capacitação dos seus funcionários!

Para que 2023 tenha uma performance melhor que esse ano, o planejamento de capacitação para equipe, com base nos pontos de melhoria vistos no ano de 2022, é imprescindível!

Foque em trazer novas formações, cursos e métodos atualizados de negociação para colocar o seu time no mais alto nível do mercado.

E nós podemos te ajudar nisso!

Uma capacitação para o time inteiro pode acabar sendo um investimento muito grande quando você pensa apenas em cursos B2C.

Por isso, criamos o Treinamento em Vendas B2B, exclusivo para o nosso modelo de venda!

Com ele, o seu time todo tem treinamentos, simulações e atividades com os nossos vendedores, de B2B para B2B! Nós formulamos a capacitação de acordo com o que o seu time precisa melhorar.

Agende uma conversa conosco agora mesmo:

07- Estruturar um processo muito bem definido

Bom, agora que você tem a teoria, é hora de colocar o plano em prática!

Entendendo com quem você quer falar, onde quer chegar, tendo em mente o que já deu certo e o que deu errado, você estrutura processos, ações, tarefas do dia a dia para que o time todo consiga cumprir suas respectivas metas!

É com um processo detalhado, com etapas, que você garante que o departamento execute as ações certas e da maneira correta!

Por isso, dizemos que os pilares de qualquer venda são as pessoas que fazem esse trabalho, as tecnologias utilizadas para otimizar isso e os processos criados para gerenciar a venda.

Uma venda não acontece sozinha, naturalmente! Ela é um jogo de etapas e cabe a você garantir que todas estejam sendo cumpridas.

Não tem erro!

E se você quiser saber mais sobre como criar esses três pilares dentro da venda e mantê-los em equilíbrio, também temos o texto perfeito aqui:

Comece 2023 com o pé direito!

Acredito que você tenha notado que um dos pilares que citei acima é a tecnologia.

Hoje, a tecnologia move o mundo, não tem mais como fugir! Então, junte-se a ela!

Dessa forma, use tecnologia ao seu favor, saiba as ferramentas certas para otimizar seu processo, seja de prospecção, CRM, inteligência comercial, captação de leads, extração de dados, escaneamento de e-mail, existe uma infinidade de ferramentas te esperando!

Assim, basta entender qual você precisa no seu serviço e que faz sentido para ele.

E se você acha que precisa de uma ferramenta para todo o seu departamento de vendas usar, a Dealwise Solution é ideal para ele!

Da prospecção ao pós-vendas, com o nosso software você consegue gerenciar tudo isso e ainda permite que o seu time agilize as tarefas do dia a dia em até 3 vezes!

Portanto, agende uma demonstração gratuita da Dealwise agora mesmo:

Conclusão

Bom, espero que você tenha gostado do nosso conteúdo e que ele tenha sido útil para o seu Plano de Vendas para 2023!

E, lembre-se: planejar as ações de vendas é algo permanente, que deve ser feito todo fim de ano, para que a sua empresa mantenha o crescimento constante!

Dessa maneira, junte o seu time e monte o melhor Plano de Vendas para 2023!

Como criar o pipeline de vendas para gerenciar o time comercial

Publicado em 22/11/2022 por dealwise.

O blog post de hoje é sobre como criar o pipeline de vendas e, principalmente, para te mostrar o porque ele é a salvação dos grandes negócios atuais!

Sim, as gigantes corporações que conhecemos hoje e que trabalham com operações B2B, necessitam de um pipeline de vendas para continuar crescendo.

Sabe por quê?

Porque essa é uma ferramenta importante tanto para organizar e agilizar as tarefas dos vendedores, quanto para o gestor, permitindo que tenha mais controle sobre o processo de vendas.

Além disso, é uma estratégia que diminui as falhas dentro do processo, ao mesmo tempo que traz uma previsibilidade dos resultados fantástica!

Bom, já percebi que estou me empolgando e falando demais aqui!

Então, continue aqui comigo e entenda tudo sobre o que é e como criar o pipeline de vendas:

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Afinal, o que significa pipeline de vendas?

Por que investir em criar um pipeline de vendas?

Como criar o pipeline de vendas em cinco etapas

Afinal, o que significa pipeline de vendas?

Basicamente, o pipeline é um mapa dos estágios do seu processo de vendas, em que cada negócio segue o caminho da jornada de compra, desde smart leads até oportunidades de venda, por exemplo.

Em outras palavras, podemos dizer que é uma ferramenta que reúne seus prospects e os organiza de acordo com a etapa de negociação em que estão.

Mas, ele não faz só isso, esse mapeamento também define quais ações devem ser realizadas pelo vendedor em seguida e acompanha a evolução dos leads, estabelecendo prazos para o suposto fechamento de cada um!

Além de ser extremamente útil para os vendedores, que precisam dar conta de diversas negociações ao mesmo tempo e não podem deixar nenhuma escapar.

Assim, o pipeline organiza as atividades de acordo com a cadência de prospecção definida para cada prospect!

Com isso, seus vendedores vão saber exatamente quando e o que fazer com cada lead!

Por que investir em criar um pipeline de vendas?

Sem dúvidas, nós, que trabalhamos com vendas complexas, precisamos de ferramentas que auxiliem na abordagem consultiva e na criação de um bom relacionamento com o cliente.

Mas, além disso, existem outras razões para que o pipeline de vendas seja o ideal para o seu negócio, como por exemplo:

. Mostra quantas negociações estão abertas: com o pipeline, você consegue determinar quantas oportunidades estão em andamento, o que dá uma maior previsibilidade quanto às próximas ações a serem tomadas para o fechamento dessa venda;

. Calcula o valor desses negócios: além da quantidade, o pipeline mostra a qualidade dessas oportunidades de negócio, sendo possível identificar falhas de qualificação e perfil, por exemplo;

. Estima o ciclo de venda da sua empresa: esse mapeamento também traz o tempo médio que seus clientes levaram para fechar negócio, o que é fundamental para ter noção do quanto sua empresa vai lucrar no futuro.

Com tudo isso o pipeline de vendas ajuda a padronizar o trabalho dos seus vendedores e a delinear o “amanhã” do seu negócio!

Como criar o pipeline de vendas em cinco etapas

Certamente, não adianta nada saber o que é pipeline de vendas se você não faz ideia de como criar um, certo?

Por isso, trouxe aqui 5 passos simples e que provavelmente você já tem definidos, mas que precisam ser organizados!

Então, segue o fio:

01- Defina o seu funil de vendas

Não existe uma regra fixa do número de etapas de vendas, mas, no caso das vendas de empresas para empresas, com certeza poucas etapas não serão suficientes.

Por isso, analise com cuidado as características do seu negócio e se baseie nisso para criar uma sequência de etapas que corresponda ao tempo de venda do seu produto.

Aqui, no Hackeando Processos, nós temos, por exemplo:

Prospecção > Diagnóstico > Proposta > Negociação > Fechamento > Pós-vendas

Mas, seu pipeline pode ter suas particularidades, dependendo, principalmente do seu Perfil de Cliente Ideal e do seu serviço.

Assim, se você vende um software muito complexo e com um investimento maior, o seu cliente precisará de mais etapas na jornada de compra e, portanto, você terá mais etapas no seu processo de vendas!

Entenda mais sobre isso nesse blog post sobre vendas complexas:

02- Defina o tempo médio de cada etapa do seu processo de vendas

Para definir o tempo médio de cada etapa do pipeline, o primeiro passo é quanto tempo, em geral, seus clientes passam dentro de cada etapa do seu funil de vendas.

Assim, se você trabalha com um produto que demanda um maior investimento do cliente e a complexidade da venda consultiva, maior será esse tempo médio.

E essa definição de tempo só poderá ser feita de uma forma: estudando seus históricos de vendas.

Se você não tem esses dados, precisa urgentemente começar a coletá-los e, para isso, um CRM é o mais indicado.

E, claro, se você não sabe o que é um CRM ou como achar um, temos um blog post perfeito para esse problema:

. Diferenças entre CRM e Sales Engagement

Com essa definição, agora você já tem noção de quanto tempo cada lead poderá ficar, em média, em cada etapa do funil.

Além disso, saberá o momento em que ele precisa de avançar na jornada ou ficar pelo caminho – caso ele esteja frio, desinteressado ou estagnado.

03- Transforme o tempo médio de cada etapa em tarefas

É hora de pensar as etapas do seu processo de vendas em ações reais. É preciso ter em mente o que seus vendedores precisam fazer para o lead caminhar pelo funil e converter em venda!

Assim, quando falamos em prospecção, por exemplo, digamos que sua empresa nunca faça um contato inicial por mensagem, mas sempre por ligação.

Dessa forma, a primeira tarefa do seu pipeline de vendas pode ser: ligação de contato inicial.

Em seguida, dependendo da resposta (ou não) do cliente, deve haver um e-mail para enviar, o que seria a segunda tarefa do seu pipeline.

Conforme o resultado dessa conversa, ou mesmo durante ela, seu vendedor pode iniciar a qualificação do lead, para definir se ele vai continuar no pipeline ou não.

Depois disso, conforme as práticas de sua empresa, pode haver uma reunião online, ou presencial, dependendo do seu modelo de venda.

Lembre-se: é no detalhe que você deve adaptar sempre o pipeline de vendas à realidade do seu negócio!

04- Defina a taxa de conversão de cada etapa para controle

Sendo sincera, seu pipeline de vendas já está pronto. Ele tem etapas, tem o tempo médio de cada uma delas e tem as tarefas que precisam ser feitas pelo time comercial para que o processo ande.

Como te disse anteriormente, é bem provável que você já tenha tudo isso definido ou pelo menos pré-estabelecido.

No entanto, da mesma forma que apenas definir suas etapas, sem orientar seus vendedores sobre o tempo máximo em cada uma delas ou que critérios o lead precisa ter para avançar no funil, não definir a porcentagem de leads pode prejudicar a performance do pipeline.

Então, estabeleça com os seus vendedores qual a taxa de conversão que cada etapa tem que ter!

Essa conta pode ser feita através de um cálculo que denominamos de Engenharia Reversa.

Ela é um dos pilares do nosso blog post sobre previsibilidade em vendas, que você pode conferir aqui embaixo:

Dessa forma, essa matemática permite que vocês, em conjunto, possam fazer auditorias semanais, mensais, trimestrais ou anuais sobre como está o funil de vendas.

E sabe o que isso significa?

Significa que se alguma taxa de conversão estiver abaixo do esperado, é bem provável que ela seja o atual problema do seu processo e, aí está, você tem o ponto de melhoria e pode medir todos os esforços para ele!

05- Só falta um detalhe para uma gestão de pipeline de vendas perfeita!

Decerto, sua empresa pode criar e gerenciar o pipeline de vendas em qualquer suporte, como planilhas e até em um bloco de papel.

Entretanto, o problema é que negócios que têm mais do que alguns clientes e um ciclo de vendas longo terão problemas com ferramentas mais simples, como é o caso das planilhas.

Por isso, o mais indicado pelo mercado e, que eu concordo plenamente, é utilizar uma ferramenta de CRM.

Esse sistema permite automatizar seus processos comerciais, registrar o histórico de interações com os seus clientes em diversos canais e acompanhar o desempenho da equipe em um só lugar.

E é através dele que você faz seu pipeline de vendas! Lá você vai ter todas essas informações de tempo médio e taxa de conversão calculados, que nem o nosso:

Incrível, não é?

Gostamos tanto dessa tecnologia que resolvemos fazer um CRM dentro da nossa plataforma que já tinha um controle da nossa prospecção!

Agora temos toda a nossa prospecção e o nosso processo de vendas e pós-vendas em um só lugar!

E você também pode ter! Basta entrar em contato com a gente e pedir uma demonstração grátis da Dealwise Solution, nosso software:

Conclusão

E aí, espero que esse blog post tenha te ajudado a entender o que é e como criar o pipeline de vendas ideal para o seu processo comercial!

No mais, deixo aqui uma dica importantíssima:

Mais do que ter um pipeline de vendas, é preciso atualizá-lo constantemente! Coloque como prioridade para seus vendedores todos os dias, ao finalizar o trabalho, preencher essa ferramenta.

Só assim ela irá trazer os resultados de agilidade, produtividade e gestão eficiente que você deseja!

Proposta Única de Valor: entenda tudo sobre

Publicado em 18/10/2022 por dealwise.

É hoje. Sim, nesse momento você vai, finalmente, entender o que é a Proposta Única de Valor, ou PUV, como você já deve ter escutado por aí.

Bom, antes de entrar no mérito do conceito e das características de uma PUV, vamos recapitular a importância de se ter uma bem definida.

Sabe quando você está lá, no meio de uma negociação com o potencial cliente, e ele lança essas perguntas:

“Qual é o maior benefício que a sua empresa oferece para a minha?” ou “Por que eu deveria comprar um produto ou serviço com a sua marca e não com o concorrente?”

Nesses casos, a resposta é a Proposta Única de Valor.

Ao oferecer uma proposta de valor exclusiva, que seu cliente só encontra com a sua empresa, você quebra essas e muitas outras objeções!

Continua descendo esse texto que eu vou te ensinar a fazer apresentações poderosas para atrair e converter seus clientes!

Vem comigo:

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que significa Proposta Única de Valor?

Principais características de uma PUV

Como montar uma Proposta Única de Valor?

Exemplo de uma PUV eficiente

O que significa Proposta Única de Valor?

De forma geral, uma Proposta Única de Valor é aquele discurso que vai te diferenciar das outras empresas do seu ramo e te estabelecer como uma marca única, que entrega algo exclusivo.

Então, quanto mais específico você for, mais evidente será sua PUV, ao passo que mais limitado será o seu alcance.

No entanto, você que nos acompanha já sabe que a qualidade sobrepõe à quantidade, portanto, a maneira que sua marca passa valor adiante, deve ser sua preocupação mais importante.

. Lembre-se: é melhor qualificar menos leads com mais chances de converterem em venda do que o contrário!

Se você ainda não definiu a sua, está um pouco atrasado, mas eu vou te ajudar. Você vai definir a sua, hoje mesmo!

Principais características de uma PUV

Em primeiro lugar, acredito que o ponto mais claro da lista seria a exclusividade da sua proposta.

Por isso, é necessário definir um diferencial, ou seja, algo que faça sua empresa ser, facilmente, reconhecida.

. Importante: evite escolher “preço baixo” como alternativa aqui e tente encontrar algo que as pessoas valorizem e falem a respeito!

Além dessa característica, outros pontos também são bem aparentes dentro de uma boa PUV, como identificar uma necessidade dos usuários e oferecer uma vantagem clara.

Assim, fazer uma pesquisa com seus clientes ajuda muito a enxergar essa necessidade! Você já ouviu seus clientes hoje?

Vem ouvir o que nossos clientes têm para dizer e se inspire para fazer o mesmo, é só clicar aqui embaixo:

Como montar uma Proposta Única de Valor?

Nesse sentido, como já falei anteriormente, a PUV nada mais é que um discurso padronizado dentro da sua equipe que apresenta a sua empresa/seu produto!

Então, ela pode ser um documento mesmo, liberado para todo o time ler quando precisar. E nela você precisará ter:

. Seu serviço;

. O que ele proporciona;

. Para quem ele é direcionado;

. Como essa pessoa terá esse serviço disponível.

E agora, você vai entender como buscar essas informações e montá-las em poucas linhas:

1. Compreenda quem é o seu perfil de cliente ideal

Outro importante passo é entender para quem você quer vender ou já vendeu. Mas, note que eu mencionei o cliente “ideal”, ou seja, você deve pensar naquele que seria seu cliente perfeito.

Querer agradar a todos, fazer um produto para “geral” é inviável, por mais que realmente possa atender a grande maioria. Portanto, você deve focar em um tipo de cliente.

Assim, observe as características dos clientes, quais as suas dores e necessidades. Além disso, entenda por onde eles compram, qual é o comportamento de consumo, periodicidade e canal.

Faça uma lista com essas informações e crie um perfil de cliente ideal, com a idade mais recorrente, o cargo que mais te procura e o ramo que você mais vê necessidade do seu produto.

Ah, não se esqueça do budget dele!

E nem precisa anotar tudo isso correndo! Temos um texto só com essas informações, é só clicar aqui e ler mais: “Ideal Customer Profile (ICP): O que é e como definir”.

2. Identifique uma lacuna no mercado

Com o cliente ideal definido, é hora de lançar um olhar maior para o mercado e buscar informações sobre o que está acontecendo dentro dele.

Tente entender o que falta, quais dificuldades as empresas desse segmento ainda passam, e identifique se existem pontos que seus consumidores gostariam de ter em um serviço.

Para isso, você pode fazer uma análise de mercado, pode usar estudos publicados por institutos confiáveis e, claro, acessar grupos nas redes sociais que estão dentro desse nicho.

E o mais importante, atente-se às demandas dos clientes que você já tem!

Uma vez que você deseja criar uma proposta de valor única, será fundamental, também, observar o que os seus concorrentes estão fazendo.

Além de descartar o que já é feito, ao olhar para a concorrência você é capaz de enxergar oportunidades e boas práticas, que devem ser usadas para elaborar uma PUV condizente com o mercado.

3. Descubra o que realmente é considerado importante para esse cliente

Depois de definir o seu produto e o respectivo cliente ideal dele, comece a selecionar o que é realmente importante para ele, ou seja, o que ele enxerga como algo de valor.

Busque entender quais são as reais dores dos clientes e como você pode solucioná-las através desse serviço.

Geralmente, os consumidores não são capazes de responder exatamente o que desejam, mas indicam de acordo com as dificuldades que convivem. Assim, use essas informações como o ponto central para a sua PUV.

Aqui no Hackeando Processos, por exemplo, fomos criando vários produtos para sanar as diversas dores que encontramos no ramo em que atuamos até que decidimos criar um serviço só!

Assim, nasceu a House de Prospecção! Uma solução completa que atua de ponta a ponta em todos os problemas de uma equipe comercial!

Conheça ela agora mesmo:

4. Determine a principal vantagem que o seu serviço proporciona

Agora, com todas essas informações coletadas, observe o que você já faz e como faz. Procure por um diferencial no seu produto.

A exemplo disso, o aspecto único da sua PUV pode estar associado a:

. Desempenho;

. Design;

. Usabilidade;

. Acessibilidade;

. Processo de compra,

. Integração com outros serviços.

Certamente, seu serviço pode ter mais de um diferencial, o que é mais difícil porém, não impossível!

Agora que você já sabe como montar sua Proposta Única de Valor, vem entender como ela funciona na prática!

Exemplo de uma PUV eficiente

Para exemplificar esse texto todo, vou usar nossa PUV para a Dealwise Solution, nosso mais novo software, uma versão melhorada da Dealwise Standart, que você já conhece.

Com a Dealwise Standart nós entendemos que precisávamos de uma plataforma que fosse além da gestão do processo de prospecção!

Por isso, a Dealwise Solution entrega todo o seu departamento de vendas, nesse sentido, tudo da equipe comercial fica centralizado dentro de apenas uma ferramenta, linkando processos, pessoas e tecnologia.

Assim, você consegue perceber que o principal ponto da Dealwise Solution é centralizar os pilares dentro de uma só ferramenta, visto que ela é uma plataforma especialista em CRM e em Prospecção (dois em um).

E isso, dentro de um mercado que, em geral, uma empresa chega a ter 3 tecnologias para gerenciar o departamento comercial, é um grande diferencial!

Além disso, agregamos ao software uma parte para trazer treinamentos e onboarding para a equipe do cliente, o que já garante a solução de outra dor!

Quer entender o que mais a Dealwise Solution tem? É só clicar aqui embaixo e ver com seus próprios olhos:

Conclusão

Bom, espero ter te ajudado a entender o que é uma PUV, a importância dela e como montar uma para o seu serviço!

Todo negócio precisa de uma Proposta Única de Valor para se destacar no mercado. É ela que te diferencia da concorrência!

Além de, claro, fazer seus clientes se interessarem pelo seu produto!

No mais, fica aqui o meu convite para você conhecer mais nossa empresa, principalmente se for novo por essas bandas! É só clicar aqui e ficar a vontade:

Como planejar uma boa rotina comercial

Publicado em 10/10/2022 por dealwise.

Quem trabalha com vendas já deve ter notado que o detalhe importa e muito! Ou seja, qualquer coisa esquecida ou mal feita pode desalinhar o processo e atrapalhar a negociação. Por isso, é preciso ter uma rotina comercial eficaz para organizar tudo isso!

Se em um só negócio há vários pontos de contato, acordos e acertos dos próximos passos, imagine ter que lidar com mais de 5 clientes por semana?

A chance de deixar algo passar é muito grande e, infelizmente, esse é um cenário comum.

Pensando nisso, resolvi criar um passo a passo para você planejar sua rotina comercial e a do seu time também!

Assim, tudo aqui é baseado naquilo que dá certo com os nossos vendedores.

Quer ter uma rotina comercial eficiente e que dê resultado?

Então, vem comigo que não tem erro!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um planejamento comercial?

A importância de manter uma rotina

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

O que é um planejamento comercial?

Basicamente, o planejamento comercial tem como objetivo identificar cada detalhe do negócio, ideias e estratégias a fim de atingir as metas próprias da equipe.

Seria, em outras palavras, o planejamento que um treinador faz para a temporada do seu time de futebol.

No entanto, nenhum time tem um planejamento igual ao do outro, pois, cada um tem objetivos diferentes e em vendas também é assim!

Agora, para criar um planejamento comercial efetivo é preciso traçar todos os processos da sua empresa, fazer uma análise da situação atual e, então, determinar as metas que se quer alcançar.

Falo mais sobre essa análise em um texto muito massa sobre gestão comercial, dá uma conferida aqui: “Gestão de vendas: como tornar o processo eficiente?”.

Depois disso, com cada vendedor com suas metas bem definidas pelo gestor, é preciso criar uma rotina que possibilite chegar no nível desejado e sem muitas falhas.

Por isso, é necessária uma rotina comercial!

A importância de manter uma rotina

É comum que, para promover a saúde mental, a vida diária conte com um pouco de tudo, não é?

Temos ao longo do dia compromissos pessoais e profissionais, interação social, relaxamento e lazer.

Mas, são muitas coisas para apenas vinte e quatro horas, certo?

Logo, você precisa espalhá-los ao longo da semana e organizá-los durante o dia para dar tempo de fazer tudo isso.

Certamente, você pode fazer quantas variações forem necessárias na maneira de conduzir sua semana para encontrar a rotina mais adequada para a sua realidade.

Assim, a principal função de ter uma rotina é a constância.

Segundo estudos neurológicos, os seus dias devem ser mais ou menos semelhantes para que tanto o corpo quanto o cérebro possam se ajustar aos momentos de maior produtividade e aos de descanso.

Ou seja, um vendedor precisa ser constante de acordo com as suas responsabilidades para, no fim, bater suas metas!

Passo a passo de como planejar uma boa rotina comercial

Bom, agora que você já entendeu o porquê de criar uma rotina comercial para você e para o seu departamento, vamos às dicas?

Lembre-se: tudo aqui foi coletado e recomendado pelo nosso time de vendas especialmente para você!

Então, segue o fio:

Planeje as tarefas com antecedência

Antes da sua semana começar, seja na sexta antes de terminar o expediente, no domingo à noite ou na segunda antes do horário comercial, você precisa ter suas tarefas planejadas!

Nesse sentido, calcule quantos diagnósticos você vai ter que fazer, quais já estão programados, quais podem aparecer na sua agenda, quantas propostas, quanto de agenda você terá disponível para novas propostas.

Todas as possibilidades precisam ser consideradas! (Até mesmo os possíveis imprevistos).

Decerto, isso não quer dizer que a equipe de vendas precise prever os imprevistos, mas que é necessário deixar um tempo reservado para problemas que aparecem durante o dia.

Treine sua equipe para manter a constância

Parte das etapas de uma gestão de vendas é manter a equipe em alto nível.

Por isso, deixe o treinamento do seu departamento de vendas em dia, para estar por dentro de todas as tendências e novidades do mercado, que sempre estão mudando.

Além disso, o treinamento motiva o executivo de vendas a bater metas e gerar resultados.

E, nessa parte você pode contar com a gente!

Com uma metodologia totalmente prática e cheia de inovações, nós treinamos o seu time com simulações e técnicas de persuasão e negociação mais avançadas do mercado!

Conheça o nosso Treinamento para Vendas B2B!

Focamos nas falhas e pontos de melhoria específicos da sua equipe! Fale agora conosco:

Separe um tempo para as reuniões comerciais

Eu bato nessa tecla em todo blog post, mas é sempre bom reforçar que o processo de vendas precisa ser monitorado sempre!

Assim, gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita esse monitoramento.

Ou seja, quanto mais informações você obter sobre o processo, mais assertivas serão suas decisões.

Por isso, é importante fazer um acompanhamento de perto da sua equipe e com cada executivo de vendas, para entender se a equipe está sendo eficiente, batendo as metas e, caso não, entender quais são os pontos de melhoria!

Nesse sentido, com o objetivo de fazer correções mais rápido, são necessárias reuniões para saber como foi a semana, como estão os leads, a qualificação, o que precisa melhorar, o que está bom e merece ser mantido, como foi a passagem de bastão.

Então, alguns exemplos interessantes de serem implementados são:

. Encontros diários ou de dois em dois dias com cada vendedor;

. Reunião apenas com a pré-venda;

. Reunião com cada executivo de vendas;

. Momentos de feedback da venda e pré-venda a cada semana finalizada;

Utilize um programa de gestão dessa rotina comercial

Como você bem sabe, já que falo sempre por aqui, a tecnologia pode ser nossa aliada no processo de organização do time de vendas.

Com o software é possível contar com várias ferramentas que controlam muito bem as etapas do trabalho, como o desempenho diário dos vendedores, quantidade de reuniões realizadas, propostas atendidas, entre outras.

Todos da sua equipe podem ter acesso à ferramenta, facilitando o gerenciamento das informações e interações relevantes com os clientes.

E, adivinha só que plataforma tem tudo isso em um só lugar, separado para a pré-venda, para vendedores e para gestores?

Ela mesmo, a Dealwise Solution!

Para quem não sabe, é o nosso software focado em prospecção e CRM!

A mais completa do mercado B2B, tá? Vem conhecer ela agora mesmo:

Organizar seus follow-ups

Certamente, quando você atende um cliente você passa a fazer um follow-up com ele, e esse follow-up precisa ser criado de acordo com o cenário, o canal, o cargo e o negócio dele.

Há aqueles que só utilizam um canal para contatar que tem pouca disponibilidade de horário e você precisa adaptar sua rotina a tudo isso.

Por isso, é preciso que você analise os follow-ups da semana e possíveis novos follow-ups para não deixar nenhum cliente sem contato e nem acabar marcando dois ou mais no mesmo horário!

Portanto, é importante ter em mãos o andamento da negociação com cada cliente.

Além disso, é preciso organizar os materiais que cada um vai receber e o assunto de cada follow-up, quais ideais vou passar para a pessoa, o que ela precisa de entender ou conhecer.

Ou seja, quais materiais de engajamento você precisa buscar naquela semana, isso também demanda tempo!

Conclusão

E aí, o que achou do nosso passo a passo? Espero que tenha clareado sua mente para novas estratégias de gestão do seu time e da sua rotina comercial!

Com certeza, são essas dicas, bem mais aprofundadas e específicas, que nossos clientes recebem quando contratam nossa consultoria em vendas!

E o resultado é sempre um aumento nas oportunidades de vendas e uma constância incrível da equipe comercial!

Vem ler e ouvir o que eles mesmos acham sobre o nosso programa de consultorias!

É só clicar aqui embaixo:

As principais diferenças entre CRM e Sales Engagement

Publicado em 19/09/2022 por dealwise.

Você já deve ter ouvido falar muito nesses dois termos. Mas, você sabe o que são cada um deles? Ou melhor, as diferenças entre CRM e Sales Engagement?

Bom, se a sua resposta for não ou até um talvez, fique aqui comigo que hoje você vai sair daqui entendendo tudo sobre essas duas técnicas de vendas!

E esse já é o primeiro ponto que você precisa saber: ambos são técnicas e práticas que vão impactar diretamente a forma de vender e prospectar dentro da sua empresa.

Então, se você acredita que precisa melhorar um desses dois processos, ou os dois, as estratégias de CRM e Sales Engagement podem te ajudar, e muito!

Continue lendo e descubra como!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

CRM: Customer Relationship Management

3 Benefícios de manter um CRM ativo na sua empresa

O que é Sales Engagement?

Por que investir em Sales Engagement?

Diferenças entre CRM e Sales Engagement: funcionalidades

CRM: Customer Relationship Management

Primeiramente, o nome já diz tudo, não é? Conhecido como “Gestão do Relacionamento com o Cliente”, o CRM tem como função planejar o seu negócio a partir de condutas e tecnologias que analisam a interação do cliente com o seu time.

Nesse sentido, as plataformas de CRM otimizam os resultados da empresa de acordo com o relacionamento com o cliente.

Assim, com elas você pode planejar e gerenciar o seu tempo e o de seus vendedores, que param de atirar para qualquer lado e começam a mirar no alvo certo!

Portanto, com o CRM você entende o que seus clientes realmente querem!

3 Benefícios de manter um CRM ativo na sua empresa

Infelizmente, apesar do avanço da tecnologia, muitos gestores ainda não notam o tamanho da importância de se ter um CRM ativo no negócio. Por isso, vamos entender as vantagens de um software de CRM?

01. Fideliza seus clientes

Certamente, a fidelização de clientes é o que todos os departamentos comerciais desejam conseguir, principalmente os que trabalham com vendas B2B!

Isso porque é muito mais difícil e caro conseguir novos clientes em um mercado competitivo como o nosso. Sem contar com o tempo do ciclo de vendas, que é bem maior que o B2C.

Então, ter uma ferramenta que te auxilia a desenvolver comunicação personalizada com os clientes é essencial.

E como ela faz isso? Bom, todas as informações colocadas no CRM pela área comercial são fundamentais para você criar laços mais fortes com seus clientes, facilitando a fidelização.

Você pode ler mais sobre esse assunto clicando aqui: “Como fidelizar seus clientes?”.

02. Aumenta a produtividade da equipe de vendas

Sim, o CRM permite que o tempo seja mais bem utilizado pelos times, evitando inserir dados manualmente em planilhas a cada contato com o lead ou qualquer informação sobre o processo!

Desse modo, o time consegue direcionar esforços para o que é mais importante: vender.

Assim, podemos entender o porquê de, em média, 65% dos vendedores que usam uma plataforma de CRM atingiram suas metas de vendas mais rápido.

03. Armazena e registra as informações

Essa é uma das maravilhas presentes nas duas ferramentas. Tanto o CRM quanto o Sales Engagement ajudam a registrar e organizar as atividades e isso é muito importante para ter um bom histórico de resultados e prevenir esquecimentos, por exemplo.

Pensa comigo: não ter controle sobre as informações de uma negociação pode comprometer toda a venda, não é mesmo?

Atrapalha na experiência do cliente e também em todo o processo comercial.

Então, se você quer um espaço de armazenamento seguro, confiável e disponível a qualquer momento, você precisa de um CRM ou de um software de Sales Engagement!

Mas, que tal ter os dois em uma só plataforma? Sim, é real!

Nós criamos uma ferramenta para todo o seu time de vendas, SDRs, BDRs e vendedores!

Conheça a Dealwise Solution, especializada em CRM e Sales Engagement:

O que é Sales Engagement?

Do português, engajamento de vendas, essa estratégia se refere a todo o processo de transação e relação que um vendedor firma com cada lead, desde o primeiro contato até uma possível negociação.

Quanto ao objetivo dessa estratégia, podemos dizer que é melhorar a sua compreensão acerca da jornada de compra do seu cliente, ou seja, a duração das interações entre vocês, o conteúdo delas, as atividades ineficazes e efetivas, enfim, todo o processo de conversão desse lead para cliente.

Com essa perspectiva, seu time consegue reconhecer as melhores ações, os gatilhos que geram mais resultados e, assim, definir as práticas de prospecção mais eficazes para o caso do seu ICP.

Dessa forma, você pode oferecer uma experiência melhor de atendimento ao cliente, pode aumentar a conversão de leads e redirecionar sua operação para aquilo que realmente funciona!

Por que investir em Sales Engagement?

Certamente, não podia deixar de colocar um tópico para explicar os principais benefícios de manter uma técnica dessa no seu negócio:

Transforma a rotina dos times comerciais

Ter a estratégia de Sales Engagement, principalmente, dentro de uma plataforma, simplifica as atividades e traz informações com acesso facilitado e de forma segura.

Além disso, promove uma otimização do tempo em atividades repetitivas, por exemplo, e integra toda a equipe em um só lugar. Assim como o CRM.

Alinhamento de expectativas com o cliente

Quando compramos algum produto esperamos que os vendedores atuem como consultores, atendendo as nossas dores.

Assim, as características de Sales Engagement são ideais para essa evolução sempre em conjunto com o lead.

Essa união permite que a sua equipe encontre seus clientes nos canais certos, na hora e da forma que preferirem!

Aumenta o índice de conversão de leads

Todos sabemos que ter grande volume de leads não significa bons resultados nas vendas.

Por isso, ao entender a jornada de compra do seu cliente e o processo de tomada de decisão dele, você consegue fazer uma seleção mais eficaz de contatos.

Ao concretizar essa seleção, o índice de conversões passa a ser maior, pois você está buscando pessoas que realmente precisam do seu produto.

Além de claro, ter uma abordagem muito mais efetiva do que um simples coldcall ou um coldmail genérico!

Percebe que a plataforma de Sales Engagement é mais focada na prospecção de novos clientes?

Então, prepara o print para esse quadro com as principais diferenças entre CRM e Sales Engagement:

Diferenças entre CRM e Sales Engagement: funcionalidades

Claro que não poderia deixar de dar uma pincelada nas funcionalidades de cada ferramenta dessas!

Lembrando que elas são diferentes, justamente, por serem complementares!

Então, segue o fio:

Principais funcionalidades do software de Sales Engagement:

. Controle de cada etapa do funil de prospecção;

. Acesso a diferentes dashboards para toda a equipe;

. Cadências automatizadas, com fluxos e contatos registrados;

. Histórico de interações e todas elas registradas;

. Gerenciamento de equipe mais eficiente, visto que você possui um panorama muito maior.

Principais funcionalidades de uma ferramenta de CRM:

. Gestão do Funil de Vendas: fica mais fácil gerenciar cada uma das etapas do processo comercial;

. Monitoramento de desempenho: você consegue acompanhar os resultados individuais e coletivos dos vendedores;

. Acesso ao histórico de clientes e de negociações;

. Carteira de clientes que centraliza as informações sobre seus clientes. Isso permite que você tenha uma visão mais clara e objetiva das suas oportunidades de negócio.

Com isso, juntas, essas funcionalidades permitem otimizar recursos para fazer mais em menos tempo e gerando resultados extremamente assertivos!

Imagina ter uma prospecção eficiente e um bom fechamento de vendas em uma só plataforma!

É bom para a sua equipe, que precisa aprender a utilizar apenas uma ferramenta e para você, gestor, que quer otimizar sua gestão!

A Dealwise Solution é a plataforma mais completa do mercado B2B!

Garanta já a sua demonstração gratuita, clicando aqui!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha chegado até aqui sem dúvidas sobre as diferenças entre CRM e Sales Engagement!

E que tenha entendido a real importância de manter as duas estratégias que vão te ajudar a alavancar os seus resultados!

Em um cenário de mercado tão competitivo, os negócios devem usar estratégias tecnológicas para se destacarem. Não fique para trás!

Se você entendeu que a Dealwise Solution é para o seu time, agende uma demonstração gratuita agora mesmo:

A Dealwise Solution dentro do seu departamento de vendas

Publicado em 12/09/2022 por dealwise.

Como você já sabe, o nosso maior objetivo com os produtos que desenvolvemos é tentar otimizar e potencializar, ao máximo, o seu departamento de vendas!

Isto é, transformar sua equipe em uma máquina de criar oportunidades e vender!

Nesse contexto, criamos a House de Prospecção, o nosso Treinamento em Vendas B2B e a Dealwise, que você já conhece!

Mas, estamos sempre em evolução, buscando, incessantemente, melhorar seus resultados e de formas cada vez mais automatizadas e dinâmicas!

Até porque, não faz sentido criar algo que você tenha dificuldade de entender!

Por isso, o blog de hoje é sobre o nosso mais novo produto, uma inovação que veio através da Dealwise, nossa plataforma focada apenas em prospecção!

Você vai conhecer hoje a Dealwise Solution, a plataforma mais completa do mercado B2B!

Vem nessa comigo?

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Dealwise Solution?

Quais problemas a Dealwise Solution resolve?

Como a ferramenta funciona no seu departamento de vendas

O que é a Dealwise Solution?

A Dealwise Solution é uma solução que engloba os três principais pilares de um departamento de vendas: processos, pessoas e tecnologia.

Diferentemente da Dealwise que você conhece, a Dealwise Solution tem duas funcionalidades, uma especializada em prospecção e outra em CRM!

Então, ao invés de apenas seus pré-vendedores e você, gestor, utilizar a Dealwise e ter que financiar outro software para a equipe de vendas, a Dealwise Solution integra todo mundo!

Assim, desde os funis, scripts, templates, fluxos, roteiros, até o playbook de vendas e a gestão de clientes, a Dealwise Solution gerencia todo o seu processo comercial e não apenas o de prospecção!

Além de tudo isso, a ferramenta engloba todo o processo de onboarding, treinamento e formação dos profissionais de prospecção e vendas, por meio de uma jornada de treinamentos que incluímos dentro dela!

Por isso, podemos dizer que ela atua nos três pilares da venda, que citei no começo deste tópico! Você conhece a importância desses pilares para tracionar o seu negócio?

Se não, corre agora no nosso texto exclusivo para esse assunto! É só clicar aqui embaixo:

O que a Dealwise Solution resolve?

01. Moderniza a sua operação comercial

Infelizmente, dados atuais mostram que 80% das empresas ainda não modernizaram o seu departamento de vendas.

Um dado assustador se pensarmos na importância que a tecnologia tem para nós hoje!

Você consegue imaginar sua vida sem ela?

Eu acho bem difícil que a resposta seja sim. E o seu processo comercial também precisa dela para poder concorrer em um mercado de vendas tão competitivo quanto o atual!

Então, não fique de fora dessa revolução tecnológica e modernize o seu processo com a Dealwise Solution!

Se quiser conhecê-la, agende uma demonstração gratuita agora: clique aqui e aproveite!

02. Otimiza sua prospecção de novos clientes

Por ser uma solução de tecnologia, ou seja, uma plataforma, ela torna seus processos até 3x mais produtivos e te ajuda na construção dos seus processos comerciais.

Nossos clientes que já utilizam a ferramenta dizem que, com ela, conseguem fazer um maior número de ligações e a taxa de conexão com os potenciais clientes aumenta consideravelmente!

Você pode conferir esse depoimento completo clicando aqui!

Assim, todos os seus pré-vendedores terão roteiros prontos, tarefas agendadas e seus próprios fluxos para trabalhar, enquanto você terá acesso a todas as atividades deles!

É muito controle e assertividade, não é mesmo?

03. Um software para todo o seu departamento de vendas

Imagine ter uma plataforma que entrega tudo da equipe comercial, linkando processos, pessoas e tecnologia?

Você não vai precisar mais de dois ou mais softwares para cada setor do seu time comercial.

Ou seja, é uma solução mais fácil para você gerenciar seu departamento de vendas e para os seus vendedores, que vão lidar apenas com uma tecnologia!

Assim, o principal ponto da Dealwise Solution é centralizar sua empresa dentro de uma só ferramenta, como um combo “dois em um” mesmo!

Além disso, tem toda a parte de treinamento e jornada da equipe com os treinamentos gravados por nossos especialistas da Universidade Hackeando Processos!

É todo o seu departamento de vendas em uma plataforma! Não perca essa chance:

04. Auxilia na gestão de clientes atuais

Com a Dealwise Solution, o seu time tem acesso a vários fluxos e funis de vendas, além de modelos de playbooks prontos para serem utilizados pela sua empresa!

Além disso, você terá total suporte do nosso time para dúvidas quanto a implementação, utilização e rendimento da plataforma!

A ideia é que o seu departamento comercial inteiro consiga usufruir ao máximo das funcionalidades da plataforma!

Ah, e não se esqueça, ao final de todo mês, produzimos relatórios prontos com todos os resultados da sua operação, pontos de melhorias encontrados e o histórico de cada vendedor!

E tudo com a maior confiabilidade dos dados!

Como ela funciona no seu departamento de vendas

Bom, em primeiro lugar, faremos toda a arquitetura do seu processo comercial dentro da plataforma.

O seu time não precisa fazer nada sozinho, vamos ajudar vocês a utilizar a plataforma inteira por meio de encontros!

Com os processos rodando dentro da ferramenta, iniciamos as últimas duas etapas:

O Onboarding, ou seja, o treinamento da sua equipe dentro da plataforma, para que ela consiga trabalhar de maneira efetiva dentro da ferramenta.

E o Ongoing, onde sua equipe, já utilizando a Dealwise Solution, recebe um suporte do time de Customer Success do Hackeando Processos, com acompanhamento mensal e análise de relatórios, a fim de garantir a máxima performance do seu time dentro do software!

Gostou da nossa tecnologia? Achou ideal para o seu negócio? Se sim, já entra em contato conosco agora: Quero a Dealwise Solution!

Conclusão

Basicamente, a Dealwise Solution é diferente de todas as outras do mercado de vendas B2B! Ela é “a” ferramenta que engloba todo o seu departamento de vendas!

Não fique de fora dessa, você sabe que seu time merece essa usabilidade e você precisa de uma plataforma que te deixe tranquilo!

Então, tenha todo o seu setor comercial, desde a prospecção até a gestão de clientes, na palma da sua mão com a Dealwise Solution:

Guia completo para recrutamento de vendedores

Publicado em 15/08/2022 por dealwise.

O blog post de hoje não é um texto, mas sim um verdadeiro guia completo para recrutamento de vendedores.

Então, se você não tem uma metodologia para contratar novos profissionais da área de vendas – ou sabe que precisa aprimorar a que usa, esse é o seu momento!

Basicamente, a grande dúvida de mais de 80% dos gestores atuais é sobre como fazer o recrutamento e a seleção de vendedores para conseguir a melhor equipe comercial para a empresa.

Afinal, ninguém quer um profissional que deixe a desejar trabalhando no seu ambiente organizacional, não é mesmo?

Por isso, você precisa criar um processo seletivo que mostre que aquela pessoa que será contratada terá fit, match e afinidade com o cargo e com a cultura da sua empresa!

E esse guia vai trazer exatamente isso, como equilibrar esses dois lados na hora de criar um recrutamento e como encontrar essas características nos candidatos. Bora lá?

Continue aqui e leia mais!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

A importância do recrutamento e seleção de vendedores

O que não pode faltar em um processo de recrutamento de vendedores

O guia completo para recrutamento de vendedores

A importância do recrutamento e seleção de vendedores

Primeiramente, como já falamos no começo, um bom recrutamento é importante para compor uma equipe de vendas capacitada e dentro da cultura organizacional da sua empresa.

Então, esse momento de seleção é ideal para você visualizar, testar e comprovar quais são os candidatos que têm mais chances de dar certo na sua empresa.

Imagine ter que fazer isso depois que ele já está na empresa? É muita perda de recursos e tempo também!

Então, esse é mais um motivo para você querer focar e investir mais nessa parte de recrutamento, que é o primeiro contato do seu futuro vendedor com você. Portanto, você não pode deixar esse momento de lado!

O que não pode faltar em um processo de recrutamento de vendedores

Agora que você já entendeu porque precisa fazer um bom recrutamento de vendedores, está na hora de você começar a entender como fazê-lo de forma assertiva e driblar o turnover!

Se você não faz ideia do que é turnover, é só clicar aqui e ir para um texto apenas sobre ele!

Para tanto, vamos aos pontos que você deve considerar na hora de fazer um processo seletivo!

Ps: todos eles serão explicados no guia completo para recrutamento e seleção de vendedores no próximo bloco! Segue o fio:

. Primeiro, você precisa formular um perfil de vendedor ideal, aquele que se você pudesse escolher a dedo suas características e habilidades, seria ele!

. Tenha em mãos ferramentas de apoio para atração de talentos e para otimizarem o processo de seleção em si!

. Crie um modelo específico, com objetivos claros e mensuráveis para cada etapa do processo seletivo, como se fosse um funil, um plano comercial ou uma estratégia de venda. Você precisa ter controle de tudo que está acontecendo dentro do recrutamento!

. Dê início ao processo de candidaturas para as vagas de vendedor, selecionando currículos, chamando os candidatos para entrevistas, avaliando sempre o conhecimento, as atitudes e comportamentos dos vendedores!

. Por último, mas não menos importante: torne o recrutamento e seleção de vendedores em um treinamento, simule situações que acontecem no dia a dia da sua empresa e teste os seus candidatos!

Agora, sem mais delongas, vem para o guia completíssimo de recrutamento!

O guia completo para recrutamento de vendedores

Se você já achou muito complicado fazer tudo isso sozinho, saiba que estamos aqui para você!

Caso não saiba, nós temos um serviço especializado para contratar o profissional ideal e capacitado para você, com especialistas preparados para todo esse processo e, claro, sempre de acordo com suas preferências.

Conheça os Sales Recruitment! Clique aqui e agende uma conversa conosco!

Agora, se você quer seguir nessa nossa ajuda, tudo bem, vem que vou te dar dicas essenciais para fazer um bom recrutamento!

Antes do recrutamento de vendedores

Em primeiro lugar, vou te explicar o que fazer antes de colocar o processo de abertura da vaga para rodar!

Então, aprenda agora como construir essa seleção:

1. Identifique qual é o seu perfil de vendedor ideal

Como falei no tópico anterior, você precisa ter em mente quais características e habilidades você gostaria que a pessoa que vai ocupar esse cargo tivesse.

Cada empresa precisa de um perfil diferente e infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor “padrão” que sirva para todas as áreas e modelos de negócio!

Então, antes de criar um processo seletivo, se pergunte: “Quais são as características e/ou habilidades e atitudes que você busca no profissional?”

E, somente após essa identificação, que você vai fazer um processo focado em atrair e descobrir pessoas com esse perfil!

Uma dica: para descobrir quais são as características que você gostaria em um vendedor mas não sabe bem como identificá-las ou até mesmo defini-las, leia nosso blog post sobre Hard e Soft Skills em vendedores!

Lá você encontrará habilidades como:

. Comprometimento, determinação e motivação;

. Proatividade;

. Foco em resultado;

. Amplo conhecimento técnico;

. Visão empreendedora.

E ainda saberá como encontrá-las em um candidato! Clique aqui e confira:

2. Rotina de entrevistas

Depois de conseguir entender o que você espera do seu vendedor ideal é hora de formular um recrutamento que te ajude a encontrar esse perfil!

Com isso, você pode analisar currículos, normalmente, sempre deixando bem claro quais são os pontos que você são pré-requisitos, aqueles que são diferenciais e todas as informações que você precisa para avaliá-lo!

Para tirar eventuais dúvidas, confira rapidamente um de nossos anúncios de vagas e entenda como fazer essa coleta de dados:

Mas, a análise não pode ficar só no papel, não é mesmo?

Então, crie uma rotina de pelo menos 3 a 5 entrevistas com todos os candidatos e, a cada rodada de entrevistas, julgue os pontos que deveriam aparecer em cada uma e, caso algum dos entrevistados não as apresente, desclassifique-os.

Lembre-se sempre de dar feedbacks para aqueles que não forem seguir na seleção, é muito importante ser coerente e transparente nesses momentos!

Aqui, já começa a tomar um formato de seleção, correto?

Durante o processo de seleção de vendedores

Nesse momento, estou contando que você já fez a seleção do perfil de vendedor que deseja e criou um anúncio e uma rotina de entrevistas em cima disso!

Agora, entenda como disseminar essa vaga e como descobrir quem será esse vendedor:

3. Utilize de tecnologias para otimizar seu processo

Vou te contar uma experiência própria! Fui contratada para esse cargo que ocupo hoje pelo LinkedIn, sabia?

Ter ferramentas tecnológicas durante o processo para te ajudar a expandir, não só o nome da sua empresa, mas também a própria vaga em si é uma mão na roda!

Então, fica a dica, utilize de sites (confiáveis) de anúncio de vagas como Gupy e LinkedIn!

4. Humanização do processo seletivo

Particularmente, nunca gostei de processos seletivos feitos apenas dentro de uma plataforma, sem contato algum com alguém da empresa contratante.

Então, faça um recrutamento em que os candidatos, desde o primeiro contato, tenham conversas com você e outras pessoas da equipe, se necessário!

Estar ali ao vivo e a cores deixa o candidato com sentimento de que ele está realmente sendo levado a sério, além de, claro, não se sentir apenas mais um vendedor!

5. Teste seus candidatos

Em qualquer escolha que você faz, você precisa testar antes de colocar em prática, não é?

Com os candidatos, a mesma coisa!

Crie momentos em que eles deverão mostrar suas habilidades de comunicação oral, adaptação de fala, técnicas de negociação e descubra pontos fortes e fracos dele!

Tenha o melhor do vendedor no recrutamento, por exemplo, monte uma cena em que você é o cliente e deseja comprar algum tipo de produto, mas coloca diversos empecilhos para finalizar a compra.

Essa é uma fórmula inteligente de mexer com o potencial do candidato e conhecê-lo enquanto vendedor em ação.

Entretanto, lembre-se que a parte técnica pode ser treinada e desenvolvida ao longo da carreira do profissional. Já as soft skills nem sempre podem ser ensinadas após a contratação.

Logo, é imprescindível dar atenção a elas durante o processo seletivo!

Depois da escolha do vendedor

Por fim, aqui é o momento de fechar a vaga e não deixar ninguém que participou dessa seleção sem respostas, sua credibilidade depende dessa transparência!

Agora, não se esqueça do Onboarding!

Onboarding trata-se de um processo de integração desse novo membro dentro da sua empresa.

Essa etapa tem um blog post dedicado somente a ela e a como implementá-la (sem nenhum custo), vamos lá conferir?

Clique aqui embaixo e entenda como rampar um vendedor mais rápido no seu processo:

Conclusão

Para concluir, espero que tenha gostado do nosso guia completo para recrutamento e seleção de vendedores!

E, se achou que não dá conta ou não tem tanto tempo disponível para isso, já sabe, certo?

Entre em contato com a gente que nós resolvemos tudo isso para você!

É só clicar no banner abaixo:

Como otimizar sua prospecção com Sales Engagement

Publicado em 08/08/2022 por dealwise.

É, meu caro leitor, uma boa estratégia de Sales Engagement pode ser o que está faltando para alavancar de vez suas vendas e conversão de leads em oportunidades. Então, hoje, você vai entender como otimizar sua prospecção com Sales Engagement!

Como você bem sabe, o modelo de vendas mudou muito, o mundo dos negócios não é mais o mesmo e, por isso, algumas estratégias que funcionavam, hoje, não têm o mesmo efeito!

Quer ver?

Você com certeza não gosta muito SPAM e mais ainda o clássico telemarketing, não é?

Mas, a pouco tempo atrás, era algo que ainda convertia algumas oportunidades, no entanto, atualmente, é bem difícil.

Portanto, vem se atualizar com a melhor forma de otimizar sua prospecção e melhorar suas taxas de conversão!

Assim, nesse blog post vou te mostrar como apenas uma plataforma pode potencializar o seu processo! Utilizada da maneira correta, essa estratégia garantirá que seus vendedores saibam como e quando alcançar os clientes.

Continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Como funciona a técnica de Sales Engagement?

O que é uma plataforma de Sales Engagement?

Por que investir em ferramentas de Sales Engagement?

Na prática: como otimizar sua prospecção com Sales Engagement

Como funciona a técnica de Sales Engagement?

Já falamos por aqui que Sales Engagement é uma técnica que consiste na sequência de interações que ocorrem entre um vendedor e um cliente potencial ao longo do ciclo de vendas.

Entretanto, essas interações permitem que você engaje seu cliente, fique mais próximo e crie uma relação sólida que permite escalar suas vendas e tornar suas abordagens mais eficientes e assertivas.

Dessa forma, em vez de permitir que seus vendedores determinem aleatoriamente como e quando falar com os clientes, você pode usar dados estratégicos para construir uma estrutura que otimize e padronize essa comunicação!

Assim, para criar um bom engajamento é importante garantir que os vendedores sejam organizados, utilizem técnicas humanas, transformando as vendas em consultivas, educativas e baseadas na geração de valor.

Isso é essencial para o mercado B2B que lida diariamente com vendas complexas!

Então, entenda como trazer isso tudo para o seu negócio!

O que é uma plataforma de Sales Engagement?

Basicamente, é uma plataforma onde você consegue dimensionar sua abordagem e orientar as atividades dos seus vendedores ao longo da jornada do cliente.

Nela, você tem tudo que precisa para uma gestão assertiva, dados confiáveis, históricos de cada vendedor e funcionalidades que otimizam em até 3x as atividades diárias da equipe.

Com isso, você consegue tomar as decisões mais eficazes em relação à empresa e às possíveis objeções, tudo com base em dados reais e atualizados.

Portanto, se quiser conhecer mais sobre o que tem dentro de uma plataforma como essa, clique aqui e leia o que tem dentro da nossa ferramenta focada em Sales Engagement, a Dealwise:

Por que investir em ferramentas de Sales Engagement?

Certamente, não podia deixar de colocar um tópico para explicar os principais benefícios de manter uma tecnologia dessas no seu negócio.

Além de todos esses que já foram ditos anteriormente, conheça agora mais 3 motivos para investir de vez em uma plataforma de Sales Engagement!

1. Alinhamento de expectativas com o cliente

Quando compramos algum produto, esperamos que os vendedores atuem como consultores e não apenas como marcadores de reunião, sem ligar para nossa necessidade.

Assim, as características de Sales Engagement são ideais para essa evolução sempre em conjunto com o lead. E dentro de uma plataforma isso fica muito mais fácil!

Essa otimização permite que a sua equipe encontre seus clientes nos canais certos, na hora e da forma que eles preferirem!

2. Permite acompanhar o desempenho da equipe

Nesse ponto, estar em uma plataforma de Sales Engagement significa ter métricas essenciais acerca do grupo e do processo.

Com isso, é possível identificar mais facilmente pontos de melhorias e aplicá-las continuamente. O maior ponto positivo aqui é ter uma confiança maior nos números da equipe, por utilizar tecnologia para cruzar os dados!

Além disso, ter a estratégia de Sales Engagement, principalmente, dentro de uma plataforma, simplifica as atividades e traz informações com acesso facilitado e de forma segura.

E ainda promove uma otimização do tempo em atividades repetitivas, por exemplo, e integra toda a equipe em um só lugar: um controle e tanto, não é mesmo?

3. Aumenta o índice de conversão de leads

Por fim, mas nem um pouco mesmo importante:

Todos sabemos que ter grande volume de leads não significa bons resultados nas vendas.

Por isso, ao entender a jornada de compra do seu cliente e o processo de tomada de decisão dele, você consegue fazer uma seleção mais eficaz de contatos.

Ao concretizar essa seleção, o índice de conversões passa a ser maior, pois você está buscando pessoas que realmente precisam do seu produto.

Além de claro, ter uma abordagem muito mais efetiva do que uma simples ligação ou um coldmail genérico!

. Quer ter um cold mail que converta? Aprenda como criar um clicando aqui!

Na prática: como otimizar sua prospecção com Sales Engagement?

Agora que você entendeu o que uma plataforma de Sales Engagement pode fazer por você e o quão ela é importante, é hora de começar a construir sua estratégia.

Para isso, segue o fio abaixo para entender como você pode otimizar sua prospecção com Sales Engagement:

Personalização total

Em primeiro lugar, uma tecnologia como essa tem a capacidade de automatizar fluxos de trabalho e, com isso, personalizar o atendimento para cada cliente!

Como?

Criando e utilizando templates, isto é, textos prontos para cold mails eficientes que podem ser personalizados com o nome, empresa e segmento de cada cliente dentro da plataforma.

Em um clique você tem toda essa personalização em mãos, além de, claro, ter total acesso ao histórico de interações com cada cliente e poder analisar cada negócio!

Possibilidade de incorporar o Vendarketing

Já falamos por aqui, no blog sobre a relação entre tecnologia e vendas, que o Vendarketing é uma das maiores parcerias que você pode ter dentro da sua empresa.

Esse termo se refere a junção e trabalho cooperativo entre a área de marketing e a equipe comercial. Uma plataforma de Sales Engagement pode garantir isso.

Enquanto os vendedores trabalham clientes dentro dessa ferramenta, o marketing está a todo vapor nutrindo essas oportunidades e, juntos, fazendo ela evoluir no funil.

Portanto, é essencial que você tenha um bom alinhamento com sua equipe de marketing, não só para garantir que você tenha visibilidade do que está sendo criado, mas também para aumentar a conversão por estágio no funil de prospecção!

Controle de cada etapa do funil

Falando em funil de prospecção, uma ótima forma de otimizar sua prospecção com Sales Engagement é justamente conseguir ter uma visão clara sobre o que está acontecendo em cada etapa do seu funil.

Então, se você entender que alguma conversa não está boa ou está abaixo do esperado, lá dentro da plataforma você consegue entender o porquê.

Assim, você consegue focar totalmente em mudanças que vão surtir efeito!

Coleta de dados ricos

A ferramenta como a Dealwise, potencializa sua operação de vendas a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam as jornadas de compra.

Então, você tem a seu dispor várias informações, números, relatórios, tabelas e gráficos que mostram como está o seu negócio naquele momento!

E tomar decisões se baseando em dados concretos e que realmente existem é bem mais seguro, correto?

Então não perca tempo e já adquira agora mesmo a Dealwise:

Cadências Automatizadas

O trabalho com vendas complexas exige muita habilidade dos vendedores para explicarem ao lead como aquele produto ou serviço lhe será útil.

Afinal, é muito difícil alguém investir em uma solução de ticket médio elevado sem ter certeza dos resultados.

E a cadência automatizada, além de diminuir o tempo gasto em atividades repetitivas, ajuda também a manter o atendimento consultivo que o mercado B2B necessita.

Então, tenha para cada vendedor uma cadência com ligações, mensagens e e-mails todos prontos para serem disparados e, ao final de todo dia de trabalho, obtenha o resultado de todas elas!

É muito controle e gerenciamento em poucos cliques!

Conclusão

Portanto, juntas, todas essas funcionalidades permitirão que você tenha uma visão ampla do processo de prospecção, enquanto os seus vendedores saberão para onde direcionar seus esforços na tarefa de converter leads de um jeito rápido e eficaz.

Assim, o resumo de uma ferramenta de Sales Engagement é: otimizar recursos para fazer mais ações gastando menos tempo!

Então, o que acha de começar com o software que já te dá tudo isso por um preço único?

Isso mesmo, o preço que você paga já te dá total acesso a todas as funcionalidades e dashboards da Dealwise!

Vem otimizar sua prospecção com a Dealwise: