Arquivo de Vendas B2B - Página 4 de 6

Crie o pitch de prospecção perfeito para atrair mais clientes

Publicado em 21/03/2023 por dealwise.

O blog post dessa semana tem tudo que você precisa saber para criar um pitch de prospecção que chama a atenção dos seus clientes!

Nos dias de hoje, não basta apenas ofertar um produto, mesmo que seja para alguém potencialmente interessado nele.

Então, pensa comigo, você está aqui, lendo esse texto e eu resolvo colocar um banner do Hackeando Processos, sem mais nem menos:

Acredito que, se você está aqui, então pode até ter interesse nos nossos produtos, mas, apenas com essa atitude, eu não te dei razão alguma para isso, correto?

Portanto, assim como no Marketing, para chamar a atenção de um prospect, independente do canal utilizado, você precisa gerar gatilhos e conexão com essa pessoa.

Com interesse, curiosidade e muitas outras técnicas pré-definidas, você aumentará, e muito, suas chances de atrair esse lead!

Então, não espere mais e entenda como criar o pitch de prospecção perfeito!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um pitch?

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

O que é um pitch?

Primeiramente, “Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.

Imagine que você encontre seu potencial cliente no elevador de um consultório, o pitch aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.

Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que é uma boa ideia fazer uma reunião com você.

Dessa forma, um pitch nada mais é que um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço!

Você precisa dizer, em poucas palavras, o motivo da interação, em qual mercado você atua, qual solução você oferece e o que você está buscando no momento!

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Segundo a Revista START&GO, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção é a etapa mais difícil e desafiadora do processo de vendas…

Provavelmente por ser o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto para pessoas que às vezes não conhece nem a sua empresa!

Assim, se você precisa gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos, o que não é tarefa fácil!

Por isso, criar um pitch para utilizar na sua empresa é a melhor saída!

Com ele você consegue:

. Encontrar um gancho de conexão;

. Iniciar um relacionamento;

. Manter as suas mensagens ou falas mais curtas e objetivas;

. Você consegue gerar valor e curiosidade no lead.

Então, vem comigo e aprenda agora como montar um pitch de prospecção que atende todos esses pontos!

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

Agora que você já entendeu o que é esse discurso e a importância de ter um definido, aprenda definitivamente como montar o pitch perfeito!

Segue o fio:

Não foque em vender!

Esse é o seu contato inicial com o prospect, então você deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender!

Você precisa incluir no seu pitch algum tipo de punch, ou gancho, para começar e manter a conversa ativa.

Assim, deixe a venda para mais tarde, a sua meta aqui é fazê-lo se interessar pelo que você trouxe para ele e levá-lo para a reunião que você quer marcar.

O que você está interessado é em chamar atenção e se conectar com aquela pessoa, portanto, deixe a negociação, os preços e a venda em si para os executivos de vendas!

Então, comece o seu cold call ou cold mail com uma saudação mostrando quem você é e o nome da empresa!

Apresentação concisa e objetiva

Após a saudação, é muito importante que você mostre a relação da sua empresa com o contexto do cliente e também a razão da ligação!

Aqui você já começa a criar o rapport, isto é, a conexão necessária para de fato prospectar o interesse do seu lead no que diz respeito ao seu produto!

No exemplo abaixo, você pode notar que explicamos o que o Hackeando Processos faz, as dores que resolvemos e o motivo da ligação:

Dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise, nós armazenamos todos os pitchs e scripts que utilizamos para esses canais da imagem!

Isso facilita a padronização do nosso discurso e também a agilidade para entrar em contato com nossos prospects, já que a plataforma tem um sistema avançado de disparo!

Conheça mais sobre os benefícios da Dealwise para aumentar a produtividade e eficiência da sua equipe de prospecção! Clique aqui embaixo:

Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Inclua sempre perguntas durante a sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Primeiro, para que não fique muito monótono como uma ligação de telemarketing e segundo para que ele se sinta em uma conversa, um diálogo!

Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional.

Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

As pessoas gostam de ser úteis, portanto, pedir informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.

Essa dica é valiosa principalmente para prospecções via WhatsApp e LinkedIn redes sociais que possibilitam a leitura da mensagem antes da resposta!

Inclusive, no nosso LinkedIn temos vários conteúdos bem interessantes sobre prospecção de clientes e dicas de vendas!

Clique aqui e siga nosso perfil para ficar por dentro de tudo que tem por lá!

Tenha diversos tipos de pitchs para cada situação

Certamente, não estamos falando com uma máquina ou uma pessoa que apenas recebe mensagem…

Ela também responderá e cabe a você ter um pitch preparado para o maior número de respostas possíveis!

Por aqui, costumamos ter pitchs para quando o prospect não estiver com tempo para ouvir o pitch ou até mesmo para fazer a reunião.

E para não nos perdermos com todos esses pitchs, na Dealwise, eles ficam organizados de acordo com o tipo de contato e o vendedor responsável:

Assim, esteja o mais preparado possível para o que vier e faça um documento pensando em todas as respostas que você já recebeu e não soube como lidar na hora!

Aplique a estrutura AIDA

A estratégia AIDA é uma velha conhecida das áreas de Marketing e Vendas e ela pode ser muito útil na hora de gerar curiosidade e interesse durante a prospecção!

Com ela, você começa chamando a atenção do seu prospect, com um tudo bem, como está seu dia, falando seu nome e o da sua empresa.

Aqui você já faz com que ele queira saber porque você da empresa X está entrando em contato com ele e pronto, atenção capturada!

Próxima parada: gerar interesse!

Nessa parte você pode montar um pitch como o nosso trazendo informações da sua empresa, o que ela resolve e o possível fit com a empresa do clientes!

Não se esqueça de trazer o motivo da ligação e, para dar uma pitada mais de autoridade e valor, está liberado trazer qualquer prova social que gere rapport com o prospect.

Frases como “já atendi empresas Y e Z conhecidas do seu mercado” ou “seus concorrentes já estão utilizando nosso serviço”, caem muito bem nessas horas.

Por fim, desperte o desejo do prospect em aceitar a conversa ou a reunião! Faça as perguntas do tópico anterior, mostre que você está interessado pelo que o seu prospect tem a dizer!

E aí, é chamar para a reunião de qualificação e já agendar o mais rápido possível!

Qualificação e coleta de dados

Essa dica vai especialmente para o cold call, então, se você pratica com frequência esse tipo de prospecção, já anota tudo para não perder nada!

Existem leads que já na primeira ligação topam fornecer informações que já podem ser utilizadas para a qualificação do fit dele com a sua empresa.

Por isso, é importante ter essas perguntas na ponta da língua, ou pelo menos abertas no computador durante a ligação.

Existem várias metodologias para qualificar leads e cabe a você escolher as que se encaixam melhor para o seu tipo de negócio!

E você, tem ideia do que escolher? Caso não, já clica aqui embaixo e conheça as metodologias mais avançadas do mercado:

Conclusão

Para concluir, espero ter te ajudado a criar um modelo perfeito de pitch de prospecção, desde a saudação até a saída para uma próxima reunião e ou já para uma qualificação por ligação!

Nosso CEO sempre diz que precisamos estar preparados para qualquer etapa do processo de vendas, pensando em todos os possíveis cenários!

E se você deseja ter um lugar para criar, armazenar e disparar todos os seus pitchs, clique aqui embaixo e agende uma demonstração gratuita da Dealwise:

Vendas e Produtos: como vender mais com essas equipes alinhadas

Publicado em 28/02/2023 por dealwise.

Você aí, dono e diretor de empresa B2B, já possui times de Vendas e Produtos ou quer implementar mas ainda está com o pé atrás? Então essa é a sua leitura obrigatória de hoje!

Para começar, trouxe essa pesquisa no Google Trends com o aumento exponencial das buscas por “gestão de relacionamento com o cliente”:

Mas, o que isso significa na prática?

Bom, isso mostra que os CEOs e gestores estão buscando alternativas para vender mais sem precisar gastar recursos e tempo com novos clientes!

No fim das contas, nem sempre vender mais significa ter que conquistar novos clientes!

Por isso, no blog post de hoje, você vai entender como o alinhamento das equipes de Vendas e Pós-Vendas são a chave para o sucesso do seu negócio!

Vem conferir como você pode se destacar no mercado e fidelizar seus clientes!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Vendas não acaba na venda!

3 vantagens de manter o time de Vendas e Produtos alinhados

Como turbinar a interação das equipes de Vendas e Produtos?

Vendas não acaba na venda!

Já falamos muito por aqui e no nosso LinkedIn sobre a importância de se ter um time especializado na pré-venda e outro focado em negociar.

No entanto, estruturar uma equipe para manter e engajar o cliente depois de adquirir o seu serviço e durante o uso dele, é muito estratégico!

Isso porque, a equipe de projetos consegue trazer uma visão muito mais específica do funcionamento do produto, da usabilidade do cliente e dos feedbacks.

Com a coleta desses dados, seu time comercial pode fazer uma estratégia matadora para a sua carteira de clientes evoluir!

E você vai ver agora como todo esse alinhamento só traz vantagens!

3 vantagens de manter o time de vendas e produtos alinhados

1- Diminuição da taxa de cancelamento

Sim, isso mesmo que você leu!

Esse alinhamento da equipe de vendas e do time de produto torna possível mapear possíveis riscos de cancelamento: o famoso churn!

Ao longo da negociação e do fechamento, o vendedor consegue captar os pontos sensíveis do cliente com a solução contratada e as expectativas a curto, médio e longo prazo dele.

Assim, o consultor de vendas já fica ciente e personaliza o relacionamento com o cliente visando acabar com as objeções e cumprir suas as expectativas iniciais!

2- Estratégia de up-sell e cross-sell rentável

Você já foi alvo do cross-sell ou do upsell tantas vezes que não vai conseguir contar nos dedos.

As estratégias de recompra (cross-sell) e de oferecer um upgrade do produto que o cliente já usa (up-sell) são as saídas que vários diretores comerciais encontraram para:

. Não ficar refém do Custo de Aquisição por Cliente;

. Vender mais para quem já confia no serviço;

. Ampliar a confiança e o reconhecimento da marca;

. Fidelizar clientes e aumentar o NPS.

Mas, a verdade que ninguém nunca te contou é que tanto o up-sell quanto o cross-sell só acontecem por causa dessa interação entre o time de projetos e comercial.

Com essa união, o time de projetos entende – por meio do acompanhamento constante do cliente – o timing certo para abordá-lo com novas propostas.

Nesse sentido, sua estratégia se torna mais rentável já que seu time não vai empurrar nada que não faça sentido e tudo será feito pensando no consumidor!

É dessa maneira que nós, do Hackeando Processos, atuamos de ponta a ponta querendo resolver o maior problema do mundo dos negócios: vendas!

Conheça nossos produtos e entenda como hackeamos o processo:

3- Previsibilidade do processo comercial

Não tem jeito, você vai errar muito antes de acertar!

Faz parte do aprendizado e do crescimento, nós também falhamos em vários pontos antes de chegar na operação de vendas que temos hoje!

E ela foi estruturada em cima da mentalidade de que é impossível ter controle de uma negociação e do quanto vamos vender no fim do mês.

Mas, com um processo de vendas estruturado e previsível, temos a certeza de que não teremos sustos ou desespero no fim do mês!

Sabemos exatamente o que fazer porque nossas equipes estão treinadas e alinhadas para seguir todas as etapas do processo.

E muitas dessas etapas envolvem esse alinhamento entre time de consultoria e de vendas, já que são eles que estão em contato direto com o cliente.

Ou seja, são eles que sabem em primeira mão todos os imprevistos que podem nos dar prejuízos.

Ao mesmo tempo, eles também são os primeiros a enxergar novas oportunidades com a nossa carteira de clientes!

Então, meu amigo, se você quer ter mais previsibilidade comercial, aprenda agora mesmo como unir de vez esses dois grupos!

Como turbinar a interação das equipes de vendas e produto?

Agora, tenho três dicas para você colocar em prática essa estratégia fantástica e já colher resultados ainda esse mês!

É só seguir o fio:

Rotina de alinhamento

É muito importante que você estabeleça uma rotina entre essas duas frentes para que elas conversem e alinhem objetivos e tarefas em conjunto!

Aqui na empresa, nós fazemos esse alinhamento semanalmente, o que gera muitos insights e oportunidades para o nosso time de vendas!

Além disso, dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, nossos consultores e vendedores possuem diversos fluxos integrados para atuarem juntos em cima da carteira de clientes!

Para ficar claro, imagine o seguinte: ao invés do vendedor tentar uma recompra ou uma solução complementar e refazer todo o processo de compra de novo, ele pode atuar em conjunto com o consultor.

Assim, o consultor faz o papel de mediar o contato e trazer o vendedor pro convívio com o cliente, até que ele tome as rédeas da situação e faça a proposta!

Porém, tudo isso tem que estar extremamente acordado entre as equipes para que, novamente, nada seja feito na hora errada para o comprador!

Passagem de bastão rápida e eficiente

Essa é a etapa principal e mais delicada do processo comercial: a passagem de bastão!

Tanto do BDR para o vendedor, quanto do vendedor para o consultor do cliente, todas essas trocas de responsabilidades precisam estar bem alinhadas!

Assim, para ter um pós-vendas mais eficaz e focado no relacionamento com o cliente o seu vendedor precisa passar o máximo de informações possíveis para a equipe de produtos!

Desde descrever objetivos da empresa, estratégias, expectativas, pontos de atenção que o consultor deve ter até os gargalos atuais da empresa!

Em outras palavras, é preciso passar tudo que possa otimizar e potencializar a ação dos consultores e a experiência do cliente com o seu produto.

Nossos times, por exemplo, já nem precisam se preocupar com isso, porque dentro da nossa plataforma de prospecção e vendas essa passagem é automatizada!

Bom, acho que já deu pra notar que a tecnologia é uma aliada importantíssima no alinhamento entre as duas equipes, certo?

Se você quer ter um processo ágil e produtivo como o nosso, clique aqui embaixo e conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B:

Consultor de Vendas ou Customer Success?

Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente.

Assim, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.

Já o consultor de vendas é quem vai executar o serviço dentro da empresa do cliente e fazer com que tudo dê certo.

Então, tanto o consultor de vendas quanto o CS vão acompanhar e observar os clientes, logo, são do time de produtos.

O único diferencial é que manter um profissional exclusivo para detectar oportunidades de expansão da carteira de clientes torna sua estratégia ainda mais forte!

Dentro do nosso processo temos as duas profissões atuando juntas e isso fortalece demais nosso funil de vendas focado em clientes ativos!

Conclusão

Por fim, acredito ter descomplicado toda essa história de pós-vendas e a importância de ter uma empresa cada vez mais alinhada e unida!

Afinal, o sucesso de uma empresa é o resultado do trabalho de uma grande equipe!

E, se você entendeu que precisa estruturar o seu time ou começar suas equipes do zero, fale conta gente!

Toque aqui embaixo e conheça a solução completa que temos para você:

Como controlar sua operação comercial: o plano definitivo

Publicado em 14/02/2023 por dealwise.

Se você é um gestor ou diretor de vendas, então você está aqui porque quer saber definitivamente como controlar sua operação comercial, correto?

E eu estou aqui hoje para te dizer que é fácil, se você fizer isso de maneira inteligente!

Primeiramente, precisamos entender o que seria esse controle da operação comercial.

Para isso, quero que você se pergunte: você terminou 2022 sabendo exatamente em que aspectos sua equipe falhou e quais foram os pontos fortes dela durante o ano?

Bom, caso sim, você já tem meio caminho andado e você pode aproveitar esse blog post para aperfeiçoar suas auditorias e análises críticas.

Mas, meu amigo, se a sua resposta é não, então você está no lugar certo!

Continue lendo e saiba como controlar sua operação comercial!

Se ajeita aí na sua cadeira e chega mais!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Entenda como a sua estrutura comercial funciona

Defina os indicadores que vão metrificar seu processo de vendas

Realize a gestão desses dados comerciais

Por que você não deve deixar esse controle na mão de outra empresa!

A maneira mais simples e eficaz de como controlar sua operação comercial!

Essa empresa entendeu exatamente como controlar sua operação comercial

Entenda como a sua estrutura comercial funciona

Em primeiro lugar, você tem que entender como funciona o processo de vendas da sua equipe.

Digo, todos os estágios que o seu potencial cliente passa até virar uma oportunidade de venda e converter fechamento.

Essas etapas são chamadas de macroprocessos e, sendo sincera, você tem que ter essa jornada na ponta da língua!

Mas, para que o lead passe de um nível para outro, seu vendedor precisa cumprir algumas tarefas pré-definidas com ele, certo?

Todas essas pequenas ações que, juntas, fazem o caminho de uma etapa até a outra, são denominadas subprocessos da sua estrutura comercial.

Para exemplificar, entenda que macro seria a prospecção e os subprocessos seriam as tentativas de contato, engajamento de lead conectado, qualificação, passagem de bastão, confirmação de agendamento e pós reunião.

O ponto aqui é você entender que todos esses mínimos detalhes devem estar mapeados para que você e a sua equipe tenham clareza do processo!

Defina os indicadores que vão metrificar seu processo de vendas

Você consegue acreditar que 95% dos gestores de vendas não confiam nos dados que tem?

Basicamente, nove em cada dez gestores não têm controle do processo comercial!

Por isso, seja esse único gestor entre dez que define KPIs para cada um desses macro processos e subprocessos que te apresentei no tópico anterior!

Quero dizer, se você precisa dos números de tentativa de contato, você deve ter um indicador (KPI) que te fala qual é o volume que sua equipe faz por canal, por exemplo, e o resultado que isso está gerando.

E você tem dois caminhos para definir quais serão esses indicadores:

Em primeiro lugar, você pode procurar uma ferramenta de gestão de vendas, já que dentro dela os dados ficam devidamente armazenados.

Para você visualizar melhor, temos aqui os indicadores-chave que já vêm prontos dentro da Dealwise:

Mas, também existem cálculos que você faz para descobrir o volume que a sua equipe precisa gerar em cada etapa do funil de vendas para converter a receita que está como meta do mês, do trimestre e ano.

Inclusive, você pode conferir mais detalhes de como fazer essa matemática lendo nosso blog post sobre previsibilidade em vendas! É só clicar aqui embaixo:

Realize a gestão desses dados comerciais

Com esses indicadores devidamente calculados e coletados semanalmente, você já tem 50% do controle do seu processo.

Os outros cinquenta estão no que você faz com esses números!

Por isso, depois de mapear o processo de vendas e definir seus indicadores, você precisa olhar para eles e analisar o desempenho do seu time!

Todo problema tem uma raiz, uma causa. E cabe a você, gestor, identificar as causas dessa falha e promover ações de curto, médio e longo prazo para reverter e melhorar esse cenário

Sim, é assim que você controla sua operação comercial, a partir do entendimento de como ela funciona e da identificação daquilo que está atrapalhando esse funcionamento!

E a verdade que ninguém te conta, meu amigo, é que é impossível fazer uma gestão sem indicadores, histórico e acompanhamento de performance!

Mas, nós, do Hackeando Processos, estamos sempre falando e trocando ideias sobre isso no nosso Instagram!

Por que você não deve deixar esse controle na mão de outra empresa?

Agora que você já entendeu que mapeamento de processo, definição de indicadores e gestão dos dados comerciais são as chaves que te dão o controle total da sua operação, temos outro assunto importante para tratar…

Atualmente existem muitas empresas que oferecem o serviço de controlar suas vendas no seu lugar!

Isso parece uma ideia brilhante a primeiro momento, mas pensa comigo: as vendas são o verdadeiro motor do seu negócio, certo?

Acredito que, assim como a nossa, sem vendas sua empresa não funciona!

Então, você vai deixar simplesmente a parte mais importante da sua empresa na mão de outra?

E, de quebra, perder todo esse controle que você busca tanto?

Se você não acredita que terceirizar suas vendas é a solução que o seu negócio precisa, então, conheça agora a maneira mais simples e eficaz de ter total controle do seu processo!

A maneira mais simples e eficaz de controlar sua operação comercial!

A boa notícia é que existe um investimento que faz a gestão de todo o seu processo comercial, mas, que mantém toda a força de vendas dentro da sua empresa!

Prazer, essa é a House Comercial!

A House garante que todos os seus indicadores sejam coletados, por meio da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise!

Além disso, ela proporciona a análise deles e converte todos os resultados em tarefas para melhorar os gargalos do processo, otimizar o que já está bom e dar um feedback para a sua equipe.

Somos como uma extensão do seu departamento comercial!

As engrenagens da sua empresa continuam girando e você permanece como o grande responsável por tudo isso!

E, no fim das contas, a House funciona até que toda essa análise e posicionamento estratégico sejam feitos sozinhos pelo seu time.

E aí, gostou da nossa lógica? Então agende uma conversa com a gente agora mesmo:

Essa empresa entendeu exatamente como controlar sua operação comercial

O case que você vai ver agora foi do processo de prospecção do FaçaAgora!, uma organização de recrutamento e desenvolvimento de talentos.

Antes da implementação da nossa solução esse era o cenário da empresa:

> Equipe de prospecção gerava média de 30 oportunidades por mês;

> Taxa de No-show média de 25%;

> Taxa de Desqualificação das oportunidades pelo time de vendas de 30%;

> Processo de prospecção e vendas estruturados, mas os processos de aplicação entre etapas eram falhos;

> Grande dependência de indicação para venda de novos negócios.

E agora, meu amigo, se prepare para esse resultado:

> A taxa de No-show caiu de 25% para incríveis 5%;

> A geração média de oportunidades subiu de 30 para 50 oportunidades por mês;

> A taxa de desqualificação caiu de 30% para 7%;

> E o crescimento deles em 2021 foi de 280%.

No entanto, o mais incrível nem está aqui nesses números e sim na constância que eles mantêm até hoje no crescimento, já que agora eles sabem como controlar sua operação comercial!

E já estão com a casa arrumada para focar no mais importante: vender!

Se essa é a reviravolta que você quer para o seu negócio, então você precisa agir agora!

Toque aqui embaixo e conversa com a gente:

Conclusão

Bom, espero ter te dado bons insights sobre como controlar sua operação comercial!

Conhecer o seu processo e tê-lo na palma da sua mão é uma dádiva e uma estratégia que poucos gestores têm!

Alguns têm total controle da operação comercial e outros não. Qual deles você é?

Com essas dicas, você pode mudar de lado e ter mais clareza do seu processo de vendas!

Agora, se não tiver tempo ou até mesmo recursos para fazer tudo isso sozinho, já sabe né?

Clique aqui e conta com o Hackeando Processos!

Suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio!

Publicado em 06/02/2023 por dealwise.

Hoje estou aqui com a única finalidade de abrir seus olhos. Em outras palavras, vim te contar um segredo que muitos empreendedores ainda não sabem: vendas são o verdadeiro motor do seu negócio!

Sim, a operação de venda e todo o processo que ela envolve é o que faz a sua empresa se manter viva.

Assim como em um carro, sem o motor ele não anda e as rodas não giram.

Então, o blog post de hoje foi feito para você entender mais sobre esse pilar tão fundamental para qualquer empresa.

Além disso, vou te mostrar porque você não deve deixar de lado a estruturação da sua área comercial, que é a gasolina desse motor!

Agora, chega de enrolação e vem comigo em mais uma leitura imperdível!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

A venda é o que liga todas as três estruturas da sua empresa

Cuidado: vender não é só ofertar o seu produto!

A venda B2B não é tão simples quanto vender uma camisa

Por que é tão necessário entender que suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio?

Saiba o que fazer para nunca terceirizar suas vendas!

A venda é o que liga todo os três pilares da sua empresa

Para começar, nada melhor do que falar daquilo que sempre trago aqui, os três pilares da venda: Processos, Pessoas e Tecnologia.

Essas são também as três bases de qualquer empresa do mercado B2B.

Em quatro anos de Hackeando Processos, notamos a existência dessa estrutura de três pilares, independente do ramo, e que precisa ser bem consistente e alinhada.

E mantê-los em equilíbrio e funcionando é o que possibilita a existência de uma operação de vendas!

Imagine tentar vender qualquer coisa sem um vendedor, um conjunto de tarefas a ser seguido por ele e sem nenhum computador, celular ou qualquer ferramenta.

Impossível, concorda comigo?

Então, fica aqui mais uma prova de que vendas é o verdadeiro motor do seu negócio, já que, sem ela, você não teria nem estrutura para sua empresa funcionar!

Por isso, quero te convidar para descobrir como potencializar suas vendas com base nesses três pilares que te apresentei! Clique aqui embaixo e aproveite:

Cuidado: vender não é só ofertar o seu produto!

Sei que você já sabe de cor que é a venda que traz a receita para a sua empresa.

Mas, ela não acontece só a partir do momento que você apresenta seu serviço para um potencial cliente e espera a resposta dele.

Ela é muito mais que isso!

Vender é entender o seu mercado e as dores que a sua empresa soluciona.

Além disso, é criar processos claros, eficientes e mensuráveis para chegar nos seus clientes ideais.

No fim das contas, vender é resolver problemas que o seu cliente não consegue ou demora mais para resolver sozinho.

Então, antes de apenas oferecer o seu produto para uma lista de contatos qualquer, entenda que você precisa gerar todo esse valor.

Melhor dizendo, fazer uma venda é oferecer uma solução, mostrando para o seu cliente, durante todo o processo, que ela é o caminho mais rápido e eficaz para chegar aonde ele quer!

Para isso, existe o que chamamos de Proposta Única de Valor, o discurso que você estrutura para propor a melhor oferta para o seu potencial comprador!

Se liga só nesse blog post lotado de dicas apenas para essa etapa, clique no banner e confira:

Vender para outra empresa não é tão simples quanto vender uma camisa

Certamente, o nosso modelo de vendas é totalmente diferente do convencional e muito mais complexo do que uma venda cotidiana como de roupas e alimentos!

E isso só potencializa ainda mais a importância dela dentro do seu negócio!

Essa característica particular de uma venda B2B faz com que ela dependa de um planejamento comercial muito mais robusto, além da utilização de metodologias e ferramentas mais aprimoradas.

É preciso estruturar essa venda consultiva ou também chamada de complexa, justamente por conta desse alto grau de dificuldade de fechar com o cliente.

Entre os muitos motivos dessa complexidade podemos listar:

. Tamanho da jornada de compra, já que pouquíssimos clientes compram instantaneamente após o seu contato;

. O orçamento para adquirir o seu serviço não é fácil de desembolsar rapidamente;

. A tomada de decisão do comprador,

. O tempo médio do ciclo de compra.

Então, jamais deixe suas vendas na mão de qualquer empresa, como se fosse apenas uma parte da sua empresa!

Suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio, meu amigo!

Por que é tão necessário entender que suas vendas são o verdadeiro motor do seu negócio?

Agora que você entendeu o quão fundamental é a venda para a sobrevivência da sua empresa, me tira uma dúvida.

Você colocaria nas mãos de outra empresa a vida do seu negócio? Eu não correria esse risco…

Por isso, você tem que ter esse processo dentro da sua empresa e não colocar na mão de outra organização, mesmo que ela seja especializada nisso.

Ninguém entende mais do seu produto e do seu cliente do que você!

Então, a equipe comercial que vai vender o seu produto precisa conhecer o seu negócio e estar ali em contato com você, aprendendo cada vez mais sobre a sua solução.

Por isso, você precisa de um departamento próprio que acredite fielmente que o seu serviço funciona e que queira mostrar isso para os seus potenciais clientes.

E, eu te afirmo que nenhuma empresa consegue fazer isso melhor do que a sua!

Então, fica a dica:

Saiba o que fazer para nunca terceirizar suas vendas!

Com a experiência que o nosso time de vendas e de consultoria adquiriu depois de mais de 500 operações de vendas estruturadas e mais de 315% de aumento de geração de receita para nossos clientes, entendemos como a lógica funciona!

Ao invés de você colocar a sua operação comercial no terreno de outro nós criamos uma solução que funciona dentro da sua empresa: a House Comercial!

A partir dela, nós garantimos que o seu departamento de vendas consiga gerar muito mais oportunidades e ainda ajudamos na conversão de todas elas em fechamento!

Quer saber como?

Bom, a gente entende seu negócio e mercado, estrutura o seu processo de vendas, recruta novos vendedores para sua empresa e entrega leads mês a mês para o seu time.

Para fechar com chave de ouro, fazemos o acompanhamento contínuo de todos os seus resultados a partir disso para ajustar tudo e deixar o resto com você!

Exatamente, depois da House Comercial, você sai com um time estruturado, treinado e pronto para gerar a receita da sua empresa sozinho!

Não queremos sua dependência, queremos o seu resultado!

No fim, queremos é que você escale tanto suas vendas que a única dor de cabeça que você vai sentir é por excesso de demanda de clientes!

Então, aproveite para começar 2023 priorizando suas vendas, agende a sua conversa com a gente:

Conclusão

Para concluir, espero que você tenha entendido que o seu negócio depende totalmente das suas vendas e que você precisa dar a devida atenção a ela!

Terceirizar essa parte tão importante pode ser um caminho, mas, está longe de ser o melhor e sem riscos desnecessários envolvidos.

Se você quer atrair seus clientes ideais e gerar as melhores vendas para a sua empresa, está na hora de estruturar a sua própria equipe de vendas!

Caso sua resposta seja sim, você precisa agir agora! Clique aqui embaixo e vem transformar seu negócio em uma máquina de vender:

Gostou desse conteúdo? Siga a gente no LinkedIn, lá está sempre recheado de dicas de vendas!

É só clicar aqui embaixo e deixar sua visita:

A ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B

Publicado em 24/01/2023 por dealwise.

Está à procura de uma ferramenta de gestão de vendas simples e descomplicada?

Por acaso você precisa urgente modernizar o seu comercial sem gastar muito?

Então você está no lugar certo!

Se você já nos segue no Instagram e no LinkedIn, então já deve ter ouvido falar (e muito) da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise.

Ela é um conjunto de recursos comerciais pelo preço de uma plataforma só!

Em outras palavras, você centraliza todo o seu time dentro de apenas uma tecnologia, sem toda aquela dor de cabeça – e todos aqueles gastos – que várias ferramentas separadas causam.

Portanto, continue aqui comigo e conheça mais as funcionalidades e tudo de melhor que a Dealwise pode proporcionar para o seu negócio!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

A Dealwise é uma plataforma para gestores ou vendedores?

Uma tecnologia que automatiza e padroniza o seu processo comercial!

Por que a Dealwise é a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado atual?

A Dealwise é uma plataforma para gestores ou vendedores?

A Dealwise foi feita para todo o seu departamento de vendas!

Assim, ela serve para os gestores, como você, otimizarem e facilitarem a gestão do processo. Mas, além disso, ela agiliza o trabalho de vendedores, SDRs e BDRs, tornando a rotina até três vezes mais rápida e produtiva!

E não sou eu que estou afirmando isso! Se liga só no que a SDR do FaçaAgora, Lara Baumgratz disse sobre a eficiência Dealwise:

E aí, tem interesse em ver a Dealwise por dentro? Clique aqui embaixo e mate a sua curiosidade agendando uma demonstração gratuita:

Uma tecnologia que automatiza e padroniza o seu processo comercial!

Para começar a falar das funcionalidades, preciso trazer o principal objetivo de toda a plataforma, ou seja, por que a Dealwise existe!

Basicamente, ela é uma ferramenta de gestão de vendas que veio para modernizar o seu departamento comercial.

Atualmente, cerca de 65% das empresas B2B já estão trabalhando a base de tecnologias e você precisa estar junto dessa galera para não ficar em desvantagem!

Outro ponto importante é que ela torna sua equipe muito mais produtiva, já que ela executa várias tarefas que são repetitivas e que gastam o tempo do seu vendedor.

Por fim, ela possibilita uma gestão muito mais tranquila, com informações reais e úteis, que tornam a sua tomada de decisão mais assertiva!

Mas, certamente, não vou ficar aqui apenas te dizendo o que ela faz!

Agora, confira como a Dealwise garante tudo isso na prática:

Templates e fluxos pré-definidos

Para garantir que todo o processo seja seguido pela equipe, a Dealwise possui duas utilidades muito importantes: templates e fluxos.

Os templates são modelos pré-definidos de e-mail, ligação e mensagem que são disparadas pela ferramenta para o prospect durante cada etapa do funil de vendas.

Assim, para facilitar a vida dos seus vendedores, vocês, em conjunto, podem criar templates, analisar aqueles que geram mais conversões e colocá-los em uso para toda a equipe!

Com os fluxos é a mesma situação! Se existe um fluxo que dá mais certo com o seu ICP ou que converte mais rápido, você pode padronizá-lo dentro do seu time.

E aí, já imaginou todos os seus vendedores atuando em alto nível e seguindo o mesmo processo?

Se sim, então já marca uma conversa com a gente: é só clicar aqui!

Ações personalizadas

Agora, quero fazer um exercício contigo! Vou te dar duas situações e quero que você pense qual opção é a melhor saída:

> Ter vários tipos de leads e criar manualmente uma cadência personalizada para cada um;

> Criar apenas uma cadência e rodar ela com todos os seus leads.

E aí, qual você escolheria?

Por mim, nenhuma das duas é a saída certa. Sabe por que?

Você não deveria ficar se preocupando com qual ação tomar de acordo com cada lead. Isso gasta seu tempo e ainda te faz correr o risco de deixar alguém sem contato, dependendo do tamanho da demanda.

Pensando nisso, a Dealwise já programa suas tarefas de acordo com cada negócio em aberto que você tem!

Dessa forma, você foca em executar tarefas ao invés de passar o tempo criando cada uma!

Gatilhos entre vários fluxos

Como se não bastasse as funcionalidades que já citei, a Dealwise ainda conta com gatilhos entre os fluxos para dar ainda mais agilidade para os seus vendedores.

E é um sistema muito simples: a mudança automática de um fluxo para outro, ocorre quando há uma mudança de status do negócio – ganho, paralisado ou perdido – ou de estágio – de smart lead a oportunidade de venda.

Tudo isso acarreta na introdução desse lead em outro fluxo ou em um passo seguinte.

Desse jeito, nós tiramos dos seus vendedores a responsabilidade de mudar isso manualmente.

Quer dizer, seu lead avança no funil e a própria ferramenta já mostra as próximas etapas com ele! É muito controle e produtividade, pode falar!

Passagem de bastão rápida e eficaz

Se você não quer mais ter falhas na passagem de leads da prospecção para o time de vendas, então preste atenção neste tópico!

Para fazer essa transição de forma ágil e direta, a Dealwise permite seus pré-vendedores duplicarem o negócio em aberto do módulo de prospecção para o módulo de CRM.

Dessa forma, todas as informações e o histórico de interação com esse lead serão duplicados também e seu vendedor terá todos os dados necessários para continuar a negociação!

Além disso, o vendedor não perde tempo coletando esses dados com o pré-vendedor e já chega pronto com uma abordagem mais personalizada para o lead!

Incrível, não é?

Nesse caso, vou te dar mais uma chance de marcar agora mesmo a sua demonstração gratuita para você ver isso e muito mais com seus próprios olhos!

Clique aqui e você será direcionado!

Por que a Dealwise é a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado atual?

Durante esse blog post você viu como a Dealwise agiliza e otimiza o trabalho dos seus vendedores e pré-vendedores.

Porém, chegou o momento de você entender como ela potencializa o seu trabalho, como gestor da equipe de vendas!

Bora lá? Segue o fio:

Gestão de todo o departamento em um lugar só

Como você bem sabe, a Dealwise é uma ferramenta que engloba o processo de prospecção e o de vendas.

Assim, ela tem dois módulos, focados em cada uma dessas etapas e, para a análise delas, também desenvolvemos dashboards separados.

Caso você nunca tenha ouvido falar em dashboard, fique tranquilo! Dashboard é um painel visual que é responsável por expor dados de maneira interativa e dinâmica, facilitando a gestão, o entendimento e a análise deles.

Gosto muito de falar que dado é informação, e conhecimento é inteligência e decisão.

Então, não basta você ter os resultados da sua equipe em uma planilha e não entendê-los criticamente.

É preciso estudá-los e utilizá-los para tomar decisões assertivas e seguras!

Por essa razão, a nossa plataforma conta com vários gráficos e tabelas para que você possa entender como está a performance do seu departamento comercial.

Assim, o histórico de reuniões agendadas, contatos feitos, mensagens e ligações da prospecção ficam em um dashboard como esse abaixo:

E as propostas apresentadas, geração de valor e fechamentos se encontram em outra aba, como essa aqui:

Com esses dois paineis você já garante uma boa gestão de dados comerciais!

Potencialize suas estratégias de vendas

Outra forma bem legal de gerenciar a eficácia do seu processo é usando as tags e a opção de cadastro de produtos!

As tags permitem você categorizar todos os seus negócios de acordo com o canal de aquisição, se o cliente é Pessoa Física e Pessoa Jurídica, o tamanho da empresa do prospect e entre outros detalhes.

Já o cadastro de Produtos, segue a mesma linha, você pode vincular um produto seu àquele negócio e facilitar a identificação na hora de analisar qual produto você mais vende, qual é mais procurado, quais deram mais perdido, e por aí vai.

Com essas categorizações você consegue analisar estrategicamente essas informações.

Pensa comigo, se você sabe qual o tamanho das empresas que mais compram com você, suas estratégias poderão ser montadas de acordo com isso.

Ou ainda, se você analisa e percebe que seus leads mais qualificados chegam da prospecção outbound, então, meu amigo, você entende que aquele canal é o que traz mais oportunidades para sua empresa.

Com a Dealwise você já tem a faca e o queijo na mão! Não perca a chance de automatizar o seu processo de vendas ainda esse ano:

Conclusão

Para colocar um ponto final nesse texto, deixo aqui essa frase:

“Só é possível colher depois de plantar muito. Se você quer ganhar mais dinheiro, primeiro se pergunte: o que estou plantando? Em qual quantidade? Como posso fazer mais e melhor no mesmo tempo em que já faço?”

Se você notar bem, essa resposta está bem na nossa cara!

Dê agilidade e automação para o seu departamento de vendas e ganhe em troca bons resultados e muita produtividade!

Vem para a Dealwise, você está a um clique de distância:

Tudo sobre negociação: o que você realmente precisa saber

Publicado em 16/01/2023 por dealwise.

O texto de hoje foi feito para você que precisa urgentemente saber tudo sobre negociação!

E para te ajudar eu selecionei com o time de vendas do Hackeando Processos aquilo que realmente funciona!

Então, não gaste seu tempo lendo fórmulas prontas para negociar ou listas infinitas de gatilhos mentais, porque isso é mito!

Meu amigo, não existe negociação 100% segura e não é com isso que você tem que se preocupar!

Você vai descobrir agora o que definitivamente importa no momento de uma negociação!

Continua aqui comigo e domine a arte de negociar!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que você precisa definir antes de uma negociação?

3 estratégias que realmente vão fazer diferença na hora de negociar!

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

O que você precisa definir antes de uma negociação?

Para começar, creio que essa frase resume bem esse tópico:

“Não posso oferecer a você uma fórmula infalível para o sucesso, mas, posso oferecer uma fórmula para o fracasso: tentar agradar a todos o tempo todo”.

Ela foi dita por Herbert Bayard Swope, um jornalista americano, conhecido por ser o primeiro vencedor do prêmio Pulitzer.

E é isso que você precisa ter em mente: é impossível vender para todo mundo, por mais versátil que o seu produto ou serviço seja!

Então, você precisa fazer uma boa análise do seu tipo de cliente para não perder seu tempo e o do seu time tentando negociar com quem não vai comprar o seu produto!

Conheça bem o perfil dos seus clientes

Assim, em primeiro lugar você precisa definir qual é o Perfil de Cliente Ideal que você quer atingir com o seu negócio!

Isso significa que sua empresa deve localizar, captar, abordar e negociar com um público que realmente possui as características adequadas para se tornar clientes, evitando esforços em vão.

E para definir esse ICP será necessário focar em dados dos seus clientes mais comuns, aqueles que geram as maiores receitas, o maior ticket médio e o setor que fazem parte.

Considere como se deu o contato inicial com o cliente, o cargo de influência dele, quais produtos ou serviços esse cliente mais adquire e o faturamento da empresa.

Todos esses dados farão com que você se dedique às empresas certas!

Tenha métodos para qualificar seus leads

Agora, é importante frisar que, mesmo com um bom ICP, nem sempre o seu público alvo estará 100% qualificado para negociar.

Digo isso porque às vezes o cara tem o faturamento ideal, é do setor que você atua, mas, por motivos de prioridade, concorrência, ou qualquer outro cenário, ele ainda não está pronto para ser abordado.

Por isso, a qualificação desse lead é extremamente necessária!

Por meio dela é possível prevenir problemas, no caso de o prospect não ter fit com o perfil de cliente ideal, e não atender a requisitos que podem te prejudicar durante a negociação.

Mas, não é de qualquer jeito que essa avaliação é feita!

O segredo de uma boa qualificação está em definir critérios que façam sentido para o seu negócio.

Vamos conhecer algumas metodologias que já existem no mercado? Confira agora no quadro abaixo:

3 informações que vão poupar seu tempo antes mesmo de negociar!

Outro ponto sobre a negociação: ela é um processo em que duas partes, com interesses comuns e diferentes, se reúnem para discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.

Mas, você pode se preparar para essa situação quando você conhece o tipo de cliente que você está acostumado a lidar e, principalmente, quando você já fez uma boa qualificação do lead em questão.

Saiba como agora mesmo:

1. Estabelecer o Walkaway:

O Walkaway é a pior proposta que você está disposto a aceitar.

Por exemplo: digamos que o seu produto tem um ticket de 10.000 reais. A proposta mínima que você está disposto a fechar negócio é de 9.000 reais. Portanto, o seu Walkaway é de R $9.000,00.

E ainda há o Walkaway do seu comprador, isto é, o maior preço que ele está disposto a aceitar.

Esse é um ponto que você pode prever de acordo com o orçamento dele e com base no seu histórico de outras vendas com esse perfil de cliente.

2. Identificar a ZOPA:

A ZOPA, Zona de Possível Acordo, corresponde à zona de valor entre o seu walkaway e o do seu cliente.

É, basicamente, a faixa de negociação entre você e o seu prospect.

Voltando ao exemplo anterior, se você aceita entre 10.000 e 9.000 e o seu cliente entre 8.500 e 7.000, não haveria negociação teoricamente, certo?

Nesse caso, pule imediatamente para essa terceira dica!

3. Planejar a BATNA:

Conhecida como o plano B para quando a negociação não estiver caminhando para um bom fim, a BATNA é uma alternativa que você vai oferecer que continue sendo vantajosa para você e para seu cliente.

Pense, antes de entrar na reunião, tudo aquilo que pode ser uma objeção de preço ou escopo de produto e crie alternativas para oferecer!

Por exemplo: você está vendendo um software de contrato com duração de 2 anos. Se o seu prospect não se interessar por algum motivo válido, você pode oferecer um escopo mais simples e um contrato de um ano.

Assim, você diminui o serviço e o preço, mas que ainda seria benéfico para ele e para você.

No entanto, fique atento: essas são dicas apenas para evitar que você entre numa fria e também para te dar mais previsibilidade e segurança na hora de discutir preço e gerar valor!

Se quiser mais dicas de previsibilidade em vendas, sugiro ler nosso blog post focado nesse assunto:

3 táticas para usar durante a negociação e fechar a venda com chave de ouro!

Confesso que até eu fico perdida com o tanto de táticas e técnicas de persuasão em vendas que podemos usar durante uma negociação.

Mas, nesse texto com tudo sobre negociação, você vai ver aquelas que vão fazer diferença mesmo na sua vida de vendedor!

Será como começar um jogo de futebol com 2 x 0 no placar!

Saiba a hora certa de barganhar

Certamente, a negociação não acontece somente nas reuniões com o prospect.

Ela é construída durante todo o processo de follow-up, ou seja, durante o acompanhamento de perto das expectativas do potencial comprador.

Mas, ela é concluída no momento em que são definidos o escopo, investimento e prazo.

E esses elementos não são fáceis de serem estipulados. Por isso, existe a barganha!

Esse é o estágio no qual são feitos os acordos, por meio de renúncias e exigências, tanto por parte do vendedor quanto do cliente, para chegar a um ponto que seja vantajoso para os dois.

Então, essa discussão não pode acontecer de qualquer forma e a qualquer hora, já que pode correr o risco do lead ainda não estar apto para aceitar sua oferta.

Portanto, para barganhar você necessita de consolidar uma boa relação com o cliente.

Já para identificar o momento ideal, é sempre importante ter um processo bem definido para ser seguido junto com o cliente.

Assim, você terá controle e informações suficientes para saber que é a hora de barganhar e fechar a negociação.

Você pode conferir mais sobre essa etapa da negociação assistindo esse vídeo com a presença fantástica do nosso CEO, Vitor Baesso:

Dois gatilhos mentais que vão persuadir seu lead

Entretanto, sabemos que mesmo com follow-up certinho e bem definido, o lead pode não estar pronto para fechar um negócio.

Daí a importância da persuasão em vendas!

Ela permite que você diminua os riscos de não fechar a venda e faça o seu lead entender que aquela dor dele precisa ser resolvida e que você é a melhor opção.

Para isso você pode usar dois gatilhos mentais que realmente vão te ajudar a gerar valor na sua solução e a importância do seu negócio para a empresa dele!

São eles:

Prova social

“Me diga quem gosta do seu negócio e direi se ele é bom.”

Esse ditado popular explica bem como funciona o comportamento dos consumidores na hora de escolher uma empresa para adquirir um produto ou serviço.

Acredito que, assim como eu, você dificilmente frequenta um lugar ou trabalha com um prestador de serviços sem relevância social.

Em outras palavras, sempre escolhemos aquelas empresas que possuem boa reputação!

Por isso, se você incluir depoimentos de outras empresas ou até mesmo especialistas falando bem do seu produto ou serviço, você eleva o seu serviço para outro patamar!

Para ativar esse gatilho durante a negociação, use cases de sucesso de clientes com cenário parecido com o do prospect e número de pesquisa de mercado, por exemplo.

Aqui embaixo, você pode conferir como nós apresentamos os depoimentos e falas dos nossos clientes:

Mostre autoridade

Agora, se você estudou bastante sobre o seu produto e sobre o seu cliente, pode esbanjar segurança e conhecimento na hora de conversar com o seu prospect.

Mostre que você sabe do assunto e entenda do que está falando.

Aproveite o seu conhecimento do contexto do cliente e adapte o diálogo e todo o processo de compras a ele! Para isso, SEMPRE estude o seu cliente antes das reuniões e conversas com ele!

Aqui, no Hackeando Processos, nossos vendedores se capacitam constantemente com o nosso CEO e o Head de Vendas para aperfeiçoar mais ainda a autoridade durante a negociação!

Esses gatilhos também são importantes etapas da nossa Solução Completa para empresas B2B, que envolve consultoria e treinamento ideais para os seus vendedores e o seu nicho de mercado!

Vem conferir mais sobre esse serviço:

Conclusão

Bom, hoje você conferiu tudo sobre negociação, aquilo que você realmente precisa fazer para que o seu lead se sinta confortável para dizer sim e seguir nesse caminho com você!

E, se mesmo assim, o seu lead ainda não aceitou a sua proposta e nenhum acordo que você colocou na mesa é hora de parar a negociação, olhar para a situação e tirar o coelho da cartola.

Porque, meu amigo, nos negócios e na vida você não receberá o que merece!

Você vai conseguir aquilo que negociar! Por isso, pense sempre fora da caixa!

E lembre-se, você ainda vai levar muito não! E saber lidar com isso é a soft skill que vai te transformar em um vendedor de sucesso!

O que é Customer Success e por que é tão importante investir

Publicado em 10/01/2023 por dealwise.

Hoje você vai sair dessa leitura sabendo definitivamente o que é Customer Success, sua importância, como ter um na sua empresa e dicas para potencializá-lo ainda mais!

E para começar quero te fazer uma pergunta…

Sabe quando você termina um projeto com um cliente e depois de um tempo, quando você tenta fazer negócio com ele novamente, ele recusa?

Bom, é bem provável que o motivo foi algum ponto que não o agradou durante o primeiro trabalho de vocês.

Mas, claro, fica o questionamento: como você poderia saber se ele não falou nada?

Pois bem! Essa já é a principal importância de ter um Customer Success acompanhando de perto seus clientes e garantindo uma melhor experiência a eles.

Quer saber o que é Customer Success, outros benefícios e como ter essa estratégia dentro do seu negócio?

Então, continue lendo!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é Customer Success ou CS?

Por que vale a pena investir em CS?

Como ter uma estratégia de Sucesso do Cliente dentro do processo comercial?

Agora que você já sabe o que é Customer Success, entenda como otimizar essa estratégia!

O que é Customer Success ou CS?

Primeiramente, Customer Success é aquela pessoa dentro do seu processo que vai garantir o sucesso do cliente, ou seja, sua função é fazer com que o cliente atinja o seu objetivo final com a contratação do seu serviço, com a máxima excelência.

Assim, esse profissional tem um papel essencial para que as empresas B2B consigam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo no qual o preço já não é mais ponto decisivo para conquistar clientes.

Segundo a revista The Economist, 80% dos consumidores estão demandando por novos modelos de consumo.

Só não confunda CS com Suporte Técnico, já que o Suporte é responsável por resolver todos os problemas técnicos que o cliente possa encontrar enquanto estiver usando o produto, resolvendo apenas isso.

Já o Customer Success acompanha o comprador durante toda a negociação e também na utilização do serviço até o fim, com pontos de contato semanalmente, como um consultor mesmo!

Então, meu caro gestor, está na hora de você criar atendimentos memoráveis para cativar mais clientes!

Por que vale a pena investir em CS?

Como você já deve ter notado, contar com uma área de Customer Success ajuda em diversos aspectos de um negócio quando o assunto é fidelizar e agradar o cliente.

É, de fato, muito importante ter alguém dentro da sua empresa que conheça o processo e que dê voz ao cliente, quanto às suas opiniões e necessidades!

Mas, existem outros benefícios além da proximidade com o cliente, como:

Facilita a resolução de problemas durante a execução do serviço

Imagine só ter que esperar o seu cliente ter coragem ou um momento oportuno para te falar o que ele não está satisfeito ou algum ponto que deseja adicionar no projeto?

Como sabemos bem, a satisfação de um serviço depende de decisões rápidas de quem está executando ele.

Nesse sentido, ter alguém ali, em constante contato com o cliente, faz com que os feedbacks cheguem muito mais rápido à equipe de produto, possibilitando uma tomada de decisão rápida e uma resolução ágil e assertiva!

O seu CS fica de olho em tudo

É normal, quando insatisfeitos com resultados, alguns clientes darem a pinta de que pretendem cancelar o contrato.

Mas, a maioria desses sinais são muito difíceis de perceber se você não está, ali de perto, acompanhando a opinião dele sobre o andamento do projeto.

Por isso, um contato próximo permite fazer essa análise rápida para antecipar, entender melhor os motivos do cliente e criar ações para contornar a situação.

Agora, caso o cancelamento não seja revertido, o fato de ter uma previsibilidade ajuda a sua equipe a se preparar para os impactos dessa decisão!

E, se assim como no caso do churn, você deseja ter mais previsibilidade neste ano de 2023, confira esse blog post com dicas para ter menos prejuízos em vendas:

Insights sobre novos serviços e melhorias no processo

Essa atuação permite ao CS entender quais são as necessidades dos clientes, sejam elas correções e melhorias no escopo do serviço ou na criação de novos recursos.

Para isso, o Customer Success entende quais são as demandas mais latentes e as manda para o time de produto, para que essas mudanças sejam priorizadas.

Isso traz vantagens não só para a melhoria das entregas como também coloca o cliente no centro de todas as decisões durante o projeto!

Como ter uma estratégia de Sucesso do Cliente dentro do processo comercial?

Certamente, depois de saber o que é Customer Success e entender a importância e as inúmeras vantagens dessa estratégia, imagino que você não vê a hora de saber o mais importante: como implementá-la!

E a hora é agora!

Como funciona o cargo de um CS?

Em primeiro lugar, esse cargo pode ser exercido por uma ou mais pessoas, dependendo do tamanho da empresa, quantidade de clientes e duração média dos projetos.

Outro ponto importante são as funções que esse profissional deve exercer:

. Ser um consultor e conselheiro do comprador;

. Nutrir um relacionamento com ele, mais forte que uma simples ação de Marketing, por exemplo;

. Metrificar os dados obtidos com esse acompanhamento;

. Orientar o resultado de sucesso do consumidor com o produto adquirido;

. Passar feedbacks para a equipe de Produto.

Mas, essas tarefas em si não são fáceis, e você vai conferir agora como elas podem ser cumpridas!

Como acompanhar o cliente ao longo dessa jornada?

Realmente, estar ali lado a lado do cliente e sem parecer irritante, é um trabalho árduo. Requer muita simpatia, paciência, escuta ativa e resiliência, soft skills que você deve se atentar na hora de contratar esse CS!

Você pode saber quais outras soft skills são importantes, além das hard skills também, nesse blog post aqui embaixo:

Além disso, a proatividade é um dos pontos dentro dessa estratégia.

Ou seja, é deixar de dar apoio apenas quando tem problemas, mas se antecipar ao problema do cliente e crescer junto com ele.

E se antecipar também para que ele continue investindo, renovando contrato e evoluindo, já que ninguém dobra uma aposta em algo que não gera um bom resultado!

O maior KPI que um CS pode ter é a recompra!

Sim, o maior exemplo de sucesso não é qualquer indicador interno que você meça, é a renovação de contrato ou aumento de compra.

E quem ajuda a captar essas oportunidades é o Customer Success!

Então, se você, gestor, quer novos modos de captar vendas, independente se são novos ou antigos clientes, essa é a sua maior carta na manga!

No fim, você terá uma grande variedade de aquisição de novas oportunidades de venda e, todas aquelas que forem de clientes fidelizados, serão por conta do seu CS!

Então, tenha um Customer Success focado em atender o cliente e que também seja perspicaz para perceber essas movimentações.

E, claro, você deve estar em constante contato com ele para que vocês possam observar e tomar decisões juntos!

. Você pode entender como organizar esses encontros dentro da sua rotina comercial, clicando aqui: “Como planejar uma boa rotina comercial”.

Uma métrica que merece destaque: o NPS

A metrificação do NPS, Net Promoter Score, do português lealdade do cliente, é feita com base nas respostas a uma única pergunta:

“Qual é a probabilidade de você recomendar a nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou colega?”

A pontuação para esta resposta é mais frequentemente com base em uma escala de 0 a 10. Mas, o importante aqui é o que você faz com esse número e como você destrincha essa resposta!

Por exemplo, se um cliente te responder “9 em 10”, você já deve ficar em alerta e tornar a questão para “por que um nove, houve algo que não te agradou”?

E, assim, você vai descobrindo coisas que às vezes não estavam tão aparentes ou seu cliente não quis falar.

Com as respostas de cada cliente você consegue ver um padrão, uma falha, um diferencial do seu produto e muito mais. E tudo isso com uma pergunta!

Incrível o poder de uma estratégia de CS, não é?

Agora que você já sabe o que é Customer Success, entenda como otimizar essa estratégia!

Bom, caso você já tenha um CS na sua empresa, se liga nessa dica para otimizar esse acompanhamento:

Aqui, você vê detalhes de um negócio em aberto dentro da Dealwise, nossa ferramenta de CRM e prospecção!

E o que ela tem a ver com CS? Tudo!

Na Dealwise, você tem todas as informações que sua equipe armazena sobre o cliente, desde o primeiro contato com vocês.

Pode perceber que na imagem temos objetivos que nos foram expostos, os planos que seu time formulou para superar os desafios e alcançar os resultados que o cliente quer.

Mas, sabe o que é mais importante nessa imagem?

O espaço que o Customer Success pode colocar todos os comentários que ele achar necessário e, sim, todo mundo da equipe vai poder conferir isso e planejar ações!

É muito controle, agilidade e produtividade, não é?

Então, otimize todo o seu departamento comercial, inclusive o CS, e vem para a Dealwise:

Conclusão

Definitivamente, se você ainda não possui um CS na sua empresa, vale a pena investir!

Essa estratégia é fundamental para garantir uma boa experiência de compra e um bom relacionamento com seu cliente.

No entanto, fica o lembrete: Customer Success é como qualquer outra estratégia, é preciso de testar, corrigir e otimizar.

Então, aproveita que é começo do ano ainda e estruture um bom serviço focado no sucesso do cliente!

Retrospectiva 2022: principais aprendizados sobre vendas

Publicado em 20/12/2022 por dealwise.

Toda empresa deve ter em mente os aprendizados sobre vendas que podem fazer com que ela se torne ainda melhor!

Além disso, todo negócio precisa passar por esse momento de aperfeiçoamento, principalmente, depois de cada ano finalizado.

Assim, temos certeza que, assim como nós, você também tirou muitos aprendizados durante o ano em relação a vendas!

E, claro, é sempre bom tirar conclusões e análises críticas daquilo que deu certo ou errado!

Por isso, nosso blog da semana é exatamente sobre os principais aprendizados sobre vendas que a nossa equipe teve esse ano!

Então, continue lendo para descobrir o que 2022 trouxe de lição para nós!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O maior desses aprendizados sobre vendas: gestão comercial é impor ritmo

O processo de vendas consultivas é um processo de geração de autoridade

A formação de vendedores não é só teoria

O SLA de Marketing e Vendas acelera o tempo do ciclo de vendas

CRM e Sales Engagement fazem toda a diferença

O maior desses aprendizados sobre vendas: gestão comercial é impor ritmo

Por aqui já começo assim, com o que selecionamos como o ponto mais importante!

Sim, o principal aprendizado foi que em gestão comercial é preciso impor ritmo, ou seja, fazer e garantir a execução.

Para o nosso Head de Vendas, a principal métrica que um gestor de vendas tem que bater é a de esforço da equipe!

Por isso, batemos tanto na tecla de ter um processo comercial bem estruturado e definido, com pipeline de vendas, dashboards de controle de performance e desempenho, sprints diários, semanais, quinzenais e mensais.

São todos esses detalhes que fazem o nosso processo ser cada vez mais previsível e, portanto, com menos chances de falhas!

E para isso, boa parte das metodologias que aplicamos na nossa Consultoria de Vendas B2B são voltadas para tentar impor e, principalmente, manter o ritmo do time de vendas!

Agende uma conversa com um de nossos consultores e saiba mais:

O processo de vendas consultivas é um processo de geração de autoridade

Outro ponto que já sabíamos que era muito importante, é que o processo de vendas consultivas é um processo de construção e imposição de autoridade.

Mas agora, temos a plena certeza de que é essa geração de autoridade que faz com que o cliente te compare com a concorrência e te escolha mesmo assim.

E, sim, independentemente dos preços!

Para os nossos especialistas em vendas, a maioria das operações domina bem o processo de abertura, geração de conexão, de investigação e até mesmo de geração de compromisso e próximos passos.

Porém, isso não é suficiente!

Na visão deles, que já estruturaram mais de 500 operações de vendas, o principal gargalo em processos de vendas consultivas é a falta de autoridade e de educação do lead.

Para você ter uma ideia, em negociações com pequenas empresas, 80% delas são fechadas após o 8° ponto de contato.

Por isso, para que você chegue até esse número é preciso que você mostre para o seu lead que você sabe do que está falando e tem confiança no que faz!

Então, para 2023 estamos levando em conta a criação de novas maneiras para gerar mais autoridade e também paciência, que é o combo perfeito para quem faz vendas complexas!

E aqui vão dicas específicas para você que, assim como nós, trabalha com vendas complexas B2B! Confira agora mesmo:

A formação de vendedores não é só teoria

Assim, como na escola ou na faculdade, uma formação não funciona de maneira apenas teórica.

Tanto que é por isso que temos tantas atividades práticas e estágio durante essas duas fases da vida acadêmica.

E com vendas é a mesma história!

Já sabemos o quão fundamental é manter uma equipe capacitada.

No entanto, um dos nossos aprendizados sobre vendas foi que é preciso criar métodos compatíveis com a realidade do seu mercado, projetos práticos e desafiadores para capacitar sua equipe e criar uma rotina de desenvolvimento.

Somente assim, a mescla de alguns conteúdos de teoria funciona. Mas, o ponto aqui é que esses não devem passar de 15% ou 20% do treinamento. O resto deve ser prática, labuta e dia a dia.

O SLA de Marketing e Vendas acelera o tempo do ciclo de vendas

Eu sei que, na maioria das vezes, as estratégias dessas duas equipes tendem a caminhar separadamente.

Mas, aprendemos que é justamente isso que dificulta o alcance de resultados gerais mais satisfatórios.

Para você ter uma ideia, em 2020, o LinkedIn descobriu que 87% dos líderes de Vendas e Marketing dizem que a colaboração entre Vendas e Marketing permite o crescimento crítico dos negócios.

Ou seja, manter essa relação padronizada e bem gerenciada traz resultados inimagináveis!

E nós testamos e comprovamos isso durante 2022! Esse foi o ano que mais tivemos acordos e alinhamentos entre Marketing e Vendas e o resultado foi muito satisfatório.

Certamente, foram muitos erros antes de encontrarmos um formato que funciona e isso vai de empresa para empresa, mas, dê uma chance. Dúvido que você vai se arrepender!

Pense como Michael Jordan: “O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos”!

CRM e Sales Engagement fazem toda a diferença

Por último, mas não menos importante, temos a nossa amada tecnologia!

Ah, ela é tudo para a nossa carreira! Sempre tivemos um CRM para nossos vendedores. Mas, nem tudo eram flores…

Passamos muita dor de cabeça! Nenhum CRM atendia todas as nossas necessidades e ficamos frustrados com isso.

Só que esse ano, meu caro leitor, nós usamos UMA ferramenta só para gerenciar todo o nosso departamento de vendas!

E é só alegria!

Com a Dealwise, nossa plataforma de vendas, foi criada com base em todos esses problemas que enfrentamos e, por isso, ela é a mais completa do mercado!

Nela, você consegue colocar em prática definitivamente todos os aprendizados sobre vendas que trouxe nesse blog de hoje, tem noção do quanto isso é incrível?

São várias ferramentas que agilizam o seu processo comercial, pelo preço de uma só!

Nós não brincamos em serviço, vem conferir agora mesmo:

Conclusão

Bom, e o que podemos tirar de conclusão com tudo isso?

Primeiro, que os três pilares da venda são realmente essenciais e o manter o equilíbrio deles é o segredo para ser um sucesso de vendas!

Tenha um processo bem definido, com pessoas constantemente capacitadas para lidar com ele e tecnologias de ponta a ponta para aperfeiçoar e metrificar esses resultados e pronto!

Não tem erro! Depois de alinhar tudo isso é só acompanhar de perto e deixar fluir!

Assim, eu me despeço e fico por aqui… Mas, você pode continuar sua busca pelo aperfeiçoamento da sua gestão comercial, aqui no blog ainda tem muitos insights legais para você conferir!

Que tal começar por aqui?

Tendências de vendas: dicas avançadas para se destacar em 2023

Publicado em 13/12/2022 por dealwise.

Todo fim de ano vemos novas tendências da moda, do automobilismo e a área comercial não fica fora disso. Por isso, resolvi fazer um blog post para te atualizar sobre as melhores tendências de vendas para 2023!

O mundo está sempre em transformação e nós precisamos estar evoluindo junto com ele, senão, ficamos para trás e somos engolidos pelo novo futuro…

É essencial estar atento às tendências do mercado para analisar e avaliar a situação do seu nicho, dos seus concorrentes e mergulhar na inovação para se destacar.

Então, aproveite essa leitura para colocar no papel o que você necessita alinhar agora em 2022 para começar o ano que vem com o pé direito!

Se liga nessas 5 maiores tendências que vão bombar em 2023!

Continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O futuro da área de vendas é digital

Inteligência Artificial como uma das tendências de vendas para 2023

O uso do funil em asterisco para a aquisição de clientes

Os dados comerciais serão seu bem mais precioso

Trabalhar com vendas sem CRM não dá mais!

O futuro da área de vendas é digital

Sem dúvida, você já deve ter notado como estamos construindo um futuro cada vez mais digital e conectado, em todos os âmbitos.

Fazemos compras de supermercado online, consultas médicas por chamada de vídeo e por aí vai.

De acordo com a WGSN, haverá cerca de 29 bilhões de dispositivos conectados nos próximos anos, e 75% da população mundial acessando a internet.

Portanto, esse será o mais novo campo das vendas!

Assim, é notório que você precisa estar dentro das redes sociais, interagindo com os seus clientes nesse mundo digital e produzindo conteúdos que engajem na internet.

É a hora de você colocar lenha no seu social selling! Invista no seu perfil do LinkedIn, Instagram, Facebook, Twitter e até TikTok. Esteja onde seus clientes estão concentrados!

Vem conferir tudo sobre essa estratégia de aquisição de clientes pelas redes sociais:

Inteligência Artificial como uma das tendências de vendas para 2023

O uso da Inteligência Artificial (IA) é uma das tendências de negócios para 2023 em vários setores, principalmente no de vendas.

E, atualmente, existem ferramentas para cada tipo de situação!

Por exemplo, temos aquelas que podem prever padrões de compras e criar ofertas de acordo com o perfil do consumidor.

Ou então, aquelas que têm a capacidade de influenciar e melhorar a experiência do cliente, gerando a possibilidade de uma hiper personalização dos produtos e serviços.

Além disso, as tecnologias capazes de automatizar processos de prospecção e vendas, devem estar entre as principais pautas para 2023 também.

Inclusive, se o seu propósito com IAs for exatamente ter uma ferramenta só para TODO o seu departamento de vendas utilizar, então temos o software ideal para você: clique aqui e confira!

Por fim, são muitas opções tecnológicas para otimizar suas vendas! E cabe a você investir naquelas que fazem mais sentido para a sua empresa!

O uso do funil em asterisco para a aquisição de clientes

Atualmente, sabemos que a aquisição de clientes gera um grande custo para empresas, principalmente do ramo B2B!

E essa dificuldade vai aumentar cada vez mais, visto que mais empresas vão surgindo e mais difícil fica se destacar e se diferenciar no mercado de vendas!

Por isso, trabalhar apenas com o Outbound e o Inbound já está bem batido. É preciso diversificar as estratégias de aquisição de clientes!

É necessário expandir para outras oportunidades, como táticas de account planning, parcerias, eventos, gerando não só conteúdos como também networking e, consequentemente, novos contatos.

Aqui, no Hackeando Processos, por exemplo, já evoluímos do Funil de vendas em Y para o que chamamos de Funil em Asterisco!

Nele, adicionamos todas as inúmeras formas que conseguimos captar nossos clientes além da prospecção ativa e do marketing. Dá só uma olhada:

Dessa forma, abrir esse leque de opções vai ser uma grande saída e gera o destaque que você precisa em um ano digital e inovador como 2023!

Os dados comerciais serão seu bem mais precioso

Não tem jeito, o futuro é sair metrificando tudo!

Ter o histórico de informações e interações com o cliente será extremamente fundamental para que você consiga fazer uma gestão dos dados comerciais da sua empresa.

E é só com essa gestão que o seu time é capaz de melhorar o que está errado e otimizar o que está dando certo.

São com esses dados que você consegue entender o ciclo de vendas pelo qual seu cliente passa e visualizar as melhorias que ele precisa, de maneira constante.

Portanto, se estamos falando em otimizar e facilitar o processo do lead e também do time comercial, nós estamos falando do pilar tecnologia, uma das maiores tendências de vendas para 2023!

Então, se você entende que precisa metrificar mais o processo de vendas da sua empresa e que as informações que você tem, hoje, não te dão segurança para mudar e inovar, vem comigo nessas 5 formas de melhorar a sua gestão de dados comerciais!

Trabalhar com vendas sem CRM não dá mais!

O CRM nada mais é que uma ferramenta que gerencia o relacionamento com o cliente.

Ou seja, é um sistema que possibilita o registro e a organização de pontos acordados entre o vendedor e o cliente. E esse sistema tem sido cada vez mais utilizado e, a tendência de vendas é para que em 2023 o uso seja ainda maior.

Por isso, você não pode ficar de fora dessa! E aqui vão alguns motivos para você investir nessa inovação:

. Além de armazenar os dados do cliente, como interações com a empresa, endereço e telefone, o sistema CRM permite que o cliente tenha acesso a melhores experiências durante a venda.

. Sua empresa pode proporcionar ao cliente um atendimento personalizado e exclusivo, que permite a possibilidade de não perder o timing de venda com o cliente.

. Seus vendedores conseguem trabalhar cada cliente até 3x mais rápido, dado que o CRM organiza tarefas e dispara e-mails para o profissional.

. Você tem todos os resultados de cada processo, fluxo, vendedor, estágio, canal e muitos outros números na palma da mão e totalmente confiáveis.

Tudo isso, possibilita fidelizar clientes e impulsionar vendas! É mais controle, produtividade e agilidade juntos!

E, claro, nós temos um CRM perfeito para você chamar de seu! Conheça a Dealwise, a solução para todo o seu departamento de vendas:

Conclusão

Por fim, espero ter te atualizado sobre o que devemos esperar de 2023 quando o assunto é vendas!

Se você quiser saber mais sobre dicas para chegar bem preparado e se destacar no ano que vem, sugiro fortemente a leitura do nosso último blog post!

Ele tem um passo a passo para criar um Plano de Vendas incrível para o seu negócio. Sem essa de modelo pronto, que já sabemos que não cola!

Confira agora mesmo no fim da página ou clicando aqui.

Plano de vendas para 2023: melhores dicas para colocar em ação

Publicado em 06/12/2022 por dealwise.

O fim do ano chegou! E imagino que você já deve estar planejando como será o próximo! Diz aí, como está seu plano de vendas para 2023?

Nem sempre planejar o próximo ano significa mudar simplesmente tudo e ficar de cara nova!

Na verdade, o essencial é você manter o que está dando certo e investir em melhorias naquilo que não gera resultado!

Para isso, você precisa de análises críticas sobre o seu processo e, principalmente, transformar os resultados do seu time em números!

E é por isso que eu estou aqui! Junto dos consultores de vendas aqui do Hackeando Processos, elenquei as melhores práticas para entender o seu 2022 e arrasar em 2023!

Então, vem comigo nesse Plano de Vendas para 2023!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

O que é e qual a importância do planejamento de vendas

7 pontos que o seu plano de vendas para 2023 deve ter!

Comece 2023 com o pé direito!

O que é e qual a importância do plano de vendas

Antes de mais nada, um plano de vendas nada mais é do que um documento que vai direcionar todos os esforços do seu time para as estratégias definidas para o próximo ano.

É aqui que você vai definir as metas que deverão ser atingidas, analisar a necessidade de reestruturar a equipe e de novos investimentos.

E como você faz tudo isso? Bom, baseando-se no que foi feito durante esse ano!

Por isso, o plano de vendas é tão importante!

Ao fazê-lo você está praticando um diagnóstico crítico de tudo que deu errado e precisa melhorar e de tudo aquilo que merece ser mantido. Além disso, ele permite uma boa visualização do processo e da produtividade individual e coletiva da empresa!

Com isso, você vai melhorar ainda mais a experiência do seu cliente e vai otimizar os resultados do seu time. Só traz vantagens!

7 pontos que o seu plano de vendas para 2023 deve ter!

Agora que você já entendeu que você deve criar um documento para fazer esse plano de vendas para 2023 e todas as vantagens de ter um, mãos à obra!

Segue o fio:

01- Entender bem o perfil de cliente ideal

A primeira etapa que você deve estabelecer no seu documento é: quem é o seu ICP?

Perfil de Cliente Ideal (ICP) é aquele cliente que gera mais resultado com menos esforço do seu time!

Ou seja, aquela empresa que já vem quente, que tem necessidades que podem ser resolvidas com o seu produto!

Mas, preste atenção: o ICP é só um por produto! Você pode vender para vários outros tipos de empresas, das mais variadas, no entanto, o ICP é aquele cliente que o seu produto atende 100%.

Por isso, pense em quais empresas você almeja atingir com os seus serviços e estruture planos de ação para atingir esse pessoal!

Foque nos canais que os responsáveis por elas estão, produza conteúdos que essas pessoas vão querer consumir e crie estratégias de prospecção e conversão de acordo com elas!

Resumindo, faça tudo sempre se perguntando se é isso que eles querem ver, ler e ouvir!

02- Colocar 2022 na mesa

O próximo tópico do seu documento vai ser dividido em dois!

De um lado você coloca quais foram os meses mais fracos e, do outro, os mais fortes da empresa durante 2022, em relação a leads, reuniões, faturamento, e o que mais você entender que faz sentido levar em conta.

Com essa separação, você vai olhar mês por mês e entender, nos que foram mais fracos, o que deu errado e, nos meses em alta, o que fez a diferença para funcionar bem!

Dessa forma, você consegue entender o motivo dos erros e traçar planos de ação para corrigir isso, além de otimizar o que já deu certo.

E isso vai te trazer um retorno muito grande, no fim de 2023, em relação a previsibilidade dos seus resultados!

Sabendo o que precisa ser melhorado, as chances de ter grandes prejuízos será extremamente menor.

E, caso esse seja o seu foco, você pode conferir dicas mais específicas para não ter prejuízos e susto ao longo do processo, clicando aqui embaixo:

03- Entender suas metas e destrinchar demandas

Agora que você já sabe o que precisa melhorar e o que é legal manter, é crucial que a sua empresa tenha um objetivo bem claro de onde quer chegar.

Então, é preciso traçar uma meta e destrinchá-la em mínimas ações para você conseguir atingir tudo que você quer.

Por exemplo, se a sua empresa tem o objetivo de atingir 100.000 reais de faturamento, você precisa considerar:

. “Quantas propostas eu tenho que apresentar pra atingir isso, de acordo com o ticket médio do meu negócio?”

. “Para apresentar essas propostas, quantas reuniões eu tenho que fazer para chegar nesse número?”

. “E para realizar todas essas reuniões, quantas eu tenho que marcar?”

. “Agora, para marcar esse número de reuniões, quantas ligações preciso fazer?”

Esse cálculo se chama engenharia reversa, onde você transforma os esforços do seu time durante 2022 em número e, desses números, você separa cada estágio do funil em demandas!

04- Análise da eficiência dos canais de aquisição de clientes

Com certeza você utiliza algum canal para encontrar seus clientes.

Seja telefone, WhatsApp, redes sociais, e-mail, parcerias, indicações, enfim, em qualquer um desses ou em mais de um, você está em contato com o seu cliente!

Só que, há canais que seu cliente usa mais e outros nem tanto! Por isso, é interessante tentar se fazer presente em todos eles, mas, saber qual será o seu foco!

E, depois de definir suas metas, você precisa entender onde você vai achar seus clientes de forma mais rápida em maior número.

Portanto, é necessário que você faça uma análise por canais, inbound e outbound e segmente essas conversões.

Na nossa plataforma de CRM e Sales Engagement, a Dealwise Solution, nós temos essa análise pronta! Lá, conseguimos visualizar como foi a eficiência de cada canal durante o ano:

E é com isso que você direciona todas aquelas metas que você traçou no ponto anterior, para o canal que dá mais resultado!

. Se ficou interessado em conhecer mais funcionalidades da Dealwise: Clique aqui!

05- Traçar metas por pessoas

Aqui, é muito importante que você pegue todas as macro ações que foram estabelecidas para chegar ao objetivo da empresa e separe-as por departamento e, também, por profissionais.

Isso se chama escalonamento de metas!

Assim, você consegue passar toda a estratégia para o time, distribuir bem as funções a serem executadas por cada profissional de vendas e firmar uma cultura de coletividade na empresa.

Lembrando que estamos falando de vendas, mas, verificar como está a cultura organizacional da sua empresa também é muito importante!

Inclusive, se esse for um ponto a ser melhorado dentro da sua organização, sugiro fortemente a leitura do nosso blog post sobre cultura de vendas.

06- Entender os pontos de melhoria na equipe

Agora que você já decidiu o futuro das vendas da sua empresa e dos processos, é hora de pensar nas pessoas que irão colaborar com esse resultado.

É o momento de focar na capacitação dos seus funcionários!

Para que 2023 tenha uma performance melhor que esse ano, o planejamento de capacitação para equipe, com base nos pontos de melhoria vistos no ano de 2022, é imprescindível!

Foque em trazer novas formações, cursos e métodos atualizados de negociação para colocar o seu time no mais alto nível do mercado.

E nós podemos te ajudar nisso!

Uma capacitação para o time inteiro pode acabar sendo um investimento muito grande quando você pensa apenas em cursos B2C.

Por isso, criamos o Treinamento em Vendas B2B, exclusivo para o nosso modelo de venda!

Com ele, o seu time todo tem treinamentos, simulações e atividades com os nossos vendedores, de B2B para B2B! Nós formulamos a capacitação de acordo com o que o seu time precisa melhorar.

Agende uma conversa conosco agora mesmo:

07- Estruturar um processo muito bem definido

Bom, agora que você tem a teoria, é hora de colocar o plano em prática!

Entendendo com quem você quer falar, onde quer chegar, tendo em mente o que já deu certo e o que deu errado, você estrutura processos, ações, tarefas do dia a dia para que o time todo consiga cumprir suas respectivas metas!

É com um processo detalhado, com etapas, que você garante que o departamento execute as ações certas e da maneira correta!

Por isso, dizemos que os pilares de qualquer venda são as pessoas que fazem esse trabalho, as tecnologias utilizadas para otimizar isso e os processos criados para gerenciar a venda.

Uma venda não acontece sozinha, naturalmente! Ela é um jogo de etapas e cabe a você garantir que todas estejam sendo cumpridas.

Não tem erro!

E se você quiser saber mais sobre como criar esses três pilares dentro da venda e mantê-los em equilíbrio, também temos o texto perfeito aqui:

Comece 2023 com o pé direito!

Acredito que você tenha notado que um dos pilares que citei acima é a tecnologia.

Hoje, a tecnologia move o mundo, não tem mais como fugir! Então, junte-se a ela!

Dessa forma, use tecnologia ao seu favor, saiba as ferramentas certas para otimizar seu processo, seja de prospecção, CRM, inteligência comercial, captação de leads, extração de dados, escaneamento de e-mail, existe uma infinidade de ferramentas te esperando!

Assim, basta entender qual você precisa no seu serviço e que faz sentido para ele.

E se você acha que precisa de uma ferramenta para todo o seu departamento de vendas usar, a Dealwise Solution é ideal para ele!

Da prospecção ao pós-vendas, com o nosso software você consegue gerenciar tudo isso e ainda permite que o seu time agilize as tarefas do dia a dia em até 3 vezes!

Portanto, agende uma demonstração gratuita da Dealwise agora mesmo:

Conclusão

Bom, espero que você tenha gostado do nosso conteúdo e que ele tenha sido útil para o seu Plano de Vendas para 2023!

E, lembre-se: planejar as ações de vendas é algo permanente, que deve ser feito todo fim de ano, para que a sua empresa mantenha o crescimento constante!

Dessa maneira, junte o seu time e monte o melhor Plano de Vendas para 2023!