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Como fazer o engajamento e nutrição de leads para vender mais

Publicado em 02/05/2023 por dealwise.

Em um mundo cada vez mais evoluído e tecnológico, converter potenciais clientes em leads não é o suficiente…

As pessoas deixaram de procurar apenas preço e atender suas necessidades de forma rápida e passaram a procurar por serviços que geram confiança e autoridade.

Por isso, é essencial ter uma estratégia de engajamento e nutrição de leads!

O motivo principal para isso?

Bom, personalizar atendimento e solução, hoje, é o maior trunfo que você pode ter, já que cada prospect chega com uma situação diferente na sua empresa.

Uns estão prontos para comprar, outros ainda em dúvidas e também tem aqueles que estão longe de sacar o cartão de crédito.

Portanto, a nutrição de leads vem para que você possa evoluir todos esses leads, independente do cenário de cada um, em venda!

Então, se você entende que o seu negócio precisa de táticas para engajar e nutrir sua lista de contatos, vem comigo e conheça nossas melhores dicas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é engajamento e nutrição de leads?

Vantagens de engajar e nutrir os leads

5 táticas para manter os leads engajados e nutridos

O que fazer com aqueles leads desengajados

O que é engajamento e nutrição de leads?

De modo geral, podemos dizer que é a educação dos leads que chegam ou são prospectados.

E esse aprendizado pode ser sobre a solução ideal para as demandas que esse lead possui, sobre o seu serviço e até mesmo sobre como ele funciona no nicho do lead, no ICP e outros tópicos do negócio dele.

Perceba que não estamos falando de uma sequência de mensagens que apresentam o quão incrível é o seu produto e sim conteúdos que possam contribuir para a compreensão do lead sobre qual é a melhor solução para a dor dele!

Agora, como isso pode melhorar a conversão de leads em oportunidades para o seu negócio? Bom, as estatísticas não mentem!

Segundo estudos da consultoria Forrester, leads nutridos geram 20% mais oportunidades de compras que leads não nutridos e a nutrição de leads resulta em 50% mais vendas com um investimento 33% menor.

Ou seja, adicionando essa etapa no seu processo de vendas você não gasta com tantos investimentos e vende muito mais!

Vantagens de engajar e nutrir os leads

Com certeza, se você recebe uma oferta sem estar interessado em fazer uma compra, você dificilmente aceita, correto?

No caso das empresas B2B é a mesma coisa! Sem contar que, por conta do número de decisores, ticket médio maior e complexidade da venda, clientes B2B não fazem compras por impulso.

Portanto, é bem provável que esse tipo de prática, não só afaste o lead da sua empresa, afinal, como também deixa sua empresa com a reputação a desejar…

Além disso, outra vantagem interessante é a seleção que o engajamento e nutrição de leads fazem com os contatos. Dessa forma, sua equipe de vendas não perde tempo com leads que não estão na fase de decisão de compra!

Por fim, ainda temos como grandes benefícios dessa estratégia de vendas a melhora no relacionamento com o lead e uma redução do Custo de Aquisição de Clientes!

Entenda mais sobre a importância da fidelização de clientes clicando aqui embaixo:

5 táticas para manter os leads engajados e nutridos!

Em uma gestão de vendas estratégica, é preciso ter em mente essa importância do engajamento dos leads muito antes de eles começarem a percorrer o funil.

Para isso, trouxe dicas que podem melhorar essa nutrição e trazer resultados fantásticos para o seu processo de vendas!

Então, segue o fio:

01. Atendimento rápido e eficiente dos leads

Em primeiro lugar, perder o timing de uma negociação é um dos maiores erros que se pode cometer quando falamos de vendas complexas!

Se o seu time não estiver preparado para abordar um lead e engajá-lo, infelizmente ele pode perder a venda.

Então, mantenha seu comercial pronto para pegar o lead no calor do momento, pois é nessa hora que ele estará mais disposto a fazer uma reunião de proposta.

Para melhorar ainda mais esse atendimento, tenha uma equipe dedicada apenas a prospectar clientes e responder suas interações nas redes sociais!

Em outras palavras, estruture uma equipe de pré-venda!

Com esse grupo, você coloca pessoas focadas nesse contato inicial, o que agiliza e torna muito eficiente a passagem de bastão para o time de vendas.

E esse, por outro lado, já fica preparado para personalizar scripts e templates de acordo com as informações coletadas pela pré-venda.

Assim, a nutrição já começa desde a prospecção e permanece constante!

02. Investir em qualificação estratégica

Com uma equipe própria para o engajamento de leads, a segunda preocupação deve ser a qualificação deles antes de serem passados para o seu time de vendas!

No entanto, fazer uma qualificação superficial e com poucas informações coletadas pode comprometer todo o seu processo.

Isso porque quando o seu funil fica lotado de leads pouco maduros, os vendedores terão trabalho dobrado para nutrir esses contatos e transformá-los em oportunidades concretas!

No entanto, tudo muda quando o seu time de vendas inicia a jornada de compra somente com quem realmente tem fit com a sua solução.

E é exatamente isso que a qualificação de leads certifica!

Mas, para que fazer uma checagem bem feita, é preciso que sua pré-venda colete dados como: nicho da empresa; cargo da pessoa que entrou em contato; tamanho da empresa; principais dores, orçamento, entre outros.

Assim, seus vendedores podem criar estratégias para negociar de forma eficiente com cada lead!

Você pode entender mais sobre como e quais informações coletar em uma qualificação de leads clicando na imagem a seguir:

03. Manter um acompanhamento constante dos leads

Sem sombra de dúvidas, o follow-up é o meio mais fácil e eficiente de manter os leads engajados e nutridos!

Mas, não basta apenas saber a importância sem realmente estruturar e colocar em prática um plano estratégico para os follow-ups do seu time!

Afinal, o segmento de vendas B2B exige que os follow-ups sejam mais constantes e tenham mais pontos de contato por conta do seu longo ciclo de vendas!

Por isso, para a equipe de vendas do Hackeando Processos, o essencial é criar fluxos por estágio!

Assim, você tem espaço para definir ações para cada etapa do processo, como:

. Após a prospecção: se apresente ao prospect e se coloque à disposição dele;

. Após o diagnóstico: procure nutrir o lead com conteúdos educativos para que ele se mantenha engajado com a solução;

. Depois da apresentação da proposta: tente resolver preocupações com conteúdos e informações necessárias para quebrar objeções e converter a venda;

. Pós-venda: demonstre que você está disponível para oferecer todo o suporte que o cliente precisar e aproveite para fazer uma pesquisa de satisfação da compra.

Dessa forma, você consegue manter o lead engajado durante todo o processo!

04. Implemente o Sales Engagement no seu processo

E para te ajudar a organizar todos esses follow-ups e manter seus vendedores executando esse processo de forma clara e produtiva, uma plataforma de Sales Engagement pode te ajudar!

Essa tecnologia mantém sua equipe sempre ciente do que precisa ser feito, já que essa é uma ferramenta focada em gerar valor e construir relacionamento com o lead!

Assim, as tarefas de follow-up são automáticas a partir do momento da criação de qualquer cadência, sinalizando o momento certo de fazer contato com o lead e sugerindo as melhores ações:

Na era em que a relação com o cliente impacta muito mais do que qualquer oferta, ter uma plataforma de Sales Engagement é entregar a melhor rotina para o seu vendedor e, ao mesmo tempo, melhorar o desempenho das suas vendas!

05. Coloque marketing e vendas para fazer o engajamento e nutrição de leads juntos

Em uma estratégia de engajamento e nutrição de leads, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas para ajudar a aumentar as vendas, uma vez que as negociações são feitas com leads realmente preparados!

Além de acelerar a passagem dos leads vindos do marketing para a equipe comercial, os profissionais dessa área podem criar planos de ação para ajudar na nutrição, com conteúdos exclusivos, materiais para baixar e por aí vai.

Outro ponto interessante é ter fluxos de e-mail marketing para diferentes segmentações dos leads, desde o primeiro contato até o os leads perdidos, por exemplo!

Com essa junção, sua estratégia de nutrição de leads vai ser mais eficiente e as equipes vão poder colaborar melhor entre si.

O que fazer com aqueles leads desengajados

Bom, e para os leads que estão parados há um tempo sem interagir ou aqueles que de fato não adquiriram seu serviço?

Até para eles é interessante fazer um planejamento de nutrição!

Para negócios perdidos é possível fazer um fluxo específico automatizado via e-mail ou via WhatsApp, de acordo com:

. O motivo de perda dele;

. O estágio em que ele parou de responder;

. O canal por onde ele entrou em contato;

. A solução que ele estava interessado.

E todas essas informações você pode ter dentro de uma plataforma de gestão de vendas, com números confiáveis e disponíveis a todo momento nos Dashboards:

Conclusão

Para concluir, acredito que trouxe tudo que você precisa saber para começar hoje mesmo uma estratégia fera de engajamento e nutrição de leads!

Mas, claro, não vou te deixar sem antes te dar a minha dica de ouro!

Se você quer ter mais rapidez e controle dessa etapa do seu processo de vendas, eu indico que você conheça a ferramenta de gestão de vendas mais completa do mercado B2B!

Basta tocar na imagem:

Equipe de pré-venda: converta seus leads e escale seu negócio!

Publicado em 18/04/2023 por dealwise.

A equipe de pré-venda funciona como uma triagem para uma entrevista de emprego.

Assim como as empresas qualificam candidatos, a pré-venda é o processo que determina o potencial dos seus leads como clientes.

Portanto, essa etapa ajuda a garantir que os leads estejam prontos para se envolver com a equipe de vendas e tenham uma compreensão clara do que está sendo oferecido!

Conhecendo o mundo dos negócios atualmente, tenho certeza que você já deve ter notado que a maioria das empresas possuem uma equipe de pré-vendas.

E, hoje, você vai entender o que é essa etapa, porque ela é tão importante, como ela funciona dentro do processo comercial e vai sair daqui com um time para chamar de seu!

Então, junte-se a mim e vem entender tudo sobre a pré-venda!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é pré-venda?

A importância da pré-venda

Como estruturar uma equipe de pré-venda?

O que é pré-venda?

Basicamente, a pré-venda é responsável por realizar o primeiro contato com o lead.

Com isso, o pré-vendedor entra em contato com eles e procura entender quais são as suas necessidades e como a solução da empresa pode ajudá-los.

Assim, ele já consegue avaliar o estágio de consciência de cada lead sobre a dor deles, se já sabe que existe, se já tentou outras soluções e não deram certo, entre outros.

Resumindo, a equipe de pré-vendas é responsável por entregar oportunidades qualificadas para a área de vendas.

E, é durante a pré-venda que é possível coletar informações sobre o lead, e despertar a curiosidade do lead em continuar a conversa com, agora, um vendedor.

Para tanto, existem dois tipos de pré-vendedores! Conheça agora mesmo como cada um deles trabalha dentro da pré-venda:

A importância da pré-venda

Certamente, toda etapa torna-se mais eficiente e bem feita quando você coloca uma pessoa ou grupo de pessoas específico para realizá-la.

Um vendedor geralmente não tem tempo e nem se dá muito bem fazendo pitch de prospecção, já que vender e prospectar é muito diferente.

Isso porque a pré-venda necessita de muitas regras e análises e a venda é mais influência, persuasão e papo!

Assim, se não houver uma pré-venda, o vendedor perderá muito tempo e produtividade prospectando e atendendo clientes, tirando o foco do trabalho principal dele: vender!

Além disso, com pessoas específicas para abordar e fazer o diagnóstico, a sua qualificação de leads fica muito mais assertiva e a chance de passar leads com pouco ou nenhum fit é quase nula.

Portanto, a pré-venda ganha importância quando o seu negócio atinge um volume de contatos maior do que a equipe de vendas pode atender com qualidade.

E, se é esse patamar que você quer alcançar, uma equipe de pré-venda é a melhor estratégia!

Para entender melhor todas as etapas da pré-venda e como colocá-la em prática, sugiro a leitura do nosso blog post sobre funil de prospecção: é só clicar aqui!

Como estruturar uma equipe de pré-venda?

Agora que você já entendeu o que é a pré-venda, para que serve e sua importância, chegou o momento de montar sua equipe!

Para ajudar na estruturação do seu departamento de pré-venda, eu e o nosso Head de Vendas preparamos um passo a passo fera para você!

Então, segue o fio:

Quem serão seus pré-vendedores?

Para estruturar sua equipe de pré-venda é preciso ter os profissionais certos para isso!

Como você viu anteriormente, BDRs e SDRs são as pessoas que você deve procurar no mercado de trabalho!

As características importantes para fazer parte de uma equipe de pré-venda são paciência, resiliência, boa comunicação e ter jogo de cintura para lidar com diferentes perfis de leads.

No entanto, se você tiver dificuldade para achar e selecionar os melhores e mais qualificados pré-vendedores do mercado, fique tranquilo!

É só chamar o Hackeando Processos e conhecer o Sales Recruitment!

Com esse serviço nós mesmos fazemos o processo seletivo, as entrevistas e selecionamos os profissionais mais qualificados para o seu negócio!

Saiba mais agora mesmo clicando aqui embaixo:

Tenha ferramentas específicas para sua equipe de pré-venda

Não adianta ter uma equipe de pré-vendas incrível sem fornecer a matéria-prima para prospectar: agilidade!

Uma ferramenta de vendas é determinante para o sucesso da prospecção!

Elas podem fornecer dados sobre o lead, além de armazenar roteiros e todo o histórico de ligações, e-mails e mensagens via WhatsApp, que são disparados e realizados pela plataforma.

Outro ponto importante é que a própria tecnologia gera as tarefas dos seus pré-vendedores e faz as atividades operacionais do dia a dia, agilizando em até duas vezes a rotina da sua pré-venda.

Assim, com os colaboradores ideais e a ferramenta certa, produtividade não vai faltar!

Agora, aproveite esse tópico e entenda qual a ferramenta de vendas mais completa do mercado B2B:

Monte os scripts de qualificação

Agora, você precisa treinar e padronizar o pitch da sua equipe, isto é, o discurso que ela usará para captar e atender novos leads.

Para tanto, crie um roteiro de perguntas para que sejam aplicadas pelo seu SDR ou BDR e que sejam pertinentes para qualificar os leads!

Na Dealwise, nossa ferramenta de vendas, temos um espaço só para isso, a aba de templates!

Nela, armazenamos todos os nossos scripts de qualificação, como por exemplo esse:

Como você pode ver, muitos aspectos podem ser avaliados nesse momento como o porte da empresa, o orçamento, o nível de urgência de sanar aquela dor e outros fatores que vocês acreditam que podem ser melhor explorados antes de passar o lead para o vendedor.

Implemente uma passagem de bastão eficiente

Essa é, para mim, a parte mais importante de todo o processo comercial: organizar a passagem de bastão!

É aqui que acontece a passagem do contato com o lead, que agora será feito pela equipe de vendas com o objetivo único de engajar e converter essa oportunidade em venda!

Então, alinhe uma passagem de bastão clara e objetiva entre as áreas de pré-vendas e vendas, garantindo organização da parte de pré-venda e agilidade por parte do executivo comercial.

Para isso, implementar um SLA – Service Level Agreement – entre todos os times envolvidos serve para organizar todo o processo:

. Marketing passa leads para os pré-vendedores;

. Os pré-vendedores preparam esses leads e repassam ao vendedor;

. O executivo de vendas engaja e fecha negócio, deixando o cliente aos cuidados dos Consultores e Customer Success da empresa.

Assim, a passagem para cada um desses estágios deve ser bem estruturada e sem nada que possa atrapalhar o andamento da jornada desse cliente!

Defina e acompanhe métricas da sua equipe de pré-venda

Bom, gestor, agora é com você! Entenda como acompanhar o desempenho dessa equipe de pré-venda!

Para isso, existem indicadores-chave de desempenho, os KPIs, que são específicos para analisar o setor de pré-venda.

Eles vão te ajudar a entender o que tem dado certo e o que precisa melhorar e isso vai te auxiliar na hora de implementar estratégias de vendas.

Nesse sentido, temos indicadores de produtividade, com: número de ligações diárias, de ligações que geraram algum avanço no processo, de e-mails enviados, respondidos, reuniões realizadas e agendadas e muitos mais.

Outras métricas importantes são as taxas de conexão e conversão, que mostram o quão eficiente está o contato com o seu lead e se eles estão se interessando pelo seu serviço.

Posso ficar aqui até amanhã listando todos os KPIs de prospecção possíveis, mas, existe um lugar onde todos eles são coletados automaticamente: em uma plataforma de vendas!

Na Dealwise, por exemplo, temos um dashboard específico para prospecção, já que a nossa ferramenta também é um CRM!

Se liga só no tanto de informações do seu time de pré-venda que você pode ter acesso:

São muitos dados para você analisar e conhecer cada canto da sua equipe de pré-venda!

Conclusão

Para finalizar, espero que você tenha entendido toda a importância que uma equipe de pré-venda tem hoje em dia para qualquer empresa B2B!

Ter um time focado em atender, engajar e conquistar o cliente é uma arma poderosa para quem atua nas vendas complexas e consultivas.

Como minha última dica, eu te digo: facilite sua vida e o trabalho do seu departamento comercial.

Invista em uma ferramenta de gestão de vendas que atende toda sua equipe de uma vez!

É só agendar uma demonstração gratuita e exclusiva para conhecer a Dealwise:

Crie o pitch de prospecção perfeito para atrair mais clientes

Publicado em 21/03/2023 por dealwise.

O blog post dessa semana tem tudo que você precisa saber para criar um pitch de prospecção que chama a atenção dos seus clientes!

Nos dias de hoje, não basta apenas ofertar um produto, mesmo que seja para alguém potencialmente interessado nele.

Então, pensa comigo, você está aqui, lendo esse texto e eu resolvo colocar um banner do Hackeando Processos, sem mais nem menos:

Acredito que, se você está aqui, então pode até ter interesse nos nossos produtos, mas, apenas com essa atitude, eu não te dei razão alguma para isso, correto?

Portanto, assim como no Marketing, para chamar a atenção de um prospect, independente do canal utilizado, você precisa gerar gatilhos e conexão com essa pessoa.

Com interesse, curiosidade e muitas outras técnicas pré-definidas, você aumentará, e muito, suas chances de atrair esse lead!

Então, não espere mais e entenda como criar o pitch de prospecção perfeito!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é um pitch?

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

O que é um pitch?

Primeiramente, “Pitch” vem de “elevator pitch”, uma espécie de “discurso de elevador” usado pelas startups do Vale do Silício para apresentar ideias para investidores.

Imagine que você encontre seu potencial cliente no elevador de um consultório, o pitch aconteceria dentro de poucos segundos, na passagem entre um andar e outro.

Seria nesse curto intervalo de tempo que você poderia apresentar sua solução e convencê-lo de que é uma boa ideia fazer uma reunião com você.

Dessa forma, um pitch nada mais é que um discurso comercial de curta duração, que tem como objetivo fazer o consumidor se interessar pelo seu produto ou serviço!

Você precisa dizer, em poucas palavras, o motivo da interação, em qual mercado você atua, qual solução você oferece e o que você está buscando no momento!

A importância de estruturar um pitch de prospecção

Segundo a Revista START&GO, mais de 40% dos vendedores dizem que a prospecção é a etapa mais difícil e desafiadora do processo de vendas…

Provavelmente por ser o momento no qual você irá apresentar sua solução ou produto para pessoas que às vezes não conhece nem a sua empresa!

Assim, se você precisa gerar leads interessados, você precisa se aproximar e criar relacionamentos, o que não é tarefa fácil!

Por isso, criar um pitch para utilizar na sua empresa é a melhor saída!

Com ele você consegue:

. Encontrar um gancho de conexão;

. Iniciar um relacionamento;

. Manter as suas mensagens ou falas mais curtas e objetivas;

. Você consegue gerar valor e curiosidade no lead.

Então, vem comigo e aprenda agora como montar um pitch de prospecção que atende todos esses pontos!

Entenda como estruturar o pitch de prospecção perfeito!

Agora que você já entendeu o que é esse discurso e a importância de ter um definido, aprenda definitivamente como montar o pitch perfeito!

Segue o fio:

Não foque em vender!

Esse é o seu contato inicial com o prospect, então você deve se concentrar em estabelecer um relacionamento ao invés de tentar vender!

Você precisa incluir no seu pitch algum tipo de punch, ou gancho, para começar e manter a conversa ativa.

Assim, deixe a venda para mais tarde, a sua meta aqui é fazê-lo se interessar pelo que você trouxe para ele e levá-lo para a reunião que você quer marcar.

O que você está interessado é em chamar atenção e se conectar com aquela pessoa, portanto, deixe a negociação, os preços e a venda em si para os executivos de vendas!

Então, comece o seu cold call ou cold mail com uma saudação mostrando quem você é e o nome da empresa!

Apresentação concisa e objetiva

Após a saudação, é muito importante que você mostre a relação da sua empresa com o contexto do cliente e também a razão da ligação!

Aqui você já começa a criar o rapport, isto é, a conexão necessária para de fato prospectar o interesse do seu lead no que diz respeito ao seu produto!

No exemplo abaixo, você pode notar que explicamos o que o Hackeando Processos faz, as dores que resolvemos e o motivo da ligação:

Dentro da nossa ferramenta de gestão de vendas, a Dealwise, nós armazenamos todos os pitchs e scripts que utilizamos para esses canais da imagem!

Isso facilita a padronização do nosso discurso e também a agilidade para entrar em contato com nossos prospects, já que a plataforma tem um sistema avançado de disparo!

Conheça mais sobre os benefícios da Dealwise para aumentar a produtividade e eficiência da sua equipe de prospecção! Clique aqui embaixo:

Dê sempre ao seu lead um motivo para te responder

Inclua sempre perguntas durante a sua mensagem que forneça ao possível cliente um motivo para te responder.

Primeiro, para que não fique muito monótono como uma ligação de telemarketing e segundo para que ele se sinta em uma conversa, um diálogo!

Pode ser uma pergunta sobre suas experiências, interesses, uma conexão mútua ou até mesmo sobre sua ocupação ou posição profissional.

Pergunte a ele algo que apenas alguém em sua posição saberia.

As pessoas gostam de ser úteis, portanto, pedir informações ou conhecimentos sobre um determinado tópico pode torná-las mais inclinadas a lhe responder.

Essa dica é valiosa principalmente para prospecções via WhatsApp e LinkedIn redes sociais que possibilitam a leitura da mensagem antes da resposta!

Inclusive, no nosso LinkedIn temos vários conteúdos bem interessantes sobre prospecção de clientes e dicas de vendas!

Clique aqui e siga nosso perfil para ficar por dentro de tudo que tem por lá!

Tenha diversos tipos de pitchs para cada situação

Certamente, não estamos falando com uma máquina ou uma pessoa que apenas recebe mensagem…

Ela também responderá e cabe a você ter um pitch preparado para o maior número de respostas possíveis!

Por aqui, costumamos ter pitchs para quando o prospect não estiver com tempo para ouvir o pitch ou até mesmo para fazer a reunião.

E para não nos perdermos com todos esses pitchs, na Dealwise, eles ficam organizados de acordo com o tipo de contato e o vendedor responsável:

Assim, esteja o mais preparado possível para o que vier e faça um documento pensando em todas as respostas que você já recebeu e não soube como lidar na hora!

Aplique a estrutura AIDA

A estratégia AIDA é uma velha conhecida das áreas de Marketing e Vendas e ela pode ser muito útil na hora de gerar curiosidade e interesse durante a prospecção!

Com ela, você começa chamando a atenção do seu prospect, com um tudo bem, como está seu dia, falando seu nome e o da sua empresa.

Aqui você já faz com que ele queira saber porque você da empresa X está entrando em contato com ele e pronto, atenção capturada!

Próxima parada: gerar interesse!

Nessa parte você pode montar um pitch como o nosso trazendo informações da sua empresa, o que ela resolve e o possível fit com a empresa do clientes!

Não se esqueça de trazer o motivo da ligação e, para dar uma pitada mais de autoridade e valor, está liberado trazer qualquer prova social que gere rapport com o prospect.

Frases como “já atendi empresas Y e Z conhecidas do seu mercado” ou “seus concorrentes já estão utilizando nosso serviço”, caem muito bem nessas horas.

Por fim, desperte o desejo do prospect em aceitar a conversa ou a reunião! Faça as perguntas do tópico anterior, mostre que você está interessado pelo que o seu prospect tem a dizer!

E aí, é chamar para a reunião de qualificação e já agendar o mais rápido possível!

Qualificação e coleta de dados

Essa dica vai especialmente para o cold call, então, se você pratica com frequência esse tipo de prospecção, já anota tudo para não perder nada!

Existem leads que já na primeira ligação topam fornecer informações que já podem ser utilizadas para a qualificação do fit dele com a sua empresa.

Por isso, é importante ter essas perguntas na ponta da língua, ou pelo menos abertas no computador durante a ligação.

Existem várias metodologias para qualificar leads e cabe a você escolher as que se encaixam melhor para o seu tipo de negócio!

E você, tem ideia do que escolher? Caso não, já clica aqui embaixo e conheça as metodologias mais avançadas do mercado:

Conclusão

Para concluir, espero ter te ajudado a criar um modelo perfeito de pitch de prospecção, desde a saudação até a saída para uma próxima reunião e ou já para uma qualificação por ligação!

Nosso CEO sempre diz que precisamos estar preparados para qualquer etapa do processo de vendas, pensando em todos os possíveis cenários!

E se você deseja ter um lugar para criar, armazenar e disparar todos os seus pitchs, clique aqui embaixo e agende uma demonstração gratuita da Dealwise:

5 dicas de prospecção para consultorias

Publicado em 26/09/2022 por dealwise.

Hoje decidi trazer dicas de prospecção para consultorias!

Por quê?

Em primeiro lugar, a consultoria é o serviço mais difícil de oferecer, considerando o alto nível de complexidade dessa venda!

Pensa comigo: ela é uma área que permite à empresa vender seus conhecimentos e habilidades como produto para outras organizações. Por isso, você precisa criar muito mais valor para o seu produto do que para vender uma camiseta, por exemplo.

Então, é necessário ter um bom processo de prospecção, um que realmente traga bons resultados!

Viu, agora que eu já criei valor para você querer ler esse blog, que tal continuarmos?

Segue o fio e confira nossas dicas!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Principais dores da área de consultoria

Cinco dicas de prospecção para consultorias

Bônus: Automatize e organize seu processo

Principais dores da área de consultoria

De acordo com estudos do Instituto de Gerenciamento de Projetos, falhas de comunicação, má gestão do tempo e falta de estruturação do processo são os principais problemas enfrentados pelos gestores de empresas que vendem consultoria.

Então, uma boa prospecção precisa ser propensa ao diálogo, a geração de autoridade e confiança, além de encontrar o segmento ideal para o seu serviço!

Lembrando que, ficar parado esperando pelas oportunidades de venda não é uma opção!

Portanto, não ter um processo de prospecção é o maior erro que se pode cometer dentro dessa área tão competitiva!

Sua consultoria não pode ficar para trás. Por isso, fica ligado nessas dicas do próximo tópico!

E para você que ainda não possui um processo de prospecção, confira “Prospecção Outbound: saiba como começar uma”.

Cinco dicas de prospecção para consultorias

Nossas dicas foram baseadas nos 4 anos de experiência atendendo e resolvendo problemas de prospecção de várias empresas de consultoria em todo o Brasil!

Nesse contexto, você pode saber mais sobre nossos clientes clicando aqui embaixo:

Agora, vamos às dicas de prospecção para consultorias:

01. Agregue valor ao seu serviço

Certamente, essa é a dica mais importante!

Em geral, muitas empresas de consultoria não conseguem estruturar bons argumentos de vendas.

Mas, é importante lembrar que, muitas vezes, o potencial cliente nem sabe que precisa de uma consultoria. Por isso, é preciso demonstrar como seu serviço pode ajudá-lo!

Se a empresa tem um problema e sua solução é capaz de resolver, demonstre isso de forma tangível, com cases, números e informações qualificadas.

Além disso, utilize técnicas de negociação e persuasão para capturar a atenção do cliente, cujo foco está em resolver um problema.

Lembre-se: você tem a solução, só precisa fazer seu cliente enxergar isso!

02. Encontre o seu perfil de cliente ideal

Quem atua no segmento de consultoria precisa entender que não se pode oferecer um serviço a todo mundo, pois, nem todos verão necessidade nele!

E isso causa quebra de contato e péssimos resultados para a sua empresa.

Por isso, a primeira pergunta a se fazer é a seguinte: “Que tipo de cliente tem o problema que podemos resolver com nosso serviço?”.

Além disso, utilize os dados que sua empresa já possui, bem como as análises de mercado, para criar um Perfil de Cliente Ideal.

Basicamente, os últimos resultados da sua empresa são o ponto de partida para identificar padrões de consumo, problemas comuns a determinados nichos e de que formas o seu serviço solucionou essas dores.

Assim, você consegue estruturar boas estratégias de prospecção, cases de sucesso e estatísticas para elaborar bons argumentos de vendas!

03. Tenha um time próprio para prospectar

Outro ponto importante é ter profissionais específicos para prospecção!

Assim, é preciso contratar SDRs e BDRs para interagir com potenciais clientes que chegam e com aqueles que serão encontrados.

E, fica tranquilo, se você não sabe a diferença entre esses dois cargos, a gente te explica!

Confira agora mesmo:

Agora, se você já tem conhecimento dessa importância, porém, tem dificuldade de encontrá-los no mercado, deixa isso com a gente também!

Conheça o nosso serviço especializado na contratação de profissionais em vendas para a sua empresa! Aqui, fazemos todo o processo seletivo de entregamos, na sua mão, o candidato mais qualificado para o seu negócio.

Agende uma conversa conosco e vem saber mais:

04. Investigue antes de prospectar

Como você bem sabe, o processo de prospecção começa com boas perguntas para que o vendedor entenda a necessidade do cliente e tenha mais informações antes de apresentar sua oferta.

Então, o primeiro contato é para entender o cliente, identificar seu problema e apresentar possibilidades de solução. Com menos foco nessa última etapa.

À medida que a conversa fluir, reforce que sua solução é a ideal para resolver o problema e coloque-se à disposição para fazer demonstrações, apresentar cases e análises personalizadas.

Isso porque, com tantas atividades disputando a atenção do potencial cliente, é importante aproveitar a atenção e agir com assertividade. Então, não perca tempo e tente saber o máximo de informações possíveis!

Pense em abordagens que:

. Comecem sempre deixando claro quem é você e o objetivo do contato;

. Apresentem argumentos sucintos e específicos, como conhecimento acerca da área de atuação do cliente, seus últimos atendimentos e os resultados que obteve com outras empresas, etc;

. Que façam o cliente identificar que precisa do seu serviço (ou pelo menos deixe uma pulga atrás da orelha e faça ele refletir sobre isso).

05. Use e abuse de métricas

Infelizmente, muitos vendedores aprenderam a fazer prospecção atirando para todos os lados e sem contabilizar os resultados.

Entretanto, o problema disso está na falta de eficácia!

Ter números que explicam a sua prospecção é essencial para entender falhas e pontos de melhoria nela.

Isso porque a prospecção é algo que se pode fazer a partir do estudo dos dados gerados pela própria empresa, analisando indicadores como:

. Taxa de conversão;

. Tempo médio de venda;

. Ticket médio;

. Taxa de reuniões agendadas;

. Taxa de conversão por estágio.

Assim, é possível medir todo o processo do funil de vendas, desde o disparo de mensagens que vão funcionar como gatilho para capturar o potencial cliente, até a concretização da venda.

Agora, sei que você está se perguntando como conseguir de forma fácil, rápida e precisa esses dados.

Vem aí, um bônus extra que te explica exatamente isso!

Bônus: Automatize e organize seu processo

Para fechar com chave de ouro nossas dicas de prospecção para consultoria, não podia falar de outra coisa a não ser tecnologia!

Com o apoio de um software de vendas você pode controlar todas as etapas do processo e a gestão de clientes.

Além disso, automatizar sua prospecção torna a venda mais eficiente e rentável, porque você detém mais organização do processo, o que não dá margem para deixar nenhum lead sem os follow ups necessários.

Nele, você também pode cadastrar os prospects, incluindo alguns detalhes da negociação, para manter a base sempre atualizada e não perder nenhum histórico.

Mas, não estou falando de qualquer software do mercado…

É a plataforma mais completa do mercado B2B!

Conheça, hoje mesmo, a Dealwise Solution, nossa plataforma de CRM e Prospecção!

É só clicar aqui embaixo:

Conclusão

Por fim, espero ter te ajudado a encontrar um norte para melhorar ou, quem sabe, estruturar um processo de prospecção eficiente!

E se você entender que precisa de ajuda para isso, seja por falta de tempo ou de recursos, não se preocupe, temos a solução para isso também!

De consultoria em vendas a uma extensão do seu departamento comercial, a House de Prospecção é uma estruturação completa para a sua prospecção!

Agende uma conversa com a gente agora mesmo:

As principais diferenças entre CRM e Sales Engagement

Publicado em 19/09/2022 por dealwise.

Você já deve ter ouvido falar muito nesses dois termos. Mas, você sabe o que são cada um deles? Ou melhor, as diferenças entre CRM e Sales Engagement?

Bom, se a sua resposta for não ou até um talvez, fique aqui comigo que hoje você vai sair daqui entendendo tudo sobre essas duas técnicas de vendas!

E esse já é o primeiro ponto que você precisa saber: ambos são técnicas e práticas que vão impactar diretamente a forma de vender e prospectar dentro da sua empresa.

Então, se você acredita que precisa melhorar um desses dois processos, ou os dois, as estratégias de CRM e Sales Engagement podem te ajudar, e muito!

Continue lendo e descubra como!

Tempo de leitura: 15 minutos

Você vai ler sobre:

CRM: Customer Relationship Management

3 Benefícios de manter um CRM ativo na sua empresa

O que é Sales Engagement?

Por que investir em Sales Engagement?

Diferenças entre CRM e Sales Engagement: funcionalidades

CRM: Customer Relationship Management

Primeiramente, o nome já diz tudo, não é? Conhecido como “Gestão do Relacionamento com o Cliente”, o CRM tem como função planejar o seu negócio a partir de condutas e tecnologias que analisam a interação do cliente com o seu time.

Nesse sentido, as plataformas de CRM otimizam os resultados da empresa de acordo com o relacionamento com o cliente.

Assim, com elas você pode planejar e gerenciar o seu tempo e o de seus vendedores, que param de atirar para qualquer lado e começam a mirar no alvo certo!

Portanto, com o CRM você entende o que seus clientes realmente querem!

3 Benefícios de manter um CRM ativo na sua empresa

Infelizmente, apesar do avanço da tecnologia, muitos gestores ainda não notam o tamanho da importância de se ter um CRM ativo no negócio. Por isso, vamos entender as vantagens de um software de CRM?

01. Fideliza seus clientes

Certamente, a fidelização de clientes é o que todos os departamentos comerciais desejam conseguir, principalmente os que trabalham com vendas B2B!

Isso porque é muito mais difícil e caro conseguir novos clientes em um mercado competitivo como o nosso. Sem contar com o tempo do ciclo de vendas, que é bem maior que o B2C.

Então, ter uma ferramenta que te auxilia a desenvolver comunicação personalizada com os clientes é essencial.

E como ela faz isso? Bom, todas as informações colocadas no CRM pela área comercial são fundamentais para você criar laços mais fortes com seus clientes, facilitando a fidelização.

Você pode ler mais sobre esse assunto clicando aqui: “Como fidelizar seus clientes?”.

02. Aumenta a produtividade da equipe de vendas

Sim, o CRM permite que o tempo seja mais bem utilizado pelos times, evitando inserir dados manualmente em planilhas a cada contato com o lead ou qualquer informação sobre o processo!

Desse modo, o time consegue direcionar esforços para o que é mais importante: vender.

Assim, podemos entender o porquê de, em média, 65% dos vendedores que usam uma plataforma de CRM atingiram suas metas de vendas mais rápido.

03. Armazena e registra as informações

Essa é uma das maravilhas presentes nas duas ferramentas. Tanto o CRM quanto o Sales Engagement ajudam a registrar e organizar as atividades e isso é muito importante para ter um bom histórico de resultados e prevenir esquecimentos, por exemplo.

Pensa comigo: não ter controle sobre as informações de uma negociação pode comprometer toda a venda, não é mesmo?

Atrapalha na experiência do cliente e também em todo o processo comercial.

Então, se você quer um espaço de armazenamento seguro, confiável e disponível a qualquer momento, você precisa de um CRM ou de um software de Sales Engagement!

Mas, que tal ter os dois em uma só plataforma? Sim, é real!

Nós criamos uma ferramenta para todo o seu time de vendas, SDRs, BDRs e vendedores!

Conheça a Dealwise Solution, especializada em CRM e Sales Engagement:

O que é Sales Engagement?

Do português, engajamento de vendas, essa estratégia se refere a todo o processo de transação e relação que um vendedor firma com cada lead, desde o primeiro contato até uma possível negociação.

Quanto ao objetivo dessa estratégia, podemos dizer que é melhorar a sua compreensão acerca da jornada de compra do seu cliente, ou seja, a duração das interações entre vocês, o conteúdo delas, as atividades ineficazes e efetivas, enfim, todo o processo de conversão desse lead para cliente.

Com essa perspectiva, seu time consegue reconhecer as melhores ações, os gatilhos que geram mais resultados e, assim, definir as práticas de prospecção mais eficazes para o caso do seu ICP.

Dessa forma, você pode oferecer uma experiência melhor de atendimento ao cliente, pode aumentar a conversão de leads e redirecionar sua operação para aquilo que realmente funciona!

Por que investir em Sales Engagement?

Certamente, não podia deixar de colocar um tópico para explicar os principais benefícios de manter uma técnica dessa no seu negócio:

Transforma a rotina dos times comerciais

Ter a estratégia de Sales Engagement, principalmente, dentro de uma plataforma, simplifica as atividades e traz informações com acesso facilitado e de forma segura.

Além disso, promove uma otimização do tempo em atividades repetitivas, por exemplo, e integra toda a equipe em um só lugar. Assim como o CRM.

Alinhamento de expectativas com o cliente

Quando compramos algum produto esperamos que os vendedores atuem como consultores, atendendo as nossas dores.

Assim, as características de Sales Engagement são ideais para essa evolução sempre em conjunto com o lead.

Essa união permite que a sua equipe encontre seus clientes nos canais certos, na hora e da forma que preferirem!

Aumenta o índice de conversão de leads

Todos sabemos que ter grande volume de leads não significa bons resultados nas vendas.

Por isso, ao entender a jornada de compra do seu cliente e o processo de tomada de decisão dele, você consegue fazer uma seleção mais eficaz de contatos.

Ao concretizar essa seleção, o índice de conversões passa a ser maior, pois você está buscando pessoas que realmente precisam do seu produto.

Além de claro, ter uma abordagem muito mais efetiva do que um simples coldcall ou um coldmail genérico!

Percebe que a plataforma de Sales Engagement é mais focada na prospecção de novos clientes?

Então, prepara o print para esse quadro com as principais diferenças entre CRM e Sales Engagement:

Diferenças entre CRM e Sales Engagement: funcionalidades

Claro que não poderia deixar de dar uma pincelada nas funcionalidades de cada ferramenta dessas!

Lembrando que elas são diferentes, justamente, por serem complementares!

Então, segue o fio:

Principais funcionalidades do software de Sales Engagement:

. Controle de cada etapa do funil de prospecção;

. Acesso a diferentes dashboards para toda a equipe;

. Cadências automatizadas, com fluxos e contatos registrados;

. Histórico de interações e todas elas registradas;

. Gerenciamento de equipe mais eficiente, visto que você possui um panorama muito maior.

Principais funcionalidades de uma ferramenta de CRM:

. Gestão do Funil de Vendas: fica mais fácil gerenciar cada uma das etapas do processo comercial;

. Monitoramento de desempenho: você consegue acompanhar os resultados individuais e coletivos dos vendedores;

. Acesso ao histórico de clientes e de negociações;

. Carteira de clientes que centraliza as informações sobre seus clientes. Isso permite que você tenha uma visão mais clara e objetiva das suas oportunidades de negócio.

Com isso, juntas, essas funcionalidades permitem otimizar recursos para fazer mais em menos tempo e gerando resultados extremamente assertivos!

Imagina ter uma prospecção eficiente e um bom fechamento de vendas em uma só plataforma!

É bom para a sua equipe, que precisa aprender a utilizar apenas uma ferramenta e para você, gestor, que quer otimizar sua gestão!

A Dealwise Solution é a plataforma mais completa do mercado B2B!

Garanta já a sua demonstração gratuita, clicando aqui!

Conclusão

Por fim, espero que você tenha chegado até aqui sem dúvidas sobre as diferenças entre CRM e Sales Engagement!

E que tenha entendido a real importância de manter as duas estratégias que vão te ajudar a alavancar os seus resultados!

Em um cenário de mercado tão competitivo, os negócios devem usar estratégias tecnológicas para se destacarem. Não fique para trás!

Se você entendeu que a Dealwise Solution é para o seu time, agende uma demonstração gratuita agora mesmo:

A Dealwise Solution dentro do seu departamento de vendas

Publicado em 12/09/2022 por dealwise.

Como você já sabe, o nosso maior objetivo com os produtos que desenvolvemos é tentar otimizar e potencializar, ao máximo, o seu departamento de vendas!

Isto é, transformar sua equipe em uma máquina de criar oportunidades e vender!

Nesse contexto, criamos a House de Prospecção, o nosso Treinamento em Vendas B2B e a Dealwise, que você já conhece!

Mas, estamos sempre em evolução, buscando, incessantemente, melhorar seus resultados e de formas cada vez mais automatizadas e dinâmicas!

Até porque, não faz sentido criar algo que você tenha dificuldade de entender!

Por isso, o blog de hoje é sobre o nosso mais novo produto, uma inovação que veio através da Dealwise, nossa plataforma focada apenas em prospecção!

Você vai conhecer hoje a Dealwise Solution, a plataforma mais completa do mercado B2B!

Vem nessa comigo?

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é a Dealwise Solution?

Quais problemas a Dealwise Solution resolve?

Como a ferramenta funciona no seu departamento de vendas

O que é a Dealwise Solution?

A Dealwise Solution é uma solução que engloba os três principais pilares de um departamento de vendas: processos, pessoas e tecnologia.

Diferentemente da Dealwise que você conhece, a Dealwise Solution tem duas funcionalidades, uma especializada em prospecção e outra em CRM!

Então, ao invés de apenas seus pré-vendedores e você, gestor, utilizar a Dealwise e ter que financiar outro software para a equipe de vendas, a Dealwise Solution integra todo mundo!

Assim, desde os funis, scripts, templates, fluxos, roteiros, até o playbook de vendas e a gestão de clientes, a Dealwise Solution gerencia todo o seu processo comercial e não apenas o de prospecção!

Além de tudo isso, a ferramenta engloba todo o processo de onboarding, treinamento e formação dos profissionais de prospecção e vendas, por meio de uma jornada de treinamentos que incluímos dentro dela!

Por isso, podemos dizer que ela atua nos três pilares da venda, que citei no começo deste tópico! Você conhece a importância desses pilares para tracionar o seu negócio?

Se não, corre agora no nosso texto exclusivo para esse assunto! É só clicar aqui embaixo:

O que a Dealwise Solution resolve?

01. Moderniza a sua operação comercial

Infelizmente, dados atuais mostram que 80% das empresas ainda não modernizaram o seu departamento de vendas.

Um dado assustador se pensarmos na importância que a tecnologia tem para nós hoje!

Você consegue imaginar sua vida sem ela?

Eu acho bem difícil que a resposta seja sim. E o seu processo comercial também precisa dela para poder concorrer em um mercado de vendas tão competitivo quanto o atual!

Então, não fique de fora dessa revolução tecnológica e modernize o seu processo com a Dealwise Solution!

Se quiser conhecê-la, agende uma demonstração gratuita agora: clique aqui e aproveite!

02. Otimiza sua prospecção de novos clientes

Por ser uma solução de tecnologia, ou seja, uma plataforma, ela torna seus processos até 3x mais produtivos e te ajuda na construção dos seus processos comerciais.

Nossos clientes que já utilizam a ferramenta dizem que, com ela, conseguem fazer um maior número de ligações e a taxa de conexão com os potenciais clientes aumenta consideravelmente!

Você pode conferir esse depoimento completo clicando aqui!

Assim, todos os seus pré-vendedores terão roteiros prontos, tarefas agendadas e seus próprios fluxos para trabalhar, enquanto você terá acesso a todas as atividades deles!

É muito controle e assertividade, não é mesmo?

03. Um software para todo o seu departamento de vendas

Imagine ter uma plataforma que entrega tudo da equipe comercial, linkando processos, pessoas e tecnologia?

Você não vai precisar mais de dois ou mais softwares para cada setor do seu time comercial.

Ou seja, é uma solução mais fácil para você gerenciar seu departamento de vendas e para os seus vendedores, que vão lidar apenas com uma tecnologia!

Assim, o principal ponto da Dealwise Solution é centralizar sua empresa dentro de uma só ferramenta, como um combo “dois em um” mesmo!

Além disso, tem toda a parte de treinamento e jornada da equipe com os treinamentos gravados por nossos especialistas da Universidade Hackeando Processos!

É todo o seu departamento de vendas em uma plataforma! Não perca essa chance:

04. Auxilia na gestão de clientes atuais

Com a Dealwise Solution, o seu time tem acesso a vários fluxos e funis de vendas, além de modelos de playbooks prontos para serem utilizados pela sua empresa!

Além disso, você terá total suporte do nosso time para dúvidas quanto a implementação, utilização e rendimento da plataforma!

A ideia é que o seu departamento comercial inteiro consiga usufruir ao máximo das funcionalidades da plataforma!

Ah, e não se esqueça, ao final de todo mês, produzimos relatórios prontos com todos os resultados da sua operação, pontos de melhorias encontrados e o histórico de cada vendedor!

E tudo com a maior confiabilidade dos dados!

Como ela funciona no seu departamento de vendas

Bom, em primeiro lugar, faremos toda a arquitetura do seu processo comercial dentro da plataforma.

O seu time não precisa fazer nada sozinho, vamos ajudar vocês a utilizar a plataforma inteira por meio de encontros!

Com os processos rodando dentro da ferramenta, iniciamos as últimas duas etapas:

O Onboarding, ou seja, o treinamento da sua equipe dentro da plataforma, para que ela consiga trabalhar de maneira efetiva dentro da ferramenta.

E o Ongoing, onde sua equipe, já utilizando a Dealwise Solution, recebe um suporte do time de Customer Success do Hackeando Processos, com acompanhamento mensal e análise de relatórios, a fim de garantir a máxima performance do seu time dentro do software!

Gostou da nossa tecnologia? Achou ideal para o seu negócio? Se sim, já entra em contato conosco agora: Quero a Dealwise Solution!

Conclusão

Basicamente, a Dealwise Solution é diferente de todas as outras do mercado de vendas B2B! Ela é “a” ferramenta que engloba todo o seu departamento de vendas!

Não fique de fora dessa, você sabe que seu time merece essa usabilidade e você precisa de uma plataforma que te deixe tranquilo!

Então, tenha todo o seu setor comercial, desde a prospecção até a gestão de clientes, na palma da sua mão com a Dealwise Solution:

Como otimizar a prospecção com cadência?

Publicado em 22/08/2022 por dealwise.

Se sua prospecção não está indo bem, esse é o texto certo para você! Aqui, você vai entender como otimizar a prospecção com cadência, isso mesmo, com a primeira etapa desse processo!

Então, caso você já tenha uma cadência, esse é o momento de fazer uma revisão e uma análise crítica em cima dela, verificando se ela atende a todos os pontos que estarão aqui!

Mas, se você não faz ideia do que é uma cadência de prospecção, fique tranquilo, meu foco também é te ajudar com esse blog post!

De qualquer forma, meu objetivo é que você aumente suas taxas de conversão de leads com uma boa e eficiente cadência, ampliando o pontos de contatos com seus prospects e usando canais diferentes.

Vamos nessa comigo? Continue lendo e bora!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

O que é uma cadência de prospecção?

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

Passo a passo para otimizar a prospecção com cadência

Como funciona a cadência de prospecção dentro de um software?

O que é uma cadência de prospecção?

Primeiramente, o fluxo de cadência se refere a uma sequência de abordagens feita para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead.

Entretanto, essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece. Em geral, são para pessoas que provavelmente teriam interesse na sua solução!

Além disso, diversos canais podem ser utilizados para ter um fluxo de cadência mais eficiente. Por exemplo, você pode usar somente cold call ou apenas cold mail, os dois ou também arriscar outras redes sociais, como LinkedIn e Instagram.

Em resumo, o objetivo de uma cadência é aumentar as chances e a velocidade de contato.

Porém, não se engane, mesclar canais não significa fazer várias abordagens de uma vez. É preciso ter uma ordem lógica nessa cadência de contatos para que ela realmente seja assertiva.

Agora, você deve estar se perguntando, quem faz esse trabalho? Vem descobrir!

Quem deve executar essa cadência de prospecção?

Normalmente, a prospecção é feita pelo SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative).

Aqui você pode conferir, rapidamente, a diferença entre cada um:

No entanto, existem muitos CEOs que iniciam a prospecção em sua companhia, até montar um time comercial.

Porém, ter alguém para essa função torna uma cadência muito mais eficiente, visto que a pessoa poderá dedicar toda sua atenção a captar novos leads.

Então, se você ainda não possui um profissional para esse papel ou tem dificuldade de encontrá-lo no mercado de trabalho, fique tranquilo!

O Hackeando Processos tem a solução!

Conheça nosso serviço especializado no recrutamento de novos profissionais da área de vendas, o Sales Recruitment!

Fazemos todo o processo de seleção e recrutamento e entregamos o melhor profissional nas suas mãos!

Clique aqui embaixo e converse conosco para entender mais:

Passo a passo para otimizar a prospecção com cadência

Em primeiro lugar, antes de você otimizar a prospecção com cadência e construir seus fluxos, é fundamental fazer uma análise estratégica.

Ou seja, construir uma linha que explique porque seus fluxos serão dessa forma. Assim, você vai trazer maior assertividade e torná-los mais eficientes.

Então, segue o fio do que fazer antes de colocar o plano em prática:

Entender quem é seu cliente e qual o melhor canal para achá-lo

O primeiro passo para ter um fluxo de cadência eficiente é fazer uma análise sobre o segmento e o tamanho das empresas que você quer prospectar.

É somente assim que você vai definir os melhores canais de comunicação.

O que você acredita que o seu prospect estará fazendo no momento em que você vai contatá-lo, quais são seus hábitos, ele é o tipo de pessoa que está na frente de um computador, disponível pelo celular, atento ao e-mail, ou não, e por aí vai.

Com esse formato de análise, você já tem uma noção maior de quais canais seriam mais adequados para fazer contato!

Assim, se o seu problema está, em geral, na ineficiência da cadência de prospecção, ou no pouco resultado dos vendedores, aqui está uma boa saída para controlar isso melhor!

Ter em mente quantos contatos você deverá fazer

Esse tópico tem ligação direta com vendas complexas e entre empresas (B2B).

Como é uma operação de vendas em que você precisa mostrar o valor do seu produto, da sua empresa e, principalmente, dessa conversa, você precisa de mais tempo de abordagem!

Por isso, a quantidade de contatos dentro do seu fluxo de cadência precisa ser maior e mais explicativa, já que você está tentando criar uma necessidade, isto é, vender algo que ele ainda não conhecia ou não sabia que poderia ser útil.

Nesse caso, o comprador ainda está no topo do funil, fase onde ele ainda não tem total consciência do problema que possui.

Além disso, muitas vezes, é preciso contatar o decisor da empresa, que pode ser o próprio dono, um sócio ou diretor e essas pessoas são muito ocupadas e, portanto, demandam mais tentativas.

Então, você precisa pensar em quantos contatos você consegue estabelecer contato. Para isso, faça uma listagem dos últimos clientes que conseguiu contatar e monte uma rotina de abordagens em cima do padrão que você encontrar.

Agora que você já sabe sobre o que é preciso antes de montar o seu fluxo de cadência, é hora de construir essa máquina de gerar oportunidades!

1. Defina os canais para prospecção

Além de saber quais meios de comunicação seus compradores usam, lembre-se que, alternar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta a eficiência da prospecção.

Então, você pode sim usar e abusar dos canais para prospectar, mas, não faça o mesmo na hora de definir a intensidade desses contatos.

Lembre-se, qualquer contato feito em excesso pode repelir o potencial cliente e não atraí-lo!

2. Defina a intensidade da sua prospecção

O seu fluxo pode ser curto e com mais interações, assim como pode ser longo e espaçado.

Porém, deixe sempre com essa dualidade, pois, curto e espaçado fica muito lento e pouco eficiente e longo e com muitas interações o torna cansativo, então busque pelo equilíbrio!

Defina isso analisando a quantidade e o tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes. Por fim, avalie se o perfil do comprador está alinhado a essa abordagem.

Para aqueles que que não sabem por onde começar, criamos alguns exemplos para te guiar nessa criação:

3. Hora de criar as abordagens

Sim, otimizar a prospecção com cadência tem a ver com deixar todas as abordagens prontas.

Monte todos os modelos (templates) e preste atenção na forma como você está falando com o potencial cliente. Você deve sempre falar a língua dele e se adaptar a realidade dele.

Nunca faça nada genérico!

A forma como abordamos um potencial cliente no ramo de marketing não é a mesma com que falamos com um de uma empresa de software, por exemplo.

Por isso, é importante separar esses potenciais clientes – usando o que chamamos de segmentação. Basicamente, agrupando contatos do mesmo segmento ou com dores parecidas.

Temos um blog post apenas para essa separação! Leia agora tudo sobre a segmentação de mercados, clicando aqui.

Se a sua prospecção é automatizada, melhor ainda, use e abuse de variáveis com o nome da pessoa, empresa, e torne tudo mais personalizado. Isso gera confiança e proximidade com o prospect.

O segredo é: definir o processo, gerar volume, analisar, como você fez aqui hoje e fazer de novo.

Como funciona a cadência de prospecção dentro de um software?

É notório que existe a possibilidade de se trabalhar com cadências de forma manual, fazendo registros e controles em planilhas ou até mesmo em uma agenda.

Mas, na medida que os processos começam a funcionar e precisam ser escalados, um software para a cadência torna-se essencial.

Infelizmente, muitas empresas acham que estão bem apoiadas com CRM, que são ferramentas essenciais para equipes de vendas, mas o fato é que ele não é desenvolvido para gerenciar cadências.

Uma cadência de prospecção gera centenas de atividades por dia, o que torna inviável armazenar, analisar e rodar dentro de um CRM.

Assim, ele não vai otimizar sua prospecção e muito menos sua performance, que é justamente o que você quer melhorar!

Então, você precisa de uma solução que automatize suas cadências e trabalhe diretamente com isso!

Você precisa de uma plataforma focada em prospecção!

Então, você precisa da Dealwise, o software de prospecção do Hackeando Processos!

Vem conhecer nosso sistema, agende uma demonstração e entenda como otimizamos em até 3x o tempo de trabalho de todo o seu time comercial! Dos vendedores aos gestores:

Conclusão

Podemos concluir, então, que para otimizar a prospecção com cadência é preciso muita análise do que já foi feito pela sua empresa!

Mesmo que você nunca tenha trabalhado nesse modelo, as ligações e contatos que você já fazia podem servir de modelo para criar uma cadência condizente com o seu negócio!

Porque, na realidade é isso que significa melhorar sua cadência: torná-la cada vez mais condizente com o que você vende, para quem você oferece!

E também porque trabalhar sem organização é desperdício de tempo e dinheiro!

Por isso, se você quer uma cadência sem falhas e gargalos de conexão, é preciso trazê-la para uma ferramenta que permite criar e armazenar templates, gerenciar todos os fluxos de todos os vendedores e ao final de cada mês te proporciona vários relatórios para te ajudar nessa análise!

Sim, estou falando dela, do melhor custo-benefício do mercado, da Dealwise!

É fácil de usar, completa e tudo isso por um preço único e que cabe no seu bolso!

Você está a um passo de potencializar sua prospecção:

Como otimizar sua prospecção com Sales Engagement

Publicado em 08/08/2022 por dealwise.

É, meu caro leitor, uma boa estratégia de Sales Engagement pode ser o que está faltando para alavancar de vez suas vendas e conversão de leads em oportunidades. Então, hoje, você vai entender como otimizar sua prospecção com Sales Engagement!

Como você bem sabe, o modelo de vendas mudou muito, o mundo dos negócios não é mais o mesmo e, por isso, algumas estratégias que funcionavam, hoje, não têm o mesmo efeito!

Quer ver?

Você com certeza não gosta muito SPAM e mais ainda o clássico telemarketing, não é?

Mas, a pouco tempo atrás, era algo que ainda convertia algumas oportunidades, no entanto, atualmente, é bem difícil.

Portanto, vem se atualizar com a melhor forma de otimizar sua prospecção e melhorar suas taxas de conversão!

Assim, nesse blog post vou te mostrar como apenas uma plataforma pode potencializar o seu processo! Utilizada da maneira correta, essa estratégia garantirá que seus vendedores saibam como e quando alcançar os clientes.

Continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Como funciona a técnica de Sales Engagement?

O que é uma plataforma de Sales Engagement?

Por que investir em ferramentas de Sales Engagement?

Na prática: como otimizar sua prospecção com Sales Engagement

Como funciona a técnica de Sales Engagement?

Já falamos por aqui que Sales Engagement é uma técnica que consiste na sequência de interações que ocorrem entre um vendedor e um cliente potencial ao longo do ciclo de vendas.

Entretanto, essas interações permitem que você engaje seu cliente, fique mais próximo e crie uma relação sólida que permite escalar suas vendas e tornar suas abordagens mais eficientes e assertivas.

Dessa forma, em vez de permitir que seus vendedores determinem aleatoriamente como e quando falar com os clientes, você pode usar dados estratégicos para construir uma estrutura que otimize e padronize essa comunicação!

Assim, para criar um bom engajamento é importante garantir que os vendedores sejam organizados, utilizem técnicas humanas, transformando as vendas em consultivas, educativas e baseadas na geração de valor.

Isso é essencial para o mercado B2B que lida diariamente com vendas complexas!

Então, entenda como trazer isso tudo para o seu negócio!

O que é uma plataforma de Sales Engagement?

Basicamente, é uma plataforma onde você consegue dimensionar sua abordagem e orientar as atividades dos seus vendedores ao longo da jornada do cliente.

Nela, você tem tudo que precisa para uma gestão assertiva, dados confiáveis, históricos de cada vendedor e funcionalidades que otimizam em até 3x as atividades diárias da equipe.

Com isso, você consegue tomar as decisões mais eficazes em relação à empresa e às possíveis objeções, tudo com base em dados reais e atualizados.

Portanto, se quiser conhecer mais sobre o que tem dentro de uma plataforma como essa, clique aqui e leia o que tem dentro da nossa ferramenta focada em Sales Engagement, a Dealwise:

Por que investir em ferramentas de Sales Engagement?

Certamente, não podia deixar de colocar um tópico para explicar os principais benefícios de manter uma tecnologia dessas no seu negócio.

Além de todos esses que já foram ditos anteriormente, conheça agora mais 3 motivos para investir de vez em uma plataforma de Sales Engagement!

1. Alinhamento de expectativas com o cliente

Quando compramos algum produto, esperamos que os vendedores atuem como consultores e não apenas como marcadores de reunião, sem ligar para nossa necessidade.

Assim, as características de Sales Engagement são ideais para essa evolução sempre em conjunto com o lead. E dentro de uma plataforma isso fica muito mais fácil!

Essa otimização permite que a sua equipe encontre seus clientes nos canais certos, na hora e da forma que eles preferirem!

2. Permite acompanhar o desempenho da equipe

Nesse ponto, estar em uma plataforma de Sales Engagement significa ter métricas essenciais acerca do grupo e do processo.

Com isso, é possível identificar mais facilmente pontos de melhorias e aplicá-las continuamente. O maior ponto positivo aqui é ter uma confiança maior nos números da equipe, por utilizar tecnologia para cruzar os dados!

Além disso, ter a estratégia de Sales Engagement, principalmente, dentro de uma plataforma, simplifica as atividades e traz informações com acesso facilitado e de forma segura.

E ainda promove uma otimização do tempo em atividades repetitivas, por exemplo, e integra toda a equipe em um só lugar: um controle e tanto, não é mesmo?

3. Aumenta o índice de conversão de leads

Por fim, mas nem um pouco mesmo importante:

Todos sabemos que ter grande volume de leads não significa bons resultados nas vendas.

Por isso, ao entender a jornada de compra do seu cliente e o processo de tomada de decisão dele, você consegue fazer uma seleção mais eficaz de contatos.

Ao concretizar essa seleção, o índice de conversões passa a ser maior, pois você está buscando pessoas que realmente precisam do seu produto.

Além de claro, ter uma abordagem muito mais efetiva do que uma simples ligação ou um coldmail genérico!

. Quer ter um cold mail que converta? Aprenda como criar um clicando aqui!

Na prática: como otimizar sua prospecção com Sales Engagement?

Agora que você entendeu o que uma plataforma de Sales Engagement pode fazer por você e o quão ela é importante, é hora de começar a construir sua estratégia.

Para isso, segue o fio abaixo para entender como você pode otimizar sua prospecção com Sales Engagement:

Personalização total

Em primeiro lugar, uma tecnologia como essa tem a capacidade de automatizar fluxos de trabalho e, com isso, personalizar o atendimento para cada cliente!

Como?

Criando e utilizando templates, isto é, textos prontos para cold mails eficientes que podem ser personalizados com o nome, empresa e segmento de cada cliente dentro da plataforma.

Em um clique você tem toda essa personalização em mãos, além de, claro, ter total acesso ao histórico de interações com cada cliente e poder analisar cada negócio!

Possibilidade de incorporar o Vendarketing

Já falamos por aqui, no blog sobre a relação entre tecnologia e vendas, que o Vendarketing é uma das maiores parcerias que você pode ter dentro da sua empresa.

Esse termo se refere a junção e trabalho cooperativo entre a área de marketing e a equipe comercial. Uma plataforma de Sales Engagement pode garantir isso.

Enquanto os vendedores trabalham clientes dentro dessa ferramenta, o marketing está a todo vapor nutrindo essas oportunidades e, juntos, fazendo ela evoluir no funil.

Portanto, é essencial que você tenha um bom alinhamento com sua equipe de marketing, não só para garantir que você tenha visibilidade do que está sendo criado, mas também para aumentar a conversão por estágio no funil de prospecção!

Controle de cada etapa do funil

Falando em funil de prospecção, uma ótima forma de otimizar sua prospecção com Sales Engagement é justamente conseguir ter uma visão clara sobre o que está acontecendo em cada etapa do seu funil.

Então, se você entender que alguma conversa não está boa ou está abaixo do esperado, lá dentro da plataforma você consegue entender o porquê.

Assim, você consegue focar totalmente em mudanças que vão surtir efeito!

Coleta de dados ricos

A ferramenta como a Dealwise, potencializa sua operação de vendas a partir de uma análise estruturada dos fatores técnicos e situacionais que influenciam as jornadas de compra.

Então, você tem a seu dispor várias informações, números, relatórios, tabelas e gráficos que mostram como está o seu negócio naquele momento!

E tomar decisões se baseando em dados concretos e que realmente existem é bem mais seguro, correto?

Então não perca tempo e já adquira agora mesmo a Dealwise:

Cadências Automatizadas

O trabalho com vendas complexas exige muita habilidade dos vendedores para explicarem ao lead como aquele produto ou serviço lhe será útil.

Afinal, é muito difícil alguém investir em uma solução de ticket médio elevado sem ter certeza dos resultados.

E a cadência automatizada, além de diminuir o tempo gasto em atividades repetitivas, ajuda também a manter o atendimento consultivo que o mercado B2B necessita.

Então, tenha para cada vendedor uma cadência com ligações, mensagens e e-mails todos prontos para serem disparados e, ao final de todo dia de trabalho, obtenha o resultado de todas elas!

É muito controle e gerenciamento em poucos cliques!

Conclusão

Portanto, juntas, todas essas funcionalidades permitirão que você tenha uma visão ampla do processo de prospecção, enquanto os seus vendedores saberão para onde direcionar seus esforços na tarefa de converter leads de um jeito rápido e eficaz.

Assim, o resumo de uma ferramenta de Sales Engagement é: otimizar recursos para fazer mais ações gastando menos tempo!

Então, o que acha de começar com o software que já te dá tudo isso por um preço único?

Isso mesmo, o preço que você paga já te dá total acesso a todas as funcionalidades e dashboards da Dealwise!

Vem otimizar sua prospecção com a Dealwise:

Indicadores para analisar Prospecção Outbound

Publicado em 25/07/2022 por dealwise.

Infelizmente ainda é comum, nos dias atuais, muitos gestores que não sabem lidar com indicadores para analisar prospecção outbound e, em um mundo extremamente competitivo e tecnológico, isso pode trazer muitos problemas para a captação de clientes dessas empresas.

Isso porque, mensurar e monitorar o desempenho e as metas de perto é o que possibilita uma boa tomada de decisão no momento certo.

Imagine ter que decidir se você continua com a prospecção ativa no próximo mês ou parte para uma estratégia mais focada em marketing, sendo que você não tem nem noção de como está indo seu processo?

É um tiro no escuro, não é?

Então, já deu para entender a mensagem, certo? Medir indicadores é essencial para gerenciar e melhorar o seu negócio.

Se você entendeu essa importância dos indicadores de prospecção outbound, vem comigo e continue lendo!

Tempo de leitura: 10 minutos

Você vai ler sobre:

Para que servem os indicadores de prospecção ativa?

5 indicadores para analisar prospecção

Outros indicadores importantes no Outbound

Como analisar estrategicamente esses indicadores?

Para que servem os indicadores de prospecção ativa?

Primeiramente, indicadores – ou também KPIs, que significa, justamente, indicadores chave de performance, no inglês – são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como você chegou ao seu resultado final em um período de tempo.

Nesse sentido, esses números ajudam os decisores a entenderem se a empresa está indo na direção certa e, caso não, verificarem onde precisam focar seus esforços para executarem os melhores ajustes possíveis.

Então, para começar você precisa entender que é necessário ter indicadores e saber interpretá-los e, por isso, vou te ajudar a compreender cada um deles!

5 indicadores para analisar uma prospecção

Certamente, uma das principais características desses indicadores é serem de fácil compreensão e permitirem a geração de vários insights, além da identificação de erros e acertos, te ajudando a aprimorar, constantemente, a sua operação comercial.

Assim, aqui vão 5 indicadores para analisar prospecção outbound!

Então, segue o fio:

Indicadores eficientes de produtividade

Especialmente para a etapa de prospecção, quanto mais atividades realizadas, mais chances de obter bons resultados você tem. Então, é vital acompanhar o número de atividades realizadas pela equipe e por cada vendedor.

Como fazer isso? Bom você pode medir:

. O número de ligações diárias;

. O número de ligações que geraram algum avanço no processo;

. Número de e-mails enviados, recebidos, abertos e respondidos;

. Reuniões realizadas e agendadas;

. Atividades não realizadas ou atrasadas, para garantir que a cadência de cada um esteja sendo cumprida e, caso não, conseguir visualizar o porquê.

Assim, se o seu problema está, em geral, na ineficiência da cadência de prospecção, ou no pouco resultado dos vendedores, aqui está uma boa saída para controlar isso melhor!

Análise dos motivos de perda

Um dos principais indicadores para analisar objeções de leads. Assim, observar em qual momento os prospects abandonam a negociação é a melhor forma de identificar onde a abordagem precisa melhorar.

Além disso, classificar e medir os principais motivos de perda – ou seja, o que fez com que ele desistisse – também serve para entender quais são as melhorias na qualificação e diagnóstico.

Incrível, não é? Com uma só metrificação você tem capacidade de resolver tudo isso! No entanto, é preciso ter tudo muito bem registrado para não contar com dados errôneos ou inexistentes.

Eficiência dos canais de prospecção

Outro ponto importante é medir a eficiência da chegada dos seus leads. Então, se você trabalha com diferentes canais de vendas, este é um dos principais indicadores de vendas para analisar.

Afinal, ele aponta através de qual canal seus leads mais convertem e qual não está valendo tanto a pena e precisa de mudanças.

Nesse contexto, os canais de vendas podem ser vendas diretas, anúncio, ligação, e-mail, redes sociais, parceiros, distribuidores e muitos outros pontos.

Para descobrir qual canal traz maior eficiência, basta comparar a receita, a qualidade dos clientes, a quantidade, o ciclo de vendas de cada um!

Ciclo médio de vendas

Basicamente, esse indicador mede o tempo médio que seus vendedores levam para realizar a venda. Assim, ele mostra a performance do seu time e como o seu cliente se comporta dentro do seu processo.

Por exemplo, quanto maior o ciclo de vendas, maior o Custo de Aquisição do Cliente, então, caso seu objetivo seja diminuir esse custo, é preciso propor mudanças para este ciclo.

Também é importante acompanhar o tempo médio de permanência em cada etapa do seu funil de prospecção, para detalhar como está a produtividade da sua equipe durante o processo de vendas.

Taxa de conversão

Por fim, esse é outro importante dentro dos indicadores para analisar prospecção outbound!

Essa taxa de conversão indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes. Entretanto, não basta acompanhar apenas isso. Para ter controle de todo o processo, é preciso medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas. Ela indica se a operação está saudável ou não e ajuda a identificar problemas pontualmente.

Para isso é preciso fazer um levantamento durante cada etapa do funil e ver quem avançou e quem não. Depois, você tem uma ótima visualização de qual parte do processo tem te trazido mais prejuízos!

Outros indicadores importantes para analisar prospecção outbound

No entanto, claro que existem muitos outros, além desses, que podem te auxiliar a ter um controle e uma análise cada vez mais eficiente da sua prospecção!

Por isso, trouxe um infográfico incrível para você poder guardar os indicadores mais importantes para vendas e colocar o que faz mais sentido dentro do seu negócio:

Como analisar estrategicamente esses indicadores?

Como você pode observar, o que não faltam são indicadores de vendas eficientes para apoiar suas tomadas de decisão e embasar suas próximas estratégias de vendas.

Porém, nem tudo são flores…

Você precisa ter esses indicadores bem calculados, para serem confiáveis o bastante na hora que você for consultá-los.

É impossível fazer uma análise eficiente de indicadores com números que não são reais, ou que estão incompletos.

E aí, você tem duas saídas: fazer o controle de cada um deles em várias planilhas, em uma pilha de papéis ou colocar sua prospecção para rodar em uma plataforma que contabiliza tudo isso para você!

Me diz, qual é a sua escolha?

Conclusão

Se a sua escolha foi a mais tecnológica, fácil, ágil, dinâmica e ideal para gestores mais organizados e produtivos, então vem para a Dealwise!

Nela, você consegue medir e acompanhar esses números de perto, o que é perfeito para entender exatamente quais melhorias precisam ser feitas para conseguir fechar mais vendas em menos tempo e com menos recursos.

Agora, escolha seus indicadores, adquira a Dealwise e, de fato, comece o jogo.

Conheça nossa plataforma completa para prospecção outbound e descubra como ela pode ajudar você a aumentar suas vendas: