Arquivo Clientes - Página 2 de 2

Arte in Ouro – Estratégia de vendas físicas e online

CENÁRIO

– Alto fluxo de visitas nas lojas.

– Nenhum registro do cliente que visitava a loja e não comprava no momento.

– Nenhuma visibilidade sobre ciclo de compra.

– Base de clientes muito grande e pouco explorada.

OPORTUNIDADES

– Ter um processo inside sales com os clientes que não compram a primeira visita.

– Implementar uma rotina de acompanhamento dos visitantes.

– Trabalhar a base para realização de novas vendas.

PRINCIPAIS AÇÕES NO PROJETO

– Estratégia para contato com lead que visitava a loja e não comprava, para venda online ou agendamento de nova visita na loja.

– Estratégia de atuação de leads da base para venda online ou nova visita na loja.

– Controle do dia e período que o cliente visitará a loja e o reagendamento desse cliente em caso de não comparecimento.

– Definição de ações para atração do cliente da base e de novos clientes.

– Análise de produtos mais buscados pelo cliente.

– Análise de motivos de perda.

O QUE FIZEMOS

– Análise semanal do processo.

– Feedback de atuação com clientes.

– Engajamento das lojas.

– Atuação por campanhas de datas comemorativas.

– Atuação com cadastro de leads via instagram.

– Automação do processo e escala.

RESULTADO

– Aumento na média de venda dos últimos 3 meses em 120k, com as estratégias implementadas.

– Aumento do fluxo de clientes nas lojas.

– Maior controle e visualização do processo de venda e da carteira de clientes.

– Ações de marketing focadas na geração de novas oportunidades de venda.

OSP – Estratégia de Account Planning

CENÁRIO

– Departamento comercial composto apenas pela a equipe de atendimento.

– Não havia nenhuma estratégia de aquisição consolidada.

– Trabalho com a carteira feito de forma 100% passiva.

OPORTUNIDADES

– Estruturação de uma estratégia de Account Planning.

– Qualificação muito assertiva feita durante os projetos.

O QUE FIZEMOS

– Mapeamento e segmentação da carteira de clientes ativos e inativos.

– Criação de estratégias de Up e Cross Sell dentro das segmentações para produtos recorrentes e não recorrentes.

– Arquitetura do Processo de venda para a carteira: criação de abordagens, implementação de rotina e acompanhamento com a equipe de entrega.

– Definição dos KPIs principais e medição semanal com a equipe de vendas e de entrega.

RESULTADO

– No 1° Mês: 2 Milhões de faturamento gerados em projetos vindos de Account Planning.

– No 2° Mês: 5 Milhões de faturamento gerados em projetos vindos de Account Planning.

– Meta de 20K de MRR atingida em 125% no 1° mês e em 200% no 2° mês.

– Aumento do volume de Pipeline gerado de forma proativa.

– Maior controle e visualização do processo de venda e da carteira de clientes.

Manager Saúde – Estruturação e otimização

SITUAÇÃO INICIAL

– Processo Outbound voltado à prospecção por coldcall.

– Processo de Prospecção realizado via CRM da empresa.

– Geração média de 8 oportunidades por mês via prospecção por BDR.

– Boa maturidade comercial: índice 07 nos critérios de avaliação trabalhados em role-play.

– Não haviam processos de cadência de reengajamento, retomada de leads, reativação de leads perdidos.

– Mercado limitado: distribuidores e indústrias da área médica.

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de otimização e análise da atuação técnica e de rotina da equipe.

2º passo: Estruturação de novos processos, com foco em atuar nos gargalos, buscar máximo aproveitamento dos leads. Documentação do processo em um novo Playbook de Vendas.

3º passo: Implementação de uma ferramenta de sales engagement com a equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.

4º passo: Implementação de uma jornada de Sales Enablement com a equipe de SDRs/BDRs e Executivos: reformulação do onboarding, criação de uma jornada envolvendo role-plays, avaliação de reuniões e treinamentos contínuos.

5º passo: Aplicação de growth continuamente, através de testes envolvendo abordagem dos scripts, diversificação de canais, distinção de cadências, mudanças na primeira abordagem com mqls, entre outros.

RESULTADO

– A nível de maturidade comercial, ao final de 01 ano de trabalho, a equipe atingiu uma média 09 no índice de avaliação trabalhado nos role-plays.

– A média de geração de oportunidades por BDR subiu de 08 para 14 oportunidades por mês. Isto devido aos trabalhos de otimização do processo de prospecção e da inserção de fluxos de retomada, reativação e reengajamento.

– A meta estabelecida em 2021 era duplicar a receita recorrente. No final do primeiro semestre, alcançaram 160% da meta de crescimento.

– Foram incorporados à empresa Bionexo no 2º semestre de 2021.

Lean Solutions

SITUAÇÃO INICIAL

– Em 2020 tinham uma equipe comercial de 03 pessoas.

– Grande dificuldade de recrutar novos profissionais para vagas de SDR, BDR e Executivos.

– Ramp-up dos profissionais era superior a 06 meses.

– Os processos já eram estruturados. Porém não havia uma jornada eficiente de formação dos profissionais.

O QUE FIZEMOS

1º passo: Criação de uma base de talentos pela Dealwise. Captura dessa base através de parcerias com instituições de ensino, projetos de extensão e via anúncios direcionados.

2º passo: Formação e capacitação contínua dessa base através de dois programas principais: Programa de Formação de SDR/BDR e Programa de Formação de Executivos de Negócios.

3º passo: Integração da base qualificada com a Lean através de avaliação de fit cultural, avaliações técnicas e de perfil, possibilitando assertividade nas entregas.

4º passo: Entrega de vagas de SDR, BDR, Executivo de negócios, Vendedor técnico, estagiários para a área de aquisição.

5º passo: apoio e suporte a capacitação dos profissionais recrutados.

RESULTADO

– Diminuição do tempo de ramp-up de 06 meses para 03 meses.

– Recrutamento em 01 ano de 10 vagas, com mais 04 vagas abertas no momento.

– Rotatividade de 0% neste período.

– Em 2024, estão com uma equipe de 20 pessoas.

Aguilar Advocacia – Previsibilidade e Outbound

SITUAÇÃO INICIAL

– Escritório de advocacia especializado em direito empresarial

– Sócios sobrecarregados com demandas operacionais da área comercial

– Dependência de canais não controláveis: 100% do faturamento vinha da rede de relacionamento dos sócios e chegada orgânica.

– Ausência de estratégias de crescimento para atingir os objetivos de crescimento do escritório.

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de estratégias comerciais e construção da inteligência comercial do negócio.

2º passo: Estruturação de novos processos dentro da estratégia de Outbound e documentação do processo comercial em um Playbook de Vendas específico para o segmento da Aguilar.

3º passo: Implementação no CRM e onboarding da equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.

4º passo: capacitação e treinamento da equipe de pré vendas e vendas para execução do processo.

5º passo: apoio, suporte e acompanhamento contínuo da estratégia definida e dos profissionais da equipe.

RESULTADOS

– A meta definida para 2024 foi dobrar o faturamento em relação a 2023.

– Em fevereiro de 24 já tínhamos faturado mais de 50% da meta anual através das estratégias de prospecção ativa construídas.

– Crescimento de 3/4x em relação ao faturamento de 2023.

Sistemas Ganso – Previsibilidade e Outbound

SITUAÇÃO INICIAL

– Em 2021 tinham apenas uma equipe comercial externa

– Dependência de canais: Dificuldade em geração de demanda de forma controlável, cerca de 50% do faturamento vinha de indicação/relacionamento e apenas 10% vinha de outbound.

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de otimização e análise da atuação técnica e de rotina da equipe.

2º passo: Estruturação de novos processos dentro da estratégia de Outbound e documentação do processo comercial em um Playbook de Vendas.

3º passo: Implementação da DealWise, ferramenta de sales engagement, com a equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.

4º passo: Entrega de listas higienizadas através da B2B Data para prospecção mais assertiva do ICP definido.

5º passo: apoio, suporte e acompanhamento contínuo dos profissionais da equipe.

RESULTADO

– Redução da dependência de canais de indicação e relacionamento.

– Faturamento vindo de Outbound subiu de 10% em 2021 para 62% em 2023.

FaçaAgora! – Outsourcing

SITUAÇÃO INICIAL

– Equipe de prospecção gerava média de 30 oportunidades por mês.

– Taxa de No-show média de 25%.

– Taxa de Desqualificação das oportunidades pelo time de vendas de 30%.

– Processo de prospecção e vendas estruturados, mas os processos de aplicação entre etapas eram falhos.

– Grande dependência de indicação para venda de novos negócios.

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assumimos toda a gestão de processo de geração de demanda da empresa, através do nosso modelo de house de prospecção.

2º passo: Entrega de leads higienizados mês a mês, estruturação e otimização dos processos de prospecção, recrutamento e formação da equipe de SDRs e BDRs, gestão do processo na nossa ferramenta de Sales Engagement (Dealwise), gestão da equipe.

RESULTADO

– No-show caiu de 25% para 05%.

– Geração média de oportunidades subiu de 30 para 50 oportunidades por mês.

– Taxa de desqualificação caiu de 30% para 7%.

– Crescimento em 2022 de 280%.